close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

Минкина Карина Владимировна Ценовые стратегии туроператорских и турагентских компаний в Российской Федерации как фактор повышения спроса на турпродукт

код для вставки
АННОТАЦИЯ
Тема выпускной квалификационной работы – «Ценовые стратегии
туроператорских и турагентских компаний в Российской Федерации как фактор
повышения спроса на турпродукт». В ходе выполнения работы детально
исследованы
особенности
управления
ценой
туристского
продукта
туроператорскими и турагентскими компаниями.
Выпускная квалификационная работа изложена на 74 листах и состоит из
введения, трех глав, заключения, списка использованных источников. Содержит 2
таблицы, 26 рисунков, 50 библиографических источников.
Главной проблемой в сфере установления цены в туризме является
правильный выбор методики ценообразования и грамотный подход к её
формированию на конкретный туристский продукт. Такая проблема будет
актуальна всегда, поэтому в выпускной квалификационной работе рассмотрены
не только основные методы ценообразования, но и охарактеризованы тонкости и
современные модели ценовой политики туристских предприятий. В этой связи
тема выпускной квалификационной работы актуальна.
В выпускной квалификационной работе выявлены понятие спроса и
факторы его увеличения. Раскрыты теоретические аспекты сущности ценовых
стратегий и их влияния на спрос в туристских организациях. Определены виды и
типы ценовых стратегий туроператорских и турагентских компаний. Рассмотрены
специальные методы формирования ценовой политики туристских компаний.
Изучена динамичная система ценообразования туристского оператора «БиблиоГлобус».
Особое внимание в выпускной квалификационной работе уделено анализу
проблемных сторон ценовой политики туристского оператора «Библио-Глобус», а
также разработке предложений по системе оптимизации ценовой политики
туристского оператора.
При написании работы были использованы материалы статей
экономической
направленности
в
туризме,
актуальная
информация,
представленная на официальных сайтах туристских организаций и в интернетресурсах туристской направленности.
В процессе работы использовались общенаучные методы теоретического
исследования, такие как: анализ, синтез, классификация, сравнение, дедукция,
аналогия, обобщение, индукция, систематизация и интерпретация фактов.
Применены практические (эмпирические) методы исследования: наблюдение,
сравнение, измерение, описание. Также в ходе работы применены специальные
методы научного исследования, а именно экономические методики:
функционального анализа, графических изображений, сравнительного анализа.
Ключевые слова: спрос, цена, ценовая политика, туристский продукт,
туристский оператор, туристский агент.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………. 3
1 ВЛИЯНИЕ ЦЕНОВЫХ СТРАТЕГИЙ НА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ТУРИСТСКИХ
КОМПАНИЙ…………………………………………………………………...…… 7
1.1 Понятие спроса и факторы его увеличения………………………..…………. 7
1.2 Сущность ценовой политики туристских организаций……………...………. 15
1.3 Влияние ценовых стратегий на спрос в туристских организациях…….…… 22
2 ВИДЫ И ТИПЫ ЦЕНОВЫХ СТРАТЕГИЙ ТУРОПЕРАТОРСКИХ И
ТУРАГЕНТСКИХ КОМПАНИЙ В РФ……………………………………...……. 29
2.1 Стратегия установления низкой цены на туристский продукт……...………. 29
2.2 Стратегия установления высокой цены на туристский продукт…….……… 40
2.3 Современные подходы к формированию ценовой политики туристских
организаций…………………………………………………………………………. 45
3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ
ПО
УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ЦЕНОВОЙ
ПОЛИТИКИ НА ПРИМЕРЕ ТУРИСТСКОГО ОПЕРАТОРА «БИБЛИОГЛОБУС»…………………………………………………………………………… 53
3.1 Использование специального метода формирования цены туристского
оператора «Библио-Глобус»……………………………………………………….. 53
3.2 Анализ проблемных сторон ценовой политики туристского оператора
«Библио-Глобус» и предложения по системе ее оптимизации………………….
61
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………..
67
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………………. 71
ПРИЛОЖЕНИЯ
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время, несмотря на рост тарифов на туристские услуги и
трансформатизацию туристского рынка, спрос на туризм (отдых) продолжает
расти. Некоторые туристские операторы открывают новые направления, в том
числе и в Российской Федерации. Некоторые туристские операторы закрывают
старые и усиливают деятельность на новых направлениях туризма.
В этой связи одной из главных задач туристского предприятия является
правильная, грамотная стратегия на установление цены на свой туристский
продукт.
Установление цены подчиняется различным методам, экономическим
законам, некоторые из которых описаны в научной литературе, некоторые нет,
поскольку вырабатываются туристской организацией в процессе рабочей
деятельности, но, тем не менее, цена - это главный фактор, обуславливающий
конкурентные преимущества туристского предприятия.
Туристские операторы, безусловно, конкурируют между собой в более
качественном продукте, в дисконтах с партнерами, в организации чартерных
цепочках и так далее. Однако главным мотивом туриста при покупке тура
является цена. Соответственно, если она высокая – турист будет выбирать другое
направление, следовательно, выберет другого туристского оператора.
Подобная ситуация касается и туристских агентств, которые также
обладают большим ассортиментом туристских продуктов похожими или
одинаковыми с конкурирующими агентствами. Следовательно, туристскому
агентству важно в короткий промежуток времени подобрать потенциальному
туристу тот туристский продукт, который удовлетворит запрос клиента, таким
образом, если туристское агентство не находит требуемую ценовую категорию
туристского продукта, то потребитель уходит к конкурентам.
Таким образом, исходя из вышесказанного, главной проблемой в сфере
установления
цены
в
туризме
является
правильный
выбор
методики
ценообразования и грамотный подход к её формированию на конкретный
туристский продукт. Такая проблема будет актуальна всегда, поэтому в данной
работе рассмотрены не только основные методы ценообразования, но и
охарактеризованы тонкости и современные модели ценовой политики туристских
предприятий. В этой связи тема выпускной квалификационной работы актуальна.
В научной литературе данная тематика затронута, например, такими
авторами как:
⎯
Г.А. Бунич, В.А. Старцев «Туристический продукт: теория, практика,
инновационные аспекты». В монографии приведены результаты исследований в
сфере понятия, методологии формирования и инновации туристского продукта и
в частности установления цены на него;
⎯
И.В. Гончарова, Т.П. Розанова, М.А. Морозов, Н.С. Морозова
«Маркетинг
туризма».
В
учебном
пособии
рассмотрены
ключевые
характеристики и особенности маркетинга в индустрии туризма. Раскрыты
сущность, принципы управления ценой и ее функции, а также технология
маркетинговой деятельности туристского предприятия;
⎯
Н.К. Моисеевой «Маркетинг и турбизнес». Книга посвящена базовым
понятиям маркетинга в сфере туризма, где раскрыты концепции маркетинга,
методы исследования и сегментации рынков, особенности изучения поведения
потребителей, инструментов ценообразования;
⎯
туризма».
А.Д. Чудновский, М.А Жукова, B.C. Сенин «Управление индустрией
Учебное
пособие
описывает
основные
функции
туристской
организации по формированию туристского продукта, его продвижению и сбыту;
⎯
Ф. Котлер, Д. Боуэн, Д. Мейкенз «Маркетинг. Гостеприимство.
Туризм». В учебнике «Маркетинг. Гостеприимство. Туризм» рассмотрены
особенности в индустрии туризма. Большое внимание уделяется специфике
ценообразования (цена: факторы и методы формирования, ценовые стратегии),
прямого маркетинга, паблик рилейшнз и других средств формирования и
стимулирования спроса в туризме. В материалах учебника отражены все
последние изменения, происходящие в этой динамической области. Книга
иллюстрирована
конкретными
примерами,
иллюстрирующих
деятельность
известных компаний.
При
написании
экономической
работы
направленности
были
в
использованы
туризме,
материалы
актуальная
статей
информация,
представленная на официальных сайтах туристских организаций и в интернетресурсах туристской направленности.
Несмотря на то, что по данной проблематике написан ряд работ – следует
отметить тот факт, что в современный период методы ценообразования
модернизируются под спрос туристов и многие исследования, посвященные
изучаемой проблеме, устарели, а с другой стороны могут являться лишь базой для
изучения этой проблематики. Более глубокий подход на сегодняшний день пока
еще не применяется, и комплексного исследования по данной теме нет.
Объектом исследования является ценовая политика туристских компаний в
Российской Федерации.
Предмет исследования – современные ценовые стратегии российских
туристских компаний как фактор повышения спроса на туристский продукт.
Целью исследования является анализ ценовых стратегий туроператорских и
турагентских компаний в Российской Федерации, а также предложения по
системе оптимизации ценовой политики туристского оператора «Библио-Глобус».
В соответствии с поставленной целью был определен ряд задач:
⎯
выявить понятие спроса и факторы его увеличения;
⎯
раскрыть теоретические аспекты сущности ценовых стратегий и их
влияния на спрос в туристских организациях;
⎯
определить виды и типы ценовых стратегий туроператорских и
турагентских компаний;
⎯
рассмотреть специальные методы формирования ценовой политики
туристских компаний;
⎯
изучить динамичную систему ценообразования туристского оператора
«Библио-Глобус»;
⎯
проанализировать
проблемные
стороны
ценовой
политики
туристского оператора «Библио-Глобус»;
⎯
разработать предложения по системе оптимизации ценовой политики
туристского оператора «Библио-Глобус».
В процессе работы использовались общенаучные методы теоретического
исследования, такие как: анализ, синтез, классификация, сравнение, дедукция,
аналогия, обобщение, индукция, систематизация и интерпретация фактов.
Применены практические (эмпирические) методы исследования: наблюдение,
сравнение, измерение, описание. Также в ходе работы применены специальные
методы
научного
исследования,
а
именно
экономические
методики:
функционального анализа, графических изображений, сравнительного анализа.
Теоретическое освещение практики реализации туристского продукта, как
правило,
не
выходит
за
пределы
договорных
взаимодействий
между
турагентскими и туроператорскими компаниями. Современные тенденции и
технологии реализации туристских услуг, реальные приемы определения ценовой
политики, известны лишь практикам и недостаточно представлены в научной
литературе, остаются недоступными широкой аудитории.
1 ВЛИЯНИЕ ЦЕНОВЫХ СТРАТЕГИЙ НА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
ТУРИСТСКИХ КОМПАНИЙ
1.1 Понятие спроса и факторы его увеличения
Туристский рынок в современной экономике представляет собой систему
взаимоотношений между поставщиком (туристским оператором, туристским
агентством) туристских продуктов и покупателем (туристом). Это комплекс
мирохозяйственных связей, в котором совершаются процессы превращения
туристско-экскурсионных продуктов в деньги и, соответственно, обратного
превращения денег в туристско-экскурсионные продукты [2].
При рассмотрении перспективы в развитии туристской индустрии, следует
исходить из того, что одним из основных факторов, определяющим объемы
финансирования
производства,
планирование,
разработка,
продвижение,
реализация туристского продукта, является спрос на него. Именно динамика
спроса предопределяет будущее туристского сектора.
Спрос на продукцию в туристской индустрии имеет особенный характер,
где потребность в ней возникает только тогда, когда имеются свободные
денежные средства, то есть население обладает платежеспособностью [1].
Спрос в туристской индустрии это – платежеспособная возможность
туриста (покупателя) в покупке туристского продукта в данный момент времени
по определенной цене.
При формировании ценовой стратегии туристского предприятия спрос
выступает важным фактором, так как только производство туристских продуктов,
пользующихся спросом у туристов выгодно и целесообразно с экономической
позиции предприятия. Спрос также формирует основные характеристики,
разнообразие туристских продуктов и их стоимость.
Чтобы занимать лидирующее положение на туристском рынке, просто
выжить в условиях конкурентной среды туристское предприятие должно
непрерывно проводить отслеживание спроса на туристскую продукцию, обладать
способностью реагировать своевременно на малейшее его изменение, так как
спрос - это то, что движет сбытом и определяет его [8].
Туристский спрос является важнейшим элементом туристского рынка,
потому что его основой выступают потребности туриста. Именно отсутствие
потребности определяет отсутствие рыночных отношений вообще, так как, если
нет спроса, то и нет предложения.
Конкурентная
рыночная
среда
туристской
индустрии
располагает
множеством предприятий-продавцов и покупателей, которые обеспечивают
условия для свободной конкуренции, а также свободу выбора туристских
продуктов. Такая рыночная среда наиболее благоприятна для коммерческой
деятельности туристского предприятия, которая позволит формировать цены,
выровнять спрос и предложение.
В процессе деятельности туристского предприятия главной задачей
становится изучение законов, которые управляют рыночным спросом.
Важная особенность спроса заключается в том, что снижение цены ведёт к
соответствующему возрастанию величины спроса [24]. И напротив, повышение
цены ведёт к соответствующему уменьшению величины спроса. То есть
существует отрицательная или обратная, зависимость между ценой и величиной
спроса.
Таким образом, закон спроса является одним из важных законов туристской
экономики,
так
как
он
придает
поведению
покупателей
и
продавцов
экономическую логику, которая позволяет прогнозировать их реакцию на
изменение цены.
В туристской деятельности процесс изучения спроса представляет собой
сбор,
обработку
и
анализ
необходимой
информации
для
тактических,
стратегических, оперативных разрешений проблем по совершенствованию и
развитию производства туристского продукта. Из этого определения становится
понятна стратегическая важность работы по изучению спроса в туристской
деятельности для последующего применения производственными предприятиями
этой информации [14]. Эта информация может предлагаться в качестве
маркетинговой услуги туристской организации и от этого производство
туристского продукта может иметь дополнительный доход.
Спрос является функцией цены продукта, и его величина в большинстве
числа случаев изменяется в направлении, противоположном изменению цены
туристского продукта [17]. Туристским предприятиям для
формирования
ценовой стратегии важно располагать информацией об эластичности спроса, то
есть реакцией потребителей на изменение цены.
Ценовая эластичность спроса измеряет силу (степень) чувствительности
потребителей к изменениям цены на туристский продукт. Спрос является
эластичным, если потребители относительно чувствительны к изменениям цен,
соответственно,
спрос
нечувствительны
к
эластичность
спроса
неэластичен,
изменениям
необходимо
цен
если
[19].
наблюдать
потребители
Чтобы
за
относительно
определить
характером
ценовую
воздействия
изменения цены на величину общей выручки от продажи туристского продукта.
Спрос эластичен, если общая выручка и цена изменяются в противоположных
направлениях [27]. Спрос неэластичен, если общая выручка и цена изменяются в
одном и том же направлении.
