close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

Оржаховская Екатерина Андреевна. Анализ факторов конкурентного успеха предприятия на рынке услуг

код для вставки
2
3
4
Аннотация
Выпускная квалификационная работа содержит 75 страниц, 8 рисунков, 19
таблицы, 60 использованных источников.
Ключевые слова: управления маркетингом, маркетинговая деятельность на
предприятии, конкурентоспособность, факторы конкурентного преимущества.
Целью написания данной выпускной квалификационной работы является оценка
текущего уровня конкурентоспособности торгового предприятия, разработка
программы мероприятий по усилению его конкурентных преимуществ.
Объектом исследования является маркетинговая деятельность предприятия
магазина «АЛИСА» предоставляющее собой продажу продовольственных
товаров.
Предметом исследования в работе является конкурентоспособность магазина
«Алиса».
Степень внедрения. Предложенные в работе
руководством ЧП Евлампиевым В.В к рассмотрению.
мероприятия
приняты
Область применения. Предложенные в работе стратегии можно применить в
маркетинговой деятельности работы магазина.
Экономическая эффективность/значимость работы. Реализация предложений
по усилению конкурентных преимуществ предприятия позволит улучшить его
положение на рынке продовольственных товаров города.
5
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ .................................................................................................................. 6
1 УСЛОВИЯ ФОРМИРОВАНИЯ КОНКУРЕНТНОГО УСПЕХА ПРЕДПРИЯТИЯ
НА РЫНКЕ УСЛУГ ..................................................................................................... 8
1.1 Конкурентные преимущества и конкурентный успех предприятия на рынке ... 8
1.2 Факторы, формирующие конкурентный успех предприятия на рынке услуг .. 21
1.3 Разработка конкурентных стратегий предприятия с использованием факторов
конкурентного успеха ................................................................................................ 28
2 ИССЛЕДОВАНИЕ ФАКТОРОВ КОНКУРЕНТНОГО УСПЕХА МАГАЗИНА
«АЛИСА» ИП ЕВЛАМПИЕВ В.В. ........................................................................... 37
2.1
Краткая
организационно-экономическая
характеристика
деятельности
предприятия ................................................................................................................ 37
2.2 Анализ положения предприятия на рынке услуг ............................................... 43
2.3 Выявление факторов конкурентного успеха предприятия на рынке услуг ...... 54
3
ПУТИ
ПОВЫШЕНИЯ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
МАГАЗИНА
«АЛИСА» ИП ЕВЛАМПИЕВ В.В. ........................................................................... 58
3.1 Мероприятия по усилению конкурентных преимуществ предприятия ............ 58
3.2 Эффективность предложенных мероприятий .................................................... 68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ .......................................................................................................... 72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ .................................................... 74
6
ВВЕДЕНИЕ
В рыночной экономике конкуренция является одной из главных ее черт,
поскольку именно конкуренция создает особые условия для хозяйствования
рыночных субъектов, обеспечивая тем самым создание и условия для реализации
новых товаров и услуг.
Показателем важности конкуренции для современного рынка является тот
факт, что на сегодня в большинстве стран разработаны и приняты законы,
позволяющие защищать и поддерживать конкуренцию. При этом основой
конкурентной экономики – конкурентоспособные компании и предприятия всех
форм собственности и сфер деятельности.
Известно, что одной из основных целей деятельности любого предприятия
является победа в конкурентной борьбе. А для того, чтобы одерживать в
конкурентной борьбе победы, конкрентоспособностью необходимо управлять,
постоянно
разрабатывать
мероприятия,
направленные
на
рост
конкурентоспособности предприятия.
Вышесказанное
определяет
актуальность
темы,
выбранной
для
исследования, делает интересной ее для изучения.
Целью работы является оценка текущего уровня конкурентоспособности
торгового предприятия, разработка программы мероприятий по усилению его
конкурентных преимуществ.
Объектом
исследования
является
торговое
предприятие
города
Малоархангельска – магазин «Алиса».
Предметом
исследования
в
работе
является
конкурентоспособность
магазина «Алиса».
В соответствии с поставленной целью, обозначенными объектом и
предметом исследования, были определены следующие задачи:
- выявить условия формирования конкурентного успеха предприятия на
рынке услуг;
7
- провести исследование факторов конкурентного успеха магазина «Алиса»
ИП Евлампиев В.В.
-
предложить
экономически
обоснованные
пути
повышения
конкурентоспособности магазина «Алиса» ИП Евлампиев В.В.
Практическая значимость работы связана с возможностью применения
мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности магазина
«Алиса» ИП Евлампиев В.В.
8
1 УСЛОВИЯ ФОРМИРОВАНИЯ КОНКУРЕНТНОГО УСПЕХА ПРЕДПРИЯТИЯ
НА РЫНКЕ УСЛУГ
1.1 Конкурентные преимущества и конкурентный успех предприятия на рынке
Конкурентные преимущества компании – это те характеристики, свойства
марки или товара, которые создают для фирмы определённое превосходство над
прямыми конкурентами. Развитие экономической сферы невозможно без
конкурентных преимуществ. Они являются частью корпоративного стиля фирмы,
а также обеспечивают ей защиту от атак конкурентов [6].
Устойчивое конкурентное преимущество компании – это разработка
прибыльного плана развития фирмы, с помощью которого реализуются самые
перспективные её возможности. Такой план не должен использоваться ни
настоящими, ни предполагаемыми конкурентными компаниями, а результаты
осуществления плана не должны быть ими переняты [32].
Развитие конкурентных преимуществ компании основывается на её целях и
задачах, которые достигаются в соответствии с положением фирмы на рынке
товаров и услуг, а также с уровнем успешности их реализации. Реформация
системы функционирования должна создать базис для эффективной разработки
факторов конкурентных преимуществ компании, а также создать крепкую
взаимосвязь между этим процессом и существующими условиями рынка.
Существует два типа конкурентных преимуществ:
1. Искусственные конкурентные преимущества: индивидуальный подход,
рекламные кампании, гарантия и так далее.
2.
Естественные
конкурентные
преимущества
компании:
стоимость
продукции, покупатели, грамотное руководство и так далее.
Естественными
конкурентными
преимуществами
компании
обладает
каждая фирма. Но далеко не все предприятия их освещают. Это группа компаний,
конкурентные преимущества которых либо, как они считают, очевидны либо
замаскированы под общепринятые клише. Итак, основными конкурентными
преимуществами компании являются:
9
Цена, которая представляет собой одно из главных преимуществ любой
компании. Если цены на товары или услуги фирмы ниже, чем у конкурентов, как
правило, этот ценовой разрыв указывается сразу. Например, «цены на 15% ниже»
или «предлагаем розничные товары по оптовой цене». Очень важно указывать
цены
именно
так,
особенно
если
предприятие
ведёт
деятельность
в
корпоративной сфере (В2В) [14, с. 32].
Сроки (время). Обязательно стоит указывать точные сроки доставки
продукции для каждого его вида. Это очень важный момент при разработке
конкурентных
преимуществ
компании.
Здесь
стоит
избегать
неточных
определений в сроках («доставим быстро», «доставим точно в срок»).
Опыт. Когда персонал фирмы – это профессионалы своего дела, знающие
все «подводные камни» ведения дел, то нужно донести это до потребителей. Им
нравится сотрудничать со специалистами, к которым можно обратиться по всем
интересующим вопросам.
Особые условия. В них может входить следующее: эксклюзивные
предложения по поставкам (система скидок, удобное расположение фирмы,
обширная складская программа, прилагающиеся подарки, оплата после доставки
и так далее).
Авторитет. К фактору авторитета относятся: различные достижения
компании, призовые места на выставках, конкурсах и других мероприятиях,
награды, известные поставщики или покупатели. Всё это повышает популярность
фирмы. Очень значимый элемент – статус профессионального эксперта, который
предполагает участие ваших работников на различных конференциях, в
рекламных интервью, в сети Интернет.
Узкая специализация. Данный тип конкурентного преимущества лучше
всего объяснить на примере. Владелец дорогого авто желает заменить некоторые
детали
в
своей
машине
и
перед
ним
встаёт
выбор:
обратиться
в
специализированный салон, который обслуживает только автомобили его марки,
или
же
в
стандартную
автомастерскую.
Безусловно,
он
выберет
профессиональный салон. Это представляет собой компонент уникального
10
торгового
предложения
(УТП),
который
часто
используют
в
качестве
конкурентного преимущества компании.
Другие
фактические
преимуществам
компании
преимущества.
можно
отнести:
К
подобным
более
конкурентным
широкий
ассортимент
продукции, запатентованная технология изготовления, принятие специального
плана по реализации товаров и так далее. Главное здесь – выделяться.
Искусственные конкурентные преимущества способны помочь фирме
рассказать о себе, если она не имеет особых предложений. Это может
пригодиться, когда:
Фирма
имеет
схожую
с
конкурентами
отстройку
(конкурентные
преимущества компаний в конкретной сфере деятельности одинаковы).
Фирма находится между крупными и мелкими предприятиями (не
располагает большим ассортиментов товаров, не имеет узкой направленности и
реализует продукцию по стандартной цене).
Фирма находится на начальном этапе развития, не имея особых
конкурентных
преимуществ,
клиентской
базы
и
популярности
среди
потребителей. Зачастую это происходит, когда специалисты решают уйти с
рабочего места и создать своё предприятие.
В таких случаях необходимо разработать искусственные конкурентные
преимущества, которые представляют собой:
Добавочная
ценность.
К
примеру,
фирма
занимается
продажей
компьютеров, не имея возможности вести ценовую конкурентную борьбу. В
таком случае можно использовать следующее конкурентное преимущество
компаний: установить на ПК операционную систему и необходимые стандартные
программы, а затем немного повысить стоимость на технику. Это и есть
добавочная ценность, в которую также включены всякие акции и бонусные
предложения [18].
Личностная отстройка. Это конкурентное преимущество компании отлично
действует, если конкуренты прикрываются стандартными клише. Её смысл
11
состоит в том, чтобы продемонстрировать лицо фирмы и применить WHYформулу. Имеет успех в каждой сфере деятельности.
Ответственность. Довольно действенное конкурентное преимущество
компании. Оно прекрасно сочетается с личностной отстройкой. Человеку
нравится иметь дело с людьми, которые могут поручиться за свою продукцию или
услуги.
Гарантии. Как правило, гарантии бывают двух видов: на обстоятельства (к
примеру, гарантия ответственности – «если вам не выдали чек, мы оплатим вашу
покупку») и на продукт или услугу (к примеру, возможность для потребителя
вернуть или обменять товар в срок до одного месяца).
Отзывы.
Если
они,
конечно,
не
заказанные.
Для
потенциальных
потребителей важен статус человека, отзывающегося о вашей фирме. Данное
преимущество отлично работает, когда отзывы представлены на специальном
бланке с заверенной подписью человека.
Демонстрация. Является одним из главных конкурентных преимуществ
компании. Если же у фирмы не имеется преимуществ, или они не очевидны, то
она может сделать иллюстрированную презентацию своего продукта. Если же
компания трудится в сфере услуг, то можно сделать видео-презентацию. Главное
здесь – грамотно сделать акцент на свойствах продукции.
Кейсы. Но кейсов может и не быть, особенно у фирм-новичков. В таком
случае можно разработать искусственные кейсы, суть которых заключается в
предоставлении услуг либо самим себе, либо потенциальному покупателю, либо
существующему клиенту на основе взаимозачёта. Тогда вы получите кейс,
который покажет уровень профессионализма вашей компании.
Уникальное торговое предложение. Его смысл заключается в том, что
фирма оперирует определённой деталью, либо предоставляет данные, которые
обособляют её от конкурентов. Этим конкурентным преимуществом компании
эффективно
пользуется
тренинговые программы.
фирма
«Practicum
Group»,
которая
предлагает
12
Серьезным конкурентным преимуществом компании может стать ее
персонал. К сожалению, сегодня далеко не каждое руководство видит в персонале
отличное конкурентное преимущество компании. Основываясь на разработанных
стратегиях и целях, фирмы приходят к необходимости построения, развития и
укрепления нужных им личностных качеств сотрудников. Но в то же время
компании и приходят к необходимости применения определённой комбинации
разработанных стратегий (это касается и внутреннего управления).
Основываясь на этом, нужно обратить внимание на пару важных моментов:
определить и развивать качества персонала, создавая конкурентное преимущество
компании, и разъяснить полезность инвестиций в этот ресурс.
Если цель руководства – создать конкурентное преимущество компании в
лице персонала, то тут очень важны работа над личностными характеристиками
сотрудников, а также понятие сути и результативности аспектов, которые
выявляются в командном труде (эмерджентность и синергия).
Процесс
становления
коллектива
как
конкурентного
преимущества
компании не обходится без разрешения некоторых моментов, которые должно
учесть руководство фирмы:

Грамотная организация деятельности сотрудников.

Заинтересованность
сотрудников
в
успешном
достижении
поставленных задач.

Формирование у коллектива желания активно участвовать в процессе
получения высоких результатов.

Поддержка необходимых компании личностных качеств сотрудников.

Развитие приверженности компании.
Стоит обратить внимание и на суть предложенных аспектов, формирующих
конкурентное преимущество компании в лице её персонала.
Многие из известных крупных организаций выигрывают в конкурентной
борьбе
именно
благодаря
результативному
применению
персонала
как
конкурентного преимущества компании, а также благодаря постепенному
повышению уровня заинтересованности сотрудников в достижении поставленных
13
задач. Главными критериями успеха в процессе использования всех возможных
ресурсов являются: желание сотрудников оставаться частью фирмы и работать на
её благо, преданность персонала своей фирме, уверенность персонала в успехе и
разделение им принципов и ценностей своей компании.
Она характеризуется следующими элементами:
Идентификация. Предполагает у сотрудников наличие чувства гордости за
свою фирму, а также фактор присвоения целей (когда персонал принимает задачи
фирмы как свои личные).
Вовлечённость.
Предполагает
стремление
сотрудников
вкладывать
собственные силы, активно участвовать в достижении высокого результата.
Лояльность. Предполагает психологическую привязанность к фирме,
стремление продолжать трудиться на её благо.
Эти критерии крайне важны в формировании конкурентного преимущества
компании в лице персонала.
Степень преданности сотрудников тесно связана с уровнем реакции
персонала на внешнее или внутреннее стимулирование.
При разработке конкурентного преимущества компании в лице персонала
стоит отметить некоторые аспекты, выявляющие преданность сотрудников:
Преданные сотрудники стремятся повышать свою квалификацию.
Преданные сотрудники опираются на свои взгляды, не подвергаясь
манипуляциям или другим негативным воздействиям.
Преданные сотрудники пытаются достигнуть максимального успеха.
Преданные сотрудники способны принимать во внимание интересы всех
членов коллектива, видеть что-то за границами поставленной цели.
Преданные сотрудники всегда открыты для чего-то нового.
Преданные сотрудники обладают более высокой степенью уважения не
только к себе, но и к другим людям.
Преданность – это многогранное понятие. В нём содержатся и этика
коллектива, и степень его мотивации, и принципы его деятельности, и степень
удовлетворения работой. Вот почему конкурентное преимущество в лице
14
персонала является одним из самых действенных. Эта преданность отражается во
взаимоотношениях сотрудников со всеми, кто их окружает в трудовой сфере.
Когда руководство хочет создать конкурентное преимущество в лице
персонала, то появляется задача сформировать преданность у сотрудников.
Предпосылки для формирования делятся на два типа: личностные особенности
сотрудников и условия трудовой деятельности.
Одним из конкурентных преимуществ компании является ее бренд.
Сегодня,
чтобы
бороться
с
конкурентами,
компании
включают
дополнительные услуги в перечень основных, внедряют новые методы ведения
дел, ставят в приоритет и персонал, и каждого потребителя. Конкурентные
преимущества компании вытекают из анализа рынка, разработки плана его
освоения, получения важной информации. Фирмам в процессе конкурентной
борьбы и постоянных изменений необходимо работать и с внутренним
управлением организации, и с разработкой стратегии, обеспечивающей крепкую
позицию стабильной конкурентоспособности и позволяющей следить за
меняющейся
ситуацией
конкурентоспособности
на
фирмам
рынке.
важно
Сегодня
освоить
для
поддержания
современные
принципы
управления и производства продукции, которые позволят создать компании
конкурентные преимущества.
Торговая марка (бренд) компании при грамотном использовании может
повысить её доход, увеличить количество продаж, пополнить существующий
ассортимент, осведомить покупателя об эксклюзивных преимуществах товара или
услуги, удержаться в данной сфере деятельности, а также внедрить эффективные
методы
развития.
Вот
почему
бренд
может
служить
конкурентным
преимуществом компании. Руководство, не принявшее во внимание этот фактор,
никогда не увидит свою организацию в числе лидеров. Но торговая марка – это
довольно дорогостоящий вариант конкурентного преимущества компании, для
реализации которого необходимы специальные навыки управления, знание
методов позиционирования фирмы, опыт работы с брендом. Существует
15
несколько этапов разработки торговой марки, связанных именно с темой его
взаимосвязи с конкурентной борьбой:
1. Целеполагание:
Формулировка целей и задач фирмы (начальный этап для формирования
любых конкурентных преимуществ компании).
Установление значимости торговой марки в рамках компании.
Установление необходимого положения торговой марки (характеристик,
долгосрочности, конкурентных преимуществ компании).
Установление измеряемых критериев торговой марки (KPI).
2. Планировка разработки:
Оценка существующих ресурсов (начальный этап для формирования любых
конкурентных преимуществ компании).
Утверждение заказчиков и всех исполняющих.
Утверждение сроков разработки.
Определение дополнительных целей или препятствующих аспектов.
3. Оценка существующего положения торговой марки (относится к уже
имевшимся торговым маркам):
Популярность торговой марки среди клиентов.
Осведомлённость о торговой марке потенциальных клиентов.
Расположенность к торговой марке у потенциальных клиентов.
Степень лояльности к торговой марке.
4. Оценка положения дел на рынке:
Оценка
конкурентов
(начальный
этап
для
формирования
любых
конкурентных преимуществ компании).
Оценка потенциального потребителя (критерием выступают предпочтения и
потребности).
Оценка рынка сбыта (предложение, спрос, развитие).
5. Формулировка сути торговой марки:
Цель, положение и польза торговой марки для потенциальных клиентов.
16
Эксклюзивность (конкурентные преимущества для компании, ценность,
характерные особенности).
Атрибутика торговой марки (составные части, внешний вид, главная идея).
6. Планирование управления торговой маркой: работа по разработке
маркетинговых элементов и разъяснение процесса управления торговой маркой
(заносится
в бренд-бук организации); назначение
сотрудников,
несущих
ответственность за продвижение торговой марки.
7. Внедрение и повышение популярности торговой марки (именно от этого
этапа зависит успех конкурентных преимуществ компании в плане продвижения
бренда): разработка медиаплана; заказ рекламных материалов; распространение
рекламных материалов; многофункциональные программы лояльности [22].
8. Анализ эффективности торговой марки и проведённой работы: оценка
количественных характеристик торговой марки (KPI), установленных на первом
этапе; сопоставление полученных результатов с запланированными; внесение
поправок в стратегию.
Необходимым критерием эффективного внедрения торговой марки как
конкурентного
преимущества
компании
выступает
следование
единому
корпоративному стилю, который представляет собой наглядную и смысловую
целостность образа компании. Компонентами корпоративного стиля выступают:
название товара, торговая марка, товарный знак, девиз, фирменная цветовая
гамма,
униформа
сотрудников
и
другие
элементы
интеллектуальной
собственности фирмы. Корпоративный стиль – это совокупность устных,
цветовых, наглядных, индивидуально разработанных констант (компонентов),
которые гарантируют компании визуальную и смысловую целостность продукции
компании, её информационных ресурсов, а также её общей структуры.
Корпоративный стиль тоже может выступать конкурентным преимуществом
компании. Его существование говорит о том, что руководитель фирмы нацелен
произвести хорошее впечатление на клиентов. Основная цель брендинга –
вызвать у клиента позитивные ощущения, которые он испытывал при покупке
продукции этого предприятия. Если иные компоненты маркетинга находятся на
17
высоте, то корпоративный стиль способен создать некоторые конкурентные
преимущества для компании (именно в рамках темы возможностей для
конкурентной борьбы):

Позитивно отражается на эстетическом положении и визуальном
восприятии компании;

персонал,
Усиливает эффективность коллективного труда, может сплотить
повышает
заинтересованность
сотрудников
и
ощущение
их
необходимости для организации (конкурентное преимущество компании в лице
персонала);

Способствует достижению целостности в рекламной кампании и иных
маркетинговых связей организации;

Уменьшает затраты на разработку коммуникаций;

Повышает результативность рекламных проектов;

Уменьшает затраты на реализацию новой продукции;

Облегчает
клиентам
задачу
ориентировки
в
информационных
потоках, позволяет точно и быстро найти продукцию компании.
Ассоциация торговой марки состоит из четырёх элементов, которые также
важно учесть при разработке конкурентных преимуществ компании:
Неосязаемые критерии. Сюда входит всё, что имеет дело с информацией о
торговой марке: её идея, степень популярности и отличительные черты.
Осязаемые критерии. Здесь очень важную роль играет воздействие на
органы чувств. Эти критерии бывают функциональными (особая форма для более
удобного использования, к примеру), физическими, а также наглядными
(отображение торговой марки на рекламных материалах). И осязаемые, и
неосязаемые критерии необходимы при разработке конкурентных преимуществ
компании.
Эмоциональные характеристики. Торговая марка представляет собой
конкурентное преимущество компании, когда она вызывает положительные
эмоции и доверие покупателей. Здесь необходимо использовать и осязаемые
18
критерии
(к
примеру,
уникальная
рекламная
кампания).
Специалисты
утверждают, что эти критерии создают у клиентов мнение о неосязаемых
характеристиках бренда.
Рациональные характеристики. Они базируются на функциональных
критериях товара (например, экономный транспорт от «Volkswagen» или
батарейки «Duracell», которые работают «до десяти раз дольше»), на способе
общения с потребителями (примером может послужить фирма «Amazon»), а
также
на
взаимоотношениях
принадлежит бренд
авиакомпаний).
Учёт
между
(акции для
клиентами
и
компанией,
которой
постоянных покупателей от различных
рациональных
характеристик
очень
важен
при
формировании конкурентных преимуществ компании.
При разработке конкурентных преимуществ компании необходимо знать
главные носители компонентов корпоративного стиля:

Элементы служебных компонентов (наклейки большого размера,
большие панно, календари, крепящиеся на стене и так далее).

Компоненты делопроизводства (корпоративные бланки, бланки-
регистраторы, блоки бумажных материалов для заметок и так далее).

Реклама на бумажных носителях (каталоги, все виды календарей,
буклеты, проспекты и так далее).

Сувенирная продукция (авторучки, майки, канцелярия для офиса и так
далее).

Элементы пропаганды (материалы в СМИ, оформление холлов для
различных мероприятий, проспект пропаганды).

Документация (визитки, пропуски, удостоверения для персонала и так
далее).

Иные формы (корпоративное знамя, упаковочные материалы с
символикой компании, униформа работников и так далее).
Торговая марка влияет и на конкурентное преимущество компании в лице
персонала, способствую сплочению сотрудников, которые ощущают свою
19
значимость для организации. Получается, что торговая марка – это элемент
процесса развития фирмы, повышающий её доходы и количество продаж, а также
способствуя
пополнению
ассортимента
продукции
и
повышению
осведомлённости клиентов обо всех положительных сторонах услуги или товара.
Эти условия усиливают и конкурентные преимущества компании.
Рассмотрим
на
примере
компании
Apple
конкурентный
успех
и
конкурентные преимущества:
1.
Технологии.
Это одно из
главных конкурентных преимуществ
инновационной компании. Каждый элемент программного и технологического
обеспечения
прорабатывается
компоненты
прекрасно
в
рамках одного
гармонируют
в
предприятия,
совокупности.
Это
и
потому
делает
труд
разработчиков проще, обеспечивает товару высокое качество и уменьшает
затраты на издержки. Для потребителя большую роль играет комфорт в
использовании
и
элегантный
внешних
вид
устройств.
Полный
набор
необходимых деталей и программ – это не только конкурентное преимущество
компании, но и факт, который заставляет потребителей приобретать новые
гаджеты.
2. HR. Одно из ведущих конкурентных преимуществ компании – её
персонал. Apple нанимает на работу высококлассных профессионалов (самых
трудоспособных, творческих и продвинутых) и старается сохранить их в
компании, обеспечивая достойную заработную плату, различные бонусы за
личные достижения. Кроме того, это экономит затраты на неквалифицированных
сотрудников и на детский труд на предприятиях-поставщиках Inventec и Foxconn.
3. Доверие потребителей. С помощью эффективной PR-стратегии и
стратегии маркетинговой компании организации удаётся создать для себя
постоянную клиентскую базу, а также повысить популярность торговой марки.
Всё
это
повышает
успешность
применения
конкурентных
преимуществ
международной компании Apple. К примеру, компания сотрудничает с
перспективными
музыкантами
(YaeNaim,
Royksopp,
Feist
и
так
далее).
Известнейшие организации (к примеру, SciencesPoParis) заключают договора на
20
целостную комплектовку своих библиотек товарами фирмы. По всему миру
работают около 500 салонов, реализующих только товары от Apple.
4. Инновации. Это главное конкурентное преимущество инновационной
компании. Вкладывая усилия в НИОКР, организация быстро отвечает на
появляющиеся потребности клиентов. Примером может послужить Макинтош,
разработанный в 1984 году, который приобрёл коммерческую популярность и
имел графические элементы, востребованные среди пользователей, а также имел
изменения в командной системе. В 2007 году вышел первый iPhone, который
приобрёл огромную популярность. MacBookAir не теряет свои позиции, попрежнему оставаясь тончайшим лаптопом современности. Эти конкурентные
преимущества компании имеют большой успех, и они неоспоримы.
5. Организация логистической цепочки. Популярность бренда Apple
способствует тому, что компания заключила много продуктивных договоров с
заводами-поставщиками. Это обеспечивает фирме собственные поставки и
урезает поставки для конкурентов, которым необходимо приобретать нужные
компоненты на рынке за более высокую стоимость. Это прекрасное конкурентное
преимущество компании, которое ослабляет конкурентов. Apple зачастую
инвестирует в усовершенствование процесса поставок, что обеспечивает больший
доход. К примеру, в 90-х годах многие компании перевозили компьютеры по
воде, но Apple накануне Рождества переплатил около 50 млн долларов за
транспортировку продукции по воздуху. Это конкурентное преимущество
компании устранило конкурентов, ведь они не пожелали или же не догадались
перевезти товар таким способом. Более того, компания ведёт строгий контроль
над поставщиками, постоянно запрашивая документацию по расходам [30].
Таким образом, можно сделать вывод, что основные усилия компании
всегда направлены на создание и удержание конкурентных преимуществ в
направлении усиления
внутренних факторов и полного учета
возможностей, что отражается на увеличении прибыльности компании.
внешних
21
1.2 Факторы, формирующие конкурентный успех предприятия на рынке услуг
Основные факторы конкурентного успеха в отрасли — это стратегические
действия, в которых компания
должна
быть компетентна,
конкурентные
возможности, которыми компания должна обладать, а также результаты
предпринимательской
деятельности,
к
которым
компания
должна
стремиться, чтобы добиться конкурентного и финансового успеха.
При этом уровень конкурентоспособности предприятия определяет его
конкурентную позицию на рынке в текущем периоде, которая, в свою очередь,
участвует в формировании позиции в будущем периоде как конкурентный
потенциал. Интегрированная оценка конкурентного потенциала связана с
перспективным анализом, основанном на прогнозе динамики развития рынка и
продаж предприятия (рисунок 1).
Рисунок 1 - Схема формирования конкурентного потенциала предприятия
[8]
Основные факторы конкурентного успеха — это деловые стороны бизнеса,
которым все компании в отрасли должны уделять внимание, поскольку конкрет-
22
ные результаты определяют в основном рыночный успех (или неудачу), а
компетентность
и
конкурентные
возможности
—
непосредственная
основа прибыльности компании.
Так, в пивоваренной промышленности основные факторы успеха — это
полное использование производственных мощностей (для поддержания на низком
уровне производственных издержек), мощная сеть оптовых дистрибьюторов (для
получения доступа к максимально возможному числу розничных торговцев) и
эффективная реклама (для привлечения потребителей пива к приобретению
определенного сорта пива и «проталкивания» его, таким образом, через
существующие каналы распределения).
В
производстве
привлекательные
одежды
модели
заинтересованности
и
покупателей)
основными
факторами
сочетания
расцветок
и
производство с
успеха
являются
(для
создания
низкими
затратами
(обеспечивающее приемлемые розничные цены и крупные прибыли).
В производстве жестяных и алюминиевых банок очень дорог процесс
транспортирования пустых банок, и поэтому одним из основных факторов успеха
является размещение предприятий рядом с потребителями таким образом, чтобы
продукция
предприятия
могла
поставляться
в
пределах
экономически
целесообразного расстояния (доля регионального рынка является более важной,
чем доля национального).
Определение основных факторов успеха в отрасли для прогнозирования
преобладающих
условий
и
характера
конкуренции
является
наиболее
приоритетной аналитической задачей. Руководители, как минимум, должны знать
отрасль настолько хорошо, чтобы могли решить, что наиболее и наименее важно
для конкурентного успеха.
Руководители компаний, неправильно определившие факторы, имеющие
решающее
значение
для
долгосрочного
конкурентного
успеха,
скорее
всего, будут использовать непродуманную стратегию или стремиться к менее
важным конкурентным целям.
23
Для
определения
конкурентоспособности
предприятия
на
рынке
необходимо выделение факторов, воздействующих на возможности выигрыша
или проигрыша организации в конкурентной борьбе. В свою очередь, анализ
факторов помогает выявить сильные и слабые стороны в самой фирме и в работе
конкурентов. Как показывает опыт многих компаний, описанный в различных
источниках, рассмотрение факторов способствует разработке средств, за счет
которых фирма могла бы повысить свою конкурентоспособность и обеспечить
себе успех на рынке [1]. Для этого каждый руководитель должен иметь
представление о том, что такое «фактор конкурентоспособности предприятия»,
какими они бывают, какова их характеристика и какие преимущества они в себе
содержат для организации.
Использование
и
учет
факторов
обеспечивает
повышение
конкурентоспособности предприятия, которое предполагает разработку ряда
экономических, коммуникационных и социальных целей [2]. С учетом этих целей
можно
сформировать
основополагающую
систему
факторов
конкурентоспособности предприятия, которая включает внешние и внутренние
[30].
Внешними факторами являются:
- уровень открытости экономики страны;
- уровень интеграции страны в рамках мировой экономики;
- уровни конкурентоспособности страны, региона, отрасли;
- уровень конкуренции во всех областях деятельности в стране;
- государственная поддержка малого и среднего бизнеса в стране;
- правовое
регулирование
функционирования
экономики страны и
регионов;
- налоговые ставки;
- процентные ставки;
- научный уровень управления экономикой страны, региона и отрасли;
- национальная система стандартизации и сертификации;
24
- качество информационного обеспечения управления на всех уровнях
иерархии;
- наличие доступных и дешевых природных ресурсов;
- государственная поддержка науки, образования и инновационной
деятельности;
- прогрессивность системы подготовки и переподготовки кадров в стране;
- климатические условия и географическое положение страны или региона.
К
числу
предприятия
главных
относятся
внутренних
конкурентная
факторов
стратегия
конкурентоспособности
предприятия,
параметры
эффективности использования трудовых, материальных, нематериальных и
финансовых ресурсов предприятия, которые формируют его конкурентные
преимущества на рынке.
Внутренними факторами являются:
1) Структурные:
- прогрессивность производственной структуры предприятия (гибкие
производственные системы, автоматизированные модули и системы);
- миссия предприятия в части содержания и реализации оригинальной идеи
повышения конкурентоспособности товаров;
- совершенство организационной структуры предприятия, позволяющее
осуществлять вертикальную и горизонтальную интеграцию по производству
конкурентного товара;
- уровень организации, специализации и концентрации производства с
точки зрения обеспечения на их основе конкурентоспособности товара;
- уровень унификации и стандартизации выпускаемой продукции;
- уровень регулирования производственных процессов в целях достижения
конкурентных преимуществ предприятия;
-
совершенство
информационной
и
нормативно-методической
управления конкурентоспособным производством;
- сила конкуренции на входе и выходе производственной системы.
2) Ресурсные:
базы
25
- людские ресурсы - количество, квалификация и стоимость рабочей силы;
- физические ресурсы - количество, качество, доступность и стоимость
участков,
воды,
полезных
гидроэлектроэнергии,
ископаемых,
рыболовных
лесных
угодий;
ресурсов,
климатические
источников
условия
и
географическое положение страны базирования предприятия;
- ресурс знаний - сумма научной, технической и рыночной информации,
влияющей на конкурентоспособность товаров и услуг и сосредоточенной в
академических университетах, государственных отраслевых НИИ, частных
исследовательских лабораториях, банках данных об исследованиях рынка и
других источниках;
- денежные ресурсы - количество и стоимость капитала, который может
быть
использован
на
финансирование
промышленности
и
отдельного
предприятия. Естественно, капитал неоднороден. Он имеет такие формы, как
необеспеченная задолженность, обеспеченный долг, акции, венчурный капитал,
спекулятивные ценные бумаги и т.д. У каждой из этих форм свои условия
функционирования. А с учетом различных условий их движения в разных
странах, они будут в значительной степени определять специфику экономической
деятельности субъектов в разных странах;
- инфраструктура - тип, качество имеющейся инфраструктуры и плата за
пользование
ею,
влияющие
на
характер
конкуренции.
Сюда
относятся
транспортная система страны, система связи, почтовые услуги, перевод платежей
и средств из банка в банк внутри и за пределы страны, система здравоохранения и
культуры, жилой фонд и его привлекательность с точки зрения проживания и
работы.
3) Технические: удельный вес патентованных товаров, технологий,
оборудования; уровень качества изготовления товаров.
4) Управленческие:
- уровень конкурентной стратегии предприятия;
- уровень конкурентоспособности менеджмента;
- уровень конкурентоспособности менеджеров и маркетологов;
26
- уровень организации поставок сырья, материалов и комплектующих
изделий;
- уровень функционирующей системы управления качеством продукции на
предприятии;
уровень
-
сертификации
продукции
и
систем,
их
соответствие
международным стандартам ИСО-9001-2001.
5) Экономические:
- показатели рентабельности продукции, производства, капитала и продаж;
- скорость оборачиваемости всех видов материальных ресурсов;
- финансовая устойчивость функционирования предприятия;
- доля экспорта наукоемких товаров.
По мнению Портера, само предприятие способно контролировать, прежде
всего,
ресурсный
фактор
путем
повышения
производительности
труда,
капиталоотдачи, общей эффективности производства, что в свою очередь зависит
от политики предприятия по организации НИОКР, накопления основного
капитала, маркетинга, профессиональной подготовки и переподготовки кадров.
Современные
отечественные
экономисты
к
«ключевым
факторам
конкурентного успеха» относят следующие.
Фактор
времени
-
обеспечение
конкурентоспособности
продукции
осуществляется исходя из посылки «сегодняшний рубль дороже завтрашнего».
Фактор качества продукции - проявляется в улучшении показателей
качества и в увеличении годовой производительности (полезного эффекта) товара
и росте затрат на эксплуатацию и ремонт.
Фактор масштаба (объема) производства продукции - за счет роста
масштаба производства можно снизить себестоимость продукции и повысить ее
качество.
Фактор
новизны
продукции
-
обеспечение
конкурентоспособности
осуществляется исходя из удовлетворения новых потребностей человека или
удовлетворения
способом.
уже существующих потребностей принципиально другим
27
Фактор метода получения информации - в процессе производства и
потребления продукции следует пользоваться одними и теми же подходами и
методами получения информации и выполнения расчетов иначе в исходную
информацию
будут
привноситься
разные
по
величине
погрешности
и
исследуемые образцы не будут сопоставимы.
Фактор ценообразования - цена определяет структуру производства,
оказывает
решающее
распределение
воздействие
товарной
массы,
на
движение
уровень
материальных
благосостояния.
потоков,
Правильно
установленная цена, разумная ценовая тактика, обоснованная ценовая стратегия
составляют
необходимые
компоненты
успешной
деятельности
любого
предприятия.
Рыночный фактор - необходимость в развернутой характеристике рыночных
возможностей возникает уже при освоении производства новой продукции,
предназначенной для конкретного рынка. Рыночный фактор характеризуется
критериями:
тип
рынка,
емкость,
стабильность
и
перспективность,
подготовленность рынка.
Сбытовой фактор - характеризуется рекламным обеспечением, которое
получает высокую оценку, если улучшенные свойства продукции предполагают
хорошие возможности для проведения эффективной рекламы и стимулирования
спроса.
Сервисный
фактор
-
действует
на
стадии
предпродажного
и
послепродажного обслуживания. К факторам предпродажного обслуживания
относятся: условия приобретения продукции и форма ее оплаты; демонстрация
продукции; подбор продукции, исходя из индивидуальных особенностей
покупателя.
Анализ отобранных факторов заключается в выявлении сильных и слабых
сторон, как в своей деятельности, так и в работе конкурентов, что может
позволить, с одной стороны, избежать наиболее острых форм конкуренции, а с
другой – использовать свои преимущества и слабости конкурента.
28
Исходя из рассмотренных концепций конкурентоспособности предприятия
и критического анализа представленных классификаций, можно разделить всю
совокупность факторов на внутренние и внешние и заключить, что формами
проявления конкурентоспособности организации являются:
1. Преимущества в использовании трудовых и производственных ресурсов:
технического характера; технологического характера; структурного характера;
маркетингового характера.
2. В стимулировании спроса на продукцию предприятия.
3. Сравнительно низкая себестоимость и высокое качество продукции.
4.
Адаптивность
и
гибкость
предприятия
в
условиях
рыночной
неопределенности и предпринимательского риска.
5. Соответствующая государственная политика в области защиты и
регулирования конкуренции или поддержки товаропроизводителей.
Таким образом, основные факторы конкурентного успеха изменяются от
отрасли к отрасли, а часто и время от времени в одной отрасли по мере изменения
движущих сил и конкурентных условий.
1.3 Разработка конкурентных стратегий предприятия с использованием факторов
конкурентного успеха
Важной задачей любого предприятия является достижение конкурентных
преимуществ
определяется,
и
усиление
как
конкурентной
позиции.
сравнительная
Конкурентоспособность
характеристика
способности
товаропроизводителя к комплексному наращиванию собственных конкурентных
преимуществ для получения превосходства в области производства и сбыта
продукции, удовлетворяющей потребности рынка, обеспечению прибыльной
коммерческой деятельности.
Конкурентоспособность
преимуществ,
которые
складывается
выявляются
на
из
рынке
соответствующими показателями конкурентов.
перечня
путем
стратегических
сопоставления
с
29
Чем больше у предприятия набор преимуществ и выше их качественные
характеристики, тем больше оно имеет возможностей для успешной деятельности
на рынке. Конкурентные преимущества предприятиям обеспечивают уникальные
ценности, которые формируют превосходство над конкурентами.
Конкурентное преимущество достигается за счет успешных стратегических
действий. Разработка оптимальной стратегии является важнейшим условием
успешной деятельности предприятия на рынке. Формирование стратегии
осуществляется в зависимости от характера конкурентной борьбы, сильных и
слабых сторон предприятия, характера спроса на продукцию.
Классик теории конкурентоспособности М. Портер предложил три
основных типа конкурентных стратегий: лидерство по издержкам (или ценовая
конкуренция); дифференциация (или конкуренция по ассортименту); нишевая
(конкуренция в фокусной группе).
Российским ученым Л.Г. Раменским, различают стратегии обеспечения
конкурентоспособности организации: виолентную, патиентную, коммутантную,
эксплерентную.
Проведенный анализ позволил классифицировать стратегии конкуренции
компании с целью систематизации существующих подходов и выделения
методической основы формирования возможных стратегических альтернатив.
Автором
выделено
пять
наиболее
часто
встречающихся
подходов
к
классификации конкурентных стратегий компании и сформулированы принципы
классификации (таблица 1.).
Таблица 1 - Классификация конкурентных стратегий компании [5]
№
п/п
1.
Авторы подхода
Принцип классификации
Рассматриваемые стратегии
Ф. Котлер, П. Дойль
Конкурентная позиция
компании на рынке
2.
М. Трейси, Ф.
Вирсема
3.
М. Портер
Форма удовлетворения
потребительских
предпочтений
Создание конкурентного
преимущества
Лидер рынка, претендент на
лидерство, последователь,
обитатель ниши
Функциональное превосходство,
тесная связь с потребителем,
лидирующая позиция по товарам
Лидерство в издержках,
дифференциация продукции,
30
4.
Р. Майлс, Ч. Сноу
5.
Л.Г. Раменский, Х.
Фризевинкель
фокусирование
«Разведчик», «защитник»,
«аналитик», «реакционер»
Позиция компании
относительно развития
товаров/рынков
Специфика производства
Силовая, нишевая,
приспособленческая, пионерная
Указанные в таблице 1 стратегии представляют собой стратегии уровня
бизнес-единицы, которые реализуются компанией посредством функциональных
маркетинговых стратегий. В методическом плане рассматриваемые стратегии
формируют множество возможных стратегических альтернатив конкурентного
поведения компании на рынке
Предпосылкой
формирования
стратегии
является
анализ
рыночной
ситуации и оценка сильных и слабых сторон предприятия, его стратегических
возможностей. На рисунке представлена схема проведения стратегического
анализа.
Формирование конкурентных преимуществ зависит от системы факторов,
которые создают благоприятную или неблагоприятную среду для их достижения
и
удержания.
детерминанта:
Согласно
факторные
теории
М.
Портера
условия,
условия
среду формируют
спроса,
четыре
родственные
и
поддерживающие отрасли, стратегия фирм и их соперничество. Конкурентные
преимущества получают предприятия, если в стране их базирования существует
развитая инфраструктура, наличие и эффективное использование ресурсов,
доступная
информация,
высокий
научный
потенциал,
благоприятный
инвестиционный климат. На формирование конкурентных преимуществ важное
влияние оказывает спрос внутреннего рынка. Он определяет характер и скорость
внедрения новаций, емкость рынка предопределяет возможность использования
эффекта масштаба, а насыщение рынка стимулирует выход фирмы на внешний
рынок и вынуждает совершенствовать товар и обновлять ассортимент.
В
процессе
стратегического
анализа,
предшествующего
разработке
конкурентной стратегии, оценивается состояние отрасли, осуществляется анализ
31
конкурентной среды, определяется состав наиболее важных факторов, тенденции
их развития и характер влияния на положение предприятия на рынке.
Необходимым этапом анализа является определение движущих сил отрасли.
В отрасли есть определенные тенденции развития и появляются различные
нововведения. Необходимо определить движущие силы и степень их влияния на
отрасль. К факторам, оказывающим влияние на отрасль и определяющим
характер перемен, можно отнести изменения в долгосрочных тенденциях
экономического роста отрасли, в составе потребителей и способах использования
товара, в технологиях, в потребительских предпочтениях, в законодательстве,
внедрение новых продуктов.
На стратегические решения компании значительное влияние оказывает
деятельность
конкурентов.
В
процессе
анализа
изучаются
конкуренты,
оцениваются их позиции, подходы к ведению конкурентной борьбы и возможные
действия (рисунок 2).
Рисунок 2 - Схема проведения стратегического анализа [30]
Важнейшей аналитической задачей является определение ключевых
факторов успеха, с учетом существующих и прогнозируемых условий развития
отрасли и конкуренции в ней. Ключевые факторы успеха в каждой отрасли
различны. К факторам конкурентного успеха можно отнести инновации в
32
производственном процессе, разработку новых товаров, качество продукции,
низкую себестоимость, квалификацию рабочих, широкую сеть дистрибьюторов и
т.д. При этом необходимо выделять определяющие факторы.
Далее производится оценка привлекательности отрасли. При определении
привлекательности важными являются следующие факторы: потенциал роста
отрасли, влияние на отрасль движущих сил, рост или снижение прибыльности в
отрасли.
На основе оценки слабых и сильных сторон предприятия, его положения
относительно конкурентов, возможностей прогнозируются перспективы по
удержанию и приобретению конкурентных преимуществ. Необходимо выявить
стратегические задачи и варианты их решений.
Сравнительная оценка предприятия и его конкурентов осуществляется по
наиболее
важным
показателям.
В
таблице
представлены
факторы,
характеризующие состояние отрасли, конкуренцию в ней, и показатели
предприятия, на основании сопоставления которых определяется конкурентная
позиция предприятия.
Для того чтобы сформировать конкурентную стратегию, основанную на
учете особенностей предприятия и тенденций изменений в отрасли, необходимо
выделить ключевые критерии успешной деятельности предприятия.
К
основным
конкурентоспособности
показателям
стратегии
товаров
и
относятся
предприятия.
нормативы
Нормативы
конкурентоспособности - это ориентиры по определению путей достижения
конкурентоспособности.
Основой конкурентного поведения предприятия является базовая стратегия
конкуренции,
которая
описывает
схему
обеспечения
преимуществ
над
конкурентами.
Существуют следующие
базовые
стратегии конкуренции: снижение
издержек, дифференциация продукции, сегментирование рынка, внедрение
новшеств, немедленное реагирование на потребности рынка [1].
33
Под более низкими издержками понимается способность предприятия
разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты,
т.е. способность организовать весь цикл операций с товаром с меньшими
затратами времени и средств. Стимулом для использования данной стратегии
является экономия на масштабе производства
и привлечение потребителей, для которых цена является определяющим
фактором.
При выборе базовой стратегии важным аспектом является учет сильных и
слабых сторон предприятия и реальных возможностей по ее использованию в
условиях рынка, степени стандартизированности бизнеса и его масштаб.
Реализация стратегии снижения издержек целесообразна, если спрос на
выпускаемую продукцию эластичен по цене и достаточно однороден по структуре
и конкуренция происходит в ценовой области. Стратегия снижения издержек
предполагает наличие следующих сильных сторон предприятия: высокий уровень
технологической подготовки производства, передовые ресурсосберегающие
технологии, оптимальные по размерам производства, доступ предприятия к
дешевым
ресурсам.
При использовании данной стратегии определенные
преимущества приобретают крупные предприятия, обладающие большой долей
на рынке, способные использовать возможности специализации производства при
наличии
крупных
производственных
мощностей.
Дестабилизирующими
факторами при реализации данной стратегии являются: появление новых
технологий, уменьшение чувствительности потребителей к ценам, опасность
имитации конкурентами технологий и методов производственного процесса.
Стратегия
дифференциации
предполагает
способность
обеспечить
покупателя уникальной и большей ценностью в виде высокого качества товара,
особых потребительских свойств или послепродажного обслуживания, что
позволяет назначать при этом цену более высокую, чем у конкурентов.
Конкурентные преимущества предприятия - уникальность и высокое качество
продукции. Необходимыми рыночными условиями являются разнообразный по
структуре спрос и конкуренция преимущественно в неценовой области.
34
Предприятие должно обладать значительным научным потенциалом, иметь
технологическое превосходство и высокий уровень развития маркетинга. Рисками
применения данной стратегии являются: снижение значения дифференциации для
покупателей, имитация уникальных свойств товара конкурентами, высокие
издержки.
Кроме выбора типа преимущества перед предприятием стоит выбор
диапазона (сферы) конкуренции: конкурировать на всем рынке или определенном
его сегменте.
Стратегия сегментирования направлена на обеспечение преимуществ над
конкурентами в обособленном сегменте рынка. Целевой сегмент может быть
определен исходя из особых требований к использованию товара, особых
характеристик товара. Осуществляя стратегию сегментирования, предприятие
должно обладать ресурсами и квалификацией, необходимыми для работы в
данном сегменте. Дестабилизирующие факторы данной стратегии - потеря
привлекательности товара для сегмента из-за размывания границ между
сегментом и рынком, возможность вытеснения с данного сегмента конкурентом.
Предприятия,
придерживающиеся
стратегии
внедрения
новшеств,
сосредотачивают действия на поиске принципиально новых технологий,
производстве новой продукции, внедрении современных методов организации
производства, стимулировании сбыта. Конкурентным преимуществом является
функционирование в новой рыночной нише, где конкуренция отсутствует.
Необходимым условием осуществления данной стратегии является высокая
научно-техническая квалификация персонала и наличие потенциального спроса
на предлагаемые новшества. Дестабилизирующие факторы данной стратегии необходимость значительного финансирования, высокие издержки, возможность
имитации новшеств конкурентами.
Предприятия, реализующие стратегию немедленного реагирования на
потребности
рынка,
нацелены
на
максимально
быстрое
удовлетворение
возникающих потребностей. Данную стратегию используют небольшие гибкие
предприятия
с
высокой
степенью
дифференциации.
Предприятия,
35
ориентирующиеся
производства,
на
имеют
быстрое
реагирование,
мобильную
систему
готовы
к
переориентации
управления.
Необходимыми
рыночными условиями являются неэластичный спрос на продукцию, небольшое
количество конкурентов. Негативные факторы использования стратегии отсутствие долгосрочных перспектив в конкретном бизнесе, высокие удельные
издержки.
Предприятия, имеющие широкую номенклатуру продукции или различные
сферы бизнеса, одновременно используют несколько стратегических подходов
для различных групп товаров, рынков, сфер бизнеса.
Базовые
стратегии
требуют
адаптации
к
конкретным
условиям
функционирования предприятия. Необходим учет факторов, определяющих
состояние отрасли, и факторов, характеризующих конкурентные позиции
предприятия и его возможности.
В зависимости от сложившейся ситуации стратегия может носить
преимущественно оборонительный или наступательный характер.
Одним из направлений конкретизации стратегии является ее привязка к
конкурентному статусу предприятия. Лидер рынка направляет усилия на защиту и
усиление позиций, совершенствование и инновации. Предприятия, имеющие
сильную конкурентную позицию, стремятся резко улучшить положение,
ориентируются на увеличение доли рынка или концентрируют деятельность на
сегменте, где лидер не работает. Предприятия со слабой конкурентной позицией
стремятся удержать и укрепить конкурентную позицию или уйти из данного
бизнеса в случае низкой привлекательности рынка.
Направления действий предприятия зависят от динамики спроса. При
работе на быстрорастущем рынке используется инновационный подход с целью
завоевания прочного положения на
рынке,
осуществляются инвестиции,
предпринимаются усилия по развитию продаж. Стратегический упор при работе
на рынке в период замедления роста делается на сокращение издержек,
концентрацию усилий на товарах, дающих максимальный уровень прибыльности.
В случае функционирования на рынке в период застоя можно рассматривать
36
следующие направления: фокусирование на растущих рыночных сегментах
внутри рынка, дифференциация на основе улучшения качества или обеспечение
наименьших издержек.
Достигнутую конкурентную позицию необходимо поддерживать путем
постоянного совершенствования деятельности предприятия. Для поддержания
устойчивых позиций необходим постоянный поиск новых источников.
Таким образом, часто компании, обладающие адекватным пониманием
основных
факторов
конкурентного
успеха,
приобретают
устойчивое
конкурентное преимущество путем согласования конкурентных стратегии с
основными
факторами
конкурентного
успеха
в
отрасли
и приложением
максимума усилий к тому, чтобы лучше конкурентов следовать этим факторам.
Действительно, использование одного или нескольких из этих факторов в
качестве краеугольных
камней стратегии
компании
является
разумным
подходом к формированию успешного управленческого плана.
Подводя итоги первой главы можно сделать следующие выводы. Основные
усилия компании всегда направлены на создание и удержание конкурентных
преимуществ в направлении усиления внутренних факторов и полного учета
внешних
возможностей,
что
отражается
на
увеличении
прибыльности
компании. Основные факторы конкурентного успеха изменяются от отрасли к
отрасли, а часто и время от времени в одной отрасли по мере изменения
движущих
сил
и
конкурентных условий.
Часто
компании,
обладающие
адекватным пониманием основных факторов конкурентного успеха, приобретают
устойчивое конкурентное преимущество путем согласования конкурентных
стратегии
с
основными
факторами
конкурентного
успеха
в
отрасли
и приложением максимума усилий к тому, чтобы лучше конкурентов следовать
этим факторам. Действительно, использование одного или нескольких из этих
факторов
в
качестве краеугольных
камней стратегии
компании
разумным подходом к формированию успешного управленческого плана.
является
37
2 ИССЛЕДОВАНИЕ ФАКТОРОВ КОНКУРЕНТНОГО УСПЕХА МАГАЗИНА
«АЛИСА» ИП ЕВЛАМПИЕВ В.В.
2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика деятельности
предприятия
Объектом
исследования
является
магазин
продуктов
«Алиса»,
принадлежащий индивидуальному предпринимателю Евлампиеву Вячеславу
Васильевичу.
Адрес магазина: Орловская область, г. Малоархангельск, ул. Советская, 9а.
Основным видом деятельности является: «Розничная торговля пищевыми
продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных
магазинах».
Организация
также
зарегистрирована
в
таких
категориях
как:
«Производство хлеба и мучных кондитерских изделий недлительного хранения»,
«Оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными
изделиями».
Управление
единоначалия.
магазином
В
магазине
осуществляется
используется
директором
на
основе
линейно-функциональная
организационная структура (рисунок 3).
Рисунок 3 - Организационная структура магазина «Алиса» [Составлено
автором]
38
Директору подчинены бухгалтер и администратор магазина. Создана
вертикальная линия руководства и прямой путь кром
етог активного воздействия на
подчиненных. Преимущество такой структуры управления заключается в
простоте, надежности и экономичности.
Главный бухгалтер организации назначается на должность и освобождается
от должности директором
непосредственно
организации.
директору
Главный
организации
и
бухгалтер подчиняется
несет
ответственность
за
формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета, своевременное
представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности. Бухгалтер
выполняет финансовые операции.
Администратор
также
назначается
и
освобождается
от
должности
директором. Администратор взаимодействует непосредственно с директором и
осуществляет контроль за работой магазина.
Руководители
высшего
звена
магазина
«Алиса»
–
директор
(индивидуальный предприниматель). Он отвечает за принятие важнейших
решений для организации в целом.
Система управления магазином включает в себя три уровня:
1. Технологический уровень - ежедневно осуществляющие операции и
действия (продавцы, администратор).
2. Управленческий уровень - координируют работу внутри организации,
согласовывая разные формы деятельности (директор магазина).
3. Институциональный уровень - занимаются разработкой долгосрочных
планов, установлением целей, изменениями политики организации, её связями с
другими организациями (директор).
Эти группы кр
етгсоответствуют трем уровням управления: 1) низовое звено, 2)
м
о
среднее звено, 3) высшее звено.
Директор без доверенности действует от имени предприятия, распоряжается
имуществом предприятия, заключает договоры, кром
етог в том числе трудовые, выдает
доверенности, открывает в банках расчетные и иные счета, пользуется правом
39
распоряжения средствами, утверждает штаты, издает приказы и дает указания,
обязательные для всех работников предприятия.
Главный бухгалтер, работая в тесном контакте с руководителем, совместно
решают финансовые вопросы (налоги, средства на закупку оборудования, оплата
транспортных
расходов
и т.п.).
Рабочее место
бухгалтера
оборудовано
компьютером, принтером, сканером, ксероксом, телефоном и факсом. Вся
отчетность ведется в программе «1С».
Директор
магазина
несет
ответственность
за
работу
предприятия,
разрабатывают ассортиментную политику, следят за ритмичностью поставок
продукции от поставщиков, определяют перспективные направления развития
предприятия.
Администратор организует и проверяет правильную приёмку поступающих
в магазин товаров и тары по количеству и качеству. Несет ответственность за
сохранность
товаров
на
складе.
Систематически
проводит
инструктажи
работников магазина, связанных с приёмкой, хранением товаров; повседневно
контролирует состояние реализации товаров, как по секциям, так и по товарным
группам и отдельным наименованиям.
Деятельность продавцов-кассиров
е тог регламентируется должностными
кром
инструкциями. На должность продавца-кассира назначается лицо, имеющее
начальное профессиональное образование, без предъявления требований кр
етгк стажу
м
о
работы, или среднее (полное) общее образование и специальную подготовку по
установленной программе, без предъявления требований к стажу работы.
В своей деятельности продавец-кассир руководствуется: нормативными
документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
правилами внутреннего трудового распорядка; приказами и распоряжениями
кроме того
администратора и директора магазина; настоящей должностной
инструкцией.
Продавец-кассир
магазина
«Алиса»
должен
знать:
ассортимент,
характеристику, назначение товаров, способы употребления, пользования,
розничные цены на товары и страну происхождения; правила расшифровки
40
штрих-кода; основные виды сырья и материалов, идущих на изготовление
товаров; приемы отреза, отвеса, признаки доброкачественности товаров, правила
продажи алкогольной продукции, оформления ценников, порядок и сроки
проведения инвентаризации вкр
етгмагазине; порядок составления кром
м
о
етги оформления актов
на недостачу, возврат товаров от покупателей. Рабочее место оборудовано
прилавками, стеллажами, холодильниками, на которых выложен товар. В зоне
расчета с покупателями находится кассовый аппарат и тревожная кнопка для
вызова вневедомственной охраны.
Делегирование
немыслимо
предприятия.
без
Все
полномочий
четкого
при
определения
должности
в
функционировании
обязанностей
магазине
«Алиса»
организации
среди
сотрудников
регламентируются
соответствующими должностными инструкциями, однако в результате их
исследований было установлено, что они носят декларативный, кром
еформальный
характер:
1. В
должностных
инструкциях
магазина
«Алиса»
поверхностно
фиксируется существующее разделение труда на определенный момент и не
учитываются происходящие в процессе работы изменения, кром
етого в силу чего они
теряют значение документа, регламентирующего работу управляющих различных
уровней.
2. Обязанности, права и ответственность, как правило, оказываются
несбалансированными и несогласованными в масштабе организации.
3. Не обеспечивается необходимая полнота и четкость при определении
обязанностей, прав и ответственности персонала.
4. Зафиксированные в должностной инструкции обязанности, права и
ответственность работника оказываются оторванными кроме того от тех кром
етгусловий,
которые необходимы для успешного выполнения.
У входа располагается доска «Информация для потребителей», на ней
указано:
1.
ФЗ «О защите прав потребителей»
2.
Книга отзывов и предложений
41
3.
Выдержки из Постановления №55 «Правила продажи отдельных
видов товаров»
4.
Лицензия на право торговли
При покупке товаров покупатель имеет право потребовать:
1.
Сертификат соответствия
2.
Декларацию о соответствии
3.
Копии, имеющие юридическую силу
4.
Товарно-сопроводительные документы
На продаваемые товары в магазине оформлены ценники.
В них указано:
1.
Наименование товара
2.
Производитель товара
3.
Цена за единицу
4.
Печать организации
5.
Подпись администратора
Документом, на основании которого осуществляется договор куплипродажи, кр
етгмежду магазином и покупателем, является ценник, поэтому ценники в
м
о
магазине оформляют четко и правильно. Каждый ценник находится около
указанного в нем товаре.
В магазине «Алиса» представлен разнообразный ассортимент продукции:
1.
Мяснаякр
етггастрономия,
м
о
2.
Молочные товары,
3.
Кондитерские изделия,
4.
Алкогольные и безалкогольные напитки,
5.
Хлебобулочные изделия,
6.
Чай и кофе,
7.
Овощи и фрукты,
8.
Бакалея.
Основные показатели хозяйственной деятельности магазина «Алиса» за
рассматриваемый период приведены в таблице 2.
42
Таблица 2 - Основные показатели хозяйственной деятельности магазина
«Алиса» в 2015-2017 годах
Показатели
2015
2016
2017
Численность работников, чел
Основные фонды, тыс. руб.
Оборотные средства, тыс.
Общая площадь, кв.м.
Выручка организации тыс.
руб.
Прибыль организации, тыс.
руб.
Рентабельность, %
[Составлено автором]
8
470
978
278
7017
8
470
955
278
6997
8
470
1126
278
7197
2017, в % к
2015
0
0
148
0
102,5
356
268
118
33,15
5,07
3,83
1,63
32,14
Рентабельность продаж, Рп, %, – это отношение суммы прибыли от продаж к
объему реализованной продукции, рассчитывается по формуле 1.
Рп = (В – С – КР ) / В100 % = Пр /кром
етгВ100 %, (1)
где В-выручка от реализации продукции, тыс.руб.;
КР - коммерческие расходы, тыс.руб;
Пр – прибыль от реализации,кром
етгтыс.руб;
C – себестоимость реализации товаров, продукции, услуг, тыс.руб.
Рп2015=356/7017*100=5,07%
Рп2016=268/6997*100=3,83%
Рп2017=118/7197*100=1,63%
Анализируя кр
етгтехнико-экономические показатели организации можно сделать
м
о
вывод, что прибыль предприятия с 2015 г. по 2017 год уменьшилась достаточно
существенно, что в денежном эквиваленте составило 238 тыс. руб. Уменьшение
прибыли свидетельствует об отрицательной тенденции в развитии магазина.
Если посмотреть баланс организации, видно, что организации большие денежные
средства тратит на коммерческие расходы, в результате чего прибыль
организации уменьшается, а конкурентоспособность снижается. Для разработки
43
рекомендаций по повышению конкурентоспособности необходимо оценить
положение в магазине с точки зрения эффективности управления.
2.2 Анализ положения предприятия на рынке услуг
Торговля на настоящий момент является кром
етог одной из самых крупных и
экономически успешных отраслей российской экономики. Отрасль торговли
играет важную социальную и экономическую роль не только на уровне области в кр
етг
м
о
целом, но и на уровне каждого района. В 2017 г. отрасль торговли Орловской
области, как и в 2015-2016 гг., продолжала успешно развиваться.
Потребительский рынок области характеризуется сбалансированностью,
устойчивой товарной насыщенностью, соответствующей покупательскому спросу
населения, отмечены положительные кром
етого
тенденции кроме тог динамичного
увеличения объемных и финансово-экономических показателей развития сферы
торговли и общественного питания.
Оптовая и розничная торговля входят в число ведущих отраслей экономики
Орловской области, которые являются значительным источником поступления
денежных средств и выполняют важнейшую функцию, формируя социальный
климат в обществе.
К розничной торговле относятся все виды деятельности, связанные с
реализацией товаров и услуг непосредственно потребителям для личного,
некоммерческого использования. Розничная торговля – это любой бизнес,
который сосредоточивает свои маркетинговые усилия на удовлетворении
конечного потребителя на основе такого средства распространения, как
организация продаж товаров и услуг [2].
Оборот розничной торговли за 2017 г. оценивается в 81,6 млрд. руб. Темп
роста к уровню 2016 г. в действующих ценах составил 110,5%, в товарной массе
(сопоставимых ценах) – 105,7%.
Анализ макроструктуры оборота розничной торговли свидетельствует о
сохранении в отчетном
е то
м
о
кр
г
году тенденции превышения доли продаж
непродовольственных товаров над долей продаж продовольственных товаров. За
44
прошедший год непродовольственных товаров продано на сумму 46,48 млрд.
рублей (удельный вес в общем объеме товарооборота 57%), что кром
етгв кром
етгсопоставимых
ценах на кером
г 10,3% больше, чем в 2016 г., пищевых продуктов, включая напитки и
то
табачные изделия соответственно – 35,12 млрд. рублей (43%).
Ведущая роль 92,1% в формировании оборота розничной торговли
принадлежит торгующим организациям и индивидуальным предпринимателям,
осуществляющим деятельность вне розничных рынков и ярмарок.
В
указанном
сегменте
индекс
физического
объема
к
уровню
соответствующего показателя 2016 г. составил 109,4%.
На розничных рынках и ярмарках за анализируемый период продано
товаров на сумму 6,4 млрд. рублей, что в сопоставимых ценах на 24,3 % меньше,
чем в 2016 г. При этом постепенно снижается и доля продаж товаров на кр
ето
м
о
г
розничных рынках и ярмарках в совокупном обороте розничной торговли,
которая в 2017 г. составила 7,9% против 11% в 2016 г.[3].
По состоянию кр
ето
м
о
г на 1 июля 2017 г. в торговой отрасли Орловской области
функционируют 3667 объектов стационарной розничной торговли (магазинов), из
них: 774 – продовольственные, 1643 – непродовольственные, 1250 – смешанные
За год суммарная обеспеченность населения области площадью торговых
объектов достигла к концу 2017 г. 679,72 кв. м на 1 тысячу жителей, что выше
уровня расчетного нормативного показателя на 46,5 %.
Таким образом, торговля является важнейшей отраслью экономики
Орловской области, состояние и эффективность функционирования которой
непосредственно влияют на уровень жизни населения. В настоящее время
ситуация на потребительском рынке Орловской области характеризуется
сбалансированностью и устойчивой товарнойкром
етгнасыщенностью.
Для того чтобы выявить главных конкурентов магазина «Алиса»,
осуществлялась общая система сбора информации. Она была получена с
помощью изучения обзоров Интернета, а также непосредственного посещения
главных конкурентов.
45
В результате этой проделанной кром
етог работы, было выявлено 4 магазина,
занимающихся розничной торговлей (табл. 3).
Таблица 3 - Основные конкуренты магазина «Алиса»
Наименование организации
«Пятерочка»
«Изюминка»
«Мария»
«Солнечный»
Реализуемые товарные группы
Мясная гастрономия,
Молочные товары,
Кондитерские изделия,
Алкогольные и безалкогольныекром
етгнапитки,
Бакалея,
Хлебобулочные изделия,
Чай и кофе,
Овощи и фрукты
Непродовольственные товары.
Алкогольные и безалкогольные напитки,
Бакалея.
Мясная гастрономия,
Молочные товары,
Кондитерские изделия,
Алкогольные и безалкогольные напитки,
Бакалея,
Хлебобулочные изделия,
Чай и кофе,
Овощи икрометого фрукты
Непродовольственные товары.
Мясная гастрономия,
Молочные товары,
Кондитерские изделия,
Алкогольные и безалкогольные напитки,
Бакалея,
Хлебобулочные изделия,
Чай и кофе,
Овощи и фрукты
Непродовольственные товары.
[Составлено автором]
В качестве кр
ето
м
о
г основных конкурентов магазин «Алиса» рассматривает как
мелкие
и
средние
продовольственные
магазины,
расположенные
в
непосредственной близости, так и крупные универсальные магазины.
Первая группа:
Мелкие и средние продовольственные магазины, расположенные в
непосредственной близости от магазина «Алиса»:
- минимаркет «Изюминка»; магазинкром
етг«Мария».
46
Характер покупок в данных магазинах: повседневный. Днем покупки носят
как целенаправленный, так и случайный (во время ожидания автобуса) характер.
Ассортиментные возможности данных кром
етгмагазинов ограничены их площадями. Изза незначительной оборачиваемости у данных торговых точек отсутствует
возможность снижения цен.
При условии достаточного ассортимента и невысоких цен «Алиса» будет
иметь значительное конкурентное преимущество перед ними. Другим весомым
моментом, определяющим успех магазина, является удобство его расположения и
наличие парковки в непосредственной близости от магазина.
Вторая группа:
Крупные универсальные магазины: магазин «Пятерочка»;
магазин
«Солнечный».
Для оценки конкурентоспособности торгового предприятия «Алиса»
воспользуемся следующими методами:
1) Модель сегментации рыночных сил М. Портера.
Модель кр
етгПортера используется для анализа благоприятных возможностей и
м
о
угроз,
с
которыми
фирма
может
встретиться
в
отрасли.
Анализ
конкурентоспособности «Алиса» на основе модели сегментации рыночных сил М.
Портера (табл. 4).
Таблица 4 - Анализ конкурентоспособности «Алиса» на основе концепции
М. Портера
Элементы модели пяти
сил конкуренции
1. Вход конкурентов«новичков»
2. Угроза товарозаменителей
3. Рыночная власть
покупателя
4. Рыночная власть
поставщика
5. Конкуренция среди
существующих игроков
«Алиса»
«Солнечн
ый»
Баллы
«Пятероч
ка»
2,0
3,0
2,0
3,0
4,0
2,0
2,0
2,0
2,0
2,0
1,0
1,0
1,0
2,0
5,0
2,0
2,0
2,0
2,0
2,0
2,0
2,0
2,0
3,0
4,0
«Изюминка
»
«Мари
я»
47
Итого
9,0
10,0
9,0
11,0
17,0
[Составлено автором]
Из таблицы видно, что со стороны рыночных сил наибольшее давление
испытывает «Мария». Выберем стратегию поведения для «Алиса» в зависимости
от силы давления (табл. 5).
Таблица 5 - Стратегия поведения «Алиса» в зависимости от кром
етгсилы давления
рыночных сил
Элементы модели пяти сил
конкуренции
1
1. Вход конкурентов«новичков»
2. Угроза товаро-заменителей
Баллы
Стратегия поведения
2
2,0
3. Рыночная власть покупателя
4. Рыночная власть поставщика
1,0
2,0
5. Конкуренция среди
существующих игроков
2,0
3
Ситуацию мониторить, ничего не
предпринимать.
Ситуацию мониторить, ничего не
предпринимать.
Необходимо продолжать «давить»
Ситуацию мониторить, ничего не
предпринимать.
Требуются спецпрограммы с бюджетом и
ответственными лицами.
2,0
[Составлено автором]
Для того чтобы нейтрализовать воздействия пяти сил конкуренции,
организация должна предпринять стратегические действия. Также необходимо
постоянно учитывать, влиять и отслеживать ключевые силы конкуренции, так как
они могут повлиять на работу фирмы.
Для
того
чтобы
выявить
конкурентные
преимущества
«Алиса»,
воспользуемся методом интегральной оценки конкурентоспособности.
2) Интегральная оценка конкурентоспособности торгового предприятия.
Были
проведены маркетинговые
исследования, которые
привели к
следующим результатам.
а) Для оценки конкурентоспособности торговых предприятий необходимо
использовать следующие критерии:
 Местоположение
В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина кр
етого
м
о
входят: характеристики площади (размеры, форма и т.д.); простота парковки;
48
интенсивность кр
етого пешеходного потока; интенсивность транспортного потока;
м
о
общественный транспорт; заметность, примечательность, окружение.
Данные по важнейшим компонентам оценки конкурентов представлены в
таблице 6.
Расположен на второстепенных улицах и без возможности
подъезда автомобилей
На проходном месте (не высокая интенсивность пешеходного
потока), но без возможности подъезда автомобилей
На проходном месте (высокая интенсивность пешеходного
потока), без авто парковки
На проходном месте (высокая интенсивность пешеходного и
транспортного потока), скром
етого авто парковкой
На проходном месте (высокая интенсивность пешеходного и
транспортногокром
етгпотока), с авто парковкой, примечательность.
«Мария»
«Изюминка»
«Пятерочка»
«Алиса»
Местоположение
«Солнечный»
Таблица 6 - Оценка местоположения магазина «Алиса»
■
■
■
■
■
[Составлено автором]
На
основании
полученных
данных
можно
сделать
выводы
о
конкурентоспособной среде рассматриваемой организации.
Принимая
во
внимание
данные
таблицы,
можно
утверждать,
что
расположение магазина «Алиса», является удачным. По совокупности факторов,
определяющих
оценку
местоположения,
он
превосходит
своих
главных
конкурентов, небольших магазинов.
 Цены на товары «Алиса» и её главных конкурентов.
В торговых фирмах цены на товары просчитываются для каждого товара
отдельно (в среднем от 15-50%). Это зависит от вида товара, популярности и др.
Основные сведения о стоимости товаров «Алиса» и её конкурентов представлены
в таблице 7.
Для обзора мы выбрали такой набор продуктов:
1. Кефир «Домик в деревне» 3,2 %, 1 л.
2. Яйца отборные (С-О) 1 дер.
49
3. «Чудо-творожок» вишня-черешня.
4. Фаршкр
етого домашний охлажденный,крометог1 кг.
м
о
5.кром
етгКуриное бедро охлажденное, 1 кг.
6. Груши «Конференц», 1 кг.
7. Сухарики «Три корочки»
8. Рис пропаренный 900 г.
9. Пиво «Сибирская корона».
10. Гречка 900 г.
Таблица 7 - Цены на товары в 2017 году
«Алиса»
«Солнечный»
1
2
41,5 37,5
39,99 39,99
3
17,9
19,4
4
125
189
5
115
109
6
7
8
67,90 7 51,90
70
6,5 36,96
9
26
28
«Изюминка»
«Мария»
«Пятерочка»
7,5
31
47,88 51,96 22,36 179,90 128.28 85,80 8 66,36 34
44,90 44,90 23,30
195
149
85,90 7 37,90 28,5
10
77,30
64,9 (1
кг)
69.90
59,90
[Составлено автором]
Так же сравнив, во сколько обойдется «продуктовая корзина» целиком в
каждом из магазинов, то лидером оказывается кром
етог магазин «Алиса», в нем такой
набор обойдется в 172 рубля 88 копеек. Правда, оказалось, что не во всех
магазинах есть в наличии все эти позиции, кром
етог поэтому сравнить большинство
магазинов оказалось,кр
етгвозможно, только по 4 продуктам.
м
о
Полный список такой:
1. «Солнечный» - 172,88
2. «Пятерочка» - 178,2
3. «Алиса» - 182,3
4. «Мария» - 203,74
5.кром
етг«Изюминка» - (не возможно посчитать).
Рассмотрев таблицу, можно сказать, что в «Алиса» уровень цен, по
сравнению с её главными конкурентами, не самый высокий.
50
 Ассортимент
Почти все магазины предоставляют основной набор товаров: мясная
гастрономия,
молочные
товары,
кондитерские
изделия,
алкогольные
и
безалкогольные напитки, бакалея, хлебобулочные изделия, чай и кофе, овощи и
фрукты, непродовольственные товары (табл. 8).
 Рекламная деятельность магазинов.
Таблица 8 - Сравнительный анализ обращений к потенциальным клиентам с
помощью рекламы магазина «Алиса» и её конкурентов
«Солнечный»
«Пятерочка»
«Изюминка»
«Мария»
Печатные СМИ
Реклама на транспортных средствах
Реклама наружная
Телевидение
«Алиса»
Средство распространения рекламной информации
нет
нет
да
нет
нет
нет
да
нет
да
нет
да
нет
нет
нет
да
нет
нет
нет
нет
нет
[Составлено автором]
Сравнительный анализ обращений к потенциальным клиентам с помощью
рекламы магазина «Алиса» и её конкурентов показал что почти все магазины
используют рекламу наружную.
 Режим работы (табл. 9)
[Составлено автором]
«Изюминка»
«Мария»
8.00 – 22.00 9.00 – 20.00
«Пятерочка»
Режим работы
«Солнечный»
«Алиса»
Таблица 9 - Режим работы конкурирующих магазинов
8.00 – 21.00
24 часа
9.00 – 20.00
51
Характеристика режимов работы конкурирующих магазинов позволяет
увидеть, что основным конкурентом по режиму работы является лишь магазин
Изюминка, который работает круглосуточно.
б)
Качественные
характеристики
исследуемых
критериев
конкурентоспособности были переведены в количественные путем метода
экспертных оценок (табл. 10).
Таблица 10 - Оценка конкурентоспособности магазина «Алиса» на основе
экспертного опроса
«Солнечный»
«Пятерочка»
«Изюминка»
«Мария»
Местоположение
Уровень цен
Ассортимент
Рекламная
деятельность
Режим работы
Наименование организации
«Алиса»
Показатели
конкурентоспосо
бности, баллы
6
4,9
4,1
3,7
6,5
5,1
5,8
3,7
6,5
5,9
5,9
3,7
4,4
4,4
3,9
3,7
4,4
4,4
5
3,7
7,9
6,9
6,9
7,9
5,3
[Составлено автором]
Оценка конкурентоспособности магазина «Алиса» на основе экспертного
опроса позволяет сделать вывод, что основными конкурентами являются магазин
«Солнечный» и магазин «Пятерочка» которые набрали баллов больше чем
магазин «Алиса».
Воспользуемся таблицей 11 для определения коэффициентов весомости
показателей, с целью репрезентативной оценки уровня конкурентоспособности
предприятия.
Таблица 11 - Преобразование качественных оценок важности показателей в
количественные
52
Показатели
конкурентоспособности
Местоположение
Режим работы
Рекламная деятельность
Ассортимент
Уровень цен
Сумма коэффициентов (Si)
по каждому показателю
Коэффициент весомости
параметра (Ki)
Местополо
жение
Режим
работы
Ассорт
имент
Уровень
цен
1/2
1
1/2
1/3
1/4
31/12
Рекламн
ая
деятельн
ость
1/2
2
1
1/3
1/3
25/6
1
2/1
2/1
1/3
1/3
17/3
3
3
3
1
3
13
3
4
3
1/3
1
34/3
68/441=0,15
31/441=
0,07
50/441=0
,11
52/147
=0,35
136/441=0
,32
[Составлено автором]
Преобразование
качественных
оценок
важности
показателей
в
количественные позволяет сделать вывод, что наиболее весомым показателем
конкурентоспособности являются ассортимент и уровень цен.
Для
того
чтобы
определить
интегральный
показатель
конкурентоспособностикр
етгпредприятий, воспользуемся таблицей 12.
м
о
Таблица
12
-
Определение
интегрального
показателя
Xi
1
Местоположение
Уровенькрометог
цен
Ассортимент
Рекламная
деятельность
Режим работы
Интегральный
показатель
5
6,5
5,1
Xi*
Ki
6
0,98
1,63
Xi
7
6,5
5,9
Xi*
Ki
8
0,98
1,88
Xi
«Мария»
«Изюминка»
2
0,15
0,32
3
6
4,9
Xi*
Ki
4
0,9
1,57
0,35
0,11
4,1
3,7
1,44
0,41
5,8
3,7
2,03
0,4
5,9
3,7
2,07
0,41
3,9
3,7
1,37
0,41
5
3,7
1,75
0,41
0,07
7,9
0,55
0,46
6,9
0,48
0,62
6,9
0,48
0,75
7,9
0,55
0,29
5,3
0,37
0,25
[Составлено автором]
Xi
«Пятерочка»
Коэф
фици
ент
весом
ости
парам
етра
(Ki)
«Алиса»
Показатели
конкурентоспособ
ности (Xi)
«Солнечный»
конкурентоспособности сравниваемых магазинов
9
4,4
4,4
Xi*K
i
10
0,66
1,4
Xi
11
4,4
4,4
Xi*
Ki
12
0,66
1,4
53
Определение
интегрального
показателя
конкурентоспособности
сравниваемых магазинов позволяет сделать вывод, что основными конкурентами
являются магазин «Солнечный» и магазин «Пятерочка» которые набрали баллов
больше чем магазин «Алиса».
в) Торговые фирмы проранжируем по величине интегрального показателя
конкурентоспособности (табл. 13).
Таблица
13
Ранжирование
-
торговых
предприятийтог
по
уровню
интегрального показателя конкурентоспособности
Наименование магазина
«Пятерочка»
«Солнечный»
«Алиса»
«Изюминка»
«Мария»
Интегральный показатель
0,75
0,62
0,46
0,29
0,25
Ранг
1
2
3
4
5
[Составлено автором]
Анализ конкурентоспособности исследуемых организаций показал, кр
еотг что
м
о
первое место по уровню конкурентоспособности занимает кром
етог «Пятерочка»
(интегральный показатель - 0,75). Этот магазин опережает своего основного
конкурента - «Солнечный» (интегральный показатель – 0,62) по ром
екотг таким
параметрам как ассортимент и уровень цен. Третье место по величине
интегрального
показателя
конкурентоспособности
занимает
«Алиса»
(интегральный показатель – 0,46). Она опережает «Изюминка» (четвертое место интегральный показатель равен 0,29) по таким показателям, как местоположение
и ассортимент.
г)
Проведем
сравнительный
анализ
значений
показателей
конкурентоспособности магазина «Алиса» (табл. 14).
Таблица
14
-
Сравнительный
анализ
значений
показателей
конкурентоспособности магазина «Алиса»
Показатели
Коэффициен
конкурентоспособно т весомости
сти
параметра
(Ki)
Значение
показателя
конкурентоспосо
бности, (Xi*Ki)
Максимальное
значение показателя
среди конкурентов
(Xi*Ki)
Отклонен
ие, %
е
м
о
кр
54
Местоположение
0,15
0,9
0,98
8,16
Уровень цен
0,32
1,57
1,88
16,49
Ассортимент
0,35
1,44
2,07
30,43
Рекламная
деятельность
Режим работы
0,11
0,41
0,41
0,00
0,07
0,55
0,55
0,00
[Составлено автором]
Из таблицы видно, что «Алиса» уступает по таким показателям, как
ассортимент и уровень цен. Так же видно, что по местоположению «Алиса»
занимает одно из лидирующих место среди конкурентов. Для выхода на
лидирующие позиции в данном районе, магазину необходимо провести ряд
мероприятий, кромето
гнаправленных на повышение конкурентоспособности.
2.3 Выявление факторов конкурентного успеха предприятия на рынке услуг
Выявление факторов конкурентного успеха предприятия на рынке услуг
проведем с помощью SWOT-анализа деятельности магазина «Алиса».
В магазине «Алиса» был проведен опрос клиентов и внутренний
маркетинговый аудит, вследствие чего, выявлены слабые и сильные стороны, а
также на основании анализа внешней среды выделены угрозы и возможности для
развития магазина (табл. 15).
По рассмотренным параметрам предприятия можно сделать начальную
оценку конкурентоспособности на данном этапе анализа. Так как недостатки
организации, требующие внимания и положительные стороны кром
етог (преимущество
перед конкурентами) четко просматриваются.
Таблица 15 - Стандартная матрица SWOT-анализа деятельности магазина
«Алиса»
Сильные стороны (S)
Возможности (О)
55
1.Удобное место расположение;
2.Класифицированный персонал;
3. Высокое качество товара;
4.Удобный режим работы с 8.00 до
22.00.
1. Сделать дисконтные карты
2. Благоприятный имидж магазин.
3. Расширение торговой площади;
4. Увеличить ассортимент;
5. Дать рекламу
6. Разорение конкурентов, их уход с рынка
7. Поиск новых поставщиков недорогих и
качественных товаров, для уменьшения затрат
и издержек.
Угрозы (T)
1.Рост тарифов на коммунальные услуги,
энергию и т.д.;
2. Рост инфляции.
3. Уменьшение расходов на товары со стороны
покупателей, в результате экономического
спада
4.Большое количество конкурентов.
Слабые стороны (W)
1.Ограниченая торговая площадь;
2.Нет программы лояльности.
3. Не очень большой ассортимент.
[Составлено автором]
Исходя из SWOT-анализа, были составлены для «Алиса» матрица кр
е то
м
о
г
возможностей и матрица угроз (табл. 16 и табл. 17).
Таблица 16 - Угрозы со стороны конкурентных сил
Реализация угроз,
их вероятность
низкая (малая
вероятность)
легкие
нет
реализация угроз,
их вероятность
средняя
легкие
высокая
нет
Последствия угроз для компании
тяжелые
разрушительные
1. Большое
1.
Уменьшение
количество
расходов на товары со
конкурентов.
стороны покупателей,
в
результате
экономического спада
Последствия угроз для компании
тяжелые
разрушительные
1. Рост тарифов на нет
коммунальные
услуги, энергию и
т.д.;
1. Рост инфляции.
нет
[Составлено автором]
На основании таблицы видно, что графу немедленного реагирования
составляют угрозы, связанные с уменьшением расходов на товары со стороны кр
еотг
м
о
покупателей, в результате экономического спада. А значит, это влечет за собой
ещё одну угрозу – снижение прибыли.
56
Такая угроза, как появление новых конкурентов можно сократить еще, за
счет развития своего бренда и увеличения доли рынка. Для этого необходимо
уделять огромное внимание к развитию маркетинга, своевременно и в полной
мере его финансировать.
Таблица 17 - Возможности торговой фирмы «Алиса»
Использование
возможностей, их
вероятность
низкая (малая
вероятность)
Влияние возможностей для компании
умеренное
сильное
малое
нет
средняя
нет
высокая
нет
1.кром
етого Поисккромеогтновых
поставщиков недорогих и
качественных товаров, для
уменьшения затрат и
издержек.
1. Круглосуточный график
работы
1. Благоприятный имидж
магазина.
1. Разорение конкурентов, их
уход с рынка.
1. Расширение торговой
площади.
1. Программа лояльности
2. Дать рекламу
[Составлено автором]
Из матрицы возможностей (табл. 17) видно, что наиболее благоприятными
для магазина «Алиса» возможностями являются: программа лояльности; реклама;
расширение торговой площади; увеличение ассортимента.
Если провести комплексную оценку возможностей и угроз с учетом
сильных и слабых сторон, можно определить:
1. Как воспользоваться возможностями, используя сильные стороны
организации.
2. Какие слабые стороны могут помешать использованию возможностей.
3.кром
етгС помощью, каких сильных сторон можно нейтрализовать угрозу.
4. Какихкр
етгугроз нужно больше всего опасаться.
м
о
Оценка влияния факторов конкурентного успеха предприятия на рынке
услуг позволяет определить стратегию магазина. Магазин «Алиса» работает на
рынке с сильной конкуренцией, поэтому лучшая для нее стратегия - это
нацеленность на завоевание конкурентных преимуществ. Угрозы и возможности,
требующие повышенного внимания и постоянного мониторинга, должны
находиться подкр
етого пристальным контролем руководства.
м
о
57
Подводя итоги второй главы, можно сделать следующие выводы.
Исследуемой
организацией
является
торговое
предприятие
магазин
«Алиса». Рассмотрев экономические показатели работы «Алиса» за 2015 - 2017
год выявлено, что на предприятии произошло увеличение кром
еприбыли. Увеличение
прибыли свидетельствует крометого положительной тенденции работы организации.
Были проведены исследования, с помощью которых было отобрано, 4
организации,
занимающиеся
продажей
продовольственных
товаров.
У
большинства из них ассортимент, такой же, как и у магазина «Алиса» продукты
питания. Это минимаркет «Изюминка», магазин «Мария», магазин «Пятерочка»,
магазин «Солнечный».
Для оценки кр
ето
м
о
г конкурентоспособности торговой фирмы «Алиса» была
использована модель сегментации рыночных сил М. Портера, с помощью которой
было выявлено, что со стороны рыночных сил предприятие испытывает сильное
давление. Для того чтобы нейтрализовать такую кром
етгситуацию необходимо провести
ряд стратегических действий. Так же с помощью SWOT – анализа выявлены
сильные
и
слабые
стороны
предприятия,
его
возможности
и
угрозы,
способствующие определению кром
етог стратегии фирмы – нацеленность на завоевание
конкурентных преимуществ. Чтобы выявить конкурентные преимущества, была
проведена
е то
м
о
кр
г
интегральная оценка конкурентоспособности сравниваемых
организаций. С помощью этого метода выявлено, что у конкурентов, по
сравнению с магазином «Алиса» такие преимущества как уровень, икром
етгассортимент.
58
3 ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ МАГАЗИНА
«АЛИСА» ИП ЕВЛАМПИЕВ В.В.
3.1 Мероприятия по усилению конкурентных преимуществ предприятия
Предлагаемые к применению мероприятия по усилению конкурентных
преимуществ магазина должны быть иметь как стратегическое, так и на
тактическое обоснование – рисунок 4.
Рисунок 4 – Основные направления роста конкурентоспособности магазина
[Составлено автором]
Под этими понятиями подразумевается, по сути, долгосрочная, четкая
организация
работы
магазина.
Так,
стратегия
предполагает
составление
подробного плана функционирования каждого отдела магазина, и в нее
необходимо включить такие параметры, как: 1) сбор и анализ статистики объемов
продаж; 2) особенности целевой аудитории; 3) перечень акций и бонусов для
покупателей; 4) реклама.
У рассматриваемого магазина стратегия должна включать в себя, как
минимум, следующие три составляющие: 1) стратегию развития; 2) стратегию
маркетинга; 3) финансовую стратегию.
59
В
качестве
долгосрочной
стратегии
развития
можно
предложить
следующую: постепенное завоевание рынка и расширение через подавление
конкурентов и завоевание доверия покупателей.
В рамках предлагаемой стратегии развития целевая аудитория должна
постоянно расширяться. Покупатели должны с удовольствием посещать магазин,
при этом не просто делала разовые покупки, а превращаясь в постоянных
клиентов.
В этом смысле предлагаемая стратегия развития магазина должна быть
тесно связана с маркетинговой стратегией, которая, в свою очередь, должна
проявляться не только в создании ярких рекламных кампаний, но и в разработке
удачной тактики продаж.
При разработке маркетинговой стратегии магазина следует пройти
несколько этапов:
1. Ревизия и подбор наиболее подходящего ассортимента товаров,
поскольку именно он должен являться одним из главных конкурентных
преимуществ торговой точки. При этом, подобрав идеальный ассортимент
товаров, нельзя останавливаться. Обязательно необходимо:
1.1. Постоянно вводить различные новшества – например, придумывать
новые варианты стимулирования покупателей, что позволит привлечь большую
аудиторию.
1.2. Расширять ассортимент – это даст возможность клиентам всегда
находить искомый товар, не посещая большого количества разных магазинов.
1.3. Углублять ассортимент – то есть создавать широкий выбор товаров в
той группе, которая наиболее популярна у покупателей, что сделает магазин
уникальным на рынке.
1.4. Предлагать клиентам дополнительные услуги – особая стратегия и
тактика магазина, которая выделит его на фоне конкурентов: это просто
«переманивает» клиентов, которые с удовольствием идут туда, где им предложат
не просто купить нужную запасную часть, но и, к примеру, протестировать ее или
получить консультацию специалиста.
60
2. Еще один важный шаг в развитии магазина – создание особой атмосферы.
Задача управляющего – разработать уникальный образ торговой точки, придумать
впечатление, которое будет захватывать клиентов с первых же секунд визита.
Потребителям должно быть:
1) уютно и комфортно;
2) интересно – создание соблазнов и привлечение внимания при помощи
волнующих вещей будут незаменимы;
3) необычно – они должны чувствовать, что эта торговая точка работает не
так, как другие, и выглядит оригинально (чтобы этого добиться, нужно будет
проконсультироваться с дизайнерами).
В данной ситуации стратегия развития магазина предполагает наличие
пусть одного, но самого неповторимого решения. При этом не обязательно
выбирать что-то очень дорогостоящее – достаточно просто оригинального шага, и
покупатели придут уже хотя бы для того, чтобы посмотреть на предложенное
решение. Захотят ли они остаться, зависит от того, насколько это решение будет
уместным, удобным и соответствующим ассортименту товаров.
При этом необходимо помнить, что покупателям зачастую нравится просто
ходить по магазинам, даже если они не планируют что-то покупать. И если просто
привлечь их внимание, заставив войти внутрь и осмотреться, то вероятность
совершения покупки возрастает.
Главная стратегия развития магазина – никогда не переставать быть
интересным и никогда не забывать изменяться. И если это так, торговая точка не
останется без покупателей даже в дни затишья в торговле – просто потому, что
кто-то из потенциальных клиентов не сможет пройти мимо нее.
Как уже отмечалось, элементом стратегии развития является привлечение
новых покупателей и удержание (возвращение) уже имеющихся.
Последовательная работа по выбранной стратегии принесет магазину
больше пользы, чем бессистемный креатив. В этом плане генеральная стратегия
развития магазина также тесно переплетается с маркетинговой стратегией.
61
При этом в современном мире желающий активно развиваться магазин
должен вести активные работы по поиску и привлечению покупателей, в том
числе и с помощью сети Интернет.
Так, можно предложить использование следующих инструментов Интернетмаркетинга, которые при регулярном использовании помогут магазину получить
новых покупателей, удержать старых и увеличить средний чек – рисунок 5.
Рисунок 5 – Предлагаемые для использования интернет-инструменты
маркетинга [Составлено автором]
1. SEO – комплекс работ, который поднимает сайт в поисковой выдаче
Яндекса и Google по определенным запросам. Магазину следует обязательно
подключить SEO, и доверять его только профессионалам.
По мнению большинства специалистов в сфере маркетинга, SEO – это
наиболее эффективный инструмент. Он влияет непосредственно на живую выдачу
в поисковых системах. К тому же покупатель больше доверяет сайтам,
находящимся в естественной выдаче, а не рекламным объявлениям. Но чтобы
вывести сайт на лидирующие позиции, необходимо время и комплекс
определенных работ.
Прежде всего, сайт должен быть оптимально настроен для корректной
индексации поисковыми системами: все важные страницы должны попасть в
индекс Яндекса и Google, чтобы участвовать в поисковой выдаче, а служебные
страницы (например, страницы административной панели CMS), наоборот,
должны быть исключены из поиска. У ведущих SEO-агентств разработаны
62
объемные алгоритмы технического аудита сайта под несколько сотен параметров,
и это – самый первый шаг в начале продвижения любого магазина.
Большое значение для SEO имеет и структура магазина. Секрет успеха –
создание и оптимизация каталога запчастей под большой пул низкочастотных
запросов. Каталог должен иметь хорошо продуманную и максимально подробную
структуру,
которая
наиболее
полно
охватывает
запросы
пользователей.
Необходимо дать пользователям возможность найти сайт магазина в поисковой
выдаче при запросах запчастей по определенной модели автомобиля, названию,
стране производства, определенной марке, определенной части машины.
Следующий важный момент – то, как покупатель видит сайт в поисковой
выдаче (так называемый «сниппет» страницы сайта). В случае запросов,
посвященных конкретным позициям, важно сразу же в результатах поиска
выводить актуальную цену на тот или иной товар, а также его ключевые
характеристики. Использование в верстке специальной микроразметки для
поисковых систем позволит наиболее выгодно представить сайт магазина среди
конкурентов в поисковой выдаче.
Последний
шаг
–
добавить
конверсионные
инструменты:
онлайн-
консультанта, калькулятор стоимости (при работе по предзаказу) и обратную
связь.
2. Контекстная реклама в Яндекс.Директе и Google Adwords
Контекстная реклама – пожалуй, самый быстрый способ получить поток
реальных покупателей. Однако чем больше запросов, тем сложнее настроить
эффективную кампанию и тем выше опасность потратить деньги впустую.
Поэтому лучше обратиться в специализированные агентства.
Для рекламы магазина нужно очень внимательно подойти к подбору
ключевых слов.
Кроме привлечения покупателей, у контекстной рекламы есть еще одна
функция: благодаря ей можно увидеть, как ведут себя реальные покупатели на
сайте магазина, и устранить слабые места.
3. Скрытый маркетинг.
63
Перед тем, как совершить покупку, покупатели все чаще читают отзывы в
интернете. Смысл скрытого маркетинга – оставить отзывы и упоминания о
магазине, его ассортименте, скорости доставки, компетентности и человечности
продавцов.
При этом отзывы должны быть максимально естественными, оставлять их
нужно в правильной пропорции и на правильных площадках. Можно общаться и
от лица магазина – отвечать на вопросы, стимулировать дискуссии, рассказывать
о своих услугах. Люди ценят открытость, а магазин, благодаря этому общению,
узнает больше о своих потенциальных покупателях.
4. Маркетинг в социальных сетях (SMM)
Социальные
сети
должны
стать
для
магазина
плацдармом
для
маркетинговых экспериментов, кросс-макретинга и повторных продаж. С этой
целью необходимо проводить акции, работать с аудиторией, превращая
«хейтеров» в благодарных покупателей, получая ценную обратную связь, которая
поможет привлечь дополнительный трафик на сайт магазина, увеличивая, тем
самым его продажи.
Кроме того, в социальных сетях просто использовать таргетированную
рекламу, ориентированную на участников сообществ города Малоархангельск:
можно выставить параметры, по которым реклама магазина будет появляться
только для аудитории магазина. Ретаргетинг – еще один полезный рекламный
инструмент, который позволит вернуть посетителей, не закончивших покупку.
Необходимо также обращать внимание на паблики и группы автомобильной
тематики: в них тоже присутствует целевая аудитория магазина. Следует
договариваться с ними о совместных конкурсах, бесплатных перепостах и
взаимном пиаре – обычно такие активности работают лучше, чем просто реклама.
Следует работать с лидерами мнений – известны случаи, когда продажи интернетмагазина резко вырастали после того, как о нем рассказывали популярные
блогеры.
Кроме того, трафик таргетированной рекламы (по сравнению с контекстной
рекламой) чаще всего обходится в 1,5 –м 2 раза дешевле.
64
5. Контент-маркетинг.
Тематические сайты, официальный блог компании в крупном сообществе и
на сайте, видеоканал на Youtube, Livejournal – следует создавать материалы для
различных площадок, наблюдая за реакцией посетителей, оставляя для
дальнейшей работы активные площадки и избавляясь от тех, что не работают.
6. Электронная рассылка
E-mail рассылка – один из инструментов контент-маркетинга и еще один
источник повторных продаж. Здесь работают те же принципы: максимально
полезный и интересный материал, ненавязчивость и регулярность. Такой простой
прием гарантированно увеличит средний чек.
Кроме этого, для реализации комплекса маркетинговых мероприятий можно
рекомендовать следующие действия:
1. Билборд около магазина, по возможности, должен быть постоянно занят
рекламой магазина.
2. Изготовить и разместить над магазином вывеску хорошего качества.
3. Поскольку магазин позиционирует себя как магазин с низкими ценами,
значит, надо печатать листовки с конкретными примерами.
Кроме
того,
для
магазина
очень
важно
в
целях
роста
конкурентоспособности использовать мерчендайзинг.
Мерчендайзинг (англ. merchandising - искусство сбыта) при определенных
условиях повышает продажи, стимулируя покупателей приобретать товары,
сегодня знает менеджер любой компании, имеющей отношение к розничным
продажам. Основная задача - в создании специальной планировки магазина,
проведении оптимальной выкладки товара, оформлении мест продаж, включая
рекламные материалы, организации необходимого запаса товаров, контроля срока
хранения продукции и пр. Даже если покупатель запланировал приобрести что-то
определенное, по статистике, в торговом зале люди оставляют на 10 – 13 %
больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг безупречен.
Магазину необходимо применять следующие правила мерчендайзинга по
выкладке товаров – рисунок 6.
65
Рисунок 6 – Правила мерчендайзинга в автомагазине [Составлено автором]
Преимущественно только фирменные магазины имеют свой стиль работы
по правилам расстановки товаров, по правилам мерчендайзинга. А большинство
маленьких магазинов этого не делает. Покупатель приходит в магазин и попросту
не может понять: где что лежит. Это следствие привычки работать на «барахолке»
и нежелания изучать законы мерчендайзинга. Зайдя в любой сетевой или
фирменный магазин, особенно в магазин западных брендов, можно сразу увидеть
порядок в расстановку товаров.
В целом же, суть мерчендайзинга одна: есть основной товар, есть
вспомогательный. Основной товар располагается на самых видных и самых
удобных местах для покупателей. И в центр обычно выставляется тот товар,
который продавец сам старается продвигать (в том числе, если продавцу это
экономически выгодно или если это акция по продвижению бренда).
Однако известно, что ощутимое повышение продаж мерчендайзинг обычно
дает единожды - после внедрения. Затем его принципы позволяют лишь
поддерживать продажи на достигнутом уровне.
66
С этой целью необходимо будет соблюдать следующие правила:
1. Разработать и зафиксировать на бумаге правила ухода за витринами и
другими экспозициями.
2. Регулярно (желательно раз в месяц) проводить мониторинг продаваемых
аксессуаров, и дохода от этих продаж.
3. Следовать логике покупательского поведения: заходить в торговый зал, и
смотреть по сторонам. Если есть витрины, которые не видны, когда покупатель
разговаривает с продавцом-консультантом, следует сделать перестановку и
поменять их положение. Те же рекомендации актуальны в отношении витрин в
так называемых «мертвых» точках, – например, около клумбы с цветами и
двусторонних витрин, направленных на одну сторону. Каждый миллиметр
торговой площади магазина должен приносить прибыль.
4. Делать своим клиентам «пакетные предложения» (например, «Комфорт»
или «Безопасность») и включая в них разные категории товаров, в том числе
«неликвиды», показывая их выгоду для клиента.
5.
Составлять
списки
приоритетных
размещений
и
позиций.
Проанализировать, на чем магазин больше всего зарабатывает (товар категории
A), и выставляйте эту продукцию на более выгодных позициях.
6. Разрабатывать правила выкладки (по цвету, цене или объему), чек-листы
(для проверки витрин) и планограмму (что и как нужно расположить, чтобы
привлечь внимание покупателей).
7. Предлагать альтернативные товары. Если это детское автокресло, его
следует продавать в нескольких вариантах для разного возраста. Необходимо
культивировать аксессуарную продукцию.
8. Нельзя пренебрегать POS-материалами от импортеров и производителей
аксессуаров – они тоже помогают продавать. Их можно разложить или поставить
около кассы, на столах в клиентской зоне.
9. Следует постоянно отрабатывать поведенческие навыки подхода
продавца к покупателю. Часто неопытные продавцы не выявляют потребности
покупателей, а сразу начинают продавать.
67
Финансовая стратегия и тактика.
В данном плане у магазина есть три варианта поведения – рисунок 7: 1)
либо пускать прибыль и внешние источники финансирования (кредиты,
собственные сбережения, транши от инвестора) на расширение ассортимента
(улучшение сайта, дополнительную рекламу, оборудование торгового зала и
склада), 2) либо расходовать получаемую прибыль на личные цели. Первое –
агрессивная стратегия, второе – консервативная. И, между ними, – третья,
компромиссная.
Рисунок 7 – Предлагаемые варианты финансовой стратегии магазина
[Составлено автором]
Кроме того, следует построить управление денежными потоками таким
образом, чтобы на расчетном счете в тот момент, когда требуется закупить новую
партию товаров, были денежные средства.
Реалистичный план денежных потоков должен составляться, как минимум,
на ближайшие 12 месяцев.
Прогноз прибылей и убытков для магазина, может выглядеть следующим
образом – таблица 18.
Таблица 18 – Пример составления Прогноза доходов и прибыли на
очередной финансовый год [Составлено автором]
Период
Зарплата
январь
февраль
120 000
120 000
Расходы, руб.
Пополне Реклама
Прочие
ние
расходы
склада
750 000
15 000
25 000
600 000
15 000
25 000
Налоги
Доходы,
руб.
Прибыль,
руб.
1 015 000
1 250 000
105 000
490 000
68
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
Итого
210 000
714 286
120 000
728 571
120 000
542 857
210 000
857 143
120 000
571 429
120 000
685 714
210 000
850 000
120 000
820 000
120 000
900 000
270 000
800 000
1 860 000 8 820 000
30 000
15 000
15 000
30 000
15 000
15 000
30 000
15 000
15 000
30 000
240 000
25 000
25 000
25 000
25 000
25 000
25 000
25 000
25 000
25 000
25 000
300 000
30 000
30 000
30 000
30 000
120 000
1 010 000
1 080 000
1 000 000
1 025 000
1 125 000
1 075 000
1 210 000
1 010 000
1 125 000
1 250 000
13 175
000
714
191 429
297 143
-127 143
393 571
229 286
65 000
30 000
65 000
95 000
1 835 000
Как видно из представленных расчетов, несмотря на то, что в некоторых
месяцах магазин получит убыток, в целом за год магазин получит прибыль в
сумме свыше 1 млн. рублей. Кроме того, используя этот несложный метод, можно
управлять расходами, и, следовательно, прибылью магазина.
Таким образом, для усиления конкурентных преимуществ магазина
«Алиса» были предложены следующие мероприятия: дизайн и оформление
торгового зала магазина; заказ и оформление вывески для магазина; изготовление
баннера
около
магазина;
печать
рекламных
листовок;
внедрение
SEO-
оптимизации и SMM-продвижения; внедрение мерчендайзинга; доработка
программы по управлению ассортиментом магазина. В целом, представленные
мероприятия способные значительно повысить коммерческий успех бизнеса,
выгодно усилить конкурентные преимущества магазина.
3.2 Эффективность предложенных мероприятий
Как видно из представленных в параграфе 3.1 предложений, все они, в
основном, не требуют значительных финансовых затрат на их реализацию
(таблица 19).
Таблица 19 – Расчет затрат на реализацию предлагаемых мероприятий
Мероприятие (годовая сумма)
Дизайн и оформление торгового зала
магазина
Планируемая сумма затрат на его реализацию,
тыс. руб.
25 000
69
Заказ и оформление вывески для магазина
15 200
Оплата рекламного места (баннера около
12 000
магазина)
Печать рекламных листовок
12 000
Оплата услуг SEO
18 000
Оплата услуг SMM
12 000
Услуги консультантов по мерчендайзингу
20 000
