НА ЧУЖОМ ПОЛЕ

Money Man
НА ЧУЖОМ ПОЛЕ
Киевским юристам удалось преуспеть в нише, где основными
игроками являются банки. Нина Мищенко
П
ЕРВУЮ КОМАНДИРОВ‑
ку с европейскими
экспортно‑кредитными
агентствами (ЭКА)
юристы Руслан Бернацкий
и Вячеслав Корчев запомнили
надолго. Весной 2005 года за
пять дней они побывали в шести
европейских городах. Общаясь
с разными компаниями в разных
странах, то и дело слышали
вопрос: будут ли они в четверг
ночью на главной площади
Брюсселя. Расспросив со‑
беседников, Бернацкий и Корчев
узнали о неформальной традиции
своих потенциальных деловых
партнеров — после профильной
конференции собираться на
Grand-Place.
Сегодня в основанной Бернац­
ким и Корчевым компании
Integrites есть целый департамент
по связям с ЭКА, задача сотрудни‑
ков которого — знать специфику
работы каждого агентства и его
неформальные традиции. Такое
внимание к партнерам способ‑
ствовало завоеванию их доверия.
С 2005 года Бернацкий и Корчев
помогли украинским компаниям
привлечь торговое и проектное
финансирование более чем на
$13 млрд.
Партнеры познакомились
в 2003‑м. Бернацкий тогда
возглавлял украинское пред‑
ставительство французского
экспортно‑­кредитного агентства
Coface, а Корчев работал там
главой юридического депар‑
тамента. Такой инструмент,
как торговое финансирование
под гарантии ЭКА, обретал
52
популярность — первыми клиен‑
тами Coface были многие украин‑
ские импортеры: от поставщиков
бытовой техники и электроники,
продуктов питания до индустри‑
альных гигантов, покупавших
импортное оборудование.
В качестве представителей
Coface Корчев с Бернацким
стали посещать встречи между‑
народной ассоциации Бернского
союза (членами которого явля‑
ются 49 ЭКА) и его Пражского
клуба (еще 37 ЭКА). «Через
пару лет мы поняли, что сами
можем заниматься организацией
финансирования», — говорит
Бернацкий. — У многих ЭКА не
было украинского представитель‑
ства, а нам лучше было работать
с 30 агентствами, чем с одним».
В 2005 году партнеры зарегистри‑
ровали юрфирму Integrites.
В Украине организацией торго‑
вого финансирования занимались
в основном банки. «Мы уже много
лет сотрудничаем с 36 ведущими
экспортно‑кредитными агент‑
ствами мира и выступаем в роли
прямого заемщика или гаран‑
та», — рассказывает Святослав
Кузьмич, начальник управле‑
ния внешних заимствований
Укрэксимбанка, который считает‑
ся главным кредитором украин‑
ских экспортеров и импортеров.
Вначале приходилось долго
объяснять клиентам суть услуг
Integrites: «Многим украинским
компаниям сначала было сложно
понять, что если ты привлека‑
ешь отсрочку — ты фактически
привлекаешь деньги продавца
и пользуешься ими».
FORBES
На руку партнерам сыграло
повышение интереса к Украине
после «оранжевой револю‑
ции». Тогда отечественная
компания‑импортер с оборотом
в $50–100 млн могла получить
очень выгодные условия по
торговому финансированию от
западного партнера. Важны были
регулярные поставки в Украину.
Все риски брало на себя ЭКА,
заинтересованное в продвижении
товаров своей страны. От степени
доверия зависел срок отсрочки —
требовал ли поставщик оплату
через месяц или давал 120 дней.
Если продашь товар быстрее —
можешь пользоваться оборотными
средствами.
Первые годы Корчеву
с Бернацким приходилось много
летать по всему миру, чтобы под‑
держивать отношения с тремя
десятками кредитно-экспортных
агентств. «Я только в Осло был
более 15 раз», — вспоминает
Корчев. Позднее они стали
реже лично посещать партне‑
ров — лишь несколько раз в год.
Киевский офис вырос до 80 чело‑
век, а с учетом офисов в России
и Казахстане штат увеличился
до 200. Юридическая практика
Integrites стала преимуществом
при работе с ЭКА. Если агентство
КОРЧЕВ И БЕРНАЦКИЙ
СТАЛИ ЛОББИСТАМИ
ИМПОРТЕРОВ ПЕРЕД
ЗАПАДНЫМИ ПОСТАВ­
ЩИКАМИ И БАНКАМИ
№6 (40)
ФФото: СЕРГЕЙ ГОРОШКО ДЛЯ FORBES УКРАИНА
Money Man — Инвестиции
ПОЛУЧИЛИ
ПРИЗНАНИЕ
Авторитетный
справочник
The Legal 500
назвал Integrites
Руслана
Бернацкого (справа) и Вячеслава
Корчева лидером
в сфере торгового
финансирования
на территории
Украины
июнь, 2014
FORBES
53
Инвестиции — Money Man
сталкивалось с неплатежами
или их подводили контраген‑
ты, Корчев и Бернацкий могли
помочь в спорах с украинскими
компаниями в местных судах.
Клиентами стали продуктовая
сеть Fozzy Group Владимира
Костельмана, автомобильный
дистрибьютор «АИС» и даже
латвийский поставщик рыбы
Delfa. «У нас был непрерывный
поток клиентов», — с носталь‑
гией вспоминает Корчев. На
волне успеха середины нулевых
Integrites открыла офисы в России
и Казахстане. «В 2005 году работа
с Integrites дала нам возможность
получить кредитные линии у ве‑
дущих немецких производителей
напольных покрытий, — расска‑
зывает совладелец украинского
производителя Witex Александр
Зверьков. — Дальнейшее сопро‑
вождение дало возможность улуч‑
шать условия финансирования».
Сейчас Witex не нужны лоббисты
перед западными поставщиками,
если агентство дало гарантии —
можно доверять и другим.
Корчев и Бернацкий были
глазами и руками ряда западных
агентств на территории СНГ.
«В случае хотя бы одного неплате‑
жа информация попадет в единый
реестр, и другие поставщики
перестанут давать отсрочки», —
объясняет Корчев.
Чтобы ЭКА предоставило свои
гарантии, часто доводилось не
только проводить due diligence,
но и готовить корпоративную
структуру. «Приходили люди
с 10 компаниями и управлен‑
ческим учетом в блокноте», —
вспоминает Корчев. Иногда ему
с партнером нужно было удосто‑
вериться, что производственные
мощности, для которых покупает‑
ся оборудование, действительно
существуют. «В их распоряжении
оказалась методика анализа,
которую применяют ЭКА, чтобы
правильно оценить риски работы
в Украине», — отмечает началь‑
ник отдела банков и торгового
финансирования Креди Агриколь
Банка Владислав Бережной. По
его словам, на рынке таких услуг
всегда было немного.
54
Если Integrites давала положи‑
тельное заключение, украинскую
компанию кредитовал поставщик
или западный банк‑партнер. «Мы
пользовались этим заключением
как аналогом международного
ауди­та, — делится исполни‑
тельный директор компании
Helen Marlen Group Алексей
Мелещук. — Это убеждало наших
контрагентов в надежности».
К
ОРЧЕВ И БЕРНАЦКИЙ
фактически стали
лоббистами интересов
украинских импор‑
теров перед иностранными
поставщиками и банками. Как
правило, решения ЭКА связаны
с принятием коммерческого и по‑
литического риска импортера,
от которого зависит кредитный
лимит и срок финансирования.
Зная не только официальные тре‑
бования агентств, Integrites могла
влиять на их решения, а через
ЭКА — на решения поставщиков
по размерам кредитных лимитов
и по отсрочке. Они связывали
между собой поставщиков,
кредиторов и ЭКА и помогали
получить более выгодные условия.
С началом кризиса 2008–
2009 годов рейтинги Украины
обвалились, ЭКА и банки стали
более жестко проверять заемщи‑
ков и сократили объемы финан‑
сирования. Отечественные банки
свернули операции, связанные
с торговым финансированием.
Перенасыщение многих отрас‑
лей товарными кредитами при
падении внутреннего спроса
обернулось многочисленными
дефолтами. Доверять стали
крупным компаниям и лидерам
рынка. Так, сеть дискаунтеров
«АТБ‑маркет» вместе с Integrites
ежегодно привлекает около
10 млн евро с отсрочкой от
60 до 90 дней. Средняя ставка
для торговых сетей составляет
0,6–1,5% годовых.
Чтобы удержаться на плаву,
Корчеву с Бернацким пришлось
перестраиваться. Если до кризиса
большую часть их заработков
обеспечивали краткосрочные
товарные кредиты со сроком
FORBES
ДВИГАТЕЛЬ
ПРОГРЕССА
Динамика
импорта
в Украину под
гарантии ЭКА,
привлеченного
с участием
Integrites, $ млн
2005
759
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
1081
1152
1 540
1688
1695
1822
1905
1974
Источник: данные
компании
погашения до года, то после на
первый план вышло долгосрочное
финансирование для приобре‑
тения оборудования со сроком
возврата от пяти до девяти лет.
Стоимость его сейчас составля‑
ет 4,35–5% плюс премия ЭКА
и предусмат­ривает предоплату
как минимум 15% от суммы про‑
екта. Это дешевле, чем в укра‑
инских банках, но и получить
такое финансирование непросто.
Подобным механизмом, напри‑
мер, несколько лет назад восполь‑
зовался «Смарт‑холдинг» Вадима
Новинского, профинансировав
реконструкцию агрокомбината
«Калита».
В 2013 году Integrites орга‑
низовала финансирования для
украинских компаний на $2 млрд.
В скромном киевском офисе
компании на Подоле побывали
пять делегаций ЭКА из Германии,
Кореи, Италии, Швеции и Китая.
Комиссионные юристов составля‑
ют 1–2%. Сотрудничество с ЭКА
приносит Integrites гораздо боль‑
ше, чем юридическая практика.
Из‑за девальвации гривны
украинские компании уменьшили
импортные закупки. И в послед‑
нее время Корчеву с Бернацким
приходится активнее искать
клиентов самим. Они снова не
вылезают из командировок, как
в начале своей деятельности.
Очередное падение рейтингов
Украины увеличило количество
критериев проверки компаний.
ЭКА пересмотрели политику
гарантирования экспортных
кредитов в государствах с высоки‑
ми страновыми, политическими
и экономическими рисками (в эту
категорию попали страны СНГ).
Теперь для получения кредитного
решения приходится проводить
дополнительное road show, а не‑
которым компаниям — организо‑
вывать ознакомительные поездки
без проведения сделок. «Одних
бумаг уже не хватает, — объ‑
ясняет Корчев. — Присутствие
топ‑менеджмента или владель‑
цев на переговорах с ЭКА стало
обязательным. Финансисты хотят
посмотреть им в глаза и задать
конкретные вопросы». f
№6 (40)