Ценовая эластичность спроса на туристский продукт имеет несколько
практических значений [6]. Во-первых, она определяет поведение покупателя, а
именно, силу его реакции на изменение цены туристского продукта. Во-вторых,
ценовая эластичность спроса позволяет маневрировать ценой туристского
продукта со стороны продавца с целью максимизации прибыли.
Анализ эластичности спроса (по цене, доходам покупателей и другим
параметрам) позволяет туристскому предприятию выбрать такую ценовую
стратегию, которая позволит не только удержаться в этом рынке, но в
дальнейшем обеспечивать процветание предприятия. Коэффициенты (показатели)
эластичности спроса предоставляют возможность определить положение спроса,
в зависимости от изменения факторов, влияющих на спрос прогнозировать
изменения объема продаж [22].
Для всех участников торговых отношений именно цена является сигналом,
который движет всем производством. Благодаря этой экономической категории,
туристское предприятие принимает решение о дальнейших действиях. Цена не
только формирует имидж, влияет на
восприятие туристского продукта
потребителем, но и обеспечивает получение дохода предприятия. Также
происходит движение трудовых ресурсов, капитала, средств производства в
туристской индустрии.
Помимо цены на спрос туристского продукта, влияют и многие другие
факторы (Рисунок 1).
Вкусы и предпочтения
туристов
Рекламная политика
туристского предприятия
Уровень доходов
туристов
Туристский мотив
Ценовая политика
конкурентов
Ожидания потребителей
Факторы, влияющие на объем
спроса в туристской индустрии
Привлекательность
туристского продукта
Конъюнктура
туристского рынка
Рисунок 1 - Факторы, влияющие на объем спроса в туристской индустрии
Выделяют следующие факторы, влияющие на объем спроса:
1.
Вкусы и предпочтения туристов.
Вкусы и предпочтения туристов являются психологическими факторами,
которые
представляют
собой
совокупность
физиологических
свойств
человеческого организма (пол, возраст), социально-демографических(место
проживания и плотность населения, уровень образования и культурного развития
общества, структуру распределения различного рода благ между членами
общества), национальных и исторически сложившихся обычаев и традиций,
реакцию на окружающую действительность. Индивидуум (турист) принимает
решение о покупке туристского продукта в соответствии со своими доходами и
потребностями. Изменение вкусов туриста в благоприятную для туристского
продукта сторону, а также рост числа покупателей на туристском рынке вызовет
увеличение спроса на туристский продукт [3].
В основном деятельность туристского предприятия зависит от покупателей.
Для того чтобы правильно оценивать предпочтения покупателей, необходимо
обладать определенными знаниями и знать особенности поведения покупателей
на туристском рынке;
2.
Рекламная политика туристского предприятия.
Особое место в ряду факторов, определяющих спрос на туристскую
продукцию, является его имидж и, соответственно, имидж самого туристского
предприятия, который формируется в ходе PR деятельности этого предприятия, в
том числе проведения рекламных кампаний. Чем более бренд узнаваем, тем
спрос выше.
Основными составляющими деятельности формирования туристского
спроса являются:
1)
рекламная деятельность;
2)
демонстрационная деятельность;
3)
представительская деятельность;
4)
ярмарочная и выставочная деятельность;
5)
информационно-издательская деятельность;
3.
Уровень доходов туристов.
Рост дохода потребителей приводит к тому, что они предъявляют
потребность на большее количество туристского блага при каждой цене, то есть
спрос увеличивается [28].
Ввиду того, что цены подвержены постоянным изменениям, а доход
потребителя ограничен, то он постоянно находится перед выбором: как
рационально израсходовать свой бюджет, какой именно туристский продукт
приобрести, а какой нет. Согласно теории потребительского выбора и предельной
полезности, покупатель предпочтет такой туристский продукт, который в
наибольшей мере будет соответствовать его непосредственному представлению о
пользе, целесообразности предстоящей покупке и отвечает ли этот туристский
продукт его материальным возможностям.
Туристский спрос формируется не только наличием определенного запаса
денежных средств, которую потенциальные туристы могут себе позволить
потратить на достижение их туристских целей, но и желанием потратить
имеющуюся сумму денежных средств именно на путешествия. Следовательно,
туристский спрос должен быть подкреплен как покупательской способностью
туристов, так и определенными туристскими мотивами;
4.
Туристский мотив.
Туристский мотив - важнейший составной элемент комплекса туристской
деятельности, который можно рассматривать как определяющий компонент
спроса, программы отдыха и основу выбора поездки. Понимание мотивов
потенциального
туриста
имеет
огромное
значение
при
планировании,
формировании и организации процесса реализации туристского продукта [13].
Это дает возможность производить и предлагать на рынок такой туристский
продукт, который в наибольшей степени будет соответствовать потребительским
ожиданиям;
Ценовая политика конкурентов.
5.
Ценовая политика туристского предприятия зависит от конкурентных
факторов:
размер, число конкурентов-продавцов, степень агрессивности их
1)
ценовой политики;
2)
наличие конкурентной среды со стороны туриста;
3)
изменение цен конкурентных туристских продуктов.
Покупатели ориентируются не только на потребительские свойства
туристского продукта при определении своего выбора, но и на его стоимость.
Соответственно, прежде чем принять решение об уровне цен на свой туристский
продукт,
туристскому
предприятию
следует
проанализировать
цены
и
предложения конкурентов. При этом следует обратить особое внимание на
сопоставимость качества туристских продуктов;
6.
Ожидания потребителей.
Если потребители ожидают изменения цен на туристские продукты,
повышения
или
понижения
своего
бюджета,
определенных
действий
экономической среды, затрагивающих доступность туристских продуктов, то это
все может повлиять на желание туриста приобрести туристский продукт в данный
момент, что вызовет изменение спроса [9].
Спрос повышается в том случае, когда потребитель ожидает, что через,
например, неделю туристский продукт будет стоить дороже. Туристские
продукты раскупается в больших количествах и быстрее. Это очень сильный
фактор, который влияет на закон спроса;
7.
Привлекательность туристского продукта.
Особенность туристского продукта складывается из следующих принципов:
1)
цена туристского продукта;
2)
сезонность;
3)
географическое
положение,
создающее
определенные
условия:
климат, продолжительность времени года, количество атмосферных осадков,
особенности рельефа местности и тому подобное [5];
4)
привлекательность района и места путешествия;
5)
историко-культурный потенциал;
6)
возможность для занятий различными видами деятельности;
7)
ассортимент предоставляемых видов развлечений;
8)
длительность пребывания;
9)
способ передвижения;
10)
комфорт и надежность;
11)
визовый режим, таможенные правила и ограничения;
12)
условия медицинской страховки;
13)
политическая обстановка;
8.
Конъюнктура туристского рынка.
Конъюнктура туристского рынка - это ситуация, сложившаяся на рынке
туризма в определённый момент времени [26]. Конъюнктура определяется
экономическими показателями, характеризующими состояние туристского рынка:
соотношением
спроса
и
предложения,
уровнем
цен,
ёмкостью
рынка,
платёжеспособными возможностями туристов как потребителей, состоянием
туристских продуктов и другим.
Успех туристского предприятия прямо зависит от того, как оно должно
ориентировать свою ценовую стратегию, чтобы туристские услуги, предлагаемые
различным группам клиентов, соответствовали бы по своему качеству и цене.
Таким
образом,
постоянное
отслеживание
спроса
и
способность
моментально реагировать на малейшие его изменения (то есть гибкость
производства) – все это предопределяет выживание и успешную работу
туристского предприятия.
Анализируя спрос на туристский
продукт, предприятию следует
немедленно реагировать на его эластичность путем лавирования цены. Цена
является
действенным рычагом, позволяющим обеспечить в туристской
организации конкурентоспособность. Ошибка в ценовой стратегии может
привести к неудаче всего туристского бизнеса, даже если все остальные его
элементы функционируют нормально.
1.2 Сущность ценовой политики туристских организаций
Ценовая политика — это выбор возможной динамики изменения исходной
цены
туристского
продукта
в
условиях
рынка,
наилучшим
образом
соответствующей цели туристского предприятия.
Под ценовой политикой понимают определение уровня цен и возможных
вариантов их изменения в зависимости от целей и задач, решаемых туристским
предприятием в краткосрочном плане, и в перспективе. Центральными
элементами экономики в сфере туризма является цена и ценообразование. Цены
обслуживают весь оборот по созданию и реализации туристских продуктов.
Цена в рыночной экономике туризма – это денежное выражение стоимости
туристского продукта, количество денег, уплачиваемое за единицу туристского
продукта или услуги, сумма, которую продавец получает за реализацию, а также
форма выражения рыночной политики предприятия [15]. Турист руководствуется
потребностью в туристском продукте и возможностью его приобрести. А
туристский оператор руководствуется сбытом своей продукции, то есть ценой, по
которой реализуется этот туристский продукт. Он должен возместить все затраты,
обеспечив при этом получение прибыли и успех в конкурентной борьбе.
Экономическая сущность цены позволяет выделить следующие ее функции:
1.
информативная - предоставление информации об уровне цен для
принятия хозяйственных решений;
2.
стимулирующая - ориентация предприятия на применение наиболее
эффективных методов разработки продукта;
3.
распределительная - распределение доходов с помощью цен;
4.
балансирующая - установление рыночного равновесия между спросом
и предложением посредством цен;
5.
учётная - отражение необходимых затрат труда на выпуск и
реализацию продукта.
Для туристского предприятия цена играет значительную роль, а именно:
1.
определяет
рентабельность
и
прибыльность
и,
следовательно,
жизнеспособность туристского предприятия;
2.
является существенным элементом, который определяет финансовую
стабильность;
3.
служит
мощнейшим
орудием
в
борьбе
с
конкурентами.
Следовательно, управление ценой – это средство достижения целей туристского
предприятия;
4.
служит не только средством установления торговых отношений
между туристским предприятием и туристом, но и помогает созданию о нем
(туристском предприятии) определенных представлений (имидже), что оказывает
влияние на его будущее развитие.
Определяя цену продукта, туристское предприятие стремится решить
одновременно несколько различных задач:
1.
Получить максимальный объем дохода и прибыли.
Для этого определяют возможный спрос и предварительные издержки по
каждому варианту цен. Из альтернатив выбирается та, которая принесет в
краткосрочном периоде максимальную прибыль [20]. В реализации данной цели
ориентируются на краткосрочные ожидания и не учитываются долгосрочные
перспективы, определяемые использованием всех других элементов маркетинга,
политикой конкурентов;
2.
Обеспечить существование предприятия на рынке туризма.
Проблемы могут возникнуть из-за конкуренции или изменившихся запросов
потребителей. Чтобы обеспечить работу предприятия и сбыт своих туристских
продуктов, организации вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на
благожелательную ответную реакцию потребителей. При этом прибыль может
терять свое первостепенное значение. Но пока цена покрывает издержки,
производство может продолжаться;
3.
Создать
своему
туристскому
продукту
определенный
имидж,
позиционировать его.
Туристское предприятие, которое способно закрепить за собой такую
репутацию, которая установит высокую цену, для того чтобы покрыть большие
издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого
затратами. Следовательно, основные задачи ценовой политики туристских
организаций на выбранном рынке – это обеспечение в долгосрочной перспективе
устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности их
туристской
продукции.
следующие показатели:
При
разработке
ценовой
политики
учитываются
1.
Безубыточность производства.
Точка
безубыточности
определяет
объем
продажи
продукции
в
натуральных показателях, при котором общая выручка равняется общим затратам.
После прохождения этой точки предприятие сможет начать получать прибыль;
2.
Маржинальная прибыль на единицу туристского продукта.
Маржинальная прибыль является своего рода индикатором удельной
прибыли для различных туристских продуктов [44]. Она определяется как
разница между продажной ценой и переменными затратами на единицу
туристской
продукции.
Предприятие
стремится
к
достижению
высокой
маржинальной прибыли, поскольку она покрывает постоянные расходы и
формирует прибыль;
3.
Прибыльность туристского продукта.
Прибыльность туристского продукта характеризует объем продаж для
получения необходимой (целевой) прибыли.
Задачи,
связанные
с
повышением
конкурентоспособности,
могут
варьироваться в зависимости от тех целей, которые стоят перед туристским
предприятием в конкретный момент времени. Разработка ценовой политики
должна предусматривать свободу для маневра на рынке туризма. Она начинается
еще до запуска туристского продукта в производство и продолжается на всех
этапах жизненного цикла на рынке.
Именно цена, как результат маркетинговых мероприятий в наибольшей
степени, чем любой другой элемент рыночного окружения, определяет отношение
потребителя ко всему маркетинговому комплексу. Особенность туристского
ценообразования состоит в том, что цена туристского продукта, представляющего
ценность для клиента (покупателя), должна превышать стоимость издержек,
понесенных производителем.
Цена является экономическим параметром, от которого во многом зависит
благополучие туристского предприятия, размеры его доходов и расходов [21].
Этот параметр задается главным образом складывающейся рыночной ситуацией.
Поэтому туристское предприятие должно осуществлять продуманную политику
ценообразования с учетом конъюнктуры рынка, помня о потребителе и
ориентируясь на его нужды.
Разработка ценовой политики на туристском рынке предусматривает не
только установление уровня цен, но и формирование стратегической линии
ценового поведения на рынке и в комплексе по всей товарной номенклатуре и
отдельно по каждому виду туристской продукции на всем протяжении
жизненного цикла туристского предприятия [29]. При разработке ценовой
политики каждое туристская организация должна определить для себя её главные
цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объёмов
реализации продукции или конкурентоспособности, обеспечение определенной
рентабельности.
Процесс разработки ценовой политики состоит из следующих этапов:
1.
Сбор информации.
На данном этапе менеджер туристского предприятия должен выявить все те
затраты, с которыми связано производство и реализация туристской продукции, а
также проанализировать те статьи затрат, величина которых может изменяться
при изменении объемов продаж туристской продукции в результате изменения
цен. Чтобы ценовая политика была удовлетворительной для туристского
предприятия, менеджеру необходимо уточнить, в чем на данный момент
заключается цель предприятия и каково финансовое положение. Также менеджер
должен выявить круг потенциальных туристов, оценить экономическую ценность
для
покупателя
и
выявить
целесообразность
туристского
продукта.
Заключительным шагом данного этапа является определение конкурентов,
деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность
продаж туристского продукта предприятия;
2.
Стратегический анализ.
На этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке
с целью получения исходного материала для создания окончательного варианта
ценовой стратегии [23]. Здесь проводится финансовый анализ (определение
возможных вариантов цен, туристских продуктов и затрат на его производство),
сегментный анализ рынка (определение, выгодных путей дифференцировки цены
на туристскую продукцию, чтобы максимально учесть различия между
чувствительностью покупателей к уровню цен продукта и уровню затрат
предприятия для удовлетворения требований покупателей), анализ конкуренции
(прогнозирование
возможного
отношения
конкурентов
к
намечаемым
изменениям цен на туристский продукт и тех конкретных мер, которые они могут
предпринять в ответ);
3.
Разработка ценовой политики.
Осуществив первые два этапа, туристское предприятие может переходить к
выбору ценовой политики.
Различают ценовые политики на основе издержек, спроса и конкуренции.
Первый вариант подразумевает установление цены, опираясь на расчет издержек
в производстве, обслуживании, а также затрат на расходы. Далее добавляется
желаемая прибыль на эти цифры. Спрос при этом методе расчета не изучается.
Данную систему ценообразования нередко применяют туристские организации,
цели которых выражаются в терминах прибыли или дохода, получаемых от
инвестиций.
Они
устанавливает
минимальный
ценовой
порог,
который
предприятие обязано сохранять для того, чтобы добиться своего уровня
прибыльности (при этом часто применяется термин «нижняя пороговая цена» - ее
минимальное
значение,
без
которого
получение
прибыли
становится
невозможным).
В рамках политики, которая базируется на спросе, оптимальная цена
вычисляется
только
после
того,
как
произошло
детальное
изучение
потребительских желаний и установление приемлемых для целевого рынка цен.
Такая политика применяется в тех случаях, когда считается, что цена
является основополагающим фактором при принятии решений потребителями.
Если уровень цен поднимется выше приемлемой для потребителей планки, то они
престанут совершать покупки [4]. Данный показатель находится в прямой
зависимости от того, насколько эластичным является спрос (доступность
заменителей и степень важности потребности в конкретной услуге, возможности
отказаться от нее при несовпадении реальной цены и ее ожидаемого уровня).
При
следующей
политике
ценообразования,
которая
построена
на
конкуренции, допускается установление уровня цен ниже рыночных, на уровне
рыночных либо выше их – в данном случае все зависит от степени лояльности
потребителей, уровня и качества предлагаемого сервиса, образа туристского
продукта,
реальных
либо
предполагаемых
дистрибьютерами или конкурентной средой.
различий
между
продуктами,
Данный тип ценообразования широко применяют туристские компании,
которые сталкиваются с конкурентами, в чей ассортимент входит аналогичные
туристские продукты [11].
Также выделяют ценовую политику «снятия сливок», которая означает
продажу нового туристского продукта по высоким ценам. Такая политика
рассчитана на тех потребителей, которые готовы купить туристский продукт
именно по такой цене. После первого «ажиотажа» спроса цены снижаются.
К преимуществам такой ценовой политики можно отнести то, что она:
1.
дает возможность исправить ошибку в цене, изменить ее в интересах
потребителя;
2.
обеспечивает уровень прибыли, достаточный для того, чтобы покрыть
высокие расходы, связанные с выходом на рынок нового туристского продукта;
3.
позволяет сдерживать спрос, а это может быть особенно полезным в
случае, когда предприятие не имеет достаточной мощности для полного
удовлетворения спроса;
4.
способствует созданию имиджа качества.
Следующая ценовая политика, используемая в туризме - широкого
проникновения на рынок - прямо противоположная предыдущей, поскольку
базируется на низком уровне цен. Если туристское предприятие пытается быстро
завоевать рынок, оно предлагает туристский продукт по необычно низким ценам.
Иными словами существуют стратегии установления высокой, низкой цены,
а также специальных методик управления ей.
Выбор ценовой стратегии, подхода к определению цены на новые
туристские продукты, регулирование цен на уже имеющиеся, являются составной
частью маркетинговой деятельности туристских предприятий. Такие ценовые
стратегии
как
«снятие
сливок»,
проникновения
на
рынок,
стратегии,
ориентированные на спрос и конкуренцию являются часто используемыми в
деятельности туристских предприятий [16]. Туристские организации, возможно,
придерживаются не только строго одной стратегии, вероятно, они могут
использовать сразу несколько вышеприведённых вариантов ценовых стратегий.
Таким образом, успех туристского предприятия прямо зависит от того, как
правильно оно будет устанавливать цены на свои туристские продукты, а также от
того, как оно должно ориентировать свою ценовую политику, чтобы туристские
продукты, предлагаемые различным группам клиентов, соответствовали бы по
своему качеству и цене.
Именно
поэтому
разработке
ценовой
политики
должно
уделяться
пристальное внимание со стороны руководства туристского предприятия.
Разработка
системы
ценовой
стратегии
позволит
предприятию
достичь
поставленных перед ней целей и выжить в конкурентной борьбе на туристском
рынке.
1.3 Влияние ценовых стратегий на спрос в туристских организациях
На принимаемые туристскими предприятиями решения по установлению
цены существенное влияние оказывают потребители. Поэтому, прежде всего, для
определения эффективной ценовой стратегии необходимо принимать во внимание
то, что в условиях рынка цена туристского продукта устанавливается в результате
взаимного влияния покупателя и туристского предприятия. Первого интересует
потребительская
стоимость,
которая
определяет
способность
туристского
продукта удовлетворить его потребности. Второго интересует стоимость, которая
обусловлена издержками, а также прибыль в целом.
Поведение туриста на рынке проявляется в разных видах, которое
подвержено влиянию большому количеству факторов, одним из которых является
цена.
Для
того
чтобы
туристское
предприятие
осуществляло
конкурентоспособную борьбу, ему следует вести такую ценовую стратегию,
которая определит оптимальные пути и эффективное удовлетворение как самого
его, так и потребителя. Также инициатива в предложении новых туристских
продуктов, активное продвижение их на рынок, реклама и организации
производства смогут способствовать развитию и возникновению и спроса на
туристские продукты.
Известно, что конечная цена должна отвечать следующим требованиям:
обеспечивать получение прибыли, возмещать все вложенные затраты, быть
приемлемой для туристов. Таким образом, своей целью система ценообразования
туристского предприятия имеет определение наиболее эффективной цены,
которая принесет дистрибьютеру определенный доход (прибыль) и которую
одновременно с этим турист будет готов заплатить.
Именно ценовая стратегия туристского продукта позволяет устанавливать
цену на туристский продукт, которая является главным фактором для принятия
рациональных решений. Именно поэтому целью туриста является приобретение
туристского
продукта
по
доступной
цене
с
оптимальным
набором
потребительских качеств.
В ценовой политике туристского предприятия формируются общие
подходы
в
ценообразовании
предприятия,
обуславливающие
выбор
маркетинговой модели определения цены, называемой обычно стратегией.
Ценовая политика туристского предприятия включает систему ценовых
рыночных стратегий. Ценовая стратегия - обоснованный выбор цены (или
перечня цен) из нескольких возможных вариантов, который направлен на
достижение нормативной (максимальной) прибыли для туристского предприятия
в планируемом периоде [10].
В целях разработки качественной стратегии предприятию необходимы
налаженный сбор информации о рынке, его исследования, подготовка и
предложения новых туристских продуктов, а также организация их сбыта. После
анализа собранной информации о туристском рынке предприятие разрабатывает
свою стратегию.
С точки зрения основных финансовых и нефинансовых целей туристских
предприятий на рынке анализ механизма ценообразования необходим для того,
чтобы установить диапазоны цены на туристский продукт, установить границы их
изменения под влиянием изменения спроса и предложения.
Туристские предприятия стоят перед решением следующих важнейших
вопросов в области установления цены:
1.
гибкий подход к процессу ценообразования;
2.
разработка эффективной ценовой стратегии и выбор наиболее
целесообразных методов ценообразования в зависимости от конъюктуры рынка, а
также выбранных целей туристского предприятия.
Существует узкая взаимосвязь между рыночным спросом и ценой, которая
имеет обратно пропорциональную зависимость. Такая взаимосвязь объясняется
двумя экономическими положениями: законом спроса и ценовой эластичностью.
Действие экономического закона спроса характеризуется следующим образом:
если цена на туристский продукт растет, то спрос уменьшается (сокращаться
будет и количество его продаж) и наоборот.
Эластичность
спроса
по
цене
выступает
мерой
чувствительности
покупательского спроса на туристский продукт в зависимости от изменения его
цены. Знание эластичности спроса по цене является одним из важных для
определения
ценовой
стратегии
туристского
предприятия,
которому,
следовательно, следует работать как над установлением высокой, так и низкой
цены.
На ценовую эластичность туристского спроса влияют:
1.
вид туристского продукта;
2.
потребность в туристском продукте;
3.
уникальность или эксклюзивность туристского продукта (спрос на
уникальные или эксклюзивные туры, представляющие высокую ценность для
туристов);
4.
количество конкурентов (чем больше конкурентов, тем выше
эластичность спроса).
Ценовая эластичность спроса лежит в основе принятия решений по ценам и
разработки ценовой стратегии туристского предприятия.
Процесс разработки ценовой стратегии позволяет объединить усилия всех
подразделений туристского предприятия для достижения основных целей условий для выживания обеспечения и конкурентоспособности [7]. Это возможно
при
рациональном
использовании
информации
службами
туристского
предприятия при обосновании ценовых решений и разработке ценовой стратегии.
Целью туристского предприятия является повышение качества его
продукта, сокращение издержек производства, получение прибыли и, в итоге,
достижение высокой эффективности производственной деятельности. Но при
этом этого нельзя достичь, если туристское предприятие не определит наиболее
приемлемую ценовую стратегию на предприятии, а также соответствующие
методы ценообразования.
В ценовой стратегии туристского оператора есть два противоположных
подхода:
1.
первый подход - это установление высокой цены (выше, чем у
конкурентов);
2.
второй подход - установление, по возможности, низкой цены (ниже,
чем у конкурентов).
При первом подходе, где цена максимальна, выручка за отдельно взятый
туристский продукт тоже будет максимальной. Но, скорей
всего, часть
покупателей уйдет к конкурентам, у которых цена будет ниже. Следовательно,
объем туристского продукта будет сокращаться, и, соответственно, годовая
выручка тоже уменьшится.
При втором подходе, где цена минимальна, выручка за туристский продукт
будет наименьшей. Однако за счет более низкой цены приток покупателей
увеличится, следовательно, объем туристского продукта и годовая выручка
увеличится.
Туристский оператор снижает цену на туристский продукт благодаря
договорам с поставщиками туристских услуг, формирующих продукт [18].
Предоставление туристских услуг поставщиком подразумевает соглашение об
оказании услуг по низким ценам, которое включает в себя: объем туристских
услуг, размер скидки, период действия договора, возможность отказа сторон от
предоставления
туристских
услуг,
финансовые
обязательства,
права
и
обязанности и так далее. Также низкая цена на туристский продукт может
устанавливаться благодаря собственному парку транспортных средств и сеткам
отелей туристского оператора. Именно скидка на туристский продукт является
важным фактором выработки собственной ценовой стратегии туристского
оператора.
При этом возможность максимизации прибыли вторым способом зависит от
эластичности спроса на туристский продукт. То есть, если рынок готов
отреагировать ростом спроса на туристский продукт при снижении цены, то
данный продукт обладает определенной эластичностью. Если же рынок не
реагирует ростом спроса на снижение цены, то спрос на туристский продукт
неэластичен (или малоэластичен), и снижать здесь цену не имеет смысла.
Особенности
стратегии
туристских
агентств,
конечно,
зависит
от
туристского оператора, от которого они продают туристские продукты [25].
Именно ценовая стратегия туристского оператора имеет непосредственное
влияние на доход туристского агентства. В свою очередь туристское агентство
имеет свою ценовую стратегию, которая позволит ему выжить среди других
конкурирующих агентств.
Туристское агентство использует также такие виды ценовых стратегий, как
установление низкой и высокой цены, которая включает три типа стратегий
(Рисунок 2):
Дисконт-стратегия
Наценка на туристский
продукт
Типы ценовых стратегий
туристского агентства
Продажа туристского
продукта по цене
туристского оператора
Рисунок 2 – Типы ценовых стратегий туристского агентства
1.
Дисконт-стратегия.
Туристское агентство заключает договор с туристскими операторами, где
указывается размер агентской комиссии по умолчанию - это 7-8 %. То есть любой
туристский продукт в агентстве стоит на 7-8 % меньше, чем в случае покупки
напрямую у туристского оператора. В зависимости от сложившихся между
туристскими
оператором
и
агентством
отношений,
количества
продаж,
договоренностей и других факторов, размер комиссии может повышаться до 1012 %. Дисконт-стратегия предполагает, что туристские агентства делают скидку
по своему усмотрению, то есть снимают проценты от фиксированной стоимости
туристского продукта. В этом случае турист не уйдет к конкуренту;
2.
Стратегия наценки на туристский продукт.
Стратегия предполагает повышение цены на туристский продукт от
фиксированной цены. Возможное завышение цены должно быть прописано в
агентском договоре с туристским оператором. В этом случае туристский оператор
не претендует на дополнительную выгоду, полученную туристским агентством.
Также такая стратегия может подразумевать возможность скрытых доплат.
То есть турист доплачивает за скрытые дополнительные услуги, которые,
например, включают топливный сбор или доплаты за регулярный рейс;
3.
Стратегия продажи туристского продукта по цене туристского
оператора.
Стратегия предусматривает продажу туристского продукта строго по
фиксированной цене туристского оператора, то есть без скидки (без вычета из
своей комиссии процента) [12].
Чем выше цена, тем больше туристские предприятия стремятся предложить
свой продукт на рынке, и чем цена ниже, тем больше число туристов, которые
желают приобрести туристский продукт. Но при этом следует учитывать и
обратное: завышенная цена оттолкнет туриста и привлечёт его к конкурирующим
туристским предприятиям, а снижение цены не обеспечит условий для
продуктивной деятельности.
В реальных условиях жизни туристского предприятия его ценовая стратегия
должна быть не однозначной, а более гибкой. Например, на одни эксклюзивные
виды туристских продуктов должна быть выше, а на другие виды туристских
продуктов цена должна быть несколько ниже, чем у конкурента, а на другие,
например, в сезон цены можно несколько повышать, в межсезонье - снижать.
Менеджер туристского предприятия должен отслеживать четкую взаимосвязь
между динамикой конечных финансовых результатов и изменением цены.
