close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

Открой мир новых возможностей

код для вставкиСкачать
Открой мир новых возможностей
6
В
О
Г
А
Ш
Я
И
Н
Е
Л
О
Д
О
Е
Й
ПР
И
Н
Е
Ж
А
Р
З
О
В
8 (800) 333-35-94
www.jcard.ru
Открой мир новых возможностей
В
6 ШАГОАЖ
ЕНИЙ
ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗР
1
СОГЛАСИТЕСЬ С ВОЗРАЖЕНИЕМ ИЛИ ПОЖЕЛАНИЕМ
Клиент расслабляется, клиент дезориентирован —
он не ожидал такой реакции и в этот момент не способен
к защите от продажи. Соглашаясь, нужно оставлять место
для сделки.
2
ПОВТОРИТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ СВОИМИ СЛОВАМИ
(проверить, правильно ли мы его поняли и показать
клиенту, что мы его слушаем, что тоже приятно + мы
адаптируем возражение к сделке).
3
УЗНАЙТЕ: «ЕДИНСТВЕННАЯ ЛИ ЭТО ПРИЧИНА,
КОТОРАЯ МЕШАЕТ ВАМ УЖЕ СЕГОДНЯ ВСТУПИТЬ В КЛУБ?»
Изолировать — проверить, единственная ли это причина,
и если «да», то, нейтрализовав данное возражение, мы
заключаем сделку.
4
ВЫЯСНИТЕ: «ЕСЛИ БЫ ЭТОЙ ПРИЧИНЫ НЕ БЫЛО,
ТО ВЫ УЖЕ СЕГОДНЯ ВСТУПИЛИ БЫ В КЛУБ, ПРАВИЛЬНО?»
Подтвердить — еще раз убедиться, что, нейтрализуя
данное возражение, мы сможем заключить сделку.
5
6
УТОЧНИТЕ: «ДРУГИХ ПРИЧИН НЕТ?»
Закрепить — взгляд «глаза в глаза» и рукопожатие —
эдакая проверка, не врет ли нам клиент.
НЕЙТРАЛИЗОВАТЬ
8 (800) 333-35-94
2
Открой мир новых возможностей
ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОБРАЩЕНИЯ С ЛЮДЬМИ
В
место того, чтобы осуждать людей,
постарайтесь понять их. Постарайтесь понять, почему они поступают так, а
не иначе. Это лучше, чем критиковать.
Давайте перестанем думать о собственных достижениях и желаниях. Попытаемся
оценить положительные стороны другого
человека. Будьте чистосердечны в своей
оценке и щедры на похвалу и люди будут
хранить в памяти ваши слова, дорожить
ими. Но не льстите. Лесть сразу видна.
Будьте конструктивны и правдивы.
На свете есть только один способ побудить кого-то что-то сделать - это заставить
другого человека захотеть сделать это.
6 ПРАВИЛ, СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ
ПОЗВОЛЯЕТ ПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ:
1
2
3
4
5
6
Искренне интересуйтесь другими людьми.
УЛЫБКА:
- ничего не стоит, но много
делает;
- обогащает тех, кто ее
получает, не обедняя
при этом тех, кто ею
одаривает;
Улыбайтесь.
Помните, что имя человека это самый сладостный
и самый важный для него звук на любом языке.
- длится мгновение, а в
памяти порой остается навсегда;
- создает счастье
в доме;
Будьте хорошим слушателем, поощряйте
других говорить о самих себе.
- это вдохновение
для уставших, для
тех, кто упал духом,
лучшее противоядие
от неприятностей.
Говорите о том, что интересует вашего
собеседника.
Внушайте собеседнику осознание его
значительности и делайте это искренне.
12 ПРАВИЛ, СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТ
СКЛОНИТЬ СОБЕСЕДНИКА К ВАШЕЙ ТОЧКЕ ЗРЕНИЯ
1
2
3
4
5
6
Единственный способ одержать верх
в споре - это уклониться от него.
Никогда не говорите человеку, что
он не прав.
Если вы не правы, признайте это
быстро и решительно.
С самого начала придерживайтесь
дружелюбного тона.
Заставьте собеседника сразу же
ответить вам «Да».
Пусть большую часть времени
говорит ваш собеседник.
www.jcard.ru
7
8
9
10
11
12
Пусть ваш собеседник считает, что
данная мысль принадлежит ему.
Искренне старайтесь смотреть на вещи
с точки зрения вашего собеседника.
Относитесь сочувственно к мыслям и
желаниям других.
Взывайте к более благородным
мотивам.
Драматизируйте свои идеи, подавайте
их эффективно.
Бросайте вызов, задевайте за живое
(соревнования, конкуренция).
3
Открой мир новых возможностей
7 ПРАВИЛ, СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТ ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ
НА ЛЮДЕЙ, НЕ ОСКОРБЛЯЯ ИХ И НЕ ВЫЗЫВАЯ ЧУВСТВО ОБИДЫ:
1
Если вы вынуждены сделать замечание: начинайте с похвалы и искреннего
признания достоинств собеседника.
2
Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно.
Например: на одном заводе рабочие постоянно курили под табличкой «не курить».
Руководитель не указал им на табличку, сказав при этом, «вы что, читать не умеете?». Он
подошел к рабочим, дал каждому по сигаре и сказал: «Я был бы вам признателен, ребята,
если бы вы выкурили их не в цехе». Рабочие знали, что он заметил, что они нарушили
правило, и восхищались им, как он не только промолчал об этом, но и сделал им небольшой
подарок, заставив их почувствовать себя значимыми.
3
Сначала поговорите о собственных ошибках, а потом уже критикуйте
собеседника.
Скажите, что в вашей практике работы вы тоже допускали такие ошибки, прошли через все это.
4
Задавайте собеседнику вопросы вместо того, чтобы что-то приказывать.
Неправильно: «Сделайте это или это» — Правильно: «Подумайте над этим»
Неправильно: «Не делайте того или этого» — Правильно: «Вы полагаете, что это даст результат?»
Любое замечание можно сформулировать иначе. Такой метод порождает у человека
желание сотрудничать.
5
Давайте людям возможность показать свой престиж и рассказать о своих
заслугах.
Когда человек рассказывает о своих достижениях, он сильнее раскрывается как личность
и переживает эмоциональный подъем (как раз, то состояние, что поможет дать старт
доверительным отношениям).
6
Как вдохновить людей на достижение успехов.
Выражайте людям одобрение по поводу любой их удачи и отмечайте каждый их успех.
Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
7
Создавайте людям хорошую
репутацию, которую они
будут стараться оправдать.
8 (800) 333-35-94
4
Открой мир новых возможностей
Х
И
Н
А
Н
Я
И
Ц
К
А
Е
Р
И
Ы
З
О
П
ЗАКРЫТАЯ ПОЗА - СКРЕЩИВАЕТ РУКИ
И НОГИ.
Ни в коем случае не нужно продолжать
презентацию, если клиент находится в
закрытой позе. Иначе, вы укрепите негативное отношение к той информации,
которую пытаетесь донести.
ПРИКОСНОВЕНИЕ К УХУ.
Облегченный вариант затыкания ушей.
Значит, что человек не хочет слышать
того, что ему говорит собеседник.
Как действовать: предложить
подержать карту и посмотреть, иногда
помогает фраза «Давайте вместе
посмотрим на…».
ПОДПИРАНИЕ ЛАДОНЬЮ ПОДБОРОДКА.
Клиенту скучно, неинтересно и он борется со
своим желанием прекратить здесь и сейчас.
ПРИКРЫВАНИЕ РТА И ПОЧЕСЫВАНИЕ
НОСА.
Выражает наличие у человека двух
противоречивых желаний: высказаться
и остаться неуслышанным.
Как действовать: «Я вижу, вы не во
всем согласны со мною».
www.jcard.ru
Как действовать: «Вы не согласны со
мною?», «А как вы считаете?».
Как действовать: использовать один из приемов, повышающих внимание собеседника.
ПОГЛАЖИВАНИЕ ПОДБОРОДКА.
Клиент находится в стадии размышления
и рассматривает возможные для себя
варианты.
Как действовать: необходимо еще раз
спросить о сомнениях покупателя, выслушать их и привести доводы «за» - о пользе членства в клубе.
5
Открой мир новых возможностей
ЖЕСТЫ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ДИСКОМФОРТА.
Собирание несуществующих ворсинок, снимание и надевание кольца,
почесывание шеи, «приведение в порядок» одежды, верчение ручки или
сигареты указывают на то, что клиент
нуждается в поддержке.
Как действовать:
«разговор ни о чем» - обсуждение
погоды, самочувствия клиента, курса
доллара и достоинств новой пепельницы помогают собеседнику прийти в
себя и собраться с мыслями.
Часто клиента заставляют нервничать опасения, что его обманут, «обведут вокруг пальца». В этом случае стоит открыто изложить свои намерения,
еще раз описать возможные варианты
сотрудничества и как можно подробнее остановиться на том моменте, который больше всего волнует клиента.
8 (800) 333-35-94
Иногда для начала подходит фраза:
«Бывает, что некоторые клиенты опасаются, что заключат не очень выгодную для себя сделку. Я думаю эти опасения беспочвенны. Мы сможем с вами
сотрудничать только в том случае, если
условия будут выгодны как для вашей,
так и для нашей стороны».
Иногда менеджеру стоит поделиться
собственными ощущениями и переживаниями: «Я очень волнуюсь, мне хотелось бы как можно лучше осветить
все преимущества членства в клубе»,
«В то время, когда я готовился к встрече, то чувствовал себя напряженно, но
теперь, когда мы познакомились, спокойствие опять вернулось ко мне».
Ну и, конечно же, одним из надежных способов прибавить уверенности
клиенту является искренняя похвала.
Позитивно отзываясь о регалиях и заслугах клиента, мы демонстрируем
свое хорошее отношение, формируем
доброжелательную атмосферу, позволяющую справиться с дискомфортом.
6
Открой мир новых возможностей
ЖЕСТЫ НЕТЕРПЕНИЯ.
Если клиент постукивает пальцами по
столу, ерзает на стуле, притоптывает
ногами или посматривает на часы, то
тем самым он сигналит окружающим о
том, что его терпение заканчивается.
Обычно клиент проявляет нетерпении
в 3-х случаях:
1) Если с ним неправильно договорились о временных рамках презентации.
2) Если емуне удается сосредоточиться на теме из-за своих переживаний. В
этом случае менеджеру стоит перейти
на ту тему, которая волнует клиента в
данный момент, подробно расспросить
его и выразить сочувствие и поддержку. Это поможет клиенту вернуться к
обсуждаемому предмету.
www.jcard.ru
3) Если предложение менеджера не
затрагивает его интересов (он не смог
в течение презентации высветить
все те преимущества, которые получит клиент в результате вступления в
клуб).
ЖЕСТЫ ПРЕВОСХОДСТВА.
«Задранный подбородок», жесты с
вытянутым указательным пальцем,
поза «руки в боки».
Как действовать: мы можем подчеркнуть его значимость такими фразами:
«Для нас очень важно мнение такого
(солидного, знающего, опытного и т.д.)
клиента, как вы», «То, о чем вы говорите, очень интересно, не могли бы вы
поподробнее осветить этот вопрос?».
7
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа