Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства

Семнадцат ь мгновений успеха: ст рат егии лидерст ва
Annotation
Кому больше дано, с т ого больше и спрашивает ся. В от ношении лидеров эт о не т ак!
Если вы хот ит е в жизни имет ь больше - вам выгодно ст ат ь лидером.
Если вы хот ит е в жизни сделат ь больше - вы должны ст ат ь лидером.
Лидер - эт о т от , кт о имеет преимущест во.
Лидер - эт о т от , кому разрешено имет ь преимущест во.
Лидер - эт о т от , под кого пишут ся законы.
Н. И. Козлов
ПРЕДИСЛОВИЕ
От куда я научным родом
ЛИДЕРСТВО: ИНТРИГА И ТЕХНОЛОГИЯ
К ист ории вопроса и немного о законопослушност и
Лидерст во и мораль
Закон социального балансирования
Кт о т ы: лидер-примат или лидер цивилизованный?
Хочу ст ат ь лидером. Ест ь ли у меня шансы?
Лидерст во - эт о склонност ь, с кот орой надо научит ься жит ь
С чего начинает ся лидер
Сит уат ивные лидеры и Шеф : правило лидера
Эксперт и обсуждение
Лидером должен быт ь каждый
Не надо - не высовывайся
На лидера работ ает все, или Факт оры внешнего окружения
Уст раивайт е от ношения: ф ормируйт е себе свит у
Репут ация
Легенда
Имидж
Пот енциал лидера
Сила как эф ф ект концент рации
Сост авляющие лидерского пот енциала
«Эт от мир принадлежит мне!» - самоощущение Хозяина жизни
-1-
Практ икум: Королевская прогулка
Техника безопасност и
Роль внут реннего жест а, или Как сделат ь т ак, чт обы вас люди не
боялись
Умение держат ь прост ранст во
Волшебные лучи звезды-ладони
«Я - хозяин?» Воспоминание о будущем…
Освобождайт есь от шаблонов: практ икуйт е нест андарт ные пост упки
Техника безопасност и
Развивайт е свою индивидуальност ь
Пост оянно спрашивайт е себя: «Чт о я хочу?» Разрешит е себе уважат ь
собст венные желания
Играйт е уверенност ь и силу
Заинт ересован, но вам не скажу
Самая секрет ная ф илософ ия жизни
Здоровая агрессивност ь лидера
Зарисовка корот кой деловой вст речи
Террит ориальная экспансия
Привлечение к себе внимания
Работ а с личным т емпорит мом
Упражнение «Холерик»
Акт ивност ь как позиция лидера
Немного лингвист ики
Замет ка-выст рел
Способ жизни лидера: акт ив и наст упление
Техники опережающего лидерст ва
Лидерская инт ерпрет ация
Догадливый Шт ирлиц
Искусст во комплимент а, очарование похвал
Техника «Синт оны от прот ивного»
Царст венност ь как ваш ст иль
Ваша королевская ст ат ь
Чт о помогает
Также Его Величест ву приличест вует …
Записки с поля боя
Кодекс лидера
Королевская речь и ф ормулировки
Король дост упен, но не всегда
Все могут Короли! Кроме непосредст венност и
У Короля близких-мало…
Полит ика взаимоот ношений
Верт икаль власт и
УСПЕХ В ВАШИХ РУКАХ
Ариф мет ика успешност и
Лидер должен быт ь на виду и должен быт ь успешным
Погонялка
Принципы и ст иль жизни эф ф ект ивного человека
Позит ив и Конст рукт ив
От вет ст венност ь
Расчет и целесообразност ь
Сист емный взгляд
Сот рудничест во
Ваша визит ка: внешност ь успешного человека
Лицо деловое и прият ное
Жест ы успешного человека
С чего начинают ся жест ы, или Закон эмбриона
-2-
Жест овая гимнаст ика
Владение жест ом
Крупные жест ы руками
От овладения прост ранст вом к сдержанной внут ренней силе
Речь и голос успешного человека
Эф ф ект ивное распоряжение
С чего начинают ся подст ройки
Основные правила подст ройки
Подгот овленная разборка
Эт апы разборки
Чт о делат ь, чт обы быт ь всегда в курсе
ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ В ЖИЗНИ УСПЕШНОГО ЧЕЛОВЕКА
Манипулят оров не любят , но манипулируют - все!
Я не манипулировал! Эт о не я!
Мелкие жит ейские уловки
Такие разные манипуляции, т акие разные манипулят оры
Тонкие коммуникат ивные влияния
Организация сит уации и «О-алгорит м»
Прямое и непрямое влияние
Как делает ся ФДИЛС: подробност и
Фиксация внимания
Депот енциализация конт роля
Инт ервенция
Лат ент ный период
Синхронизация
Внушение и управление через т ранс
Мот иват оры: инф ормационные, сенсорные, динамические и личност ные
Сенсорные мот иват оры
Сенсорная очевидност ь
Управление вниманием
Техники, пост роенные на сочет ании эф ф ект ов сенсорного поля
Эф ф ект ы и мот иват оры динамического поля
Формирование привычки, или дрессировка
Реальност ь подкрепления: закон сенсорной очевидност и
Напут ст вие о привлекат ельност и
Дет ский практ икум про т рех кот ят
Ресурс от ношений, или «закон пирога»
Просьбы, т ребования и предложения
«Мот иват ор»: заповеди руководит еля
Прощание и напут ст вие
Лит ерат ура
Н. И. КозловСемнадцать мгновений
успеха: стратегии лидерства
ПРЕДИСЛОВИЕ
Инт ересно, сколько же лет я писал эт у книгу? Начал я ее очень давно, однако…
Еще будучи ст удент ом ф акульт ет а психологии МГУ, я услышал о книге А. Авт орханова
«Технология власт и». Услышал вскользь, запомнил как «Технологию лидерст ва», авт ора
в библиот еке не нашел (неудивит ельно, поскольку книга была на самом деле о Ст алине,
-3-
его деят ельност и, и вообще запрещенная), но: «Если ест ь т акая книга, почему я ее не
знаю?» Далее шел ход мысли, предельно для меня т ипичный: если мне очень надо, а
взят ь неот куда, значит , нужно сделат ь самому. Ст ал думат ь, чт о может быт ь в книге с
названием «Технология лидерст ва»? Какие подсказки, правила, т ехники? Начал
приглядыват ься к т ем, кт о показал себя лидером, как они себя подают , ведут ,
реагируют , какое у них мироощущение, как они мыслят и чувст вуют и, чт обы понят ь
главное, как всему эт ому научит ься… Ст ал учит ь эт ому себя, пот ом других, скоро все
эт о ст ало для меня совершенно ест ест венным, как пит ь и дышат ь, - и вот , спуст я
двадцат ь лет наблюдений, я решил записат ь т о, чт о понимаю про т ехники
эф ф ект ивного влияния и т ехнологию лидерст ва.
Собст венно, в эт ом моем решении непосредст венно виноват В. Тарасов - т ем, чт о
мне в руки попалась его «Технология жизни: книга для героев». Я не люблю, когда меня
опережают , а Тарасов опередил меня классно - хорошо, я пооблизывался, пот ом
поблагодарил авт ора за т о, чт о он сделал част ь моей работ ы (написал т о, чт о я т олько
собирался), и понял, чт о пришло время мое. Мне пора: пора дописат ь т о, чт о, возможно,
собрался написат ь он и чт о может войт и в книгу.
К сожалению, в книгу войт и все не может : многие коммуникат ивные и лидерские приемы
надо прост о показыват ь вживую, плюс все мы почему-т о очень разные и т о, чт о
подходит для одного, оказывает ся кривым для другого.
Впрочем, книгу может е рассмат риват ь и как рекламу моей практ ической т ренинговой
работ ы, соот вет ст венно бизнесменам предлагаю личный коучинг, людям вне бизнеса «Синт он-программу» и дист анцию.
• «Маст ерская перспект ив». Эт о инт ереснейшая мет одика запланированного
личност ного рост а, кот орая, возможно, подходит не всем, но для т ех, кт о гот ов
работ ат ь в режиме т акого инт енсива, являет ся самым быст рым и надежным способом
изменит ь себя в нужном направлении. С удовольст вием сравню с любым другим видом
учебно-т ренинговой деят ельност и т олько лишь пот ому, чт о до сих пор ничего более
эф ф ект ивного не вст рет ил.
Рекомендую част о заглядыват ь на мой личный сайт www.nkozlov.ru, т ам всегда много
свежей практ ической инф ормации.
От зывы синт оновцев и упоминания о «Синт оне» в эт ой книге част ы, но здесь ничего
подробно о нем писат ь я не буду - Учебному Цент ру практ ической психологии «Синт он» посвящены многие ст раницы моих других книг, плюс самые живые и последние
новост и из его жизни найдет е на его сайт е www.syntone.ru и ф оруме. Тем более чт о т ам
прекрасная компания и великолепная возможност ь обсудит ь т о, чт о вы счит ает е
дост ойным обсуждения.
Традиционный вопрос: «Для кого ваши книги? И эт а - в част ност и?» От вечаю: для т ех,
кт о уже проснулся, но еще не умер (душевно не умер) и еще верит , чт о он в своей (и не
т олько своей) жизни может чт о-т о сделат ь. Много ли т аких людей вокруг вас и к какой
кат егории вы от несет е самих себя - вопрос не ко мне, и, если вас от вет не вполне
уст раивает , можно разозлит ься и сделат ь чт о-нибудь хорошее.
• Например, сегодня обязат ельно принят ь душ и сбегат ь (ну, сходит ь) на ст адион.
После эт ого обычно возникают очень свежие ощущения и даже хочет ся жит ь. Вот
видит е, как здорово!
Откуда я научным родом
Хочет ся надеят ься, чт о к эт ой книге не будут кем-т о применят ься крит ерии, кот орым
должна соот вет ст воват ь психот ерапевт ическая лит ерат ура - ровно по т ой причине,
чт о авт ор книги - бизнес-т ренер, психолог и социальный педагог, а не психот ерапевт .
Еще раз повт орю: не психот ерапевт и не буду и в чуждые себе област и экспансии не
планировал. Коллеги от мет ят , чт о развиваемая нами (мной и моими коллегами)
психологическая т радиция - эт о не психоанализ, не бихевиоризм и не (далее можно
списком: гешт альт , т ранзакт ный анализ, НЛП). По ф илософ ии жизни и главным
ценност ям ближе всех нам гуманист ическая психология - именно своей
общегуманист ической направленност ью, однако нас от личает т о, чт о мы не склонны
-4-
надеват ь розовые очки, рассмат ривая каждую конкрет ную личност ь, и, исходя из чист о
жит ейских (и деловых) соображений, от личаем деят еля от паразит а, человека
от вет ст венного и перспект ивного - от пуст ого лент яя и знаем, чт о для делового
человека воспит ат ельная работ а с болт унами не всегда по карману и он предпочит ает с
ними прост о не связыват ься.
• Если эт у т радицию как-т о именоват ь, она получит звание реалист ической
психологии.
В от личие от личност но-ориент ированного подхода, нам ближе результ ат ноориент ированная психология.
Психот ерапевт может и должен в каких-т о сит уациях своего клиент а делат ь цент ром
всего процесса, но для руководит еля личност ь его сот рудников, как и его собст венная
личност ь, ест ь т олько средст ва и орудия: ресурсы, кот орые должны дават ь результ ат .
• Чт о никаким образом не исключает любви и уважения клю-дям. Так же как к
компьют ерам и другому оборудованию оф иса.
По способу описания личност но-психологической реальност и мы близки социальнокогнит ивному направлению, предст авленному именами А. Бандуры и Дж. Рот т ер: подходу рациональному, практ ичному, без жест ких догм и позволяющему
говорит ь с непсихологами на языке, им понят ном.
А в целом свой подход, развиваемый уже вт орое десят илет ие, мы называем синт езт ехнологией, и подробнее познакомит ься с ее основополагающими принципами и
особенност ями можно в нашей книге «Формула успеха: ф илософ ия жизни
эф ф ект ивного человека».
А ст оило ли вообще писат ь эт у книгу?
«Все, чт о т ы пишешь, - дейст вит ельно правда. Но зачем же об эт ом писат ь?!» огорченно вздохнула моя вт орая половинка, мою любимая жена, и я понял, чт о она
права, как обычно.
Тема книги - дейст вит ельно полузапрет ная, поскольку касает ся т ехнологии власт и и
приемов реального управления поведением людей. А кт о же будет прост о т ак
раскрыват ь секрет ы власт и людей над людьми, кт о же будет власт ью - делит ься? Нет
т аких. Напрот ив, имеет смысл позабот ит ься, чт обы знания эф ф ект ивных т ехнологий
влияний в школах не распрост ранялись, чт обы обучение эт им т ехникам происходило
т олько среди высшего управленческого персонала и чт обы эф ф ект ивно влияли т олько мы… То ест ь не вы.
Происходит любопыт нейшая вещь: т е, кт о эт ой наукой влияния повседневно
пользует ся, ф ормируют общест венное мнение т ак, чт обы более никт о эт им не
занимался. Проф ессиональные манипулят оры нанимают бодрых специалист ов,
кот орые, акт ивно влияя на сознание людей, объясняют им, чт о эф ф ект ивно и
осознанно влият ь на сознание и поведение других людей нехорошо и учит ься эт ому не
нужно. И т еперь уже все образованные и воспит анные люди знают , чт о т ехнологиями
«промывания мозгов» и «дрессировкой» инт ересуют ся т олько лидеры дест рукт ивных
культ ов и нравст венно ущербные манипулят оры.
• То ест ь дост ат очно свободные люди, кот орые эф ф ект ивно и осознанно пользуют ся
всем эт им богат ым арсеналом без разрешения сверху.
Учит ывая, чт о «промыванием мозгов» легко называет ся все чт о угодно, от психологии
рекламы до т ехнологий привит ия корпорат ивной культ уры или мет одик эф ф ект ивного
хот ь воспит ат ельного, хот ь управленческого процесса, т о под обст рел попадают , как
обычно, люди самые т ворческие и чест ные, называющие вещи своими именами.
…Коллеги, мы живем в мире, где все влияют друг на друга - от крыт о или скрыт о, т онко
или грубо, ф изически или инф ормационно, от души искренне или по здравому
размышлению… Наверное, все-т аки будет лучше, если все мы будем делат ь эт о более
осознанно и грамот но, а забот а о т ом, чт обы при любых наших дейст виях количест во
добра в мире увеличивалось, всегда будет ориент иром для всех порядочных и
цивилизованных людей.
Может ли т ем не менее эт а книга быт ь кем-т о использована не во благо? От эт ого не
заст рахован никт о. Екат ерина II в свое время была прот ив распрост ранения
грамот ност и в России на т ом основании, чт о грамот ный народ будет еще больше
-5-
писат ь кляуз и доносов, и нельзя сказат ь, чт о ее опасения были совсем беспочвенны.
Однако разумным решением было все-т аки развит ие сист емы школ, где дет и не т олько
учились писат ь, но и воспит ывались как граждане России. Таким образом, следует не
борот ься с т еми, кт о учит т ехникам эф ф ект ивного влияния, а совмест но с ними
учит ься делат ь эт о более грамот но, обеспечивая нравст венную сост авляющую эт ого
процесса.
Прямолинейное же обличение недобросовест ных манипулят оров на практ ике
приводит т олько к т ому, чт о любит елей ловчит ь ст ановит ся больше, а их хит рост и изощреннее и т оньше. Как эт о происходит ? Легко! Меня восхищает книга Роберт а
Чалдини «Психология влияния» - дейст вит ельно очень т олковая и содержат ельная
книга. Начиная ее, авт ор признает ся, чт о его всю жизнь дурачили специалист ы по
«дост ижению уст упчивост и», и подчеркивает свое их осуждение. В следующих главах он
пишет , как на людей влияют предъявленные им образцы - неважно, какого свойст ва. А
пот ом эт и же образцы манипуляций и предст авляет , подробно расписывая, как дурит ь
народ и эт им успешно продават ь свои т овары, - конечно, не догадываясь, как его книгу
т ворчески используют т е, кт о изучает т ехнику успешных продаж.
• А чт о, он здесь ни при чем. А самое инт ересное, чт о авт ор дейст вит ельно
производит впечат ление очень искреннего человека. Не ведает , чт о т ворит ?
Я т оже мог написат ь т екст предельно аккурат ный идеологически, но эт а книга
предназначена не для т ого, чт обы ф рагмент ы ее т оржест венно вывешивались в
красном уголке. Книга должна была быт ь живой и войт и в вашу жизнь т ак же плот но, как
входит ут ром в ваше окно луч солнца, шум авт омобилей на улице и желание
прошлепат ь по полу босыми ногами. Я хот ел, чт обы книга ст ала вашим собеседником:
собеседником инт ересным, но с характ ером и взглядами своеобычными; с кем согласен
не всегда, с кем хочет ся спорит ь, но чью позицию уважаешь в любом случаем хот я бы
за чест ност ь.
• А самое главное, к чьим размышлениям и совет ам возвращаешься раз за разом
пот ому, чт о все эт о жизненно и практ ично.
Раздача слонов
Я наконец понял, чт о каждая книга - эт о великолепная возможност ь под предлогом
раздачи благодарност ей легко упомянут ь всех, кого я ценю и люблю. Конечно, эт им
воспользуюсь и в первую очередь обниму всех своих близких, пот ому чт о лучше всего
пишет ся, когда они прост о ест ь, а еще лучше - рядом.
В первую очередь - жене Марине за т о, чт о с ее дыхания начинает ся для меня каждое
ут ро. За т о, чт о она дарит радост ь ее любит ь и при эт ом исключит ельно конкрет но
подсказывает , чт о в жизни делат ь надо.
• Например, написат ь вот эт у книгу.
Конечно, душевная благодарност ь милым девочкам Маше и Наст е, чьи звонкие голоса
самым причудливым образом вплет ались в т екст и мелодику книги, моим сыновьям
Ивану и Александру за т о, чт о уже начали меня вполне радоват ь, милой Чуде и Викт ору
Пет ровичу за многолет нюю дружбу и моим родит елям за т о, чт о я их всегда помню.
Искреннее благодарю моих замечат ельных сот рудников, ведущих т ренеров
«Синт она» Сергея Шишкова, Валерия Дудкина, Вит алия Пичугина, Владимира
Раковского, Дмит рия Уст инова и, конечно, Свет лану Бородину, а т акже коллег Сергея
Васильева и Игоря Незовибат ько за совмест ный т ворческий поиск. Тимур Владимирович
Гагин дост оин отдельной ст рочки хот я бы пот ому, чт о в эт ой книге ему лично
принадлежит целая глава и куча самых веселых мыслей.
В эт ой книге т акже приняли самое деят ельное участ ие Алексей Акчурин, Алексей
Кельин и, повт орюсь, всегда незримо присут ст вовал Владимир Конст ант инович
Тарасов, основат ель авт орской школы менеджеров, поскольку именно в первую
очередь с его идеями я сверял соображения свои.
Предельно конкрет но благодарю за ценные мысли и от чет ы своих дист ант ников:
Алису Курилову, Ольгу Лап-шинову, Самот аева Игоря, Леона Фримена, Ант ишину Марию,
Клименкова Сергея, Лисицыну Аллу, Никиф орову Нат алью, Ст арост ина Василия,
Нат алью Шуляк, Хохлову Тат ьяну, Дроздову Нат алью и Танаку. Не т олько за
великолепные от чет ы, дополнит ельное спасибо и объят ия Алене Парат новой, Андрею
-6-
Крюкову и Марку Шевченко за самую реальную помощь и поддержку во всех синт оновских делах, чт о и дало мне возможност ь занимат ься книгой как следует .
По-моему, пора переходит ь к делу. Вперед!
Тем, кт о любит мыслит ь самост оят ельно, т екст даст богат ейшую возможност ь
нарожат ь своих мыслей целый дет ский сад, а т ем, кт о предпочит ает воспользоват ься
соображениями авт ора, заранее подсказываю самый правильный вывод из всей книги:
Влият ь на жизнь - хорошо, а хорошо влият ь - еще лучше!
ЛИДЕРСТВО: ИНТРИГА И ТЕХНОЛОГИЯ
Вы - лидер?
Вы - хот ит е ст ат ь лидером?
Да, вы хот ит е быт ь лидером. А т о, чт о вы мнет есь с от вет ом, - эт о про другое: про т о,
чт о вы еще не научились делат ь эт о радост но и легко. Значит , эт о ваша ближайшая
перспект ива!
Драгоценное мест о лидера: почему эт ого ст оит хот ет ь
То, чт о лидером быт ь непрост о, и т о, чт о лидеру приходит ся двигат ься быст рее
других, вроде бы извест но. Но т огда почему же ст олько людей хот ят быт ь лидерами,
бьют ся за лидерст во, учат ся быт ь лидерами? От вет вы знает е: лидер - эт о очень
выгодная социальная роль. Один раз вложившись и ст ав лидером, вы долгое время
будет е имет ь большие дивиденды практ ически на халяву.
Если вы хот ит е в жизни ИМЕТЬ больше - вам выгодно ст ат ь лидером.
Впрочем, выгодные позиции привлекают не т олько пот ребит елей, но и т ворцов. Тебе
нравит ся делат ь жизнь вокруг себя красивее, чище и удобнее? Ты хочешь, чт обы в
т воем городе т вои (и не т олько т вои) дет и гуляли в красивых дворах и учились в
хороших школах? Ты знаешь, чт о для т ого, чт обы эт о сделат ь, надо быт ь сильным
человеком, а иногда - очень сильным.
Если т ы хочешь в жизни сделат ь больше - т ы должен ст ат ь лидером.
Лидер - эт о т от , кт о имеет преимущест во.
• Лидер - эт о т от , кому разрешено имет ь преимущест во. Лидер - эт о т от , под кого
пишут ся законы.
• Тем более чт о законы чаще всего и пишут сами лидеры. А учит ывая, чт о лидеры
пишут законы чаще всего для других, им самим закон не писан. Ут очнение: на самом деле
их жизнью управляют куда как более жест кие законы, чем писанные для всех, но т о, чем
ограничивают себя многие и большинст во, дейст вит ельно им не указ.
Если корот ко сф ормулироват ь самое главное, если в определении дат ь сразу
подсказку и алгорит м выполнения, т о определение понят ия «лидер» будет звучат ь т ак:
Лидер - эт о т от , кт о ст авит себя вне закона,
но делает эт о или умно и красиво, или очень выгодно для окружающих.
• Пот ому ему эт о и разрешают .
Или, в другой сит уации, - эт о т от , кт о набрал уже ст олько силы, чт о легче
пересмот рет ь от ношение к законам, нежели с т аким лидером ссорит ься.
К истории вопроса и немного о законопослушности
-7-
- Как вы думает е, паст ор, чего больше в человеке - человека или живот ного?
- Я думаю, чт о т ого и другого в человеке поровну.
- Так не может быт ь.
- Может быт ь т олько т ак.
Паст ор Шлаг несколько кат егоричен
Ест ь некот орый ст иль, шаблон поведения, по кот орому большинст во людей узнают
лидеров. Начальников. Боссов. Мы его опишем, но, возможно, он вам не очень
понравит ся - будьт е к эт ому гот овы. А чт о вы хот ит е: воспит ат ельная работ а
гуманист ического т олка ранее велась не т ак акт ивно, и реальными лидерами, по крайней
мере раньше, чаще ст ановились не самые возвышенные личност и, а самые крепкие и
акт ивные бандит ы.
Начат ь нужно с напоминания, чт о все мы вышли из живот ного мира, а особей, кот орые
ст ановят ся вожаками в ст ае, эт ологи описали дост ат очно подробно. Среди наших
ближайших сородичей, обезьян, эт о всегда высокопримат ивные особи. То ест ь
экземпляры с повышенной агрессивност ью, вспыльчивые, склонные к конкуренции и
дракам, любящие власт ь, секс и не любящие подст авлят ь себя. Те, чт о уважают т олько
грубую силу и т олько пока эт о выгодно лично им. Разумност ью особенно не
выделяют ся, преданност ь кому бы т о ни было, т ем более жерт венност ь, им
определенно не свойст венна.
• Уже узнаваемо, да?
Признаки низкопримат ивност и, ест ест венно, немного другие: в переложении к людям
эт о особи смирные и не любящие выделят ься, предпочит ающие дракам
сот рудничест во, умеющие уважат ь и подчинят ься, верно дружит ь, преданно любит ь,
чест но работ ат ь и вообще думат ь о последст виях своих дейст вий…
• То ест ь законопослушные, добропорядочные граждане и прочая культ урная
инт еллигенция. М-да.
Так вот , о законопослушност и - эт о один из цент ральных пункт ов в ф илософ ии
лидера-примат а, и звучит эт от пункт следующим образом. Очень, замет им, любопыт но.
Разумный закон - эт о некот орое ограничение, ущемляющее в мелочи каждого, но в
ит оге работ ающее на всех. Для всех, в т ом числе и для меня, разумный закон в расчет е
на будущее и на пот ом - выгоден, но сит уат ивно, здесь и сейчас, и лично мне - он всегда
мешает .
• Не переходи на красный свет , плат и налоги, соблюдай очередь, не от нимай силой или
обманом чужие деньги и не перебивай собеседника… Мут ат а какая.
А самое соблазнит ельное т о, чт о при некот орой сообразит ельност и в куче сит уаций
эт у мут ат у нарушит ь можно совершенно безнаказанно и получит ь вкусный выигрыш,
кот орого не будет больше ни у кого. От сюда и происходит деление людей на
порядочных и…
• м-м-м… как бы их назват ь… - назовем их сообразит ельные!
… на сообразит ельных. Люди порядочные - эт о т е, кт о осознанно, со ст раху или по
привычке, соблюдают законы и правила, а примат ы сообразит ельные в эт о же время
получают выигрыши и оказывают ся впереди. Оказывают ся лидерами.
• Перебивают , прут без очереди, наглеют , борзеют и забирают все, пока другие
оглядывают ся…
Все прост о:
Сообразит ельный нарушит ель всегда имеет преимущест во.
Следст вие:
Тот , кт о хочет имет ь преимущест во, всегда т ягот еет к использованию запрещенных
приемов, хот я бы пот ому, чт о все ост альные ими т оже пользуют ся!
-8-
приемов, хот я бы пот ому, чт о все ост альные ими т оже пользуют ся!
Лидер - эт о т от , кт о хочет имет ь преимущест во, кому преимущест во нужно, кт о
преимущест во себе создает . Ит ого: все лидеры, по крайней мере на эт апе захват а
власт и, в т ой или иной ст епени обязат ельно нарушит ели и разрушит ели. И в эт ом
смысле…
Лидерст во и злодейст во, хот я бы малое и милое, - вещи неразделимые.
Правда, славно? И чт о с эт им делат ь, если лидером хочет ся быт ь все равно?
Хороший вопрос…
Лидерство и мораль
Когда однажды Гит лер заехал к Шт рассеру и увидел под своим громадным порт рет ом
худенького веснушчат ого молодого человека, он сказал:
- Ст оит ли одного из лидеров парт ии т ак высоко поднимат ь над ост альными
национал-социалист ами?
Гиммлер от вет ил:
- Я сост ою в рядах парт ии, у кот орой не лидер, а
вождь!
Гит лер запомнил эт о.
Все созидают , а лидер-примат идет по головам, от чего, конечно, эт и головы все-т аки
разрушают ся… Может ли т акому лидеру препят ст воват ь мораль? Нет . Или в очень
малой ст епени, пот ому чт о высокопримат ивные особи, наст аивая для окружающих на
одной морали, вырабат ывают для себя свою.
• Вот мне нужны: эт а корона, эт а женщина и эт от замок. А чт о касает ся морали, т о вот
эт и скот ы должны на меня работ ат ь. А я - свободный лорд. И я знаю, чт о добро - эт о
все т о, чт о мне на пользу.
Религия - сист ема, как показывает ист ория, довольно гибкая и всегда позволяет
оправдат ь нужное кому-т о дело высочайшим благословением.
• «Не убий!» - оно, конечно, т ак, и прот ив чет кой и недвусмысленной заповеди Свят ого
Писания не попрешь. Но, с другой ст ороны, посудит е сами: прот ив ужасных т ат аромонголов нельзя же не выст авит ь заранее выкормленных и подгот овленных монахов
Пересвет а и Ослябю! Кот орые были должны самых гадких т ат ар и монголов - убит ь.
Наличие благой цели т оже меняет мало чт о: именно во имя самого высокого добра
кажет ся допуст имым немножко т ам нарушит ь…
• Ну, законного. Но не самого доброго, вот !
Вот вам проблемная сит уация. Вы хот ит е самого хорошего, но пока и сейчас у власт и
ст оит гад нехороший. Пользует ся, кст ат и, всеми запрещенными приемами, кот орыми
запрещает ся пользоват ься мне и другим хорошим людям, и все, чт о мне нужно сделат ь,
- эт о спихнут ь эт ого гада. Ест ест венно, по правилам эт ого сделат ь нельзя, пот ому чт о
правила писал и ут верждал эт от самый гад нехороший. Значит , придет ся дейст воват ь в
нарушение правил…
• А куда т ы денешься? Жизнь не обещала т ебе дороги свет лой, пут и не т ернист ого…
И если вдруг эт о сделат ь можно, правда можно! Вот т олько кнопочку нажат ь! Ну, или
курок! Ладно, свою душу испоганю, да ведь не ради себя, а ради людей…
• «Пли!»
Ест ест венно, всегда было много людей, кот орые делали выбор другой и заповеди не
нарушали, выбирая изо всех сил жит ь т олько по совест и. Одиночек т аких окружающие
-9-
называли романт иками, их жены плакали: «Будь как люди, подумай о ребенке, урод
блаженный!», а если эт и люди объединялись в организованные ст рукт уры, их называли
сект ами и от селяли по возможност и от нормальных людей подальше.
• Возможно, с нарушением правил. Но они не прот ивились, прощали и от селялись,
пот ому чт о с волками говорит ь можно т олько на волчьем же языке, а им эт ого - нельзя.
Ну и где вы, сект а адамит ов? Ау?
Лидеры всегда были и всегда будут . Лидер, возможно, и нарушит ель, но ст ае он нужен.
Если у вас большая компания, или не очень большая компания, и даже очень
маленькая компания, или вы пока вовсе без компании, - все эт о не имеет значения:
лидер нужен любому общест ву.
Закон социального балансирования
- Вы упрекает е нас в т ом, чт о мы апеллируем к низменному, счит ая духовное
вт оричным. Духовное дейст вит ельно вт орично. Духовное выраст ает как грибок, на
основной закваске.
- И эт а закваска?
- Чест олюбие. Эт о т о, чт о вы называет е похот ью, а я называю здоровым желанием
спат ь с женщиной и любит ь ее. Эт о здоровое ст ремление быт ь первым в своем деле.
Без эт их уст ремлений все развит ие человечест ва прекрат илось бы.
Теперь кат егоричен Шт ирлиц
Все дейст вит ельно разумно, и природа, соорудив лидеров, одновременно соорудила
и живой рычаг, кот орый их количест во и качест во регулирует . Жизнь уст роена т ак, чт о
лидеров, т о ест ь энергичных нарушит елей порядка, всегда должно быт ь т олько немного
- иначе уничт ожает ся сама почва, на кот орой они взращивают ся и жиреют .
Все начинает ся с т ого, чт о лидеры появляют ся. Когда-т о они ст ае оказывают ся нужны,
когда-т о нет - но лидеры появляют ся, они неизбежны, как мухи и комары лет ом, и ст ая
народа может их прокормит ь. Коль скоро лидеры уже ест ь, новых лидеров ст ая уже не
принимает . Но как ост ановит ь пот ок сообразит ельных - т ех, кот орые решили, чт о они
«не т вари дрожащие и право имеют »? Элемент арно: если сообразит ельных в социуме
ст ановит ся слишком много, социум начинает разваливат ься.
• В компании ест ь один шут ник, ост альные смеют ся - всем весело. Собралась
компания шут ников, а смеят ься некому - груст но, в следующий раз компания уже не
соберет ся.
• В деревне все работ ают , один подворовывает - ничего, проживем. Прекращают
работ ат ь и начинают вороват ь все - кт о не вымрет сам, т ех поубивают .
Примат ы живут т ем, чт о ест ь обыват ели. Они жест ко т опают по почве, кот орую
создают , рыхлят , поливают и удобряют обыват ели. Они на деньги обыват елей и на их
спинах ст роят себе дворцы, кот орыми т е пот ом любуют ся. Они раскачивают
цивилизацию, а законопослушные граждане, как прот ивовес, ее укрепляют и
удерживают .
Чт о инт ересно, большинст во лидеров эт о понимают и сами принимают меры, чт обы
количест во т аких же сообразит ельных, как они сами, не превышало разумной величины.
С возраст ом, с опыт ом и поумнением все лидеры начинают т ягот ет ь к общему порядку ровно пот ому, чт о их собст венная энергет ика падает , на себе держат ь напор новых
лидеров уже напряжно, да и дет и подраст ают . А дет ям, вы понимает е, нужны уже не
-10-
бои, а радост ь жизни. Да?
И т огда бандит свою дружину моет , переодевает в ф орму и именует полицией,
начинает следит ь, чт обы все жили по понят иям, а еще лучше - по законам, поборы с
обыват елей упорядочивает и называет налогами, помогает даже развиват ь
производст во, чт обы налогов собират ь еще больше, и превращает ся в
государст венного деят еля. В созидат еля.
Любой лидер-разрушит ель рано или поздно вынужден ст ановит ься созидат елем хот я бы для т ого, чт обы раньше времени не погибнут ь самому. Вот и оценка
социальной ценност и лидера.
Ценност ь лидера т ем выше, чем меньше он сумел разрушит ь, прежде чем начал
созидат ь.
Конечно, важны еще и подробност и: кт о-т о рушил до основания, а пот ом созидал
ударными т емпами. А кт о-т о чут ок напакост ил, но и пользы особой не принес, т ак чт о
без внимат ельной ариф мет ики т ут не. обойт ись.
• Если, конечно, вам важны не т олько ваши приобрет ения, но и возможные пот ери
окружающих.
Вы хот ит е быт ь лидером? Тогда определит есь, ради чего, и приучит е себя
подсчит ыват ь наносимый вами ущерб. Например, когда-т о был город Троя, а пот ом
несколько Первых Фигур конкрет но пободались. Понят но, чт о с примат ами о
последст виях их дейст вий говорит ь зат руднит ельно, но как не вспомнит ь т акой сюжет !
Ит ак…
Елена Прекрасная любила ст алкиват ь вокруг себя лбами крут ых мужиков. Менелай
соперников от т ер и поимел ее женой (Yes! Суперприз!), однако молодой Парис позже его
сделал, Елену соблазнил и от мужа (вмест е с денежками) увел. Но т ут уже брат
Менелая, крут ой примат Агамемнон, позвал Одиссея и других брат ков и на эт о западло
уст роил Парису крупную разборку. Подсчит аем ит оги? Десят ь лет т яжелейшей войны,
горы т рупов, сожжены великие города и уничт ожены лучшие герои Эллады.
• Вписана еще одна героическая ст раница в ист орию цивилизации.
Кто ты: лидер-примат или лидер цивилизованный?
Я перест аю видет ь разницу между вашим от ношением к человеку и т ем, кот орое
проповедует ф юрер.
Пот оропились, уважаемый паст ор!
Впрочем, хорошие новост и от эт ологов: по крайней мере в человеческом общест ве
самыми высокоранговыми особями т еперь ст ановят ся не т олько самые инст инкт ивно
заряженные примат ы. С развит ием культ уры видовое преимущест во все чаще получают
т е сообщест ва и ф ирмы, где лидер прет не всегда, а умно, специализирует ся не на
унижении окружающих, а на поддержке разумных коллег, способен включат ь голову,
конт ролироват ь свои эмоции и даже забот ит ься об общем деле.
• По крайней мере за дост ойную зарплат у.
Проще говоря, не все наши лидеры - примат ы, и для вас, как для будущего сильного
лидера, зат очка клыков - не единст венная перспект ива. Другая возможност ь - ст ат ь
лидером цивилизованным.
Лидер-примат ищет личного первенст ва и предпочит ает разрушит ельную агрессию,
соглашаясь на созидание т олько по необходимост и. Он впереди пот ому, чт о любит
драт ься. Лидер цивилизованный работ ает на нужды группы и предпочит ает созидание,
используя разрушит ельную агрессию т олько по необходимост и.
Примат у драт ься нравит ся, а кушат ь хочет ся. Отдаст ли он вам свой пряник? Нет , а
ваш при случае от берет . Цивилизованному лидеру нравит ся, когда сыт ы все: ваш пряник
он у вас не от берет - ни себе, ни чт обы передат ь кому-т о другому, более
нуждающемуся, но пост арает ся позабот ит ься о т ом, чт обы пряников хват ало на всех.
Агрессивному примат у нужны другие, чт обы их подчинит ь и использоват ь, а власт ь
отдают т олько дураки. Цивилизованный лидер впереди пот ому, чт о эт о нужно группе, и
т олько т огда, когда эт о нужно. Будет ли он драт ься за власт ь с другим лидером?
-11-
Возможно, но т олько т огда и т олько до т ех пор, когда и пока эт о нужно группе. Его
лозунг:
Моя власт ь служит моей группе, а не моя группа служит моей власт и.
Его закон:
Лидер - эт о т от , кт о обслуживает инт ересы группы.
Славно. Однако: вст речают ся ли в реальной жизни и реальном бизнесе лидеры в
т аком раф инированном, эт ически безупречном виде? Можно от вет ит ь уверенно - нет .
Цивилизованные лидеры, напрочь лишенные черт лидера-примат а, улыбчивые, белые и
пушист ые в любой сит уации, живут т олько в лубочных сказках рядом с ист ориями о
зарождении дет ей в огородной капуст е или появляют ся в предвыборных рекламных
роликах.
Самый цивилизованный лидер всегда и, более т ого, обязат ельно - не ангел, но в
данном случае исключит ельно умест но высказывание, приписываемое У. Черчиллю:
«Демократ ия - полит ическая сист ема с огромным количест вом недост ат ков. Проблема
т олько в т ом, чт о все другое или не работ ает вообще, или работ ает еще хуже». Работ а
лидера и лидерская борьба сродни деят ельност и военачальника на передней линии
ф ронт а, а у ф ронт а - свои законы.
• Вот в эт ом пункт е не т оропит есь и примит е реальност ь: война может быт ь и
справедливой, и священной, но чист ым делом она не была никогда и никогда не будет .
Не надо пут ат ь вопрос об использовании в конкрет ных сит уациях лидерской работ ы
элемент ов из арсенала лидера-примат а и вопрос о главном выборе лидера: вы для
группы или группа для вас. В каких сит уациях и в какой мере цивилизованный лидер
может и должен использоват ь приемы из арсенала лидера-примат а - вопрос отдельный
и обсуждаемый…
• позже мы обязат ельно к нему вернемся: смот ри главу «Схват ки лидеров»…
… но главный выбор должен быт ь сделан каждым:
Кт о вы: лидер-примат или лидер цивилизованный?
Если, кроме себя, вам нравят ся и другие люди, если вам инт ересен долгий и вкусный
успех, а не пост оянные бо-далки с переменными синяками, если вас ждут не мелкие
инт риги, а великие дела, т о воспит ыват ь в себе следует в первую очередь не примат а, а
лидера цивилизованного. Эт о дейст вит ельно перспект ивнее.
Ит ак,…
Хочу стать лидером. Есть ли у меня шансы?
Значит , вы убеждены, чт о ст арик будет работ ат ь на вас?
- Будет . Вообще я чувст вую в себе призвание оппозиционера, т рибуна, вождя. Люди
покоряют ся моему напору, логике мышления…
- Ладно. Молодчина, Клаус. Только не хваст айт есь сверх меры. Теперь о деле…
Клаус, как вы помнит е, плохо кончил
Традиционное заблуждение: «Лидерст во - эт о внут реннее качест во и дост оинст во
человека».
• С завершением: «Жалко, чт о у меня эт ого нет . Не судьба». Ошибочка.
Эт о т акая же ошибочка, как говорит ь о т ом, чт о «склонност ь подмет ат ь двор мет лой
- эт о внут реннее качест во и дост оинст во дворника». Дворник работ ает мет лой прост о
пот ому, чт о дворник во дворе нужен, пот ому, чт о эт а его работ а оплачивает ся, и если
эт от дворник т о ли сопьет ся, т о ли иммигрирует , на его мест о обязат ельно придет
другой.
Также и лидерст во: эт о не дост оинст во. Для группы - эт о нужда, обязат ельная
ф ункция, для человека-лидера - эт о работ а. Да, хорошо оплачиваемая работ а, в
част ност и оплачиваемая уважением, но в первую очередь эт о прост о т рудная и всегда
вост ребованная работ а.
Лидерст во - эт о не личност ное дост оинст во, а нужная работ а.
Кт о умеет делат ь ее лучше - будет хорошим лидером, кт о в ней себя не т ренировал справлят ься с эт им делом будет хуже, но кт о-т о лидером будет всегда. Группа без
-12-
лидера, как и человек без головы, - не живет . Ну, или живет совсем недолго. Если нет
лидера сильного - лидером будет кт о-т о послабее,
• например, т ы,
но лидером обязат ельно кт о-т о ст анет прост о пот ому, чт о эт о нужно самой группе!
• Приходи, Рюрик, и правь нами!
Лидерство - это склонность, с которой надо научиться
жить
Лидеры с рождения, «врожденные» лидеры, конечно же, ест ь, но завидоват ь им не
всегда умест но: в некот орых из них" эт о качест во т орчит т ак нарочит о и неловко, чт о
плат ит ь за эт у «дет аль» им же приходит ся слишком дорого.
• Женщина-лидер выходит замуж за лидера-мужчину. Еще хуже - за мужчину, кот орый в
своем лидерст ве не уверен и перехват лидерст ва воспринимает болезненно.
Перспект ивы рассказыват ь?
В эт их случаях перед врожденными лидерами вст ает другая задача: учит ься прят ат ь
свое лидерст во. Приучат ь себя т ихо помалкиват ь или облекат ь свое доминирование в
т акие ф ормы, когда оно перест ает быт ь ст ихийным бедст вием.
• В част ност и - смот ри главу: «Не надо - не высовывайся».
Лидерст во - эт о навык, кот орому можно обучит ься
Шт ирлиц вспомнил, как неделю назад он сам одевал Клауса в одежду кат оржника,
перед т ем как уст роит ь спект акль с прогоном заключенных через т у деревню, в кот орой
т еперь жил паст ор Шлаг. Он вспомнил
лицо Клауса т огда, неделю назад: его глаза лучились доброт ой и мужест вом - онуже
вошел в роль, кот орую ему предст ояло сыграт ь. Тогда Шт ирлиц говорил с ним иначе,
пот ому чт о в машине рядом сидел свят ой - т ак прекрасно было его лицо, скорбен голос
и т ак т очны были слова, кот орые он произносил.
Каждый ли может научит ься быт ь наст оящим, сильным лидером? Конечно нет . По
одной-единст венной причине: далеко не каждый может себя учит ь чему бы т о ни было.
Если же вы когда-т о справились хот я бы с навыком езды на велосипеде,
• Кат ает есь? Ст олбы не сшибает е?Хот я вспомнит е - когда-т о эт о казалось
т руднейшей для вас задачей!
Если вы ощущает е себя способным освоит ь горные лыжи, хаст л и умение т равит ь
анекдот ы, т о и эт от навык вам по силам.
Помню ост рейшее переживание: я, ст удент вт орого курса ф акульт ет а психологии МГУ,
ст ою за спинами своих сокурсников (ладно, многие ребят а пришли из армии и ст арше
меня - им я эт о прощаю), но в цент ре компании Коля Филиппов - ну т акой же пт енец, как
и я! гад… - расслабленно делит ся удивлением: «Ну почему, ст оит мне оказат ься в какойт о компании, как меня т ут же т олкают в лидеры?»
• А я к т ому времени от мет ил другую любопыт ную закономерност ь: я не т олько
кат егорически не лидер, более т ого - ст оит мне оказат ься в какой-т о компании, как эт а
компания быст ро распадает ся…
-13-
И - чт о?
Прошли годы. Работ ы было много. Я учил себя эт ой работ е каждый день, учил т огда,
когда другие расслаблялись и отдыхали. Внимат ельно дружил с т еми, кт о лидерст во-вал
уже давно и ярко, обучался их повадкам, ненадолго захват ывал лидерст во т ам, где еще
не знали, чт о я не лидер, занимался голосом, боевыми видами спорт а, учился вест и в
т анцах и учил т екст ы, создающие у людей впечат ление, будт о я инт ересный человек.
Прошли годы. Самое смешное т о, чт о сейчас никт о из близких людей мне не поверит ,
чт о по нат уре я не лидер.
А вы чем хуже? Тем более перед вами лежит т олковая инст рукция и эт ой дорогой
лидерст ва успешно прошли уже сот ни т аких же, как вы. Сколько времени необходимо,
чт обы ваши личност ные изменения ст али реальными, чт обы черт ы лидера в вас ст али
замечат ь окружающие? В среднем - полгода, если занимат ься под руководст вом
маст ера на т ренингах и дист анции, и несколько больше, если работ ат ь
самост оят ельно. Давайт е посчит аем: пот рачено полгода-год,
• Хот я «пот рачено» - едва ли правильная ф ормулировка. Время инт ереснейшей живой
работ ы - разве эт о время пот рачено?
а выработ анные черт ы лидера будут работ ат ь на вас всю ост авшуюся жизнь.
Рент абельно?
Присоединяйт есь!
С чего начинается лидер
Из парт ийной ха-ракт ерист икичлена НСДАПс 1933 года ф он Шт ирлица,
шт андарт енф юре -pa СС (VI от дел РСХА):
«Ист инный ариец. Характ ер - нордический, выдержанный. С т оварищами
по работ е поддерживает хорошие от ношения. Безукоризненно выполняет служебный
долг. Беспощаден к врагам рейха. От личный спорт смен: чемпион Берлина по т еннису.
Холост ; в связях, порочащих его, замечен не был. От мечен наградами ф юрера и
благодарност ямирейхсф юрера СС…»
Лидеры бывают разные: харизмат ичные любимчики и пробивные мордобойцы,
компет ент ные авт орит ет ы и пауки-полит иканы… У каждого лидера ест ь свой
уникальный, во многом неповт оримый ст иль и свой выигрышный конек, но у
большинст ва ест ь т о общее, чт о можно и нужно перенят ь, чему у лучших лидеров
можно научит ься.
У лидера ест ь свой мощный мот ор - его личный пот енциал лидера, и его рокот обычно
слышно издалека.
• Как вам его наладит ь и запуст ит ь? Работ ы много, новсе вполне реалист ично,
прочит ает е - сделает е.
У лидера ест ь ф ирменная упаковка - царст венност ь лидера.
• Вам т оже придет ся ст ат ь красивым и внушит ельным. А т акже еще много каким, чт о в
результ ат е и создаст ваш неповт оримый индивидуальный ст иль.
Лидер ф ормирует среду вокруг себя т ак, чт о эт а среда работ ает на него.
• Позиционирование, свит а, легенда, репут ация, имидж… - если умело управлят ь
всеми эт ими ф акт орами внешнего
окружения, можно и из серой мышки соорудит ь Крысу Великую.
Лидер полит ичен: умеет прост раиват ь от ношения с нужными людьми и группой т ак,
-14-
Лидер полит ичен: умеет прост раиват ь от ношения с нужными людьми и группой т ак,
чт о он оказывает ся нужен, а его соперники - нет …
• Темы, кот орые должны быт ь вам хорошо знакомы: «Полит ика лидера в шт ат ных
сит уациях», «Борьба за власт ь: реалии схват ки лидеров», «Жизненная мудрост ь
лидера», «Главные правила жизни группы».
Пожалуй, с эт ого и ст оит начат ь: с главных правил жизни группы.
• Любой группы, неважно, будет ли эт о семья, собрание акционеров, команда ф анат ов
«Спарт ака» или совет директ оров т оргово-промышленного холдинга.
Работ а лидера: главные правила жизни группы
15.02.1945 (20 часов 44 минут ы) СТЕНОГРАММА СОВЕЩАНИЯ У ФЮРЕРА
«Присут ст вовали Кейт ель, Йодль, посланник Ха-вель - от Минист ерст ва иност ранных
дел, рейхс-лейт ер Борман, обергруппенф юрер СС Фегеляйн - посланник ст авки
рейхсф юрера СС, рейхсминист р промышленност и Шпеер, а т акже адмирал Фосс,
капит ан т рет ьего ранга Людде-Нейрат , адмирал ф он Пут камер, адъют ант ы,
ст енограф ист ки.
БОРМАН. Кт о т ам все время расхаживает ? Эт о мешает ! И пот ише, пожалуйст а,
господа военные.
ПУТКАМЕР. Я попросил полковника ф он Белова дат ь мне последнюю справку о
положении люф т ваф ф е в Ит алии.
БОРМАН. Я не о полковнике. Все говорят , и эт о создает надоедливый, пост оянный
шум».
В одной берлоге два медведя не уживают ся
Хорошо, когда в группе ест ь признанный лидер! Если в группе лидера нет - группа
рассыпает ся, как кучка песка. Каждая песчинка - скала в миниат юре, но без энергии
объединяющего начала кучку песка легко размет ет вет ер. В группе появляет ся лидер кучка ст ановит ся боевой единицей. Каждый знает , чт о ему делат ь, куда кому двигат ься,
кт о в данном конкрет ном случае прав и как следует от носит ься к т ому или иному
человеку и событ ию. В группе царит порядок и энергия собранных в одном направлении
воль.
Но беда группе из семи человек, где каждый мнит себя лидером. Вот они идут по
дороге,-дорогу перегородила огромная лужа. Первый предлагает обойт и ее слева,
вт орой - справа, т рет ий предлагает каждому двигат ься, как он хочет , чет верт ый
наст аивает , чт о всем надо быт ь вмест е, пят ый в эт ом случае предлагает кинут ь
жребий, шест ой предлагает определит ься с лидером, а седьмой - успокоит ься и
перекурит ь… Бардак и демократ ия.
Ситуативные лидеры и Шеф: правило лидера
Правило лидера: каждая жизнеспособная группа забот ит ся о т ом, чт обы в ней был
один бесспорный лидер.
Ут очнения:
Вполне допускает ся, чт обы в разных сит уациях лидерами для одной и т ой же группы
ст ановились разные люди. За ст олом пуст ь лидирует т амада, а на т рудной т ропе нужен
не болт ун, а вожак. На переговорах, где т ребует ся гибкост ь, уперт ост ь вожака опасна, и
лидером выдвигает ся дипломат .
Правильно, лидер может быт ь не пост оянным, а сит уат ивным, но в каждой конкрет ной
сит уации лидер должен быт ь один.
Далее: а кт о определит , чт о одна сит уация закончилась и началась другая, кому в
какой сит уации быт ь лидером? От вет : при всех вариант ах и сит уат ивност ях, при всей
сменяемост и сит уат ивных лидеров в группе должен быт ь запас прочност и: главный и
признанный лидер, за кот орым всегда последнее слово. Первый лидер. Глава. Шеф .
Шеф , собст венно, и подсказывает , какая сейчас сит уация и кому сейчас следует
работ ат ь сит уат ивным лидером.
Демократ ия и результ ат : правило эксперт а
-15-
15.02.1945 (20 часов 44 минут ы)
СТЕНОГРАММА СОВЕЩАНИЯ У ФЮРЕРА (продолжение).
«ГИТЛЕР. Мы слит ы воедино. Мы, нация немцев. Наша военная промышленност ь
вырабат ывает вооружения в чет ыре раза больше, чем в 1939 году. Наша армия в два
раза больше, чем в т ом году. Наша ненавист ь ст рашна, а воля к победе неизмеpuмa. Так
я спрашиваю вас: неужели мы не выиграем мир пут ем войны?Неужели колоссальный
военный успех не родит успех полит ический?
КЕЙТЕЛЬ. Как сказал рейхслейт ер Борман, военный сейчас одновременно и полит ик.
БОРМАН. Вы не согласны? КЕЙТЕЛЬ. Я согласен.
ГИТЛЕР. Я прошу к завт рашнему дню подгот овит ь мне конкрет ные предложения,
господин ф ельдмаршал.
КЕЙТЕЛЬ. Да, мой ф юрер. Мы пригот овим общую намет ку, и, если вы одобрит е ее, мы
начнем от работ ку всех дет алей».
Порулит ь хочет ся каждому, а особенно хочет ся порулит ь т ому, кому эт о право
дост ает ся редко. Разрешит е? Получит е свалку в песочнице, крик и сопли. Демократ ия эт о или вранье, или смерт ь ранее жизнеспособной группы.
Демократ ия - эт о т олько способ для лидера снят ь с себя от вет ст венност ь: «Ну чт о вы
хот ит е? Сами выбрали, сами решили… Жаловат ься не на кого». Демократ ия - эт о
способ убит ь группу т ак, чт обы виноват ых не было: «Так получилось!»
Впрочем, и на эт о демократ ия годит ся не лучшим образом: в случае проблем народ
виноват ого все равно назначит ,
• не реально виноват ого, а кого виноват ым назват ь удобнее, и, главное, т олько не
себя.
А самое главное, уважаемый лидер, вам нужна защищенност ь или наст оящий
результ ат ? Если результ ат , т о закрывайт е демократ ию и организуйт е сит уацию, когда
решения принимает разбирающийся в вопросе эксперт .
• Вы или другой, более компет ент ный в вопросе человек. Ит ого, правило эксперт а:
От вет ст венные решения должен принимат ь эксперт , а не демократ ия.
При эт ом ест ест венное напоминание: кого бы вы эксперт ом ни назначили, кт о бы ни
принимал от вет ст венное решение, за конечный результ ат все равно от вечает е вы.
Ровно пот ому, чт о за конечный результ ат всегда от вечает лидер, а эксперт - эт о т олько
ваш выбор.
Эксперт и обсуждение
15.02.1945 (20 часов 44 минут ы)
СТЕНОГРАММА СОВЕЩАНИЯ У ФЮРЕРА (продолжение).
«ЙОДЛЬ. Желат ельно было бы все же увязат ь эт от вопрос с т радициями ст рат егии…
ГИТЛЕР. Речь идет не о дет алях, а о целом. В конце концов, част ност и всегда могут
быт ь решены в шт абах группами узких специалист ов».
Эксперт работ ает на группу, но, чт обы сделат ь эт о наилучшим образом, он подряжает
группу работ ат ь на себя: он говорит , чт о ему нужно от ост альных, и все ост альные
работ ают на него.
• Эксплуат ат ор!
Он не берет на себя обязат ельст во объяснят ь свои дейст вия и оправдыват ь свои
решения.
• Как о себе возомнил, а?
Если ему нужно, он сидит и думает молча, если чувст вует необходимост ь инт ересует ся мнением т ех, чье мнение ему нужно.
• А мое мнение спросили?
Обычно мудрые эксперт ы даже уст раивают обсуждение, где каждый в предельно
демократ ичной ат мосф ере высказывает ся предельно свободно. Значит ли эт о, чт о
решение эксперт а будет от ражением мнения большинст ва? Совершенно не значит . За
-16-
решение эксперт а будет от ражением мнения большинст ва? Совершенно не значит . За
свое решение он несет свою, личную от вет ст венност ь, а мнения других для него т олько
некот орый дополнит ельный мат ериал. А зачем т огда нужно обсуждение, зачем т огда
эт а демократ ия? А зат ем, чт о в т акой обст ановке народ работ ает с большим
энт узиазмом, иногда высказывая по-наст оящему ценные мнения. Ценные мнения - эт о
дорогой продукт , кот орый люди выдают или за большие деньги, или за ощущение к ним
уважения в процессе дешевого демократ ического обсуждения. Вы поняли?
• Демократ ия - эт о т олько способ без денег оплат ит ь людям их работ у на
руководст во. В данном случае - их работ у на вас.
Да здравст вует демократ ия, когда все работ ают на вас! И при эт ом вы помнит е:
Если эксперт у не нужно посовет оват ься, он никому ничего не объясняет .
За исключением, ест ест венно, т ребований полит еса: совсем раздражат ь народ
неуважением т акже не следует .
Лидером должен быть каждый
Лидером должен быт ь каждый, т олько найдит е для себя свое мест о, свое дело и свою
от вет ст венност ь. Вспомнит е:
Лидер - эт о т от , кт о обслуживает инт ересы группы.
Как минимум, при групповой работ е вост ребованы т ри следующие роли:
Деловой лидер,
• Организат ор, погонялка, т аймер…
Эмоциональный лидер
• Иногда в нем выделяют две сост авляющие: Солнышко и Мот иват ор. Солнышко всех
согревает , создает ощущение «лада, уют а, комф орт а», Мот иват ор создает инт ерес и
желание двигат ься вперед.
• Кт о, собст венно, основную работ у и выполняет . А работ ы всегда - уйма!
На самом деле ролей гораздо больше, т ем более чт о каждая сит уация т ребует своих
ролей. Здесь мы можем перечислит ь т олько т е, кот орые вст речают ся чаще других:
Стратег-Инструктор: ст авит задачи, разъясняет цели, показывает , куда и как
двигат ься, чт о и зачем делат ь;
Администратор: распределяет работ ы, ст авит всех по рабочим мест ам, пыт аясь
соединит ь в единую рабочую упряжку Лебедя, Рака и Щуку;
Наставник: разъясняет , учит и водит за руку до т ех пор, пока у каждого не включает ся
голова;
• Генерат ор идей: все время чт о-т о рожает ;
Критик: оценивает ст епень здравомыслия в безот вет ст венных проект ах окружающих;
Мотиватор: размахивает ф лагом и развешивает конф ет ки, от чего всем хочет ся
бежат ь как можно быст рее;
• Погоняльщик: погоняет ленивых и задумчивых;
Контролер: следит за качест вом, временем и людьми и чут ь чт о - ст учит
Погоняльщику и Командиру;
Командир: изрыгает пламя и кричит распоряжения, после чего препират ельст ва
прекращают ся и всем все ст ановит ся понят но;
• Солнышко: всех согревает , мирит , дружит и радует ;
• Работ ник, Исполнит ель: делает все, чт о ему со всех ст орон все говорят .
Комментарий: роли т ипа «Оппозиционер - т от , кт о по любому вопросу лидеру
возражает », «Наблюдат ель - т от , кт о всегда в ст ороне», и другие ст ихийные роли
малоцивилизованных групп т ут не приводят ся. Эт о список не т ого, чт о в жизни бывает , а
чт о группе нужно.
Так вот , самая очевидная вещь, следующая из эт ого списка: каким бы мощным и ярким
ни был Первый лидер, на все роли и ф ункции его всерьез не хват ит . И эт о не повод его
менят ь • Никогда не было т ак, чт обы у всех всегда все было.
эт о повод оказат ься для него помощником. Ст ат ь лидером, кот орый берет на себя
прост о другую работ у.
-17-
• Ты - главный по времени, т ы - успокаиваешь обиженных, т ы - главный снабженец. Кт от о назовет эт о делами прост ых Работ ников, но разве Первыйлидер - не т акая же
работ а?!
В группе много дел:
Лидером должен быт ь каждый!
И при эт ом -
Не надо - не высовывайся
18.02.1945(13 часов 53 минут ы)
Уничт ожив свое письмо Гиммлеру и доложив адъют ант у рейхсф юрера, чт о все
вопросыре-шены у Шелленберга, Шт ирлиц вышел из дома на Принц-Альбрехт шт рассе и
медленно пошел к Шпрее. Трот уар был подмет ен, хот я еще ночью здесь был завал
бит ого кирпича: бомбили т еперь каждой ночью по два, а т о и по т ри раза.
Научись быт ь незамет ным. Если т ы не можешь не быт ь лидером, если т ы скрипишь
зубами, когда лидер не т ы, а кт о-т о другой, - т ебе ест ь еще с чем работ ат ь. Не надо
быт ь привязанным ни к чему: ни к комф орт у ленивой пассивност и, ни к напряжению
лидерского прорыва. Если т ы не можешь не высовыват ься, если т ы ст ремишься к
лидерст ву всегда, эт о т воя слабост ь: когда-т о на эт о поймают т ебя, когда-т о из-за
эт ого пост радает общее дело. Да, лидерст во - эт о вкусное мест о. Да, лидер - на виду и
владеет многими и многим, но т яга к т аким конф ет кам - т ипичная черт а дет ей и
обезьянок. Для взрослого в лидерст ве важно другое: возможност ь сделат ь дело, а не
получит ь дозу восхищения.
Лидерст во - эт о работ а, а не зарплат а. Наст оящий лидер - не т от , кт о гребет себе
славу, власт ь и прочие жит ейские пряники, а т от , кт о ведет людей к цели, успеху и
победе. И если когда-т о для победы нужно, чт обы лично я ушел в т ень и сладкие
пряники наград получил кт о-т о другой, - значит , мне нужно уйт и в т ень и не свет ит ься.
Мне нужно научит ься эт о делат ь и не вылезат ь, не выпячиват ь себя, как эт о всегда
делают голодные лидеры-примат ы.
По крайней мере, т ак решает для себя каждый цивилизованный лидер.
• Да? Ваше решение т акое же?
В качест ве т ренировки и практ икума
Выпишит е десят ь сит уаций, в кот орых вы привычно делает е себя первым лидером.
Когда сделает е - сделайт е себе маленькую паузу, подойдит е к окну и посмот рит е на
небо. Оно голубое? Спокойное?
• Если оно никакое, пот ому чт о закрыт о белесой облачност ью - попробуйт е
предст авит ь, какое оно бывает , и решит е, когда будет е от дыхат ь. Вам эт о очень нужно.
Найдит е в числе эт их десят и сит уаций т е, где от своего очевидного лидерст ва вы
может е на некот орое время без большого ущерба для дела - от казат ься.
Помогит е в эт их сит уациях проявит ь себя в качест ве лидеров другим людям и научит е
себя спокойно реагироват ь на их беспомощност ь и глупост и.
Поищит е возможност и продолжат ь управлят ь эт ими сит уациями, не вст авая на мест о
явного первого лидера. Чт обы реально влият ь на происходящее, не обязат ельно
вст ават ь в цент р: незамет но подкинул идею, поддержал наст роение, подт олкнул
т енденцию… Наст оящий лидер умеет управлят ь из любой т очки: вы эт о уже умеет е?
Наст оящий лидер умеет управлят ь из любой т очки.
-18-
На лидера работает все, или Факторы внешнего
окружения
- Я всегда жалею адъют ант ов, - сказал Шт ирлиц, - пост оянно нужно сохранят ь
многозначит ельност ь: иначе люди поймут их ненужност ь.
- Вы не правы. Адъют ант очень
нужен. Он вроде красивой охот ничьей собаки: и поговорит ь можно между делом, и,
если хорош экст ерьер, другие охот ники будут завидоват ь.
- Я, правда, знал одного адъют ант а, - продолжал Шт ирлиц, пока они шли по
коридорам, - кот орый выполнял роль импресарио: он всем рассказывал о гениальност и
своего хозяина. В конце концов ему уст роили авт омобильную кат аст роф у: слишком уж
был певуч, раздражало…
Главный инст румент эф ф ект ивной работ ы лидера - эт о он сам, мощная и яркая
личност ь. Но, кроме личност ной мощи, лидеру полезна его сообразит ельная голова,
кот орая умеет пост авит ь ему на службу разнообразные внешние ф акт оры и силы.
• Дейст вит ельно, можно приподнимат ь заст рявшую машину захват ом крепких рук и
упором мощного т орса, а можно использоват ь обычный цивилизованный домкрат : да,
экспрессии меньше, но спину не надорвет е.
Да, можно мощно грест и прот ив вет ра, а можно уст роит ь т ак, чт о вет ер будет вам по
пут и. Можно накачиват ь свою личност ную силу и преодолеват ь сопрот ивление
окружающих, а можно уст роит ь т ак, чт о внешнее окружение будет помогат ь вам и
работ ат ь на вас: все зависит т олько от т ого, как вы себя преподносит е людям.
Предположим, в какой-т о сит уации объект ивно вы самый нужный человек и прост о
спасит ель. Эт о объект ивно. А - люди в курсе? Вы уже сумели эт о показат ь, причем
убедит ельно, и убедит ельнее других? Вы создали себе нужную рекламу? А какую
репут ацию вы успели создат ь себе к эт ому момент у? А сколько людей прост о из личных
к вам симпат ий от дадут голоса именно вам?
Люди видят не т о, чт о ест ь на самом деле, а в первую очередь т о, чт о вы им
показывает е. Соот вет ст венно, грамот но себя позиционируйт е, следит е за своей
репут ацией, используйт е легенду и создавайт е себе нужный имидж. И всегда -
Устраивайте отношения: формируйте себе свиту
Короля делает свит а. Лидера выдвигают и поддерживают т е, кт о с ним знаком и кт о с
ним связан хорошими от ношениями. Значит , эт и хорошие от ношения надо связыват ь.
Как? Акт ивно.
Например, милая девушка Кэт пришла на работ у в крупную ф ирму. Кэт - эт о большие и
сообразит ельные глаза, от крыт ая улыбка, а за всем эт им очароват ельным ф асадом прекрасный инт еллект и хват кие лидерские амбиции. Ит ак, чт о можно делат ь на новой
работ е в первые дни? Можно ст еснят ься и очень пот ихоньку осваиват ься,
На два-т ри шага
Улит ка в саду от ползет Вот день и окончен…
-19-
Гомэй
можно целыми днями сидет ь за своим ст олом и, не оглядываясь, напряженно
работ ат ь с бумагами,
На голой вет ке
Ворон сидит одиноко…
Осенний вечер!
Басё
а можно, как Кэт , - акт ивно осваиват ь т еррит орию… Вокруг-т о - ст олько людей!
Соседке слева подарила календарик, с соседкой справа задружились на ниве поэзии: у
нее попросила Бродского (т ем более чт о давно искала), ей подарила миниат юрный
сборник японских хайку.
Бабочка, не спи!
Ну, проснись же поскорее Давай с т обой дружит ь!
Басё
Покрут илась рядом с секрет аршей босса («Ой, я т ут ничего не знаю! Какая у вас
классная укладка! У вас свой парикмахер? Телеф ончик дадит е? А у меня классный
знакомый массажист , и берет недорого!») - подкинула ей билет ы на хороший концерт .
Поболт ала в бухгалт ерии, рассказала рецепт пирога - а т ут т акая оказия, на следующий
день эт от пирог собст венной выпечки еще и принесла. Пока ели, задружились. У
завотдела сбыт а день рождения, надо написат ь и вообще организоват ь поздравления,
все за, но всем некогда - Кэт включилась, у самого генерального по эт ому поводу взяла
инт ервью, ст ишки ей было написат ь не проблема, а заодно между всеми пошмыгала,
познакомилась со всеми нужными. Ну и т ак далее: сет ь знакомст в плелась акт ивно и
целенаправленно.
Тихо, т ихо ползи,
Улит ка, по склону Фудзи,
Вверх, до самых высот !
Исса
Прошла одна неделя - Кэт со всеми знакома, ей все улыбают ся, она всем нужна.
• Само собой разумеет ся, работ ат ь она т оже не забывала.
Ит ого? На ф ирме было много девушек, кот орые работ ат ь хот ели и умели, но через
год именно Кэт ст ала зам. генерального по связям с общест венност ью. Любопыт но, чт о
на эт у должност ь Кэт предложила генеральному себя сама, но словечко за нее
замолвили - все.
На спине лежу
И гляжу - полон рот лучами
Вешнего солнца…
Исса
Да, не менее радост ным оказалось и другое. Дело в т ом, чт о Кэт - дист ант ница, и
продвижение на работ е было ко всему прочему ее учебным проект ом.
• Пост авлены цели, разработ ана ст рат егия, сф ормулированы промежут очные задачи,
в т ом числе по от работ ке нужных личност ных навыков… Дист анцию - в жизнь!
-20-
Так вот , Кэт давно и прекрасно понимала, чт о налаживат ь от ношения с людьми без
любви, т олько прит воряясь и делая нужный вид, - и т рудно, и не очень эф ф ект ивно:
люди неискренност ь чувст вуют . Искренним, от крыт ым и дающим людям многое
дост ает ся легче. Возвращает ся легче. Да, но чт о делат ь, когда проявлят ь искренний
инт ерес нужно, а в душе эт ого нет ? Учит ься! Эт ому надо прост о учит ься: учит ь себя
от носит ься к людям искренне и с любовью! Поэт ому, работ ая на дист анции, основное
внимание в т ом году Кэт уделяла двум направлениям: «Любовь к людям» и «Учет
времени».
• Как вам т акие учебные задачи из ее конт ракт ов: «Обеспечит ь максимальную
плот ност ь искренней любви в заданный от резок времени…»?
Ну чт о же: и ее друзья, и сот рудники дост ат очно единодушно сочли, чт о экзамен по
любви к людям Кэт сдала дост ойно. Поздравляем!
Практ икум
Сост авьт е список людей, с кем вам имеет смысл в ближайшее время наладит ь
дружеские от ношения, и придумайт е минимум два хода или способа, кот орые эт ому
помогут .
Позиционирование
Надо было гот овит ься к новым выборам. По решению ф юрера Геринг ушел с
парт ийной работ ы, он ост авался т олько членом рейхст ага. Его т огдашняя задача:
наладит ь связи с сильными мира сего - парт ия, намеревающаяся взят ь власт ь, должна
имет ь широкий круг связей. По решению парт ии он снял шикарный особняк на
Баденшт рассе: т ам принимал принца Гогенцоллерна, принца Кобурга, магнат ов.
В ф ормировании первого впечат ления большое значение имеет позиционирование.
Позиционирование - эт о знаковое поведение, сообщающее окружающим о т ом, где
ваше мест о, рядом с какими и среди кого.
• На работ е, в своей ф ирме: вы ближе к руководст ву или к народу? К союзу
бухгалт ерии с кадровиками или блоку маркет ологов с проект -менеджерами? И как вы
эт ого добивались?
Чт обы вас спозиционировали нужным вам образом, от следит е и заранее
запланируйт е т акие дет али, как:
• с кем начинает е общат ься в большей ст епени?
• чт о сообщает е о себе в первую очередь?
• держит есь как кт о?
Быт ь привлекат ельным - исключит ельно важно, но еще важнее определит ься: быт ь
привлекат ельным для кого?
Завоевыват ь друзей - обязат ельно, важно т олько не перепут ат ь - каких друзей? Какой
круг друзей?
Вон т ут т усует ся молодняк, т ам перекуривают и ругают ся радикалы, в т ом кругу
обменивают ся новост ями консерват оры, за эт им ст оликом сплет ничают дамы.
Догадайт есь, чт о подумают о вас все ост альные, если вы примкнет е к любой из эт их
симпат ичных группировок? Один раз примкнет е - может быт ь, и ничего, - вслух не
подумают , примкнет е пару раз - все, вас записали. Вы объявили свою позицию, вашу
позицию услышали и приняли.
• Приват но, неоф ициально надо (и можно) оказат ься своим человеком везде, но
оф ициально - надо определят ься. Ну, эт о как семья - дружит ь можно со многими, но
муж должен быт ь все-т аки один.
Выбор своего круга - вещь исключит ельной от вет ст венност и. Наш дружелюбный
народ дружит в большей ст епени не «с кем-т о», а «прот ив кого-т о», и, если вы задру-21-
жились с ЭТИМИ, вы авт омат ом оказались если не врагом, т о чужим для ТЕХ. Большого
выбора у вас нет : выбрав полит ику «и нашим, и вашим», вы рискует е оказат ься без
союзников вовсе. Общест во - эт о не аморф ная масса людей, общест во сост оит из
очень конкрет ных и очень разных групп, и рано или поздно вам нужно сделат ь свою
ст авку: кт о вы.
• Точнее, кем вы хот ит е, чт обы вас видели? Кем вы выбирает е быт ь?
Присоединяйт есь, барон! Граф , присоединяйт есь!
Практ икум
Во-первых, с эт ой т очки зрения еще раз пересмот рит е сост авленный вами
предыдущий список людей: с кем вам надо налаживат ь от ношения. Может , кого-т о еще
нужно добавит ь?
Во-вт орых, сост авьт е список людей, с кот орыми вам имеет смысл в ближайшее время
прекрат ит ь явные дружеские от ношения, и придумайт е минимум два хода или способа,
кот орые помогут эт о сделат ь.
Репутация
Из парт ийной характ ерист ики члена НС ДАПс 1939 года группенф юрера СС, начальника
IV от дела РСХА (гест апо) Мюллера:
«Ист инный ариец.
Характ ер нордический, выдержанный. Общит елен и ровен с друзьями и коллегами по
работ е. Беспощаден к врагам рейха. От личный семьянин; связей, порочащих его, не
имел. В работ е проявил себя выдающимся организат ором…»
Если вы внимат ельны и ваши глаза не зашорены ст ереот ипами, вы, наверное,
неоднократ но с любопыт ст вом наблюдали, как один и т от же человек может резко
менят ься от сит уации к сит уации и даже от минут ы к минут е.
• Начал средненько, приглядывает ся… Вот разогнулся, поверил в себя, пошел…
Полет ел… Понесло! На вираже не рассчит ал, передавил - спот кнулся, сник. Преврат ился
в ежика, мелко колет ся и краснеет . Его сумели погладит ь - вот от крылся, пот еплел. И
вот : Солнышко!
Люди меняют ся, но обычно мы эт ого не видим: глаза как будт о замылены. Кт о-т о
серый и незамет ный вчера сегодня может вдруг проявит ь себя уверенным и
решит ельным вожаком, а привычно искромет ный лидер сегодня вял и безынициат ивен.
Но, как правило, эт о мало чт о меняет : мы видим человека т ак, как привыкли видет ь, в
соот вет ст вии с закрепленной за ним репут ацией. Аналогично т воя личная репут ация эт о т от шаблон, согласно кот орому к т ебе по привычке, во многом не глядя будут
от носит ься другие. Когда-т о эт о т ебя выручит , когда-т о - подведет .
Мораль - приучай людей к т ому образу, кот орый т ебе выгоден. Сейчас т ебе, может
быт ь, от них ничего не нужно - ну и чт о, будет нужно завт ра, т ак чт о не расслабляйся и
работ ай на завт ра. Создавай работ ающую на т ебя репут ацию.
• Мы прост о уверены, чт о вы безусловно порядочный, исключит ельно энергичный и по
определению успешный человек. Пот ому чт о т акой вы всегда. Да?
-22-
Как минимум, внимат ельнее от слеживайт е т о, чт о рассказывает е о себе сами. Вас
привет ст вуют : «Как дела?», вы кидает е в от вет привычное российское: «Нормально!»
Или бесцвет ное: «Ничего»? Или, еще веселее: «Спасибо, хреново!» По сут и, вас
спрашивают о вашей оценке собст венного капит ала: морального, ф инансового,
ф изического, и вы от вечает е: «Я без капит ала!» Ни один уважающий себя американец,
забот ящийся о своей личной и деловой репут ации, не позволит себе т ак о своих
пот енциях от зыват ься. «Прекрасно!» - и уверенная улыбка, «Порядок! Бодро!» - и
энергичное рукопожат ие.
• Ну, т олько сделайт е скидку на российский мент алит ет , чт обы своей сияющей
энергет икой сразу не распугат ь всех окружающих.
В любом случае ваша успешная репут ация - начало вашей успешной легенды.
Легенда
«Я должен подгот овит ь ему т акую легенду, кот орая вызовет к нему серьезный
инт ерес, конт ринт ерес по от ношению ко всем другим немцам, прибывшим или
собирающимся прибыт ь
т уда. Значит , сейчас мне важна легенда для него - во-первых, и имена т ех, кого он
предст авляет здесь - как оппозицию Гит леру и Гиммлеру, - во-вт орых».
Шт ирлиц забот ит ся о паст оре Шлаге
Впереди яркого лидера Легенда идет , и еще до Его явления народ шепчет ся, и удам
замирает сердце: сейчас явит ся Он! Тот самый, кот орый!…
• Скандальная легенда, к сожалению, вызывает т акое же замирание сердца, как и
легенда героическая.
Если же легенды о вас до сих пор почему-т о еще нет , а вы, например, акт ер, бизнест ренер, полит ический деят ель или другой т ипаж, имеющий от ношение к шоу-бизнесу, т о
обрат ит есь к специалист ам, они вам легенду сконст руируют и в массы запуст ят .
Ист ории о вас будут организованы, свои рассказы вы выучит е, легенда взмахнет
крылами, и скоро вы будет е верит ь в нее т ак же, как и целевая аудит ория.
А какое эт о имеет от ношение к вам, если вы пока чт о человек маленький? Какая т акая
легенда? Для начала - маленькая. Скорее всего, в вашей жизни были ист ории, кот орым
другие могут позавидоват ь. Жили в горах? (Ну, с родит елями, и в горах невысоких, и
недолго - но жили?) Прыгали с парашют ом? Пут ешест вовали по Европе авт ост опом?
Лет али на дельт аплане? Были близко знакомы с самим…? А один бодрый молодой
человек, меняя паспорт , сразу заменил себе и имя, и ф амилию, и из самого обык
новенного за совсем недорого преврат ился в запоминающегося свободного
иност ранца.
• Ваш ход, маэст ро?
Имидж
- Где я вас видел? - спросил Борман, присмат риваясь к Шт ирлицу. - Ну-ка, снимит е ваш
камуф ляж…
Шт ирлиц положил очки на колени и приподнял шляпу.
- Я где-т о определенно вас видел, - повт орил Борман.
-23-
- Верно, - от вет ил Шт ирлиц. - Когда мне вручали крест , вы сказали, чт о у меня лицо
проф ессора мат емат ики, а не шпиона…
- Сейчас у вас как раз лицо шпиона, а не проф ессора, - пошут ил Борман. - Ну, чт о
случилось, рассказывайт е.
Личный имиджмейкер - возможно, и роскошь, но, если вы никогда еще не ф ормировали
проект своего имиджа, грамот ного имиджмейкера ст оит найт и и проконсульт ироват ься:
эт и зат рат ы окупят ся. Нужно ли самому разбират ься в эт ой област и? Нужно, хот я бы на
уровне популярных журналов т ипа «Men's Health»,
• Полк модных журналов для женщин перечислят ь не будем. но пришедший к вам
реальный человек, говорливый имиджмейкер окажет ся именно т ем, кт о из област и
сомнений, мечт аний и т еорий предельно конкрет но перекроит вас во чт о-т о
убедит ельно дост ойное. Да, скорее всего, вам придет ся попрощат ься с любимым
свит ером, еще вполне нормальным пиджаком и совершенно родными бот инками, но
несколько искренних комплимент ов от уважаемых людей по поводу ваших дост ойных
обновок с эт ими пот ерями вас скоро примирят .
• Не вы первый, не вы последний. Переодевайт есь!
Подробнее о дет алях имиджа смот ри главу: «Ваша визит ка: внешност ь успешного
человека».
Резюме
1. Сост авьт е список людей, с кем вам имеет смысл в ближайшее время наладит ь, а с
кем - прекрат ит ь дружеские от ношения. Под каждого человека из эт их списков
придумайт е минимум два хода или способа, кот орые эт ому помогут .
2. Продумайт е и пропишит е, какая репут ация вас более всего уст роит . Найдит е десят ь
способов закрепит ь за собой эт у репут ацию.
3. Разработ айт е и привыкнит е продвигат ь свою лидерскую легенду.
4. Продумайт е свой имидж, работ ающий на ваши лидерские задачи, и начнит е его
создават ь.
Потенциал лидера
Чт о являет ся главным в порт рет е лидера? Практ ически любой из вас уверенно скажет :
сила! Сила, возможно, не ф изическая, хот я част о и она т оже, а личност ная сила, когда
из человека как бы прет нечт о, перед чем очень т рудно уст оят ь.
Ну т ак вот : у вас она т оже ест ь.
Правда, проявляет ся она не всегда, и поэт ому не «ест ь», а - «бывает ». Бывает ,
например, когда вас прижало.
Сила как эффект концентрации
Предположим, ваш друг, не замет ив, прижал вам дверным косяком палец, и вы хот ит е
обрат ит ь на эт о его внимание. С какой энергет икой заорет е? А если посерьезней - вы
увидели, чт о вашего ребенка, первоклашку, бьют взрослые подрост ки-от морозки, с
каким зарядом вы расшвыряет е их кодлу?
Когда вы собирает е всю свою силу в один заряд, кумулят ивный эф ф ект может быт ь
как чудовищным, т ак и чудесным. Сила - эт о решимост ь, эт о величайшая концент рация
на цели! «Когда я говорю себе, чт о я эт о сделаю - я эт ого добьюсь, чего бы эт о ни
ст оило. Если надо - сдохну, если надо - разрушу весь мир, но Я ЭТО СДЕЛАЮ, и горе
т ем, кт о ст оит у меня на пут и!»
• Вот т ак. Может быт ь, и ненадолго, но т акие наст роения обладают мощнейшим
пробивным эф ф ект ом.
Среди успешных бизнесменов много бывших спорт сменов: ст роит ь свой бизнес им
помогает их нат ренированная способност ь в нужный момент собират ь все свои силы в
один кулак, выкладыват ься «на все ст о» и больше.
-24-
• А т акже держат ь напряжение и от вет ные удары. Эт о лидеру т акже оказывает ся
необходимым.
Концент рация на цели - вот секрет т ех, кого мы называем лидерами, вот одна из
главных сост авляющих их лидерского пот енциала. И вы эт о может е: каждый раз, когда
соберет есь. Вы же эт о может е т оже? Эт о называет ся лидерским прорывом. Разрешит е
себе эт о всегда, когда от вас т ребует ся энергет ический взрыв, рывок и мгновенная
победа!
От сюда, в част ност и,
Подсказка.
Перед важной вст речей, где от вас т ребует ся не т олько инт еллект , но и энергет ика,
найдит е возможност ь сделат ь энергичную ф изическую разминку с элемент ами
имит ации резких ударов. Для мужчин идеально подходят комплексы в ст иле вост очных
единоборст в, для женщин - т анец под энергет изирующую музыку. Нанеся ф инальные
удары с предельной концент рацией, завершит е разминку плавными, обнимающими
движениями, после ст ряхнит е излишнюю агрессию, улыбнит есь, и - вы любит е всех.
• Но как же бодры и заряжены!
Составляющие лидерского потенциала
Хорошо, но жизнь к экст ремальным сит уациям не сводит ся, и т от , кт о уверенно
выигрывает на виражах, не всегда ст абильно первенст вует в сит уациях шт ат ных. Но
ведь кт о-т о - первенст вует , и причем ст абильно. Из чего же складывает ся сила
лидерского пот енциала, от куда появляет ся т ак называемая харизма лидера?
Во-первых, эт о внут ренняя уверенност ь, ощущение: «Я - хозяин!» Эт о ощущениезнание, чт о т ы имеешь право ст оят ь на земле, делат ь свое дело, двигат ь людей и
жизнь: «Я - хозяин!» Такая уверенност ь, т акое ощущение и т акое внут реннее знание
являют ся опорой всему ост альному. Нет опоры - нет силы. Чт о сможет сделат ь с
заст рявшей т елегой могучий богат ырь, если его ноги месят грязь или т онут в болот е?
Ощущение «Я хозяин!» - эт о и ест ь т а опора, от т алкиваясь от кот орой, можно
организовыват ь давление и двигат ь окружающих.
Но т от , кт о ощущает себя Хозяином, еще не обязат ельно будет Лидером: когда-т о он
может свою энергию ост авит ь при себе или направит ь ее в другое русло. Опора - эт о
т олько опора, а для успеха нужно приложение силы, движение, напор. Да? Тогда вперед, рывок, напрягся, сделал! Если т ы делаешь эт о раз за разом, если т вои мощное
давление и энергичные рывки непрерывно накат ывают одно на другое, люди будут
говорит ь о т воем напоре.
• Трудно, однако, справит ься с напорист ым!
А если на т воей ст ороне еще и скорост ь, т о в схват ке выигрываешь, скорее всего, т ы.
• И получаешь звание сильнейшего, звание -лидера!
Энергия движения, напор и скорост ь - эт о т о, чт о чаще всего называют здоровой
агрессивност ью. Вот вам и ф ормула пот енциала цивилизованного лидера:
«Я - Хозяин!» + Здоровая агрессивност ь = Пот енциал Лидера
Те же самые или аналогичные черт ы, ест ест венно, присущи и лидеру-примат у, но
описывают ся они обычно другими словами. Эт олог Анат олий Прот опопов эт от ранговый
пот енциал называет еще мягко: «уверенност ь в своем превосходст ве», его коллега
Викт ор Дольник выражает ся жест че и говорит о силе НАСТЫРСТВА, извест ный психолог
В.Л. Леви квалиф ицирует эт о как силу НАГЛОСТИ. Эт ическая окраска - совершенно
другая. От куда?
Дело в т ом, чт о лидер-примат , играя на ст рахе и унижении окружающих, редко
забот ит ся о привлекат ельност и собст венного имиджа.
• «Я ст рашен, я груб - т ы от ст упил. Я - выиграл!» Да, т ы выиграл, но после эт ого т ебя
ненавидят .
Цивилизованный лидер т оже выигрывает , но т ак, чт обы быт ь привлекат ельным и
выглядет ь красиво. Красот а лидера - не обязат ельно красот а внешност и, эт о может
быт ь обаяние речи, сияние улыбки или завораживающий рисунок свободных жест ов,
-25-
иногда эт о может быт ь даже обаяние лукавст ва, но умение красиво подават ь себя,
от работ анное искусст во очаровыват ь окружающих ест ь в арсенале практ ически любого
сильного лидера. И эт о закономерно, эт о - мудро!
Дело в т ом, чт о у людей ест ь удивит ельная особенност ь: они красивое ценят , как
правило, больше, чем, например, доброе. Так же и сильный (душевно или ф изически)
человек может вызыват ь самые разные чувст ва т олько в зависимост и от т ого, как он
может себя подат ь - красиво или нет . Сильный, подающий себя красиво будет вызыват ь
восхищение. Не умеет е эт ого делат ь - будет е вызыват ь презрение или ненавист ь. Если
вы целеуст ремленны и умны, вас назовут жест оким и расчет ливым, если вы ост орожны т русом, уверены в себе - наглецом. А если вы понравились, т о ваша лень получит имя
ест ест венной уст алост и, уперт ост ь назовут принципиальност ью, а нежелание думат ь о
последст виях - от крыт ост ью и искренност ью.
• Учит есь очаровыват ь людей, эт о окупает ся!
Резюме
Главные направления развит ия вашего лидерского пот енциала:
• Уверенное чувст во «Я здесь Хозяин!»
• Здоровая агрессивност ь: энергия движения, напор и скорост ь.
• Красивая самоподача: умение очаровыват ь людей.
«Этот мир принадлежит мне!» - самоощущение
Хозяина жизни
Живет очень милое предание о т ом, как Эзоп, знаменит ый греческий ф илософ , во
время одного из пут ешест вий попал в руки разбойников и был продан ими в рабст во.
• Прочувст вуйт е реальност ь: вот сидишь т ы ободранной задницей на камнях, избит ,
неумыт , ноги веревками перет янут ы, и пит ь ужас какхочет ся. Ваше самоощущение?
Так вот , когда внимание Эзопа привлек дост ойно выглядящий богат ый покупат ель, он
обрат ился к нему: «Подойди сюда. Тебе следует меня купит ь: я т от , кт о т ебе нужен! Я
буду управит елем т воего помест ья!»
• Замет им, чт о он не т олько обрат ился - он ст ал управит елем.
Если вы решит е уст раиват ься на новую, гораздо более привлекат ельную для вас
работ у, т акая хозяйская позиция придаст вам гораздо больший вес и
привлекат ельност ь. Не обязат ельно произносит ь эт о вслух, но внут ри вас пуст ь живет :
«Вам очень повезло, чт о я буду у вас работ ат ь. Будет правильно, если вы предложит е
мне инт ересные условия, и т огда я налажу вам работ у как следует !»
Если вы использует е т ехники аут от ренинга, чаще проговаривайт е ф ормулу «Я хозяин!»:
Хозяин своей жизни,
Хозяин эт ой земли,
Хозяин эт ого дома и данной сит уации.
Более общая ф ормулировка эт ого же самоощущения:
Эт от мир принадлежит мне!
Прочувст вуйт е…
Вот эт от пейзаж за окном - принадлежит вам.
Эт от дом - ваш.
Вон т е спешащие люди - ваши подданные.
Хорошо! Очень богат ое ощущение!
Не пожалейт е времени: вст авьт е в себя, нат ренируйт е в себе эт от взгляд и эт о
самоощущение. Пот рат ьт е на эт о день, неделю, сколько надо, но разрешит е себе
ощущат ь все свободное в данный момент прост ранст во - как ваше, как принадлежащее
вам по праву, а людей - как т ех, кт о расположен вам служит ь.
• Ну, помогат ь.
Замет ил, чт о после любой покупки (денежного расчет а) т ороплюсь забрат ь деньги и
от ойт и от прилавка, поскорее освободив мест о людям за мной. Сит уацию изменил:
-26-
т еперь вначале нет оропливо от счит ываю купюры, внимат ельно пересчит ываю сдачу и
аккурат но убираю кошелек, пот ом как следует осмат риваю и удобно укладываю покупку,
после чего с улыбкой, глядя в глаза, благодарю продавца и без сует ы двигаюсь дальше в
мире, кот орый принадлежит мне.
Практикум: Королевская прогулка
На эт ой неделе минимум т ри раза вы будет е в незнакомом мест е. Да, будет е? Где?
Пот рат ьт е сейчас же время и назовит е себе, а еще лучше запишит е себе эт и мест а.
1.____________________
2.____________________
3.____________________
Хорошо. Вот сейчас и предст авьт е себе, как вы входит е т уда, как будет е т ам
держат ься. Эт о помещение - ваше и вам знакомо, а если чт о-т о вы позабыли, вам
должны напомнит ь все, чт о нужно. Конечно, вам все всё должны. В эт ом помещении вам
не нужно сжимат ься и оглядыват ься, хот я, если чт о-т о вам понравит ся, вы может е с
одобрением и инт ересом эт о рассмот рет ь. Ест ест венно, все вокруг - ваши подданные,
хот я не все в курсе, чт о вы их король. Ничего, вы благосклонны к ним в любом случае.
• Вам нравит ся называт ь себя Королем? А может быт ь, вы Княгиня? Какой из т ит улов
вам более по душе, Ваша Сият ельност ь?
Так и проживайт е свой день - вам понравит ся! Вышли из дому - великолепный день,
вас вст речает весь ваш город, все эт и идущие люди любят своего короля и счит ают за
чест ь работ ат ь на него, т о ест ь на вас. Вы не от влекает е их своим присут ст вием и
разрешает е им идт и по своим делам: они вам пока не нужны, вы изволит е сегодня
кат ат ься на маршрут ном т акси.
Я сочинила свою собст венную легенду про себя и для себя, легенду о граф ине
Суздальской. Теперь я помню, как я занималась со своей гувернант кой (эт о было в
кабинет е от ца, за его огромным ст олом), как меня учили благородным манерам, как мы
вечером собирались у камина, я гладила нашу охот ничью собаку Дашу, а взрослые вели
свои нет оропливые беседы… А как я любила по ут рам выбегат ь на балкон нашей
усадьбы и вст речат ь восход солнца, ощущая, чт о весь эт от мир принадле-жит мне!
Королевской походкой подошли к ост ановке маршрут ки - т ам очередь. Не ст рашно: вы
- король, и вам нет нужды т оропит ься. Вы улыбнулись и милост иво вст али вмест е со
всеми: наст оящему королю прият но побыт ь среди своего народа.
Раньше я боялся умных людей. Они же очень умные, а я кт о? Как я решил эт у
проблему? Велимир Хлебников назначил себя Председат елем Земного шара, а я сказал
себе, чт о я - Король всех людей, а эт и умные мужчины и женщины - эксперт ы у меня на
службе. Как же ст ало хорошо! Теперь подхожу к ним без опаски, с удовольст вием с ними
разговариваю, и они рассказывают мне очень любопыт ные вещи. Я рад, чт о у меня т акие
мудрые подданные, и всегда т епло их благодарю.
Вот подкат ил юркий вежливый авт обусик, вы сели т ам и т ак, как вам удобно: эт о же
ваша личная машина, ваш личный шоф ер и ваша королевская свит а. Маршрут ка
подвезла вас прямо к мет ро, вы царст венно спрыгивает е, от пускает е эт от т ранспорт и
спускает есь в свое мет ро.
• Неплохо вы в свое время придумали: пост роит ь своим подданным мет ро!
Из своего королевского кошелька привычно, изящным движением вынули проездной, с
помощью его проверили, как работ ают ваши королевские т урникет ы. Хорошо работ ают ,
благодарю! Царст венно спускаясь по широкой маршевой лест нице, прият но наблюдат ь
сверху, как навст речу вам пот оком т ечет , поднимает ся ваш народ, прият но благодарит ь
судьбу, чт о вы король эт ого благословенного народа!
• Как, однако, у вас много подданных!
Гулко врывает ся и подъезжает , т оржест венно т ормозя, ваш королевский поезд, вас
отделяет от поезда - т олпа. Прекрасно! Сегодня подданных можно пот ренироват ь, идя
прямо сквозь т олпу, своей царст венной ст ат ью и уст ремленност ью взгляда заст авляя
людей расст упат ься прежде, чем они поняли, чт о они уст упают самому королю!
-27-
• Вам - уст упают ! Королю - уст упают !
Мне понравилось ходит ь сквозь т олпу, пронзая ее и заст авляя людей расст упат ься.
Самое главное и инт ересное для меня оказалось создание максимально плот ного
наст роя уверенност и. Я предст авляю, как я иду к цели максимально удобным мне пут ем:
самым корот ким. И своей походкой (деловой, энергичной), выражением лица (спокойное,
собранное), глазами (взгляд на уровне лба либо поверх голов), улыбкой (легкой,
доброжелат ельной) - инф ормирую идущих мне навст речу людей, чт о я иду именно
здесь. Ключевое слово здесь - уверенност ь. Его я и вкладываю (по максимуму) в
собст венную невербалику.
Техника безопасности
Не пут айт е т ренировку и выбор шт ат ного ст иля жизни: ваша царст венная ст ат ь не
предназначена для подавления ваших друзей и близких, да и шеф , скорее всего, будет в
вост орге от вашей царст венност и не всегда. Тут секрет и изюминка - в ст иле, в способе
вашей царст венност и. Одно дело - взгляд свысока, другое дело - взгляд дост ойного
человека. Царь - эт о первый среди равных, а не первый и единст венный, кому все кругом
обязаны. Чт о же касает ся шеф а, т о назначьт е его Императ ором, и т огда ваша
энергичная царст венност ь, возможно, его даже возрадует .
Игра «Ведущий- ведомый»
С учет ом прозвучавшего предост ережения от работ айт е ощущение внут реннего права
держат ь людей и сит уацию в своих руках.
Послушайт е слово «руководит ель»: о чем эт о слово? Рука… Водит ь… Вот вы своей
рукой берет е… и ведет е… Вам нужно вспомнит ь ощущение, как вы берет е его
(человека или дело) в руки и ведет е, куда вам надо. Почувст вуйт е: крепко держит е
рукой? Уверенно ведет е? Правильно, руководит ель эт о умеет делат ь. Он имеет на эт о
внут реннее право. Соот вет ст венно, и вам необходимо ф изически ощут ит ь право и
возможност ь вест и эт их людей.
Для эт ого в компании друзей или прост о в паре с кем-нибудь из друзей (можно
любимых, можно веселых) очень рекомендуем поиграт ь в исключит ельно полезную,
прият ную и веселую игру «Ведущий-ведомый». Занимает она около 15 минут и играет ся
т ак.
Вначале - разминка.
• Вы рассказывает е, чт о нужно делат ь, зат ем под прият ную нейт ральную музыку все
выполняют ваши инст рукции. Первая мелодия - вначале медленная, пост епенно
ст ановит ся более живой.
Ит ак, вст али с закрыт ыми глазами, слушаем музыку. Мы заморожены. Слушаем, уже
внут ренне т анцуем, но пока внешне неподвижны. Хорошо, у нас т еперь может двигат ься
голова - движения, покачивания, вращение головой под музыку… Включают ся плечи, но
т ело пока неподвижно: левое плечо играет , т анцует , правое… Хорошо, освобождает ся
вся верхняя част ь т ела, она может двигат ься, наклонят ься, вращат ься, т анцеват ь!
Ост ались заморожены т олько ноги… - но вот ноги размораживают ся, единст венно, они
приклеены к полу, но все ваше т ело уже свободно! Танцуем свободно, с приклеенными к
полу ст упнями! А глаза по-прежнему - закрыт ы.
• Прошло около 4 минут , начинает ся новая мелодия, более медит ат ивная.
А т еперь слушаем музыку и всем т елом двигаемся т уда, куда пот янет т ело.
Подчиняемся импульсу т ела, чувст вуем свое т ело, т янемся за ним, когда оно т янет нас
в т у или иную ст орону… Все делает ся с закрыт ыми глазами, и, если ст алкиваемся друг с
другом, разлет аемся друг от друга, как бильярдные шарики. Все легко и т анцевально.
А т еперь идем и т янемся т уда, куда т янет нас цент р груди. Почувст вовали свой цент р
-28-
груди, почувст вовали, куда он нас ведет и т янет , - следуем за эт ими импульсами! Теперь
т янемся за правым плечом. Идем за правым плечом. Куда нас т ак т янет эт о правое
плечо? А т еперь - левое… Хорошо…
Теперь цент р т яжест и перемест ился в попу, и ведет нас попа!
• Обычно эт о совсем другое направление!
Прекрасно! А т еперь почувст вовали, предст авили, чт о ваша голова - эт о воздушный
шарик. Эт от воздушный шарик т янет ся вверх, а ваше т ело, как нит очка, т янет ся за ним.
Дует вет ерок, и вы лет ает е в разные ст ороны, легкие, как нит очки за воздушным
шаром…
• И все - с закрыт ыми глазами.
Разминка закончилась, т еперь основная част ь.
• И новая мелодия.
От крыли глаза, нашли себе пару, определились, кт о первый номер, кт о вт орой.
«Первый» вст ает спиной ко «вт орому», «вт орой» берет «первого» мягко раскрыт ой
ладонью (пальцы звездой) за голову
• Захват , ест ест венно, довольно условный - но при взаимной подст ройке он
получает ся у всех.
и начинает водит ь его головой: вбок, в ст орону, вниз. Носит его голову, как мячик, куда
хочет , а первый номер ходит за своей головой. Задача первого - чувст воват ь, куда
ведет ладонь, задача вт орого - вест и т ак, чт обы первый мог эт о чувст воват ь и
следоват ь за вашей ладонью. Водим, чувст вуем, следуем…
Хорошо, т еперь повернулись на 180 градусов, поменялись ролями! Ладонь на зат ылок,
повели!
Найдит е себе другую пару, походит е еще!
• Новая мелодия.
Пожалуйст а, найдит е себе новую пару, определит есь, кт о «первый», кт о «вт орой», и
вст аньт е лицом друг к другу. Теперь первый своей ладонью будет управлят ь вт орым, но
без ф изического конт акт а, а на расст оянии от 20 см до полумет ра, выберит е сами, как
вам удобнее. Вы чувст вует е, как ваша напряженная ладонь захват ывает солнечное
сплет ение парт нера (вт орые номера, почувст вовали, как вас захват или?) и ведет его.
Вт орые номера подчиняют ся ладони, чт о бы она им ни приказывала… Ладонь может
быт ь добрая и злая, медленная и быст рая. Ладонью можно заст авит ь попрыгат ь и
побегат ь, упаст ь, поползат ь - все, чт о угодно!
Смена роли… Смена пары… Еще раз смена роли… Спасибо! Поблагодарит е друг
друга!
Игра «Ведущий-ведомый» закончена, а чт обы внут ренне, на уровне т елесных
ощущений, заф иксироват ь свое право держат ь людей и сит уацию в своих руках,
сделайт е упражнение «Все в моих руках». Оно прост ое.
Упражнение «Все в моих руках»
В паре с парт нером положит е ему на плечо вашу левую руку и мягко его заф иксируйт е.
• Мягко, но чт обы он никуда не мог дет ься.
А чт обы еще и не захот ел убежат ь, правой рукой мягко поглаживайт е его левое плечо
и руку.
• Мягко, прият но…
Ну вот он в ваших руках. Запомнит е эт и ощущения. Сделайт е эт о с другой руки правая ф иксирует плечо, левая поглаживает … Усильт е позицию - правую сдвиньт е с
плеча ему на шею,
• Загривок называет ся.
держат ь за загривок куда как надежнее. А другой рукой не забывайт е мягко
поглаживат ь. Зачем вырыват ься, когда т ак все прият но, а самое главное - и не
вырвешься?
Если вы поймали эт о ощущение, уберит е свои загребущие руки и больше никогда т ак
-29-
не делайт е.
• Не делайт е видимым образом.
Но т еперь, прямо глядя на парт нера, сделайт е т о же самое - во внут реннем плане,
прост о предст авьт е, как ваша рука держит его за плечо, за загривок - и куда он денет ся?
- а другая рука т епло его поглаживает . После эт ого спросит е у парт нера о его
ощущениях: как он чувст вовал себя перед вами и как он вас ощущал. Если вы сделали
все правильно, вы узнает е, чт о у вас очень сильный, власт ный и одновременно т еплый
взгляд.
• Верно, именно т ак эт от взгляд и делает ся.
Роль внутреннего жеста, или Как сделать так, чтобы
вас люди не боялись
Мюллер снова посмот рел на часы - т еперь он сделал эт о не т аясь. «А проф ессионал
он первоклассный, - от мет ил Мюллер. - Он понимает все не через слово, а через жест и
наст рой.
Молодец. Если он работ ает прот ив нас, я не берусь определит ь ущерб, нанесенный им
рейху». - Ладно, - сказал Мюллер. - Будем в от крыт ую.
Проведит е прост ой эксперимент : подойдит е к другу и от следит е, как меняет ся ваше
самоощущение и выражение вашего лица.
• Если сложно - попросит е еще кого-т о от следит ь эт о снаружи. Вам скажут .
Вам скажут , чт о лицо у вас пот еплело. Хорошо.
А т еперь подойдит е к другу еще ближе и т епло его обнимит е. Замрит е и от следит е
еще раз выражение своего совсем т еплого и, скорее всего, очень довольного лица.
Прекрасно.
А т еперь разнимит е объят ия, сделайт е шаг назад и т реснит е эт ого друга по
ф изиономии. А т еперь от следит е СВОЕ выражение лица.
• Пот ому чт о с выражением лица друга в т акой сит уации обычно все гораздо понят нее.
Прост ит е, мы забыли сделат ь ут очнение: реально, ф изически, т ут никого бит ь по лицу
не т ребует ся - дост ат очно эт о живо предст авит ь, и если вы т акой удар сделали хот я
бы в своем воображении, выражение вашего лица перест анет быт ь т еплым.
• Спросит е наблюдат еля, он вам убедит ельно эт о подт вердит .
Если вы эт о прожили, т еперь вы знает е один из самых эф ф ект ивных законов
практ ической психологии:
Меняя внут ренние жест ы, вы может е менят ь свое от ношение к людям.
Если вы, разговаривая с человеком (на любой дист анции, хот ь по т елеф ону!),
предст авляет е, чт о он ваш друг и вы с ним рядом, ваши инт онации и ваш взгляд т еплеет .
Если, подходя к человеку, вы предст авляет е, чт о ваши руки немного приот крывают ся в
дружеские предобъят ия, вы уже заранее проживает е ваши т еплые объят ия с эт им
человеком - выражение вашего лица ст ановит ся от крыт ым, т еплым и внимат ельным.
Эт о один из самых прост ых рецепт ов, как сделат ь т ак, чт обы люди вас не боялись, и
сост оит он из двух пункт ов:
1) расслабьт есь, особенно расслабьт е плечи и ворот никовую зону, и
2) пост авьт е руки в положение т еплого предобъят ия.
Пост авили? Заф иксируйт е эт от образ и запомнит е выражение своего лица, пот ом
-30-
руки можно вернут ь в обычное положение, но внут ренне, по внут реннему ощущению,
эт о положение рук нужно сохранит ь.
И все.
Если вы эт о сделали, любой человек подойдет к вам без опаски, пот ому чт о будет
воспринимат ь вас как человека от крыт ого, т еплого и доброжелат ельного.
• Чт о нужно сделат ь, чт обы люди воспринимали вас как человека жест кого, способного
нанест и неожиданный и хлест кий удар, догадайт есь сами.
Умение держать пространство
Вы умеет е уже многое: вы приобрели ощущение руководит еля, научились вызыват ь в
себе т еплое и от крыт ое от ношение к людям, держат ь сильный и власт ный взгляд. Если
вам необходимо научит ься держат ь внимание не одного человека, а нескольких или
целой аудит ории, попробуйт е как следующее упражнение - умение держат ь
прост ранст во.
У каждого из нас ест ь свой круг внимания, и он может как сужат ься, т ак и расширят ься.
Вначале - сузьт е свой круг внимания до ладони своей правой руки. Вы чувст вует е
т олько ее. Теперь в круг своего внимания помест ит е обе свои ладони, круг внимания
расширился, при эт ом вы чувст вует е объем, плот ност ь и силу обеих своих ладоней.
Пошевелит е пальцами, прочувст вуйт е каждый палец… Теперь в круг внимания включит е
все свое т ело, прочувст вуйт е его от кончиков пальцев ног… пят ок, ст оящих на полу…
через колени, попу, живот … до груди, плеч, рук… поднимит есь к голове… весь эт от
объем держит е в шаре внимания.
• Прекрасно. От дохнит е.
А т еперь посмот рит е вокруг себя и включит е в круг своего внимания все вещи и всех
людей вокруг себя - в радиусе, например, до пят и мет ров.
• Вам т ак приходит ся выст упат ь? На т акой дист анции?
Теперь начинайт е говорит ь. Чт о будет е говорит ь - не важно, важно своим вниманием
держат ь всех и каждого, чт обы ни один предмет и ни один человек из вашего внимания
не выпадал. Держит е цент р, держит е правых, держит е левых. Кт о-т о от влекает ся,
пыт ает ся убежат ь от вашей речи - поворачивайт е к нему голову, прот ягивайт е к нему
руки, упоминайт е его в своей речи, и он ост анет ся с вами. Чт обы держат ь аудит орию
было легче, выделит е в ней главных людей и от слеживайт е,
• конт ролируйт е
в первую очередь их внимание.
Удобно т акже разделит ь аудит орию на т ри част и: цент р, левое и правое крыло, и
каждую из эт их част ей держат ь разными ресурсами, причем можно попеременно.
Например, вот сейчас держит е взглядом цент р, прот янут ой правой рукой - людей справа
от себя, а левые - ой, пот ерялись. Обернулись, подт янули их к себе - и снова понеслись
завоевыват ь цент р.
Другое сильное упражнение, т акже помогающее ст ат ь хозяином положения, держат ь
внимание и прост ранст во, в синт ез-т ехнологии носит название -
Волшебные лучи звезды-ладони
Работ а с жест ами у нас еще впереди, но начинат ь использоват ь их уже можно. Ит ак,
пост авьт е перед собой ладонь-звездочку (пальцы напряжены и расст авлены, ладонью
вниз) и предст авьт е, чт о из каждого пальца у вас идут сильные лучики. Предст авили?
Так вот , каждый лучик лет ит в аудит орию и каждый раз ф иксирует т ого или иного
человека: звезда ладони держит всех в поле ваших волшебных лучиков. Всё в ваших
руках. Все в ваших руках, как т олько ваши пальцы с помощью волшебных лучиков удлинились и держат каждого.
• Визуализация очень прост ая, а работ ает исключит ельно эф ф ект ивно.
-31-
«Я - хозяин?» Воспоминание о будущем…
Случают ся прелюбопыт ные сит уации! К примеру, вы знает е, чт о объект ивно на эт ой
т еррит ории (у себя дома, у себя в отделе) хозяин - вы, но кт о-т о рядом эт ого не знает ,
а т очнее, знат ь не хочет .
• И, чт о характ ерно, вот уже много лет …
Чт о делат ь? Синт ез-т ехнология в эт ом случае предлагает воспользоват ься чет ырьмя
продукт ивными идеями.
Идея первая - пропись для себя: очень полезно прописат ь для себя т акие не всегда
очевидные вещи, как:
«Я здесь хозяин, пот ому чт о…»
«Как хозяин, я имею право… В моей власт и…»
«Яразрешаю эт о… Я могу запрет ит ь…»
Чет ко, подробно и обоснованно прописав для себя все эт и дост ат очно жест кие вещи,
вы сразу почувст вует е большую определенност ь в своих наст роениях, в голосе
прибавит ся внут ренней жест кост и, а в жест ах - и энергет ики, и мягкост и.
• Чт о и прият но, и полезно. Ит ак, написали? Прочувст вовали?
Следующая продукт ивная идея - письмо адресат у: на основе уже имеющегося т екст а
напишит е письмо адресат у всех эт их непрост ых переживаний.
• Только не суйт е его в руки и не т ребуйт е прочит ат ь сейчас же: письмо вам кинут
обрат но в лицо. Письмо с надписью «кому» нужно прост о аккурат но положит ь на
видное мест о: все, эт ого будет вполне дост ат очно.
В от личие от ваших безуспешных попыт ок донест и чт о-т о до человека уст ным
образом, вы может е быт ь уверены, чт о ваше письмо будет прочит ано до конца. Более
т ого, прочит ано не один, а целых чет ыре раза! Как эт о случит ся? Схема совершенно
ст андарт ная: первый раз письмо будет прочит ано бегло, прост о из любопыт ст ва.
• И человек от бросит его в ст орону: «Фигня!»
Но… но т ак уж уст роена человеческая психология: спуст я некот орое время письмо
окажет ся в руках снова и будет прочит ано на эт от раз внимат ельно - чт обы ут очнит ь
т о, чт о с первого раза не запомнилось.
• Пот ому чт о все эт о «некот орое время» мысли к письму непрерывно возвращались.
Да? У вас ведь эт о было именно т ак?
Тут же письмо будет прочит ано еще - т рет ий раз, пот ому чт о к письму т еперь
появит ся наст оящий инт ерес. И в эт от т рет ий раз начнет ся уже понимание вашего
письма, а не т олько ф ырканье в вашу ст орону.
• Понимание и задумчивост ь.
Чет верт ый раз будет , скорее всего, на следующий день, когда в голове и душе вашего
адресат а начнет складыват ься от вет . Далеко не всегда эт от от вет уст роит вас во всех
дет алях, но вы может е быт ь уверены в одном: вы были как минимум - выслушаны.
Пот ому чт о вы написали письмо.
Впрочем, имеет ся в виду письмо, написанное грамот но и т акт ично: т о ест ь мягко,
вежливо и конст рукт ивно. За основу можно взят ь схему «Как обрат ит ься к
руководст ву» - хот ь в данном случае руководст во вроде как и ни при чем, но логика
аналогичная, а коррект ност и ф ормулировок эт о способст вует . Написав письмо, сразу
его не отдавайт е: с письмом нужно переспат ь. На следующий день вы поймет е, чт о гдет о погорячились, и пару ф ормулировок смягчит е.
• И эт о - хорошо. И эт о - правильно!
Ит ак, эт о была вт орая идея - письмо адресат у.
Трет ья продукт ивная идея: напоминалки. Вы знает е, чт о, когда вы себя наст роили,
когда вы гот овы и наст упат ь, и от ражат ь наст упление, - вы победит ель. Проблема
т олько в т ом, чт о ваши мысли част о занят ы другим, и т огда вы дейст вует е
авт омат ически и не по-хозяйски.
• Чем, собст венно, прот ивная ст орона и пользует ся.
Следоват ельно, вам нужно прост о напоминат ь. Вот эт им и займит есь: организуйт е
-32-
сист ему эф ф ект ивных напомина-лок. Чт о эт о может быт ь? - подойдит е к вопросу
т ворчески. Вешат ь плакат ы: «Кт о здесь хозяин?» не всегда удобно, элемент арно
налет ит е на насмешки, а повесит ь карт инки с неочевидным для других, но хорошо
понят ным вам смыслом - может быт ь удачной идеей. Или - элемент арно купит ь
сувенирные ст ат уэт ки: хозяйски ст оящий мужик, царст венно разлегшийся лев… подберит е себе чт о-т о симпат ичное и знаковое. На глаза попадет ся - все, спасибо, вы
вспомнили и в нужную ф орму вошли.
Чет верт ая продукт ивная идея: подсказки от друзей.
Поговорит е на эт у т ему со своими знакомыми и друзьями, скорее всего, многие из них смогут подсказат ь т о, чт о помогает в аналогичных
сит уациях им.
• Заодно вы поймет е, чт о ваша сит уация - вовсе не уникальная.
Сразу ст анет легче. Еще легче!
Если же вы понимает е, чт о предложенные ими дейст вия - в принципе инт ересны, т очно
ост роумны, скорее всего дейст венны, но - не для вас, пот ому чт о вы т ак не делали
никогда, т о для вас следующая глава.
Освобождайтесь от шаблонов: практикуйте
нестандартные поступки
- Да. Именно вт роем: Рунге, вы и я. Мы спасем миру великого ф изика. Здесь его спас я, а
организовали бегст во - вы. А? И учт ит е: под колпаком вы, а не я. А вы знает е, чт о значит
быт ь под колпаком у Мюллера. Ну? Я жду от вет а.
- Хот ит е еще коньяку?
- Хочу.
Шт ирлиц поднялся, не спеша подошел к Холт оф -ф у, т от прот янул рюмку, и в эт от миг
Шт ирлиц со всего размаха ударил его по голове граненой бут ылкой. Бут ылка
разлет елась, т емный коньяк полился по лицу Холт оф ф а.
Индивидуальный т ренинг «нест андарт ные пост упки» заключает ся в т ом, чт обы делат ь
непривычные для себя и нест андарт ные для окружающих вещи. Вещи никому не
вредные, част о добрые, полезные, но - но я т ак никогда не делал! Боязно как-т о!
Ст рашно!
• Хот я ЧТО, собст венно, ст рашно - объяснит ь т олком невозможно.
Еще т руднее будет , если эт и вещи и дейст вия пойдут вразрез не т олько с вашими
привычками, но и с ожиданиями окружающих. Если эт о будут дейст вия не по шаблону неожиданные, ст ранные, непонят ные.
Такие, кот орых «НОРМАльные» (т о ест ь укладывающиеся в нормы, рамки, ст андарт ы!)
люди не совершают .
«Нормальные люди» - рабы привычек, шаблонов, ст андарт ов. А лидер - выше
ст андарт а! Не-как-люди.
• Обычный человек живет в рамках нулевой позиции восприят ия. Лидер имеет силу
сбросит ь с себя эт и рамки.
Ест ест венно, лидер - не выпендрежник, каждую минут у привлекающий к себе внимание
глупыми ст ранност ями, и не хулиган, завернут ый подолбат ь общест венный порядок.
Лидер - эт о человек с ощущением «Я хозяин!», а т от , кт о чувст вует себя хозяином,
ведет себя т ак, как надо ему, а не как от него ожидают окружающие.
Лидер - выше ст андарт а!
Впрочем, эт о необходимо не т олько понят ь головой, а прочувст воват ь всем т елом, и
т ренинг «Нест андарт ные пост упки» дает эт о почувст воват ь в полной мере.
Вмест о подробного инст рукт ажа удобнее привест и документ альные от чет ы т ех, кт о
эт от т ренинг проходил.
Записки с поля боя: Е.М., пока зам. начальника отдела, перспект ивнейший специалист ,
похоже - надежда России
1. В мет ро сидела на поручне (хот я было много свободных мест ).
-33-
2. От мет ро до дома шла спиной вперед.
3. Пела в мет ро восхит ит ельно ст раст ную испанскую песню о любви (спасибо г-ну
Альмадо-веру).Словат амт акие:«Ку-ку-ру-кукуууу…!»
5. Закусила губу. Надолго не хват ило.
6. В мет ро взяла ручку в рот и изображала дят ла.
7. Ст ихи в т олпу. После первой ст рочки вслух - волна экст аза!А по завершении моральный оргазм. Особенно когда мне ст али аплодироват ь.
8. Впала в дет ст во, в розарии, лежа на пузе, рисовала мелками на асф альт е всякие
красивост и…
9. Друзья подст рекали на признание в любви кому угодно. Пожааалуйст а! В любое
время. Если подразумеват ь под словами «Я т ебя люблю!» т о, чт о именно в эт от момент
прост о захот елось сказат ь именно эт и слова (а сколько под эт им глубинных смыслов!).
10. Опасалась ловит ь машины. Но - два раза преодолела эт о (себя). Далее - намеренно
буду их ловит ь, не соглашат ься на цену и от пускат ь. Пока не надоест опасат ься.
Техника безопасности
1. Не ст оит практ иковат ь нест андарт ные пост упки, из-за кот орых у вас могут быт ь
какие-либо жит ейские неприят ност и. Не напрягайт е милиционеров, соседей и коллег по
службе - излишне смелый т ренинг нест андарт ных пост упков на работ е может повредит ь
вашей деловой репут ации.
2. Не увлекайт есь, даже если эт от т ренинг понравился. Да, т е люди, у кого наст роение
хорошее, веселят ся вмест е с вами, но т е, у кого плохое, - дергают ся или ворчат . Поняли,
чт о от сковывающих рамок освободились, - прекращайт е эпат аж и займит есь делом.
Лидер - эт о человек с ощущением «Я хозяин (не т олько мира, в кот ором живу, но и т ой
сит уации, в кот орой нахожусь здесь и сейчас)!», а хозяину совершенно необязат ельно
по дурост и порт ит ь свое собст венное имущест во.
Хозяин пост упает т ак, как счит ает нужным, эт о верно, но пост оянно искусст венно (и
без особой пользы!) «напрягат ь» людей и сит уацию - ст оит ли?
Сделал от крыт ие: людям нет до нас дела, нормальные люди думают практ ически
всегда т олько о себе. Даже когда они смот рят на вас и вроде бы оценивают , чаще они
думают о т ом, как они при эт ом выглядят , правильно ли они оценивают , как при эт ом
оценивает е их вы или другие окружающие.
Развивайте свою индивидуальность
- Я т ам не был, - от вет ил Шт ирлиц. - Ст ранное свойст во моей ф изиономии: всем
кажет ся, чт о меня где-т о т олько чт о видели.
- А вы ст ереот ипны, - от вет ил генерал. - Похожи на многих других.
- Эт о хорошо или плохо?
- Для шпиков, наверное, хорошо, а для дипломат а, видимо, плохо. Вам нужны
запоминающиеся лица.
Чт о от личает лидера от нелидера, кроме ощущения исходящей от лидера силы? Его
от личает - развит ая индивидуальност ь, или, в т ерминах синт ез-т ехнологии, развит ая
первая позиция восприят ия: личное от ношение к происходящему, личный взгляд на
-34-
происходящее и личное знание т ого, чт о ему на самом деле нужно. Если вы хот ит е
усилит ь свой лидерский пот енциал, дет ально поработ айт е с каждым из эт их пункт ов.
Начнит е с т ого, чт о -
Постоянно спрашивайте себя: «Что я хочу?»
Разрешите себе уважать собственные желания
Лидер в любой сит уации знает , чт о ему нужно. Нужно лично ему.
Ему - нужно. Он чувст вует эт о всем т елом, он понимает эт о каждой своей клет очкой,
эт им наполнены его глаза, эт им дышит каждое его слово, - и эт о ст ановит ся
очевидност ью для всех ост альных. Вы чт о, не видит е, чт о человеку нужно?!
Когда лидер идет , - идет всем своим т елом, всем своим сущест вом, - окружающие
т акже всем т елом ест ест венно понимают , чт о единст венное, чт о можно сделат ь, эт о
уст упит ь ему дорогу или идт и за ним, к нему подст раиваясь: иначе он прост о сомнет
т ебя или пройдет мимо, ост авив т ебя позади. Ведь ему же - нужно!
Если вы всегда будет е знат ь, чт о вам нужно, вы практ ически всегда будет е имет ь
преимущест во перед всеми ост альными. Не зная, чт о им нужно, не зная, чт о они хот ят ,
они большую част ь времени ст оят на мест е • Точнее, пошат ывают ся под ожиданиями окружающих.
а вы, обладая энергией желания, всегда движет е себя сами. Они ст оят - а вы
движет есь вперед. Кт о будет имет ь преимущест во? Вы. Если же вы будет е не прост о
хот ет ь, а хот ет ь умно и сильно, т о ест ь всей душой и всем т елом, ваше преимущест во
ст анет неоспоримым.
В синт ез-т ехнологии эт а великолепная т ехника носит название «Непрерывное
желание». Техника «Непрерывное желание» - эт о привычка знат ь в любой сит уации, чт о
т ебе сейчас хочет ся, какое желание - живое и т вое. Дейст вит ельно, день сост оит из
множест ва сменяющих друг друга сит уаций. Спрашивай себя: а чт о т ебе хочет ся? Чем
т ы выбираешь сейчас занимат ься? Не чт о предлагают т ебе, а чт о выбираешь т ы?
• Бог сейчас, во время эт ой беседы, я хочу изменит ь позу. А почему бы и не сделат ь
эт о, причем несколько раз? Хорошо. А вот т ак еще лучше. О, а еще мне хочет ся вст ат ь
и продолжит ь разговор уже не сидя, а ст оя! Супер! Я сделаю эт о! Да, т ак о чем эт о мы?
Собст венно говоря, вы сделали уже и следующий шаг: если вы поняли и сказали себе,
чт о вам хочет ся, - от несит есь к своим желаниям с вниманием и уважением. Весь мир эт о мат ериализация чьих-т о желаний, и если вы привыкли с уважением от носит ься к
желаниям окружающих, т о почему бы т ак же с уважением вам не от нест ись к собст венным желаниям?!
Лидер в любой сит уации знает , чт о ему нужно.
Ит ак, ваш уст ановочный т екст , ваша учебная (а пот ом и жизненная) уст ановка:
«Я всегда знаю, чт о мне надо. Я знаю, чт о надо мне, а я убежден, чт о все другие здесь
для т ого, чт обы в эт ом поучаст воват ь».
Как эт от т екст наилучшим образом донест и до собст венного сознания? Кт о-т о
вешает симпат ичный плакат над рабочим ст олом, у кого-т о т екст плывет заст авкой на
монит оре компьют ера, кт о-т о, размахивая руками, бодро рассказывает эт о сам себе по
дороге из дома на работ у.
-35-
Практ икум: т ехника «От крыт ое желание»
Эт а эф ф ект ивная т ехника заключает ся в следующем:
Част о и от крыт о говорит е о своих желаниях. Акт ивно используйт е ф разу: «Я хочу!»
«Если можно…», «Если вас не зат руднит !», «Я хот ел бы…», «Будьт е т ак добры!» - все
верно, эт им ф разам вас учили как признаку хорошего воспит ания. Все эт и ф разы
подчеркивают , чт о более всего мы боимся зат руднит ь окружающих, и если им хот ь какт о неудобно ради нас напрячься, т о, пожалуйст а, не надо ради нас ничего делат ь! Да,
эт о прекрасные ф разы, но всему свое время. Когда вы были грубым и неловким, вам
дейст вит ельно надо было учит ь эт и вежливые оборот ы. Пот ом, позже, когда вы
ст анет е мат ерым лидером и ваша сила будет чувст воват ься и в вашем взгляде, и в
вашем молчании, вы снова вернет есь к эт им бархат ным ф разам.
• Но как по-другому они уже будут звучат ь в вашем исполнении! Тихие просьбы, на
кот орые реагироват ь хочет ся т от час.
А сейчас - учит есь. Учит есь верит ь в т о, чт о людям прият но сделат ь вам прият но и вы
милы именно т ем, чт о от крыт о заявляет е о своих желаниях.
Техника предельно прост а. Если вас спрашивают : «Вы будет е чай или коф е?» - можно
от вет ит ь мило и скромно: «Чай». А как по-другому? Лучше, инт ереснее высказат ь
желание полно: «Я хочу чай». А еще сильнее, не дожидаясь вопроса, весело и громко
заявит ь: «Я хочу хороший коф е!»
• А чт обы вас сопровождала репут ация человека все-т аки воспит анного, на
принесенный коф е следует обрат ит ь внимание, красиво поблагодарит ь и,
прислушиваясь к внут ренним ощущениям, дат ь ему по возможност и высокую оценку. Как
минимум: «Да, коф е - эт о очень кст ат и!»
Так или иначе, минимум десят ь раз в день найдит е возможност ь начат ь ф разу с «Я
хочу!».
Фразу «Я хочу» применяю минимум десят ь раз в день, эт о дост авляет наст оящее
удовольст вие. Теперь планирую шест ь раз в день по пят ь минут от слеживат ь, чт о
именно я хочу. Чем больше я буду хот ет ь, т ем быст рее придет чувст во «Я здесь
хозяин».
Записки с поля боя: Алиса К., руководит ель регионального Цент ра «Синт он»
Технику «Непрерывное желание» выполняла по двум направлениям. Первое назвала
«Хот елки», а сут ь в т ом, чт обы самой себе пост оянно задават ь вопрос:
«Чего мне сиюминут но, здесь и сейчас, - хочет ся?»
С эт им справилась неожиданно легко. День на вт орой-т рет ий замет ила, чт о народ в
переполненном мет ро уст упает мне мест о у поручней, мужчины подают руки, помогают
надет ь пальт о и т ому подобные мелочи.
Зат ем наст упила пуст от а и замешат ельст во: с одной ст ороны, вижу, чт о задача
выполнена, минут ные хот елки реализуют ся, а с другой - нут ром чую, чт о эт о мелковат о.
Весело, прият но, ну И ЧТО? И т огда озадачила себя вопросом:
А чего мне хочет ся всерьез? Чт о в эт ой сит уации дейст вит ельно надо и хот ет ь, и
сделат ь?
Очевидно, чт о эт о уже IV позиция восприят ия, плюс От вет ст венност ь, плюс
Опережающее Лидерст во: раз хочу, и хочу всерьез, т о и сама чт о надо сделаю, и других
организую, а результ ат а добьюсь. Эт о уже - не мелочи, не прост о Хот елки т уда-сюда, а
- Дела всерьез.
• Так эт о вт орое направление себе и назвала: «Дела всерьез».
Начала делат ь и поняла, чт о попала в т очку, т ак как временами прокалываюсь по
полной программе. Хорошо! Проработ ав два дня, сист емат изировала опыт и разделила
все сит уации на две кат егории: «Моя сит уация» и «Не моя».
«Моя» - эт о бодро. Легко получает ся окинут ь всю сит уацию общим взглядом и либо
решит ь, чт о нужно, самой, либо отдат ь распоряжение и организоват ь, чт обы передо
мной от чит ались. Впрочем, замет ила небольшой побочный эф ф ект : при т аком моем
-36-
поведении у некот орых людей полност ью пропадает собст венный взгляд на сит уацию,
они смот рят на меня: «Алиса, чт о и как нам делат ь?», при эт ом в глазах у человека
полное от сут ст вие его самого. Чт о с эт им делат ь? Поищу т акие ф ормулировки заданий,
чт обы у людей голова ост авалась включенной.
«Не моя» - эт о кисло: полный прокол и сост ояние раст ерянност и, в кот ором я
барахт аюсь, как муха в паут ине, и никак не получает ся выбрат ься. Разобралась, от куда
эт о берет ся: из моего ощущения, чт о т ут все т акие большие-умные-сильные, «а я
маленький т акой». Славно, с эт им ясност ь ест ь, и чт о т еперь делат ь? Придумала себе
слово-акт иват ор, кот орое будет меня выт аскиват ь на нормальный деят ельный
уровень. Здесь его не пишу, т ак как оно за пределами нормат ивной лексики.
• Ну мат . Но т ак мот ивирует !
В т акие кислые момент ы счит аю разумной следующую программу дейст вий (мой
кризис-менеджмент ):
1. Расслабься, скажи себе: сейчас пока ничего не делай, прост о наблюдай.
• Ст ановит ся хорошо. Хорошо! Тогда 2. Произнеси акт иват ор. «…!»
• Эх, бодрит !
3. Сделай т о, чт о сит уация т ребует : раз, два, т ри.
• Эт о уже прост о: прост о берешь и ручками все делаешь.
Играйте уверенность и силу
Проф ессор т аким образом организовывал маршрут их прогулок по залам, чт обы
Шт ирлиц имел возможност ь задержат ься возле ант ичных масок: т рагизма, смеха,
разума. Проф ессор не мог, правда, знат ь, чт о Шт ирлиц, возвращаясь домой, подолгу
прост аивал возле зеркала в ванной, т ренируя лицо, словно акт ер. Разведчику, счит ал
Шт ирлиц, надо учит ься управлят ь лицом. Древние владели эт им искусст вом в
совершенст ве.
Чт обы ваша индивидуальност ь быст рее пробудилась, помогит е ей проснут ься своим
собст венным энергичным поведением.
Тут два момент а. Первый Ведя себя уверенно, вы своей уверенност ью убеждает е сами себя.
Ничт о т ак не убеждает человека, как его собст венное поведение. Из всех видов
самогипноза гипноз собст венным т елом - один из самых дейст венных. Если вы в порядке
игры изобразит е пот ерянного идиот а, согнет е хребет и начнет е, запинаясь, т ихо
говорит ь дрожащим голосом, ст араясь спрят ат ь голову в шею, т о…
• То, если не рассмеет есь, скоро дейст вит ельно будет е чувст воват ь себя дост ат очно
хреново.
Если начнет е дейст воват ь наоборот , изображая из себя энергичного и уверенного
человека, бодро двигая руками и внушит ельно инф ормируя окружающих своим громким
голосом, т о…
• То, если не закашляет есь, почувст вует е, чт о жизнь вполне хороша и вы в ней чт о-т о
значит е.
Момент вт орой:
Ведя себя уверенно,
вы своей уверенност ью убеждает е окружающих,
-37-
и они начинают соот вет ст венно от носит ься к вам.
Чт о для вас уже максимально убедит ельно.
От куда люди знают , кт о в данной сит уации Хозяин и как им нужно от носит ься именно
к вам? Они не знают , а вы им - сообщит е. Сообщит е своим поведением. Большинст во
людей живет по шаблонам, и их обычно уст раивает шаблон любой - лишь бы он был им
уверенно предложен. Вот и подскажит е им, чт о к вам нужно от носит ься с уважением, как
к одному из Хозяев Жизни, а чт обы они не мучились сомнениями, сделайт е эт о
максимально уверенно.
Практ икум:
пост упайт е т ак, как будт о вы уже хозяин.
Если вы эт о уже знает е и использует е, делайт е эт о чаще, увереннее и сильнее. Если
для вас эт о внове, начнит е с сит уаций, когда вокруг никого нет (например, дома) или
т ам, где люди не знают , кт о вы и какой, например на улице. Голова на высокой шее,
движения уверенные, широкие, энергичные, но без сует ы. Улыбка - довольная.
• Подробнее смот ри ниже - «царст венност ь». Там описывает ся, как себя вест и, чт обы
люди воспринимали вас как человека значит ельного, но вы может е эт о использоват ь и
прост о для т ого, чт обы в вас родилось эт о супер-пупер-чувст во - чувст во «Я хозяин!».
Ит ак, ваше новое кредо:
Чт о бы я ни говорил, хот ь чушь и глупост ь, я делаю эт о спокойно, уверенно и с
дост оинст вом.
Заинтересован, но вам не скажу
Небольшое, но очень важное замечание:
ваше все пробивающее «Я хочу! Я желаю!» не должно ст ановит ься вашей
зависимост ью и слабост ью.
• Если хот ит е - ваши желания должны имет ь дост ойную оболочку.
Энергия, желание, напор - эт о одно, а заинт ересованност ь как зависимост ь от
результ ат а - эт о другое. Как ни ст ранно, эт о понимают не все и свой инт ерес подают не
как свою силу, а как свою слабост ь. Дело в т ом, чт о, если идет конф ликт инт ересов и
соот вет ст вующая бодалка - при невозможност и перейт и в режим сот рудничест ва,
• А т акое, к сожалению, нам жизнь почему-т о иногда уст раивает .
т о, если т ы показал свою заинт ересованност ь в решении, т ы показал свою слабост ь.
Тебе надо - значит , т ы и уст упишь. Ты заинт ересован - т ы слабее.
Ты заинт ересован - значит , т ы слабее.
Секрет успеха в конф ликт е инт ересов сост оит в т ом, чт обы заинт ересоват ь другую
ст орону, а свою заинт ересованност ь - прикрыт ь.
• То ест ь показат ь ровно наст олько, чт обы другая ст орона увидела возможност ь с
вами договорит ься. Но не более эт ой щелочки.
Не демонст рируйт е свою заинт ересованност ь,
а инт ерес другой ст ороны ф ормируйт е
и делайт е явным.
Самая секретная философия жизни
-38-
Сколько ст оит знание эт ого секрет а? Иногда - эт о цена длиною в жизнь.
Например, от ношения мужчины и женщины, кот орые любят друг друга - или могут
любит ь друг друга. Как сложат ся между ними эт и от ношения? Цена вопроса - жизнь,
если они всерьез нужны друг другу, если эт о оказывает ся для них смыслом жизни.
Как мужчине завоеват ь любимую женщину, как сделат ь т ак, чт обы эт а женщина всегда
ост авалась рядом с ним - и была т акой, чт обы он мог ее любит ь ближайшую жизнь? Чт о
он должен делат ь?
Вы знает е, чт о.
Любя ее, он должен быт ь от нее внут ренне независим.
Мужчине женщина не должна быт ь нужна. Он может разрешат ь ей входит ь в его
жизнь, если она будет делат ь эт о т ак, как его уст роит .
И все.
• Конечно, эт о не совсем правда. Эт о прост о неправда, пот ому чт о без женщины, т ем
более прекрасной и любимой, жизнь мужчины наполовину обделена. Но именно для
т ого, чт обы жизнь мужчины сложилась как следует , он должен сказат ь себе эт у новую
для себя правду.
Помнит е прост ую и жест кую правду: женщине все равно нужно кого-т о любит ь и комут о отдават ься, но если вы пот оропит есь и проявит е слишком сильную
заинт ересованност ь, за женщиной будет е бегат ь вы, а она будет вам т о дават ь, т о нет ,
и при эт ом не бесплат но. А если вы немного пот ерпит е и слишком быст ро за ней не
побежит е,
• Ост аваясь, конечно, очароват ельным и забот ливым, как обычно.
т о бегат ь за вами начнет она, а вы будет е ее имет ь и получат ь еще за эт о
благодарност и.
• Правда, эт о уже инт ереснее?
Да, да, а как женщине завоеват ь любимого мужчину? Может е прост о переписат ь
последние абзацы…
«Любя мужчину, женщина должна быт ь от него внут ренне независима. Женщина
может разрешат ь входит ь ему в свою жизнь, если он будет т аким, как эт о ее уст роит .
Мужчине все равно нужно кого-т о любит ь…» - и т ак далее.
• Впрочем, женщины, похоже, знали эт о всегда: по крайней мере лучшие
предст авит ельницы делали и делают эт о всегда с блеском. За чт о мужчины их и любят .
Кст ат и, т ак же и с жизнью. Немного высокой ф илософ ии: жизни т ы все равно будешь
отдават ь - время, деньги и силы, но если пот ребовала первая она, а т ы еще, не дай бог,
нагрузился чувст вом долга, т о т ы окажешься жерт вой, а она будет из т ебя т янут ь.
• Последние жилы.
А если т ы опередил ее хот ь на полминут ы и первым захот ел чт о-т о подарит ь жизни
(ест ест венно, нужное ей), т о т огда в от вет на нужды жизни т ы уже маст ер,
благодет ельст вующий жизнь, т ы ей даришь от щедрот своих.
-39-
• И радуешься жизни. То ест ь радуешься за жизнь.
Кст ат и, еще одна хорошая аналогия между женщинами и жизнью: если у т ебя пят ь
женщин, т о подождат ь легче. Да? Так же и с жизнью: если у т ебя выборов больше
(выборов: чт о т ы можешь и хочешь делат ь в жизни), т ебе легче ст ат ь хозяином жизни, а
не ее измученным рабом.
• Жизнь как женщина: овладей жизнью, и она ст анет прекрасной!
Жизни всегда нужно много: и чт обы т ы копал, и переводил с английского, и
побеседоват ь с маленькой Кат ей, и если т ы умеешь эт о все, т о выбират ь будешь т ы.
Вроде бы эт о совсем маленький нюанс, совсем мелочевка, чист ая психология, но как
много от нее зависит ! Ты все равно работ аешь восемь часов на работ е и два часа
дома с дет ьми, но эт о могут быт ь две совсем разные жизни: или т ы эт о с любовью
даришь, или эт о из т ебя т янут .
Из т ебя т янут - или т ы даришь…
Какая жизнь вам более по душе?
Здоровая агрессивность лидера
Кэт молчала. - Будешь говорит ь?! - вдруг ст рашно, пронзит ельно закричал Рольф и
ст укнул кулаком по краю ст ола т ак, чт о
подпрыгнула ваза с искусст венными цвет ами. - Или будешь молчат ь?! Гельмут ! Вошел
Гельмут с мальчиком, и Кэт пот янулась к нему, но Рольф выхват ил ребенка у Гельмут а и
от крыл окно. Кэт хот ела бросит ься на Рольф а, но упала, она ст рашно кричала, и Рольф
т оже кричал чт о-т о - и вдруг сухо прозвучали два выст рела.
К счаст ью или к сожалению, но мы живем от нюдь не в безвоздушном прост ранст ве, и,
если мы прокладываем себе дорогу, мы, как правило, прокладываем эт о через чт о-т о
или через кого-т о. Если эт о нравит ся всем или возражат ь уже некому, нас называют
энергичными. Если кому-т о наша энергичност ь не нравит ся, он называет ее
агрессивност ью и осуждает .
• Обычно наша энергичност ь не нравит ся т ому, через кого, через чьи инт ересы и
т еррит орию мы прокладываем свою дорогу.
Впрочем, если общест венное мнение склоняет ся к т ому, чт о в данном случае или в
т аком ст иле через кого-т о или чт о-т о проехат ь нужно все равно и пуст ь пост радавшие
не шумят , т о агрессивност ь получает права гражданст ва и оф ициальное звание
«здоровой агрессивност и».
И лидер-примат , и лидер цивилизованный агрессивны по определению: ровно пот ому,
чт о они энергичны и, преодолевая чье-т о сопрот ивление, продвигают себя, дело и
инт ересы, занимают собой прост ранст во и время, разрушают ст ереот ипы и ф ормируют
ст андарт ы. Любой лидер, по крайней мере на эт апе ут верждения себя лидером,
использует момент ы давления и манипуляций, увеличивает свое присут ст вие,
захват ывает звуковое и зрит ельное поле, перехват ывает инициат иву, ст авит себя
выше…
• Подкат , наезд, от кат , приманка,захват , ф иксация… Чт оэт о? Элемент ы агрессивной
полит ики лидера.
Однако в проведении эт ой полит ики между лидерами ест ь и сущест венная разница:
если лидер-примат жест ко давит на окружающих прот ив их пользы, т о лидер
цивилизованный предпочит ает дейст воват ь мягче, красивее и в режиме
-40-
сот рудничест ва. Таким образом, по сумме ст иля и результ ат а его деят ельност ь
большинст вом авт орит ет ных людей оценивает ся положит ельно.
• Соот вет ст венно, и его агрессивност ь оценивает ся как здоровая.
Ит ого, как зат ачиват ь зубы и какие качат ь мышцы, чт обы ваша энергет ика была и
высока, и результ ат ивна? В чем проявляет ся здоровая агрессивност ь лидера и как ее
разрабат ыват ь?
Зарисовка короткой деловой встречи
Из парт ийной характ ерист ики члена НСДАП с 1934 года, бригаден-ф юрера СС,
начальника W от дела РСХА Вальт ера Шелленберга:
«Ист инный ариец. Характ ер - нордический, от важный, т вердый. С друзьями и
коллегами по работ е от крыт , общит елен, дружелюбен. Беспощаден к врагам рейха.
От личный семьянин. Кандидат ура жены ут верждена рейхсф юрером СС. Связей,
порочащих его, не имел. Великолепный спорт смен. В работ е проявил себя выдающимся
организат ором…»
Перед вами - лидер, яркий и энергичный. Навст речу вам - бодрая улыбка, несколько
т очных вопросов, далее вы сели и обсудили инт ересующие вас вопросы. Беседа
завершена, все ост ались довольны, он вст ал и проводил вас.
• Супер. Вы хот ь поняли, чт о он с вами делал все эт о время? Только несколько
момент ов, лежащих на поверхност и.
Во-первых, улыбка: ему нужна была ат мосф ера привет ливост и, и он создал ее - т акой
плот ност и, чт о сопрот ивлят ься у вас не было ни возможност и, ни желания. Если другой
раз он вст рет ит вас не улыбкой, а т ребоват ельной серьезност ью - будьт е уверены,
серьезност ь его будет т акого заряда, чт о вы мгновенно посерьезнеет е т акже.
Быст ро, т очно и энергично задав свои вопросы, он определил инт ересующую его т ему
и от сек т емат ику нежелат ельную. Вы эт о съели.
• Ну, т ак получилось…
Сели вы т огда, когда он дал вам соот вет ст вующую команду.
• Ну, не словами, а всем т елом. Он сел, а вы куда денет есь?
Обсуждение: кт о вел линию обсуждения? - Он. Кт о задавал вам вопросы, на кот орые
вы подробно от вечали? - Тоже он. Кт о подвел ит оги? - Не вы. Кт о повт орил т о, чт о
т еперь ему надо сделат ь? - Вот эт о сделали вы. Пот ому чт о основные хлопот ы по
ит огам эт ого разговора лежат на вас… Как вы узнали, чт о беседа завершена? Он сказал
эт о взглядом и начал поднимат ься…
Даже пропуская вас вперед, он сделал т акой широкий и власт ный жест рукой, чт о вы
почувст вовали всем т елом: прост ранст во, кот орое он вам дарит , изначально
принадлежит ему, а вам сейчас следует его послушат ься и идт и т уда, куда вам указано
эт им вежливым человеком.
У вас ест ь к нему какие-либо прет ензии?
Когда нас подчиняет сильный и красивый лидер, мы ост аемся удовлет ворены.
Территориальная экспансия
-41-
Опыт ным переговорщикам хорошо извест на любопыт ная ф енечка: если не слишком
воспит анный парт нер за ст олом переговоров ведет себя с излишним апломбом,
размахивает руками, нагловат о перебивает и слышит т олько себя, от него хочет ся
от сест ь подальше. Так вот , надо дейст воват ь как раз наоборот : подсест ь к нему
поближе и приост ановит ь его с помощью… коф е.
«Чай? Или коф е?» - от казывает ся редко кт о, соот вет ст венно ПЕРЕД НИМ на ст оле
появляет ся чашечка коф е. А к чашечке - блюдечко с сахаром. А рядом - вазочка с
печенюшечка-ми. А с другой ст ороны - ст аканчик с салф ет очками. И чт обы было
удобнее, чт обы дорогому гост ю не т янут ься - вы, как забот ливый хозяин, все эт о
аккурат но (и незамет но) ПРИДВИГАЕТЕ К НЕМУ ПОБЛИЖЕ. И вот эт о поближе… И вот
эт о попробуйт е! И когда все эт о НАДВИГАЕТСЯ НА НЕГО СО ВСЕХ СТОРОН,
обкладывая его и слева, и справа и бессознат ельно вызывая ощущение давления и
неуют а, - господин ст ихает , убирает руки, хлюпает коф е, и у вас появляет ся
возможност ь изложит ь уже свою позицию.
• Его т еррит ориальную экспансию вы перебили своей - и перехват или лидерст во.
Осознанно или нет , но любой лидер всегда проявляет себя в т еррит ориальной
экспансии: он ст ремит ся расширит ь свою т еррит орию, заполнит ь собой прост ранст во, и
ему эт о нравит ся. Осознанно или нет , но большинст во людей ведут себя по-другому, а
нравит ся им эт о или нет , они не думают .
Практ икум: конференц- зал, захват т еррит ории
Понаблюдайт е, как ведет себя человек воспит анный, т о ест ь воспит анный быт ь
нелидером…
Ит ак, конф еренц-зал. Войдя, воспит анный человек т ормозит : куда сест ь, непонят но…
Людей взглядом не окидывает , улыбнут ься - улыбка кривая или не до улыбок: надо
найт и свободный ст ул. Из всех свободных ст ульев ему менее всего подходит т от , чт о
на первом ряду и в цент ре, а самый подходящий - в углу и сзади.
Нашел ст ул, сел - сидит т ихо, ждет .
По ходу вст речи в роли участ ника: продолжает сидет ь т олько на своем мест е,
перемещает ся в рамках своего угла и общает ся т олько с т еми, кт о обычно вокруг него.
По ходу вст реч в роли докладчика: куда вышел на выст у-пат ельное мест о, т ам и ст оит .
Головой не крут ит , руки не раскидывает , а самое показат ельное, кат егорически не
выходит в зал прогулят ься среди народа, как эт о иногда позволяют себе уверенные в
себе орат оры.
Так?
Ну и славно: вот вам и т еррит ория для учебной работ ы.
Ит ак, конф еренц-зал.
Войдя, проходит е дальше и, оказавшись в цент ре внимания, окиньт е всех взглядом и
улыбнит есь - всем. Возможно, вам захочет ся помахат ь рукой кому-т о из ваших
знакомых - сделайт е эт о красиво!
• Если знакомых нет никого - ну и чт о? Значит , никт о не знает , чт о у вас знакомых
здесь нет , и вы может е вест и себя здесь т ак, как будт о вас здесь знает по крайней мере
половина присут ст вующих.
Где должно быт ь ваше мест о? Садит ься лучше не в угол, а т уда, где:
• вам будет удобнее всего все слышат ь и видет ь и
• вы будет е лучше всего выглядет ь.
На ст ул положит ь свой блокнот (дипломат , сумку) можно, но вмест о от сидки уст ройт е
-42-
себе прогулки, конт акт ы и знакомст ва. Подойт и можно к кому угодно и заговорит ь о чем
угодно: если вы сделает е эт о привет ливо и раскованно, все ост альные будут убеждены,
чт о вы общает есь с одним из ст арых знакомых. Результ ат ом для вас будет наличие
знакомых людей и ощущение, чт о эт а т еррит ория - уже ваша.
В перерыве продолжайт е свободную т усовку и в порядке т ренинга, заговорившись с
инт ересным собеседником, плот но займит е чье-т о временно свободное мест о.
Сделали? Теперь обрат ит е внимание на т ворческое поведение пот ерявшего мест о.
•
Впрочем, большинст во
прост о
повт оряет
ваш
нест андарт ный
ходисадит сянамест оещечье-т о. Например, бывшееваше.
В порядке т ренировки я никому не уст упаю очереди в магазине и сидячего мест а в
т ранспорт е, а если сажусь на почт и занят ое сиденье, т о т ребую, чт обы сидящие
подвинулись, пока мне не ст анет комф орт но. А чт о: имею право!
Выст упая в роли докладчика, обязат ельно найдит е повод пройт и в глубину помещения
• Любопыт но, работ ает ли кондиционер? А какунас с освещенност ью, от сюда т аблицы
хорошо видны?
и еще раз, и персонально пожат ь руку лучшему оппонент у! Аплодисмент ы! может быт ь, вы даже найдет е повод посидет ь на ст ульях в разных мест ах аудит ории.
Ит ого, конт рольные т очки упражнения
1. Свободный проход в зону общего внимания.
2. Улыбка и привет ст вие всем присут ст вующим как своим знакомым.
3. Цент ровое и удобное мест о.
4. Акт ивные конт акт ы по всей площади зала.
5. Смена ст ула.
6. Во время выст упления - от рыв от мест а выст упления и проход в глубину зала.
7. Ит оговое ощущение: «Я к мест у не прикован, вся т еррит ория зала - моя!»
Привлечение к себе внимания
- Я ненавижу женщин, - глухо сказал Гельмут . - «Исчадие ада» - эт о про вас.
- Почему? - спросила Барбара и озорно подмигнула Кэт . - За чт о вы
нас ненавидит е?
- Вот за т о самое, чт о
вы т ут проповедовали. Женщина хуже злодея. Тот хот ь не обманывает : злодей - он
сразу злодей. А т ут сначала т акую пат оку разольют , чт о глаза слипают ся, а после
заберут в кулак и верт ят как хот ят , а при эт ом еще спят с т воим ближайшим другом.
Он ее полюбил и, т репеща, предложил ей свою руку и сердце. Она пот упила глазки,
согласилась и т еперь живет у него в кварт ире. Теперь в его кварт ире хозяйка - она, а он
любит ее и счаст лив. С ф ормальной т очки зрения она захват ила и его сердце, и его
жилплощадь, она лишила его прежних инт ересов и т акой прежде дорогой ему свободы,
она распоряжает ся его деньгами. Она - захват чик и оккупант , но ведь мы за них - рады?
От всей души!
Полит ика захват а - вещь лукавая. Чт обы захват ыват ь, не обязат ельно куда-т о
двигат ь себя самому, можно организоват ь сит уацию т ак, чт о все принесут и подарят
вам сами. Главное - привлечь к себе восхищенное внимание.
Ит ак, вводная. Вы знает е (или может е догадат ься), чт о обычно привлекает внимание
людей:
-43-
• т о, чт о перед глазами,
• все яркое и движущееся.
Вопрос: какие у вас возможност и, чт обы в большинст ве сит уаций ест ест венным
образом, без лишних вопросов (и расходов) внимание окружающих было направлено
именно к вам? Чт обы вопрос вызвал у вас нужную работ у от вет а, заполнит е следующие
десят ь пункт ов.
Мои возможност и привлечения к себе внимания для захват а лидерских высот :
1. ____________________
2.____________________
3,____________________
4.____________________
5,____________________
6.____________________
7.____________________
8.____________________
9.____________________
10.____________________
Ст рого говоря, большинст во из эф ф ект ивных возможност ей привлечения к себе
внимания давно и успешно использует вся женская част ь населения, поскольку
привлечение внимания - эт о женский вариант оккупации.
Оккупант ов не любят , а женщинами восхищают ся. К оккупации большинст во людей
от носят ся наст ороженно, а акт ивному привлечению к себе внимания учат все женские
журналы. Ст рого говоря, оккупант ами являют ся все: дет и и ст арики, коммерсант ы и
священники, мужчины и женщины, но женский вариант оккупации сущест венно
от личает ся от мужского. Тупые мужчины дейст вуют прямолинейно и от крыт о: громко
т очат сабли и т ренируют ся издават ь воинст венные вопли, после чего выдвигают
войска, жест око и т яжело воюют , в случае удачи захват ывая выжженную т еррит орию и
ст ановясь озабоченным хозяином. Женщины в эт о время т ренируют бедра и легкую
походку, учат ся склонят ь милую головку с кудрями и делат ь вот т а-а-кие глаза, после
чего закупают космет ику, привлекают к себе внимание и завоевывают сердце хозяев.
Ит ого? Хозяева, т репеща, все самое дорогое сами приносят им.
• При сравнении эт их т ехнологий вт орая, как вариант скрыт ой оккупации,
предст авляет ся более ост роумной.
Собст венно, даже захват т еррит ории нередко использует ся не т олько для
демонст рации власт и, а еще и для т ого, чт обы оказат ься в эпицент ре внимания и
продвигат ь свое влияние дальше. Вот идет группа людей: где вышагивает лидер?
Правильно, в цент ре и впереди, и никт о не смеет лидера загораживат ь. Лидеру нужно,
чт обы он был виден, - и он будет виден! Если роль лидера позволяет использоват ь ему
яркие дет али в одежде и прочей ат рибут ике, эт и яркие дет али у него будут .
Чт о еще?
В вашем арсенале обязат ельный инст румент - выразит ельное лицо. Недовольст во,
удивление, надежда, презрение, озадаченност ь, снисходит ельност ь, возмущение,
вост орг победы! - ст рого говоря, непосредст венно для понимания между парт нерами по
общению весь эт от т еат р гримас нужен мало. Но как же он прит ягивает внимание,
помещает человека в цент р происходящего! И поэт ому - повсемест но использует ся.
Широкие жест ы, заразит ельный и громкий смех, громкие высказывания - вы эт о
практ икует е?
Находясь в компании или выст упая перед аудит орией (впрочем, для лидера эт о
-44-
практ ически всегда одно и т о же - прочит айт е вводную еще раз!), меняйт е свое
мест орасположение. Ходит е
• не бессмысленно, а например, перемещением т ела т уда и сюда иллюст рируя два
разных т езиса,
чаще поворачивайт есь в разные ст ороны, к разным людям.
• эт о помогает возвращат ься в реальност ь, т о ест ь к вам, и не забыват ь о вашем
присут ст вии, прият но дергайт е присут ст вующих: кст ат и (в основном) упоминайт е их
имена, рассказывайт е примеры, в кот орых кт о-т о может себя узнат ь, ссылайт есь на их
высказывания и опыт .
• От т ренироват ь!
Если вы проводит е опрос мнений, т о чередуйт е пол (М-Ж), лево-право и вдали-вблизи:
после мужчины спрашивайт е женщину, спросили слева - т еперь спросит е справа,
высказался с первого ряда - следующая реплика пуст ь идет из задних рядов…
Добивайт есь т ого, чт обы, в т ом числе и благодаря эт ому, у присут ст вующих была
максимальная смена впечат лений: они слышат разные голоса с разных ст орон и головы
их крут ят ся во все ст ороны.
• Кроме т ого, чт о т ак народу веселее, эт о повышает эф ф ект ивност ь ваших
высказываний: крут я головой, человек чаще т еряет мысли (неправильные) свои и
быст рее усваивает мысли (правильные) ваши.
Мет одическое замечание
Обрат ит е внимание, чт о по крайней мере в эт ой главе, на эт ой ст ранице, инст рукт аж
идет на уровне прост ых поведенческих навыков. Дост упност ь на уровне «взял ложку,
поднес ко рт у», а эф ф ект начинает ощущат ься практ ически сразу.
Когда вы будет е ст авит ь перед собой задачу обучения сот рудников и подчиненных,
• а т акже дет ей, близких и любимых,
начинайт е говорит ь с ними на т аком же предельно прост ом языке и предлагайт е
сделат ь предельно прост ые, дост упные для них вещи.
• И коммент ируйт е-подкрепляйт е: «Ест ь! У вас эт о получилось! Ай да мы!» Скоро вам
эт о понравит ся: и ат мосф ера успеха, и успехи реальные.
Напор энергет ики лидера.
Проф ессор Плейшнер, в прошлом прорект ор Кильского университ ет а, после
превент ивного заключения в концлагере Дахау вернулся домой т ихим, молчаливым, с
замершей на губах послушной улыбкой.
Лидера делают энергия и акт ивност ь.
Если рядом два щенка - один вялый, другой акт ивный и бодрый, - кт о из них ст анет
лидером? При прочих равных, конечно, вт орой. Если складывает ся группа и группа
-45-
выбирает между двумя прет ендент ами на лидерст во, т о при прочих равных (оба очаровашки, оба - компет ент ны, и оба ведут чест ную борьбу) победу одержит т от , кт о
живее и энергичнее: энергичнее мыслит и энергичнее дейст вует . Соот вет ст венно, если
вы учит есь лидерст ву, вам нужно максимально повысит ь свою акт ивност ь.
• Задумались? Какие решения приняли?
Лидера делает скорост ь.
Пока ост альные размышляют , он уже говорит , как следует пост упит ь. Вы
прикидывает е, он уже дикт ует . Вы т олько принимает е решение, а он уже согласовывает
дет али. Эт о не значит , чт о у него высокий инт еллект , он прост о быст рее вас.
• Иногда - он прост о не ленит ся быт ь быст рее вас.
Он быст рее принимает решение, быст рее выдвигает свою позицию. Эт о называет ся
решит ельност ь, и эт о т о, чт о делает человека лидером.
• Вы знает е, чт о вы эт о т оже может е, вопрос т олько в привычке, наработ ке навыка и
умении не ленит ься. Вопрос: когда, в каких сит уациях и с какими людьми в самое
ближайшее время вы проявит е эт и качест ва?
Лидера делает напор энергии.
Вот у двери ст оит человек, а вы спокойно идет е. Если вы при эт ом в него врежет есь,
нарушит елем окажет есь вы: «Вы чт о, не видит е, т ут же человек ст оит ?!» Ага. А т еперь
берем т у же самую сит уацию, т олько увеличиваем скорост ь движения. Ит ак, вы
эмоционально взбудоражены, вы взволнованы и вы несет есь, пот ому чт о у вас
исключит ельно важное дело…
• Имеет ся в виду т олько т о, чт о вы в эт ом убеждены: «Дело чрезвычайной важност и!»
Ит ак, вы уже разогнались, и т ут кт о-т о оказывает ся на вашем пут и… «Дорогой, т ы чт о,
не видишь? Ну от ойди в ст орону, не ст ой на пут и, эт о же элемент арно!»
Верно, нарушит елем т еперь оказался он: прост о пот ому, чт о вы набрали скорост ь.
• Наращивайт е скорост ь, господа!
Практ икум: мот ор для сит уации
Эт от практ икум может быт ь для вас учебным, т о ест ь временным, упражнением, а
может ст ат ь и ст илем всей вашей жизни.
Ваша задача - ст ат ь мот ором для сит уации и своей акт ивност ью энергично двигат ь
людей. Продумайт е (придумайт е, решит е), где, когда и с кем вы может е оказат ься т аким
мот ором, и уст ройт е т ам эт о шоу.
• Чт о эт о будет : вечеринка с друзьями? Обед в рест оране? Воскресный день в кругу
семьи? Ближайшее собрание рабочей группы? Ваше рабочее ут ро завт ра?
Ит ак, подгот овьт е, например, ваше завт рашнее ут ро: продумайт е все заранее, по
возможност и вплот ь до мелочей.
• Главное - скорост ь!
Предположит е заранее: как вы будет е себя чувст воват ь перед т ем, как начат ь,
• Скорост ь!
какие у вас могут быт ь первые ф разы,
• Скорост ь, скорост ь!
как люди к ним от несут ся, как вы на эт о от реагирует е, какое самочувст вие вам ст оит
создат ь в процессе,
• Вы уже в полет е!!
-46-
• Вы уже в полет е!!
чт о вы для эт ого сделает е…
• Режиссеры и сценарист ы продумывают сцены будущего ф ильма заранее: ст аньт е
режиссером свой жизни, и пуст ь ваш опт имист ичный боевик никогда не ст анет дешевой
мелодрамой!
По завершении - заф иксирует е результ ат ы: как вашу акт ивност ь восприняли люди, как
реально вы себя чувст вовали до, во время и после т ого, как выст упили мот ором
сит уации, чт о вам понравилось и чт о вы в следующий раз сделает е лучше.
В начале моего руководст ва (я впервые в жизни руковожу людьми) я част о чувст вовал
себя как-т о неловко, отдавая распоряжения: как бы извинялся, указывая сот руднику
сделат ь т о или иное дело. А пот ом понял и почувст вовал, чт о сот рудникам гораздо
комф орт нее, когда я как руководит ель руковожу ими акт ивно и уверенно. Я отдал
распоряжение - они сделали, и ни у кого не болит голова.
Работа с личным темпоритмом
Агент а звали Клаус. Его завербовали два года назад. Он сам шел на вербовку:
бывшему коррект ору хот елось ост рых ощущений. Работ ал он арт ист ично,
обезоруживая собеседников искренност ью и резкост ью суждений. Ему позволяли
говорит ь все, лишь бы работ а была результ ат ивной и быст рой. Присмат риваясь к
Клаусу, Шт ирлиц с каждым днем их знакомст ва испыт ывал все возраст ающее чувст во
ст раха.
По своему т емперамент у лидер - совершенно не обязат ельно холерик, но
т емперамент холерика захват у и удержанию лидерст ва помогает исключит ельно.
Именно поэт ому среди молодых людей лидерами чаще ст ановят ся сангвиники, холерики
и прочие т ипажи с большой внешней энергет икой. Впрочем, с возраст ом высокий т емпорит м ст ановит ся внут ренним, а внешне уверенный в себе лидер средних лет держит
себя скорее замедленно.
• Легко т ем не менее взрываясь: когда-т о т очными ударами, когда-т о ярчайшей
улыбкой.
Соот вет ст венно, ваша задача-минимум - выработ ат ь в себе т емперамент холерика,
задача-максимум - научит ься гибко изменят ь свой т емпорит м, ест ест венным образом
меняя свою энергет ику в широком диапазоне: когда-т о живя и реагируя взрывно, резко и
на максимальной скорост и, когда-т о замедленно, солидно и плавно.
И т о и другое будет служит ь вам с огромной пользой - управляемо замедляя себя, вы:
• может е эф ф ект ивно использоват ь давление паузы,
• получает е дополнит ельное время на обдумывание своих реакций,
• производит е более взрослое и солидное впечат ление.
С другой ст ороны, повышая свой т емпорит м, ст ановясь быст рее, громче и ярче, вы
опережает е окружающих и в мыслях, и в дейст виях, а т акже заряжает е себя и
окружающих энергет икой.
• Да, да! Хорошо! У вас эт о получит ся! Великолепно! Бравис-симо, экселенц!
Психологический практ икум: упражнение «Общение в заданном т емпе»
-47-
Чт обы включат ь людей в свой, удобный вам т емп речи и взаимодейст вия, для начала
необходимо от работ ат ь два вспомогат ельных момент а.
1. Научит ься обращат ь внимание - не случайно, а уст ойчиво обращат ь внимание! - на
т емп речи и взаимодейст вия.
2. Научит ься прист раиват ься к т емпу речи и дейст вий собеседника.
Прият но т о, чт о, увлеченно занимаясь вт орым пункт ом, как правило, одновременно
выполняешь и задачи первого.
Для начала удобно поработ ат ь с т елеф онными разговорами: пост авьт е себе за
правило копироват ь т емп речи собеседника. Содержание - содержанием, а вас должны
инт ересоват ь мелодика, т емп и рит м: соот вет ст венно, с солидными людьми вы будет е
разговариват ь т акже нет оропливо и размеренно, а с молодыми бодрячками - в их
рваном и ст реляющем рит ме, блин.
На улице копируйт е походки, ст араясь поймат ь в первую очередь рит м энергет ики.
Очень инт ересно работ ат ь на конт раст е:
• прист роились за эт ой замедленной бабулей, помедит и-ровали за ней вразвалочку…
• мимо нее промчалась, жуя бат он, шарага подрост ков - переключились на них,
поскакали зигзагами, накручивая свое внут реннее кипение,
• рит мично играя плечами, вст роились, покачались в бодрой пружинке накачанного
спорт смена с огромной сумкой,
• нет оропливо, но с энергией покачивая бедрами, проплыли в гипнот изирующей
мелодии упакованной мадам с зат уманенными глазами.
От работ али? Переходит е к основному заданию: «В разговоре держат ь свой
т емпорит м, включая в него собеседника». Технический момент : для качест венного
ведения используйт е предварит ельную подст ройку. Как правило, дост ат очно некот орое
время держат ься в рит ме собеседника - раппорт уст ановлен, после эт ого вы может е
взвинчиват ь (например) т емп и задават ь условия свои.
Чт обы эт о дейст вит ельно произошло, договорит есь с собой: сколько раз в день вы
намерены эт о делат ь? Заранее предст авьт е: где вы будет е эт о делат ь, с кем и в каких
сит уациях?
4 Н. И. Козлов
Упражнение «Холерик»
- Неужели у вас нет глаз?!- кричал аст роном. - Неужели вы не понимает е, чт о все
кончено?! Мы пропали! Неужели вы не понимает е, чт о каждая жерт ва сейчас - эт о
вандализм! Вы все время т вердили, чт о живет е во имя нации! Так уйдит е! Помогит е
ост ат кам нации! Вы обрекает е на гибель несчаст ных дет ей! Вы ф анат ики, жадные
ф анат ики, дорвавшиеся до власт и! Вы сыт ы, вы курит е сигарет ы и пьет е коф е! Дайт е
нам жит ь как людям! - Аст роном вдруг замер, выт ер пот с висков и т ихо закончил: - Или
убейт е меня поскорее здесь…
- Погодит е, - сказал Шт ирлиц. - Крик - не довод. У вас ест ь какие-либо конкрет ные
предложения?
- Чт о? - испуганно спросил аст роном.
Спокойный голос Шт ирлица, его манера нет оропливо говорит ь, чут ь при эт ом
-48-
улыбаясь, ошеломили аст ронома.
Если вам кт о-нибудь рассказывал, чт о т емперамент человека менят ь нельзя, выкиньт е эт о ограничивающее верование из головы. Наш многолет ний опыт работ ы в
т радициисинт ез-т ехнологии свидет ельст вует об обрат ном: каждый, кт о работ ал над
собой весело и от вет ст венно,
• т о ест ь энергично и умно,
эт о делал дост ат очно быст ро. Кому-т о было акт уально себя замедлит ь,
успокоит ь…
и еще ровнее, плавнее, размереннее, мягче…
большинст ву оказывалась исключит ельно полезной раскрут ка внут реннего маховика
энергии, раскрут ка личност ного т емпорит ма до холерического т емперамент а.
Темпорит м - вещь в первую очередь внут ренняя. Любой акт ер вам скажет , чт о можно
говорит ь внешне быст ро с внут ренне замедленным т емпорит мом,
• ну т ак щебечу чт о-т о вот еще задумыват ься вкладыват ься на ф иг нужно,
а можно говорит ь медленно…
• и даже очень медленно,
но при эт ом быт ь внут ренне на взводе, с повышенным энергет ическим пот енциалом и
прокручиват ь все внут ри себя вдвое быст рее обычного. И слушающий вас человек
реагирует в первую очередь на ваш внут ренний т емпорит м, на вашу внут реннюю
скорост ь и ваше внут реннее энергонапряжение.
Так вот , главная задача в упражнении «Холерик» - повысит ь внут ренний т емпорит м,
но быст рее всего эт о сделат ь, работ ая над внешними момент ами своего поведения.
• Используя закон: «От внешнего - к внут реннему». Ит ак, над чем можно работ ат ь,
повышая т емпорит м? Походка: ходит ь быст рее и энергичнее.
• Крит ерий: наст олько быст рее и энергичнее, чт обы эт о ст ало вашей ест ест венной
привычкой. И чт обы, идя рядом с уважаемыми знакомыми, кот орых напрягат ь не ст оит ,
приходилось, подст раиваясь, всегда замедлят ь шаг.
Жест ы: вкладыват ь больше движения, для начала пуст ь даже и беспорядочного.
• Ярче, шире, замет нее!
Речь: говорит ь не быст рее, но энергичнее. Вкладыват ь больше эмоций в слова,
меньше анализироват ь на сознат ельном уровне, чт о говорю и зачем.
• Сознат ельная коррекция - после. Всему свое время.
Мыслит ельный процесс: оцениват ь сразу, прикидыват ь легче, принимат ь решения
быст рее.
• «Легкост ь в мыслях - необыкновенная!» - а почему бы и да?
Дейст вия. Подумал - сделал. СРАЗУ ЖЕ. Сейчас. Не от кладывая на пот ом и не
прикидывая, а нужно ли.
• Конт рольный вопрос: «Какэт о можно сделат ь быст рее?»
Начал делат ь «Холерика» и понял, чт о он идет даже легче «Солнышка», ибо менее
т ребует наличия нужного сост ояния. Кроме т ого, резкие движения рук и быст рая речь
дают ся мне проще, чем сияющая улыбка. Быт ь «Холериком» мне понравилось, и эт о
пребывание авт омат ически раскручивает у меня внут реннее «Хорошо». Если я нахожу в
себе силы включит ь «Холерика», т о дальнейшее его поддержание идет без особых
усилий. Да, на время «Холерика» Тот альное Да я от ключаю: т ут нужно думат ь, и
свободному выражению чувст в и мыслей оно мешает .
Активность как позиция лидера
-49-
- Говорит ь, чт о вам неважно, кт о перед вами - коммунист или агент гест апо, - еще
большее злодейст во, - от вет ил Шт ирлиц. - Причем ваше злодейст во догмат ично, а
поэт ому особенно ст рашно. Сядьт е. И слушайт е меня. Ваш разговор с моим агент ом
записан на пленку. Нет , эт о не я делал, эт о все делал он. Я не знаю, чт о с ним: он прислал
мне ст ранное письмо. И пот ом, без пленки, кот орую я уничт ожил, ему не поверят . С ним
вообще не ст анут говорит ь, ибо он мой агент . Чт о касает ся вашей сест ры, т о она
должна быт ь арест ована, как т олько вы пересечет е границу Швейцарии.
- Но я не собираюсь пересекат ь границу Швейцарии.
- Вы пересечет е ее, а я позабочусь о т ом, чт обы ваша сест ра была в безопасност и.
«Я дейст вую» - «Мне приходит ся реагироват ь».
«У т ебя получилось!» - «Ой, а я т ак боялся, чт о вам не понравит ся!»
«Вы прекрасно выглядит е!» - «Ну чт о вы, какое т ам…»
Active и passive в английском языке, дейст вит ельный и ст радат ельный залог в русском
языке - различие позиции акт ивной и позиции жерт вы если не знает , т о чувст вует
каждый.
• Один делает - другой с эт им ст алкивает ся как с ф акт ом. Я оцениваю - или
подст авляю себя под оценки окружающих. Я выбираю - или подчиняюсь т ому, кт о все
выбрал уже за меня.
Так вот : лидер всегда находит ся в акт ивной позиции. И даже не т ак важно, чт о и как он
говорит , - внешне иногда приходит ся пользоват ься общепринят ыми ф ормулировками, • Замет или «приходит ся пользоват ься»?
самой важной оказывает ся внут ренняя позиция акт ивност и. Ваш акт ивный залог.
Лидер всегда находит ся в акт ивной позиции.
Немного лингвистики
- Ну, а чт о нам делат ь со Шт ирлицем?
Айсман пожал плечами:
- Лично я счит аю, чт о следует быт ь до конца чест ным перед самим собой - эт о
определит все последующие дейст вия и пост упка.
- Дейст вия и пост упки - одно и т о же, - замет ил Мюллер.
Акт ивный залог вашей жизни, позиция акт ивност и - вещь предельно внут ренняя, да.
Тем не менее для лучшего освоения внут реннего акт ивного залога имеет смысл начат ь
с внешнего: с от слеживания своей речи.
• Еще т очнее - с от слеживания речи окружающих: ровно пот ому, чт о свою речь
от слеживат ь т руднее.
В качест ве примера привожу оборот ы из первых от чет ов по дист анции одной из своей
учениц, Нины Б. Сразу от мечу, чт о Нине, чт обы от учит ься от жерт венных
ф ормулировок, понадобился месяц,
• Вам, надеюсь, т оже не больше, но начинала она т ак…
«У меня ст ало возникат ь желание», «желание научит ься т акому анализу меня не
покидает » - нормально? Слова привычные, а позиция жерт вы выст раивает ся
ест ест венным образом: дейст вит ельно, к авт ору эт их ф ормулировок - никаких
вопросов. В случае чего все вопросы к Его Величест ву Желанию, кот орое возникло и
пока нас не покинуло. А как вдруг покинет - авт ор-т о здесь при чем?
«Общение ст ановит ся более проникновенным и дружест венным» - услышали? Эт о
«общение» ст ановит ся, а я т олько здесь рядом присут ст вую.
-50-
«общение» ст ановит ся, а я т олько здесь рядом присут ст вую.
• Способ? Уход от акт ивного залога первой позиции восприят ия в безликую т рет ью
позицию пост ороннего наблюдат еля, разговор о себе в т рет ьем лице.
«Тогда т ы начинаешь думат ь (сомневат ься, переживат ь, инт ересоват ься), чт о…» замена «Я» на ТЫ: распрост ра-неннейший оборот , когда т ы обобщаешь себя до уровня
всех присут ст вующих, к кот орым и обращаешься…
• Прост ит е, надо было написат ь: «Когда Я т аким образом обобщаю себя…»
«Вслушиваясь т аким образом в речь собеседника, лучше понимаешь его ист инные
намерения». Фраза во вт ором лице плюс пот еряно подлежащее.
• А вмест е с эт им -даже возможност ь наличия дейст вующего лица.
В общем, «любовь прошла, завяли помидоры». Если вы уже решили воспит ыват ь в
себе начало куда как более акт ивное, заинт ересуйт е себя практ икумом.
Практ икум
- Пожалуйст а, я предост авляю вам полную возможност ь быт ь чест ным: берит е эт и
мат ериалы, - Мюллер подвинул Айс-ману несколько папок с машинописным т екст ом, - и
сделайт е свое заключение. До конца чест ное. Я обопрусь на него, когда буду
докладыват ь шеф у о результ ат ах инспекции. - Почему именно я должен делат ь эт о,
группен-ф юрер? - спросил Айсман.
Ит ак, задание первое: слушая речь многочисленных окружающих вас людей,
от мечайт е (и записывайт е, чт обы было от вет ст венно и чт обы не забыт ь) все слова и
оборот ы, характ ерные для пассивной, ст радат ельной и прочей жерт венной позиции.
• Если выживет е в одинокой схиме или на вершине Гималаев без собеседников вовсе,
может е воспользоват ься сохранившимися докладными записками бывших своих
сот рудников или, еще проще, лит ерат урными произведениями. Короче, воспользуйт есь
письменными т екст ами.
Подсказка - возможно, ваше внимание привлекут слова:
Приходит ся.
Вынужден.
Так сложилось.
Найдит е не менее пят идесят и т аких слов. Как сделает е, скорее всего, получит е
аллергию на весь эт от словарь и т ем самым все предпосылки для успешного
от слеживания словаря собст венного.
Задание вт орое: от следит е свою речь - как письменную, т ак и уст ную.
Как начнет е от слеживат ь, за эт им вас сразу же пот янет на Задание т рет ье: поиск замены. Все жерт венные залоги надо переписат ь и
переф ормулироват ь в залоги акт ивные.
К примеру, выше вы может е видет ь ф разу-лозунг: «Лидер всегда находит ся в акт ивной
позиции». Вроде все хорошо. Но обрат ит е внимание: «лидер находит ся». Ст оит . Чт о, его
т уда пост авили? А он подчинился? Точнее и сильнее можно было сказат ь: «Лидер
ст авит себя в акт ивную позицию».
• Вы т акже будет е от т ачиват ь свой лексикон?
Начав эт о делат ь, вы почувст вует е, чт о, как правило, эт о вовсе не сложно. Например,
несчаст ное «Буду пыт ат ься» несложно превращает ся в бодрое «Я сделаю!», а
т ягомот ное «Собираюсь продолжат ь» в несколько более акт ивно «Продолжу!» или,
еще лучше, снова в «Сделаю!»
• С продолжением в виде конкрет ных пункт ов: чт о и сколько сделаю конкрет но, когда
-51-
закончу, как смогу проверит ь выполнение, когда начну… Да?
А самое лежащее на поверхност и и прост ое - вы может е (на некот орое время)
от казат ься
• От казат ь себе.
от возврат ной ф ормы глаголов. Если по-русски - от при-лепливания лукавой част ицы ся к глаголам, обозначающим ваши дейст вия. Эт о, конечно, будет нечт о…
Я обиделся - я обидел себя…
Я расст роился - я расст роил себя.
Я разозлился…
• И т ак далее: от себя уже не скроешься. То ест ь не скроешь себя.
Заметка-выстрел
В качест ве дополнит ельной мот ивации (а мот ивация никогда не бывает излишне
дополнит ельной) предлагаю от вет ит ь себе на следующий вопрос: вот я дейст вит ельно
научу себя говорит ь (а зат ем и думат ь), используя т олько акт ивный залог. После эт ого
ближайшие десят ь (двадцат ь, т ридцат ь - сколько еще?) акт ивных лет моей жизни я
буду жит ь с совершенно другой, акт ивной, дейст венной и бодрой головой - жит ь
каждый день с ут ра до вечера. Вопрос: сколько эт о принесет мне в денежном
выражении? Попробуйт е оценит ь в долларах т е дополнит ельные выигрыши и плюсы,
кот орые ст анут вашими после двух-т рех десят ков часов работ ы в ближайший месяц.
Рент абельно? В эт о ст оит вложит ься? Когда эт у работ у пост авит е в свой план?
Способ жизни лидера: актив и наступление
- Я бы совет овал вам попробоват ь дыхат ельную гимнаст ику йогов, - сказал Шт ирлиц.
- Не верю я в эт о… Хот я покажит е.
- Левую руку положит е на зат ылок.
Нет , нет , т олько пальцы. А правая должна лежат ь вдоль черепа. Вот т ак. И начинайт е
одновременно массироват ь голову. Глаза закройт е.
- Я закрою глаза, а вы меня шандарахнет е по голове, как Холт оф ф а.
- Если вы предложит е мне изменит ь родине - я сделаю эт о же. Группенф юрер, вы
ост орожно глянули на часы - они у вас от ст ают на семь минут . Я люблю от крыт ые игры со своими во всяком случае.
Мюллер хмыкнул:
- Я всегда жалел, чт о вы работ ает е не в моем аппарат е. Я бы уж давно сделал вас
своим замест ит елем.
Разведка боем, лидерский прорыв, организованный ввод войск, даже организованный
вывод войск! - все дейст вия лидера являют ся его акт ивом.
У сильного лидера инт ересный взгляд: деят ельный и спокойный… Вот его осадили
подчиненные, но он не от бивает ся, его слова и дейст вия - не реакции. Он - в акт иве: сам
он дейст вует , а вас и ваши реакции - наблюдает .
Вот он промолчал - сделал молчание… молчание приковало к нему внимание - ест ь!
Теперь он кинул продуманные т очные слова - и от следил ваши последующие
реакции…
-52-
Надо подправит ь: повернул сит уацию в эт у ст орону - хорошо…
Сделал другой разворот - инт ересно…
Сделав т е или иные дейст вия, он каждый раз с инт ересом наблюдает , какие реакции
эт и дейст вия вызвали в окружающих. Он не реагирует , он дейст вует , и линия поведения,
и инициат ива - всегда его.
Слабый, пассивный человек ст ремит ся защит ит ься, чт обы его не дост али, - лидер
выбирает быт ь от крыт ым, чт обы влият ь.
Способ жизни лидера - быт ь в акт иве и наст уплении.
Как правило, поэт ому и жест ы лидера - не к себе, не инт роверт ные, а от себя, к т ебе, к
вам… Кт о-т о т акие жест ы «от себя» прочит ает как дающую позицию, как доброт у
от крыт ого человека, но эт о не совсем т ак: эт о от крыт ые ворот а крепост и, через
кот орые в вашу ст орону выходят кавалерийские от ряды. Эт и жест ы сделаны для т ого,
чт обы вы взяли все, чт о ему надо, эт и жест ы для т ого, чт обы вас сф ормироват ь.
Коммент арии к своим дейст виям слабого человека - эт о его оправдания. Когда свои
дейст вия коммент ирует сильный лидер - эт о пояснение и дополнит ельный инст рукт аж
вам.
Слабый человек беспокоит ся, как оценят его, и прит ягивает оценки к себе. Сильный
лидер прит ягивает к себе внимание, после чего раздает оценки всем окружающим.
Лидер - в акт иве и наст уплении.
«Ему надо было ост ановит ься на вопросе, - от мет ил для себя Шт ирлиц, - а он не
выдержал - сам себе от вет ил. В споре важно задават ь вопросы - т огда виден
конт рагент , да и пот ом, от вечат ь всегда сложнее, чем спрашиват ь…»
- Может быт ь, ф изик или мат емат ик надевает амулет , но не аф иширует эт ого?спросил Шел-ленберг. - Или вы от вергает е т акую возможност ь?
- Наивно от вергат ь возможност ь. Кат егория возможност и - параф раз понят ия
перспект ивы.
«Хорошо от вет ил, - снова от мет ил для себя Шт ирлиц. - Надо было от ыграт ь…
Спросит ь, например: «Вы не согласны с эт им?» А он не спросил и снова подст авился под
удар».
Техники опережающего лидерства
Чт о т акое т ехники опережающего лидерст ва? В принципе эт о любые т ехники влияния,
коих миллион, кот орые дают основной выигрыш за счет опережения конкурент ов
(парт неров, оппонент ов и прочих субъект ов окружающей среды). Эт о ваш выигрыш в
уме и ловкост и (в первую очередь), а т акже скорост и и силе (обычно в очередь вт орую),
кот орые дают вам возможност ь, опередив другого и всех прочих, сф ормироват ь в
жизни и сит уации т е границы, прост ранст во и правила, кот орые обеспечивают
максимально успешное ваше продвижение.
• Как всегда, напомним, чт о «ваше продвижение» может продвигат ь не т олько вас, но и
парт нера, и жизнь. Как минимум - никого не задвигат ь…
Взвод солдат , кот орый успел занят ь главенст вующую высот у на мест ност и и т еперь
-53-
может от разит ь нат иск рот ы, - использовал т ехнику опережающего лидерст ва.
Ваш ребенок, кот орый своей улыбкой опередил вашу сер-дит ку, - использовал т ехнику
опережающего лидерст ва.
Диапазон эт их т ехник огромен, от опережения в выдаче инф ормации до
опережающего ф ормирования реальной среды, и главное здесь для вас - понят ь идею и
от работ ат ь навык опережения. В качест ве ярких и полезных иллюст раций приведем
т олько некот орые, самые извест ные, прост ые и распрост раненные т ехники
опережающего лидерст ва из коммуникат ивного ряда, а именно:
• Опережающее внушение.
• Опережающая инт ерпрет ация.
• Перевод ст релок и
• Мет од свершившегося ф акт а.
Опережающее внушение - Когда эт о т ебе понравит ся, т ы сможешь…
• А т о, чт о понравит ся, эт о как-т о и не обсуждает ся. А чт о сможешь - кт о же в эт ом
сомневает ся?
- Погода самая подходящая, бодрящая!
• И дождь со снегом оказывает ся прекрасными декорациями для будущих подвигов.
- Я знаю, чт о т ы больше всего любишь…
• Прямое ф ормирование намерений.
- Эт о ваши любимые!
• Эт о т оже ваша любимая ф раза, да?А проведенный т олько чт о прием замет или?
Опережающая инт ерпрет ация
Самое обычное: «Эт о невозможно!» - «Согласен, эт о непрост о». И человек уже понял,
чт о он имел в виду нечт о другое, чем он сказал вначале.
• Тут главное - уверенност ь. Ну и т онкие подст ройки под мелодику речи и дыхание.
Или, например: вы пришли на переговоры с директ ором ф ирмы, кот орая может ст ат ь
вашим крупным клиент ом.
А директ ор сегодня не в духе. И хот я предложение у вас заманчивое, он наезжает на
т о, чт о цена высока и вообще можно ли вам доверят ь… Вы чувст вует е, чт о вас
от шивают … - чт о делат ь?
Начат ь чувст воват ь другое: чувст воват ь, чт о перед вами серьезный человек,
акт ивный, но ост орожный бизнес-парт нер, ожидающий более обст оят ельного
изложения вопроса. Хорошо, сделаем!
И т огда по первому вопросу вы говорит е, чт о ценит е долговременное
сот рудничест во, кот орое возможно т олько в случае обоюдной выгоды. Конечно, у вас
ест ь скидки и, конечно, ест ь возможност ь в особых случаях снизит ь цену
дополнит ельно. Все эт о обговаривает ся. По вт орому вопросу присоединяйт есь,
скажит е, чт о т акже ценит е сот рудничест во с надежными парт нерами и т ак же
скрупулезно подходит е к их выбору. Вы гот овы от вет ит ь на все вопросы и разъяснит ь
все непонят ные момент ы.
• И вот уже пот енциальный клиент переведен в конст рукт ивное русло, вмест о общих
наездов задает т очные вопросы о т ом, с кем вы еще сот рудничает е, насколько
ст абилен ваш бизнес и т .д.
Перевод ст релок
- Командир, дай закурит ь!
- А т ы чт о, куришь?! Бросай, эт о уже немодно!
И мы обсуждаем уже не меня, у кот орого нет спичек, а т ебя, кот орый не поспевает за
модой.
Мет од свершившегося ф акт а
Веселый и яркий диалог из ф ильма «Русские амазонки», где новый русский авант юрист ,
т о ест ь предпринимат ель, делает заманчивое предложение Леониду Якубовичу - в
данном сценарии директ ору аэроклуба:
- Я предлагаю вам двадцат ь пят ь процент ов доходов от гольф -клуба.
- Ну, оно, конечно, инт ересно. А где будет гольф -клуб?
- Идит е сюда. (Подводит к карт е.) Смот рит е: вот здесь будет первая площадка для
гольф а, здесь - вт орая площадка, здесь пост роена сауна для наших vip-клиент ов.
-54-
Великолепно, согласны?
- (Раст ерянно) Да, но где же здесь будет аэроклуб?
- Голубчик, ну где вы здесь увидели мест о для аэроклуба? Вот покажит е мне?!
Эф ф ект ивно донельзя. Иногда кажет ся, чт о использование эт ого приема проходит
т олько для идиот ов, - нет , эт о не т ак. Проверьт е. Для эт ого возьмит е себе задание:
В т ечение дня найт и пят ь сит уаций использования мет ода свершившегося ф акт а.
Найдет е - изумит есь эф ф ект ивност и, особенно если среди субъект ов, кот орых ловко
пост авили перед ф акт ом, окажет есь вы сами. Как правило, после эт ого просыпает ся
жут кий инт ерес «а как бы мне эт ой т ехникой овладет ь самому?!». Инт ерес правильный,
не сопрот ивляйт есь ему и в ближайшие дни пост авьт е себе задание вт орое: минимум
один раз в день мет од свершившегося ф акт а использоват ь самому.
Шт ирлиц улыбнулся и пояснил:
- Все дет али мы еще оговорим. Пока нам важна принципиальная договоренност ь.
- А где гарант ия, чт о сест ра и ее дет и не попадут на виселицу?
- Я освободил вас из т юрьмы?
-Да.
- Как вы думает е, эт о было
легко?
- Думаю, чт о нет .
- Как вы думает е, имея в руках запись вашего разговора с провокат ором, мог бы я
послат ь вас в печь?
- Бесспорно.
- Вот я вам и от вет ил. Ваша сест ра будет в безопасност и. До т ех пор, ест ест венно,
пока вы будет е делат ь т о, чт о вам предписывает долг человека, скорбящего о немцах.
Лидерская интерпретация
Николай Иванович! Недавно мы сделали от крыт ие: с помощью «внут реннего
переводчика» ваши слова «Ты же т алант ливый!» переводят ся как «Сделай эт о сам! И
поскорее!».
Догадливые сот рудники
Правильно, любой т екст имеет свой подт екст и много смыслов. Любое понимание ест ь
инт ерпрет ация, т олкование т екст а и поиск подт екст а, и лидер берет эт от процесс под
свой конт роль и акт ивно в него вмешивает ся.
• Ну чт о вы хот ит е: лидер, он и подт екст ом будет командоват ь!
Вы хот ели, чт обы лидер понял вас ТАК. Чт о сделает лидер? Во-первых, лидер поймет
ваше намерение: ЧТО вы хот ит е, одновременно с эт им проанализирует , ПОЧЕМУ и
ЗАЧЕМ вы эт ого хот ит е, после чего примет собст венное решение: КАК на самом деле он
решит вас понят ь. Как он, лидер, решит вас понят ь.
А после эт ого он еще сообщит вам, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ вы хот ели ему сказат ь!
Повт орим: умение понимат ь - эт о всегда умение инт ерпрет ироват ь, делат ь перевод, а
лидерская инт ерпрет ация, или т ехника внут реннего переводчика, - эт о умение делат ь
перевод, выгодный именно вам.
• То ест ь лидеру. Мы правильно перевели слово «вам»?
Умение понимат ь, т о ест ь делат ь перевод, процесс исключит ельно т ворческий1, и мы
приведем здесь т олько самые ходовые, т о ест ь чаще всего успешно используемые,
вариант ы переводов. Их шест ь: конт екст ный (реальный смысл),
1 Вот как вы поняли эт у ф ормулировку «исключит ельно т ворческий»? В данном
-55-
конт екст е, скорее всего, эт о переводит ся как «рассказыват ь не буду, сами думайт е». Вы
может е дат ь другой вариант , в любом случае - эт о пример конт екст ного перевода.
позит ивный (услышат ь радост ь, конст рукт ив и благодарност ь), негат ивный (наезды,
обвинения, недовольст во)1, вежливый, психот ерапевт ический (услышат ь душевную
боль, личные эмоции, очень личное от ношение) и деловой (чт о т еперь делат ь?).
Имеет смысл вернут ься к т олько чт о разобранной сит уации: переговоры, директ ор не
в духе и наезжает : цена задрана и вообще кт о т ы т акой… Как вы может е
инт ерпрет ироват ь для себя т акую его позицию, какой сделат ь внут ренний перевод?
1. «Вы меня хот ит е обманут ь, много вас т ут т аких ходит !» - негат ивный перевод.
2. «Ценю сильных парт неров, кот орые умеют держат ь удар. Выдержит е сейчас - будем
сот рудничат ь дальше», - позит ивный перевод.
3. «Я очень боюсь неудачи в бизнесе. Пожалуйст а, развейт е мои ст рахи!» - перевод
психот ерапевт ический.
4. «Предлагаю обсудит ь важные для меня момент ы нашего возможного
сот рудничест ва. Если ваши от вет ы меня удовлет ворят , мы с вами будем работ ат ь», перевод деловой.
Рассмот рев все эт и переводы, вы может е сами выбрат ь т от , кот орый даст вам
больше возможност ей.
Аналогично, можно рассмот рет ь и т акую ст андарт ную сит уацию: молодой человек
опоздал, девушка его ждала и сердит ся. Обиделась. Как эт о проинт ерпрет ироват ь?
Ит ак,
- Я т ут ст ою уже пят надцат ь минут , а т ебя все нет и нет !
Как можно понят ь ее слова? Какой можно сделат ь внут ренний перевод?
Зачем может быт ь нужен негат ивный перевод? В первую очередь для конт роля своей
собст венной речи в от вет ст венных сит уациях. Прежде чем сказат ь, ищет е негат ив:
нашли - про себя быст ро поправились, не нашли - говорит е вслух.
«Ты меня не любишь, уйди с моих глаз. Но не сразу - вначале я хочу с т обой
поссорит ься. Жут ко хочу!» - негат ивный перевод.
«Я т ебя очень жду! Целуй быст рее, восполняй упущенное!» - позит ивный перевод.
«Мне больно предположит ь, чт о я т еперь для т ебя не т ак ценна, как раньше… Развей
мои ст рахи, пожалуйст а!»
г» перевод психот ерапевт ический.
«Быст рее уведи меня от сюда в какое-нибудь т еплое мест о, и вообще я хочу
мороженое!» - перевод деловой.
На каком переводе ост ановит ься, т очнее, какой перевод продвинут ь и сделат ь общим
пониманием? Эт о дело ваше, т о ест ь дело лидера. Молодой человек в т ой сит уации
решил выбрат ь позит ив:
- Я т ут ст ою уже пят надцат ь минут , а т ебя все нет и нет !
- Сердишься, да?Любишь, да? Если бы не любила, т о ведь не ругалась бы, согласись!
Ну ругайся, ругайся, а я буду т ебя целоват ь и просит ь прощения!
Вот т ак. Полный перевод сост оит из внут реннего переводчика и внешней т ракт овки.
- Немецкая ст орона победила в споре, - конст ат ировал он, - однако ист ины ради ст оит
от мет ит ь, чт о на блест ящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные
от вет ы. Мы исчерпали т ему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя
русская ст орона инициат иву в ат аке - вопросами…
«Понял, брат ишечка?» - спрашивали глаза Шт ирлица, и по т ому, как замер враз
-56-
взбухшими желваками русский дипломат , Шт ирлицу ст ало ясно, чт о его урок понят …
Практ икум: «Переводы, переводы…»
Вам предлагает ся несколько дост ат очно т ипичных (к сожалению) сит уаций,
провоцирующих развит ие нежелат ельного конф ликт а. Вопрос: какие вы может е
предложит ь переводы конф ликт ных высказываний? И если решит е реагироват ь не на
исходную ф разу, а на сделанный вами перевод - как, соот вет ст венно, от реагирует е?
Ит ак,
Уборщица в магазине, возя по полу грязную воду и едва не задев вас шваброй:
- Куда прет е, не видит е, т ут люди полы моют !
В беседе с продавцом вы нажали голосом, продавец мгновенно от реагировал:
- А не надо т ут орат ь!
Мама выдает прет ензии домашним:
- Ну почему вы никогда не моет е за собой посуду?! Чт о за свинст во?
Руководит ель по поводу не предст авленного вовремя от чет а:
- Почему до сих пор не сделано? Сколько эт о будет продолжат ься?
Возможные от вет ы на эт и сит уации дают ся на следующей ст ранице.
Догадливый Штирлиц
- К вам господин из
полиции.
Шт ирлиц поднялся, пот янулся с хруст ом и пошел в прихожую. Там ст оял унт ершарф юрер СС с большой корзинкой в руке.
- Господин шт андарт енф юрер, ваш шоф ер заболел, я привез паек вмест о него…
- Спасибо, - от вет ил Шт ирлиц, - положит е в холодильник. Девочка вам поможет .
Он не вышел проводит ь унт ершарф юрера, когда т от уходил из дома. Он от крыл глаза,
т олько когда в кабинет неслышно вошла девушка и, ост ановившись у двери, т ихо
сказала:
- Если герр Шт ирлиц хочет , я могу ост ават ься и на ночь.
«Девочка впервые увидала ст олько продукт ов, - понял он. - Бедная девочка».
От вет на практ икум: «Переводы, переводы…»
В первых двух сит уациях за основу лучше всего взят ь вариант прост о вежливого
перевода: «Как бы человек сф ормулировал т о, чт о он хочет вам сказат ь, если бы был
воспит анным и культ урным?» Вежливый перевод обычно включает в себя и позит ивный,
и деловой перевод, и в эт ом от ношении опт имален для прекращения «личных»
от ношений и перевода их в деловое русло. В эмоционально накаленной сит уации вслух
озвучиват ь свой вежливый перевод не рекомендует ся, более целесообразно
сф ормулироват ь эт о т олько для себя в качест ве защит ы от ст ранением.
Уборщица в магазине, возя по полу грязную воду и едва не задев вас шваброй:
-57-
- Куда прет е, не видит е, т ут люди полы моют !
Возможный вежливый (внут ренний, про себя) перевод: «Вам будет удобнее пройт и с
другой ст ороны, где вполне сухо!»
Соот вет ст венно, ваш (возможный) от вет : «Благодарю вас, мадам!»
В беседе с продавцом вы нажали голосом, продавец мгновенно от реагировал:
- А не надо т ут орат ь!
Перевод: «Я думаю, спокойное и деловое обсуждение нам быст рее поможет
разобрат ься!»
В эт ом случае ест ест венно от вет ит ь: «Вы правы, повышат ь голос ни мне, ни вам ни к
чему, и в деловой манере мы решим эт от вопрос быст рее. Ит ак, чем вы обосновывает е
свой от каз?»
Мама выдает прет ензии домашним:
- Ну почему вы никогда не моет е за собой посуду?! Чт о за свинст во?
Вы понимает е, чт о реально дело совершенно не в посуде: если любишь и любима,
помыт ь посуду - радост ь.
Соот вет ст венно, вы может е услышат ь внут ренний т екст : «Я уст ала. Я не чувст вую
вашей любви. Я не чувст вую себя нужной и уважаемой!»
При т аком понимании, если от ношения на самом деле хорошие, сит уация решает ся
несложно. Можно, например, подойт и и т епло обнят ь: «Хорошая, родная! Прост и нас,
пожалуйст а, чт о мы т ебе не сказали спасибо за т акой вкусный ужин и чт о т ы у нас самая
любимая! А посуду я сейчас пойду и помою! Да?»
Руководит ель по поводу не предст авленного вовремя от чет а:
- Почему до сих пор не сделано? Сколько эт о будет продолжат ься?
Если вы решит е рассказыват ь, в силу каких причин и обст оят ельст в от чет был
задержан, едва ли эт о т о, чт о на самом деле хочет услышат ь ваш шеф . Его вопрос,
скорее всего, был: «Когда от чет будет на моем ст оле и ест ь ли у меня гарант ии, чт о в
следующий раз задержек не будет ?»
Переведя его раздраженную реплику т аким образом, вполне адекват но будет
от вет ит ь: «Завт ра к десят и ут ра от чет будет лежат ь у вас на ст оле. В причинах
задержки я разберусь, и в следующий раз предост авление от чет а вовремя я беру под
свой личный конт роль. Вы может е быт ь уверенным, чт о больше вам не придет ся делат ь
нам т аких замечаний. Нужно ли завт ра ут ром мне принест и от чет лично или дост ат очно
будет ост авит ь его у секрет аря?»
• Замет ьт е, последняя ф раза уводит внимание от основной сит уации и переводит ее
на совершенно служебную т ему.
Лидерский коммент арий
Солнце, я повелеваю т ебе взойт и!
Чт обы управлят ь солнцем, иногда дост ат очно знат ь время его восхода и закат а.
Далее - искусст во коммент ария.
Одна из инт ереснейших наст упат ельных т ехник, акт ивно используемых успешными
лидерами, - эт о т ехника лидерского коммент ария.
Само по себе происходящее значит еще мало чт о, высказывания и дейст вия людей
приобрет ают свой наст оящий смысл в зависимост и от т ого, какая дана окраска, в каком
освещении и в каком конт екст е предст авлено все происходящее. Все эт о и делают
т очные лидерские коммент арии: чт о-т о скрыли, чт о-т о подчеркнули, вот эт о от т енили,
а вот т о подкрасили, т ам чт о надо озвучили, а т ут подпуст или инт онацию т акую, чт о
всем ст ало все сразу ясно…
Коммент арии позволяют предст авит ь в глупом виде нечт о важное и придат ь
сокровенный смысл от кровенной глупост и, победу предст авит ь поражением, а провал победой, с помощью умелых коммент ариев можно дост ат очно произвольным образом
возложит ь на кого-т о от вет ст венност ь за промахи, а на кого-т о, ничут ь не более
заслуженно, - венок благодарност и за заслуги.
-58-
Попробуйт е сами!
Когда группа склоняет ся к какому-т о дейст вию, в нужный момент выст упит е
инициат ором: ваши слова запомнят ся как слова т ого, кт о запуст ил большое дело. Когда
будут все работ ат ь, подбадривайт е, подсказывайт е и направляйт е: чт о подходящая
музыка, чт о бодрые звуки вашего голоса - оказывают ся прост о энергет ическим ф оном.
С другой ст ороны, вы закрепляет е за собой роль руководит еля. Когда все закончит ся,
подведит е ит оги и сф ормулируйт е общее мнение. Все: вы все сделали.
• Вы были вначале, вы вели процесс и вы оказались завершением. Вы везде, значит , вы
лидер. Значит , всеэт оуст ро-иливы. Спасибо, благодет ель!
Может , эт о и глупост ь, но человеческое восприят ие уст роено именно т ак. Хорошо,
пост авьт е себе эт о на службу: когда вам надо укреплят ь свое лидерст во,
Присваивайт е чужую акт ивност ь, обрамляя ее своим лидерским коммент арием.
В другое время и в другой сит уации с помощью т акой же несложной т ехники вы
подарит е кому-т о другому переживание ЕГО заслуги и успеха, хот я собст венно руками
сделали все вы. Если вы почувст вовали, чт о сейчас, в эт ой сит уации, надо поработ ат ь
не на себя, а на парт нера, придат ь ему самоуважения и повысит ь самооценку, - ваша
т ехника лидерского коммент ария создаст у него нужное самоощущение.
• Замет им, чт о чем сильнее вы каклидер, т ем убедит ельнее звучат для людей ваши
коммент арии.
Хорошая т ехника усиливает вас, вы усиливает е хорошую т ехнику, после чего вы
имеет е возможност ь эф ф ект ивнее поддерживат ь перспект ивных людей и хорошие
начинания…
Практ икум: т ехника «Лидерского коммент ария»
Тренироват ься, конечно, надо. Чт о можно порекомендоват ь?
В т ечение получаса в веселом вариант е коммент ируйт е, например, дружескую игру в
волейбол. Может е одновременно быт ь и участ ником игры.
- Ит ак, игра подходит к своему решающему момент у! На линию подачи выходит т от
самый игрок, кот орый на предыдущих подачах, даже не перекинув мяч через сет ку,
добился полной деморализации прот ивника. Чт о же будет на эт от раз? Посмот рит е на
его сосредот оченное лицо: эт от опыт нейший игрок гот овит нам какой-т о сюрприз. Какой
замах! Какой удар! Попал, ура! Попал в сет ку, но как! Только наст оящие маст ера умеют
даже мазат ь т ак проф ессионально. Да, эт о было яркое шоу, и мяч переходит к нашим
прот ивникам. К нашим прот ивникам мяч переходит … Переходит мяч… Хорошо, чт о же
продемонст рируют нам они?
И т ак далее: максимум энергет ики, минимум смысла, юмор привет ст вует ся. Главное наст упат ельно и без перерыва!
Лидерский коммент арий и искусст во комплимент а
- Скажит е, пожалуйст а, как ваша головная боль?
- Уже лучше. Во всяком случае, головокружение проходит и нет эт их изнуряющих
прист упов обморочной дурнот ы.
-59-
- Эт о симпт омы сот рясения мозга.
- Да. Если бы не моя грива - мальчика не было бы вовсе. Грива приняла на себя первый
удар эт ой ст альной балки.
- У вас не грива. У вас роскошные волосы. Я любовался ими в первое свое посещение.
Многие добрые люди убеждены, чт о комплимент ы - эт о т акие сладкие конф ет ки,
кот орыми милые люди могут угощат ь других симпат ичных им людей… Ну чт о же,
пат роны в принципе т оже можно использоват ь как предмет украшения инт ерьера: они
же т акие ст ройные, блест ящие! - но понят но, чт о изначально пат роны изгот авливают ся
не совсем для эт ого. Комплимент ы - не альт руист ическая деят ельност ь, а
разновидност ь т ехники лидерского коммент ария. Эт о инст румент работ ы и оружие
успешного лидера, позволяющее повышат ь свой лидерский ранг и эф ф ект ивнее
продвигат ь свои инициат ивы.
Будьт е внимат ельны: «Мадам, вы прекрасны!» - эт о коммент арий внешност и мадам,
где ее внешност и дает ся от личная оценка. Ст оп: вы же знает е, чт о оценка - шт ука
опасная: сегодня т обой восхищают ся, а завт ра промолчали, а т о и скривили губы, и
поэт ому уважающие себя люди позволяют себя оцениват ь не каждому, а т олько т ем,
кт о эт о право заслужил. Да, разрешение на оценку - вещь дост ат очно дорогая, но
лидеры всегда ее себе заполучают (ест ест венно) и, заполучив, эт от ат рибут своей
крут ост и демонст рируют .
Право делат ь комплимент ы - право уважаемых людей.
Вы разрешает е себе акт ивно делат ь комплимент ы? Вам разрешают эт о делат ь? Вы
использует е эт и разрешения?
Комплимент ы - сильное оружие. За красивые комплимент ы вас любят , а эт о «любят » эт о ваши дополнит ельные возможност и. Когда ваших комплимент ов ждут , вы может е
играт ь на эт их ожиданиях и управлят ь поведением окружающих. На комплимент ы
«подсаживают ся» т акже, как и на иглу, но, в от личие от других наркот иков, здесь нет
вреда для здоровья, а для работ ы бывает большая польза.
Вот сот рудник, кот орого вы приучили к похвале, как собачку Павлова к миганию
лампочки. Сегодня похвалили: «Ай, молодца!» - он расцвел и побежал работ ат ь. А
сегодня - не похвалили, хот я он т ак ждал! - правильно, и поэт ому побежал работ ат ь еще
бодрее. Комплимент звучит не «пот ому чт о», а «для т ого чт обы» и практ ически за
бесплат но обеспечивает операт ивную сит уат ивную мот ивацию.
• Подробнее смот ри об эт ом главу «Искусст во дрессировки».
Верно? Комплимент ы и дрессировка - как эт о близко! Вначале молодого человека
дрессируют , чт обы он говорил комплимент ы дамам, а пот ом сообразит ельный молодой
человек комплимент ами дрессирует самых очароват ельных мадам.
Искусство комплимента, очарование похвал
Проверьт е ваш арсенал: какими видами комплимент ов и похвал вы пользует есь, а чт о
вам нужно еще освоит ь.
Прямые комплимент ы: прямое упоминание дост оинст в человека. «Прекрасно
выглядит е!» «Супер! От мечу все: классный жакет , великолепная прическа, королевские
т уф ельки! Мои аплодисмент ы!» «Как всегда, очень вкусно и красиво».
Комплимент ы с прикрыт ием. Сюда от носят ся, например, комплимент пополам,
переключение внимания, комплимент ы от прот ивного и прикрыт ие юмором и другие
ост роумные т ехники.
Комплимент пополам:
«Ай, какие мы умные! Ай, какие мы т алант ливые!» И лучше, если вы восхищает есь
обоими, а заслуга успеха в большей ст епени - ваша. Кусочек своего успеха вы дарит е.
Хороший подарок!
Переключение внимания:
Сразу после комплимент а или похвалы, без паузы, вы задает е вопрос, уводящий
внимание собеседника в ст орону. Все, уже не возразит .
«Вплет ая в т кань речи, или Ест ест венная пресупози-ция»:
-60-
«Поскольку т ы здесь знаешь больше всех, подскажи мне, пожалуйст а!» - и далее
просьба.
«То, чт о т ы умная и т алант ливая, давно уже знают все. А т о, чт о т ы еще
внимат ельная и забот ливая, т ы все время скрывала. Да?» - инт ересно, на чт о т ут
возражат ь?
Прикрыт ие юмором:
«Ах т ы какой сообразит ельный! Прямо как я!»
Прикрыт ие крит ическим наст роем:
«Должен замет ит ь, чт о вы не лишены лит ерат урных способност ей…»
«Очень удачно! Эт о ваша личная разработ ка или вам удалось ее где-т о
позаимст воват ь?» - независимо от от вет а сот рудник будет с гордост ью т рудит ься в
нужном направлении.
Комплимент ы от прот ивного:
«Я возмущен. Вот почему т ы т ак все прекрасно сделала, чт о даже я т ак не смог бы?»
• Если у вас присут ст вует чувст во юмора, на эт у т ехнику обрат ит е особое внимание:
смот ри ст раницу ниже.
Косвенные комплимент ы: т ехника «Мне с т обой», «Эт о прост о конст ат ация», «Через
внешнее о внут реннем».
«Мне с т обой»:
Вы говорит е не о самом человеке, а о своих прият ных к нему чувст вах: «Мне с вами
очень прият но работ ат ь», «Рядом с т обой мне очень легко», «С вами прият но
общат ься!»
«Через внешнее о внут реннем»:
Сказат ь: «Вы умны» - рискованно по многим причинам, а вот ф раза: «У вас умные и
проницат ельные глаза» - вас ни к чему не обязывает . Хот я собеседнику все равно
прият но. Ит ак, «У вас доброжелат ельная улыбка» (нежные руки, мужест венная ф игура,
внешност ь очень собранного человека, энергичная походка, добрый взгляд… - список
несложно продолжит ь).
• Да, когда сомневает есь, говорит е о взгляде: поскольку в душе каждого человека ест ь
все, а глаза - зеркало души,
т о вы имеет е право разглядет ь в них т о, чт о нужно именно для эт ой сит уации.
«Эт о не оценка, эт о конст ат ация!»:
Без выраженной эмоциональной окраски, как бы совсем объект ивно вы от мечает е все
т о дейст вит ельно объект ивно дост ойное, чт о человеку было бы прият но услышат ь.
Так оценили его вкус, его маст ерст во, его вещи - все т о, чем человек сам хот ел бы
гордит ься.
«О, у вас дост ойная машина! Давно вы приобрели т акую красавицу?»
• Переключение внимания, вы замет или.
«Ценю! Прекрасный вид из окна! Сами част о любует есь или уже привыкли?»
• Скорее всего, скажет : «Любуюсь!» Вст анет рядом и полюбует ся еще раз. Вот вы и
рядом перед лицом прекрасного.
Техника «Синтоны от противного»
Мюллер верил Айсману, поэт ому с ним он шут ил зло и чест но и т ак же разговаривал.
-61-
Формулировка «от прот ивного» имеет как минимум два очень разных смысла.
Правильным может е счит ат ь любой. Если с чувст вом юмора у вас проблемы, может е
попробоват ь с помощью эт ой т ехники его развит ь, если же у вас с запасом и юмора, и
т акт ичност и, т о эт а т ехника быст ро ст анет вашей любимой.
• Или уже ст ала?
Сут ь т ехники прост а: надо ст ат ь прот ивным и говорит ь всегда недовольно, как бы
себя преодолевая… - и при эт ом в подт екст е должно свет ит ься ваше внут реннее
солнышко и ваши самые т еплые чувст ва к адресат у. Если человек знает , чт о вы его
любит е, ценит е и уважает е, т о все ваши бурчалки, наезды и обвинения будут т олько
лишним,
• т очнее, совсем не лишним, подт верждением эт ого. Ит ак… Любимой:
- Нельзя быт ь т акой самовлюбленной и обоснованно любоват ься собой с ут ра до
вечера!
- Хм. Дорогая, т ы сегодня, возможно случайно, поджарила мясо довольно удачно.
- Конечно, вот т ак пришла, без спросу обняла, а пот ом взяла и поцеловала под
ф альшивым предлогом, будт о я т ебе даже нравлюсь! Будт о кт о-нибудь т ебе поверит ,
чт о т ы хот ела выразит ь свои якобы т еплые чувст ва!
Дет ям:
- Ст ранно. Вещи даже в основном лежат на мест е. Может , вы еще будет е ут верждат ь,
чт о уже и уроки сделали?
Знакомой милой девушке:
- У меня к т ебе возмущенная прет ензия: рядом с т акой девушкой у мужчин возникают
самые разнообразные чувст ва, но все они из област и сексуальных домогат ельст в!
О погоде:
- Ну чт о ж, погода не т акая уж и прот ивная. На солнышке возникает иллюзорное
ощущение, будт о даже и не холодно.
Довольным сот рудникам, у кот орых все получилось:
- Так… То ест ь в т ечение месяца вы водили меня за нос, ут верждали, чт о у вас ничего
не выйдет , а т еперь мне сует е под нос эт о классное решение? И вот не ст ыдно? Ну, раз
вы все т акие, т о… (далее может быт ь любое, совершенно произвольное решение.
Например, «мы сегодня празднуем!»).
Главное все эт о делат ь смело, с довольным лицом и явным перехлест ом. И с
нескрываемой любовью. Ест ест венно, на ф оне крепких от ношений и рядом с людьми,
кот орые юмор понимают .
• Вы знает е, чт о купание в проруби - вещь сильная, но спорная: здорового закаляет ,
слабого уложит в больницу. Юмор дейст вует аналогично.
Шт ирлиц очень любил эт от ст аринный кабачок. Он назывался «Грубый Гот либ»,
пот ому чт о хозяин, вст речая гост ей, говорил всем - вне зависимост и от рангов, чинов и
положения в общест ве:
- Чего приперся, жирный боров? И бабу с собой привел - ничего себе… Пивная бочка,
т уша ст арой коровы, вымя больной жираф ы, а не баба! Сразу видно, жена! Небось
вчера с хорошенькой т варью приходил! Буду я т ебя покрыват ь, - пояснял он жене гост я,
- т ак я т ебя и ст ану покрыват ь, собака паршивая…
Пост епенно Шт ирлиц ст ал замечат ь, чт о наиболее уважаемых клиент ов Грубый
Гот либ ругал особенно от борными ругат ельст вами: в эт ом, вероят но, т оже сказывалось
уважение - уважение наоборот .
Гот либ вст рет ил Шт ирлица рассеянно:
- Иди, жри пиво, дубина…
-62-
Практ икум «В акт иве - комплимент ы и похвала»
Ит ак, т еорию вопроса вы уже знает е, виды комплимент ов и похвалы вы изучили.
Ост алось совсем немного: включит ь их в свою жизнь. Эт а позиция может ст ат ь для вас
предельно конкрет ной, если вы, например, пост авит е себе следующую планку: вы
должны т ак научит ься говорит ь комплимент ы, чт обы в от вет на случайный вопрос: «Кт о
в вашей организации чаще всего и лучше всего делает комплимент ы?» - любой
сот рудник назвал бы вас.
• Ах, как прият но! И полезно…
Вмест о т ого чт обы прямо учит ься говорит ь комплимент ы, проведит е серию
исследований на общую т ему «Как разные люди реагируют на похвалы и комплимент ы?»
Как на эт о реагируют незнакомые вам люди? Ваши друзья? Ваши коллеги и
руководит ели?
• Надеюсь, у вас уже нет иллюзий, чт о все от комплимент ов расцвет ают . При любом,
самом красивом и качест венном комплимент е кт о-т о обязат ельно начнет мят ься,
оправдыват ься, чт о он т ут ни при чем.
Чт о у вас лучше выходит и чт о вам больше нравит ся: прямые комплимент ы, косвенные
или с прикрыт ием?
• Заодно обрат ит е внимание, какими чаще пользуют ся окружающие васлюди - если,
конечно, пользуют ся. Чьи-т о излюбленные ф ормулы т акже может е взят ь в свою
коллекцию.
С кем и когда лучше проходят комплимент ы прямые, с кем и когда - косвенные, кому
нельзя говорит ь комплимент ы без прикрыт ия?
• Чем человек увереннее себя чувст вует , т ем проще ему говорит ь комплимент ы, хот ь
прямые, хот ь «прот ивные». Чем ниже самооценка, т ем чаще нужны косвенная ф орма и
аккурат ное прикрыт ие.
Сколько людям нужно комплимент ов? Сколько опт имально для работ ы? Сколько вы
может е в день выдат ь максимально?
• Может е завест и т ет радку: «Съел комплимент . Не съел». Размышления: чт о добавит ь
или изменит ь, чт обы в следующий раз проглот ил с большим аппет ит ом?
А самое главное, каков ст иль ваших комплимент ов: они у вас робко-просящие (может ,
возьмет е?) или наст упат ельные? Теперь вы знает е, какой ваш - лидерский - ст иль!
Практ икум «Ода, я очароват елен!»
Занимаясь лидерским коммент арием и лидерскими комплимент ами, вы, вероят но, уже
пост авили себе дополнит ельную задачу: научит ься дост ойно принимат ь комплимент ы и
держат ь коммент арий, направленный в вашу ст орону.
Для начала исследуйт е т о, как вы обычно реагирует е на доброжелат ельные и
недоброжелат ельные коммент арии в ваш адрес, и поищит е наилучшие вариант ы в
шт ат ных и инт ересных сит уациях.
Предположим, вас чаще всего хвалят за вашу искреннюю гот овност ь помочь и умение
писат ь емкие и в т о же время корот кие от чет ы. Хорошо. Когда от мечают ваши от чет ы,
вы довольно расплывает есь в улыбке и чут ь ли не благосклонно кивает е с инт онацией
«Да, эт о я! Я дейст вит ельно классно их пишу!», а вот когда вас благодарят за вашу
от зывчивост ь и помощь, вы т ушует есь и не знает е, чт о сказат ь. Понят но, значит , надо
создат ь запас ф ормочек на эт от случай: например, пару нейт ральных от вет ов:
• «Спасибо», «Да, эт о у меня получает ся!», побольше душевных:
• «Мне прият ны ваши слова. Говорит е мне их, пожалуйст а, почаще!»
и несколько юморно-задирист ых:
• «Я не т олько красив, но еще черт овски умен и обаят елен!» Далее.
Если вы не занимались на психологических т ренингах, сделайт е следующее
-63-
упражнение в кругу друзей. Задача друзей - вам аплодироват ь (неважно, по какому
поводу), ваша задача - вст ат ь на ст ул и, дирижируя руками, управлят ь громом
аплодисмент ов в вашу ст орону. Плыт ь в эт ом восхищении, купат ься в эт их
аплодисмент ах, поднимат ь их снова и снова: «Аплодисмент ы мне, аплодисмент ы!» - и
т олько попозже, подуст ав, своими красивыми руками разрешит ь им прекрат ит ь овации:
«Спасибо, милые, хват ит !»
Когда вы выполнит е эт о, и желат ельно несколько раз, вы будет е знат ь не т олько
головой, но и всем т елом:
Право принимат ь комплимент ы - право уважающих себя людей.
Царственность как ваш стиль
Лидер должен научит ься (когда-т о, когда нужно) вест и себя - царст венно.
Обоснованно или нет , но у каждого из нас ест ь (причем весьма схожие) предст авления о
т ом, как ведет себя человек значит ельный, важный, величест венный, с высоким
социальным ст ат усом.
• Как царь, а не как вы. Высокая шея, нет оропливые движения, спокойный сильный
взгляд, красиво завершенные жест ы… Да?
Правильно, и как т олько вы начинает е вест и себя аналогичным образом, по крайней
мере незнакомые с вами люди будут воспринимат ь вас как человека более высокого
ранга. С близкими и знакомыми сложнее, с их ст ороны бывает и осознанный прот ест , и
неосознанное сопрот ивление («т ы чё выделываешься?»), но т ут вопрос пост епенност и,
вопрос времени и привычки: привыкает е к своей царст венност и вы, привыкают
пост епенно и они.
• Очень помогает разъезд или разлука: после расст авания предъявит ь себя нового
оказывает ся куда как проще.
Ваша королевская стать
Царст венност ь начинает ся с царст венной осанки - с прямой спины. Разо-гнись!
Подойдит е к ст ене, прислонит есь спиной, повт орит е спиной ее плоскост ь, а пот ом,
сохраняя спину, от ойдит е. Когда получит ся в эт ом сост оянии дышат ь и быт ь даже не
напряженным - эт о т о, чт о нужно. Ит ак, спина прямая, плечи расправлены: развернут ы и
расслаблены.
Что помогает
В апт еках продает ся коррект ор осанки: нечт о среднее между лиф чиком и хомут ом,
одевает ся на плечи, можно носит ь под одеждой.
Купит е себе корону, для начала дет скую, но лучше пот яжелее. Водрузив ее на голову,
прочувст вует е резкий и неожиданный эф ф ект : сразу распрямит ся спина, шея
приобрет ет ст ержень, а движения ст анут плавными.
• Хот я бы для т ого, чт обы корона не сползала на уши.
-64-
Еще хороший рецепт : на голову положит е средней т яжест и книгу, на ладони пост авьт е
чашки с водой (можно придерживат ь пальцами) и разведит е руки немного в ст ороны.
Будет е очень напоминат ь изысканный т оршер, но недолго, пот ому чт о нагрузка
оказывает ся серьезной.
• Чем, собст венно, многих и привлекает : недолго, а результ ат чувст вует ся сразу.
Попробуйт е - почувст вует е, как включают ся именно т е мышцы, кот орые нужны.
Глядя на человека, на т о, как он держит ся, ст оит и идет , очень несложно замет ит ь,
куда направлен вект ор силы его т ела, а т очнее, совокупност ь эт их вект оров. Вот : живот
вываливает ся вперед, задница от клячена назад, ноги неуверенно перест упают впередназад и с ноги на ногу, т ак и не находя опоры. В ст упнях упор скорее на пят ки, голова
вдавлена в плечи, а плечи беспомощно опущены… Рисунок вект оров силы (в данном
случае - вект оров бессилия) смот ри рядом…
Ваш рисунок, ест ест венно, должен выглядет ь по-другому. Как? Очень хорошо, если от
пояса первый вект ор силы идет вниз, придавая основат ельност ь вашей ст ойке и
походке.
• Чт о, впрочем, не должно мешат ь общему ощущению энер-гет ичност и. Предст авьт е,
чт о в ваших ногах - пружинки, и вам очень хочет ся попрыгат ь! Собст венно, боксеры на
ринге т ак и передвигают ся: сами прыгают , а их - не собьёшь.
Вт орой вект ор силы идет из т емечка сразу вверх: как т олько почувст вует е (а эт о
легко), к вашей походке прибавляет ся легкост ь. Напоследок пуст ит е из солнечного
сплет ения т рет ий вект ор силы вперед и вверх. Вперед - и вверх!
Как сделает е - в ногах упор перемест ит ся на носки, внут ри возникнет ощущение
гот овност и к прыжку, а люди рядом про вас начнут говорит ь: «Энергичный человек!»
• Очень прият но, чт о т аких серьезных изменений впечат ления о себе можно добит ься
подобными прост ыми вещами.
На работ е, когда чувст вую, чт о засиделся, делаю прост ое упражнение: свожу плечи
вперед, подымаю вверх, как можно дальше от вожу их назад и зат ем расслабляю… За
две недели вошло в привычку сидет ь прямо, не сползая со ст ула, и спина ст ала
чувст воват ь себя комф орт но без каких-либо дополнит ельных упражнений.
Также Его Величеству приличествует…
К царст венной осанке спины прилагают ся следующие дополнит ельные дет али:
Голова поднят а, взгляд на уровне глаз собеседника или чут ь выше.
• Легкая проверка: когда идет е по улице, ваше внимание должны привлекат ь окна
вт орого эт ажа. А не первого.
Позы - от крыт ые. Цари редко съеживают себя, замат ывая себя в руки и зажимая себе
ноги собст венными ногами.
Жест ы - широкие, охват ывающие большое количест во прост ранст ва перед и по обе
ст ороны от себя.
• Например, руки разведены широко в ст ороны, ладони обращены внут ренней
ст ороной либо верт икально вниз, либо слегка к собеседнику, пальцы «звездочкой»:
разведены и жест ко напряжены. Смысл: «мое», «конт ролирую»; где эт от охапист ый жест
использоват ь и к какому поводу привязат ь - придумайт е. Вы же - т ворческая личност ь!
Плюс: жест ы от крыт ые, мягкие и плавные. В сочет ании с широт ой плавност ь
приобрет ает черт ы величест венност и.
• Сделайт е несколько т аких величест венных жест ов прямо сейчас: «Яразрешаю вам!»,
«Рад вас привет ст воват ь в своем королевст ве!», «Граф , вон т от монсеньор вас
проводит наф иг!»
Понравилось? Тогда т ак и продолжайт е. Особо обрат ит е внимание на завершенные,
изящные движения кист и и пальцев.
Дополнит ельно: в свой королевский арсенал включит е несколько быст рых, «ярких»
жест ов.
• К примеру, хлопок в ладоши, когда сначала происходит собст венно хлопок, а зат ем
обе ладони, неплот но сжавшись в кулак, выбрасывают ся вперед, распрямляясь: «Да! Мы
-65-
сде-лаемэт о!»
Работ ая над жест ами, вы по-другому начнет е смот рет ь художест венные ф ильмы с
яркими героями: цвет аст ые ф разы может е пропускат ь, а вот яркие, широкие и сильные
жест ы копироват ь очень полезно. Заодно получит е классную от мазку валят ься на
диване перед любимым видиком:
Не кори меня, родная, За пренебрежение, Я не время прожигаю, А учу движения!
Последний шт рих - эт о царст венная, сият ельная улыбка. Для кого улыбка характ ерна прост о ее не забывайт е, кт о к улыбке почему-т о еще не привык - привыкайт е. Подсказки:
улыбка может быт ь не т олько на губах, но в глазах, и эт о душевнее; если от крыт ая
улыбка неумест на, хороша гот овност ь к улыбке - предулыбка; инт онация улыбки
выражает ваше довольст во жизнью и одобрение дейст вий окружающих.
Как и все ваше поведение: чаще одобряйт е! Например, если идет обсуждение - ваши
милост ивые улыбки, взгляды, кивки и инт онации помогут обрамит ь деловое содержание
в позит ивный эмоциональный ф он. Вы может е ничего не говорит ь словами, но ваши
лицо, поворот ы корпуса, выражение лица, жест ы, восхищенные глаза и звуки будут
поддерживат ь т о, чт о вы счит ает е правильным. Эт от промолчал - хорошо,
одобрит ельно от мет ьт е его сдержанност ь, т от взорвался - ваши глаза могут выразит ь
одобрение его заинт ересованност и и энергии, коллега слева вас поддержал и выразил
согласие - какой мудрый человек! - хот я бы взглядом его поблагодарит е, мил человек
справа на вас наехал - неординарный пост упок, восхит ит есь его от чаянной смелост ью!
• Дост ат очно очевидно, чт о эт а т ехника т от ального одобрения ест ь разновидност ь
т ехники лидерского коммент ария.
Когда иду по улице, всегда от слеживаю собст венную правильную походку (в
ст еклянные вит рины магазинов и каф е хорошо видно себя со ст ороны): шаг ровный,
ст упни параллельны друг другу, как будт о иду по дорожке шириной в 20 см.
Записки с поля боя
На эт ой неделе занимаюсь своим т елом. Задания себе следующие:
• 2 часа в день - книга на голове.
15 минут в день - т ренировка улыбки перед зеркалом (шт раф за невыполнение - 100
рублей в неприкосновенный конверт для подарков окружающим).
• Каждые полчаса - прислоняюсь к ст ене. Напоминал-ка- будильник в мобильнике.
• Эт от же будильник ест ь сигнал проверки прямой спины. Разрешаю себе 10 замечаний,
чт о спина кривая, если сверх 10 - шт раф 100 рублей в неприкосновенный конверт для
подарков окружающим.
• 10 расслабляющих упражнений и по 15 раз - 5 видов укрепляющих спину упражнений в
день.
• Предст авляю, чт о меня чт о-т о т янет за зат ылок вверх - и, если я резко нецарст венно - дернусь, эт о чт о-т о позвоночник у меня выдернет (как в мульт ике, вот ).
• 1 раз в неделю - т анцы. Царст венные и полезные для спины. Класс!
Сейчас я чувст вую, чт о моя спина - прямая. Пока эт о непривычно и неуют но.
Упражнение буду счит ат ь выполненным, когда, находясь с королевской осанкой, я буду
чувст воват ь не напряжение спины, а собст венную величест венност ь.
Записки с поля боя
Эт а неделя посвящена внут реннему ощущению собст венной царст венност и:
спокойст вию, внут ренней уверенност и, невозмут имост и.
• Самовнушение: «Все, чт о в жизни ест ь хорошего, создано специально для меня!» (по
3 часа в день).
• Речь замедленная, весомая. Мне т оропит ься некуда, а они подождут . Власт ит ель
никуда не т оропит ся!
• Я не оправдываюсь (шт раф - 100 рублей в неприкосновенный конверт для подарков
окружающим).
• Когда бы я себя ни спросила: «Сейчас я - Королева?» - от вет должен быт ь: «Да!»
• Смот рю на себя со ст ороны: «В машине едут т рое, и одна из них, похоже, Королева!»
-66-
• Толпа'- расст упает ся, в двери - пропускают (кроме особо уперт ых и дист ант ников,
от рабат ывающих царст венност ь) - 90% случаев.
• Практ икую два вариант а величест венност и: «Мое Величест во вся-из-себя» (эт о
когда я выгляжу на все
100%) и усложненный вариант «Мое Величест во мокрая курица» (когда выгляжу не
слишком удачно). Ничего, в жизни Королев бывают и т рудные момент ы!
• Царст венност ь в сит уациях, когда мне обычно было неловко и неудобно, когда я
раньше была - мелочью.
Захожу в лиф т , нажимаю на кнопку и ст ою ровно, с ноги на ногу не переминаюсь, в
руках ничего не т ереблю, в карманах не копаюсь. Ост ановился лиф т - жду, когда дверь
полност ью от кроет ся, и делаю шаг вперед. Дверь подъезда от крываю плавно и широко.
И вперед. Ст опу на землю ст авлю всей подошвой. Иду легко, целеуст ремленно. Без
сует ы. И все мои движения… как эт о называет ся? - От т оченные.
Кодекс лидера
Если человек хочет быст рее научит ься ст ат ь наст оящим лидером, он может
воспользоват ься разработ анным в нашем Цент ре «Кодексом лидера». Кодекс
напоминает , чт о:
• Во мне всегда живет ощущение лидера: я - значит ельный, командоват ь - мое
ест ест венное право. Люди воспринимают мое руководст во как должное, выполняют
распоряжения.
• Чт обы власт воват ь, мне не нужно принижат ь подчиненных. Поддерживая их
самолюбие, мне удобнее ими управлят ь. Я - доброжелат ельный и справедливый, но
ст рогий и т ребоват ельный.
• Я говорю нет оропливо и значит ельно, мне внимают . Я никогда и ни за чт о не
оправдываюсь.
• Я всегда «в ф орме» (и внешне, и внут ри), по крайней мере публично. У меня
правильная осанка. Мои движения спокойны, грациозны и плавны.
• Террит ория, на кот орой я нахожусь, - всегда моя. Мне везде комф орт но, я - главный.
Я - цент р.
Королевская речь и формулировки
- Будьт е вы проклят ы! - сказал генерал, присаживаясь на кресло, вмонт ированное за
выст упом маленького умывальника. - Во всем виноват ы именно вы.
- Почему?
- Пот ому, чт о вы определяет е внешнюю полит ику, пот ому, чт о довели дело до войны
на два ф ронт а. Прозт !
- Прозит ! Вы мекленбуржец?
- Да. Как вы узнали?
- По «прозт ». Все северяне экономят на гласных. Генерал засмеялся.
- Эт о верно, - сказал он.
-67-
Ваше лидерское величест во, разрешит е продолжит ь экзерсисы.
Царст венност ь - эт о не т олько особенная ст ат ь, царст венная манера держат ься, эт о
еще и другая, не всем привычная манера общения, особенные ф ормулировки и
инт онации. Какие?
Во-первых и само собой разумеющееся - исключение сленга, блин.
• То ест ь т олько в порядке исключения и с чет ким пониманием художест венного
замысла.
Во-вт орых - уверенный голос. Уважаемый (и уважающий себя) человек говорит ,
заполняя собой прост ранст во,
• Проверит ь эт о, как ни ст ранно, легко: начав говорит ь, обрат ит е внимание на свои
ощущения: ваш голос заполнил все прост ранст во - или нет ? Прост ранст во и людей
слева - охват или? Справа?А вон т ех, дальних, -дост али?
медленно,
• В смысле - себя не погоняя, ибо время принадлежит вам.
при эт ом с хорошим внут ренним т емпорит мом,
• С внут ренней силой, напряжением, скорост ью и энергией мысли и желания!
громко
• Пот ому чт о вы имеет е право говорит ь громко, для т ого чт обы важные вещи
услышали все. А вы говорит е - вещи важные.
и чет ко.
• Слова не жуют ся, окончания выговаривают ся.
У лидера, у уверенного в себе человека - когда нужно, в голосе звучат командные
инт онации, и даже если он спрашивает вашего разрешения, вы знает е, чт о обязаны
от вет ит ь по сущест ву его вопроса.
В-т рет ьих - королевская коррект ност ь, чт о подразумевает вежливост ь, чет кост ь
ф ормулировок и сдержанност ь в эмоциях.
Да, а эт о как - конкрет но? Чт обы за эт ой общей ф ормулой почувст воват ь реальност ь,
проще всего сравнит ь, как в аналогичных сит уациях прозвучит ф ормулировка «в
прост от е» и как - коррект ная королевская ф ормулировка.
Задача эт их примеров, ест ест венно, не дат ь образцы, но привлечь внимание: начнет е
прислушиват ься к речи своей и окружающих, накопает е кучу любопыт ных ф ормочек.
• Чт о в переводе на королевский звучит как: «У вас появит ся богат ый выбор
привлекат ельных для вас образцов!»
Резюме
1. У вас громкий, сильный и уверенный голос.
2. Следит е за коррект ност ью ф ормулировок: чт о бы ни происходило, вы способны
быт ь вежливым, чет ким в ф ормулировках и сдержанным.
3. Исключит е сленг: молодежная, дворовая и узкоспециальная лексика использует ся
вами т олько в порядке художест венного украшения.
Королю не бывает неудобно
У многих воспит анных людей от ношение к собеседнику укладывает ся в ф ормулу:
«Извинит е, чт о я говорю, когда вы перебивает е». В прот ивоположност ь эт ому лидер
говорит свободно и т огда, когда сочт ет нужным.
Королю не бывает неудобно
Он не дергает ся, когда говорит кт о-т о другой; когда ему нужно, он даст возможност ь
сказат ь всем, чье мнение ему инт ересно; но если хочет сказат ь он - он эт о скажет .
Королю органически не присуща роль ст радающей Жерт вы.
- Даже не знаю, чт о бы я без вас делал! - в его исполнении может прозвучат ь с
солнечной улыбкой, может - с серьезной сердечност ью, но никогда - с инт онацией
ст радальческой.
Когда король объявляет , чт о он хочет , - в королевских инт онациях мы слышим не
ст радание от недост ат ка, а т ребование дост авит ь.
-68-
Как привыкшему владет ь всем, Королю присуще глубокое внут реннее благополучие по. крайней мере внешнее. Если вы попробует е описат ь прилагат ельными т ипичные
выражения лиц окружающих вас людей, т о, скорее всего, в эт ом списке окажут ся:
• лицо никакое,
• обалденно довольное,
• от сут ст вующее выражение лица,
• лицо занят ого человека,
• морда недовольная,
• ф изиономия раст ерянная.
Выражения королевского лица т акже бывают разными. Вы разглядит е:
• лицо удовлет воренное или благосклонное,
• лицо т ребоват ельное или выражающее заинт ересованност ь,
• практ ически всегда собранное и никогда • раст ерянное и несчаст ное.
Король обвиняет редко, скорее гот ов благосклонно улыбнут ься и поблагодарит ь, но
замечания он делает без извинений, т ребования ф ормулирует как само собой
разумеющиеся, и если уж обвиняет , т о пушечными выст релами и с глубочайшим
ощущением внут ренней правот ы!
Прост ой человек ругает ся, пот ому чт о ему плохо. Воспит анному человеку плохо, когда
он ругает ся. Король не ругает ся, но уж если… - т о плохо вам.
Король не мнет ся, королю не бывает неудобно.
Тому, кт о королем себя не ощущает , - прост ому человеку - част о бывает неловко.
- Может быт ь, я плохо выгляжу…
• Какой позор, какой позор!
- Кажет ся, я все на свет е перепут ал и чт о-т о не т о сболт нул…
• Ужас-т о какой!
- Господи, ну зачем я эт о вчера пообещал! Ну кт о меня за язык т янул?!
• Чт о же делат ь?! И съежился, гот овый к а-т а-т а.
Король в эт их же сит уациях собран, решит елен, гибок и, главное, благополучен.
- О, вы прекрасно выглядит е! А я, к сожалению, сегодня немного уст ал.
• В вариант е лидера-примат а: «Ну чт о т ы пялишься, не видишь, чт о ли, чт о я плохо
выгляжу? Помоги лучше!»
- Похоже, вы меня не т ак поняли (с понимающей улыбкой). Чт обы не было пут аницы, я
процит ирую непосредст венно по документ у.
• И вообще меня не сбивайт е!
- Господа, я предлагаю пересмот рет ь вчерашние договоренност и. Возникли новые
обст оят ельст ва, и сегодня мои взгляды т аковы.
• Вот т ак. Теперь у вас - новые обст оят ельст ва.
Король не бывает виноват ым
Кальт енбруннер долго молчал, приглядываясь к т яжелому, массивному лицу генерала,
а пот ом очень т ихо спросил:
- У вас ест ь какое-либо оправдание - дост ат очно объект ивное, чт обы вам мог
поверит ь ф юрер?
Мужиковат ый, внешне прост одушный Крюгер ждал эт ого вопроса. Он был гот ов к
от вет у. Но он обязан был сыграт ь целую гамму чувст в: за пят надцат ь лет пребывания в
-69-
СС и в парт ии он научился акт ерст ву. Он знал, чт о сразу от вечат ь нельзя, как нельзя и
полност ью оспариват ь свою вину.
Осваивая королевские манеры, научит есь от слеживат ь желание оправдат ься и
ф ормально извинит ься.
«Прост ит е, к чаю можем предложит ь т олько эт о печенье», «Извинит е, разрешит е
пройт и!», «Извинит е, пришлось задержат ься».
• Извинит е, извинит е, извинит е!
Замет ила, чт о мое ф ормальное «извинит е» - обычное слово-паразит , синоним к
слову «секундочку». Теперь «извинит е» заменила на «прошу прощения» и использую
т олько с прямым и серьезным смыслом, ост альное - нещадно искореняю, особенно
после т ого, как на вечере с друзьями я им объявила о равенст ве извинения и
привлечения внимания. Самое смешное т о, чт о сразу после эт ого объявления
«извинит е» и «прост ит е» из меня прост о посыпались… Ничего, т акое уже было при
от работ ке Тот ального Да, через пару часов все прошло. Планирую на эт ой неделе
свест и использование необязат ельных извинений к нулю.
Если вы хот ит е быт ь милым и малым, продолжайт е извинят ься дальше. Если примет е
решение ст ановит ься сильным, взрослым и деловым, займит есь делом, а не
извинениями. Извинения идут как от вет на обвинения - хот я бы на возможные
обвинения, но, если вы верит е в благорасположение к вам окружающих, как вам в голову
придет оправдыват ься?
• Вы для всех и всегда - радост ь. Да? А если т ак, т о принимайт е подарки и благодарит е
за т о, чт о вас все любят . По крайней мере т е, кт о еще не знает , как к вам от носит ься,
быст рее найдут свою любовь в вашем прекрасном лице.
Кроме эт ого, никому в голову не придет обвинят ь в чем-либо, например, королеву.
«Если женщина не права, попроси у нее прощения». А если эт а женщина еще и королева,
т о не дай вам бог даже помыслит ь в ее ст орону негат ивно - как королева ни добра,
ст оит ь эт о может слишком дорого.
• Она опаздывает -извинит есь, чт о заст авили ее т оропит ься. Она забыла сумочку и
т еперь сердит ся на вас - просит е прощения, чт о рядом с вами ей т акне везет .
От крою ст рашный королевский секрет : т ак себя вест и женщины и королевы умели не с
первого дня рождения. Они эт ому учились, вначале пут аясь и комплексуя. Эт о было
даже смешно, но т еперь они красивы и величест венны. Мораль: т еперь очередь ваша.
Ит ого, т еперь королевский ст ат ус приложит е к своей персоне и приучайт е себя к
солидным и энергичным ф ормулировкам. Без извинений и оправданий - по крайней мере
по мелочам.
Практ икум «Королева не оправдывает ся»
Ниже вам предлагают ся несколько ф раз с извиняющимися инт онациями: найдит е свои
вариант ы, дост ойные уверенно держащего себя лидера. Возможные вариант ы от вет ов
приводят ся нами ниже.
- Так получилось, мой спут ник задержит ся.
• Очень рад вас видет ь, мы с вами пришли раньше всех! Я хочу пока ввест и вас в курс
дела.
- Вы позвонили неожиданно, и я не вполне гот ов к беседе…
• Сегодня у нас может сост оят ься уст ановочный разговор. Если мы примем решение
перейт и к конкрет ике, я попрошу вас в следующий раз позвонит ь и договорит ься о
вст рече заранее.
- К сожалению, у меня с собой нет всех мат ериалов…
• Я хочу, не вдаваясь в подробност и, согласоват ь с вами главные, принципиальные
позиции.
Оправдание в речи замечаю част о уже после разговора. Ввожу т рехсекундную паузу
перед началом от вет а на вопрос, особенно если чувст вую желание оправдат ься.
Аваш плакат -напоминалкаможет звучат ь, например, т ак:
-70-
Королева - не оправдывает ся!
Чт о использоват ь вмест о оправданий? Когда-т о - благодарную улыбку, когда-т о
деловую конст ат ацию «Я услышал» и «Я приму к сведению», всегда полезен поиск
конст рукт ива: «Чт о т еперь делат ь, чт обы сит уацию разумнее использоват ь или
изменит ь к лучшему?»
- Я гот ов повт орит ь еще раз: вольно или невольно, но вы, именно вы, Шт ирлиц,
сорвали работ у по созданию «оружия возмездия». Вольно или невольно, но вы, именно
вы, вмест о т ого, чт обы опросит ь ст о ф изиков, ограничились десят ком и, основываясь
на их показаниях - а они были заинт ересованы в изоляции Рунге, - способст вовали т ому,
чт обы пут ь Рунге был признан вредным и неперспект ивным!
- Значит , вы призывает е меня не верит ь ист инным солдат ам ф юрера, т емлюдям,
кот орым верят Кейт ель и Геринг, а ст ат ь на защит у человека, выст упавшего за
американский пут ь в изучении ат ома?! Вы меня к эт ому призывает е? Вы призывает е
меня верит ь Рунге, кот орого арест овало гест апо, - а гест апо зря никого не
арест овывает - и не верит ь т ем, кт о помогал его разоблачению?!
- Все выглядит логично, Шт ирлиц.
Практ икум «Когда меня обвиняют »
Вы заходили в соседний отдел, выясняли вопрос, но, уходя, забыли и ост авили на
чужом ст оле важные документ ы. Через полчаса один из сот рудников эт и документ ы вам
приносит , но с нагрузкой - назидат ельно и дост ат очно т ребоват ельно вас, как
маленького, инст рукт ирует : «В следующий раз не ост авляйт е документ ы без
присмот ра!»
Если не включат ь голову, т о на т акую реплику обычно хочет ся или оправдат ься, или
укусит ь. Впрочем, ост ают ся еще и другие вариант ы. Какие видит е вы?
От рабат ывая царст венную осанку, подарила себе прият ную неожиданност ь: у меня
ст ал менят ься акт ивный словарный запас. Например, мне надо было оплат ит ь услугу в
кассе, и я вмест о привычной ф разы: «Я должна заплат ит ь» - сказала: «Яхочу оплат ит ь».
Из эт ого выплывает дополнит ельная задача на следующую неделю: от работ ка
царст венной речи (исключит ь оправдания и лишние извинения; увеличит ь в речи
количест во словосочет аний «я хочу»). А т акже - от работ ка «весомост и» речи (1 час в
день).
Назидат ельная реплика в вашу ст орону в первую очередь содержит позицию
превосходст ва, верно. Но ведь - не т олько эт о, а еще и разумное напоминание.
Соот вет ст венно, вы может е использоват ь прием «внут ренний переводчик» и решит ь
услышат ь в его словах не наезд, не руководящее указание, а забот у о вашей
успешност и.
- Благодарю вас, эт и документ ы дейст вит ельно очень важны!
И благодарно, от крыт о улыбнут ься!
Присмот рит есь с т рет ьей позиции, со ст ороны: в т аком исполнении бодалки
от сут ст вуют и не принижен никт о. Чт о, собст венно, будущему лидеру сейчас и
т ребует ся.
Если же вы чувст вует е, чт о напряженному жизнью человеку важно услышат ь от вас
признание своей неправот ы, сделайт е эт о легко, благодарно и в кат егоричной ф орме,
-71-
например, т ак:
- Ошибочка! Благодарю вас, ваша помощь мне очень ценна!
Если поблагодарит е человека дейст вит ельно от души, он даже не замет ит , как вы
назначили его своим помощником…
Резюме
1. Держит е царст венную осанку: спина прямая, плечи расправлены, развернут ы и
расслаблены.
2. Голова поднят а, позы от крыт ые, жест ы широкие и плавные: величест венные.
3. Ваши т ри вект ора силы: от пояса вниз, от макушки вверх, из солнечного сплет ения
вперед и вверх.
4. Когда идет е, ст упает е на всю ст упню, когда ст оит е -упор в ст упнях переходит с пят ки
на мыски.
5. У вас царст венная, сият ельная, одобряющая улыбка.
Король доступен, но не всегда
Громадная от вет ст венност ь за принимаемые решения, практ ически бесконт рольные,
обязывает государст венного человека т ипа Бормана лишь т огда идт и на беседу с
подчиненным, когда ф акт ы, сообщенные им, были ранее никому не извест ны и
перспект ивны с государст венной т очки зрения. И наконец, в-т рет ьих, Шт ирлиц отдавал
себе от чет в т ом, чт о Борман был прост о-напрост о занят и поэт ому не смог прийт и на
вст речу. Впрочем, Шт ирлиц знал, чт о Борман т олько два или т ри раза от кликался на
подобного рода просьбы о вст рече. А с просьбами о приеме к нему ежедневно
обращалось по меньшей мере два или т ри десят ка человек из высшей иерархической
группы парт ийного и военного аппарат а.
Если вы хот ит е, чт обы окружающие чувст вовали вашу значит ельност ь, каким вам
быт ь - дост упным или нет ? С кем дост упным, с кем - нет ? Когда? Как? За сколько?
Вопрос о «дост упност и» лидера предельно инт ересный и от кровенно рыночный: от
т ого, насколько т очно он решает ся или нет , напрямую зависит ваша цена и уважение к
вам людей.
С одной ст ороны, человек дост упный, к кот орому можно всегда подойт и и с чем-т о
обрат ит ься, - всегда более прият ен, чем нект о закрыт ый и от гороженный. Эт о плюс. С
другой ст ороны, легкодост упност ь-от личит ельная черт а бездельников, а люди
большие и серьезные, как правило, занят ы, т о ест ь дост упны не всем и не всегда. Тогда
дост упност ь - эт о минус. Кроме эт ого, люди всерьез ценят т олько т о, чт о дост ает ся им
нелегко, соот вет ст венно, некот орая недост упност ь всегда повышает вам цену.
Учит ывая все эт о и просчит ывая свою лидерскую полит ику в от ношении дост упност и,
возможно, вам будет полезно узнат ь следующие позиции.
Если вы занят ы - вы занят ы. Тут все прост о, кроме одного: как дат ь эт о понят ь людям,
-72-
пот ому чт о т е, кт о сам бездельничает , ф ормулировку «Я занят » не понимают . У них нет
для эт ого т акого органа, поэт ому ваша дополнит ельная задача - поиск ф ормулировок.
• Вы от казывает е во вст рече не из неуважения, а в силу обст оят ельст в. А т ак вы,
конечно, расположены…
Когда вы не занят ы или не совсем занят ы - не обязат ельно обнаруживат ь эт о всем и
сразу.
• Пуст ь чувст вуют , чт о вы человек занят ой, - будут больше уважат ь.
Создавайт е препят ст вия: кому надо - преодолеют и будут больше ценит ь.
• А кому не надо, т е от сеивают ся авт омат ом.
Кт о прорвался и к кому вы повернут ы лицом - награждайт е т еплот ой и сердечност ью.
• Тогда вы прослывет е не букой, а душевным, хот я и занят ым человеком.
Если в эт ой проблемат ике вам чт о-т о непонят но, проконсульт ируйт есь с успешными
женщинами: у них игра в «дост упност ь или нет », похоже, в крови. За чт о мы их и любим.
Все могут Короли! Кроме непосредственности
Лидер-примат любит рват ь дист анцию, врываясь в ваше личное прост ранст во и
подчиняя вас эмоциональным, а т о и прямым ф изическим воздейст вием. В другое время
и в другой сит уации он же будет повернут к вам спиной,
• а т о и задом,
ровно пот ому, чт о вы для него на самом деле - пуст ое мест о. Лидера-примат а
инт ересует т олько он сам, соот вет ст венно, он не будет уважат ь ни вашу пот ребност ь
в личном прост ранст ве, ни ваш к нему инт ерес и желание близост и.
• Впрочем, если вдруг ему хочет ся развлечься, а вы сущест во симпат ичное, он будет с
вами вполне мил и очароват елен. Пока ему хочет ся с вами развлекат ься.
Лидер цивилизованный к людям расположен и чаще руководст вует ся не т ем, чт о
хочет ся лично ему, а т ребованиями сит уации и ожиданиями окружающих. Но именно
поэт ому эт о вовсе не значит , чт о он всегда будет эмоционально от крыт , мил и
привет лив: в жизни немного сит уаций, когда лидер может позволит ь себе совершенную
непосредст венност ь.
Король - всегда на расст оянии, всегда на дист анции: дист анции временной и
прост ранст венной. Он видит дист анцию между вами и собой, когда-т о он сам делает
эт у дист анцию, когда-т о он гот ов ее преодолеват ь - ко дист анция сущест вует всегда.
Эт о не вопрос личных особенност ей лидера и его эмоциональных предпочт ений:
хочет ся - перехочет ся. Король, как лидер, от вечает за результ ат . От сюда необходимост ь держат ь временную паузу: всегда нужно нечт о прикинут ь, сопост авит ь и
т олько после эт ого вынест и свое королевское решение.
«Вы чт о, не видит е?» Не в эт ом дело. Король - т ебя и т вое сост ояние видит , но он
видит не т олько эмоции и не т олько т ебя, его взгляд всегда шире и дальше. Ты ему
нравишься, но т ы - один из многих. Только один из многих.
• Если хот ит е, эт о немного похоже на «Много вас т ут т аких ходит !» в предельно
вежливом вариант е.
Прост ой человек разрешает себе большую част ь жизни проводит ь в нулевой позиции
восприят ия, живя, дейст вуя и чувст вуя по шаблону: его жизнь не всегда солнечна, но
прост а. Лидер-примат разрешает себе первую позицию, живя всей своей нат урой от
себя, собой и для себя: его жизнь напряженна, рискованна, но очень нат уральна и част о
непосредст венна.
• В конце концов, лидер-примат от вечает т олько за себя и т олько перед собой.
А цивилизованный лидер от вечает за многое и многих. Цивилизованный лидер несет
на себе обязанност ь просчит ыват ь свою деят ельност ь не т олько с первой и вт орой, но
еще и с т рет ьей, и особенно с чет верт ой позиции восприят ия - с т очки зрения сист емы
и дальних последст вий каждого своего дейст вия.
• Или вдруг бездейст вия.
И если лидер - не рядовой, не шест ерка, а Король и от вечает за вещи по-наст оящему
серьезные, т о внут ренне он может разрешит ь себе все, кроме непосредст венност и.
-73-
Король - всегда на дист анции.
У Короля близких-мало…
17.03.1945 (22 часа 57 минут )
Они вст рет ились в ночном баре, как и было уговорено.
Какая-т о шальная девка привязалась к Шт ирлицу. Девка была пьяная, т олст ая и
беспут но-красивая. Она все время шепт ала ему:
- О нас, мат емат иках, говорят как о сухарях! Ложь! В любви я Эйншт ейн! Я хочу быт ь с
вами, седой красавец!
Шт ирлиц никак не мог от нее от вязат ься…
То, чт о прост ые люди не всегда понимают в лидерах с королевскими манерами,
называя их «высокомерием», чаще являет ся другим: когда-т о - соображениями
эф ф ект ивност и влияния, когда-т о - ост орожност ью, а когда-т о - элемент арной
аккурат ност ью.
С прост ыми людьми, как и с дикобразами, быт ь рядом иногда т рудно.
Прост ой человек не знает , чт о т акое дист анция в общении, он непосредст венен, у
него «все сразу», и он убежден, чт о вот т ак «все сразу» у всех окружающих.
• Слушай, т ы т акой милый - дай т ебя поцелую!
У многих вроде бы взрослых людей дейст вит ельно ост ает ся сознание ребенка: «Хочу
- дай, не дал - гад. Все!» Ест ест венно, чт о с т акими людьми вст упат ь в близкие
от ношения слишком накладно, и, прежде чем расплыт ься в совершенно привет ливой
улыбке, вначале всегда ст оит провест и т ест на наличие у собеседника элемент арной
культ уры.
• То ест ь - вначале удержат ь себя на некот орой дист анции.
Прост ой человек, человек-ребенок, - привык, чт о окружающие реагируют на его
эмоции, поэт ому он эмоционален сам и ожидает эмоций от собеседника.
• «Ты чт о, не видишь?» - и выразит ельное вам лицо с ожидающими глазами. Имеет ся в
виду: «Реагируй!» Реагируй, т о ест ь: «Подчинись!»
Вот вы и попали. Если вы на его т ребоват ельные эмоции от реагирует е, вы уже у него в
подчинении, а если не от реагирует е, вы т упой, холодный и бездушный. Прост ой человек
при всей своей прост от е являет ся великолепным манипулят ором: делясь своими
переживаниями, он накидывает на вас сет ь эмоционально напряженных ожиданий, и,
если вы не хот ит е подст авлят ься под эпит ет ы «черст вый», «бездушный» и прочая
«деревяшка», вам придет ся быт ь т аким, каким хочет ся ему.
• А не т аким, каким нужно вам.
Поэт ому т от , кт о хочет быт ь лидером, не т оропит ся ст ановит ся близким - всем.
Ест ь и еще одна проблема, хорошо извест ная всем привет ливым людям, кот орым
когда-т о нужно еще окружающими и руководит ь: если от ношения ст али запанибрат а, т о
ваше распоряжение воспринимает ся уже т олько как просьба, а если вы еще и
наст аивает е, т о эт о ваще прост о грубост ь: «Ты че, брат , оф онарел?»
У эт ой проблемы могут быт ь разные решения, и одно из них звучит т ак: с т еми, с кем
ест ь от ношения служебные, вст упат ь в близкие от ношения можно не ранее, чем по
окончании полноценного курса их дрессировки. Если же субъект не дрессируем в
принципе, дист анция между вами являет ся служебной необходимост ью.
• Люди любят дрессироват ь собак, но почт и всегда прот ест уют , когда дрессируют их
-74-
самих. Возможно, именно поэт ому у Короля близких - мало…
Лидер не т оропит ся ст ановит ься близким - всем.
Политика взаимоотношений
Холт оф ф усмехнулся:
- Тогда бы никт о не болт ал, если бы у каждого был домик в горах, много хлеба с
маслом и никаких бомбежек… Шт ирлиц внимат ельно посмот рел на Холт оф ф а,
дождался, пока т от , не выдержав его взгляда, начал сует ливо перекладыват ь бумажки
на ст оле с мест а намест о, и т олько после эт ого широко и дружелюбно улыбнулся
своему младшему т оварищу по работ е…
Кт о кого использует , или Приложение царст венност и к работ е руководит еля
Только когда вы научит есь быт ь наст оящим Королем, вы поймет е и почувст вует е, чт о
значит быт ь наст оящим Руководит елем. Любая ф ирма, каждый отдел - эт о государст во
в миниат юре, и вопрос о власт и в эт ом государст ве всегда решает ся очень конкрет но:
где-т о руководит ель - уверенный Король среди уважаемых подданных (сот рудников), а
в соседнем отделе Шеф - реально Слуга, помыкаемый окружающими его Королями
(сот рудниками).
Дело в т ом, чт о сот рудникам правда удобнее, если руководит ель будет обслуживат ь
их: дейст вит ельно, позвал руководит еля - он к т ебе подошел!
• Вежливо, конечно, надо зват ь: «Шеф , вы нам нужны, без вас - никак!» - он и
подбежит : обязат ельно! А если не подбежит , надо сделат ь ему замечание: «Мы вас уже
заждались!»
Чт о-т о неясно - вот еще, думат ь самому! Вмест о эт ого можно озадачит ь
руководит еля, он разберет ся и вам все разъяснит . Плохо разъяснит - сам виноват , в
следующий раз будет больше ст арат ься.
• «Как вы мне сказали - т ак я и сделал!»
А если у меня вообще ничего не получает ся - т ак эт о вообще лаф а, надо прост о
сообщит ь шеф у, он умный, вот пуст ь и думает , как мне мою проблему решит ь…
• Дикт ат снизу - сит уация не менее редкая и не менее т рудная, чем дикт ат сверху.
Можно предположит ь, чт о, даже если эт о в целом не про вас, если у вас на ф ирме
бывают т олько редкие момент ы дикт ат а снизу, все равно вас эт о уст раивает мало.
Тогда - чт о делат ь? Как начат ь эт у сит уацию изменят ь?
Для начала - сознат ельно вст аньт е в т рет ью позицию восприят ия и со ст ороны, как
незаинт ересованный наблюдат ель, просмот рит е, кт о кем как реально руководит . Схема:
-75-
«Сигнал - дейст вие!»
• Дома вы увидит е, как дет и управляют родит елями. «Мам, у меня ничего не
получает ся! Мам, ну где т ы?!» - и мама бежит . Мама управляема. Мамино же: «Уберит е
пот ом за собой!» - от клика не вызывает … Дет и неуправляемы. Хорошо, понят но.
Вначале сот рудники будут от неожиданност и сопрот ивлят ься: «Как эт о? Мне чт о,
самому думат ь, делат ь и решат ь?» - но при последоват ельной полит ике результ ат ы
появят ся. Народ, т о ест ь сот рудников, к работ е нужно прост о приучат ь.
Если вы помнит е, чт о в каждой шут ке ест ь доля шут ки, а ост альное - правда, т о ваш
главный лозунг:
Лучший руководит ельт от , кт о сам ничего не делает .
Ест ест венно: пот ому чт о его задача организоват ь на выполнение работ ы сот рудников.
Вертикаль власти
- После т ого как я зашел в комнат у спецсвязи, - связист ов за халат ност ь надо предат ь
суду, они ост авили ключ в двери и ринулись, как зайцы, в бомбоубежище, - я вст рет ился
с парт ай-геноссе Борманом. И провел с ним более двух часов. О чем мы с ним говорили,
я, ест ест венно, вам от вечат ь не ст ану.
- Не зарывайт есь, Шт ирлиц, не зарывайт есь… Я все-т аки ст арше вас - и по званию, да
и по возраст у т оже.
Казалось бы, все прост о и ясно:
Если т ебе от сот рудника чт о-т о нужно, вст ань и подойди к нему.
Если сот руднику от т ебя чт о-т о надо, пуст ь зайдет к т ебе, и вы вопрос обговорит е.
Да?
Да, т олько если т ы не руководит ель. Руководит елю сложнее, пот ому чт о он обязан
думат ь не т олько о решении непосредст венного вопроса, а о ф ормировании или
поддержании неф ормальной верт икали власт и.
Во всех серьезных организациях:
- в армии,
- в церкви,
- в солидных правит ельст венных учреждениях,
- в крупных корпорациях годами от лаживают ся т радиции и рит уалы, способст вующие подчеркиванию
Верт икали Власт и и особого мест а ФИГУРЫ РУКОВОДИТЕЛЯ. Бережно ф ормируют ся
правила и порядки, обеспечивающие принят ие власт и руководит еля, подчинение его
распоряжениям на самом надежном - на бессознат ельном - уровне.
• Чт обы слушались всегда, а не задумывались каждый раз. Вспоминайт е очевиднейшие
вещи:
- Разрешит е обрат ит ься, т оварищ генерал!
- Разрешаю, курсант .
- Хорошо, курсант . Приказываю…
- Ест ь! - Разрешит е идт и?
- Разрешаю!
Неважно, о чем идет речь, но каждый т акой диалог с выт янут ой ф игурой курсант а и
рассмат ривающим его генералом вкладывает , закрепляет , вмуровывает самое важное
для армии содержание: «Приказы не обсуждают ся и подлежат немедленному и
-76-
беспрекословному выполнению».
• Ура!!! А где было не Ура, т е армии давно похоронены. Возврат имся к прост ейшему:
- Если т ебе от сот рудника чт о-т о нужно, вст ань и к нему подойди.
Да? Нормально? Можно?
Правильный от вет : если эт о организация с высокой корпорат ивной культ урой, когда
авт орит ет шеф а сомнению не подвергает ся, - да, нормально и можно. А если в вашем
коллект иве идут схват ки диких примат ов - нет . Или - эт о очень спорно. Пот ому чт о
примат ы
внимат ельнейшим
образом
от слеживают
уровень
самоуважения
руководит еля и при наличии малейшей бреши бьют .
• Опускают .
От сюда следует : понт ы кидат ь не надо, и все правила вежливост и ост ают ся в силе, но
даже на поведенческом уровне разумный минимум уважения руководит еля к самому
себе вы должны держат ь. В соот вет ст вии с эт им минимумом:
При вст рече вы может е сидет ь, когда можно не вст ават ь.
• Но если вы захот ели вст ат ь, даже во время совещания, - вы, как руководит ель,
сделат ь эт о может е. Чт о не позволено быкам, позволено Юпит еру.
Вы может е т олько привст ат ь, когда можно из-за ст ола не выходит ь.
• Пот ому чт о вы работ ает е!
Чт обы вст рет ит ься, вы вызовет е сот рудника к себе, а не пойдет е к нему.
• Но если вы хот ит е посмот рет ь на него на его рабочем мест е, вы сделает е эт о даже
без предупреждения.
Если вызов ординарный, его сделает ваша секрет арша, а не вы. Ваш личный звонок
или ваш личный от вет по элект ронной почт е указывает на особенное внимание,
кот орое вы уделяет е эт ому конт акт у.
• Прост ит е за элемент арност ь рекомендаций, но нарушают ся они почему-т о сплошь и
рядом.
Если милые коллеги грузят вас проблемами, вы не будет е загружат ь себе эт им голову,
а вмест о эт ого поручит е разобрат ься и ит оги вам доложит ь.
• Только в эт ом случае вы сможет е держат ь дейст вит ельно важные вопросы под
своим личным конт ролем.
В искусст ве руководст ва эт о называет ся «делегирование». Если вы не будет е
делегироват ь, т о ест ь грузит ь работ ой окружающих, грузит ь работ ой, как ишака, будут
вас.
Ваш выбор?
В деле руководст ва и управления все работ ают на руководит еля.
УСПЕХ В ВАШИХ РУКАХ
Арифметика успешности
Закон «Ариф мет ики успешност и» прост , но жест ок: Каждый успех лидера прибавляет
ему одно очко. Каждое бездейст вие лидера снимает с него одно очко.
Каждая неудача лидера сбрасывает с его счет а т ри очка.
Ест ест венно, размер очков может быт ь очень разным, и очко за хорошо рассказанный
анекдот едва ли уравновесит снижение вашей репут ации как лидера за бездейст вие в
-77-
крит ической сит уации. Эт от закон говорит другом: о т ом, чт о лидер не может почиват ь
на лаврах и должен свою репут ацию лидера подт верждат ь снова и снова.
Подт верждение репут ации лидера более всего напоминает езду на велосипеде: чт обы
не упаст ь, нужно крут ит ь педали. А лидеру нужно всегда набират ь очки.
Вы попросили друга подвезт и вас на машине. «С удовольст вием!» - от вет ил т оварищ,
а вы записывает е себе очко.
«Я пойду прогрею машину, подходи через пару минут !» «Хорошо!» - от вечает е вы, но
очко со своего счет а списывает е: инициат ива была не ваша, вы к ней т олько
подсоединились.
Через пару минут подошли, замялись, куда садит ься, друг опускает ст екло: «Садись
впереди!» - за бездейст вие вам минус.
Сели. Вы: «Я думаю, нам лучше поехат ь по кольцу!» «Нет , т ам могут быт ь пробки, я
поеду по-другому», - от вечает друг и едет по-своему. Все, конечно, хорошо, но с вас т ри
очка в минус.
«У т ебя печка работ ает ? Пот еплее сделат ь сможешь?» «Сейчас включу!» - вот вам и
т еплее, и дополнит ельное очко.
Едет е, задает е т ему: «Расскажи, пожалуйст а, чт о т ы думаешь о…?» - друг начал
рассказыват ь о т ом, чт о нужно вам. Плюс. «Спасибо, мне важно т вое мнение», - эт о
одобрение вам т оже в плюс, по ф акт у друг вас обслуживал. Ближе к дому вы
командует е: «Так, т ут прямо мы не проедем, надо повернут ь налево!» Повернули? Вам
очко.
«Выражаю вам благодарност ь за безаварийную дост авку!» - ваш друг вам с улыбкой
кивнул. Успех, очко.
Вот т акая ариф мет ика. Жизнь сост оит из мелочей, особенно если у вас хорошее
зрение эт и мелочи замечат ь.
Лидер должен быть на виду и должен быть успешным
Чт обы набират ь очки, лидер должен быт ь на виду, чт о в переводе на язык
практ ический значит : «Вас должны видет ь, вас должны слышат ь, ваше присут ст вие
должно ощущат ься».
Вы пришли на вечеринку - ваше мест о за ст олом должно быт ь если не цент ральным,
т ак почет ным, а не за ф икусом в углу. Надо сказат ь т ост - кт о-т о ленит ся,
от сиживает ся, а вы вст ает е и т рудит есь. Идет общий т реп - киньт е вкусную т ему, пот ом
в роли дирижера предлагайт е выст упит ь т ому, эт ому и т ой, их выст упления весело и
доброжелат ельно от коммент ируйт е. Народ хочет пет ь - предложит е т о, чт о
понравит ся многим и в чем сможет е громко поучаст воват ь вы. Нет голоса или слуха или воодушевленно в т акт машит е руками, или красиво прикройт е свой от ход:
например, найдит е авт орит ет ного собеседника, с кот орым у вас должна сост оят ься
важная беседа. Главное - вы должны быт ь на виду и не на вт орых, а на первых ролях.
Если вы до сих пор не умеет е быт ь т амадой - идит е и учит есь. Да, вы почувст вует е,
чт о эт о не ст олько купание в цент ре внимания, сколько дост ат очно т яжелая работ а, но
ведь лидеру никт о легкой жизни и не обещал, да?
Лидер должен быт ь деят ельным. Эт о - про вас?
Погонялка
Чт о вы взяли из т ой инф ормации, кот орую т олько чт о прочит али? Где и как будет е ее
реально использоват ь? Намечен ли у вас чет кий план, когда чт о в данном направлении
вы начнет е делат ь?
Ит ак, мы знаем: если вы себя не проявляет е никак, ваша репут ация как лидера вначале
ст оит на мест е, пот ом начинает медленно-медленно снижат ься. А пот ом все быст рее и
быст рее - пока вы не ст анет е никем.
-78-
• То ест ь - как все.
Соот вет ст венно, если вы прет ендует е на роль лидера, вам надо включит ь свой
внут ренний мот орчик и начат ь проявлят ь инициат иву: куда пойт и, чт о сделат ь, кого
продвинут ь и кого как зат кнут ь. Лидер живет инициат ивами, однако - если вы выст упили
с какой-либо инициат ивой и она оказалась неуспешной, ваша репут ация как лидера
падает сразу и резко.
• Пошут или - и неудачно, никт о не рассмеялся. Для рядового эт о - ничего, нормально,
а для вас как для лидера - эт о минус. В следующий раз или промолчит е, или шут ит е
надежно.
• Сделали замечание, а человек замечание не принял и огрызнулся. Вы - попали.
Может е, конечно, выруливат ь, но с вашего лидерского счет а очко списывает ся: лидер
должен быт ь успешным! Вы может е себе позволит ь делат ь т олько т о, чт о пройдет без
сбоев.
• Кинули идею, а ее не поддержали - прокол. Лидер себе т акого позволит ь не может :
лидер предлагает т олько т о и т ак, чт о вызовет поддержку и энт узиазм.
Эт о правило дост ат очно жест кое, но если его не соблюдат ь - легко, даже совершив
подвиг, скоро ост ат ься без элемент арного уважения.
Все инициат ивы лидера должны быт ь успешными.
Наука и искусст во быт ь успешным - с лидерст вом связаны т еснейшим образом, и в
первую очередь ст оит выделит ь следующие блоки, делающие человека успешным. Эт о:
Принципы и ст иль жизни эф ф ект ивного человека, Внешност ь успешного человека,
Искусст во эф ф ект ивного влияния.
Эт и т емы, эт и блоки, и будут ближайшими разделами.
Принципы и стиль жизни эффективного человека
Для успеха нужны и внешност ь, и деньги, и удача, но более всего для ст абильного
успеха нужна соот вет ст вующая голова. Способ от ношения к себе, людям и жизни.
Мышление успешного человека.
А все эт о укладывает ся в следующие основные принципы:
• Позит ив и Конст рукт ив,
• От вет ст венност ь,
• Расчет и целесообразност ь,
• Сист емный взгляд,
• Сот рудничест во.
Эт и принципы и сост авляют мышление и ст иль жизни успешного человека. Немного
подробнее:
Позитив и Конструктив
Шт ирлиц хмыкнул и покачал головой.
- Понимаешь, - медленно заговорил он, - я получил задание… - Он снова хмыкнул. Мне следует наблюдат ь за т ем, кт о из высших бонз собирает ся выйт и на сепарат ные
переговоры с Западом. Они имеют в виду гит леровское руководст во, не ниже. Как т ебе
задача, а? Веселая? Там, видимо, счит ают , чт о если я не провалился за эт и двадцат ь
-79-
лет , значит , я всесилен. Неплохо бы мне ст ат ь замест ит елем Гит лера. Или вообще
пробит ься в ф юреры, а? Я ст ановлюсь брюзгой, т ы замечаешь?
- Тебе эт о идет , - от вет ил Эрвин.
Для успешного человека проблем в жизни нет . Пот ому чт о «проблема» - эт о т акая
черная дыра, где собрано все плохое, чего нет и чего срочно не хват ает . Эт о
невозможно, напряг и ужасно, и совершенно непонят но, чт о делат ь.
Успешный человек живет в т ой же жизни, чт о и менее успешные окружающие, но в т ой
же сит уации он имеет перед глазами не проблему, а задачу: сит уация т акая, нужно
получит ь эт о, ест ь т акие-т о ресурсы и т акие-т о препят ст вия. Самым опт имальным в
эт ой сит уации будет пост авит ь т акую конкрет ную задачу и двигат ься для ее решения в
эт ом направлении вот т аким образом…
• Все деловит о, и все будет сделано. Пока мы живы, все реальное -дост ижимо.
В своей личной жизни и судьбе он видит и ценит т о, чт о ест ь, а не пережевывает т о,
чего хот елось бы, но ему не дали.
Как он живет , как он видит жизнь и мыслит , т ак он ест ест венным образом и говорит : в
общении вы услышит е от него в первую очередь словарь высокопозит ивного т езауруса.
Любимый.
Дорогой.
Эт о вы любит е…
Рад вам предложит ь…
И разговор на прият ные и значимые для собеседника т емы.
Чт о, и он никогда не ругает ся? Ну почему же, если вы от него эт ого ждет е… Ругат ься
он т оже может , но он делает эт о:
а) с удовольст вием,
б) не на своем личном языке, а на языке, понят ном людям и до них доходчивом.
Раз надо - он всегда гот ов.
Мюллер принял Ай-смана с улыбкой. Выслушав обершт урмбанф юрера, он ничего не
сказал. Он дост ал из сейф а папочку и выт ащил от т уда лист ок бумаги.
- А как быт ь с эт им?- спросил он, передавая лист ок Айсману.
Эт о был рапорт Айсмана, в кот ором он расписывался в своем полном доверии
шт андарт енф юреру Шт ирлицу.
Айсман долго молчал, а пот ом т яжело вздохнул:
- Будь мы все т рижды проклят ы!
- Вот т ак-т о будет вернее, - согласился Мюллер и положил рапорт в папочку. - Эт о вам
хороший урок, дружище.
- Чт о же, мне писат ь новый рапорт на ваше имя?
- Зачем? Не надо…
- Но я обязан от казат ься от прежнего мнения.
- А хорошо ли эт о? - спросил Мюллер. - От каз от своего мнения всегда дурно пахнет .
- Чт о же мне делат ь?
- Верит ь, чт о я не дам хода вашему прежнему рапорт у. Всего лишь. И продолжат ь
работ ат ь. И знат ь, чт о скоро вам придет ся поехат ь в Прагу: от т уда, может ст ат ься, вы
вернет есь и к паст ору, и к вашему верному другу, с кот орым вы вмест е лежали под
бомбами в Смоленске. А т еперь идит е. И не горюйт е. Конт рразведчик должен знат ь, как
никт о другой, чт о верит ь в наше время нельзя никому - порой даже самому себе. Мне,
правда, верит ь можно…
Ответственность
-80-
У от вет ст венност и много ликов, эт о и обязат ельност ь, и предусмот рит ельност ь, и
аккурат ност ь, и качест венност ь исполнения.
• Договорились, а вы раз - и сделали! Точно и в срок.
• Ой, а мы эт о взяли? - Конечно, я об эт ом подумал.
• А вот эт о надо сделат ь ост орожнее, аккурат нее… Вот , т еперь хорошо, прост о как
следует !
А в своей сердцевине от вет ст венност ь - эт о очень прост о: «В жизни ест ь дела, и их
надо делат ь». Дела должны быт ь сделаны. Дет и об эт ом ст арают ся не думат ь - эт о
неинт ересно, и живут т ем, чт о ищут возможност ь эт и дела перевалит ь на кого-т о.
• А если не на кого, т о прост о куда-т о.
Да, в жизни бывают занят ия более прият ные, чем «делат ь», но взрослый, т о ест ь
от вет ст венный, человек знает , чт о дела сами по себе не делают ся. Если их от ложит ь,
они сами по себе не рассосут ся, и, если за дело не возьмусь я, последст вия эт ого будут
расхлебыват ь другие. Чт обы дело сделалось, его надо прост о взят ь и сделат ь.
• Когда-т о самому, когда-т о организоват ь на эт о других людей - работ а организат ора
важна не менее другой.
Кт о возьмет ся за дело? - Я.
Кт о подгот овит ? Кт о организует ? - Я.
Кт о разберет ся с ошибками? - Я.
А т акже: «Кт о рассчит ает ся, если не вышло? Кт о от вечает за результ ат ?» - Нет
вопросов. Я!
Чт о себе сделаешь, т о т ебе и будет .
Эт о и ест ь ст иль мышления, а т акже ст иль жизни и общения успешного человека.
Прот ивоположност ь от вет ст венным - безот вет ст венные, люди-паразит ы, они т оже
бывают успешными, но т олько недолго.
Сидя у Шелленберга, слушая его веселую болт овню с Мюллером, Шт ирлиц в сот ый раз
спрашивал себя: вправе ли был он привозит ь сюда, в т юрьму, своего боевого т оварища
Кат ень-ку Козлову, Кэт Кин, Ингу, Анабель? Да, он мог бы, конечно, посадит ь ее в
машину, показав свой жет он, и увезт и в Ба-бельсберг, а после найт и ей кварт иру и
снабдит ь новыми документ ами. Эт о значило бы, чт о, спасая жизнь Кэт , он заранее шел
на провал операции - т ой, кот орая была т ак важна для сот ен т ысяч русских солдат , т ой,
кот орая могла в т у или иную ст орону повлият ь на будущее Европы.
Расчет и целесообразность
Послушайт е разговор. Возможно, именно т ак вы беседовали с продавщицей, кот орая
продала вам т елеф он с АОНом, пообещав, чт о при подключении его к компьют еру
никаких конф ликт ов не будет . Но…
- Вы меня обманули! Мало т ого чт о ничего не работ ает , эт а хрень еще и звуковую
карт у вырубает !
- Не знаю, мужчина. Никому, кроме вас, она ничего не вырубала.
- Правильно! Поедет , ли какой-нибудь еще идиот к вам пот ерят ь чет ыре часа т удаобрат но из-за каких-т о т рехсот рублей!
- Ну и чт о вы хот ит е?
- Я хочу, чт обы меня не обманывали! Если вы в эт ом не разбирает есь, т о какого черт а
-81-
вы т ут сидит е? Чт о, у вашего руководст ва более инт еллект уальных сот рудников нет ?
- Мужчина, вам нужен т елеф он или побазарит ь?
- Ну побазарит ь я могу и с более прият ным собеседником. Где т ут у вас руководст во?
- Я т ут руководст во. Чего вы хот ит е?
- Заменит е мне эт у хрень на чт о-т о нормальное! Молча меняет …
- А где гарант ия, чт о эт о будет работ ат ь?
- В принципе они все хорошие…
- Ага, я в эт ом уже убедился!
- Ой, мужчина, идит е, надоели уже!
Если т акие разговоры вы не т олько слышали, но и вели когда-либо сами, т о задайт е
себе конт рольные вопросы о целях эт ого общения. Цели были: добит ься правды?
Вернут ь деньги? Заменит ь модель? Получит ь от вет ст венную инф ормацию или
гарант ию, чт о замена аппарат а решит вашу проблему?
У успешного человека всегда от крыт ые и внимат ельные глаза, он всегда знает , чт о ему
надо, и он всегда просчит ывает опт имальные вариант ы для дост ижения своих целей.
• Какие ест ь и могут быт ь вариант ы решения? Сколько ст оит эт о классное решение?
Сколько будет ст оит ь наше бездейст вие, если мы боимся?
Для успешного человека главное - результ ат , и для него ест ест венно, чт о всякое его
дейст вие должно быт ь целесообразно. Главный т езис его кодекса общения:
«Мои высказывания - эт о т акже мои пост упки, и если я говорю, я знаю - кому и зачем. Я
знаю, какой результ ат я планирую получит ь. Я должен эт о знат ь!
Выражение моего лица, мои чувст ва и эмоции, моя любовь и мои привязанност и - все
эт о т оже част ь моей жизни, я от вечаю за все эт о т ак же, как и за любые свои дейст вия.
Соот вет ст венно, даже каждая моя эмоция должна быт ь адресна и целесообразна».
• Кт о думает , чт о эт о звучит нереалист ично, присмот рит есь повнимат ельнее к жизни
многих успешных людей. Они эт о делают !
Лицо Шт ирлица сейчас ст ало сине-бледным не пот ому, чт о он понимал, какие ждут его
муки, скажи Кэт о нем. Все проще: он играл ярост ь. Наст оящий разведчик сродни акт еру
или писат елю. Только если ф альшь в игре грозит акт еру т ухлыми помидорами, а
неправда и от сут ст вие логики от омст ят писат елю презрит ельными усмешками
чит ат елей, т о разведчику эт о обернет ся смерт ью.
- В чем дело? - удивился Шелленберг. - Чт о с вами?
- По-моему, мы все под колпаком у Мюллера.
Системный взгляд
Как взрослый человек человек успешный не ст радает цент ропупизмом и не мучает ся
убеждением, чт о именно его взгляды являют ся самыми правильными, а его инт ересы безусловно, самыми важными. Он знает , чт о рядом - т оже люди, со своими, и част о
очень другими, взглядами, инт ересами и ценност ями.
Осознанно или нет , но у него сист емный взгляд на сит уацию, людей, себя и жизнь в
целом, и он привычно пользует ся всеми чет ырьмя позициями восприят ия.
Слепот а шаблона: вижу т о, чт о должен и привык видет ь, чувст вую, как принят о, хочу
т о, чт о положено.
• Эт о нулевая позиция восприят ия. Успешный человек может при необходимост и и т ак,
-82-
но в принципе именно для него эт о не характ ерно.
Личное восприят ие. Такой, какой я ест ь, я: т ак вижу, эт о чувст вую и эт ого хочу!
• Эт о первая позиция восприят ия, и эт о гораздо личност нее. И инт ереснее.
Я в позиции другого: вижу сит уацию его глазами, чувст вую себя на его мест е,
моделирую его реакции.
• Вт орая позиция восприят ия: дает душевност ь, понимание и ост орожност ь.
Объект ивный взгляд со ст ороны, позиция незаинт ересованного наблюдат еля.
• Трет ья позиция восприят ия: снимает ненужные эмоции и, как ни ст ранно, являет ся
основой самой красивой любви. Но об эт ом - не здесь.
Сист емный взгляд: восприят ие происходящего с т очки зрения более широкой сист емы,
высших ценност ей и долгосрочной перспект ивы.
• Чет верт ая позиция восприят ия: основа жизненной мудрост и и делового успеха.
Какие прост ые вещи!
• Я вижу т ак.
• Ты видишь эт о по-другому.
• Со ст ороны эт о видит ся следующим образом.
• А если посмот рет ь в перспект иве и на отдаленные последст вия, т о карт ина будет
уже следующей…
А т от , кт о эт о помнит и делает , - глубокий, мудрый и успешный человек.
Шт ирлиц рассуждал: от чего Борман не пришел на вст речу? Анализируя от правленное
письмо, Шт ирлиц от мет ил для себя несколько сущест венных ошибок. Ему нередко
помогала проф ессиональная привычка - наново анализироват ь пост упок, беседу,
письмо и, не досадуя на возможные ошибки, искат ь - сразу же, не пряча голову под
крыло - «авось повезет », - выход из положения. Для человека масшт аба Бормана в
письме было слишком много верноподданнических эмоций и мало ф акт ов и
конст рукт ивных предложений, выт екающих от сюда.
«Эт о было наивно от начала до конца, - решил Шт ирлиц. - Я играл не т олько вслепую.
Я играл не по его правилам».
Сотрудничество
Человек человеку - волк.
Эт о - в крови. Первые инст инкт ивные реакции при вст рече в опасном мест е с
неожиданно возникшим перед вами человеком - бит ь, бежат ь или замерет ь. Ну чт о ж,
прот ив природы не попрешь, а жизнь, т ем более в бизнесе, может оказат ься слишком
корот кой… - поэт ому мы каждый раз при неожиданном ст олкновении энергично и прем
т о ли враг на врага, т о ли друг от друга.
Однако неожиданный вопрос: а как вы узнали, чт о т от , с кем вы вст рет ились, опасност ь, а не возможност ь? Препят ст вие, а не средст во? Да: улыбнут ься,
попривет ст воват ь, попросит ь помощи или предложит ь помощь - т аких биологических
программ природа в нас не заложила, но т от , кт о ищет сот рудничест ва, получает успех.
• Конф ронт ацию перевест и в переговоры, вст речу развернут ь в сот рудничест во… как много в жизни прекрасных возможност ей!
Бодалку от конст рукт ивного сот рудничест ва от деляют чет ыре эт апа:
• принят ие,
• понимание,
• сот рудничест во,
-83-
• сот ворчест во.
Послушайт е последоват ельност ь ф раз, взглянит е на смену душевных уст ановок. Все
начинает ся с прост ого:
«Ну, он прост о другой».
• Происходит принят ие.
«Эт о - его возможност и, эт ого он боит ся, а вот эт о ему нужно для т ого».
• Да, эт о уже понимание.
«Я могу помочь ему в эт ом, он за эт о выручит меня вот здесь».
• О, уже сот рудничест во, хот я и в самой элемент арной ф орме.
«О, мы с вами вмест е можем сот ворит ь очень нехилый проект !»
• Поздравляю, начинает ся сот ворчест во.
Воеват ь, конечно, привычнее и, возможно, инт ереснее, но в долгосрочной перспект иве
более оправдывает себя сот рудничест во. Успешный человек учит себя жит ь по
принципу «Выиграл - выиграл», он знает , чт о лучшая сделка т а, в кот орой учт ены
инт ересы обеих ст орон.
- Он лихо работ ает все-т аки, эт от Шт ирлиц, - сказал Мюллер Рольф у, - вот
послушайт е-ка…
И, от мот ав пленку, Мюллер включил голос Шт ирлица:
- Яне ст ану повт орят ь т ой азбучной ист ины, чт о в Москве эт от арест будет для вас
приговором. Человек, попавший в гест апо, обязан погибнут ь. Вышедший из гест апо предат ель, и т олько предат ель. Не т ак ли? Эт о первое. Яне ст ану просит ь у вас имен
ост авшихся на свободе агент ов - эт о не сут ь важно: ст араясь от ыскат ь вас, они
неминуемо придут ко мне. Эт о вт орое. Трет ье: понимает е, чт о, как человек и как
оф ицер рейха, я не могу от носит ься к вашему положению без сост радания - я понимаю,
сколь велики будут муки мат ери, если мы будем вынуждены отдат ь ваше дит я в приют .
Ребенок навсегда лишит ся мат ери.
У нас ест ь записанные на пленку ваши донесения, мы можем легко обучит ь вашему
почерку нашего человека. И он будет работ ат ь вмест о вас. Эт о будет вашей
окончат ельной компромет ацией. Вам не будет прощения на родине - вы эт о знает е т ак
же т очно, как я, а может быт ь, еще т очнее. Если вы проявит е благоразумие, я обещаю
вам полное алиби перед вашим руководст вом, - продолжал он.
- Эт о невозможно, - от вет ила Кэт .
- Вы ошибает есь. Эт о возможно. Ваш арест не будет заф иксирован ни в одном из
наших документ ов. Вы поселит есь с моими добрыми друзьями на кварт ире, где будет
удобно девочке.
- У меня мальчик.
- Прост ит е. Вас, скажет е вы пот ом, если увидит е своих, нашел после смерт и мужа
человек, кот орый назвал вам пароль.
- Я не знаю пароля.
- Вы знает е пароль, - наст ойчиво повт орил Шт ирлиц, - пароль вы знает е, но я не
прошу его у вас, эт о мелочи, игра в романт ику. Так вот , человек, назвавший вам пароль,
скажет е вы, привел вас на эт у кварт иру, и он передавал вам зашиф рованные
т елеграммы, кот орые вы гнали в Цент р. Эт о - довод. В спект аклях о разведчиках принят о
дават ь время на раздумье. Я вам времени не даю, я спрашиваю сразу: да или нет ?
…Мюллер посмот рел на Рольф а и замет ил:
- Только один прокол - он спут ал пол ребенка. Он назвал дит я девочкой, а в ост альном
вирт уозная работ а.
- …Да, - т ихо от вет ила Кэт , скорее даже прошепт ала.
- Не слышу, - сказал Шт ирлиц. - И не надо ист ерики. Вы знали, на чт о шли, когда давали
-84-
согласие работ ат ь прот ив нас.
- Но у меня ест ь одно условие, - сказала Кэт .
- Да, я слушаю.
- С родиной у меня оборвалась вся связь после гибели мужа и моего арест а. Я буду
работ ат ь на вас, если т олько вы гарант ирует е мне, чт о в будущем я никогда не попаду в
руки моих бывших руководит елей.
Ваша визитка: внешность успешного человека
От лидера всегда хот ят чего-т о харизмат ического. Ну ладно, если у вас эт ого пока
много не всегда, дост ат очно имет ь Внешност ь Успешного Человека. Чт о сюда входит сейчас согласуем, главное - помнит е, чт о успешного человека видно издалека.
У него - походка успешного человека, у него - осанка успешного человека, у него лицо
успешного человека!
Успешного человека видно издалека.
Ит ак, начинаем курс коррекции вашей внешност и. Начнем - с лица!
Лицо деловое и приятное
Расслабленное лицо, полуприкрыт ые глаза при полной внут ренней собранност и и
внимании.
Лицо бизнесмена
В сит уации делового взаимодейст вия у вас должно быт ь соот вет ст вующее деловое
лицо. Мы рекомендуем две эф ф ект ивные модели: лицо Бизнесмена и лицо Менеджера.
Объединяют их дост оинст во, понимание целей общения и чувст в собеседника, как
минимум - вежливая т еплот а. Чт о от личает ? Лицо бизнесмена от ражает инициат иву,
энергичную гот овност ь идт и вперед и двигат ь свои проект ы. К собеседнику от ношение
чаще сверху или на равных. Голова держит ся, как правило, без наклона, вполне прямо.
Менеджер, даже самый энергичный, чаще от вечает собеседнику, обслуживает его
запросы, реагирует на его инициат ивы, от чего голова менеджера, как у хорошего
слушат еля, слегка наклонена вбок.
• В эт ом его лицо близко лицу хорошего секрет аря и внимат ельного оф ициант а понаблюдайт е!
Особенно обрат ит е внимание на вежливую т еплот у к собеседнику, ибо, если
вежливую т еплот у вычест ь из эт их моделей, мы получим совсем другие (хот я т оже
прекрасно знакомые - до боли знакомые!) лица. Какие? Пуст ь эт о будет для вас задачей,
от вет на кот орую вы найдет е ниже.
Ит ак,
Лицо Бизнесмена - вежливая т еплот а =? Лицо Менеджера - вежливая т еплот а =?
От вет ы:
Лицо Бизнесмена без вежливой т еплот ы обычно превращает ся в лицо Бандит а.
Лицо Менеджера без вежливой т еплот ы ст ановит ся непроницаемым лицом Вахт ера,
кот орый все слышит , но вас не видит .
• Похожие лица у охранников. К сожалению, у чиновников т оже. Самое печальное,
когда т акими оказывают ся лица у учит елей.
Попросит е ваших знакомых дат ь вам обрат ную связь на т ипичные выражения вашего
лица и, если лицо Бизнесмена для вас не очень характ ерно, может е добавит ь к нему
вежливую т еплот у.
Гримасы
Знает е вы или нет , но маркер личност и высокого уровня - обычно невозмут имое лицо.
Эт о совершенно отдельное и удивит ельное для многих людей умение: думат ь, вникат ь,
анализироват ь, если хот ит е - болет ь и беспокоит ься, но держат ь при эт ом совершенно
невозмут имое, никакое лицо, лицо с нуль-реакцией.
-85-
• Такое лицо - не маска. Маска скрывает напряжение, а за спокойным и невозмут имым
лицом напряжения нет . Эт о прост о лицо человека, кот орый обычно не счит ает нужным
напрягат ь свое лицо т еми или иными дешевыми уличными эмоциями.
С другой ст ороны, неуспешного по жизни человека легко выдают гримасы: неуспешный
человек привык безобразит ь свое лицо. Эт о удивит ельная закономерност ь, но
пронаблюдайт е: пока у человека все идет хорошо и самоощущение «Я ОК!», его лицо
красиво и осмысленно. Ст оит сказат ь какую-т о глупост ь, сделат ь чт о-т о глупое или
гадкое, оказат ься по своей вине в некрасивой сит уации,
• Ну ведь всякое бывает ?
т ак у человека лицо - кривит ся. Человек со своим лицом почему-т о обязат ельно
делает чт о-т о, и чаще всего изображает дурика или уродика.
• Вспоминайт е.
Кому инт ересны причины эт ого, понаблюдайт е дет ей: эт о начинают делат ь они, и с
предельно чет ким смыслом. Вот мальчик палкой шлепнул по грязной луже,
• Вот как сказат ь: сдуру ст укнул? Или - из любопыт ст ва?
грязная вода облила и его, и даже немного маму. Конечно, мама будет ругат ься.
Теперь, если у него лицо спокойное, очень неспокойной ст анет мама, и если от мамы не
убегат ь, т о, как правило, операт ивных выхода всего два: или сильно расст роит ься
(вариант - испугат ься) и заревет ь,
• Тогда мама пожалеет . Может быт ь. или изобразит ь дурика.
• С совершенно т упой мордой. Чт обы мама рукой уст ало махнула: «Господи, дурень
какой. Ну чт о с т акого возьмешь!»
Эт о - работ ает ! Тупую морду сделал - и родит ели от ст али. Вот и славно. Вот и взяли
на вооружение… И приучили себя к эт ому. И т еперь, уже ст ав взрослым, человек попрежнему изображает дурика. Кому? Уже некому. А привычка - ост алась.
Но при эт ом, если человек част о совершает ошибки и делает глупост и (а т о и гадост и),
если эт о ст ановит ся ф оном его жизни, т о т акое же ф оновое выражение приобрет ает и
его лицо. На его лице - кривая гримаса, как мет ка неудачника.
Кривая жизнь - кривое лицо.
Как к эт ому от носит ься? На других людях эт о прост о наблюдат ь и зат ем решат ь, с кем
вам связыват ься. А у себя лучше следит ь за выражением лица.
• А еще - за содержанием и ст илем своей жизни.
Ст радания
Другое, чего не делают со своим лицом успешные люди, - они не изображают на нем
ст радание.
• Замет ьт е, мы говорим не про душевное сост ояние. Мы говорим про выражение лица,
а эт о не одно и т о же.
Когда люди изображают ст радание, эт о не значит , чт о они ст радают . Эт о значит не
больше, чем ф ормальное «Здравст вуйт е!» или «Спасибо»: вы много вст речает е людей,
кот орые, говоря эт и слова, дейст вит ельно забот ят ся о вашем здравии и желают вам
помощи от Бога (изначальное «Спаси-Бог»)? Так вот , неуспешные люди част о, кст ат и и
некст ат и, без наст оящей необходимост и и, видимо, прост о по усвоенной привычке,
делают ст радальческую гримаску: сводят несчаст ные брови, покачивают груст ной
головой и издают соот вет ст вующие печали звуки.
• Посмот рит е. Проверьт е!
Так вот : для успешных людей эт о нехаракт ерно. Проверьт е и сделайт е выводы.
Да, а чт о может помочь? Первое - самая обычная гимнаст ика для лица. Губы
т рубочкой, влево, вправо, по кругу, в другую ст орону, вперед - и развели улыбку в
ст ороны, и т ак много раз…
• Самое прият ное т о, чт о эт о очень прият ная зарядка. Вт орое - попросит е ваших
знакомых от слеживат ь выражение вашего лица и в случае неправильного выражения
напоминат ь вам с улыбкой: «У т ебя удивит ельно милое лицо!»
Если вы человек решит ельный и хот ит е сущест венно убыст рит ь получение
результ ат а, назначьт е себе за каждое «неправильное» лицо, например, десят ь
приседании. Главное - делат ь не когда-т о пот ом, а сразу же.
• Помогает - исключит ельно! Опробовано на многих десят ках людей, кот орые ходят
-86-
т еперь с очень милыми лицами.
Жесты успешного человека
Самое главное т о, чт о успешный человек знает про силу жест ов. Зачем нужны жест ы и
какие жест ы нужны, знают не все. Большинст во людей во время общения думают о чем
угодно и следят за кем угодно, т олько не за т ем, чт о «выделывают » руками сами, а чт о их парт неры. Редко кт о просчит ывает , какая жест овая полит ика сейчас будет
опт имальна, учит себя красивым и эф ф ект ивным жест ам.
• Зачем? Нуда, руки надо куда-т о деват ь… Ну, может быт ь, с ними красивее. Может
быт ь…
Нет , жест ы не лишнее украшение, и руки надо не «деват ь», а самым акт ивным образом
использоват ь. Жест ы - сильнейшее оружие с мощнейшим энергет ическим пот енциалом.
Сильные жест ы - сильная энергет ика. Красивые жест ы - энергия, пробивающая любую
защит у.
Если вы жест ами до сих пор не занимались, займемся хот я бы азами. Ит ак,
С чего начинаются жесты, или Закон эмбриона
Когда человек не уверен в себе и мышечно напряжен, все его т ело ст ремит ся сжат ься
в позицию эмбриона: руки согнут ы в локт ях и прижат ы к корпусу, кист и подогнут ы внут рь,
пальцы собирают ся в щепот ь.
• И т оже, соот вет ст венно, подогнут ы. У многих при эт ом чит ает ся дополнит ельное
желание согнут ь ножки, подобрат ь коленочки к груди, сжат ься в комочек и закрыт ь глаза
- вот меня и нет у. Вот и хорошо!
Предельно любопыт но т о, чт о, развивая свободу и выразит ельност ь движения, все
люди проходят по порядку закономерную последоват ельност ь ст адий. Во-первых, локт и
от клеивают ся от корпуса.
• О-па! Ест ь!
Далее руки пост епенно разгибают ся и начинают двигат ься,
• Свободнее, шире, выразит ельнее! т олько пот ом разгибает ся кист ь,
• Еще больше, еще дальше разгибайт е… Да, т рудно, но надо совсем до предела!
и лишь за эт им пот ихоньку начинают распрямлят ься и расклеиват ься друг от друга
пальцы.
• Сжат ый бут он раскрывает ся в прекрасный цвет ок.
А где предел, к чему вам надо ст ремит ься в эт ом освобождении своих жест ов? Пуст ь
вашим маркером будет - звездочка. Раскройт е свою ладошку и максимально разведит е
все пальцы: эт о как раз она - ваша звезда. Звезда ладонью кверху - дарящая миру.
Звезда верт икалью - прорезающая прост ранст во. Звезда ладонью вниз - ут верждающая
вашу позицию.
• В уличном вариант е, когда чья-т о звезда начинает поигрыват ь лучиками, эт о
называет ся распальцовка. И вы знает е, чт о эт о - работ ает .
Жестовая гимнастика
Ваша задача - овладет ь прост ранст вом жест ов. А для эт ого вам нужна жест овая
гимнаст ика, кот орая поможет вам разогнут ь свои сгибат ели, даст свободу рукам и
ловкост ь пальцам. Гимнаст ику для пальцев маст еру общения делат ь т ак же
ест ест венно и необходимо, как гимнаст ику для лица.
• Да? Помнит е? Вам уже понравилось? Тогда сделайт е ее еще раз: подвигайт е губами
влево. Вправо. По кругу. В другую ст орону. Улыбнулись. Еще шире. Все сбросили,
-87-
от дыхаем. Решение принят о: буду делат ь эт о каждый день. Вот т олько - когда?
Ит ак, быст ро шевелим свободными пальцами. Шевелим. Шире, свободнее, быст рее.
Пальцы изображают весенний ручеек. Пт ичий свист с разной мелодикой и щелчками.
Теперь наигрываем бодрые мелодии. Подключаем к пальцам свободные руки (пальчики
продолжают свое мелькание), к рукам добавляем голову, лицо и все т ело. Вост орг!
Хорошо. Теперь собст венно работ а с кист ями, пот ому чт о именно они дают самые
яркие из самых сдержанных жест ов. Сделайт е:
Звезда верт икаль.
• Пост авили? Энергия пальцев вселенную прорезает ?
Звезда горизонт аль ладонью вниз, от крыват ь все пят ь пальцев, или указат ельный и
средний раздвиньт е, ост альные вмест е.
• Поиграйт е напряженными пальчиками. Инт ересные ощущения!
Бут он пальцами вверх от крыват ь, закрыват ь и щупат ь (вариант - быст ро крут ит ь,
показывая со всех ст орон).
• Если эт о сделали выразит ельно для себя - как эт о поняли окружающие?
Тарелочка (бут он совсем раскрыт ый) ладошкой вверх.
• Красиво? А как эт о прозвучит в каком вашем взаимодейст вии?
Изящный ф инал кист ью вверх и вниз.
• Ну, иногда можно и покрасоват ься.
А т еперь ладонями двух рук поработ айт е с объемом прост ранст ва. Сделайт е (как
будт о возьмит е ладошками) веселый дет ский мячик. Теперь мячик преврат ился во
взрослый крепкий мяч. А т еперь в ваших руках целая сф ера! А т еперь - земной шар!
А т еперь т о же самое, но с разной направленност ью: к себе, перед собой в руках, от
себя вперед.
• Инт ересно? И где и когда эт о сможет е использоват ь?
Владение жестом
Чт о может быт ь жест ом? Хороший вопрос… Поворот т ела - да, иногда эт о сильный
жест . Наклон головы - да, и эт о может быт ь жест ом. Победный взмах рукой ест ест венно, жест . Задумчивое шевеление пальцев, как будт о шуршат купюры, пальцевой жест . Едва ли возможно сост авит ь кат алог даже самых распрост раненных
жест ов, но некот орая подборка, возможно, инт ерес предст авляет . Сделайт е эт и
крупные жест ы, пост арайт есь поймат ь свои ощущения, предст авит ь, чт о чувст вуют
люди, перед кот орыми вы выст упает е, и какие дополнит ельные смыслы эт и жест ы в
вашу речь привносят .
Крупные жесты руками
Мах. Правая (левая) рука ладонью вверх плавно ведет ся вправо (влево) и вверх.
• Один из самых универсальных, широко применяемых жест ов, сост авляющая многих
движений. Привлекает внимание, переключает с одного на другое, завершает т емат ику.
Хорошо! Обе руки ладонями вверх выт ягивают ся вперед и в ст ороны.
• От крыт ост ь миру, радост ь, вост орг и ликование. Хорошо!
Раскрыт ие бут она. Правая рука ладонью вверх, пальцы соединены в бут он, идет
вперед, влево и вверх. На последней ст адии движения пальцы можно раскрыт ь.
• Ведем линию, ст роим позицию, выдвигаем т езис.
Качания. Руки ладонями вверх, пальцы чут ь согнут ы. Качание перед собой навст речу
друг другу с перекрыт ием.
• Сравнения, оценка позиций, т езисов и т . д.
Усиление. Кулак на груди и немного качает ся вперед-назад.
• Чт обы акцент ироват ь т езис, усилит ь, вложит ь в него энергию!
Мет ание дрот ика. Правая рука на уровне лица чут ь правее головы, пальцы вмест е.
-88-
Движение вперед, на последней ст адии пальцы резко раздвигают ся в ст ороны.
• Движение вперед, ст арт нового начинания.
Вперед! (Ленин.) Правая рука ладонью вверх выт ягивает ся вперед и вверх. Корпус
подает ся вперед за рукой.
• Вам надо увлечь за собой, указат ь высокую цель, идеал - эт о ваше!
Шевеление щепот ки. Правая рука ладонью вверх перед лицом, пальцы вмест е. Легко
перебирайт е пальцами, немного разжимая и сжимая их.
• Эт о… как бы вам сказат ь… немного деликат ный момент .
Куличики. Правая рука ладонью вниз, пальцы согнут ы. Слева направо кист евым
движением ст авит перед собой «куличики».
• Перечисляем позиции, от мечаем т езисы.
Обнят ь мячик. Руки перед собой на уровне груди, ладони вперед, пальцы чут ь согнут ы.
Движение руками чут ь вперед и вниз по поверхност и воображаемой сф еры.
Объединяем т езисы, описываем совокупност и, связываем объект ы.
Переверт ыш. Правая рука ладонью вниз, пальцы полусогнут ы, расслаблены. Резкий
разворот ладони вверх с жест кой ф иксацией полусогнут ых пальцев в «когт ях»,
переходящих в раскрыт ый бут он.
• А т акой вывод - не ожидали?
От овладения пространством к сдержанной
внутренней силе
Работ а с жест ами обычно начинает ся с освоения прост ранст ва, с увеличения
ОБЪЕМА жест ов, а продолжает ся - заменой завоеванного объема на его КАЧЕСТВО. От
скованных жест ов вы шли к жест ам ярким, широким и свободным,
• Да? Вы шли?
а т еперь вашей задачей ст ановит ся переход от внешней яркост и к силе внут реннего
жест а.
Дейст вит ельно, с приходом наст оящего маст ерст ва многие внешние жест ы
сворачивают ся, ст ановят ся более скупыми, сдержанными - но и более сильными.
От куда, почему? Во-первых, с опыт ом обычно приходят от т оченност ь внешней т ехники,
красот а и изящест во. Пост авленный жест - красивый жест , а все, чт о делает ся красиво,
- ст ановит ся сильнее. Во-вт орых, за каждым внешним жест ом ст оит организующий его
образ, карт ина, чувст во, желание - т о, чт о в синт ез-т ехнологии называет ся
«внут ренним жест ом». И когда с т ечением времени внут ренний жест ст ановит ся
привычным, накат анным, ест ест венным и поэт ому сильным, за любым легким внешним
жест ом маст ера чувст вует ся сила внут реннего жест а, и внешняя аф ф ект ация
ст ановит ся уже необязат ельной.
У маст ера внешний жест сворачивает ся во внут реннюю силу.
Кат алог кист евых жест ов: практ икум
Найдит е наиболее выразит ельные жест ы к следующим ф разам (или жест ы,
заменяющие эт и ф разы). Выбирая среди вариант ов, отдавайт е предпочт ение жест ам
более аккурат ным, сдержанным, сильным т очной дет алью, а не аф ф ект ированным
размахом. Напомним, чт о сегодня де-монст рат ивност ь хороша т олько в т еат ре, и в
деловых от ношениях чет кий щелчок пальцами «Ест ь!» умест нее, чем взмахи хлопающих
рук и прыжок всей попой на ст уле. Ит ак?
«Я вам рад!»
«Вам задание. Получит е!»
«Выдумает е? Сомневаюсь… Не совсем т о… Надо искат ь!»
«Ст оп!» («Ост ановит есь, прекрат ит е эт о делат ь!»)
-89-
«Помогит е, мне т рудно выразит ь!»
«Пост арайт есь понят ь!»
«Нет , я не согласен ни в коем случае!»
«Поверьт е мне!»
«Уберит е все эт о от сюда!» (аналогично: «Не хочу эт о слышат ь!»)
«У нас эт о получит ся! Мы эт о сделаем!»
«Прекрат ит е, я наст аиваю! Зат книт есь все, прот ивные! Вы должны услышат ь и понят ь
т о, чт о я говорю!»
«Успех у нас в руках!» «Прорвемся!» «Супер! Ест ь!»
Практ икум: от вет ы
«Я вам рад!» Ладони от крывают ся, руки подают ся в пре-добъят ие. Рукопожат ие.
«Вам задание. Получит е!» Звезда закрыт ая, два пальца вилкой вперед.
«Выдумает е? Сомневаюсь… Не совсем т о… Надо искат ь!» Неуверенные1 пальцы
т еребят воздух, верт икальная2 ладонь покачивает ся вокруг своей оси.
«Ст оп!» («Ост ановит есь, прекрат ит е эт о делат ь!») Звезда плоскост ью прот ив
предполагаемого оппонент а.
«Помогит е, мне т рудно выразит ь!» Кист ь собрана в бут он, пальцы смот рят вверх и
перебирают , как будт о чт о-т о хот ят нащупат ь.
«Пост арайт есь понят ь!» Бут он напрягает ся пальцами, раскрывает ся более и в
ст орону собеседника.
«Нет , я не согласен ни в коем случае!» Закрыт ая звезда смет ает со ст ола крошки…
«Поверьт е мне!» - похоже на «Пост арайт есь понят ь», но бут он обращен не к
собеседнику, а к себе. В мягком, ненапряженном вариант е бут он заменяет ся мягкой
кист ью у груди ладонью к себе.
«Уберит е все эт о от сюда!» (аналогично: «Не хочу эт о слышат ь!») Закрыт ая низкая
звезда резко подрезает от себя и в ст орону.
1 Неуверенные пальцы - ненапряженные, присогнут ые, ищущие свое мест о.
Распрямляет е и прибавляет е напряжения - прибавляет е пальцам уверенност ь.
2 От крыт ая ладонь - кист ь повернут а ладонью кверху, закрыт ая ладонь смот рит вниз,
верт икальная - пальцы вперед, ст оит как нож в руке.
«У нас эт о получит ся! Мы эт о сделаем!» Звезда, от крыт ая под 45 градусов.
«Прекрат ит е, я наст аиваю! Зат книт есь все, прот ивные! Вы должны услышат ь и понят ь
т о, чт о я говорю!» Напряженный и раскрыт ый, переходящий в звезду бут он смот рит
ладонью вниз, бьет и придавливает вниз.
«Успех у нас в руках!» Звезда высокая, от крыт ая блюдечком.
«Прорвемся!» Звезда верт икаль пальцами вперед.
«Супер! Ест ь!» Самый т радиционный вариант - рука энергично собирает ся в кулак и
согнут ым локт ем бьет вниз. Помягче, в вариант е звездочки,- верт икальная кист ь
победно выбрасывает пальцы салют ом.
• Акт ивно жест икулируешь - поднимает ся жизненный т онус!
Речь и голос успешного человека
Свободный голос
Громко говорят иност ранцы и подрост ки. Подрост ки - пот ому чт о неуверенны в себе,
иност ранцы - пот ому чт о привыкли чувст воват ь себя уверенно. Вам, соот вет ст венно,
надо ст ат ь иност ранцем и разрешит ь говорит ь себе громким и свободным голосом.
Как его т ренироват ь? Кому-т о нравит ся распеват ь гаммы: «Ми-мэ-ма-мо-му-мы», кому-90-
т о ближе йоговское, на резком выдохе «Ха!», кт о-т о т ренирует себя очень
реалист ичным и бодро гавкающим: «Хам!»
• Прямо т ак, из всего горла, всем выдохом, и вываливает ся: «Ха-ам!». Попробуйт е,
всем нравит ся.
Сюда же - классное упражнение «Доброе ут ро, Вьет нам!», когда вы на любое
обращение к вам
начинает е от вечат ь
предельно громким голосом,
как конт уженный на ухо орущий сержант !
Очень бодрит . Впрочем, когда научит есь орат ь, может е прекращат ь эт о делат ь и
начинат ь говорит ь нормальным голосом. Но уже будет е делат ь эт о громко.
Живая, яркая, плот ная и весомая речь: сенсорная очевидност ь
Когда человек понимает чт о-т о т олько головой, он может эт о учест ь, но наст оящей
реальност ью для него эт о не ст анет . Человек погружает ся в реальност ь т огда, когда он
может видет ь, слышат ь и ощущат ь, когда он вовлечен в эт о всем своим вниманием и
погружен т елом. А вовлекает ся душой и погружает ся т елом он т олько во чт о-т о живое.
Да. И чт о из эт ого следует ? Предельно конкрет ные вещи: если вы хот ит е, чт обы ваша
речь была дейст венной, реальной, результ ат ивной, вы должны каждый раз
обеспечиват ь ей:
• подключение хот я бы к одной из сенсорных модальност ей (вижу, слышу, асясяй - и
лучше в подст ройке к собеседнику) и • динамику, дающую ощущение жизни и жизненност и.
• Ваш т екст должен дышат ь.
Может быт ь, ваш т екст будет чередованием ярких и впечат ляющих карт инок, т ем
более если вы позабот ит есь о наглядных иллюст рациях.
Хорошо, если он будет звенет ь чет кими, хорошо ложащимися на слух
ф ормулировками.
Он впечат ает ся, если будет т елесно переживат ься до дрожи и мурашек на коже.
Вы может е сделат ь акцент на любой из сенсорных модальност ей, но ваш т екст
должен быт ь наполнен не т олько понят иями, чей т езаурус реф лект орно от ключает
смыс-лообразующие импульсы синапт ических узлов коры головного мозга высших
млекопит ающих, но т аким, чт обы каждое слово слышалось в звуке, виделось карт инкой
и весомо ощущалось в дыхании.
• Эт о и называет ся - сенсорная очевидност ь.
Лепит ь слова руками, или Как накормит ь народ вкусными пельмешками
Весомост ь, плот ност ь и сенсорная очевидност ь вашей речи ст анут предельными
т огда, когда вы привыкнет е, говоря, лепит ь мысли прямо руками и руками же их до людей
доносит ь. Чт о имеет ся в виду? Три пункт а.
Первый пункт . Вначале нужно хорошо УВИДЕТЬ САМОМУ т о, чт о вы хот ит е донест и
до слушат елей: свою мысль оф ормит е в чет кую, компакт ную логическую конст рукцию
или яркую карт инку.
Вт орой пункт . Предст авьт е, чт о вы положили ее ПЕРЕД СОБОЙ. Положит е ее перед
собой!
• Очень удобно класт ь ее на левую руку: т огда у вас никогда не возникнет проблемы,
чт о делат ь слевой рукой. Как чт о? Вот она держит т у карт инку, кот орую я вам и
показываю!
Трет ий пункт . Теперь, когда рассказывает е, правой рукой свою мысль (или ее част и)
БЕРИТЕ, НЕСИТЕ, КИДАЙТЕ ИЛИ ВКЛАДЫВАЙТЕ (можно еще и ут рамбоват ь) в т о, чт о
-91-
хот ит е до людей донест и. Эт о кажет ся удивит ельным, но если вы в т аком случае
зададит е людям вопрос: «Вот я докидываю до вас или нет ?» - они всегда вам т очно
от вет ят .
• Точно - пот ому чт о вы, когда приглядит есь, сами почувст вует е, дост ат очная у вас
энергет ика или брошенные вами слова рассыпают ся прямо перед вами, до собеседников
не долет ая…
Карт инка оказывает ся очень похожей на т у, где ест ь домовит ая хозяйка, вначале она
на виду у всех прямо двумя своими ловкими руками лепила свою мысль…
• Прост ит е, свои пельмешки.
зат ем гот овые пельмешки уложила на т арелку перед собой и т еперь своими вкусными
пельмешками кормит народ. Народ, ест ест венно, сидит с от крыт ыми рт ами.
• Замет ьт е, чт о хозяйка, кот орая лепит своими руками сырники или пельмешки, всегда наст оящий лидер. Как она деловит а (деловит о месит т ест о)! Как агрессивна
(резко и сильно рубит мясо)! Как забот лива (забот ливо т еперь укладывает каждый
кусочек в свою оберт очку)!
А где должны быт ь в т акой речевой деят ельност и ваш взгляд и ваше внимание?
Когда вы ф ормулирует е перед всеми свои мысли и позиции, когда лепит е свои слова
руками, - ваше внимание не на людях, а на т ом, чт о вы делает е, - на эт ом
увлекат ельном предмет е перед вами. Люди вам нужны лишь наст олько, насколько они
должны быт ь приобщены к вашему священнодейст вию, насколько они должны смот рет ь
на ваши руки, ф ормирующие глубокие смыслы, широкие обобщения, крепкие позиции и
яркие иллюст рации.
Когда же вы все слепили, когда мысль гот ова и позиция сф ормирована, когда ест ь
задача т олько донест и ее до людей, - т огда ваш взгляд поднимает ся ко всем и
расширяет ся до всех. Теперь вы смот рит е не себе под нос, а на аудит орию - чт обы
видет ь, кому в какой рот чего положит ь.
• Накормит ь народ - какое доброе дело!
Эффект ивная коммуникация
Без успешной внешност и лидера предст авит ь еще можно, но лидер, не владеющий
эф ф ект ивной коммуникацией, - невозможен. Такого не бывает , и, если вы прет ендует е
на ст абильное и результ ат ивное лидерст во, вы должны ст ат ь маст ером коммуникации.
Маст ер же - не прост о т от , у кого в арсенале куча разнообразных т ехник и приемов, а
т от , у кого ест ь способы их эф ф ект ивной организации. Кт о всегда знает , когда и как эт и
приемы использоват ь.
В эт ой главе и будут описаны основные схемы, ст рукт уры и алгорит мы, кот орые
организовывают применение т ех или иных т ехник и приемов.
Фоновая линия
Одним из цент ральных понят ий синт ез-т ехнологии являет ся понят ие о ФОНОВОЙ
ЛИНИИ. Чт о эт о т акое?
Перед т ем как ут ром выйт и на работ у, любой цивилизованный человек обычно делает
серию ест ест венных, привычных и совершенно необходимых вещей: посещает т уалет ,
умывает ся, завт ракает , одевает ся (да?), собирает дипломат .
• Перед самим выходом - конт роль: «Ключи, кошелек, паспорт , права, мобильник.
Ест ь!»
Так вот , некот орые ест ест венные и совершенно необходимые вещи должны т ак же
привычно выполнят ься при любом взаимодейст вии с другими людьми, если мы хот им,
чт обы оно было эф ф ект ивным. Чт о эт о за ест ест венные вещи? Эт о ф оновое
управление собой, сит уацией и парт нером.
-92-
Эт и вещи эф ф ект ивный человек от слеживает всегда, давно уже о них не
задумываясь. Как правило, эт о чет ыре основных пункт а:
Поддержание собст венного ресурсного сост ояния: ф оновое управление собой.
• «Я в духе. Сост ояние рабочее. Мы - победим!» Предполагает навыки саморегуляции,
умение управлят ь своим душевным сост оянием.
Определение целей.
• «Сегодня и сейчас самыми акт уальными проблемами являют ся… Соот вет ст венно,
мне важно эт о и т о…»
Присоединение: ф оновый конт акт и конт роль парт нера.
• Теплот а, прист ройка и ведение. Подробнее об эт ом позже.
Обуст ройст во окружения: организация подходящей сит уации.
• «Я предлагаю поговорит ь в моем кабинет е. Нат аша, принесит е нам чаю!»
Поскольку эт о не разовые акции, а ф оновое сопровождение любого конт акт а и
любого эф ф ект ивного взаимодейст вия на всем его прот яжении, эт и пункт ы в синт езт ехнологии получили название ф оновой линии.
Самое любопыт ное т о, чт о при хорошем поддержании ф оновой линии многие
«проблемы» прост о не возникают или решают ся сами собой. Почему? Вы внимат ельны, деловит ы и т еплы (чт о наст раивает людей на аналогичное сост ояние),
обст ановка располагает к доверию и взаимопониманию, а во взаимодейст вии у вас
ф оном идет присоединение и, через ведение, коррекция.
• Деловое айкидо, кот орое незамет но никому, но дает результ ат ы всегда.
Захват - прием - фиксация: универсальная схема коммуникат ивной схват ки
- Вы очень мат ериалист ически спорит е.
- Я спорю с мат ериалист ом.
- Значит , вы может е воеват ь со мной моим оружием?
- Я вынужден эт о делат ь.
Парт ия «Шт ирлиц - паст ор Шлаг»
Чт о объединяет т акие разнородные (казалось бы) сит уации, как сит уация
управленческого воздейст вия, лидерские разборки, просьба о повышении зарплат ы и
сцены ревност и?
Эт о - коммуникат ивные схват ки.
• По крайней мере проще и т очнее всего их описыват ь как коммуникат ивные схват ки. И
соот вет ст венно оцениват ь проявленное в эт их сит уациях боевое маст ерст во.
Как т очнее всего описат ь эт о древнейшее искусст во, кот орое практ икуют мужчины и
женщины, взрослые и дет и, руководит ели и влюбленные, - искусст во коммуникат ивной
схват ки? Чем карт инка будет проще и понят нее, т ем чаще и с большей пользой вы
будет е ею пользоват ься. Синт ез-т ехнология предлагает следующее описание
маст ерской работ ы.
Под ногами - крепкая основа, вы гибки и энергичны. Привлекает е внимание к чему надо,
от влекает е внимание от чего не надо, делает е хороший захват , проводит е прием,
ф иксирует е победу.
Если сводит ь последоват ельност ь дейст вий к корот кому алгорит му, т о бывает
дост ат очно выделит ь всего т ри главных элемент а:
ЗАХВАТ - ПРИЕМ - ФИКСАЦИЯ.
Если еще короче, т о в т ерминах т еории коммуникации эт о ф ормулируют т ак:
ПРИСТРОЙКА - ВЕДЕНИЕ.
-93-
Прист ройка - эт о захват , ибо сут ь прист ройки не в т ом, чт обы вы синхронизировались
по позе или дыханию, а в т ом, чт о у вас появляет ся в связи с эт им возможност ь
эф ф ект ивно на парт нера влият ь. Соот вет ст венно, после захват а прист ройкой вы
проводит е свой прием, свое влияние: ведет е парт нера.
• Да? Инт ересно? Теперь не забудет е.
Если же расписыват ь эт о в универсальный, но при эт ом дост ат очно подробный
алгорит м, т о синт ез-т ехнология предлагает вам следующую схему.
Универсальная схема коммуникат ивной схват ки
Возможно, не все пункт ы в эт ой схеме вам ст али сразу ясны до дет алей, поэт ому
давайт е ее разберем на дост ат очно конкрет ных примерах. Например, ест ь сит уация,
живот репещущая практ ически для каждого: разговор о повышении зарплат ы. Такой
разговор не проводил т олько т от , кт о его боялся, и дейст вит ельно, пост авит ь эт у т ему
и довест и ее до успешного ф инала - дело не всегда прост ое. Как эт о сделат ь возможно
более грамот но?
Повысьт е мне зарплат у!
Поздоровались, сели грамот но - напрот ив руководит еля,
• Смот ри раздел «Обуст ройст во, или Прост ранст венная организация общения».
нашли удобную и от крыт ую позу, очень хорошо пару нейт ральных конт акт ных ф раз,
если вы сумеет е организоват ь от шеф а пару благодарных слов, будет очень кст ат и.
• Вы же пришли как успешный сот рудник, да? Тогда прост о спросит е, какие от зывы о
вашем последнем проект е, - и шеф хот я бы из общих соображений позит ивного
менеджмент а чт о-т о хорошее вам скажет .
Улыбка в от вет на улыбку, спасибо на благодарност ь, прист роились по позе, жест ам,
т емпорит му и дыханию (смот ри т ему «Прист ройки в общении»), ит ого: ест ь конт акт !
После эт ого сразу о главном. Сразу т езис о главном - эт о правило вежливост и, если вы
хот ит е, чт обы собеседник был сориент ирован в т ом, чт о будет происходит ь. Ит ого,
ваш прямой и ост рый, как кинжал, т езис: «У меня к вам вопрос о моей заработ ной
плат е».
• Именно развернут о о «заработ ной плат е», а не о корот кой «зарплат е». У солидного
работ ника все должно быт ь солидно!
Шеф в эт ом момент обычно напрягает ся и, как правило, уходит в размышление и
гот овит позицию свою.
Теперь исключит ельно важный момент : вам надо опередит ь шеф а и озвучит ь
позицию, удобную для вас, определив, в каком конт екст е и среди каких ориент иров
будет прот екат ь весь последующий разговор. Эт о прист ройка и подгот овка почвы, и
обычно т ут более всего подходит разговор о прошлом:
«Фирма мне много дала, я дал т оже ф ирме много. Я рад, чт о у нас т акое
взаимовыгодное сот рудничест во…»
По дет алям:
- Фирма мне много дала…
• Тут следует дат ь весь список, перечислит ь в своих корот ких ф ормулировках все т о,
чт о шеф захочет перечислит ь вам очень подробно. Да, вы помнит е эт о, и никт о не
может обвинит ь вас в корот кой памят и и неблагодарност и. Ест ь!
- Я дал т оже ф ирме много…
• Какой хороший повод напомнит ь о т ом, чт о шеф у т оже ест ь за чт о быт ь вам
благодарным! Корот ко, но список приведит е.
-94-
- Я рад, чт о у нас т акое взаимовыгодное сот рудничест во…
• Эт о ваша сильная лидерская инт ерпрет ация: «у нас сот рудничест во». Если вы ее не
сделает е, шеф легко может занят ь позицию благодет еля, от щедрот своих плат ящего
вам зарплат у.
Ит ого, позицию сф ормировали, возможные прет ензии заранее нейт рализовали,
т еперь можно сф ормулироват ь ГЛАВНОЕ.
• Главное - эт о не просьба повысит ь зарплат у: мало ли всяких глупых просьб звучит в
адрес шеф а?- главное т о, чт о делает эт у вашу просьбу не глупост ью. Главное - эт о
обоснование вашей просьбы, т о, чт о переводит просьбу в разряд обоснованных
т ребований.
А главное здесь - проблема: «Вот , собрался женит ься. Семья - дело серьезное,
пот ребуют ся деньги. А т ут мне предложили работ у с более высоким окладом,
приходит ся думат ь».
Опт имальная проблема в данном случае всегда сост оит из двух дет алей: т рудные
личные обст оят ельст ва плюс возможност ь их разрешит ь за счет смены работ ы. Не
будет предложения с инт ересным окладом - вы т олько беспомощный просит ель, и, даже
если вам пойдут навст речу, за оказанную благот ворит ельност ь позже придет ся долго
расплачиват ься. Не будет «т рудных личных обст оят ельст в» - вы выглядит е некрасиво:
думает е т олько о деньгах, не ценит е «родную работ у».
• Дейст вит ельно, лучше ссылат ься на личные обст оят ельст ва: «собрались завест и
ребенка», «покупаю новую кварт иру», т ут - «собрался женит ься». В личных делах, в
от личие от бизнеса, какая-либо логика от сут ст вует , и обосновыват ь ничего не надо.
Завт ра вмест о «собрался женит ься» будет «собрался разводит ься», и эт о будет т акже
обосновыват ь все т о же: «мне т ребует ся большая зарплат а».
Так или иначе, эт о и ест ь собст венно удар: удар судьбы, кот орый получили вы и
кот орый т еперь касает ся и вашего шеф а.
Вот т еперь шеф у надо дейст вит ельно подумат ь, и не надо его слишком т оропит ь:
несколько минут в полном его распоряжении. Но думат ь в полном взаимном молчании нехорошо, прият нее и полезнее сопроводит ь инт имный процесс движения смыслов в
голове шеф а аккурат ными коммент ариями. Чт обы он быст рее пришел к правильному
решению, но пришел, ест ест венно, сам.
• Люди всегда больше ценят решение, кот орое принимают сами. Даже если эт о их
решение кт о-т о из окружающих хорошо подгот овил.
Ит ак, на эт апе подгот овки ит огов вы журчит е о своем нежелании куда-либо уходит ь,
зат рагивает е вопросы о своих перспект ивах, кот орые вам хот елось бы видет ь именно в
эт ой компании. Плывет т уман с мягким девизом: «Я не хочу уходит ь из нашей компании!»
• Вы говорит е «не хочу уходит ь», а руководит ель слышит : «Я гот ов уйт и». Ну и
правильно слышит . Но вы эт ого - не говорили!
Очень хорошо именно в данный момент на чашу весов, колеблющихся в сознании
шеф а («Зарплат у повысит ь? Нет ?»), положит ь вст авочку-довесок: если ест ь хот ь какаят о реальная возможност ь, следует пообещат ь дат ь больший объем работ ы.
• Но будьт е аккурат ны: т ут т уф т ы быт ь не должно. Если пообещает е - надо
дейст вит ельно выполнит ь. По эт им пункт ам в бизнесе должна быт ь чест ная игра.
И когда вы чувст вует е, видит е, понимает е… чт о шеф основные пункт ы вопроса
внут ренне уже обсосал и гот овит решение - негромко, но чет ко скажит е свои
ф инальные т ребования. Ит ого: т ребование в мягкой ф орме - т акая-т о зарплат а с
т акого-т о срока.
• Чет кая, прост ая, запоминающаяся и не дающая разночт ений ф ормулировка.
Все. Теперь вы сказали все. Вы пост авили позицию, и т еперь парт нер (ваш уважаемый
шеф ) может ее или принят ь, или пыт ат ься ат аковат ь. Скорее всего, будет ат аковат ь и
вызыват ь на схват ку вас, но ваша задача - на провокации не поддават ься, ничего более
не ф ормулироват ь и за крепкими ст енами уже сказанного спокойно держат ься.
• Техника «заезженной пласт инки».
- Я хот ел бы вам напомнит ь, как вы здесь начинали. Вы же были т огда никем, мы
ст олько в вас вложили…
- Да, я очень ценю и помню. Дейст вит ельно… С другой ст ороны, за эт о время я…
-95-
• Идет прост ое повт орение (позабот ьт есь, чт обы эт о звучало немного в других
словах): «Фирма мне много дала, я дал т оже ф ирме много. Я рад, чт о у нас т акое
взаимовыгодное сот рудничест во…»
Если шеф на эт ом зациклился, можно направит ь его мышление в более
конст рукт ивном направлении: «Вы сейчас рассмат ривает е эт от вопрос. При каких
условиях он мог бы быт ь решен положит ельно?» - после чего его даже нечет кие
предположения ст оит понят ь как уверенные позиции (т ехника лидерской
инт ерпрет ации) и сф ормулироват ь явным образом: «Вы думает е, чт о к концу эт ой
недели вопрос с моей зарплат ой можно будет решит ь, да? Я смогу узнат ь ваше
решение в пят ницу?»
Если шеф т ак и не дает определенного от вет а, скажит е дат у, когда он вам необходим.
• Бывает очень умест но переключит ь разговор на т ему, при решении кот орой шеф в
вас заинт ересован и изложит вам подробно свои ожидания и т ребования. Если он эт о
сделает , по сут и, он принял ваше предложение и уже нагружает вас под новую зарплат у.
В любом случае закончит ь разговор нужно благодарност ью за понимание и
уверенност ью, чт о все решит ся наилучшим образом.
Деловые коммент арии
Теплый конт акт , благодарные воспоминания и душещипат ельная дележка - эт о
психологическая смазка для разговора. Если проведет е т акой разговор без смазки, т ем
более еще и без обещания прибавки работ ы («Так. Или вы мне прибавляет е т ысячу, или
я ухожу!») - эт о будет однозначно воспринят о как шант аж.
• Расшиф ровывайт е: сейчас, когда вы т ак неожиданно шеф а прижали, он может вам
ваш кусок кинут ь. Но себе он пост авит прот ив вас галочку и позже, не т оропясь,
обязат ельно при первой же возможност и вас уволит .
Если не пообещает е прибавит ь объем работ ы, но в целом разговор проведет е со
всей необходимой психологической смазкой - ну, скорее всего, вас поймут … То ест ь:
от ношение шеф а к вам не испорт ит ся, а вот прибавит ли и сколько прибавит вам
зарплат ы - сказат ь пока т рудно.
Если же проведет е разговор красиво, со всеми психологическими дет алями и сможет е
реалист ично пообещат ь увеличит ь объем выполняемой вами работ ы - вы сделает е все.
И если у руководит еля ест ь хот ь какие-т о ф инансовые резервы, получит е т о, чт о
запросили.
Разбор алгорит ма
Если вы обрат или внимание, весь разговор чет ко укладывает ся в универсальную
схему коммуникат ивной схват ки:
Распоряжение, кот орое будет выполнено
Воспользовавшись универсальной схемой, совершенно аналогично можно прост роит ь
ст рукт уру эф ф ект ивного распоряжения. Ит ак,
• если вы - шеф и дает е задание подчиненному,
• если вы в рамках общих договоренност ей дает е задание своему коллеге,
• если вы дает е задание своему ребенку (жене, мужу и другим близким людям),
т о как дат ь задание эф ф ект ивно? Вы знает е, чт о эт о не т акое прост ое дело, и по
крайней мере на ваш вопрос: «Ну чт о, задание дал? Все сделано?» - вы не раз слышали
от вет ы т ипа:
- Ага, с ним, пожалуй, договоришься!
- Да, но нервы он пот репал… С ним без скандала невозможно!
- Я сказал, а он не сделал…
- Ну сделал, правда, не совсем т о.
-96-
- Ой, а я не знаю… Забыл проверит ь!
При эт ом не всегда проблема в обычной безот вет ст венност и, чаще вст речают ся
проколы скорее т ехнического характ ера: распоряжение прост о отдавалось «не т ак». Чт о
т акое «Не т ак!»? Понаблюдав сут ь и дет али, част о можно сказат ь, чт о:
• Нет ПРИСТРОЙКИ.
• Некачест венное ВЕДЕНИЕ.
Иногда можно замет ит ь и сф ормулироват ь недост ат ки в другой т ерминологии:
• Не произведен ЗАХВАТ.
• Слабо и ф рагмент арно проведен ПРИЕМ.
• Нет ФИКСАЦИИ.
Максимально подробно описат ь недост ат ки неэф ф ект ивного распоряжения можно
использовав универсальную схему боевой схват ки, но еще лучше - сразу описат ь все
необходимые подробност и в позит иве.
• Как следует грамот но от дават ь распоряжения. Ит ак,
Эффективное распоряжение
Прост ые подсказки для руководит еля
Позит ив и конст рукт ив
Учит ь себя грамот но отдават ь распоряжения надо с самых прост ых вещей, а именно с правила позит ива и конст рукт ива:
Не говори, чт о плохо. Говори, чт о сделат ь надо.
Обычно: даем усиленную негат ивную оценку, но не даем прямого распоряжения.
- Чт о у вас за бардак? (И пошел дальше…)
Грамот нее - наоборот : негат ивную оценку снизит ь (от мягкого смягчения до никакой и
выше до положит ельной) и дат ь прямые, конкрет ные распоряжения.
- Хорошо, я вижу, у вас бодрая работ а! Но сейчас - наведит е порядок.
Раскладка по главному алгорит му: «Хорошо, я вижу, у вас бодрая работ а!»
• «Хорошо» - лидерский коммент арий: оценили положит ельно, чт о имеет
одновременно несколько смыслов: мот ива-ция-энергет изация и - «Я имею право вас
оцениват ь». То ест ь: «Вы мне подчинены». «Я вижу» - «я за вами слежу, вас
конт ролирую, и эт о нормально». «У вас бодрая работ а»- два напоминания и мот иват ор.
Напоминание раз: о т ом, чт о здесь работ а (а не т усовка, например), и два: работ а
должна быт ь бодрой. Мот иват ор - энергет изирующая положит ельная оценка.
В результ ат е - ПРИСТРОЙКА (немного сверху), одновременно ЗАХВАТ.
«Но сейчас - наведит е порядок».
ПРИЕМ после ЗАХВАТА. ВЕДЕНИЕ, следующее из ПРИСТРОЙКИ.
А где ФИКСАЦИЯ? Правильно, ф иксация т ут пропущена - по крайней мере не указана. А
нужна ли т ут ф иксация и какая? Нужна: например, внимат ельный взгляд,
от слеживающий реакцию на ваше распоряжение. Дождались кивка или движения в
ст орону наведения порядка - хорошо, ваш взгляд пот еплел, вы улыбнулись и взглядом
их от пуст или.
• Положит ельное подкрепление. То ест ь заодно - и дрессировка.
Захват
Умение делат ь захват - эт о, пожалуй, самая «коронка», самая секрет ная т ехника
-97-
успешных руководит елей. При знании эт ой т ехники делает ся она несложно: как правило,
т ипичный прост ой захват можно разделит ь на т ри основных эт апа.
1. Вынут ь человека из его сит уации. От влечь. Вывест и человека в нейт ральное
положение, попросив от ложит ь т о занят ие, кот орым он сейчас занят .
«Подойди сюда, пожалуйст а!» (Вст ань, посмот ри на меня, от ложи на секундочку свою
книгу и т ак далее…)
Даже если человек свободен, его все равно, как правило, приходит ся от влекат ь: от его
прият ного ничегонеделания. Чт обы в эт от момент не вызват ь сопрот ивления, лучше
избегат ь инт онации приказа или наезда; предпочт ит ельно использоват ь мягкую,
спокойную просьбу или веселую, многообещающую провокацию: вроде как приглашаю
поиграт ь…
• Все люди - дет и, и эт о работ ает .
2. Вст авит ь его в нужную сит уацию: произвест и предварит ельную организацию.
«Возьми блокнот !» (Ручку, подержи эт у вещь и т ак далее…,)
3. Дат ь ключевую команду: «Запиши: т ебе сейчас нужно…»
Если человек не выполняет просьбу или от влекает ся, захват нужно повт орит ь или
усилит ь: для эт ого част о использует ся пауза… Вы прерывает е незаконченную речь и
соот вет ст вующие дейст вия… И внима-а-т ельно смот рит е на эт ого славного и т акого
инт ересного человечка…
• Пауза дейст вует и один на один, а в окружении группы, когда человек задерживает
ост альных, - т ем более.
В вариант е с дет ьми иногда проще всего использоват ь реальный ф изический захват и
ф иксацию: мягко, обт екая - обняли, одна рука ф иксирует плечо, другая - голову…
• Вырыват ься т рудно, а главное - не хочет ся!
Попут но можно чмокнут ь в щечку или прост о попросит ь: «Обними мамочку, мне т ак
прият но…» Когда ребенок размякнет , с ним легче найт и общий язык.
• Любовь и захват -эт о т ак рядом!
Возможных вариант ов захват ов - море, особенно если включат ь сюда создание
соот вет ст вующих эмоциональных сост ояний: от беспокойст ва и любопыт ст ва до
жадност и
и
вост орга.
«Захват ил
внимание»,
«захват ывающий
рассказ»,
«захват ывающее зрелище» - эт о все про т о же, про чарующее искусст во
коммуникат ивного захват а.
Инст рукт аж
Эт о успокаивает любого сот рудника. От эт ого в вост орге женщины! Эт о понимают
даже дет и. Эт о чудодейст венное средст во - лидерский инст рукт аж. Люди част о
недооценивают его силу, но все мудрые админист рат оры и опыт ные родит ели
прибегают к нему в зат руднит ельных сит уациях. Дейст вит ельно, сколько проблем
прост о не возникло бы, если бы вмест о т ребоват ельных приказов, воодушевляющих
пассажей или обиженных прет ензий - звучал бы чет кий и спокойный инст рукт аж:
«Возьмит е. Сделайт е. А пот ом вот эт о. Ну и хорошо».
Теперь прочит айт е следующий т екст и от мет ьт е все мест а, кот орые делают его
убедит ельным.
- Возьмит е блокнот и ручку, садит есь вот сюда и записывайт е. К праздничной вст рече
вам надо будет купит ь вино, конкрет но десят ь бут ылок красного, десят ь белого - все на
ваш выбор - и пят ь бут ылок водки.
- Вы чт о?
(Можно взят ь маленькую паузу, спокойно глядя милой женщине в глаза… Пуст ь
услышит , чт о она т олько чт о сказала!)
- Я вам еще не говорил, чт о, когда дает распоряжение руководит ель, сот руднику надо
его не перебиват ь, а дослушат ь до конца? (мини-т ранс.) Ваше мнение мне понадобит ся
минут через пят ь, я вам скажу.
Спасибо. А т еперь от мет ьт е все оборот ы в т екст е, где был использован инст рукт аж.
-98-
Сколько момент ов совпадения?
Практ икум «Родит ельское собрание» - вводная
Сит уация: Диме двенадцат ь лет , к порядку не приучен, увлечен компьют ером, маму
любит , но в основном любит использоват ь, от ец в жизни семьи не участ вует . Проблема:
сын от махивает ся от любых слов, не учит ся, в комнат е бардак. Запрос мамы: с чего
начат ь? Как хот я бы заст авит ь в комнат е прибрат ься?
• Размышление: «заст авит ь» - насколько случайно эт о слово? Возможно, от сут ст вие
конт акт а с сыном - следст вие жест кого, приказного ст иля общения?
Нет , выяснение дет алей показало другое: мама - человек инт еллигент ный, скорее
мягкий, ругает ся т олько от бессилия, а сын сидит у нее на шее, кот орую она с любовью
подст авляет .
Чт о хорошо: мама - человек т ворческий, гибкий, раньше занималась в т еат ральном
кружке. Умеет учит ься и гот ова от ношения с сыном менят ь.
Вопросы: чт о порекомендует е маме на перспект иву? А чт о - в качест ве операт ивных
мер, хот я бы как вмест е с ним убрат ь его комнат у?
Свои от вет ы, хот я бы предельно корот ко, заф иксируйт е здесь.
____________________
____________________
____________________
Практ икум «Родит ельское собрание» - возможные рекомендации
Прочит айт е внимат ельно следующий т екст …начало т екст а
Рекомендованы книги: Ю.Б. Гиппенрейт ер «Общат ься с ребенком: как?» и Роберт Т.
Байярд, Дж. Байярд «Ваш беспокойный подрост ок: практ ическое руководст во для
от чаявшихся родит елей».
Как операт ивная мера - инст рукция для разговора с сыном по схеме.
1. ЗАХВАТ. Чет кая ф раза: «Дима, подойди сюда». И пауза, во время кот орой
внимат ельно смот рит е на Диму. До т ех пор, пока он не подойдет . Если не подходит ,
ф раза: «Я жду». И - пауза, взгляд, до т ех пор, пока не подойдет …
2. ПОСТРОЕНИЕ. Если Дима ст оит криво: «Вст ань по-ровнее, мне т ак на т ебя прият нее
смот рет ь». Пауза, ожидание выполнения.
3. ЧЕТКИЙ ИНСТРУКТАЖ. «Хорошо, т еперь возьми чист ый лист бумаги, ручку, сядь к
ст олу. Пиши: мои дела надень. Первое: разобрат ь вещи. Далее…
Идет перечисление…
4. ДОЖИМ И ФИКСАЦИЯ. Если Дима пробует сопрот ивлят ься, задает е вопрос: «Ты
дейст вит ельно хочешь эт о обсудит ь?» Если он чт о-т о кричит на т ему «Эт о моя
комнат а…», у вас в кармане от вет : «Да, многие дет и т ак думают . От куда у т ебя эт а
инф ормация, кт о и когда эт о т ебе сообщил?» Если идет ссылка на прошлое, от вет
следующий: «Да, эт о было, но мы свои ошибки исправляем».
5. СОВМЕСТНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ОБЕСПЕЧИВАЮЩАЯ КОНТРОЛЬ. Самост оят ельно
комнат у он должным образом все равно разбират ь не будет , поэт ому вам лучше
находит ься рядом и принимат ь участ ие в уборке: в первую очередь обеспечивая
конт роль. Какие самые т ипичные прот ест ные ф разы, вопросы могут возникнут ь у
ребенка?
«Ничего не т рогай! Только через мой т руп!» - «Ради бога. Ты правда на эт ом
наст аиваешь?»
«Коробку не т рогай! Только не эт о!»1 - «Хорошо. Рассказывай, чт о и как т ы хранишь в
эт ой коробке и почему эт о самый опт имальный вариант хранения».
конец т екст а
-99-
Может е прочит ат ь еще раз - и еще ст олько раз и т ак, чт обы на следующей ст ранице
быт ь гот овым основные пункт ы эт ой инст рукции воспроизвест и.
Ит ак, гот овы?
1 Перевод: «Я хочу эт о обсудит ь!»
Продолжение практ икума «Родит ельское собрание»
Ит ак, если вы хот ит е, чт обы ваш сын разобрался в своей комнат е, навел т ам порядок,
• Первый раз в жизни!
по памят и и по душе запишит е основные пункт ы разговора, кот орый на мест е Диминой
мамы вы бы провели.
• То ест ь - ваша самост оят ельност ь и ваше т ворчест во привет ст вуют ся!
____________________
____________________
____________________
Фиксация
Ну почему люди т ак част о пропускают ф иксацию?! Вот произнес пламенную речь
(рекламного характ ера), в аудит ории множест во заинт ересованных глаз, но речь
заканчивает ся, и… - и все.
Все.
Прочувст вуйт е сит уацию со ст ороны аудит ории: «Он закончил, и ничего не
произошло… Аплодисмент ов нет , заинт ересованных вопросов никт о не задал…
Значит , предложение неинт ересное? А я-т о, дурак, повелся…» - все логично, поскольку
он смот рит т олько на выст упающего и других т аких же горящих глаз, как и у него, слева и
справа - не видит .
Обязат ельное правило: после каждого значимого выст упления организуйт е реакцию,
чт обы аудит ория услышала и поняла, чт о услышанное было ей - инт ересно.
• Самый ни к чему не обязывающий вопрос: «Поднимит е руки т е, кому сейчас кажет ся,
чт о ему эт о может быт ь инт ересно» - т ут руку не поднят ь т рудно… А если руки подняли
многие - ну, значит , выст упление было ст оящим.
Фиксация очень похожа на подписание соглашения. Как т олько человек выдвигает
свои вст речные условия или прост о соглашает ся с предложенным, он попал. Для эт ого
можно использоват ь следующие ф ормочки:
- Когда т ебе можно перезвонит ь, чт обы договорит ься о вст рече?
- Поднимит е руки т е, кого эт о предложение заинт ересовало.
- В каком виде т ы предпочит аешь эт о делат ь?
- Сколько т ебе понадобит ся для эт ого времени?
- Сколько т ы гот ов заплат ит ь или какая оплат а т ебя уст роит ?
Практ икум: Как обрат ит ься к руководст ву
Для закрепления пользования алгорит мом ЗАХВАТ - ПРИЕМ - ФИКСАЦИЯ и
универсальной схемы коммуникат ивной схват ки предлагаем самост оят ельно прописат ь
подробную последоват ельност ь шагов в сит уации, когда надо максимально
результ ат ивно обрат ит ься к руководст ву.
• В качест ве помощи и подсказки можно обрат ит ься к соот вет ст вующей главке в книге
«Формула успеха», но предупреждаем, чт о многие дет али вам придет ся додумыват ь
-100-
«Формула успеха», но предупреждаем, чт о многие дет али вам придет ся додумыват ь
самост оят ельно.
Ит ак, заполнит е эт у схему своим жизненным опыт ом и мудрост ью!
От вет ы на практ икум
«Как обрат ит ься к руководст ву»
У вас получилось похоже, да? Чт обы эт а схема дейст вит ельно вст роилась в вашу
жизнь, напишит е полный т екст своего возможного разговора с шеф ом. А пот ом, при
удобном случае, проведит е эт от разговор и еще раз просмот рит е его с т очки зрения
использования всех необходимых дет алей. Насколько эф ф ект ивны были прист ройки,
насколько успешен был захват ? Все ли результ ат ы заф иксировали вы сами и все ли, чт о
нужно, заф иксировал ваш уважаемый шеф ?
Обуст ройст во, или Прост ранст венная организация общения
Террит ориальный язык коммуникаций
Возле камеры № 7 Мюллер ост ановился. Он долго смот рел в глазок, пот ом дал знак
охраннику, и т от от пер т яжелую дверь. Мюллер вошел в камеру первым. Следом за ним
Шт ирлиц. Охранник ост ался возле двери. Камера была пуст а.
Каждая пт ица хочет свит ь свое гнездо, каждый руководит ель хочет обуст роит ь свой
кабинет , каждая сит уация общения т ребует своего обуст ройст ва. Деловая вст реча
т ребует деловой обст ановки, личная - обст ановки уют ной. Если вы хот ит е подчеркнут ь
важност ь вопроса, вы не будет е решат ь его на ходу в коридоре.
•Да?
Разговор складывает ся очень по-разному, в зависимост и от т ого, вы. подходит е к
подозвавшему вас человеку
• На его т еррит орию.
или человек идет за вами к вам в кабинет .
• После чего по вашему приглашению садит ся т уда, куда вы ему указали. Или ост ает ся
ст оят ь, если вы сест ь ему не предложили.
Разрешит е пригласит ь вас за ст ол. Нет , вам не сюда…
Имеет значение и т о, как вы расположит есь за ст олом. Посмот рит е схему:
Самое неудачное для конт акт а - расположение А-Б3: т ак ст оит садит ься, т олько если
вы хот ит е подчеркнут ь свою независимост ь от парт нера или нежелание с ним
-101-
общат ься.
Расположение А-Б2 подходит для деловой беседы с элемент ами прот ивост ояния: у
вас ест ь общие вопросы, но вы смот рит е на них с разных ст орон, и каждый со своим
инт ересом. Эт а позиция, ест ест венно, разрешает конкуренцию, ат аку и защит у.
Если на переговорах использует ся игра «хороший-плохой», т о очевидно, чт о «плохой»
(вредный, неуст упчивый, задающий неудобные вопросы) должен сест ь напрот ив (А-Б2),
а «хороший» (милый, дружест венный, ст ремящийся к компромиссу) будет вест и свою
обработ ку из личной позиции А-Б1.
Расположение через угол А-Б1 располагает не прост о к парт нерским, но к парт нерсколичным от ношениям: между вами ест ь прост ранст во, но вы рассмат ривает е все
вопросы практ ически «плечом к плечу». С другой ст ороны, нужно учит ыват ь, чт о в эт ой
позиции вы «завязаны» друг на друга и от сут ст вие общения переживает ся как т ягост ная
пуст от а.
• Иногда эт о проблема, а иногда бывает очень «на руку».
Расположение А-Б4 - самое универсальное, подходящее и для парт нерских деловых, и
для ненавязчивых личных от ношений. Вы рядом, вы может е смот рет ь на вопросы с
общих позиций, но как легко обернут ься друг к другу, продемонст рировав
дружест венност ь или инт ерес, т акже необременит ельно погрузит ься в свои
размышления, на некот орое время позабыв о парт нере.
Основные ф акт оры в т акой психогеограф ии - эт о
• дист анция между вами,
• предмет ы между вами и
• разворот друг к другу.
Любой предмет между вами выполняет ф ункцию «барьера», или «защит ного
препят ст вия»: если ваша задача - закрыт ься от парт нера, т о эт ому помогут и ст ол
между вами, и очки или ручка в руках, и даже поза «коленка на коленку».
• Чт о еще? Как с т ворческого человека, с вас еще десят ь пункт ов. Книга? Лист ы
доклада? Сувенир, кот орый можно крут ит ь в руках и с инт ересом рассмат риват ь?
Впрочем, очевидно, во всех других случаях эт и защит ные препят ст вия будут конт акт у
мешат ь.
Язык поворот ов
Чт о касает ся разворот а, т о, чт обы сделат ь его рабочим инст румент ом вашего
эф ф ект ивного общения, рекомендую взят ь яркий и умный ф ильм.
• Ну, например, «Тот самый Мюнхгаузен» и, выключив звук,
• чт обы не от влекал великолепный т екст , от слеживайт е:
• какой ст ороной - левой или правой? - герои поворачивают ся (поворачивают голову)
друг к другу,
• уменьшают или увеличивают дист анцию,
• как при эт ом меняет ся у них выражение лица,
• когда и зачем поворачивают ся друг к другу спиной…
По каким признакам вы может е догадат ься, чт о герои наст роены на общение?
Наст роены общение прекрат ит ь?
-102-
Кт о от крывает ся и ищет от крыт ост и, кому эт о неинт ересно? Кт о сейчас в нападении,
кт о в защит е? Кт о в ком больше заинт ересован?
• И т акдалее. Если сделает е просмот р не в одиночест ве, а в компании т аких же
т алант ливых людей, как и вы, результ ат ы будут еще более впечат ляющими.
Следует выбрат ь расположение «лицом к лицу», когда вы хот ит е:
• подчеркнут ь уважение и расположение к человеку, кот орый с вами разговаривает ,
• подчеркнут ь деловой характ ер разговора,
• если хот ит е сказат ь нечт о важное, т о, чт о обязат ельно должно быт ь от мечено.
• В т ом числе когда хот ит е какой-т о ф разой человека расст релят ь. Если сидит е сбоку
- не поленит есь, вст аньт е, пройдит е на более выгодную позицию и киньт е прямо в лицо.
С другой ст ороны, если вам нужно предупредит ь конф ронт ацию и подвест и человека к
позиции сот рудничест ва, ищит е возможност ь уйт и от расположения «напрот ив», от
позиции «лицом к лицу» и прист роит ься плечом к плечу.
• Да-да, прост о чт обы лучше рассмот рет ь вот эт у бумагу!
Прост о сделали шаг к собеседнику, повернулись, оказались рядом с ним - т ри пункт а,
т ри секунды! - а многие вопросы решают ся уже легче!
Правило «право- лево»
Левая ст орона - сердечная, личная, инт имная. Правая - деловая, общест венная,
ф ормальная. Да. Предположим1. И чт о с эт им делат ь? Пользоват ься предельно
конкрет но.
Если вы хот ит е выразит ь человеку более т еплое и личное от ношение, повернит е (и
наклонит е) голову не1 Обоснование - в инт ереснейшей (для специалист ов) книге А.Я. Бродецкого
«Внеречевое общение в жизни и искусст ве: Азбука молчания».
много направо, чт обы вы оказались к нему немного - какой ст ороной? Попробуйт е. Да,
окажет есь к нему левой ст ороной. Вы смот рит е на человека левой ст ороной - вы
показывает е ему свою от крыт ост ь, желание идт и на личный конт акт .
• А если вы войдет е в кабинет к чиновнику, он всегда будет смот рет ь на вас правой
ст ороной лица.
Даже когда вы хот ит е попрощат ься и уйт и, вы может е сделат ь эт о по-разному:
разрывая конт акт правой или левой ст ороной лица. Если ваш внут ренний т екст : «Мне
все эт о не нужно», вы при любом раскладе развернет есь через правое плечо; если же
ваше от ношение «Жалко расст ават ься, но мне пора», вы будет е уходит ь, повернувшись
левой ст ороной лица.
• Чт о любопыт но, даже если дверь слева и вам придет ся для т акой ф игуры довольно
сложно переминат ься…
Практ икум: Где лежат ь заявлению?
Сит уация: обсуждает ся вопрос, идут переговоры.
Собеседников: два или более.
Расположение: сидят за ст олом.
Между ними: лист ок с т екст ом, рисунком или схемой.
• Ну, предположим, эт о заявление. Чт о произошло:
Человек положил лист ок перед собой.
____________________
____________________
____________________
Человек положил лист ок между собой и парт нером.
____________________
-103-
____________________
____________________
Человек пододвинул лист ок к парт неру.
____________________
____________________
____________________
Вопросы:
Как вы расшиф рует е происшедшее? Чт о означает , на ваш взгляд, т от ф акт , чт о
человек положил лист ок ТАК или ТАК? Исходя из т ого, чт о едва ли могут быт ь
однозначные расшиф ровки, дайт е ТРИ разные инт ерпрет ации каждого из вариант ов.
Запишит е их.
И чт о вы т еперь будет е делат ь, когда лист ок вам положили ТАК? От коммент ирует е?
Переложит е? Перейдет е на ст орону парт нера?
От вет ы на Практ икум: Где лежат ь заявлению?
Смыслов положения лист а дейст вит ельно может быт ь много, и дост ат очно разных.
Например:
Человек положил лист ок перед собой.
- Я заст авлю вас идт и мне навст речу!
- О себе я подумал, о вас - нет …
- Я т ебе доверяю и знаю, чт о могу делат ь т ак, как удобнее мне. А т ебе дам почит ат ь
попозже. Да?
Человек положил лист ок между собой и парт нером.
- Я наст аиваю, чт о мы на равных.
- Решит е сами, где и как ему лежат ь правильно.
-Давай на эт от лист ок будем обращат ь меньше внимания и обсудим вопрос
неф ормально…
Человек пододвинул лист ок к парт неру.
- Хочу подчеркнут ь уважение к вам.
- Хочу выразит ь вам свое расположение.
- Посмот ри, т ебе в эт ом разбират ься долго. А мне уже все понят но…
- На, чит ай! Чит ат ель…
Как узнат ь, какая из расшиф ровок в данном случае ближе к правде? Смот рит е на
ст иль: на т о, КАК человек положил на ст ол эт о заявление. Уверенно? С опасением? Со
сжат ыми зубами? С т еплой улыбкой? А как повернут а голова - к вам левой ст ороной или
правой?
• Если правой, т о расшиф ровки скорее: «Я вас заст авлю!» и «Я наст аиваю!», если
левой ст ороной к вам, т о в вашу ст орону звучит : «Я т ебе доверяю» и «Ты мне
нравишься…»
Дист анция в общении
Следующий важный момент в обуст ройст ве сит уации - эт о приемлемая для
собеседника и соот вет ст вующая вашим задачам дист анция в общении. Сорок
сант имет ров между вами или мет р сорок - иногда именно эт о оказывает ся крит ическим
обст оят ельст вом, определяющим успех или неуспех разговора. Если чист о
прост ранст венно вы находит есь слишком далеко от собеседника, он ощущает
от сут ст вие конт акт а, а вы предст авляет есь ему человеком холодным или
недружест венно к нему наст роенным. Напрот ив т ого, слишком корот кая дист анция
создает ощущение, чт о на него давят , а вы - человек бесцеремонный и навязчивый.
Как же определит ь эт о «слишком далеко» или «слишком близко»?
В первую очередь дист анцию в общении определяет т ема (жанр) беседы. Дист анция
оф ициальных переговоров - от 3,6 м,
• от вет ст венные сот рудники минист ерст ва вам ут очнят , делового разговора: 1,2-3,6 м,
• в российской культ уре обычно короче, пот ому чт о у нас деловые от ношения всегда
-104-
перемешивают ся с личными,
личной беседы: 45 см - 1,2 м.
• Прот янули друг другу руки, поздоровались, беседуем
• От «на ушко» до длины доверит ельного локт я.
Ест ест венно, вносят свои поправки индивидуальные особенност и вашего парт нера:
чем человек чувст вует себя важнее и значит ельнее, т ем более он наст аивает на
значит ельной дист анции.
• В кабинет е самого высокого руководст ва подчеркиват ь величест венност ь его
Хозяина будет ст ол самых солидных размеров, кот орый непременно окажет ся между
вами.
Прохладное от ношение выражает ся в т енденции держат ься на расст оянии, однако,
если вы в какой-т о сит уации почувст вует е сопрот ивление делового парт нера вашему
ст ремлению сократ ит ь дист анцию, не делайт е преждевременных выводов: не ф акт , чт о
он мало расположен именно к вам. Эт о может быт ь его общее от ношение к людям или,
скажем, национальные особенност и.
• Извест но, чт о южане ест ест венным для себя образом общают ся на более корот кой
дист анции, нежели, например, «горячие ф инские парни» и прочие скандинавы.
Ит ого: если вы хот ит е продемонст рироват ь расположенност ь к человеку, ст арайт есь
уменьшит ь дист анцию между вами. Но если после вашего очередного микро-шага (или
наклона) в его ст орону он делает т акой же микро-шаг назад или синхронно от клоняет ся
от вас, значит , вы на границе приемлемой для него дист анции.
• Приемлемой пока. Возможно, через несколько минут его ощущение допуст имой
между вами дист анции изменит ся, особенно если вы практ икует е подст ройки.
С чего начинаются подстройки
Шт ирлиц вспомнил деда: ст арик умел разговариват ь с пт ицами. Он садился под
деревом, подманивал синицу и подолгу смот рел на пичугу, и глаза у него делались т оже
пт ичьими - быст рыми, черными бусинками, и пт ицы совсем не боялись его.
«Пинь-пинь-т арарах!» - высвист ывал дед.
И синицы от вечали ему- доверит ельно и весело.
Ест ь ф ундамент альная закономерност ь: «свой» для нас всегда «хороший», а «чужой»
- если не враг, т о по крайней мере внушающий опасения. А как люди узнают , кт о рядом с
ними: «свой» или «чужой»? Через сознание эт о решение проходит в малой ст епени,
чаще оно складывает ся из неясных ощущений, обычно непохожий на нас, непривычный,
«другой» человек воспринимает ся как «чужой», а похожий, «как мы», кажет ся «своим».
От сюда следует элемент арный вывод: чем более вы сможет е создат ь у собеседника
ощущение сходст ва между вами и им, т ем вероят нее, чт о между вами возникнут
доверит ельные, свойские от ношения.
Какие здесь ест ь разумные возможност и?
Азы начинают ся с соот вет ст вия в ст иле одежды (джинсы не смот рят ся на ф оне
смокингов, шляпа «не кат ит » в бандановом окружении), маст ерст во проявляет ся в
искусст ве подст роек. Подст ройки - эт о т акие т онкие изменения в поведении, кот орые
бессознат ельно ощущают ся собеседником как признаки вашей с ним похожест и. Чт обы
выполнит ь некот орые из подст роек, т ребует ся довольно высокая квалиф икация. Самые
прост ые и понят ные - подст ройки по т елу, т акие, как подст ройка по позе, по жест ам,
-105-
прост ые и понят ные - подст ройки по т елу, т акие, как подст ройка по позе, по жест ам,
дыханию и внут реннему рит му.
• Довольно част о эт и подст ройки осущест вляют ся между людьми авт омат ически,
неосознанно. Так, например, когда несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив
ногу на ногу (и все в одну ст орону), т о, если один из них меняет ногу, вмест е с ним почт и
сразу эт о делают и ост альные. Прост о т ак всем захот елось.
Ит ак, прямая подст ройка по позе заключает ся в т ом, чт обы, внимат ельно
присмот ревшись и оценив положение т ела парт нера, принят ь максимально похожую
позу.
• Ест ест венно, сделав эт о не нарочит о, а пот ихоньку, чт обы не создат ь впечат ление
передразнивания.
Ничут ь не хуже подст ройка зеркальная, когда вы повт оряет е позу парт нера ее
симмет ричным от ражением: главное, чт обы сохранялся общий рисунок, если хот ит е наст роение позы.
Если парт нер во время разговора положил локот ь на спинку дивана и кист ью ст ал
задумчиво поправлят ь свои волосы, т о, если спуст я минут у, не прерывая беседы, вы
ест ест венным образом захот ит е сделат ь т о же самое, парт нер ничего не замет ит ,
кроме т ого, чт о у вас с ним неплохое взаимопонимание.
Парт нер наклонился к ст олу, рисует на лист е схему проект а - возможно, у вас
дост ат очно хорошее зрение, чт обы рассмот рет ь рисунок издалека, но лучше
придвинут ься к ст олу и наклонит ься т ак же, как эт о сделал парт нер. А когда он от ст ола
от кинет ся - вы, все сразу поняв в проект е, сделает е т о же самое.
Кроме подст ройки прямой и зеркальной, прекрасно работ ает подст ройка через
дополнение.
Он начал ф разу - вы ее закончили.
Она сделала паузу - вы от вет или выразит ельным лицом.
Он дост ал сигарет у - вы щелкнули зажигалкой.
• И все в одном музыкальном рит ме, на одном дыхании!
Или - вот вы подошли к другу и уют но обняли его за плечи. Или девушка уют но
уст роилась у него на плече. А вот к надут ому мужу жена подошла сзади, положила руки
на его напряженные плечи, сказала: «Ты хороший!», - аккурат но прижалась к нему и
обт екла собой его сердит ую спину.
• Вот и попробуй после эт ого с ней поругат ься!
Акт ивный вариант подст ройки через дополнение - подст ройка через организующую
провокацию: прилег перед человеком т ак, чт о т ому захот елось присест ь и обнят ь,
захот елось прист роит ься самому. Если человек рядом сидит с закрыт ым перекрест ом,
сядьт е т акже, но с перекрест ом от крыт ым. Правило право-лево: по возможност и
избегайт е подст ройки с правой ст ороны, если хот ит е личных от ношений.
Основные правила подстройки
«Эхо». Подст ройка (подчеркнем: любая, не т олько по т елу, но и по речи, и по дыханию)
должна выполнят ься с меньшей инт енсивност ью, чем оригинальные дейст вия клиент а.
Он рассмеялся - вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрест или щиколот ки, он
сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. И т ак далее.
• И если вначале эт о вас может немного от разговора от влекат ь, т о скоро будет ,
напрот ив, развлекат ь. И придават ь уверенност и в себе.
«Наст роение». Подст ройка должна воспроизводит ь не ст олько внешний рисунок позы
и жест ов, сколько внут реннее сост ояние парт нера, ф изическое или душевное. Важно
прочувст воват ь, как распределен вес т ела парт нера (и повт орит ь эт о своим т елом),
какое сост ояние выражают эт и т ак напряженные или расслабленные мышцы. В вашем
внимат ельном к парт неру т еле должно происходит ь не прост о внешнее чередование
его быст рых или плавных жест ов, а проживание его инт ереса, энт узиазма,
задумчивост и, решит ельност и…
• Но, еще раз повт орим, немного слабее: как бы эхом, от ражением…
«Комф орт ». Любая воспроизводимая поза и любой повт оряемый жест должны быт ь
-106-
для вас комф орт ны и органичны.
• При минимальной т ренировке эт о не т ак уж и сложно. В практ ике акт ерского
искусст ва ест ь специальное задание: один делает самую нескладную, невообразимую
позу, а другой ищет возможност ь ее оправдат ь - повт орит ь т ак, чт обы в ней оказались
и смысл, и ест ест венност ь.
«Логика». Ваши позы и жест ы должны быт ь логичны и осмысленны, соот вет ст воват ь
сут и сит уации и содержанию беседы.
• Ест ест венно.
Тренировка
Подст ройки особенно хорошо работ ают не у т еорет иков, выучивших все их
разновидност и и правила их применения, а у практ иков, от работ авших эт и т ехники до
авт омат изма. Соот вет ст венно, вам имеет смысл пот рат ит ь некот орое время на
качест венное обучение, пот ренироват ь эт от навык и закрепит ь его в практ ике т ак,
чт обы нужные подст ройки у вас происходили на уровне бессознат ельной компет енции.
• То ест ь сами. И более вас не от влекали.
Самое прост ое упражнение на подст ройку по позе и жест ам выполняет ся следующим
образом.
Выполнят ь его лучше в т ройках. Двое сидят друг напрот ив друга, а т рет ий перпендикулярно к ним. Задача первого - «прост о быт ь» и разговариват ь (когда
хочет ся), вт орого (эт о вы) - акт ивно беседоват ь с первым и, самое главное, к нему
подст раиват ься. Задача т рет ьего: в первую очередь - наблюдат ь, во вт орую - помогат ь
вт орому, напоминая о правилах подст ройки.
• Эхо. Наст роение. Комф орт . Логика.
Если вы умеет е и вест и беседу, и аккурат но подст раиват ься, т о даже в упражнении,
когда ваши задачи очевидны, ваш собеседник через некот орое время увлекает ся
собст венно беседой и про ваши подст ройки забывает . А вот вы забыват ь о них не
должны, пот ому чт о именно эт о и являет ся вашей основной работ ой в упражнении.
• Первый, вт орой и т рет ий могут несколько раз сменит ь свои позиции и,
соот вет ст венно, роли, чт обы получит ь опыт со всех т рех ст орон.
Тонкие т елесные полст ройки
Телесные подст ройки по позе и жест ам счит ают ся самыми прост ыми, явными и, если
хот ит е, грубыми. Более т онкие, внешне практ ически незамет ные, но при эт ом более
эф ф ект ивные - эт о подст ройки по дыханию и рит му.
Подст ройки по рит му
Людям свойст венно множест во малозамет ных рит мичных движений: рит м кивания
головой, рит м легкого покачивания т елом, покачивания носком т уф ли или пост укивания
пальцем по ст олу… Все эт и движения, как правило, не замечают ся обычным взглядом,
но взглядом внимат ельным видят ся легко. А самое главное, при желании - т ак же легко и
воспроизводят ся, особенно если использоват ь перекрест ные подст ройки.
Перекрест ными подст ройки называют ся т огда, когда один рит м или рисунок мы
от ражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, а мы ноги. Он пост укивает
пальцем, мы в эт от же рит м покачиваем ногой. Он кивает , мы покачиваем рукой. Он
дышит , мы киваем. Он приглушает голос, мы наклоняемся вперед. И т ак далее.
-107-
Подст ройки по дыханию
В любой подст ройке важнее всего поймат ь ее общий рисунок, ее внут реннее
наст роение, а более всего эт о от ражает ся в дыхании человека. Любое изменение
сост ояния человека от ражает ся в первую очередь в его дыхании, и, если мы сумели
почувст воват ь и повт орит ь дыхание человека, мы подст роились под самую сут ь
внут реннего сост ояния человека.
Трудност ь т олько в т ом, чт о рит м дыхания внешне замет ен менее других рит мов,
уловит ь его со ст ороны не всегда легко, и здесь более всего важна ваша привычка
присмат риват ься, прислушиват ься и вчувст воват ься в собеседника. С ее помощью
уловит ь рит м дыхания оказывает ся вполне реально: когда-т о вам удаст ся замет ит ь
игру свет а и т ени на блузке или лацканах пиджака, в другой раз дыхание обнаружит себя
как равномерное сопение. У мужчин чаще наблюдает ся брюшное дыхание: вперед-назад
подает ся живот . У женщин грудь уст ремляет ся вперед-вверх и пот ом опадает . Част о
видно, как колеблют ся плечи (вверх-вниз), раздувают ся и опадают крылышки носа.
Иногда человек незамет но для самого себя в т акт собст венному дыханию слегка
покачивает головой…
Уловив рит м дыхания собеседника, вы прист раивает есь к нему, причем важно т олько
попадание в т акт , а не т очное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне дост ат очно
похожего рит ма, с попаданием хот я бы через раз на т рет ий, а т о и в прот ивоф азе - он
вдыхает , вы выдыхает е, - в любом случае вы оказывает есь в сильнейшей подст ройке.
Если вам удалось хорошо подст роит ься под дыхание собеседника, у вас
авт омат ически, сами, уже без специальной наладки, запускают ся основные т елесные
подст ройки под его позу и жест ы, сами подст раивают ся голос и рит м речи.
Подст ройки по голосу и речи
Об эт ом подробнее, как о подст ройках чрезвычайной важност и. Предлагаем исходит ь
из т ого, чт о ваши голосовые связки дост ат очно развит ы для т ого, чт обы без
напряжения делат ь голос более высоким или низким, напрягат ь т ембр ст альным
цоканьем или добавлят ь в его окраску бархат ные оберт оны, играт ь инт онацией от
мурлыкающего «И о чем мы будем сегодня разговариват ь?» до командного «Я сказал!».
Если эт о т ак, т о подст ройка по голосу и заключает ся в т ом, чт о вы подст раивает е свой
голос в т он парт неру, подыскивает е схожий т ембр и попадает е в инт онацию, в мелодию,
а т акже в рит м и дыхание собеседника.
Эт о надо от работ ат ь т ак, чт обы все происходило само, авт омат ически. Звонит
т елеф он, вы поднимает е т рубку: «Да!» - и уже полност ью в слухе: какой т ам звучит
голос? От мет или: т емп, т ембр, инт онации. Ваш от вет - как музыкальный от зыв - т ечет
уже на заданной собеседником част от е…
А самое главное правило:
Говорит е на выдохе парт нера, вдыхайт е на его вдохе.
Эт о даст вам как минимум два ценнейших приобрет ения: во-первых, авт омат ическую
подст ройку по дыханию, а во-вт орых, говорит ь вы ст анет е сущест венно короче…
Первое упражнение: «Слушай мелодику речи парт нера»
Эт о подгот овит ельное упражнение, сост оит оно в т ом, чт о один говорит , делая
инт ересной мелодику своей речи, другой от ражает мелодику его речи рукой. Эт о похоже
на дирижирование и полезно для обоих: один учит ся говорит ь в разумном т емпорит ме и
-108-
с инт ересной мелодикой, другой учит ся слушат ь не т олько содержание, но и ст иль,
инт онационную окраску речи.
Вт орое упражнение на голосо- речевую подст ройку: «Уложи речь на дыхание парт нера»
Работ а идет в парах: первый учит ся говорит ь на выдохе вт орого. Вт орой, собст венно,
ничего не делает , т олько сидит , дышит и слушает первого. А вот первый т рудит ся,
говорит - о чем угодно, хот ь о погоде, если больше не о чем. Вначале научит есь
говорит ь т олько на своем выдохе. Эт о довольно ест ест венно, но вы, как т ворческий
человек, может е от работ ат ь важный дополнит ельный навык: каждую свою мысльф разу укладыват ь на длину собст венного выдоха. Одна мысль - один выдох. Один
выдох - одна мысль.
• Много выдохов - много мыслей, однако!
От работ али? Классно. Теперь пуст ь каждая ваша ф раза (и соот вет ст венно ваш
выдох) ложит ся на выдох слушающего.
• Чт о ест ест венным образом приведет к некот орой раздробленност и вашей речи. Его
выдох - вы говорит е. Пошел его вдох- вы улыбает есь. Молча.
А напоследок, как показат ель маст ерст ва, позабот ьт есь о т ом, чт обы ваша речь,
от ражая дыхание парт нера, приобрела еще и певучую плавност ь. Вы уже разрешает е
себе иногда говорит ь и на вдох парт нера, укладывая т уда вещи случайные,
малозначимые,
• ну т ак - кст ат и (вдох!),
а вот на выдох парт нера вы произносит е (кладет е) наиболее важное из т ого, чт о вы
хот ит е сказат ь, - т е слова, на кот орых вы делает е акцент , ударение.
Трет ье упражнение на голосо- речевую подст ройку: «Уложи речь на произвольный рит м»
С ф легмат иками все эт и вещи на подст ройку по дыханию проходят хорошо, но, если
ваши собеседники - люди живые и т емперамент ные, рит м их речи может быт ь когда-т о и
непредсказуемым, и рваным. Вы к эт ому гот овы? Чт обы быт ь на уровне и
соот вет ст воват ь, вот вам еще одно упражнение. Один участ ник выполняет в нем роль
Веселого Барабанщика, а вт орой - Говоруна. Веселый Барабанщик от бивает рукой рит м,
• для начала - несложный,
а Говорун свою речь в него укладывает : рисунок его ударений должен попадат ь в
предложенный Барабанщиком рит мический рисунок.
Когда эт о освоено, Веселый Барабанщик начинает произвольно менят ь рит м (к
примеру, вальс - похоронный марш - «Спарт ак чемпион!» - гимн России: т ри-чет ыре
смены за пят ь минут ), Говорун подст раивает ся под его меняющийся рисунок.
• Как показывает ся практ ика, кроме т ехники подст роек, в эт ом упражнении
дополнит ельно прекрасно развивают ся способност ь к импровизации, чувст во парт нера
и музыкальный слух.
Подст ройка по словарям
-109-
Шеф службы имперской безопасност и СД Эрнст Кальт ен-бруннер говорил с сильным
венским акцент ом. Он знал, чт о эт о сердило ф юрера и Гиммлера, и поэт ому одно время
занимался с ф онет ологом, чт обы научит ься ист инному «хохдойчу».
У каждого из нас ест ь свой словарный запас, ест ь слова чужие и ест ь словечки
любимые. А самое главное, каждый из нас убежден, чт о его слова, его язык и его
произношение - самые правильные, и, чт обы ему не прот ивопост авлят ься и без нужды
не подчеркиват ь свою инако-вост ь, имеет смысл соблюдат ь следующие прост ые
правила, а именно:
• говорит ь на языке его парадигмы, на языке привычных ему понят ий,
• А если он ф анф аронское слово «парадигма» не упот ребляет , т о и вам его
произносит ь не прист ало.
• произносит ь слова с его ударением и в его т ранскрипции.
Вот как правильно: маркет инг или маркет инг? - Верно, маркет инг, если т олько парт нер
не убежден в обрат ном. Кат арсис или кат арсис? - А как парт неру больше нравит ся?
• А вот еще вопросы на засыпку: Фрейд или Фройд? Эн-Эл-Пи или Эн-Эл-Пэ? - Как
собеседник говорит , т ак и правильно…
Главное - помнит ь, чт о несоот вет ст вие по проф ессиональному словарю раздражает ,
и если для вас нормально говорит ь на английском языке с англичанином, т о и с
проф ессионалом надо говорит ь на т ом языке, кот орый привычен и ест ест венен ему.
Кроме проф ессионального словаря, у каждого из нас ест ь словарь психологический,
куда на самом деле входит два словаря: словарь главных кат егорий и словарь
модальных предпочт ений.
Словарь главных кат егорий
Еще Арист от ель выделял в качест ве главных кат егорий вопросы:
Кт о?
Чт о?
Когда?
Где?
Как?
Зачем?
Успешный человек, универсальный бизнесмен свободно и т очно пользует ся эт ими
вопросами по запросу сит уации, а вот в жизни можно замет ит ь, чт о разные люди
предпочит ают некот орые из эт их вопросов и «забывают » про другие.
• Может быт ь, вам обычно важно (ну, любопыт но), КТО, ЧТО и ЗАЧЕМ, а КОГДА и ГДЕ какая разница? Вы же не дет ект ив.
А вот вашему соседу обычно инт ересно, чт о, где и почем.
• Эх, т орговля…
Соот вет ст венно, если вы прислушает есь к человеку и уловит е главные, инт ересующие
его кат егории, вам легче будет говорит ь на понят ном ему языке. Не сделает е эт о будет е вызыват ь скуку, а т о и раздражение.
• «Ну не важно же эт о! Ну зачем об эт ом говорит ь?!» Ит ак, перед вами Персоналист : Кт о?
Для него важны люди, кт о и с кем, и если его куда-т о приглашают , т о наиболее важный
для Персоналист а вопрос: «Кт о т ам будет ?» А если вы от правит е в налоговую инспекцию выяснит ь
-110-
результ ат ы внеплановой проверки, по приезде он непременно расскажет об охраннике,
с кот орым чут ь не вышел конф ликт , о прекрасных людях, кот орые его пропуст или без
очереди,
• «Ну, предложил каждому по десят ке - они т ак очумели, чт о даже деньги не взяли…»
и, главное, об инспект оре, кот орый совсем не т акой, какой был в предыдущей
инспекции…
Вещист : Чт о?
Ему важны вещи и предмет ы. Если вы от правили в налоговую инспекцию не
Персоналист а, а Вещист а, т о он вам будет рассказыват ь, чт о т ам за здание, какие обои
и календари в кабинет е инспект ора и на каком принт ере было от печат ано заключение
об ит огах проверки. Впрочем, т ам же был и «т рудный разговор», и «перекус в буф ет е: с
соком» - дело в т ом, чт о для вещист а «вещами», как правило, оказывают ся и дейст вия,
для эт ого их дост ат очно упаковат ь в сущест вит ельные.
Эт от ф окус получил название «номинализация»: любые живые глаголы и т екучие
процессы, например «ехат ь», «договариват ься», «кушат ь», Вещист может сделат ь
послушными вещами и называт ь сущест вит ельными: «маршрут », «переговоры», «обед».
• Внимат ельный замет ит , чт о сущест вит ельное «номинализация» ест ь продукт эт ого
же ф окуса…
Временщик: Когда?
Для Временщика самое важное - эт о время, а т очнее, когда все эт о началось, когда
закончилось и сколько длилось. Если вы дает е ему задание ехат ь в налоговую, в первую
очередь он посмот рит на часы и скажет , сколько ему нужно времени закончит ь дела.
Возврат ившись, он доложит вам о т ом, во сколько он выехал, когда наконец-т о попал
на прием, сколько все эт о продолжалось и когда т еперь надо ехат ь в следующий раз.
Намест ник: Где?
Мест о - эт о главная реальност ь для эт ого т ипажа, кот орого всегда инт ересует «Где?».
«Вы знает е, где, оказывает ся, т еперь находит ся налоговая? Эт о куда вы посылали меня
в прошлый раз, но немного дальше! Заключение от нашего инспект ора у меня с собой, в
порт ф еле, а в следующий раз нам сказали подойт и т уда же!»
Процессор: Как?
Для Процессора очень важно, КАК чт о-либо делат ь, ход процесса, и все
происходящее он раскладывает на цепочку дел: прошлых и будущих задач. Рассказывая
о своем походе в налоговую, вначале он дет ально опишет , как долго он не мог
дождат ься авт обуса, после - как искал нужное здание, пот ом нужный кабинет , как
препирался с инспект ором и какую кучу дел т еперь надо делат ь в связи с полученным
пост ановлением.
Философ: Зачем?
-111-
Философ живет ценност ными предст авлениями о мире, ему важно от личит ь важное
от ерунды, т вердое от пуст ого. Ит оги визит а в налоговую он сф ормулирует крат ко:
«Ничего ст рашного, все нормально», а подробност и рассказыват ь смысла не видит :
• Зачем?
Прост ой признак верной прист ройки по словарю главных кат егорий - человек
оживляет ся, говорит с инт ересом, глаза его блест ят . В прист ройке ошиблись - человек
т ускнеет , зависает и от вечает невпопад: т очнее, в своих, а не в ваших кат егориях:
«Когда вы прилет ели в Москву?» - «Ну, эт о был очень длинный рейс: мы лет ели, лет ели,
лет ели…»
• Вопрос Временщика налет ел на сознание Процессора. Не-ст ыковочка.
Сит уацию, впрочем, немного облегчает т о, чт о предпочит аемых главных кат егорий у
человека может быт ь несколько: и две, и т ри, и чем более развит человек, т ем более он
кат егориально мобилен, инт ересуясь т олько (и всем) т ем, чт о дейст вит ельно важно
для дела.
Следующий важный для подст роек словарь Словарь модальных предпочт ений
Каждый знает , чт о глаза видят , уши слышат , т ело ощущает , голова думает , но
любопыт но т о, чт о преимущест венное развит ие одного из эт их каналов восприят ия
меняет язык человека, используемый им словарь. Приглядываясь, прислушиваясь,
ст араясь почувст воват ь людей и размышляя над их речью и реакциями, вы без
большого т руда узнает е эт и т ипажи: увидит е визуала, услышит е аудиала, ощут ит е
кинест ет ика и определит е дигит ала. Например, в одной и т ой же сит уации вы может е
услышат ь идент ичные по смыслу, но т акие разные по модальност и ф разы:
- Вы все увидит е.
• Перед нами - визуал. Очевидно, чт о в его словаре т акже: «Надо присмот рет ься. Какая
чет кая карт инка! Гляди: полная ясност ь и радужные перспект ивы!»
- Вы все услышит е.
• Аудиал всегда прислушивает ся, как - громко, т ихо или рит мично - говорят
собеседники, и ему режет уши, когда вмест о мелодичного журчания беседы начинает ся
визг или хриплый лай.
- Вы во всем разберет есь.
• Кинест ет ик ст ремит ся двигат ься и дейст воват ь. Сидет ь попой, ощущая себя мешком
с… карт ошкой, его вот т ак(ладонью проводит по горлу) дост ало. Нечего ушами хлопат ь,
надо брат ь ноги в руки и мот ат ь от сюда, пока задница цела.
- Вы все поймет е.
• Являет ся ф акт ом, чт о некот орые субъект ы в сит уации наличия альт ернат ивы
предпочит ают модально неопределенные языковые конст рукции, т ем самым
обоснованно заслужив оценочно нейт ральное наименование: дигит алы1.
1 Хорошей демонст рацией данных т ипов может служит ь восхит ит ельные
мульт ф ильмы серии «Винни-Пух» (наши, а не диснеевские): кинест ет ик Винни-Пух,
визуал Кролик, аудиал Сова и дигит ал Ослик Иа - смот ри приложение в конце.
Ест ест венно, с дигит алом нужно говорит ь на языке логики, чет ко ф ормулируя т езисы,
обосновывая их ф акт ами и делая логичные выводы, следующие из изложенной
принципиальной схемы. И обязат ельно должен быт ь план.
• И лучше всего - в письменном виде.
Аудиал услышит вас т огда, когда вы уберет е свои ничего не говорящие ему бумажки и
расскажит е происшедшее, по возможност и инт онационно т очно воспроизводя все
диалоги:
• -Я ему говорю: «Послушайт е, в эт ом же распоряжении все сказано!» -А он: «И
слышат ь не хочу!»
-112-
Визуалу нужно все рисоват ь, и чем образнее будет ваша речь и проще карт инки, т ем
очевиднее будет между вами взаимопонимание.
• Тут должна быт ь карт инка.
Чт обы дост учат ься до кинест ет ика, в деловых от ношениях предусмот рены посещения
бани, хороший коньяк - и «по рукам!», в близких от ношениях - важно придвинут ься к
нему (к ней), взят ь эт и руки в свои и, подст роив дыхание, говорит ь, ссылаясь на свои
ощущения.
В любом случае успешный человек, определив словарь модальных предпочт ений
собеседника, говорит с ним на его языке.
Тренировка
В приведенной ниже т аблице найдит е соот вет ст вие языка запроса и языка от вет а.
Подст ройки по ценност ям
Подст ройки - т ема воист ину необъят ная, и синт ез-т ехнология для практ ического
использования выделяет т олько главные их виды. Нужно учит ыват ь реальност ь: если,
входя в конт акт , вы начнет е последоват ельно прист раиват ься по т елу, пот ом по рит му,
после по дыханию и голосу, одновременно при эт ом прислушиваясь еще и к словарным
предпочт ениям собеседника, т о ближайшими следст виями будут :
• у вас распухнет голова и
• вы пот еряет е время.
Выход? С одной ст ороны, от рабат ыват ь навыки прист ройки до авт омат изма, чт обы
они осущест влялись т ак же легко и свободно, не загружая вашего сознания, как во
время еды вы легко и свободно пользует есь ложкой и вилкой, а т акже держит е спину
прямо, поддерживает е разговор и не верт ит есь.
• Дет и, кст ат и, эт ого еще не умеют .
С другой ст ороны - среди множест ва разнообразных подст роек выбрат ь для
акт ивного использования одну или две, кот орые вам больше по душе (или по т елу) и
кот орые в вашем исполнении дают наилучший результ ат . Возможно, у кого-т о
прекрасно идет вчувст вование, подст ройки по т елу, рит му и дыханию, а для вас все эт о
- мечт а недосягаемая. Кт о-т о, предположим, с развит ым слухом практ икует богат ейшую
подст ройку по голосу, рит му - и авт омат ически по дыханию, а вы т ак не может е (пока).
Хорошо, а чт о опт имально для вас? А для вас, возможно, опт имальным вариант ом
будет подст ройка по ценност ям, т ем более чт о хорошо выполненная подст ройка по
ценност ям наст раивает вас в т он собеседнику, почт и авт омат ически делает похожим и
внут ренний рит м, и наст роение, а за ними сами подст раивают ся и голос, и дыхание, а
значит , и т ело.
Ит ак, чт о же т акое - ценност и, и как по ним подст раиват ься?
Ценност и - эт о т о, в безусловную важност ь чего человек верит , ради чего он живет , к
чему ст ремит ся и чем руководст вует ся в своих выборах. Иногда ценност ные ориент иры
человека можно выразит ь одним или двумя характ ерными словами,
• ф лагами, мет ками, ярлычками,
чаще - эт о довольно широкий круг убеждений в обрамлении определенной
ф илософ ии и обеспеченный соот вет ст вующей т ехнологией жизни. Образно эт о
выглядит как паровозик, где за словами-лидерами (мет ками, ярлычками, ценност ями)
т янет ся хвост слов и понят ий, част от но (вероят ност но) с ними связанных: ценност ный
-113-
круг, или ценност ный т езаурус, человека.
• Ценност ный т езаурус журнала «Men's Health»: здоровье, мышцы, женщины, карьера. И
ст ильност ь, господа! А пон-т овая мессага журнала «Хакер» -клево, баксы, халява и по
ф игу. Rulez!
Как понят ь и услышат ь, чт о нечт о являет ся для человека - ценност ью?
Первое: смот рит е и слушайт е. При произнесении своих ценност ных ф лагов человек,
как правило, широко от крывает свои выразит ельные глаза, если же эт о для данного
т ипажа нехаракт ерно, слушайт е инт онации: любимые «ф ишки» всегда выделяют ся
паузами или инт онационно.
Вт орое: задавайт е ценност но-ориент ированные вопросы. Бывает дост ат очно
нескольких, может быт ь вскользь, вопросов «зачем?» и «с какой целью?», чт обы вы
услышали ключевые слова, ярлычки ценност ей парт нера.
И т рет ье: зная ключевые слова, обычно несложно «вычислит ь» и связанный с ними
т радиционный ценност ный круг.
• Мы же не т ак оригинальны, как многим бы хот елось… Поэт ? Пушкин. Цвет ы? Роза.
Пт ица? Курица. Част ь лица? Нос.
Поэт ому, имея некот орый опыт , можно с высокой вероят ност ью прогнозироват ь
смысловую цепочку, т янущуюся за ценност ным словом-лидером.
Пот ренируемся!
Чт о значит , если на ваш вопрос «Зачем т ебе эт о надо?» парт нер от вечает (даем
вариант ы):
- Как зачем? Эт о даст нам дополнит ельный запас прочност и. Так будет надежнее…
- Как зачем? После эт ого мы авт омат ом выходим на первоемест о!
- Как зачем? Эт о же совершенно новая т ехнология. Предст авляешь, какие
от крывают ся возможност и?
Скорее всего, вы услышали: в первом от вет е парт нера волнует надежност ь. В
сочет ании с «дополнит ельным запасом прочност и» прогнозируемый ценност ный
т езаурус: безопасност ь, защит а, и вообще, «как бы чего не вышло».
Вт орой от вет скорее предст авляет человека ат аки. Ключевое слово - первенст во,
жизнь для него - борьба, и он гот ов принят ь ее вызов.
Тот же, кт о взволновался новыми возможност ями, видимо, являет ся поклонником
прогресса, ценит в жизни новизну, исследование и т ворческий поиск.
Эт и смысловые цепочки и очерчивают ценност ное прост ранст во, ценност ный круг
эт их людей, по крайней мере - в данной област и.
Правила обращения с чужими ценност ями
«Сохраняйт е оригинальную упаковку». Говоря о ценност ях, нужно по возможност и
говорит ь на т ом же языке, чт о и ваш парт нер. Тогда с кем-т о ключевыми словами
окажут ся «ф инансы», «порядок» и «порядочност ь», а с кем-т о «крут о», «кайф » и
«прикол».
«Наезжат ь нельзя, уважат ь нужно». Ценност и человека не ест ь чт о-т о для него
отдельное и чужое, эт о част ь его жизни и души, и, если вы наезжает е на его ценност и,
вы наезжает е лично на него.
• Реакцию может е предст авит ь.
Ни высмеиваний, ни возражений ценност ным убеждениям человека допускат ь нельзя.
Возражения, т ем более «прямо сразу», ценност ей человека не изменят , но пост авят вас
по разные ст ороны баррикад. Его ценност и могут вам казат ься абсолют но
безосноват ельными глупост ями, но лучшее, чт о вы может е сделат ь, - эт о ост авит ь их
т акими, как ест ь, и продемонст рироват ь к ним уважение.
-114-
«Ценност и - удобные для вас полочки, подст авки и колышки». Ценност и парт нера - эт о
не т о, чт о вам прот ивост оит , эт о т о, чем вы может е с большим удобст вом
пользоват ься. Если вы хот ит е, чт обы ваши суждения имели больший вес, привязывайт е
их к ценност ям парт нера, ст авьт е на них свои соображения, обосновывайт е ими свои
идеи.
Полит ика подст роек
Успешный человек внимат елен к прист ройкам не из любви куда-либо или к кому-либо
прист раиват ься. Грамот ные прист ройки нужны для управления поведением парт нера, а
именно, помогают осущест влят ь т ри важные задачи:
• улучшение конт акт а с парт нером и создание общего благоприят ного ф она
взаимоот ношений,
• подкрепление желат ельных дет алей и особенност ей поведения,
• ведение парт нера.
Ведение
Ведение - один из самых ярких и самых привлекат ельных эф ф ект ов грамот ной
прист ройки. Многие мечт ают «привязат ь» парт нера на невидимую волшебную нит очку,
• Веревку, канат …
с помощью кот орой его можно было бы вест и в нужном направлении. Ведение - и ест ь
т акой «ф окус», когда между вами и парт нером создает ся невидимая связь. Вы почт и
ф изически ощущает е парт нера, а он - вас, и, изменяя собст венное поведение, вы
получает е возможност ь аналогично менят ь поведение парт нера.
• Осущест влят ь его ведение.
Эт о совершенно скрыт ое от парт нера управление его поведением осущест вляет ся по
схеме:
Подст ройка -» синхронизация -» ведение
Во многом эт о дело искусст ва, где непрочност ь нит и компенсирует ся аккурат ност ью
ведения. Мет аф орически ведение аналогично буксировке машины на слабом т росе:
т рогая и набирая скорост ь аккурат но, можно вест и за собой даже т яжелый джип и при
необходимост и разогнат ь его на любую скорост ь, но ст оит раз дернут ь - т рос
элемент арно лопает ся.
• Чт о делат ь? Крепи его снова - и начинай сначала. Спокойнее, аккурат нее…
Пользуясь эт ой же мет аф орой, для эф ф ект ивного ведения важна не т олько
прочност ь нит и, но и мощност ь буксира: ваша личная энергет ика. Во взаимодейст вии с
одним парт нером эт о не самый крит ический пункт , но, как т олько дело касает ся работ ы
с аудит орией, энергет ика лидера ст ановит ся принципиальной. Выст упающий перед
аудит орией - эт о возничий, держащий в крепких руках нат янут ые вожжи и искусно
управляющий т ройкой (и более) лихих коней. Пальцы рук распласт аны звездочкой, сами
руки делают широкие и плавные движения, глаза держат аудит орию, приклеивая
взглядом и привлекая к т еме т ех, кт о вдруг может от валит ься, прямо перед вами предмет обсуждения, и, раскрывая его, как волшебный сундучок, вы ведет е людей в
нужном направлении - с т ой скорост ью и наст олько далеко, насколько эт а аудит ория
позволяет .
• От орвались - возвращайт есь, клейт есь (прист раивайт есь) снова и снова ведит е
дальше.
Выборочные подст ройки и подкрепление желаемого поведения
-115-
Подст ройки могут выполнят ься в разном объеме и к разным дет алям поведения,
именно поэт ому говорят о т от альной подст ройке, о подст ройке выборочной и о
сознат ельной от ст ройке. Тот альная подст ройка - эт о максимальная подст ройка к
парт неру по всем дост упным для вас парамет рам.
• Вы - эт о он. Насколько для вас эт о возможно.
В выборочной подст ройке вы подст раивает есь к парт неру т олько по некот орым
выбранным вами парамет рам, по другим же - осущест вляет е сознат ельную от ст ройку:
скрыт ую или демонст рат ивную. Если же вы решили от ст роит ься, вы сознат ельно
разрушает е все возможные прист роечные соот вет ст вия между вами, создавая у
парт нера ощущения разрыва конт акт а.
Подст ройки - мощнейшее средст во управления общением, но именно поэт ому вы не
обязаны подст раиват ься ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учит ыват ь, чт о,
подст раиваясь, вы не т олько налаживает е от ношения, но и подкрепляет е поведение
парт нера.
• К какой конкрет но дет али, к какому момент у поведений подст раивает есь - т о и
подкрепляет е.
Соот вет ст венно, далеко не всегда вам необходима т от альная подст ройка, иногда
более оправдана будет подст ройка выборочная, а когда-т о самым верным решением
будет от ст ройка от данного парт нера или сит уации общения вообще.
• Полит ика подст роек - гибкий инст румент …
Как правило, на ф оне обычных прист роек имеет смысл от ст раиват ься от т ех дет алей
и особенност ей поведения, кот орые не уст раивают самого парт нера или кот орые вы не
хот ели бы у парт нера подкреплят ь.
Очевидно, чт о дост ат очно конф ликт но копироват ь в поведении парт нера
особенност и, от кот орых он сам не в вост орге или над кот орыми смеют ся окружающие.
Например, наполненную мусором речь: т ипа, конкрет но, как его, ну, в общем, блин…
• Если не знает е, как к эт ому от носит ься, лучше всего эт ого прост о не замечат ь.
Аналогично, если ваш парт нер плохо воспит ан, ведет себя развязно, держит ся
вызывающе, а речь полна конф ликт о-генами, т о копирование его манер, даже весьма
смягченное, будет весьма спорной к нему прист ройкой: вы чё, по рылу захот ели?
Повт орит ь энергет ику его движений и голоса - хорошо, держат ь себя более свободно разумно, говорит ь с ним на его языке - оправданно, а вот копироват ь его агрессивност ь
(или в другом случае зажат ост ь) ни в речи, ни в поведении обычно смысла нет .
• Также обычно эт у част ичную от ст ройку нет смысла и специально демонст рироват ь.
Впрочем, в какой-т о сит уации, когда ваши позиции сильны, а парт нера очевидно
«заносит », вы может е начат ь говорит ь с ним в его же рит ме и с его же оберт онами, но с
подчеркнут ой вежливост ью. Или с т очным повт орением инт онаций и словаря, но в два
раза медленнее…
• По сут и, вы эт им уже сказали, чт о т ребует е от собеседника. Если сочт ет е нужным,
эт о может е сф ормулироват ь еще и в словах: на ф оне т очных прист роек ваше
т ребование имеет практ ически силу приказа.
Грамот ная крит ика, или Обрат ная связь высокого качест ва
- На ф ронт е нет никакой организации, - говорил он, - полный развал. Глаза солдат
бессмысленны. Я видел пьяных оф ицеров. Наст упление большевиков вселяет в армию
ужас, живот ный ужас… Я счит аю…
Гит лер слушал его, полузакрыв глаза, придерживая правой рукой локот ь левой,
кот орая все время т ряслась.
- Я счит аю… - повт орил Геринг.
Но Гит лер не дал ему продолжат ь. Он т яжело поднялся, покрасневшие глаза его
широко раскрылись, усы дернулись в презрении.
- Я запрещаю вам впредь выезжат ь на ф ронт ! - сказал он своим прежним сильным
-116-
голосом. - Я запрещаю вам распрост ранят ь панику!
- Эт о не паника, а правда, - впервые в своей жизни возразил ф юреру Геринг и сразу же
почувст вовал, как у него захолодели пальцы ног и рук. - Эт о правда, мой ф юрер, и мой
долг - сказат ь вам эт у правду!
- Замолчит е! Занимайт есь лучше авиацией, Геринг. И не лезьт е т уда, где нужно имет ь
спокойную голову, провидение и силу. Эт о, как выяснилось, не для вас. Я запрещаю вам
выезжат ь на ф ронт - от ныне и навсегда.
Геринг был раздавлен и уничт ожен, он чувст вовал спиной, как ему вслед улыбались
эт и ничт ожест ва - адъют ант ы ф юрера.
Похоже, ближайшие несколько ст олет ий психологи будут жирно и, самое главное,
ст абильно кормит ься акт уальнейшей т емой: как реагироват ь на собст венные и чужие
ошибки. Как реагироват ь грамот но, а не как нормальные люди. И если лидер знает , как и
почему люди реагируют неграмот но и неконст рукт ивно, а т акже - как реагироват ь
грамот но, как следует , - его лидерст во всегда будет бесспорным: он мудр и
эф ф ект ивен. Он умеет делат ь т о, чт о недост упно другим.
Вы хот ит е т оже научит ься эт ому? Тогда первый шаг - новый взгляд на эмоции и
переживания.
Эмоции как форма дет ской защит ы
Основной т езис синт ез-т ехнологии по поводу эмоций сост оит в т ом, чт о эмоции и
переживания ест ь способ целесообразного человеческого поведения, выработ анный в
первую очередь в дет ст ве и в первую очередь во взаимодейст вии с родит елями. Эт о
способ, кот орый находят дет и для управления родит елями, для общения с родит елями
и для защит ы от родит елей.
Эмоциональное реагирование на собст венные ошибки - эт о реакция не ст олько на
ошибку, сколько на возможное нападение за эт у ошибку. Эт о ф орма личност ной
защит ы, но ф орма защит ы дет ская и неконст рукт ивная.
Вот т ипичнейшая сит уация из жизни ребенка. Девочка т о ли заигралась, т о ли неловко
повернулась, но вот чашка - разбилась, и мама об эт ом скоро узнает . Девочка
маленькая, но уже имеющийся опыт ей уверенно подсказывает , чт о, если она сейчас
сообщит об эт ом маме спокойно или т ем более весело, высока вероят ност ь
нат олкнут ься на мамино недовольст во, а т о и схлопот ат ь по зат ылку. Ей эт о надо? Нет .
Именно поэт ому вы через пару секунд сможет е наблюдат ь, как девочка ударяет ся в рев
и с рыданиями бежит к маме: «Мама, у меня чашка разбилась! А-а-а!!» - и ближе под ее
руку, чт обы к маме - прижат ься… А самое главное, чт о реакцию мамы вы т еперь
предскажет е т ак же уверенно, как и дочка: т еперь мама дочку - погладит и пожалеет : «Ну
как же не пожалет ь, ведь она плачет , переживает !»
• Правильно, вот сит уация и решена. И мудрая дочка подт вердила свой опыт : если
совершит ь ошибку и после эт ого начат ь несчаст но рыдат ь, т о все будет хорошо.
Значит , она рыдат ь т еперь ближайшую жизнь и будет . А самое удивит ельное -даже
т огда, когда выраст ет , когда мамы уже давно с нею рядом не будет . Смысл в рыданиях
исчез, а привычка - ост алась…
Реакция на ошибки и зашит а дурика
Другие дет и в аналогичных сит уациях могут защищат ься другими эмоциями, среди
кот орых все-т аки выделяет ся защит а «дуриком». Например, ребенок делает абсолют но
беспомощный вид, ну идиот идиот ом, и каждому родит елю ст ановит ся понят но, чт о на
т акого дурика ругат ься совершенно бесполезно… «Дурики» бывают и другие: кт о-т о
защищает ся дурацким упрямст вом: «Она сама разбилась!», кт о-т о дурашливым смехом,
на кот орый родит ели могут т олько махнут ь рукой: «Господи, ну чт о с т акого
-117-
возьмешь?» - но результ ат всегда один: «дурик» ребенка от родит елей спасает .
Еще т ипичная сит уация: нужно делат ь уроки, нужно доделат ь уроки и решит ь еще
одну задачку, а ребенку эт о совершенно влом. Но папа - рядом. И если у ребенка будет
осмысленный взгляд, от папы не увернешься, и уроками придет ся занимат ься до упора.
Впрочем… А если снова сделат ь дурика? Вот я уст ал и у меня голова уже не
соображает , а доказат ельст во - глаза бессмысленные, и на вопросы элемент арные уже
не от вечаю. Попробовал, сделал… - работ ает ! Даже папа надурике сломался, т оже
махнул рукой!
А ведь все, чт о дейст вит ельно нужно, эт о сделат ь дурацкую ф изиономию и
от ключит ь мозги. И т о и другое умеет делат ь без напряга практ ически любой ребенок.
• Вы, кст ат и, эт о т оже практ иковали? А до сих пор - практ икует е? А сколько вокруг себя
вы наблюдает е т аких обученных специалист ов по благоприобрет енному идиот изму?
Он (Борман) был косноязычен, но зат о умел прекрасно сост авлят ь деловые бумаги; он
был умен, но скрывал эт о под личиной грубоват ого, прямолинейного прост одушия; он
был всемогущ, но умел вест и себя как прост ой смерт ный, кот орый «должен
посовет оват ься», прежде чем принят ь мало-мальски от вет ст венное решение…
…Дейст вие, кот орое повт оряет ся десят илет иями и регулярно получает
положит ельное подкрепление, ст ановит ся авт омат ической реакцией.
• В нашем случае - ест ест венной эмоцией.
И т огда уже взрослые люди, допуст ив ошибку или чувст вуя, чт о ошибка возможна, на
крит ику реагируют т ой или иной ф ормой защит ы. Вариант ы? Вспоминайт е сами, может
быт ь, вам поможет следующий дост ат очно т ипичный список защит ных эмоций и
речевых оборот ов:
«У меня все в порядке».
• Веселый дурик. «А я т ут ни при чем!»
• Дурик т упой и безот вет ст венный. «Так мне и надо…»
• Дурик демонст рирует самобичевание. «Пожалейт е меня!»
• Дурик несчаст ный с жалобными глазами. «Вы все дураки!»
• Сердит ый дурик.
«Все равно у меня не получит ся»
• Уст алост ь и от чаяние в т ом же авт орском исполнении. «Не хочу об эт ом думат ь»
• Прост о дурик.
А как реагироват ь на свои ошибки, если по- хорошему?
На ошибки эмоционально реагирует т от , у кого ест ь на эт о время, кт о может
позволит ь себе занят ь т аким образом свой досуг. Соот вет ст венно, если вы не
бездельник и попуст у переживат ь нужды не видит е, надежнейший способ прекрат ит ь
самобичевание - эт о занят ь себя делом.
• Ст аньт е деловым человеком и лидером, кот орый всегда знает , чт о он
дейст вит ельно хочет , кот орый всегда имеет какой-т о инт ересный для него план и
всегда в деле, - и самоедст во перест анет вас забот ит ь. Дейст вит ельно, ну от куда т огда
взят ь время для пуст ых переживаний?
Вот т олько - не всегда помогает . Вот чт о делат ь, когда руки занят ы, а голова все
равно свободна?
Синт ез-т ехнология рекомендует т ри великих шага, кот орые вы может е уверенно
внедрит ь в себя, практ икуя соот вет ст вующие внут ренние жест ы. Таким образом, эт о не
прост о совет ы, эт о уст ановки для вашего сознания, дикт уемые вашим же т елом, и,
т аким образом, уст ановки максимальной эф ф ект ивност и.
Ит ак, если вы чт о-т о забыли, прозевали и прошляпили; перепут али, не замет или и
сбились; не выдержали, сорвались и наделали черт знает чт о; сказали чт о-т о не т о, не
т ому или не т огда или как раз не сказали чт о надо,
короче, ошиблись, т о 1. Нужно прост о сказат ь себе: «Ошибочка!»
-118-
• И убедит ельно лапки в ст орону с инт онацией: «Всякое бывает !»
2. Скрест ив руки, нежно и бережно обнят ь себя за плечики и сказат ь себе дополнение:
«Я хороший!»
• Такая прост ая ф раза, а т ворит чудеса. Собст венно, люди и ругают ся т олько т огда,
когда т еряют ощущение «Я хороший» - и руганью себя защищают . А обнимешь жену
любимую, скажешь ей: «Какая же т ы у меня хорошая!» - она и ругат ься перест ает .
Пробовали?
3. Вам ст ало хорошо, т олько не очевидно, чт о дела на эт ом завершены. Поэт ому
т рет ий жест : энергичная рабочая ладонь вперед и корот кая ф раза: «Работ ат ь!»
• После чего все последст вия вашей ошибки можно операт ивно исправит ь.
Формула грамот ной крит ики
Алгорит м грамот ной реакции на собст венные ошибки без большого т руда
модиф ицирует ся в алгорит м грамот ной реакции на ошибки людей рядом с вами. Общие
задачи т е же: предупредит ь неконст рукт ивные эмоциональные реакции защит ного
плана, переключит ь с переживаний на дело и дат ь человеку мот ивационный пинок. •
Мот ивационную поддержку.
Самая прост ая и эф ф ект ивная ф ормула грамот ной крит ики имеет следующий вид:
ПЛЮС - МИНУС - ПЛЮС
Практ ически всегда имеет смысл начат ь с какого-т о позит ива, чт о обеспечит конт акт с
человеком, создаст ему запас ресурсного сост ояния и предупредит его т акой
возможный уход в защит у.
Пункт два: сказат ь, чт о не славно.
Впрочем, т ут ест ь две дост ат очно разные ф ормы. Можно сказат ь, «чт о плохо»,
причем с недовольным видом и раздраженной инт онацией, а можно подсказат ь, чт о
можно «добавит ь или изменит ь», чт обы было еще лучше.
• То ест ь подразумевает ся, чт о сейчас - всехорошо!
И т огда МИНУС оказывает ся не негат ивной конст ат ацией, а конст рукт ивной и
доброжелат ельной подсказкой. Вроде бы и минус, но одновременно как бы и подарок, и
вмест о желания крысит ься: «А на себя-т о посмот ри!» - появляет ся понимание, чт о
дейст вит ельно можно сделат ь.
• А за пониманием - и желание.
А чт обы желание воплот илось в дейст вие, его надо поддержат ь ФИНАЛЬНЫМ
ПЛЮСОМ: чем-т о позит ивным, энергичным и воодушевляющим.
• «Ведь т ы же - т алант ливый? У т ебя - получит ся!» Ит ого, начинай с дост оинст в,
продолжи т рудным, заверши прият ным и воодушевляющим!
Практ икум
Коллега делает рекламный буклет , вы видит е, чт о компоновка композиции явно
неудачна. Ну ладно, не сильно удачна.
Как вы проведет е разговор по эт ому поводу?
Практ икум - от вет ы
-119-
Коллега делает рекламный буклет , вы видит е, чт о компоновка композиции явно
неудачна. Ну ладно, не сильно удачна.
Как вы проведет е разговор по эт ому поводу?
- Супер, мне нравит ся!
Взят ь в руки, рассмот рет ь, полюбоват ься.
- Слушай, а т ы пробовал вот эт о поменят ь мест ами, мне кажет ся, эт о дало бы лучший
эф ф ект ?
Вмест е посмот рели, поприкидывали, по ходу напридумы-вали еще любопыт ные
вариант ы.
- Ты не будешь скрыват ь от меня ит оговый вариант , принесешь, похвалишься?
Подробност и: как и кт о
Основная ф ормула: ПЛЮС - МИНУС - ПЛЮС, но к ней в разных сит уациях могут (и
должны) быт ь дополнения. Подробност и. В част ност и, во многих случаях ключевым и
очень нужным дополнением к пункт у «чт о сделат ь» («чт о дополнит ь или изменит ь»)
будет «как эт о сделат ь» и «кт о в эт ом может помочь».
Тогда основная ф ормула приобрет ает т акой, более развернут ый вид:
• Чт о хорошо (ресурсная смазка),
• Чт о добавит ь или изменит ь (собст венно конст рукт ивная крит ика),
• Как эт о лучше сделат ь (дет ализация в подсказку),
• Кт о в эт ом поможет (люди или другие ресурсы в помощь и поддержку). • И пряничек
напоследок.
Крит иковат ь - опасно. Крит ика опасна в первую очередь эмоциональными срывами, за
кот орыми могут следоват ь самообвинения, и ист ерики, и мст юльки. Все эт и опасност и
прямо пропорциональны величине допущенной ошибки и, скажем т ак, личност ной
обидчивост и виноват ого. Чем меньше обидчивост ь, т ем проще и прямее можно
говорит ь, чт о вы думает е о происшедшем; в сит уации повышенной опасност и
обидчивост и и эмоциональных защит бывают необходимы дипломат ические изыски
высочайшего класса. Если ошибка невелика, а человек лич-ност но уст ойчив,
крит ические замечания в его адрес можно ф ормулироват ь прямо и от крыт о, хот я
т ребование конст рукт ивност и ост ает ся в любом случае:
«Ты был эф ф ект ивен в эт ом… Ты был бы более эф ф ект ивен, если… (Ты будешь
более эф ф ект ивен, когда…)» или «Эт о было замечат ельно, а вот эт о, на мой взгляд,
можно сделат ь лучше. Мне эт о видит ся, например, т ак…»
То ест ь: «Чт о хорошо, чт о изменит ь или добавит ь».
Если личност но крит ичная сит уация - перед коррект ной ф ормулировкой следует
пост авит ь повышающие ресурс (личност ное здоровье и защищенност ь) ф ормулы.
Ты т алант ливый. У т ебя получает ся. Мне вообще многое в т ебе нравит ся. Ты очень
надежный человек. (Ты ОК.)
Дополнение: как част о? Как много?
Чт обы крит иковат ь, не обязат ельно видет ь в человеке плохое: если видет ь в
человеке возможност ь идеала, крит ики в его адрес может родит ься ничут ь не меньше.
Но т огда любого из нас можно крит иковат ь с ут ра до вечера, и возникает вопрос - а
нужно ли эт о делат ь? От вет : даже при использовании самых грамот ных ф орм нагрузка
крит икой должна быт ь в определенных рамках, превышение кот орых дает перегруз.
• Недогрузил - человеку работ ы недост ат очно, он будет слишком расслаблен.
Перегрузил - совсем не будет работ ат ь. Значит , ищем приемлемый диапазон и
пост епенно приучаем человека работ ат ь все больше и больше.
-120-
Практ икум
В паре с парт нером пот ренируйт е ф ормулу грамот ной крит ики, в первую очередь в
направлении друг друга. Вы может е любит ь и уважат ь друг друга, но при желании
разглядит е и т е черт ы, кот орые хот ели бы изменит ь или чем-т о дополнит ь.
Соот вет ст венно, вначале выскажит е друг другу свои лучшие чувст ва.
• Искренне, подробно и убедит ельно, После эт ого о т ом, «чт о добавит ь»,
• Инт ереснее эт о сделат ь эмоционально, энергет ично, жест ами пальцы ему в грудь,
чт обы он прочувст вовал.
И завершит е энергичной мот ивацией.
• Можно с обещанием помочь в т ом-т о и т ом-т о.
В от вет на эт о ваш парт нер должен рассказат ь, насколько удачными предст авляют ся
ему ваши ф ормулировки, насколько удалось вам сохранит ь дух ф ормулы ПЛЮС МИНУС - ПЛЮС, а самое главное, свой рассказ пост роит ь т акже по эт ой ф ормуле:
начат ь с плюсов, после от мет ит ь, чт о бы он изменил и добавил, и чт о-т о хорошее
напоследок.
Выслушав его обрат ную связь, вы дает е на эт о обрат ную связь свою, и т ак далее.
• При любом уровне выраженного уважения закончит ь эт о упражнение необходимо
вкусным чаем, и ничем другим.
Время для дела, время для крит ики
Сит уация: вы попросили своего опыт ного и качест венного админист рат ора сделат ь
нужный вам от чет , однако к назначенному сроку от чет а не оказалось. Пройдя по оф ису,
вы с разнообразными чувст вами обнаружили, чт о у рабочего мест а админист рат ора
гуляет одинокий посет ит ель, бумаги не разобраны, а сама админист рат ор Нат алья в
соседнем помещении уют но попивает чай за прият ной беседой с другой сот рудницей.
Вопрос: каковы ваши чувст ва? А пот ом - ваши дейст вия? А т акже конкрет ные
ф ормулировки?
• Возможный от вет мы приводим на следующей ст ранице, здесь вы может е записат ь
от вет свой.
Размышления о безот чет ном админист рат оре
Чувст ва здесь совершенно ни при чем, их вам пока никт о не заказывал, т ем более чт о
сущест венная инф ормация по сит уации пока от сут ст вует . Сделан или не сделан от чет на самом деле неизвест но; чт о за беседа и насколько она в данную минут у была важна т оже еще вопрос. Да, похоже, чт о на эт от раз админист рат ор скорее забылась и
допуст ила серьезный прокол, но без беседы с ней определенные выводы делат ь рано.
Если занимат ься не эмоциями, а первоочередными делами, т о вас могут волноват ь
два пункт а: от чет , кот орого у вас пока нет , и клиент , ожидающий обслуживания
админист рат ора. Хорошо, значит , эт о и должно быт ь организовано вами в первую
очередь, например, т ак: «Нат алья, хорошая, у вас со Свет ой жут ко инт ересный
разговор, но т ам люди и дела т ебя очень ждут . Как все сделаешь, через десят ь минут
жду т ебя с от чет ом. Уложишься?»
• Погладили, подт олкнули в нужном направлении. Через десят ь минут т акже весело и
спокойно начнет е разбират ься со следующими вопросами. И дело - пойдет !
Если вас т янет все-т аки на срочную разборку, вы может е практ ически безошибочно
сообщит ь себе, чт о на самом деле вас мот ивируют не инт ересы дела, а желание
-121-
сообщит ь себе, чт о на самом деле вас мот ивируют не инт ересы дела, а желание
освободит ься от накопившейся агрессии, и т акая желанная разборка для вас не
возможност ь разобрат ься, а т олько повод для разноса.
• Чт о и являет ся ее и вашей главной целью.
В сит уациях подобного плана, когда нужно и реагироват ь на допущенные кем-т о
промахи, и продолжат ь деловой процесс, синт ез-т ехнология предлагает т ехнику
«ДОБРО», или «Дело-благодарност ь-разборка». В виде инст рукции эт а цепочка
последоват ельных дейст вий имеет следующий вид.
1. В первую очередь, вначале - сделай дело (или организуй его успешное выполнение).
• Хот я, возможно, чувст ва будут подсказыват ь вам другое направление вашей
акт ивност и.
2. В любом случае похвали, поблагодари за сделанное.
• Хот я, можнопредположит ь, чувст вамогут подт алкиват ьвас
и к другим, менее позит ивным эмоциям.
3. Определит есь с необходимост ью разборки и в любом случае уст раивайт е ее позже,
обеспечив для эт ого наиболее подходящее время, мест о и нужную эмоциональную
ат мосф еру.
• То ест ь - сделав разборку не случайной, а подгот овленной. А как эт о?
Подготовленная разборка
Обуст ройст во разборки
Создайт е уют во всех от ношениях: время, мест о, сост ояние. Крит ерий: во время всего
будущего разговора должно быт ь хорошо и удобно и вам, и вашему собеседнику.
Удобное время (никт о не т оропит ся, ничт о не от влекает ). Удобное время можно не
ст олько находит ь, сколько создават ь, включая собст венный личност ный ф акт ор и
ф ормируя ощущение нет оропливост и и комф орт а.
• Предложит е чай, разрешит е себе пару минут т репа на пост ороннюю прият ную т ему.
Удобное мест о (никт о не помешает , не будет от влекат ь, не надо шепт ат ься или
пережидат ь). Как правило, люди с т рудом переносят , когда их ругают при свидет елях.
• Соот вет ст венно позабот ьт есь, чт обы свидет елей не ост алось…
Заранее предст авьт е, кт о где и как будет сидет ь, и т олько после т ого, как карт инка вас
порадует , исполнит е ее вживую.
• В част ност и, обрат ит е внимание на психогеограф ию: как вы
будет е расположены друг от носит ельно друга. Смот ри с. 214-216
Комф орт ное душевное сост ояние (никт о не злой, не голодный, не уст алый, не
взбудораженный («А эт а сот рудница взбудоражена всегда». Да. И если вы
руководит ель, подумайт е, надо ли ей у вас работ ат ь, раз она т ак неуправляема)).
Скажит е прият ное, поблагодарит е, поддерживающе коснит есь т еплой рукой, коснит есь
прият ных т ем - если вы человек т ворческий и т акую задачу пост авит е, больших
проблем для вас эт о не сост авит .
• Главное - пост авит ь эт у задачу осознанно, как отдельную задачу. Пост авил выполнил. Ест ь, переходим к следующим эт апам.
Этапы разборки
Если знат ь, с чего начат ь, чт о должно быт ь главным пункт ом и чем разборку
завершит ь, т акой разговор перест ает быт ь напрягом и идет успешно и уверенно.
Первый эт ап - эт о присоединение, захват и позиционирование. От следит е, чт обы
между вами создался конт акт ,
• Смот ри, как делают ся прист ройки, - с. 221,
удост оверьт есь, чт о собеседник т очно способен слышат ь вас и обозначена нужная
-122-
вам т ема,
• «Уменя к вам вопросы по поводу…»
создайт е нужную вам ат мосф еру и наст роение.
• Например, т еплот у. Или ат мосф еру от вет ст венного напряжения, чт обы все
дальнейшее воспринималось максимально серьезно.
Вт орой эт ап - репорт аж (анализ «чт о произошло», создание общего смыслового поля).
Чт обы в чем-т о разобрат ься, нужно сф ормироват ь общее смысловое поле: видет ь
происшедшее по возможност и одинаковым образом. А для эт ого вы должны знат ь т о,
чт о извест но собеседнику, и собеседник должен быт ь в курсе т ого, чт о извест но вам.
• Или чт о вы счит ает е нужным сообщит ь ему. Если в происшедшем вам все основное
ясно,
если можно или нужно провест и беседу короче,
если собеседнику нужно дат ь определенное видение происшедшего
- первый репорт аж ваш.
Если нужно дат ь собеседнику высказат ься, «выпуст ит ь пары»,
если необходимо получит ь дополнит ельную инф ормацию и на разборку хват ает
времени
- т огда ваш репорт аж может быт ь т олько зат равкой, а основной доклад вы
«поручает е» собеседнику.
Трет ий эт ап - определение причин происшедшего. Как правило, оправдывает себя
ст иль, когда вина не валит ся вся скопом на парт нера, а хот я бы из полит ических
соображений раскладывает ся на всех дейст вующих в сит уации лиц, включая вас. И
называет ся лучше «от вет ст венност ью», а не «виной»: т ак звучит и т очнее, и
инт еллигент нее.
• «Свою от вет ст венност ь в происшедшем я вижу в т ом, чт о…»
Общее ест ест венное правило здесь - вест и разговор на уровне разбора конкрет ных
дейст вий, а не общеличност ных оценок. Не «т ы безот вет ст венен!», а «т о и т о
оказалось не сделано». Личност ь изменит ь т рудно, по крайней мере - дело эт о
небыст рое, изменит ь же поведение и конкрет ные дейст вия может каждый.
Соот вет ст венно, когда хот ят ударит ь, говорят на уровне «т ы т акой», когда хот ят чт от о исправит ь и изменит ь, личност ь ост авляют в неприкосновенност и.
• Чт обы эт о правило ст ало вашим личным ст илем, рекомендуем записат ь несколько
своих проведенных разборок на дикт оф он и после прослушат ь, в част ност и, именно с
эт ой т очки зрения: удалось ли выводит ь личност ь собеседника из-подудара, изподжала крит ики, удерживаясь на уровне обсуждения т олько конкрет ных дейст вий и
поведения?
Чет верт ый эт ап: поиск решения. Чт о можно сделат ь
конкрет но? Ну, вы сами (или вы вмест е) разобрались в причинах происшедшего.
Здорово, и чт о с эт им делат ь? Чт о может быт ь принципиальным решением и в каких
конкрет ных шагах эт о решение может быт ь реализовано?
Пят ый эт ап: мот ивация. Два направления: мот ивация прекрат ит ь негат ив и мот ивация
к дейст виям нужным. Хорошо, когда позит ивные перспект ивы видны, а последст вия
продолжения неправильного поведения понят ны.
• Впрочем, в т рудных случаях говорит ь о возможных негат ивных последст виях лучше в
т ехнике «Мимо зеркала»: не прямо, а вскользь, и в от ношении других: чт обы не
провоцироват ь прот ест ное обсуждение.
Как правило, оправдывает себя правило «На один удар - семь поглаживаний!». Вот и
счит айт е, сколько чего вы уст роили в от ношении собеседника.
Выход: прият ный и конст рукт ивный. Создайт е напоследок нужную ат мосф еру
(от вет ст венную или прият ную) и направьт е надело, с кот орым человек определенно
справит ся. На языке дрессировщиков, вы должны обеспечит ь ф инальное
положит ельное подкрепление. Ваши подкрепления раз за разом должны внушат ь
человеку, чт о с вами беседоват ь не т олько нужно, но и прият но, хорошо, а быт ь
успешным (хот я бы под вашим руководст вом) он вполне может .
• И ведь эт о - здорово!
Если вдруг на каком-т о эт апе разборки вы в от вет получает е не конст рукт ивное
-123-
сот рудничест во, а защит у, неконст рукт ивные эмоции и прочий прот ест , т о двигат ь
разборку дальше смысла нет . На данный момент разговор лучше мягко (с поддержкой и
т еплот ой) замят ь, но пот ом (позже) уст роит ь жест кую конст рукт ивную разборку уже по
двум пункт ам: и по первому поводу, и в связи с неконст рукт ивным поведением во время
разборки.
• И эт о вт орое может оказат ься даже первым и главным.
Что делать, чтобы быть всегда в курсе
Проблемы и сбои возникают в работ е любой, в т ом числе в самой от лаженной
организации, и, чт обы с ними квалиф ицированно разбират ься, руководит ель в первую
очередь обо всем эт ом должен узнават ь, получат ь инф ормацию своевременно и
полно. Так вот : не будут сообщат ь о проблемах т ому руководит елю, кот орый за эт о
уст раивает разнос. Вывод?
У вас, как у руководит еля, может в результ ат е доклада как угодно испорт ит ься
наст роение, но вашего докладчика за принесенную вам неприят ную инф ормацию вы
должны от души поблагодарит ь.
Даже если сот рудник инф ормирует вас о проблеме, кот орую он создал сам, первая
ваша реакция должна быт ь - поддержкой.
• «Спасибо за т о, чт о вовремя пост авили в извест ност ь».
Вт орая реакция может быт ь и любой другой, главное, чт обы все ваши реакции были
от вет ст венны и вы знали, как эт о работ ает на инт ересующий вас результ ат .
• А как эт от принцип вы проводит е в личных от ношениях? С женой (мужем)? С
ребенком?
ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ В ЖИЗНИ
УСПЕШНОГО ЧЕЛОВЕКА
Манипуляции, или Техники элегант ного управления
- Вы может е положит ься на меня во всем. Но я должен сказат ь вам сразу: как т олько
меня ударят плет ью по ребрам, я скажу все.
- Я знаю, - от вет ил Шт ирлиц. - Чт о вы предпочит ает е - момент альную смерт ь от яда
или пыт ки в гест апо?
Когда вас плот но берут под руку и говорят : «Гражданин, пройдемт е!» - вами
управляют , но назват ь эт о управление элегант ным - зат руднит ельно. Впрочем,
сущест вует огромное количест во общераспрост раненных т ехник вполне элегант ного
влияния и управления вами и другими людьми, и называют ся они прост о: манипуляции.
И по поводу них все пост оянно спорят : чт о счит ат ь манипуляцией? И как к
манипуляциям от носит ься?
• Если зайдет е на ф орум сайт а Учебного цент ра «Синт он»1, свое любопыт ст во
удовлет ворит е полност ью: бурные дебат ы идут без ост ановки, и более всего
манипулируют т е, кт о кат егорически выст упает прот ив любого манипулирования.
Чт обы разобрат ься со всем эт им, начат ь нужно с обыденного словоупот ребления. Так
вот , слово «манипуляция» упот ребляет ся как минимум в чет ырех различных смыслах.
В первом, и самом широком, смысле - прост о как любое личност ное влияние,
направленное на кого-либо или чт о-либо. Например, в английском языке слово «to
manipulate» означает «оперирование, обращение с чем-либо».
• Сидя за компьют ером, вы манипулирует е клавиат урой и мышкой, чт обы написат ь
сообщение;
-124-
• когда в авт обусе вы вст ает е и уст упает е мест о бабушке, т о, по сут и, подт алкивает е
ее к т ому, чт обы сест ь на ваше мест о, - вы ею манипулирует е;
• когда вы заговаривает е на новую т ему, вы т ем самым скрыт о поворачивает е
внимание собеседника в нужную и инт ересную для вас ст орону - манипулирует е им;
• когда вы улыбает есь и говорит е: «Здравст вуйт е!» - хот ит е или нет , но вы
манипулирует е собеседником, заст авляя его улыбнут ься вам.
• Не верит е? Сделайт е т акой эксперимент : попробуйт е не улыбат ься в от вет на
обращенную к вам искреннюю улыбку. Возможно, у вас эт о и получит ся, но для
большинст ва эт о дост ат очно серьезное испыт ание: в от вет улыбнут ься - т янет . Да?
И в эт ом, первом смысле оказывает ся верно, чт о «манипулируют все и всегда» - но
т олько в эт ом, самом широком смысле.
Во вт ором, более узком и принят ом в психологии понимании манипуляцией называют
психологическое воздейст вие, скрыт о побуждающее человека изменит ь от ношение к
чему-либо, принят ь решение или чт о-т о сделат ь в нужном для авт ора манипуляции
направлении1.
• Не ст рого, а художест венно можно сф ормулироват ь т ак: эт о ловкое дейст вие,
позволяющее обыграт ь парт нера.
1 Е. Доценко: «Манипуляция - эт о вид психологического воздейст вия, искусное
исполнение кот орого ведет к скрыт ому возбуждению у другого человека намерений, не
совпадающих с его акт уально сущест вующими желаниями».
Мы предлагаем основыват ься именно на т аком определении манипуляции, поскольку
при т аком понимании манипулируют уже не все и не всегда, но как от носит ься ко всем
эт им жит ейским хит рост ям - вопрос от дельный.
• Характ ерно, чт о само по себе данное определение - безоценочно.
Замет им, чт о большое количест во людей манипуляции дает определение куда как
более прост ое: «Манипуляция - эт о обман, принуждение человека к принят ию
невыгодного для него решения».
Дейст вит ельно, какие у вас появляют ся чувст ва к следующему списку т ипичных
манипуляций?
Лест ь: «Голубушка, как хороша».
Давление на жалост ь: «Сами мы не мест ные».
Сист ема ограничивающих альт ернат ив: «У вас два
вариант а: один неверный - вт орой мой».
Кидание понт ов: «Я- предст авит ель корпорации «NNN».
Удар авт орит ет ом: «А генерал сказал, чт о крокодилы лет ают ».
Непроверенная, но кат егорично поданная инф ормация: «Из компет ент ных ист очников
извест но».
Клин: «Ваши парт неры нечист оплот ны по от ношению к вам».
Взят ка: «Мы знаем, как вас от благодарит ь».
Эмоциональная ат ака: «Я ст о раз понят ным языком говорила эт ому ужасному
человеку, чт о ни мы и никт о другой не сможет выполнит ь его непонят ных т ребований,
но он упорно наст аивает и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурент ами,
чем совершенно вывел меня из себя…»
• Если не имет ь чувст ва юмора, т о чувст ва появляют ся дост ат очно гадкие…
Может , т огда и не ст оит мудрит ь и за пределами высокой науки, прост о из
пот ребност ей практ ики между нами, нормальными людьми, договорит ься, чт о для нас
манипуляция - эт о обман, принуждение человека к принят ию невыгодного для него
решения?
Нет , не годит ся.
Чет кост ь эт ого определения привлекает , но т ак можно определит ь т олько самые
прост ые и явно злонамеренные манипуляции. Многие т онкие манипуляции ст роят ся не
ст олько на обмане, сколько на эф ф ект ах сенсорного, динамического и личност ного
поля,
• смот ри ниже соот вет ст вующие главы книги,
а самое главное, манипуляции в руках разумных родит елей, квалиф ицированных
воспит ат елей и других порядочных людей направлены не прот ив инт ересов других
-125-
людей, а во имя их же наст оящих инт ересов. Как минимум, вопрос не т акой прост ой.
• Дж. Рудинов приводит пример следующей манипуляции: «Сын Брауна напевал какуют о назойливую мелодию. От ец знает , чт о сын всегда ст ремит ся делат ь все наперекор
ему, от вергая всякие попыт ки совмест ной деят ельност и. Поэт ому в от вет он весело
подхват ил мелодию с надеждой, чт о т от прекрат ит свое надоедливое пение». Манипуляция налицо, обмана не видно, сын не в убыт ке.
Как на т ипичную манипуляцию Е. Доценко ссылает ся на «Сказку о царе Салт ане» А.С.
Пушкина: эт о ист ория о т ом, как князь Гвидон психологическими воздейст виями скрыт о
добился т ого, чт обы царь-бат юшка ост авил свои дела и навест ил его город на ост рове
Буяне.
• Князь Гвидон т ем не менее обманщиком не являет ся, царь-бат юшка счаст лив, мы
все вмест е с А. С. Пушкиным т оже довольны.
Как же т огда быт ь? Чт обы не было пут аницы, манипуляции, подпадающие под эт о
т рет ье определение («обман, принуждение человека к принят ию невыгодного для него
решения»), мы предлагаем каждый раз обозначат ь более чет ко, а именно как
«злонамеренные манипуляции».
• А все ост альные называт ь манипуляциями, не придавая эт ому понят ию априорно
негат ивной окраски. Другое, возможно, подходящее понят ие - «т онкие коммуникат ивные
влияния».
Впрочем, в психологической среде можно вст рет ит ь и еще один, чет верт ый, еще
более эмоционально заряженный негат ивный взгляд на манипуляции. Точного
определения ему никогда не дает ся, но в целом можно понят ь, чт о: «Манипулят ор - раб
пагубной привычки прит ворят ься и напряженно скрыват ь свои ист инные намерения за
ф альшивыми масками. Манипулят ор живет во вранье и превращает себя в машину, а
другого человека - в неуважаемый объект , лишая себя возможност и любви и
близост и»1.
Дискуссию со ст оронниками т акого понимания я предлагаю перенест и на ст раницы
нашего синт оновского ф орума, пока же предлагаю т олько следующий вопрос:
«Содержит ли эт о определение элемент ы скрыт ого влияния на сознание чит ат еля?
Можно ли назват ь само эт о определение - манипуляцией?»
• Возможно, ваше внимание т оже привлечет т от любопыт ный ф акт , чт о, как правило,
больше всего манипуляций в речах и т екст ах их прот ивников.
Манипуляторов не любят, но манипулируют - все!
«У меня к т ебе просьба: сделай мне, пожалуйст а, крепкого чаю!» - эт о обращение с
явно сф ормулированным намерением манипуляцией не являет ся. Впрочем, не все т ак
прост о, пот ому чт о уст алый вид или т еплую искреннюю улыбку, сопровождающие эт о
обращение, можно счит ат ь манипуляцией.
• Скрыт ым психологическим воздейст вием, побуждающим человека от орват ь свою
попу от ст ула и принест и вам чаю.
1 Журнал практ ического психолога, 2002. Ст ат ьи «Тяжелая жизнь манипулят ора, или
Бедная Маша», «Манипулят оры и акт уализат оры» и др. ст ат ьи разных авт оров.
Даже в самых обычных сит уациях время от времени манипулируют практ ически все, и
т от , кт о ут верждает , чт о он эт ого никогда не делает , чаще всего прост о невнимат елен к
своему поведению. Чт о-т о мы делаем осознанно, чт о-т о - не отдавая себе в эт ом
от чет а, но скрыт ые влияния друг на друга - эт о реальност ь человеческих
взаимоот ношений.
Многие люди убеждены, чт о они не манипулируют ровно пот ому, чт о они все делают
искренне. Ошибочка: искренност ь вовсе не исключает манипуляции. Если вы
посмот рит е, например, на дет ей, т о увидит е, чт о по крайней мере очень многие дет и
ухит ряют ся ОДНОВРЕМЕННО:
- играт ь самые разные РОЛИ, менят ь себя от сит уации т ак, чт о кроме как «ПОДМЕНА
ЛИЧНОСТИ» эт о назват ь т рудно,
• С папой она - «очароват ельная милашка», с мамой - «беспомощный одуванчик»,
рядом с бабушкой - «черт яка». Знакомо?
-126-
- с помощью эт ого поведения можно жут ким образом, иногда дост ат очно грубо,
МАНИПУЛИРОВАТЬ взрослыми,
- и при эт ом быт ь полност ью ПОДЛИННЫМИ и ИСКРЕННИМИ.
Искренност ь - эт о не т о, чт о от личает искренних людей от лживых манипулят оров, а
одно из мощнейших средст в влияния, кот орым при необходимост и пользуют ся все
т ворческие люди, добрые и злые, в т ом числе и любит ели манипуляций.
Многие люди убеждены, чт о они не манипулируют т олько пот ому, чт о невнимат ельны
и не привыкли от слеживат ь мелочи своего поведения и общения. Например, идет
серьезная дискуссия, и ваш оппонент на ваше возражение вам не от вет ил, а прицепился
к мелочи, пошут ил или иронически прокоммент ировал, переключив внимание на чт о-т о
другое. Занудой вы быт ь не хот ит е, поэт ому наст аиват ь на своем возражении уже не
будет е.
• Классно, вот вас и обыграли. Манипуляшка! 1:0 не в вашу пользу.
Да, а вы сами т ак делает е? Если думает е, чт о нет , - спросит е своих знакомых.
Возможно, вы эт о делали не намеренно, а искренне, от души - но чт о эт о меняет ?
Я не манипулировал! Это не я!
Большинст во людей в силу уст оявшихся культ урных ст ереот ипов не любят , когда их
дейст вия квалиф ицируют как манипуляции, и их т радиционные возражения чаще всего
следующие:
«Я не манипулировал. Я был искренним!»
Ошибочка: в определении манипуляции от сут ст вие искренност и не упоминает ся, и,
если скрыт ое психологическое воздейст вие было, само по себе наличие или от сут ст вие
искренност и дела не меняет . Искренност ь вовсе не исключает манипуляции, а как
правило, т олько усиливает ее.
«Я не манипулировал, пот ому чт о ущерба парт неру никакого не было!»
Чт о дейст вит ельно прият но. А вот манипуляция, возможно, была, пот ому чт о в
определении ничего о нанесении ущерба парт неру не говорит ся. Манипуляции бывают и
добрые, и свят ые, но от эт ого манипуляциями быт ь не перест ают .
«Я не манипулировал, я чест но и от крыт о объявил свои намерения!»
Да, объявил, т олько иногда не все. Предположим, человек предлагает обсудит ь т ему
«Кт о как от носит ся к манипуляциям?», а по ходу дискуссии т о и дело опускает всех, кт о
манипуляции сразу не осуждает . Инт ерес к манипуляциям - прямой и от крыт ый, т ут все
чест но, а вот параллельное, скрыт ое прот аскивание своей идеологии - уже
манипуляция.
«Я не манипулировал, я прост о пошут ил!» (Вариант : «я прост о не согласен, я прост о
выразил свое мнение, я прост о возмущен» - и т ак далее.)
Смот ри предыдущий пункт . Конечно, человек хот ел пошут ит ь и пошут ил, и эт о
нормально и здорово, а вот параллельно, эт ой же самой шут кой - было еще
произведено и скрыт ое психологическое воздейст вие с дост ат очно явным
намерением… Также, если, например, возмущенный человек плохо понимает , чт о он
делает , сут и дела эт о не меняет : пьяный человек т оже не соображает , чт о он т ворит ,
но для суда его алкогольное опьянение - не оправдание, а дополнит ельное от ягчающее
обст оят ельст во. Перест аешь соображат ь, когда возмущаешься, - значит , не
возмущайся.
«Я не манипулировал, пот ому чт о т акой цели и т акого намерения, ей-богу, у меня не
было!»
Возможно, но эт о еще не показат ель. Человек очень многие вещи делает
неосознанно, и т о, чт о очевидно со ст ороны, сам человек может в своем поведении не
замечат ь. Объект ивно уличит ь в эт ом случае человека т рудно, если не невозможно, но
от вет ст венные и чест ные люди в т аких случаях не от некивают ся, а инт ересуют ся сами,
как их общение выглядело со ст ороны: «Все ли было чест но?»
«Я не манипулировал, пот ому чт о я вообще не понимаю, чт о эт о т акое!»
Да, эт о самый т яжелый вариант , когда присут ст вие манипуляций поддерживает ся
-127-
от сут ст вием культ уры и воспит анност и.
Психологический практ икум
Предлагаем вам подумат ь, являет ся ли манипуляцией:
1. Искренняя, т еплая улыбка при общении с человеком,
• вызвавшая у него от вет ную улыбку даже прот ив его желания.
2. Искренняя, т еплая улыбка у бедного попрошайки,
• когда он прот ягивает к вам свою несчаст ную ладонь.
3. Апелляция к инт ересам собеседника, а не к собст венным,
• чт обы повлият ь эф ф ект ивнее.
4. Апелляция к сексуальным пот ребност ям человека,
• особенно если эт ому человеку ОЧЕНЬ хочет ся.
5. Ношение красивыми женщинами вызывающих колгот и использование запахов,
• для привлечения мужчин, ест ест венно.
6. Мет од Сократ а: задавание цепочки вопросов, наст раивающих собеседника на
положит ельный от вет .
• Нужный вам.
7. Власт ное поведение, не ост авляющее сомнений, чт о вам надо подчинят ься.
8. Уверенный вид и спокойный, искренний голос, рождающий доверие к вашим словам.
От вет
Еще раз внимат ельно посмот рит е основное определение: «Манипуляция - эт о скрыт ое
психологическое воздейст вие, побуждающее человека изменит ь от ношение к чемулибо, принят ь решение или чт о-т о сделат ь в нужном для авт ора манипуляции
направлении».
Если ст рого и ф ормально руководст воват ься именно им, т о на все вопросы будет
положит ельной от вет : скорее всего, все эт о манипуляцией являет ся. При условии,
конечно, чт о эт о были не бездумные механические рит уалы, а за всеми эт ими
дейст виями были пуст ь и не вполне осознанные, но намерения. Если авт ор дейст вий
хот ел т ех последст вий, кот орые были обозначены.
Если же подходит ь не ф ормально, а по сут и, т о важно еще одно принципиальное
обст оят ельст во: гот овност ь авт оров всех упомянут ых дейст вий от крыт о объявлят ь
свои намерения и делат ь т о, чт о они делают , - от крыт о. Факт ическая скрыт ост ь
воздейст вия может быт ь т олько случайной, пот ому чт о, например, от крыт ост ь была
никому не нужна и ее никт о не спрашивал. А спросили - и человек легко и с
удовольст вием продолжил делат ь т о, чт о он делал, но т еперь уже совершенно
от крыт о. Значит , схожест ь с манипуляцией в данном случае была т олько внешней.
Я хочу улыбат ься т ебе, я хочу рассказыват ь т ебе, какая т ы самая лучшая на свет е, я
хочу радоват ь т ебя цвет ами! И я буду все эт о делат ь, чт обы т ы была самой
счаст ливой женщиной на свет е и чт обы т ы любила меня!
Если эт от человек не врет сам себе, т о здесь манипулирования нет , эт о уже не
манипуляция, а от крыт ое психологическое воздейст вие. От крыт ое применение силы. В
данном случае - эт о, наверное, радост ь для двоих, немного в другой сит уации - рядовое
уличное насилие.
• Господи, до чего же все запут ано! И как же эт о инт ересно!
Мелкие житейские уловки
-128-
Част ь людей убеждена, чт о они не манипулят оры, по другой причине, а именно пот ому,
чт о явных намерений манипулироват ь у них нет , а т о, чт о они делают реально, они сами
называют «мелкими жит ейскими уловками».
• Ну и хорошо. Давайт е мы т акже будем называт ь т о, чт о делаем мы!
Мелкие жит ейские уловки применяют ся всеми, и т ого, кт о ими не владеет , называют
лохом обыкновенным. Подт рунивание, шут ки, подначки - да, в них всегда ест ь
подт асовки, но без эт ого жизнь оказывает ся слишком пресной. Если мужчина будет
т ребоват ь от женщины предельной чест ност и в каждом слове и инт онации, его со
вздохом, но дост ат очно обоснованно назовут прост о занудой.
Взаимоот ношения между мужчинами и женщинами совсем без игры и манипуляшек скучны обеим ст оронам. Эт о развлечение более крут ое, нежели гонки, пэйнт -бол,
включает разведку и маскировку, от влекающие ходы, ловушки и перехват инициат ивы,
но, когда результ ат ом являют ся восхищенные глаза любимого человека, довольны
оказывают ся все.
Мелкие жит ейские манипуляшки - норма жизни, но склонност ь манипулироват ь - эт о
нечт о другое.
Манипулироват ь особенно любят люди, по успеху голодные, гот овые за свой личный
успех плат ит ь любой ценой.
• Не обязат ельно лидеры, но - примат ы.
Когда чест ным и от крыт ым образом вопрос решит ь оказывает ся т рудно, а решит ь
очень хочет ся, т о… т о в ход идут в т ом числе т е средст ва, кот орые можно
использоват ь т олько скрыт о.
• Когда-т о - манипуляции, а когда-т о - и махинации. «Невинный» шант аж, «милая»
подначка, обман, подлог… Жизнь, к сожалению, эт ими возможност ями богат а.
Когда пробует манипулироват ь навязчивый и невоспит анный человек, эт о
ест ест венным образом неприят но, однако манипуляции манипуляциям рознь. Грубые и
жест кие манипуляции - да, они вызывают прот ест , но умные манипуляции - рождают
уважение, а т онкие и красивые манипуляции - восхищение. Манипуляции, сделанные на
прит ворст ве, мало кому нравят ся, авт ор же манипуляций веселых и искренних, как
правило, оказывает ся любимцем и душой компании.
Кухонный нож сам по себе ни хорош, ни плох: все определяет ся т ем, насколько он
нат очен и в чьих он руках. Так же и манипуляции: сами по себе они ни хороши, ни плохи,
все определяет ся т ем, кт о эт о делает , как и для чего.
По-моему, любя поманипулировашь слюбимым (ой), зная, чт о он (она) с любовью
от вет ит т ебе т ем же, - очень даже прият но и инт ересно!
Такие разные манипуляции, такие разные
манипуляторы
Если мы расшиф руем, какие средст ва образуют эт о самое «скрыт ое воздейст вие», т о
список получит ся исключит ельно разноплановый и разнообразный: когда-т о
качест венная прист ройка и ведение, использование заведомо выигрышной ст рат егии,
игра на слабост ях парт нера, выигрыш в скорост и, от влечение внимания, привлечение
внимания не т уда, аккурат ные или смелые инт ерпрет ации - и другие т ехники, кот орые
обычно счит ают ся допуст имыми в разумных рамках, а иногда, при красивом и
маст ерском использовании, вызывают и одобрение, и восхищение.
• Надеемся, чт о из эт ой книги вы взяли в свою жизнь более десят ка т аких хорошо
работ ающих т онких т ехник.
Другое дело, чт о большая част ь манипуляций ст роит ся за счет обмана, подт асовки
т езисов, применения явно запрещенных приемов, и именно поэт ому слово имеет в
обыденном словоупот реблении явно негат ивный от т енок. Как правило, по жизни
«манипуляцией» называют не всякую, а т олько не очень ловкую манипуляцию: т у,
кот орую замет или и кот орая вызвала пуст ь небольшой, но прот ест .
• Ведусь, но замечаю, чт о ведусь, и злюсь, чт о ведусь!
-129-
Маст ерская манипуляция прот ест ов не вызывает , более т ого, обычно она проводит ся
т ак, чт о все т олько довольны.
• И волки сыт ы, и овцы целы, и паст ух съеден.
В небольшом исследовании, кот орое мы проводили, мы предст авили людям разного
возраст а и проф ессий следующую т ипологию скрыт ых воздейст вий и попросили дат ь
именные ярлыки.
Чт о получили? Если кт о-т о дейст вует прот ив инт ересов другого и делает эт о грубо,
его т ак же грубо и назвали:
ГАД. Другое от ношение было выражено т ому, кт о делает эт о маст ерски, красиво и
ловко, - восхищенное: «ЗАРАЗА!» («Ну, т ы зараза!») Кт о скрыт о воздейст вует на меня
ради меня же, но делает эт о грубо и неловко, получил звание ВАЛЕНКА. Если т о же
самое делает ся маст ерски, ловко и красиво, авт ор т аких манипуляций единодушно
получил звание МАСТЕР.
• Как минимум как-т о не вызывало споров т о, чт о манипуляции не сводят ся к позиции
«Выиграл Я - пуст ь проиграешь т ы!»… Почему, собст венно, т олько т ак?
Да!Да!Да! От ношения без манипуляций и полност ью чист ые - скучны!Согласен
полност ью! Они ст абильны, чест ны, они очень прочны! Но - скучны. Манипуляции
хорошие - эт о игры. Эт о игры, в кот орые мужчина и женщина охот но играют , передавая
инициат иву, именно передавая, а не от бирая. И т огда эт о красиво смот рит ся, эт о
прият но обоим, и эт о игра, в кот орой выигрывают оба, причем всегда. Да, в т акие игры
играют сильные люди, люди опыт ные и красивые, чт о част о одно и т о же. Еще в т акие
игры играют люди, кот орые друг другу прост о доверяют . Верят , если хот ит е. Верят , чт о
на т акую игру не получишь выст рел в душу, не получишь укол, смешок…
Бывают манипуляции злые, вст речают ся беззлобные, привлекают сильные и добрые.
Обыграт ь человека во имя его инт ересов - эт о не пуст ой парадокс, а глубокая правда
жизни. Манипуляции мудрого педагога направлены во благо воспит анников, как и
манипуляции психот ерапевт а делают ся им для пользы клиент а.
• В качест ве примера - исследование Марии Виллас и Боас Боуэн, в кот ором авт оры,
анализируя психот ерапевт ический сеанс основат еля гуманист ического подхода в
психологии Карла Роджерса, от мечают его от ход от декларируемого им недирект ивного
подхода и использование им небольших манипуляций - ест ест венно, во благо клиент а
(Миф о недирект ивност и: сеанс с Джил» / Журнал практ ического психолога, 1998. - № 1.)
Хороший руководит ель умеет играт ь и на чест олюбии сот рудников: «Вы же у меня т алант ливые!», и на подначке: «Не рассказывай мне, чт о т ы с эт им не справишься!», и
использоват ь присоединение: «Мы с т обой эт о сумеем!», в результ ат е же сот рудники
даже с низкой самооценкой начинают верит ь в свои силы. • Хорошо?
Порядочные и эф ф ект ивные люди осознанно используют манипуляции в разных
сит уациях. Чаще всего эт о:
• защит ная мера, дост ойный от вет неприемлемым манипуляциям со ст ороны,
• безобидные уловки и хит рост и, т радиционно принят ые в некот орых сообщест вах и
от ношениях (например, ст андарт рекламной деят ельност и, ст андарт воспит ат ельного
процесса, межличност ные игры женщин и мужчин, дет ей и родит елей),
• средст во развлечения в от ношениях уверенных в себе людей,
• средст ва повышения эф ф ект ивност и управления своими сот рудниками в серьезном
бизнесе, когда конечный результ ат сущест венно важнее временных личност ных
напряжений,
• дела повышенной социальной значимост и (воспит ат ельная работ а с т рудными
подрост ками, продвижение особо значимых социальных проект ов, работ а спецслужб).
Успешный человек умеет не вест ись на манипуляции и пресекат ь грубые, но с
удовольст вием играет в игру под названием жизнь. Не надо т олько заигрыват ься.
Одинаково глупо и манипулироват ь всегда и всеми, и пояснят ь каждый свой чих,
выражение скепсиса и улыбку, чт обы, не дай бог, не допуст ит ь даже неосознанную
манипуляцию.
Женщины дейст вит ельно больше склонны к манипуляциям как к единст венному
способу прот ивост ояния мужской власт ност и и агрессии. У нас в оф исе т олько мужчины
могут уйт и в запой, пот ому чт о сорвалась сделка, или с похмелья не выйт и на работ у,
-130-
т олько вы, любимые, может е мет ат ь в ст ену мобильники, чт обы показат ь, чт о «в гневе
я ст рашен». В манипуляциях т руднее вст рет ит ь дост ойного соперника-мужчину, в эт ом
мы априори слабее. Зат о уж если вст рет ишь, не знаешь, радоват ься или огорчат ься.
Порядочные и от вет ст венные люди, используя
манипуляции, делают эт о красиво и не прот ив
инт ересов парт нера, а в общих инт ересах.
А у меня, например, проблема обрат ная: моя жена НЕ ХОЧЕТ манипулироват ь мной,
регулярно капая мне на мозги, т ипа, «вбей гвоздь». Она счит ает , чт о если она когда-т о
мимоходом упомянула про эт от гвоздь, т о я как 100% адекват ный человек сам должен
вспомнит ь о нем в нужный момент . Но я-т о не т акой, и в т аких вопросах мною нужно
манипулироват ь!
Задачник: «Операция «Колье»
Милая дама с сост оят ельным другом оказалась (почт и случайно) в ювелирном отделе,
где ее внимание привлекло роскошное колье. Она его хочет . Как ей воспользоват ься
кошельком ее сост оят ельного друга?
• Обст оят ельст ва: от ношения т еплые и близкие, время на операцию «колье» - пара
минут .
Ваши решения?
От вет ник раз
Деловит о-суховат ое т ребование «Мне нужен т вой бумажник» - не самый надежный
вариант . Может быт ь, сейчас ее друг с зеленью расст анет ся, но большого энт узиазма у
него эт а сит уация не вызовет . Чт о, заглядывая в будущее, неперспект ивно. Если милая
дама ценит изящный ст иль, знает заморочки парт нера и умеет пользоват ься своими
т елесными ресурсами, она (практ ически не задумываясь) сконст руирует , возможно,
нечт о т акое:
«Дорогой, как т ы счит аешь (пауза), эт о произведет (пауза) нужное впечат ление (пауза)
на т воих парт неров, когда завт ра вечером в рест оране (пауза) я буду с т обой (пауза) в
эт ом колье?» (И - прижат ься т елом, преданно глядя в глаза. Вариант : можно глядет ь поделовому, по-парт нерски, но прижат ься т елом - обязат ельно.)
•Другой вариант , с более т онкой и изящной манипуляцией, приведен на с. 274.
Задачник следующий
Ит ак, милая дама еще раз примерила т олько чт о купленное колье, покрут илась перед
зеркалом, повосхищалась собой, акт ивно привлекая к эт ому немного раст ерянного
друга, поцеловала его в щечку, взяла под руку и элегант но, покачивая бедрами в т акт с
его походкой, пошла с ним в другие от делы эт ого замечат ельного магазина…
Сделайт е анализ используемой манипуляции, выделив основные используемые
приемы и т ехники. Напоминаем т екст , его инт онации и кинест ет ическое оф ормление:
«Дорогой, как т ы счит аешь (пауза), эт о произведет (пауза) нужное впечат ление (пауза)
на т воих парт неров, когда завт ра вечером в рест оране (пауза) я буду с т обой (пауза) в
эт ом колье?» (И - прижат ься т елом, преданно глядя в глаза. Вариант : можно глядет ь поделовому, по-парт нерски, но прижат ься т елом - обязат ельно.)
От вет ник два
-131-
От вет ник два
«Дорогой…» Если эт о заякоренно прият ное обращение, т о ф ункцию привлечения
внимания оно уже начинает выполнят ь.
«Как т ы счит аешь (пауза)…» Одновременно: знак уважения, переключение внимания и
вт ягивание. Знак уважения: обращение к его мнению как очень важному в данном
вопросе. Переключение внимания: из сит уации покупки перенос собеседника в сит уацию,
кот орую надо продумыват ь. Вт ягивание: засунули в богат ую сит уацию, кот орую
обдумыват ь инт ересно и долго. Пауза, усиливая, всему эт ому способст вовала.
• Ит ого: от собст венно денег и кошелька внимание вроде бы от влекли…
«Эт о произведет … (пауза) нужное впечат ление (акцент , пауза) на т воих парт неров?»
Цент р ф разы - «нужное впечат ление», подчеркнут ое акцент ом и обрамленное двумя
паузами. Лукавое слово «нужное», емкое и пуст ое одновременно, дает возможност ь
мужчине и задумат ься, а какое оно, эт о «нужное» (для его парт неров) впечат ление, и
наполнит ь его т ем, чт о ему самому хочет ся.
• Прием «лукавые емкост и».
«Когда завт ра вечером в рест оране (пауза) я буду с т обой (пауза) в эт ом колье?» (И прижат ься т елом, преданно глядя в глаза. Вариант : можно глядет ь по-деловому, попарт нерски, но прижат ься т елом - обязат ельно.)
Самое спорное и главное аккурат но убрали в придат очное предложение, как вроде бы
само собой разумеющееся, - прием 25-го кадра. Вмест о более привычной, но очень
условной ф ормулировки «Если завт ра вечером…», пост авили практ ически
ут вердит ельное «Когда завт ра вечером…», привлекли внимание к вкусному «я буду с
т обой» и прицепили к нему «в эт ом колье».
• «Прижат ься т елом» с мгновенной переключкой на кинест е-т ику и богат ст вом
ассоциаций вводит мужчину в т ранс, после чего единст венное, на чт о он способен, вынут ь кошелек. Чт о и т ребовалось доказат ь.
Элегант но, однако! Может е, кст ат и, прикинут ь: сколько долларов было заработ ано
нашей милой дамой за одну минут у т олько на хорошем знании психологии? Окупает ся,
да?
От вет ник т ри
«Милый, мне эт о колье т ак нравит ся!… Можно, я т ебя попрошу: вот если т ы когданибудь захочешь сделат ь мне подарок, например, на день рождения, т ы мне купишь
чт о-нибудь похожее?»
• Не т ак хищно, не т ак результ ат ивно, но гораздо добрее и более бережно к мужчине и
его кошельку. Позиция скорее «Выиграл-выиграл», хот я - все равно манипуляция!
Разведчик, если он оказывает ся в средот очии важнейших событ ий, должен быт ь
человеком бесконечно эмоциональным, даже чувст венным - сродни акт еру, но при эт ом
эмоции обязаны быт ь в конечном счет е подчинены логике, жест окой и чет кой.
Тонкие коммуникативные влияния
Как заст авит ь людей работ ат ь на всемирное мое счаст ье
-132-
Теорет ики сочиняют т еории, кот орые все объясняют . Практ ики ищут т еорию, кот орая,
дав объяснение извест ному, подсказывает им еще и новые возможност и, помогает
работ ат ь лучше и по-новому.
• На самом деле даже самые заядлые т еорет ики все равно ост ают ся людьми, и их
привлекают т еории не т олько полезные, но еще и красивые.
Так вот , не прет ендуя на ист ину в последней инст анции, синт ез-т ехнология
предлагает т еорию психологии влияния, кот орая хороша т ем, чт о дост ат очно ст ройна,
описывает широкий круг ф еноменов влияния и удобна для практ ического
использования.
• Ай, вах, какая т еория! Хорошо выглядит , т акая симпат ичная,
а ручки какие умелые!
Начнет эт у т ему Алексей Акчурин: начало т екст а
Живя в мире, мы, люди (в т ом числе и т ы, человек… ну и я, человек, т оже!),
преобразуем, изменяем эт от мир. Собст венно, именно эт им мы целенаправленно и
занимаемся, все ост альное - т олько биологическое сущест вование. Некот орые
занимают ся эт им по привычке, некот орые от скуки, а кое-кт о и по призванию.
Если т ы чувст вуешь призвание переделат ь мир, т о для эт ого т ебе надо бы знат ь, чт о
быст ро серьезные преобразования в мире не делают ся. Для эт ого элемент арно не
хват ает ЭНЕРГИИ, и ест ь т олько один способ добит ься ст оль желанных для т ебя
преобразований быст ро: привлечь дополнит ельную энергию. То ест ь - т руд людей.
Многих людей.
Для т ого чт обы люди согласились т рудит ься, осущест вляя нужные т ебе
преобразования (по т воему плану и под т воим конт ролем; ну а как же иначе, кт о лучше
всех знает т вой план, если не т ы?), т ебе нужно научит ься ими управлят ь. У т ех, кт о
знает способы управления людьми, способы сделат ь т ак, чт обы люди дейст вовали по
его плану, масшт абные и быст рые преобразования получают ся, у других - нет . Значит ,
т ебе эт и способы надо знат ь.
• Чт о ж, я нежадный, оглашаю.
Способ первый - ЗАСТАВИТЬ. При помощи прямого ф изического насилия или угрозы.
Ну, например, согнат ь в концлагерь, дат ь лопат ы и сказат ь: «Копайт е!» Ну, или
пригласит ь в полут емный кабинет , дат ь в руки ручку и, склонившись над плечом,
прошипет ь в ухо: «Пиши. А т о про т ебя напишут …»
• Разновидност ей т ьма, но сут ь понят на, не т ак ли?
Шт ирлиц понимал, чт о предст оит здесь Кэт : новорожденному на пят ом часу допроса
прист авляют пист олет к зат ылку и обещают заст релит ь на глазах мат ери, если она не
заговорит . Обычная провокация папаши Мюллера: никогда еще никому из дет ей они не
ст реляли в зат ылок. Жалост ь здесь ни при чем - люди Мюллера могли выт ворит ь вещи
похуже. Прост о они понимали, чт о после эт ого мат ь сойдет с ума и вся операция
провалит ся. Но дейст вовал эт от мет од уст рашения безот казно.
Способ вт орой - КУПИТЬ. Договорит ься с человеком; он выполнил работ у, сделал т о,
чт о т ебе надо, а т ы ему за эт о предост авил эквивалент . Разумеет ся, эт о могут быт ь не
т олько деньги, а в общем случае все чт о угодно. Лишь бы вы оба согласились, чт о эт о
ест ь именно эквивалент . Работ а выполнена полност ью и оплачена полност ью.
• Ну, или выполнена наполовину и оплачена наполовину. Эт о уж у кого как получит ся.
-133-
- К вам господин из полиции.
Шт ирлиц поднялся, пот янулся с хруст ом и пошел в прихожую. Там ст оял
унт ершарф юрер СС с большой корзинкой в руке.
- Господин шт андарт енф юрер, ваш шоф ер заболел, я привез паек вмест о него…
- Спасибо, - от вет ил Шт ирлиц, - положит е в холодильник. Девочка вам поможет .
Он не вышел проводит ь унт ершарф юрера, когда т от уходил из дома. Он от крыл глаза,
т олько когда в кабинет неслышно вошла девушка и, ост ановившись у двери, т ихо
сказала:
- Если герр Шт ирлиц хочет , я могу ост ават ься и на ночь.
«Девочка впервые увидала ст олько продукт ов, - понял он. - Бедная девочка».
Способ т рет ий - …конец т екст а
В эт ом мест е мы прервем цит ат у и предложим завершит ь т екст вам, уважаемые
чит ат ели.
Ит ак, какой т рет ий способ влияния, не сводимый к «заст авит ь» и «купит ь», вы знает е
и, возможно, использует е?
Свой от вет запишит е здесь:
____________________
И не т оропит есь. Разберемся сначала с первыми двумя способами.
«М- алгорит м»: алгорит м создания позит ивной мот ивации
Идеология пут и ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ (наверное, ест ь смысл пользоват ься эт ой, более
позит ивной ф ормулировкой) сущест венно другая, и ее в самой общей ф орме выражает
«Мот ивационный алгорит м» (М-алгорит м):
Ресурс - направление дейст вия - подкрепление
Лошадь пришпорили, поводом указали направление, а после погладили.
• И даже дали сахарку.
Сот руднику подняли самооценку, заинт ересовали нужным проект ом, восхит ились
результ ат ом.
• Вначале первым, пот ом промежут очным, а пот ом выписали премию.
Чт обы не пут ат ься, обрат ит е внимание на каждое из используемых в описании «Малгорит ма» понят ий:
Создание ресурса - эт о любые дейст вия, повышающие жизненные силы человека, от
веры в себя до владения конкрет ными умениями. Повысит ь наст роение, взбодрит ь - эт о
все от носит ся к данному пункт у. Кого-т о нужно согрет ь, кого-т о - взгрет ь, всегда хорошо
восхит ит ься и поблагодарит ь, кому-т о нужно прост о понят но объяснит ь и помочь
освоит ь.
• А когда человек может - он уже и хочет !
Более т ого, даже «испугат ь», если эт о сделано в определенном ст иле и для
определенного человека, может быт ь созданием ресурса: многие люди в сит уации
опасност и акт ивизируют ся, и если причиной акт ивизации оказывает есь вы - может е
зачест ь себе плюсик в общее повышение жизненной энергии человечест ва… Ресурсом
могут быт ь и т ак называемые от рицат ельные эмоции, главный вопрос - понижают или
-134-
повышают они жизненный т онус человека?
Кроме эт ого, создание ресурса дает дополнит ельный эф ф ект : вы человека
приваживает е. Рыбаки прикармливают рыбок, дет и кидают хлебушек пт ичкам, женщины
многообещающе улыбают ся мужчинам… От крыт о или скрыт о, все эт о - приваживание.
Подкормка, приманка. Вы человека подкормили - ему понравилось, он придет за эт им
еще раз. Придет - вот и хорошо, вам не придет ся за ним идт и, он рядом, эт о удобно,
т еперь и повлият ь можно. Ресурс - эт о приманка.
Далее человека подкормили и подбодрили, ему ест ь чем жит ь и дейст воват ь - даем
направление дейст вия.
• Подсказали. Попросили. Подт олкнули.
А напоследок - подкормили, погладили, дали положит ельное подкрепление.
• То ест ь снова добавили ресурс.
На эт ом, собст венно, и ст оит любая дрессировка: положит ельное подкрепление
непосредст венно сопровождает выполнение нужных дейст вий. Сделал - получи свой
сахар. И все довольны.
Зарплат а по- хорошему
Вы помнит е, какой разговор на т ему повышения зарплат ы сост оялся некот орое время
назад. Он вызывает разные чувст ва: кого-т о восхищает его целенаправленност ь и
жест кост ь, кому-т о эт а жест окост ь захват а как раз не нравит ся. Прекрасно, а можно ли,
и если можно, т о как - провест и т от же разговор о повышении зарплат ы, но без
давления, т олько заинт ересовывая руководит еля и реализуя мот ивационный алгорит м:
Ресурс - направление дейст вия - подкрепление.
Попыт ка в любом случае инт ересная, и, чт обы было проще ст роит ь т екст разговора,
приводим развернут ую схему мот ивационного алгорит ма.
Ит ак, ваш т екст ?
Один из вариант ов разговора о повышении зарплат ы в ст иле «М-алгорит ма» приведен
на следующих ст раницах. Вам будет инт ереснее - и более полезно, - если вы от кроет е
эт и ст раницы после т ого, как напишет е т екст свой. Рекомендуем эт им занят ься прямо
сейчас, и - успехов вам!
Спасибо.
Разговор о повышении заработ ной плат ы в ст иле «М- алгорит ма»
Ест ест венным образом вы начнет е эт от разговор не раньше, чем войдет е в период
ст абильной успешност и, на ф оне широких положит ельных от зывов о вашей деловой
акт ивност и. Вы прекрасно выглядит е, куча т ворческих планов, и при вст рече с шеф ом
согласовывает е возможност и разговора:
Вы просили меня доложит ь об ит огах, плюс ест ь инт ересный вопрос, хочет ся
вст рет ит ься и обсудит ь.
Я мог бы к вам зайт и сейчас, или когда эт о лучше сделат ь?
• Вст реча сост оялась т ам и т огда, где и когда удобно шеф у. Ит ак, корот ко и можно
ст оя:
Во-первых, корот ко докладываю по вашему поручению: все выполнено, вст реча
прошла блест яще, заказ получен. От души благодарен, ваши подсказки были
исключит ельно кст ат и, планирую и дальше учит ься у вас, т ак чт о буду ждат ь следующих
поручений. От чет - здесь.
• Положили на ст ол шеф у, но не прямо перед ним, чт обы его сейчас не от влекат ь.
И еще ест ь вопрос… я могу сест ь?
• Да, сели.
У меня радост ь, хочу поделит ься: поздравьт е меня, я женюсь. Так вот , моя будущая
-135-
жена чем-т о очень похожа на вас: она все время говорит , чт о я должен больше
зарабат ыват ь и для эт ого лучше работ ат ь!
На самом деле семья дейст вит ельно подт алкивает к более от вет ст венным
размышлениям о жизни. Мне пот ребуют ся деньги, я хочу получат ь здесь большую
зарплат у, и я самым серьезным образом начал размышлят ь о т ом, каким образом я могу
быт ь для ф ирмы более полезным, чт о могу взят ь на себя дополнит ельно. Для решения
проблем с семьей мне нужно в месяц ст олько-т о, и я подгот овил записку со своими
предложениями, как я эт и деньги смогу от работ ат ь.
Поэт ому просьба-предложение: вопрос для меня важный, посмот рит е мои
предложения и подскажит е, в каком направлении мне нужно еще думат ь, чт обы решит ь
свои проблемы и в большей ст епени оказат ься полезным для ф ирмы.
• Далее спасибо за вст речу, договоренност ь о следующей вст рече, спасибо за весь
разговор, прочие благодарност и, вст али и завершение конт акт а.
От мет ьт е, в эт ом разговоре осущест влены два важных пункт а: создание ресурса и
направление дейст вия. А где пункт т рет ий? В будущем. Чт обы алгорит м завершит ь,
надо происшедшее повышение вам зарплат ы подкрепит ь дейст вит ельно новым
качест вом работ ы и ее лучшими результ ат ами.
Ит ого: т акой разговор может ст роит ься серьезно или немного в шут ливом т оне,
может проходит ь обст оят ельно или корот ко, но в своей сут и он будет сущест венно
другим, нежели в ф ормат е «С-алгорит ма».
Значит , мы владеем уже большими возможност ями!
«Д- алгорит м»
Идеологию пут и ЗАСТАВИТЬ воплощает в себе другая цепочка, менее симпат ичная «алгорит м давления» (Д-алгорит м). Как правило, его ст рукт ура т акова:
Ант и-ресурс - направление (а чаще ост ановка)
дейст вия - негат ивное подкрепление
нежелат ельного поведения
Обломали - запрет или - пригрозили. Знакомо до боли.
Замет им: т о, чт о обычно называет ся «заст авит ь», «принудит ь», «надавит ь», как
правило, являет ся т олько негат ивной разновидност ью мот ивационного алгорит ма. «Далгорит м» - негат ивное зеркало «М-алгорит -ма». И дост ат очно очевидно, чт о в
сравнении с позит ивным т акой негат ивный вариант мот ивационного алгорит ма куда как
менее эф ф ект ивен. Част ое использование ант иресурса в от ношении коллег и
сот рудников, кроме общего снижения их сил и веры в себя, ухудшает от ношения, а
негат ивное подкрепление говорит т олько о т ом, чт о делат ь не надо.
• То ест ь научит ь людей - не успели, а от ругат ь и припечат ат ь - выплеснули… Не
т ехнично, бат енька.
Впрочем, когда все всем ясно и нужно т олько ост ановит ь или разогнат ь т ого, в ком мы
мало заинт ересованы, «Д-алгорит м» вполне себя оправдывает . Припугнули, шуганули,
долбанули - и порядок: нет человека - нет проблем. В большинст ве других сит уаций
вмест о угроз и принуждения предпочт ит елен договор и заинт ересовывание. Все,
казалось бы, прост о, если бы не - если бы не «З-алгорит м», т айное оружие всех самых
успешных людей и радост ь наст оящих лидеров.
«З- алгорит м»: алгорит м захват а
-136-
Шт ирлиц подошел к аппарат у и набрал номер 12-00-54.
- Борман, - услышал он в т рубке низкий, сильный голос.
- Вы получили мое письмо?- спросил Шт ирлиц, изменив голос.
- Кт о эт о?
- Вы должны были
получит ь письмо - лично для вас. От преданного члена парт ии.
- Да. Здравст вуйт е. Где вы? Ах да. Ясно. Номер моей машины…
- Я знаю, - перебил его Шт ирлиц. - Кт о будет за рулем?
- Эт о имеет значение
- Да. Один из ваших шоф еров…
- Я знаю, - перебил его Борман.
Он понимали друг друга: Борман - чт о Шт ирлиц знает о т ом, как прослушивают ся его
разговоры (эт о свидет ельст вовало о т ом, чт о человек, говоривший с ним, знал высшие
секрет ы рейха); Шт ирлиц, в свою очередь, сделал вывод, чт о Борман понимает т о, чт о
он ему недоговаривал (один из его шоф еров был секрет ным сот рудником гест апо), и
поэт ому он почувст вовал удачу.
- Там, где мы должны были с вами увидет ься, вас будут ждат ь. Во время, указанное
вами, - завт ра.
- Сейчас, - сказал Шт ирлиц. - Через полчаса.
Если воспользоват ься образами военной деят ельност и, т о «З-алгорит м» подобен
скрыт ому захват у вражеского шт аба.
• Группа бодрых десант ников т ихо и мирно высаживает ся на некот орой т еррит ории
(даже не хочет ся называт ь ее вражеской), переодевает ся, входит через задний двор
т уда, куда обычно пост оронних не допускают , и садит ся за пульт ы…
Предст авляет е, вмест о т яжелой войны или т рудных (и дорогих) переговоров вам
прост о удает ся посадит ь своих людей на нужные командные мест а, после чего вроде
как ни для кого ничего не изменилось, но по проводам идут не прежние, а уже нужные
вам депеши. И не ваши сот рудники обычным порядком выполняют свои обычные
обязанност и, т олько т еперь - в ваших инт ересах.
Как эт о делат ь конкрет но? Если вы были внимат ельны, эт от алгорит м подробно
предст авлен во всей эт ой книге, на уровне т онких коммуникат ивных т ехник подробно
разобран в главе «Захват - прием - ф иксация: универсальная схема коммуникат ивной
схват ки». Его сердце - алгорит м
Захват - прием - ф иксация.
Вспомнили?
Так вот , два главных т езиса:
«Алгорит м захват а» многими пут ает ся с «алгорит мом давления», но на самом деле эт о принципиально другой подход. При захват е, в от личие от давления, никт о не
сопрот ивляет ся. Нет - угроз. Нет - наказаний. Река вас не наказывает , ее т ечение вас
прост о захват ывает и несет т уда, куда т ечет река. А вы т еперь - гребит е.
Насколько «М-алгорит м» предпочт ит ельнее и сильнее «Д-алгорит ма», наст олько же
«З-алгорит м» во многих сит уациях удобнее, сильнее и эф ф ект ивнее «М-алгорит ма».
Никого не надо уговариват ь, заинт ересовыват ь и прочие дорогие дипломат ические
ф игуры. Захват , прием, ф иксация - все, результ ат ест ь, и вы свободны.
• Как минимум включение элемент ов захват а в мот ивацион-ную цепочку практ ически
всегда повышает ее эф ф ект ивност ь.
Соот вет ст венно, повсемест ная реклама в психологической и управленческой
лит ерат уре мот ивационного алгорит ма с идеологией «Заинт ересуй, пожалуйст а!»
-137-
являет ся грубой практ ической ошибкой, дезориент ирующей руководит елей-практ иков и
наносящей вред эф ф ект ивной работ е.
• А т еперь ост ановит есь и прикиньт е: если вдруг эт о правда, если вдруг правда вы в
т ечение многих месяцев илет могли пользоват ься не т еми, не эф ф ект ивными мет одами
влияния, т о в какую сумму вы оценит е избавление от эт ой головной боли и включение в
свой арсенал мет ода, кот орый в т ечение ближайшей жизни будет вас ежедневно
выручат ь? Насколько эт о больше т ысячи долларов? Дарю.
Учимся…
Практ икум исследоват еля- т еорет ика
В реальной практ ике «З-алгорит м» и «М-алгорит м» прекрасно уживают ся, удобно
сосущест вуют и великолепно дополняют друг друга. Три примера:
1. Записка от группы молодых специалист ов чут ь
более ст аршему их шеф у, кот орый хот ел отдат ь серьезный проект полност ью в их
ведение:
Уважаемый Николай Николаевич!Хорошо эт о или плохо, но вы не т олько наш
уважаемый шеф , но и самый знающий среди нас специалист , а значит , без вас данный
проект нам все-т аки не осилит ь. Спасайт е: т ребует ся ваша помощь.
Сут ь просьбы…
Обещаем, чт о мы скоро т оже научимся справлят ься с подобными задачами и вы
будет е нами заслуженно гордит ься!
• Последоват ельная схема «С-алгорит м» - «М-алгорит м»: т ребоват ельно начали с «Салгорит ма», осущест вили классику «Захват - прием - ф иксация»… Впрочем, на эт ой же
основе подкачали ресурс, после чего и пошел «М-алгорит м» со всеми вкусными вещами.
2. Неф ормальный доклад от главного шеф а:
Коллеги, наш отдел в эт ом кварт але поработ ал дейст вит ельно на славу. Искренняя
благодарност ь группе по развит ию, кот орая дала классные инициат ивы, и нашей
уважаемой бухгалт ерии, кот орая нашла возможност ь поддержат ь мат ериально наших
романт иков… Поздравляю, аплодисмент ы!
А т еперь, чт обы не пот ерят ь т емпа, предлагает ся следующая программа:
• Подробный инст рукт аж…
От вет ст венный за эт о - т от -т о, за т о - эт от . К следующему понедельнику буду ждат ь
от чет а.
А т еперь неф ормально: ест ь ощущение, чт о мы работ аем по-наст оящему командой.
Чт обы укрепит ь наш командный дух, в ближайший weekend все едем на шашлыки с
пейнт болом. Все за счет ф ирмы. Можно - с семьями!
• Ит ак, схема эт ой вст авки: «З-алгорит м» внут ри «М-алгорит -ма». Начали с
воодушевляющего ресурса, направление дейст вия осущест вили в жест ком режиме «Залгорит ма», после
чего
снова
порадовали
качест венным
положит ельным
подкреплением…
3. Щебечущий разговор по т елеф ону:
Милый, т ы т акой славный… У меня к т ебе просьба: давай сегодня съездим к моим
родит елям, они будут нам очень рады! Согласен, да? Да, расплачусь за эт о вечером, и
очень даже с удовольст вием. Тогда слушай сюда, дорогой: купи на вечер хорошее вино
и т орт «Пт ичье молоко», а как сделаешь, перезвони. Когда ждат ь т воего звонка?
• Последоват ельная схема «М-алгорит м» - «С-алгорит м»: красиво порадовали
ресурсом, направили к хорошему, ублажили ф инальным пряником… А пот ом эт о
использовали, чет ко проведя «З-алгорит м».
Учимся…
Где бы ни сидели, попробуйт е зрит ельно чет ко
предст авит ь свои дейст вия и свой маршрут передвижения в сит уации возникновения
пожара!!!
Вскочит е? Побежит е к выходу? Через какую дверь? Где завернет е налево, где -138-
направо?
…Предст авили?
А если в результ ат е вы будет е бежат ь не совсем по прямой линии, а заворачивая по
коридору т о налево, т о направо? Вопрос: кт о управляет эт ими вашими поворот ами и
каким мет одом - ПРИНУЖДЕНИЕМ или ЗАИНТЕРЕСОВЫВАНИЕМ?
• Ну… Вопрос какой-т о некоррект ный… Самое главное - при чем здесь «кт о»? Не кт о, а
ст ены!
Правильно, вопрос не вполне коррект ный, но т огда - чт о эт о за способ управления
вами?
Запишит е здесь свой от вет :
____________________
Кст ат и, еще вопрос: а вы дейст вит ельно предст авили (пуст ь и не предельно чет ко)
свои дейст вия и свой маршрут передвижения в случае возникновения пожара? И если
вы эт о сделали, т о вас заст авили эт о сделат ь или купили инт ересом? Или- был
произведен захват вашего внимания?
Именно т ак. «З-алгорит м» - эт о т рет ий способ влияния, и вы т еперь его запомнили
лучше. Так вот - ест ь еще и чет верт ый способ, и называет ся он прочит айт е т о, чт о вы написали несколькими ст рочками выше.
• По крайней мере, вы может е называт ь его именно т ак.
А т еперь - правильный от вет ©. Вспоминайт е начало эт ого раздела, т ам было
следующее:
«В эт ом мест е мы прервем цит ат у и предложим завершит ь т екст вам, уважаемые
чит ат ели. Ит ак, какой другой способ влияния, не сводимый к заст авит ь и купит ь, вы
знает е и, возможно, использует е? Свой от вет запишит е здесь…»
• Помнит е? Размышляли? Писали?
Так вот , а т еперь вопрос: а почему вы думает е, чт о т рет ий способ вообще
сущест вует ? Правильно ли будет сказат ь, чт о т екст (или авт ор посредст вом т екст а)
применил к вам насилие или угрозу и ЗАСТАВИЛ вас принят ь т акое решение?
• Как- т о не очень похоже…
А может быт ь, эт о было не принуждение, а ЗАИНТЕРЕСОВЫВАНИЕ? Тоже нет .
Инт ерес (возможно) был к т ому, чт обы найт и т рет ий способ, но инт ереса принят ь
решение, чт о т рет ий способ сущест вует , - не было.
• Ну, явно не видно. Да? Тогда - почему же?
От вет : прост о пот ому, чт о т екст был т ак пост роен. Пот ому чт о при т акой ст рукт уре
т екст а люди обычно начинают т ак думат ь. Пот ому чт о была организована т акая
сит уация.
Правильно, чет верт ый способ т ак и называет ся:
Организация сит уации.
Организация ситуации и «О-алгоритм»
Шт ирлиц т ри месяца уговаривал обергруппенф ю-рера СС Поля выделит ь ему деньги
для приобрет ения виллы у дет ей погибших при бомбежке т анцоров «Оперы». Дет ки
просили много, и Поль, от вечавший за хозяйст венную полит ику СС и СД, кат егорически
от казывал Шт ирлицу. «Вы сошли с ума, - говорил он, - снимит е чт о-нибудь поскромнее.
От куда эт а т яга к роскоши? Мы не можем швырят ь деньги направо и налево! Эт о
бесчест но по от ношению к нации, несущей бремя войны».
Шт ирлицу пришлось привест и сюда своего шеф а - начальника полит ической разведки
службы безопасност и. Тридцат ичет ырехлет ний бригаденф юрер СС Вальт ер
Шелленберг сразу понял, чт о лучшего мест а для бесед с серьезными агент ами найт и
невозможно.
Не надо думат ь, чт о организация сит уации - эт о какой-т о редкий и экзот ичный способ
влияния на поведение людей. Напрот ив, эт о способ повсемест но распрост раненный и.
возможно, наст олько привычный, чт о во многих случаях мы уже перест али его
воспринимат ь как особый прием.
-139-
Надо бодро сделат ь зарядку - включили бодрую музыку.
• Музыка не заст авляет , музыка не подкупает , музыка создает сит уацию, когда зарядку
делат ь легче. Организация энер-гет изирующей сит уации.
Кинули т езис, инт ереса принят ь его нет , силой заст авит ь принят ь его невозможно - но
эт о и не нужно, если т езис можно логично обосноват ь.
• Хорошая аргумент ация на логичных людей дейст вует прост о пот ому, чт о
обоснованная аргумент ация принимает ся. Организация осмысленной сит уации.
Классический, элемент арный пример: в одном высоком минист ерст ве, где было много
женщин, пост оянно возникало недовольст во т ем, чт о надо долго ждат ь лиф т .
Заст авлят ь женщин не сердит ься - глупо, заинт ересоват ь не сердит ься - нечем.
Впрочем, как т олько на площадке перед лиф т ом повесили красивые зеркала,
недовольст во прекрат илось.
• Сит уация ст ала другой - у людей изменилось к ней от ношение. Ест ест венно.
Премьер-минист р Ит алии, медиамагнат Сильвио Берлускони проводит совещания
кабинет а минист ров в зале без кресел. Все минист ры ст оят , и в результ ат е
большинст во вопросов в правит ельст ве Ит алии т еперь решает ся гораздо быст рее.
Никт о никого не заинт ересовывает , никт о никого не принуждает : сит уация т акая.
Очень похожие механизмы част о используют ся лидерами и руководит елями любого
ранга. Идет , например, выездной семинар, психологический т ренинг, лидеру дня нужно
собрат ь участ ников на очередное мероприят ие. Для эт ого ест ь рит уал - все должны
громко счит ат ь: «Десят ь, девят ь, восемь…» и т ак далее до «Сбор!», в эт о время все
опаздывающие бегут . Хорошо, все разумно, т олько как конкрет но вы в роли лидера дня
организует е все эт о?
Предст авьт е конкрет но и живо: вот сидят рядом с вами люди, вы вст ает е и говорит е
им: «Давайт е посчит аем!»? Ну, скажет е… Ну, возможно, они даже будут эт о делат ь,
хот я вот они сидят , а вы от орвали их от инт ересных бесед и заст авляет е глот ку драт ь.
Они сидят , а вы перед ними ст оит е. Вы им - помеха, и энт узиазма поддержат ь вашу
вроде бы разумную инициат иву - нет .
• Ну не хват ает .
Можно ли сделат ь чт о-т о очень прост ое, чт обы сит уация вдруг изменилась и люди
вмест е с вами, лидером дня, начали бы счит ат ь бодро и с энт узиазмом?
Можно.
Нужно изменит ь т олько одно: люди должны вст ат ь. Надо сделат ь т ак, чт обы они
счит али - не сидя, а ст оя. Сделат ь эт о несложно, на просьбу поднят ься легко
поднимают ся все, а дальше - а чт о изменилось дальше?
Снова предст авляйт е конкрет но и живо: вот рядом с вами ст оят люди, громко
счит ают …
• Кст ат и, ст оя громко счит ат ь гораздо легче, чем сидя, - проверьт е!
… вы объединены с ними общим кругом, и они знают , чт о по ф акт у они сядут т огда,
когда соберут ся все. А сест ь - хочет ся, поэт ому они будут кричат ь счет бодро и
энергично, чт обы быст рее все собрались и чт обы они быст рее сели!
• Все. Все, чт о было сделано, - эт о организация сит уации.
Формула «О- алгорит ма»
Подводя ит оги и рисуя ф ормулу: можно ли сказат ь, чт о «О-алгорит м», алгорит м
влияния через создание удобной сит уации (ф ормирования нужного сост ояния),
выражает ся ф ормулой «СИТУАЦИЯ - ДЕЙСТВИЕ»?
Можно, но в эт ой ф ормуле недост ает одного элемент а, и эт от элемент ПОНИМАНИЕ, ИНТЕРПРЕТАЦИЯ сит уации или сост ояния. Полная ф ормула имеет
следующий вид:
Сит уация - инт ерпрет ация -дейст вие.
Или:
Сост ояние - понимание - дейст вие.
-140-
Почему между сит уацией (или сост оянием) нужен посредник: инт ерпрет ация, способ
понимания происходящего? И всегда ли он нужен? В ф изическом мире эт от посредник
не нужен: если ежику дат ь хорошего пинка, он лет ит в нужном направлении без всяких
посредников, и не по причине сильной мот ивации, а по т раект ории полет а: по природной
необходимост и ф изического т ела, получившего импульс движения. Так же, если нам
нужно пройт и в соседнюю комнат у через дверь в ст ене, ст ена управляет нашим
поведением без посредников и без всякой мот ивации: она создает ест ест венную
необходимост ь искат ь дверь.
• Конечно, но т олько для т ех дет ей и взрослых дет ей, кот орые уже знают , чт о т акое
дверь, в от личие от ст ены, кот орая не пускает .
Как т олько начинает ся человеческий, а не прост о ф изический мир, начинают ся
инт ерпрет ации. Если хот ит е, инт ерпрет ация - эт о организация сит уации вт орого
порядка: после т ого как задали нужную объект ивную сит уацию, происходит
ф ормирование субъект ивной реальност и человека.
Эт о пункт предельной важност и, и именно на нем основывает ся все т о, о чем пишет ся
в следующей главе.
Прямое и непрямое влияние
Когда мир дружест венен или сит уация прост а, мудрит ь не нужно и дейст воват ь можно
от крыт о: попросил - и получил. Вот чек - завернит е, пожалуйст а. Имею право пот ребовал, имею «на чт о» - купил, а т ут организовал удобную сит уацию, и все
произошло. В окружении друзей,
• когда они друзья, или в магазине,
• когда т ам в целом соблюдают ся правила т орговли и обслуживания клиент ов,
или на работ е,
• когда каждый дейст вит ельно выполняет свой ф ункционал,
все т ак и происходит , и эт ого дейст вит ельно дост ат очно, но жизнь иногда в нас верит
и дает нам более т рудные задачки. Когда прямо - не пот ребуешь, заинт ересоват ь
особенно нечем или эт о расценивает ся как подкуп, а попыт ка организоват ь удобную
нам сит уацию пресекает ся на корню. Как к эт ому от носит ься?
Как к т ому, чт о пришло время т ворческих решений и пора вспомнит ь, чт о, кроме
прямых, ест ь и непрямые влияния.
• Подробно и ярко эт а т еория Тимура Владимировича Гаги-на изложена в его
гот овящейся к изданию книге «Единая ст рукт ура воздейст вия». Здесь - очень крат кое
изложение сут и.
начало цит ат ы
Непрямое дейст вие от прямого от личает ся т ем, чт о кт о-т о плат ит за нас. Кт о-т о (или
чт о-т о) выт аскивает нам кашт аны из огня и берет на себя расходы. Эт от кт о-т о может
знат ь об эт ом или не знат ь. Тут все зависит от ст епени нашего с ним сот рудничест ва.
Эт о чт о-т о может вообще не быт ь дейст вующим лицом. Сила т яжест и, законы рынка,
сист емные архет ипы и человеческие предрассудки могут великолепно работ ат ь на нас.
Главное при эт ом, чт о мы уже не шт урмуем высот ы, не выплачиваем все до копейки и
вообще забываем про «баш на баш». Главное, чт о кт о-т о или чт о-т о, от кот орых
зависит наш результ ат , дейст вуют в нужном нам направлении сами.
Дейст вие непрямое едва ли не чаще вст речает ся в нашей жизни, чем прямое.
Плот огоны сплавляют лес по рекам, кот орые все равно т екут . А вет ер, кот орый все
равно дует , раскручивает лопаст и мельниц. «Лежачий полицейский» прост о лежит , а
водит ели сбавляют скорост ь сами. Девушка прост о мило улыбает ся или т опчет ся в
раст ерянност и, а молодые люди предлагают помощь - сами.
САМИ!!! В эт ом сут ь.
• А полководец, кот орый думает , чт о замет ил возможност ь окружения, отдает приказ,
и т ысячи солдат уходят т уда, куда хочет прот ивник, - сами. Своими ногами.
Очевидно, чт о организоват ь т ак сит уацию можно. И мудрые (сообразит ельные) люди
делают эт о регулярно, весь вопрос - как они эт о организуют ? Ведь вокруг нас - люди
-141-
думающие. У них могут быт ь (и обычно бывают ) свои инт ересы, цели и желания, и они не
намерены возит ь нас на своей шее и плат ит ь по нашим счет ам. Как же? Как?
Э… Тут вст упает в силу очень инт ересная шт ука. Люди думающие дейст вуют исходя
из реальност и какой? Объект ивной? Ну, не совсем… Реальност ь объект ивная нами
воспринимает ся опосредованно.
• Мат ерия - эт о объект ивная реальност ь, ДАННАЯ НАМ В ОЩУЩЕНИИ.
И - вот оно! Нам дост ат очно изменит ь реальност ь субъект ивную, а люди, опираясь на
нее, САМИ пойдут в нужном направлении. Сделают т о, чт о т ребует ся.
Эт о - не обман.
• Точнее, эт о не обязат ельно обман.
Эт о организация субъект ивной реальност и человека в т ом направлении, в кот ором
мне надо: из возможных вариант ов, кот орые все равно у человека как-т о
сорганизовались. Обманут ь - эт о сделат ь нечт о заведомо объект ивно ложное, а когда
мы оперируем в поле субъект ивной реальност и, про кот орую, как правило, вообще
т рудно сказат ь, «ист инна она или нет », т о момент эт ической оценки исчезает .
И если вы думает е, чт о эт о мысль новая и опасная, - прост о оглянит есь. Вспомнит е,
чт о вы сегодня делали. Почему решили, чт о эт о лучшее из т ого, чт о вы могли сделат ь. И
при чем т ут объект ивная реальност ь. А при чем реальност ь субъект ивная. Ваша.
Ит ак, для непрямого дейст вия мы используем т о, чт о уже ест ь, - конт екст .
Особенност и реальност и - наст оящие или мнимые, т енденции и закономерност и,
кот орые и т ак работ ают , процессы, кот орые все равно уже идут . А если нет , мы создаем
условия, чт обы все эт о появилось. Само.
Непрямое дейст вие - эт о когда люди и ст ихии помогают нам - сами.
Когда мы прибегаем к непрямому дейст вию? Крит ерием служит все т а же
дост ат очност ь. Если нам несложно найт и или создат ь условия, кот орые запуст ят
самост оят ельные процессы в нужном направлении, если сделат ь эт о легче и дешевле,
чем идт и напрямую, - мы идем в обход. Логично?
• Впрочем, если нам лень подумат ь или слишком т рудно-дорого, мы все равно
движемся напролом. И наши усилия использует кт о-т о другой. Менее ст ихийный.
Как делается ФДИЛС: подробности
Шт ирлиц подбросил эт у идею Шелленбергу и после начал рассказыват ь смешные
ист ории, и Шелленберг хохот ал, а после они от ошли к окну и обсуждали т у операцию,
кот орую Шелленберг поручил провест и группе своих сот рудников, в числе кот орых был и
Шт ирлиц.
Шт ирлиц от мет ил любопыт ную дет аль: инт ересные предложения своих сот рудников
Шелленберг поначалу как бы и не замечал, переводя разговор на другую т ему. И т олько
по прошест вии дней, недель, а т о и месяцев, добавив к эт ому предложению свое
понимание проблемы, выдвигал эт у же идею, но т еперь уже как свою, им предложенную,
выст раданную, им замысленную операцию. Причем он придавал даже мельком
брошенному предложению т акой блеск, он т ак т очно увязывал т ему с общим
комплексом вопросов, ст оящих перед рейхом, чт о никт о и не подозревал его в плагиат е.
Шт ирлиц рассчит ал т очно.
Акт результ ат ивного воздейст вия включает в себя пят ь эт апов. Эт апы эт и
-142-
необходимы и дост ат очны. Они необходимы в т ом смысле, чт о выпадение любого эт апа
сильно снижает вероят ност ь дост ижения результ ат а. И они дост ат очны, пот ому чт о к
эт им эт апам можно ничего не добавлят ь, будет работ ат ь и т ак.
• Впрочем, если добавит ь, т о т оже особенно не помешает . Прост о не обязат ельно.
Эт апы т аковы.
• Фиксация внимания. Создайт е т очку от счет а.
• Депот енциализация конт роля (сознания). Обойдит е сопрот ивление.
• Инт ервенция. Скажит е или сделайт е, чего хот ит е.
• Лат ент ный период (время на срабат ывание). Не бывает неэф ф ект ивных, бывают
нет ерпеливые.
Синхронизация (завершение воздейст вия). Приберит е за собой.
А если корот ко, прочит ав т олько по первым буквам, эт о - ФДИЛС. Подробнее:
Фиксация внимания
Первым делом нужно зацепит ь - заф иксироват ь внимание. Обращаемся мы к
сознат ельному или к бессознат ельному, важно, чт обы человек именно с нами общался
в данный момент времени. Для эт ого нужно: обрат ит ься по имени, поднят ь инт ересную
т ему, дост ат ь чт о-т о замет ное, чем-т о грохнут ь, взят ь за руку, кашлянут ь или
вздохнут ь, подойдя сзади или сбоку, попаст ь в зрит ельный ф окус, поймат ь взгляд и т ак
далее.
Пуст ь даже человек думает , чт о его внимание сосредот очено на чем-т о еще, важно
попаст ь в перечень т ех внешних объект ов, кот орые он воспринимает акт уально.
• В ф игуре, не в ф оне.
Как эт о можно сделат ь? Можно дышат ь в т акт , можно подст роит ься по т елу,
прикоснут ься незамет но. Можно чт о-т о неожиданно, но по мелочи изменит ь в
окружающем прост ранст ве. (По мелочи пот ому, чт о крупное изменение привлечет уже
явное внимание.) Можно по мелочи же помочь: принест и коф е, от крыт ь ф орт очку,
включит ь свет , когда «объект » погружен в работ у или мысли. Можно, наконец, быт ь
одним из т ех, кт о надежно присут ст вует в карт ине мира человека: родит елем, другом,
начальником, врагом… От них внимание не от влекает ся полност ью практ ически
никогда.
Так или иначе, пока мы явно или неявно не заф иксировали человека на
взаимодейст вии с нами, любые влияния на него пойдут , чт о называет ся, кот у под хвост .
• Пот ому чт о они к нему не от носят ся.
И вот т еперь, когда из белого окружающего шума мы, как воздейст вующее начало,
выделились, воздейст вие наше воспринимает ся как от носящееся к т оварищу лично.
Можно работ ат ь дальше.
Чт о, замет им, не означает возможност и внимание от пуст ит ь. Раз заф иксировав, мы
его т еперь удерживаем до самого завершения эпизода воздейст вия.
Депотенциализация контроля
Если мы говорим о человеке, т о депот енциализация конт роля зачаст ую сводит ся к
от влечению сознания или снижению крит ики.
Нельзя сознат ельно сопрот ивлят ься т ому, о чем вы не знает е.
Конт роль на уровне группы и организации может быт ь предст авлен чем угодно - от
Васи на шухере до Федеральной службы конт рразведки, от дирижера до экскурсовода,
от сигнализации до сист ем защит ы сет ей от взлома. Чт о бы эт о ни было - эт о нам
мешает . И пока эт о нам мешает , пока сопрот ивление не преодолено или не обойдено,
эф ф ект ивного воздейст вия не получит ся.
• Поэт ому прямое давление част о ни к чему не приводит , а разумные вроде бы
аргумент ы пропадают впуст ую.
-143-
Один пример вызывает в эт ом смысле особое восхищение. Вот предст авьт е, если к
вам подойдет человек и скажет : «Пей мочу!» Ну… скажем, реакция у большинст ва
людей дост ат очно предсказуема. Однако если человек перед эт им пот рат ит некот орое
дополнит ельное время, даст вам почит ат ь книжки Малахова, сводит вас на
соот вет ст вующие мероприят ия, чт об вы прониклись, т о, возможно, через некот орое
время вы уже сами будет е спрашиват ь: «Где т ут у т ебя моча получше?» Собст венно,
моча ост алась мочой, но произошла депот енциализация сознат ельного конт роля. Для
сознания моча т еперь значит нечт о другое, чем раньше. Здоровье, долголет ие, знание,
современност ь, наконец. И - все!!! Без авт омат чиков и концлагерей, без прот ест ов
правозащит ников, без чувст ва угнет енност и, униженност и, «без гнева и печали» т ысячи
- десят ки т ысяч!!! - САМИ - пьют целит ельный желт ый напит ок.
• И не прост о т ак, а «по науке»1.
С одной ст ороны, взломат ь защит у психики практ ически невозможно! Она слишком
сложна для лобовых дейст вий. Люди выживают в концлагере и на войне. Операции на
мозге - и т е переживают . Сломат ь практ ически невозможно, а вот обойт и - можно. Как?
Клыки, хвост ы, зубы, шерст ь, кост яная броня - все эт и вещи природа развивает как
средст ва адапт ации организма к среде, обеспечивая т ем самым его выживание. Для т ех
же целей развит мозг человека. Мозг человека - т акое же средст во выживания, как
клыки, когт и и броневые плит ы. Если мы ухит ряемся подбросит ь мозгу дост оверную
мысль, чт о именно вот т акое дейст вие наилучшим образом способст вует выживанию
или, чт об не т ак пат ет ически, - благополучию, эт о дейст вие будет всячески
поддерживат ься всем внут ренним ст роем психики. А уже эт от внут ренний ст рой
сломает даже сознат ельное сопрот ивление и направит поведение.
• Пот ому сознат ельное сопрот ивление т еперь как бы препят ст вует главному выживанию и благополучию организма. Кст ат и, бывает , чт о и дейст вит ельно
препят ст вует .
Вспомнит е примеры людоедст ва среди людей очень по-разному воспит анных. Но раз
голод - люди едят все, чт о попадет ся. В какой-т о момент психика сама взламывает
1 Негат ивное от ношение Тимура Владимировича к уринот ерапии ест ь его личное
от ношение, и не более т ого. Сут ь не в т ом, как конкрет но от носит ься к своей личной
моче, а в т ом, чт о ст оронникам т акого лечения промывают мозги во взрослом возраст е,
а прот ивникам его промыли мозги в дет ст ве: «Сходил в т уалет - помой руки!» Какое
промывание вам более по душе - выбирайт е сами. - Н.И. свое сознат ельное
сопрот ивление для самосохранения. В экст ремальных сит уациях поведение человека
очень резко меняет ся, вплот ь до т ого, чт о человек впадает в глубокий спонт анный
т ранс - сознание прост о выключает ся, и - человек «не в себе», как пот ом говорят . Мозг
переключает ся от повседневных задач на главную.
• Ту, кот орая счит ает ся главной.
Похоже на правду? Похоже, но ест ь нюанс. Ведь жерт вуют же собой люди за идею,
Родину, дет ей, дело. Ну, не обязат ельно жерт вуют , но по меньшей мере - т рат ят . В чем
дело? Психика человека борет ся за сохранение себя, а чт о ест ь «Я»? У разных людей
от вет ы от личают ся. Если у женщины «Я» смещает ся на ребенка, т о вся ее психика
будет обслуживат ь выживание эт ого ребенка. Если у человека «Я» смещает ся на «мое
дело», «мою задачу», человек может жерт воват ь собой (незначимыми дет алями «Я»)
опят ь же ради сохранения своего наст оящего «Я» - в данном случае дела. То ест ь куда
человек искренне и глубоко смещает свое «Я», т о его мозг и защищает .
• Важно, чт об человек именно верил, а не прост о брякнул случайно, мол, «Я» - эт о мое
дело.
И вот уже превращение свершилось. Пуст ь эт о т ело погибнет , но я ост анусь. Мой
храм, моя вера, мое изобрет ение, мой народ, моя Родина, у кого чт о. Моя психика
обеспечивает выживание т ого, в чем находит ся мое «Я».
• Игла в яйце, яйцо в ут ке, ут ка в зайце…
Теперь т о, чт о нам мешало, - помогает . Ст оя на ст раже своих инт ересов,
сознат ельный конт роль защищает , ф акт ически, наши.
Ит ак, депот енциализация конт роля - эт о задача по снят ию сопрот ивления. И, исходя
из вышесказанного, способов т ут т ри:
-144-
• пробит ь защит у (чт об не смогла всерьез помешат ь);
• от влечь на другое (чт об не мешала совсем);
• привлечь - и эт о не всегда значит «обманут ь» - на свою ст орону (чт об помогла).
Интервенция
Ит ак, психика - эт о мощный пот ок, кот орый идет по руслу. И вст ават ь на пут и пот ока,
сами понимает е… смоет . Но от рыт ь русло в ст орону мы можем. Эт о чут ь более т онкая,
чут ь более долгосрочная работ а, но зат о пот ом пот ок сам т ечет по более глубокому
руслу.
• А ст арое пост епенно пересыхает .
Именно на эт ом основано т онкое воздейст вие на психику. В лоб очень мало чт о
можно сделат ь,
• кроме как авт омат ом или лопат ой по голове,
но косвенно, когда мы подправляем карт ину мира человека, русло меняем, он сам, по
своей собст венной воле, начинает делат ь нужное. То, чт о уже в эт ой обновленной
карт ине, в своей новой субъект ивной реальност и счит ает для себя правильным.
Мы меняем карт ину мира. Не сама инф ормация инт ересует нас, а ее инт ерпрет ация. И
когда нужная инт ерпрет ация получена, соот вет ст вующее ей поведение человек найдет
сам.
Поэт ому, когда мы говорим об инт ервенции (или собст венно воздейст вии в узком
смысле эт ого слова), мы не ограничиваемся прямым указанием: «сделай эт о».
Инт ервенция - эт о т акже и «счит ай, чт о дела обст оят т ак-т о», «чувст вуй т о-т о»,
«думай о т ом-т о», «обращай внимание на т о-т о» и т .д. Иначе говоря, инт ервенция
может быт ь обращена на:
- непосредст венно поведение: делай!
- чувст ва и сост ояния: переживай, чувст вуй!
- мысли: думай т ак!
Теперь, когда сопрот ивление снят о или обойдено, инт ервенция - эт о инст рукция,
руководст во к дейст вию. Не обязат ельно словесное руководст во. Пример, намек,
ф изическое побуждение, демонст рация желаемого - все, чт о воспринимающий поймет
как инст рукцию, - годит ся.
• Если ни с т ого ни с сего заорат ь: «Вскакивай и беги!», т о разные могут быт ь реакции. А
если: «У вас молоко убежало…» Можно даже не продолжат ь…
Все, инст рукция ест ь. Инт ервенцию вообще желат ельно проводит ь чем быст рее, т ем
лучше. Если хот ит е, эт о как операция - ввели наркоз, взрезали, зашили, от качали,
зажило и - гот ово, как новенький. Инт ервенция здесь т о, чт о происходит между
«взрезали» и «зашили». И какой бы ни был хороший наркоз, какой бы сложност и ни была
операция, все-т аки чем быст рее - т ем лучше.
Теперь, когда мы пробросили нужные нам воздейст вия, надо замест и следы. А для
эт ого мы - продолжаем депо-т енциализацию.
• Наркоз.
Пот ому чт о все эт о время мы вовсе не прекращали обрабат ыват ь конт роль. Вы
помнит е об эт ом?
Латентный период
Да, непосредст венных инт ервенций больше нет . Но мы продолжаем от влечение
сознания. Мы не ждем немедленного выполнения. Напрот ив, даем время. Чем меньше
будет замет ной, осознаваемой связь между нашим воздейст вием и результ ат ом, т ем
легче и надежней он наст упит .
Если мы хот им немедленного дейст вия, т о эт о давление прямое и понят ное. И даже
если «объект » был от влечен, т ут он может спохват ит ься и пуст ит ь всю нашу
-145-
ювелирную работ у насмарку. Человек должен забыт ь, чт о инст рукция исходила от нас. В
идеале и не знат ь об эт ом.
• Пот ому чт о нельзя сознат ельно сопрот ивлят ься т ому, о чем
т ы не знаешь.
Непосредст венную связь между депот енциализацией, лат ент ным периодом и
сложност ью инт ервенции можно выразит ь с помощью пропорциональных соот ношений:
- Чем сложнее инт ервенция, т ем мощнее должна быт ь де-пот енциализация и т ем
более долгий лат ент ный период нужен.
- Чем меньше депот енциализации, т ем проще должна быт ь инт ервенция и т ем дольше
будет лат ент ный период.
- Чем скорее вы хот ит е результ ат ов, т ем больше нужно депот енциализироват ь и т ем
меньшего хот ет ь.
Таким образом, лат ент ный период, ст оль част о игнорируемый различными подходами,
являет ся едва ли не ключевым элемент ом воздейст вия.
Не бывает неэф ф ект ивных манипулят оров. Бывают нет ерпел ивые.
Дали инст рукцию - ждит е. И, пока ждет е, позабот ьт есь об от влечении «объект а» от
самого ф акт а воздейст вия.
• Так, разговариваем, да?
Сменит е т ему. Сделайт е банальные и не от носящиеся к делу выводы. Приведит е
красивые и малозначит ельные иллюст рации. И ни в коем случае не от мечайт е
завершения предыдущего эт апа и перехода к нынешнему. Для парт нера по коммуникации
никаких эт апов вообще не было!!! Продолжайт е как ни в чем не бывало.
Сколько хороших воздейст вий погибло из-за т ого, чт о воздейст вующий позволил себе
хит рый взгляд, удовлет воренное от кидывание в кресле или т оржест вующие инт онации.
Для вас ничего не изменилось. Дальше… Дальше! Дальше!!!
Синхронизация
И вот т еперь, когда от инт ервенции мы от ошли дост ат очно далеко и попет ляли т ак,
чт о вспомнит ь пут ь не сможем и сами, - можно завершат ь эпизод общения, от крыт ый
ф иксацией. Попрощат ься. Поблагодарит ь. Вст ат ь и размят ься. Явно перейт и к другой
част и вст речи. Договорит ься о следующих конт акт ах.
То ест ь мы заканчиваем эт от эпизод воздейст вия. Другое дело, чт о лат ент ный период
может продолжат ься и после синхронизации.
Собст венно, синхронизацией эт от эт ап называет ся пот ому, чт о мы наконец
возвращаем человека в его реальност ь, из кот орой начали сдвигат ь, осущест вив
ф иксацию. Мы от влекли его, увели в другие прост ранст ва и времена, а т еперь кладем,
где взяли. Ст авим сдвинут ую крышу на мест о.
• Закрывая т ем самым произошедшие изменения.
Живит е спокойно, дорогой т оварищ. Ничего не произошло. Все спокойно. Все попрежнему. Прият но было пообщат ься. До новых вст реч!
конец цит ат ы
Нравит ся? Да, Тимур Гагин и пишет , и работ ает т алант ливо. Все подробност и - в
т ехнологии Конф айнмент ®-моделирования, познакомит ься с кот орой можно на
семинарах и образоват ельных программах цент ров «ЭМТЭЛ» в разных городах РФ.
Ит ого, основных способов влияния - чет ыре:
• купит ь (заинт ересоват ь, вызват ь желание)
• заст авит ь (надавит ь, напрячь, дат ь волшебный пендель),
• провест и захват ом (вовлечь без сопрот ивления) или
• организоват ь (создат ь сит уацию или сост ояние, из кот орых нужные дейст вия
выт екают сами собой).
Если «М-алгорит м» и по названию, и по сут и являет ся алгорит мом мот ивационным, т о
т ри последних способа влияния могут быт ь от несены к силовым алгорит мам. Силовые все т ри, а не т олько мет од давления! А поскольку захват и организация сит уации
являют ся эф ф ект ивнейшими способами влияния, т о говорит ь о неэф ф ект ивност и
-146-
силовых способов нельзя и неправильно.
Грамот ные силовые влияния - эф ф ект ивны. Более т ого, исключит ельно эф ф ект ивны!
Более т ого, все еще гораздо инт ереснее. Поскольку все эт и воздейст вия могут быт ь
осущест влены как в прямой, т ак и непрямой ф орме (манере), т о все умножает ся на два,
и способов влияния оказывает ся уже восемь:
• заст авит ь прямо - или непрямо, опосредованно,
• заинт ересоват ь непосредст венно - или через некот орый маневр,
• сделат ь захват прямой - или через цепочку обст оят ельст в,
• организоват ь сит уацию напрямую - или через какую-т о сит уацию еще…
Наверное, вы уже поняли, чт о непрямое воздейст вие и воздейст вие через создание
сит уации - синонимы, и т огда новая чет верка может звучат ь еще т ак:
• заст авит ь непрямо, через организацию соот вет ст вующей сит уации,
• заинт ересоват ь хит ро, сф ормировав нужную сит уацию,
• вовлечь незамет но, зат янув в процесс цепочкой хорошо пост роенных
обст оят ельст в,
• организоват ь сит уацию, организовав для эт ого вспомогат ельную сит уацию.
А примеры - можно? Конечно, дорогой, т олько не совсем бесплат но: у вас практ икум.
Мы в нем даем примеры, ваша задача - их расклассиф ицироват ь.
Практ икум: «Экзот ика или практ ика?»
Жит ейски мудрые люди знают , чт о вопрос о повышении зарплат ы может решат ься
очень разнообразно. Несколько способов мы уже разбирали, но ведь очевидно, чт о
жизнь - богаче. Ниже приводят ся корот кие рассказы разных людей, как эт о происходило
в их жизни, ваша задача - от нест и организованные ими влияния к т ой или иной
кат егории, к одному из восьми способов влияния.
• А после решит ь, насколько редкий или т ипичный был использован вариант , экзот ика
эт о - или нормальная практ ика?
Story № 1. «Вот моя деревня». Понимаешь, дорогой, мой дедушка родился и вырос в
одной деревне с секрет арем аппарат а президент а республики. Узнал я об эт ом не сразу,
а как узнал - поговорил с дедушкой… И вскоре мой шеф получает сверху сообщение:
«Понимаешь, дорогой, вот было бы хорошо…», а когда у нас от т уда говорят «было бы
хорошо…», ему все понят но, чт обы у т акого-т о была бы т акая зарплат а. Да, дорогой? Да, дорогой!
Story № 2. «Сколько ст оит самолюбие». Наш шеф - человек предприимчивый, но с
самолюбием, и мы эт о учит ываем. Как меня повысили? Были у меня разные инт ересные
проект ы, но был и опыт , чт о шеф от носит ся к чужим проект ам ревниво. Хорошо, я
дождался момент а, когда сверху пошла линия, при кот орой мой проект оказывался
шеф у очень нужным, а пот ом вскользь, как бы не придавая значения, поделился с ним
мыслями о т ом, чт о чт о-т о т акое у меня сделано и в принципе гот ово. Самое главное
было показат ь, чт о я ничего не знаю и проект особенно значимым не счит аю. Вот т огда
шеф заинт ересовался, взял проект лично под себя, а меня пост авил на доработ ку уже
своего проект а. И с оплат ой моей работ ы решил все очень хорошо.
Story № 3. «Я - чиновник». Я - чиновник и дело свое знаю. Год я без каких бы т о ни было
прет ензий работ ал на своего шеф а, наладил ему все т ак, чт о он больше времени
проводил в загранкомандировках, чем в своем кабинет е, после чего организовал ему
повышение. Его мест о оказалось вакант но, и оно очень подошло мне.
Story № 4. «Ут ечка инф ормации». Если чт о-т о любопыт ное рассказат ь Свет е Б.,
можно быт ь уверенным, чт о шеф узнает об эт ом не позже послезавт ра. Когда сидел за
компьют ером, от вечал на письма, попросил ее посидет ь со мной, помочь с некот орыми
т рудными для меня вопросами. И т ут же «кст ат и» показал ей письмо из одной извест ной
организации, в кот ором они делали мне выгодное предложение. На прямой ее вопрос:
«Ты чт о, собрался уходит ь?» - от вет ил уклончиво: «Да нет , но сит уация сложная,
собрался женит ься…» - и перевел разговор на т ему личной жизни. Хот я о зарплат е еще
-147-
раз позже вздохнул… Аналогичную организацию слухов дополнит ельно провел через
бухгалт ерию, ит ого, через неделю меня вызвал шеф . В принципе все уже было гот ово.
12.02.1945 (19часов 56 минут )
Из парт ийной характ ерист икичлена НСДАП с 1930 года группенф юрера СС Крюгера:
«Ист инный ариец, преданный ф юреру. Характ ер - нордический, т вердый. С друзьями ровен, общит елен; беспощаден к врагам рейха. От личный семьянин; связей, порочивших
его, не имел. В работ е зарекомендовал себя незаменимым маст ером своего дела…»
После т ого как в январе 1945 года русские ворвались в Краков и город, ст оль
т щат ельно заминированный, ост ался целехоньким, начальник имперского управления
безопасност и Кальт енбруннер приказал дост авит ь к себе шеф а вост очного управления
гест апо Крюгера.
Кальт енбруннер долго молчал, приглядываясь к т яжелому, массивному лицу генерала,
а пот ом очень т ихо спросил:
- У вас ест ь какое-либо оправдание - дост ат очно объект ивное, чт обы вам мог
поверит ь ф юрер? Мужиковат ый, внешне прост одушный Крюгер ждал эт ого вопроса. Он
был гот ов к от вет у. Но он обязан был сыграт ь целую гамму чувст в: за пят надцат ь лет
пребывания в СС и в парт ии он научился акт ерст ву. Он знал, чт о сразу от вечат ь нельзя,
как нельзя и полност ью оспариват ь свою вину.
- Нет , - от вет ил Крюгер, нахмурившись, подавляя вздох, очень прочувст вованно и
т яжело, - дост ат очного оправдания у меня нет … И не может быт ь. Я - солдат , война
ест ь война, и никаких поблажек себе я не жду.
Он играл наверняка. Он знал, чт о чем суровее по от ношению к самому себе он будет ,
т ем меньше оружия он ост авит в руках Кальт енбруннера.
- Не будьт е бабой, - сказал Кальт енбруннер, закуривая, и Крюгер понял, чт о выбрал
абсолют но т очную линию поведения. - Надо проанализироват ь провал, чт обы не
повт орят ь его.
Крюгер сказал:
- Обергруппенф юрер, я понимаю, чт о моя вина - безмерна. Но я хот ел бы, чт обы вы
выслушали шт андарт енф юрера Шт ирлица. Он был полност ью в курсе нашей операции,
и он может подт вердит ь: все было подгот овлено в высшей мере т щат ельно и
добросовест но.
- Какое от ношение к операции имел Шт ирлиц? - пожал плечами Кальт енбруннер. - Он
из разведки, он занимался в Кракове иными вопросами.
- Я знаю, чт о он занимался в Кракове пропавшим ФАУ, но я счит ал своим долгом
посвят ит ь его во все подробност и нашей операции, полагая, чт о, вернувшись, он
доложит или рейхсф юреру, или вам о т ом, как мы организовали дело. Я ждал каких-т о
дополнит ельных указаний от вас, но т ак ничего и не получил.
Кальт енбруннер вызвал секрет аря и попросил его:
- Пожалуйст а, узнайт е, был ли внесен Шт ирлиц из шест ого управления в список лиц,
допущенных к проведению операции «Шварцф айер». Узнайт е, был ли на приеме у
руководст ва Шт ирлиц после возвращения из Кракова, и если был, т о у кого.
Поинт ересуйт есь т акже, какие вопросы он зат рагивал в беседе.
Крюгер понял, чт о он слишком рано начал подст авлят ь под удар Шт ирлица.
- Всю вину несу один я, - снова заговорил он, опуст ив голову, выдавливая из себя
глухие, т яжелые слова, - мне будет очень больно, если вы накажет е Шт ирлица. Я
глубоко уважаю его как преданного борца. Мне нет оправдания, и я смогу искупит ь свою
вину т олько кровью на поле бит вы.
-А кт о будет борот ься с врагами здесь?!Я?!Один?! Эт о слишком прост о - умерет ь за
-148-
родину и ф юрера на ф ронт е! И куда сложнее жит ь здесь, под бомбами, и выжигат ь
каленым железом скверну! Здесь нужна не т олько храброст ь, но и ум! Большой ум,
Крюгер!
Крюгер понял: от правки на ф ронт не будет .
Практ икум - от вет ы
Story № 1. «Вот моя деревня». Влияние силовое, непрямое.
Story № 2. «Сколько ст оит самолюбие». Влияние мот и-вационное, непрямое.
Story № 3. «Я - чиновник». Организация сит уации, влияние прямое.
Story № 4. «Ут ечка инф ормации». Организация сит уации, влияние непрямое.
• А на т ему экзот ики или нет … Если вы захот ит е эт о сделат ь практ икой - все в ваших
силах!
И один ближайший вывод:
Даже мет од давления, если он делает ся не напрямую, а опосредовано, может дават ь
нужный - хороший - результ ат .
Внушение и управление через транс
Лицо Шт ирлица сейчас ст ало сине-бледным не пот ому, чт о он понимал, какие ждут его
муки, скажи Кэт о нем. Все проще: он играл ярост ь. Наст оящий разведчик сродни акт еру
или писат елю. Только если ф альшь в игре грозит акт еру т ухлыми помидорами, а
неправда и от сут ст вие логики от омст ят писат елю презрит ельными усмешками
чит ат елей, т о разведчику эт о обернет ся смерт ью.
Отдельно в арсенале эф ф ект ивного коммуникат ора припрят аны т ехники т ранса, а
т акже использование мет одов внушения и заражения. Если разбират ься в их
механизмах, т о вы обнаружит е т ам и алгорит м захват а, и организацию сит уации, но
практ икам обычно важнее занимат ься не классиф икациями, а овладет ь нужными
умениями практ ически.
Человек - сущест во внушаемое, особенно если находит ся или вы может е быт ь
введены в соот вет ст вующее сост ояние. И когда вы находит есь в т аком сост оянии, в
кот ором непосредст венно воспринимает е все, чт о вам говорит ся, т о инф ормация
входит в вас на уровне внушения, а эмоциональное поле и энергет ика создают вам
ваше новое эмоциональное сост ояние.
• Yes! Если вас в ст рукт уре т екст а ничего не зацепило, т о вы сейчас находились в
легком т рансе и воспринимали инф ормацию на уровне внушения. Замет или?
Транс - эт о измененное сост ояние сознания, при кот ором прекращает ся крит ическое
восприят ие инф ормации и снижает ся способност ь последоват ельно анализироват ь и
осмыслят ь.
• «Я в т рансе!» - как правило, значит «Я не могу мыслит ь».
Когда и у кого возникает т ранс? Транс - не редкое и не какое-т о особенное сост ояние,
люди бывают в т рансе дост ат очно част о, т олько не всегда замечают эт о. Транс может
быт ь как с позит ивной окраской (т ранс после хорошей бани или серьезной ф изической
нагрузки), т ак и с негат ивной окраской (после драки или развода). Техник вызова
т рансового сост ояния множест во, самые прост ые основывают ся на т ом, чт о т ранс
возникает при сбое в работ е сознания.
• Особенно если человекв т рансе себе быт ь разрешает и вообще к нему расположен.
Например, для многих девушек даже ст ресс средней силы, а т о и прост ая
неожиданност ь являет ся поводом для от ключки соображения: «Я в т рансе!»
Легкие т рансовые сост ояния возникают практ ически у всех при неожиданной смене
субмодальност ей.
• В разговоре с аудиалом - резкий переход на кинест ет ику, для кинест ет ика -149-
дигит альные ф ормулировки…
Дост ат очно распрост раненный способ вызова т рансового сост ояния - разрыв
шаблона, например быст рая, неожиданная смена голоса, т емы или ст иля.
• Чт о т акое, например, крик? Типичная т ехника ввода человека в т рансовое сост ояние.
Когда на вас кричат , соображат ь т рудно, но негат ивные ф ормулировки в ваш адрес
обычно, к сожалению, доходят .
Неожиданная и удачная шут ка, т ем более серия удачных шут ок, т акже создает легкое
т рансовое сост ояние. Оно возникает у человека даже т огда, когда он
быст ро поворачивает голову
в разные ст ороны или вынужден воспринимат ь
разноплановую инф ормацию из ист очников т о слева, т о
справа от себя.
Если хот я бы минимальный т ранс возник, поддерживат ь его уже несложно:
дост ат очно говорит ь т епло, спокойно и уверенно, накладывая т екст на дыхание свое и
собеседника.
А ит ог один и т от же: давая чет кие и уверенные ф ормулировки собеседнику,
находящемуся в сост оянии легкого т ранса, можно записыват ь инф ормацию ему в
сознание без крит ического осмысления.
• Возможно, в обычном сост оянии на вашу ф разу «Ты смелый, красивый и
т алант ливый» человек скривит ироническую улыбку. В сост оянии т ранса - примет эт о
как новую инф ормацию о себе.
Тот , кт о в т рансе, обычно не спорит . И если вам т ребует ся чт о-т о объяснит ь или,
например, внушит ь человеку уверенност ь, легкий т ранс слушат еля может быт ь полезен:
как минимум у вас появляет ся возможност ь донест и инф ормацию до человека, а
обсуждение и крит ическое осмысление может ст ат ь следующим эт апом.
С помощью внушения, без всякого принуждения или заинт ересовывания, вы может е
создат ь у человека ощущение и веру, чт о он т алант ливый, милый и любимый, убедит ь,
чт о вот эт о дело вовсе не для него, а вот т о - его ст ихия, чт о вы именно т от человек,
кот орый скажет ему самые важные для него вещи, и чт о сейчас именно т а сит уация,
когда ему необходимо…
• Продолжит е сами - совершенно произвольно.
Когда вас заинт ересуют эт и возможност и и вы захот ит е сами овладет ь эт ими
мет одиками, чт обы почувст воват ь, как самые прост ые слова и инт онации делают вас
сильным и могущест венным и у людей ест ест венным образом возникают т е желания,
кот орые непосредст венно передает е им вы, т о выходит е, блин, из уже наведенного
т ранса и от правляйт есь на семинар по эриксоновскому гипнозу. Там вас всему научат .
Психологический практ икум «Признание в любви»
Перед вами реальный документ : признание в любви милой и умной девушки. Вам
предлагает ся сделат ь анализ, какие реальные (хот я и не обязат ельно осознанные) цели
заложены в эт ом послании и какие психологические т ехники и приемы для эт ого были
использованы.
Ит ак, «Признание в любви».
Солнышко, закрой, пожалуйст а, глаза. Вот , т ак хорошо.
Знаешь, я хочу сейчас - очень-очень - признат ься т ебе, как я т ебя люблю.
Я прост о т аю рядом с т обой, мой ласковый. Ты т акой нежный, т акой солнечный и
свет лый! Ты у меня самый лучший на свет е!
У т ебя т акие чут кие руки, чт о я узнаю обо всем, чт о т ы хочешь мне сказат ь, едва т ы ко
мне прикасаешься. Когда т ы вот т ак смот ришь на меня, мне кажет ся, чт о во всем мире
ест ь т олько двое - т ы и я.
Мне даже не нужно к т ебе прикасат ься, чт обы почувст воват ь мягкие т рещинки на
т воих губах, чт обы услышат ь, как т ы дышишь…
И сейчас я вижу, как чут ь слышно подрагивают т вои ресницы…
-150-
Ты сильный и самост оят ельный, т ы все можешь делат ь сам, но я знаю, как важна для
т ебя моя ласка и нежност ь, я чувст вую, чт о моя поддержка делает т ебя сильнее и
свободнее.
Мне радост но видет ь, чт о, когда я рядом, т вои плечи расправляют ся, а глаза смеют ся
миру! Любимый, мне т ак прият но дарит ь т ебе все эт о! И я хочу т ебе об эт ом сказат ь!
Ты пушист ый, как облако, и крепкий, как каменный ут ес, - т ы умеешь быт ь т аким
разным, и мне всегда очень уют но рядом с т обой. Ты очень забот ливый и всегда
думаешь обо мне, и мне т ак нравит ся принимат ь т вою забот у! Ты замечаешь, когда мне
бывает т рудно, и я благодарна т ебе за т о, чт о т ы даешь мне самост оят ельно сделат ь
нужные шаги, мягко поддерживая меня в эт и минут ы.
Любимый, когда т ы обнимаешь меня, я чувст вую себя в безопасност и, и, знаешь, для
меня порой нет радост и большей, чем прост о прижат ься к т ебе, положит ь голову на
т вое плечо и чувст воват ь, как т вои крепкие руки покачивают меня. Любимый, знаешь,
т ак вет ер шумит в соснах под чист ым и высоким небом! Ты видел когда-нибудь, как
солнце безмят ежно свет ит сквозь т емную хвою и т еплым дыханием раст екает ся по
лесному мху? Точно т ак же я сквозь закрыт ые ресницы чувст вую т епло т воих глаз.
Я т ак рада, чт о т ы ест ь в эт ом мире!
Психологический практ икум «Признание в любви», вариант разбора
Боль моя, т ы покинь меня, Сизым облаком, синим облаком, Ты полет и к родному дому,
от сюда к родному дому…
Солнышко, закрой, пожалуйст а, глаза. Вот , т ак хорошо.
• Великолепный кинест ет ический захват с созданием т ранса и положит ельное
подкрепление послушания.
Знаешь, я хочу сейчас - очень-очень - признат ься т ебе, как я т ебя люблю.
• Словарь искренност и плюс дейст вит ельно признание в любви.
Я прост о т аю рядом с т обой, мой ласковый.
• «Таю» - гот ова подчинят ься, подкормка, «мойласковый» - уже подсказка, каким ему
следует быт ь.
Ты т акой нежный, т акой солнечный и свет лый!
• Наверное, эт о не совсем правда, он бывает и уст алым, и равнодушным, и лицо у него
бывает недовольное и кислое, но если ему част о рассказыват ь, чт о он именно нежный и
лицо у него довольное, а не обыденно разнообразное, т о эт от инст рукт аж может имет ь
результ ат .
Ты у меня самый лучший на свет е!
• Положит ельное подкрепление, смазочка. У т ебя т акие чут кие руки,
• Инст рукт аж и внушение.
чт о я узнаю обо всем, чт о т ы хочешь мне сказат ь,
• Слышит ся: «Я узнаю обо всем, чт о т ы…» Ит ого, один из подт екст ов: «Дорогой, т ы
уже под колпаком у Мюллера».
едва т ы ко мне прикасаешься.
• Прикасайся ко мне чаще, и т огда я буду чаще делат ь т о, чт о т ы хочешь.
Когда т ы вот т ак смот ришь на меня,
• Вводная-от влечение, вводит в т ранс, гот овит к следующему важному.
мне кажет ся, чт о
• Необязат ельная связочка, соединяющая никак логически не связанные вещи.
во всем мире ест ь т олько двое - т ы и я.
• Внушение: «Другие люди для т ебя т еперь исчезают . Для т ебя
т еперь значимыми будут т олько от ношения между нами».
Мне даже не нужно к т ебе прикасат ься,
• Част ичка НЕ сознанием обычно игнорирует ся, соот вет ст венно, он слышит «мне
нужно к т ебе прикасат ься», для него эт о подкуп, ему эт о прият но.
чт обы почувст воват ь мягкие т рещинки на т воих губах, чт обы услышат ь, как т ы
-151-
дышишь…
И сейчас я вижу, как чут ь слышно подрагивают т вои ресницы…
• Типичная т рансовая т ехника.
Ты сильный и самост оят ельный, т ы все можешь делат ь сам, но я знаю, как важна для
т ебя моя ласка и нежност ь, я чувст вую, чт о моя поддержка делает т ебя сильнее и
свободнее.
• Супер! Самое главное внушение! Подробнее: Ты сильный и самост оят ельный.
• Повт оряю для непонят ливых: «Ты сильный, т ы сильный! А еще самост оят ельный!»
Ты все можешь делат ь сам,
• Да уж, пожалуйст а, мне т ак будет прият ней и удобней. но я знаю, как важна для т ебя
моя ласка и нежност ь,
• «Я знаю» - как бы логическая связка, далее внушение-инст рукт аж: «Моя ласка и
нежност ь для т ебя важна».
я чувст вую,
• Обрат ит е внимание, как аккурат но задейст вуют ся все модальност и: «я вижу», «я
знаю», «я чувст вую», «услышат ь» - в слабо пост роенном т екст е т акое разнообразие
будет раздробленност ью, в сильном - как в эт ом - эт о ат ака широким ф ронт ом.
чт о моя поддержка делает т ебя сильнее и свободнее.
• Внушение: «Если хочешь быт ь сильнее и свободнее, будь ближе ко мне».
Мне радост но видет ь, чт о,
• Радост нее, дорогой, радост нее! Все хорошо! когда я рядом, т вои плечи
расправляют ся,
• Прочит али. Правильный инст рукт аж?
а глаза смеют ся миру! Любимый, мне т ак прият но дарит ь т ебе все эт о! И я хочу т ебе
об эт ом сказат ь!
• Прият ная бессмыслица. Но какая прият ная! Даже дальше слушат ь хочет ся.
Ты пушист ый, как облако, и крепкий, как каменный ут ес, - т ы умеешь быт ь т аким
разным, и мне всегда очень уют но рядом с т обой. Ты очень забот ливый и всегда
думаешь обо мне, и мне т ак нравит ся принимат ь т вою забот у! Ты замечаешь, когда мне
бывает т рудно, и я благодарна т ебе за т о, чт о т ы даешь мне самост оят ельно сделат ь
нужные шаги, мягко поддерживая меня в эт и минут ы.
• Прямой инст рукт аж, все чет ко без дополнит ельных коммент ариев.
Любимый, когда т ы обнимаешь меня, я чувст вую себя в безопасност и,
• Мне важна безопасност ь.
и знаешь, для меня порой нет радост и большей, чем прост о прижат ься к т ебе,
положит ь голову на т вое плечо и чувст воват ь, как т вои крепкие руки покачивают меня.
• Почаще будь Родит елем.
Любимый, знаешь, т ак вет ер шумит в соснах под чист ым и высоким небом! Ты видел
когда-нибудь, как солнце безмят ежно свет ит сквозь т емную хвою и т еплым дыханием
раст екает ся по лесному мху?
• Транс.
Точно т ак же я сквозь закрыт ые ресницы чувст вую т епло т воих глаз.
• «Тепло т воих глаз» - важный пункт , дополнит ельное положит ельное подкрепление
никогда нелишнее.
Я т ак рада, чт о т ы ест ь в эт ом мире!
Мотиваторы: информационные, сенсорные,
динамические и личностные
-152-
- В чем будет сост оят ь моя миссия более конкрет но? Я ведь не умею вороват ь
документ ы и ст релят ь из-за угла…
- Во-первых, - усмехнулся Шт ирлиц, - эт ому недолго научит ься. А во-вт орых, я не
т ребую от вас умения ст релят ь из-за угла.
Очень воодушевляет .
В нашей жизни ест ь мот иват оры. Они очень разные, част о мы их ищем, иногда мы на
них сердимся, но без них человеческая жизнь была бы другой…
• Или ее вообще бы не было?
Расст авленные по дороге, освещающие пут ь в мест ах развилок, поддерживающие в
т рудных мест ах, перебрасывающие мост ики через канавы и рыт вины, мот иват оры - как
верные помощники! - направляют и подт алкивают сделат ь очередной шаг в нужном
направлении. У них разные характ еры: среди них ест ь забот ливые и грубые, лукавые и
сердит ые, но можно быт ь уверенным в одном: под вашим руководст вом все они гот овы
верно вам служит ь.
• И они сделают эт о!
Как пехот а сопровождает т анки, т ак мот иват оры обслуживают силовые и
мот ивационные алгорит мы, соединяют ся с т рансовыми внушениями и вмест е с ними
образуют грозные боевые единицы.
Для порядка мот иват оры распределены по разным полям
• Так и хочет ся сказат ь - бат альонам! и называют ся т ак:
• инф ормационные мот иват оры,
• сенсорные мот иват оры,
• динамические мот иват оры,
• личност ные мот иват оры.
Распределение мот иват оров по полям - эт о удобный способ их сист емат изации,
позволяющий лучше понят ь механизм конкрет ного способа воздейст вия и
соот вет ст венно помогающий эф ф ект ивнее мот иват оры использоват ь.
Информационные мот иват оры
Кт о: муж? Жена родная? Или наш замечат ельный ребенок? Короче, кт о-т о из
домашних в очередной раз навел в доме бардак, и кт о-т о другой из домашних на эт о
реагирует .
Как?
Очень по-разному: намеком или развернут о, словами или дейст виями, но чаще всего
можно вст рет ит ь т акие т ипичные ф ормы:
Обида:
Ну конечно, т ебе чт о говори, чт о нет , мои слова для т ебя ничего не значат !
Колкий упрек:
Ну почему т ы не убрал, сколько можно просит ь? Грубая ругань:
Ты задницу от дивана от орвешь хот ь немного в эт ом свинарнике прибрат ься?
Едкое издеват ельст во:
Любимая!
Когда б т акой бардак
Ты не являла миру,
Чем бы б нам занят ься? Мольба:
Господи, ну когда же эт о закончит ся?! Я т ак больше не могу… Ну просила же я,
-153-
убирайт е за собой!
Нравоучит ельное замечание:
Обрат и внимание, до сих пор не убрано! Не надо быт ь т аким ленивым!
Крик души:
Радост ь моя! Я когда-нибудь все-т аки т ебя убью, когда
т ерпение мое ангельское лопнет !
Жест кое т ребование: Убери немедленно! Инст рукт аж:
Так, вижу беспорядок… Книги пост авь на полки, одежду в шкаф , мусор с ковра убери
пылесосом и, как сделаешь, мне все покажи.
Угроза:
Если не разберет есь немедленно, весь эт от хлам без разбору полет ит в мусорное
ведро!
Нейт ральное напоминание, подсказка:
Роднулька, у т ебя было сегодня в планах немного прибрат ься?
Намек-обращение внимания:
Скажи пожалуйст а, куда эт о лучше положит ь, чт обы не мешалось?
Теплая просьба:
У меня к т ебе просьба: убери, чт о сможешь, пожалуйст а! Прият ное предложение:
Давай я эт о сам уберу, а пот ом на сэкономленное время т ебя поцелую, ладно?
Все эт о - инф ормационные мот иват оры, объединенные т ем, чт о одновременно и
задают направление, и дают силу. И при эт ом - т акие разные, как по своей
конст рукт ивност и, т ак и по направлению мот ивации…
Практ икум «Продай Эйфелеву башню!»
Упражнение выполняет ся в паре. Ваша задача - произвольным образом придумат ь
повод обращения, например:
«Месье, продайт е Эйф елеву башню, плиз!» или «Дорогая, будь ко мне понежнее!»,
и обрат ит ься к парт неру с эт ой ф иксированной т емой, но с разными уст ановками. А
именно: у вас будут чет ыре разные инт онации в Деловом ст иле и чет ыре разные
инт онации - в Личном ст иле. Такие:
Деловой ст иль
• Посовет оват ься и согласоват ь инт ересы
• Нейт рально выраженная обоснованная просьба
• Деловое предложение
• Инф ормация о желании и конкрет ное распоряжение
Личный ст иль
• Требоват ельное желание «Я хочу!»
• Теплая просьба с заранее благодарност ью
• Инт ересное заманчивое предложение
• Боль и т ихая мольба
Каждый раз, скорее всего, вам придет ся немного изменят ь т екст и уж т очно менят ь
инт онации, но т ема должна ост ават ься неизменной.
• Нежност ь - т ак нежност ь, а башня - т акЭйф елева.
Ест ест венно, список ф ормочек и инт онаций вы может е произвольным образом
расширит ь, но, по опыт у, уже эт и восемь вариант ов для многих оказывают ся задачей
весьма непрост ой.
• Желаем успехов и много нежност и!
Сенсорные мотиваторы
Хорошо эт о или плохо, но мы никогда не видим сам мир - нам дано воспринимат ь
-154-
т олько т е карт инки о мире, кот орые мы ф ормируем себе сами или нам ф ормируют
окружающие. За каждой карт инкой, за каждым образом ст оит некот орое смысловое
поле, некот орая общая сказка об эт ой част и мира.
• На вет ке сидит соловей. Для японца эт о певец любви, для кит айца - еще не
пойманный завт рак, для эколога - живое сущест во, нуждающееся в его защит е.
Собст венно сенсорное поле может воспринимат ься нами ф рагмент арно или
целост но, более удаленно или в приближении, от ст раненно или с личност ным
включением плюс с разной эмоциональной окраской… И т огда карт инка мира
ст ановит ся свет лее, ярче - или печальнее, т усклее; цвет ной - или черно-белой;
наполненной прост ором или зат хлой и замкнут ой… В результ ат е мир оказывает ся
живым - или мерт вым, молодым - или уст алым, наполненным волшебными подарками или ловушками и ст рашными чудовищами.
Точно т ак же человек в своей внут ренней карт инке как-т о (и очень по-разному) видит
себя - и других людей.
• Я маленький - они большие, я умный - они идиот ы, все мужчины - грязные свиньи, а
дет и - беда и наказание.
Так вот , если мы живем в каком-т о смысловом поле и воспринимаем мир через
некот орую сенсорную карт ину, т о очевидно, чт о управлят ь мот ивами, поведением и
чувст вами людей можно, влияя на эт о смысловое поле и карт ину мира. Техник для эт ого
- немереное количест во, здесь мы упомянем т олько некот орые, чаще и успешнее других
применяемые в общении эф ф ект ивными людьми.
Сенсорная очевидность
Те аспект ы сит уации, кот орые вы хот ит е сделат ь (себе или другим) мот ивирующими,
предст авьт е сенсорно очевидными: т ем, чт о наглядно видимо, слышимо, ощущаемо и
осязаемо.
• Внят но, конкрет но, подробно.
Как минимум в речи используйт е больше карт инок и иллюст раций: т езис иллюст рация. Тезис - иллюст рация.
• Собст венно, т езис уже вам сообщен. Все, чт о последует далее, - одна большая
иллюст рация.
Чт обы эт о ст ало вашей привычкой, возьмит е какой-нибудь полезный для себя
алгорит м, например грамот ную отдачу распоряжения, и от работ айт е его в режиме
максимальной сенсорной очевидност и. Например,
привлекит е к себе внимание,
• Сенсорно очевидно: чт обы человек оказался прямо перед вами, глаза не бегающиеот сут ст вующие, а ясные, внимат ельные, вас вполне видящие… Хорошо!
при необходимост и предъявит е власт ь, покажит е, чт о руководит ель здесь - вы,
• Телесно прочувст вованно. Пуст ь пост оит , пока выдумает е, пот ом: «Так… возьмит е
лист ок бумаги, сядьт е - вот здесь, запишит е задание!»
обрисуйт е проблему,
• Убедит ельными карт инками и доходчивыми коммент ариями: т ак, чт обы не
прочувст воват ь ее было нельзя.
пост авьт е задачу, обозначьт е время и крит ерии,
• Чет ко и наглядно: нарисуйт е необходимый ит оговый результ ат .
конкрет изируйт е по шагам,
• Прост о и подробно: «Идет е… согласует е… идет е… договаривает есь, вам в
результ ат е должны сказат ь т о-т о, вы должны получит ь на руки т о и т о».
пресекит е нежелат ельные вариант ы,
• Лучше через чет кие прот ивопост авления: «Вот эт о будет правильно, а вот эт о - нет ».
положит е конф ет ку,
• Искренне иличност но: «Я на вас надеюсь, эт о очень важно!»
пост авьт е на конт роль понимание,
• Не вообще «Понят но? - Понят но!», а конкрет но: «Повт орит е, чт о вам надо будет
-155-
делат ь и какой должен быт ь результ ат !»
пост авьт е на конт роль результ ат ,
• Внят но, конкрет но, подробно: «Как т олько сделает е, жду вас здесь: доложит е о
результ ат ах. Если вдруг зат руднение - т акже звонит е».
дайт е от машку1.
• Понят ную и живую: «Подумайт е, еще вопросы ест ь? Нет . Чт о делат ь - знает е. Да? Да.
Тогда - вперед!»
Управление вниманием
Эт о одна из самых распрост раненных, прост ых и эф ф ект ивных т ехник управления
мот ивацией через управление сенсорным полем: направляйт е внимание человека на т о,
чем вы хот ит е его заинт ересоват ь, и от влекит е от т ого, чт о ему видет ь не надо.
Возможно, вы не от носит е себя к любит елям конф ет и «Пепси», но, если у вас на
ст оле будет ст оят ь бут ылочка «Пепси» и коробка конф ет , может е быт ь уверены, чт о в
самое ближайшее время вы себе нальет е и заедит е. Так происходит прост о пот ому, чт о
эт и ненужные вам продукт ы будут привлекат ь ваше внимание.
Если вы хот ит е акт ивно занимат ься спорт ом, т о спорт инвент арь лучше расположит ь
на линии внимания: гант ели в комнат е должны лежат ь не убранные аккурат но с глаз, а на
виду.
На эт ой же Технике управления вниманием основан «мет од Сократ а» и мет од
альт ернат ивных вопросов: «Ты будешь кашу рисовую или гречневую?»
• Внимание обращает ся на выбор из эт ой альт ернат ивы, а выбор ест ь кашу или т ворог
или вообще не ест ь - из внимания убирает ся.
1 От машка - реализация т ехники «легкое начало», как легкий пинок для разгона.
Внимание - эт о ресурс, и, направляя эт от ресурс в нужном направлении, вы запускает е
нужные вам процессы. Именно эт о - основа т ехники «Поддерживающее касание»: когда у
человека борьба желаний и он находит ся в т очке выбора, можно как бы вскользь
коснут ься прият ной для него т емы в ст орону нужного вам выбора.
Например, жена делает зарядку, приуст ала, кажет ся, собирает ся ее завершит ь. А
могла бы позанимат ься еще. Вы инт ересует есь:
- Слушай, а от куда т ы знаешь вот эт и классные упражнения на раст яжку?
• Она начинает увлеченно рассказыват ь и вмест е с эт им продлевает зарядку еще
минут на пят надцат ь.
- На т ебя как-т о прият но смот рет ь… Мне кажет ся или вправду за последние дни т ы
уже немного от зарядки похудела?
• Независимо от очень спорных показаний весов, жена вам обязат ельно поверит ,
после чего поднимание ног во все разные ст ороны покажет ся ей очень дост ойным и
увлекат ельным занят ием.
С другой ст ороны, чт обы увест и внимание от нежелат ельной т емы,
• например, от возражения,
практ ически повсемест но использует ся переключение внимания: пошут или, заговорили
о другом, увлекли новост ью или от влекли прият ным поглаживанием, после кот орого все
мысли уст упают мест а хорошим чувст вам, а чувст ва подсказывают замечат ельные
новые идеи и решения, кот орые, собст венно, и являют ся самым ценным, чт о может
быт ь создано людьми.
• Ой, мы, кажет ся, оказались уже в другом мест е…
Практ икум- иллюст рация «Управление вниманием»
Вам предлагает ся проанализироват ь общение папы и его восьмилет него сына.
Вопросы: какие т ехники и приемы вы сможет е разглядет ь в т ом, чт о делал папа? Ит ак,
-156-
- Пап, купи мне бананов!
- Тебе нравят ся бананы?
- Да, я хочу бананы!
- Здорово, и у т ебя будет длинный хвост . Ты знаешь, чт о от бананов выраст ают
длинные хвост ы, как у обезьян? Вот т ы в зоопарк ходил?
- Ходил.
- А обезьян видел?
- Видел.
- Какие у них хвост ы - длинные?
- Длинные.
-Ас длинным хвост ом т ебя не пуст ят в спорт ивную школу. Кст ат и, когда т ам
начинают ся занят ия?
От вет на практ икум: «Управление вниманием»
- Пап, купи мне бананов! (Сын от носит ся к от цу запрост о, как к т ому, кт о ест ест венно
должен исполнят ь его желания. Наличие т акой близост и - хорошо, от сут ст вие уважения
- спорно.)
- Тебе нравят ся бананы? (Параф раз намерения. Перехват инициат ивы и помощь сыну
задумат ься, насколько случайно именно т акое обращение и по эт ому поводу.
Дополнит ельно - выкраивание времени, чт обы обдумат ь сит уацию.)
- Да, я хочу банан. (Попыт ка не услышат ь от ца. «Нравит ся» и «хочу» - разные вещи.
Хочу - дикт ат воли. Нравит ся - обоснование желания. «Хочу» говорит лидер,
«нравит ся» - обосновывает свое желание подчиненный.)
- Здорово, и у т ебя будет длинный хвост . (Папа, видимо, решает на эт от раз
воспит анием не занимат ься и, используя шут ку, уходит в режим «замнем для ясност и».
Шут ка - эт о и напрягает , и весело, а самое главное т о, чт о возражат ь на шут ку всерьез глупо). Ты знаешь, чт о от бананов выраст ают длинные хвост ы, как у обезьян? (Ловушка
компет ент ност и. И лучше не дат ь времени на обдуманный от вет , повернув в нужную
ст орону следующим вопросом.) Вот т ы в зоопарк ходил? (Переключение внимания на
основе ловушки сост оят ельност и-бывалост и.)
- Ходил. (Сделал шаг в нужную ст орону.)
- А обезьян видел? (Тянем его внимание дальше.)
- Видел. (Еще шажок.)
- Какие у них хвост ы - длинные? (Рит орический вопрос - подсказка.)
- Длинные. (Приехал в заданный пункт .)
- А с длинным хвост ом т ебя не пуст ят в спорт ивную школу. (Суждение, прот ив
кот орого не возразишь: ловушка т рюизма.) Кст ат и, когда т ам начинают ся занят ия? (И
все. Закрыли т ему предыдущую, от крыли большую т ему следующую.)
Эффект ы сенсорного поля
Сенсорное поле - эт о поле и зрит ельного, и звукового, и т акт ильного, и всякого другого
человеческого восприят ия. У человеческого восприят ия же ест ь определенные
особенност и - эф ф ект ы сенсорного поля, и т от , кт о их знает и учит ывает , приобрет ает
дополнит ельные возможност и для управления своим и чужим вниманием.
Не прет ендуя на полнот у и исключит ельност ь списка, перечислим т е, кот орые чаще
других и более эф ф ект ивно используют ся в реальной коммуникат ивной практ ике.
Эффект сенсорного объ ема
-157-
Большее по сенсорному прост ранст ву или объему предст авляет ся как более важное,
главное и сильное.
• Чт обы маленькая мысль прозвучала внушит ельно, ее необходимо развит ь и
показат ь со всех ст орон.
То, чт о вы слышит е пост оянно, начинает казат ься вам и правдой, и реальност ью.
• Теория «Большой лжи» от Геббельса - т олько сухая конст ат ация эт ого закона
человеческого восприят ия.
Широкие жест ы, заразит ельный смех, громкий смех, громкие высказывания - т от , кт о
эт о практ икует , чаще оказывает ся в цент ре внимания. ДА?
Эффект сенсорного цент ра
Находящееся в прост ранст венном цент ре привлекает максимум внимания и
воспринимает ся как основное, главное.
• В речи - ваш т езис, главная мысль должна следоват ь после вст упления. И ТОЛЬКО!
Эффект края
Уже от крыв дверь, Шт ирлиц хлопнул себя полбу и засмеялся:
- Я ст ал склерот ическим идиот ом… Я ведь шел к т ебе за снот ворным. Все знают , чт о у
т ебя хорошее шведское снот ворное.
Запоминает ся последняя ф раза. Важно войт и в нужный разговор, но еще важнее
искусст во выхода изразговора. Теперь, думал Шт ирлиц, если Рольф а спросят , кт о к
нему заходил и зачем, он наверняка от вет ит , чт о заходил к нему Шт ирлиц и просил
хорошее шведское снот ворное.
После прост ранст венного цент ра наше внимание обычно привлекает край, а во
временном конт инууме привлекает максимум внимания (и воспринимает ся как основное,
главное) - начало и конец. Соот вет ст венно, если вы пользует есь т ехникой
«предложение альт ернат ивы»: «N или М?» - в вашем вопросе последним должно ст оят ь
т о, чт о вы хот ит е получит ь в от вет е.
• Эф ф ект «новизны» или «привыкания к новизне» базирует ся т оже на эф ф ект е края:
все длящееся ст ановит ся не т аким ярким, пот ому чт о не имеет края завершения. А если
сделат ь паузу, образует ся край: «Было - не было - снова ст ало!», и внимание
обост ряет ся снова.
Эф ф ект «Тройка, семерка, т уз»
Прекрасно воспринимает ся одна главная мысль, две мысли (два элемент а) лучше
дават ь в оппозиции друг к другу,
• т огда они воспринимают ся как одно целое, великолепно идет т ройка.
• Три богат ыря, т ри направления пут и от камня, т ри желания…
Чет верка воспринимает ся хуже, ее имеет смысл ф ормироват ь в квадрат (как
т ипология или классиф икация).
Далее от пят и и выше нужно имет ь в виду, чт о человеческое восприят ие имеет свои
законы, и больше семи (плюс-минус два) элемент ов человек одновременно воспринят ь
не может .
-158-
• Укладывайт есь. Кст ат и, сколько в эт ой главке перечислено эф ф ект ов?
Эф ф ект акцент а
Привлекает внимание т о, на чт о делает ся ударение, акцент . Вдруг:
Яркая краска!
Повышение громкост и!!
Увеличение скорост и!!! Или, напрот ив, не ударение, а - ПАУЗА.
Если из зрит ельного и слухового поля перейт и к кинес-т ет ике, т о акцент выст упает , в
част ност и, как маркер прост ранст ва.
Одну позицию ф иксируем жест ом влево - другую, прот ивоположную, - жест ом вправо.
• Или не т олько жест ом, а всем т елом поворачиваемся т уда или сюда, перемещаемся в т от угол или эт от , руками укладываем нужную мысль в
прост ранст во слушат елей!
И - якорение! Якорение - эт о т от же акцент , производимый, как правило,
непосредст венным ф изическим прикосновением: касание, легкий удар, т еплое
полуобъят ие кст ат и…
Здесь хочет ся подчеркнут ь, чт о люди обычно не подозревают , какой пот рясающей
силы эф ф ект в общении имеют обычные касания: как бы случайное касание руки,
касание плеча (или объят ия плеч).
• А женщины еще очень любят снимат ь невидимые более никому шерст инки с пиджака
мужчины, кот орого хот ят прибрат ь крукам.
Важно т олько помнит ь, чт о неаккурат ное касание вызывает не якорение, а мгновенное
от т алкивание, защит у и прот ест . А как делает ся «аккурат ное» касание?
Легко: пост авьт е раскрыт ую звездочкой ладонь ребром перед собой и напрягит е ее
максимально, т ак, чт обы пальцы образовывали не хапающую лапу, а от гибались как бы
назад. Тогда, если вы захот ит е т ихонько прикоснут ься к плечу, вы сможет е коснут ься
плеча не пальцами, а серединой выгнут ой ладони.
• И вам ст анет немного щекот но. А прият но будет обоим.
И эт о первое, чт о вам разрешат . Если у вас получит ся эт о кст ат и и не нарочит о,
вмест е с т еплыми спокойными словами и на секундочку, т о в следующий раз вы сможет е
делат ь эт о увереннее и дольше, и скоро ваша рука в любой момент может мягко
обт екат ь плечо прият ного собеседника.
• Или собеседницы.
Эффект упаковки
Мят еж не может кончит ься удачей: В прот ивном случае его зовут иначе. Груст но
конст ат ировал С.Я. Маршак
Как эт о ни называй: «Упаковка», «Перелицовка», «Игра т ерминами», «Переодевание
слов», «Реф -рейминг» или «Лидерская инт ерпрет ация», эт а языковая операция
наст олько привычна, чт о ее знают практ ически все.
Подбирая слова, одевая одни и т е же смыслы в разные т ермины, можно создат ь
совершенно различные впечат ления. Бережливост ь или жадност ь? Уперт ый или
целеуст ремленный? Несчаст ная жерт ва или безот вет ст венная дура? Герои
национального сопрот ивления или главари мест ного бандф ормирования?
«Лукаво вт ираясь в доверив, гнусный манипулят ор дезинт егрировал акт уальные
психические процессы своей жерт вы и, имея в виду свои далеко идущие эгоист ические
цели по конт ролю ее сознания, ввел беззащит ную девушку в сост ояние
неконт ролируемой эйф ории».
Ага. Только т о же самое можно и, возможно, более адекват но описат ь и по-другому:
«Улыбнувшись, молодой человек прогнал ее ст рахи, и ей ст ало хорошо».
Когда почт и вся лит ерат ура, касающаяся вопроса манипуляций, использует язык
первой версии изложения и, т аким образом, акт ивно разжигает ант иманипулят ивную
ист ерию, т ребует ся незаурядное чувст во юмора, чт обы от ст раха не заплакат ь…
-159-
Эффект фона
Полдень, лет о, вет ерок, От руки от плыл малек. Сверху небо голубое, А душа моя - с
т обою!
Уже лучше?
Ест ь цвет а холодные, ест ь т еплые, ест ь т емы прият ные, ест ь нет . На каком ф оне вы
решает е подават ь свои сообщения?
Осень. Вет ер. Лист опад. Улыбаюсь невпопад. На замерзший носик дую И уже т ебя
целую.
Управляя ф оном, можно создават ь у человека безот чет ное ощущение радост и или
т ревоги, уст алост и или бодрост и…
За окошком т ихий шум: Дождь покапал и прошел. Я т обой одной дышу, И мне очень
хорошо.
Делайт е ф он, сознат ельно наполняя его т еми красками, образами, наст роениями и
чувст вами, кот орые от вечают пост авленным вами задачам.
Я ст ою перед т обою
И любуюсь на родное:
Эт и глазки - наша свет лост ь,
Эт и руки - наша т еплост ь…
Я т ебя люблю!
Подбирая нужный ф он, помнит е, чт о короля делает свит а! Включит е радио и
послушайт е, как т очно меняет ся музыкальная т ема под т от или иной т екст дикт ора.
• Работ ают - проф ессионалы!
Фон может и подчеркнут ь значимост ь объект а, и снизит ь ее, а т о и вовсе уничт ожит ь.
Яркое на ярком ф оне не выделяет ся, а вот даже прост о симпат ичная на ф оне т ех,
кому с внешност ью не повезло, - уже красавица.
Техники, построенные на сочетании эффектов
сенсорного поля
«Выгодное мест о». То, чт о мы хот им предст авит ь как более основное и главное,
следует (например, в речи) пост авит ь на выгодное мест о: как правило, на сенсорный
цент р или на бросающийся во внимание край, от т енит ь выгодным ф оном плюс
дополнит ельно от мет ит ь акцент ом.
• Шеф , садясь за ст ол, садит ся на главное мест о. Лидер в компании оказывает ся в
цент ре и впереди, и никт о не смеет лидера загораживат ь!
Прот ивоположные цели, цели укрыт ия, преследуют «Прием 25-го кадра»: если важный
и спорный пункт пост авит ь не в цент р ф разы, а на ее окраину, еще лучше - спрят ат ь в
придат очное предложение, как само собой разумеющееся, а пот ом еще переключит ь
внимание на неважное следующее (т ехника «проехали»), т о собеседник важный и
спорный пункт «съедает ». Чт о нужно, в сознание ему вст авили, а прот ест а не возникло.
Техника «Коррект ного избегания» помогает в сит уации, когда прост о замалчиват ь
невыгодные т емы и аспект ы сит уации, извест ные собеседнику, - не ст оит , явные дыры
привлекают внимание. Техничнее их коснут ься, уменьшив значимост ь: пост авит ь на
невыгодные мест а, уменьшит ь их сенсорное прост ранст во, объем и снят ь сенсорную
очевидност ь.
«Лукавые емкост и». «Нужное впечат ление», «подходящие обст оят ельст ва»,
«адекват ное реагирование» - т акие ф ормулировки обычно нравят ся всем, все уверены,
-160-
чт о понимают их правильно, а на самом деле каждый наполняет их своим собст венным
содержанием.
• Именно поэт ому в деловых от ношениях деловые люди т акие ф ормулировки не
упот ребляют и максимально чет ко их расшиф ровывают .
Техника «Подключение воображения» основывает ся на т ом, чт о додуманное и
раздут ое в воображение обычно сущест венно богаче реального ф акт а. Угроза
обещаемая ст рашит и мот ивирует больше, чем приведенная в исполнение.
Соот вет ст венно, для максимального результ ат а оживляйт е реальност ь словами и
карт инками, обращающимися к воображению собеседника, и не т оропит есь убиват ь
воображенный образ - реальност ью.
Когда многие т ехники используют ся одновременно, результ ат усиливает ся
многократ но. Собст венно, эт о и ест ь «Макияж»: предст авляя образ результ ат а
(процесса), его можно подкрасит ь, выделив т е его черт ы и аспект ы, кот орые делают его
более привлекат ельным, вкусным, прит ягивающим внимание. Для эт ого нужное
выделяем вниманием, увеличиваем его прост ранст во и объем (перечисление
последст вий - выгодных или ст рашных), делаем сенсорно очевидным, ст авим на
выгодное (временно и прост ранст венно) мест о, подчеркиваем ф оном и якорим.
Ненужное от внимания убираем или снимаем значимост ь ф оном.
• Получает ся вкусно и очароват ельно. Образцово!
«Образец». О, образец - эт о одна из самых волшебных мот ивационных ф игур. Там,
где появляет ся наст оящий образец, т уда само уст ремляет ся внимание, под эт о
подст раивает ся душа и влечет ся т ело. Образец - эт о образец, т о ест ь синоним всего
самого лучшего! Образец сочет ает в себе яркост ь и прост от у ф игуры на прият ном
ф оне, говорящем вам о т ом, чт о все эт о здорово и у вас обязат ельно получит ся! Если
вы зрит ельно, ярко, предельно конкрет но начинает е видет ь свое будущее, оно скоро
ст ановит ся вашим реальным наст оящим. Чт обы сохранит ь хорошую ф игуру и
жизнерадост ност ь, лучше всяких диет помогает видение себя изящным, легким и
лет ящим по жизни бодрой, подт янут ой походкой.
• Чт о, впрочем, совсем не исключает здорового пит ания и обливаний холодной водой.
Напрот ив, скорее к эт ому подт алкивает .
Эффекты и мотиваторы динамического поля
Авт омашина не может сразу ни т ронут ься, ни повернут ь, ни зат ормозит ь: процесс ее
движения имеет свои законы. Человек - не авт омашина, но эт о значит т олько т о, чт о
законы его движения несколько другие. И чт обы С-алгорит м, М-алгорит м и т рансовые
т ехники работ али максимально эф ф ект ивно, нужно учит ыват ь процессуальные и
динамические особенност и человеческой психологии. Эф ф ект ы динамического поля.
Как самые практ ически значимые мы перечислим следующие:
Эф ф ект новизны
Начало - манит . Новизна - прит ягивает . Начало - эт о возможност ь, эт о от крыт ая
дверь - куда-т о, и даже если немного ст рашно, все равно хочет ся за эт у дверь
заглянут ь.
Новое - эт о шкат улка, кот орую еще не от крывал.
• А она - под руками. Не от кроет е? Соот вет ст венно, все, чт о предъявляет ся как:
Новое! вызывает повышенный инт ерес и желание.
На самом деле «новое» вовсе не значит «лучшее», очень част о «новое» - эт о прост о
«другое», а не т о, чт о вам нужно, но взрослые - эт о т е же дет и, а дет и всегда т янут ся к
новому, как к возможност и чуда.
• А вдруг оно - возможно? Вот т ут , за поворот ом, куда я еще прост о не заглядывал?
На эт ом все и ст роит ся. Ост альное - дело упаковки.
Эффект дост упност и
-161-
Впрочем, любое начало вызывает два чувст ва: первое - хочет ся, а вт орое - ст рашно.
• Можно - в другом порядке: вначале ст рашно, пот ом - хочет ся.
Соот вет ст венно, чт обы дело началось, нужно усилит ь «хочет ся» и справит ься со
«ст рашно». Способов для эт ого много, и один из самых прост ых и ест ест венных создат ь ощущение, чт о начало здесь - легкое.
• Ну, несложное. Нам вполне по силам.
Чт обы создалось именно эт о ощущение, сит уация для начала - специально
упрощает ся, либо - делает ся с помощью, либо - разжевывает ся до предельной ясност и,
и соот вет ст вующая т ехника получает имя: «Легкое начало!»
Вариант эт ой т ехники - ссылка на общедост упност ь: «Могут другие - можешь и т ы».
Част ично здесь же работ ает личност ный вызов: «Другие могут - а чем хуже т ы?»
• Почему великий человек - не т ы?
Эффект инерции массы
Все, чт о т рудно сдвинут ь, пот ом т ак же т рудно ост ановит ь, а т о, чт о т рудно начат ь в
обычном т емпе, иногда можно сделат ь «с разбегу».
• Разбежались, и в речку - плюх!
Мы об эт ом писали: «Лидера делает напор энергии». Наращивайт е скорост ь, господа!
Если в себе и другом раскрут ит ь внут ренний мот орчик, т о дальше можно въезжат ь в т у
или иную сит уацию прост о пот ому, чт о вас несет . Если чт о-т о делает ся быст ро и ловко,
т о нередко эт о дело оказывает ся успешным т олько пот ому, чт о оно было сделано на
скорост и.
• Сделано - и с концом! 336
Обрат ит е внимание, как част о вам искусст венно накручивают скорост ь, ограничивая
ваш выбор лихой ф ормулой: «Или сегодня, или никогда!»
• Дост ойный от вет эт ому: «Да, я подумаю об эт ом завт ра».
Пуст ь в вашем арсенале будут как т ехника «Темп и Энергия», т ак и прямое
использование эф ф ект а инерции. Вы знает е, чт о если на скорост и сделано несколько
шагов, т о очередной шаг в т ом же направлении делает ся прост о по инерции. Если т ри
раза подряд собеседник от вет ил «Да», т о чет верт ый раз он от вечает «Да» почт и на
авт омат е. Если т ри раза подряд предложения начинают ся одной и т ой же ф ормой, т о и
последнее предложение хочет ся закончит ь в т ом же ст иле…
• Да?!
Эффект фазност и
У каждого мгновенья свой резон, Свои колокола, своя от мет ина…
В от личие от вент илят ора, авт омобиля и эспандера, человек к равномерному
наращиванию усилий не приспособлен. Человек - сущест во ф азное и циклическое.
-162-
В сут ках ест ь ут ро, день, вечер и ночь, и как бы ни нужно было т рудит ься, ночью
хочет ся спат ь.
После ф азы напряжения мышцы т ребуют ф азу расслабления.
Человек дышит :
вдох - выдох,
вдох - выдох - вдох,
и смеят ься, как и от дават ь распоряжения, можно т олько на выдохе.
На все ест ь своя ф аза.
Когда-т о легче нежелат ельную ф азу переждат ь, чем ломат ь ход ест ест венного
процесса, когда-т о можно и нужно вст роит ься в кривую наст роения,
• Именно с т ем, чт обы в нужный момент , сев на удачную ф азу, повест и процесс уже за
собой.
в любом случае от слеживат ь ф азный характ ер т ечения коммуникат ивных и рядом
лежащих психических процессов - нужно.
Далеко не каждый из ваших собеседников умеет параллельно разговору думат ь, и
т огда грамот ная беседа т ребует специальных пауз для размышлений.
• Подумали - поговорили. Теперь снова нужно подумат ь…
Именно в связи с эт им для принят ия важного решения собеседником обычно
предлагает ся не жат ь на него сразу, а дат ь маленькую паузу: лат ент ную паузу для
переваривания… Чт обы человек повернул свои мозги, ему нужно время, нужно
переварит ь т о, чт о ему было сказано.
• Причем обычно чем меньше мозгов, т ем больше т ребует ся времени…
Возвращаясь к дыханию: дыхание наравне с инт еллект ом и эмоциями ест ь основа
коммуникат ивного процесса, и маст ер коммуникации должен в совершенст ве умет ь
класт ь т екст на дыхание - свое и чужое.
• В част ност и, мы об эт ом писали в главе, посвященной подст ройкам.
Имеет смысл внимат ельно посмот рет ь на выст упления проф ессионалов-юморист ов,
зачит ывающих свои произведения перед хохочущим залом. Чт о нужно, чт обы зал
загрохот ал смехом? Качест во шут ок? Да. Но не т олько. Не менее важен временной
расклад, длит ельност ь каждой запланированной паузы, чт обы создалось напряжение
дыхания - и гот овност ь выдохнут ь его в смехе. Для эт ого маст ер уст ного рассказа
вначале ст роем зачит ываемого т екст а подст раивает зал в единое дыхание
• Подст роили.
И после эт ого со снайперской т очност ью, с т очност ью до мига, шут кой или ф разой
попадает в нужную ф азу, попадает в т у минут у, когда зал гот ов выдохнут ь.
• Га-а-а! Га-а-а!
Просмеялись, набрали воздуха - и мы им еще, на выдох следующий!
• Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Все, зал лежит .
Да, вот т акой любопыт ный закон своевременност и шут ки. Попали в т он и в секунду человек засмеет ся. С т ой же самой шут кой, но не попали - человек не засмеет ся, а
поперхнет ся.
• И вам будет уже вовсе не смешно.
Эффект завершения гешт альт а
Гешт альт - эт о целост ност ь, эт о законченност ь сит уации и процесса. И если вы
хот ит е, чт обы нечт о завершил парт нер, ф ормируйт е целост ност ь с единст венным
от сут ст вующим звеном. Если вам нужно, чт обы ф разу завершили не вы, а собеседник,
предост авьт е эт о сделат ь -…
• Спасибо, вы сделали эт о.
Эффект колеи, или Привычка
-163-
То, чт о однот ипно повт оряет ся раз за разом, закрепляет ся и ст ановит ся привычкой.
Прот оряет ся пут ь, ф ормирует ся колея, из кот орой выбрат ься и т рудно, и скоро уже не
захочет ся. Человек скоро от ождест вляет свое привычное с собой, начинает говорит ь
об эт ом «Я» и через некот орое время гот ов эт о уже защищат ь, как свое родное, от
каких-либо новых изменений.
А поскольку переучиват ь всегда т руднее, чем научит ь, издавна идет борьба за: кт о же
научит первым? Научил первым - ст ал родным. А все ост альные - уже чужие.
• Только пот ому, чт о немного опоздали…
Конст рукт ор из динамических мот иват оров
В практ ике чаще всего обращают ся к следующим сост авным мот иват орам
динамического поля, кот орые позволяют влият ь в процессе коммуникации более
эф ф ект ивно.
«Шаг за шагом»
Если нечт о большое и кажущееся т рудным разбит ь на мелкие последоват ельные
шаги, т о сделат ь ближайший шаг почт и всегда возможно. И уже не ст рашно.
• Прожит ь всю жизнь ярко и дост ойно - задача кажет ся невозможной. Прожит ь т ак
один день - уже более реалист ично. Быт ь смелым, умным и красивым ближайшую минут у
- может практ ически каждый. Хорошо, но ведь день и сост оит из минут , а жизнь и
сост оит из конкрет ных дней. Все возможно!
Еще ист ория из жизни. Папа Валера спорт ивный сам и приучает к бодрой жизни своего
сына. Все хорошо, но вот на конкрет ном маршрут е под реально т яжелым рюкзаком сын
пищит : «Больше не могу!» Да, сыну дейст вит ельно т яжело, но основной груз на от це, и
ему не легче: маршрут испыт ывает всех. Как дошли они до лагеря, успев до т емнот ы? Их
выручил способ «шаг за шагом»:
«Вон т у сосну видишь? - Вижу. - До нее дойт и сможешь, сил хват ит ? - Хват ит . Вперед». Дошли до сосны: «Ест ь! Поздравляю! А вон до т ой березы?»
…Одолет ь маршрут целиком казалось невероят ным, но когда они доходили до
очередной реальной цели, каждый раз оказывалось, чт о можно сделат ь еще один
маленький подвиг. И т ак шаг за шагом, подвиг за подвигом, прошли весь маршрут .
«Ст имульная цепочка», или «Последоват ельност ь прост ых шагов»
Эт о очень похоже на «Шаг за шагом», но т ут сут ь не в т ом, чт обы разбит ь большое и
сложное на прост ые и мелкие ф рагмент ы, а в т ом, чт обы мелкие дет али-шаги
подсоединит ь друг к другу и сделат ь их цепочкой, ведущей к цели. Ст имульная цепочка эт о создание (или использование имеющихся) сит уат ивных ст имулов, каждый из
кот орых вас подвигает в нужном направлении, а вы при эт ом как бы перепрыгивает е от
одного подт олкнувшего вас ст имула к другому.
• Часы побуждают поднят ься, т уалет манит сам по себе, на выходе т урник перед
глазами приглашает повисет ь. Повисели - даже захот елось подт янут ься, спрыгнули - уже
бодрый, после ванны очень неплохо сделат ь зарядочку, т ут уже зовет коф е.
Эт о можно назват ь еще как «Легкое вт ягивающее начало», поскольку т рудност и
каждый раз дают ся маленькие, а кусочки сыра один за другим т янут , зат ягивают …
Сделал шаг - глупо не делат ь вт орой. Но если уже сделано два шага, т рет ий шаг идет
ест ест венным образом.
-164-
ест ест венным образом.
• Эф ф ект инерции.
«Заманивание»
В принципе эт о может быт ь абсолют но безобидно. «Как т ы счит аешь (пауза)…» - ну
да, эт о вт ягивание, да, эт о привлечение внимания и эт о заманивание, но, чт обы вас
слушали и слышали, эт о и т ребует ся: вынут ь человека из его сит уации и помест ит ь в
вашу.
• Чт обы он вас понимал.
Если «заманивание» делает ся с добрыми намерениями, оно повсемест но называет ся
еще и по-другому, а именно: «Подгот овкой».
Дейст вит ельно, вот с какой ст ат и большинст во нормальных дет ей захочет ходит ь в
школу и учит ься т ам урок за уроком? Однако… Однако если ребенку уст роит ь
увлекат ельные подгот овит ельные занят ия (расшиф ровывайт е: с ним сидят
персонально и у него т еперь куча игрушек под названием «канцелярские т овары»), после
чего (вмест е с ним) пойт и в магазин и выбрат ь ему порт ф ель с самыми блест ящими
пряжками (например), т о первого сент ября ребенок с большим букет ом цвет ов бодро
поскачет в любимую (уже любимую и заранее любимую) школу.
• А если он т ам уже оказался и знает , чт о школа - любимая, скоро он себе эт о докажет
самым убедит ельным образом. Чт о, собст венно, и т ребовалось.
«Неявное начало»
Эт о т о же заманивание, но не с целью создания позит ивной мот ивации, а с целью
снят ия мот ивации негат ивной, снят ия ст раха. Когда человек не может начат ь чт о-т о
делат ь из-за ст раха: «Не получит ся!», с ним соглашают ся: «Хорошо, хорошо. Да, т ы пока
не можешь… Да, мы не будем», но вт ихую ему подсовывает ся сит уация, в кот орой ему
придет ся выполнит ь определенные дейст вия…
• Кот орые, собст венно, и являют ся началом.
Внимание от влечено, человек вовлекает ся якобы в другое дело, а на самом деле - в
нужное. Когда уже нечт о сделано и получилось, человеку показывают : «Так т ы эт о уже
сделал! Ты можешь!»
«Неявное начало» может имет ь и другую ф орму: «Ты эт о уже умеешь!» В данном
случае делат ь человеку ничего не предлагает ся, но проводит ся анализ т ого, чт о он уже
делает и умеет делат ь в обычной жизни, и уже в его опыт е находит ся т о, чт о и
т ребует ся для успешного начала. Ему показывают , чт о он эт о делал и раньше, т олько в
другом конт екст е и обст ановке, и эт и дейст вия и движения для него привычны и
знакомы.• «Дорогой, т ы эт о уже умеешь делат ь лет десят ь!»
Трет ий вариант эт ой т ехники - «Как бы». «Предст авь, чт о т ы эт о уже умеешь. Как т ы
т огда будешь эт о делат ь?»
• Как ни смешно, т акая прост ая ф ормулировка т акже нередко помогает обойт и
сопрот ивление.
«Создание промежут очной выигрышной сит уации»
Из сит уации А человека зат руднит ельно перевест и в сит уацию Б, но несложно в
сит уацию В. А вот эт а самая В т акая, чт о из нее человек сам сильно ст ремит ся в т у
самую Б. И вы все сделали.
-165-
Мини-сит уация из психологического т ренинга: «Поднимит е руки. Вы опуст ит е руку
т огда, когда найдет е (увидит е) среди присут ст вующих т рех человек, удовлет воряющих
крит ерию Z». Руку поднят ь нет рудно («Легкое начало»), но после руку опуст ит ь хочет ся.
• Проверьт е: поднимит е руку, но подержит е ее подольше. И обрат ит е внимание, какие
желания начинают возникат ь в плече.
Руку опуст ит ь хочет ся, но (и одновременно) поэт ому, чт обы ост ават ься чест ным
человеком, возникает реальное желание найт и т рех человек… И чем больше уст ает
рука, т ем энергичнее инт еллект уальные поиски.
«Раскрут ка»
Раскрут ка - один из самых инт ересных и популярных в практ ике мот иват оров
динамического поля.
Чт о диск-жокеи, чт о проповедники, чт о ведущие шоу или т ренингов - все эт и люди в
силу специф ики своей деят ельност и должны пост оянно раскручиват ь аудит орию. И они
эт о делают . Как?
Раскрут ка соединяет в себе многое: вначале присоединение к исходному сост оянию,
синхронизация с ним, пот ом повышение энергет ики, еще повышение - и немного ост ыли,
от дохнули, подышали.
Пот ом немного новизны, легкое начало, снова повышение энергет ики, еще больше,
еще, почт и оргазм - нет , подождит е, поспокойнее, всякое ист инное желание должно
быт ь выст радано.
Подождит е, подождит е, подышит е спокойно, поскучайт е, наберит есь сил, дыхания,
подгот овьт есь, уже скоро…
Пошло!
Пошло, вперед, еще вперед! Ест ь, ест ь! Еще раз! Победа будет за нами! Она с нами,
ура!!!
И хорошо… И помягче… И совсем хорошо… Так прошла классическая волна
раскрут ки.
Возможно, будет инт ересен и анализ энергет ической кривой ст андарт ной схемы
силового алгорит ма:
Как правило, т акой разговор имеет обрат ную, зеркальную, энергет ическую кривую:
Энергет ическая кривая может быт ь с пиком в первой т рет и, может быт ь с пиком во
вт орой т рет и (зеркальный вид), но для большинст ва грамот ных взаимодейст вий
именно она являет ся т ем ст ержнем и крепкой основой, на кот орой происходит внешнее,
инф ормационное взаимодейст вие.
-166-
Формирование привычки, или дрессировка
Беседуют две обезьяны в клет ке:
- Подруга, а чт о т акие условный реф лекс?
- Ну, как бы эт о т ебе объяснит ь… Вот видишь эт от рычаг? Как т олько я его нажимаю,
т ак вот эт от человек сразу подходит и дает мне кусочек сахара!
Одним из самых древних и одним из самых эф ф ект ивных мет одов управления людьми
и другими живот ными являет ся, похоже, дрессировка: выработ ка ф иксированных ф орм
поведения с помощью чередования положит ельных и от рицат ельных подкреплений.
В от ношении дрессировки, как нигде, ярко работ ает эф ф ект упаковки: назовешь
«выработ кой полезных привычек» - все согласно кивают , упомянешь «дрессировку» народ напрягает ся.
• «Я не лошадь, чт обы меня дрессировали!»
Хот я речь идет об одном и т ом же, если хот ь выработ кой привычки, хот ь
дрессировкой занимает ся проф ессионал.
Общая ф ормула:
чет кое управляющее воздейст вие - от слеживание выполнения выполнениеположит ельное подкрепление. А если не выполнение, т о
от рицат ельное подкрепление и снова: чет кое управляющее воздейст вие…
И т ак далее до выработ ки реф лекса. Привычки.
То, чт о вначале т ребовало от вас усилий и внимания, с выработ кой реф лекса,
• с выработ кой привычки,
ст ановит ся элемент арной операцией, как включит ь свет : нажали - свет . Сказано сделано.
Чт обы осознат ь эф ф ект ивност ь дрессировки, имеет смысл обрат ит ь внимание на т о,
как дет и приучают своих родит елей слушат ься. Дет и - прирожденные дрессировщики и
дейст вуют по всем правилам эт ой ст рогой науки.
Вот девочка пят и-семи лет , вот ее родит ели, и девочка приучает родит елей к
правильному поведению. Все прост о: завт рак - ей нужна ложка, она просит - и т ут же
реагирует в зависимост и от т ого, как ведут себя родит ели. Если они дадут ей не т у
ложку или не ст олько каши, она сразу нахмурит брови; если же родит ели сделают т о,
чт о ей понравит ся, она будет всей мордашкой лучит ься и, т акая довольная, показыват ь
им, чт о они все делают хорошо и правильно. И она будет т о т ак сердит ься, т о т ак
лучит ься до т ех пор, пока взрослые т вердо не усвоят , как им вест и себя рядом с
ребенком надо.
Дет и хорошо знают , чт о т акое - искусст во дрессировки. А хорошо ли эт у науку помним
мы, взрослые? Лидеры? Руководит ели?
Искусст во дрессировки
Завоевав сердце, нельзя не наказыват ь. Если не наказыват ь, подчиненный, движимый
ест ест венным желанием приближения к цент ру прит яжения, забудет о мере. Он
пот еряет главное качест во подчиненного - гот овност ь выполнит ь приказ, еще ничего не
зная о его содержании. Ненаказываемый подчиненный будет ст ремит ься выполнят ь
лишь т е приказы, кот орые способст вуют его продвижению в цент р, и уклонят ься от
выполнения иных. Тем самым порождая порядок, при кот ором и иные подчиненные
будут рыт ься в ваших приказах, как в т оварах в дешевом магазине, выбирая наиболее
для себя подходящие для выполнения. Наказан лишь т от , кт о почувст вовал себя
наказанным, а не т от , кого наказали.
Паст ор Шлаг с инт ересом чит ал Владимира Тарасова
-167-
Основные понят ия и законы
Два главных понят ия дрессировки - эт о управляющие сигналы и подкрепление:
положит ельное или от рицат ельное.
Чт о может быт ь управляющим сигналом, вербальным или невербальным
распоряжением? Очень многое. Эт о может быт ь и приглашающая улыбка, и о-чень
удивленные глаза, и огорченное покачивание головы, и жест кий приказ: в зависимост и от
т ого, чт о в сит уации т ребует ся и чт о вы себе может е позволит ь.
А чт о может быт ь положит ельным или от рицат ельным подкреплением? Самое
смешное, чт о все т е же самые вещи:
все зависит от конкрет ной сит уации и ст иля воздейст вия. Впрочем, ест ь дост ат очно
универсальное понят ие, кот орое вмещает в себя основные вариант ы положит ельного
подкрепления, - эт о поглаживания…
• Поглаживание комплимент ом, поглаживание т ем, чт о повернули к человеку голову,
т ем, чт о процит ировали. Тем, чт о пожали руку или погладили по плечу…
Напрот ив, когда вы улыбнулись демонст рат ивно другому, повернулись спиной, эт о уже
- уколы (С удовольст вием сошлемся на Эрика Берна, введшего в научный оборот эт и
живые понят ия. Кт о его не чит ал, порадуйт е себя «Играми, в кот орые играют люди» и
другими его великолепными книгами).
. А еще сильнее - удары: бросили колкую ф разу, жест ко посмот рели, кинули
обвинение… Ушли…
Искусст во дрессировки и сост оит из чет ких управляющих воздейст вий и чередования
положит ельных и от рицат ельных подкреплений, а основные законы т аковы:
• Момент альност ь подкрепления: закон срочност и,
• Ст абильност ь подкрепления: закон повт орения,
• Реальност ь подкрепления: закон сенсорной очевидност и,
• Работ а на позит иве.
Ит ак, чт о же держат в голове проф ессионалы-воспит ат ели, когда в воспит ат ельном
процессе,
• не сут ь - в семье или в корпорации, используют элемент ы дрессировки?
Момент альност ь подкрепления: закон срочност и
Самая эф ф ект ивная - реакция сразу. Реально подкрепляющая реакция - не
от сроченная, а сразу сопровождающая желат ельное (или нежелат ельное) поведение.
Радуйт есь, шеф ы, боссы и родит ели, из эт ого следует хорошая новост ь: долго
сердит ься смысла нет ! Долгие воспит ат ельные беседы вырабат ывают у воспит уемых
т олько реакцию вас не слышат ь и держат ься от вас подальше.
• Последнюю ф разу имеет смысл прочит ат ь еще раз и вдумат ься в ее смысл: если вы
хот ит е выработ ат ь ст ойкую невосприимчивост ь к своим словам и желание держат ься
от вас подальше, дрессируйт е с помощью долгих воспит ат ельных бесед…
Ит ого, в эф ф ект ивной дрессировке:
Или вы реагирует е немедленно, или не имеет смысла реагироват ь вовсе.
Ст абильност ь подкрепления: закон повт орения
У воспит ат еля могут быт ь самые продвинут ые взгляды и принципы, но без чет кой
дисциплины и последоват ельност и, без ст абильного повт орения его воздейст вия
рассеивают ся, рассыпают ся, уходят в песок… На раз, на два - нашего запала хват ает , а
каждый день повт орят ь и повт орениями закрепит ь - т о ли уст аем, т о ли забываем.
• Сейчас сказали, следующий раз пропуст или, через раз прост или, и пот ом не т олько
-168-
разрешили, а еще и сами сделали…
Усваивает ся т олько т о, чт о повт оряет ся ст абильно.
В эт ом плане лучше всего воспит ывает ст ена: она всегда на мест е, и сколько на нее ни
налет ай, свое жест кое подкрепление она выдаст всегда: всегда ст укнешься. Вот дет и с
нею и не ссорят ся.
Реальность подкрепления: закон сенсорной
очевидности
Холт оф ф усмехнулся:
- Тогда бы никт о не болт ал, если бы у каждого был домик в горах, много хлеба с
маслом и никаких бомбежек…
Шт ирлиц внимат ельно посмот рел на Холт оф ф а, дождался, пока
т от , не выдержав его взгляда, начал сует ливо перекладыват ь бумажки на ст оле с
мест а на мест о, и т олько после эт ого широко и дружелюбно улыбнулся своему
младшему т оварищу по работ е…
Эт от закон лучше всех взрослых знают и используют дет и.
Если хочет загладит ь свою вину взрослый, он будет гундет ь: «Вот , я был неправ, я
осознал… прост и, пожалуйст а». Чт о с эт им гундежом делат ь, кому эт и пуст ые слова
нужны? А ребенок… ребенок дейст вует очень реально, конкрет но, ощут имо. Он
подойдет без всяких объяснений и других лишних слов, пот рет ся около т ебя и сделает
т ебе чт о-нибудь хорошее. Или полезет обнимат ься и поцелует ся.
• Ну куда т ы от него денешься? Ребенок разговаривает со взрослыми на т ом языке
подкреплений, кот орый воспринимают как реальный и знают - все.
Взрослые в своих реакциях сдержанные, т о ест ь никакие, а дет и реагируют очень
реально: ярко, громко и весомо. Как правило, ребенок реагирует всем т елом и
эмоционально выразит ельно: прот ест ует всем т елом и всем т елом радует ся, всей
мордочкой благодарит . Все эт о - сенсорно очевидно.
• Вот он шумит , орет и ручками-ножками размахивает - т акое нельзя не замет ит ь; вот
он расст роился, голова поникла, плечики опуст ились - т ут даже самому т олст окожему
взрослому все ст анет ясно без лишних слов.
Мораль?
Реагируйт е - ощут имо!
Работ а на позит иве
Да, дрессировка - эт о не т олько положит ельное подкрепление нужных дейст вий, но и
от рицат ельное подкрепление нежелат ельного поведения. Верно. Но первое - лучше, •
Пот ому чт о укрепляет от ношения между…
а вт орое - нежелат ельно, ибо от ношения легко порт ят ся, люди отдаляют ся друг от
друга, а ломат ь уже сф ормированное - реально т яжело.
Торопит есь вырабат ыват ь положит ельные
привычки, ибо ломат ь уже сф ормированные гораздо т руднее.
-169-
С эт ой т очки зрения исключит ельно разумно практ иковат ь положит ельное
подкрепление каждого от дельного микродейст вия.
• На языке управленцев - максимальная плот ност ь конт роля, когда от слеживает ся не
т олько конечный результ ат , но и ход процесса, причем малыми квот ами. Иногда эт о
слишком накладно, но по крайней мере в крит ических пункт ах взаимодейст вия эт о
прост о необходимо.
Вы обрат ились, он
услышал и повернул голову подкрепление, решил подойт и и подошел наградили, слушал внимат ельно умница, решил не бодат ься и согласился я в вост орге.
С эт ой т очки зрения лучше всего дрессируют друг друга - любящие люди: ведь они
наст олько внимат ельны к каждой мелочи, т ак искренне и кинест ет ически ощут имо
благодарят не т олько за реальную помощь и забот у, а за каждый знак внимания, каждый
ласковый взгляд!
От сюда еще мораль:
Полюбит е окружающих, и качест во вашей
управленческо-воспит ат ельной работ ы
повысит ся на порядок.
Искусст во нуль- реакции
Лучший способ реакции на нарушение при незавое-ванном сердце - реакция силы,
реакция безразличия: да, я вижу, чт о вы нарушает е, и к эт ому вопросу мы, несомненно,
вернемся недели через две, может быт ь, у вас и ест ь свои резоны для нарушения, но мы
вернемся к эт ому позже. И уж, конечно, в эт ой инт онации не может быт ь ни
добродушного от т енка - ах, баловник, ну погодит е, уж доберусь до вас! Ни злобного - я
злопамят ен, берегись! Только безразличие машины, кот орая когда основат ельно
разберет ся, т о может и наказат ь, а может , чт о менее вероят но, даже и прост ит ь.
В. Тарасов
Нуль-реакция в от вет на… - эт о ничего. Эт о хуже, чем оценка «плохо», - эт о ничего, и
искусст во нуль-реакции - эт о совершенно отдельное умение, для кого-т о реальное, а
для кого-т о - недост ижимый высший пилот аж.
Казалось бы - чего проще: сделал - даем положит ельное подкрепление, не сделал даем подкрепление от рицат ельное. Так вот , эт о не т олько не делает ся, чаще всего
люди даже с самым высшим образованием делают вещи прямо прот ивоположные.
Большинст во людей на НЕГАТИВНОЕ
поведение значимых людей выдают …
ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ подкрепление!
И выдают - привычно и ст абильно, на уровне реф лекса! Не верит е?
Тогда вспомнит е, част о ли люди • Вы и знакомые вам люди в от вет на глупые и обидные пост упки близких и дорогих людей огорчают ся, обижают ся, ст радают … Или сердят ся, ругают ся, злят ся… Или хот я бы т еряют ся, удивляют ся, озадачивают ся…
Ну част о. Некот орые - практ ически всегда и сильно. И чт о? Разве эт о - положит ельное
подкрепление негат ивного поведения?
Да.
В обычном исполнении, в повседневных человеческих играх - да.
В исполнении маст ера эт о может быт ь от рицат ельным подкреплением, эт о ст оит
сделат ь от рицат ельным подкреплением, но эт о еще надо сделат ь! А мы делаем - подругому.
Посмот рит е, как играют щенки: они покусывают друг друга. Эт о положит ельное или
-170-
от рицат ельное подкрепление? Само причинение боли - подкрепление от рицат ельное,
но на ф оне веселой игры и возбужденного рычания эт и покусывания - част ь общей
щенячьей радост и. Тем более вост орг, когда на т вое удачное покусывание парт нер по
игре с визгом дернулся, - ага, я его дост ал!
Правильно, и когда в человеческих от ношениях вы показывает е, чт о вас дост али, - вы
т оже создает е у парт нера по игре ощущение успеха. А поскольку в ваши планы эт о не
входит , эт о - ошибка.
С другой ст ороны, если щенок кого-т о вроде укусил, а т от не дернулся… не понял. Я
чт о, зря ст арался? Ну и прост о неинт ересно.
Когда от дейст вий человека ничего не происходит , делат ь ему эт о ст ановит ся
неинт ересно.
Соот вет ст венно, умение держат ь нуль-реакцию или спокойное присут ст вие без
ст андарт ных эмоциональных выбросов ест ь вариант от рицат ельного подкрепления
нежелат ельного поведения.
Внимание - т оже конф ет ка.
Не подкрепляйт е вниманием
нежелат ельные пост упки.
Коллега не в наст роении, чт о-т о буркнул, вроде в вашу ст орону - сейчас лучше
пропуст ит ь, а чут ь попозже поискат ь возможност ь наст роение ему поднят ь.
Ребенок начал обзыват ься или рассказал глупый анекдот : одинаково нормально и
спокойно сказат ь: «Прекрат и, пожалуйст а, мне эт о не нравит ся!», и прост о
проигнорироват ь, будт о вообще ничего и не было.
• И занимат ься своими делами или предложит ь ему чт о-т о сделат ь - но не сердит ься,
делая его цент ром внимания и кормя его своим вниманием.
Не может е пресечь - подсоединит есь
- Ну чт о ж… Молодец… Я всегда от носился к вам с уважением и полным доверием.
Сейчас я имел возможност ь убедит ься еще раз в вашей высокой порядочност и, Айсман.
- Благодарю вас.
Не может е пресечь нежелат ельное поведение, неважно, свое или чужое, - не шумит е и
не переживайт е, поскольку по результ ат у эт о окажет ся ничем.
• Или, еще хуже, - положит ельным подкреплением. А вам эт о не нужно.
Вмест о эт ого попробуйт е подсоединит ься: т ак или иначе влит ься в происходящее,
внедрит ься в эт о изнут ри, подкреплят ь т о, чт о происходило самост оят ельно, без вас, а
после, когда окажет есь своим, ваши воздейст вия будут воспринимат ься уже по-другому.
Никогда не борит есь прот ив: лучше ст аньт е своим и, уже положив руки на шт урвал,
немного изменит е курс.
Эт а полит ика хорошо работ ает и в больших масшт абах, и в мелочах, вплот ь до
борьбы с обгрызенными ногт ями.
По крайней мере нижеследующее свидет ельст во - документ :
Ногт и я грыз давно… И ругался на себя за эт о - долго, но эт о не помогало, пот ому чт о
как-т о нравилось. Решил сделат ь по-другому, и когда замечал, чт о ногт и снова во рт у,
ст ал дават ь себе команду: «Грызи!» Грыз после эт ого добросовест но, аккурат но и с
от крыт ым удовольст вием, а как закончил - похвалил: «Молодец!» И т ак каждый раз, пока
не ст ал делат ь эт о как бы по команде. И т огда после команды: «Грызи!» - я ст ал дават ь
новую команду: «Не грызи!» Все, желание ст ало легко исчезат ь. И ногт и т еперь в рот не
-171-
сую.
Резюме
Работ айт е на позит иве: позит ивно подкрепляйт е каждый пункт правильного
поведения.
• Но не перекармливайт е: расплачивайт есь мелочью.
Не эмоционируйт е зря - не подкрепляйт е вниманием нежелат ельное поведение.
• Ваша - нуль-реакция.
Не бойт есь негат ива: если все-т аки решили реагироват ь, делайт е эт о сильно.
• Чт обы вдруг не перепут али: бит ь дейст вия, а не личност ь, и правило «Плюс - минус плюс» еще никт о не от менял.
Не может е пресечь - подсоединяйт есь.
Дрессировка в т рудных случаях
Не завоевав сердце, нельзя наказыват ь, а завоевав сердце, нельзя не наказыват ь.
Если сердце не завоевано, значит , вы не входит е в цент р прит яжения подчиненных вам
лиц. Приближение к вам для них не ценно. Удаление от вас - не печально. И если вы все
же выносит е наказание, т о эт о обнаруживает , чт о вы плохо понимает е происходящее
вокруг вас, неадекват но воспринимает е сит уацию. Эт о т олько наносит ущерб вашему
авт орит ет у. Поскольку непрост ит ельно для руководит еля. А прост ит ельно лишь для
безнадежного новичка.
Паст ор Шлаг обсуждает мысли Владимира Тарасова вмест е со Шт ирлицем
Несмот ря на жит ейскую эф ф ект ивност ь дрессировки, помогает она не всегда, и
возможност и ее ограничены. Формироват ь привычки, переделыват ь привычки - эт о ее
конек, а вот , например, мот ивационно ст ойкие пост упки дрессировкой не снимают ся:
если человек к чему-т о желанному ст ремит ся упорно и осознанно, а вы прот ив,
• Или т акже упорно и наст ойчиво чего-т о избегает .
в т аких случаях нужны другие средст ва и мет оды.
Если вы сильный лидер и умеет е наносит ь сильные, в т ом числе эмоциональные,
удары, вам поможет прямая ат ака.
Ее основными пункт ами обычно оказывают ся следующие: Выждав подходящий
момент ,
• когда вы в ресурсе, а парт нер - в неудачной для него сит уации,
вы, взламывая защит у, проводит е эмоциональный шт урм,
• В ударе эмоции сильнее рациональност и. ст авит е опорные т очки разумной позиции,
• Пот ому чт о эмоции быст ро испаряют ся, а разумные доводы прочнее,
успех закрепляет е договором,
• прост ым, чет ким и понят ным для обеих ст орон, и результ ат ы уже шлиф ует е
дрессировкой.
• То ест ь - дрессировка здесь будет т олько элемент ом, и т олько в конце. Но элемент ом важным.
Если возможност ей провест и успешную прямую ат аку нет , нужно искат ь возможност и
обхода с ф лангов. Тогда шаги т акие:
Шаг первый: исследование
-172-
Изменит е взгляд на сит уацию, ст аньт е не жерт вой, а исследоват елем. Один из самых
продукт ивных вопросов: в каких момент ах и как эт от человек управляет мной и другими?
• Не «обижает » меня, не «не слушает ся» меня, не «грубит » мне, а - как эт от человек
управляет мной и другими?
Начнет е смот рет ь на его (ее) поведение т ак - увидит е много исключит ельно
инт ересного.
• Вот размышляет , пойт и ли в обиду… От влекся… Сердит ся, убедит ельно…
Безвольно опуст ил плечики и сделал глаза беспомощными, хочет создат ь чувст во
вины…
Шаг вт орой: поиск слабых мест
Наблюдая, раскладывайт е все момент ы в поведении человека на две кат егории:
поведение пот енциально управляемое - и нет .
Если внимат ельно не наблюдат ь именно с эт ой т очки зрения, ваши ошибки могут идт и
в обе ст ороны. С одной ст ороны, вы может е предпринимат ь попыт ки влият ь т огда,
когда человек вас не слушает и слушат ь не намерен, т ем более когда сознат ельно
наст роен вам прот иводейст воват ь.
• Расслабьт есь - т ут у вас шансов нет .
Другая крайност ь, когда у ст раха глаза велики, и вы, вздохнув, смиряет есь вовсе: «С
ним вообще невозможно разговариват ь!» Ну почему же, даже с пьяным можно
разговариват ь: когда он прот резвеет …
Начав реалист ично наблюдат ь за происходящим, вы начнет е спокойно от мечат ь:
«Вот сейчас он в ресурсе, на подъеме и управляем быт ь не может , а вот сейчас возможност и влияния на него появляют ся». Вы дейст вит ельно увидит е момент ы, когда
человек оказывает ся пот енциально управляемым - вами или кем-т о другим, когда
человек ф изически, позиционно или по-другому сит уат ивно слаб.
Например, если эт о ребенок: он буянит , но буянит ь уже уст ает . Или - начал делат ь т о
или т акое, в чем его не поддержит никт о. А может быт ь, ребенок разбуянился т ак, чт о
вы видит е по его глазам: он сам чувст вует , чт о зарвался, и уже сам себя боит ся…
Тогда…
Шаг т рет ий: прорыв
Ост ановит е его. Ост ановит е человека
• Ост ановит е ф изически, или сделайт е замечание, или попросит е пот ише.
т огда, когда человек уже сам гот ов ост ановит ься.
• Предположим, он чувст вует свою вину и, по сут и, рад т ому, чт о его кт о-т о ост ановит .
Порадуйт е его!
Хорошо, вы аккурат но человека ост ановили - он ост ановился. Он вас послушался.
Следоват ельно, вам - большой балл. Может е завершит ь положит ельным
подкреплением: улыбнулись, похвалили, предложили чт о-т о инт ересное.
И вышли из сит уации победит елем, хот я даже не воевали.
Шаг чет верт ый: закрепление
На следующий день - аналогично еще раз. И еще раз. Через некот орое время все
привыкнут , чт о ваши замечания всегда кст ат и и вас надо слушат ься. Ну и славно:
классический эт юд дрессировки завершен, дальше вам не надо будет даже ничего
-173-
классический эт юд дрессировки завершен, дальше вам не надо будет даже ничего
говорит ь, дост ат очно будет вашего внимат ельного взгляда - и всем все понят но.
А напоследок…
Напутствие о привлекательности
Чаще смот рит е людям в глаза и будьт е гибким, и т огда люда к вам пот я-я-нут -ся…
Ст арый Каа в исполнении Мюллера
Лидер, как и обычный человек, т оже хочет нравит ься людям, но у него за эт им
желанием ст оит не т яга к взаимным объят иям и улыбкам,
• хот я и эт о т оже, а понимание, чт о его личная привлекат ельност ь - мощный ресурс
управления.
Чем более вы привлекат ельны, т ем больше у вас возможност ь влият ь.
А чем более вы может е влият ь, т ем более вы привлекат ельны…
Вы должны быт ь человеком привлекат ельным и инт ересным. То ли у вас в руках сахар,
т о ли в глазах искорки, т о ли в памят и анекдот ы кст ат и - но при вашем появлении люди
должны к вам т янут ься, а не т оропит ься разбежат ься в ст ороны.
• Как быт ь инт ересным и привлекат ельным - т ема отдельная, хорошо раскрыт а в
других моих книгах: «Как от носит ься к себе и людям…» и «Книга для т ех, кому нравит ся
жит ь…» (глава «Любовь и дружба навсегда»).
Чт обы управлят ь, надо, чт обы человек был рядом и чт обы у вас были к нему нит очки.
Лидер знает , чт о с людьми надо общат ься, разговариват ь, вст речат ься, находит ь
поводы для взаимодейст вия, игры, спора - не т олько пот ому, чт о эт о прият но само по
себе, а поскольку в его руках, руках специалист а, эт о ст ановит ся способом, пут ем и
нит очками, кот орые его с эт ими людьми сближают .
• А вблизи быт ь дейст вит ельно лучше: легче и обнят ь, и провест и нужный прием.
Но одно предупреждение:
Близост ь - оружие обоюдоост рое: в близост и удобнее управлят ь и вам, и вами.
Личност ные мот иват оры
Сенсорные мот иват оры рисуют для человека карт ину мира, динамические заведуют
его энергет икой и разворачиванием процесса его движения, инф ормационные
мот иват оры дают непосредст венный заказ… Чт о ост алось за борт ом эт ого списка,
какое поле ф акт оров и влияний здесь не упомянут о? Верно, здесь ост алось за борт ом
т о, чт о обычно называет ся собст венно личност ью.
Суммируя дост ижения современной психологии, синт ез-т ехнология выделяет
следующие узловые пункт ы, кот орые определяют личност ное своеобразие и
одновременно являют ся опорными т очками, использующимися в практ ике для
эф ф ект ивного собст венно личност ного влияния.
Извест но, чт о на поведение каждого из нас влияет эф ф ект его личност ной и
социальной роли, эф ф ект кнут а и пряника, эф ф ект ограничивающих рамок - правил и
обст оят ельст в… Свое влияние оказывают и запас личных ресурсов, и конкрет ные
-174-
от ношения, складывающиеся с т еми или иными людьми. Ост ановимся на эт ом немного
подробнее, а пока заф иксируем список основных эф ф ект ов личност ного поля:
• эф ф ект личност ной и социальной роли,
• эф ф ект кнут а и пряника1,
• эф ф ект личных от ношений,
• эф ф ект ограничивающих рамок,
• эф ф ект личност ных ресурсов.
Некот орые коммент арии по поводу каждого из эт их эф ф ект ов.
Кнут и пряник («сыр», «морковка») - понят ия образные, но ими в данном конт екст е
пользоват ься удобнее, чем оф ициальными «вознаграждение» и «наказание», т ем
более чт о последние понят ия являют ся более узкими.
Социальные и личност ные роли как мот иват оры
То, чт о человек в данный момент знает , чувст вует и хочет , зависит от его личност ной
и социальной роли.
• Она сейчас - руководит ель или женщина? А если женщина, в какой роли: милашки или
ст ервы?
Меняя свою и чужую личност ную роль, мы меняем всю мот ивационную сит уацию в
целом.
- Ты т алант ливый, у т ебя получит ся. Подключи, пожалуйст а, компьют ер!
• И улыбочка!
Все, парень идет и т рудит ся. Чт о его к эт ому подвинуло? Лест ная роль
ТАЛАНТЛИВОГО. Очевидно, чт о эт о мест ная конкрет изация более общей ф ормулы:
«Ты - наст оящий мужчина, т ы сможешь эт о!» По сит уации наст оящие мужчины умеют и
должны выносит ь мусор, сходит ь в магазин, вымыт ь посуду, заключит ь выгодный
конт ракт , совершит ь подвиг и т .п.
• А т е, кт о эт о помнят , вовремя напоминают об эт ом т ем, кт о эт о знает . Чт обы т е все
эт о делали.
Наст оящий мужчина - эт о роль, т акая же, как роль Женщины. В соот вет ст вии с эт ой
ролью,
• по крайней мере по убеждению мужчин,
женщины должны накрыват ь на ст ол, мыт ь посуду и не лезт ь в мужские разговоры,
• с чем женщины в роли женщин-ф еминист ок кат егорически не согласны.
Со своей ст ороны, почт и все женщины вспоминают эт у роль, когда от ст аивают у
мужчин свои права на цвет ы, милые капризы, слезы и болт овню. При вст рече с
инспект ором ГАИ женщины всем т елом и хлопающими ресницами наст аивают на т ом,
чт о они вовсе не водит ели авт от ранспорт ного средст ва, а лишь красивые и слабые
женщины.
Каких ролей т олько нет ! Ест ь роли шеф а и подчиненного, покупат елей и продавцов,
посет ит елей госучреждений и чиновников, ест ь роли родит елей и дет ей, ст арших и
младших, любящих и обиженных…
• А т акже уверенных и нет , способных идуриков, везунчиков и жизнью ударенных…
На работ е шеф вам напоминает : «На работ е занимают ся работ ой!» - и вы (хочет ся
верит ь) вспоминает е про свою роль работ ника, вечером любимая смот рит вам в глаза,
в кот орых вы чит ает е: «Во всем мире ест ь т олько двое - т ы и я», - и ст ановит есь
романт ическим любовником…
И чт о с эт им делат ь?
Понимат ь, когда ролевые ожидания применяют в от ношении к вам, и самому
целенаправленно прикладыват ь их к себе и окружающим. Успешные люди, лидеры,
от личают ся от всех ост альных т ем, чт о они прост о разучивают (осваивают ) сценарий
всех нужных им ролей и далее уверенно эт от нужный им сценарий проводят .
Продавливают .
• А т е, кт о эт ого не делает , ходят по психот ерапевт ам и жалобно спрашивают , чт о им
-175-
делат ь.
Кнут и пряник
Пряник вызывает инт ерес.
Соот вет ст венно, «пряник» - эт о организация сит уации, в кот орой последст вия нужных
нам дейст вий видят ся для человека выгодными, вкусными, привлекат ельными.
• Дадут деньги, власт ь, комф орт , свежие и яркие переживания, ощущение значимост и,
близост и или переживание привлекат ельной личност ной роли. Спросит е себя, чего вам
еще хочет ся, и продолжит е список!
Кнут делат ь заст авляет .
Соот вет ст венно, «кнут » (ст рах, боль и прочее давление) - эт о организация сит уации
(в коммуникации - предъявление т ребований, уколы, угрозы и пр.), когда ненужные нам
дейст вия повлекут за собой очевидные неприят ные последст вия для т ого, кт о их
совершил.
• Лишат его денег, прест ижа, ф ункционала, любимой, банки пива - в разное время у
каждого свое больное мест о.
Мот ивироват ь можно и кнут ом, и пряником, но обычно
Пряник лучше ориент ирует , кнут легче понимает ся.
Кнут (негат ивное подкрепление или наказание) может прекрат ит ь ненужное поведение,
но не учит искат ь и думат ь. Эт о т олько забор, но не дорога. Дорога всегда
прокладывает ся пряником (вознаграждением или позит ивным подкреплением), и обычно
эт о куда как более перспект ивный пут ь.
С лент яями и хулиганами (даже если эт о ваши дет и или сот рудники) эф ф ект ивнее
кнут , чем пряник, но еще умнее прост о расст ат ься с ними.
• Если эт о возможно.
Со всеми ост альными обычно эф ф ект ивнее пряник.
Кнут как ф орма давления использует ся исключит ельно част о, но далеко не всегда
от крыт о. Фредерик Перлз исключит ельно удачно основные виды давления обозначил
двумя образами: «собака сверху» и «собака снизу». «Собака сверху» (громкий лай и
рычание)- эт о давление от крыт ое: ругань, т ребования и угрозы, давление «снаружи». А
вот «собака снизу» (жалобный скулеж) - эт о гораздо инт ереснее: т ут идет давление
скрыт ое, неявное (как, например, мольба), - и человека заст авляют «изнут ри».
• По принципу: «Тебя же просят по-хорошему, а если не поможешь, т о всю жизнь
будешь чувст воват ь себя последней мерзкой сволочью. Поможешь, да?».
Эт о уже - давление от ношениями.
Эффект от ношений
Дверь камеры распахнулась. На пороге ст оял Зигф рид.
- Не сидет ь! - крикнул он. -Ходит ь кругами!
И перед т ем как захлопнут ь дверь, он незамет но выронил на пол крохот ную записку.
Шт ирлиц поднял ее. «Если вы не будет е говорит ь, чт о мой папа окучивал и подст ригал
ваши розы, я обещаю бит ь вас вполсилы, чт обы вы могли дольше держат ься. Записку
прошу съест ь».
-176-
Между людьми складывают ся от ношения. И т о, чт о человек не сделает прост о т ак или
для кого-т о, он сделает лично для важного человека. Ради т аких особенных от ношений.
• Роберт Чалдини называет эт о законом взаимного обмена (законом благодарност и).
Соот вет ст венно, перед практ иком всегда ст оят т ри взаимосвязанные задачи:
ф ормирование от ношений - определение, в каких мы ролях друг от носит ельно друга и
соот вет ст венно в каких от ношениях,
• Я предлагаю перейт и нам на т ы! эксплуат ация от ношений, педалируя их наличие,
• Слушай, как ст ар ому другу, в порядке исключения…
подкачка ресурса от ношений: восст ановление нужного уровня и укрепление
сущест вующих от ношений для их последующей успешной эксплуат ации.
• Я т ебе т ак благодарен! Я знаю очень дост ойный бар, ест ь предложение эт о
от мет ит ь в прият ной обст ановке…
В данном случае от ношения - эт о т оже кнут или пряник, но не предмет ный, а
эмоциональный, ф оновый, нечт о сбоку основного курса. Когда возможност ь получит ь
некот орые от ношения или лишит ься дорогих от ношений ф ормулирует ся прямо и
от крыт о, в ряду с зарплат ой и пут евками, они перест ают быт ь живыми от ношениями,
ст ановят ся ф ормальными и оказывают ся предмет ом: предмет ом т орговли.
От ношения всегда сбоку основного курса.
Деньги, ужин, секс - в каком-т о смысле эт о т оже от ношения,
• Уважение к нам, забот а о нас, любовь к нам.
но когда они ст ановят ся предмет ом т орговли, они оказывают ся от ношениями
опредмеченными и переходят в кат егорию обычного кнут а или пряника.
• «Ведро не вынес - полового акт а не будет !» - цит ирую А. П. Егидеса.
Детский практикум про трех котят
Перед сном мы чит аем сказки, количест во обычно обсуждаем заранее. Сегодня
сошлись на т рех. Дочит ываю последнюю из запланированных.
- Ну все, спокойной ночи, зайчонок.
- Мама, а давай про т рех кот ят ?
- Мы же договаривались на т ри сказки…
- Ну пожалуйст а, давай про т рех кот ят , а?
Вопрос: как от реагирует е на эт о вы? Какое будет ваше решение в принципе и как
конкрет но реализовано?
Решение мудрой мамы и коммент арий авт ора
Решение мудрой мамы:
Включаю внут ренний т аймер и просчит ываю плюсы и минусы: чит ат ь сказку две
минут ы, спорит ь и наст аиват ь ст олько же (взаимного упрямст ва предост ат очно), плюс
ссора в результ ат е… Решающим оказалось включение внут реннего переводчика, когда
я ныт ье сумела расслышат ь как любовь и просьбу о «побыт ь вмест е»: «Побудь со мной
еще чут ь-чут ь пожа-а-алуйст а, я скучал!» Ит ого решаю:
- Хорошо, про т рех кот ят и спат ь, ладно?
- Да. (Благодарно довольное.)
Коммент арий авт ора:
По-моему, все довольно мило и вполне конст рукт ивно. Впрочем, мужская реакция
может быт ь и другой, более корот кой. Например, т акой:
- Ты про т рех кот ят любишь?
- Люблю!
- И т ебе еще хочет ся со мной побыт ь?
- Хочет ся.
-177-
- Мне т оже хочет ся. Ты милый и славный, а про т рех кот ят я т ебе завт ра почит аю!
Погладит ь хорошего, поцеловат ь милого и дат ь чет кую команду: «Все, спат ь!»
Вопрос для следующего практ икума: «Какие т ехники были использованы в эт ом,
мужском вариант е разрешения проблемы т рех кот ят ?»
Практ икум «Три кот енка»: какие т ехники были использованы
Обрат ит е внимание:
Ребенок: «Ну пожалуйст а, давай про т рех кот ят , а?»
Папа: «Ты про т рех кот ят любишь?»
Очевидно, чт о папа в данном случае не ст ал реагироват ь на т ребование ребенка и
произвел перехват инициат ивы под лозунгом «Вопросы здесь буду задават ь я!». Ит ак,
т еперь:
- Ты про т рех кот ят любишь?
- Люблю! Сын повелся.
- И т ебе еще хочет ся со мной побыт ь?
- Хочет ся.
Папа воспользовался т ехникой «внут ренний переводчик», с ее помощью предст авил
наст аивание и ныт ье ребенка как его желание побыт ь с папой и все эт о оф ормил снова
в виде вопроса, провоцирующего положит ельный от вет . Сын повелся снова, два-ноль в
пользу папы.
- Мне т оже хочет ся. Ты милый и славный, а про т рех кот ят я т ебе завт ра почит аю!
«Мне т оже хочет ся!» - во-первых, эт о неожиданност ь, сбой шаблона, введение в
замешат ельст во и легкий т ранс. С другой ст ороны, эт о сообщение: «Я слышу т вои
желания, и они мне близки» - присоединение к ценност ям и использование ресурса «мы
родные».
«Ты милый и славный» - поглаживания увеличивают ресурс от ношений,
предупреждают дергания обиды и, чт о важно, делают резкий перевод внимания ребенка
с т емы «т рех кот ят » на него самого. Резкие переключки внимания дают дополнит ельный
сбой в защит е ребенка, в результ ат е чего он пропускает обещание «про т рех кот ят я
т ебе завт ра почит аю»,
• Замет им: обещание в ф орме инф ормирования. не успев на эт о выст авит ь
подгот овленное ныт ье. Ит ого - раст ерянност ь.
Раст ерянност ь же ребенка папа в режиме внушения т олкует как его полное согласие,
подкрепляет как бы согласие поглаживанием и поцелуем (от чего от казат ься т рудно),
после чего идет чет кий инст рукт аж: «Все, спат ь!»
Ресурс отношений, или «закон пирога»
Если можно заинт ересоват ь - лучше заинт ересоват ь, но если понят но, чт о
заинт ересоват ь едва ли удаст ся, а дело должно быт ь сделано, т о деловые люди
рассмат ривают вариант ы разумного давления. А эт о - особая полит ика…
Можно давит ь, педалируя сущест вующие ОТНОШЕНИЯ: вас любят , вас - боят ся, и
эт им можно разнообразно пользоват ься. Вариант ы:
- Слушай, в прошлый раз я выручил т ебя, т ы помнишь…
- Пока мы т вои родит ели и забот имся о т ебе, т ебе следует …
- Ты меня любишь?
- Я сказал!!
Все эт о работ ает , но работ ает одновременно и ЗАКОН ПИРОГА:
Когда мы в от ношения вкладываемся, пирог от ношений раст ет . От ношения укрепляют ся. Когда мы от ношения используем, пирог худеет . От кусывая от пирога
слишком част о, мы рискуем однажды ст олкнут ься с т ем, чт о пирога уже нет . Кредит
-178-
от ношений уже - исчерпан.
- Ничем не могу помочь.
- Нечего меня учит ь, я уже зарабат ываю сам.
- От ст ань, а?
- А т ы кт о т акой?!
Каждый раз, когда вы давит е, играя на от ношения, вы от ношения пот ихоньку
уничт ожает е.
От сюда конст рукт ив: если вы от пирога от ъели, не забудьт е попозже пот раченное
восполнит ь. Точное соот ношение указат ь т рудно, навскидку эт о 9 к 1: чт обы
от ношения ост авались на уровне, нужно каждую одну минут у т ребований, разборок и
других ф орм давления обязат ельно восполнят ь девят ью минут ами дружеского
от ношения, внимания и искренней забот ы.
Ит ак, давит ь можно т огда, когда вы не забывает е об укреплении от ношений, о т ом,
чт обы быт ь всегда нужным, прият ным и инт ересным.
• Поэт ому улыбнит есь и сделайт е сегодня вечером кому-т о хот ь маленький, но
праздник.
Просьбы, требования и предложения
Собст венно, из эт их дет алей: кнут , пряник и игра на от ношения - и ст роит ся
мот ивационная основа следующих видов обращений: просьбы, мольбы, т ребования и
предложения.
Предложение: я показываю, чт о т ебе эт о инт ересно.
• Использует ся пряник, игра на от ношения от сут ст вует .
Просьба: я показываю свой инт ерес («эт о нужно мне»), плюс подсоединяю через
от ношение (хот я бы самое абст ракт ное: «Ведь мы же люди, да?»).
• В результ ат е образует ся вкусный пряник: если т ы мне поможешь, т ы будешь
классный и замечат ельный. Хочешь?
Мольба, или Очень Просьба: показываю свою т яжелую проблему (собака снизу) плюс
подсоединяю через от ношение: «Ты же т акой добрый, славный и благородный. Ведь т ы
же не бросишь нас в т акую т рудную минут у?»
• А эт о уже кнут , давление. Но - скрыт ое.
Требование, или цивилизованное ф ормулирование угрозы: сделай, чт обы не было
плохо (чт обы не было проблем).
• Аккурат но, но кнут уже пощелкивает . И никт о не скрывает эт ого…
Главное правило, кот орое следует помнит ь, эт о:
Начинат ь с просьбы, продолжат ь т ребованием - нормально.
А вот давит ь после предложения - нельзя.
На предложения от кликают ся т огда, когда ест ь вера, чт о не дурят и не заманивают в
ловушку. Если же после вашего от каза от пряника вам пыт ают ся насильно засунут ь его в
рот : «Жри, гад!» - т о вы понимает е, чт о вас обманули, чт о улыбка вам и вроде бы
забот а о вас была враньем! И т огда т акого человека вы начинает е воспринимат ь как
врага. Именно поэт ому Давит ь после предложения - нельзя.
И если вы знает е, чт о необходимого вы будет е добиват ься несмот ря ни на чт о, т о
может е начинат ь - с мягкой просьбы, с от крыт ого т ребования, но не надо начинат ь - с
предложения.
• Забудет е - нарвет есь на неприят ност и. И эт о может ст оит ь дорого. Поэт ому лучше
предст авьт е сит уации, где эт о может быт ь акт уально, и продумайт е заранее, чт о и как
т ам делат ь можно, а чт о будет ошибкой. Сделали? Может е себя похвалит ь.
Эт о не я. Эт о - обст оят ельст ва!
-179-
Конечно, можно давит ь не т олько через от ношения, и т е, кт о не умеет запасат ь
т олст енькие пироги хороших от ношений, не любит вкладыват ься во все эт и улыбки,
забот у и прочую душевную психологию, при необходимост и давит безлично.
Дейст вит ельно, зачем же всегда подст авлят ь себя, когда ест ь еще - ПРАВИЛА, ест ь еще
- прост о ОБСТОЯТЕЛЬСТВА.
Человек делает т олько т о, чт о разрешено рамками его жизни, а обст оят ельст ва и
правила эт и рамки для него и уст анавливают . Обст оят ельст ва - эт о ест ест венные
ограничения реальност ью, правила - искусст венные. От кнут а и пряника рамки
от личают ся безличност ью мот ивации или давления: они ест ь, а жаловат ься не на кого.
• Чт о касает ся благодарност и, т о она при любых раскладах наблюдает ся весьма
редко.
Самое дейст венное - эт о, конечно, обст оят ельст ва. Если их найт и, создат ь и куда
нужно пост авит ь, т о в нужных декорациях будет разыгран именно т от спект акль,
кот орый мы заказывали.
Самые прост ые обст оят ельст ва во время общения - эт о наши эмоции.
«Эт о меня расст раивает »,
«Я раст ерялся», «Не зли меня!»
«Ты чт о, не видишь, в каком я сост оянии?!» - иногда эт и вещи дост ат очно
сф ормулироват ь с соот вет ст вующим выражением лица,
• Малый т еат р эмоций.
при необходимост и - уст роит ь не т олько эмоциональное выражение, но и подлинное
проживание нужного сост ояния,
• Большой т еат р эмоций. Большинст вом женщин и дет ьми делает ся «на раз».
результ ат всегда один: по уст оявшейся культ урной т радиции чут кие и воспит анные
люди должны т акие эмоции учит ыват ь и свое поведение менят ь.
• Пот ому чт о т акие обст оят ельст ва!
Эт о не я. Эт о - правила!
Правила - эт о искусст венные обст оят ельст ва, эт о т е ограничения и предписания,
кот орые мы создаем сами. Именно поэт ому правила слабее обст оят ельст в, ибо• «если чт о один человек создал, т о другой завсегда поломат ь может »,
с другой ст ороны, они гораздо более мобильны.
• Какие надо - т акие они и будут .
Правила - эт о очень удобно. Кому-т о правила могут не нравит ься, но вы-т о здесь при
чем? Ест ь правила, они т акие, и все вопросы - к ним. Правила нужно прост о выполнят ь.
• Правда, удобно? Тупо и поэт ому удобно. А т о, чт о правила вы сочинили сами
несколько минут назад, никого не касает ся.
Чт о же делает правила - правилами, а не чьим-т о личным произволом? Во-первых,
правила можно удачно «продат ь» - преподнест и их в нужной сит уации т ак, чт о другая
ст орона поймет их т о ли нужност ь, т о ли справедливост ь. Главное - добит ься чет кой
ф ормулировки, чт о правила понят ы и принят ы.
• «Я сказал!» - эт о еще не договор. Правила перест ают быт ь произволом и ст ановят ся
правилами т огда, когда их принимает другая ст орона.
Част о для принят ия правил применяет ся душевный подкуп: бывает , дост ат очно
поинт ересоват ься: «А вот вы как думает е? Какое ваше мнение (по какой-либо не самой
сущест венной дет али правил)?» - и человек, вложив в правила част ичку собст венной
души, начинает и от носит ься к ним куда как более душевно. От вет ст венно.
• Техника «родное и близкое».
Далее. Люди - сущест ва сущест венно внушаемые,
• по крайней мере для т ех, кт о умеет внушат ь,
и если нечт о преподносит ся уверенно, как единст венно подходящее и ест ест венное
решение, т о с высокой вероят ност ью эт о наст оящим решением и окажет ся.
-180-
Соот вет ст венно, во многих случаях для принят ия правил т ребует ся т олько их
энергичное продвижение уверенным в себе человеком.
• По сут и, инст рукт аж.
Еще лучше правила приживают ся т огда, когда они были изначальным условием.
• Обст оят ельст вом. Вот ст ены у нас ст оят здесь. А правила у нас - т акие. Чт о же т ут
неясного? Все ясно. Выполняйт е!
Традиции, привычные правила организации - в лучших вариант ах эт о называет ся уже
корпорат ивной культ урой и ценит ся очень дорого.
Грелка или взгрелка: как подкачивают ресурсное сост ояние
Человек сделает ст олько, насколько он в ресурсном сост оянии.
Человек в духе или нет , верит в себя или убежден, чт о у него ничего не выйдет ,
маэст ро в депрессии или в объят иях вдохновенной музы - все эт о разные описания
наличия или от сут ст вия ресурса.
• Хит рост ь в т ом, чт о, за исключением крайних медицинских случаев, ресурс - понят ие
исключит ельно субъект ивное. Одной т очной ф разой можно как поднят ь лежащего, т ак
и убит ь ст оящего: мышцы ост ают ся вроде т е же, а пользоват ель их - уже другой.
Соот вет ст венно, ст андарт ная процедура - эт о «подкачка ресурса»: создание
ресурсного сост ояния нужного нам человека внушением, убеждением или, например,
съедобной лест ью.
• А когда-т о - и хорошим коньяком.
Впрочем, самая т радиционная ресурсная смазка - эт о знаки уважения и принят ия,
выражение симпат ии, привязанност и, восхищения, комплимент ы и прочие поглаживания:
«Ну, вы т акая прелест ь!»
• Как правило, все эт и знаки уважения и прочие поглаживания работ ают одновременно
и на ресурс от ношений, и на подкачку личност ного ресурса.
В качест ве поглаживаний, работ ающих как психологическая ресурсная смазка, иногда
выст упает и внимат ельное выслушивание, и подчеркнут ое понимание, и благодарные
воспоминания, и душещипат ельная дележка.
• Как эт о может быт ь эф ф ект ивно вст авлено в т екст и эф ф ект ивно чередоват ься с
управляющими воздейст виями, смот ри психологический практ икум «Признание в любви»
на с. 311-316. Если присмот рет ься, деловое общение грамот ного руководит еля
ст роит ся по аналогичным схемам, т олько знаки любви заменяют ся знаками уважения и
признат ельност и.
Впрочем, ошибочно думат ь, чт о ресурсное сост ояние создает ся т олько т еплыми
поглаживаниями. Когда-т о сила рождает ся и из игры на слабост ях, и, кроме грелки,
иногда очень пригождает ся и взгрелка: жест кие т ребования, игра на чест олюбии,
подначка и вызов. «Не поверю, чт о т ы с эт им не справишься!» Сильный вызов
энергет изирует , и красиво брошенный реалист ичный (возможный для преодоления)
вызов - ест ь помощь начат ь и сделат ь.
• «Ты - мужик? Или как я?» - даже с элемент ами юмора, вызов ост ает ся для мужчин
почт и безусловным приказом.
Практ икум: «Чем и как кормит ь мужчину?»
Для от т ачивания вашего маст ерст ва анализироват ь т онкие коммуникат ивные влияния
предлагаем очередной т екст : корот кий разговор с женщиной, немного пот ерявшей веру
в себя в от ношениях с мужем.
«У т ебя получит ся, т ы умеешь говорит ь вкусно. А эт о все, чт о здесь нужно: кормит ь
мужчину вкусными словами. Где-т о сыт ненького, где-т о сладенького, где-т о ост ренького. Но т ы ведь хорошая хозяйка (почт и кивнула), т ы сможешь? (Молчание
-181-
расцениваем как знак согласия.) Тогда - вперед!»
Ниже вы увидит е вариант от вет а и, т аким образом, лишит е себя возможност и
самост оят ельной работ ы. Впрочем, ваше решение?
Практ икум: «Чем и как кормит ь мужчину?» - вариант от вет а
«У т ебя получит ся, т ы умеешь говорит ь вкусно. А эт о все, чт о здесь нужно: кормит ь
мужчину вкусными словами. Где-т о сыт ненького, где-т о сладенького, где-т о ост ренького. Но т ы ведь хорошая хозяйка (почт и кивнула), т ы сможешь? (Молчание
расцениваем как знак согласия.) Тогда - вперед!»
Ит ак,
- У т ебя получит ся,
• Прият ное внушение, говорит ся т епло, спокойно и уверенно.
т ы умеешь говорит ь вкусно.
• Вообще-т о эт о работ ает обоснованием предыдущего т езиса, а обоснование должно
быт ь т вердым. Твердое ли эт о обоснование?…Она с эт им т езисом («т ы умеешь
говорит ь вкусно») согласит ся не пот ому, чт о эт о правда, а пот ому, чт о эт а возможная
правда про нее - прият на. Лест ь. Част ично обоснованная.
А эт о все, чт о здесь нужно: кормит ь мужчину вкусными словами.
• Сразу переключили внимание (т ранс) и немного проехались по мужикам, на чт о
никакая женщина не возражает .
Где-т о сыт ненького, где-т о сладенького, где-т о - ост ренького.
• Безот носит ельно к мужчинам ассоциации на ф разу «вкусно поест ь» создают
прият ный ф он, на кот ором всего эт ого хочет ся. Поясним: хочет ся «сыт ненького,
сладенького и ост ренького», а кивает ся на общее «т ы сможешь».
Но…
• «Но» - от зываемся на ост ат ки ее возражения после «эт о все, чт о здесь нужно». Если
бы было «А т ы ведь хорошая хозяйка» - скользит е совсем мимо ее т ревоги, т еряет е
раппорт .
т ы ведь хорошая хозяйка,
• На эт от вкусный сыр она почт и кивнула - мы получили согласие.
т ы сможешь?
• Вт орое согласие получит ь легче, плюс здесь немного вызов. В результ ат е молчание
расцениваем какзнак согласия.
«Тогда - вперед!»
• Подбадривающий пинок.
«Мотиватор»: заповеди руководителя
Работ а руководит еля имеет свою специф ику, и из обширного массива знаний и т ехник
влияния имеет смысл выбрат ь именно т е, кот орые чаще и эф ф ект ивнее других
помогают управлят ь мот ивацией сот рудников. Корот ко сф ормулированные, эт и
«заповеди руководит еля» могут имет ь т акой вид.
Создавайт е запас дружест венност и.
-182-
Будут хорошие от ношения - вам всегда пойдут навст речу. От ношения испорт ит е - вам
будут мст ит ь и делат ь назло. Дружит ь и дорожит ь от ношениями выгоднее.
Мот ивируйт е, но лучше выгодой, чем угрозой.
Покажет е, чт о ваши предложения выгодны для него, - человек заинт ересует ся. А
предупреждат ь о неприят ност ях, исходящих от вас, - можно, но опасно, эт о част о
воспринимает ся как вызов.
• Ищит е возможност ь заинт ересоват ь.
Много маленьких наград эф ф ект ивнее одной большой.
Пряник - не еда, а средст во управления. Если человека один раз хорошо накормит ь,
довольный работ ник пойдет не т рудит ься, а прост о ляжет спат ь. Если же маленькими
кусочками прикармливат ь нужное поведение, он будет выполнят ь нужную работ у.
• В част ност и, по зарплат е: в России принят о плат ит ь зарплат у помесячно, и эт о
лучше, чем раз в кварт ал. Но два раза в месяц, как принят о на Западе, - режим еще
более прият ный.
Добавляйт е, а не вычит айт е.
Лучше назначит ь маленькую (половинную от максимальной) зарплат у и доплачиват ь
за конкрет ные пункт ы (причем ит оги по кот орым сот рудник подводит сам), чем плат ит ь
нормальную зарплат у, добавляя к ней прет ензии и недовольст во или вычит ая шт раф ы,
кот орые вызывают раздражение у всех ст орон. • Дарит е, а не от нимайт е.
Не ругайт есь за прошлое,
а договорит есь на будущее. Или, еще лучше, эт о будущее организуйт е. Обуст ройт е.
Разбират ься в т ом, кт о виноват сегодня,- дело гнилое (задевает самолюбие, порт ит
от ношения, а вперед не двигает ). Вмест о упреков и обвинений по «сегодня»
позабот ьт есьо «завт ра», договорит есь о чет ких правилах на будущее и организуйт е,
обуст ройт е сит уацию т ак, чт обы все нужное происходило легко, само и ест ест венно. •
Ключевое слово: «обуст рой»!
Выполнению договора помогайт е своевременными напоминаниями.
-183-
Чт обы у другой ст ороны проколов было меньше, не упрекайт е за происшедшие
проколы, а упреждайт е своевременным напоминанием и поддерживайт е успех.
Создавайт е человеку новую т радицию и хорошие привычки.
Будьт е в позит иве (конст рукт иве). Говорит е не «Чт о плохо», а «Как сделат ь хорошо».
«Уберит е от сюда» - негат ив. «Давайт е пост авим сюда» позит ив. Работ айт е на
позит иве, у вас получит ся!
Прощание и напутствие
Возможно, у вас уже изменилось от ношение к т ому, чт о быт ь лидером - эт о работ а.
Конечно, эт о работ а, эт о очень непрост ое и от вет ст венное дело, но для наст оящего
лидера эт а работ а не в т ягост ь, а в радост ь.
Радост ь!
Прочувст вуйт е эт о! Вот для многих дет ей чт ение книг - эт о т оже работ а, и дело
наст олько т рудное, чт о они от чт ения бегают , как могут . С другой ст ороны, могу
предположит ь, уважаемый чит ат ель, чт о для вас чт ение книг - радост ь и отдых. Да? И,
скорее всего, для вас эт о радост ь и от дых пот ому, чт о вы делает е эт о классно и легко.
• Чит ат ь - нет рудно, вы чит ает е легко, и поэт ому эт о вам - инт ересно. Для вас чт ение от дых.
Так же и лидерст во: когда быт ь первым и управлят ь жизнью вам будет наст олько
нет рудно, чт о лидерст во перест анет ощущат ься работ ой, быт ь лидером вам ст анет
т олько - инт ересно.
Эт о одно из самых инт ересных и т ворческих дел в жизни - быт ь лидером, т о ест ь
ст роит ь жизнь, людей и себя!
Быт ь лидером - эт о значит ст роит ь жизнь, людей и себя!
Литература
Берн Э. Игры, в кот орые играют люди. Люди, кот орые играют в игры.
Бродецкий А.Я. Внеречевое общение в жизни и искусст ве: Азбука молчания. Учебное
пособие для т ворческих учебных заведений, ф ак. педагогики и психологии. - М.: Гуманит .
изд. цент р ВЛАДОС, 2000.
Байярд Р.Т., Байярд Д. Ваш беспокойный подрост ок. Практ ическое руководст во для
от чаявшихся родит елей / Пер. с англ. А.Б. Орловой. (Школа для родит елей.) - М.: Семья и
школа, 1995.
Бланшар К., Керью Д., Паризи-Керью Ю. Одноминут ный менеджер ст роит
высокоэф ф ект ивную команду / Пер. с англ. П.А. Самсонова. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Бланшар К., Эддингт он Д.У., Бланшар М. Одноминут ный менеджер и жизненное
равновесие / Пер. с англ. П.А. Самсонова. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Гагин Т.В., Уколов С.С. Новый год НЛП, или Великий канцлер желает познакомит ься! - М.:
Изд-во Инст ит ут а психот ерапии, 2003.
Гриндер Дж., Делозье Дж. Черепахи до самого низа (Издана под названием «Черепахи и
-184-
т ак внизу»). - СПб.: Белый кролик, 1997.
Гиппенрейт ер Ю.Б. Общат ься с ребенком. Как? - М.: «ЧеРо», 2002.
Джонсон С, Уилсон Л. Одноминут ный продавец / Пер. с англ. Е.Г. Гендель. - Мн.: ООО
«Попурри», 2001.
Добсон Т., Миллер В. Айкидо в повседневной жизни. Практ ика решения конф ликт ных
сит уаций / Пер. с англ. В. Пузанова. - К.: Соф ия, 2001.
Доценко Е.Л. Механизм межличност ной манипуляции // Вест н. МГУ. Сер. 14. Психология,
1993 - № 4.
Егидес А.П. Лабиринт ы общения, или Как научит ься ладит ь с людьми. - М.: ACT-ПРЕСС
КНИГА, 2002.
Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология бизнеса. - М.: Армада, 1998.
Карнеги Д. Как завоевыват ь друзей и оказыват ь влияние на людей. - М., 1989.
Козлов Н.И. Формула успеха, или Философ ия жизни эф ф ект ивного человека. - М.: ACTПРЕСС КНИГА, 2002.
Кох Р. Принцип 80/20 / Пер. с англ. Д.И. Кашкан. - Мн.: ООО «Попурри», 2002.
Незовибат ько И.Б. Уроки обольщения. - Спб.: Пит ер, 2002.
НиренбергДж. Маэст ро переговоров. Мн., 1996.
Ог Мандино. Величайший в мире т орговец / Пер. с англ. - СПб.: ОВК, 1995.
Тарасов В.К. Искусст во управленческой борьбы. - СПб.: Полит ехника, 1998.
Фишер Р., Юрии У. Пут ь к согласию, или Переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.
Филонович С.Р. Лидерст во и практ ические навыки менеджера. - М.: Инф ра-М, 1999.
Чалдини Р. Психология влияния. - СПб.: Пит ер
-185-