Теоретически, гибкая ценовая стратегия не должна негативно сказываться
на отношения между потребителем и туристским предприятием, так как именно
эти две стороны принимают окончательное решение о совершении сделки. Сделка
должна зависеть от того, насколько установленная цена соответствует ожиданию
туристов, то есть если потребитель посчитает цену туристского продукта
приемлемой, то он без сомнений совершит покупку продукта, в противном
случае, дождется сезона скидок, распродаж, будет искать специальные
предложения.
Из сказанного следует, что одним из наиболее существенных факторов,
определяющих
результативность
деятельности
предприятия,
является
эффективная ценовая стратегия. Выбранная ценовая стратегия оказывает
многоплановое воздействие на функционирование туристского предприятия в
целом. Реальность, конечно, намного сложнее, и некоторые условия (поисковые
затраты, затраты по сделке и неоднородность спроса) могут сформироваться
одновременно,
поэтому
туристские
предприятия
применяют
комбинации
стратегий.
Ценообразование - это центральное звено хозяйственной деятельности
туристских компаний. Достижение стратегических и оперативных целей во
многом зависит от того, проводит ли туристское предприятие четкую ценовую
политику. Другими словами, владеет ли оно искусством реагирования на
изменения рыночной среды посредством изменения цены на туристские
продукты.
Суть целенаправленной ценовой стратегии заключается в том, чтобы
устанавливать на туристские продукты такие цены и варьировать ими в
зависимости от ситуации на туристском рынке так, чтобы овладеть его
максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и
успешно решать все стратегические и тактические задачи, что и обуславливает
влияние ценовой стратегии на прибыль туристского предприятия.
Ценовая стратегия туристского предприятия играет значительную роль, а
именно:
определяет
рентабельность
и
прибыльность
и,
следовательно,
жизнеспособность туристского предприятия; является существенным элементом,
который определяет финансовую стабильность; служит мощнейшим орудием в
борьбе с конкурентами. Следовательно, управление ценой – это средство
достижения поставленных целей туристского предприятия.
2 ВИДЫ И ТИПЫ ЦЕНОВЫХ СТРАТЕГИЙ
ТУРОПЕРАТОРСКИХ И ТУРАГЕНТСКИХ КОМПАНИЙ В РФ
2.1 Стратегия установления низкой цены на туристский продукт
Ценовые
стратегии
являются
частью
общей
стратегии
развития
предприятия. Сущность ценовой политики состоит в том, чтобы наделять
предлагаемые
товары
и
услуги
наиболее
оптимальной
экономической
характеристикой, которая способна адаптироваться под непрерывно меняющуюся
ситуацию на рынке [48].
Разные туристские компании в зависимости от потребителя, сложившейся
ситуации на туристском рынке в целом и других факторов для повышения спроса
и, соответственно, для повышения прибыли выбирают установление ценовой
стратегии низкой цены на туристский продукт.
Стратегия установления низкой цены на туристский продукт подразумевает
снижение цены туристским предприятием на свой продукт. Снижение цены
происходит благодаря договорам с поставщиками туристских услуг, которые
являются неотъемлемыми участниками процесса формирования туристского
продукта.
Изучение такой стратегии позволит сделать вывод о том, какими способами
варьируется цена туристского продукта в предприятии.
В туристской индустрии большинство туристских предприятий используют
стратегию установления низкой цены на туристский продукт. В качестве
анализируемых
предприятий
выступят
наиболее
знаменитые
и
яркие
представители использования данной стратегии как туристские операторы «Pegas
touristik» и «Anex tour» [32, 33].
«Pegas touristik» и «Anex tour» – компании-лидеры российской туристской
индустрии и одни из крупнейших международных туристских компаний,
занимающиеся организацией: массового туризма, корпоративных поездок,
групповых выездных мероприятий, наземного обслуживания, а также VIP
отдыхом. Пакетные предложения сформированы на базе организации чартерных
программ. Признанные лидеры туристского рынка России в области туризма и
путешествий предлагают своим клиентам комфортабельный отдых по следующим
направлениям: Россия, Европа, Азия, страны СНГ, Африка и так далее.
Необходимо отметить, что туристские операторы «Pegas touristik» и «Anex
tour» входят в единый федеральный реестр туристских операторов, который
является
подтверждением
осуществлять
того,
туроператорскую
что
данные
деятельность
организации
на
имеют
территории
право
Российской
Федерации.
Сфера туроператорской деятельности предприятий:
1.
внутренний туризм;
2.
международный въездной;
3.
международный выездной.
Одним из главных способов снижения цены на туристский продукт «Pegas
touristik» и «Anex tour» является использование собственного парка транспортных
средств (авиаборты, современные автобусы и автомобили) и сетей отелей
туристских операторов, за счет которых они могут понижать цену на свой
туристский продукт для привлечения потенциальных туристов.
«Pegas touristik» имеет собственные авиакомпании:
1.
«Pegas Fly» (юридическое название ООО «Авиакомпания «Икар») -
российская авиакомпания, базирующаяся в аэропорту Емельяново города
Красноярска и осуществляющая регулярные магистральные пассажирские
перевозки. Рейсы выполняются в интересах туристского оператора «Pegas
touristik»;
2.
«Nordwind Airlines» (юридическое название - ООО «Северный ветер»)
- российская авиакомпания, образованная в 2008 году. Одна из дочерних
авиакомпаний туроператора «Pegas touristik» . Базируется в московском аэропорту
Шереметьево. «Nordwind Airlines» ежегодно входит в десятку крупнейших
авиакомпаний страны по количеству перевезенных пассажиров.
В холдинг «Anex tour» входит «Azur air» - российская чартерная
авиакомпания,
базирующаяся
в
московском
аэропорту
Домодедово
и
выполняющая рейсы для туристского оператора «Anex tour». Авиакомпания
«Azur air», входит в десятку ведущих авиаперевозчиков России. На сегодняшний
день бренд «Azur air» представлен в России, Украине и Германии. По итогам 2016
года «Azur air» - крупнейшая чартерная авиакомпания по пассажирообороту и
числу выполненных рейсов из России. Компания удостоена значительного
количества премий, среди которых «Лучшая российская авиакомпания в
категории международные чартерные перевозки». Авиапарк перевозчика состоит
из 9 самолетов Boeing 757–200 и 3 самолетов Boeing 767–300.
При этом туристские операторы пользуются огромным спросом у туристов,
так как предлагают экономные авиаперелеты.
Регулярные рейсы являются дорогими для туристов, так как в цену
регулярного
рейса
закладываются
все
возможные
риски
(за
возможно
непроданные авиабилеты), отсюда и такая «кусающаяся» цена на билеты. Чартер,
как правило, заполнен на сто процентов. Умелая маркетинговая политика
туристских операторов практикует такие завлекательные для туристов акции, как
раннее бронирование, «горящие» путевки, дисконтные карточки постоянного
пользователя и, наконец, «последняя минута». Поэтому чартерные рейсы
зачастую дешевле, чем регулярные, что и влияет на низкую цену туристского
продукта.
В случае туристских операторов «Pegas touristik» и «Anex tour», которые
имеют собственные авиапарки, цена туристского продукта будет значительна
ниже, чем у конкурентов, так как сами компании назначают низкую цену на
билет.
Также туристские операторы имеют в своем распоряжении собственные
сети отелей.
«Pegas touristik» обладает сетью отелей «PGS Hotels», которая начала свою
деятельность с открытия отелей в Турции и Таиланде в 2010 году. Комплексы
«PGS Hotels» рассчитаны на интеграцию бесконечных развлечений и высокого
уровня сервиса, на организацию полноценного отдыха, без излишеств, по
доступным ценам, сохранив при этом пакет стандартных услуг системы «все
включено». Также в линейку отелей входят «Swandor Hotels & Resorts» и
«DESSOLE» - группы отелей, предлагающие комфортабельные номера по
доступным ценам.
«Anex tour» располагает собственной линией отелей: «Anex sky hotel»,
«Selectum Luxury Resort Belek».
Именно от того, что есть очевидный риск незаполняемости мест в самолете
или отеле, туристский оператор снижает цену до закупочной, из-за чего и
образуется «горящий» тур.
«Горящий» тур
—
это
туристская
поездка, которая
по
причине
приближающихся сроков отправления рискует остаться непроданной и тем самым
принести убыток туристскому оператору [49]. Как известно, главные ценовые
составляющие туристского пакета - это стоимость проживания плюс стоимость
перелёта. Поэтому под фактор «горения» почти гарантированно подпадёт одно из
двух: либо на чартере много непроданных мест, либо не проданы места в отеле.
Самыми
распространенными
способами
управления
ценами
«Pegas
touristik» являются предоставление программ лояльности, скидок, акций, тарифов.
Предоставление скидок, прежде всего, стимулирует продажи, что, в свою очередь,
влияет на объем получаемой выручки, поэтому формирование системы скидок
является
методом, используемым при
разработке
финансовой
туристского предприятия и оказывающим влияние на ее результаты.
стратегии
Все предлагаемые «Pegas touristik» скидки, тарифы, акции и так далее
можно найти на официальном сайте туристского оператора, где цены заведены в
систему согласно SPO (англ. special price offer) – специальное предложение
туристского оператора. При этом
он, обращаясь к покупателю, акцентирует
внимание как на основной выгоде от приобретения его туристского продукта, так
и на каких-то дополнительных возможностях.
«Pegas touristik» предлагает такие тарифы, скидки и акции для туристов,
как: промо-цена, скидка плюс качество, раннее бронирование, скидка на
проживание, предложения дня, счастливые дни отдыха в подарок, лучшая цена,
акция. На рисунке 3 приведена подробная информация вышеперечисленных
варианты тарифов, скидок и акции для туристов (Рисунок 3).
Рисунок 3 – Тарифы, скидки и акции для туристов
Также для туристских агентств, сотрудничающих с «Pegas touristik»,
существуют специальные предложения (SPO), а также скидки и бонусы.
Ярким примером бонусов для агентств является на данный момент бонусная
программа «Sales & Smiles».
«Sales & Smiles Basic» — это 0,8% от стоимости каждого забронированного
тура — при условии 100% оплаты заявки более чем за 35 дней до даты вылета или
0,5% — при условии 100% оплаты заявки от 35 дней до 7 дней до даты вылета.
«Sales & Smiles Plus» — это постоянная акция, которую проводит компания
«Pegas touristik» совместно с отелями во всех странах без предварительных
условий. Бонусы «Sales & Smiles Basic и Plus» суммируются.
Также данная бонусная система предполагает добровольную выдачу только
сотрудникам туристских агентств и персональному агенту «Pegas touristik» карты
«SALES & SMILES PEGAS TOURISTIK & АЛЬФА-БАНК».
Карта «Sales & Smiles» - способ получить бонусы за продажу туристских
путёвок (Рисунок 4).
Рисунок 4 – Карта «Sales & Smiles» для туристских агентов
от «Pegas touristik»
Своеобразие такой карты состоит в том, что ее использование при оплате
покупок, владелец может получать скидки и бонусы от партнёров Банка,
накапливать мили и обменивать их на авиа- или ж/д билеты.
Любой сотрудник туристского агентства и любой персональный агент
«Pegas touristik» может стать владельцем платежной карты «Master Card «Sales &
Smiles» и получать накопившиеся бонусы за продажу туристских продуктов в
денежном эквиваленте.
Существуют специальные предложения (SPO) от «Pegas touristik» для
туристов и туристских агентов (Приложение 1). А также скидки и акции «Pegas
touristik» от отелей (Приложение 2).
Для анализа использования стратегии установления низкой цены данными
туристскими операторами были выбраны самые продаваемые туры: Таиланд и
Доминиканская республика, так как эти направления являются наиболее
приоритетными – именно туда совершают полеты большое количество клиентов
туристских операторов.
Благодаря поисковой компании «Слетать.ру», которая с 2010 года внедрила
рейтинг туров всех туристских операторов Российской Федерации, где для всех
пользователей показаны цены, в которые уже включены топливный сбор, доплаты
за трансфер, услуги гида и страховок, была проанализирована динамика цены
туристских операторов «Anex tour» и «Pegas touristik» по направлениям
Доминиканская республика и Таиланд с помощью календаря низких цен и
графика изменения стоимости тура на туристские путёвки [46].
За основу анализа динамики цены туристского продукта по направлению
Доминиканская республика и Таиланд «Anex tour» и «Pegas touristik»
выбраны следующие параметры на сайте «Слетать.ру» (Рисунок 5):
1.
пункт отправления – Москва;
2.
приблизительный интервал дат вылета 01.04.18 - 30.04.18;
3.
1 взрослый;
4.
категория отелей – 2,3,4 – звездочный;
5.
ночей от 8-10;
6.
питание – любое;
7.
перелет включен, есть билеты и места.
Рисунок 5 – Параметры поиска на сайте «Слетать.ру»
были
После того, как были выбраны вышеперечисленные параметры, на сайте
появляется топ-низких цен от разных туристских операторов, которые предлагают
туры на данный (реальный) момент времени: Доминиканская республика и
Таиланд (Рисунок 6).
Рисунок 6 – Доминиканская республика (слева), Таиланд (справа)
Основываясь на полученных данных, следует, что «Anex tour» и «Pegas
touristik» являются лидерами по предоставлению низкой цены на данные
направления. Остальные позиции в рейтинге разделяют между собой такие
туристские
операторы
как:
«Coral
Travel»,
«Библио-Глобус»,
«Sunmar»,
«Премьера» [33, 35, 43, 48].
По направлению Доминиканская республика за основу был взят отель «Don
Juan Beach Resort 3*», так как именно этот отель в идентичном туристском
продукте предлагают «Anex tour» и «Pegas touristik», что, следовательно, удобно
для анализа динамики цен между этими туристскими операторами (Рисунок 7).
Рисунок 7 – Цены«Anex tour» и «Pegas touristik» на отель
«Don Juan Beach Resort 3*
С помощью диаграммы от «Слетать.ру» видно, как менялась цена за
последний месяц на выше выбранное туристское предложение от «Pegas touristik»
и «Anex tour» (Рисунок 8).
Рисунок 8 – Динамика цены «Pegas touristik» (слева) и «Anex tour» (справа)
на отель «Don Juan Beach Resort 3*» Доминикана
Данные диаграмм показывают, что у обоих туристских операторов на
конечную дату цена на туристские продукты увеличивается, возможно, из-за
курса доллара к рублю, который по данным от центрального банка Российской
Федерации на 19 марта 2018г., действительно вырастал.
Также рост цены на данный туристский продукт увеличилась, вероятно, изза ситуации на рынке туризма, договорных отношений, сезонности тура. Но по
сравнению с конкурентами повышение цены незначительное, что не умаляет
снижение лидирующих позиций по низкой цене рассматриваемых туристских
операторов.
По направлению Таиланд за основу был взят отель «Forest Patong 3*»,
потому что именно этот отель предлагают «Pegas touristik» и «Anex tour»
(Рисунок 9).
Рисунок 9 – Цены «Pegas touristik» и «Anex tour»
на отель «Forest Patong 3*»
Благодаря диаграммам «Слетать.ру» можно проследить, как менялась цена
за последний месяц на направление Таиланд от «Pegas touristik» и «Anex tour»
(Рисунок 10).
Рисунок 10 – Динамика цены за последний месяц
«Pegas touristik» (слева) и «Anex tour» (справа) на отель
«Forest Patong 3*» Таиланд
Сведения диаграмм показывают, что у «Pegas touristik» и «Anex tour» на
конечную дату цена на туристские продукты заметно увеличивается, но в
сравнении с конкурентами повышение цены незначительное.
Следовательно, на снижение цены туристского продукта влияют следующие
факторы:
1.
скидки от поставщиков туристского продукта;
2.
собственные парки транспортных средств и сети средств размещений;
3.
чартерные рейсы;
4.
скачки курса валюты.
Таким образом, анализ динамики цен «Pegas touristik» и «Anex tour»
подтвердил, что эти туристские операторы действительно пользуются стратегией
установления низкой цены. «Pegas touristik» и «Anex tour», понижают цену на
свои туристские продукты за счет снижения комиссии туристского агентства,
ведения рекламной политики, договоренности с поставщиками туристских услуг,
в связи, с чем первые, цена может снижаться. Также благодаря собственным
сетям отелей и авиапаркам туристские операторы «Pegas touristik» и «Anex tour»
предлагают цены ниже на соответствующие услуги по сравнению с другими
туристскими операторами.
2.2 Стратегия установления высокой цены на туристский продукт
«НТК Интурист» - старейшая советская и российская туристская компания
Полное
[42].
наименование
-
открытое
акционерное
общество
«Внешнеэкономическое акционерное общество по туризму и инвестициям «НТК
Интурист». Компания занимает около 10% на рынке въездного туризма,
обслуживая более сотни тысяч туристов в год. В её структуру входит 46 дочерних
региональных компаний.
«НТК Интурист» - член ведущих международных организаций.
Сфера туроператорской деятельности:
1.
внутренний туризм;
2.
международный въездной;
3.
международный выездной.
«НТК Интурист»
предлагает пляжный, экскурсионный отдых, зимние
горнолыжные туры. Основные направления: Турция, Таиланд, Италия, Болгария,
Тунис, Австрия, Черногория, Хорватия, Индия и другие популярные туристские
страны.
«НТК Интурист»
использует стратегию установления высокой цены,
возможно, потому, что являясь довольно уважаемой туристской организацией,
которая ведет свою деятельность еще с советских времен, завоевала доверие
потребителей к предлагаемому туристскому продукту, то есть в подсознании
потенциального
туриста
сложилась
определенная
модель
отношения
к
туристскому продукта от «НТК Интурист», а именно «цена = качество»,
соответственно, чем выше цена, тем выше качество. Это, возможно, позволяет
устанавливать цену выше, чем у конкурентов.
Такая модель стратегии называется имидж-ценообразование, при котором
туристское предприятие предоставляет на рынок туризма идентичный туристский
продукт, как и у конкурентов по более высокой цене. Такая ценовая стратегия
применяется для того, чтобы сигнализировать о качестве предлагаемого
туристского продукта.
Имидж туристской организации защищает его от опасности со стороны
конкурентов в индустрии
туризма и
позволяет туристскому оператору
зарабатывать на потенциальных туристов.
Несмотря на то, что высокие цены позволяют получить сверхприбыль, они
могут привести к ряду негативных последствий:
1.
повышение цен приводит к потере большого количества потребителей
и даже целого сегмента рынка;
2.
повышение цен может серьезно подорвать положение туристского
оператора на рынке и сделать его уязвимым для конкурентов. В связи с этим
туристский
оператор
может
предпринять следующие
действия,
направлены на снижение цен:
1)
замена туристских услуг на менее качественные; „
2)
сокращение количества туристских услуг; „
3)
сокращение ассортиментного ряда туристских продуктов; „
4)
сокращение сроков туристского продукта; „
которые
5)
уменьшение процента агентского вознаграждения; „
6)
сокращение размера количества скидок, бонусов, акций, СПО.
«НТК Интурист» не имеет собственного авиапарка, возможно, в связи с
этим у него нет возможности устанавливать низкие цены за счет этого. Например,
по Азии «НТК Интурист» устанавливает высокую цену из-за отсутствия
чартерных перевозок.
Пакеты с регулярными рейсами традиционно стоят значительно дороже,
чем с классической чартерной перевозкой. В цену регулярного рейса обычно
закладывают все возможные риски, отсюда и такая «кусающаяся» цена на билеты.
Большинство авиаперевозок у «НТК Интурист» являются регулярными
(Рисунок 11).
Рисунок 11 – Примеры авиакомпаний выполняющих регулярные рейсы
от «НТК Интурист»
Например, перевозка авиакомпанией «Саратовские авиалинии», «Turkish
Airlines» осуществляется на базе регулярных рейсов. В частности, значительный
объем турецкой перевозки осуществляется на регулярных рейсах «Atlas Global».
В доказательство того, что «НТК Интурист» действительно использует
политику установления высокой цены, была проанализирована ценовая динамика
между «НТК Интурист» и туристским оператором «Anex tour». В качестве
рассматриваемого примера было выбрано направление по Доминиканской
республике:
1.
пункт отправления – Москва;
2.
приблизительный интервал дат вылета 24.04.18 - 25.05.18;
3.
1 взрослый;
4.
категория отелей – 2,3,4 – звездочный;
5.
ночей от 8-9;
6.
питание – любое;
7.
перелет включен, есть билеты и места.
Нижеприведенные данные были взяты с сайта «Слетать.ру» (Рисунок 12).
Рисунок 12 – Параметры сравниваемого туристского продукта
Полученные данные о вышеуказанном направлении показали, что цена на
тур у «НТК Интурист» выше, чем у туристского оператора «Anex tour» (Рисунок
13).
Рисунок 13 – Параметры сравниваемого туристского продукта
По полученным в конечном итоге ценам видно, что разница между
идентичным туристским продуктом составляет, примерно, 34 000 рублей.
Также не только у «Anex tour» цена на данный туристский продукт ниже, но
и у других туристских операторов соответствующая ценовая ситуация (Рисунок
14).
Рисунок 14 – Перечень туристских операторов, предлагающих туристский
продукт по направлению Доминиканская республика
Анализ ценовой стратегии «НТК Интурист» показал, что рассматриваемый
туристский оператор устанавливает цены на свои туристские продукты выше, чем
у конкурентов. Несмотря на то, что «НТК Интурист» использует стратегию
высокой цены, спрос на его туристский продукт не падает.
Исходя из вышепроанализированного следует, что туристский оператор
«НТК Интурист» действительно следует стратегии установления высокой цены,
основу которой составляют:
1.
довольно высокие тарифы на перелет (регулярные рейсы);
2.
отсутствие собственной сетки отелей, за счет которой можно было бы
устанавливать цены ниже, чем у конкурентов;
имидж-стратегия, позволяющая повышать стоимость на туристский
3.
продукт в связи с узнаваемостью, стажем работы туристской организации.
2.3 Современные подходы к формированию ценовой политики
туристских организаций
Одним
из
основных
признаков
туристской
индустрии
является
конкуренция, предполагающая постоянный процесс развития и повышения
качества производства и реализации туристского продукта для достижения
поставленных задач и целей при наиболее эффективном использовании
имеющихся ресурсов. Поэтому ценовая политика туристского предприятия
довольно часто нуждается в пересмотре и переоценке с целью поддержки работы
организации
и
формирования
конкурентных
преимуществ
в
туристской
индустрии [45].
В связи с вышесказанным можно сделать вывод, что получают активное
развитие все новые и новые способы совершенствования ценообразования. В
настоящее
время
достаточное
распространение
получают
следующие
направления улучшения ценообразования:
1.
совершенствование
информационного
обеспечения
процесса
ценообразования;
2.
совершенствование методов прогнозирования и планирования цен на
основе экономического моделирования.
Один из основных способов позиционирования тура является цена. Поэтому
ценовая политика не может быть вне фокуса внимания руководства туристских
предприятий. От принципов построения ценовой политики зависит успех
деятельности любой туристской организации.
В
рамках
ценовой
конкуренции
может
применяться
значительное
количество моделей ценообразования. Наиболее популярным в условиях рынка
стал метод ценообразования, который основывается на оценке цен конкурентов с
меньшим вниманием к своим издержкам, а именно модель «горящий тур».
Как правило, перед началом туристского сезона туристские операторы
заранее выкупают места в гостиницах и на рейсах. Разумеется, принимая
решение, сколько именно мест необходимо выкупить, они исходят из того, что
смогут впоследствии гарантированно продать эти места. Но иногда случается, что
высокая конкуренция, резкие непрогнозируемые колебания спроса, вызванные
форс-мажорными обстоятельствами, а также другие факторы не позволяют
реализовать заранее выкупленные места.
Тогда и происходят ситуации, когда туристская организация уже оплатила
билеты и отель, но найти покупателя тура не может. И чтобы частично вернуть
затраченные деньги, в последний момент такую путевку продают как «горящую»,
порою даже дешевле себестоимости.
«Горящий» тур – туристский продукт, который предлагается со скидкой
туристу со скидкой и вылетом в ближайшие даты. Обязательным условием такого
продукта является то, что он должен быть оплачен в течение суток.
«Горящие» туры продаются очень быстро из-за низкой цены, однако
стоимость может меняться в течение дня. Чтобы выгодно купить понравившийся
тур, стоит оформить бронирование сразу. Невысокая стоимость туристского
продукта и внушительный выбор делают такие туристские продукты очень
популярными.
Преимущества «горящих» туров:
1.
ключевой «плюс» «горящего» предложения – весомая скидка на
путевку;
2.
цена на туры ниже;
3.
быстрота реализации туристского продукта.
Недостатки «горящих» туров:
1.
большие издержки при аннуляции тура достигающие до 100%;
2.
вероятность отсутствия авиабилета на тур;
3.
туристу следует быстро, оперативно обдумать покупку туристского
продукта, так как в процессе покупки его может приобрести другой покупатель;
4.
не всегда удобно произвести оплату тура во время выходных, так как,
в основном, банки в это время не работают.
Некоторые туристские организации в своей деятельности используют
модуль «горящий» тур - виртуальная витрина «горящих» туров, который настроен
на дешевые туристские предложения.
Главными функциями модуля бронирования «горящий» тур являются:
1.
автоматическая проверка наличия тура;
2.
автоматический поиск в базе данных туров со сниженными ценами и
отображением их в виде конкретных предложений;
3.
отслеживание старой и новой цены в системе туристских операторов
и отображение процента снижения цены, то есть отображение только актуальной
информации;
4.
получение данных о доплатах и перелётах.
Яркими
представителями
использования
такого
модуля
например, «Слетать.ру», «TUI», «1001 тур», «OnlineTur.ru»,
являются,
«INTRAVEL-
Stoleshniki», «Gold Travel», «Polar tour» [38, 40, 41, 37, 39, 36].
В ходе написания работы 15.06.18 «Polar tour» приостановил свою
деятельность и не может выполнять обязательства по договорам.
Все вышеприведенные туристские предприятия имеют сходные функции
модуля «горящий тур». Например, в разделе «горящих путевок» на сайте
«Слетать.ру» есть предложения как в визовые, так и в безвизовые страны. Слева
в порядке возрастания цены расположены страны, куда в данный момент времени
можно приобрести «горящий» тур (Рисунок 15).
Рисунок 15 – Модуль «горящий тур» от «Слетать.ру»
Для более точного поиска тура следует выбрать продолжительность
туристского продукта, категорию отеля и тип питания. После выбора критериев
на странице появятся все «горящие» предложения от ведущих туристских
операторов России.
После выбора подходящего тура появляется описание туристского
предложения (Рисунок 16).
Рисунок 16 – Карточка тура в модуле «горящий тур» «Слетать.ру»
В описании тура представлена расширенная информация о выбранном
туристском продукте:
1.
дата вылета;
2.
название курорта;
3.
отзывы об отеле;
4.
трансфер;
5.
дополнительные услуги.
Такой модуль позволяет отправлять подборки туров потенциальным
туристам, группировать цены по отелям, также состоит из функций онлайн
бронирования и оплаты картой. Модуль может учитывать топливный сбор.
К следующему современному подходу формирования ценовой политики
можно отнести введение уникальной политики «игры» на курсах доллара и евро.
Использование
политики
«игры»
на
курсе
валют
предполагает
варьирование процентом доллара и евро.
Туристские операторы, например, «Pegas touristik», «TUI», «Tez tour» ставят
курс валют несколько выше, чем в Центральном банке РФ, чтобы обезопасить
себя от возможных скачков курса валют (Рисунок 17).
Pegas touristik
TUI
Tez tour
Центральный банк РФ
Рисунок 17 – Курс валют «Pegas touristik», «TUI», «Tez tour»,
Центрального банка РФ
У каждого туристского оператора курс валют отличается: либо больше,
либо меньше. Исходя из этого, тот же тур у разных туристских операторов может
отличаться в цене, особенно ярко это можно продемонстрировать на примере
известных компаний-туроператоров, например, таких как: «Pegas touristik», «Tez
tour», «TUI», «Библио-Глобус». Но субагенты, имеющие право реализации
туристских продуктов вышеперечисленных туристских операторов снижают курс
валют, например, такие как «Polar tour», «INTRAVEL-Stoleshniki» и другие
(Рисунок 18).
Polar tour
NTRAVEL-Stoleshniki
Рисунок18 – Курс валют «Polar tour» и «INTRAVEL-Stoleshniki»
Благодаря снижению курсов доллара и евро, а также вывода топливного
сбора из стоимости туристского продукта вышеперечисленные субагенты
получают возможность выставить туристские продукты дешевле, чем его
производители.
В качестве примера были сравнены цены одного и того же туристского
продукта на сайте «Слетать.ру» между «Библио-Глобус» и «Polar tour», который
перепродает туры в первого (Рисунок 19).
Polar tour
Библио-Глобус
Рисунок 19 – Туристский продукт «Polar tour» и «Библио-Глобус»
Вышеприведенные данные говорят о том, что «Polar tour», предлагающий
тот же тур туристского оператора «Библио-Глобус», действительно установил
цену тура ниже, чем у оригинала за счет возможного понижения курса валют.
Другим современным подходом формирования ценовой политики является
промо-прайс. Промо-прайс – это специальное предложение от туристского
оператора, которое подразумевает предоставление дисконта потребителю.
Цена по промо-прайсу закладывается за счет понижения комиссии
туристского агента. Комиссия по таким турам фиксированная и ниже, чем
наработанная агентством за время сотрудничества с туристским оператором.
Яркими примерами использования промо-прайсов являются следующие
туристские операторы: «Pegas touristik», «Anex tour» (Рисунок 20).
Pegas touristik
Anex tour
Рисунок 20 – Пример промо-прайсов от «Pegas touristik» (строка 1)
и «Anex tour» (строка 2)
Промо-прайс – маркетинговый ход, который направлен на привлечение
спроса путем сигнализирования о скидки на туристский продукт. При сравнении с
аналогичными туристскими предложениями цена по продуктам промо-прайса
неизменна.
Более половины своих предложений (а в некоторых случаях и больше)
туристские операторы выставляют именно по промо-тарифам. Главной целью
акции является увеличение продаж и привлечение туристов.
Также подходом формирования цен можно считать удержание части
комиссионного вознаграждение туристским агентствам.
Суть такой политики заключается в том, что туристские агентства, заключая
агентский
договор
с
туристскими
операторами,
получают
комиссию,
приблизительно 8%. Туристские агентства отказываются от части комиссии, если
есть вероятность ухода потенциального покупателя к конкурентам.
Подводя итог, следует отметить, что одними из основных современных
подходов к формированию ценовой политики туристских организаций являются
использование модуля «горящий тур», введение приема повышения курса валют
на сайте туристского оператора («игры» на курсах доллара и евро), отказ от
комиссионного вознаграждения туристским агентом в пользу туриста, а также
использование промо-прайсов в туристской индустрии. Все вышеперечисленные
приемы могут являться неотъемлемой частью ценовой стратегии туристского
предприятия.
3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРИМЕРЕ
ТУРИСТСКОГО ОПЕРАТОРА «БИБЛИО-ГЛОБУС»
3.1 Использование специальных методов формирования цены
на туристский продукт туристским оператором «Библио-Глобус»
Рост нестабильности и изменчивости спроса привел к тому, что сейчас для
определения правильной цены недостаточно знать свои расходы, основной вопрос
– сколько турист готов заплатить за туристский продукт.
В наше время продвинутые интернет - технологии позволяют собрать и
обработать огромное количество информации о конкурентной среде и о
потребителях туристских услуг и мгновенно менять цены в зависимости от
различных параметров.
Туристский рынок
уже
давно
созрел и
готов к новой
системе
ценообразования, а она может быть достигнута только благодаря чистой
математике и переходу на автомат. Для бизнеса это экономически эффективнее.
Перевозчики и отельеры заинтересованы в получении более правдивой оценки
действительности. Такая система ценообразования называется «динамичная» или
«живая» цена.
Эта идея впервые родилась у туристского оператора «Библио-Глобус»
2004-2005 годах. С тех пор «Библио-Глобус» ждал технической реализации
проекта, и в 2013 году система вошла в жизнь образования цены на туристский
продукт оператора. Программный продукт, на котором сейчас работает компания
- сложный и масштабный проект с точки зрения объема работ.
«Библио-Глобус» вкладывает в IT-новшества немало сил: он стал одним из
первых туристских операторов, предложивших, к примеру, онлайн-выбор мест в
самолете, интерактивную карту полетов, 3D-прогулки по курортам и отелям,
динамические рейтинги отелей и формы прямой связи с представителями
гостиниц. Но настоящую революцию обеспечило динамическое ценообразование,
благодаря которому «Библио-Глобус» превратил свою систему бронирования в
подобие биржевых роботов. Поначалу туристские агенты восприняли такое
нововведение с недоверием, но по мере освоения новации отношение сменилось в
более позитивное русло.
«Библио-Глобус» постоянно стремится создавать новые и совершенствовать
популярные программы отдыха с учетом интересов и пожеланий своих активных
клиентов, предлагая достойный отдых по доступным ценам. География
направлений компании широко представлена практически на всех континентах
мира.
Сфера туроператорской деятельности:
1.
внутренний туризм;
2.
международный въездной;
3.
международный выездной.
«Библио-Глобус»
сотрудничает
с
проверенными
и
надежными
поставщиками на рынке авиаперевозки («S7 Airlines», «Emirates», «Thai Airways»
и другие). Туристский оператор «Библио-Глобус» хотя и не запускает самолеты
под собственным брендом, но тесно (практически эксклюзивно в ряде случаев)
сотрудничает с авиакомпанией «Россия».
Сегодня в ассортименте «Библио-Глобуса» 33 направления (на восьми свои
принимающие компании), плюс по 88 курортам доступно бронирование отелей это максимум на рынке. Первоначально основная деятельность туристского
оператора была направлена на направление Кипр, но с течением времени, с
ростом предприятия «Библио-Глобус» начал осваивать новые туристские
направления.
«Библио-Глобус»
не располагает своими собственными отелями. Зато в
нескольких семейных отелях Кипра, Греции, Туниса и Египта работает его
собственный детский клуб «Библиоша».
Туристский оператор «Библио-Глобус» для эффективности управления
ценами использует динамичное ценообразование, которое является эффективным
инструментом в конкурентной среде.
Схема работы динамичной цены осуществляется с помощью роботатарификатора, который фиксирует статистику запросов и кликов на туристский
продукт: выше интерес - выше и цена.
В динамическом прайс-листе цена не статична. Единственным реальным
фактором, определяющим стоимость туристского продукта, является спрос.
Именно от спроса система формирует предложение, цену формирует не
человеческий субъективный фактор, а рынок. Специалисты туристкой индустрии
полагают, что каждый последующий клик, запрашивающий туристский продукт,
формирует актуальную цену без участия тарификаторов с учетом только что
скорректированных специальных предложений. Система формирует оптимальный
вариант цены тура в зависимости от спроса, с одной стороны, поддерживая
доходы компании на должном уровне, с другой – предлагая конечному
потребителю доступную цену [30].
Максимизация прибыли осуществляется на основе автоматизированного
анализа спроса: на туры, которые продаются хорошо, система устанавливает
более высокие цены, а на плохо раскупаемые предложения цена наоборот падает,
что повышает его привлекательность для потребителей. Кроме того, наличие
подобно развитого интернет сервиса у туристского оператора создает все условия
для прямой реализации туров покупателю, без участия туристского агента, что
также негативно сказывается на розничных продажах туристских продуктов, но
значительно увеличивает прибыль туристского оператора, которому не нужно
платить комиссию туристскому агенту.
Если раньше прайсы обновлялись раз в день, то теперь технология
позволяет делать это в режиме реального времени.
Автоматизированная система бронирования загружает актуальные тарифы
авиакомпаний, отельные специальные предложения – напрямую от гостиниц.
Кроме того, на конечные цены в базе туристской компании влияет текущий спрос
со стороны туристских агентств.
Таким образом, туристские агенты получают наиболее правильную
информацию о ценах, а отельеры отслеживают, как предложение позволило
улучшить позиции по туристскому продукту благодаря наличию в системе
специальных фильтров, позволяющих поднимать более дешевые отели на верхние
строчки и опускать вниз дорогие.
По сути, при динамическом пакетировании, составляется индивидуальный
тур. Индивидуальный тур – это комплекс различных туристских услуг,
предоставляемый одному туристу или группе. Тур подбирается с учётом всех
пожеланий заказчика: билеты, выбор отеля, организация питания.
Главное достоинство индивидуально составленной программы отдыха полная свобода в выборе места и времени поездки - не требуется подстраиваться
под чартерный рейс, и отсутствует риск потерять день отдыха из-за неудобного
прибытия
самолета.
Динамическое
пакетирование
позволяет
удешевить
индивидуальные программы в несколько раз.
Минусы динамичной цены.
Основные неудобства доставляются розничной продаже туров туристскими
агентами. В настоящее время нет конкретно оговоренного времени, в течение
которого
цена
может
быть
зафиксирована
туристским
агентом,
для
осуществления продажи его клиенту. Часто происходят случаи, когда от начала
оформления тура, до его оплаты цена на тур меняется и зачастую в большую
сторону, разница при этом ложится на туристского агента. Для устранения данной
проблемы необходимо строго зафиксировать условия заморозки цены, например,
на время сессии оформления.
Также слишком частое изменение цены вызывает у клиентов чувство
дезинформации. Например, в случае, когда потенциальный турист видит одну
цену на сайте, а приезжая в офис продаж туристского оператора, обнаруживает,
что цена тура изменилась. Данный аспект может понизить доверие к туристскому
оператору и его авторитет в глазах клиентов.
Плюсы динамичной цены.
К
положительным
качествам
использования
динамического
ценообразования можно отнести учет всех негативных факторов, влияющих на
тенденции продаж туристского продукта, и, соответственно, увеличение прибыли
и уменьшение финансовых рисков туристского оператора. Туристский оператор
не нуждается в рекламных каталогах и брошюрах с опубликованными ценами, вся
информация о ценовом ассортименте находится в интернет-ресурсах и всегда
доступна для потенциального туриста.
Динамическое пакетирование тура значительно упрощает процедуру
ценообразования. При бронировании услуг в динамическом пакете экономическое
преимущество для туристского предприятия достигается путем предоставления
поставщиками выгодных цен при условии, что они «зашиты» в пакет с
остальными услугами и отдельно не публикуются. Именно поэтому при
бронировании динамического пакета, а не отдельных услуг, экономия может
достигать 15-20%. Такая ценовая политика поставщиков, объясняется тем, что
они заинтересованы в дополнительных каналах сбыта, однако открыто скидывать
тарифы и конфликтовать с уже существующими каналами дистрибуции им
невыгодно.
Также динамичная цена защищает туристского оператора от конкурентов,
которые не будут способны спрогнозировать следующую цену на туристский
продукт.
На отрасль туризма сильно воздействуют многие экономические (курс
валют), политические и социальные факторы. В кризисной ситуации туристкой
организации зачастую сложно выстроить грамотную систему ценообразования. В
следствии, предприятие может потерпеть убытки, либо прекратить деятельность
совсем. Важно уметь вовремя найти альтернативу, переориентированную на
бюджетный отдых. Одной из таких альтернатив является динамическое
пакетирование.
Таким образом, динамическое ценообразование является относительно
новым методом ценообразования в туризме и имеет в своей системе ряд
трудностей в использовании и внедрении. Но в условиях нестабильности
российского рынка туристских услуг и экономической ситуации в целом данный
метод является очень перспективным для решения задачи выживания туристских
операторов и максимизации прибыли и продаж.
В
течение
суток
была
проверена
информация,
подтверждающая
использование динамичной цены «Библио-Глобусом» с помощью анализа
изменения цены тура на официальном сайте туристского оператора. В качестве
субъекта наблюдения было выбрано направление по Турции (одного из самого
востребованного направления).
За основу анализа динамики цены туристского продукта по направлению
Турция туристского оператора были выбраны следующие параметры на
официальном сайте «Библио-Глобус» (Рисунок 21):
1.
пункт отправления – Москва;
2.
приблизительный интервал дат вылета 05.05.18 - 12.05.18;
3.
1 взрослый;
4.
категория отелей – 2,3,4 – звездочный;
5.
ночей от 8-9;
6.
тип питания – любое;
7.
перелет включен, есть билеты и места.
Рисунок 21 – Параметры тура по направлению Турция «Библио-Глобус»
После того, как были выбраны вышеперечисленные параметры на сайте,
появляется топ цен от туристского оператора, который предлагает туристские
продукты на данный (реальный) момент времени.
Временной точкой анализа является 24.04.18, мониторинг цены происходил
в следующие временные отрезки: 6:42, 15:14, 20:03 (Рисунок 22).
Время: 6:42
Время: 15:14
Время: 20:03
Рисунок 22 – Ценовая динамика туристского продукта Турция
«Библио-Глобус»
Также был проведен анализ по направлению Кипр. Параметры тура не
отличаются от вышепроанализированного, за исключением дат вылета: 27.0503.06.18 и количества туристов. Временным отрезком анализа является 25.05.18,
точное время анализа: 11:31, 18:22, 18:44 (Рисунок 23).
Время: 11:31
Время: 18:22
Время: 18:44
Рисунок 23 - Ценовая динамика туристского продукта Кипр
«Библио-Глобус»
Полученная информация о цене проанализированных туристских продуктов
позволяет доказать, что происходит динамизация цены, которая непредсказуемая
и изменяемая - то увеличивается, то уменьшается.
Проводя анализ динамичной цены туристского оператора «Библио-Глобус»,
было выявлено, что цена колеблется в зависимости от времени суток, а точнее
изменение цены идет в течение суток, тем самым доказывая использование
динамики цены в деятельности анализируемого туристского оператора.
3.2 Анализ проблемных сторон ценовой политики туристского
оператора «Библио-Глобус» и предложения по системе ее оптимизации
Несмотря на свой имидж, высокую репутацию, довольно долгое пребывание
на рынке туризма, стаж работы туристский оператор «Библио-Глобус» имеет ряд
существенных проблем, которые тормозят его деятельность и разочаровывают
туристов. Проанализировав многочисленные отзывы от потребителей и саму
политику продвижения и реализации туристского продукта «Библио-Глобус»,
были выявлены как отрицательные моменты, так и положительные, которые
преобладают над первыми.
В процессе анализа деятельности туристского оператора «Библио-Глобус»
выделены две главные проблемы: скачки цен и перенос рейсов.
«Библио-Глобус»
не
раскрывает
подробного
особенности
системы
динамичной цены, однако можно предположить, что процесс работы динамичной
цены осуществляется с помощью робота-тарификатора, который фиксирует факт
брони тура, повышает стоимость аналогичных предложений: на эту же дату, в
этот же отель.
Программа учитывает не только реальную бронь, но и количество запросов
на конкретный тур: выше интерес - выше и цена. То есть от количества «кликов»
на интересующий тур пропорционально изменяется цена на туристский продукт.
Здесь
главная
проблема
состоит
в
том,
что
зафиксировать
удовлетворяющую цену потребителю на какое-то количество времени не удастся,
«Библио-Глобус»
предлагает
сразу
купить
тур,
без
права
сохранения
«фиксированной» цены на определенный период без возможности мгновенной
оплаты.
На
своем
сайте
«Библио-Глобус»
предлагает
функцию
«раннее
бронирование», именно которая заключается в мгновенной оплате выбранного
туристского продукта (Рисунок 24).
Рисунок 24 – Услуга раннего бронирования «Библио-Глобус»
В такой системе стоимость туристского продукта изменяется динамически в
течение суток. Процедура бронирования осуществляется с момента нажатия
кнопки «Купить» до нажатия кнопки «Сохранить». Стоимость окончательно
фиксируется в момент нажатия кнопки «Подобрано. Просим забронировать».
Длительность процедуры бронирования (пошаговое занесение информации в
заявку), приблизительно, 1,5 минуты. По истечении 1,5 минут стоимость может
меняться как в меньшую, так и в большую стороны. После нажатия кнопки
«Подобрано. Просим забронировать» заявка автоматически принимается в работу.
Все дальнейшие действия осуществляются согласно условиям договора и
правилам бронирования, размещенным на сайте туристского оператора.
Дополнительной
услугой
«Библио-Глобус»,
которая
направлена
на
получение коммерческой выгоды и минимизации потерь от понижения цены на
туристский продукт, является «конкретизация рейса» (Рисунок 25).
Рисунок 25 – Услуга конкретизации рейса туристского оператора
На сайте туристского оператора «Библио-Глобус» есть пояснение, что
«конкретизация рейса» услуга платная, которая позволяет выбрать рейс для
потребителя на выбранное им направление и в данный отрезок времени.
Стоимость услуги конкретизации (вне зависимости, в одну сторону или в обе) по
всем направлениям составляет 30 у.е.
Время вылета рейса может меняться и оно не зависит от туристского
оператора, его агента и желания самого туриста. Туриста могут пересадить на
другой рейс: на поздний или ранний. «Библио-Глобус» предлагает зафиксировать
конкретный рейс и время.
Известным фактором является то, что при покупке туристских продуктов из
нескольких вариантов вылета нельзя выбрать наиболее удобный, именно для
этого была задумана услуга конкретизации рейса. Однако автоматизация системы
бронирования туристского оператора позволяет туристским агентствам путем
многократных нажатий на стоимость туристского продукта случайным образом
подобрать нужный рейс, что, к сожалению, не гарантирует его фиксирования.
Как было сказано выше туриста без его согласия имеют право пересадить на
другой рейс, конечно, такая ситуация не совсем корректна и может противоречить
законодательству о публичной оферте. В этой связи платная конкретизация
рейсов достаточно удобный инструмент. Туристский оператор «Библио-Глобус»
позволяет закрепить туриста на конкретном рейсе. Вместе с тем, во избежание
недоразумений, «Библио-Глобусу» следует исключить возможность случайного
выбора рейса по туристскому продукту.
Исследуя ценовую политику туристского оператора «Библио-Глобус» был
выявлен ряд проблем, решение которых, возможно, позволит выбиться вперед в
конкурентной борьбе и увеличить спрос потенциальных туристов. То есть
ценовая
политика
«Библио-Глобус»
требует
мер
ее
оптимизации,
усовершенствования.
В связи с плавающим курсом валюты стоимость туристского продукта
меняется, поэтому при покупке тура цена может вырасти.
Турист вынужден переплачивать, что вполне законно, если он был заранее
предупрежден туристским агентом, с которым подписал соответствующий
договор.
Однако
существует
практика
значительного
повышения
цены
туристского продукта уже в процессе бронирования. С подобной проблемой
сталкиваются многие туристские агентства, нашедшие конкретный тур для
потенциального туриста на сайте «Библио-Глобуса». В то время как потребитель
едет в офис туристское предложение для него будет не актуально в связи с ростом
цены в промежутке времени прибытия покупателя. Такая ситуация приводит к
недовольству и недоверию со стороны потребителя, который полагает, что
туристское агентство специально заманивает в офис сознательно занизив
стоимость туристского продукта.
Конечно, такая система вызывает негодование и смущение со стороны
туристов, что влечет за собой отток существующей клиентской баз и
потенциальной.
По примеру других туристских операторов динамичная цена может быть
зафиксирована фактом бронирования туристского продукта. Главной задачей
туристского агента и туриста – выявление наиболее привлекательной цены в
любое время и фиксация ее путем бронирования, в противном случае цена может
измениться, «уйти».
Однако бронирование без предоплаты и договора с клиентом невозможна, в
то же время потенциальный турист не всегда может приехать в офис и
забронировать туристский продукт.
Возможным способом решения этой проблемы является фиксация цены.
Предположительные условия фиксации будут прописаны в предварительном
агентском договоре.
Основное условие такого договора базируется на том, что покупателю
предоставляется возможность в течение дня зафиксировать выбранный им
конкретный туристский продукт без изменения цены в будущем. При этом турист
обязан внести в предоплату определенную сумму, оговариваемую с клиентом.
Данная сумма является возможным залогом к покупке туристского продукта.
Так, если покупатель приобретает туристский продукт по фиксированной
цене, то залоговая сумма может пойти в стоимость оплаты тура.
В случае, если потребитель отказывается покупать туристский продукт, он
обязан заплатить неустойку, которая будет соответствовать сумме фактически
понесенных расходов, выставленных туристским оператором туристскому агенту,
взявшим на себя обязательство бронирования тура по фиксированной цене в
течение суток.
Примерно функция фиксация цены (ФЦ) на сайте туристского оператора
«Библио-Глобус» может выглядеть как отдельная кнопка в строках бронирования
(Рисунок 26).
Рисунок 26 – Пример кнопки фиксированной цены (ФЦ)
на сайте «Библио-Глобус»
Таким образом, одной из мер оптимизации ценовой политики туристского
оператора «Библио-Глобус» может быть внедрение модуля «горящий тур»,
который, возможно, повысит спрос на туристские продукты «Библио-Глобус».
Также в качестве другой меры по оптимизации цены туристского опреатора
«Библио-Глобус» можно предложить функцию изменения цены туристским
агентом.
Такая функция предполагает корректировку цен самим агентом на сайте
туристского оператора по конкретным запросам, желаниям потребителя.
Такое предложение связано с тем, что агентский догвор предусматривает
возможность
туристским
агентам
получать
дополнительную
выгоду
от
реализации туристского продукта на которую туристкий оператор не претендует.
Речь идет о наценке, однако при подборе туристских продуктов в офисе агентства
потенциальный турист часто смотрит на монитор менеджера, где представлены
реальные цены туристкого оператора, в результате получение вышеуказанной
дополнительной выгоды становится затруднительным.
Функция изменения цены на сайте туристского оператора позволила бы
показывать изменения цены на туристкий продукт непосредственно на сайте
«Библио-Глобуса», что не вызывало бы подозрений в попытке наценки у
туристов.
В результате вышеразработанные предложения по оптимизации ценовой
стратегии
туристского
оператора
«Библио-Глобус»
имеют
возможность
внедрения в деятельность организации с целью привлечения не только
постоянных туристов, но и новых, то есть оптимизация ценовой политики
приведет к повышению спроса. Также применение разработок, вероятно,
принесет туритскому оператору доходы, упростит деятельность сотрудничающих
с ним туристских агенств и поставщиков туристских услуг.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Разработка ценовой политики на туристском рынке предусматривает не
только установление уровня цен, но и формирование стратегической линии
ценового поведения на рынке и в комплексе по всей товарной номенклатуре и
отдельно по каждому виду туристского продукта на всем протяжении жизненного
цикла туристского предприятия. При разработке ценовой политики каждое
туристское предприятие должно определить для себя её главные цели, как,
например, доведение до максимума выручки, цены, объёмов реализации
продукции
или
конкурентоспособности,
обеспечение
определенной
рентабельности
Выяснено, что важным фактором, влияющим на мотивацию приобретения
туристского продукта для клиента, является цена. В зависимости от стоимости
туристского продукта спрос может как вырасти, так и упасть. Следует отметить,
что туристский продукт, если учитывать экономические законы, является
эластичным продуктом, то есть таким продуктом на который формируется
эластичный спрос.
В процессе незначительного роста цены на туристский продукт потребитель
ищет ему заменители, либо отказывается от его приобретения, если доход
потенциального туриста не позволяет приобрести туристский продукт и,
наоборот, в случае падения цены мотивация на его приобретение резко
возрастает.
В ходе исследования были выделены несколько типов ценовых стратегий.
Одной из них является стратегия повышения цены, связанная с формированием
качественного туристского продукта, отличающегося от продукта конкурентов.
Стратегия высокой цены применяется в связи с использование регулярных
рейсов, отсутствием собственной сетки отелей за счет которой можно было бы
устанавливать цены ниже, чем у конкурентов. Также здесь имеет место быть
имидж-стратегия, позволяющая повышать стоимость на туристский продукт в
связи с узнаваемостью, стажем работы туристской организации.
Стратегия низкой цены предполагает использование специальных подходов
установления низких цены, таких как: тарифы, скидки, акции, бонусы. Такая
стратегия реализуется при условиях, когда туристская организация понижает цену
на свои туристские продукты за счет снижения комиссии туристского агентства,
ведения грамотной рекламной политики, сотрудничающих с туристским
оператором поставщиками туристских услуг, которые
договоренность,
в
связи
с
которой
первые,
могут иметь личную
могут
снизить
цену
на
предоставляемые ими услуги, а также благодаря собственным сетям отелей и
авиапаркам туристские операторы предлагают цены ниже на соответствующие
услуги по сравнению с другими туристскими операторами. Такая стратегия
применяется с целью захвата рынка, увеличением спроса, занятия определенного
направления.
Вместе с тем в настоящее время формируется ряд методов ценообразования,
которые разительно отличаются от традиционных. Использование современных
подходов
формирования
ценовой
политики
туристских
организаций,
продиктовано сегодняшними реалиями туристского бизнеса. К таким подходам
можно отнести: «горящий тур», прием повышения курса валют на сайте
туристского оператора («игры» на курсах доллара и
евро), отказ от
комиссионного вознаграждения туристским агентом, а также использование
промо-прайсов в туристской индустрии.
Модуль «горящие туры» позволяет реализовывать туристские продукты
очень быстро из-за низкой цены, однако стоимость может меняться в течение дня.
Невысокая цена туристского продукта и внушительный выбор делают такие
туристские продукты очень популярными.
К другому современному подходу формирования ценовой политики можно
отнести введение уникальной политики «игры» на курсах доллара и евро.
Использование политики «игры» на курсе валют предполагает варьирование
процентом доллара и евро.
Также современным подходом формирования ценовой политики является
промо-прайс - это специальное предложение от туристского оператора, которое
подразумевает предоставление дисконта потребителю. Цена по промо-прайсу
рассчитывается за счет понижения комиссии туристского агента. По таким
туристским продуктам комиссия ниже и фиксированная, чем наработанная
агентством за время сотрудничества с туристским оператором. При сравнении с
аналогичными туристскими предложениями цена по туристским продуктам
промо-прайса неизменна.
Также
подходом
формирования
цен
является
удержание
части
комиссионного вознаграждение туристскими агентствами.
В процессе работы была изучена система ценообразования туристского
оператора «Библио-Глобус». В ходе изучения было выявлено, что «БиблиоГлобус»
в
процессе
формирования
эффективным
цены
ценообразования
как
инструментом
использует
динамичное
в
специальный
ценообразование,
конкурентной
среде.
метод
являющимся
Принцип
работы
«динамичной цены» реализовывается с помощью робота-тарификатора на сайте
туристского оператора, фиксирующий статистику кликов на туристский продукт,
то есть, чем выше интерес - выше и цена. Также такая система позволяет туристам
«поймать» удовлетворяющую их цену, которая варьируется в течении дня, то
повышаясь,
то
уменьшаясь.
Благодаря
динамике
цены
повышается
заинтересованность в покупке туристского продукта именно на сайте «БиблиоГлобус».
Анализ проблемных сторон туристского оператора «Библио-Глобус»
показал следующие недочеты в деятельности предприятия: скачки цен и перенос
рейсов, отсутствие права сохранения фиксированной цены на определенный
период без возможности мгновенной оплаты туристского продукта, случайность
выбора рейса при оплате услуги «конкретизация рейса».
В связи с вышеприведенными проблемами были разработаны возможные
решения по оптимизации ценовой политики туристского оператора «БиблиоГлобус»:
1.
Возможность фиксирования цены туристского продукта.
Динамичная цена может быть зафиксирована фактом бронирования
туристского
продукта,
процесс
фиксации
которой
будет
прописан
в
соответствующем договоре;
2.
Возможность выбора точного рейса.
Во избежание недоразумений, «Библио-Глобусу» следует исключить
возможность случайного выбора рейса по туристскому продукту;
3.
Внедрение модуля «горящий тур».
Использование такого модуля позволит
повысить спрос, привлечь
потенциальных туристов, повысить доход;
4.
Функция изменения цены туристским агентом.
Такая функция предполагает корректировку цен самим агентом на сайте
туристского оператора по конкретным запросам, желаниям потребителя.
Следовательно,
предлагаемые
пути
решения
помогут
реализовать
намеченные цели туристского оператора и составить достойную конкуренцию в
будущем.
Выполненная работа показала, насколько важными в деятельности
туристских операторов являются действия по разработке собственной ценовой
политики, которая при реализации туристского продукта может привлечь
широкую аудиторию потенциальных туристов. На конкретных показателях
рыночной деятельности удалось обосновать важность цены, которая является
неотъемлемым фактором спроса у туристов и, следовательно, фактором дохода
для туристского оператора. То есть грамотный подход к ценообразованию,
варьированию цен
туристского продукта позволяет регулировать стабильный
рост доходов туристской организации.
Таким образом, цель работы достигнута, задачи выполнены.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ:
1.
Абабков, Ю.Н. Маркетинг в туризме: Учебник / Ю.Н. Абабков, М.Ю.
Абабкова, И.Г. Филиппова. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 214 c.
2.
Балабанов,
И.Т.
Экономика
туризма:
учебное
пособие/И.Т.
Балабанов,А.И. Балабанова - М.: Финансы и статистика,- 2013.- 176 с.
3.
Бунич,
Г.А.
Туристический
продукт:
теория,
практика,
инновационные аспекты // – № 56. - М.: Союз-Пресс, 2012. - 236 с.
4.
Бутко, И.И. Маркетинг в туризме: учебное пособие / И.И. Бутко,
В.А.Ситников, Е.А. Ситников. - М.: Дашков и К, 2014. - 416 c.
5.
Вайсман, А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху; Стратегия
менеджмента: 5 шагов к успеху / А. Вайсман. - М.: Интерэксперт. Экономика,
2014. - 412 с.
