close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

код для вставкиСкачать
7 способов повысить средний чек
№1. Классификация и приоритезация клиентов. «Штабная» часть работы,
подготовка к продажам. Смысл в том, чтобы еще до того, как мы начнем
обзвон по списку, грамотно сформировать этот самый список. Продавать
тому, кто купит больше и с большей вероятностью. В большинстве CRM
систем эта опция реализована, однако полезно понимать смысл действий,
чтобы использовать существующие возможности в полной мере. К тому же
не все работают в CRM системах. По моему опыту, целенаправленное
внедрение ТОЛЬКО этого способа дает возможность 20% прироста продаж в
течение месяца. Приоритезируйте своих клиентов, и вы существенно
повысите свою эффективность.
№2. Продажа более дорогого продукта. Предположим, клиент пришел
купить продукт определенный продукт. Мы в процессе разговора с клиентом,
выявив его потребности, поняли, что в большей степени их удовлетворит
более дорогой продукт. И мы продаем именно его. Именно для этого в
супермаркетах «золотые полки» отводятся более дорогим продуктам, а в
интернет-магазинах
на
самых
«продающих»
позициях
расположены
рекламные баннеры более дорогих товаров. Маленькая тонкость: в активной
продаже начинать с более дорогого, а потом «спускаться» к более дешевому?
Или же наоборот, как в классическом варианте: «посмотрите на вот это
хорошую добротную машину… , но именно Вам, как настоящему знатоку я
рекомендую вот эту ласточку….». Это зависит от обстоятельств. Как
действовать в каждом конкретном случае, вам подскажет опыт. Или тренинг.
А пока, подумайте, как из ваших продуктов (услуг) сделать такую лестницу –
от дешевого к дорогому и как нарастить ценность, выгоду для клиента от
дешевого к дорогому.
№3. Сross sale. Это когда вы продаете дополнительные сопутствующие
товары «вдогонку» к первой покупке. В супермаркетах – это специальная
выкладка возле касс (пока стоим в очереди, вспоминаем, что нам крайне
необходимы именно эти жвачки, шоколадки и пр.). В интернет-магазинах для
этого обязательно есть опция «С этим товаром часто покупают». Сюда же
можно отнести всевозможные «пакетные продажи», еще очень памятные нам
по
предновогоднему
подарочному
шопинг-марафону.
Всевозможные
подарочные наборы, «пакетные скидки» и т.п. Все эти они основаны на таком
интересном свойстве человеческой психики: труднее всего нам дается первая
покупка. Все последующие идут по инерции. Вспомните хотя бы свое
последнее посещение торгового центра. Сколько вы бродили от прилавка к
прилавку, ничего не покупая, и как быстро вы накупили целую кучу всякой
всячины, после того, как решились на первую покупку. Научившись делать
грамотные
допродажи,
вы
совершенно
легко,
без
дополнительных
трудозатрат сможете увеличить свои продажи процентов на 25-30.
Подумайте, в вашем бизнесе, в вашем варианте продаж, какие товары и
услуги будут удачным дополнением друг к другу? И предлагайте
сопутствующие товары ВСЕГДА.
№4. «Оптовые продажи». Например, колготы продаются по 2 пары.
Шампунь продается в бОльших упаковках (естественно, брать большую
упаковку клиенту выгоднее), при размещении рекламы на 3 месяца, вам
предлагается скидка, цена в прайсе проставлена в три столбца в зависимости
от количества приобретаемого и т.д. Вроде, казалось бы, не очень выгодно.
Ведь пока клиент не израсходует 500 млтр. шампуня, (а это очевидно в 2,5
раза больше, чем 200), он не придет за новым, т.е. вроде бы мы увеличиваем
сегодняшние продажи в ущерб завтрашним, да еще скидки даем за это. Но на
самом деле, выгода здесь есть. Опять таки, свойство человеческой психики.
Из большой упаковки товар расходуется быстрее. В активных продажах
выгода и вовсе очевидна. Продав, например рекламу сразу на 3 месяца
вперед вы получаете драгоценное время для поиска новых клиентов.
№5. Прямая стимуляция. Всевозможные «получи подарок за покупку
от… (и далее сумма)». Причем, сумма проставляется именно та, какая вам
нравится в виде среднего чека. Ну и всяческие разновидности бонусных
систем, когда, например, за каждую покупку дается не скидка сейчас, а
начисляются бонусы, которые можно потратить при следующей покупке. А
если вы купите меньше, то некоторое количество ваших кровных, честно
заработанных бонусов пропадет. Опять же подумайте, каким образом, этот
способ может быть реализован в вашем бизнесе.
№6. Метод контраста. Если хочешь, чтобы клиент нормально принял
высокую цену, покажу ему еще более высокую. Например, если вы заходите
в магазин одежды, и на входе видите костюм тысяч этак за 60, то совсем не
обязательно, что он там находится для того, чтобы его покупали. Скорее, он
там нужен, чтобы покупатели были более склонны приобрести ремень за 6
тысяч или запонки за 5. Еще пример, в меню кафе 2 варианта порции кофе:
маленькая (50 руб.) и большая (100 руб.). Какую выбирают чаще? Правильно,
маленькую за 50. А если введем еще один вариант, за 150 руб.? Получается
маленькая (50 руб.), средняя (100 руб.), большая (150 руб.) Какую теперь
выбирают чаще? Правильно, среднюю, за 100 руб. Вот то-то и оно!
Смотрите, только за счет введения «большой» порции, мы увеличили
средний чек в 2 раза!
№7. Не бояться больших цифр. Научитесь спокойно относиться к
большим цифрам. Нам свойственно все мерять своей меркой. И, когда мы
называем клиенту цену, а она раз этак в 10-15 больше нашего месячного
дохода (в b-2-b продажах так в основном и бывает), что-то происходит такое
с нашим голосом и интонациями, что клиент спинным мозгом чувствует:
«Дорого». Для того, чтобы не боятся предлагать товары/ услуги с высокой
ценой делайте следующее упражнение: выбираете цифру, при которой у вас
начинается легкая дрожь в голосе. Умножаем на два. А теперь под
видеокамеру (или хотя бы перед зеркалом) говорим воображаемому клиенту:
«Это стоит (ваша цифра)» до тех пор, пока не будет получаться легко,
естественно, и не напряженно.
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа