Волновая аберрация изображения точки;pdf

Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение
высшего профессионального образования
«Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации»
На правах рукописи
Зверева Анна Владимировна
ФОРМИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГА
УСЛУГ СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ
НА ОСНОВЕ ОБЛАЧНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Специальность 08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством:
маркетинг
ДИССЕРТАЦИЯ
на соискание ученой степени
кандидата экономических наук
Научный руководитель:
доктор экономических наук, профессор
Синяева Инга Михайловна
Москва - 2014
2
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................. 3
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА УСЛУГ
СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ ............................................................................ 14
1.1 Концепция маркетинга на рынке информационных технологий .................. 14
1.2 Аспекты развития услуг системной интеграции на основе облачных
технологий ................................................................................................................. 35
1.3 Специфика маркетинга услуг системной интеграции ..................................... 48
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГА УСЛУГ СИСТЕМНОЙ
ИНТЕГРАЦИИ ........................................................................................................ 64
2.1 Анализ и структура рынка системной интеграции .......................................... 64
2.2 Исследование стратегий маркетинга поставщиков облачных услуг
системной интеграции .............................................................................................. 89
2.3 Особенности формирования потребительской ценности облачных услуг
системной интеграции ............................................................................................ 112
ГЛАВА 3 НАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГА ОБЛАЧНЫХ
УСЛУГ СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ .......................................................... 130
3.1 Научно-практические аспекты создания и продвижения облачных услуг
системной интеграции ............................................................................................ 130
3.2 Методологические подходы к повышению потребительской ценности
облачных услуг системной интеграции ................................................................ 145
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ..................................................................................................... 161
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ................................................................................... 169
3
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования
Возникновение концепции маркетинга высоких технологий обусловлено
стремительным ростом рынка информационных технологий (далее
- ИТ).
Современное поколение ИТ - товаров и услуг оказывает огромное влияние на
развитие мировой экономики. В результате формируется спрос на следующее
поколение ИТ – продуктов, что способствует дальнейшей эволюции рынка ИТ.
В настоящее время большое значение приобретают услуги по созданию
ИТ - инфраструктуры для предприятий различных отраслей национальной
экономики и государственных учреждений, поскольку создание современной
ИТ- инфраструктуры становится одним из приоритетных направлений
российской государственной политики1.
Для усиления позиций отечественных ИТ–компаний, предоставляющих
услуги системной интеграции в сфере информационных технологий (далее компании-интеграторы),
требуется
применение
маркетинга
высоких
технологий и современных концепций маркетинга B2B.
Концепция маркетинга высоких технологий позволяет ИТ-компаниям
отвечать на вызовы рынка ИТ, связанные с быстрой сменой поколений ИТпродуктов. Становится возможным сгладить проблему высоких затрат на НИР
и короткого жизненного цикла наукоемких технологий, лежащих в основе ИТуслуг для предприятий. ИТ-компании могут формировать продуктовую и
коммуникационную политику таким образом, чтобы наиболее эффективно
воздействовать на группу потребителей на каждом этапе жизненного цикла
наукоемкой технологии. Кроме того, маркетинг способствует адаптации
целевых групп к новой технологии.
1
Информационное общество (2011-2020 годы): Государственная программа Российской Федерации от 20
октября 2010 года N 1815.
4
Вместе с тем существенную роль в развитии маркетинга на рынке ИТуслуг для предприятий играют партнерские межфирменные отношения,
которые находятся в фокусе современной концепции маркетинга B2B –
маркетинга отношений.
Другим актуальным направлением маркетинга B2B для данного рынка
является
концепция
«созвездия
создания
ценности»2.
В
условиях
рационального покупательского поведения компаний-заказчиков, возрастает
значение ценности продукта, инфраструктуры создания ценности и расширения
партнерских связей. Инструменты маркетинга призваны воздействовать на
повышение ценности услуг системной интеграции в сфере информационных
технологий (далее – услуги системной интеграции), на вовлечение широкого
круга партнеров, включая потребителей заказчика, для создания и продвижения
востребованного
предложения
–
комплекса
услуг
по
созданию
ИТ-
инфраструктуры предприятия.
В современных экономических условиях предприятия государственного и
частного сектора нуждаются в такой ИТ - инфраструктуре, которая бы отвечала
их потребностям в части эффективности, надежности, управляемости,
безопасности, что возможно достичь, применяя передовые информационные
технологии. Наиболее востребованными становятся три технологии: обработки
больших массивов данных (big data), мобильные технологии и технологии
облачных вычислений (cloud computing). Облачные технологии являются
моделью
предоставления
и
потребления
ИТ-услуг,
базирующейся
на
распределенной обработке данных, при которой вычислительные ресурсы и
мощности предоставляются пользователю как интернет-сервис3.
В настоящее время на отечественном рынке ИТ преобладают проектные
решения для крупных отраслевых заказчиков, а потребности предприятий
малого и среднего бизнеса в услугах системной интеграции на основе облачных
2
Normann R. From Value Chain to Value Constellation: Designing Interactive Strategy // Harvard Business Review. –
1993. - 71(4). - P. 65-77.
3
Кузькин М. Особенности разработки в облаках // Открытые системы. – 2011. - №6 [Электронный ресурс] –
Режим доступа: http://www.osp.ru/os/2011/06/13009981/(Дата обращения: 05.02.2014).
5
технологий (далее – облачных услуг системной интеграции) удовлетворены
лишь частично. Недостаточная теоретическая и практическая разработанность
маркетинга высоких технологий для рынков B2B, отсутствие научных
исследований рынка системной интеграции и маркетинга облачных услуг
системной интеграции делает актуальным исследования в данной области.
Степень научной разработанности проблемы
Изучение маркетинга высоких технологий начинается в 90 гг. XX века.
Тем не менее, в настоящий момент особенности данного направления
маркетинга освещены неполно. Отдельные проблемы маркетинга на рынке ИТ
затрагивались в работах, К. Венкатеша, Н. Кумара, Д. Мосшеллы, Д. Чорафаса,
Е.А. Голубицкой, Е.Г. Кухаренко, Т.В. Моисеевой, Д.Ю. Полукарова. Так,
вопросы продвижения высокотехнологичного продукта рассматривались в
трудах К.Р. Аллена, М. Баджа, М. Виардо, Дж. Мура, В.Е. Хруцкого, проблемы
формирования конкурентных преимуществ ИТ - компаний освещались в
исследованиях
А.В. Воронина,
экономико-математических
И.Р. Шегельмана,
моделей
вопросы
поведения
построения
участников
рынка
информационных технологий раскрыты в трудах В. И. Соловьева. Тем не
менее,
отсутствуют
исследования,
посвященные
маркетингу
высоких
технологий для рынков B2B, в том числе применительно к рынку услуг
системной интеграции.
В процессе изучения организаций еще в 50-60 гг. XX в. стало ясно, что
поведение компаний отличается от поведения конечных потребителей и,
следовательно, требует иных маркетинговых подходов. Основные принципы и
цели маркетинга были раскрыты в классических трудах зарубежных и
отечественных исследователей: Д. Аакера, Т. Амблера, П. Дойля, П. Друкера,
Ф. Котлера,
Ж.-Ж. Ламбена,
А.М. Година,
В.К. Романович,
Т. Левитта,
М.А. Измайловой,
И.М. Синяевой,
Д. Траута,
Е. П. Голубкова,
С.В. Карповой,
А.П. Панкрухина,
Р.Ю. Стыцюк,
Р.А. Фатхутдинова
и
справедливы как для рынков B2С, так и для рынков B2B. Начиная с 80 гг. XX
века происходит рост влияния маркетинга B2B как важной области научно-
6
практической деятельности. Следует отметить основополагающие работы
Ф. Котлера, Р. Райта, Э. Браерти, Р. Макнейла, С.
Минетта, Ф. Уэбстера,
У. Давидова, Г. Хардинга, Р. МакНейла, Дж. Коу, Н. Эллиса, в которых
раскрываются отличительные особенности маркетинга B2B. Среди российских
ученых, которые внесли большой вклад в развитие теории маркетинга B2B,
следует отметить А.И. Ковалева, М.А. Бека, А.В. Зозулева, М.Е. Кунявского,
С.П. Куща, М.М. Смирнову.
Исследование
маркетинга
услуг
системной
интеграции
только
начинается. Недостаточно изучен понятийный аппарат: отсутствует единое
устоявшееся определение услуг системной интеграции и определение
маркетинга услуг системной интеграции; не разработан комплекс маркетинга
данных услуг. Отсутствует единая классификация услуг системной интеграции,
что затрудняет оценку емкости этого рынка и его доли в структуре рынка ИТ.
Проблема формирования и повышения потребительской ценности услуг
системной интеграции также не рассматривалась в научной литературе. Не
изучены вопросы формирования конкурентоспособного предложения облачных
услуг системной интеграции и их продвижения.
Таким образом, рынок услуг системной интеграции на данный момент
является малоизученным сегментом рынка ИТ. Он имеет ряд особенностей,
характерных, как для рынка информационных технологий, так и для рынка
B2B, и требует дальнейшего изучения.
Целью данной работы является разработка комплекса теоретических
положений и практических рекомендаций по созданию и продвижению
облачных услуг системной интеграции, предназначенных для предприятий
малого и среднего бизнеса.
Для достижения поставленной цели автором были поставлены и решены
следующие задачи:
1. Изучить особенности становления рынка системной интеграции как
сегмента рынка ИТ, определить направления его развития. Дополнить
понятие «услуга системной интеграции», исходя из постоянно меняющейся
7
рыночной среды. Расширить понятие «маркетинг услуг системной
интеграции» на основании концепции маркетинга высоких технологий.
Структурировать данный вид услуг по классификационным признакам для
определения доли данного рынка в структуре российского рынка
информационных технологий.
2. Научно обосновать механизм создания конкурентных преимуществ
компаний-интеграторов
на
основе
координации
внутри
канала
распределения через формирование «партнерской экосистемы».
3. Разработать методологические подходы к созданию конкурентоспособного
предложения на основе облачных технологий, предназначенного для нужд
предприятий малого и среднего бизнеса.
4. Обосновать последовательность продвижения облачных услуг системной
интеграции для группы целевых потребителей на каждом этапе жизненного
цикла облачной технологии.
5. Определить
методы
повышения
потребительской
ценности
услуг
системной интеграции, раскрыть специфику потребительской ценности
данных услуг.
Объектом исследования выступают российские компании-интеграторы,
предоставляющие услуги по созданию ИТ - инфраструктуры предприятий.
Предметом
настоящего
исследования
являются
продуктовая
и
коммуникативная политики ИТ-компаний, применяемые для создания и
продвижения облачных услуг системной интеграции.
Теоретической и методологической основой исследования послужили
научные труды зарубежных и отечественных исследователей в области
маркетинга, в том числе маркетинга высокотехнологичных продуктов,
маркетинга B2B, маркетинга услуг, экономики, менеджмента, информационных
технологий, а также прикладные исследования по данным вопросам. В
процессе исследования применялись общенаучные методы теоретического и
эмпирического познания: анализ и синтез, аналогия, экспертиза, метод единства
исторического и логического, а также использовались статистические,
8
экономико-математические
методы:
табличные,
графические
методы
представления данных, различные методы прогнозирования и системный
подход.
Информационную базу исследования составили законодательные и
нормативные
акты
Российской
Федерации
в
исследуемой
области;
статистические и справочные материалы, опубликованные в зарубежных и
отечественных
источниках;
организаций;
данные
отечественных
аналитических
финансовая
специализированных
агентств
и
отчетность
отчетов
анализируемых
зарубежных
международных
и
организаций
(Международного союза электросвязи (ITU), Gartner, IDC, EITO, Cnews
Anlytics, Forrester, РБК (РосБизнесКонсалтинга), Эксперта РА), аналитические
и обзорные исследования, интервью экспертов в специализированных СМИ; а
также авторские результаты обработки этих данных; электронные ресурсы сети
Интернет.
Научная
новизна
диссертационного
исследования
состоит
в
разработке теоретико-методологических и научно-практических подходов к
развитию маркетинга высоких технологий на примере облачных услуг
системной интеграции.
Основные
диссертационного
научные
результаты,
исследования
и
определяющие
являющиеся
научную
предметом
новизну
защиты,
заключаются в следующем:
1.
Расширено содержание понятия «услуга системной интеграции» в
соответствии с постоянно меняющейся рыночной средой и понятия «маркетинг
услуг системной интеграции», под которым в контексте данной работы
понимается совокупность стратегий и методов управления производственносбытовой деятельностью компании-интегратора, направленных на создание и
предоставление целостного продукта. Разработана структура услуг системной
интеграции по классификационным признакам, что позволяет значительно
расширить данный сегмент рынка и
определить долю данного рынка в
структуре российского рынка ИТ (С. 40-41; 51; 86-88).
9
2.
Научно обоснован механизм создания конкурентных преимуществ
компаний-интеграторов на основе координации внутри канала распределения
через формирование «партнерской экосистемы». С учетом модели комплекса
маркетинга М. Битнер 7P, сформирован комплекс маркетинга услуг системной
интеграции, состоящий из пяти элементов - 5 P (продукт, цена, каналы
распределения, продвижение, персонал). Применение 5P на основе партнерской
экосистемы позволяет наилучшим образом учитывать взаимные интересы
участников канала распределения, что, в конечном счете, ведет к развитию
отечественного рынка системной интеграции (С. 53-63).
3.
Разработаны методологические рекомендации по созданию целостного
продукта (комплексной услуги) системной интеграции на основе облачных
технологий, предназначенного для нужд предприятий малого и среднего
бизнеса,
что
позволяет
укрепить
рыночные
позиции
и
финансовую
устойчивость компаний – интеграторов (С.130-136).
4.
На основании проведенного сегментирования текущих и потенциальных
потребителей внутри предприятия заказчика обоснованы
этапы продвижения
облачных услуг системной интеграции, последовательно раскрывающие
ценность облачного продукта для каждой группы потребителей с учетом
жизненного цикла технологии. Предложена последовательность оценки
объемов продаж облачного продукта с применением методов прогнозирования
на основе аппроксимации и интерполяции, что способствует плавному
выведению облачных услуг системной интеграции с раннего рынка на
основной (С. 137-141; 142-144).
5.
Разработаны
потребительской
потребительской
методологические
ценности
услуги
удовлетворенности
рекомендации
системной
услугами
предложены методологические подходы к
по
интеграции
системной
повышению
и
оценке
интеграции;
оценке деловой репутации
компании-интегратора с точки зрения производителя аппаратно-программных
продуктов (вендоров) и потенциального заказчика на основе количественных и
качественных показателей. Данные рекомендации позволят потенциальным
10
заказчикам оценить целесообразность перехода
на облачную
ИТ -
инфраструктуру, снизить риски при выборе поставщиков услуг, что будет
способствовать дальнейшему развитию облачных услуг системной интеграции
(С. 145-160).
Достоверность результатов исследования и выводов, сформулированных в
диссертационном исследовании, обеспечивается эффективным применением
результатов исследования в развитии услуг российских компаний, работающих
на рынке ИТ-услуг.
Область исследования
Тема и содержание диссертации соответствует п. 9.20. «Развитие
виртуальных рынков, маркетинговые технологии в организации электронной
торговли и продвижении товаров и услуг в сети Интернет»; п. 9.24.
«Управление продвижением товаров и услуг, в том числе управление
выставочной деятельностью» Паспорта специальности 08.00.05 – Экономика и
управление народным хозяйством: маркетинг (экономические науки).
Теоретическая и практическая значимость исследования
Теоретическая значимость исследования. Основные
выводы
и
положения диссертации развивают теоретико-практическую базу маркетинга
высоких технологий, адаптируя ее к задачам развития рынка облачных услуг
системной интеграции.
Теоретические и практические положения настоящей работы могут быть
использованы компаниями, предоставляющими услуги системной интеграции
на отечественном рынке ИТ, с целью повышения их конкурентоспособности,
рыночной устойчивости и успешного продвижения облачных услуг системной
интеграции.
Практическая значимость исследования. Практической значимостью
обладают следующие результаты:
 методологические рекомендации по созданию целостного продукта
(комплексной услуги) системной интеграции;
11
 этапы
продвижения
облачных
услуг
системной
интеграции,
последовательно раскрывающие ценность облачного продукта для
каждой группы потребителей с учетом жизненного цикла технологии;
 последовательность оценки объемов продаж облачного продукта с
применением методов
прогнозирования на основе аппроксимации и
интерполяции;
 методологические
рекомендации
по
повышению
потребительской
ценности услуги системной интеграции и оценке потребительской
удовлетворенности услугами системной интеграции;
 методологические подходы к оценке деловой репутации компанииинтегратора с точки зрения вендора и потенциального заказчика на
основе количественных и качественных показателей.
Реализация полученных в диссертационном исследовании результатов
будет способствовать решению задачи создания в России информационного
общества в рамках государственной программы Российской Федерации
"Информационное общество (2011-2020 годы)" в части развития ИТинфраструктуры малых и средних предприятий, что приведет к улучшению
управления бизнесом, повышению качества и оперативности предоставления
товаров и услуг населению.
Результаты исследования могут быть использованы в учебном процессе
при
изучении
курсов
«Информационные
«Маркетинг»,
технологии
в
«Маркетинговые
маркетинге»,
коммуникации»,
«Интернет-маркетинг»,
«Маркетинг в отраслях и сферах деятельности».
Апробация
и
внедрение
результатов
исследования.
Основные
материалы диссертационного исследования докладывались и обсуждались на
научно-практическом круглом столе на тему: «Место и роль маркетинга в
инновационном развитии российской экономики» (Москва, Финансовый
Университет, 10.12.2012 г.); на научно-практическом кругом столе «Синергия
маркетинга и логистики в инновационном развитии российской экономики»
12
(Москва, Финансовый университет, 09.12.2013 г.); на XXII Международной
научно-практической конференции для студентов, аспирантов и молодых
ученых: «Новые перспективы развития экономических наук: инновации и
риски» (Москва, Аналитический центр «Экономика и финансы», 01.02.2014 г.);
на XXIII Международной научно-практической конференции для студентов,
аспирантов и молодых ученых: «Определение вектора развития экономических
наук в XXI веке: вызовы и решения» (Санкт-Петербург, Центр экономических
исследований (ЦЭИ), 15.02.2014 г.).
Материалы диссертации применяются в практической деятельности
департамента продаж ООО «Итерпроком». Используется последовательность
оценки объемов продаж облачного продукта, что позволило определить
влияние маркетинга на увеличение продаж новых услуг и выявить наиболее
эффективные маркетинговые инструменты продвижения услуг на данном этапе
жизненного цикла облачных технологий – партнерские конференции и
выставки. Используются методические рекомендации по созданию облачного
продукта для предприятий среднего и малого бизнеса, что способствовало
расширению портфеля заказов компании на 10%. Выводы и основные
положения диссертации способствуют улучшению работы департамента
продаж ООО «Интерпроком» в части повышения деловой репутации компании.
Материалы диссертации используются в практической деятельности
департамента внедрения региональных проектов ООО «Фактор-ТС». В
частности применены рекомендации по созданию облачного продукта,
предназначенного для предприятий среднего и малого бизнеса, что позволило
укрепить рыночную позицию компании ООО «Фактор-ТС». Внедрены этапы
продвижения
облачных
услуг
системной
интеграции,
последовательно
раскрывающие ценность облачного продукта для каждой группы потребителей
с учетом жизненного цикла технологии, что позволило расширить на 12%
портфель заказов компании. Выводы и основные положения диссертации
способствуют улучшению работы департамента внедрения региональных
проектов в части повышения потребительской ценности услуг компании, что
13
способствует укреплению деловой репутации ООО «Фактор-ТС» на рынке
системной интеграции.
Материалы
диссертационного
исследования
докладывались
и
обсуждались в учебном процессе на кафедре «Маркетинг и логистика»
Финансового университета при правительстве Российской Федерации при
проведении
семинарских
занятий
по
учебной
дисциплине
«Связи
с
общественностью и медиапланирование», а также при проведении мастерклассов: «Механизм создания надежных партнерских отношений» и «Пиар
высокотехнологичного бизнеса».
Внедрение результатов исследования подтверждается соответствующими
документами.
Публикации. По теме работы опубликованы 7 работ общим объемом
3,8 п.л. (авторский объем 3,6 п.л.), в том числе 5 работ общим объемом 2,9 п.л.
(авторский объем 2,7 п.л.) опубликованы в рецензируемых научных изданиях,
определенных ВАК Минобрнауки России.
Структура и объем работы
Диссертационная работа общим объемом 187 страниц состоит из
введения,
трех
глав,
заключения, списка
использованной
литературы,
включающего 151 наименование, а также содержит 18 рисунков и 22 таблицы.
14
ГЛАВА 1
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА УСЛУГ СИСТЕМНОЙ
ИНТЕГРАЦИИ
1.1 Концепция маркетинга на рынке информационных технологий
В результате бурного развития информационных технологий на рубеже
XX-XXI вв. возникли мощные инструменты обмена информацией, которые
продолжают оказывать влияние на фундаментальные основы организации
мировой экономики и современного общества. В настоящее время ни одна
сфера деятельности не может обойтись без информационных технологий,
обеспечивающих
потребности
производственных,
снабженческих,
функциональных
подразделений
в
информации
торговых,
предприятия4.
управленческих,
сбытовых
Таким
и
других
образом,
перед
информационными технологиями встает задача не только по сбору, хранению,
обработке и передаче информации потребителям, но и по совершенствованию
управления бизнес-процессами.
Используя
получают
передовую
конкурентные
информационную
преимущества,
технологию,
расширяют
предприятия
спектр
рыночных
возможностей, повышают эффективность своей деятельности, что способствует
повышению уровня и качества жизни населения и экономической стабильности
страны в целом.
Рынок информационных технологий (далее
специфику,
связанную
с
наукоемкостью
- рынок ИТ) имеет свою
сферы
ИТ,
чрезвычайной
динамичностью ее развития. ИТ являются передовой сферой науки и техники,
где смена поколений технических средств происходит каждые 10 лет, что
требует
4
постоянного
повышения
квалификации
ИТ-специалистов
и
Карминский А. М., Карминский С. А., Нестеров В. П., Черников Б. В. Информатизация бизнеса.- М.: Финансы
и статистика, 2004. С. 13.
15
переобучения пользователей. Технический прогресс в данной отрасли
ускоряется под влиянием спроса на новые разработки -
каждая новая
компьютерная система все быстрее приходит на смену предыдущей и
обеспечивает себе успех на рынке в более короткие строки. Следует отметить,
что на ранних этапах развития рынка ИТ потребителями выступали
преимущественно организации и государственные структуры, то есть данный
рынок изначально был нацелен на сегмент B2B. Только с повсеместным
распространением персональных компьютеров и развитием сети интернет,
стали активно развиваться ИТ-продукты для сегмента B2C. Кроме того, в
основе ИТ-продуктов лежат затратные в разработке инновационные технологии
с коротким жизненным циклом.
Все вышеперечисленные факторы требуют особых подходов к маркетингу
на рынке ИТ при условии, что базовые принципы маркетинга остаются
справедливы и для данного рынка.
Термин «маркетинг» (от англ. – marketing - торговля; продажа; сбыт) был
введен в научный оборот в начале XX века в США. В настоящее время
существует более 2000 определений понятия «маркетинг». Многообразие
определений связано с тем, что исследователи подчеркивают те или иные
основополагающие аспекты маркетинга, виды маркетинга, области его
применения5. Кроме того с течением времени концепция маркетинга
претерпела значительные изменения, что не могло не отразиться на
определениях.
Маркетинг как концепция рыночного управления прошел в своем развитии
несколько стадий, которые являлись отражением рыночных отношений в
обществе6. В научной литературе принято выделять пять основных концепций
– концепцию совершенствования производства, концепцию совершенствования
5
Голубков, Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга//Маркетинг в России и за рубежом. 2003. - №5. С.3.
6
КотлерФ., Сетиаван А., Картаджайя Х. Маркетинг 3.0. От продуктов к потребителям и далее – к человеческой
душе. - М.: Альпина Бизенс Букс, 2012. С. 40-43.
16
продукта, концепцию совершенствования продаж, маркетинговую концепцию и
концепцию целостного маркетинга 7.
Эволюция концепции маркетинга приводит к тому, что акцент с
производства и сделки смещается на управление отношениями и ценностью
предложения
для
потребителя.
Так,
новое
определение,
Американской ассоциацией маркетинга (American Marketing
одобренное
Association) в
2013 году, гласит: «Маркетинг является деятельностью, совокупностью
институтов и процессов по созданию, распространению, реализации, обмену
предложениями, ценными для потребителей, клиентов, партнеров и общества в
целом»8.
Ключевая роль потребителей отмечалась и ранее. Так, Теодор Левитт
писал, что под маркетингом он понимает «деятельность, направленную на
получение фирмой информации о потребностях покупателя, с тем, чтобы
фирма могла разработать и предложить ему необходимые товары и услуги» 9.
Питер Друкер определял конечную цель любого бизнеса как создание
потребителя10. Рэй Райт подчеркивал, что маркетинг как всепоглощающая
забота о благополучии потребителя должен пронизывать каждое действие всех
сотрудников организации11.
Фундаментальные
основы
маркетинга,
как
отмечает
Ф.
Котлер,
неизменны: несмотря на более чем 60 летнюю эволюцию, «маркетинг до сих
пор опирается на сегментацию, выбор целевого сегмента, позиционирование,
разработку четырех «P», построение бренда для продукта»
12
, но на данном
этапе ключевой проблемой становится утрата доверия в рыночной среде потребители в большей степени доверяют мнению других потребителей, чем
7
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. - СПб.:
Питер, 2007. С.23; Голубков. Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: «Финпресс», 1999. С. 17-18.
8
The American Marketing Association: Definition of Marketing // Официальный сайт The American Marketing
Association [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-ofMarketing.aspx (Дата обращения: 25.02.2014).
9
Levitt Th. The Marketing Mode.Pathway to Corporate Growth. - NewYork: McGAW-HILL BOOK COMPANY,
1969. P.231.
10
Drucker P. Management, Task, Responsibilities and Practices. - New York: A Harper Business Book, 1985. P.79-86.
11
Райт Р. B2B-маркетинг: Пошаговое руководство. - М.: Баланс Бизнес Букс, 2007. С.8.
12
Котлер Ф., Сетиаван А., Картаджайя Х. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой
душе. С.45.
17
компаниям-производителям. Ф. Котлер удачно использует ассоциации с новой
версией программного обеспечения для обозначения концепции современного
маркетинга – «маркетинга 3.0» или «маркетинга ценностей». «Новая версия»
маркетинга призвана способствовать совместному творчеству производителей,
потребителей, поставщиков и каналов распределения с целью создания
потребительской стоимости продукта. Развитие информационных технологий
связанное с повсеместным распространением доступных компьютерных
устройств, широкополосного интернета, ПО с открытым кодом привели к
появлению так называемых «участвующих потребителей», то есть активных,
оказывающих влияние на бизнес. Здесь Ф. Котлер проводит аналогию с ИТрынком, где потребители, активно участвуют в создании продукта, например,
программного обеспечения с открытым исходным кодом13.
В настоящее время исследователи настаивают на привлечении потребителя
к созданию ценности с помощью, как можно более широкой продуктовой
линейки
и
благодаря
возможности
кастомизировать
товар
прямо
на
производстве в соответствии с требованиями потребителей14.
Таким образом, в ходе развития концепций маркетинга, роль потребителя
меняется
–
от
потребителей».
объекта
изучения
Происходит
производителей
постепенное
до
расширение
«участвующих
полномочий
потребителей: теперь в фокусе маркетинговой деятельности находится
совместная работа производителей, потребителей, поставщиков и каналов
распределения с целью создания потребительской ценности продукта.
Рассмотрим, как происходит смена концепций маркетинга на рынке
информационных технологий. Для этого следует начать с терминологии.
Термин «информационная технология» (от англ. Information technology)
или «информационные технологии» стал активно применяться в середине 13
Котлер Ф., Сетиаван А., Картаджайя Х. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой
душе. С.48-49.
14
Липсиц И.В. Будущий маркетинг: чем придется заниматься, когда кризис стихнет?//«Маркетинг PRO.
17.02.2009 [Электронный ресурс].– Режим доступа:
обращения: 23.02.2014).
http://marketingpro.ru/news/russian/4776.html
(Дата
18
второй половине 20 века c возникновением и внедрением во все сферы
деятельности человека электронно-вычислительных машин – компьютеров.
Тогда появилась некоторая неточность и разнообразие определений, поскольку
понятие «информационная технология» стало часто использоваться как
синоним «компьютерной технологии», в то время как информационные
технологии
компьютерными
технологиями
не
ограничиваются.
Информационные технологии использовались людьми с самого начала
формирования человеческого общества. Речь, письменность, книгопечатание,
радио, телеграф – все эти средства передачи информации также следует
отнести к информационным технологиям.
В данной работе автор будет использовать термин в узком значении, а
именно
под
информационными
технологиями
будет
подразумеваться
обобщающее название широкого класса научных дисциплин, изучающих
методы и процессы поиска, сбора, хранения, обработки, предоставления,
распространения
информации
посредством
современных
средств
вычислительной техники и связи.
Соответственно
под
ИТ-рынком
будет
пониматься
совокупность
экономических отношений, базирующихся на регулярных обменных операциях
между
организациями,
занимающихся
экономической
деятельностью,
связанной с производством распространением и применением современных
средств
вычислительной
техники
и
связи,
а
информационных технологий, с одной стороны,
также
услуг
в
сфере
и корпоративными и
частными потребителями, с другой.
Информатика, вычислительная техника, криптография, электроника и
телекоммуникации
имеют
свою
отдельную
предысторию.
Поворотным
событием, которое объединило эти области деятельности человека, точкой
отсчета современных информационно-коммуникационных технологий можно
считать проведение в 1946 году опытной эксплуатации машины ENIAC в
19
Пенсильванском университете15. Зарождение рынка ИТ следует приурочить к
появлению первой ЭВМ,
UNIVАС-1, произведенной для коммерческой
реализации, которая была продана бюро переписи населения США в 1950 г.
С появлением первых электронно-вычислительных машин произошла
эволюция информационных технологий. Был создан способ записи и
долговременного хранения формализованной информации. Основные этапы
развития рынка ИТ представлены ниже в таблице 1. Каждый последующий
этап ознаменован появлением новых видов информационных технологий, что
приводит к качественному скачку в обработке информации – от ручной
обработки единичной информации до компьютерной.
Таблица 1 – Основные этапы развития рынка ИТ
Хронологич
еский
период
конец 19
века середина 40
годы 20 века
Этапы развития
рынка ИТ
1950-1960-е
годы 20 века
Возникновение
1960-1970-е
годы 20 века
Раннее развитие
15
Зарождение
Характеристика этапа
Концепция
маркетинга для
рынка ИТ
Изобретение и распространение Не применяется
средств передачи информации –
радио, телеграфа, телефона, а
также
усовершенствованием
механических
и
электромеханических
вычислительных
машин
(например,
машины
Холлерита) – предтеч первых
ЭВМ.
В
основе
взаимодействия Концепция
человека и ЭВМ лежат машинные совершенствовани
языки. ЭВМ доступна только я производства,
профессионалам.
Появление нацелена на B2B
компьютеров
предоставило потребителей
совершенно
новые
способы
поиска, накопления, передачи и
обработки информации.
Создаются
операционные Концепция
системы.
Ведется
обработка совершенствовани
нескольких
заданий, я продукта,
формулируемых
разными нацелена на B2B
пользователями; основная цель - потребителей
наибольшая загрузка машинных
ресурсов
Громов. Г.Р. Очерки информационной технологии. - М.: ИнфоАрт, 1992, 1993. С.17.
20
Продолжение таблицы 1
Хронологичес Этапы развития
кий период
рынка ИТ
Характеристика этапа
1980-е 90
годы
изменением
критерия
эффективности
обработки
данных,
основными
стали
человеческие
ресурсы
по
разработке и сопровождению
программного
обеспечения.
Получает распространение мини
ЭВМ.
Изобретение
персонального
компьютера
позволило
пользователям
обходиться без программистов
благодаря
использованию
заранее
изготовленных
программ.
Осуществляется
интерактивный
режим
взаимодействия
нескольких
пользователей.
Происходит
новый
качественный скачок технологии
разработки
программного
обеспечения. Основной задачей
становится
разработка
программных
средств
для
решения прикладных бизнесзадач
с
помощью
специализированного ПО.
Персональные ЭВМ широко
распространяются.
Происходит
революция
на
рынке,
его
глобализация
благодаря появлению интернета
-всемирной
системы
объединённых
компьютерных
сетей.
1990-е годы
20 в. по
настоящее
время
Бурное развитие
Зрелость
Концепция
маркетинга для
рынка ИТ
Концепция
совершенствования
продаж/маркетинго
вая концепция
Ориентация на B2B
потребителей,
развивается
направленность на
B2С потребителей
Концепция
целостного
маркетинга,
бурный рост B2C
сегмента,
сохраняется B2B ,
сегмент,
развивается B2G.
Источник: составлено автором
Бурное развитие ИТ создает не только новый технологический уклад, но и
новую социальную реальность. При этом складывается парадоксальная
ситуация, при которой теоретическое изучение рынка не поспевает за его
развитием,
а
основной
интерес
исследователей
вызывают
различные
21
прикладные аспекты развития рынка ИТ. Благодаря появлению новых видов
товаров и
обновления.
услуг
классификация данного рынка
Рассмотрим
существующие
требует постоянного
классификации
рынка,
чтобы
определить место услуг системной интеграции в структуре рынка ИТ.
Рынок ИТ является частью рынка информационно-коммуникационных
технологий (далее –ИКТ). Если представить рынок ИКТ в виде матрицы, то его
принято делить на корпоративный и массовый сегменты (по вертикали), и на 2
крупных сегмента по горизонтали – рынок информационных технологий и
рынок телекоммуникационных технологий, каждый их которых можно
подразделять на рынок производства программного и аппаратного обеспечения,
а также рынок услуг.
Так, Министерство связи и массовых коммуникаций Российской
Федерации рассматривает сферу ИТ – услуг и телекоммуникационных услуг
отдельно. Для каждой создается концепция развития16.
Несколько видов классификаций приводятся в отчете Министерства
экономического развития Российской Федерации «Анализ тенденций
и
развития ИКТ и их применение в социально-экономической сфере»17, а именно:
 Классификация по товарам и услугам: персональные компьютеры (ПК),
серверы, периферийные устройства, комплектующие, системы хранения
данных (СХД), программное обеспечение (ПО), телекоммуникационное
оборудование;
 обслуживание технических средств, ИТ-консультирование, разработка,
интеграция, обучение и тренинги, обслуживание транзакций, ПО на заказ,
поддержка ПО, телекоммуникационные услуги, интернет-услуги.
16
Концепция развития рынка телекоммуникационных услуг Российской Федерации // Концептуальные
положения по построению мультисервисных сетей на ВСС России. Утверждено Минсвязью Российской
Федерации 25 января 2002 г.
17
Анализ тенденций развития ИКТ и их применение в социально-экономической сфере // Фрагменты отчета об
аналитическом исследовании. Министерство экономического развития и торговли Российской Федерации. М., 2003. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.silicontaiga.ru/article/files/2074_1.pdf (Дата
обращения: 27.03.2014).
22
II.
Классификация
по
материальным
(аппаратное
обеспечение),
нематериальные продуктам (ПО) и услугам:
 ПК,
серверы,
периферийные
устройства,
комплектующие,
СХД,
телекоммуникационное оборудование;
 инфраструктурное/системное ПО, средства разработки, прикладное ПО,
межуточное программное обеспечение (Middleware), ПО для совместной
работы группы людей, взаимодействующих в рамках одной проблемы
(Groupware);
 консультирование, обучение и трениги, интеграция, эксплуатация,
телекоммуникационные услуги, интернет-услуги.
III. Классификация по видам деятельности в отрасли:
 производство
 дистрибуция
 диллерство
 розничные продажи
Мировые аналитические агентства приводят различную детализацию
сегментов рынка ИКТ, причем единая классификация отсутствует. Здесь
приведем и сравним наиболее широко принятые классификации аналитических
агентств International Data Corporation (далее - IDC), Gartner, а также
классификацию
Международного
союза
электросвязи
(International
Telecommunication Union, далее - ITU), и ведущего российского рейтингового
агентства «Эксперт РА».
Согласно классификации IDC, рынок ИКТ складывается из двух больших
сегментов
–
рынка
информационных
технологий
(ИТ)
и
рынка
телекоммуникаций.
На втором уровне происходит деление рынка ИТ на три части –
аппаратное обеспечение, тиражируемое программное обеспечение и ИТуслуги. Рынок телекоммуникаций также представлен тремя сегментами –
телекоммуникационным
оборудованием,
мобильными
телефонами,
23
телекоммуникационными услугами. Каждый из сегментов рынка ИТ делится на
ряд групп, как предлагается, например, агентством IDC в таблице 2.
Таблица 2 – Структура рынка ИКТ согласно классификации IDC
Рынок ИКТ
Рынок ИТ
Рынок
телекоммуникаций
Аппаратное
Тиражируемое
обеспечение:
программное
ИТ-услуги:
Телекоммуникационно
е оборудование
обеспечение:
Серверы
Системы
Приложения
хранения Разработка
данных (СХД)
приложений
Принтеры/МФУ18
Инструменты
разработки
Планирование
Мобильные телефоны
Внедрение
Телекоммуникационны
е услуги
Услуги
и поддержки
развертывания
приложений
Персональные
Инфраструктура
Тренинги
компьютеры
системы
обучение
и
Мониторы
Смартфоны
планшеты/электронные
книги
Источник: составлено автором по данным IDC19
Отметим, что данный вид классификации не акцентирует внимание на
разделении ИТК услуг для корпоративных и массовых потребителей, системная
18
Примечание - МФУ является компактным устройством, совмещающим в себе функции принтера, сканера,
копировального и факсимильного аппарата.
19
Официальный сайт компании IDC [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.idc.com/ (Дата
обращения: 23.02.2014).
24
интеграция не выделена, как отдельное направление ИТ - услуг, в тоже время
сегмент аппаратного обеспечения значительно детализирован.В свою очередь
ITU
предлагает
одноуровневую
представленную в таблице 3. Как
модель
видно
из
классификации
рынка
ИКТ,
приведенной
таблицы
ITU
дополнительно выделяет крупный сегмент - рынок телерадиовещания,
одновременно объединяя в единый сегмент услуги в области ПО и аппаратного
обеспечения,
специальный
сегмент
производства
тиражируемого
ПО
отсутствует. Данная классификация учитывает сегмент массового рынка –
пользовательскую электронику.
Таблица 3 – Структура рынка ИКТ согласно классификации ITU
Рынок ИКТ
ИТ рынок
Телекоммуникационный рынок
Компьютерное
Услуги
аппаратное
обеспечение
в Телекоммуника-
Рынок телерадиовещания
Телекомму-
Услуги
в Пользо-
области ПО ционное
никацион-
области
и
аппаратное
ные услуги
радиовещания скаяэлект
аппаратного
обеспечение
вательроника
обеспечения
Источник: составлено автором по материалам ITU20
В классификации мирового агентства Gartner, как показано в таблице 4,
отмечаются в качестве отдельных сегментов промышленное ПО и центра
обработки данных (ЦОД), что позволяет сделать вывод, что данная
классификация ориентирована в большей степени на анализ корпоративного
рынка, чем массового.
ITU Measuring the Information Society 2012 [ Электронный ресурс].–Режим доступаhttp://www.itu.int/ITUD/ict/publications/idi/ (Дата обращения:23.02.2014).
20
25
Таблица 4 – Структура рынка ИКТ по классификации агентства Gartner
Рынок ИКТ
Аппаратные
ЦОД21
средства
Промышленное
ИТ-услуги
ПО
Телекоммуникаци
онные услуги
Источник: составлено автором по материалам Gartner22
Другой
тип
классификации
предлагается
ведущим
российским
рейтинговым агентством «Эксперт РА» в таблице 5. Одноуровневая модель
классификации разделяет рынок ИКТ на четыре сегмента – производство
оборудования (сюда включено и коммуникационное оборудование), разработку
ПО, услуги, причем ИТ-услуги и услуги телекоммуникаций объединяются, а
также дистрибуцию и поставку оборудования и ПО в рамках интеграционных
проектов. Последний сегмент частично относится к услуге системной
интеграции в одном из ее определений, о чем речь пойдет далее в разделе 1.2
настоящей работы.
Таблица 5 – Структура рынка ИКТ согласно классификации рейтингового
агентства «Эксперт РА»
Рынок ИКТ
Производство
Разработка ПО
Предоставление
Дистрибуция,
оборудования
услуг в области ИТ, поставка
(компьютерного,
телекоммуникаций
оборудования и ПО в
офисного,
рамках
коммуникационного,
интеграционных
для передачи данных)
проектов
Источник: составлено автором по материалам агентства «Эксперт РА»23
21
Примечание - Центр (хранения и) обработки данных (ЦОД/ЦХОД) — это специализированное здание для
размещения серверного и сетевого оборудования и подключения абонентов к каналам сети Интернет.
22
Gartner Says Worldwide IT Spending on Pace to Reach $3.7 Trillion in 2013. Press Release 2.07.2013 [Электронный
ресурс]. – Режим доступа : http://www.gartner.com/newsroom/id/2537815 (Дата обращения: 23.02.2014).
23
Бюллетень рейтингового агентства «Эксперт РА» за 20 апреля 2009 г. Рынок информационных и
коммуникационных технологий за 2008 год. - М.: Эксперт РА, 2009. С.7.
26
Как
видно
существенные
между
отличия.
придерживается
своей
пятью
приведенными
Поскольку
логики
при
каждое
структурами
аналитическое
сегментации
рынка,
а
имеются
агентство
методика
исследований является интеллектуальной собственностью агентства, оценки
объемов мирового рынка ИКТ также существенно различаются. Важно
отметить, что аналитические агентства создают структуру для практических
целей - анализа и прогнозов рынка для нужд бизнеса, поэтому разработка
единой структура ИКТ рынка требует дальнейшего научного осмысления.
Существует необходимость и в разработке единой научной методики
исследования рынка ИКТ.
Таким
образом,
если
представить
все
вышеперечисленные
классификации в самом общем виде, получится структура рынка ИКТ,
представленная на рисунке 1.
ИКТ
ИТ
Компьютерное
аппаратное
обеспечение
КТ
Компьютерное
программное
обеспечение
ИТ-услуги
Телекоммуникационное
аппаратное
обеспечение
Телекоммуникационное
программное
обеспечение
Телекоммуникационные услуги
Источник: составлено автором
Рисунок 1 - Укрупненная структура рынка ИКТ
27
Однако для определения места услуг системной интеграции в структуре
рынка ИКТ укрупненной структуры явно недостаточно, поэтому настоящей
работе предлагается использовать детализированную классификацию рынка
ИТ, представленную на рисунке 2.
Интернеткомпании
Рынок ИТ
Производство
оборудования
Разработка ПО
ИТ-услуги
Серверы
Инфраструктурное/
Системное ПО
Консалтинг
ПК
Средства
разработки
Системная
интеграция
Коммуникационное
оборудование
Middleware
Разработка ПО
Периферийные
устройства
Прикладное ПО
Поддержка и
сопровождение
Реализация
оборудования и
ПО
СХД
Аппаратное
обеспечение
Программное
обеспечение
Комплектующие
Источник: составлено автором
Рисунок 2 - Подробная структура рынка ИТ
В данном случае на рынке ИТ различаются следующие сегменты:
производство
оборудования,
разработка
тиражируемого
программного
обеспечения и ИТ- услуги. Сегмент ИТ-услуг подразделяется на консалтинг,
системную интеграцию, разработку заказного ПО, поддержку и сопровождение
аппаратного и программного обеспечения. По мнению автора, приведенная
классификация является удобным инструментом для определения области
28
компетенции услуг системной интеграции, смежных областей и их места в
структуре рынка ИТ, однако, она является лишь одним из множества
возможных способов классификации рынка.
Следует отметить, что любая научная классификация данного рынка в
дальнейшем будет требовать постоянной корректировки в зависимости
изменений, вызванных, в частности, появлением новых технологий, а значит,
новых
продуктов
и
услуг.
Выработка
единой
классификации
также
осложняется большой динамичностью развития самого рынка ИТ и его
относительной исторической новизной
рынок
-
складывается только во
второй половине 20 века и достигает зрелости лишь в последние 20 лет.
Изучение рынка ИТ началось во второй половине 20 века в США. На
данный
момент
существует
значительное
количество
исследований
зарубежных и российских ученых посвященных различным аспектам его
развития. В том числе особенности маркетинга на рынке ИТ освящаются в
работах Давидоу У. [112], Котлера Ф. [45], Мосшелы Д. [121], Мура Дж. [60,
61],
Венкатеша К.
[129],
Чорафаса
Д.
[111],
Кумара
Н.
[47],
МакАртура Н. Дж. [124], Голубицкой Е.А., Кухаренко Е.Г. [12]. В частности
проблемам конкуренции на данном рынке посвящены работы Воронина А.В.,
Шегельмана И.В. [11], Михеева К.Н. [58, 59], политике транснациональных
корпораций на примере мировых ИТ корпораций труды Кониной Н.Ю. [40],
Иванова С.В. [30], Никитенковой М.А [62], Труфкина А.С. [78], Чукаева А.А.
[80, 81], развитию отдельных сегментов, в том числе ИТ-услугам Карачаровского В.В. [31].
Проблемы
развития
рынка
статьи
телекоммуникации
освящаются в трудах Довгого С.А. [77], Ефанова А.В. [19], Резникова Н.П. [69],
анализ
текущего
состояния
ИКТ
рынка
приводится
в
статьях
Полынской Г. А. [66], Шульцевой В.К. [83], его динамика в целом и в
отдельных
сегментах
Дошаева Б.М. [18].
изучена
в
работах
Мамыкина
В.Н.
[56],
29
Представляется целесообразным систематизировать представленные в
работах концепции по группам подходов к изучению рынка ИТ, чтобы
определить, каковы современные концепции маркетинга для данного рынка.
Группа подходов, базирующихся на определении отличительных
I.
особенностей рынка ИТ как рынка высоких технологий:
Первый подход, относящийся к данной группе, определяет рынок ИТ
как разновидность промышленного рынка.
Так, Ф. Котлер пишет, что и на примере рынка ИТ можно проследить
различия между рынками B2B и потребительскими рынками - B2С, то есть
рынок
ИТ
имеет
все
присущие
промышленным
рынкам
черты:
он
характеризуются более тесными и длительными связями между участниками
канала
распределения,
коллективным
принятием
решения
о
сделке,
покупателями-профессионалами или группой покупателей24.
Второй
подход
основывается
на
уникальных
отличительных
особенностях рынка ИТ, как рынка высоких технологий.
Авторы освещают ряд особенностей рынка ИТ, без учета которых,
невозможно понимание происходящих на нем процессов, а именно:
 Рынок характеризуется наукоемкостью и инновационностью в большей
степени, чем какой-либо другой промышленный рынок25;
 Жизненный цикл продукта (ЖЦ) короче, чем на других промышленных
рынках, что обусловлено быстрой сменой технологий26.
 Для данного типа рынка характерны прерывающие инновации. Дж. Мур
пишет: «в то время, как другие отрасли промышленности внедряют
24
Котлер Ф., Пферч В. Бренд-менеджмент в B2B-сфере. - М.: Вершина, 2007. С.44, 298-306.
Чукаев А.А. Маркетинг на рынке информационных технологий в условиях глобализации: дис. ... канд. экон.
наук /Чукаев Андрей Алексеевич: 08.00.14. М., 2004. С.18; Иванов С.В. Товарные стратегии ведущих
американских компаний в сфере информационных технологий: автореф. дис.… канд. экон. наук: 08.00.14/
Иванов Сергей Владимирович. – М., 2009. С.17.
26
Venkatesh, K. Marketing Of Information Technology. Concerts, Products, Services and Intellectual Propriety Rites. New Delhi: McGraw-Hill Professional, 2009. С.6.
25
30
прерывающие инновации лишь изредка и с большой осторожностью, хайтек предприятия делают это постоянно…»27.
 Связи между производителем и потребителем не просто длительные и
тесные – существует обратная связь, поскольку потребитель принимает
участие в разработке ПО (тестирование ПО потребителями, бетаверсии28).
 Практикуется передача бесплатных версий продукта пользователю29, а
также уникальная возможность создавать свои коммерческие продукты
на базе свободного программного обеспечения.
 На
данном
рынке
покупатель
высокопрофессиональный,
не
просто
обладающий
профессиональный,
значительными
а
знаниями
технологий и опытом30.
Третий
подход,
который
включен
автором
в
данную
группу,
рассматривает рынок ИКТ как гиперрастущий высокотехнологичный
рынок, требующий особой маркетинговой стратегии.
По мнению Дж. Мура, недостаточно постулировать уникальность
данного рынка или применять маркетинг B2B, как это предлагается в работах
классиков теории маркетинга. Для полноценного развития рынка ИТ он считает
целесообразным использовать новую концепцию, основанную на стратегиях
«преодоления пропасти». В основе его теории лежит жизненный цикл принятия
технологии и сегментация по типам поведения потребителей 31. В зависимости
от этапа этого ЖЦ потребителем выступают так называемые «новаторы»,
«ранние последователи», «раннее большинство», «позднее большинство»,
«увальни». Однако между переходом от каждой из групп потребителей к
27
Дж. Мур. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. - М.: «Манн,
Иванов и Фербер», 2013. С. 36.
28
Примечание - бета-версия является результатом тестирования программного или аппаратного продукта с
целью выявления и устранения максимального числа ошибок. В ходе бета-тестирования к работе привлекаются
добровольцы из числа обычных будущих пользователей, имеющих альфа-версию продукта. См. подробнее:
Venkatesh, K. Marketing Of Information Technology. Concerts, Products, Services and Intellectual Propriety Rites,
С. 3-4.
29
Примечание - свободное программное обеспечение (СПО) от англ. Free software.
30
Venkatesh, K. Там же. С. 3-4.
31
Дж. Мур. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. С. 33-34.
31
следующей возникают разрывы или «пропасти», которые не позволяют
продукту быть принятым следующей группой потребителей. Чтобы ИТпродукт успешно преодолевал пропасти требуется определенная стратегия и
тактика, при которой акцент с продажи продукта на создание отношений с
определенными
группами
клиентов
на
каждом
этапе
ЖЦ
принятия
технологии32.
Группа подходов, базирующийся роли участников в развитии
II.
рынка ИКТ:
Разнообразие
подходов, входящих в эту группу, встречается и в
зарубежных, и в российских научных трудах.
Первый постулирует высокую роль производителя. Так, в цепочке
дистрибуции традиционно присутствуют производители программных и
аппаратных средств (так называемые вендоры от англ. Vendor), чаще всего
являющиеся ТНК, дистрибуторы первого и второго уровня, потребители
(корпоративные и частные лица), а также государство, которое может
выступать в качестве регулирующей силы или и в роли потребителя товаров и
услуг.
Подход,
утверждающий
определяющую
роль
производителей
и
связывающий дальнейшее развитие рынка с их усилением представлен в
работах К.Н. Михеева, который обосновывает свою позицию тем, что спрос на
рынке ИТ превышает предложение33. С.В. Иванов
производители, ТНК, обладают значительным
подчеркивает, что
научным потенциалом,
необходимым для проведения НИР. В частности научно-исследовательские
лаборатории ведущих вендоров трансформируются в самостоятельный бизнессегмент и взаимодействуют с рынком и клиентами без посредников, что
32
Дж. Мур. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. С. 35-49.
Михеев К.Н. Конкуренция на российском рынке ИТ - услуг // Современные аспекты экономики. - 2007. – №7
(120). С. 20 - 24.
33
32
позволяет разрабатывать продукты, которые индивидуализированы под
конкретные задачи заказчиков34.
Напротив, Д. Мосшелла считает, что начиная с 2000 года, акцент на
рынке ИТ сместился в сторону потребителя, его подход предусматривает, что
рыночная власть потребителей будет стремительно возрастать35 Мнение о
возрастающей роли потребителя разделяет и Э. Тардуньо36.
В свою очередь российские ученые Е.А. Голубицкая, Е.Г. Кухаренко,
Д.Ю. Полукаров, Т.В. Моисеева подчеркивают, что развитие рынка ИКТ
зависит от участия государства. Так, в работах Е.А. Голубицкой и
Е.Г. Кухаренко отмечается исторически сложившаяся высокая регулирующая
роль государства, особенно на рынке телекоммуникаций, как в России, так и во
всем
мире.
По
первоначальными
мнению
ученых,
инвестициями,
необходимостью
законодательства
интеллектуальной
собственности,
это
связанно
со
значительными
капиталоёмкостью
в
что
области
защиты
особенно
производства,
информации
важно
в
и
сегменте
программного обеспечения, а также стратегической политикой по развитию ИТ
в масштабах государства. В настоящий момент существует мировая тенденция
к постепенной либерализации отрасли37.
III.
Группа подходов определяет факторы взаимовлияния рынка ИТ и
развития мировой экономики:
Как уже отмечалось выше, ИТ оказывают влияние на мировую
экономику. Обратим внимание, что Ф. Котлер, описывая новую эру в
маркетинге, называет ее маркетингом 3.0, как обычно обозначаются версии
программного обеспечения, тем самым подчеркивая важнейшее влияние ИКТ
рынка на мировую экономику: «С начала 2000-х годов информационные
технологии проникли на основные рынки и развились в то, что ныне стали
34
Иванов С.В. Товарные стратегии ведущих американских компаний в сфере информационных технологий:
автореф. дис.… канд. экон. наук: 08.00.14/ Иванов Сергей Владимирович. – М., 2009. С.17.
35
Moschella, D. Customer-Driven It: How Users Are Shaping Technology Industry Growth. - Boston: Harvard
Business School Press, 2003. С. XII.
36
Tardugno A.F., DiPasquale Th., Matthews R. IT Services: Costs, Metrics, Benchmarking and Marketing Prentice. Hall Upper Saddle River: Prentice Hall PTR, 2000. С..Xxiii.
37
Голубицкая Е.А., Кухаренко Е.Г. Основы маркетинга в телекоммуникациях. - М.: Радио и связь, 2005. С.36.
33
называть технологией новой волны. Она делает возможным объединение и
взаимодействие отдельных людей и групп людей. Технология новой волны
состоит из
четырех основных сил: дешевые компьютеры, мобильные
телефоны, недорогой Интернет и программное обеспечение с открытым
исходным кодом…» 38.
Первый подход в данной группе связан с взаимовлиянием дальнейшего
процесса глобализации и развитием ИТ. В частности А.А Чукаев
подчеркивает, что «развитие информационных технологий является одним из
факторов, способствующих глобализации мировой экономики. Действует и
обратное утверждение: глобализация, в основе которой лежит усиление
процессов
взаимодействия
между
субъектами
рынка,
способствует
дальнейшему распространению информационных технологий»39.
Второй подход постулирует, что ИТ является основой формирования
национальной инновационной системы. ИТ служат технологическим
фундаментом
трансформаций,
обеспечивающих
эффективное
функционирование инновационных экономик. К.Н. Михеев утверждает, что
опережающее
развитие
отрасли
информационных
технологий
является
важнейшим фактором успешного перехода экономики России к инновационной
модели развития40. Проблемам инновационной деятельности ИТ-корпораций
посвящены работы М.А. Никитенковой, в которых анализируется опыт
крупнейших мировых производителей ИТ-продуктов.41
Б.М. Дошаев предлагает рассматривать рынок ИТ развития рынка ИТ
как фактора обеспечения экономической безопасности. С бурным ростом
ИТ возникают угрозы, связанные с повышением роли информации как
тактического,
38
так
и
стратегического
характера.
Так,
информационно-
Котлер Ф., Сетиаван А., Картаджайя Х. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой
душе. С.18.
39
Чукаев А.А. Маркетинг на рынке информационных технологий в условиях глобализации. С. 29.
40
Михеев К.Н. Формирование конкурентных преимуществ компаний на российском рынке ИТ-услуг: дис. …
канд. экон. наук: 08.00.05 / Михеев Кирилл Николаевич. - Спб, 2007. – С. 10-74.
41
Никитенкова М.А. Стратегические аспекты инновационной деятельности ИКТ - корпораций США:
трансформация бизнес-модели // Мат. симпозиума XIII Всероссийского Научного Симпозиума «Стратегическое
планирование и развитие предприятий». ЦЭМИ РАН, 2012. С.15–24.
34
коммуникационные технологии способствуют усилению роли спекулятивных
операций
в
финансово-кредитной
сфере,
обмене
материальными
и
нематериальными активами и т.д. Эти процессы резко повышают факторы
риска в бизнесе, государстве и обществе в целом. Информатизация повышает
конкурентоспособность страны, расширяет возможности ее интеграции в
мировую
систему
хозяйствования,
способствует
эффективности
государственного управления42.
Итак, появление новых информационных технологий влияет на развитие
мировой экономики, которая в свою очередь формирует спрос на новые ИТпродукты, способствуя дальнейшему развитию рынка.
Таким образом, были рассмотрены подходы к изучению рынка ИТс точки
зрения трех направлений – первая группа подходов базируется на определении
отличительных особенностей рынка ИТ как рынка высоких технологий, вторая
группа подходов базируется на роли участников рынка ИТ, третья группа
подходов определяет факторы взаимовлияния ИТ рынка на развитие мировой
экономики.
При всем разнообразии подходов проблема развития рынка ИТ изучена
фрагментарно
-
работы
региональный характер,
ученых
носят
в
основном
прикладной
или
посвящены отдельным сегментам данного рынка.
Такая ситуация представляется закономерной, поскольку теория изучения
данного рынка не успевает за стремительно развивающейся практикой и
требует дальнейшей разработки.
Несмотря на то, что отдельные аспекты стратегии и тактики развития
рынка ИТ уже рассматривались зарубежными и российскими учеными,
необходимы научные исследования данного рынка обобщающего характера, в
первую очередь с точки зрения маркетинга высоких технологий. И, поскольку
рынок услуг системной интеграции является частью рынка ИТ, для него
справедливы
42
все
вышеперечисленные
характеристики,
отмеченные
Дошаев Б.М. Развитие рынка информационно-коммуникационных технологий как фактор обеспечения
экономической безопасности России: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / Дошаев Бекхан Мусаевич. – М., 2011.
С.10.
35
исследователями. Необходимо определить особенности, присущие рынку
системной интеграции для разработки наиболее эффективных маркетинговых
подходов с целью дальнейшего развития услуг системной интеграции.
1.2 Аспекты развития услуг системной интеграции на основе облачных
технологий
Рынок системной интеграции является сегментом рынка ИТ-услуг для
предприятий. Согласно оценкам американской компании Global Industry
Analysts, мировой рынок системной интеграции к 2017 году достигнет в объеме
$340 млрд.43 а российский рынок системной интеграции оценивается
экспертами как «локомотив» рынка ИТ-услуг в России 44.
Несмотря на то, что рынок системной интеграции, возникший в 90 гг. 20
века, продолжает бурно развиваться, его научное изучение только начинается.
Спорными остаются вопросы терминологии, структуры услуги системной
интеграции, методики оценки объема рынка, классификация услуг системной
интеграции требует научного осмысления.
Остановимся в первую очередь на терминологии. В настоящий момент в
научной литературе нет единого устоявшегося определения системной
интеграции. Российские и зарубежные коллеги высказывают различные точки
зрения.
Например, западная научная школа обозначает системную интеграцию
(от англ. Systems integration, реже употребляется форма system integration) как
процесс
физического
вычислительных
43
систем
и
функционального
и
программных
соединения
различных
приложений45.
Компания,
Global Industry Analysts. System Integration: A Global Strategic Business Report. - 2012. - May. - MCP-6093.
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.strategyr.com/MCP-6093.asp (Дата обращения: 08.12.2012).
44
Писарев А. Обзор рынка системной интеграции 2012: куда тянет локомотив ИТ // Информационный портал
rostovIT [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.rostovit.ru/news/n134918/print/ (Дата обращения:
27.03.2014).
45
Systems Integration: Course at the Georgia University, USA [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://elite.polito.it/files/courses/02CIX/System Integration.pdf (Дата обращения:08.12.2012).
36
предоставляющая данный вид ИТ-услуг называется системным интегратором,
ее услуги во многом связаны c ИТ-консалтингом. Системный интегратор
объединяет дискретные системы, используя различные методы: компьютерные
сети, интеграцию корпоративных приложений, системы управления бизнеспроцессами или ручное программирование46.
Услуги системных интеграторов иногда приравнивают к деятельности
реселлеров или сокращенно - VAR (от англ.value–added reseller) –компаний,
которые модифицируют возможности уже существующего ИТ-продукта,
создавая тем самым добавочную стоимость, а затем перепродает его конечным
пользователям как новый продукт47. Однако это достаточно узкое понимание
термина.
Российские эксперты связывают происхождение термина «системная
интеграция» с появлением в 90 гг. XX в. на отечественном рынке ИТ
американской компании Summit Systems. Термином «системный интегратор»
обозначались официальные бизнес-партнеры компании в России48. Однако под
термином «системная интеграция» понимались и понимаются различные
услуги. Более того, термин получает новое значение в результате развития
рынка ИТ-услуг в России. Изначально он обозначала исключительно с поставки
аппаратно-программных продуктов иностранных производителей (вендоров)49.
В дальнейшем термин приобретает новое значение - акценты смещаются от
поставок
оборудования,
создания
и
обслуживания
ИТ-инфраструктуры
предприятия в сторону комплексной автоматизации предприятия, в фокусе
которой находится бизнес-процесс.
Наиболее
репрезентативные
определения
термина
«системная
интеграция» приводятся в таблице 6. Как следует из нижеприведенного
46
Moore, J. Software Reviews, Business Master II+, ledger for CP/M systems // InfoWorld, 1982. – 13 December.
P. 31.
47
Юшка В. Системная интеграция: национальный рынок //Телеком. Коммуникации и сети.– 2008. – №5.C..24;
Marquit, M. What is a Value Added Reseller?//All Business [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.allbusiness.com/technology/services-value-added-reseller-var/1475-1.html (Датаобращения:08.12.2012).
48
Новичков А. О бизнесе и бизнесе системной интеграции // Сети и системы связи. - 2004. - апрель
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.topsbi.ru/?artID=105 (Дата обращения:27.03.2014).
49
Гусманов М. Обзор рынка системной интеграции//Marketer.ru. – 2002. -14декабря [Электронный ресурс]
http://www.marketer.ru/uncategorized/obzor-rynka-sistemnoj-integracii/ (Дата обращения:27.03.2014).
37
материала, термин «системная интеграция» нуждается в дополнении и
уточнении, который бы объединял в себе наиболее полно все части
приведенных определений.
Обратим внимание не то, что даже в работах одного автора – А. Колесова,
нет единого определения. Несмотря на то, что, по сути, все его определения
являются взаимодополняющими, в разных статьях А. Колесов определяет
системную интеграцию по-разному, путем описания явления, что еще раз
свидетельствует об отсутствии единого устоявшегося определения.
38
Таблица 6 – Определения понятия «системная интеграция»
Определение
Источник,
ссылка
«Процесс создания комплексной информационной системы, Gartner Group50
который может включать проектирование или строительство
индивидуальной архитектуры или приложения, объединяя их с
новым или существующим оборудованием, тиражируемого и
заказного программного обеспечения и связи…»
Адекватным отражением сути этого термина является создание В. Юшка51
добавочной
стоимости
на
готовом
продукте.
Под
такое
определение интеграторов лучше всего подходит популярный
сегодня западный термин — VAR (от англ. Value Added Reseller).
Под интеграцией традиционно понимается создание сетей, О. Мельник52
объединение в систему различных видов
оборудования, но на самом деле в большинстве случаев можно
говорить скорее о поставке техники,
может быть, комплекса устройств, но не об интеграции как
таковой, особенно в области корпоративных
приложений.
«Главным
итогом
прошедших
пятнадцати
лет
стало И. Касимов53
формирование самого понятия «системная интеграция» в том
виде, в каком мы его знаем сегодня: интеграция решений для
бизнеса.
50
Gartner Group Gartner, Inc. IT Glossary[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.gartner.com/itglossary/system-integration(Дата обращения:25.02.2014).
51
Юшка В. Системная интеграция: национальный рынок // Телеком. Коммуникации и сети. – 2008. – №5. С. 24–
25.
52
Мельник О. Системная интеграция: рост и качественные сдвиги // CRN, Специальный выпуск. «Итоги 2005
года». 2006. №2 [Электронный ресурс]. – http://borlas.ru/press/184_document.pdf (Дата обращения:27.03.2014).
53
Касимов И. цит. по: Колесов А. Самая российская часть отечественного ИТ - рынка // 15 лет PC Week:
Ретроспектива ИКТ - рынка, 2010 [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://2010.pcweek.ru/expert-7.php
(Дата обращения: 27.03.2014).
39
Продолжение таблицы 6
Определение
Источник,
ссылка
Системная интеграция часто понимается в ее расширенном А. Колесов54
толковании как весь комплекс внешних ИТ-услуг, хотя в строгом
определении — это выполнение комплексных интеграционных,
как правило, инфраструктурных, ИТ-проектов.
Под этим термином часто понимают весь комплекс задач по А. Колесов55
внедрению
информационных
технологий
внешними
ИТ-
компаниями на предприятиях-заказчиках в рамках создания,
модернизации и сопровождения информационных систем.
… что же такое системная интеграция? Довольно часто к этому А. Колесов56
роду деятельности относят любой вид реализации ИТ-проектов,
но это конечно же неверно. Определение “системная” отражает
комплексность реализуемых решений для всего спектра задач
заказчика
(ИТ-инфраструктура,
ERP,
документооборот,
телекоммуникации и пр.) с использованием средств различных
поставщиков. А под “интеграцией” подразумевается объединение
разнородных компонентов в единую систему.
54
Колесов А. Рынок системной интеграции: от кризиса к подъему // PC Week/RE. – 2010. – №48 (750) 21 — 27
декабря [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.pcweek.ru/business/article/detail.php?ID=127324
(Дата обращения: 27.03.2014).
55
Колесов А. Самая российская часть отечественного ИТ-рынка. // 15 лет PC Week: Ретроспектива ИКТ рынка, 2010 [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://2010.pcweek.ru/expert-7.php (Дата обращения:
27.03.2014).
56
Колесов А. ИТ-рынок глазами системных интеграторов. // PCWeek/RE, 2005. – № 47 [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://www.pcweek.ru/idea/article/detail.php?ID=75040 (Дата обращения: 27.03.2014).
40
Продолжение таблицы 6
Определение
Источник, ссылка
Основной задачей этой деятельности является создание и внедрение Д.А. Иванов57
информационных систем в бизнес-процессы предприятия или
организации. Системная интеграция может производиться по двум
принципиально разным схемам: создание новой информационной
инфраструктуры организации и автоматизация отдельных видов
деятельности
организации
в
рамках
уже
имеющейся
информационной структуры…Таким образом, основной задачей
системной
интеграции
является
собственно
интеграция
информационных систем в бизнес-процессы организации с целью
оптимизации,
повышения
их
эффективности,
увеличении
контролируемости, автоматизации и т.д. … и ее типичными
примерами являются внедрения SAP-систем..
Для меня же этот термин обозначает то, что раньше называлось Ф.М. Гликман 58
АСУ. Таким образом, “системная интеграция” — это все, что связано
с автоматизацией предприятий. И не важно, будете ли вы внедрять
на этом предприятии одно большое приложение или же соединять
несколько
разных.
В
моем
понимании
в
“автоматизации
предприятия” важна не конкретная техническая реализация решения,
а то, для чего это решение предназначено, т. е. ориентация на нужды
бизнеса… в нашем понимании “интеграции” акцент перенесен с
инфраструктуры на прикладные задачи.
Источник: составлено автором
Услуга системной интеграции в сфере информационных технологий
является совокупностью ИТ-услуг по
(постпродажному
обслуживанию)
созданию и сопровождению
ИТ-инфраструктуры
предприятия,
которая включает в себя центры обработки данных, сети, рабочие места,
57
Иванов Д.А. Метаморфозы системной интеграции // Системы безопасности. – 2008. – №5. С. 56– 59.
Интервью с Гликманом Ф.М. цит. по: Новичков А. О бизнесе и бизнесе системной интеграции // Сети и
системы связи. – 2004, апрель [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.topsbi.ru/?artID=105 (Дата
обращения: 27.03.2014).
58
41
прикладное программное обеспечение и корпоративные информационные
системы (ERP, CRM, MRP, систем документооборота и т.п.), а также
систему информационной безопасности.
Комплексная услуга призвана повысить автоматизацию информационных
потоков предприятия, улучшить мониторинг бизнес-процессов, сократить
угрозы для бизнеса, снизить риски прерывания работы предприятия, потери
данных, а также несанкционированного доступа к бизнес-данным. В итоге,
путем
создания
единого
информационного
пространства
предприятия
обеспечивается поддержка управления и развития самого бизнеса.
Эволюция понятия «системная интеграция» напрямую связана с
развитием рынка услуг системной интеграции и рынка ИТ в целом.
В
80
гг.
XX
века
их
предшественником
были
комплексные
автоматизированные системы управления предприятием (АСУП), в которых
органически интегрировались в единое целое задачи автоматизированного
проектирования
производства
новых
(АСПП),
изделий
(САПР),
автоматизации
технологической
испытаний
готовых
подготовки
изделий
и
автоматизации организационного управления предприятием. Три министерства
СССР занимались созданием и производством вычислительной техники и АСУ
- Минрадиопром, Минприбор и Министерство электронной промышленности.
Системы использовались для обработки данных и формирования отчетности, в
том числе государственной. Однако информационные технологии на данном
этапе играли вспомогательную (обслуживающую), а не стратегическую роль.
Разработка и внедрение АСУП предшествовала возникновению рынка
системной интеграции 59.
Зарождение и раннее развитие рынка системной интеграции в России
происходило
в
1995-1996
годах
в
рамках
бурного
развития
рынка
информационных технологий. На данном этапе системная интеграция
подразумевала в основном
59
поставки на корпоративный рынок аппаратно-
Васильев Р.Б., Калянов Г.Н., Левочкина Г.А. Управление развитием информационных систем.- М.: Горячая
линия-Телеком, 2009. С.10-11.
42
программных продуктов и услуг по построению локальных сетей, объединению
нескольких разрозненных систем, появившихся у предприятий в результате
«лоскутной автоматизации», а также дальнейшему обслуживанию созданной
системы. Предоставляемые в рамках таких проектов услуги часто не имели
самостоятельного значения, воспринимались, как дополнение к самой поставке.
Возникают
небольшие
кооперативы
и
фирмы,
получающие
название
«системных интеграторов». В это время меняется роль самих информационных
технологий.
Они
становятся
источником
конкурентных
преимуществ,
предоставляя новые подходы к корпоративному управлению для компаний в
условиях конкурентного рынка. Развитие интернета позволяет интегрировать
бизнес-процессы территориально распределенных предприятий, обеспечивает
ведение бизнеса в едином информационном пространстве.
В первое десятилетие XXI века под влиянием мирового рынка ИТ
российский рынок системной интеграции
ориентированной
архитектуры
принимает концепцию сервисно-
(обычно
употребляется
английская
аббревиатура – SOA: service-oriented architecture), которая создается для
управления бизнесом в целом. SOA — это принцип реализации ИТ-системы с
четкой ориентацией на бизнес-процессы, это набор бизнес-процессов,
обеспечивающих деятельность предприятия, реализованный на основе общего
комплекса ИТ- компонентов (сервисов). Идея SOA непосредственно связана с
общей тенденцией увязки ИТ с требованиями бизнеса. Это означает не просто
реализацию метода "по требованию" (приобретать и внедрять то, что нужно
бизнесу в текущий момент), а общий подход к ИТ- системам как к составной
части бизнеса компании. В 2007 в России году проходит целая серия ИТмероприятий, организованных ведущими иностранными ИТ - компаниями,
такими как IBM, Oracle, HP, SAP, где вопросы SOA были обозначены как
ключевые 60.
60
Колесов А. Длинная дорога к вершинам SOA // BYTE Россия. – 2007. – №6. – (105) июнь 2007 [Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://www.bytemag.ru/articles/detail.php?ID=6881 (Дата обращения:27.03.2014).
43
Задачи системной интеграции становятся все более комплексными:
интеграционные проекты теперь включают не только поставки программноаппратных продуктов, но и интеграцию корпоративных бизнес приложений,
(специализированного программного обеспечения для экономических нужд
предприятий и различных отраслей), которые позволяют управлять расходами
и затратами предприятия, складом, отслеживать финансовые показатели,
оптимизировать документооборот и взаимодействие с клиентами. Создаются
мультисервисные сети, развивается IP-телефония и видеоконференцсвязь также
включаются в спектр услуг, предоставляемых компаниями - интеграторами.
Возникает спрос на центры обработки данных, которые в свою очередь
требуют
катастрофоутойчивых,
отказоустойчивых
и
территориально
распределенных систем61.
Начиная
с
2008
года
на
смену
концепции
совершенствования
инфраструктуры предприятия в том числе за счет поставок новых аппаратнопрограммных продуктов приходит концепция внедрения готовых ИТ-решений
с широким использованием аренды ИТ - инфраструктуры и программного
обеспечения. Использование внешних центров обработки данных и облачные
сервисы в настоящий момент являются наиболее актуальной потребностью
рынка62.Облачные вычисления или сервисы
- это сложившиеся на данный
момент концепция ИТ-услуг, объединяющая известные ранее идеи отделения
уровня пользователя ИТ-услуг от уровня поставщика.
Облачные технологии или Облачные
вычисления (от англ. Cloud
computing), представляет собой модель обеспечения повсеместного и удобного
сетевого доступа по требованию к общему пулу (от англ. pool) вычислительных
ресурсов (например, сетям передачи данных, серверам, устройствам хранения
данных, приложениям и сервисам), которые могут быть оперативно путем
61 Мельник О. Системная интеграция: рост и качественные сдвиги // CRN, Специальный выпуск. «Итоги 2005
года». - 2006. - №2 [Электронный ресурс]. – http://borlas.ru/press/184_document.pdf (Дата обращения:
27.03.2014)
62
Колесов А. Длинная дорога к вершинам SOA. // BYTE Россия. – 2007. – №6. – (105) июнь 2007 [Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://www.bytemag.ru/articles/detail.php?ID=6881 (Дата обращения:27.03.2014).
44
обращения
к
провайдеру63.
Иными
словами,
облачные
вычисления
представляют собой совокупность аппаратно-программных продуктов и ИТуслуг, предоставляемых пользователям по требованию в виде аренды ИТсервисов.
Термин «облако» используется как метафора, поскольку потребители ИТресурсов не задумываются о характере и месте их происхождения64.
Положительный экономический эффект от использования облачных
технологий достигается за счет существенного снижения расходов на
содержание и обновление ИТ-инфраструктуры и ИТ-персонала предприятия.
Облачные
вычисления
позволяют
гибко
реагировать
на
изменение
вычислительных потребностей бизнеса за счет свойства вычислительной
эластичности (от англ. Elastic computing) данных услуг.
Облачные вычисления базируются на нескольких технологиях, в том
числе
на
технологии
виртуализации,
подразумевающей
изоляцию
вычислительных процессов и ресурсов друг от друга65. Виртуализация
позволяет гибко разделять и гарантировать ресурсы, предоставлять их по
требованию и контролировать их использование.66.
Различают следующие виды облаков:
 частное (от англ. Private Cloud) – внутрикорпоративный собственный
«облачный» центр обработки данных (ЦОД);
 внешнее
(от
англ.
Public
Cloud)
-
набор
«облачных»
услуг,
предоставляемых компанией - провайдером;
 гибридное (Hybrid Cloud, Community Cloud).
63
Mell, P., Grance T. The NIST Definition of Cloud Computing. Recommendations of the National Institute of
Standards and Technology.NIST (20 October 2011) [Электронный ресурс]. –Режим доступа:
http://csrc.nist.gov/publications/nistpubs/800-145/SP800-145.pdf (Дата обращения:25.02.2014).
64
Самойленко А. Cloud Computing: при чем тут виртуализация? //CNews,23 декабря 2009 года [Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://www.cnews.ru/reviews/index.shtml?2009/12/23/374565_1 (Дата обращения:
04.12.2013).
65
Antonopoulos N., Gillam L. Cloud Computing: Principles, Systems and Applications. - London: Springer, 2010.
P. 6- 10.
66
Самойленко А. Виртуализация: новый подход к построению IT-инфраструктуры // iXBT.com. - 2007. - 16
апреля [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://www.ixbt.com/cm/virtualization.shtml (Дата
обращения:23.03.2014).
45
Различают три основных вида облачных услуг:
 программное обеспечение как услуга или SaaS(от англ.Software-as-aService);
 платформа как услуга или PaaS (от англ. Platform-as-a-Service);
 инфраструктура как услуга или IaaS (от англ. Or Infrastructure-as-aService)67.
SaaS — это модель ИТ-услуг, согласно которой клиенту предоставляется
прикладное ПО, работающее в облачной среде. Оно оказывается доступно с
любых клиентских устройств. При этом провайдер услуг управляет физической
и виртуальной инфраструктурой облака и контролирует ее.
PaaS– это модель ИТ-услуг, при которой потребителю предоставляется
возможность размещать базовое программного обеспечения в облачной
инфраструктуре
провайдера,
чтобы
разместить
на
нем
новые
или
существующие приложения. Так, сюда входят инструментальные средства для
создания, тестирования и выполнения ПО, например, системы управления
базами данных, среды исполнения языков программирования и т.п. При этом
провайдер услуг также управляет физической и виртуальной инфраструктурой
облака, контролирует, но у потребителя появляется возможность разрабатывать
и устанавливать приложения и параметры конфигурации среды.
IaaS является моделью облачных ИТ-услуг с возможностью использования
облачной инфраструктуры для самостоятельного управления потребителем
ресурсами
обработки,
хранения,
сетями
и
другими
вычислительными
ресурсами. Потребитель может контролировать операционные системы,
виртуальные системы хранения данных и установленные приложения, а также
ограниченный контроль набора доступных сервисов (например, межсетевой
экран, DNS). При этом провайдер услуг управляет физической и виртуальной
инфраструктурой облака, контролируя ее.
67
Antonopoulos N., Gillam L. Cloud Computing: Principles, Systems and Applications.C.7.
46
В настоящее время портфель облачных сервисов постоянно расширяется и
дополняется. Суммируя историю развития рынка системной интеграции,
следует обозначить 4 основных этапа - предысторию -80 гг. XX в. (зарождение
принципов системной интеграции в СССР), зарождение и раннее развитие приходится на 1995-2000 гг., рост рынка в 2000-2008 году и, наконец, зрелость
– с 2008 г. Основные этапы развития рынка приводятся в таблице 7.
Таблица 7 – Основные этапы развития системной интеграции
Хронология
80 гг.
Этапы
развития
рынка
предыстория
20 в
Задачи системной Технологии
интеграции
Автоматизация
АСУП
производства
Исследователи,
ссылки
Г.Р. Громов68,
Р.Б. Васильев,
Г.Н. Калянов,
Г.А Левочкина69
90 гг.
Зарождение и Создание локальных Поставка,
А. Колесов70,
20 в.
развитие
В. Юшка71
сетей,
объединение интеграция
разрозненных ИТ – аппаратносистем предприятия
программных
средств
20002008 гг.
Рост
Создание
Интеграция
О. Мельник72,
информационной
бизнес-
А. Колесов73
инфраструктуры
процессов,
предприятия
внедрение
КИС,
концепция
SOA
68
Громов Г.Р. Очерки информационной технологии. C. 17.
Васильев Р.Б., Калянов Г.Н., Левочкина Г.А.Управление развитием информационных систем. С.10-11.
70
Колесов А.. Самая российская часть отечественного ИТ-рынка // 15 лет PC Week: Ретроспектива ИКТ рынка, 2010 [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://2010.pcweek.ru/expert-7.php (Дата обращения:
27.03.2014).
71
Юшка В.. Системная интеграция: национальный рынок. С.24.
72
Мельник О. Системная интеграция: рост и качественные сдвиги// CRN, Специальный выпуск. «Итоги 2005
года». - 2006. - №2 [Электронный ресурс]. – http://borlas.ru/press/184_document.pdf (Дата обращения:
27.03.2014).
73
Колесов А. Длинная дорога к вершинам SOA. // BYTE Россия. – 2007. – №6. – (105) июнь 2007 [Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://www.bytemag.ru/articles/detail.php?ID=6881 (Дата обращения:27.03.2014).
69
47
Продолжение таблицы 7
Хронология
Этапы
развития
рынка
Начиная с Зрелость
Задачи
системной Технологии
интеграции
Исследователи,
ссылки
единого Виртуализация, А. Колесов74
2008 г.
информационного
Облачные
пространства
вычисления
Создание
предприятия
Источник: составлено автором
Итак, системная интеграция представляет собой
относительно новую
услугу на корпоративном рынке ИТ, развиваясь за последние 20 лет от
поставки аппаратно-программных продуктов и построения локальных сетей до
создания
единого
распределенного)
информационного
пространства
инфраструктуры
предприятия
(в
том
предприятия,
до
числе
от
комплексного
и
территориально
автоматизации
решения
ИТ-
средствами
информационных технологий бизнес-задач.
В настоящее время в научной литературе недостаточно исследований,
непосредственно посвященных услугам системной интеграции. Существует
значительное количество работ по развитию информационных технологий,
применяемыми системными интеграторами. Что же касается изучения самого
рынка
системной
интеграции,
развития
маркетинга
услуг
системной
интеграции, то оно представлено обзорными статьями, экспертными оценками
и аналитикой. Изучается динамика развития отдельных направлений услуг,
публикуются рейтинги крупнейших игроков данного рынка, рассматриваются
проблемы локальных рынков – российского, украинского, белорусского.
Следует отметить, что все исследования рынка системной интеграции носят
сугубо практический характер, а экспертные оценки во многом субъективны.
Таки
образом,
требуются
научные
подходы
к
изучению
процессов,
74 Колесов А. Рынок системной интеграции: от кризиса к подъему // PC Week/RE. – 2010. – №48 (750) 21 — 27
декабря [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.pcweek.ru/business/article/detail.php?ID=127324
(Дата обращения: 27.03.2014).
48
происходящих на данном рынке, необходима классификации услуг системной
интеграции, а также разработка научных положений и практических
рекомендаций по формированию маркетинга услуг системной интеграции.
1.3 Специфика маркетинга услуг системной интеграции
В связи с отсутствием научных работ, непосредственно посвященных
маркетингу услуг системной интеграции на основе облачных технологий, для
анализа и дальнейшего исследование рынка системной интеграции, выявление
его
особенностей
и
формирования
маркетинга
данных
услуг
будут
привлекаться труды иностранных и российских ученых в области маркетинга
высокотехнологичных услуг (в некоторых работах - хай-тек от англ. high tech).
Также буду использоваться исследования по маркетингу B2B, поскольку
заказчиками услуг системной интеграции выступают организации. На стыке
этих двух направлений будут формироваться подходы к маркетингу услуг
системной интеграции на основе облачных технологий.
Несмотря на растущее влияние в 80-е гг. 20 века, маркетинг B2B до сих
пор отодвигается на второй план некоторыми руководителями предприятий,
поскольку приоритетами для них являются техническая и производственная
сторона хозяйственной деятельности, а маркетинг B2B отождествляется с
персональными продажами товаров и системой продвижения в целом75.Между
тем в процессе изучения организаций и их поведения еще в 1950-х и 1960 хгодах стало ясно, что поведение компаний при совершении покупок и продаж
значительно отличается от поведения массовых потребителей и, следовательно,
требует иных маркетинговых подходов.
75
Ковалев А.И. Межфирменный (промышленный) маркетинг (Том I). (Том II). – М.: ООО «Фирма «Благовест –
В», 2008. C.3.
49
Ключевые особенностей рынка системной интеграции как рынка В2В в
отличие от рынка потребительских услуг (B2C) представлены в таблице 8. Они
оказывают существенное влияние на всю маркетинговую деятельность
компаний-интеграторов.
Нижеследующая
таблица
составлена
автором
применительно к рынку системной интеграции с привлечением исследований
Р. Райта[67], Ф.Уэбстера[79], Э. Баерти[7], А.И. Ковалева[35] по маркетингу
B2B.
Таблица 8 – Отличительные особенности рынка системной интеграции как
рынка B2B от потребительских рынков
Аспекты
различий
Структура
Рынок системной интеграции как Рынок B2C
рынок
Географическая концентрация;
Географическая
рынка
относительно небольшое число
распространенность;
заказчиков (крупный и средний бизнес,
массовый рынок;
государство);
чистая конкуренция
смешанный тип конкуренции
(олигополическая и
монополистическая)
Покупательское Преобладание рациональных мотивов;
Преобладание социальных /
поведение
эмоциональных мотивов;
чрезвычайная
стабильность
взаимоотношений;
репутация
меньшая лояльность
поставщика услуги заказчика играет
покупателей к продавцам и
важную роль;
продавцов к покупателям;
профессионализм,
(группа
специалистов
в
опыт
и
знания
покупатели обычно не
квалифицированных
являются профессионалами в
области
той области, где применяется
финансов,
производства, отдела информатизации,
администрации предприятия)
товар
50
Продолжение таблицы 8
Аспекты
различий
Принятие
решений
покупке
Рынок системной интеграции как Рынок B2C
рынок
Отчетливые и прозрачные этапы Непрозрачные, определяемые
о
процесса принятия решений о покупке;
индивидуальными
решение
особенностями
обычно
принимается
коллективно, процесс длительный
этапы
покупателя
процесса
принятия
решений о покупке; решение
чаще
всего
принимается
индивидуально
Продукты
Продукты
приспособлены
к
Продукты
в
большинстве
потребностям конкретного заказчика; в
своем
основе
сопутствующие
продукта
лежит
сложная
стандартизированы;
услуги,
технология с коротким жизненным
доставка,
циклом; важны сопутствующие услуги,
надежность
доставка, функциональная надежность
отчасти
Каналы
Короткие
Более длинные, с множеством
дистрибуции
дистрибутор,
и
прямые
(вендор,
интегратор
(реселлер),
функциональная
важны
лишь
звеньев
заказчик)
Продвижение
Важным
элементом
является
личная продажа, а также
корпоративный
деловая
брэнд
продвижения
и
репутация
Упор на рекламу
высокая
компании-
интегратора
Цена
На
конкурсной
основе,
длительные переговоры
сложные,
По прейскуранту, иногда со
скидками; обсуждение лишь
некоторых пунктов сделки
Источник: составлено автором на основе работ
Р. Райта, Ф.Уэбстера, Э. Баерти, А.И. Ковалева
Как отмечает И. М. Синяева, уже сегодня созревают предпосылки новой
концепции маркетинга. В современных условиях динамичного экономики
51
развития, острой конкуренции развивается новая концептуальная модель
«маркетинг новых идей». Основная идея данной концепции в изобретении
новинки, позиционировании ее как бренда, и, возможно, она получит широкое
признание в обществе76, что на рынке ИТ находит подтверждение в развитии и
продвижении облачных технологий.
Маркетинг услуг системной интеграции подразумевает совокупность
стратегий
и
деятельностью,
методов
которая
управления
направлена
производственно-сбытовой
создание
и
предоставление
целостного продукта системной интеграции посредством эффективной
продуктовой, ценовой, сбытовой, коммуникативной политики компанииинтегратора, имеющего ценность не только для заказчиков, но и для всех
участников канала распределения, а также для общества и государства.
Существующие в зарубежной и российской научной литературе подходы
к изучению маркетинга ИТ - услуг можно разделить на три группы:
 Первая
группа
предлагает
тактическое
решение
–
применение
классического комплекса маркетинга для нужд ИТ-рынка. Данная группа
подходов представлена работами: К. Венкатеша [129], Е.А.Голубицкой,
Е.Г.Кухаренко [12], Н. П. Резниковой [68],
 Вторая
группа
подходов
предлагает
частичную
адаптацию
классического комплекса маркетинга с учетом особенностей ИТ-рынка. К
этой группе следует отнести работы Ф. Котлера [44,45], Э. Тардульо
[128],
Д. Чорафаса
[111],
Ф.Н.Гурова
[17],
К.Н.Михеева
[58,59],
А.А. Чукаева [80, 81].
 Третья группа подходов делает акцент на авторские концепции
стратегий маркетинга.
Следует отметить работы т. Левита [115,116],
У. Давидова [112], где раскрывается
понятие целостного продукта
(теоретическая модель Левита состоит из 4х уровней – родовой продукт,
ожидаемый продукт, расширенный продукт и потенциальный продукт).
76
Синяева И.М. Управление маркетингом. - М.: «ЮНИТИ», 2005. С.34-35.
52
Также работы Дж. Мура [60,61], где предлагается алгоритм успешного
выведения нового высокотехнологичного продукта на рынок с учетом
жизненного цикла технологии, лежащей в основе продукта.
Все три подхода применимы для формирования маркетинга услуг
системной интеграции на основе облачных технологий. Однако для достижения
большей эффективности на рынке услуг системной интеграции, необходима
концепция, которая бы объединила классические и новаторские подходы с
учетом специфики данного сегмента, и стала основой для успешного развития
услуг.
Иными словами, требуется особая концепция маркетинга для развития
услуг на рынке, где преобладают доверительные устойчивые связями с
корпоративными потребителями, и в основе услуг лежат наукоемкие
технологии с коротким жизненным циклом. Инструменты маркетинга на
данном рынке должны быть нацелены на развитие взаимовыгодных отношений
со всеми участниками канала распределения, на достижение долгосрочных
конкурентных преимуществ компании-интегратора путем создания наиболее
ценного предложения для заказчика на каждом этапе ж технологии, лежащей в
основе услуг системной интеграции.
Приемлемой основой для выработки особого маркетингового подхода на
рынке системной интеграции становится, с точки зрения автора, концепция
«партнерской
экосистемы».
Данный
термин
неоднократно
упоминался
производителями программно-аппаратных продуктов (далее – вендорами),
например, на сайтах компаний Cisco Systems77, Microsoft78 и в рекламных
изданиях компании Oracle79 для обозначения продуктивных отношений с
бизнес-партнерами. Очевидно, он использовался в узком смысле слова только
77
Официальный сайт компании Cicso Systems [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.cisco.com/en/US/hmpgs/index.html (Дата обращения: 25.02.2014).
78
Официальный сайт компании Microsoft [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.microsoft.com/ru-ru/default.aspx (Дата обращения: 17.01.2014).
79
Официальный сайт компании Oracle [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
https://blogs.oracle.com/oem/entry/expanding_the_partner_ecosystem_with (Дата обращения: 27.03.2014).
53
для обозначения участников партнерской сети вендоров, без подробной
дефиниции.
В настоящей работе автор считает необходимым расширить понятие
«партнерская экосистема». Данный термин, употребляемый автором в
переносном смысле, обозначает характер отношений между участниками рынка
системной интеграции – производителем программно-аппаратных продуктов
(вендором), дистрибутором, компанией–интегратором и, наконец, заказчиком
услуги. Все они объединяются партнерской экосистемой, как показано на
рисунке 3.
Партнерская
экосистема
Интегратор
Вендор
Дистрибутор
Заказчик
Источник: составлено автором
Рисунок 3 – Участники рынка услуг системной интеграции, объединенные
партнерской экосистемой
Партнерская экосистема - это своеобразный механизм координации,
позволяющий
управлять
взаимоотношениями
внутри
канала
распределения на рынке высокотехнологичных услуг, в частности на
рынке системной интеграции. Он объединяет всех участников данного
рынка для развития длительных устойчивых взаимовыгодных отношений
по совместному созданию и продвижению ИТ-услуг надлежащего качества,
максимально отвечающих потребностям заказчика, а также создает для
54
компаний-интеграторов
условия
формирования
долгосрочных
преимуществ.
С
юридической
точки
зрения
партнерская
экосистема
является
совокупностью договорных отношений, связывающих каждое звено из цепочки
партнеров на данном рынке: вендора и дистрибутора, дистрибутора и
интегратора, наконец, интегратора и заказчика. Осмысленная сквозь призму
маркетинга взаимоотношений80, когда взаимодействие компании-интегратора
выходит за рамки парадигмы «поставщик-потребитель», а конечной целью
маркетинга взаимоотношений является «установление, развитие и поддержание
успешных отношенческих обменов»81, партнерская экосистема становится
эффективной основой для дальнейшего развития услуг системной интеграции
на основе облачных технологий.
Партнерская экосистема характеризуется четырьмя базовыми понятиями,
которые были обозначены автором как «точки экологичности» для раскрытия
данного явления: надежной деловой репутацией, финансовой прозрачностью,
взаимным доверием, совместным созданием уникальной ценности. Благодаря
партнерской экосистеме также возможно наиболее эффективно реализовать
комплекс
маркетинга
на
рынке
системной
интеграции.
Без
«точек
экологичности» дальнейшее развитие компании-интегратора представляется
крайне проблематичным и даже маловероятным.
Надежная деловая репутация
Деловая репутация — это объективно сложившаяся и подтвержденная
практикой совокупность рациональных мнений об организации всех агентов, в
80
Morgan R. Relationship Marketing and Marketing Strategy. The evolution of relationship marketing within the
organization//Sheth,J., Parvatiyar, A. Handbook of relationship marketing. – Thousand Oaks, London, New Delhi:
Sage Publications, Inc., 2000. P. 481-504.
81
Morgan R., Hunt Sh. The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing//Journal of Marketing. - 1994. 58(3). P. 20-38.
55
той или иной форме взаимодействующих с ней (сотрудников, инвесторов,
кредиторов, аналитиков, властей, СМИ и т. д.)82.
Для данного рынка деловая репутация складывается из репутации
компании во взаимоотношениях с поставщиками и заказчиками, из качества
услуги (линейки услуг), предлагаемой компанией и репутации внутреннего
менеджмента компании-интегратора.
На рынке системной интеграции нет случайных игроков, поскольку так
называемый «входной барьер» достаточно высок. Условиями вхождения
являются участие компании-интегратора в партнерских программах вендоров
(без этого условия невозможна закупка программно-аппаратных средств
производителя); опыт успешно выполненных заказов (клиентской базы);
наличия в штате высококвалифицированных специалистов, что подтверждается
сертификацией вендоров. Компетенции интегратора, его уровень в партнёрских
программах вендора, специализацию и компетенцию сотрудников легко
проверить, поскольку информация о нем размещается на сайте всех вендоров, с
которыми
он
рекомендуют
работает.
вендоры,
Таким образом,
дистрибуторыи
получается, что
постоянные
интегратора
заказчики,
которые
позволяют разместить информацию об успешно выполненных проектах на
сайте интегратора, в его рекламных материалах. В свою очередь интегратор
рекомендует заказчику оборудование и ПО вендоров.
Деятельность дистрибутора, его надежная репутация играет важную роль, так
как без своевременной поставки аппаратно-программных средств, невозможно
выполнить договорные обязательства по оказанию заказчику услуги.
Надежная
репутация
интегратора
с
точки
зрения
вендоров
и
дистрибуторов, а также постоянных заказчиков дает компании – интегратору
устойчивые конкурентные преимущества на рынке.
Финансовая прозрачность
82
Важенина И.С. Имидж и репутация организации: экономическое содержание, формирование и оценка//
Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. - №2. С. 136 – 137.
56
Поскольку ценовая политика производителя достаточна гибка и
ориентирована на разных заказчиков, включая средний и малый бизнес,
государство, а интеграторы, участвуя в различных партнерских программах
получают скидки и денежные возвраты и прочие денежные поощрения, во
взаимоотношениях между всеми участниками канала должна существовать
финансовая
ясность
и
прозрачность.
Вендоры
проводят
специальные
аудиторские проверки, уточняя правильность поставок конкретным заказчикам
аппаратно-программных продуктов по специальной цене. Продажа услуги
является лишь исходной точкой отношений между интегратором и заказчиком,
поскольку внимание уделяется послепродажному обслуживанию и технической
поддержке заказчика, то есть выстаиваются длительные отношения, вследствие
этого, финансовая прозрачность
также становится важным атрибутом
совместного бизнеса и одним из факторов преимущества компанииинтегратора.
Взаимное доверие
Взаимное доверие строится не только на соблюдении сроков и условий
договора, соблюдении действующего в стране законодательства, но и на
применении современных технологий, обеспечивающих безопасность бизнесданных и соблюдении конфиденциальности коммерческой информации. Без
взаимного доверия невозможно создания услуги, поскольку интегратор
детально изучает потребности своего заказчика, его бизнес-процессы и ИТинфраструктуру,
чтобы
создать
продукт
и
впоследствии
оказывать
постпродажные услуги. Взаимное доверие распространяется и на отношения
вендора и интегратора, когда в рамках партнерских программ, вендор защищает
интеграторов от потенциальных конкурентов, регистрируя потенциальные
сделки в своих системах. Так, используя торговую марку вендора (согласно
некоторым
партнерским
программам)
компания
интегратор
может
гарантировать потенциальному заказчику высокое качество технологий,
лежащих в основе услуг.
57
Совместное создание уникальной ценности
Чтобы компания-интегратор успешно развивалась на рынке, ее услуги
должны обладать повышенной
(по
сравнению услугами
конкурентов)
ценностью. В рамках партнерской экосистемы уникальная ценность может
формироваться как внутри компании, так и благодаря ресурсам вендоров и
дистрибуторов, а также с помощью налаженной обратной связи с заказчиками,
которые оказывают влияние на формирование предложения компании
интегратора. На чем будет акцентировано внимание в третьем разделе второй
главы.
Далее будут рассмотрены особенности комплекса маркетинга для рынка
услуг системной интеграции на основе партнерской экосистемы.
Модель комплекса маркетинга на основе так называемых 4-х «Р» была
сформулированная в 60-х гг. 20 века [118]. Она содержит четыре
составляющие: product - продукт, price - цена, place - место и каналы сбыта,
promotion – продвижение, а в последствие она была дополнена применительно
к маркетингу услуг тремя «Р» (People –персонал, Process - процедуры и
последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги и
Physical Evidence – материальные свидетельства или обстановка, среда, в
которой оказывается услуга) в модели комплекса маркетинга М. Битнер83 и
четырьмя «P» в модели К. Лавлока84.
Если брать за основу модель, предложенную М. Битнер, то все элементы
комплекса маркетинга применимы для развития услуг системной интеграции.
В таблице 9 представлены элементы комплекса маркетинга с описанием
данного элемента в работе компании-интегратора, а также определены
преимущества в рамках партнерской экосистемы.
83
Booms H. B., Bitner M. J. Marketing Strategies for Service firms//Marketing of Services, // Donelly, J. H., George,
W. R. (eds.). Chicago: American Marketing Association, 1981. P. 47-51.
84
К. Лавлок насчитывает следующие 8 «P»: продукт, место, реклама, цена, участники процесса
обслуживания(персонал), технологический процесс, производительность и качество и материальные
свидетельства см. подробнее: Лавлок, Кристофер. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегия – М., Спб,
Киев: Издательство: Вильямс, 2005. C.50-53.
58
Таблица 9 –Комплекс маркетинга 7 «P» услуг системной интеграции
Элемент
комплекса
маркетинга
7 «Р»
Описание
в
рамках Преимущества
в
рамках
деятельности интегратора
партнерской экосистемы
Продукт
Построение собственных решений Партнеры
имеют
на базе аппаратно-программных ознакомиться
средств
ведущих
вендоров;
с коротким ЖЦ;
бизнесом
потребностей
которые
регулярно
проводятся вендорами, а значит,
комплексно
бизнес-задачи
результатами
в исследований
основе продукта лежат технологии заказчиков,
Услуги
с
возможность
решают будут в курсе тенденций развития
автоматизации спроса на различные ИТ-услуги;
заказчика,
а
не Могут
отдельные технические проблемы;
зарегистрировать
свои
решения, предлагать их заказчику
с использованием торговой марки
вендора (IBM, HP, Oracle и т.д.).
Информация
о
зарегистрированных
решениях
партнеров-интеграторов
(описание) размещается на сайте
вендора
потенциальным
и
доступна
заказчикам
любой точки мира.
из
59
Продолжение таблицы 9
Элемент
комплекса
маркетинга
7 «Р»
Цена
Описание
в
рамках Преимущества
в
рамках
деятельности интегратора
партнерской экосистемы
Цена
продукта
комплексно,
формируется Возможность
складывается
предлагать
из заказчику
услуги
стоимости аппартно-программных использованием
средств,
стоимости
работ
дополнительных услуг.
с
наиболее
и надежных аппартно-программных
средств ведущих производителей
по более выгодной для заказчика
цене. Гибкая система скидок и
материальных
поощрений
для
партнеров
зависимости
от
статуса
в
партнерства,
объема
продаж.
место
Продукты вендоров
Потенциальные заказчики легко
приобретаются интеграторами
находят
через дистрибуторов.
поисковые
Информация о партнерах и
вендоров.
интеграторов
системы
дистрибуторах размещена на сайте партнерства
вендоров.
гарантирует
на
Высокий
с
сайтах
уровень
вендорами
качество
интеграторов,
через
услуг
высокую
квалификацию сотрудников ИТкомпаний,
свидетельствует
хорошей репутации.
о
60
Продолжение таблицы 9
Элемент
комплекса
маркетинга
7 «Р»
продвижение
Описание
в
рамках Преимущества
в
рамках
деятельности интегратора
партнерской экосистемы
Наилучшим
способом Партнерские
продвижения услуг на данном являются
рынке
является
укрепление
надежной
репутации,
бренда,
создание
примером
также
мероприятия.
деловой целевую аудиторию.
на
рекламные
отраслевые мероприятия
Партнеры
заявить о себе
успешной
и рекламы и PR, направленной на
корпоративного Расходы
а
мероприятия
могут компенсируются вендором.
в отраслевой Использование
прессе, периодических
изданиях вендора
вендоров,
наиболее дополнительным
описав
частично
торговой
марки
становится
PR
для
успешные реализованные проекты интегратора.
с
использованием
продуктов
вендора.
В большей степени играют роль
личные продажи, а не реклама.
Процесс
Эффективный
процесс
технологический Партнёрские
отношения
компании-интегратора поставщиками, дистрибуторами и
повышает
качество заказчиками
предоставляемой
позволяет
услуги
сократить
время
на предоставления услуги, позволяют
обратный
предоставления услуги, позволяет совершенствовать
гибко
необходимость
услуг.
реагировать
создания
улучшают
и взаимодействие на каждом этапе
согласования на различных этапах получать
более
с
на технологический.
новых
отклик
и
61
Продолжение таблицы 9
Элемент
комплекса
маркетинга
7 «Р»
Материальные
Описание
в
рамках Преимущества
в
рамках
деятельности интегратора
партнерской экосистемы
свидетельства
материальных свидетельств для организованные вендорами или
Неотъемлемым
данного
атрибутом Партнерские
рыка
менеджеров
является
по
образ дистрибуторами
продажам
технических
конференции,
и заказчиков
и
специалистов позволяя
компаний-интеграторов,
собирают
интеграторов,
последним
узнавать
лучше
потенциальных
поскольку они должны уметь с заказчиков, чтобы впоследствии
каждым
заказчиком,
будь
то говорить
с
ними
«на
одном
банковский или производственный языке».
сектор,
говорить
на
понятном
языке и советовать представлению
заказчика
о
компетентном
специалисте.
Персонал
Основным
активом
компании- Обучение
и
сертификация
интегратора
является рамках
профессиональная
команда организованных
высококвалифицированных
специалистов.
партнерских
курсов,
вендорами
дистрибуторами
в
и
позволяют
Это постоянно повышать компетенции
высокооплачиваемые
компаний-интеграторов.
специалисты, количество которых вендоров
Для
сертифицированный
на рынке, ограничено. Именно они персонал компаний-интеграторов
являются
фактором,
определяющим означает
ограничивающим применение,
количество компаний-игроков на производимого
рынке системной интеграции.
качественное
настройку
вендорами
оборудования и ПО.
Источник: составлено автором
В условиях рационального покупательского поведения и возрастающей
конкуренции компания-интегратор может добиться преимуществ во многом за
62
счет продвижения высокой ценности услуг для покупателя, а также за счет
оптимизации процесса ее предоставления85. По мнению Ф. Котлера, «вместо
того,
чтобы
делать
акцент
на
производстве
и
продаже,
компании
рассматривают себя как элемент процесса предоставления ценности»86,
который состоит из трех фаз – выбора ценности, заключающегося
всегментации
рынка,
выбора
целевых
рынков
и
позиционировании,
предоставления ценности, когда разрабатываются четкие характеристики
товара, устанавливается цена и прорабатываются система распределения и,
наконец, продвижения ценности с помощью торгового персонала, рекламы и
других способов коммуникации, которая направлена на доведения до целевого
рынка информации о товаре87. Ф. Котлер подчеркивает, что «знание ценности
для покупателя, создания этой ценности, ее предоставление и сохранение
являются необходимым условием успешного маркетинга»88.
Для маркетинга высокотехнологичных услуг понятие «потребительской
ценности» является ключевым, а пять составляющих из семи«P» оказывают
наиболее сильное влияние на создание и предоставление потребителю ценности
услуг системной интеграции, а именно: продукт, цена, каналы сбыта,
продвижение, персонал.
Что же касается цены, что следует отметить, что при сравнении двух
идентичных
предложений
разных
компаний-интеграторов,
заказчики
руководствуются в первую очередь качеством услуги, надежностью поставки и
репутацией компании-интегратора и условиями постпродажного обслуживания,
что укладывается в рамки покупательского поведения на рынке B2B. Согласно
исследованиям американских промышленных рынков, закупщики готовы
приобрести оборудование по цене выше номинальной у того поставщика,
который способен предоставить превосходное техническое и послепродажное
85
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 14-е изд. - СПб: Питер, 2014. С.53.
Там же
87
Там же С. 53-56
88
Там же С. 56
86
63
обслуживание89. Потребители услуг системной интеграции, как и прочие
потребители на рынкахB2B, характеризуются значительно более низкой
чувствительностью к цене, чем на рынках B2C90, но не стоит умалять значение
цены услуг, когда речь идет о различных предложениях для крупного среднего
и малого бизнеса. В рамках однородного целевого сегмента влияние цены, не
так велико, как на рыках В2С.
Таким
образом,
не
исключая
влияния
ценовой
политики
на
потребительскую услуги системной интеграции, следует подчеркнуть, что она
должна быть соответствовать этапу жизненного цикла технологии, чтобы
повышать ценность услуг системной интеграции. Специальное изучение
ценовой политики на рынке системной интеграции требует отдельного
исследования, что выходит за рамки данной работы, и, по мнению автора,
должно также проводиться согласно концепции управления потребительской
ценностью услуг [5].
Итак, проанализировав концептуальные подходы к изучению рынка ИТ,
уточнив определение понятия рынка системной интеграции, этапы его развития
и место в структуре рынка ИТ, а также возможные теоретические подходы к
маркетингу данного рынка на основе маркетинга высокотехнологичных услуг и
маркетинга B2B, автор настоящего исследования отмечает, что маркетинг
облачны
услуг системной интеграции требует дальнейшего изучения, что
определяет актуальность настоящего научного исследования.
Следует изучить структуру рынка, систематизировать существующие
виды
услуг
системной
интеграции,
проанализировать
перспективы
продвижения облачных услуг системной интеграции в интересующем сегменте
малого и среднего бизнеса, изучить существующие маркетинговые стратегии
ведущих
российских
компаний-интеграторов,
определить
особенности
формирования потребительской ценности услуг системной интеграции.
89
Баерти Э. Бизнес-маркетинг.. - М.: Издательский дом Гребенщикова, 2007. C. 56
Porter M. Competitive Strategy. New York: The Free Press, 1980. P.127.
90
64
ГЛАВА 2
АНАЛИЗ МАРКЕТИНГА УСЛУГ СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ
2.1 Анализ и структура рынка системной интеграции
Как отмечалось в первой главе, рынок системной интеграции является
частью корпоративного рынка ИТ-услуг. Согласно прогнозам Gartner, мировые
ИТ-расходы предприятий достигнут 2.679 трлн. долл. в 2013 году, что на 2,5%
больше прогнозных расходов в 2012 году - 2.603 трлн. долл.
91
. По данным
исследования IDC, мировые расходы на ИТ в начале 2013 года оказались ниже
прогнозируемых во второй половине 2012 года и первом квартале 2013 года.
Причиной тому послужили системные проблемы в экономике США,
европейский долговой кризис и снижении ВВП Китае, оказавшие негативное
влияние на большинство сегментов ИТ-рынка92. В тоже время спрос на ИТуслуги остается стабильным. IDC прогнозирует рост в 5,6% мировых ИТрасходов на программное обеспечение в 2013 году и 3,8% на ИТ-услуги.93
Компания Gartner провела всемирный опрос 2335 ИТ-руководителей
представляющих ИТ-бюжеты своих предприятий общим объёмом более 321
млрд. долл. в 37 отраслях на территории 45 стран94. Согласно данным
исследования, 61% опрошенных предприятий сообщили, что в течение
ближайших
трех
лет
будут
наращивать
использование
возможностей
мобильных технологий, 46% ИТ-руководителей отметили, что их ИТ-бюджет в
рамках 2011 - 2012 годов будет соответствовать фактическим расходам, то есть
91
Gartner Says Worldwide Enterprise IT Spending is Forecast to Grow 2.5 Percent in 2013// Press release, November
15, 2012 [Электронный ресурс]. – Режим доступа http://www.gartner.com/newsroom/id/2238915 (Дата
обращения: 27.02.2014).
92
IDC Lowers Expectations for IT Spending as Sequester and Global Economic Uncertainty Take a Bite Out of
Business Confidence// Press release 14 May 2013[Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS24110813 (Дата обращения: 17.01.2014).
93
Тамже
94
Gartner Executive Programs' Worldwide Survey of More Than 2,300 CIOs Shows Flat IT Budgets in 2012, but IT
Organizations Must Deliver on Multiple Priorities //Press release, January 18, 2012 [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://www.gartner.com/newsroom/id/1897514 (Дата обращения: 27.03.2014).
65
среднестатистическое предприятие пойдёт на незначительное увеличение
бюджета на ИТ - от 2% до 3%. Самые крупные ИТ-инвестиции наблюдаются в
Латинской Америке (рост ИТ-бюджетов до 12,7%) и Азиатско-Тихоокеанском
регионе (рост 3,4%), а самые слабые отмечаются на крупнейших предприятиях
в Северной Америке (снижение на 0,6%) и Европы (снижение на 0,7%). Более
крупные предприятия, с ИТ-бюджетами более $500 млн., продолжат
сокращение расходов на ИТ, при наличии незначительного роста95. Несмотря
на сокращение ИТ-бюджетов, согласно аналитикам Gartner, значение высоких
технологий для предприятий возрастает. Так, вице-президент Gartner Марк
Макдональд (Mark McDonald) отметил, что на фоне продолжающейся
экономической неопределенности и жесткой государственной экономической
политики, эффективные бизнес-стратегии требуют сочетания роста инвестиций
и эффективности действий. «Современные экономические условия могут
соблазнить ИТ-директоров к возврату в режим сокращения расходов, но
руководители
бизнеса
ожидают
роста
от
информационных», - подчеркнул Макдональд96.
технологий,
Теперь
в
том
числе
ИТ-директора
заинтересованы в совокупности технологий аналитики и бизнес-аналитики,
мобильных решений, облаков для достижения максимального эффекта.
Изменение потребительского опыта клиентов требует от предприятий перемен
во внешнем взаимодействии с ними.
Динамика и тенденции развития мирового рынка системной интеграции
требуют самого пристального изучения как одна из самых перспективных сфер
мирового рынка ИТ-услуг.
Лидирующие позиции на мировом рынке системной интеграции, как на
рынке ИТ-услуг в целом, принадлежит США, Японии и развитым европейским
странам – Англии, Германии, Франции, причем бесспорным лидером является
Великобритания — самый большой и динамичный рынок. Существует
95
Gartner Executive Programs: Worldwide Survey of More Than 2,300 CIOs Shows Flat IT Budgets in 2012, but IT
Organizations Must Deliver on Multiple Priorities, Press release, January 18, 2012 [Электронный ресурс]. –Режим
доступа: http://www.gartner.com/newsroom/id/1897514 (Дата обращения: 27.03.2014).
96
Там же
66
значительный разрыв между лидером рынка услуг системной интеграции –
Северной Америкой – и другими регионами. Мировой рынок системной
интеграции - зрелый, поэтому демонстрировал невысокие темпы роста - около
10 % в год в докризисный период. По данным Gartner, интеграционные проекты
занимали значительную долю в структуре мирового рынка ИТ-услуг в 2008 г.более 30%. Как представлено в таблице 10, эта доля составила 256 млрд. долл.
с темпами роста более 10% в год.
Таблица 10 – Структура мирового рынка ИТ-услуг в 2007-2008 гг.
Перечень
ИТ-услуг
2007,
млрд
долл.
2008,
млрд.
долл.
Доля
услуги в
общем
объеме
рынка
ИТ-услуг,
%, 2007
ИТ-консалтинг
64,7
71
8,6
8,7
6,3
9,7
232,5
256
31,1
31,3
23,5
10,1
201,2
220,7
26,9
26,9
19,5
9,7
110,7
121,4
14,8
14,8
10,7
9,7
Техподдержка
89,7
94,7
12,0
11,6
5
5,6
Обслуживание ПО
49,3
55,4
6,6
6,8
6,1
12,4
748
819,1
_
_
71,1
9,5
Интеграционные
проекты
Управление ИТ
Управление
процессами
Общий объем
рынка ИТ-услуг
Доля услуги
в общем
объеме
рынка ИТуслуг, %,
2008
Прирост,
млрд.
долл.
Рост
20072008, %
Источник: составлено автором на основе материалов Gartner97
97
Зверева А.В. Мировой рынок системной интеграции: динамика и тенденции //Риск: Ресурсы, информация,
снабжение, конкуренция. – 2010. - № IV - 2010 октябрь-декабрь. С. 225.
67
Условия конкурентной борьбы на мировом рынке системной интеграции
становятся все жестче, поскольку в нее включились такие страны, как Бразилия,
Россия, Индия, Китай. Что касается Восточной Европы, по данным
международной аналитической компании IDC, наиболее перспективными
направлениями ИТ-услуг с 2008 г. являются системная интеграция и
аутсорсинг в области информационных услуг98.
Отмечая особенности мирового рынка системной интеграции, следует
подчеркнуть, что его ключевыми игроками являются транснациональные
корпорации (ТНК) США, Западной Европы, Японии, включая Fujitsu, Hitachi,
NEC Corporation. Например, глобальные корпорации Oracle и SAP находятся в
списке десяти крупнейших системных интеграторов США.99
Сейчас лидерами мирового рынка услуг системной интеграции являются
Accenture и IBM Global Services. Оба поставщика разделяют первое место по
доле рынка с разницей в 0,01%, как видно на рисунке 4.
Источник: материалы IDC100
Рисунок 4 – Карта оценки поставщиков корпоративных облачных услуг
98
Зверева А.В., Синяева И. М. Технологии маркетинга в развитии российского рынка услуг системной
интеграции // Экономический анализ: теория и практика. - 2013. - № 12 (315) март. С. 9 - 15.
99
Там же
100
IDC Market Scape: Worldwide Cloud Professional Services 2013 Vendor Analysis # 242401. - August 2013
[Электронный ресурс]. – Режим доступа http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=242401 (Дата обращения:
27.02.2014).
68
В настоящее время около 20 % продукции и услуг мировой экономики
производится филиалами транснациональных корпораций. Треть мировой
торговли приходится на сделки между базовыми компаниями и их
зарубежными филиалами и еще одна треть – на торговлю между компаниями,
входящими в транснациональные стратегические союзы. Иными словами,
транснационализация становится все более существенным фактом в развитии
процесса глобализации. Корпорации ориентируются на информационный
рынок и рынок передовых технологий101. ТНК используют глобальные
стратегии и глобальные конкурентные преимущества, не только преимущества
стран
базирования,
а
также
оптимальное
сочетание
ресурсных,
технологических, инновационных и глобальных конкурентных преимуществ
Технологическое
лидерство
ТНК
формируется
за
счет
эффективного
использования глобальных производственных систем, нематериальных активов
– брендов, человеческого капитала, опыта, квалификации и мотивации топменеджмента 102.
Согласно аналитическому отчету IDC, в 2013 году лидером мирового
рынка системной интеграции в части предоставления облачных услуг считается
Accenture103с выручкой на конец августа 2013 г. в 28,6 млрд. долл.104.
По оценкам IDC объем рынка корпоративных облачных услуг на август 2013
года составляет $ 9,6 млрд. долл. Прогнозируется, что в ближайшие пять лет
среднегодовой темп роста составит 24,8%в год. Данное направление
интеграционных услуг одним из крупнейших быстрорастущих сегментов –
рынка
ИТ
во
всем
мире105.
Согласно
Gartner,
создание
облачной
инфраструктуры (IaaS) является самым быстрорастущим сегментом среди
услуг по созданию «публичного» облака, совокупный среднегодовой темп
101
Чукаев А.А. Маркетинговые стратегии ТНК на рынке информационных технологий // Международная
экономика. Тенденции, состояние, перспективы / Под ред. Е.А. Касаткиной - М: МАКС Пресс, 2003. С. 44-51.
102
Конина Н.Ю. Маркетинга и конкурентные позиции ТНК//Маркетинг. – 2009. - № 3. С.3-14.
103
IDC Market Scape: Worldwide Cloud Professional Services 2013. Vendor Analysis # 242401. - August 2013
[Электронный ресурс]. – Режим доступа http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=242401 (Дата обращения:
27.02.2014).
104
Accenture
Factsheet
Q4
Fiscal
2013
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа
http://newsroom.accenture.com/images/20020/files/FactSheetQ4FY13.pdf (Дата обращения: 27.02.2014).
105
IDC MarketScape: Worldwide Cloud Professional Services 2013.Там же
69
роста которого составит 41,7% в год
с 2011 по 2016 гг. Расходы на IaaS
расходы за период с 2012 по 2016 год превысят 72 млрд. долл. 106.
Следует отметить тенденцию к слиянию и поглощению, которая
усилилась еще в период кризиса 2008 г. ТНК приобретают компании не только
с целью поглощения аналогичных бизнесов, и, следовательно, расширения
клиентской базы, но главным образом, с целью диверсификации услуг.
Так, компания IBM приобрела компанию Trusteer, ведущего поставщика
программного обеспечения в области финансовой и информационной
безопасности, для расширения предложений по безопасности облачных
решений IBM, поскольку облачные технологии для безопасности от Trusteer
дополнят более чем 100 SaaS-решений в портфеле IBM 107.
Финансовый кризис обострил конкуренцию на глобальном рынке, а
противостояние
национальных
и
региональных
игроков
привело
к
консолидации. Наиболее успешными оказались компании, которые создали
обширную клиентскую базу, являются активными игроками мирового рынка и
предлагают широкий спектр услуг, не только в области системной интеграции,
но и ИТ, стратегического и управленческого консалтинга. Так в 2008 году
компания HP приобрела и интегрировала бизнес компании EDS за 16 месяцев,
Dell поглотила Perot Systems в 2009, компания Cisco приобрела на рынке ИТуслуг Scansafe в этом же году, а также Starent Networks и Tandberg. Компания
IBM приобрела SPSS за 1,2 млрд. долл. и компанию Cognos за 5 млрд. долл108.
Отмечается,
что
заказчики
отдают
предпочтение
поставщикам,
предоставляющим полный набор профессиональных услуг в области системной
интеграции. Аналитики Lunendonk, немецкой компании, специализирующейся
на консалтинге в сфере ИТ, отмечают, что заказчики ждут от компаний106
Gartner. Forecast Overview: Public Cloud Services, Worldwide, 2011-2016, 2Q12. -20 August 2012[Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://www.cloudpeople.it/wp-content/uploads/forecast_overview_public_clo_234817.pdf
(Дата обращения: 27.02.2014).
107
IBM приобретает Trusteer, чтобы помочь компаниям в борьбе с финансовым мошенничеством и угрозами
безопасности// Пресс релиз от 15.08.2013 [Электронный ресурс] .– Режим доступа http://www03.ibm.com/press/ru/ru/pressrelease/41826.wss (Дата обращения: 27.02.2014).
108
Булусов А. ИТ-Сервисы перетягивают «инфраструктурных гигантов»// CNews.ru: Обзоры и обозрения, 2009
[Электронный ресурс] .– Режим доступа http:http://www.cnews.ru/reviews/free/itservice2009/articles/sliyanie.shtml
(Дата обращения: 27.02.2014).
70
интеграторов комплексных решений, а также экспертизы в области интеграции
систем, развитых консалтинговых компетенций, экспертизы в области
внедрения систем и технологических ноу-хау. ИТ-поставщик выбирается
исходя из 5 критериев: отраслевая экспертиза, экономическая стабильность,
управленческие компетенции, инновационный потенциал и технические
компетенции. Чтобы соответствовать этим требованиям, ИТ- компаниям,
вероятно, придется придерживаться стратегии консолидации109.
В заявлении старшего аналитика IDC по ИТ-консалтингу и системной
интеграции Али Заиди говорится, что компании-интеграторы продолжают
совершенствовать
свои
стратегии
глобального
разделения
труда,
многократного использования решений, разработки специализированных
отраслевых систем и налаживания более тесных отношений с ведущими
производителями корпоративного программного обеспечения с целью создания
конкурентных преимуществ и дифференциации в условиях консолидации
рынка и его перехода в стадию зрелости110.
Для крупных мировых поставщиков услуг системной интеграции
перспективным считается рынок малого и среднего бизнеса. В докризисный
период в этом секторе отмечался постоянный рост расходов на ИТ-услуги, в
частности на системную интеграцию. Так в 2004 году малый и средний бизнес
составлял две трети клиентов (31% расходов) компании SAP. Обслуживание
этих заказчиков приносит хорошие доходы крупнейшим вендорам, например,
IBM, HP, DELL. Одним из важнейших факторов успеха в этом сегменте
оказывается надежная и эффективная постпродажная поддержка. Однако
самым перспективным для компаний-интеграторов во всем мире остаются
государственные контракты, а также производственный и банковский сектор. В
2007 году в США доминировали компании со значительным присутствием на
109
Попова М. Мировой рынок ИТ-услуг сократит разрыв между лидерами и отстающими// CNewsAnalytics 2008.[Электронный ресурс] .– Режим доступа:
http://www.cnews.ru/reviews/free/itservice2008/articles/world_market.shtml (Дата обращения: 27.02.2014).
110
Зверева А.В. Мировой рынок системной интеграции: динамика и тенденции. С.225-226.
71
рынке заказов федерального правительства, например, Lockheed Martin, CSC и
SAIC111.
По мнению аналитиков, основными статьями расходов в ИТ-сфере
остаются такие области, как разработка приложений, инфраструктура и
системная интеграция, особенно принимая во внимание рост популярности
инновационных технологий, а именно виртуализации и облачных вычислений.
Так, согласно исследованиям компании Forrester, совокупные мировые
расходы на проекты по системной интеграции оцениваются в 256.8 млрд. долл.,
что составляет 12% от всех мировых затрат на ИТ, как показано на рисунке5.
Интересен тот факт, что аналитики Forrester объединяют интеграцию и
консалтинг в единый сегмент, в то тоже время сетевой аутсорсинг и аутсорсинг
инфраструктуры выделяется в отдельный сегмент аутсорсинга. Это доказывает,
что зарубежные аналитики воспринимают системную интеграцию и консалтинг
как схожие услуги на рынке ИТ.
По
мнению
автора
настоящего
диссертационного
исследования
аутсорсинг ИТ - инфраструктуры применительно к российскому рынку также
относится к услугам системной интеграции, как это следует из данного автором
определения.
111
Зверева А.В. Мировой рынок системной интеграции: динамика и тенденции. С.225-226.
72
.
Источник: Forrester Research, 2013112
Рисунок 5 – Совокупные мировые ИТ-расходы государства и бизнеса в
2013 г., млрд. долл.
В таблице 11 представлен список десяти приоритетов ИТ-директоров,
согласно опросам Gartner, в отношении спроса на бизнеса и информационных
технологий. Как видно из представленной таблицы, большая часть приоритетов
в области ИТ связана с системной интеграцией, а именно: третье место
занимают
облачные
вычисления,
четвертое
место
-
приложения
документооборота, пятое место - виртуализация, шестое место
- ИТ-
управление, CRM и приложения ERP занимают восьмое и девятое места
соответственно.
112
Forrester.Year-end IT Budget Benchmarks.-2013. – 16 December [Электронный ресурс] .– Режим доступа http:
http://www.forrester.com/YearEnd+2013+IT+Budget+Benchmarks/fulltext/-/ERES104963?isTurnHighlighting=false&highlightTerm=Research%202013%20IT (Дата обращения: 22.02.2014).
73
Таблица 11 – Приоритеты ИТ-директоров в отношении бизнеса и технологий
10 бизнес- приоритетов
10 приоритетов в области ИТ
NN
роста 1
Анализ и бизнес-анализ
1
Привлечение и удержание новых 2
Мобильные технологии
2
NN
Интенсификация
предприятия
клиентов
Сокращение
расходов 3
предприятия
Создание
Облачные вычисления (SaaS, IaaS, 3
PaaS)
новых
продуктов
и 4
Технологии
для
совместной 4
сервисов (инновация)
работы (документооборот)
Получение
Виртуализация
5
Модернизация
унаследованных 6
операционных 5
результатов
Улучшение эффективности
6
систем
Повышение
рентабельности 7
ИТ-управление
7
CRM
8
Приложения ERP
9
Безопасность
10
(маржи)
Привлечение
и
удержание 8
рабочей силы
Совершенствование маркетинга и 9
эффективности продаж
Выход на новые рынки и новые 10
территории
Источник: составлено автором по материалам Gartner113
Итак, мировой рынок системной интеграции рынок является развитым и
высоко конкурентным, но темпы его развития снизились вследствие мировой
рецессии, однако наблюдается постепенный рост, особенно в части развития
облачных услуг. Лидирующими регионами остаются США, Япония и
Великобритания. ТНК
- наиболее влиятельные игроки мирового рынка
системной
–
113
интеграции
усилили
свою
инвестиционную
активность,
Gartner Executive Programs: Worldwide Survey of More Than 2,300 CIOs Shows Flat IT Budgets in 2012, but IT
Organizations Must Deliver on Multiple Priorities, Press release, January 18, 2012 [Электронный ресурс]. –Режим
доступа: http://www.gartner.com/newsroom/id/1897514 (Дата обращения: 27.03.2014).
74
приобретая менее крупные и узкоспециализированные компании, чтобы
расширить свой портфель услуг, пополнить клиентскую базу и повысить
конкурентоспособность за счет диверсификации услуг и комплексных
решений. Как отмечает С.В. Карпова, ТНК активно участвуют в формировании
глобальных инновационных структур, проявляющееся через создание облачных
корпоративных информационных сетей, усиление значения НИОКР и
увеличение доли нематериальных активов в их капитале114.
Мировой рынок системной интеграции, в отличие от российского,
ориентируется не только на крупных заказчиков, но и на малый и средний
бизнес, который также считается перспективным. Еще одним существенным
отличием, как уже отмечалось, является то, что услуги системной интеграции
на мировом рынке ИТв основном связаны с ИТ - консалтингом. Тогда, как
российский рынок системной интеграции зародился из поставок аппаратнопрограммных продуктов ведущих мировых вендоров и ассоциируется у
отечественных экспертов и аналитиков в первую очередь с построением ИТинфрастуктуры предприятия. Облачные вычисления и сервисы постепенно
завоевывают мировой рынок ИТ-услуг, становясь наиболее перспективным
сегментом мирового рынка услуг системной интеграции.
Что же касается отечественного рынка системной интеграции, то за
период с 90гг. XX века до настоящего времени он приобрел черты
общенационального.
Теперь
масштабы
бизнеса
крупных
компаний-
интеграторов сопоставимы с доходами лидеров экономики страны. На
отечественном рынке сформировалась группа ведущих игроков, стремящихся
работать во всех сегментах рынка ИТ: в коммерческом и государственном,
малом и корпоративном, в различных отраслях российской экономики.
Существенной проблемой отечественного рынка системной интеграции с
точки зрения его научного изучения остается закрытость и непрозрачность, что,
как отмечают исследователи, является глобальной проблемой российского
114
Карпова С.В. Особенности инновационной маркетинговой политики современных ТНК. Автореферат
диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук. - М., 2011. С.13.
75
рынка ИТ в целом115. Существует проблема достоверности и полноты сведений,
которые предоставляют сами компании-интеграторы. Отмечается, что оценить
количественные показатели данного сегмента рынка ИТ не представляется
возможным, если опираться только на данные государственной статистики,
поскольку принятая в России на данный момент классификация ограничивает
круг статистических данных по ИТ несколькими показателями: производством
средств вычислительной техники и связи, торговлю ими, деятельностью
предприятий связи, численным составом ИТ-специалистов. Следовательно,
основным материалом при анализе емкости рынка, его динамики и основных
тенденций становятся результаты опросов компаний, работающих на рынке
системной интеграции, экспертные оценки, а также рейтинги аналитиков и
сведений о количестве и стоимости проектов на рынке ИТ.116
На российский рынок системной интеграции оказывают влияние
глобальные тенденции развития отечественного рынка ИТ в целом. По
предварительным данным IDC, озвученным в феврале 2013 г., российский ИТрынок в 2012 г. вырос всего на 3,9% — до $36 млрд. (1118 млрд. руб.)
Как подчеркивает аналитик и директор по консалтингу «IDC Россия и
СНГ» Т. Фарукшин, «это самый низкий уровень роста рынка за последние
десятки лет, за исключением кризисных годов — например, 2008 г 117. Согласно
Т. Факрукшину, снижение темпов роста рынка ИТ в денежном выражении
связано с экономическим кризисом, вопреки всеобщему мнению о том, что
кризис пройден, у компаний нет дополнительных денег на развитие ИТ, однако
в целом ситуация в России выглядит лучше, чем во многих других странах
Восточной Европы, где объем рынка ИТ не растет, а уменьшается118. При этом
ситуация на российском рынке системной интеграции отличается от
общемировой еще и тем, что отечественный рынок менее насыщен, поэтому
115
Полынская Г.А. Разработка механизма оценки и прогнозирования рынка ИТ-услуг //Мир современной
науки: Экономика и экономические науки, том 2, 2012. С. 5-15.
116
Там же
117
Цит. по: Сидоров Д. ИТ-рынок идет на спад // Comnews. – 2013. - 15.03 [Электронный ресурс] . – Режим
доступа: http://www.comnews.ru/node/70720 (Дата обращения: 24.03.2014).
118
Там же
76
ИТ-расходы растут гораздо быстрее, а факторы глобальной экономической и
геополитической нестабильности имеют менее значительный эффект. Расходы
со стороны государственного сектора на ИТ также растут, но только за счет
реализации крупных федеральных программ. Согласно опросу среди 130 ИТдиректоров из крупных российских компаний, проведенному CNews, средний
рост ИТ-бюджетов в 2012 г. составил 29% по сравнению с 16% годом ранее119.
Опрос CNews, проведенный среди 130 ИТ-директоров в начале 2013 г.,
показал, что в первую очередь бизнес будет вкладываться в аппаратные
продукты (41% опрошенных) и виртуализацию (38%). Далее следуют проекты
по внедрению бизнес-приложений (31%). Пятерку замыкают проекты по
построению корпоративных систем связи (18%) и облачные технологии (15%).
Ниже в таблице 12 представлена динамика рейтинга и совокупной
выручки ведущих компаний - интеграторов от оказания услуг по построению
ИТ- инфраструктуры в 2008-2012 гг., которая демонстрирует постепенный рост
и развитие рынка услуг системной интеграции в пост кризисный период.
119
Лебедев П. Опрос CNews Analytics: По-прежнему рост за счет госсектора// CNews Analytics. –
2012[Электронный ресурс] . – Режим доступа:
http://www.cnews.ru/reviews/new/rynok_it_itogi_2012/articles/itdirektora_boyatsya_krizisa_i_speshno_snizhayut_rash
ody/ (Дата обращения: 24.03.2014).
Таблица 121– Рейтинг и совокупная выручка ведущих компаний интеграторов от оказания услуг по построению
№ в 2008
№ в 2009
№ в 2010
№ в 2011
№ в 2012
ИТ-инфраструктуры в 2008-2012 гг.
Компания
Энвижн-Груп
5
2
2
2
1
Совокупная
выручка в
2008
(с НДС), тыс.
руб.
9 264 400
Совокупная
выручка в
2009
(с НДС), тыс.
руб.
10 320 000
Совокупная
выручка в
2010
(с НДС), тыс.
руб.
14 597 000
Совокупная
выручка в
2011
(с НДС), тыс.
руб.
17 327 567
Совокупная
выручка в
2012
(с НДС), тыс.
руб.
40 020 000
Рост в
2013, в %
Техносерв
1
1
1
1
2
29 518 423
23 604 633
26 803 535
31 539 906
37 123 903
н/д
Крок
2
-
-
-
3
19 455 017
-
-
34 556 367
30 048 356
н/д
ITG (Inline
10
7
7
6
4
6 518 148
6 160 770
7 451 904
12 788 870
20 718 130
н/д
RRC
7
3
3
4
5
8 243 512
8 765 014
10 022 399
13 133 032
17 178 522
30%
Компью-линк
-
-
-
-
6
-
-
-
16 568 182
16 190 753
н/д
н/д
Technologies
Group)
77
Продолжение таблицы 12
Компания
№
в
20
08
№
в
20
09
№
в
20
10
№
в
20
11
№в
201
2
Совокупная
выручка в
2009
(с НДС), тыс.
руб.
7 131 366
Совокупная
выручка в
2010
(с НДС), тыс.
руб.
9 279 267
Совокупная
выручка в
2011
(с НДС), тыс.
руб.
14 324 432
Совокупная
выручка в
2012
(с НДС), тыс.
руб.
16 091 687
Рост в
2013, в %
7
Совокупная
выручка в
2008
(с НДС), тыс.
руб.
6 483 060
Астерос
11
6
5
3
Ай-Теко
8
4
6
8
8
6 908 188
7 910 230
9 200 000
10 500 000
12 967 500
20%
Инфосистемы
13
10
11
11
9
3 686 794
2 819 520
3 587 200
4 335 000
5 587 546
н/д
Микротест
12
11
10
10
10
4 373 183
2 567 818
3 626 376
4 635 362
5 202 568
н/д
ICL-КПО ВС
-
-
-
15
11
-
-
-
2 739 751
3 698 365
7%
АМТ-Груп
-
12
14
14
12
2 293 201
2 027 537
2 010 729
2 815 488
3 434 900
20%
АйТи
16
15
16
13
13
2 070 100
1 400 000
1 558 990
2 996 000
3 355 700
10-15%
Телеком-
-
16
15
16
14
283 930
525 659
1 558 990
1 621 351
1 840 084
15%
-
-
-
-
15
-
-
-
1 521 890
1 678 526
30%
20-25%
Джет
Защита
Информзащита
Источник: составлено автором основе материалов CNews Analytics, 2009, 2010, 2011, 2012, 2013
78
79
Согласно оценке IDC, среди основных сегментов российского ИТ-рынка
в ближайшие годы прогнозируется стабильный рост консалтинге, системной
интеграции, продажах ПК, смартфонов и серверов. По прогнозам Gartner, в
2013 г. ожидается частных облаков и других облачных технологий, технологий
больших данных, аналитических систем и вычислений в оперативной памяти.
Согласно СNews Analytics, как представлено на рисунке 6, внедрение
облаков составило 15% в структуре реализованных ИТ-проектов.
Источник: СNews Analytics, 2013120
Рисунок 6 - Структура ИТ- проектов, реализованных в 2012 г.
Ниже в Таблицах 13 и 14содержатся данные о доле рынка системной
интеграции в общей структуре российского ИТ- рынка в стоимостном и
процентном соотношении. Согласно оценке аналитиков компании «Астерос»,
доля услуг системной интеграции составляет около 30% всего рынка ИТ-услуг,
что составляет 1,42 млрд. долл. к 2012 году с учетом того, что внедрение бизнес
приложений выносится в отдельный сегмент.
120
Официальный сайт CNews [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.cnews.ru/ (Дата обращения:
25.02.2014).
80
Таблица 13 –Доля сегмента услуг системной интеграции в структуре
российского рынка ИТ-услуг в 2009-2011 гг., млрд. долл.
2009
Внедрение
бизнес
Аутсорсинг
Системная
Прочее Всего
приложений и сервис
интеграция
и другого ПО
0,22
0,90
0,68
1,12
0,68
3,6
2010
0,21
0,94
0,78
1,19
0,98
4,1
2011
0,25
1,13
0,98
1,42
1,13
4,9
Годы
ИТконсалтинг
Источник: составлено автором основе данных компании «Астерос»121
Таблица 24 –Доля сегмента услуг системной интеграции в структуре
российского рынка ИТ-услуг в 2009-2011 гг., в %
2009
Внедрение
бизнес
Аутсорсинг
Системная
Прочее Всего
приложений
и сервис
интеграция
и другого ПО
6%
25%
19%
31%
19%
100%
2010
5%
23%
19%
29%
24%
100%
2011
5%
23%
20%
29%
23%
100%
Годы
ИТконсалтинг
Источник: составлено автором основе данных компании «Астерос»122
С учетом дальнейшего усложнения инфраструктуры ИТ и возраcтающего
объема данных, следует прогнозировать устойчивый спрос на услуги системной
интеграции
на
отечественном
рынке.
Компании-заказчики
вынуждены
оптимизировать затраты на содержание существующей ИТ-инфраструктуры и
обслуживающего персонала, находить наиболее эффективные возможности по
121
ИТ-услуги (Рынок России) // Tadviser. -2013. – 25.08[Электронный ресурс] . – Режим доступа:
http://www.tadviser.ru/index.php/%D0%A1%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%D0%B8:%D0%98%D0%A2%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8_(%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA_%D0
%A0%D0%BE%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%B8) (Дата обращения: 24.03.2014).
122
Там же
81
наращиванию
вычислительных
мощностей
и
одновременно,
повышая
производительность труда, сокращать расходы на ИТ.
Согласно мнению аналитиков Global Industry Analysis, услуга системной
интеграция останется одной из наиболее наукоёмких в мире. А повышение
уровня сложности и изощренной технологичности корпоративных сетей
вынуждает все больше предприятий обращаться к услугам и опыту системных
интеграторов123.
Прогнозируется
высокий
спрос
на
корпоративное
программное
обеспечение, в том числе системы управления ресурсами предприятия (ERP),
системы
управления
цепочками
поставок
(SCM),
систему управления
жизненным циклом изделий (PLM), системы управления данными и бизнесаналитики (BI), способствующие повышению рентабельности, эффективности
работы и конкурентоспособности предприятий, также является хорошим
предзнаменованием для рынка системной интеграции. Повышенное внимание
компании к оптимизации стратегии своих центров обработки данных будет
создавать спрос на интеграцию ИТ-инфраструктуры в дополнение к спросу на
интеграцию приложений.
Поскольку существует тенденция движения в сторону конвергентной ИТсреды, особую актуальность приобретет задача оптимизации инфраструктуры.
Главным инструментом в ее достижении станет системная интеграция.
Необходимость
построения
масштабируемой,
безопасной
надежной,
и
экономически
удобной
для
эффективной,
пользователей
ИТ-
инфраструктуры становится важнейшей задачей для развития национальной
экономики.
Самым
значительным
сегментом
потребителей
услуг
системной
интеграции в России является государство, а также предприятия нефтегазовой
отрасли, страховой и банковский сектора, телекоммуникационные предприятия
и транспорт.
123
Global Industry Analysis, Global IT Market 2011-2015. April 20, 2012 [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.market research.com/Infiniti-Research-Limited-v2680/Global-Services-7180273/view-stat/
(Дата обращения: 27.03.2014).
82
Государство выступает заказчиком проектов как по построению и
модернизации
ИТ-инфраструктуры
территориально
распределенных
федеральных ведомств, а также крупных национальных проектов по
информатизации для различных отраслей национальной экономики. Так, ОАО
«Ростелеком» разрабатывает облачные решения для общенационального
использования в сфере здравоохранения, образования, безопасности, жилищнокоммунальных услуг, для административных учреждений, предприятий малого
и среднего бизнеса, частных лиц. Первым проектом, реализованным на
облачных
технологиях,
стал
проект
электронного
правительства.
Распоряжением Правительства РФ 21 марта 2011 года ОАО «Ростелеком» было
назначено
единственным
государственной
исполнителем
программы
Российской
работ
в
рамках
Федерации
мероприятий
«Информационное
общество (2011-2020 гг.)» в части формирования Национальной облачной
платформы124.
Отраслевая структура потребления выявляет преобладание крупных
компаний и крупных проектов, борьба за которые ведется наиболее крупными
интеграторами, входящими в десятку основных игроков рынка. Развитие рынка
системной интеграции, как и развитие сферы ИКТ в целом, обеспечивается за
счет государственного сектора (крупных государственных учреждений и
ведомств), компаний - естественных монополий, крупных акционерных
компаний (энергетика, нефтегазовый комплекс, черная и цветная металлургия,
транспорт), а также банковского сектора. Большая часть российского рынка
фактически распределена между ограниченным кругом крупных ИТ-компаний
– игроков рынка. Сохраняется зависимость поставщиков от ключевых
заказчиков, увеличивается себестоимость услуг, в том числе за счет
удорожания рабочей силы. Все эти тенденции зарождались еще в докризисный
124
Определение открытого акционерного общества "Ростелеком" единственным исполнителем работ в рамках
мероприятий государственной программы Российской Федерации "Информационное общество (2011 - 2020
годы). Утверждено распоряжением Правительства Российской Федерации от 21 марта 2011 г. № 453-р.
83
период. Транснациональные корпорации, присутствующие на российском
рынке
ИТ
в
качестве
производителей
программного
обеспечения
и
вычислительной техники, активно включились в конкурентную борьбу,
предлагая широкий спектр ИТ-услуг. В данном сегменте рынка значительно
возрастает конкуренция за новые проекты.
Исследователи подчеркивают, что в данном сегменте российского рынка
существует смешанная модель рыночной структуры, представляющая собой
синтез дух моделей: монополистической конкуренции и олигополии. В
сегменте
крупных
олигополистической
корпоративных
структуры
продаж
рынка,
а
для
наблюдаются
признаки
большинства
компаний
характерны признаки монополистической конкуренции125.
Что касается географии спроса, то он традиционно высок в Москве и
Петербурге, однако в секторе малого и среднего бизнеса заказчиков намечается
положительная тенденция. Так на рисунке 7 представлены данные о динамике
затрат региональных российских предприятий малого и среднего бизнеса на
ИКТ-бюджеты.
Данный
сегмент
перспективный126.
В
настоящее
сконцентрировано
на
крупных
оценивается
время
заказчиках,
аналитиками
большинство
для
которых
как
интеграторов
в
рамках
интеграционных проектов создаются дорогостоящие индивидуальные проекты
с длительным периодом внедрения. Однако для рынка малого и среднего
бизнеса требуются иные решения - менее затратные, стандартизированные, с
меньшей долей индивидуальных настроек, быстрые в развертывании, но на
основе новых технологий, которые бы позволили предприятиям данного
сегмента сократить расходы на содержание и облуживание ИТ-инфраструктуры
и ИТ-персонала.
125
Михеев М.Н. Конкуренция на российском рынке ИТ-услуг. C. 20-24.
Российский рынок ИТ-аутсорсинга остается ориентированным на конечное оборудование: интервью И.
Семеновой для ИД «РПР-группа», 7 декабря 2012// MSKIT.ru [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.mskit.ru/interview/i133545/ (Дата обращения: 24.03.2014).
126
84
Саратов
1.6%
Н.Новгород
1.8%
Челябинск
2.2%
Москва
3.3%
Екатеринбург
Самара
3.2%
Новосибирск
Санкт-Петербург 1.9%
Ростов-на-Дону 5.1%
2.0%
Краснодар
Казань
Сочи
Иркутск
Хабаровск
Другие
3.8%
Все города
2.1%
18.8%
50.0%
18.8%
4.8%
35.5%
3.6%
41.1%
14.3%
53.2%
30.1%
6.6%
41.0%
16.1%
48.2%
5.4%
5.6%
41.0%
16.3%
35.6%
10.3%
41.0%
8.2%
48.4%
35.5%
12.0%
4.8%
47.8%
35.5%
12.9%
32.3%
16.1%
39.4%
6.7%
35.9%
7.7%
48.0%
29.6%
38.0%
33.3%
33.3%
13.6%
0%
12.5%
3.7%
22.7%
59.1%
30.0%
4.5%
70.0%
33.3%
67.7%
7.7%
38.5%
11.9%
35.8%
20%
38.5%
11.5%
44.3%
60%
40%
Значительное снижение
Затраты на ИКТ не изменятся
Небольшое снижение
Небольшой рост
5.9%
80%
100%
Существенный рост
Источник: по данным опроса Marketvisio consulting, 2012127
Рисунок 7 - Изменение ИКТ бюджетов малого и среднего бизнеса в 2012 году
По мнению автора, услуги по созданию ИТ- инфраструктуры в облаке
(IaaS) для малого и среднего бизнеса в качестве основной услуги и
предоставление
бизнес-приложений
в
облаке
(SaaS)
в
качестве
дополнительных сервисов станет решением для предприятий малого и среднего
бизнеса. В таблице 15 показано, что в настоящий момент услуги уже SaaS
пользуются большим спросом, а выручка компаний-поставщиков постоянно
растет, но именно развитие комплексных услуг по предоставлению ИТинфраструктуры в облаке позволит предприятиям малого и среднего бизнеса
существенно снизить расходы на собственную ИТ- инфраструктуру за счет
аренды ИТ- ресурсов из облака.
127
Официальный сайт компании «Marketvisio» [Электронный
http://www.marketvisio.fi/ru/ (Дата обращения: 24.07.2013).
ресурс].
–
Режим
доступа:
85
Таблица 15 3– Крупнейшие поставщики SaaS в России в 2012 году
3 100 000
2 290 000
35%
Общее число
зарегистрированных
пользователей
SaaS
1 000 000
Манго Телеком
303 400
205 050
48%
98 400
Корус Консалтинг
269 200
153 596
75%
19 500
Барс Груп
224 000
137 251
63%
580 000
100 500
45 000
123%
55 000
Мегаплан
68 000
18 000
278%
50 000
Ай-Теко
46 650
38 550
21%
5 000
Стек Софт
26 460
24 288
9%
45
ИТ-ГРАД
26 000
18 000
44%
1 000
23 000
6 000
283%
32 000
Компания
CКБ Контур
Выручка от
SaaS, 2011
(с НДС), тыс.
руб.
Выручка от
SaaS, 2010
(с НДС), тыс.
руб.
Рост
2011/2010,
%
ГК Softline
(Softline,
ActiveCloud)
Мой Склад
Источник: составлено автором основе материалов CNews Analytics, 2012128
Так, фармацевтическая отрасль признается самими интеграторами одной
из наиболее привлекательной, поскольку в ней наблюдались незначительные
снижения расходов на ИТ даже в кризисные и посткризисные годы. Так,
компания «Корус Консалтинг» в аналитическом обзоре по итогам 2009 года
рекомендовала интеграторам сосредоточиться на фармацевтической отрасли,
которая может стать в будущем источником потенциальных клиентов и
проектов129.
128
Облачные сервисы 2012 // CNews [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.cnews.ru/reviews/free/cloud/rating/rating1.shtml (Дата обращения: 24.03.2014).
129
Экономические итоги 2009 и перспективы 2010 глазами ИТ-интегратора//Атлас страхования. -2010. № 4.С.10-15.
86
Как уже отмечалось раньше, многообразие определений услуг системной
интеграции затрудняет определение того, какие именно услуги входят в
понятие «системная интеграция». Классификация данных услуг в научной
литературе отсутствует, а существующие экспертные мнения не отражают всей
полноты явления, рассматривая услуги системной интеграции как часть ИТконсалтинга (общемировая практика) или неконсолидированно – отдельно от
услуг системной интеграции рассматриваются услуги по внедрению бизнесприложений, по созданию центров обработки данных, облачных услуг для
бизнеса. В то время как услуга системной интеграции, по мнению автора,
включает в себя все вышеперечисленные компоненты, поскольку является
элементами создания ИТ-инфраструктуры предприятия.
В связи с расширением понятия «услуг системной интеграции», автор
предлагает сгруппировать услуги с целью стандартизации подхода, уточнения
доли услуг системной интеграции в структуре рынка ИТ-услуг и выявления
наиболее перспективных сегментов данного рынка.
Предлагается
сгруппировать
услуги
системной
интеграции
по
следующим классификационным признакам:
1. По территориальному признаку: услуги локальные (ограниченные
рамками предприятия) или территориально распределенные;
2. По
масштабу
выполняемого
проекта:
создание
комплексного
информационного пространства или автоматизация отдельных видов
деятельности организации в рамках уже имеющегося информационного
пространства;
3. По наличию/отсутствию аутсорсинга: построение информационного
пространства на базе собственной ИТ-инфраструктуры или различные
виды аренды ИТ- инфраструктуры и сопутствующих услуг, например,
облачные услуги;
4. по степени кастомизации проекта: индивидуальная разработка
проекта или стандартизированный «коробочный» проект.
87
5. По типу заказчика: государственный заказчик, крупный бизнес, малый
и средний бизнес;
6. По брендам аппаратно-программных продуктов, лежащих в основе
услуги: моновендорные или мультивендорные (например, аппаратнопрограммные продукты только компаний IBM, HP, Cisco, SAP либо все
вместе, либо как целесообразной комбинации);
7. По принадлежности заказчика к различным отраслям народного
хозяйства: нефтегазовый, банковский и страховой, производственный,
телекоммуникационный, здравоохранение, транспорт;
8. По месту оказания услуги: услуга предназначена для объектов,
расположенных
в
крупных
городах
(Москва,
Санкт-Петербург),
региональных центрах, небольших городах и населенных пунктах;
9. По
типу
выполняемых
работ:
следует
различать
создание
информационной инфраструктуры, разработку и внедрение бизнесприложений и сопутствующие интеграции ИТ-услуги.
Детализация группы услуг, сгруппированных по типу выполняемых работ,
представлена на рисунке 8.
88
Услуги системной
интеграции
Создание информационной
инфраструктуры
Разработка и внедрение
бизнес-приложений
Мониторинг и
управление ИТинфраструктурой
Сопутствующие интеграции
ИТ-услуги
Консультации по
внедрению и
использованию
корпоративного ПО
CRM
ECM
Создание систем
информационной
безопасности
ИТ аутсорсинг
ERP
ИТ консалтинг
Создание
инфраструктуры
ЦОДов
HRM
Разработка ПО на
заказ
Внедрение
аналитических систем
(BI)
Создание сетевой
инфраструктуры
Внедрение портальных
решений
Структурированные
кабельные системы
ЛВС и сети передачи
данных
Источник: составлено автором
Рисунок 8 – Структура услуг системной интеграции по типу
выполняемых работ
В настоящий момент все больше компаний-заказчиков стремятся
получить по крайней мере часть облачной ИТ-инфраструктуры, чтобы
оплачивать только реально используемые ресурсы, что приводит к росту
предложений облачных услуг и обострению конкуренции между компаниямипоставщиками. Так, IDC прогнозирует, что в ближайшее время российский
рынок облачных услуг из «публичного» облака будет расти и бурно
развиваться.
Российским
компаниям
следует
ориентироваться
на
перспективность этого рынка. Согласно исследованию IDC, российский рынок
89
облачных услуг в 2012 году вырос более чем на 70% и составил 208,9 млн.
долларов. В исследовании учитывались услуги, предоставляемые по моделям
IaaS и SaaS, которые были оказаны в рамках публичного, частного или
гибридного облаков. При этом IDC прогнозирует, что среднегодовой рост
рынка облачных услуг в России в период с 2013 по 2017 гг. превысит 40%130.
Далее рассмотрим стратегии маркетинга, применяемые отечественными
компаниями – ведущими игроками рынка системной интеграции с целью
развития интеграционных услуг на основе облачных технологий. Согласно
оценкам аналитиков, наиболее успешными поставщиками облачных сервисов
IaaS и SaaS признаны компании «КРОК»,«Астерос», Softline («Софтлайн») и
«КОРУС Консалтинг».
2.2 Исследование стратегий маркетинга поставщиков облачных услуг
системной интеграции
Стратегии маркетинга напрямую связаны со стратегией компании на
целевом рынке. Ставшая классической классификация Ф. Котлера различает
четыре стратегии: лидера, претендента на лидерство, последователя и
«нишевика»131.
Стратегия лидера прослеживается в рыночном поведении компании
«КРОК».
Российская
компания
«КРОК»
(ЗАО
«КРОК
инкорпорейтед»)132,
образованная в 1992 г., является лидером в области создания ИТ-
130
IDC. Russia Cloud Services Market 2013-2017 Forecast and 2012 Competitive Analysis [Электронный ресурс].–
Режим доступа: http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=ES33V (27.03.2014).
131
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. -СПб.: Питер, 2006. С. 212-225
132
Официальный сайт компании «КРОК» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.croc.ru/ (Дата
обращения: 24.03.2014).
90
инфраструктур и услуг системной интеграции133. Она входит в десятку
крупнейших ИТ-компаний страны134 и в «топ - 200» частных компаний России
по данным «Forbes 2013», согласно рейтингу CNews100: Крупнейшие ИТкомпании России 2012 занимает 7 место.
По собственной оценке компании, наибольшая часть выручки 2012 г.
пришлась на проектную дистрибуцию: доля поставки оборудования и лицензий
составила 46,5% или почти 15,7 млрд. руб. в абсолютном выражении. Кроме
того значительную часть дохода принесли сами интеграционные работы по
построению ИТ-инфраструктуры - 9,72 млрд. руб. или 28,8%. На долю
технической поддержки и аутсорсинга пришлось немногим более 6 млрд. руб.
или 18% выручки. ИТ-консалтинг принес 1,55 млрд. руб., 4,6%, разработка
программного обеспечения - 675 млн. руб., 2%. Наконец, от услуг по обучению
компания получила 33,76 млн. руб., что составляет около 0,1% от общей суммы
за 2012 г.135Подавляющая доля выручки «Крок» в 2012 г. была получена от
заказчиков финансового сектора – почти 16 млрд. руб. или 47,2% от общего
дохода. От контрактов в государственном секторе компания получила около
10%
выручки.
Примерно
по
столько
же
ей
принесли
заказы
от
телекоммуникационных заказчиков и торговых компаний. Далее по убыванию
величины доли в выручке следовали отрасли транспорта, промышленности,
энергетики и нефтегазовый сектор. 136
Что же касается новой технологии облачных вычислений, то согласно
оценке Руслана Заединова, заместителя генерального директора, руководителя
направления центров обработки данных компании «КРОК», большую часть
133
По данным IDC 2008-2013 цит. по TAdviser [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.tadviser.ru/index.php/%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F:%
D0%9A%D0%A0%D0%9E%D0%9A (Дата обращения: 24.03.2014).
134
По данным изданий «Эксперт», «Коммерсант/Деньги», агентства «Росбизнес Консалтинг» цит. по
Официальный сайт компании TAdviser [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.tadviser.ru/ (Дата
обращения: 27.03.2014).
135
Там же
136
Там же
91
облачных услуг, которые предоставляет компания, составляют сервисы IaaS на
базе собственных дата-центров компании[137].
Для данной компании характерны стратегии расширения рынка за счет
привлечения
новых
потребителей,
интенсификации
взаимодействия
с
основными заказчиками и развития новых услуг на основе облака.
Согласно исследованию IDC, в 2012 году наибольшая доля в выручке от
оказания ИТ-услуг принадлежала сегменту системной интеграции — 18,7%.
Признанным лидером в этом сегменте оставалась компания «КРОК» с долей
16,1%. Ее первенство определяется значительным опытом в реализации
комплексных
партнерской
проектов,
сетью
и
широким
присутствием
стабильными
в
отношениями
регионах,
с
развитой
заказчиками
—
крупнейшими компаниями на вертикальных рынках.
Так, среди интеграционных проектов «КРОК» следует отметить
создание
системы
цифровой
обработки,
архивирования
и
передачи
изображений в ГУ МОНИКИ, единого информационного пространства в АК
«АЛРОСА»,
внедрение
решения
для
централизованной
защиты
информационной сети в Федеральной антимонопольной службе. В сфере
облачных услуг прочные позиции «Крок» отмечаются в части созданияЦОД и
активном развитии сети центров обработки данных (ЦОД). В настоящий
момент компания располагает тремя аутсорсинговыми ЦОД. Компания
обладает статусом первого в России сервис-провайдера EMC, Консультанта по
облачным решениям Citrix, IBM CloudComputing Specialty, VMware Service
Providerуровня Enterprise со специализацией vCloud Powered, Microsoft Gold
Management and Virtualization Partner. Из своего облака компания «Крок»
предоставляет 15 SaaS-услуг. Уникальными для российского рынка являются
137
Интервью цит. по: Жилкина Н. Повод избавиться от лишнего//Компьютерра: CIO, 7 марта 2013
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.computerra.ru/cio/2645 (Дата обращения: 24.03.2014).
92
такие предложения «КРОК», такие как «Резервный ЦОД как услуга»
(DRaaS)138.
Стратегией претендента на лидерство характеризуется рыночное
поведение на рынке компании «Астерос».
Группа компаний «Астерос»139 берет начало от образованной в 1998 г.
небольшой российской компании «Би-Эй-Си», которая занималась поставкой
комплексных решений в области офисной автоматизации. Сейчас это группа
компаний, входящая в первую десятку системных интеграторов России
(занимает 7 место согласно рейтингу CNews Analytics).Компания «Астерос»
признана вторым крупнейшим системным интегратором России и лидером
услуг в области информационной безопасности, согласно рейтингам IDC140.
«Астерос» специализируется на реализации проектов в сфере построения
современной ИТ-инфраструктуры и инженерных систем, создания систем
безопасности,
предоставления
услуг
консалтинга,
внедрения
бизнес-
приложений и ИТ-аутсорсинга. Головной офис «Астерос» расположен в
Москве. Региональные офисы и представительства находятся в СанктПетербурге, Краснодаре, Новосибирске, Астане (Казахстан), Киеве (Украина) и
Ашхабаде (Туркменистан).
Для данной компании характерны стратегии лобовой атаки и стратегии
инноваций.
Лобовая атака ведется компанией в области построения инженерной и
ИТ-инфраструктуры.
Как
писал
Ф.
Котлер,
большиство
компаний
–
претендентов на лидерство избирают в качестве стратегии расширение доли
рынка. Наступление на позиции лидера – достаточно рискованная, но
138
IDC Competitive Profiles and Analysis of Leading IT Services Players in Russia 2013, August 25,
2013[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://idcukraine.com/ru/research/published-reports/52434competitive-profiles-and-analysis-of-leading-it-services-players-in-russia-2013/2-abstract (Дата обращения:
27.03.2014).
139
Официальный сайт компании «Астерос» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.asteros.ru/
(Дата обращения: 24.03.2014).
140
IDC, 2011, 2012 цит. по TAdviser[Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.tadviser.ru/index.php/%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F:%
D0%90%D1%81%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BE%D1%81 (Дата обращения: 24.03.2014).
93
потенциально наиболее выгодная стратегия141. Так, согласно данным самой
компании, наилучший рост в 2012 г. показали именно это направление бизнеса
-построение инженерной и ИТ-инфраструктуры, профильные и для компании
«КРОК». Данное направление выросло в 2012 году на 12,3%. Сохраняется
жесткая конкуренция с «КРОК» в области консалтинга и аутсорсинга. Так, по
сведениям «Астерос» данные направления выросли в 2012 году на 3,8% и
12,2% соответственно. Продолжается борьба в востребованном направлении
информационной безопасности, где у «Астерос» наблюдался рост на 6,4%. Это
направление также является важным для компании «КРОК».
Компанией «Астерос» были выполнены крупные инновационные и
комплексные проекты по строительству ИТ-инфраструктуры офиса ВТБ в
башне «Федерация», созданию комплексной инфраструктуры Международного
аэропорта Сочи, реконструкции здания Государственного Театра Наций,
реализации проекта «Безопасный город» в Сочи, что показывает успехи
компании в проектах для государственных и финансовых заказчиков.
Что касается стратегии инноваций, то, согласно данным IDC, в 2012
году группа «Астерос» заняла первое место на российском рынке облачных
технологий по оказанию проектных услуг для построения частного облака142.
Андрей Черемных, президент группы «Астерос», объясняет это достижение
тем, что проекты по созданию частного облака (IaaS) наиболее востребованы
среди крупных заказчиков, а компания «Астерос» имеет многолетний опыт и
высокую компетенцию, которые позволили ей достичь высоких показателей в
данной сфере143.
Стратегию последователя сложно реализовать на рынке системной
интеграции, как это может происходить на рынках B2C. Несмотря на то, что
аппаратно-программные средства, лежащие в основе интеграционных решений,
141
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. С.217.
IDC. Russia Cloud Services Market 2013-2017 Forecast and 2012 Competitive Analysis.Там же.
143
IDC: Астерос – лидер на рынке построения «частных» облаков 28 октября 2013г// Официальный сайт
«Астерос» [Электронный ресурс]. – Режим доступа :http://www.asteros.ru/press/news/2320/
(Дата обращения: 24.03.2014).
142
94
могут быть доступны всем партнерам иностранного производителя (вендора)
определённого уровня, на практике компании интеграторы предлагают их
заказчикам в составе комплексного проекта. В свою очередь проекты являются
интеллектуальной собственностью компании, и разрабатываются с учетом
индивидуальных требований конкретного заказчика. Кроме того работы
выполняются коллективом сотрудников, компетенцию которых сложно
скопировать полностью. Легче всего оказывается подражать корпоративному
стилю, который неразрывно связан с высокой репутацией компании- лидера
рынка.
Так пресс-служба компании «КРОК» в июле 2013 года напрямую
обвинила своих конкурентов, системного интегратора «АйТи»144, в плагиате
отдельных элементов фирменного стиля, используемого компанией с 2008 года.
Фирменный стиль компании «КРОК» разработан рекламной компанией Leo
Burnett Worldwide. В основе концепции лежит идея четырех стихий, которые
соответствуют технологическим департаментам компании: огонь наполненных
данными
центров обработки
данных, воздух
телекоммуникаций, вода
распространённых в компаниях информационных систем и основа – земля
инженерных систем. Пятым системообразующим элементом компании является
интеллект сотрудников компании «КРОК».
Как пояснила Вероника Тараба, заместитель генерального директора
компании «КРОК», в интервью TAdviser «АйТи» заимствована идея: связь
основных направлений деятельности компании с четырьмя стихиями, а также
аналогия «сотрудники – пятая стихия». Эта идея используется, по ее словам, во
всех элементах фирменного стиля: в календарях, рекламных модулях,
оформление корпоративного аккаунтов в социальных сетях и так далее145.
Конфликт между компаниями «КРОК» и «Айти» происходит не впервые
и является примером длительной конкурентной борьбы между интеграторами.
144
Официальный сайт компании «АйТи» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.it.ru/ (Дата
обращения: 24.03.2014).
145
Цит по: TAdviser [электронный ресурс ]. – Режим доступа:
http://www.tadviser.ru/index.php/%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F:%
D0%9A%D0%A0%D0%9E%D0%9A (Дата обращения: 24.05.2013).
95
Между упомянутыми компаниями произошло столкновение по вопросу
нарушений условий конкурса Госкомстата РФ по выбору поставщика
программно-аппаратного комплекса для обработки результатов Всероссийской
переписи населения146.
Стратегию «нишевика» на рынке услуг системной интеграции
представлена гораздо шире, чем стратегия последователя. Ее
можно
рассмотреть на примере двух компаний – Softline («Софтлайн) и «Корус
Консалтинг». Представленные компании имеют разный весу на рынке«Софтлайн» значительно крупнее, чем «Корус Консалтинг». Обе компании
специализируются на развитии инновационного направления облачных
сервисов, причем наиболее успешно в сегменте продажи
программного
обеспечения на базе «облачных» технологий (SaaS).
Компания Softline (далее - «Софтлайн»)147 работает на российском рынке
информационных технологий с 1993 года. Согласно рейтигу «Cnews 100:
Крупнейшие ИТ-компании России 2012», компания занимает 11 место,
предлагая заказчикам услуги интеграции по построению, оптимизации,
поддержке, развитию ИТ-инфраструктуры. В настоящее время «Софтлайн»
имеет представительства в 68 городах 25 стран мира. Согласно собственным
данным компании на 20 мая 2013 г., выручка «Софтлайн» по итогам 2012
финансового года выросла на 34% и достигла 805 млн.долл.Приоритетным
направлением деятельности компании остаётся лицензирование программного
обеспечения. Это направление за отчетный период продемонстрировало рост в
30%, при этом половина лицензированных продуктов пришлась на решения.
На примере развития компании «Софтлайн» в нише «облачных» услуг
следует отметить стратегию, которая определяется Ф. Котлером, как
специализация
146
на
производстве
продукта
с
определенными
Лазарева Н.. Перипетии перед переписью //CRN/RU, 02.10.2002[Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.it-ua.com/branch/presscode_artcl_id_2292_dpr__prd__dz__bid_20.show_article (Дата обращения:
24.03.2014).
147
Официальный сайт компании «Софтлайн» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://softline.ru/ (Дата
обращения: 24.03.2013).
96
характеристиками148.
В данном случае речь идет о программном
обеспечении на базе облачных технологий (SaaS). Это направление, по данным
компании, в 2012 г. выросло на 400%, а направление облачных услуг в целом
продемонстрировало рост в 180-200%.По мнению генерального директора
компании «Софтлайн» Руслана Белоусова, доля облачных услуг в общем
обороте компании остается не слишком значительной – в пределах 5- 6%149,
однако ожидается рост облачных услуг на 100% в год на период до 2015 года.
Российская компания «КОРУС Консалтинг»150 является системным
интегратором, который предлагает услуги по созданию, оптимизации и
автоматизации бизнес-процессов, внедрению информационных систем, ИТаутсорсингу и реализации комплексных инфраструктурных проектов. Согласно
рейтигу «CNews100: Крупнейшие ИТ-компании России 2012»компания
занимает 54 место. Она значительно меньше, чем «Крок», «Астерос» и
«Софтлайн», однако ее изучение также представляет интерес, поскольку
«Корус Консалтинг»
лидирует по продаже облачных услуг для малого и
среднего бизнеса и продолжает активно развиваться в этом направлении,
демонстрируя «нишевую» стратегию специализации в зависимости от
размеров клиентов. Образованная в Санкт-Петербурге в 2000 году, компания
также имеет офисы в Москве и Ярославле. Согласно собственным данным
компании на 5 марта 2013 г., ее выручка в 2012 г. выросла на 80% - с 1,5 млрд.
руб. до 2,7 млрд. руб. Наибольший рост наибольший рост в 2012 г.
демонстрировали направления решений для государственного сектора и
медицины, CRM, ERP, автоматизации складов, бюджетирования, 1«С».
Компания планирует придерживаться стратегии развития облачных услуг в
партнерстве с крупными центрами обработки данных.
148
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. С.223.
Цит. по: TAdviser[Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.tadviser.ru/index.php/%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F:%
D0%9A%D0%9E%D0%A0%D0%A3%D0%A1_%D0%9A%D0%BE%D0%BD%D1%81%D0%B0%D0%BB%D1%
82%D0%B8%D0%BD%D0%B3 (Дата обращения: 24.03.2014).
150
Официальный сайт компании «Корус консалтинг» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://korusconsulting.ru/ (Дата обращения: 24.03.2013).
149
97
В компании считают, что создание собственных решений на базе
специализированного программного обеспечения в области медицины и
автоматизации документооборота является одним из главных направлений с
позиции инвестиций в разработку ПО и создания собственных «коробочных»
решений, которые впоследствии требуют минимальной кастомизации и затрат
на внедрение. На рисунке 9 представлена сравнительная динамика выручки
четырех компаний с 2006 по 2012 гг., демонстрирующая тренд развития
ведущих поставщиков облачных услуг системной интеграции.
40 000
38 000
33 760
35 000
30 000
25 267
25 760
24 960
25 000
Корус Консалтинг
20 000
19 200
17 200
20 000
Астерос
11 648
11 180
9 344
10 000
7 450
9 280
8 200
4 974
3 740
3 126
664
КРОК
Софтлайн
14 592
15 000
5 000
19 200
894
1 626
1 180
1 571
1 910
2 700
0
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Источник: составлено автором основе материалов по материалам CNews151
Рисунок 9 – Сравнительная динамика выручки компаний «КРОК», «Астерос»,
«Софтлайн» и «Корус Консалтинг» за период с 2008 по 2012 гг.
151
CNews100: Крупнейшие ИТ-компании России 2008, 2009, 2010, 2011, 2012[Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.cnews.ru/ (Дата обращения: 24.07.2013).
98
В нижеследующей таблице 16 сравниваются данные об изучаемых
компаниях с точки зрения параметров, наиболее важных данных для
исследования комплекса маркетинга в рамках партнерской экосистемы:

партнерства с ведущими вендорами, которое демонстрирует не только
ориентацию
на
продукты
определенных
производителей,
но
и
квалификацию персонала компании (сертифицированных вендорами
специалистов);
 численного состава персонала также является одним из показателей
преимуществ компании на рынке, как отмечалось ранее;
 специализированных отраслевых решения характеризуют заказчиков
компании, дают представление о зарождении и дальнейшем развитии
услуг;
 видов предоставляемых услуг облачных услуг.
Таблица 16 – Параметры компаний «Крок», «Астерос», «Софтлайн» и «Корус Консалтинг» по наиболее значимым для
партнерской экосистемы признакам
Компания
Уровень партнерства с Специализированные отраслевые
вендорами
решения
«КРОК»
IBM, HP, EMC, Dell, Решения
Sisco
Sistems,
Polycom,
Oracle
для
Виды предоставляемых облачных Штатная
услуг
численность
сотрудников,
чел.
государственных Услуги
виртуального
центра 2052
Avaya, заказчиков, для финансового сектора, обработки данных (IaaS),
Microsoft, для телекоммуникационного сектора, разработка решений на базе облачных
энергетических,
промышленных платформ (SaaS),
предприятий, нефтегазового сектора, Аренда ИТ-приложений (Saas), аренда
торговли, медицинских организаций
99
виртуального офиса (Daas)
Продолжение таблицы 16
Компания
«Астерос»
Уровень партнерства с Специализированные отраслевые Виды предоставляемых облачных Штатная
вендорами
решения
услуг
численность
сотрудников,
чел.
Avaya, Cisco Systems, Аэропорты, государственный сектор, Построение ИТ-инфраструктуры (IaaS) 1620
EMC,
CommScope нефтегазовый сектор, недвижимость, частного
Company
(SYSTIMAX строительство, спортивные объекты, рабочих мест
Solutions),HP, Microsoft, телекоммуникации,
Oracle
Softline
Microsoft,
(«Софтлайн»)
Symantec,
VMware,
Adobe,
облака,
виртуализация
финансы,
энергетика
Oracle, Финансовый
сектор,
страхование, Для крупного бизнеса: создание ИТ- 2200
Citrix, промышленность,
Autodesk, телекоммуникации,
Corel, сектор,
инфраструктуры в «облаке» (IaaS),
нефтегазовый создание вирутального рабочего стола
государственный
сектор, (DaaS);
CheckPoint, TrendMicro, торговля и сфера услуг, СМБ
Для
малого
и
среднего
«Лаборатория
создание
Касперского»
ключ», внедрение и поддержка бизнес-
ИТ-инфраструктуры
приложений (IaaS), (SaaS)
100
бизнеса:
«под
Продолжение таблицы 16
Компания
КОРУС
Уровень партнерства с Специализированные отраслевые Виды предоставляемых облачных Штатная
вендорами
решения
услуг
численность
сотрудников,
чел.
EMC, IBM, Manhattan здравоохранение,
логистика, Создание
ИТ-инфраструктуры
в 440
Консалтинг
Associates,
Microsoft, строительство, авиация, финансовый облаке (IaaS),
Oracle, SAP, 1C
сектор, производство, ЖКХ, малый и EMC, ERM в облаке (SaaS)
средний бизнеса
Источник: составлено автором по данным официальных сайтов
компаний «КРОК», «Астерос», «Софтлайн» и «Корус Консалтинг»
101
102
Сравнив данные четырех компаний, представленные в таблице, можно
сделать вывод о том, что услуги по созданию ИТ-инфраструктуры в облаке
(IaaS) предлагаются как для крупного бизнеса, так и для среднего. Для малого
бизнеса продвигаются в основном услуги (SaaS). Что же касается отраслей, то
все четыре компании работают с
нефтегазовой отраслью, финансовым
сектором, телекоммуникациями, где возможны создания крупных облачных
проектов. Услуги IaaSв виде частного или гибридного облака позиционируются
также для малого среднего бизнеса в отраслях торговли и здравоохранения.
В отличие от общемировой практики, где небольшим спросом
пользуются облачные услуги SaaS, в России большая часть затрат приходится
на IaaS, и, как считают аналитики, эта ситуация существенно не изменится в
ближайшие годы. Что же касается облачных услуг из «публичного» облака, то
они менее популярны в России, чем во всем мире, хотя потенциал развития
этого вида облачных услуг оценивается достаточно высоко152.
В соответствии с оценкой компании Parallels, в 2012 году объем рынка
облачных услуг в России для малого и среднего бизнеса составил 15,6 млрд.
рублей. Прогнозируется, что в ближайшие три года средний темп роста данного
рынка составит 34% и к 2015 году объем рынка достигнет 37,7 млрд. рублей
(1,1 млрд. долл.). Рост прогнозируется за счет появления новых компанийинтеграторов в этом сегменте рынка системной интеграции, а также за счет
расширения предложений существующих участников153. Значит, у нынешних
четырех лидеров появится серьезная конкуренция со стороны остальных
российских компаний-интеграторов, которые по разным причинам еще не
перешли к предоставлению услуг системной интеграции на основе облачной
технологии.
152
Есть ли у российского облачного рынка свой «особый путь»?//Мир ЦОД 2013, 07.11.2012[Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://www.osp.ru/dcworld/2012/11/13032287.html (Дата обращения: 24.07.2013).
153
Белосельцев Т. Облачные услуги для российского СМБ. Рынок будет расти//e-burgit.ru,
17.12.2012[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.e-burgit.ru/analytics/a134061/ (Дата обращения:
24.07.2013).
103
Как отмечалось ранее, услуги системной интеграции в облаке только
завоевывают российский рынок. Сложность развития интеграционных услуг в
облаке заключается в принятии заказчиками новой технологии, в их отношении
к инновационному продукту, которым является облачная ИТ-инфраструктура.
Несмотря
на
сравнительно
вычислительного
ресурса
невысокую
и
внедрение
стоимость
услуг
государственных
по
аренде
программ,
направленных на информатизацию общества на основе облачных технологий, у
потенциальных заказчиков остаются сомнения в безопасности облачной ИТинфраструктуры, ее надежности154. Дальнейшее развитие облачных услуг
требует широкополосных каналов связи, что не всегда доступно в некоторых
регионах России, кроме того, как отмечает директор компании «Софтлайн»
Сергей Боровиков, высокая стоимость использования интернет-канала в ряде
регионах
сводит на
нет
преимущества
использования
облачной
ИТ-
инфраструктуры155.
Согласно Ф. Уэбстеру, классификация компаний по степени готовности к
принятию нового продукта традиционно учитывает соотношение момента
времени, в который конкретная компания принимает решение о закупке нового
продукта, со средним показателем по отрасли.
Таким образом, 2,5% компаний, первыми принимающих новый продукт
называют - «пионерами освоения» («новаторами» по классификации Дж.
Мура), следующие 13,5 % - «ранними последователями», следующие 34% «ранним большинством», за ним следует «поздние большинство» -34%,
наконец, «отстающие» («увальни» классификации по Дж. Мура) -16 %156.
С точки зрения автора настоящего исследования, предлагается учесть
отношение к принятию новой технологии не различными компаниями, а
конкретными лицами внутри компании – заказчика, иными словами, идет о
покупательском поведении людей, которые принимают или влияют на
154
Согласно данным корпоративного сайта «Софтлайн», стоимость «облачной» услуги корпоративного портала
на 25 человек составляет 7400 руб. в месяц.
155
Цит. по: «Что реально воплотить в облаках?»//CNews Analysis: облачные сервисы 2012[Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://www.cnews.ru/reviews/free/cloud/int/softline/ (Дата обращения: 24.07.2013).
156
Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. C.196.
104
принятие решения о покупке. Возникает вопрос, кому должно быть адресовано
маркетинговое обращение на каждом этапе развития услуги – руководителю
(владельцу) бизнеса, ИТ-директору, ИТ-инженеру, обслуживающего ИТинфраструктуру предприятия. Требуется применение научной теории для
выявления групп потребителей, а также инструментов маркетинга для
эффективного воздействия на них.
Прежде всего, следует отметить, что на покупательское поведение
заказчиков на рынке системной интеграции в отношении нового продукта
оказывает влияние 3 ключевых фактора:
 степень принятия новой технологии,
 роль (должность) внутри компании заказчика,
 уровень компетенции (образования) в области ИТ.
Автор настоящего исследования предлагает воспользоваться моделью
Дж. Мура применительно к рынку услуг системной интеграции, чтобы
систематизировать группы потребителей157, как показано в таблице 17. Это
позволит успешно продвигать новые услуги системной интеграции, основанные
на облачных технологиях. По мнению Дж. Мура, эффективный маркетинг
заключается в плавном переходе от одной группы к другой, преодолевая так
называемые
«разрывы»
последовательное
между
присоединение
группами158,
следующей
развивая
услугу
группы.
через
Проблемное
(неуспешное) преодоление «разрывов» (преодоление больших разрывов Дж.
Мур называет «преодолением пропасти») может привести к падению продаж
услуги и даже к снижению оборота компании-интегратора в целом.
157
Зверева А.В. Партнерская экосистема как основа маркетинга на корпоративном рынке ИТ-услуг // Научные
труды Вольного экономического общества России.- 2013. - Том 179. - С. 608 -617.
158
Мур, Дж. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт на массовый рынок. С..39-41.
Таблица 17 – Сегментация потребителей облачных услуг на основе модели Дж. Мура
Этап
ЖЦ Степень принятия новой технологии
технологии
«Новаторы»
Интересуются новыми технологиями,
Должность внутри
компании
ИТ-инженеры, разработчики, системные
стремятся получить их первыми,
Компетенция
области ИТ
Высокая
администраторы (на рынке СМБ)
протестировать и внедрять в производственный
процесс;
«Ранние
последователи»
Интересует новая технология, которая изменит
Руководители проектов, руководители
привычную модель ведения бизнеса в своей
департаментов, ИТ-директора
Высокая
отрасли, стремятся к улучшению
производительности производства или
улучшению обслуживания клиентов
«Раннее
большинство»
Интересуются надежностью нового продукта,
Владельцы бизнеса, директора компаний
рисками для бизнеса при его внедрении,
предполагаемым (по опыту внедрения у других
заказчиков) экономическим эффектом и
решениями по обеспечению безопасности;
105
Прикладная
в
Продолжение таблицы 17
Этап
ЖЦ
технологии
«Позднее
Степень принятия новой технологии
Должность внутри
компании
Финансовые директора, топ-менеджеры
Компетенция в
области ИТ
Средняя, на уровне
Проявляют слабую заинтересованность в
большинство»
революционных технологиях, стремятся
обычного
приобретать стандартизованные целостные
пользователя
решения (с широким набором дополнительных
услуг)
«Увальни»
Консервативное отношение к внедрению
Администрация, внутренние экономические
На уровне обычного
высоких технологий, стремятся к
службы
пользователя или
использованию удобных привычных продуктов
слабая
Источник: составлено автором
106
107
Согласно
модели
последователей» к
Дж.
Мура
между
переходом
от
«ранних
«раннему большинству» существует «разрыв», то есть
«раннее большинство» как потребители гораздо консервативнее относятся к
внедрению новой технологии, их интересуют не столько революционных,
сколько эволюционные инновации, которые должны приводить к решению
реальных бизнес-задач. Их интересует такая услуга, которая бы повышала
производительность существующей деятельности.
Автор выдвигает предположение, что рынок услуг системной интеграции,
основанных на облачных технологиях в настоящий момент находится на этапе
перехода от «ранних последователей» к «раннему большинству». Существуют
успешные внедрения услуг системной интеграции на основе облачных
технологий, на рынке сформировался круг основных игроков в частности
вышеупомянутые
компании
«КРОК»,
«Астерос»,
«Софтлайн»,
«Корус
Консалтинг», которые предлагают широкий портфель облачных решений для
различных заказчиков от крупного бизнеса и государственных структур до
среднего и малого бизнеса. Аналитики прогнозируют дальнейший рост продаж.
Однако о переходе данной технологии в стадию основного рынка как о
свершившемся факте говорить рано.
Поскольку облачные услуги находятся на этапе перехода с раннего рынка
на основной, комплекс маркетинга для последних двух групп «позднее
большинство» и «увальни» будет прогнозироваться автором, исходя из анализа
маркетинговой деятельности компаний для развития услуг системной
интеграции предыдущего поколения и будут представлены в третьей главе в
качестве рекомендаций по развитию облачных услуг.
Проанализировав информацию, представленную на корпоративных
сайтах компаний «Крок», «Астерос», «Софтлайн» и «Корус Консалтинг»,
публикации в СМИ о компаниях и информацию на сайтах компаний-вендоров,
и страницы компаний в социальных сетях, автор настоящего исследования
систематизировал активность компаний, направленную на ранний рынок
108
облачных услуги переход на основной рынок по следующим элементам
комплекса маркетинга: продукт, персонал, продвижение.
Рынок «новаторов»
Как отмечалось выше, «новаторами» в компаниях–заказчиках выступают
ИТ-инженеры, разработчики, а для рынка малого и среднего бизнеса
-
системные администраторы. На данном этапе продукт позиционируется всеми
четырьмя компаниями как революционная инновация, продвижение которой
проводится через профессиональные ИТ-сообщества, ИТ-блоги, социальные
сети, а также через обучение новым продуктам вендоров, лежащим в основе
облачных услуг интеграторов.
Так, «КРОК», ведет блоги в социальных сетях (twitter, facebook, YouTube,
Habrahabr), где ведущие эксперты компании размещают информацию,
развивают общение в интерактивном режиме с целью демонстрации
революционного характера технологии. При этом новость анонсируется в
блоге, например, на facebook с дальнейшей возможностью перейти на
корпоративный сайт КРОК. Там предлагается протестировать новые решения
КРОК.
Это хорошая возможность привлечь «новаторов» из числа ИТ-
специалистов и получить мнения замечания заказчиков.
В качестве взаимодействующего персонала со стороны компанииинтегратора выступают технические специалисты (технические продавцы,
инженеры), сертифицированные по новым продуктам. Они поддерживают
обратную связь при его тестировании нового продукта.
Компания
«Астерос»
обращается
к
социальным
сетям
для
взаимодействия с другими группами потенциальных потребителей, чем
«КРОК», о чем речь пойдет дальше. Для взаимодействия с «новаторами»
«Астерос»
задействует
профессиональные
ИТ-сообщества
и
форумы,
например, «Астерос» с 2011 года участвует в сообществе профессионалов в
области
ИТ-менеджмента
«Форум
по
ИТ
сервис-менеджменту»,
где
собираются коллеги по ИТ-бизнесу, чтобы обсудить актуальные проблемы как
технического характера, так и ИТ-бизнеса в целом.
109
Компания
«Софтлайн» также присутствует в социальных сетях, но
делает упор на обучение, которое предлагается в учебном центре компании.
Оно предназначено для технических специалистов и ведется по линейкам
продуктов ведущих вендоров - Cisco, Oracle,Citrix. Обучение проводится как в
Москве, так и в других городах России (Санкт-Петербурге, Красноярске,
Омске, Владивостоке и других). Предусмотрено также дистанционное
обучение. В ходе обучения слушателей знакомят с различными продуктами
вендора, например, с целью научить принимать решения и выбирать
функционал при разработке проектов с использованием «облачных» продуктов
вендора.
Компания
«Софтлайн»
также
повышает
компетенции
ИТ-
специалистов, предлагая услуги по прохождению экзаменов (сертификации).
Компания «Корус Консалтинг» активно использует социальные сети с
ведением блогов (Vkontkte, twitter, facebook, YouTube, livejournal), где
отражены основные достижения, внедрения новых технологий компании.
Также «Корус Консалтинг» обращается к профессиональной ИТ-аудитории,
участвуя в партнерских семинарах ведущих вендоров, где напрямую общается с
«новаторами», объясняя преимущества облачных услуг «Корус Консалтинг».
Так, компания сообщила на своей страничке livejournal об участии
проведении
совместно
в Microsoft
бесплатного
обучающего
семинара
«Облачные технологии Microsoft: Windows Azure + Microsoft SharePoint Server",
который проходил в Санкт-Петербурге 9.08.2012. Как следует из текста
сообщения, семинар носил неформальных характер. Предлагалось рассмотреть
интересные случаи использования облачных продуктов компании Microsoft.
Ссылка в теле сообщения приводит читателя на корпоративный сайт «Корус
Консалтинг»,
где
по
данному
продукту
предлагается
обратиться
к
консультанту.
Все вышеуказанные меры направлены на продвижение облачной
технологии с помощью лояльной группы «новаторов», которые имеют
возможность досконально изучить как само решение компании-интегратора,
так и аппаратно-программные продукты вендоров, лежащие в его основе.
110
Рынок «ранних последователей»
К «ранним последователям» следует отнести руководителей проектов,
департаментов, ИТ-директоров заказчика. На этом этапе «облачный» продукт
позиционируется четырьмя компаниями-интеграторами как революционная
инновация, меняющая модель ведения бизнеса. Его продвижение направлено на
демонстрацию революционных изменений в модели ведения бизнеса на основе
облачной технологии. Оно ведется с помощью отраслевых выставок (в том
числе
и
других
горизонтальных
рынков),
партнерских
конференций,
публикации в отраслевых СМИ (в том числе и других горизонтальных рынков),
а также личных продаж. Персоналом компании-интегратора на данном этапе
выступают специалисты по продажам нового продукта, взаимодействие с
потенциальными заказчиками ведется
с целью ознакомления «ранних
последователей» с преимуществами нового продукта для бизнеса.
Так, компания «КРОК» анонсировала проведение семинара «IT, шагнем с
бизнесом навстречу частному облаку» (14 ноября 2013) в Москве в офисе
«КРОК». Цель мероприятия – помочь правильно выбрать компоненты решения
для максимально выгодного построения ИТ-инфраструктуры для бизнеса159.
Компания «Астерос»
на примере проекта, связанного с построение
отказоустойчивой ИТ-инфраструктуры для «Аэроэкспресса», демонстрирует
преимущества облачных сервисов для заказчика. В статье также приводится
положительный отзыв «Аэроэкспересса»160.
«Софтлайн» анонсировал семинар «Осенний PROтест: против старых
технологий» (23 октября 2013 г) в Курске161. На мероприятии обсуждались
преимущества
облачных
сервисов
Microsoft
с
примерами
внедрения.
Компанией «Софтлайн» совместно с вендором была проведена конференция
«Облако Microsoft в корпоративной среде, посторенние оптимальной облачной
159
Анонс на официальном сайте «Крок» [Электронный ресурс]. – Режим доступа
:http://business.croc.ru/action/detail/23917/ (Дата обращения: 24.07.2013).
160
Рябоконов Д. Витают в «облаках»//Profile.ru, 30.10.2013[Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://orange.profile.ru/articles/technology (Дата обращения: 24.07.2013).
161
Информационный сайт eduMarket.ru [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://edu.jobsmarket.ru/training/ituser/62667/ (Дата обращения: 24.07.2013).
111
инфраструктуры» (15 октября 2013) в Брянске. Обсуждалось развитие ИТинфраструктуры для тех, кто определяет будущее ИТ в организации,
экономическая целесообразность внедрения «облачных» услуг162.
В свою очередь «Корус консалтинг» заявляет о совместной с вендорами
активности по продвижению «облачных» услуг. Так, в интервью Николая
Прянишникова, президента Microsoft в России, сообщается о начале продаж
«облачных»
сервисов
на
базе
Windows
Azure
командой
«КОРУС
Консалтинг»163.
Таким образом, в данный момент компании «КРОК», «Астерос»,
«Софтлайн» и «Корус консалтинг» находятся на этапе перехода от раннего
рынка к основному. В отличие от ситуации с предоставлением традиционных
услуг системной интеграции, острой конкуренции в части продвижения
облачных услуг на данном этапе еще не наблюдается, она только ожидается в
ближайшем
будущем.
Именно
маркетинг
позволяют
интеграторам
компенсировать недостаток информации о новых услугах и их преимуществах
для бизнеса. И, если «новаторы» и «ранние последователи» в силу
особенностей своего потребительского поведения с интересом относятся к
новой технологии, то предубеждение «раннего большинства» еще предстоит
преодолеть. «Раннее большинство» для этого рынка представлено директорами
и владельцами компаний, которые в основном заинтересованы в надежности
нового продукта, снижении рисков для бизнеса при его внедрении,
проверенным по опыту внедрения у других заказчиков положительным
экономическим эффектом, а также решениями по обеспечению безопасности
ИТ-инфраструктуры. Они значительно более консервативны в отношении к
новой
технологии
по
сравнению
с
«новаторами»
и
«ранними
последователями», прислушиваются к рекомендациям в рамках своей отрасли.
162
Анонс обучения на официальном сайте «Софтлайн» [Электронный ресурс]. – Режим
доступа:http://seminars.softline.ru/event/7588/detail (Дата обращения: 24.07.2013).
163
Мельник О. Время пионеров. Облачные решения для среднего и малого бизнеса //CRN. №14 (391),
15.10.2012[Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=71412
(Дата обращения: 24.07.2013).
112
Для них надежность компании-интегратора играет ключевую роль. Поэтому на
этапе перехода к рынку «раннего большинства» компании-интеграторы
должны направить инструменты маркетинга на повышение ценности своего
предложения и укрепление деловой репутации. Ведь именно высокая деловая
репутация позволит снизить риски недобросовестной работы провайдера
облачных услуг, а чем пойдет речь в третьем разделе настоящей главы.
Высокая ценность предложения и надежная деловая репутация позволят
компании – интегратору плавно преодолеть «пропасть» между ранним и
зрелым рынками и способствует формированию длительных устойчивых
конкурентных преимуществ.
Далее рассмотрим, какими инструментами пользуются компании при
формировании потребительской ценности услуги системной интеграции.
2.3 Особенности формирования потребительской ценности услуги
системной интеграции на основе облачных технологий
Согласно определению Ф. Котлера, ценность отражает воспринимаемые
материальные и нематериальные выгоды и издержки покупателя. Ее можно
представить как комбинацию качества, сервиса и цены164.И, чем дороже товар,
тем важнее становятся аспекты ценности165. Как отмечает Э. Баэрти, бизнеспокупатели руководствуются ценой, если им кажется, что предложения,
поступившие от двух поставщиков, ничем не отличаются друг от друга 166.
Поэтому представляется целесообразным далее остановимся именно на
неценовых методах повышения потребительской ценности услуги.
Прежде всего, рассмотрим, что представляет собой услуга системной
интеграции и как она формируется. Вне зависимости от того, предоставляют
ли компании-интеграторы широкий спектр услуг системной интеграции или
164
Колер Ф. Маркетинг менеджмент. С.28.
Колер Ф. Маркетинг менеджмент. С.357.
166
Браэрти, Э., Эксл, Р., Ридер, Р.. Бизнес-маркетинг. – М.: Издателский дом Гребенникова,2007. С..56.
165
113
работают в отдельном узком сегменте, услуга, которую на ИТ-рынке принято
называть проектом, представляет собой схожий комплекс последовательно
решаемых задач, как представлено на рисунке10.
 Предпроектное исследование и проектирование: анализ потребностей
клиента,
формулировка
задачи,
аудит
существующей
ИТ-
инфраструктуры на предмет соответствия их поставленным задачам;
 Разработка технических и проектных решений, НИР;
 Согласование
с заказчиком объема приобретаемого оборудования и
выполняемых работ, стоимости проекта;
 Закупка необходимого оборудования у вендора/вендоров, разработка ПО
(при необходимости);
 Монтажные работы: монтаж кабельной системы, монтаж серверного
оборудования, установка компьютеров, телефонов и периферийных
устройств, установка прикладного программного обеспечения;
 Пусконаладочные работы;
 Внедрение программных средств;
 Техническое сопровождение, обучение ИТ- персонала предприятия.
Рассмотрим характер продукта, предлагаемого на рынке системной
интеграции. Известно, что продукт имеет два крайних воплощения:
осязаемый товар и неосязаемую услугу. По мнению Разумовской А.Л.,
Янченко В.М., отличия товаров от услуг не настолько ярко выражены167. В
1977 году была предложена идея континуума «товар-услуга» Л. Шостака,
согласно которой любой продукт может быть отнесен к товарам или услугам
лишь в той или иной степени в зависимости от осязаемости168.
167
Разумовская А.Л., Янченко В.М. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика. М.:Вершина, 2006. С. 94-95.
168
Shostack, L. G. Breaking free from product marketing// Journal of Marketing. - 1977. - Vol. 51, January. P. 34-43.
114
Аудит
Проектирование
Техническое оснащение
Поставка необходимого
оборудования
Поставка и монтаж
системы
Поставка и установка
ПО
Профессиональное сопровождение
Обучение
Консультирование
Гарантийное и
сервисное
обслуживание
Послегарантийное
обслуживание
Модернизация системы
в ходе эксплуатации
Источник: М. Гусманов169
Рисунок 10 – Последовательность этапов предоставления услуги системной
интеграции
Услуга системной интеграции не является услугой в чистом виде,
поскольку имеет явные признаки товара (программно-аппаратные средства,
техническое задание, документация) хотя имеет
услугу -
признаки, определяющие
она неосязаемая, обладает свойством неотделимости, следствием
неотделимости является непостоянство услуги, услуга не сохраняема и
зависима от спроса170.
Говоря об услугах системной интеграции, следует понимать, что
компания-интегратор предоставляет заказчику, по сути, целостный продукт,
если пользоваться терминологией Т. Левита и У. Давидова, включающий в себя
169 Гусманов М. Обзор рынка системной интеграции // marketer.ru. - 14.12.2002 [Электронный ресурс]
http://www.marketer.ru/uncategorized/obzor-rynka-sistemnoj-integracii/ (Дата обращения: 27.03.2014).
170
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. С. 397-401.
115
услуги, работы и товары171. Более подробно комплексный характер услуги в
области системной интеграции представлен в таблице 18.
Таблица 18 – Комплексная услуга системной интеграции
Классификация
Услуга
Характеристика
Аудит
существующих
телекоммуникационных
и
информационных средств, оценка возможности их использования
при решении новых задач; аудит информационной безопасности;
комплексная автоматизация предприятия; внедрение бизнесприложений;
гарантийное
и
послегарантийное
консультирование,
нештатных
сервисное
обслуживание,
обслуживание
и
техническая
поддержка:
поддержка,
устранение
предоставление
обновлений,
лицензионная
ситуаций
(НШС),
обучение,
тестирование, внедрение доработок и новых модификаций.
Работы
Научно-исследовательские
работы
(НИР),
проектирование,
поставка аппаратных и программных средств, монтажные и пусконаладочные работы, разработка документации, сопровождающей
систему;
Товар
Аппаратно-программные
средства
ведущих
мировых
производителей (IBM, HP, EMC, Microsoft, Oracle, Symantec, Cisco
и т.п) и других компаний-интеграторов, а также собственные
разработки программного обеспечения.
Источник: составлено автором
Услуга системной интеграции всегда начинается с изучения бизнеса
заказчика, выявления его потребностей, структуры отрасли, в которой он ведет
свой бизнес, возможностей его существующей ИТ-инфраструктуры, которая, в
конечном счете, должна служить основой для формирования товара/услуги
самого заказчика. Это означает, что формирование потребительской ценности в
171
Levitt, T..The Marketing imagination.Там же.; Davidow, W. Marketing High Technology: An Insider's View.Там
же .
116
каждом конкретном сегменте рынка начинается с изучения потребности
частных лиц, клиентов заказчика, нуждающегося в услугах системной
интеграции, в части получения и обмена информацией. Так, обращаясь в
аптеку, потребитель удовлетворяет потребность в укреплении здоровья. При
этом ему нужна оперативно предоставленная информация, имеется ли в данной
аптеке необходимое лекарство в достаточном количестве, то есть потребителя
также
интересует
предоставляемое
информационная
аптекой,
напрямую
услуга.
зависит
Качество
от
информации,
существующей
ИТ-
инфраструктуры, ее эффективности и способности удовлетворять потребности
покупателя в получении и обмене информацией. Так, облачное приложение
«Мой склад» и электронный медицинский справочник, находящиеся в
распоряжении продавца, доступные с помощью любого устройства будь то
компьютер, мобильный телефон, планшет
и т.п. смогут оперативно
сориентировать покупателя о наличии необходимого лекарственного средства.
В конечном счете, потребности предприятий любой отрасли, а также
государственных организаций в услуге системной интеграции ведут к
удовлетворению потребности всего общества в получении и обмене
информацией посредством качественной и надежной ИТ-инфраструтуры, как
демонстрирует модель структуры потребности в приобретении услуги
системной интеграции в обществе на рисунке 11172.
ИТ-инфраструктура в целом и отдельные ее составляющие, должны
обеспечивать вычислительные потребности предприятия, а также потребность в
сохранении
данных,
включая
предотвращения
риски
потери
данных,
потрбность в обеспечении непрерывности бизнеса (исключение риска простоев
вследствие нарушения работы ИТ-инфраструктуры (отказов). Кроме того,
должна быть обеспечена безопасность ИТ-инфраструктуры.
172
Зверева А.В. Потребительская ценность услуги как фактор конкурентного преимущества ИТ-компании/
Зверева А.В. // Маркетинг и современность: Сборник научных статей к научно-практическому столу «Место и
роль маркетинга в инновационном развитии российской экономики» от 10 декабря 2012 г./.под общ.ред.
Карповой С.В.; отв. ред. О.Н. Романенкова. - М.: издательство «Палеотип», 2013. С.87-95
117
Источник: составлено автором
Рисунок 11 – Структура потребности в приобретении услуги системной
интеграции в обществе
Таким образом, повышение потребительской ценности услуги системной
интеграции невозможно без учета того, как функционирует отрасль и бизнес
118
заказчика, без знания того, как данная услуга помогает заказчику обеспечить
потребность его клиентов (В2С) в получении информации. Насколько отвечает
созданная ИТ-инфраструктура или ее часть потребностям заказчика.
Уравнение потребительской ценности для услуг системной интеграции
можно представить в виде разницы совокупной ценности услуг системной
интеграции и совокупных издержек заказчика, как представлено на рисунке 12.
Совокупная ценность
услуг для заказчика
Совокупные издержки
заказчика
Ценность основной
услуги
Финансовые затраты
Ценность
дополнительных услуг,
облегчающих
использование
основной
Ценность
дополнительных услуг,
усиливающих
привлекательность
основной
Потребительская
ценность услуг
Затраты времени
Затраты, связанные с
рисками для бизнеса
Ценность деловой
репутации
Источник: составлено автором
Рисунок 12- Модель уравнения потребительской ценности услуги системной
интеграции
Если основная услуга системной интеграции удовлетворяет потребности
заказчика в создании ИТ-инфраструктуры, то дополнительные элементы услуги
призваны облегчать и усиливать эффективность основной.
К. Лавлок, исследуя возможности повысить ценность сервисного
продукта, различает 8 групп дополнительных услуг, при этом часть из них
119
(информационные услуги, прием заказа, предъявление счета, проведение
платежей), облегчает использование основных компонентов продукта, а другая
(консультационные услуги, гостеприимство, обеспечение сохранности, особые
услуги) усиливает привлекательность продукта173.
И, хотя для рынка услуг системной интеграции требуется корректировка
с учетом специфики заказчиков (B2B и B2C) и высокотехнологичного
характера услуги, подобное деление может быть применено для характеристики
дополнительных услуг, сопровождающих основную, на изучаемом рынке.
Отметим ряд дополнительных услуг, важных для повышения потребительской
ценности услуги системной интеграции.
Как уже отмечалось, услуга системной интеграции служит созданию
единого
информационного
пространства
предприятия,
которое
может
строиться на основе традиционной ИТ-инфраструктуры или использовать
принципиально новый подход – аренду ИТ-инфраструктуры и бизнесприложений, то есть быть облачной.
Преимущества применения облачной ИТ-инфраструктуры или ее частей
следующие: услуга облачной ИТ-инфраструктуры подразумевает аренду
вычислительных ресурсов, которые наращиваются (масштабируются) по
требованию заказчика, отсутствуют расходы на закупку оборудования для
создания внутрифирменной ИТ-инфраструктуры, ее обновления, ремонта;
снижаются расходы на электроэнергию и аренду помещения, поскольку
оборудование, необходимое для создания центра обработки данных, находится
вне офиса компании; содержание команды ИТ-специалистов на производстве за
счет услуги технической поддержки; снижаются затраты на решения по защите
ИТ-системы, поскольку безопасность обеспечивается компанией-провайдером
облачных услуг.
Кроме того, услуга аренды вычислительных ресурсов из облака легче
стандартизируется, чем услуга системной интеграции предыдущего поколения,
173
Лавлок К. Маркетинг Услуг: персонал, технологии, стратегии. С. 330-331.
120
когда каждый проект создается индивидуально, следовательно, занимает
больше времени и финансовых затрат со стороны заказчика.
Таким образом, становится явной ценность облачной технологии по
сравнению с традиционной. Вопрос в том, из какого облака предоставляется
услуга – из «публичного» или из «частного». Если для малого бизнеса ценность
использования ИТ-инфраструктуры из «публичного облака» ясна - арендная
плата
за
сервисы
инфраструктуры,
предприятий
значительно
то
для
требуется
выгоднее
крупных
оценить
создания
собственной
ИТ-
территориально–распределенных
возможную
ценность
использования
«публичного облака» по сравнению с созданием «частного облака» внутри
организации, о чем речь пойдет в третьей главе.
Дополнительные
услуги,
облегчающие
использование
основных
компонентов продукта СИ.
1) информационные услуги
Заказчику необходима достоверная информация на всех этапах работы с
ИТ - компанией для того, чтобы в полной мере использовать ценность услуги
системной интеграции.
Первую информацию об услугах интегратора потенциальный заказчик
получает через корпоративный сайт. Здесь же размещена информация о его
конкурентных
преимуществах:
об
уровне
партнерства
с
ведущими
производителями аппаратно-программных продуктов, такими, например, как
IBM, HP, Cisco. Так для ряда конкурсов данная информация является ключевой
– может ли в принципе поставщик услуги участвовать в тендере, имеет ли
интегратор достаточный партнерский статус, сертификацию на определенные
виды работ, имеет ли в штате специалистов, квалификация которых
подтверждена соответствующими сертификатами – вся информация должна
быть доступна заказчику.
К информационным услугам можно отнести, например, корректную
работу с входящими звонками, письмами потенциальных заказчиков.
121
Наличие одного менеджера, ответственного за договор, который был бы
для заказчиков единой «точкой входа» по всем вопросам, касающимся проекта,
телефон технической поддержки, оперативная реакция на запросы заказчика –
все это существенно влияет на ценность основной услуги.
2) прием заказа
При заключении договора на оказание услуг системной интеграции
важную роль играет то, имеет ли интегратор ясное представление о бизнесе
заказчика, его «болевых точках», может ли предложить продукт, который бы
решил проблемы бизнеса. Существенными оказываются навыки ведения
переговоров, техническая квалификация персонала, навыки личных продаж.
3) предъявление счета, проведение платежей
Оформление финансовых документов при работе с заказчиками стоит
особенно остро. Некорректно и не в срок оформленные документы могут
привести к серьезным штрафам, то есть к прямому убытку ИТ- компании,
поэтому платежные документы требуют дополнительного согласования и
индивидуальной работы с представителями бухгалтерии заказчика. От
экономистов ИТ-компании требуется не только профессиональная грамотность,
но и хорошие психологические навыки, умение убеждать заказчика и разрешать
сложные ситуации.
Дополнительные услуги, усиливающие привлекательность основной
услуги системной интеграции
1) консультационные услуги
Данная группа услуг очень важна для повышения конкурентоспособности
основной услуги. Известно, что персональные продажи - эффективный способ
продвижения ИТ-услуги. Здесь в отличие от информационных услуг возникает
диалоги между заказчиком и консультантом (сотрудником компании), в
результате которого необходимо выработать индивидуальный подход к
решению проблем заказчика. К данной группе дополнительных услуг можно
отнести: советы (например, оборудование или ПО какого производителя
наилучшим образом подходит для решения конкретной бизнес-задачи
122
заказчика, какая конфигурация, версия, модель); аудит существующей системы:
консультант задает так называемые «открывающие вопросы», ответив на
которые выявляются потребности заказчика программном обеспечении или
вычислительной
технике,
исследуется
текущее
состояние
системы,
выявляютсяее «болевые точки»; обучение или тренинги по использованию
продукта
(по
управлению
системой,
решению
нештатных
ситуаций),
консультирование по вопросам технического обслуживания.
Успех
данной
дополнительной
услуги
обеспечивается
умением
консультантов выслушать заказчика, выявить его бизнес потребности и
«перевести» их на
язык информационных
технологий.
Одновременно
обосновать экономическую эффективность внедрения нового проекта на языке
бизнеса.
2) Особые услуги – это дополнительные услуги, выходящие за рамки
обычного сервисного процесса. Для рынка услуг системной интеграции особые
услуги - часть повседневной практики, поскольку каждая информационная
система предприятия имеет свои особенности. Даже при условии внедрения
типовых проектов для разных региональных отделений одного ведомства
проявляется специфика региона – его технических и человеческих ресурсов.
Сюда следует отнести решение проблем в том случае, если нормальный
сервисный процесс дает сбой, работы с жалобами, претензиями, устранение
неполадок системы, гарантийный ремонт оборудования, help-deck или служба
расширенной техподдержки 24Х7. Также к особым услугам следует отнести
разработку
специализированного
программного
обеспечения,
установку
корпоративных бизнес-приложений, например, для медицинской отрасли или
использование своих программно-аппаратных решений по безопасности.
Следует отметить, что влияние первой группы дополнительных услуг на
повышение потребительской ценности услуги системной интеграции не так
очевидна, как влияние второй группы. Однако не стоит недооценивать
важность факторов первой группы – негативное впечатление, вызванное
123
провалом или отсутствием данных дополнительных услуг может повлиять на
решение заказчика обратиться в другую ИТ-компанию.
Следует
также
рассмотреть
группу
негативных
факторов.
Рост
финансовых затрат, затрат времени и затрат, связанных с рисками для бизнеса
негативно влияет на потребительскую ценность услуг, поэтому их необходимо
сокращать. О способах сокращения финансовых затрат речь шла выше –
рекомендуется
применение
облачной
технологии
для
создания
ИТ-
инфраструктуры предприятия, оценки необходимости построения собственного
внутрикорпоративного облачного ЦОД или аренды услуг из «публичного»
облака, а также стандартизация основной услуги.
Применение облачных сервисов сокращает временные затраты компаний
благодаря
сокращению
времени
на
создание
традиционной
ИТ-
инфраструктуры. Так бизнес-приложения для предприятия малого бизнеса из
облака (SaaS) и облачная ИТ-инфраструктура (IaaS) быстро внедряются и
позволяют компаниям выходить на рынок или развивать свой бизнес
значительно быстрее, чем в рамках традиционной модели, что особенно важно
для предприятий малого бизнеса. Персонал компании-заказчика становится
более мобильным за счет сокращения потери времени на доступ к бизнесданным и бизнес-приложениям.
Особе внимание следует обратить на группу затрат, связанных с рисками
для бизнеса, как показано в таблице 19поскольку их сокращение во многом
влияет на решение заказчика о приобретении услуг.
Поскольку деятельность поставщиков облачных услуг еще недостаточно
регулируется российским законодательством, негативные факторы, связанные с
рисками для бизнеса возможно снизить благодаря выбору компании
интегратора, обладающей надежной деловой репутацией. Информация о
добросовестности интеграторов, их финансовой устойчивости и уровне
квалификации персонала и менеджмента становится известна благодаря
партнерской экосистеме.
124
Таблица 19 – Способы сокращения затрат, связанные с рисками для бизнеса
Негативный фактор
Способы
влияния
фактора
заказчика Выбор
Детализация
Риски, связанные с Передача
данных
недобросовестным
интегратором
третьим
ведением бизнеса
может привести к краху бизнеса.
сокращения
негативного
интегратора,
лицам имеющего
надежную
репутацию
в
рамках
партнерской экосистемы.
Риски, связанные с Информационная
безопасность Соблюдение
(защита
нарушением
данных
информационной
несанкционированного
безопасности
система резервного копирования, (Service Level Agreement)
система,
от между
договора
интегратором
и
доступа, заказчиком – SLA
мониторинга гарантирующее
информационной
безопасности, установленный
система бесперебойного питания, договору
отказоустойчивые/
по
уровень
надежности ЦОД (TIER от
катастрофоустойчивые решения.), I до IV), а также качество
нарушение которой может вести к услуг.
непрерывности
Собственные
решения
функционирования бизнеса, краху интегратора
бизнеса.
по
безопасности в качестве
дополнительной услуги
Риски, связанные с Уход интегратора с рынка ведет к Выбор
финансовой
необходимости
устойчивостью
интегратора,
компании
значительными финансовыми и
интегратора
временными затратами, а также с
нарушением
поиска
что
интегратора,
нового имеющего
связано
прочную
со позицию на рынке
непрерывности
бизнеса.
Источник: составлено автором
Потребительская ценность услуги выявляется в результате формирования
цепочки ценности (от англ. – value chain). Это понятие
было введено в
125
научный
оборот
и
раскрыто
в
книге
М.
Портера
«Конкурентное
преимущество»174.
Цепочка создания ценности – главный процесс организации. Она
описывает все виды деятельности, осуществляемые организацией для
производства продукта. М. Портер понимает конкурентное преимущество как
средство создания ценности способами, отличными от тех, которые
используют
конкуренты,
поэтому
конкурентное
преимущество
имеет
отношение к тому, как создавать отличия в цепочке создания ценности.
Поскольку в основе услуги системной интеграции лежит аппартнопрограммные средства вендоров, то в цепочке формирования потребительской
ценности услуги находятся иностранные производители. Качество и
функционал их продукта (программного обеспечения, аппаратных средств) во
многом определяют потребительскую ценность услуги. После изучения
бизнеса
заказчика,
его
потребностей
и
существующей
у
него
ИТ-
инфраструктуры на втором этапе формирования услуги перед компаниейинтегратором стоит задача выбора оптимального аппаратного обеспечения,
программного продукта из продуктовых линеек вендоров, которая бы, в
конечном счете, обеспечивала потребности заказчика. Этот выбор обусловлен
квалификацией персонала компании-интегратора, опытом и экспертизой,
полученных в результате успешного выполнения предыдущих проектов,
доскональным знанием продуктовых линеек вендоров. Здесь важнейшим
показателем для потенциального заказчика является высокий статус в рамках
партнерства с вендорами, который компания-интегратор приобретает, участвуя
в партнёрских программах. На повышение партнерского статуса влияет
высокая
квалификация
сотрудников
интегратора
(подтверждённая
сертификацией), объемы продаж определенных линеек продуктов вендора,
благоприятные отзывы заказчиков. В результате повышения партнерского
174
Porter, M. Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. C.36-37.
126
статуса компания интегратор может приобрести продукты вендора со скидкой
до 20%175.
В цепочке формирования потребительской ценности важную роль
играют отношения с дистрибуторами. Поскольку на российском рынке
большинство вендоров реализует свои продукты через дистрибуторов,
налаженные связи с надежными дистрибуторами, развитие этих связей также
является преимуществом компании-интегратора, ведь от поставки программноаппаратных средств в срок зависит качество предоставленной заказчику
услуги.
Даже, если представить теоретическую модель, в рамках которой
конкурирующие
в
одной
отрасли
компании
достигнут
одинакового
партнерского статуса у одинакового количества вендоров и создадут
одинаковые отношения с дистрибуторами, останется самый важный фактор,
оказывающий влияние на потребительскую ценность услуги системной
интеграции – персонал компании-интегратора. Человеческий капитал
является важнейшим конкурентным преимуществом компаний, работающих на
данном рынке. Не случайно при отсутствии официальной статистики,
исследователями предлагается методика оценки компаний по наличию ИТ специалистов176.
Речь идет не только о высококвалифицированных ИТ-специалистах
связанных
с
разработкой
НИР,
техно-рабочих
проектов,
настройкой
оборудования и разработкой собственного программного обеспечения, но и о
менеджерах проектов, специалистах по закупкам и продажам, экономистах,
юристах, складских, финансовых и административных работниках. А также о
маркетологах, специалистах по связям с общественностью и управляющих
компанией.
175
Например, программа IBM Software Value Incentive (SVI) [Электронный ресурс]. – Режим
доступа:электронный ресурс]
http://www.dna.ru/files/file/SVI%20overview%20and%20focus%20points%20%202011%2007%2013%20(RUS).pdf
(Дата обращения: 24.07.2013).
176
Полынская Г. А. Разработка механизма оценки. С. 6– 17.
127
Квалификация, опыт, слаженная работа всего коллектива оказывает
влияние на результат – заказчик получает качественную услугу. Персонал
компании влияет на включение в проект инновационных продуктов,
разработку или доработку их согласно нуждам заказчика, на качество
дополнительных услуг и простпродажного обслуживания, а также на качество
взаимодействия со всеми участниками партнерской экосистемы.
Все уникальные составляющие компании: корпоративная культура,
формирующая стандарты взаимоотношений с внутри коллектива и с
партнерами в партнерской экосистеме, корпоративный бренд, бренд продукта,
эффективность менеджмента, квалифицированный персонал, опыт успешно
выполненных проектов в конечном счете, влияют на укрепление деловой
репутации компании, которая также становится важнейшим преимуществом
при формировании потребительской ценности в особенности не этапе перехода
на рынок «раннего большинства», поскольку производит положительное
впечатление на рационального потребителя из числа «раннего большинсва».
Так, компания-интегратор в рамках партнёрских отношений с вендором может
использовать бренд вендора при продвижении своих услуг, например, при
проведении конференций (упоминая о продуктах, на которых создано
решение), в интервью СМИ и прочих PR-акциях (в ходе анализа новых
технологий вендоров для СМИ, экспертной оценке рынка данных услуг для
профильных СМИ), при размещении на сайте компании успешно выполненных
проектов (истории успеха) с указанием продуктов вендоров, лежащих в основе
решения.
Использование логотипа вендора, а также упоминание о статусе
интегратора в рамках партнерской его программы – уровня и специализаций
(например, статусы – IBM Premier Business Partner)укрепляют деловую
репутацию, повышают информационную эффективность, снижают риски и
создают дополнительную ценность услуге системной интеграции.
Таким образом, проанализировав
состояние и динамику рынка
системной интеграции можно сделать вывод, в данный момент на российском
рынке наблюдается бурное развитие новой модели услуг, базирующейся на
128
технологии облачных технологий. Данная технология, находясь на этапе
перехода от раннего рынка к основному, требует от компаний –интеграторов
применения маркетинга, нацеленного на завоевание группы «раннего
большинства», при этом сегмент потребителей малого и среднего бизнеса
представляется наиболее перспективным в части спроса на услуги по созданию
облачной ИТ-инфраструктуры (IaaS). Для данного сегмента актуальны не
индивидуальные проекты, а стандартизованные услуги с незначительной
кастомизацией, учитывающей специфику отрасли заказчика.
Потребительская
складывается
существенное
в
рамках
влияние
ценность
услуги
партнерской
качество
системной
экосистемы,
на
интеграции
нее
оказывают
аппаратно-программных
продуктов
компетенция вендора, его компетенция его специалистов и высокая деловая
репутация, а также услуги дистрибутора.
Цепочка формирования потребительской ценности облачных услуг
системной интеграции представлена на рисунке 13.
129
Вендор
Дистрибутор
Интегратор








мировой бренд,
высокая деловая
репутация
гарантия высокого
качества программноаппаратных средств
(ПАС)
опыт внедрения (ПАС)
по всему миру
высокая компетенция
технических
специалистов и
специалистов по
продажам
расширенный опыт
предпродажной,
поспродажной и
технической
поддержки
программы по защите
сделок
обучение и
сертификация
специалистов
компании интегратора
и дистрибутора





известный российский
бренд, высокая
деловая репутация на
отечественном рынке
налаженные
партнёрские
отношения с
вендорами
высокая компетенция
технических
специалистов и
специалистов по
продажам со реалий
знанием российского
рынка
работа с
государственными
органами (таможня)
гарантия поставок в
срок







известный бренд,
положительная
деловая репутация на
российском рынке
знание бизнеса
заказчика, его
реальных условий и
требований
высокая компетенция
и опыт успешно
выполненных проектов
гарантия качественной
услуги
гарантия
качественных
дополнительных услуг
снижение риска
разрастания бюджета
проекта за счет опыта
и компетенции
персонала компанииинтегратора
эффективные
коммуникации в ходе
работы над проектом и
постпродажного
обслуживания
обучение персонала
компании-заказчика
Заказчик



повышение
эффективности
бизнеса основного
бизнеса и
обеспечивающих
подразделений
(финансы, логистика)
за счет его
информатизации,
обеспечения
непрерывности
бизнес-процесса и
сохранности данных
снижение капитальных
расходов на
содержание ИТинфраструктуры
повышение качества
обслуживания
клиентов (B2C) за счет
улучшения
предоставления
необходимой
информации
Клиент B2C
Получение качественной
услуги за счет повышения
эффективности ее
информационной
составляющей
Источник: составлено автором
Рисунок 13 – Цепочка формирования потребительской ценности облачных услуг на основе партнерской экосистемы
130
ГЛАВА 3
НАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГА
ОБЛАЧНЫХ УСЛУГ СИСТЕМНОЙ ИНТЕГРАЦИИ
3.1 Научно-практические аспекты создания и продвижения облачных
услуг системной интеграции
Выбрав целевым сегментом предприятия малого и среднего бизнеса,
предлагается отойти от практики разработки индивидуального проекта,
уникального для каждого заказчика, и стандартизировать облачные услуги в
части основного облачного продукта – создания ИТ-инфраструктуры (IaaS).
Кастомизация предлагается для ряда дополнительных услуг согласно запросу
заказчика
в
части
внедрения
информационных
систем
(CRM,
ERP);
«коробочного» корпоративного программного обеспечения, предназначенного
для определенной отрасли, например, медицинской. Расширение технической
поддержки, предложение дополнительных решений по безопасности, обучения
персонала и т. п., должны варьировать в зависимости от группы потребителей.
Вместе с основным продуктом – предоставлением ИТ-инфраструктуры или ее
частей (вычислительных мощностей, хранилища, сетевых ресурсов, удаленных
рабочих мест), дополнительные услуги представляли бы собой законченное
комплексное решение или целостный продукт. Такой подход позволит
сократить сроки подготовки проекта, снизит стоимость услуги за счет
сокращения работ по индивидуальному проектированию.
Поскольку облачные услуги находятся на этапе перехода с раннего рынка
на основной, комплекс маркетинга для последних двух групп «позднее
большинство» и «увальни» можно прогнозировать, исходя из анализа
131
маркетинговой деятельности компаний для развития услуг системной
интеграции предыдущего поколения.
Используя модель Дж. Мура, демонстрирующую этапы жизненного
цикла технологии и «пропасти» при переходе на различные рынки по мере
развития услуги, автор предлагает ранжировать основные элементы комплекса
маркетинга по степени значимости, что с точки зрения автора, позволит
учитывать их влияние на ожидаемый объем продаж облачного продукта.
Так, на этапе перехода к основному рынку (текущее состояние
отечественного рынка облачных услуг) наиболее значимым является такой
элемент комплекса маркетинга, как персонал компании-интегратора. Успешное
предпродажное
взаимодействие
с
потенциальным
заказчиком
должно
акцентировать его внимание не только на технических (инновационных)
особенностях облачной услуги, сколько на ценности услуги для заказчика,
относящегося к конкретному целевому сегменту. Далее в таблице 20
приводится детализация методологии применения комплекса маркетинга в
рамках партнерской экосистемы для каждого этапа жизненного цикла
«облачной» технологии с учетом ранжирования элементов.
Отметим, что ценовая политика в отношении основного продукта будет
одинаковой на всем протяжении жизненного цикла облачной технологии, и
будет варьировать в зависимости от потребностей заказчика в наращивании
вычислительных
мощностей.
Гибкое
применение
элемента
комплекса
маркетинга «цена» будет достигаться за счет дополнительных услуг – их
состава, количества и различной стоимости для каждой группы потребителей.
Иными словами, под ценой в данном случае подразумевается стоимость
дополнительных услуг.
Каналы распределения в данном случае короткие и неизменные –
заказчик получает услугу непосредственно от компании-интегратора, хотя в
основе
услуги
лежат
аппартано-программные
продукты
вендоров,
приобретаемые российскими компаниями-интеграторами через дистрибуторов.
Наибольший интерес представляют «торговые площадки» интеграторов.
Таблица 20 – Применение комплекса маркетинга в рамках партнерской экосистемы для каждого этапа жизненного цикла
облачной технологии
Этап
жизненного
цикла
технологии
«Новаторы»
Элементы комплекса маркетинга (детализация)

Продукт: позиционируется революционная инновация;

Цена: минимальный набор дополнительных услуг по низкой цене;

Каналы распределения: интернет-сайт, блоги компании-интегратора;

Продвижение: направлено на демонстрацию революционной технологии через ИТ-блоги, профессиональные
ИТ-сообщества, прямой маркетинг, социальные сети, обучение новым по новым продуктам в образовательных
центрах вендора;

Персонал: взаимодействие технических
специалистов компании-интегратора (инженеры, технические
продавцы), сертифицированных по новым продуктам с целью получения дополнительной информации о
продукте, обратная связь при его тестировании;
132
Продолжение таблицы 20
Этап
жизненного
цикла
технологии
«Ранние
Элементы комплекса маркетинга (детализация)

Продукт: позиционируется как революционная инновация, меняющая модель ведения бизнеса;
последователи»

Цена: стоимость услуги повышается за счет программных решений по управлению ИТ-инфраструктурой и
безопасности;

Каналы распределения: отраслевые мероприятия, веб-сайт поставщика, личное общение с заказчиком;

Продвижение: направлено на демонстрацию революционных изменений в модели ведения бизнеса с помощью
новой технологии через отраслевые выставки (в том числе и других горизонтальных рынков), конференции,
публикации в отраслевых СМИ (в том числе и других горизонтальных рынков), личные продажи;

Персонал: специалисты компании-интегратора по продажам нового продукта (технические продавцы),
взаимодействие с целью ознакомления с преимуществами нового продукта для бизнеса;
133
Продолжение таблицы 20
Этап
жизненного
цикла
технологии
«Раннее
Элементы комплекса маркетинга (детализация)

большинство»
Персонал: специалисты по продажам олицетворят компетентность и надежность компании-интегратора,
взаимодействие с целью получения информации об экономическом эффекте от внедрения нового продукта,
успешных внедрениях в рамках отрасли(на вертикальных рынках), безопасности внедрения;

Цена: повышение цены за счет широкого спектра дополнительных услуг высокого качества от корпоративных
информационных систем («коробочные» решения партнеров) и продуктов безопасности до расширенной
технической поддержки и обучения.

Каналы распределения: выставки, партнерские мероприятия, веб-сайт вендора, веб-сайт заказчика;

Продвижение: направлено на демонстрацию надежности компании-интегратора, а также успешного внедрения
новой технологии, ее улучшения и адаптации для данной отрасли через опубликованные истории успеха на
сайтах вендоров и на сайтах компаний-интеграторов, отраслевые (вертикальные) СМИ, личные продажи,
членство в научных отраслевых сообществах, через бренд компании-интегратора и бренд вендора в рамках
партнерских программ, через партнёрские (вендор – интегратор) мероприятия;

Продукт: позиционируется как эволюционная инновация, качественное стандартизованное решение или
многократно внедренное решение, зарегистрированное решение в рамках партнерских программ, предлагается
хорошая техническая поддержка;
134
Продолжение таблицы 20
Этап
жизненного
цикла
технологии
«Позднее
Элементы комплекса маркетинга (детализация)

большинство»
Продвижение: направлено на демонстрацию надежности и удобства продукта, надежной деловой репутации,
удобной налаженной обратной связи через сильный корпоративный бренд, бренд вендора, статьи и экспертные
мнения в деловых СМИ, PR –компании в деловых кругах, спонсорство в общественных мероприятиях, истории
успеха на сайте вендоров.

Цена: стабилизация стоимости дополнительных услуг, стандартные продукты безопасности включаются в
стоимость основной услуги, акцент на техническую поддержку и обучение.

Каналы распределения: веб-сайт поставщика, веб-сайт-вендора, общественные мероприятия, ;

Продукт: позиционируется как надежный стандартизованный продукт (устранены все недочеты, «багги»),
имеющий удобный интерфейс, широкий спектр дополнительных услуг включен в состав продукта;

Персонал: Специалисты технической поддержки и продавцы продукта имеют хорошую репутацию, с ними
удобно взаимодействовать;
135
Продолжение таблицы 20
Этап
жизненного
цикла
технологии
«Увальни»
Элементы комплекса маркетинга (детализация)

Продукт: позиционируется как целостный продукт с широким спектром дополнительных услуг и
простым интерфейсом

Цена: снижение цены за счет бесплатной технической поддержки;

Каналы распределения: веб-сайт интегратора, веб-сайт-вендора;

Продвижение: рекомендации коллег по отрасли, обучающие семинары вендоров и интеграторов для
пользователей продукта.

