Презентация компании «Лаборатория Касперского

Обухова Анна
Руководитель отдела по работе с реселлерами
Как продавать и зарабатывать
больше с Лабораторией
Касперского
www.axoft.ru
22.09.2014
Путешествие во времени!
www.axoft.ru
Путешествие во времени!
www.axoft.ru
Путешествие во времени!
www.axoft.ru
Путешествие во времени!
www.axoft.ru
Путешествие во времени!
www.axoft.ru
Статистика продаж 2013-2014 г.
от 1000
29%
Co-term
3% Initial
23%
от 1 до 49
29%
Доли типов
лицензий
(USD)
Other
1%
Renewal
73%
от 250 до
999
16%
от 100
до 249
14%
Доли продаж
диапазонов лицензий
2014 г. (USD)
от 50 до 99
12%
Более 3200 партнеров
из них 10% обладают статусом Business
Partner и выше и делают около 70%
объема продаж
1
КАК ВЫСТАИВАЕТСЯ СОТРУДНИЧЕСТВО
• Авторизация на партнерском портале
https://kasperskypartners.ru/
• Оформление подписки на рассылки (новости о
продуктах, новых направлениях сотрудничества,
возможностях обучения)
• Доступ к маркетинговым и информационным
материалам, записям обучающих мероприятий
• Региональный менеджер по работе с партнерами
Мероприятия для партнеров
1
• Очные мероприятия
– Маркетинговая Академия
Регион
С-Петербург
Екатеринбург
Новосибирск
Казань
Ростов-на-Дону
Подмосковье
1-й день
5-й день
Даты
23.06.2014
27.06.2014 Окончательные
08.09.2014
12.09.2014 Окончательные
06.10.2014
10.10.2014 Окончательные
11.11.2014
15.11.2014 Окончательные
19.01.15
23.01.15 Предварительные
09.02.15
13.02.15 Предварительные
– Тренинг «Инструменты повышения эффективности
продаж: маркетинг и организация процесса
продажи сложных продуктов и услуг»
• Вебинары
– В 2014 г. проведено более 20 вебинаров
1
Новая версия акции
best seller for business
Акция для активных компаний-партнеров по привлечению новых
клиентов сегмента малого и среднего бизнеса (до 99 ПК) на
специальных условиях. Реальная возможность увеличения
продаж и повышения партнерского статуса.
Рентабельность каждой сделки по базовой поставке и миграции
увеличивается до 30%.
Бонусы выплачиваются ежеквартально всем участникам акции,
начиная со статуса Partner.
HTTPS://WWW.KASPERSKYPARTNERS.RU/ET.CFM?EID=2362
раздел акции / для партнеров
Новая версия акции
БОНУСНАЯ СЕТКАbest seller for business
ПРИМЕРЫ ФИНАНСОВОЙ ВЫГОДЫ ОТ УЧАСТИЯ В АКЦИИ:
Партнер со статусом Partner продает клиенту Kaspersky Endpoint Security для бизнеса
СТАНДАРТНЫЙ (базовая поставка) на 22 ПК на сумму 1 364,90*22 = 30 027,8 руб.
При этом доход партнера от сделки составит 4 504,2 руб.
Дополнительно по акции партнер получает 3 800 руб.
Таким образом, рентабельность сделки возрастает с 15% до 27,7%
Партнер со статусом Business Partner продает заказчику Kaspersky Endpoint Security для бизнеса
РАСШИРЕННЫЙ (Cross-grade) на 13 ПК на сумму 1 162,00*13 = 15 106 руб.
Доход партнера от сделки с учетом рибейта составит 5 347,5 руб. (без учета рибейта за
маркетинговые активности). Дополнительный доход по акции 4 600 руб. Рентабельность сделки
возрастает с 35,4% до 65,9%
Программа регистрации
сделок
В программе участвуют
Авторизованные партнеры «Лаборатории Касперского» со
статусами:
• Partner
• Business Partner
• Premier Partner
• Enterprise Partner
Дополнительные условия:
• Компания зарегистрирована в системе
• Партнер имеет право на распространение продуктов, заказы
на которые размещает
• Партнер не имеет негативной кредитной истории
1
Программа распространяется только
на продукты для бизнеса
• лицензии сроком на 1 - 2 года
• заказы только в диапазоне 5 - 250 лицензий
• первичная покупка (base)
• сross-grade (по программе «Мигрируй»)
• продление (renewal) лицензий для небольших
государственных организаций
На заказы, размещенные в Программе регистрации сделок,
распространяется дополнительная скидка:
• 3% ̶ для базовой покупки
• 4% ̶ для cross-grade
• 1% ̶ при продлении для государственных организаций
2
•
Программа регистрации сделок
• Итоги работы 4 месяцев, перспективы
– 330-460 сделок в месяц
– из них 25-30% отклоняются (не соответствуют требованиям
системы)
– В системе работает более 150 партнеров ( 30% со статусом
Partner)
– Распределение заявок по типам лицензий:
Renewal
64%
2
VIII конференция
Base
32%
CrossGrade
4%
Планируемые/Начатые доработки
– Обязательное поле КПП заказчика. Проверка в системе по
полям ИНН и КПП (сейчас при наличии в системе заказчика с
идентичными ИНН и КПП, завести сделку нельзя).
– В input поле Комментарий добавится исчезающий текст или
всплывающую при наведении подсказку следующего
содержания:
• Для Renewal указать № действующей лицензии;
• для Cross-grade прикрепить финансовые документы и/или
скан лицензии конкурирующего АВ.
– При выборе типа лицензии Cross-grade добавить обязательное
прикрепление неограниченного кол-ва файлов: Прикрепить
скан лицензии конкурирующего АВ и/или документ,
подтверждающий покупку. (Без указания этих данных
невозможно перейти к следующему шагу регистрации).
2
Статус “Business Partner”
• Получать рибейты и маркетинговый фонд
Business Partner -Rebate
• Проводить маркетинговые
мероприятия
Ставка рибейта
совместно с Kaspersky
lab.
20%
Годовой объем закупок
(руб), без НДС
150 000 – 1 000 000
1 000 001 – 2 500 000
> 2 500 000
22%
24%
• Продавать продукты и услуги, недоступные для
статуса Partner
•
•
•
Для получения рибейта за
Количество
Получать возмещение
стоимости
за мероприятий
обучение
маркетинговую активность
Партнеры
должны организовать в течение года
Partner
Получать возможность
дополнительныхBusiness
cкидок
следующие мероприятия:
Семинары по решениям ЛК для
1
конечных
заказчиков Lab с 80% скидкой для
Приобретать
ПО Kaspersky
Предоставление материалов для
2
собственного
использования
создания пресс-релизов
Рекламные
акции пона
решениям
ЛК
• Получать списки
лидов
обработку
1
Арифметика со статусами и
спецпредложениями
• Клиент приобретает KES СТАНДАРТНЫЙ base 120 шт.
1. Partner: 1064.50*120-12%=112 411,2р.
Заказчику сообщили цену 114 966р. Маржинальность =
2524,8р.
С учетом Регистрации в системе DealRegistration +3832,2 р.
Итого: 6357 р.
2. Business partner: 2524,8+21715,8=24240,6 р.
• С учетом Регистрации в системе DealRegistration +3832,2 р.
• Итого: 28072,8 р.
СОТРУДНИКИ ОТДЕЛА ПО РАБОТЕ С ПАРТНЕРАМИ
Алексей
Шутов
Тимофей
Москалев
Илья
Кичигин
Ольга
Федулова
Елена
Байкова
Менеджер по
работе с
партнерами в
ЦФО
Менеджер по
работе с
интеграторами
Менеджер по
работе с
ключевыми
партнерами
Менеджеркоординатор по
работе с
партнерами
Менеджер
поддержки
продаж
Алексей
Алексеев
Анна
Носаева
Илья
Кудрин
Игорь
Кошмал
Артем
Дубровин
Менеджер по
работе с
партнерами в
ПФО
Менеджер по
работе с
партнерами в
ЮФО,СКФО, КФО
Менеджер по
работе с
партнерами в
УФО + Пермь
Менеджер по
работе с
партнерами в
СЗФО
Менеджер по
работе с
партнерами в
СФО и ДВФО
26
Контакты для связи:
Анна Обухова | Руководитель отдела по работе с
региональными партнерами | Лаборатория Касперского
T: +7(495) 797 87 00 х1224 |М: +7 966 176 36 30|е-mail:
[email protected]
Россия, Москва, 125212, Ленинградское шоссе, дом 39А,
стр.3, БЦ Олимпия Парк
www.kaspersky.ru
https://kasperskypartners.ru
Путешествие во времени!
www.axoft.ru