6.
Герасимова, Б.И. Цены и ценообразование: учебное пособие/Б.И.
Герасимова, О.В. Воронкова - М.: Форум, 2011. - 208 с.
7.
Гончарова, И.В. Маркетинг туризма: Учебное пособие / И.В.
Гончарова, Т.П. Розанова, М.А. Морозов, Н.С. Морозова. - М.: Федеральное
агентство по туризму, 2014. — 224 с.
8.
Горбылева, З.М. Экономика туризма: учебное пособие / З.М.
Горбылева- М.: БГЭУ, 2014. - 478 с.
9.
Гуляев, В.Г. Организация туристской деятельности: учебное пособие /
В.Г. Гуляев. - М.: НОЛИДЖ, 2013. -563 с.
10.
Дурович, А.П. Маркетинг в туризме: Учебное пособие / А.П.
Дурович.- М.: НИЦ ИНФРА-М, 2012. - 316 c.
11.
Замедлина, Е.А. Экономика отрасли: туризм: Учебное пособие /
Е.А.Замедлина, О.Н. Козырева. - М.: Альфа-М, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 204 c.
12.
Ильенкова, Н.Д. Спрос: анализ и управление. / учеб. пособ. / Под. ред.
Белявского М., 2011. – 54с.
13.
Квартальнов,
В.А.
Стратегический
менеджмент
в
туризме:
современный опыт управления: учебник / В.А Квартальнов - М.: Финансы и
статистика, 2013 - 13 с.
14.
Квартальнов, В.А. Туризм: учебник / В.А. Квартальнов - М.: Финансы
и статистика, 2012. - 320 с.
15.
Кнышова, Е.Н. Маркетинг туризма: Учебное пособие / Е.Н.
Кнышова.- М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 352 c.
16.
Кудла, Н.Е. Менеджмент туристического предприятия: учебник / Н.Е.
Кудла. - М.: 2012 - 55 с.
17.
Моисеева,
Н.К.
Маркетинг
и
турбизнес:
учебное
пособие/МоисееваН.К.М. : Финансы и статистика, 2011. - 496 с.
18.
Моисеева, Н.К. Стратегическое управление туристской фирмой:
учебное пособие /Н.К. Моисеева. - М.: Финансы и статистика, 2010. -214
19.
Орловская, В.П. Экономика отрасли туризм: Учебник / Е.И. Богданов,
Е.С. Богомолова, В.П. Орловская; под ред. проф. Е.И. Богданов. - М.: НИЦ
ИНФРА-М, 2013. - 318 c.
20.
Сарафанова, Е.В. Маркетинг в туризме: учебное пособие / Е.В.
Сарафанова, А.В. Яцук. - М.: Альфа-М, ИНФРА-М, 2012. - 240 c.
21.
Сенин, В.С. Организация международного туризма / учебник. — 2-е
изд., перераб. и доп. — М.: Финансы и статистика. - 2013.- 400 с.
22.
Фатхутдинов,
Р.А.
Стратегический
менеджмент:
учебник/
Р.А.Фатхутдинов - М.: Изд-во Дело, 2010. - 448 с.
23.
Фролова, Т.А. Экономика и управление в сфере социально-
культурного сервиса и туризма: конспект лекций. Таганрог: ТТИ ЮФУ, 2010
24.
Черевичко, Т.В. Экономика туризма: Учебное пособие / Т.В.
Черевичко. - М.: Дашков и К, 2016. - 262 c.
25.
Козырева, Т. Ценообразование в туризме. Как принять оптимальное
решение? // Туризм: практика, проблемы, перспективы. 2013.- №11.
26.
Михайлова,
Е.С.
Ценовые
стратегии:
современные
мировые
тенденции // Ценовые стратегии -2016. -№ 5.- С 32-35.
27.
Резуев, Е.В. Роль цены в конкурентной борьбе // Маркетинг и
маркетинговые исследования. -2015. -№ 1.- С. 16-18.
28.
Уэбстер,
Ф.
Стратегия
ценообразования
//
Маркетинг
и
маркетинговые исследования. -2015. -№ 1.С. 21.
29.
Все о туризме. Туристическая библиотека : [Электронный ресурс]. –
Режим доступа: http://tourlib.net/books_tourism/chudnovsky-up.htm
30.
Динамическая цена на туры: [Электронный ресурс]. - Режим доступа:
http://galas-syzran.ru/novosti/novyij-resurs3
31.
Официальный
сайт
туристского
оператора
Pegas
touristik:
[Электронный ресурс] - Режим доступа: https://pegast.ru/
32.
Официальный сайт туристского оператора ANEX Tour: [Электронный
ресурс] - Режим доступа: http://anextour.com/
33.
Официальный
сайт
туристского
оператора
Coral
Travel:
[Электронный ресурс] - Режим доступа: http://coral.ru/
34.
Официальный сайт туристского оператора TEZ Tour: [Электронный
ресурс] - Режим доступа: https://www.tez-tour.com/-Дата доступа: 10.03.2018
35.
Официальный
сайт
туристского
оператора
Библио-Глобус:
[Электронный ресурс]- Режим доступа: https://www.bgoperator.ru/
36.
Официальный сайт туристского оператора Полар Тур:[Электронный
ресурс] - Режим доступа: https://www.polartour.ru/
37.
Официальный сайт туристского оператора INTRAVEL-stoleshniki:
[Электронный ресурс]- Режим доступа: https://www.intravel.ru/
38.
Официальный сайт туристского оператора TUI: [Электронный
ресурс]- Режим доступа:https://www.tui.ru/
39.
Официальный сайт туристского оператора Gold Travel: [Электронный
ресурс] - Режим доступа: https://goldtravel.by/
40.
Официальный сайт туристического агентства 1001 Тур: [Электронный
ресурс]- Режим доступа:https://www.1001tur.ru/
41.
Официальный сайт OnleinTur.ru: [Электронный ресурс]- Режим
доступа:https://www.onlinetur.ru/
42.
Официальный
сайт
туристского
оператора
НТК
Интурист
[Электронный ресурс]- Режим доступа:https://intourist.ru/
43.
Официальный сайт туристского оператора Sunmar:[Электронный
ресурс]- Режим доступа:https://www.sunmar.ru/
44.
Профессиональный портал www.TourDom.ru: [Электронный ресурс] -
Режим доступа: https://www.tourdom.ru/
45.
Cпособы продвижения туристского продукта: [Электронный ресурс]-
Режим доступа: http://tourlib.net/statti_tourism/tour.htm/
Туристcкая поисковая система «Слетать.ру»: [Электронный ресурс]-
46.
Режим доступа:https://sletat.ru/
Факторы ценообразования в туристской деятельности: [Электронный
47.
ресурс]
-
Режим
доступа:
http://managment-study.ru/faktory-vliyayushhie-na-
cenoobrazovanie.html
48.
Цены и ценовая политика в туризме: [Электронный ресурс]- Режим
доступа: http://sneek.ru/referaty/5-tseny-i-tsenovaya-politika-v-turizme.htm/
49.
Ценовые стратегии в туризме:
[Электронный ресурс]. - Режим
доступа: http://smmrostov.ru/tsenovye-strategii-v-turizme
50.
Цены. Туристическая компания:
доступа: http://profi.travel/
[Электронный ресурс]. - Режим
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Специальные предложения от туристского оператора «Pegas touristik»
Таблица 1 – SPO от «Pegas touristik»
Тип
Пример в поиске
Преимущества и условия
туров
Базовые цены
Для агентов
Для туристов
1. Базовая скидка.
1. Участие в программе
2. Бонусы
лояльности и прочих акциях,
турагентствам.
проводимых туроператором.
3. Бонусы Sales &
2. Возможность
Smiles.
приобретать туры в
рассрочку и кредит.
Superior
1. Базовая скидка +
1. Участие в программе
Comission
Дополнительная скидка
лояльности и прочих акциях,
(%).
проводимых туроператором.
2. Бонусы
2. Возможность
турагентствам.
приобретать туры в
3. Бонусы Sales &
рассрочку и кредит.
Smiles.
Superior Select
Sales & Smiles
1. Фиксированная
1. Туры Pegas Select по
скидка — 7%.
минимальной возможной
2. Бонусы
цене при раннем
турагентствам.
бронировании.
3. Бонусы Sales &
2. Отмена участия в
Smile.
программе лояльности
1. Базовая скидка.
1. Участие в программе
2. Дополнительные к
лояльности и прочих акциях,
базовым Бонусы Sales
проводимых туроператором.
& Smiles.
2. Возможность
3. Дополнительные к
приобретать туры в
базовым бонусы
рассрочку и кредит.
турагентствам.
Тип
Пример в поиске
Преимущества и условия
туров
Для агентов
Early booking
Для туристов
1. Базовая скидка.
1. Туры по минимальной
2. Бонусы
возможной цене при раннем
турагентствам.
бронировании.
3. Бонусы Sales &
2. Участие в программе
Smiles
лояльности и прочих акциях,
проводимых туроператором.
3. Возможность
приобретать туры в
рассрочку и кредит.
Daily Offer
1. Базовая скидка +
1. Туры по минимальной
Дополнительная скидка
возможной цене на дату
на цену тура.
бронирования (действует
2. Бонусы
только в определенный день
турагентствам.
на конкретные отели).
3. Бонусы Sales &
2. Размер скидки зависит от
Smiles.
конкретного тарифа. Скидка
уже учтена в стоимости
туров.
3. Участие в программе
лояльности и прочих акциях,
проводимых туроператором.
4. Возможность
приобретать туры в
рассрочку и кредит.
Happy weekend
1. Базовая скидка +
1. Туры по минимальной
Дополнительная скидка
возможной цене на даты
на цену тура.
бронирования (действует
2. Бонусы
только определенные дни на
турагентствам.
конкретные отели).
3. Бонусы Sales &
2. Размер скидки зависит от
Smiles.
конкретного тарифа. Скидка
уже учтена в стоимости
туров.
Тип
Пример в поиске
туров
Преимущества и условия
Для агентов
Для туристов
3. Участие в программе
лояльности и прочих акциях,
проводимых туроператором.
4. Возможность
приобретать туры в
рассрочку и кредит.
Discount
1. Базовая скидка +
1. Туры по минимальной
Дополнительная скидка
возможной цене на даты
на цену тура.
бронирования.
2. Бонусы
2. Размер скидки зависит от
турагентствам.
конкретного тарифа. Скидка
3. Бонусы Sales &
уже учтена в стоимости
Smiles.
туров.
3. Участие в программе
лояльности и прочих акциях,
проводимых туроператором.
4. Возможность
приобретать туры в
рассрочку и кредит.
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Специальные предложения от туристского оператора «Pegas touristik»
и сотрудничающих с ним отелей
Таблица 2 – Скидки и акции «Pegas touristik» от отелей
Тип
Пример в поиске
туров
SPO – n%
Early booking
Преимущества и условия
Для агентов
Для туристов
1. Базовая скидка +
1. Туры по сниженной цене.
Дополнительная
2. Размер скидки зависит от
скидка на цену тура
конкретного тарифа. Скидка
от отеля.
уже учтена в стоимости
2. Бонусы
туров.
турагентствам.
3. Участие в программе
3. Бонусы Sales &
лояльности и прочих акциях,
Smiles.
проводимых туроператором.
1. Базовая скидка.
1. Туры по минимальной
2. Бонусы
возможной цене при раннем
турагентствам.
бронировании.
3. Бонусы Sales &
2. Участие в программе
Smiles.
лояльности и прочих акциях,
проводимых туроператором.
3. Возможность
приобретать туры в
рассрочку и кредит.
Sales & Smiles
1. Базовая скидка.
1. Участие в программе
2. Дополнительные к
лояльности и прочих акциях,
базовым (0,5% и
проводимых туроператором.
0,8%) бонусы
2. Возможность
менеджерам.
приобретать туры в
3. Дополнительные к
рассрочку и кредит.
базовым бонусы
турагентствам.
77
Тип
Пример в поиске
Преимущества и условия
туров
Stay-pay reduction
Для агентов
Для туристов
1. Базовая скидка +
1. Туры со скидкой на
Дополнительная
проживание.
скидка на
2. Размер скидки зависит от
проживание от
конкретного тарифа. Скидка
отеля.
уже учтена в стоимости
2. Бонусы
туров.
турагентствам.
3. Участие в программе
3. Бонусы Sales &
лояльности и прочих акциях,
Smiles.
проводимых туроператором.
4. Возможность
приобретать туры в
рассрочку и кредит.
Daily Offer
1. Базовая скидка +
1. Туры по минимальной
Дополнительная
возможной цене на дату
скидка на цену тура
бронирования (действует
от отеля.
только в определенный день
2. Бонусы
на конкретные отели).
турагентствам.
2. Размер скидки зависит от
3. Бонусы Sales &
конкретного тарифа. Скидка
Smiles.
уже учтена в стоимости
туров.
3. Участие в программе
лояльности и прочих акциях,
проводимых туроператором.
Happy weekend
1. Базовая скидка.
1. Туры по минимальной
2. Дополнительная
возможной цене на даты
скидка на цену тура
бронирования (действует
от отеля.
только определенные дни на
3. Бонусы
конкретные отели).
турагентствам.
2. Размер скидки зависит от
78
Тип
4. Бонусы Sales &
конкретного тарифа. Скидка
Smiles.
уже учтена в стоимости
Пример в поиске
туров
Преимущества и условия
Для агентов
Для туристов
туров.
3. Участие в программе
лояльности и прочих акциях,
проводимых туроператором.
4. Возможность
приобретать туры в
рассрочку и кредит.
Long stay
1. Базовая скидка.
1. Туры с днями отдыха в
promotion
2. Дополнительная
подарок.
скидка на цену тура
2. Размер скидки зависит от
от отеля.
конкретного тарифа. Скидка
3. Бонусы
уже учтена в стоимости
турагентствам.
туров.
4. Бонусы Sales &
3. Участие Участие в
Smiles.
программе лояльности и
прочих акциях, проводимых
туроператором.
Discount
1. Базовая скидка.
1. Туры по минимальной
2. Дополнительная
возможной цене на даты
скидка на цену тура
бронирования.
от отеля.
2. Размер скидки зависит от
3. Бонусы
конкретного тарифа. Скидка
турагентствам.
уже учтена в стоимости
4. Бонусы Sales &
туров.
Smiles.
3. Участие в программе
лояльности и прочих акциях,
проводимых туроператором.
SALE
На данное предложение действуют несколько
тарифов.
79
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа