close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

(Скачать доклад)!

код для вставкиСкачать
Маркетинг как инструмент для повышения
оборотов и доходности сетей
Цели маркетинга в не продуктовой
рознице
 Капитализация бизнеса
 Заработок денег в каждый конкретный операционный период
Уровни маркетинга в торговле
Стратегический








Определение целевых покупателей
Разработка формата сети и критериев отбора локаций
Ценовое позиционирование сети
Продуктовая(брендовая) политика сети, включая собственные
торговые марки
Нейминг
Определение фирменного стиля оформления магазина
Выработка креативной стратегии маркетинговых коммуникаций
Разработка ключевых приоритетов развития на 3-5 лет
Уровни маркетинга в торговле
Тактический и Операционный
(Action plan на год в разрезе)
 Промо циклов на год(на его основе делается медиа
план)
 План экспансии(открытия новых и закрытия
нерентабельных магазинов)
 Ценовых и скидочных акций(на недельной базе)
 Продуктовой политики на год, включая собственные
торговые марки
 CRM
Основные факторы, влияющие на
тактический и операционный уровень
 Географические и погодные условия
локации магазина
 Профиль целевых покупателей
(уровень дохода, стиль жизни,
потребительская модель…)
 Уровень и вид конкуренции
 Огромный уровень «рекламного шума»
 Неоправданные тарифы на многие
рекламоносители
 Растущее недоверие к рекламе из-за
недостоверности многих рекламных
сообщений








Ключевые особенности маркетинга в не
продуктовой рознице
Локация и формат – одни из ключевых факторов успеха
Адаптивность к факторам макро- и микро-маркетинговой среды
Активация и удержание старых потребителей важнее завоевания новых
Потребителем движет рациональный мотив посещения и покупки
Важность ценовой конкуренции (из-за невысокого уровня доходов)
Измеряемость каждой маркетинговой активности
Торговля - «пулеметчики а не снайперы»
Маркетинг, как четко отстроенный процесс, не допускающий проволочек и
задержек
 Необходимость в коммуникациях донести 2 месседжа - позиционирующий и
траффико-генерирующий
 Мульти вариантность и динамичность медиа микса
 Магазин сам по себе - потребителя, у продавцов должна быть система
мотивации, учитывающая приоритеты бизнеса
Визит в магазин
 Случайный
 Целевой
•
•
•
•
Посмотреть новый или существующий товар
«прицениться», проконсультироваться
Купить
Обменять или вернуть товар
Предпосылки для целевого визита
 Наличие мотива(потребности) для
визита
•
•
Естественная потребность в визите
Сгенерированная потребность в визите( под
влиянием рекламы)

Знание о наличии магазина
 Нахождение магазина в месте,
удобном для посещения
Критерии выбора коммуникационных
каналов
 Охват торговой сети
•
•
•
Национальный
Региональный
Городской
 Целевой или инкрементальный оборот, который должен
быть сгенерирован в промо - период
 Маркетинговый бюджет
 Возможность медиа носителя донести суть акционного
предложения
 Охват медиа носителя (включая быстроту его
построения) и CPT
Успех коммуникации - манипулирование
человеческими слабостями (жадностью, фобиями,
тщеславием, завистью, жаждой продления рода…)
и любознательностью
Маркетолог должен быть прагматично-циничным и с фантазией
Формула продаж
Товарооборот = трафик х close х rate х asp х upt
close rate – КОП(коэффициент конверсии)
Asp – средняя стоимость покупки
Upt – количество наименований в чеке
Коммуникационные посылы, генерирующие
трафик












Супер цена
Скидка
Распродажа
2 по цене 1 , купи 2 получи 3…
Подарок к покупке
Больший объем по цене меньшего
Возможность выиграть приз
Наличие новинок, новая коллекция
Дополнительные сервисы и услуги
Осталось всего…
Бонусы сгорают…
Не материальное бонусирование
Методы повышения КОП( коэффициента
конверсии)
 Приятная атмосфера в магазине
 Уровень цен в магазина должен соответствовать ожиданию в
конкретный промо цикл
 Соответствие товарного предложения ожиданиям
 Наличие товара
 Обеспечение возможности купить в кредит товары дороже 1500 грн.
 Присутствие большого количества привлекательных аксессуаров и
субъективно не дорогого товара
 Рациональное зонирование магазина и акционных предложений
 Выделение акций POS материалами
 Выделение акционного товара
 Обучение торгового персонала
 Мотивация торгового персонала
 Борьба «огнем и мечем» за четкое измерение трафика
Технологии влияния на размер среднего
чека
 Повышение средней стоимости покупки
 Рост длины чека
Повышение средней стоимости покупки








Предоставление возможности купить в рассрочку или в кредит
Проведение акций, направленных на продажу дорогих товаров
Использование в коммуникациях товаров из премиальных сегментов
Бонусы при покупке дорогих товаров, как осязаемые, так и
эмоциональные
Мотивация продавцов на продажу дорогого товара
Выделение преимуществ дорогих товаров в POS и речевых модулях
продавцов
Возможность покупки по каталогам и образцам
Наличие товаров для Фриков, ценителей и коллекционеров
Пути роста наименований в чеке
 Маркетинговые акции



Каскадные скидки
Акционные бандлы
3 по цене 2х…
 Наличие товаров - комплиментов
 Наличие аксессуаров
 Наличие инновационных и растущих категорий и
продуктов
 Наличие расходных материалов
Методики повышения маржи
 Выделение маржинального товара
 Мотивация персонала на продажу маржинальных
позиций
 Акции, направленные на длину чека (рост абсолютной
маржи)
 Обеспечения товаров - комплиментов (сопутствующих) с
высокой маржой
 Предоставление дополнительных маржинальных услуг
 Продажа пакетов и подарочной упаковки
 Включение в акции только маржинального товара
 Дифференцированное ценообразование на товары с
неявной потребительской стоимостью
 Наличие собственных торговых марок
Спасибо за внимание!
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа