Техника вопросов для оценки лояльности врача в отношении

Техника вопросов для оценки лояльности врача в отношении препарата
компании
Вопросы для определения лояльности не так сложны в воспроизведении, как
вопросы для оценки потенциала, однако часто врач дает на них ответ, не
соответствующий истинному положению дел. Поэтому здесь важно осознанное желание
медицинского представителя выяснить на начальном этапе количество назначений
препарата компании, а в дальнейшем и уровень приобщения врача к бренду.
Перед тем как задавать вопросы на предмет определения лояльности, можно
проанализировать следующую информацию:
1.
Данные из аптеки о количестве выписанных врачом рецептов.
2.
Продажи препарата по накладным в аптеке при лечебно-профилактическом
учреждении (ЛПУ) для группы врачей.
Полученная информация позволит в той или иной мере верифицировать ответы
врача. Для оценки текущего применения обычно используются или закрытые вопросы,
или, что существенно эффективней — открытые.
Приведём примеры вопросов для определения текущего применения условного
препарата.
1. Закрытый вопрос: Скольким пациентам в прошлом месяце был назначен Препарат?
2. Открытый вопрос: Доктор, дело в том, что я бы хотел узнать о вашем опыте
применения Препарата. Какому примерно количеству пациентов вы назначили
Препарат за прошлый месяц, и каковы ваши впечатления от применения данного
препарата?
Особенностью открытого вопроса для оценки текущего применения является то,
что он позволяет врачу лучше понять из контекста, почему медицинский представитель
хочет узнать о количестве пациентов, которым назначался препарат нашей компании, и, в
результате, с большей вероятностью ответить на вопрос «скольким пациентам».
Уточнение времени «за прошлый месяц» вместо «за неделю», которое
использовалось для определения потенциала, часто позволяет избежать того, что врач
будет прямо соотносить вопрос о текущем применении с вопросами о потенциале.
Поэтому старайтесь формулировать вопросы для определения количества
назначений/ рекомендаций как открытые. В условиях давления на врача со стороны
большого числа медицинских представителей, пытающихся порой неумело выяснить
уровень лояльности, прескрайберы отвечают на вопросы формально, не задумываясь об
их смысле. Открытые вопросы позволяют врачу больше сконцентрироваться на
услышанном, почувствовать, что медицинский представитель действительно интересуется
его профессиональной деятельностью, хочет узнать особенности выбора препаратов для
лечения той или иной патологии.
Для определения уровня приобщения врача к бренду компании могут
использоваться не один, а два-три критерия (вопроса). Такая практика используется, когда
в ходе визита необходимо получить больше информации не только о количестве
назначений, но и о предпочтениях врача в схемах лечения. И вот тут уже обычно задается
ряд закрытых вопросов:
Какую дозировку Препарата вы предпочитаете в схемах лечения?
Какой длительности курса Препарата вы придерживаетесь в схемах лечения?
Какое количество курсов в год вы обычно рекомендуете?
Полученные ответы ранжируются, а затем вычисляется относительный показатель
лояльности.
В следующей статье мы поговорим о коммуникативных техниках, которые можно
и нужно применять медицинским представителям при определении потока пациентов,
числа назначений и других количественных параметрах деятельности врача.
Ванетик Е.И.