Люди: Специалисты вендора и компании-интегратора
проводят консультации и обучение в рамках
постпродажной поддержки; доступная обратная связь через сотрудников helpdeck компании-интегратора;
Источник: составлено автором
136
137
Применительно
к
услугам
системной
интеграции
целесообразно
использовать преимущества и компетенции, накопленные в ходе выполнения
предыдущих проектов по созданию ИТ-инфраструктуры (без применения
технологии облачных вычислений), а также наработанные партнерские связи
для дальнейшего продвижения ценности облачного предложения. Например,
компания, имеющая значительные компетенции в продвижении услуг по ИТ безопасности, может предлагать услуги IaaS с решением по безопасности в
качестве дополнительной кастомизированной услуги. Опасения потенциальных
заказчиков в недостаточной безопасности данных при аренде облачной ИТинфраструктуры, как уже было сказано, является «болевой точкой» на пути
развития данного рынка в России. Техническая поддержка (особенно для
предприятий среднего бизнеса) может осуществляться, как из офиса компанииинтегратора в общем случае, так и в офисе заказчика в том случае, если система
развернута на основе внутреннего центра обработки данных заказчика, имеет
территориально-распределенную структуру или ряд технических особенностей.
Иными словами, при стандартизации основной услуги, дополнительные услуги
позволяют наилучшим образом удовлетворить потребности заказчика, учесть
особенности отрасли и в дальнейшем выйти на сопредельные целевые рынки.
Представляется целесообразным применение «нишевой» стратегии для
продвижения
облачных
услуг.
Успешный
опыт
построения
и
функционирования облачной ИТ-инфраструктуры для конкретного сегмента
рынка позволит занять прочную позицию и укрепить деловую репутацию
внутри партнерской экосистемы. Именно партнерская экосистема становится
той основой, которая позволяет создать условия для успешного продвижения
услуги на основном рынке. Компания-интегратор, опираясь на партнерские
отношения
с
вендорами,
дистрибуторами
и
другими
компаниями
интеграторами может успешно развиваться на рынке.
Так, одним из наиболее перспективных рынков для развития облачных
услуги системной интеграции представляются рынок частной медицины. Рынок
частных
медицинских
клиники
растет,
существует
потребность
в
138
информатизации работы самой клиники (финансовый, хозяйственный и
кадровый учет), взаимодействия клиники с населением (запись к специалистам,
информатизация диагностики, учет назначений, учет и информатизация
медицинских карт, обратная связь с пациентами), информатизация работы
врачей (медицинские справочники).
На рынке ИТ-услуг успешно работают небольшие компании, которые
занимают
нишу
обеспечения
для
по
разработке
медицинских
специализированного
учреждений.
программного
Например,
компании
«Медотрейд»177 и «Аксимед»178. Занимающие лидирующие позиции на рынке
системной
интеграции
стандартизованных
«коробочного»
компании,
услуг,
могут
программного
заинтересованные
заняться
обеспечения,
в
предоставлении
разработкой
чтобы
собственного
решить
проблемы
комплексной информатизации частных клиник. Что потребует дополнительных
ресурсов на разработку и выведению нового ПО на рынок. Это будет
дополнительная услуга, усиливающая пользу основной – облачной ИТинфраструктуры. Также компания, предоставляющая облачные услуги может
заключить партнерские отношения с небольшой «нишевой» компанией,
успешно предлагающей «коробочное» ПО для медицинских учреждений.
Таким образом, выстроится цепочка предоставления облачной услуги, в
которой будут заинтересованы все участники. Вендоры успешно продают свои
программные или аппаратные продукты, которые лежат в основе основной
услуги,
небольшие
«нишевые»
компании,
увеличивают
рынок
своего
специализированного медицинского ПО за счет высокой репутации крупного
интегратора, а крупный интегратор создает стандартизованную услугу для
рынка малого и среднего бизнеса (частные медицинские учреждения).
Дополнительным
177
способом
повысить
потребительскую
Официальный сайт компании «Медотрейд» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.medotrade.ru/(Дата обращения: 24.07.2013).
178
Официальный сайт компании «Аксимед» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.aksimed.ru/(Дата обращения: 24.07.2013).
ценность
139
стандартизованной услуги IaaS послужат уже имеющиеся у крупного
интегратора высокая компетенция в области информационной безопасности.
Вектор продвижения облачной услуги должен быть направлен на
повышение
деловой
репутации
компании
как
надежного
поставщика
высокотехнологичной наукоемкой услуги, которая при этом доступна для
рынка малого и среднего бизнеса. Все средства должны усиливать компоненту
репутации, связанную с успешным взаимодействием внутри партнерской
экосистемы.
В
качестве
наиболее
эффективного
инструмента
продвижения
рекомендуется участие в отраслевых и партнерских конференциях. Отраслевые
конференции, часто сопровождающиеся выставками, позволяют компанииинтегратору взаимодействовать с целевой аудиторией и демонстрировать в
ходе презентаций на стенде и докладов в научных сессиях преимуществах
своих услуг. Среди подобных мероприятий следует упомянуть следующие:
Конференция «ИКТ в здравоохранении: от модернизации к развитию» ( дата
проведения - 28.11.2013, Москва ) и международную конференцию и выставку
«Информационные технологии в медицине. Последнее мероприятие является
ежегодным (XV конференция прошла в октябре 2013 года в Москве)
международным форумом, который собирает представителей из 10 стран
(Россия, Украина, Республика Беларусь, Казахстан, Хорватия, Испания,
Израиль, Нидерланды, Германия, Абхазия) и 71 регионов Российской
Федерации.
Участию в отраслевой конференции следует предварить пресс-релизом
на корпоративном сайте и в блогах компании-интегратора с информацией об
участии в этом мероприятии. Также следует разместить статьи в отраслевой
прессе и на сайте вендоров, сообщающих об опыте успешного внедрения новой
«облачно» технологии (так называемые «истории успеха»), и ее адаптации для
медицинской отрасли.
По мнению автора, другим эффективным инструментом продвижения
облачных
услуг
являются
партнерские
конференции
и
выставки,
140
организованные вендорами. Здесь положительный эффект достигается за счет
совместного выступление (презентации, доклада) заказчика и интегратора, в
котором демонтируются преимущества и особенности продуктов вендоров
благодаря которым были решены проблемы информатизации заказчика. Такая
уникальная ситуация, когда сами заказчики готовы продвигать ценность услуг
интеграторов
довольно
характерна
для
сферы
ИТ
и
демонстрирует
преимущества партнерской экосистемы как основы для развития технологий
маркетинга на данном рынке.
Партнерские
мероприятия
позволяют
эффективно
задействовать
персонал, который, как уже было сказано выше становится важнейшим
элементом комплекса маркетинга при переходе на основной рынок. Во время
партнерских
мероприятий
квалифицированные
сотрудники
компании-
интегратора имеют возможность расширить круг с потенциальных заказчиков
вплоть до выхода на зарубежные рынки, поскольку посетителями подобных
мероприятий
являются
специально
приглашенные
организаторами
представители целевой аудитории – директора и руководители ИТ-служб
компаний медицинской отрасли из различных регионов России и из других
стран.
Объединяя всех участников данного рынка партнерская экосистема
позволяет создавать и продвигать облачные услуги, наилучшим образом
удовлетворяющие потребности заказчика; поставщики услуг развиваются,
получая долгосрочные преимущества, связанные с созданием и повышением
деловой репутации; между всеми участниками партнерской экосистемы
существует обратная связь, которая позволяет постоянно изучать спрос,
предлагать новые виды услуг и улучшать качество существующих услуг.
Управление маркетингом облачных услуг системной интеграции на
основе
партнерской
взаимодейтствии
экосистемы
участников
будет
рынка,
с
осуществляться
которыми
в
постоянном
компания-интегратор
развивает партнерские отношения, как показано на рисунке 14.
Техническая поддержка
Отдел продаж
2. Анализ маркетинговых
возможностей организации
3. Разработка маркетинговой
стратегии:
 Определение целей
 Планирование предложения
услуг
 Тарифная политика
 Коммуникационная политика
бюджета и ответственности
 Методы маркетингового
подхода
Отдел закупок
Финансово-экономический
отдел
Маркетинг
Управление персоналом
Заказчик
Технические исследования
и разработки
6. Стимулирование сбыта и формирование спроса
Производственные
подразделения
5. Продажи новых услуг
1. Комплексное исследование
регионального рынка услуг:
 Анализ факторов внешней
среды
 Изучение потребителей
 Изучение предложения
традиционных и новых услуг
 Анализ и прогнозирование
спроса
 Изучение конкурентов
4. Формирование целостного продукта
Компания - интегратор
Дистрибутор
Программно-аппаратный
продукт
Вендор А
Вендор В
Вендор С
Партнерская
экосистема
Администрация
7. Осуществление маркетингового контроля, оценка эффективности маркетинговых
мероприятий
Источник: составлено автором
Рисунок 14 - Схема управления маркетингом на рынке системной интеграции на основе партнерской экосистемы
141
142
При
переходе
к
рынку
«раннего
большинства»
необходимо
спрогнозировать объем продаж облачных услуг на основе имеющихся
данных динамики продаж на раннем рынке «новаторов» и «ранних
последователей». В условиях обострения конкуренции прогнозирование
объема
продаж
становится
конкурентоспособности
услуг
важным
в
инструментом
зависимости
от
оценки
эффективности
маркетинговых мероприятий компании-интегратора.
Последовательность оценки объемов продаж облачного продукта с
применением методов
интерполяции
и
прогнозирования на основе аппроксимации и
интерполяции
для
группы
«раннего
большинства»
потребителей приводится ниже.
1 этап. Для оценки объемов продаж облачного продукта для рынка
«раннего большинства» предлагается использовать данные раннего рынка
(«новаторов» и «ранних последователей»). Следует исходить из того, что
динамика объемов продаж каждого типа рынка аппроксимируется линейной
функцией. Обозначим функцию характеризующую динамику объема продаж
облачного продукта для «новаторов» и «ранних последователей» как S (t),
где S – значение выручки в руб., а t – временной период от начала продаж.
Построим последовательное значение объема продаж в зависимости от
времени S1…Sn..
Интервал выбирается в зависимости от частоты обновления данных о
продажах. Рекомендуется применять интервал, не превышающий
одного
месяца. Произведем аппроксимацию значений S1… Sn линейной функцией
S(t) по методу наименьших квадратов. Таким образом, функция S(t)=
at+a0показывает объем продаж на рынке новаторов, а ее производная S'(t) =a
показывает его увеличение. На рисунке 15 показан пример аппроксимации
линейной функцией динамики объема продаж на рынке «новаторов» и
«ранних последователей».
143
S
1 нед 2 нед
3 нед
4 нед
5 нед
6 нед
t
Рисунок 15 - Аппроксимация линейной функцией объема продаж на раннем
рынке
Источник: составлено автором
2 этап. На этапе перехода на рынок «раннего большинства»
необходимо
выбрать
коэффициент
изменения
объема
продажk,
характеризующий изменение производной функции S(t) при переходе на
основной рынок.
3 этап. Объем продаж на «рынке раннего большинства» может
характеризоваться значение функции (1):
Q0 (t) =k*a*t+ a0
(1)
k = 0,7 рассчитано путем экспертных оценок для данного рынка.
При сохранении значения роста (Q'0(t)) возможно изменить значение объема
продаж
путем добавления постоянного значения M, характеризующего
влияние инструментов маркетинга.
Значение выручки будет определяться формулой (2):
Q(t) = Q0(t) + M
(2)
М определяется как сумма влияний каждого маркетингового механизма
Где mi - показатель влияния конкретного маркетингового механизма на
конечный результат прогноза. Множество значений mi определяется
компанией-интегратором, исходя из предыдущего опыта работы на рынке и
путем экспертных оценок по формуле (3):
144
(3)
На рисунке 16 приводится пример семейства функций Q(t) в зависимости от
значения M.
Q
M3
M2
M1
t
Рисунок 16 - Семейство функций Q(t) в зависимости от значения M (суммы
влияний каждого маркетингового механизма)
Источник: составлено автором
Далее
предлагаются
методологические
подходы
к
повышению
потребительской ценности облачных услуг системной интеграции с целью
плавного с целью плавного преодоления «пропасти» между ранним и
основным рынком.
145
3.2 Методологические подходы к повышению потребительской
ценности потребительской ценности облачных услуг системной
интеграции
Формула потребительской ценности услуги системной интеграции,
представлена разницей совокупной ценности услуг для заказчика и его
совокупными издержками. Повышение совокупной ценности складывается
из повышения ценности основной услуги, удовлетворяющего заказчика
набора дополнительных услуг. Как уже отмечалось, снижение рисков для
бизнеса, которые обеспечиваются высокой деловой репутацией компании в
рамках
партнёрской
экосистемы,
также
позволяют
повысить
потребительскую ценность услуги.
Ценность
основной
услуги
–
предоставление
облачной
ИТ-
инфраструктуры связано в первую очередь с работой центра обработки
данных (ЦОД). Базовая задача, решаемая любым ЦОД, состоит в
обеспечении
высокого
уровня
стандартов
обслуживания,
который
регулируется соглашением SLA (от англ. Service Level Agreement)179.
Данный договор заключается между поставщиком и заказчиком ИТсервиса. Структура SLA предлагается методологией ITIL (от англ. – IT
Infrastructure Library - библиотека инфраструктуры информационных
технологий). Данная методология является описанием наиболее успешных
способов организации работы подразделений или компаний, занимающихся
предоставлением услуг в области информационных технологий180. Договор
SLAобычно жестко регламентирует деятельность центра обработки данных.
Поэтому анализируя ценность основной услуги, следует оценивать не
179
Примечание - SLA является термином методологии ITIL, под которым подразумевается договор между
заказчиком ИТ - услуги и её поставщиком, содержащий описание услуги, права и обязанности сторон и
согласованный уровень качества предоставления данной услуги.
180
Библиотека методологий ITIL постоянно дополняется и издается британским правительственным
агентством «Office of Government Commerce» // Официальный сайт организации [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://www.itil-officialsite.com/(Дата обращения: 24.07.2013).
146
столько на качество услуг (они жестко определены договором SLA), сколько
обоснованность с точки зрения ценности для заказчика аренды услуг из
«публичного облака» или из «частного облака».
Решение о переходе от эксплуатации собственной инфраструктуры
обработки данных к аренде облачной ИТ - инфраструктуры (IaaS) должно
приниматься исходя из оценки затрат на тот или иной способ построения
информационной системы предприятия181.
При
анализе
необходимости
перехода
необходимо
учитывать
следующие факторы:
1. Стоимость
содержания
собственной
ИТ
инфраструктуры
складывается из стоимости содержания серверной составляющей (включая
оборудование и программное обеспечение), сетевой составляющей и
клиентских рабочих мест.
2. При переходе к аренде IaaS исключаются затраты на содержание
серверной составляющей, однако затраты на клиентскую составляющую
сохраняются.
3. Могут возрасти затраты на аренду каналов связи до ЦОД.
4. Стоимость содержания собственной инфраструктуры неуклонно
повышается за счет роста заработной платы и стоимости электроэнергии,
износа оборудования, других объективных факторов.
5. Стоимость
ИТ-продуктов
и
услуг
на
рынке
традиционно
демонстрирует тенденцию к снижению, начиная с высокой цены при
первичном выведении на рынок и, снижаясь, по мере роста предложения и
конкуренции.
Таким образом, исходя из вышеизложенных факторов, можно сделать
вывод, что решение о переходе к использованию облачных сервисов
181
Зверева А.В. Подходы к повышению потребительской ценности ИТ-услуг на примере облачных услуг
системной интеграции// – 2014. – № (65) УЭкС [Электронный ресурс] - Режим доступа:
http://www.uecs.ru/index.php?option=com_flexicontent&view=items&id=2914. (Дата обращения: 27.05.2014).
147
необходимо
принимать,
когда
стоимость
эксплуатации
собственной
инфраструктуры приблизится к стоимости аренды инфраструктуры IaaS и
дополнительных каналов связи.
На рисунке 17 показаны приблизительные тенденции изменения
стоимости (S) эксплуатации собственной ИТ- инфраструктуры, исключая
клиентскую
составляющую,
и
аренды
IaaS,
включая
стоимость
дополнительных каналов связи.
S
Собственная
инфраструктура
S1
S0
Аренда IaaS
t0
tр
t1
t
Источник: составлено автором
Рисунок 17–График условий оптимального выбора инфраструктуры
Решение о переходе следует принимать на временном отрезке t0-t1,
когда разница в стоимости (S0-S1) становится меньше порогового значения.
Величина порогового значения может устанавливаться в пределах от 5 до 20
процентов в зависимости от финансовых возможностей предприятия.
Рекомендуемое автором значение 10%.
Таким
образом,
условие
перехода
от
использования
традиционной
инфраструктуры обработки данных к IaaS описывается соотношением (4):
тр
тр
где:
Sтр– текущая стоимость эксплуатации традиционной архитектуры
(4)
148
SIaaS– текущая стоимость аренды IaaS
Необходимо обратить внимание, что переход можно осуществлять как
до точки равенства стоимостей (tр), так и после нее, однако превентивный
переход (на временном отрезке t0-tр) позволит оперативно приступить к
использованию современных технологий и повысит ценности основной
услуги за счет снижения эксплуатационных расходов на содержание
собственной ИТ-инфраструктуры.
Чтобы компания-интегратор могла использовать свой практический
опыт
для
повысить
наращивания
эффективность
необходимого
заказчику
конкурентных
преимуществ,
дополнительных
портфеля
услуг
дополнительных
рекомендуется
путем
услуг.
создания
Далее
представлены методологические подходы к расчету необходимого заказчику
набора дополнительных услуг, повышающих потребительскую ценность
основной услуги182.
На первом этапе (до завершения проекта) следует составить полный
перечень предполагаемых дополнительных услуг, как входящих в общую
стоимость услуги, так и предоставляемых отдельно и предварительно
оценить их с помощью формулы (5):
K=
(5)
К - коэффициент потребит ценности услуги;
n – количество дополнительных услуг;
ai – стоимость дополнительной услуги;
S – стоимость основной услуги.
Если дополнительная услуга входит в общую стоимость услуги, то ее
стоимость определяется по Федеральным единичным расценкам (ФЕР) или
устанавливается экспертным путем. При оказании дополнительной услуги
на возмездной основе цена берется по факту оплаты.
182
Зверева А.В. Потребительская ценность услуги как фактор конкурентного преимущества ИТ-компании.
С.87-95.
149
На следующем этапе (после завершения проекта), когда услуга была
оказана, следует предложить заказчикам в рамках контроля качества
оказанной услуги системной интеграции ответить на вопросы (разослать
опросные листы). Какие из оказанных дополнительных услуг, с точки зрения
заказчика, обладают наибольшей ценностью (присвоить первое, второе,
третье место), какие из услуг использовались, с какой частотой. Например,
выявить, как часто заказчик обращался к услуге по технической поддержке.
Однако задача не в том, чтобы дополнительных услуг было бы как можно
больше, а в том, чтобы необходимое заказчику количество дополнительных
услуг повышало ценность основного продукта – предоставления ИТинфраструктуры из облака.
Далее, установив порог значения (П), определяем наиболее значимые услуги
по формулам (6) и (7), которые составят необходимый, с точки зрения
заказчика, набор дополнительных услуг.
0 при
П
(6)
при
П
(7)
– частота использования услуги;
M – общее количество клиентов.
Множество
, имеющих ненулевые значения составляет оптимальный
набор дополнительных услуг.
Далее делается перерасчет по первой формуле с учетом уточненных
данных -
снова подставляется в первую формулу. Если
окажется ниже
порогового значения, то при уточненном расчете стоимость дополнительной
услуги
считается нулевой. Это значит, что заказчик практически не
пользуется данной дополнительной услугой. Ее надо исключить из
необходимого для заказчика набора дополнительных услуг и не использовать
при расчете. Соответственно, если
превысит пороговое значение, то
150
данная дополнительная услуги будет включена в необходимый заказчику
набор услуг, поскольку является востребованной.
Сравнение
коэффициентов
потребительской
ценности
услуги,
рассчитанных на первом и втором этапах позволяет оценить качество
изначально предложенного набора услуг и необходимость его корректировки
для последующих проектов.
По мере накопления информации о выполненных проектах и значениях
коэффициентов потребительской ценности услуги возможно установление
внутри компании порогового значения коэффициента, при котором основная
услуга может считаться конкурентоспособной. Установка такого порогового
значения позволит уже на этапе планирования работ по оказанию основной
услуги
предложить
заказчику
также
конкурентоспособный
набор
дополнительных услуг.
Поскольку при оказании услуг системной интеграции дополнительные
услуги значительно повышают потребительскую ценность основной услуги,
данная методика предлагается для выявления наиболее востребованных
дополнительных
услуг
дополнительных
услуг
с
целью
при
создания
том,
что
оптимального
основная
портфеля
услуга
будет
стандартизованной.
С целью мониторинга удовлетворенности потребителей предлагается
также использовать коэффициент потребительской удовлетворенности
услугами
системной
интеграции183.
Возможен
расчет
данного
коэффициента как для одного потребителя, так и для группы потребителей
однотипной
услуги.
Значение
коэффициента
потребительской
удовлетворенности (Kпу) определяется на основе опросов потребителей с
использованием специально составленных анкет и, исходя из объективных
показателей качества выполнения основной услуги, предусмотренным
183
Зверева А.В. Подходы к повышению потребительской ценности ИТ-услуг на примере облачных услуг
системной интеграции. Там же.
151
договором SLA. Коэффициент рассчитывается для каждого потребителя,
которому предлагаются анкеты.
В случае несоответствия уровня предоставленного сервиса договору
хотя
бы
по
одному
из
критериев,
выставляется
нулевая
оценка
удовлетворенности потребителей и Kпу приравнивается нулю.
В случае выполнения критериев, предусмотренных договором SLA, Kпу
рассчитывается как средневзвешенная оценка потребительских отзывов,
составленных на основе анкет. Расчет производится по формуле (8):
, где:
(8)
Kпу– коэффициент потребительской удовлетворенности;
N – количество заполненных потребителем анкет;
ai – суммарное количество баллов, выставленное потребителем при
заполнении i-й анкеты;
aimax – максимальное количество баллов, доступное при заполнении i-й
анкеты.
Для получения усредненной величины коэффициента потребительской
удовлетворенности используется формула (9):
, где:
(9)
Kпу ср – усредненный коэффициент потребительской удовлетворенности;
Kпуi–коэффициент потребительской удовлетворенности i-го потребителя;
N – количество потребителей, участвовавших в опросе.
При расчете усредненного коэффициента коэффициент потребительской
удовлетворенности следует учитывать все рассчитанные коэффициенты
потребительской удовлетворенности, в том числе и нулевые.
Оценка повышения деловой репутации компании-интегратора
представляет сложность вследствие отсутствия общепринятой методики
152
оценки деловой репутации и имеет на рынке системной интеграции свою
специфику.
Согласно определению И.С. Важениной, деловая репутация — это
объективно сложившаяся и подтвержденная практикой совокупность
рациональных мнений об организации всех агентов, в той или иной форме
взаимодействующих
с
ней
(сотрудников,
инвесторов,
кредиторов,
аналитиков, властей, СМИ и т. д.)184. При оценке репутации организации
российские и зарубежные исследователи предлагают учитывать целый ряд
параметров, включая качество менеджмента, качество услуги, способность
организации привлечь и удержать квалифицированных специалистов,
финансовую устойчивость бизнеса, рентабельность активов, инвестиционная
привлекательность бизнеса, социальная ориентированность бизнеса и многое
другое185.
Существует оценка на основе определения стоимости деловой
репутации
организации.
Данный
метод
оценки
основывается
на
определениях деловой репутации российских положений бухгалтерского
учета. По ПБУ 14/2000 «Учет нематериальных активов», деловая репутация
—
это
разница
между
ценой
предприятия
(как
приобретаемого
имущественного комплекса в целом) и стоимостью всех его активов по
бухгалтерскому балансу186.
Однако многие качественные характеристики деловой репутации
компании-интеграторов
возможно
оценить
благодаря
уникальности
взаимосвязи между партнерами на ИТ-рынке - партнерской экосистеме.
Оценка деловой репутации компании-интегратора со стороны
вендора важна для повышения ценности услуг системной интеграции.
Информация
184
об
уровне
квалификации,
специализации
и
описание
Важенина И.С. Имидж и репутация организации: экономическое содержание. Формирование и оценка//
«Маркетинг в России и за рубежом». - 2010. - №2. С.136-137.
185
Там же
186
Медведев А.Н. ПБУ 14/2000: Учет нематериальных активов. Расширенные комментарии. -М. : Налоговый
вестник, 2001. С.45-60.
153
выполненных проектов, положительные отзывы заказчиков об интеграторах
доступны на сайте компаний вендоров, с которыми он работает. Эти
характеристики
деловой
репутации
интеграторов
объективно
подтверждаются статусом в рамках партнерских программ. Интегратор
получает возможность использования особого знака (его использование
контролируется вендором), подтверждающего партнерский статус после
выполнения всех требований вендора – заключения договора с вендором,
выполнения условий по сертификации сотрудников (официальная сдача
экзаменов,
подтверждающая
навыки
и
знания
кандидата,
в
специализированных сертификационных центрах) признается во всем мире;
выполнение требований к объему продаж в год, обновление отзывов
заказчиков на сайте вендров (качество работы интегратора проверяется
вендорами с помощью анкетирования конкретного заказчика). Варианты
группировки партнерских знаков приводятся на рисунке 18.
Источник: составлено автором по материалам сайтов вендоров
Рисунок 18 - Партнерские знаки, размещенные на сайте и рекламной
продукции компании-интегратора
154
Иными словами, повышение деловой репутации компании в рамках
партнёрской экосистемы отмечается переходом ее на новый партнерский
уровень (и присвоением соответствующего знака вендора). Оценку деловой
репутации в компании-интегратора со стороны вендора возможно узнать
путем
изучения
партнерских
знаков,
которые
размещаются
на
корпоративном сайте компании-интегратора и на его рекламных материалах.
Оценка деловой репутации компании-интегратора со стороны
потенциального заказчика при выборе поставщика облачных услуг
позволяют снизить негативные факторы, связанные с рисками для бизнеса.
Автор предлагает оценивать деловую репутацию компаний-интеграторов на
основе трех показателей – коэффициента уровня партнерства, рейтингового
коэффициента компании-интегратора и коэффициент успешно выполненных
проектов.
1.
Коэффициент уровня партнерства при выполнении проекта
определяется, исходя из партнерского статуса компании-интегратора,
присваиваемого ей вендорами.
Для конкретного интеграционного проекта определяется состав
вендоров, чье оборудование или программное обеспечение используется
компанией интеграторов.
Расчет коэффициента уровня партнерства производится по формуле (10):
Kпртн =
(10)
где:
Kпртн – коэффициент уровня партнерства;
N – количество вендоров, чье оборудование и программное обеспечение
используется в проекте;
Pi–
количество
уровней
программой i-ого вендора;
партнерства,
предусмотренных
партнерской
155
p i – уровень (по счету), занимаемый компанией интегратором в партнерской
программе i-ого вендора.
При расчете следует придерживаться правила, согласно которому при
использовании оборудования или программного обеспечения вендора, в чьих
партнерских программах компания-интегратор не участвует, значение
отношения
принимается равным нулю.
В случае расчета коэффициента уровня партнерства по данным нескольких
проектов используется среднее значение по формуле (11):
, где:
Kпртн.=
(11)
Kпртнi - коэффициент уровня партнерства по конкретному проекту;
M – общее количество проектов, использованных при расчете.
2.
Рейтинги компаний-интеграторов регулярно публикуются на
интернет-сайтах в специализированных СМИ (например, CNews) и содержат
информацию об обороте компании за год, количестве специалистов,
стоимости и характере проектов (по отраслям и размерам заказчиков).
Продвижение в рейтинге также может служить оценкой деловой репутации
компании-интегратора.
Для комплексной оценки репутации компаний-интеграторов на основе
рейтингового коэффициента предлагается использовать формулу (12):
Rкоэф.=
(12)
где:
Rкоэф
-
рейтинговый
коэффициент
рейтинговой оценке СМИ;
N – общее количество мест в рейтинге;
M – место компании в рейтинге;
компании-интегратора
согласно
156
В случае расчета рейтингового коэффициента по данным из
нескольких СМИ используется среднее значение, согласно формуле (13):
Rкоэф.=
(13)
где:
Rкоэф.i
-
рейтинговый
коэффициент
компании-интегратора
по
рейтинговой оценке конкретного СМИ;
K – общее количество рейтингов СМИ, использованных при расчете.
Коэффициент успешно выполненных проектов определяется на
3.
основе соотношения общего количества проектов, выполненных компаниейинтегратором,
и
количества
проектов,
сведения
о
которых
в
информационных материалах компании сопровождается логотипом вендора
(вендоров). Разрешение разместить логотип в информации о проекте
свидетельствует о признании его успешным со стороны вендора в рамках
партнерской экосистемы.
Коэффициент
успешно
выполненных
проектов
определяется
по
формуле (14):
Kувп =
(14)
где:
Kувп - коэффициент успешно выполненных проектов;
Nувп
-
количество
проектов
за
определенный
период
времени,
сопровождаемых в информационных материалах логотипом вендора.
N - общее количество проектов, выполненных компанией за тот же период
времени
Таким образом, показатель деловой репутации компании определяется
как среднее между коэффициентом уровня партнерства, рейтинговым
коэффициентом и коэффициентом успешно выполненных проектов.
157
Показатель деловой репутации компании вычисляется по формуле (15):
Pдлр =
(15)
где:
Kпртн - коэффициент партнерства;
Rкоэф - рейтинговый коэффициент;
Kувп - коэффициент успешно выполненных проектов.
Приведем пример оценки деловой репутации компании-интегратора со
стороны потенциального заказчика для компаний «КРОК» и «Асторос».
1 Компания «КРОК»
Расчет коэффициента партнерства
В таблице 21 перечислены выполненные проекты с указанием
использования в них оборудования и ПО вендоров, а также указан уровень
партнерства «КРОК» по каждому вендору. Пример расчета показан путем
подстановки вычисленных значений в выражение (16).
Таблица 21 – Расчет коэффициента партнерства компании «КРОК»
Проект
Проект2 Проект3 Проект N Количество
уровней
1
партнёрства
Microsoft
+
-
+
3
IBM
-
+
+
3
Источник: составлено автором
158
(16)
Расчет коэффициента успешно выполненных проектов
Количество выполненных проектов в течении года – 54
Количество выполненных проектов в течении года, сопровождаемых в
информационных материалах логотипом вендора - 46
= 0,85
Расчет рейтингового коэффициента
Проводится на основе рейтинга CNews Infrastructure 2012/ Рейтинг
крупнейших системных интеграторов России: построение ИТинфраструктуры
Количество мест в рейтинге – 20
Место компании в рейтинге – 3
Расчет показателя деловой репутации компании «КРОК»
Пример расчета показан путем подстановки вычисленных значений в
выражение (17).
длр
(17)
159
2. Компания «Астерос»
Расчет коэффициента партнерства
В Таблице 22 перечислены выполненные проекты с указанием
использования в них оборудования и ПО вендоров, а также указан уровень
партнерства «Астеос» по каждому вендору. Пример расчета показан путем
подстановки вычисленных значений в выражение (18).
Таблица 22 – Расчет коэффициента партнерства компании «Астеос»
Проект
Проект2 Проект3 Проект
1
N
Уровень
партнерства
Microsoft
+
+
+
3
IBM
+
+
+
3
Источник: составлено автором
(18)
пртн
Расчет коэффициента успешно выполненных проектов
Количество выполненных проектов в течении года – 36
Количество выполненных проектов в течении года, сопровождаемых в
информационных материалах логотипом вендора 27
= 0,75
160
Расчет рейтингового коэффициента
Проводится на основе рейтинга CNews Infrastructure 2012/ Рейтинг
крупнейших системных интеграторов России: построение ИТинфраструктуры
Количество мест в рейтинге – 20
Место компании в рейтинге – 7
Расчет показателя деловой репутации
Пример расчета показан путем подстановки вычисленных значений в
выражение (19).
(19)
длр
Таким образом, при сравнении решений на базе продуктов вендоров
IBM и Microsoft компаний «КРОК» и «Астерос» с точки зрения
потенциального заказчика, показатель деловой репутации компании «КРОК»
составил 88, а компании «Астерос» - 75%.
161
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В результате диссертационного исследования автором выполнены
поставленные задачи и сделаны следующие выводы:
Расширено содержание понятия «услуга системной интеграции» в
соответствии с актуальной рыночной ситуацией и понятия «маркетинг
услуг системной интеграции», под которым в контексте данной работы
понимается
совокупность
производственно-сбытовой
стратегий
и
деятельностью
методов
управления
компании-интегратора,
направленных на создание и предоставление целостного продукта.
Разработана
структура
услуг
системной
интеграции
по
классификационным признакам.
Долгое время представление об услугах системной интеграции
сводилось
к
поставкам
российскими
ИТ-компаниями
программно-
аппаратных продуктов ведущих иностранных производителей (вендоров)
предприятиям-заказчикам, что на данный момент не соответствует
реальному состоянию этого рынка.
Услуга системной интеграции в сфере информационных технологий
является
совокупностью
ИТ-услуг
по
созданию и
сопровождению
(постпродажному обслуживанию) единого информационного пространства
предприятия, которая включает в себя ИТ-инфраструктуру предприятия
(центры обработки данных, сети, рабочие места), интеграцию прикладного
программного обеспечения, включая корпоративные информационные
системы (ERP, CRM,MRP, систему документооборота и т.п.), а также
систему безопасности единого информационного пространства.
Маркетинг услуг системной интеграции подразумевает совокупность
стратегий и методов управления производственно-сбытовой деятельностью,
которая направлена создание и предоставление целостного продукта
системной интеграции посредством эффективной продуктовой, ценовой,
162
сбытовой, коммуникативной политики компании-интегратора, имеющего
ценность не только для заказчиков, но и для всех участников канала
распределения, а также для общества и государства.
В связи с расширением понятия «услуг системной интеграции», автор
предлагает сгруппировать услуги системной интеграции по следующим
классификационным признакам:
 По территориальному признаку: услуги локальные (ограниченные
рамками предприятия) или территориально распределенные;
 По
масштабу
выполняемого
проекта:
создание
комплексного
информационного пространства или автоматизация отдельных видов
деятельности организации в рамках уже имеющегося информационного
пространства;
 По наличию/отсутствию аутсорсинга: построение информационного
пространства на базе собственной ИТ-инфраструктуры или различные
виды аренды ИТ- инфраструктуры и сопутствующих услуг, например,
облачные услуги;
 По степени кастомизации проекта: индивидуальная разработка проекта
или стандартизированный «коробочное» решение.
 По типу заказчика: государственный заказчик, крупный бизнес, малый и
средний бизнес;
 По брендам аппаратно-программных продуктов, лежащих в основе
услуги: моновендорные или мультивендорные (например, аппаратнопрограммные продукты только компаний IBM, HP, Cisco, SAP либо все
вместе, либо как целесообразной комбинации);
 По принадлежности заказчика к различным отраслям народного
хозяйства: нефтегазовый, банковский и страховой, производственный,
телекоммуникационный, здравоохранение, транспорт;
163
 По месту оказания услуги: услуга предназначена для объектов,
расположенных в крупных городах, региональных центрах, небольших
городах и населенных пунктах;
 По
типу
выполняемых
работ:
следует
различать
создание
информационной инфраструктуры, разработку и внедрение бизнесприложений и сопутствующие интеграции ИТ-услуги.
Данная структура использовалась автором при анализе российского
рынка системной интеграции для выявления целевых потребителей. Было
установлено, что при прогнозируемом экспертами росте новых услуг на
основе облачных технологий, будут востребованы стандартизованные
услуги вместо индивидуальных проектов, особенно в сегменте малого и
среднего бизнеса.
Научно обоснован механизм создания конкурентных преимуществ
компаний-интеграторов
на
основе
координации
внутри
канала
распределения через формирование «партнерской экосистемы». С
учетом модели комплекса маркетинга М. Битнер 7P, сформирован
комплекс маркетинга услуг системной интеграции, состоящий из пяти
элементов - 5 P (продукт, цена, каналы распределения, продвижение,
персонал).
Применение
5P
на
позволяет
наилучшим
образом
основе
партнерской
учитывать
взаимные
экосистемы
интересы
участников канала распределения.
Для эффективного применения комплекса маркетинга на этом рынке
автор считает необходимым применять понятие «партнерская экосистема».
Данный термин, ранее упоминаемый вендорами для обозначения
участников партнерских программ, употребляется автором в переносном
смысле и обозначает характер отношений между участниками рынка
системной
интеграции
–
вендором,
дистрибутором,
компанией–
интегратором и, наконец, заказчиком. Все они объединяются партнерской
экосистемой.
164
Партнерская экосистема - это своеобразный механизм координации,
позволяющий управлять взаимоотношениями внутри канала распределения
на рынке высокотехнологичных услуг, в частности на рынке системной
интеграции. Он объединяет всех участников данного рынка для развития
длительных устойчивых взаимовыгодных отношений по совместному
созданию и продвижению ИТ-услуг надлежащего качества, максимально
отвечающих потребностям заказчика, а также создаетдля компанийинтеграторов условия формирования долгосрочных преимуществ.
Партнерская
экосистема
характеризуется
четырьмя
«точками
экологичности»: надежной деловой репутацией, финансовой прозрачностью,
взаимным доверием и совместным созданием уникальной ценности. На
рынке системной интеграции нет случайных игроков, поскольку так
называемый «входной барьер» достаточно высок. Именно партнерская
экосистема позволяет повышать и продвигать потребительскую ценность
услуги системной интеграции, что создает дополнительные конкурентные
преимущества для компаний-интеграторов.
Автор предлагает применить модель комплекса маркетинга 5Р для
развития услуг системной интеграции, состоящий из следующих элементов:
продукт, цена, каналы сбыта, продвижение и персонал. Именно эти элементы
наиболее эффективны с точки зрения взаимодействия внутри канала
распределения и воздействия на целевых потребителей.
Разработаны
методологические
рекомендации
по
созданию
целостного продукта (комплексной услуги) системной интеграции на
основе облачных технологий, предназначенного для нужд предприятий
малого и среднего бизнеса, что позволяет укрепить рыночные позиции и
финансовую устойчивость компаний – интеграторов.
Анализ российского рынка системной интеграции
выявил, что
наибольшим спросом у компаний, относящихся к сегменту среднего бизнеса,
пользуются услуги по построению ИТ-инфраструктуры в облаке (IaaS), в то
165
время как для сегмента малого бизнеса наибольшую актуальность наряду с
IaaS представляют облачные программные решения (SaaS) так называемого
«коробочного» типа.
Выбрав целевым сегментом предприятия малого и среднего бизнеса,
автор предлагает отойти от практики разработки индивидуального проекта,
уникального для каждого заказчика, и стандартизировать облачные услуги в
части основного облачного продукта – создания ИТ-инфраструктуры (IaaS).
Кастомизация предлагается для ряда дополнительных услуг согласно запросу
заказчика в части внедрения прикладного программного обеспечения (CRM,
ERP)
и
«коробочного»
корпоративного
программного
обеспечения,
предназначенного для определенной отрасли; расширения технической
поддержки; предложения дополнительных решений по безопасности;
обучения персонала и т. п., которые вместе с основным продуктом –
предоставлением ИТ-инфраструктуры или ее частей (вычислительных
мощностей, хранилища, сетевых ресурсов, удаленных рабочих мест),
представляли бы собой законченную комплексную услугу.
На
основании
потенциальных
обоснованы
интеграции,
проведенного
потребителей
этапы
внутри
продвижения
последовательно
сегментирования
текущих
предприятия
облачных
раскрывающие
и
заказчика
услуг
системной
ценность
облачного
продукта для каждой группы потребителей с учетом жизненного цикла
технологии. Предложена последовательность оценки объемов продаж
облачного продукта с применением методов прогнозирования на основе
аппроксимации и интерполяции, что способствует плавному выведению
облачных услуг системной интеграции с раннего рынка на основной.
Внутри предприятия заказчика среди текущих и потенциальных
потребителей были выявлены целевые группы по критерию принятия
облачной технологии на каждом этапе ее жизненного цикла. Вследствие
необходимости плавного перехода от одной группы к другой по мере
166
развития жизненного цикла технологии автор предлагает применить
«нишевую» стратегию для продвижения облачных услуг с ориентацией на
целевую группу «раннее большинство».
Также рекомендуется применять элементы комплекса маркетинга 5P на
конкретном
этапе
конкурентные
ЖЦ
облачной
преимущества,
технологии,
существующие
используя
в
рамках
при
этом
партнерской
экосистемы.
Успешный опыт построения и функционирования облачной ИТинфраструктуры для конкретного сегмента рынка позволит занять прочную
позицию и укрепить деловую репутацию компании-интегратора.
По
мнению
автора,
наиболее
эффективным
инструментом
продвижения является участие в отраслевых и партнерских конференциях.
Последние
организовываются
вендорами.
Положительный
эффект
достигается за счет совместного выступление (презентации, доклада)
заказчика и интегратора, в котором демонстрируются преимущества и
особенности продуктов вендоров, благодаря которым были решены
проблемы информатизации заказчика. Складывается уникальная ситуация,
когда сами заказчики готовы продвигать ценность услуг интеграторов, что
демонстрирует преимущества партнерской экосистемы как основы для
развития ИТ-услуг на данном рынке.
Разработаны методологические рекомендации по повышению
потребительской
ценности услуги системной интеграции и оценке
потребительской удовлетворенности услугами системной интеграции;
предложены методологические подходы к оценке деловой репутации
компании-интегратора с точки зрения производителя аппаратнопрограммных продуктов (вендоров) и потенциального заказчика на
основе
количественных
рекомендации
позволят
и
качественных
потенциальным
показателей.
Данные
заказчикам
оценить
целесообразность перехода на облачную ИТ -инфраструктуру, снизить
167
риски при выборе поставщиков услуг, что будет способствовать
дальнейшему развитию облачных услуг системной интеграции.
Автором установлено, что повышение ценности облачных услуг
системной
интеграции
обусловлено
целесообразностью
перехода
на
облачную ИТ-инфраструктуру, снижением рисков, связанных с этим
переходом,
и
определением
приемлемого
для
заказчика
дополнительных услуг. Ценность основной услуги
портфеля
в первую очередь,
связана с работой облачного центра обработки данных. Поэтому следует
оценивать обоснованность перехода на облачную ИТ-инфраструктуру,
применив
предложенную
модель
расчета,
а
также
эффективность
дополнительных услуг для формирования необходимого заказчику портфеля
портфеля дополнительных услуг.
С целью мониторинга удовлетворенности потребителей предлагается
также использовать коэффициент потребительской удовлетворенности
услугами системной интеграции. Возможен расчет данного коэффициента
как для одного потребителя, так и для группы потребителей однотипной
услуги.
В ходе анализа рынка услуг системной интеграции установлено, что
высокая деловая репутация компаний-интеграторов существенно влияет на
повышение потребительской ценности облачных услуг, снижая риски,
связанные недобросовестной политикой поставщиков облачных услуг в
части безопасности бизнес-данных и качеством предоставляемых услуг.
Автор
предлагает
оценивать
деловую
репутацию
компании-
интегратора на основе трех показателей – коэффициента уровня партнерства,
рейтингового коэффициента компании-интегратора и коэффициента успешно
выполненных проектов.
Разработанные в диссертационном исследовании теоретические и
практические
внедренные
положения
в
маркетинга
практическую
высоких
деятельность
технологий,
отдельные
а
также
результаты
168
исследования подтверждают, что маркетинг высоких технологий для рынков
B2B способствуют развитию облачных услуг системной интеграции и
усилению рыночных позиций отечественных компаний-интеграторов.
Материалы диссертационной работы могут быть использованы
компаниями-интеграторами при разработке продуктовой и коммуникативной
политики для развития облачных услуг и формирования устойчивых
конкурентных преимуществ на российском рынке ИТ.
169
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Нормативные правовые акты и стандарты
1
ГОСТ 34.003-90 п. 4, Прил. 1 Приемы, способы и методы применения
средств вычислительной техники при выполнении функций сбора,
хранения, обработки, передачи и исполнения данных // Информационная
технология. Комплекс стандартов на автоматизированные системы.
Автоматизированные системы. Термины и определения. – Введ. 199201-01. – М.: ИПК Издательство стандартов. - № 2002, – 91 с.
2
Информационное
общество
(2011-2020
годы):
Государственная
программа Российской Федерации от 20 октября 2010 года N 1815.
3
Концепция развития рынка телекоммуникационных услуг Российской
Федерации
//
Концептуальные
положения
по
построению
мультисервисных сетей на ВСС России. Утверждено Минсвязью
Российской Федерации 25 января 2002 г.
4
Определение
единственным
открытого
акционерного
исполнителем
работ
в
общества
"Ростелеком"
рамках
мероприятий
государственной программы Российской Федерации "Информационное
общество (2011 - 2020 годы). Утверждено распоряжением Правительства
Российской Федерации от 21 марта 2011 г. № 453-р
Книги, монографии, статьи, авторефераты, диссертации
5
Андерсон, Дж. К. Продавцы ценности: Как добиться увеличения продаж
на рынках B2B, не прибегая к снижению цен / Дж. К. Андерсон,
Н.Кумар, Дж. А. Нэрус. - Минск: Гревцов Паблишер, 2009. – 240 с.
6
Белосельцев, Т. Облачные услуги для российского СМБ. Рынок будет
расти / Т. Белосельцев //MSKit.ru. 17.12.2012 [Электронный ресурс]. –
170
Режим доступа: http://www.mskit.ru/analytics/a134061/ (Дата обращения:
27.03.2014).
7
Браерти, Э. Бизнес-маркетинг/ Э. Браерти, Р. Эклс, Р. Ридер. - М.:
Издательский дом Гребенщикова, 2007. – 736 с.
8
Булусов, А. ИТ- Сервисы перетягивают «инфраструктурных гигантов» /
А. Булусов // CNews.ru: Обзоры и обозрения, 2009 [Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа
http:
http://www.cnews.ru/reviews/free/itservice2009/articles/sliyanie.shtml (Дата
обращения: 27.02.2014).
9
Важенина, И.С. Имидж и репутация организации: экономическое
содержание, формирование и оценка / И.С. Важенина // Маркетинг в
России и за рубежом. – 2010. – №2. – С. 136 – 137.
10
Васильев, Р.Б. Управление развитием информационных систем / Р.Б.
Васильев, Г.Н. Калянов, Г.А. Левочкина. - М.: Горячая линия-Телеком,
2009. – 376 c.
11
Воронин, А.В. Конкуренция на рынке ИТ-товаров и ИТ-услуг / А.В.
Воронин, И.Р. Шегельман. - Петрозаводск: ПетрГУ, 2010. – 300 c.
12
Голубицкая,
Е.А.
Основы
маркетинга
в
телекоммуникациях
/
Е.А.Голубицкая, Е.Г. Кухаренко. - М.: Радио и связь, 2005. – 320 с.
13
Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник / Е.П. Голубков. - М.:
«Финпресс», 1999. – 656 с.
14
Голубков, Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга/
Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. – № 3. – С.
3–16.
15
Громов, Г.Р. Очерки информационной технологии / Г.Р. Громов. - М.:
ИнфоАрт, 1992, 1993. – 336 с.
16
Гусманов, М. Обзор рынка системной интеграции / М. Гусманов //
marketer.ru.
-
14.12.2002
[Электронный
ресурс]
171
http://www.marketer.ru/uncategorized/obzor-rynka-sistemnoj-integracii/
(Дата обращения: 27.03.2014).
17
Гуров, Ф. Н. PR IT-компаний: Российская практика / Ф. Н. Гуров - М.:
Альпина Паблишерз, 2011. – 141 с.
18
Дошаев, Б.М.
Развитие рынка информационно-коммуникационных
технологий как фактор обеспечения экономической безопасности
России: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / Дошаев Бекхан Мусаевич. –
М., 2011. – 175 с.
19
Ефанов, А.В. Развитие телекоммуникационного рынка и проблемы
совершенствования его регулирования в России: дис. … канд. экон.
наук: 08.00.05 / Ефанов Александр Владимирович. – М., 2008. – 158 с.
20
Жилкина, Н. Повод избавиться от лишнего / Н. Жилкина //
Компьютерра: CIO, 7 марта 2013 [Электронный ресурс]. –
Режим
доступа: http://www.computerra.ru/cio/2645 (Дата обращения: 24.03.2014).
21
Зверева, А.В. Мировой рынок системной интеграции: динамика и
тенденции/ А.В. Зверева // Риск: Ресурсы, информация, снабжение,
конкуренция.
-
2010.
- № IV октябрь-декабрь. - С. 224- 227.
22
Зверева, А.В. Партнерская экосистема как основа маркетинга на
корпоративном рынке ИТ-услуг / А.В. Зверева // Научные труды
Вольного экономического общества России.- 2013. - Том 179. - С. 608 617.
23
Зверева, А.В. Подходы к повышению потребительской ценности ИТуслуг на примере облачных услуг системной интеграции / А.В. Зверева//
– 2014. – № (65) УЭкС [Электронный ресурс] - Режим доступа:
http://www.uecs.ru/index.php?option=com_flexicontent&view=items&id=29
14. (Дата обращения: 27.05.2014)
24
Зверева, А.В. Формирование маркетинга услуг системной интеграции на
основе облачных технологий/ А.В. Зверева // – 2014. – № (66) УЭкС
172
[Электронный
ресурс]
-
Режим
доступа:
http://www.uecs.ru/index.php?option=com_flexicontent&view=items&id=29
25 (02.06.2014).
25
Зверева, А.В. Технологии маркетинга в развитии российского рынка
услуг системной интеграции / А.В. Зверева, И.М. Синяева //
Экономический анализ: теория и практика. – 2013. - № 12 (315) март. –
С. 9 -15.
26
Зверева, А.В. Партнерские программы как способ продвижения
торговой марки в
IT-бизнесе Маркетинг в России / А.В. Зверева //
Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической
конференции. - М.: ВЗФЭИ, 2009. – С. 40-47.
27
Зверева,
А.В.
Потребительская
ценность
услуги
как
фактор
конкурентного преимущества ИТ-компании / А.В. Зверева // Маркетинг
и современность: Сборник научных статей к научно-практическому
столу «Место и роль маркетинга в инновационном развитии российской
экономики» от 10 декабря 2012 г./.под общ. ред. Карповой; отв. ред.
О.Н. Романенкова. - М.: издательство «Палеотип», 2013. - С.87-95.
28
Иванов, Д. А. Метаморфозы системной интеграции / Д. А. Иванов //
Системы безопасности. – 2008. – №5. – С. 56– 59.
29
Иванов, С.В. Динамика изменений товарного портфеля крупнейших
американских ИТ-компаний (на примере IBM и HP) / С.В. Иванов //
Проблемы экономики. – 2008. – №4 (23). – С. 23 – 26.
30
Иванов, С.В. Товарные стратегии ведущих американских компаний в
сфере информационных технологий: автореф. дис.… канд. экон. наук:
08.00.14/ Иванов Сергей Владимирович. – М., 2009. – 28 с.
31
Карачаровский, В.В. Структура рынка по видам ИТ - услуг: что во главе
угла?
ИТ-услуги:
аутсорсинг,
консалтинг,
В.В. Карачаровский // CNews. – 2006. – №1(10).
интеграция
/
173
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.cnews.ru/reviews/free/itservice2006/articles/it_structure.shtml
(Дата обращения: 27.03.2014).
32
Карминский, А. М. Информатизация бизнеса / А. М. Карминский,
С. А. Карминский, В. П. Нестеров, Б. В. Черников. -
М.: Финансы и
статистика, 2004. – 624 с.
33
Карпова, С.В. Инновационные стратегии маркетинговой политики
современных ТНК: монография / С.В. Карпова - М.: ООО „Эльф ИПР“,
2009. – 206 с.
34
Карпова, С.В. Особенности инновационной маркетинговой политики
современных ТНК: дис.… док. экон.наук : 08.00.14 / Карпова Светлана
Васильевна. – М., 2011. – 366 с.
35
Ковалев,
А.И.
Межфирменный
(промышленный)
маркетинг
/
А.И. Ковалев (Том I). (Том II). - М.: ООО «Фирма «Благовест –В»,
2008. – 616 с.
36
Колесов, А. Длинная дорога к вершинам SOA / А. Колесов // BYTE
Россия. – 2007. – №6. – (105) июнь 2007 [Электронный ресурс]. – Режим
доступа:
http://www.bytemag.ru/articles/detail.php?ID=6881
(Дата
обращения: 27.03.2014).
37
Колесов, А. ИТ-рынок глазами системных интеграторов / А.Колесов //
PCWeek/RE, 2005. – № 47 [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.pcweek.ru/idea/article/detail.php?ID=75040 (Дата обращения:
27.03.2014).
38
Колесов, А. Рынок системной интеграции: от кризиса к подъему /
А. Колесов // PC Week/RE. – 2010. – №48 (750) 21 — 27 декабря
[Электронный
ресурс].
–
Режим
http://www.pcweek.ru/business/article/detail.php?ID=127324
обращения: 27.03.2014).
доступа:
(Дата
174
39
Колесов, А. Самая российская часть отечественного ИТ-рынка /
А. Колесов // 15 лет PC Week: Ретроспектива ИКТ - рынка, 2010
[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://2010.pcweek.ru/expert7.php (Дата обращения: 27.03.2014).
40
Конина, Н.Ю. Маркетинг и конкурентные позиции ТНК / Н.Ю. Конина //
Маркетинг. – 2009. – №3. – С. 3 – 14.
41
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер Экспресс-курс. 2-е изд. СПб.: Питер, 2006. – 464 с.
42
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, К.Л. Келлер 14-е изд. СПб.: Питер, 2014. – 800 с.
43
Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер - М.: Прогресс, 1991. – 652 с.
44
Котлер, Ф. Бренд-менеджмент в B2B-сфере / Ф. Котлер, В. Пферч. - М.:
Вершина, 2007. – 432 с.
45
Котлер, Ф. Маркетинг 3.0. От продуктов к потребителям и далее – к
человеческой душе / Ф. Котлер, А. Сетиаван, Х. Картаджайя. - М.:
Альпина Бизенс Букс, 2012. – 240 с.
46
Кузькин М. Особенности разработки в облаках // Открытые системы. –
2011.
-
№6
[Электронный
ресурс]
–
Режим
доступа:
http://www.osp.ru/os/2011/06/13009981/(Дата обращения: 05.02.2014).
47
Кумар, Н. Маркетинг как стратегия / Н. Кумар - М.: Претекст, 2008. –
342 с.
48
Кущ,
С.П.
Взаимоотношения
промышленных
рынках:
компании
основные
с
потребителями
направления
исследований
на
/
С.П. Кущ, М. М. Смирнова М.М. // Вестник Санкт-петербургского
университета. - 2004. – сер.8. – вып. 4(№32). – С. 31-56.
49
Лавлок, К. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегия /
К. Лавлок - М., Спб, Киев: Вильямс, 2005. – 982 с.
175
50
Лазарева, Н. Перипетии перед переписью / Н. Лазарева //CRN/RU. 02.10.2002[Электронный
ресурс].–
Режим
доступа:
http://www.it-
ua.com/branch/presscode_artcl_id_2292_dpr__prd__dz__bid_20.
show_article (Дата обращения: 24.03.2014).
51
Ламбен,
Ж.-Ж.
Менеджмент,
ориентированный
на
рынок.
Стратегический и операционный маркетинг/ Ж.-Ж. Ламбен. -
СПб.:
Питер, 2007. – 750с.
52
Лебедев, П. Опрос CNews Analytics: По-прежнему рост за счет
госсектора / П. Лебедев // CNews Analytics. – 2012 [Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.cnews.ru/reviews/new/rynok_it_itogi_2012/articles/itdirektora_bo
(Дата
yatsya_krizisa_i_speshno_snizhayut_rashody/
обращения:
24.03.2014).
53
Левин, В. И. История информационных технологий / В. И. Левин. - М.:
Издательство
Бином.
Лаборатория
знаний,
Интернет-университет
информационных технологий, 2007. – 336 с.
54
Липсиц, И.В. Будущий маркетинг: чем придется заниматься, когда
кризис стихнет? / И.В. Липсиц // «Маркетинг PRO. 17.02.2009
[Электронный
ресурс].
Режим
-
http://marketingpro.ru/news/russian/4776.html
(Дата
доступа:
обращения:
23.02.2014).
55
Мамыкин,
В.
Н.
Основные
тенденции
и
особенности
интернационализации в мировой ИКТ - индустрии / В. Н. Мамыкин //
Бюллетень иностранной коммерческой информации (БИКИ). – 2006. –
№№ 35,36,37,38.
56
Медведев,
А.Н.
ПБУ
14/2000:
Учет
нематериальных
активов.
Расширенные комментарии / А.Н. Медведев. - М.: Налоговый вестник,
2001. – 64 с.
176
57
Мельник, О. Системная интеграция: рост и качественные сдвиги /
Мельник О. // CRN, Специальный выпуск. «Итоги 2005 года». - 2006. №2 [Электронный ресурс]. –
http://borlas.ru/press/184_document.pdf
(Дата обращения: 27.03.2014).
58
Михеев, К.Н. Конкуренция на российском рынке ИТ - услуг / К.Н.
Михеев // Современные аспекты экономики. - 2007. – №7 (120). – С. 20
- 24.
59
Михеев, К.Н. Формирование конкурентных преимуществ компаний на
российском рынке ИТ-услуг: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / Михеев
Кирилл Николаевич. Спб, 2007. – 208 с.
60
Мур, Дж. Внутри торнадо. Стратегии развития, успеха и выживания на
гиперрастущих рынках / Дж. Мур - Спб.: Бест Бизнес Букс, 2010. –
290 с.
61
Мур. Дж. Преодоление пропасти. Как вывести технологический продукт
на массовый рынок / Дж. Мур - М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013. –
336 с.
62
Никитенкова,
М.А.
Стратегические
аспекты
инновационной
деятельности ИКТ - корпораций США: трансформация бизнес-модели /
М.А. Никитенкова // Мат. симпозиума XIII Всероссийского Научного
Симпозиума «Стратегическое планирование и развитие предприятий».
ЦЭМИ РАН, 2012. – С.15–24.
63
Новичков, А. О бизнесе и бизнесе системной интеграции / А.Новичков //
Сети и системы связи. – 2004, апрель [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://www.topsbi.ru/?artID=105 (Дата обращения: 27.03.2014).
64
Писарев, А. Обзор рынка системной интеграции 2012: куда тянет
локомотив ИТ
[Электронный
/ А. Писарев // Информационный портал rostovIT
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.rostovit.ru/news/n134918/print/ (Дата обращения: 27.03.2014).
177
65
Полынская, Г. А. Разработка механизма оценки и прогнозирования
развития рынка ИТ - услуг / Г. А. Полынская // Мир современной
науки. – 2012. – № 2. – С. 6– 17.
66
Разумовская, А.Л. Маркетинг услуг. Настольная книга российского
маркетолога-практика / А.Л. Разумовская, В.М. Янченко. - М.: Вершина,
2006. – 496 с.
67
Райт, Р. B2B-маркетинг: Пошаговое руководство / Р. Райт. - М.: Баланс
Бизнес Букс, 2007. – 624 с.
68
Резникова, Н.П. Маркетинг в телекоммуникациях / Н.П. Резникова. М.: Экто-Трендз, 2002. – 336 с.
69
Самойленко, А. Виртуализация: новый подход к построению ITинфраструктуры
[Электронный
/ А. Самойленко // iXBT.com.
ресурс].
–
– 2007, 16 апреля
Режим
доступа:
http://www.ixbt.com/cm/virtualization.shtml (Дата обращения:23.03.2014).
70
Самойленко, А. Cloud Computing: при чем тут виртуализация? /
А. Самойленко // CNews, 2009, 23 декабря [Электронный ресурс]. –
http://pda.cnews.ru/reviews/index.shtml?2009/12/23/374565
(Дата обращения: 27.03.2014).
71
Сидоров, Д. ИТ - рынок идет на спад / Сидоров Д. // Comnews. – 2003. –
15.03.
[Электронный
ресурс]
.
–
Режим
доступа:
http://www.comnews.ru/node/70720 (Дата обращения: 24.03.2014).
72
Синяева, И.М. Маркетинг услуг: Учебник // И.М. Синяева, О.Н.
Романенкова В.В. Синяев; под ред. проф. JI. П. Дашкова.
- М.:
Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2013. – 250 с.
73
Синяева, И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности /
И.М. Синяева - М.: ЮНИТИ– ДАНА, 2000. – 287 с.
74
Синяева, И.М. PR в сфере коммерции: Учебник // И.М. Синяева, О.Н.
Романенкова В.В. Синяев. М.: Вузовский учебник Инфра– М, 2012. –
298 с.
178
75
Синяева, И.М. Управление маркетингом / И.М.
Синяева. - М.:
«ЮНИТИ – ДАНА», 2005. – 463 с.
76
Современные телекоммуникации. Технологии и экономика / Под ред.
С.А. Довгого. - М.: Эко–Трендз, 2003. – 320 с.
77
Степанова, А.А. Информационное обеспечение управления маркетингом
на предприятии
менеджмент.
/ А.А. Степанова // Экономика и экологический
Электронный
[Электронный
научный
ресурс].
журнал.
–
http://economics.ihbt.ifmo.ru/file/article/60.pdf
–
2013,
1
марта
Режим
доступа:
(Дата
обращения:
27.03.2014)
78
Труфкин, А. С. Слияния и поглощения транснациональных корпораций
/ А. С. Труфкин // Мировая экономика: некоторые аспекты кризиса.
Сборник научных работ/ под ред. Касаткиной Е.А., Градобоева В.В. М.:
МАКС Пресс, 2009. – C. 35 – 42..
79
Уэбстер, Ф. Основы промышленного маркетинга / Ф. Уэбстер - М.:
Издательский дом Гребенникова, 2005. – 416 с.
80
Чукаев, А.А. Маркетинговые стратегии ТНК на рынке информационных
технологий / А.А. Чукаев // Международная экономика. Тенденции,
состояние, перспективы / под ред. Е.А. Касаткиной. М: МАКС Пресс,
2003. – С. 44-51.
81
Чукаев, А.А. Маркетинг на рынке информационных технологий в
условиях глобализации: дис. ... канд. экон. наук /Чукаев
Андрей
Алексеевич: 08.00.14. М., 2004. – 182 c.
82
Шульцева, В. К. Мировой цифровой ринг: тенденции, метаморфозы,
цифры, прогнозы / В. К. Шульцева // ITWeekly. – № 04/2013 (30.01)
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.it-
weekly.ru/analytics/business/46006.html (Дата обращения: 27.03.2014).
83
Юшка, В. Системная интеграция: национальный рынок / В.
Телеком. Коммуникации и сети. – 2008. – №5. – С. 24– 25.
Юшка //
179
Аналитические отчеты, обзоры, пресс-релизы
84
Анализ тенденций развития ИКТ и их применение в социальноэкономической
сфере
//
Фрагменты
отчета
об
аналитическом
исследовании. Министерство экономического развития и торговли
Российской Федерации. - М., 2003. [Электронный ресурс]. – Режим
доступа:
(Дата
http://www.silicontaiga.ru/article/files/2074_1.pdf
обращения: 27.03.2014).
85
Бюллетень рейтингового агентства «Эксперт РА» за 20 апреля 2009 г.
Рынок информационных и коммуникационных технологий за 2008 год.
М.: Эксперт РА , 2009. – 19 с.
86
Есть ли у российского облачного рынка свой «особый путь»?//Мир ЦОД
2013,
07.11.2012
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.osp.ru/dcworld/2012/11/13032287.html
(Дата обращения: 24.07.2013).
87
ИТ-услуги (Рынок России) // Tadviser. -2013. – 25.08 [Электронный
ресурс].– Режим доступа:
http://www.tadviser.ru/index.php/%D0%A1%D1%82%D0%B0%D1%82%D
1%8C%D0%B8:%D0%98%D0%A2%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8_(%D1%80%D1
%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA_%D0%A0%D0%BE%D1%81%D1%81
%D0%B8%D0%B8) (Дата обращения: 24.03.2014).
88
Облачные сервисы 2012 // CNews [Электронный ресурс]. –
Режим
доступа: http://www.cnews.ru/reviews/free/cloud/rating/rating1.shtml (Дата
обращения: 24.03.2014).
89
Российский рынок ИТ-аутсорсинга остается ориентированным на
конечное оборудование: интервью И. Семеновой для ИД «РПР-группа»,
180
7 декабря 2012// MSKIT.ru [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.mskit.ru/interview/i133545/ (Дата обращения: 24.03.2014).
90
Экономические итоги 2009 и перспективы 2010 глазами ИТ- интегратора
// Атлас страхования. - 2010. - №4. – С.10-15.
91
Accenture Factsheet Q4 Fiscal 2013 [Электронный ресурс]. –
Режим
доступа:
http://newsroom.accenture.com/images/20020/files/FactSheetQ4FY13.pdf
(Дата обращения: 27.02.2014).
92
The
American
Официальный
Marketing
сайт
Association:
The
Definition
American
–
[Электронныйресурс].
of Marketing
Marketing
//
Association
Режим
доступа:
https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-Marketing.aspx (Дата
обращения: 25.02.2014).
93
CNews100: Крупнейшие ИТ-компании России 2008, 2009, 2010, 2011,
2012[Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.cnews.ru/ (Дата
обращения: 24.07.2013).
94
Forrester. Year-end IT Budget Benchmarks.
[Электронный
ресурс].
–
-2013. – 16 December
Режим
доступа
http:
http://www.forrester.com/YearEnd+2013+IT+Budget+Benchmarks/fulltext//ERES104963?isTurnHighlighting=false&highlightTerm=Research%202013%
20IT (Дата обращения: 22.02.2014).
95
Gartner. Forecast Overview: Public Cloud Services, Worldwide, 2011-2016,
2Q12. - 20 August 2012 [Электронный ресурс]. –
Режим доступа:
http://www.cloudpeople.it/wpcontent/uploads/forecast_overview_public_clo_234817.pdf
(Дата
обращения: 27.02.2014).
96
Gartner Says Worldwide IT Spending on Pace to Reach $3.7 Trillion in 2013.
Press Release 2.07.2013 [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
181
http://www.gartner.com/newsroom/id/2537815
(Дата
обращения
23.02.2014).
97
Gartner Says Worldwide Enterprise IT Spending is forecast to Grow 2.5
Percent in 2013, Press release, November 15, 2012 [Электронный ресурс]. –
Режим доступа:
http://www.gartner.com/newsroom/id/2238915 (Дата
обращения: 27.03.2014).
98
Gartner Executive Programs: Worldwide Survey of More Than 2,300 CIOs
Shows Flat IT Budgets in 2012, but IT Organizations Must Deliver on
Multiple Priorities, Press release, January 18, 2012 [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: Ррhttp://www.gartner.com/newsroom/id/1897514 (Дата
обращения: 27.03.2014).
99
Gartner Says Worldwide IT Spending on Pace to Reach $3.8 Trillion in 2013
Press release, March 28, 2013. [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.gartner.com/newsroom/id/2394415
(Дата
обращения:
27.03.2014).
100
Global Industry Analysis, Global IT Market 2011-2015, April 20, 2012
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.marketresearch.com/Infiniti-Research-Limited-v2680/GlobalServices-7180273/view-stat/ (Дата обращения: 27.03.2014).
101
Global Industry Analysts. System Integration: A Global Strategic Business
Report.-2012. May. - MCP-6093. [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.strategyr.com/MCP-6093.asp (Дата обращения: 08.12.2012).
102
IDC Competitive Profiles and Analysis of Leading IT Services Players in
Russia 2013, August 25, 2013[Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://idcukraine.com/ru/research/published-reports/52434-competitiveprofiles-and-analysis-of-leading-it-services-players-in-russia-2013/2-abstract
(Дата обращения: 27.03.2014).
103
IDC Forecasts Worldwide Public IT Cloud Services Spending to Reach
Nearly $108 Billion by 2017 as Focus Shifts from Savings to Innovation,
182
September
3,
2013
[Электронный
ресурс].
–
Режим
http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS24298013
доступа:
(Дата
обращения: 27.03.2014).
104
IDC Lowers Expectations for IT Spending as Sequester and Global Economic
Uncertainty Take a Bite Out of Business Confidence, Press release 14 May
2013
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=prUS24110813
(Дата
обращения: 17.01.2014).
105
IDC Market Scape: Worldwide Cloud Professional Services 2013 Vendor
Analysis # 242401. - August 2013
[Электронный
ресурс].
–
Режим
http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=242401
доступа
(Дата
обращения:
27.02.2014).
106
IDC. Russia Cloud Services Market 2013-2017 Forecast and 2012
Competitive
Analysis
[Электронный
ресурс].
http://www.idc.com/getdoc.jsp?containerId=ES33V
–
Режим
(Дата
доступа:
обращения:
27.03.2014).
107
IDC. Worldwide and US Systems Integration Services 2008 Vendor Shares:
Top 10 Vendors for 2008, Doc # 219466, August 2009 [Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.accenture.com/SiteCollectionDocuments/PDF/Accenture_IDC_T
op_10_Vendors_2008.pdf (Дата обращения: 27.03.2014).
108
ITU Measuring the Information Society 2012 [Электронный ресурс]. –
Режим доступа:
http://www.itu.int/ITU-D/ict/publications/idi/
обращения: 23.02.2014).
(Дата
183
Зарубежные источники на английском языке
109
Antonopoulos, N. Cloud Computing: Principles, Systems and Applications /
N. Antonopoulos, L. Gillam. - London: Springer, 2010. – 379 p.
110
Booms, H. B. Marketing Strategies for Service firms / Booms H. B., Bitner
M. J. //Marketing of Services, // in J. H. Donelly and W. R. George/ Chicago: American Marketing Association, 1981. – P. 47-51.
111
Chorafas, D. N. Business, Marketing, and Management Principles for IT and
Engineering / D. N. Chorafas. - BocaRaton: CAC Press, 2011. – 439 p.
112
Davidow, W. H. Marketing High Technology: An Insider's View /
W. H. Davidow. - NewYork: FreePress, 2012. – 224 p.
113
Drucker, P. Management, Task, Responsibilities and Practices / P. Drucker.
New York: A Harper Business Book, 1985. – 885 р.
114
Gartner Group Gartner, Inc. IT Glossary [Электронный ресурс]. – Режим
доступа:
(Дата
http://www.gartner.com/it-glossary/system-integration
обращения: 25.02.2014).
115
Levitt, Th. The Marketing imagination / Th. Levitt. - New York. N.Y.: Free
Press, 1986. – 238 p.
116
Levitt, Th. The Marketing Mode. Pathway to Corporate Growth / Th. Levitt. NewYork: McGAW-HILL BOOK COMPANY, 1969. –231p.
117
Marquit, M. What is a Value Added Reseller? / M. Marquit //AllBusiness
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.allbusiness.com/technology/services-value-added-resellervar/1475-1.html (08.12.2012).
118
McCarthy, E. J. Basic Marketing. A Managerial Approach / E. J. McCarthy
Homewood: Irwin, 1960. – 770 p.
119
Mell, P., Grance, T. The NIST Definition of Cloud Computing.
Recommendations of the National Institute of Standards and Technology.
NIST (20 October 2011) / P. Mell, T. Grance [Электронный ресурс]. –
184
Режим доступа: http://csrc.nist.gov/publications/nistpubs/800-145/SP800145.pdf (Дата обращения: 25.02.2014).
120
Moore, J. Software Reviews, Business Master II+, ledger for CP/M systems /
J. Moore // InfoWorld.–1982.– 13 December. – 60 p.
121
Moschella, D. Customer-Driven It: How Users Are Shaping Technology
Industry Growth / D. Moschella. - Boston: HarvardBusinessSchoolPress,
2003. – 272 p.
122
Morgan, R. Relationship Marketing and Marketing Strategy. The evolution
of relationship marketing within the organization / R. Morgan // Sheth, J.,
Parvatiyar, A.
Handbook of relationship marketing.
– Thousand Oaks,
London, New Delhi: Sage Publications, Inc., 2000. – 680 p.
123
Morgan, R., Hunt, Sh. The Commitment-Trust Theory of Relationship
Marketing / R. Morgan, Sh. Hunt. //Journal of Marketing. - 1994. -58(3). – P.
20-38.
124
MacArthur, N. G. Marketing Planning for Information Technology: A stepby-step guide to producing and executing a business-to-business marketing
plan for IT vendors / N. G. MacArthur. - Atlanta: Industry Direct Limited,
2013. – 81 p.
125
Normann, R. From Value Chain to Value Constellation: Designing Interactive
Strategy / R. Normann // Harvard Business Review. – 1993. - 71(4). – P. 6577.
126
Porter, M. Competitive Strategy / M. Porter. - New York: The Free Press,
1980 – 422 p.
127
Shostack, G.L. Breaking free from product marketing / G.L. Shostack //
Journal of Marketing. – 1977. - Vol. 51. (January). – P. 34-43.
128
Tardugno, A. F. IT Services: Costs, Metrics, Benchmarking and Marketing
Prentice / A. F. Tardugno, Th.DiPasquale, R. Matthews. - Hall Upper Saddle
River: Prentice Hall PTR, 2000. – 201 p.
185
129
Venkatesh, K. Marketing Of Information Technology. Concerts, Products,
Services and Intellectual Propriety Rites / K. Venkatesh.
- NewDelhi:
McGraw-Hill Professional, 2009. – 172 p.
130
Systems Integration: Course at the Georgia University, USA [Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://elite.polito.it/files/courses/02CIX/SystemIntegration.pdf
(Дата
обращения: 08.12.2012).
Интернет-сайты
131
Официальный сайт компании Gartner [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://www.gartner.com/technology/home.jsp (Дата обращения:
27.03.2014).
132
Официальный сайт компании Global Industry Analysis [Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://www.strategyr.com/ (Дата обращения:
27.03.2014).
133
Официальный сайт компании IDC [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://www.idc.com/home.jsp/ (Дата обращения: 27.03.2014).
134
Официальный сайт The American Marketing Association [Электронный
ресурс].
-
Режим
доступа
https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-Marketing.aspx (Дата
обращения: 25.02.2014).
135
Официальный сайт CNews[Электронный ресурс]. - Режим доступа:
http://www.cnews.ru/ (Дата обращения: 25.02.2014).
136
Официальный сайт аналитического агентства РА [Электронный ресурс].
– Режим доступа: http://raexpert.ru/ (Дата обращения: 27.03.2014).
137
Официальный сайт компании IBM [Электронный ресурс]. –
доступа: http://www.ibm.com/ru/ru/ (Дата обращения: 14.09.2013).
Режим
186
138
Официальный сайт компании Oracle [Электронный ресурс]. – Режим
доступа:
http://www.oracle.com/ru/index.html
(Дата
обращения:
14.09.2013).
139
Официальный сайт компании Cisco [Электронный ресурс]. – Режим
доступа:
http://www.cisco.com/web/RU/index.html
(Дата
обращения:
14.09.2013).
140
Официальный сайт компании
доступа:
HP [Электронный ресурс]. –
http://www8.hp.com/ru/ru/home.html
(Дата
Режим
обращения:
14.09.2013).
141
Официальный сайт компании EMC [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://russia.emc.com/index.htm (Дата обращения: 14.09.2013).
142
Официальный сайт компании
Режим
доступа:
Microsoft [Электронный ресурс]. –
http://www.microsoft.com/ru-ru/default.aspx
(Дата
обращения: 14.09.2013).
143
Официальный сайт компании VMWare [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://www.vmware.com/ru/ (Дата обращения: 14.09.2013).
144
Официальный сайт компании «КРОК» [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://www.croc.ru/ (Дата обращения: 24.03.2014).
145
Официальный сайт компании «Астерос» [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://www.asteros.ru/ (Дата обращения: 24.03.2014).
146
Официальный сайт компании «АйТи» [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://www.it.ru/ (Дата обращения: 24.03.2014).
147
Официальный сайт компании «Софтлайн» [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://softline.ru/ (Дата обращения: 24.03.2013).
148
Официальный сайт компании «Корус консалтинг» [Электронный
ресурс]. – Режим доступа: http://korusconsulting.ru/ (Дата обращения:
24.03.2013).
149
Официальный сайт компании «Медотрейд» [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://www.medotrade.ru/ (Дата обращения: 24.07.2013).
187
150
Официальный сайт компании «Аксимед» [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://www.aksimed.ru/ (Дата обращения: 24.07.2013).
151
Официальный сайт компании «Marketvisio» [Электронный ресурс]. –
Режим
доступа:
24.07.2013).
http://www.marketvisio.fi/ru/
(Дата
обращения: