close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

код для вставкиСкачать
VII Ежегодная конференция
корпоративных юристов
(юрисконсультов)
Или о составляющих собственного
переговорного стиля
25 апреля 2014
Достаточно просидеть с человеком
взаперти часа два, и ты готов с ним
примириться.
Карлсон





Понимание своих возможностей и реальную самооценку
Объективное понимание ситуации переговоров
Логичную методологию подготовки и ведения
переговоров (включая прозрачную систему оценки
готовности к переговорам)
Психологическое спокойствие и уверенность в успехе
Возможность создания профессиональной переговорной
команды
1. Иллюзия «плохого человека».
Поскольку в отстаивании своих интересов и своей
позиции мы чувствуем себя правыми, а оппонента
— неправым, да еще и не понимающим нашей
правоты (глупым), то наше мнение о нем
невысоко (и его о нас — аналогично).
2. Иллюзия «камня преткновения». Это
досадное искажение в восприятии действительности,
когда кажется, что наша проблема невероятно сложна
(из-за того, что мы не можем взглянуть со стороны).
3. Иллюзия возможности выиграть за счет
проигрыша другой стороны.. В конфликте всегда
Что Вы видите?
кажется, что только одна сторона может быть правой, и
только одна может выиграть (при этом другая — неизбежно
теряет).
Рефлекс убегания: проявляется в уходе от общения, что не позволяет
решить проблему.
Рефлекс сражения подрывает основу для спокойного обсуждения
проблемы и провоцирует «силовую игру».
К тому же еще один ложный рефлекс — игнорирование проблемы:
общение не прекращается, но проблема не обсуждается, чтобы не испортить
отношения окончательно.
В САМОМ ОБЩЕМ ВИДЕ ВЫДЕЛЯЮТ ТРИ ОСНОВНЫХ
ТИПА СТРАТЕГИЙ:
1. СТРАТЕГИЯ ОТКРЫТОГО СОТРУДНИЧЕСТВА.
2. СТРАТЕГИЯ АКТИВНОГО СОПЕРНИЧЕСТВА.
3. АНАЛИТИЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ.
Стратегия открытого сотрудничества (СОС).
Правило 1. Доверяй, но смотри, кому
СОС подразумевает полное доверие к партнеру: переговоры
начинаются с изложения программы-минимум как выражения высшей
формы доверия. При этом надо помнить, что преимущество у той
стороны, которая высказывает свои положения последней.
Стратегия активного соперничества (САС)
Правило 2. «С вероломным мужем надо играть в игру
вероломства»
может быть применена в начальной стадии переговоров с новыми
партнерами, чтобы выяснить их цели и стратегию, определить
ролевое участие членов команды партнеров, сильные и слабые стороны
позиции партнеров.
Рационально-аналитическая стратегия (РАС)
самая продуктивная и творческая из трех основных стратегий
В случае РАС большую роль играют личности участников переговоров
1.
2.
Система личной эффективности
Система подготовки и ведения переговоров (Октаэдр)
3.
Система информационной поддержки и социальной
расстановки сил в переговорах
4.
Система командообразования в переговорах
5.
Система технической поддержки переговоров
Не важно кто ваши оппоненты если вы всегда готовы в двух
первых системах вы уже на шаг
впереди.
1.
2.
3.
4.
5.
Постановка правильных вопросов
Навыки активного слушания
Эффективная аргументация (приемы убеждения)
Модель поведения и ЛИЧНЫЙ СТИЛЬ
ведения переговоров
EQ- управление психоэмоциональной сферой
Не бойтесь затронуть личные
переживания оппонента: если вы
сделаете это по-доброму станете
другом; если сделаете это жестко
– вас будут опасаться.
Факторы, искажающие образ
ситуации:
Будь
совершенным
1. Пол, возраст, полнота и профиль образования,
структура семьи.
2. Время (ритм), обстоятельства создания ситуации
3. Базовые черты личности (экстраверсия-нейротизм;
иррациональность-рациональность; локус
контроля:внешний-внутренний).
Радуй
других
СПЕШИ
Будь
сильным Старайся
4. Эмоциональность и Подверженность СТРЕССУ:
ЧЕМ БОЛЬШЕ СТРЕСС, ТЕМ БОЛЬШАЯ
Страх
ВЕРОЯТНОСТЬ СЦЕНАРНОГО ПОВЕДЕНИЯ.
ЕСТЬ два фактора такой вероятности:
1. Когда ситуация «здесь и теперь»
Комплексы
воспринимается как стрессовая.
2. Когда имеется сходство между ситуацией
«здесь и теперь» и стрессовой ситуацией в детстве.Стереотипы
ожидания
ОБА ЭТИ ФАКТОРА ПОДКРЕПЛЯЮТ И
негативного
ДОПОЛНЯЮТ ДРУГ ДРУГА.
РОДИТЕЛЬ
ОБМАНЫ
ВЗРОСЛЫЙ
ИЛЛЮЗИИ
ДИТЯ
развития
ситуации
7
Радуй
других
СПЕШИ
Модели реальности вызывают
рефлексы => реакция на
ОБРАЗ. Рефлексы включают
ИНСТИНКТЫ =>
трансформируются в
ПОТРЕБНОСТИ => МОТИВЫ
Побуждают к ДЕЙСТВИЮ: БЕЙ
/ БЕГИ
Будь
Старайся
сильным
ЛЕСТНИЦА ХОМЯКА
Страх
Комплексы
Стереотипы
ожидания
негативного
развития
ситуации
ТРАНСФОРМАЦИЯ
«СПИРАЛЬ МОЛЧАНИЯ»
Будь
совершенным
Экстравертированность
АКТИВНЫЙ
УВЕРЕННЫЙ
Взрослый
ОТКРЫТЫЙ
«НИКОГДА» «ПОКА НЕ»
МЫСЛИ(ЧУВСТВА)
ЧУВСТВА
ПОВЕДЕНИЕ
МЫСЛИ(ПОВЕДЕНИЕ)
ЧУВСТВА (МЫСЛИ)
1.Отношение ко времени: ДЕЛАЕТ
1.Отношение ко времени: НЕТОРОПЛИВОЕ
ВИД, ЧТО ЦЕНИТ
2.Принимает решения: СТАРАЕТСЯ НЕ
Будь
2.Принимает решения: БЫСТРО И
ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЙ
сильным Старайся
ТАКЖЕ БЫСТРО ИХ МЕНЯЕТ
3.Основная потребность: БЕЗОПАСТНОСТЬ и НЕЖНОСТЬ
3.Основная потребность: КОМФОРТ. О трудностях
4.Фраза-открывашка: «Мы Вас не бросим. Мы поможем
1.ОТКРЫТАЯ
ДВЕРЬ
–
область, где легче
не говорит – просто ВСЕ бросает или терпит.
всегда…»
4. Фраза-открывашка: «Лучше полдня сегодня,
чем
установить
контакт
5.Ориентируется на: НАДЕЖНОЕ, ГАРАНТИРОВАННОЕ
неделю потом»
6.Переходят к ЧУВСТВАМ если они по поводу действий.
2.ДВЕРЬ-ЦЕЛЬ – область,
где продолжается
5.Ориентируется на: НОВЕЙШЕЕ. ПОПУЛЯРНОЕ
7. Не говорит об ИДЕЯХ (анализ отсутствует) говорит о
6. Не говорит без необходимости.
Идеальный
контакт,
когда установлено
и ИДЕИ – сам не реализует.
поведении;доверие
Если генерирует
ИСПОЛНИТЕЛЬ
8.Мимика бывает подвижной, жесты широкие,
безопасность
7. Много информации не воспринимает
но часто раздражают других;
(5- 7+/-2 это уже
сложно)
3. ДВЕРЬ-ЛОВУШКА
– область,
лучше
9.Хорошийкоторой
критик (конструктивный)
8. ЧУВСТВА – закрытая область!
ДЕЗОРИЕНТАЦИЯ
Адаптивный
РБЕНОК
Бунтующий
РЕБЕНОК ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ
ПОВЕДЕНИЕ
ЧУВСТВА(ПОВЕДЕНИЕ)
ГРУППОВОЙ ЗАКРЫТЫЙ
МЫСЛИ
2
«ПОСЛЕ»
«ВСЕГДА»
«ПОЧТИ 1 »
1.Отношение ко времени: ЦЕНИТ
1.Отношение ко времени: СПОКОЙНОЕ
2.Принимает решения: БЫСТРО
2.Принимает решения: ВЗВЕШЕННО
3.Основная потребность: ПРЕСТИЖ
3.Основная потребность: ВЫГОДА
4. Фраза-открывашка: «Обычно мы так не делаем,
4.Фраза-открывашка:«…ЭТО предложение
но для Вас…»
оптимальное поскольку дает Вам: Экономию
5.Ориентируется на: ЛУЧШЕЕ
на…Возможность заработка на… - Страхует от….,»
6.Интересно говорит для таких же как он – другим
5.Ориентируется на: ОПТИМАЛЬНОЕ
скучно. Хвалит не человека, а его образ мысли.
6.Стремится получить достаточно внимания к своим
7. Держит дистанцию – не любит прикосновений
ЧУВСТВАМ
Будь
Радуй – характерно «ЕСТЬ ГЛАЗАМИ ДРУГИХ»
8.Жестикуляция сдержана.Кратковременный
7.
Задача: БЫТЬ ПРИНЯТЫМ «в свои»
других
контакт глазами. Важно выслушатьсовершенным
его.
«ПОЧТИ
»
9.Разговор о ПОВЕДЕНИИ
ПОДСТРОЙКА - СОВМЕСТИМОСТЬ
воспримется как критика
10.Задача: ДОНЕСТИ МЫСЛЬ
Родитель
Целеустремленный: БУДЬ СОВЕРШЕННЫМ Аналитический: РАДУЙ ДРУГИХ
не касаться
Гармонический: СТАРАЙСЯ
Эмоциональный: БУДЬ
Интровертированность
ПАССИВНЫЙ НЕ УВЕРЕННЫЙ
СИЛЬНЫМ
Подготовка к переговорам
ОКТАЭДР ЧАСТЬ ПЕРЕГОВОРНОЙ СТРАТЕГИИ И
ЭФФЕКТИВЕН В СОВОКУПНОСТИ ВСЕХ
СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЭЛЕМЕНТОВ ПЕРЕГОВОРНОГО
ПРОЦЕССА
Когда нужно быстро
подготовиться к переговорам
 В ходе переговоров, для контроля
стратегической линии
переговоров
 После окончания переговоров для
их анализа

Динамика процесса
ПРЕДСТАВЛЕНИЯ о
ДОЛЖНОМ (Цель)
МОТИВЫ,
побуждения
ПЕРСОНИФКАЦИЯ
СЕБЯ
Объявленная
ПОЗИЦИЯ
СПОСОБЫ
Воля и
Устремления
Чувство
Интуитивное
равностности различение
Логика
следствий
Образ действия
Истинные ИНТЕРЕСЫ
Альтернативы
А) ЛИЧНОСТЬ (ПЕРСОНА) базовое мировоззрение, система
ценностей и ведущих принципов жизни (жизненная философия,
идеология, религиозные и культурные традиции и т.п.).
B) МОТИВЫ, ПОБУЖДЕНИЯ
С) ОБЪЯВЛЕННАЯ ПОЗИЦИЯ — конкретные пробные
решения проблемы, пробные реализации интересов.
Поскольку они имеют законченную форму, то
воспринимаются как жесткие конструкции, которые нужно
защищать или — с точки зрения оппонентов — разрушать
D) УСТРЕМЛЕНИЯ / ВОЛЯ В ФОРМЕ СПОСОБА варьируются от жестких до мягких, от агрессивных до
конструктивных, от насильственных до мирных, от
авторитарных до демократических
F) ИНТЕРЕСЫ, т.е. наши
желания, которые мы уже
непосредственно воплощаем в
решения и действия
S) ПРЕДСТАВЛЕНИЯ о
конкретной сфере жизни,
профессиональной или личной
O) Зона Возможных
компромиссов

Зона возможного доверия (ЗВД)
-
МЫ доверяем тому, КТО НА НАС ПОХОЖ
МЫ доверяем тому, КТО НАС ПОНИМАЕТ
МЫ доверяем АВТОРИТЕТАМ (ЭКСПЕРТАМ)
-


Зона возможных компромиссов (ЗВК)
Формула зоны возможного соглашения:
ЗВС = ЗВД х ЗВК
(если любое значение
множителей формулы равно
нулю, то и результат
переговоров равен нулю)
Формула А.Кондратовича
1.План поддержки в
традиционных СМИ
2.План поддержки в сети
Интернет
3.План контактов с
необходимыми
экспертами по теме
переговоров
4. План связей с
представителями
власти или иными
авторитетными персонами для
поддержки переговоров
5.Контакты с авторитетами
национальных групп и
конфессий, с источниками
инсайдерской информации
об оппонентах
1. Технология
поиска информации
2. Методы получения информации
3. Техника обработки и структурирования
информации
4. Технология информационной аналитики
5. План безопасности и защиты от утечек
собственной информации
1.
2.
3.
4.
5.
Готовность лидера к переговорам
Готовность координатора переговоров
Готовность эксперта по связям
Готовность специалиста по техническим вопросам
Готовность аналитика переговоров
1. 5 взаимодействующих систем
(+2 подсистемы) - Ключевой Фактор
Успеха (КФУ) переговоров
2. Ключевые индикаторы:
план, факт и % выполнения
3. Итоговая матрица системной
готовности к переговорам
Выживание всегда более вероятно когда существует
общность, готовая противостоять реальности
1.
2.
3.
Ключевой Фактор Успеха (КФУ) переговоров
Kлючевой Показатель Эффективности (индикатор) переговоров
Системы, ресурсы, цели и процессы переговоров
ПОМНИТЕ О ГЛАВНОМ:
СТРЕМЛЕНИЕ – ОБРАТНАЯ СТОРОНА РЕЗУЛЬТАТА!
Школа адвокации Ассоциации адвокатов Украины
Покотило И.Н. 2012 г.
www.tillo.ucoz.ua
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа