Анти кризисный класс

мастер-класс
Анти
кризисный
класс
46
Российский Совет Торговых Центров и Институт
Торговых Центров (SCI) представляют мастеркласс международного эксперта Джозефа Карпа.
Мероприятия по теме «Эффективное управление торговым
центром» пройдет 30–31 марта 2015 года в Москве.
Место проведения: БЦ «Японский Дом», Саввинская наб., 15.
На фоне экономического кризиса Джозеф Карп ознакомит
слушателей практического мастер-класса с решениями
мирового уровня, уже проверенными в кризисных
ситуациях. В пул кризисных факторов, с которыми эксперт
предложит побороться, входят падающие арендные ставки,
спад трафика посетителей, рост затрат на содержание ТЦ
и др. Главная же задача, которую слушатели попытаются
решить вместе с Джозефом Карпом, — обеспечить слаженную
работу управляющей компании, ориентированную
на повышение прибыльности ТЦ, снижение издержек,
максимальную удовлетворенность посетителей. Ниже мы
кратко приводим рассуждения Джозефа Карпа о принципах
эффективности, проверенные его сорокалетним опытом
работы в ретейле и коммерческой недвижимости.
молл №115 март 2015
З
мастер-класс
а сорок лет работы в секторе ре‑
тейла и коммерческой недвижи‑
мости я стал свидетелем огром‑
ной эволюции почти каждого
аспекта этого бизнеса. Первые проекты
по составлению бюджетов объектов не‑
движимости я выполнил еще в далеком
в 1973 году. В то время из доступных
мне инструментов были карандаш,
ластик, механический арифмометр
и кипа черновиков для расчетов. Если
допускалась ошибка или требовалось
внести изменения, приходилось сти‑
рать и переписывать целые столбцы
и строки таблиц, так что к концу проек‑
та бумага часто становилась полупро‑
зрачной из‑за бесчисленных стираний
и переписываний.
Через несколько лет появились
электронные калькуляторы, но они
стоили очень дорого. В начале 1980‑х
в продажу поступили первые пер‑
сональные компьютеры, которые
существенно расширили наши воз‑
можности по работе с документами.
В середине 1990‑х была создана элек‑
тронная почта. Это был действительно
огромный прорыв. Только представь‑
те себе, что до этого нам приходилось
пользоваться лишь обычной почтой!
В былые годы процесс Due Diligence
выглядел так: группа людей выезжала
на оцениваемый объект, а затем, сидя
за большим столом, изучала сотни ки‑
лограммов бумажной документации,
таблиц и старых карт, которые с тру‑
дом можно было разобрать. Все стало
гораздо проще: достаточно войти
в электронное хранилище данных, где
отсканированные документы доступ‑
ны в структуре папок и файлов. Все
эти технологические достижения по‑
следних десятилетий сделали управле‑
ние ретейлом и торговыми центрами
значительно проще и удобнее. Сегодня
в нашем распоряжении есть инстру‑
менты, о которых раньше мы могли
только мечтать.
Аренда и управление торговой
недвижимостью требуют от специ‑
алистов навыков и знаний, отличных
от тех, которые необходимы при ра‑
боте с офисной, жилой или индустри‑
альной недвижимостью. Вот лишь
некоторые из них. Понимание рознич‑
ного бизнеса является обязательным
требованием. Обсуждение с управля‑
ющими магазинов вопросов товароо‑
борота, выручки, расходных лимитов,
движения складских запасов и т. д.
позволяет найти общий язык с аренда‑
торами. Осознание того, что заклю‑
чение сделки с крупным арендатором
www.mallgroup.ru
Джозеф Карп
Joseph Karp
член Королевского
института
сертифицированных
оценщиков недвижимости
(FRICS)
сертифицированный
руководитель в области
торговой недвижимости
(CRX)
сертифицированный
специалист в области
аренды (CLS)
сертифицированный
управляющий торговыми
центрами (CSM)
сертифицированный
управляющий
недвижимостью (CPM)
старший вице-президент,
Apollo Rida,Варшава,
Польша
куратор Института Торговых
Центров, ИТЦ (Shopping
Centers Institute, SCI,
www.scinstitute.ru)
на основе уважительного отношения
значительно повышает шансы на бу‑
дущее сотрудничество. Очевидно, что
наибольшие затраты времени и денег
на юридические вопросы связаны с за‑
ключением самого первого догово‑
ра аренды. Все последующие сделки
потребуют гораздо меньших затрат.
Знание технологии продажи товаров
потребителям с применением наилуч‑
ших практик обслуживания.
Все люди положительно реагируют
на открытость, готовность помочь и,
самое главное, на то, когда их понима‑
ют, а их законные требования при‑
нимаются в расчет. Представьте себе
ресторан или магазин, где вы часто
бываете. В них вас встречают улыбкой
или даже приветствуют по имени! Ре‑
тейлеры в США известны своей огром‑
ной заботой о качестве обслуживания
покупателей. Это большое, если не са‑
мое главное преимущество, которое
сеть может получить на высококонку‑
рентном рынке.
У компаний, занимающихся торго‑
вой недвижимостью, тоже есть свои
клиенты. Безусловно, это и пришедшие
за покупками посетители,
которые ожидают увидеть
чистоту, комфорт и прият‑
ную атмосферу. Однако наши
самые важные клиенты — это ретей‑
леры. Несколько лет назад я вывел для
себя понятие «идеального партнера»
или «лучшего собственника». Компа‑
нии должны сосредоточиться на уста‑
новлении эффективных взаимоотно‑
шений со всеми ретейлерами. Только
так можно обеспечить долгосрочный
успех. Другой вопрос, насколько легко
или сложно это осуществить.
47
Принцип Парето
Известен также как правило «80 / 20»,
закон жизненно важного малого,
и принцип наименьшего усилия. Суть
его в том, что в большинстве случа‑
ев 20 % усилий дают 80 % результата.
Многие компании не акцентируют
внимание на точности или дисципли‑
не в своих бизнес-процессах, связан‑
ных с поведением сотрудников. Од‑
нако если 80 % работы выполняется
за счет 20 %, почему бы не приложить
еще 10 – 15 % усилий, чтобы сделать биз‑
нес-операции более совершенными?
Возможно, нам не удастся добиться
стопроцентного результата, однако
мы можем попытаться создать «куль‑
туру совершенства» — «Atmosphere of
Excellence®».
мастер-класс
Что же мы должны сделать для дости‑
жения этой цели?
Надо понять, что перед нами не стоит
никаких сверхъестественных, невыполни‑
мых задач. Все, что нам потребуется, — это
грамотный бизнес-план, стремление к раз‑
витию сотрудников, постановка четких ин‑
дивидуальных и командных целей, а также
поддержка со стороны руководства.
Вот лишь некоторые конкретные шаги:
Наличие формально оформленных мис‑
сии и целей компании.
Создание и развитие корпоративной куль‑
туры, поддерживающей рост и непрерыв‑
ное совершенствование.
Наличие годовых бизнес-планов и донесе‑
ние их до сотрудников.
Принятие мер для того, чтобы в глазах
клиентов ваша компания выделялась
на фоне конкурентов.
Превращение в «лучшего собственника»
торговой недвижимости.
Качественное обслуживание клиентов как
фундаментальный принцип работы ком‑
пании.
Непрерывная эволюция организации как
краеугольный камень вашей деятельности.
48
На первый взгляд в этом нет ничего
такого, что выходило бы за рамки про‑
стого здравого смысла. Тем не менее
решение этих задач потребует от ру‑
ководства организации определенных
усилий.
И последнее: никогда не следует недо‑
оценивать влияния времени и измене‑
ний на наш бизнес. Двадцать лет назад,
когда в России только начали появляться
современные торговые центры, казалось
невероятным, что арендодатель может со‑
гласиться на арендную плату от оборота.
Спрос был настолько велик, что ретейле‑
ры выстраивались в очередь, чтобы по‑
пасть в торговый центр.
Также не стоит забывать о росте объ‑
емов розничных интернет-продаж. Это но‑
вейший и самый серьезный вызов.
our master class
Краткое содержание бизнес-плана
(подробно будет представлен на мастер-классе)
Инвестиционный обзор
Цели объекта недвижимости и ключевые
возможности повышения его стоимости
Сдача в аренду
Эксплуатация
Маркетинг
Прирост капитала
Анализ рынка
Продажа объекта недвижимости
Сдача в аренду и маркетинг
Маркетинг и продвижение на рынок
Основные направления ценообразования
Возобновление/истечение срока действия
Анализ состава
Что Вы имеете
Что Вам необходимо
Что Вы можете получить
Анализ затрат на занятые площади
Деятельность
Руководство и персонал
Эксплуатация объекта недвижимости
Налоги на недвижимость
Страхование
Получение оплаты
Порядок и план возмещения САМ
Сметы
Годовой бюджет основной деятельности
Капитал
Прогноз на середину и конец следующего
года
Возможности развития/реконструкции в те
чение года
Обзор инвестиционной оценки
Оценка рынка
Тенденции роста аренды
Условия сдачи в аренду
Наличие и состояние незанятых площадей
In the face of the economic crisis, Joseph Karp will talk about the world-class solu‑
tions that have proved to work well in various crisis conditions.The main task that the
audience and Joseph Karp will have to solve is to ensure the managing company's ef‑
fective teamwork aimed at increasing the shopping center profitability, minimizing
expenses while achieving customer loyalty. Below you will find a brief summary of
Joseph Karp's efficiency principles confirmed by his forty years' experience in retail
and commercial real estate.
Anti-crisis
workshop
Leasing and managing retail property
require a set of characteristics, skills, and
knowledge base different from those fo‑
cused on office, residential or industrial
properties. Here are some of them.
A sound understanding of the retail busi‑
ness is a must. Having discussions with
store managers about stock unit turnover,
sales income, inventory turn, etc. allows
you to speak the same language with your
tenants.
A clear understanding that completing a
lease with a major tenant based on a re‑
spectful approach greatly enhances the
opportunity to complete another, and an‑
other, and another lease with them. It is
obvious that the largest expenses in time
and legal fees are incurred while negoti‑
ating the very first lease. All subsequent
leases are completed at a fraction of the
cost.
Retailing is all about selling to custom‑
ers using the best possible approaches to
customer service. Human beings are all
alike in that they respond positively to
openness, helpfulness, and most impor‑
tantly, being recognized.
While retailers have their shopping
customers, retail property companies
also have their customers. Of course,
these include the customers who expect
to see cleanliness, comfort and pleasant
atmosphere in a mall. However, retailers
are our most important customers. Sev‑
eral years ago, I came up with the con‑
cept of “The Retailer’s Perfect Partner”
or “The Landlord of Choice”. Companies
need to focus on establishing this kind of
relationship with all retailers.
молл №115 март 2015
www.mallgroup.ru
Joseph Karp
Senior Vice President, Apollo
Rida (Warsaw, Poland) (FRICS,
CRX, CLS, CSM, CPM),
Curator, Shopping Centers
Institute (SCI)
www.scinstitute.ru)
The Russian Council of Shopping
Centers and the Shopping
Centers Institute (SCI) present
a workshop by Joseph Karp, an
international expert. The event
named "Effective Shopping
Center Management" will be held
on March 30–31, 2015, in Moscow
at Japan House Business Center,
15 Savvinskaya Embankment.
The Pareto principle It is also known as the 80–20 rule, or the
law of the vital few. It states that, in most
cases, 20% of the efforts yield 80% of
the results. There are a lot of
companies that do not focus
on accuracy or discipline in
their business processes re‑
lated to the behavior of their employees.
However, if 80% of work gets done us‑
ing 20% of efforts, why not apply other
10–15% of efforts to perfect our business
operations? It is possible that we will not
achieve 100%, but we will certainly be‑
come closer to creating the Atmosphere
of Excellence®.
What should we do to reach this goal?
First, we need to understand that we
do not face any implausible, impossible
tasks. All that we need is a sensible busi‑
ness plan, willingness to develop our em‑
ployees, setting of well-defined individu‑
al and collective goals, as well as support
from the senior managers.
Another important thing is that we
should never underestimate the influ‑
ence that time and changes have on our
business. Twenty years ago, when mod‑
ern malls only started appearing in Rus‑
sia, it seemed impossible that a landlord
could agree to the turnover rent.
We should also bear in mind the everincreasing volumes of online retail.
This latest, and the most serious, chal‑
lenge means that all professionals in our
business, including developers, leasing
agents, or managing companies, need to
use their best efforts for their business to
keep abreast of the times.
49

Download Report