Доработка программы по управлению
25 000
ассортиментом магазина
Итого затрат
139 200
Мероприятия без затрат
Электронные рассылки
Силами работников предприятия
Контекстная реклама
Контент-маркетинг
Повышение компетентности продавцов
Самообразование
[Составлено автором]
Как видно из таблицы, общая сумма затрат на реализацию предлагаемых
мероприятий составит 139 200 руб.
Рисунок 6 – Структура затрат на выполнение предлагаемых мероприятий
[Составлено автором]
Из рисунка 6, видно, что наибольшая сумма затрат запланирована по
следующим мероприятиям: дизайн и новое оформление торгового зала магазина;
доработка
программы
по
управлению
консультантов по мерчендайзингу.
ассортиментом
магазина;
услуги
70
Проведем оценку эффективности предложенных мероприятий.
Программа мероприятий рассчитана на три месяца по их истечению
необходимо выявить достигнутые
результаты как коммерческой,
так и
психологической эффективности.
Экономическую
эффективность
мероприятий
будет
определяться
приростом товарооборота.
Для определения экономического эффекта целесообразно использовать
следующие формулы (3.1):
Тдополнит =
где
Тс * Прирост * Д
100
Тдополнит
-
(3.1)
дополнительный
товарооборот
после
внедрения
предложенных мероприятий;
Тс – среднедневной товарооборот до проектного периода, руб.;
Прирост – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и
послерекламный периоды, %;
Д – количество дней учета товарооборота.
Тдополнит * Нт
Э=
- ЗР, (3.1)
100
где Э – экономический эффект от рекламы, руб.;
Нт - торговая надбавка в % к цене реализации;
ЗР – затраты на рекламу.
Среднедневной товарооборот магазина «Алиса» составляет 19700 руб.
Прирост товарооборота за рекламный и послерекламный период составил
23%.
Тдополнит = 19700 * 23 * 91/100 = 412321,00 руб.
Планируемые затраты, как уже отмечалось выше составляют 139200 рублей.
Рассчитаем по формуле 3.2 эффективность мероприятия.
E=Э/З (3.2)
где Э- экономия в тыс.руб.,
З- затраты, тыс.руб.
71
Е= 412321,00/139200 =3,032
Е>1, на основе итоговых показателей проведенных расчетом можно сделать
вывод об эффективности проекта. Прибыли хватит для реализации всех
задуманных нами мероприятий. Прибыль, полученную в результате проекта,
предполагается направить на осуществление мероприятий по совершенствованию
конкурентоспособности и на развитие организации в целом.
Найдем разницу между оставшимися от программы по рекламе денежными
средствами и затратами на реализацию мероприятия по увеличению площадей
продаж.
Таким образом, по нашим расчетам затраты на предлагаемые мероприятия
составят 139200 рублей. От программы мероприятий денежных средств останется
в сумме 412312-139200 = 276,312 тыс. руб. (276,312>139200). Изначально,
мероприятия будут финансироваться за счет прибыли предыдущего года (2017
года - 118 тыс.руб.). Следовательно, мы видим, что денежных средств на данное
мероприятие хватает.
Экономический эффект от всех мероприятий составит
137112 рублей. (276312-139200). Данные мероприятия будут способствовать
привлечению
новых
покупателей,
что
улучшит
конкурентоспособность
организации.
Подводя итоги третьей главы можно сделать следующие выводы.
Для усиления конкурентных преимуществ магазина «Алиса» были
предложены следующие мероприятия: дизайн и оформление торгового зала
магазина; заказ и оформление вывески для магазина; изготовление баннера около
магазина; печать рекламных листовок; внедрение SEO-оптимизации и SMMпродвижения; внедрение мерчендайзинга; доработка программы по управлению
ассортиментом магазина. Затраты на мероприятия составят 139200 рублей.
Экономический эффект от всех мероприятий составит 137112 рублей. В целом,
представленные мероприятия способные значительно повысить коммерческий
успех бизнеса, выгодно усилить конкурентные преимущества магазина.
72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Основные усилия компании всегда направлены на создание и удержание
конкурентных преимуществ в направлении усиления внутренних факторов и
полного
учета
внешних
возможностей,
что
отражается
на
увеличении
прибыльности компании.
Основные факторы конкурентного успеха изменяются от отрасли к отрасли,
а часто и время от времени в одной отрасли по мере изменения движущих сил и
конкурентных условий.
Часто компании, обладающие адекватным пониманием основных факторов
конкурентного успеха, приобретают устойчивое конкурентное преимущество
путем
согласования
конкурентных
стратегии
с
основными
факторами
конкурентного успеха в отрасли и приложением максимума усилий к тому, чтобы
лучше конкурентов следовать этим факторам. Действительно, использование
одного
или
нескольких
из
этих
факторов
в
качестве краеугольных
камней стратегии компании является разумным подходом к формированию
успешного управленческого плана.
Исследуемой
организацией
является
торговое
предприятие
магазин
«Алиса». Рассмотрев экономические показатели работы «Алиса» за 2015 - 2017
год выявлено, что на предприятии произошло увеличение кром
еприбыли. Увеличение
прибыли свидетельствует крометого положительной тенденции работы организации.
Были проведены исследования, с помощью которых было отобрано, 4
организации,
занимающиеся
продажей
продовольственных
товаров.
У
большинства из них ассортимент, такой же, как и у магазина «Алиса» продукты
питания. Это минимаркет «Изюминка», магазин «Мария», магазин «Пятерочка»,
магазин «Солнечный».
Для оценки кр
ето
м
о
г конкурентоспособности торговой фирмы «Алиса» была
использована модель сегментации рыночных сил М. Портера, с помощью которой
было выявлено, что со стороны рыночных сил предприятие испытывает сильное
давление. Для того чтобы нейтрализовать такую кром
етгситуацию необходимо провести
73
ряд стратегических действий. Так же с помощью SWOT – анализа выявлены
сильные
и
слабые
стороны
предприятия,
его
возможности
и
угрозы,
способствующие определению кром
етог стратегии фирмы – нацеленность на завоевание
конкурентных преимуществ. Чтобы выявить конкурентные преимущества, была
проведена
е то
м
о
кр
г
интегральная оценка конкурентоспособности сравниваемых
организаций. С помощью этого метода выявлено, что у конкурентов, по
сравнению с магазином «Алиса» такие преимущества как уровень, икром
етгассортимент.
Для усиления конкурентных преимуществ магазина «Алиса» были
предложены следующие мероприятия: дизайн и оформление торгового зала
магазина; заказ и оформление вывески для магазина; изготовление баннера около
магазина; печать рекламных листовок; внедрение SEO-оптимизации и SMMпродвижения; внедрение мерчендайзинга; доработка программы по управлению
ассортиментом магазина.
Затраты на мероприятия составят 139200 рублей. Экономический эффект от
всех мероприятий составит 137112 рублей. В целом, представленные мероприятия
способные значительно повысить коммерческий успех бизнеса, а также усилить
конкурентные преимущества магазина.
74
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1.
Агеева, Н.Г. Справочник по конкуренции и конкурентоспособности.
Курган: Изд-во КГУ, 2012. - 121 с.
2.
Акулинина, О.С. Маркетинговые исследования как ключевой аспект
управления конкурентоспособностью торгово-розничных сетей // SCI-Article,
2016. - № 32. – С. 48 – 52.
3.
Арбатская,
Е.А.
Подходы
к
оценке
конкурентоспособности
предприятия / Е.А. Арбатская // Известия ИГЭА. – 2012. – № 1 (81). – С. 118-121.
4.
Аренков, И. А., Конкурентный потенциал предприятия: модель и
стратегии развития / И. А. Аренков, Я. Ю. Салихова, М. А. Гаврилова //
Проблемы современной экономики. — 2011. — № 4. — С. 120–127.
5.
Ахмадова, П.И. Формирование конкурентной среды как приоритетное
направление совершенствования сферы торговли в регионе // Электронный
ресурс. URL: http://refleader.ru/polbewjgemer.html (дата обращения 02.05.2018)
6.
Большпкова, Е. Рейтинг Топ-менеджеров
/ Е. Большпкова //
Коммерсант. – 2013. – №232 . – C.1-45.
7.
Воронов, Д.С. Динамический метод оценки конкурентоспособности
предприятий // Электронный ресурс URL: http://vds1234.ru/concurency/13-32 (дата
обращения 05.05.2018)
8.
Головачева, А.С. Конкурентоспособность организации. – М.: Высшая
школа, 2012. – 319 с.
9.
Грасмик,
Л.В.
Проблема
дорожно-строительной отрасли
конкурентоспособности
предприятий
/ Л.В. Грасмик, И.В. Молодан // Актуальные
проблемы авиации и космонавтики. – 2014. – №10 (2) . – C. 300-301.
10.
Доможилкина, Ж. В. Разработка конкурентной стратегии предприятий
АПК / Ж. В. Доможилкина, Н. О. Джаббарова // Интерактивная наука. — 2016. —
№ 2. — С. 139–142.
75
11.
Дубинина, Н. А. Подходы к формированию конкурентной стратегии
предприятия / Н. А. Дубинина // Вестник Астраханского государственного
технического университета. — 2010. — № 2. — С. 65–71.
12.
Егорова, Л.С., Макарычев, А.А. Управление конкурентоспособностью
торгового предприятия // Социология. Психология. Философия. Вестник
Нижегородского университета им. Н.И. Лобачевского, 2015. – № 6. – С. 316 – 322.
13.
Ёлшин, П. Секреты автобизнеса // Электронный ресурс URL:
http://info.drom.ru/misc/33301/ (дата обращения 10.05.2018)
14.
Емельяненко, И. С. Повышение конкурентоспособности предприятий
розничной торговли // Актуальные вопросы экономических наук: материалы II
Междунар. науч. конф. (г. Уфа, апрель 2013 г.). – Уфа, 2013. – С. 72 – 75.
15.
Ермакова,
И.
А.
Основные
стратегии
повышения
конкурентоспособности предприятия / И. А. Ермакова // Молодой ученый. —
2017. — № 16. — С. 256–259.
16.
Жилина Е. В. Оценка конкурентоспособности розничных торговых
предприятий по форматам // Экономическая наука и практика: материалы III
Междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.). – Чита: Издательство Молодой
ученый, 2014. – С. 117 – 121.
17.
Жирова, К.В. Повышение конкурентоспособности организации / К.В.
Жирова // Духовная ситуация времени. Россия XXI век. – 2016. – №1. – С. 20-21.
18.
Заздравных, Е. Отбор вне конкуренции
/ Е. Заздравных //
Строительство и городское хозяйство. – 2016. – № 16. – С. 12-19.
19.
Захаров, А.Н. Зокин, А.А Конкурентоспособность предприятия:
сущность, методы оценки и механизмы увеличения // Логистика&SCM:
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.logistics.ru/scm/9/2/i20_64.htm (дата обращения: 27.11.2017)
20.
Иванова, С.В. Конкурентоспособность предприятий торговли //
Российское предпринимательство, 2015. – № 6 (207). – С. 124 – 128.
21.
Ильин,
М.Т.
Влияние
маркетинговой
деятельности
конкурентоспособность предприятия. – М.: Лаборатория книги, 2015. – 86 с.
на
76
22.
Ильичева, И. В. Маркетинг: учебно-методическое пособие / И. В.
Ильичева. – УлГТУ, 2010. – 229 с.
23.
Каданцева, М.С. Конкурентная стратегия малого предприятия:
теоретический подход к разработке // Современные научные исследования и
инновации. - 2017. - № 8. - С. 87-93.
24.
Карабанова, О.В. Экономика организации (предприятия): практикум
для академического бакалавриата. – М.: Директ-Медиа, 2015. – 129 с.
25.
Карпов, А.Л. Конкурентоспособность: стратегия и тактика. – М.:
Манн, Иванов и Файбер, 2016. – 342 с.
26.
Коваленко, А.И. Отдельные теоретические аспекты конкурентной
стратегии фирмы // Интернет-журнал «Науковедение». – 2014. – № 3. – С. 52-59.
27.
Колтакова Г. В. Определение конкурентной стратегии предприятия //
Научный журнал КубГАУ - Scientific Journal of KubSAU. - 2017. - №130. - С.846855
28.
Лазаренко, А.А. Методы оценки конкурентоспособности
/ А.А.
Лазаренко // Молодой учёный. – 2014. – № 1 (60). – C. 374-377.
29.
Ланской, В.В. Конкурентоспособность организации. – М.: Высшая
школа, 2015. – 320 с.
30.
Лапыгин, Ю. Н. Стратегический менеджмент: учебное пособие / Ю.
Н. Лапыгин. – Москва, 2014. – 498c.
31.
Лашина, М.В. Маркетинговые активы: классификация и влияние на
конкурентоспособность // Российское предпринимательство, 2014. – № 9 (1215). –
С. 38 – 42.
32.
Лукьяненко, В. Н. Соотнесение понятий «Конкурентоспособность» и
«Конкурентные преимущества» // Вестник ЗабГУ. - 2014. - №6. - С.114-120.
33.
Метелев,
И.С.
Конкурентоспособность
субъекта
предпринимательской деятельности: сущность, методы, факторы и критерии
оценки // Проблемы современной экономики. – 2011. – № 1. – C. 116-120.
77
34.
Мокроносов, А. Г. Конкуренция и конкурентоспособность: учебное
пособие / А. Г. Мокроносов, И. Н. Маврина. — Екатеринбург: Изд-во Урал ун-та,
2014. - 194 с.
35.
Мокроносов, А. Г. Конкуренция и конкурентоспособность: учебное
пособие / А. Г. Мокроносов, И. Н. Маврина. – Издательство Уральского
университета, 2014. – 194 с.
36.
Наумова, Е.А. Анализ определений стратегии и ее место в системе
функционирования предприятия. Разнообразия взглядов и подходов к стратегии /
Е. А. Наумова // Вестник Южно-Уральского государственного университета. —
2011. — № 8. — С. 111–114.
37.
Немченко,
О.
Н.,
Хачатурян
Н.
М.,
Бакланова
А.
Ф.
Конкурентоспособность и конкурентные преимущества предприятия // Вестник
ВУиТ. - 2010. - №20. - С.272-279
38.
Павлова, А.А. Качество и конкурентоспособность. – М.: Лаборатория
книги, 2014. – 152 с.
39.
Патласов, О.Ю. Направления повышения конкурентоспособности
экономических
субъектов
в
условиях
интеграции
России
в
систему
мирохозяйственных связей. – Омск: ОГУ, 2014. – 143 с.
40.
Пермякова, В.Б. Базовые конкурентные стратегии фирмы // Научное
сообщество студентов XXI столетия. Экономические науки: сб. ст. по мат. L
междунар. студ. науч.-практ. конф. № 2(50). [Электронный ресурс]. Режим
доступа: https://sibac.info/archive/economy/2(50).pdf (дата обращения: 16.11.2017)
41.
Портер, М. Конкуренция. – М.: Альпина Бук, 2014. – 325 с.
42.
Портер,
М.
Международная
конкуренция.
Конкурентные
преимущества стран: М. Портер. – Альпина Паблишер, 2016. – 947с.
43.
Пострелова, А.В., Маркин М.С. Оценка конкурентоспособности
предприятия // Молодой ученый, 2013. – № 6. – С. 398 – 402.
44.
Радулов, В.В. Теоретические подходы к исследованию проблемы
классификации факторов конкурентоспособности предприятий // российское
предпринимательство, 2015. - № 13 (349). – С. 15 – 22.
78
45.
Ронова, Г.Н., Конева, Д. А., Яковлева, В. Н. Теоретические основы
разработки и реализации стратегии фирмы // Молодой ученый. — 2015. — №22.
— С. 473-475.
46.
НОУ
Салий, В. В. Конкурентные преимущества организаций. Новосибирск:
ВПО
Центросоюза
РФ
«Сибирский
университет
потребительской
кооперации», 2012. - 216 с.
47.
Старцев,
П.В.
Анализ
подходов
к
сущности
понятий
«конкурентоспособность предприятий» и «конкурентное преимущество» //
Российское предпринимательство, 2014. – 16 (262). – С. 4 – 15.
48.
Степанов, К.В. Конкурентоспособность торгового предприятия. – М.:
Дело, 2015. – 328 с.
49.
Стратегический менеджмент: учебник для вузов / А. Н. Петров // 3-е
изд. Стандарт третьего поколения. — СПб.: Питер, 2015. — 400с.
50.
Терехова, Е.В. Мониторинг конкурентной среды // Российское
предпринимательство. – 2016. – № 10 (255). – С. 28 – 32.
51.
Тимирьянова,
конкурентной
среды
и
В.М.
Построение
системы
конкурентоспособности
показателей
предприятий
в
оценки
регионе:
монография / В.М. Тимирьянова. – Антаир, 2010. – 232 с.
52.
Толстиков, Е. А. Теоретические основы формирования стратегии
повышения конкурентоспособности предприятия // Молодой ученый. — 2017. —
№24. — С. 304-307.
53.
Философова, Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность.
– М.: ЮНИТИ, 2015. – 295 с.
54.
Химич,
Ю.С.
Повышение
конкурентоспособности
с
помощью
программ лояльности покупателей // Российское предпринимательство, 2015. – №
8 (218). – С. 55 – 60.
55.
Цаплев, Д.Н. Современные методы исследования межбанковской
конкуренции на основе транзакционного подхода // Вопросы экономики и права.
2012. №1. С. 222– 223.
79
56.
Чайникова, Л.Н. Конкурентоспособность предприятия. – Тамбов:
Издательство Тамбовского госуд. университета, 2016. – 207 с.
57.
Чернышева, О.В. Управление конкурентоспособностью торговых
предприятий в условиях инновационного развития // Научно-технический вестник
информационных технологий, механики и оптики, 2012. – № 4 (80). – С. 141 –
144.
58.
Шапиро,
С.А.
Повышение
конкурентоспособности
предпринимательских структур с использованием мотивационного механизма. –
М.: Директ-Медиа, 2016. – 115 с.
59.
повышения
Эминова, Н.Э. Маркетинговые инновации – эффективный путь
конкурентоспособности
товаров
на
рынке
//
Российское
предпринимательство, 2014. – № 12 (236). – С. 51 - 54.
60.
Ярышевский, Б. М. Формирование стратегии: теоретические основы //
Молодой ученый. — 2017. — №4. — С. 567-570.
80
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа