close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

Чемодурова Снежана Сергеевна Тактика и стратегия реализации туристского продукта: мониторинг и анализ ценовых решений ведущих туроператоров

код для вставки
АННОТАЦИЯ
Тема выпускной квалификационной работы – «Тактика и стратегия
реализации туристского продукта: мониторинг и анализ ценовых решений
ведущих туроператоров». В выпускной квалификационной работепроведенанализ
ценовых решений и выявлены оптимальныеценовые тактики и стратегии
туроператоров,
используемые
для
эффективной
реализации
туристского
продукта.
Выпускная квалификационная работа изложена на 84 страницах, включает
11 таблиц, 25 рисунков и 9 приложений. Для ее написания использовано 49
источников.
В работе выявлены основы формирования стоимости туристского продукта;
исследована практика применения инструментов формирования и регулирования
цен
на туристский продукт в деятельности туроператоров; рассмотрено
ценообразование как фактор конкурентоспособности; проведена оценка влияния
ценовых стратегий туроператоров на уровень их популярности у представителей
розницы; проведен анализ и дана оценка ценовым решениям туристских
операторов.
На основании результатов проведенного исследования разработан макет
производственно-практического справочника для начинающих специалистов
туристкой отрасли: «Ценообразование на туристский продукт», который может
быть использован в качестве пособия для обучающихся по направлению
подготовки «Туризм» и сотрудников туристских организаций.
Ключевые слова: туроператор, турагент, турпродукт, ценообразование,
политика, тактика, стратегия, динамическое пакетирование, динамическое
ценообразование, конкурентоспособность.
2
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………….……………………………. 3
1 ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ТУРИСТСКИХ ОПЕРАТОРОВ…………………….. 6
1.1 Основы формирования стоимости туристского продукта…………………...
6
1.2 Современные инструменты формирования и регулирования цен на
туристский продукт…..……………………………………………..………………. 14
1.3 Ценообразование как фактор конкурентоспособности…….......…….....……. 31
2 АНАЛИЗ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ ТУРИСТСКИХ ОПЕРАТОРОВ.................. 37
2.1 Оценка влияния ценовых стратегий туроператоров на уровень их
популярности у представителей розницы................................................................. 37
2.2 Анализ и оценка ценовых решений туристских операторов......................….. 47
2.3 Разработка макета производственно-практического справочника для
начинающих
специалистов
туристской
отрасли:
«Ценообразование
на
туристский продукт»…………….……………….………………….……………...
73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………….………………..
78
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.…………….……...…………. 80
ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………….….………………...…………..…….... 85
3
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время между предприятиями туризма наблюдается высокая
конкуренция. Конкурентная среда определяется условиями взаимодействий,
тактическими и стратегическими действиями туристских организаций на рынке
туризма и характеризует степень развитости рыночных отношений, поскольку
именно конкуренция является движущей силой рыночных процессов, а
конкурентная среда формирует критерии качества и стоимость туристских
продуктов, определяя объемы и условия продаж. Ужесточение конкуренции, рост
издержек и сокращение платежеспособного потребительского спроса создают
объективную необходимость формирования конкурентных преимуществ и поиска
организациями наиболее совершенных путей повышения конкурентоспособности,
в том числе эффективной ценовой политики.
Актуальность исследования обусловлена тем фактом, что при текущем
уровне конкуренции на рынке туризма высокий научно-практический интерес
представляет анализ и выявление наиболее действенных ценовых решений
туроператоров, образованных тактикой и стратегией ценообразования, которые
являются инструментом для успешного рыночного позиционирования и
устойчивости уровня конкурентоспособности.
Данная проблема до сих пор является слабоизученной и мало освещенной в
литературе.
Теоретическое
освещение
практики
реализации
туристского
продукта, как правило, не выходит за пределы рассмотрения условий и характера
договорных
взаимодействий
между
турагентскими
и
туроператорскими
компаниями. Современные тенденции и технологии реализации туристских услуг,
реальные приемы конкурентных действий, известные лишь практикам, не
освещены в научной литературе и остаются недоступными широкой аудитории.
Объектом исследования является рыночная деятельность и решения
туроператорских компаний в процессе управления сбытовой политикой.
Предметом исследования являются практика реализации и инструменты
4
активизации сбытовой политики в целях повышения конкурентоспособности
туристских
организаций,
в
частности
ценовые
тактики
и
стратегии
туроператорских компаний.
Целью исследования является анализ ценовых решений и выявление
оптимальных ценовых тактик и стратегий туроператоров, используемых ими для
эффективной реализации туристского продукта.
Поставленная цель предполагает реализацию ряда задач:

выявить основы формирования стоимости туристского продукта;

исследовать практику применения инструментов формирования и
регулирования цен на туристский продукт в деятельности туроператоров;

рассмотреть ценообразование как фактор конкурентоспособности;

оценить влияние ценовых стратегий туроператоров на уровень их
популярности у представителей розницы;

провести анализ и дать оценку ценовым решениям туристских
операторов;

разработать макет справочника для начинающих специалистов
туристкой отрасли об основах ценообразования на туристский продукт.
В процессе выполнения выпускной квалификационной работы были
подготовлены и опубликованы статьи на тему: «Франшиза агентской сети как
метод улучшения качества услуг, реализуемых предприятием туризма» и
принятозаочное участие VI международной студенческой научно-практической
конференции «Экономические науки. Современное состояние и перспективы
развития» (г. Екатеринбург, 30 ноября 2017г.), также были подготовлены и
опубликованы статьи на тему: «Ценовая политика туристских организаций как
инструмент повышения конкурентных позиций на рынке туристских услуг»,
«Проблемы современного предпринимательства в туризме» в рамках участия в V
научно-практической
конференции
учащихся,
студентов,
магистрантов,
аспирантов «Образование и наука без границ: конвергенция социальногуманитарных и естественно-технических наук» (г. Орел, 26-27 апреля 2018 г.).
Для реализации поставленных задач в качестве основных методов
5
исследования были использованы наблюдение, анализ, сравнение, формализация,
конкретизация, классификация, интервьюирование, моделирование.
При выполнении выпускной квалификационной работы была использована
учебная литература; материалы статей экономической направленности в туризме;
актуальная информация, представленная на официальных сайтах туристских
организаций и в Интернет-ресурсах туристской направленности, однако, стоит
отметить, что вышеперечисленные источники носят теоретический характер, не
освещая практику функционирования туристских предприятий.
Теоретическая значимость исследования состоит в выявлении и описании
технологий современного ценообразования на туристский продукт, практическом
обосновании
особенностей
функционирования
новейших
подходов
к
формированию туристского продукта и его стоимостных показателей.
Практическая значимость исследования заключается в определении уровня
конкурентоспособности туристских организаций на основе реальных рыночных
показателей, полученных путем продолжительного мониторинга ианализа
результатов.
Материалы
исследования
могут
быть
использованы
туристскими
операторами в целях управления ценообразованием на туристский продукт, а
разработанное на их основе методическое пособие будет полезным для
обучающихся по направлению подготовки «Туризм» и для сотрудников
туристских организаций.
6
1 ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ТУРИСТСКИХ ОПЕРАТОРОВ
1.1 Основы формирования стоимости туристского продукта
В условиях современного рынка туризма коммерческий успех туристского
предприятия во многом зависит от верно определенного сочетания стратегии и
тактики ценообразования. Сложность ценообразования состоит в том, что уровень
цен на туристский продукт подвержен существенному влиянию комплекса
политических, экономических, психологических и социальных факторов. В
текущих условиях цена выступает в качестве связующего элемента между
производителем и потребителем туристских услуг, как механизм, который
обеспечивает равновесие спроса и предложения.
Согласно ГОСТ Р ЕН 13809-2012, стоимость тура – это общая сумма,
которую путешественник должен заплатить за все туристские услуги, включая
пошлины и налоги, оговариваемая в туристском договоре. Также стандарт дает
определение понятия базовая цена – это минимальная текущая стоимость
конкретного комплексного тура или конкретной туристской услуги. Стоимостные
характеристики тура неразрывно связаны с понятием туристские сезоны – это
периоды времени, например, сезон высокого спроса, промежуточный сезон,
межсезонье и мертвый сезон, в течение которых цены колеблются ввзаимосвязи
от спроса на данную туристскую услугу [1].
Под
ценообразованием
формирование
цены
на
в
туристской
туристский
деятельности
продукт,
где
понимается
под
ценой
предполагаетсяденежный эквивалент стоимостной характеристики тура. Размер
стоимости тура определяет уровень возможной прибыли и оказывает влияние на
конкурентные позиции и финансовые результаты туристской организации [10].
Основные особенности ценообразования в туризме обусловлены тем, что:

динамика спроса на туристский продукт связана с индивидуальными
особенностями потребителей, в связи с этим при формировании цены тура
необходимо принимать во внимание тот факт, что: цена не должна вызывать
негативных эмоций у возможных заказчиков;
7

процессы
производства,
реализации
и
потребления
услуг
не
совпадают во времени, поэтому в отрасли туризма применяется сезонная
дифференциация цен, спрос и сами цены на услуги носят ярко выраженный
сезонный характер;

туристский продукт реализуется как на внутреннем, так и на внешнем
рынке, поэтому при оценке качества и стандартизации принимаются во внимание
международные требования;

цены на туристский продукт должны включать потребительские
стоимости, которые не принимают непосредственно товарную форму или не
являются продуктами труда, а созданы природой [11].
Цена
на
туристский
продукт
определяется
стоимостью
отдельных
туристских услуг и потребительским спросом на них, что, в свою очередь, зависит
от ряда факторов: класса обслуживания, вида транспорта, формы обслуживания,
конъюнктуры рынка услуг, сезонности, эффективности рекламных мероприятий.
Структуру цены на туристский продукт можно представить следующим
образом:

себестоимость туристского продукта;

косвенные налоги по отдельным видам деятельности;

прибыль туристской организации;

скидки для отдельных групп туристов;

надбавка или скидка (комиссионное вознаграждение) в пользу
посредника [9].
Основу цены туристского продукта составляет себестоимость, которая
характеризует текущие издержки туристской организации на производство и
реализацию. В туристском бизнесе доля затрат в цене тура, как правило,
составляет около 80%. Любая организация стремится к тому, чтобы полностью
возместить затраты и получить достаточную прибыль. Прибыль обеспечивает
финансирование текущих расходов и развитие фирмы [12]. В практической
деятельности каждая туристская компания определяет и систематически
корректирует уровень цен на предоставляемые услуги, то есть формирует
8
оптимальную ценовую политику.
Компания, формирующая и реализующая туристский продукт, выбирает ту
или иную стратегию, учитывающую интересы самой фирмы. Во многом выбор
зависит от того, предлагает ли организация на рынке новую или традиционную
услугу.
Таким образом, ценовая стратегия туристской организации оказывает
огромное влияние на достигнутые финансовые результаты, а правильно
определенная ценовая политика оказывает долгосрочное и определяющее
влияние, как на конкурентную устойчивость туристских продуктов, так и на
деятельность компании.
Установление базовой цены на тур – это начальная позиция процесса
формирования исходной цены. В стоимостной характеристике тура следует
учесть влияние рынка, положение цен конкурентных организаций. Рыночная
корректировка цены требует от туроператоров постоянной корректировки
ценовых решений, в результате чего и устанавливается конечная стоимость тура,
что принято называть ценовой тактикой.
Ценовая тактика или тактика ценообразования – представляет собой синтез
конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию компании
для решения поставленных перед специалистами задач. К числу таких мер
обычно относятся различные скидки и надбавки к ценам.
Определение тактики ценообразования создает основу для текущей
практической деятельности менеджеров. Далее им необходимо изучить каждую
группу факторов, наиболее существенно влияющих на формирование цен:
покупателей, конкурентов, затраты и государство, чтобы знать, как именно они в
конечном счете воздействуют на установление цен [8]. Именно данные факторы, в
конечном счете, определяют уровень цены, которую компания может и хочет
запросить с покупателей.
Основными видами ценовой тактики являются:

стандартные долговременные цены (подобную тактику используют
фирмы, выпускающие стандартные товары, спрос на которые постоянен, фирма
9
создает образ надежной и устойчивой цены);

меняющиеся, или гибкие, цены (если фирма стремится реагировать
в цене на конъюнктуру рынка, она может на одни и те же товары устанавливать
различные цены в зависимости от времени и места продаж);

цены потребительского сегмента (цена может быть различна для
разных групп потребителей по сегментам);

психологически привлекательные цены;

ступенчато-дифференцированные цены (если предприятие выпускает
не один продукт, а широкий ассортимент, предпочтительно дифференцировать
продукцию по цене, чтоб более уверенно внедриться на различные рыночные
сегменты);

перераспределение издержек в рамках номенклатуры (предприятия, в
номенклатуре которых есть взаимодополняющие товары, могут перераспределить
издержки в ценах на данные товары, то есть в цену одного товара включить
издержки другого товара или их часть);

падающий убыточный лидер (фирма продает свою основную
продукцию по сниженным ценам и таким образом привлекает потребителей ко
всей ассортиментной группе продуктов, продающихся по обычным ценам);

организация
межсезонных,
тематических
и
праздничных распродаж (позволяет избавиться от непроданного в сезон товара и
извлечь деньги, «замороженные» в продукте) [16].
Компания также может следовать многочисленным тактикам не только
цены, но и в том случае, когда одни и те же тенденции ценообразования
устанавливаются на долгосрочной основе – тактикам ценовой политики.
Наиболее распространенныеиз нихследующие:

тактика входящей цены (тактика, принимаемая компанией, впервые
выходящей на рынок и пытающейся завоевать долю на рынке, как правило, это
наблюдается, когда приверженность потребителя к данной марке товара невысока
или вовсе отсутствует);
10

тактика ценообразования по методу снятия сливок (происходит, когда
компания назначает высокую цену на продукт, чтобы «снять пенку» на
максимальной точке рынка, более вероятно обнаружить такое ценообразование,
когда продукт новый и у потребителей не было ещё шанса сделать соотношение
цен, это относится к ценам, которые потребители ожидают платить за продукт;
когда продукт новый, соотношение цен невозможно провести, и некоторые
потребители желают заплатить высокую цену, чтобы купить новый продукт из-за
ценности новизны);

тактика занижения цены (происходит, когда компания предлагает
цены ниже стоимости производства единицы товара с целью увеличить продажи
продукции);

тактика ограничения цен или введения предельной цены (происходит,
когда компания, обычно имеющая большую долю на рынке, снижает цену на свои
продукты с целью ограничить или не допустить входа на рынок новых
конкурентов, успех этой стратегии зависит от размера падения цены,
потенциальной прибыли, которую хотят извлечь новые компании и удержания
других компаний при входе в данную индустрию);

тактика хищнического ценообразования (внедряется, когда компания
удерживает цену на свою продукцию ниже, чем у конкурентов долгосрочно в
надежде, что ей удастся вытеснить из индустрии своих соперников и установить
позицию монополии);

тактика демпинговых цен (данная тактика применяется, когда
компания избавляется от своих товаров по низким ценам в надежде, что это
поможет сделать опору на рынке);

тактика конкурентного ценообразования (может быть реализована,
когда компания оценивает свой продукт так же, как и конкуренты, при этом
существует незначительная разница в ценах, в данной ситуации может
существовать неценовая конкуренция, например, предложение одной из компаний
бесплатных привилегий, таких как повышение категории номера, комплимент в
день заезда и других или скидок на дополнительные услуги компании при
11
покупке тура, например: предоставления дисконтной стоимости на одну из
экскурсий, предлагаемых компанией по месту отдыха туристов) [18].
Ценовые стратегии также являются частью общей стратегии развития
предприятия. Ценовые стратегии – это обоснованный выбор цены из нескольких
вариантов, направленный на достижение максимальной или как минимум
нормальной прибыли для фирмы в планируемом периоде.
В современной практике ценообразования используется множество систем
ценовых стратегий. Основными видами стратегий ценовой политики являются:

стратегия высоких цен (цель данной стратегии – получение
сверхприбыли с тех покупателей, которые готовы заплатить за приобретаемый
продукт больше нормальной рыночной цены, стратегия высоких цен применяется
тогда, когда фирма убеждена, что имеется круг покупателей, которые предъявят
спрос на дорогой товар – это применимо, во-первых, к новым, впервые
появляющимся на рынке товарам, не имеющим аналогов, то есть к продуктам,
которые находятся на начальной стадии «жизненного цикла»; во-вторых, к
продуктам, ориентированным на покупателей с высоким уровнем дохода,
которых интересует качество, уникальность продукта, то есть на такой сегмент
рынка, где спрос не зависит от динамики цен; в-третьих, к новым продуктам, по
которым у фирмы нет перспективы долгосрочного массового сбыта, в том числе и
по причине отсутствия необходимых мощностей; стратегия высоких цен
оправдана в случаях, когда существует гарантия отсутствия в ближайшее время
заметной конкуренции на рынке, когда для конкурентов слишком высокими
являются издержки освоения нового рынка, устанавливая высокие цены натакого
рода продукты, предприятие, в сущности, пользуется своей монополией на них;
ценовая политика в период применения высоких цен – максимизировать прибыль
до тех пор, пока рынок новых товаров не стал объектом конкуренции);

стратегия средних цен или нейтральное ценообразование (данная
стратегия применима на всех фазах жизненного цикла продукта, кроме упадка, и
наиболее типична для большинства фирм, рассматривающих получение прибыли
как долгосрочную политику; многие фирмы считают такую стратегию наиболее
12
справедливой, поскольку она исключает «войны цен», не приводит к появлению
новых конкурентов, не позволяет фирмам наживаться за счет покупателей, дает
возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал);

стратегия низких цен или стратегия ценового прорыва (стратегия
может быть применена на любой фазе жизненного цикла продукта, особенно она
эффективна при высокой эластичности спроса по цене, применяется с целью
проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара; для избегания
банкротства; стратегия низких цен преследует цель получения долговременных
прибылей);

стратегия целевых цен (при данной стратегии как бы ни менялись
цены и объемы продаж, масса прибыли должна быть постоянной, то есть прибыль
является целевой величиной, применяется в основном крупными корпорациями);

стратегия льготных цен (преследует увеличение объема продаж,
используется в конце жизненного цикла продукта и проявляется в применении
различных скидок);

стратегия «связанного» ценообразования (при использовании данной
стратегии при установлении цены ориентируются на так называемую цену
потребления, равную сумме цены товара и расходов по его эксплуатации);

стратегия «следования за лидером» (суть этой стратегии не
предполагает установление цены на новые продукты в строгом соответствии с
уровнем цен ведущей компании на рынке: чем меньше отличий в новых
продуктах компании по сравнению с большинством предлагаемых на рынке
продуктов, тем ближе уровень цен на новые продукты к ценам, устанавливаемым
лидером отрасли) [15].
Таким образом, для предприятия крайне важно правильно разработать цели
ценовой политики и выбрать эффективные тактические и стратегические меры,
которые принесут компании максимальное получение прибыли.
Перечень тактик и стратегий, используемых туристскими организациями
при формировании стоимостной характеристики туристского продукта, приведен
на рисунке 1.
13
Рисунок 1 - Основные тактики и стратегии в системе ценовой политики
туристской организации
Исходя из вышесказанного, отметим, что основа ценообразования на
туристский продукт закладывается в момент определения тактики ценовой
политики компании, именно она определяет долгосрочное направление действий
поопределению стоимостных характеристик туристского продукта.Стратегией в
рамках ценовой политики туристской организации будет определяться перечень
конкретных действий направленных на реализацию запланированной тактики.
Например, выбирая тактику «хищнического ценообразования», компания будет
придерживаться стратегии «низких цен» и использовать инструментарий
реализации данной стратегии, выраженный не только в форме сниженной
стоимости, но и в виде различных специальных предложений, например «Промопрайс», базирующемся на снижении стоимости тура за счет уменьшения
агентской комиссии за реализацию туристского продукта.
14
1.2 Современные инструменты формирования и регулирования цен на
туристский продукт
Сегодня в туристском сообществе наиболее острой и обсуждаемой является
проблема снижения потребительского интереса к услугам туристских агентств, а,
следовательно, и операторов [35]. Данная проблема является следствием череды
негативно сказавшихся на доверии потенциальных потребителей событий, среди
них:

банкротство и уход с рынка туристских операторов: в 2017 году
рынок покинули такие компании как West-line Travel, TED Travel, Аэлита Тревел,
по состоянию на первую половину 2018 года отказали в предоставлении услуг по
забронированным турам или покинули рынок компании Матрешка Тур, Радуга
Травел (Рисунок 2) [40];
Рисунок 2 – Уведомление о невозможности исполнения обязательств на
официальном сайте ООО «Радуга Трэвел Центр» (туроператор Радуга Травел)

сбои в деятельности авиакомпаний: яркий пример 2017 года -
авиакомпания Вим Авиа, чьи пассажиры неоднократнопретерпевали огромные
неудобства, связанные с невозможностью вылета к месту отдыха, или же
длительным ожиданием обратного отправления с курортов (Рисунок 3), в 2018
15
Рисунок 3 – Информационное сообщение в личном кабинете туристского
агентства об изменении полетной программы Вим Авиа (ООО «НТК Интурист»)
году транспортный коллапс продолжился: туроператор Жемчужная Река
неоднократно отменял полетную программу в Китай на остров Хайнань, туры не
состоялись ни на рейсах Вим Авиа, запланированных на зимний сезон 2017-2018
года, ни на рейсах авиакомпании Икар, принявшей на себя обязательства по
авиаперевозке, туристский оператор, реализовавший туристский продукт, начиная
с ноября 2017 года, впервые выполнил свои обязательства перед туристами
только 27 апреля 2018 года, выполнив полетную программу на рейсах
авиакомпании Алроса);

запрет на организацию туров на популярные у российских туристов
курорты Египта и последующее открытие направления с неприемлемыми для
большинства туристов условиями бронирования туристского продукта по
данному направлению (Президент Российской Федерации В. В. Путин подписал
указ от 2 января 2018 года «О внесении изменений в Указ Президента Российской
Федерации от 8 ноября 2015 г. № 553 «Об отдельных мерах по обеспечению
национальнойбезопасностиРоссийской Федерации и защите граждан Российской
16
Федерации от преступных и иных противоправных действий», документ вступил
в силу в день его подписания, 4 января 2018 года он был опубликован на
официальном
интернет-портале
правовой
информации,
в
связи
с
этим
туроператоры могут формировать турпродукт в Арабскую Республику Египет на
базе регулярного авиасообщения с Каиром, откуда до курортов Красного моря
необходимо преодолеть более чем пятичасовой трансфер,
что при высокой
стоимости туров неприемлемо для туристов) [5].
Перечисленные события повлекли за собой серьезные последствия для
компаний, формирующих и реализующих потребителям туристский продукт.
Многие туристы стали самостоятельно бронировать авиабилеты и проживание в
средствах размещения, не прибегая к услугам туристских агентов и операторов.
По мнению экспертов туристской отрасли, сегмент самостоятельных путешествий
растет с каждым годом. По разным подсчетам, к самостоятельному бронированию
ежегодно обращается не менее 30–40% клиентского потока [32].
Для преодоления данной проблемы многие туроператоры стали внедрять в
свою
деятельность
инструменты
динамического
пакетирования,
которые
позволяют пользователю в режиме реального времени создать уникальный
туристский продукт исходя из своих предпочтений, состоящий из основных
туристских услуг (проезда и проживания), к которым на свое усмотрение можно
добавить дополнительные услуги, например, разнообразные пакеты страхования,
трансферы, экскурсионные программы [23].
Динамическое пакетирование – это формирование туров в реальном
времени на одной площадке под запросы конкретного пользователя с
актуализацией цены и мест [13].
Основное отличие динамического пакетирования от традиционного состоит
в том, что его ценообразование всегда основывается на актуальной стоимости и
доступности входящих в формируемый пакет туристских услуг [14].
Рассмотрим основные преимущества динамического пакетирования для
трех участников туристского рынка – туроператора, турагента и потребителя
туристского продукта (туриста).
17
Туроператоры вследствие использования динамического пакетирования
получают:

возможность
конкурировать
с
онлайн-площадками
для
самостоятельных бронирований отдельных услуг;

существенное расширение ассортимента туристских услуг;

снижение финансовых рисков при динамическом пакетировании, в
отличие от традиционного варианта;

расширение рыночной доли и повышение конкурентоспособности.
Для турагентств преимуществами использования систем динамического
пакетирования являются:

возможность реализации эксклюзивного туристского продукта;

стоимость туров, сформированных с использованием инструментов
динамического пакетирования, зачастую ниже суммы входящих в состав тура
отдельных услуг (за счет выставления специальных предложений и цен
поставщиками туристских услуг);

отсутствие дополнительных штрафов за отмену бронирований (только
фактические затраты поставщиков услуг).
Для
потребителей
преимуществ,
формирования
прежде
и
туристских
всего,
можно
приобретения
услуг,
услуг
помимо
выделить
которое
вышеприведенных
повышение
безопасности
обеспечивается
за
счет
синхронности бронирования на площадке динамического пакетирования и
прямой оплаты услуг их поставщикам [29].
В тоже время, это дает возможность моментально после оплаты получить
авиабилеты, ваучер на проживание и другие документы на право пользования
выбранными услугами, в отличие от случая приобретения пакетного тура при
классическом его формировании, когда документы для его осуществления
доступны туристу только за 1 – 3 суток до начала путешествия, что зачастую
тревожит клиента турфирмы (у него нет уверенности в том, что все услуги
оплачены туроператором и будут предоставлены ему в полном объеме).
Рассмотрим на конкретном примере, каким образом функционирует система
18
динамического пакетирования, а также сравним характеристики тура по заданным
параметрам
в
системе
динамического
и
традиционного
(классического)
пакетирования.
Для начала зададим параметры предстоящего тура: допустим, что семья из
двух взрослых человек планирует путешествие в Испанию в период с 5 мая 2018
года, продолжительностью в 7 ночей, для проживания рассматриваются
апартаменты Salou Pacific Apartments, без питания. Данный апарт-отель является
популярным у путешественников из России, ввиду чего широко представлен
туроператорами. Туры по данному направлению реализуют на базе динамических
пакетов операторы Natalie Tours [41], НТК Интурист [42], а на базе
традиционного пакетирования тур можно приобрести у оператора ANEX Tour
[44]. В таблице 1 приведены ценовые параметры указанного тура у разных
туристских операторов.
Таблица 1 – Стоимость туристского продукта при различных видах
пакетирования
НТК Интурист
вид пакетирования
Динамическое
NatalieTours
Туроператор
Стоимость тура при подборе (в системе поиска
туроператора), руб.
Стоимость тура при актуализации (в системе
бронирования туроператора), руб.
ANEX Tour
традиционное
53 946, 73
47 934,00
56 273,00
53 946, 73
68 183,00
57 430,00
На основе данных таблицы 1, среди конкурирующих предложений следует
отметить турпакет, сформированный туроператором Natalie Tours на базе
динамического пакетирования и классический турпакет, сформированный
туроператором ANEX Tour.
Отметим,
что
туристский
продукт,
образованный
инструментами
динамического пакетирования предлагает более низкую, а значит и более
привлекательную для потребителя стоимость.
Рассмотрим подробнее процесс динамического пакетирования и перечень
услуг, входящих в полученный туристский продукт (Рисунок 4 - 7).
19
На рисунках 4 - 7 наблюдается процесс формирования уникального
туристского продукта с учетом предпочтений потребителя.
Рисунок 4 – Результаты подбора базового туристского продукта по
заданным параметрам туроператора Natalie Tours
Рисунок 5 – Предложения по выбору авиарейсов в системе динамического
пакетирования туроператора Natalie Tours
20
Рисунок 6 – Результаты выбора услуг проживания и дополнительных услуг
в системе динамического пакетирования туроператора Natalie Tours
Рисунок 7 – Страница бронирования тура по выбранным параметрам и
условия предоставления услуг от их поставщиков туроператора Natalie Tours
21
В
режиме
реального
времени
после
выбора
отеля
пользователь,
ориентируясь на отраженные в системе тарифы, может выбрать удобные ему
рейсы авиаперевозчиков по наиболее приемлемой стоимости, из приведенного на
83 страницах перечня, что свидетельствует о более чем обширном предложении
услуг туроператором при динамическом пакетировании.
После выбора конкретной авиакомпании и удобных рейсов пользователь
может изменить условия размещения: например, выбрать наиболее подходящую
категорию номера и тип питания.
Отметим, что в данном случае в стоимость динамического пакета, как и при
традиционном пакетировании, автоматически включен медицинский страховой
сертификат, наличие которого является обязательным условием при посещении
стран Шенгенского соглашения, к которым относится Испания, а также
сопровождение русскоязычным гидом на курорте. Любые другие услуги в виде
дополнительных страховых программ, трансферов в отель или аэропорт,
экскурсионных программ пользователь может добавить в стоимость своего
пакета, воспользовавшись вкладкой «Дополнительные услуги», где так же
отражено наличие дополнительных услуг и их стоимость.
Далее
рассмотрим
параметры
аналогичного
пакетного
тура,
сформированного в традиционной системе бронирования туроператора ANEX
Tour и перечень услуг, входящих в него (Рисунок 8).
В стоимость пакетного тура входят услуги проживания, транспортные
услуги – чартерная авиаперевозка (в системе подбора тура оператором дано
примечание о том, что время вылета и аэропорт, обозначенные при бронировании,
не являются окончательными и могут бить изменены), трансфер (аэропорт – отель
– аэропорт), а также услуги медицинского страхования и страхования «визовый
риск», что влечет за собой не всегда обоснованные и необходимые для заказчика
туристского продукта затраты, а так же вызывает негативное отношение к
туроператору, «навязывающему» услуги.
Отметим, что приведенная выше система бронирования содержит опцию
внесения изменений в тур, однако, при обращении к ней мы можем видеть, что
22
изменение базовых характеристик тура невозможно – заказчик не может отменить
пользование групповым трансфером, возместив при этом его стоимость, но может
заменить его на индивидуальный трансфер со значительной доплатой.
Рисунок 8 – Предложение классического пакетного тура по заданным
параметрам в системе бронирования туроператора ANEX Tour
Также не подлежит отмене включенная в состав тура услуга страхования, в
то время как страховая программа «Визовый риск» не является обязательной для
посещения выбранной страны. Таким образом, включение данной услуги в состав
23
турапо сути является ее «навязыванием» для туриста, которое к тому же влечет
повышение стоимости тура, что негативно воспринимается потенциальным
заказчиком. Отметим, что по завершении процедуры бронирования тура,
туроператор принимает запросы на отмену дополнительного страхования, однако
это
доставляет
определенные
неудобства
заказчику,
связанные
с
дополнительными затратами времени. Соответственно, стоимость тура является
более
высокой
по
сравнению
со
стоимостью
тура,
сформированного
динамическими инструментами пакетирования.
Подведя итог, отметим, что при бронировании в системе динамического
пакетирования, потребитель получает тур, сформированный исходя из его
индивидуальных предпочтений по стоимости ниже среднерыночной, при
наиболее высоком качестве услуг, а также имеет возможность не оплачивать
услуги, являющиеся обязательными в случае традиционного пакетирования, и
получает максимально привлекательное предложение по своему запросу.
На данном этапе развития туристского рынка динамическое пакетирование
является одним из наиболее эффективных инструментов для подбора и
бронирования туристских услуг. Именно на базе системы динамического
пакетирования туроператоры имеют возможность создать и реализовать новую
эффективную модель развития туристской отрасли, в основе которой лежит
прозрачность, безопасность и надежность взаимодействия всех ее участников.
Помимо этого, на сегодняшний день в туризме применяется тенденция
ценообразования, которая значительно изменила процесс реализации туристского
продукта. Большинство ведущих туроператоров предлагают специальные цены,
рассчитанные в зависимости от множества ежеминутно влияющих на стоимость
тура факторов в режиме реального времени. Это изменение произошло в
значительной степени из-за развития связей в экономике с помощью сети
Интернет, корпоративных сетей и беспроводных сетей. Покупатели сейчас
способны быстро и легко сравнивать туристский продукт разных туроператоров и
цены, выбирая лучшую позицию для бронирования. Взаимоотношения между
туристскими агентами и операторами перешли в электронную форму, а
24
полученные в результате этого динамические цены более близко отражают
истинную рыночную стоимость туристского продукта.
В туристской литературе данное явление является слабоосвещенным.
В большинстве научных источников динамическое ценообразование
рассматривается
относительно
сфер
деятельности
предприятий,
не
соприкасающихся с предприятиями туристской индустрии. Научная литература
относительно
процесса
динамического
ценообразования
в
туризме
не
разработана, ввиду чего ярко выражена проблема подготовки специалистов в
области туризма на базе уже устаревших источников, которые не предоставляют
сведений о современных системах образования цен на туристский продукт.
Выделяют два события в электронном бизнесе, которые привели к переходу
от фиксированного ценообразования к динамическому:

операционные
затраты
для
осуществления
динамического
ценообразования были уменьшены за счет:
a)
устранения потребности в людях, которые физически должны
присутствовать в определенное время на определенном месте;
b)
сокращения затрат на составление прайсов для информирования об
изменении цен.

рост нестабильности и изменчивости спроса привел к увеличению
числа клиентов, числа конкурентов и количества информации [30].
Само динамическое ценообразование приводит к увеличению ценовой
нестабильности
и
туроператоры
пришли
к
выводу,
что
использование
единственной постоянной цены на достаточно изменчивых Интернет-рынках
неэффективно и невыгодно.
Динамическое ценообразование — это динамическое регулирование цен
для потребителей в зависимости от спроса и ценности, которую клиенты
приписывают товару или услуге.
Чтобы наглядно продемонстрировать практику функционирования системы
динамического ценообразования, на примере системы подбора и бронирования
туров туроператора Библио-Глобус [39], было отслежено изменение стоимости
25
на тур в Доминиканскую Республику по одному из наиболее популярных у
туристов отелей – Occidental Caribe 4*, расположенному на первой береговой
линии в одном из наиболее привлекательных мест доминиканской части
Карибского моря – пляже Баваро, курортной зоны Пунта-Кана, в окружении
тропических садов, в нескольких метрах от песчаного пляжа, в 25 минутах езды
от международного аэропорта Пунта-Кана. Отель идеально подходит для отдыха
с детьми, благодаря наличию аквапарка для детей, для удобства отдыхающих в
отеле есть русскоговорящий персонал.
Для исследования динамики цены нами был определен тур на 11 ночей с
вылетом из Москвы 20.01.2018 года, рассчитанный на двух взрослых туристов с
размещением в стандартном номере и питанием по системе «Все включено».
На наглядном примере отражена динамика изменения цены между
подбором тура 15.01.2018 и 17.01.2018, отметим, что в период исследования курс
условных единиц, конвертируемый в рубли для отражения стоимости тура,
изменился незначительно, а, следовательно, и повлиять на резкий рост или
снижение стоимости тура не мог.
На первый день мониторинга стоимость тура по заданным параметрам
составила 254 186 рублей (Рисунок 9), при этом услуги туроператора на
15.01.2018 оказались востребованы для 8 466 человек, а стоимость Доллара
составила 58,02 рублей (Рисунок 10). На заключительный день исследования
было отмечено колоссальное изменение стоимости тура по заданным параметрам
в меньшую сторону – до 206 346 рублей (Рисунок 11), сопровождаемое
снижением потребительского интереса к услугам туроператора на текущую дату:
услугами туроператора воспользовались 8 190 человек, при незначительном
падении стоимости Доллара (Рисунок 12).
В общей сложности при падении спроса на услуги туристского оператора
стоимость реализуемых услуг на примере конкретного туристского продукта
снизилась на 47 840 рублей, что является весьма наглядным примером
функционирования динамической системы ценообразования.
26
Рисунок 9 – Стоимость тура по заданным параметрам на 15.01.2018
Рисунок 10 – Спрос на услуги туроператора Библио-Глобус и
курс условных единиц 15.01.2018
27
Рисунок 11 – Стоимость тура по заданным параметрам на 17.01.2018
Рисунок 12 – Спрос на услуги туроператора Библио-Глобус и
курс условных единиц 17.01.2018
28
Данная стратегия ценообразования не могла не найти свое отражение во
взаимоотношениях между туристскими агентствами и заказчиками туристского
продукта. Цены таких туристских операторов как Библио-Глобус, PEGAS
Touristik, SUNMAR, CORAL Travel, ANEX Tour в последнее время обновляются c
высокой частотой в течение дня, а иногда нескольких часов или даже минут, это
связано с тем, что при динамическом ценообразовании, как говорилось выше,
стоимость
туров
рассчитывается
в
онлайн-режиме.
Главная
проблема
динамической цены для туристских агентов – крайне быстрое изменение
стоимости туров, зачастую не в меньшую сторону, что часто влечет за собой
негативную реакцию туристов, которые затратили определенное время на
принятие решения о покупке тура по озвученной агентом стоимости и
столкнулись с ее изменением к моменту приобретения тура. Для решения
возникшей проблемы туроператоры ввели в действие «заморозку цен» - эта
технология позволяет сохранить стоимость тура во время заведения заявки на
время от 30 минут до 2 – 3 часов. Однако в том случае, если турист не успел
прибыть в офис турагентства в течение действия «замороженной» цены, он
рискует столкнуться с увеличением стоимости интересного ему тура.
Некоторые туроператоры на сегодняшний день более лояльны к своим
партнерам и делают исключения для тех туристских агентов, которые успели
запечатлеть с помощью инструмента фотографирования монитора обсуждаемые с
потенциальным туристом цены и в том случае, если цена поменялась
непосредственно в период заключения договора между туристом и туристским
агентом, по факту предоставления снимка возросшая стоимость тура может быть
пересчитана
в
меньшую
сторону,
такой
инструмент
взаимодействия
с
турагентствами применяют компании SUNMAR, CORAL Travel, ANEX Tour.
Процесс бронирования в текущих реалиях вызывает зачастую недоверие со
стороны заказчиков туристского продукта, особенно в том случае, если стоимость
тура увеличилась, тогда туристским агентам приходится объяснять заказчику, что
его действия и действия туристского оператора не являются противоправными, а
изменение стоимости тура происходит ввиду того, что современная система
29
ценообразования – робот-тарификатор, фиксируя факт брони тура, повышает
стоимость аналогичных предложений: чем выше интерес, тем выше цена. При
расчете тарифов также учитываются специальные предложения отельеров и
авиакомпаний, информацию о которых робот непрерывно собирает из тысяч
источников.
Система динамического ценообразования туроператорских компаний также
базируется
на
автоматической
корректировке
цен,
которая
позволяет
туроператорам увеличить прибыль: больше зарабатывать на продукте, который
пользуется спросом, и стимулировать продажи менее востребованных услуг.
Например, зачастую стоимость продолжительных туров является более низкой в
сравнении с турами на 7 – 9 ночей, дело в том, что спрос на непродолжительные
туры по многим направлениям стабильно выше, чем на длительные поездки,
поэтому часто система формирует цены туров на 10 – 12 ночей ниже, повысив
прайсы на краткосрочное пребывание. Туристы получают доступные цены, а
оператор – гарантированные брони.
В качестве примера нами приведен прайс туроператора SUNMAR по
направлению Индия, запечатленный в момент исследования [47]. На рисунке 13
хорошо прослеживается применение туроператором инструмента динамического
ценообразования, основанного на автоматической корректировке цен, и как
предполагалось в выдвинутой выше теории, цена на более продолжительный тур
на единую дату заезда, оказалась значительно ниже стоимости менее
продолжительного тура.
Динамическое ценообразование в туризме тесно связано с понятием
ценовой дискриминации. Ценовая дискриминация — это экономическое явление,
при
котором
разным
участникам
рынка
один
товар
предлагается
по
неодинаковым ценам, при этом затраты производителя никак не влияют на
разницу в ценах. Суть дискриминационной ценовой политики заключается в том,
чтоб продать каждую единицу товара по максимально возможной цене. Это
способствует увеличению прибыли. Применение дискриминационной ценовой
политики позволяет туроператорам расширить рынок сбыта своих услуг.
30
Рисунок 13 – Применение инструмента автоматической корректировки цен
Для
общества
преимущество
ценовой
дискриминации
состоит
в
возможности приобрести товар по достаточно низкой цене. Недостаток ценовой
дискриминации состоит в том, что некоторые покупатели при росте спроса
вынуждены переплачивать за товар или услугу. Особенностью современной
ценовой дискриминации является тот факт, что её использование выходит за
рамки монопольного положения продавца, и всё чаще можно встретить ситуацию,
когда эта ценовая политика используется в конкурентной среде. Несмотря на
развитие конкуренции, ценовая дискриминация в современных рыночных
условиях остаётся достаточно распространённой мерой влияния на цены, объёмы
продаж и прибыль.
В настоящее время предприятия туризма все более активно обращаются к
инструментам динамического пакетирования и динамического ценообразования.
Современные технологии формирования и реализации туристского продукта,
совершенствуясь, все больше приспосабливаются под меняющиеся рыночные
условия и можно предположить, что в дальнейшем будет продолжаться развитие
новых технологий бронирования на основе данных инструментов, а полный
переход от фиксированного пакетирования и ценообразования к динамическому
произойдет в самое ближайшее время.
31
1.3 Ценообразование как фактор конкурентоспособности
Оценка уровня конкурентоспособности в туризме, являясь относительным
показателем, позволяет определить местоположение компании на рынке туризма.
Получаемая оценочная информация может использоваться для разработки планов
развития туризма в стране или дестинации, перспективных планов развития
туристских
предприятий
конкурентоспособности
и
может
их
быть
продуктов.
полезна
Оценка
при
потенциальной
решении
вопросов
инвестиционного характера [6].
Конкурентоспособность – это способность конкурировать с аналогичными
объектами на конкретном рынке, используя конкурентные преимущества для
достижения поставленных целей. Конкурентоспособность туристского продукта
отражает его отличие от товара-конкурента как по степени соответствия
конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение
[22].
Обычно под конкурентоспособностью туристского продукта понимают
некую относительную интегральную характеристику, отражающую его отличия
от товара-конкурента и, соответственно, определяющую его привлекательность в
глазах потребителя [19]. Конкурентоспособность туристского продукта и
конкурентоспособность предприятия туриндустрии соотносятся между собой как
часть и целое. Возможность предприятия туриндустрии конкурировать на
определенном
туристском
рынке
непосредственно
зависит
от
конкурентоспособности производимых им туристских продуктов [33]. Таким
образом,
понятие
конкурентоспособность
туристского
продукта
и
конкурентоспособность предприятия туриндустрии тесно связаны между собой.
Принцип конкуренции является основным элементом рыночной экономики.
На российском туристском рынке в настоящее время наблюдается рост
конкуренции, как среди отечественных фирм, так и в связи с приходом на рынок
крупных зарубежных туроператорских компаний, работающих по наиболее
популярным направлениям [34].
Ценовая конкуренция в туризме играет существенную роль и способствует
32
повышению качества туристских продуктов. Для того чтобы сформировать
положительный денежный поток и обеспечить достаточный уровень оборотного
капитала туроператоры прибегают к ранним продажам, предлагая клиентам
большие скидки. Если эти скидки экономически обоснованы и себестоимость
туристского продукта остается ниже цены, то такой подход представляется
разумным и не лишает туроператора прибыли. Однако продолжительное
предоставление скидок лишает туроператоров необходимой для наименее
рискового ведения бизнеса нормы прибыли и приводит к финансовой
несостоятельности [31].
Именно от ценовой политики, в конечном счете, зависят достигнутые
коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает
долговременное и решающее влияние, как на конкурентоспособность туристских
продуктов, так и на деятельность предприятия. Эффективная ценовая политика
оказывает решающее воздействие на стратегическое развитие туроператора. Цены
свидетельствуют о конкурентоспособности туруслуг и занимаемой ими позиции
на рынке [26].
Конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно
быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на
предлагаемые услуги. Установление цен также во многом определяется имиджем
туристского предприятия. Предлагая свои услуги клиентам, предприятие должно,
прежде всего, заботиться о том, как будут восприниматься потребителем его
продукты.
Разрабатывая
ценовую
стратегию,
фирма
должна
учитывать
воспринимаемый клиентами имидж, поскольку, чем больший авторитет у
туристского предприятия, тем большим доверием и популярностью пользуются
его услуги. Следовательно, ценовая стратегия должна определять характер
отношений с каждым отдельным сегментом потребителей [17]. Цена на
туристские услуги имеет два предела: нижний и верхний. Нижним пределом
выступает себестоимость туристского пакета, а верхний предел определяется
спросом на данный товар. Следовательно, величина цены на туристский продукт
определяется его стоимостью и спросом на этот продукт [24].
33
В совокупности цена конкретного продукта определяется взаимным
действием трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта,
состояния спроса и уровня конкуренции на рынке. С учетом этих факторов в
практике маркетинга разработаны методы ценообразования:

на основе издержек;

с ориентацией на уровень конкуренции;

с ориентацией на спрос.
При разработке ценовой стратегии туристское предприятие должно
использовать эти три метода во взаимодействии, поскольку ориентация только на
один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и даже
приводит к прямым или косвенным убыткам [27].
Цены должны ориентироваться и на сезонный спрос – отражать колебание
его в различные периоды года. Цена по сезонам меняется для сохранения баланса
прибытия туристов в разное время года. Манипулируя ценами, следует всегда
помнить о том, что снизить цену турпакета всегда легче, чем ее поднять. Снижать
цену необходимо только тогда, когда в этом есть экономическая необходимость.
Некоторые фирмы держат весьма высокий уровень цен, не снижая их даже
посезонно
[28].
Каждый
туроператор
должен
не
только
обеспечивать
определенное соотношение цен своих продуктов и продуктов конкурентов, но и
учитывать спрос клиентуры в рамках собственного предложения, то есть
необходима разработка ценовой линии туроператора.
Ценообразование, ориентированное на потребительский интерес, породило
необходимость применения туристскими операторами тарифов, акций и скидок,
которые дают возможность обоснованно варьировать стоимостные показатели
туристского продукта и вступать в конкурентную борьбу.
Сегодня, туристскими операторами для стимулирования продаж и
сохранения конкурентоспособности активно применяется формирование и
внедрение специальных предложений (SPO, СПО) и расширение линейки
тарифов, которые предполагают специальные условия реализации туристского
продукта на указанные даты заездов [25].
34
По результатам проведенного исследования была разработана обобщенная
тарифная сетка, где наглядно продемонстрирована практика применения тарифов
в деятельности ведущих туроператоров (Рисунок 14) [39, 41, 43-49].
Рисунок 14 – Тарифная сетка ведущих туристских операторов
На рисунке 14 видим, что перечень тарифов используемых туристскими
операторами сильно рознится, кто-то использует несколько базовых тарифов,
например, туроператор Библио-Глобус применяет в своей деятельности всего два
тарифа: стандартный и тариф раннего бронирования, тарифная сетка других
операторов, напротив, представлена девятью – десятью тарифами, например,
сетка операторов ANEX Tour и PEGAS Touristik.
При установлении того или иного тарифа каждый туристский оператор
определяет спектр его действия на стоимостную характеристику туристского
продукта, таким образом применяются следующие тарифные планы:

стандартный или базовый тариф (основной тариф бронирования,
действующий круглогодично и предполагающий, как правило, стандартную
35
агентскую комиссию – 9-12%, возможность постепенной оплаты туристского
продукта и небольшие фактические расходы туроператора при отказе от
забронированного тура заблаговременно);

промо-цена (тариф, предполагающий реализацию тура по минимально
возможной цене, основанный на снижении агентской комиссии до 6-8% и
использовании комиссионной разницы в качестве скидки для туриста)

раннее бронирование или рronto (тариф, который основываясь на
необходимости отелей
или авиакомпаний стимулироватьглубину продаж,
базируется на высоком размере скидок и повышенной на 1-3% агентской
комиссии, предполагая при этом жесткие условия оплаты, возможность
отказаться от бронирования с высокими издержками, и отсутствие опции
внесения изменений в условия бронирования);

акция или special (туристский продукт реализуется по сниженной
стоимости за счет применения нескольких тарифов, агентская комиссия
рассчитывается в зависимости от того входит ли в их перечень промо-цена или
стандартный тариф);

тарифы-аналоги: предложение дня, предложение недели, супернеделя,
счастливая неделя (тариф, предполагающий минимально возможную стоимость
тура на ограниченный период бронирования – от 24 часов до 7 дней, комиссия
агентства сохраняется на уровне комиссии стандартного тарифа);

дни отдыха в подарок (тариф, предполагающий в подарок дни отдыха
без учета их цены в стоимости тура, комиссия агентства сохраняется на уровне
комиссии стандартного тарифа);

лучшая
цена
(тариф,
предполагающий
реализацию
тура
по
минимально возможной цене, комиссия агентства сохраняется на уровне
стандартного тарифа);

счастливые
выходные
(тариф,
предполагающий
минимально
возможную стоимость тура на ограниченный период бронирования и только на
определенные отели);

скидка + качество (тариф, предполагающий реализацию туров в
36
рекомендованные
отели
по
минимально
возможной
цене,
при
раннем
сезона
(тариф,
бронировании);

тарифы-аналоги:
новые
горизонты,
открытие
предполагающий бронирование туров по новым направлениям с дополнительной
надбавкой к агентской комиссии – в 2%, действует в сочетании с промо-ценой
или стандартным тарифом).
Насыщенность и разнообразие тарифной сетки туристского оператора
делает его продукт наиболее интересным и привлекательным для потенциального
потребителя, помогает не уступить в конкурентной борьбе и исключить риск
недополученной прибыли.
На сегодняшний день, процесс формирования и реализации туристского
продукта неразрывно связан с использованием новейших высокотехнологичных
систем. Процесс реализации туристского продукта основан на применении
ценовой
политики,
базирующейся
на
определении
тактики
реализации
туристского продукта и дальнейшем применении стратегических действий для ее
осуществления, в большинстве случаев связанных с применением различных
тарифных планов и СПО, в автоматическом режиме, определяющих стоимость, по
которой туристский продукт будет реализован потребителю.
Грамотное
определение
инструментов
ценовой
политики
является
основополагающим фактором для успешной реализации туристского продукта в
условиях жесткой конкуренции на рынке туризма.
В дальнейшем исследовании определим результативность применения
инструментов формирования стоимости туристского продукта туроператорами,
посредством определения уровня конкурентоспособности игроков туристского
рынка.
37
2 АНАЛИЗ ЦЕНОВЫХ РЕШЕНИЙ ТУРИСТСКИХ ОПЕРАТОРОВ
2.1 Оценка влияния ценовых стратегий туроператоров на уровень их
популярности у представителей розницы
Конкурентные позиции туроператоров на рынке туризма во многом
определяются
привлекательностью
сформированных
и
реализуемых
ими
туристских продуктов, отличием их состава, условий реализации и стоимости от
аналогичных
предложений
конкурентов,
преимуществами
по
степени
соответствия ожиданиям потребителей.
Традиционно
под
конкурентоспособностью
туристского
продукта
понимают некую относительную характеристику его отличий от продуктов,
предлагаемых конкурентами. Важную роль играет при ее формировании ценовая
конкуренция между туроператорами. Именно от успешности ценовой политики
зависят результатыих рыночной деятельности, поэтому в настоящее время
варьирование
динамического
цен
на
идентичный
ценообразования
туристский
весьма
широко
продукт
стали
и
технологии
использоваться
туроператорскими компаниями как инструменты рыночной конкуренции.
Процесс разработки ценовой стратегии состоит из ряда последовательных
этапов: выявление внешних факторов, влияющих на уровень цен, постановка и
выбор метода ценообразования, определение ценовой стратегии.
Ценообразование в туристской деятельности происходит на двух уровнях:
на первом уровне определяются тактика и ценообразования и совокупность
базовых цен, на втором уровне определяются стратегия ценообразования и цены,
по которым осуществляется реализация туристского продукта исходя из
конкретной рыночной ситуации.
Цена на туристский продукт имеет два предела: нижний и верхний. Нижним
пределом выступает себестоимость туристского продукта, а верхний предел
определяется спросом на него.
Установление уровня цен также определяется имиджем туристской
организации. Предлагая свои услуги клиентам, туроператор учитывает, как будут
38
восприниматься потребителем его продукты и имидж - чем больший авторитет
имеет компания на рынке туризма, тем большим доверием и популярностью
пользуются ее услуги.
Потребительский спрос в сфере туризма весьма изменчив, поэтому
зачастую возникает необходимость применения туроператорскими компаниями
разных акций и скидок, которые позволяют им соответственно варьировать
стоимость туристского продукта. В настоящее время туристскими операторами
для стимулирования продаж активно применяется политика специальных
предложений и специальные тарифы реализации туристского продукта на
конкретные
даты
заездов.
Расширение
тарифной
сетки
повышает
привлекательность и конкурентоспособность туристского продукта.
Таким
образом,
непосредственно
зависит
уровень
от
конкурентоспособности
привлекательности
туроператоров
сформированного
ими
туристского продукта и успешности реализации ценовых стратегий, адекватности
и широты использования ценовых маневров. В тоже время их формы и
инновационная практика практически не освящены в научной литературе.
Определенный интерес представляет исследование форм и содержания ценовых
стратегий, наиболее активных на рынке туризма туроператорских компаний. Для
решения этой задачи предварительно выявим ведущих, наиболее активно
работающих по популярным направлениям туризма туроператоров.
В ходе исследования были изучены рейтинги популярности направлений
туризма, составленные информационной службой «БАНКО» - это группа
компаний, которая занимается издательской и рекламной деятельностью, а также
проведением маркетинговых исследований, мероприятий и другими проектами,
ориентированными на профессионалов турбизнеса, играет ключевую роль в сфере
туризма в России как центр коммуникаций и формирования общественного
мнения [36].
Рейтинги БАНКО - это некоммерческий проект, запущенный «БАНКО» в
1997 году. Четыре раза в год интервьюеры проводят опросы 450–600 турагентств,
выясняя их приоритеты по работе на рынке. По итогам исследований
39
составляются рейтинги популярности туристских направлений и предпочтений
сотрудничества
турагентств
с
туроператорами.
Обзоры
предпочтений
публикуются редакцией в разделе Рейтинги и репутации HotLine.travel и в
печатных выпусках журнала «Горячая линия. Туризм» (Таблица 2).
Таблица 2 – Рейтинги популярности направлений туризма, %
Рейтинги популярности направлений туризма, %
Направление туризма
2017-2018 гг.
2016-2017 гг.
Темп прироста
Таиланд
25,8
28,3
-8,8%
Вьетнам
17,1
16,8
1,8%
Доминиканская Республика
12,6
13,3
-5,3%
ОАЭ
11,9
8,0
48,8%
Индия
9,8
11,8
-16,9%
Куба
2,8
2,8
0,0%
Россия
2,4
3,4
-29,4%
Мальдивы
2,2
1,0
120,0%
Чехия
2,0
2,4
-16,7%
Турция
1,6
1,7
-5,9%
Китай
1,1
-
-
По результатам голосований на профессиональном сайте TourDom.ru и
интервьюирования представителей 564 туристских компаний службой составлены
рейтинги популярности направлений туризма зимнего сезона 2017-2018 гг.,
которые представлены в таблице 2 в сравнении с аналогичными рейтингами
зимнего сезона 2016-2017гг.
На основании приведенных данных, для дальнейшего исследования были
отобраны три направления туризма: Таиланд, Доминиканская Республика, Индия
– страны, наиболее востребованные туристами в своем районе.
Далее по определенным направлениям туризма были выявлены рейтинги
предпочтений сотрудничества турагентств с ведущими туроператорами на основе
информации службы «БАНКО», результаты приведены в таблице 3 [37, 38].
40
Таблица 3 – Рейтинги предпочтений сотрудничества турагентств с
туроператорами по популярным направлениям туризма
Рейтинг предпочтений сотрудничества, %
Доминиканская Республика
24,8
2
ANEX
Tour
23,5
22,0
6,8%
БиблиоГлобус
24,5
23,3
БиблиоГлобус
26,0
25,8
3
CORAL
Travel
15,9
18,3
-13,1%
PEGAS
Touristik
14,2
CORAL
18,2 -22,0%
Travel
16,1
18,8 -14,4%
8
4
PEGAS
Touristik
15,5
16,5
-6,1%
Coral
Travel
10,3
17,1 -39,8%
PEGAS
Touristik
15,4
18,1 -14,9%
7
5
SUN
MAR
6,0
6,7
-10,4%
TEZ
Tour
8,2
6,8
SUNMAR
9,4
8,2
14,6%
6
5,2
5,3
SUNMAR
2,9
5,8
-
-
-
-
5
-
-
-
-
-
-
-
-
4
-
-
-
-
-
-
-
-
3
-
-
-
-
-
-
-
-
2
6 TEZ Tour
7
Натали
Турс
3,0
2,0
8
TUI
1,7
1,3
9
ПАКС
1,7
1,3
-1,9%
50,0%
30,8%
30,8%
5,2%
20,6%
-50,0%
25,8
Рейтинг
35,8
Темп
прироста
ANEX
Tour
ANEX Tour 27,1
2016-2017 гг.
2,0%
44,4%
2017-2018 гг.
24,8
Туроператор
2016-2017 гг.
25,3
Темп
прироста
2017-2018 гг.
2016-2017 гг.
БиблиоГлобус
Индия
Туроператор
2017-2018 гг.
1
Темп
прироста
Туроператор
Таиланд
5,0%
10
0,8%
9
Присвоив каждому туроператору по конкретному направлению туризма
рейтинги по десятибалльной шкале (начиная с максимального значения в порядке
их следования в таблице 3), и просуммировав их по трем направлениям туризма,
построим суммарные рейтинговые оценки уровня конкурентоспособности
туроператоров: Библио-Глобус, ANEX Tour, CORAL Travel, PEGAS Touristik,
SUNMAR, TEZ Tour, Натали Турс, TUI, ПАКС (Таблица 4).
По сути – это показатели их востребования розницей, как поставщиков
туристского продукта, по трем направлениям туризма: Таиланду, Доминиканской
Республике и Индии.
Относительные
рейтинговые
оценки
рассчитаны
как
отношение
соответствующих суммарных рейтинговых оценок к максимальному значению
оценки. Таким образом, выявлены туроператоры, получившие наибольшие
41
рейтинги - Библио-Глобус, ANEX Tour, CORAL Travel, PEGAS Touristik и
SUNMAR. Услуги туроператоров TEZ Tour, Натали Турс, TUI и ПАКС менее
востребованы розницей, хотя в перечень их предложений включены туры по всем
трем направлениям (за исключением отсутствия туров по направлению Индия у
туроператора TEZ Tour).
Таблица 4 – Значения суммарных рейтинговых оценок предпочтений
«Тесные»
SUNMAR
TEZ Tour
Натали
Турс
TUI
ПАКС
Относительные
рейтинговые оценки
PEGAS
Touristik
Таиланд
Доминиканская
Республика
Индия
Итого,
суммарные рейтинговые
оценки
Максимальное значение
суммарной оценки
CORAL
Travel
Направление
ANEX
Tour
Туроператор
БиблиоГлобус
сотрудничества турагентств с туроператорами в зимнем сезоне 2017-2018 гг.
10
9
8
7
6
5
4
3
2
9
10
7
8
5
6
-
-
-
9
10
8
7
6
-
-
-
-
28
29
23
22
17
11
4
3
2
0,37
0,13
0,1
0,07
30
0,93
значения
0,97
0,77
0,73
полученных
0,57
суммарных
рейтинговых
оценок,
свидетельствуют об острой конкуренции между лидерами рынка туризма и
реальной необходимости использования новых инструментов дополнительного
стимулирования интереса турагентств и потребителей к реализуемым продуктам.
Таким инструментом повышения конкурентоспособности стали новые
ценовые решения туроператорских компаний, в частности применение различных
тарифных планов, влияющих на стоимость туристского продукта.
Количество
тарифов
в
линейках
разных
туроператоров
заметно
различаетсяи условия тарифов имеют различную значимость для турагентств,
реализующих туристский продукт потребителям.
Чтобы выявить наиболее привлекательные для туристских агентов и
потенциальных потребителей туристскихуслуг тарифы, был проведен Интернетопрос в форме открытого голосования в широко распространенной социальной
42
сети «ВКонтакте».
В общей сложности в опросе приняли участие 85 респондентов, которые
являются представителями туристских агентств из различных городов России, в
частности «Розовый слон» (г. Орел), «Клуб Путешественников» (г. Орел), «Гранд
Тур» (г. Орел), «Дискавери» (г. Орел), «Touristica» (г. Орел), «Метрополия» (г.
Казань), «Вездеход» (г. Омск), «Интурист» (г. Москва), «КупиТур» (г. Вологда),
«Магазин Горящих Путевок» (г. Нижний Новгород), «CORAL Travel» (г. Москва),
«Galaxy» (г. Санкт-Петербург), «Травелита» (г. Санкт-Петербург), «За солнцем!»
(г. Санкт-Петербург), «1001 Тур» (г. Сыктывкар), «Каникулы от Бонифация» (г.
Новосибирск), «ОнлайнТур» (г. Брянск), «CORALTravel» (г. Сергиев Посад),
«Орбита-Волга» (г. Саратов), «Горящие туры» (г. Ульяновск), «Август-тур» (г.
Самара) и других.
Результаты голосования представлены на рисунке 15.
На
основе
результатов
проведенного
опроса
определим
уровень
популярности ценовых стратегий туроператорских компаний. Для этого присвоим
каждому тарифу из опроса оценку по десятибалльной шкале, в зависимости от
значимости его использования для представителей туристских агентств:

тарифам «Раннее бронирование» и «Промо-цена», получившим по
равное и максимальное количество голосов розницы (24,7%), присвоим по 10
баллов;

тариф «Лучшая цена» при 14,1% голосов оценим в 9 баллов;

тариф «Акция», получивший 11,8 голосов, оценим в 8 баллов;

тарифу«Предложение дня», а также группе тарифов «Предложение
недели»,«Супернеделя»,
«Счастливая
неделя»
и
«Стандартному
тарифу»,
получившим по 8,2% голосов присвоим по 7 баллов;

тарифы-аналоги «Новые горизонты», «Открытие сезона», получившие
3,5% голосов оценим в 6 баллов;

тариф «Дни отдыха в подарок», набравший 2,4% получает оценку в 5
баллов;

тарифы «Счастливые выходные» и «Скидка + качество», набравшие
43
по 1,2% голосов, оценим в 4 балла.
Рисунок 15 – Итоги открытого голосования в «ВКонтакте»
Соответствующие используемым тарифам баллы получают и туроператоры.
Расчет суммарных рейтинговых оценок привлекательности ценовых решений
туроператоров приведем с помощью таблицы 5. Присвоив туроператорам,
соответствующие оценки за использование различных тарифов и просуммировав
их, получим суммарные рейтинговые оценки привлекательности их ценовых
стратегий.
44
Таблица 5 – Значения суммарных рейтинговых оценок привлекательности
ПАКС
10
10
10
Промо-цена
0
10
10
10
0
0
0
10
10
10
Лучшая цена
0
0
0
9
0
0
0
0
0
9
Акция
0
8
0
8
0
0
8
0
0
8
Предложение дня
0
7
0
7
0
7
0
0
0
7
0
7
7
0
7
0
0
0
0
7
Стандартный тариф
7
7
7
7
7
7
7
7
7
7
Новые горизонты
0
0
6
0
0
0
0
0
0
6
Открытие сезона
0
0
0
0
6
0
0
0
0
6
0
0
0
5
0
0
0
0
0
5
0
4
0
4
0
0
0
0
0
4
Скидка + качество
0
0
0
4
0
0
0
0
0
4
Итого, баллов:
17
53
40
64
30
24
25
27
27
83
PEGAS
Coral
Tour
ный балл
TUI
10
Турс
10
Натали
TEZ Tour
10
Touristik
10
Travel
10
бронирование
ANEX
10
Раннее
Глобус
10
Тариф
Библио
SUNMAR
Туроператор
Максималь
ценовых стратегий туроператоров
Предложение
недели,
Счастливая неделя,
Супернеделя
Дни отдыха в
подарок
Счастливые
выходные
На основании данных, приведенных в таблице 5, определим уровень
популярности туроператорских компаний у представителей розницы (УП) в
зимнем сезоне 2017-2018 гг., просуммировав их рейтинговые оценки и определив
показатель их отношения к максимально возможным по формуле 1 (Таблица 6),
где:
(1)

–
относительный
туроператорских организаций,
показатель
уровня
популярности
45

– суммарная рейтинговая оценка уровня востребованности
туристского продукта, сформированного туроператором, розницей (предпочтений
сотрудничества турагентств с туроператором);

уровня
- максимальное значение суммарной рейтинговой оценки
востребованности
туристского
продукта,
сформированного
туроператором, розницей: ОВmax = 30;

– суммарная рейтинговая оценка привлекательности ценовых
стратегий туроператоров,

максимальное значение суммарной рейтинговой оценки
-
привлекательности ценовых стратегий туроператоров:
Таблица
популярности
6 –
= 83.
Значения оценок относительного
туристских
операторов
в
сезоне
зима
показателя
2017–2018
уровня
гг.
у
представителей розницы
TUI
ПАКС
0,07
(ОП/ОПmax)
0,20
0,64
0,48
0,77
0,36
0,29
0,30
0,33
0,33
УП
1,13
1,61
1,25
1,5
0,93
0,66
0,43
0,43
0,4
Турс
0,10
Натали
TEZ Tour
0,13
Touristik
0,37
PEGAS
0,57
Travel
0,73
Coral
0,77
Tour
0,97
ANEX
0,93
Глобус
(ОВ/ОВmax)
Показатель
Библио
SUNMAR
Туроператор
На основе полученных результатов построим рейтинг популярности
туристских операторов у розницы (Рисунок 16).
Проанализировав результаты исследования, можем констатировать тот
факт, что в зимнем сезоне 2017–2018 гг. наиболее устойчивое конкурентное
положение занимают следующие туроператоры:
1.
ANEX Tour, с оценкой 1,61;
2.
PEGAS Touristik, с оценкой 1,5;
3.
CORAL Travel, получивший 1,25;
4.
Библио-Глобус - 1,13
5.
SUNMAR – 0,93
46
Конкурентоспособность
туроператорской
компании
непосредственно
зависит от ценовых условий, предлагаемых рознице при реализации туристского
продукта.
Рисунок 16 – Рейтинг популярности туристских операторов у розницы
Три туроператора-лидера применяют в своей деятельности весьма широкую
линейку тарифов, благодаря которым заслужили лояльность потенциальных
потребителей. В то же время такие крупные и широко известные рыночному
47
сообществу туроператорские компании, как Библио-Глобус (1,13) и SUNMAR
(0,93), замыкающие пятерку лидеров, но весьма востребованные потребителями,
уделяя меньшее внимание совершенствованию ценовых стратегий, уступают
более маневренным конкурентам.
Туроператоры TEZ Tour (0,66), TUI (0,43), Натали Турс (0,43), ПАКС (0,4),
замыкающие рейтинг, еще менее активны в ценовом стимулировании спроса, и
как
следствие
получили
низкие
оценки
показателя
уровня
конкурентоспособности.
Активизация туристского спроса требует дополнительной мотивации
выбора продукта того или иного туроператора. В настоящее время рычагом
влияния на результат принятия решения о приобретении конкретного набора
туристских услуг у того или иного туроператораявляются цена и «скидки» на
турпакеты.
продукта
Инструментом
и
лояльности
формирования
потребителей
привлекательности
стали
новые
туристского
ценовые
решения
туроператорских компаний, многие из которых активно разрабатывают и
расширяют тарифные сетки. Реализация эффективных ценовых стратегий
способствует улучшению положения туроператора на рынке и достижению
высоких конкурентных преимуществ.
2.2 Анализ и оценка ценовых решений туристских операторов
Ценовая конкуренция в туризме играет существенную роль и способствует
повышению качества туристских продуктов. Именно от ценовой политики, в
конечном счете, зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно
выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее влияние,
как на конкурентоспособность туристских продуктов, так и на деятельность
предприятия. Каждый туроператор должен не только обеспечивать определенное
соотношение цен своих продуктов и продуктов конкурентов, но и учитывать
спрос клиентуры в рамках собственного предложения, то есть необходима
разработка ценовой линии туроператора [7, 21].
Для определения стратегии ценового поведения предприятий-конкурентов
48
на рынке туристских услуг и выявления наиболее рационального метода
ценообразования среди туроператоров в зимнем сезоне 2017-2018гг. был
проведен мониторинг цен пяти ведущих туристских операторов, определенных в
проведенном ранее исследовании:
1.
ANEX Tour.
Туроператор ANEX Tour известен в мире уже более двадцати лет. На
сегодняшний день под этим брендом успешно работают принимающие компании
на курортах десяти стран, а также туроператоры в Российской Федерации,
Украине, Республике Казахстан и Германии. Собственные принимающие офисы
туроператора обслуживают туристов на курортах Андорры, Вьетнама, Греции,
Доминиканской Республики, Испании, Кипра, Китая, ОАЭ, Таиланда и Турции.
Многопрофильный туроператор ANEX Tour представлен на российском
рынке с 1996 года. За это время для клиентов компании было открыто 30 стран:
Азербайджан, Андорра, Болгария, Вьетнам, Греция, Грузия, Доминиканская
Республика, Израиль, Индия, Индонезия, Индонезия, Испания, Италия, Кипр,
Китай, Куба, Маврикий, Мальдивы, Мальта, Марокко, Мексика, ОАЭ,
Португалия, Россия, Таиланд, Танзания, Тунис, Турция, Черногория, Чехия.
Каждый сезон туроператор открывает новые направления для партнеров и
клиентов. С 2015 года ANEX Tour вышел на внутренний рынок России с
предложениями отдыха в Краснодарском крае и Сочи, а в 2017 предложил
туристам пакетные туры на Дальний Восток. Региональное присутствие ANEX
Tour охватывает 42 города Российской Федерации, офисы туроператора открыты
в 33 городах. ANEX Tour специализируется на оказании туристских услуг,
представленных в разных сегментах рынка: массовый туризм, корпоративные
поездки и групповые выездные мероприятия, наземное обслуживание, а также
VIP отдых.
Пакетные предложения сформированы на базе перелетов чартерных
программ и регулярных рейсов ведущих авиакомпаний.Эксклюзивные контракты
с ведущими отельными брендами и гарантированные объекты размещения
позволяют предлагать клиентам качественный продукт по доступным ценам. В
49
структуре компании на протяжении 9 лет работает отдел по корпоративному
обслуживанию M.I.C.E. Департамент предлагает услуги
по
организации
различного рода мероприятий за границей под ключ – семинары по обмену
опытом, конференции и бизнес-тренинги, квесты и экскурсионные маршруты,
корпоративные и спортивные заезды, а также организация свадебных церемоний.
Кроме того, отдел корпоративного обслуживания отвечает за сегмент туризма с
индивидуальными маршрутами с учетом всех пожеланий клиента.
На протяжении более чем двадцати лет ANEX Tour постоянно и
непрерывно работает над качеством и ассортиментом предоставляемых услуг, а
также предлагает новые сервисы. Контроль туристского продукта осуществляется
на всех этапах организации отдыха. Команда профессиональных гидов на
курортах круглосуточно поддерживает туристов на «горячей линии», оперативно
реагирует и помогает в решении внештатных ситуаций, а также постоянно
контролирует уровень предоставляемых услуг. Занимая открытую позицию,
компания ценит обратную связь, которую получает от агентств и туристов. Среди
новых услуг – смс информирование об изменении времени вылета, также
запущена возможность предварительного бронирования бизнес-зала в аэропорту
Домодедово.
Стратегический партнер туроператора – авиакомпания AZUR air, которая
входит в десятку ведущих авиаперевозчиков России. На сегодняшний день бренд
AZUR air представлен в России, Украине и Германии. По итогам 2016 года AZUR
air – крупнейшая чартерная авиакомпания по пассажирообороту и числу
выполненных рейсов из России. Компания удостоена значительного количества
премий, среди которых «Лучшая российская авиакомпания в категории
международные чартерные перевозки». С осени 2016 года ANEX Tour
запустил систему онлайн-пакетирования на регулярных рейсах с расчетом полной
стоимости тура в онлайн-режиме. Бронирование по системе GDS доступно по
большинству направлений ANEX Tour с вылетами из Москвы и регионов,
позволяет получить самую актуальную стоимость авиабилетов – как прямых, так
и стыковочных рейсов.
50
Постоянное
повышение
стандартов
ведения
бизнеса
–
одна
из
приоритетных задач компании. ANEX Tour стремится обеспечить доход своим
партнерам, создавая возможности для их роста и процветания в каждом
представленном
качественным
регионе.ANEX
продуктом,
но
Tour
и
обеспечивает
заботится
о
партнеров
не
только
совершенствовании
их
профессионального уровня. Это является ключом к ведению успешного бизнеса
для всех сторон. Специалистами компании разработан целый спектр различных
инструментов для укрепления отношений с партнерами. Обучающий вклад
представлен популярным проектом ANEX Profi Академия, который включает в
себя множество блоков и направлений. Организуются презентации программ,
отельных баз, тематические семинары и обучающие вебинары, бизнес-завтраки,
конференции, ознакомительные туры по отелям и роад-шоу в регионах России.
Туроператор вносит значительный вклад в туристское сообщество и
выступает спонсором социально-значимых проектов [44].
2.
PEGAS Touristik.
Туроператор PEGAS Touristik – один из лидеров российской туристской
отрасли и одна из крупнейших международных туристских компаний.
История компании началась в последней четверти ХХ века. PEGAS Touristik
сегодня – это современная универсальная туристская компания, которая
предлагает широкий спектр услуг для всех групп клиентов, активно участвует в
социальной и экономической жизни страны. PEGAS Touristik организует
туристский продукт из 50 городов России, это: Архангельск, Астрахань, Барнаул,
Белгород, Братск, Брянск, Благовещенск, Владивосток, Владикавказ, Волгоград,
Воронеж, Екатеринбург, Иркутск, Казань, Калининград, Кемерово, Краснодар,
Красноярск, Курск, Магнитогорск, Минеральные Воды, Москва, Мурманск,
Нальчик,
Нижневартовск,
Нижнекамск,
Нижний
Новгород,
Новосибирск,
Новокузнецк, Омск, Оренбург, Орск, Пермь, Петропавловск-Камчатский, Ростовна-Дону, Саратов, Самара, Санкт-Петербург, Сургут, Сыктывкар, Тюмень, УланУдэ, Ульяновск, Уфа, Хабаровск, Чебоксары, Челябинск, Чита, Южно-Сахалинск,
Якутск.
51
PEGAS Touristik предлагает отдых на лучших курортах и отелях (2500
отелей) в 22 странах мира: Греция, Таиланд, Италия, Испания, Индия, Болгария,
Тунис, Вьетнам, Доминикана, Кипр, Китай, Мальдивы, Мексика, Индонезия,
ОАЭ, Куба, Иордания, Израиль, Андорра, Марокко.
PEGAS Touristik – туристский оператор, который:

работает с ведущими авиакомпаниями России;

организует групповые, индивидуальные, корпоративные, спортивные
и VIP туры;

предлагает 7 дней в неделю, 24 часа в сутки онлайн-заказ туров и
билетов на регулярные рейсы по всему миру как аккредитованный агент IATA;

оказывает качественное обслуживание в более чем 570 фирменных
офисах продаж в 256 городах [46].
3.
CORAL Travel.
Бренд CORAL Travel представлен на рынке с 1995 года. Сегодня оператор
предлагает лучшие курорты и отели в 35 странах мира, среди которых Австрия,
Андорра, Болгария, Вьетнам, Греция, Грузия, Доминиканская Республика,
Израиль, Индия, Индонезия, Иордания, Испания, Италия, Кипр, Китай, Куба,
Маврикий, Мальдивы, Марокко, Мексика, ОАЭ, Россия, Сейшелы, Сингапур,
Таиланд, Танзания, Тунис, Турция, Хорватия, Черногория, Шри-Ланка. Идет
постоянная работа по открытию новых направлений. Туроператор организует
групповые и индивидуальные туры FIT на базе собственных чартерных программ
и регулярных рейсов, занимается развитием конгресс, спортивного и других
видов туризма, а также активно реализует авиабилеты онлайн.
Программы авиаперевозок осуществляются на чартерной и регулярной
основе из всех аэропортов Москвы и более чем из 40 городов Российской
Федерации. В компании уделяют огромное внимание системе управления
качеством и человеческим ресурсам.
Бренд CORAL Travel позиционируется на российском рынке как марка
надежности и качества, что накладывает особую ответственность на деятельность
компании и является стимулом для дальнейшего развития и совершенствования.
52
Миссия CORAL Travel заключается в том, чтобы максимально способствовать
созданию цивилизованного туристского рынка, где отношения в цепочке клиент агент - оператор основаны на взаимном доверии и уважении. Конечная цель
деятельности компании - сделать качественный отдых доступным для всех
категорий населения страны.
Основная цель CORAL Travel - дальнейшее повышение эффективности
деятельности компании и ее конкурентоспособности на рынке, что предполагает
целенаправленную работу по четырем направлениям:

управление ожиданиями рынка посредством укрепления лояльности к
продукту компании и проведения эффективных мероприятий по дальнейшему
повышению узнаваемости бренда Coral;

улучшение показателей деятельности компании за счет более высоких
объемов продаж и
дифференциации
туристского
продукта,
постоянного
мониторинга текущего положения дел на рынке и оперативной корректировки
планов;

повышение качества управления компанией путем эффективного
планирования и повышения точности прогнозов результатов деятельности;

работа
по
самым
высоким
мировым
стандартам,
внедрение
инновационных туристских технологий, без которых невозможно поступательное
движение вперед.
В дальнейших планах CORAL Travel - увеличение доли, занимаемой
компанией на рынке, расширение бизнеса за счет повышения качества, развития
новых направлений и расширения ассортимента предоставляемых услуг.
Компания
практикует
в
своей
работе
клиенториентированный
и
комплексный подход к качеству. Это означает качество во всем, начиная с
предлагаемого продукта и заканчивая работой сотрудников всех подразделений
CORAL Travel. Благодаря этому визитной карточкой компании CORAL Travel
является
неизменно
высочайшее
качество
предоставляемых
услуг.
Осуществляется всесторонний контроль качества всех составляющих туристского
продукта на каждом этапе его формирования, продвижения и реализации.
53
В числе постоянных партнеров CORAL Travel более 22 000 агентств по всей
России, свыше 40 авиакомпаний и более 5 000 отелей. Отношения с партнерами
основаны на принципах открытости и порядочности, без чего невозможно строить
успешный бизнес. Каждый агент, приобретая продукт CORAL Travel, может быть
уверен, что его клиенту будут предоставлены только качественные услуги,
тщательно проверенные и отобранные экспертами компании CORAL Travel.
Именно поэтому продукт, предлагаемый на рынке под маркой CORAL Travel,
является в глазах потребителей и партнеров синонимом надежности и качества.
Компания намерена способствовать повышению престижа российской туристской
отрасли, установлению честной конкуренции и цивилизованных отношений
между участниками рынка.
CORAL Travel вносит деятельный вклад в реализацию федеральных
программ в сфере туризма. Компания ясно осознает свою ответственность перед
обществом в целом. Многочисленные благотворительные акции компании
направлены на поддержку малоимущих и нуждающихся слоев населения.
Компания оказывает помощь детским домам, тесно взаимодействует с
различными благотворительными фондами, уделяя особое внимание детямсиротам и ветеранам.
Сотрудники компании - это не только неотъемлемая и важнейшая часть
бизнес-процесса, но и члены большой дружной семьи CORAL Travel. Отношения
с партнерами строятся на долгосрочной взаимовыгодной основе. Именно поэтому
все партнеры компании являются ее верными друзьями.
Конкуренция на рынке является для компании CORAL Travel естественным
стимулом для дальнейшего развития. CORAL Travel уважают мнение партнеров и
конкурентов, непредвзято относятся к
критике и всегда открыты для
сотрудничества.
Компания стремится к тому, чтобы каждый турист был доволен отдыхом
под маркой CORAL Travel. CORAL Travel всемерно способствует дальнейшему
развитию туристского потребительского рынка, понимая, что успешное развитие
компании возможно только при поступательном движении вперед всей
54
туротрасли [45].
4.
Библио-Глобус.
Туристский оператор Библио-Глобус позволяет своей потребительской
аудитории увидеть весь мир. Сайт компании дает возможность изучить полный
перечень информации о странах мира и выбрать выгодное предложение по
соотношению цены и качества. На базе технологичного сайта есть возможность
поделиться отзывами о путешествиях, отелях, а также узнать мнение и изучить
мнение других туристов о поездках.
Библио-Глобус организовал и открыл для своих маленьких клиентов
специальные детские клубы под названием «Библиоша» в отелях Кипра,
«Библиоша»
организует
занимательный
досуг,
предлагая
разнообразные
познавательно-развлекательные программы и спортивные мероприятия.
Библио-Глобус постоянно стремится создавать новые и совершенствовать
популярные программы отдыха с учетом интересов и пожеланий своих активных
клиентов, предлагая достойный отдых по доступным ценам:

пакетные туры (авиаперелет/поезд/автобус, проживание, трансфер,
страховка);

пляжный отдых;

экскурсионные туры;

горнолыжные туры;

лечебные
и
оздоровительные
туры
(санаторно-курортные
оздоровление, бальнеология, талассотерапия);

FIT и MICE.
Разнообразие и качество предоставляемых компанией Библио-Глобус услуг
– это моментальное подтверждение туров, бронирование отелей, бронирование
авиа и ж/д билетов, бронирование страховок, бронирование экскурсий и
дополнительных услуг, оформление визы к туру, оформление услуги - визовая
поддержка, специальные тарифы для раннего бронирования, эконом-туры, особые
предложения, собственная полетная программа, собственные, эксклюзивные,
популярные отели, разнообразные варианты размещения и питания, семейный
55
отдых в отелях с собственными детскими клубами - «Библиоша», групповые и
индивидуальные туры, индивидуальные трансферы, многофункциональный и
информативный сайт.
Конкурентные преимущества Библио-Глобус определяют:

присутствие собственного эксклюзивного продукта на направлениях;

собственные полетные программы на крыльях
стратегическое
партнера авиакомпании «Россия»;

широкий выбор отелей, авиаперелетов, экскурсий, услуг;

разнообразие вариантов отдыха (пакетные туры полного спектра:
авиаперелет или наземный переезд (поезд, автобус), проживание, страховка,
трансфер, оформление визы, при необходимости);

эксклюзивные контракты;

демократичные цены;

расширенные региональные полетные программы;

автоматизированная система онлайн-бронирования в режиме одного

динамичное ценообразование;

возможность
окна;
интерактивного
диалога
на
сайте
-
«Вопросы
представителям отеля», «Отзывы туристов», «Отзывы о работе сотрудников»;

различные способы оплаты туров;

постоянное расширение ассортимента туристского продукта;

собственные инновационные разработки;

лидирующие позиции в рейтингах предпочтения сотрудничества по
итогам голосований среди туристских агентств.
География направлений компании широко представлена практически на
всех континентах мира. Популярные курорты в странах Европы, Южной и
Северной Америки, Юго-Восточной Азии и Африки. Бронирование туристского
продукта осуществляется в более чем пятидесяти странах мира.Россия, Беларусь,
Турция, Кипр, Болгария, Таиланд, Вьетнам Андорра, Доминиканская Республика,
56
Мексика, Индия, Объединенные Арабские Эмираты, Филиппины, Сингапур
Чехия, Греция, Испания, Италия, Абхазия, Черногория, Тунис, Австрия, Куба,
Израиль, Иордания, Шри-Ланка, Индонезия, Камбоджа, Мальдивы, Сейшелы,
Маврикий, Бразилия, Ямайка, Китай, Гонконг, Малайзия, Фиджи, Танзания,
Грузия, Мальта, Венгрия, Португалия, Швеция, Франция, Нидерланды, Эстония,
Германия, Норвегия, Финляндия, Швейцария, Латвия, Словения, Хорватия,
Узбекистан.
Официальные представительства Библио-Глобус расположены в 11 городах
России и Беларуси: Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге,
Нижнем Новгороде, Казани, Симферополе, Минске, Уфе, Перми, Самаре.
Организовано 9 собственных офисов по приему и обслуживанию туристов:
в Краснодарском крае (Сочи, Анапа, Геленджик), в Крыму (Севастополь), на
Кипре, в Греции, Чехии, Черногории, Тунисе, Болгарии, Вьетнаме.
Библио-Глобус сотрудничает с проверенными и надежными поставщиками
на рынке авиаперевозки:

стратегический партнер авиакомпания «Россия»;

российские авиакомпании: «Аэрофлот», S7 Airlines, «Уральские
авиалинии», «Победа», Red Wings, Utair, Nord Star, «ЮВТ-Аеро», «Якутия», Nord
Avia, «Ямал»;

иностранные авиакомпании: Czech Airlines, Emirates, Thai Airways, Air
France, KLM, Bangkok Airways, Qatar Airways, Etihad.
Библио-Глобус является аккредитованным клиентом Международной
Ассоциации авиакомпаний IATA и Российской Транспортной Клиринговой
Палаты.
Число туристских агентств, сотрудничающих с Библио-Глобус в России,
составляет более двадцати пяти тысяч [39].
5.
SUNMAR – компания, которая развивается в ногу со временем и
хорошо понимает потребности своих клиентов.
Туроператор SUNMAR входит в число лидеров туристского рынка.
SUNMAR организует горящие туры по направлениям Россия, Турция,
57
Андорра, Беларусь, Болгария, Вьетнам, Греция, Доминикана, Израиль, Индия,
Испания, Италия, Кипр, Марокко, Мексика, ОАЭ, Таиланд, Тунис, Хорватия и
Черногория.
Туры SUNMAR можно приобрести в турагентствах по всей России, с
помощью удобного сервиса онлайн бронирования туров, размещенного на сайте
компании, а также в офисах прямых продаж туроператора.
В обширную полетную программу SUNMAR входят авиарейсы вылетом из
37 городов Российской Федерации. Туристский продукт компанииSUNMAR– это
выгодный отдых с оптимальным соотношением цены и качества. Ассортимент
предложений SUNMAR настолько широк, что туристу предоставляется большой
выбор вариантов горящих туров и отдыха, в соответствие с его предпочтениями и
возможностями.
SUNMAR организует групповые и индивидуальные туры по России,
Турции, Андорре, Беларуси, Болгарии, Вьетнаму, Греции, Доминикане, Израилю,
Индии, Испании, Италии, Кипру, Марокко, Мексики, ОАЭ, Таиланду, Тунису,
Хорватии и Черногории.
Предлагается широкий ассортимент отелей:

в Испании – на побережьях Коста Брава, Коста Дорада, Коста дель
Соль, Костадель Гарраф, Коста Бланка, Коста Азаар, о. Майорка и о. Тенерифе;

в Греции - на островах Крит, Родос, Кос и Корфу;

в Тунисе – на курортах Монастир, Хаммамет, Сусс и о. Джерба;

в Марокко – на курортах Агадир, Касабланка, Эссуэйра, Марракеш;

в ОАЭ – на всех курортах страны;

в Таиланде - на курортах Паттайи, Пхукета и островах Самуи, Ко
Чанг, Као Лак, Краби, Пхи-Пхи;

в Индии – на курортах Гоа.
Компания
специализируется
на экономичных
вариантах
отдыха с
предоставлением качественного сервиса в каждой из категорий отелей: 3*, 4*, HV
и 5*. Невысокая стоимость туров достигается благодаря эксклюзивным условиям,
по которым SUNMAR работает с гостиницами, и собственным программам
58
авиаперелетов.
Таким
образом,
компания
предлагает
огромный
выбор
качественных и одновременно доступных по цене горящих туров.
Для
удобства
и
оперативности
работы
с
туристами
на
сайте
компании www.sunmar.ru функционирует система он-лайн бронирования туров.
Компания SUNMAR предоставляет каждому клиенту качественный продукт
и услуги при постоянном внедрении новейших достижений в области технологий.
Компания планомерно расширяет свое присутствие в российских регионах. Это
позволяет клиентам SUNMAR всегда и везде получать полный комплекс
современного, качественного, технологичного туристского продукта и услуг на
уровне мировых стандартов.
SUNMAR активно и последовательно использует в своей деятельности
накопленный опыт и знания российского и зарубежного турбизнеса и передовые
туристские технологии [47].
Мониторинг и анализ цен производился по трем наиболее востребованным
направлениям – Доминиканской Республике, Таиланду и Индии.
На протяжении трех месяцев, начиная с 29.09.2017, производился
мониторинг и фиксирование цен туроператоров на туры по заданным идентичным
параметрам. Отметим, что исследование проводилось по девяти турам по три тура
в различные отели для каждого из направлений, однако для проведения
дальнейшего анализа были отобраны наиболее устойчивые по длительности
реализации туры, для максимально полного отражения картины конкурентного
ценообразования (Приложение 1-3).
По направлению Таиланд был произведен мониторинг цен на тур в отель
Angsana Laguna 5* на 7 ночей с вылетом 07.01.2018, на 2-хвзрослых, питание –
только завтрак. Отслеживание и фиксирование цен было произведено с 29.09.2018
по 06.01.2018, динамика цен приведена на рисунке 17 и в приложении 4.
Для анализа взаимосвязи цен предприятий-конкурентов был проведен
корреляционный анализ показателей, выявленных посредством мониторинга, по
заданному периоду до начала остановок продаж.
59
500000,00
450000,00
400000,00
350000,00
300000,00
250000,00
200000,00
150000,00
100000,00
50000,00
0,00
Библио-Глобус
ANEX Tour
PEGAS Touristik
SUNMAR
05.янв
29.дек
22.дек
15.дек
08.дек
01.дек
24.ноя
17.ноя
10.ноя
03.ноя
27.окт
20.окт
13.окт
06.окт
29.сен
CORAL Travel
Рисунок 17 – График динамики цен на тур в отель Angsana Laguna 5*
Учтено, что значение коэффициента корреляции от 0,1 до 0,3 показывает
слабую связь; от 0,3 до 0,5 – умеренную связь; от 0,5 до 0,7 - заметную связь; от 0,7
до 0,9 – высокую связь и коэффициент от 0,9 до 1 демонстрирует весьма высокую
взаимосвязь цен предприятий-конкурентов [20].
Значения коэффициентов корреляции ценовых предложений по заданному
туру приведены в таблице 7.
Таблица 7 – Значения коэффициента корреляции цен туроператоров на тур в
отель Angsana Laguna 5*
PEGAS
Touristik
Туроператор
Библио-Глобус
Библио-Глобус
1
ANEX Tour
0,89
1
PEGAS Touristik
0,69
0,63
1
SUNMAR
0,90
0,96
0,72
1
CORAL Travel
0,90
0,97
0,71
0,99
ANEX Tour
SUNMAR
CORAL
Travel
1
Из анализа полученных результатов следует, что при формировании цен на
туры по направлению Таиланд все, приведенные выше, туристские операторы
придерживаются тактики конкурентных цен, об этом свидетельствуют высокие
значения коэффициентов корреляции, превышающие 0,6. Весьма сильная
взаимосвязь (коэффициент корреляции составил 0,9 и выше) наблюдается между
ценами туристских операторов PEGAS Touristik, Библио-Глобус,ANEX Tour,
60
SUNMAR и CORAL Travel.
Позиционная картина туроператоров в аспекте формирования цен по
направлению Таиланд представлена на рисунке 18.
Рисунок 18 – Позиционная картина взаимосвязи цен туроператоров по
направлению Таиланд
По направлению Доминиканская Республика отслеживались цены на тур с
перелетом из Москвы и проживанием в отеле Occidental Caribe 4* (тип питания
Все включено) для 2-х взрослых туристов на 11 ночей с 20.01.2018г. Результаты
мониторинга цен туроператоров приведены в на рисунке 19 и в приложении 5.
450000,00
400000,00
350000,00
300000,00
250000,00
200000,00
150000,00
100000,00
50000,00
0,00
Библио-Глобус
ANEX Tour
PEGAS Touristik
SUNMAR
19.янв
12.янв
05.янв
29.дек
22.дек
15.дек
08.дек
01.дек
24.ноя
17.ноя
10.ноя
03.ноя
27.окт
20.окт
13.окт
06.окт
29.сен
CORAL Travel
Рисунок 19 – График динамики цен на тур в отель Occidental Caribe 4*
61
Для анализа взаимосвязи цен предприятий-конкурентов также был проведен
корреляционный анализ показателей, выявленных посредством мониторингапо
заданному периоду до начала остановок продаж.
Результаты приведены в таблице 8.
Таблица 8 – Показатели коэффициента корреляции цен туроператоров на
тур в отель Occidental Caribe 4*
Библио-Глобус
ANEX Tour
1
0,61
0,68
0,25
0,25
1
0,92
0,17
0,17
Библио-Глобус
ANEX Tour
PEGAS Touristik
SUNMAR
CORAL Travel
PEGAS
Touristik
1
0,32
0,32
SUNMAR
CORAL
Travel
1
0,99
1
На основании данных таблицы 2 можем сделать вывод о том, что в
отношении установления цен по направлению Доминиканская Республика
большинство туроператоров придерживались тактики конкурентных цен. Об этом
свидетельствуют
значения
коэффициента
корреляции
между
ценами
туроператоров ANEXTour и PEGASTouristik (коэффициент корреляции составил
0,9183), также значительное внимание данные туроператоры уделяютучету
ценовой политики оператора Библио-Глобус, коэффициент корреляции цен с
которым превысил 0,6.
Туроператоры SUNMAR и CORAL Travel при установлении цен на
туристский продукт по направлению Доминиканская Республика используют
тактику «снятия сливок», о чем говорят их ценовые показатели, приведенные в
таблице 2, где заметно прослеживается наиболее высокая цена на тур, так же о
данном явлении свидетельствует коэффициент корреляции с ценами других
организации – от 0,1 до 0,5, что подтверждает факт незначительной ориентации
на цены конкурентов и идентичного отношения игроков рынка к ценам данных
организаций. Схема взаимосвязи цен конкурирующих предприятий представлена
на рисунке 20.
62
Рисунок 20 – Позиционная картина взаимосвязи цен туроператоров по
направлению Доминиканская Республика
По направлению Индия был проведен мониторинг цен на туры в отель
Prazeres Resort 2* c 05.01.2018 на 7 ночей для 2-х взрослых туристов, тип питания
– только завтрак. Результаты мониторинга цен туроператоров приведены на
рисунке 21 и в приложении 6.
140000,00
120000,00
100000,00
Библио-Глобус
80000,00
ANEX Tour
60000,00
PEGAS Touristik
40000,00
SUNMAR
CORAL Travel
20000,00
29.дек
22.дек
15.дек
08.дек
01.дек
24.ноя
17.ноя
10.ноя
03.ноя
27.окт
20.окт
13.окт
06.окт
29.сен
0,00
Рисунок 21 – График динамики цен на тур в отель Prazeres Resort 2*
63
Для анализа взаимосвязи цен предприятий-конкурентов был проведен
корреляционный анализ показателей, выявленных посредством мониторинга, по
заданному периоду до начала остановок продаж, показатели корреляции по
заданному туру приведены в таблице 9.
Таблица 9 – Показатели коэффициента корреляции цен туроператоров на
тур в отель Prazeres Resort 2*
Библио-Глобус
ANEX Tour
PEGAS
Touristik
SUNMAR
Библио-Глобус
1
ANEX Tour
-0,88
1
PEGAS Touristik
-0,61
0,65
1
SUNMAR
-0,07
0,35
0,48
1
CORAL Travel
-0,05
0,37
0,47
0,99
CORAL
Travel
1
Данные таблицы 9 наглядно демонстрируют теорию профессионалов
туристского бизнеса о том, что ведущие туристские операторы «делят»
направление Индия, тактика ценообразования в данном случае индивидуальна в
отношении каждого из туристских операторов (Рисунок 22).
Рисунок 22 – Позиционная картина взаимосвязи цен туроператоров по
направлению Индия
64
Компания Библио-Глобус в данном случае придерживается тактики «снятия
сливок», переходящей в ограничение цен и обратно, при этом прослеживается
заметная и высокая обратная связь с ценами предприятий-конкурентов (об этом
свидетельствуют отрицательные показатели корреляции): при падении ценконкурентов цена на продукт туроператора Библио-Глобус стремится к
максимальным значениям.
Очевидно, что данный ход используется туроператором для завышения
ценности собственного туристского продукта, завышения его престижа вглазах
потребительской аудитории.
Тактику конкурентных цен в рамках данного направления поддерживают
туроператоры ANEX Tour и PEGAS Touristik относительно цен друг друга, об
этом свидетельствует высокое значение коэффициента корреляции (превышает
0,6).
Туроператоры
SUNMAR
и
CORAL
Travel
используют
тактику
конкурентных цен в компоновке с периодическим установлением предельных цен
для поддержания потребительского интереса к своему продукту, о чем говорит
значение коэффициента корреляции от 0,3 до 0,5 в отношении операторов ANEX
Tour и PEGAS Touristik, ориентация на цены туристского оператора БиблиоГлобус не прослеживается.
Полученные в результате корреляционного анализа данные применим далее
для
выявления
наиболее
рациональных
среди
современных
методов
ценообразования на туристский продукт туроператорами.
На основании данных, полученных в результате корреляционного анализа
(Приложение 7), можно сделать вывод о наиболее рациональных в текущих
рыночных условиях инструментах ценовой политики, сопоставив результаты
анализа с данными о факте реализации туристского продукта по заданным
направлениям, полученными в результате проведенного мониторинга цен и
тарифной сеткой туроператоров.
Результаты приведем в приложении 8.
На основании данных, приведенных в приложении 8, можем сделать вывод
65
о том, что наиболее актуальным ценовым решением при реализации туристского
продукта на сегодняшний день являются тактика конкурентных цен в синтезе со
стратегией среднерыночных цен. Опыт политики ценообразования на основе
данных инструментов успешно применяют в своей деятельности туристские
операторы PEGAS Touristik и ANEX Tour, востребованные розницей не только
благодаря широкой тарифной линейке, но и, как было выявлено в результате
исследования,
благодаря
политике
конкурентных
среднерыночных
цен.
Операторы в числе лидеров реализовали квоты мест по заданным направлениям,
чем наглядно продемонстрировали факт верно выбранной ценовой политики.
Вторым по действенности инструментом ценообразования выступает тактика
установления предельных цен при ориентировании на стратегию целевых цен.
Тактику установления предельных цен при ориентировании на стратегию
целевых цен успешно используют туристские операторы SUNMAR и CORAL
Travel при реализации туристского продукта Индии, операторы занимают
лидирующие позиции по данному направлению, сделав акцент на доступность
продукта широким слоям потребителей.
Третьей, популярной у туроператоров в нынешних условиях, политикой
ценообразования является синтез тактики снятия сливок со стратегией высоких
цен. Данный вид ценообразования успешно применен туроператорами SUNMAR
и CORAL Travel при реализации туров по направлениям Таиланд и
Доминиканская Республика. Данные операторы при реализации туристского
продукта делают ставку на определенный сегмент потребителей и ввиду того, что
туры по указанным направлениям принадлежат к категории дорогостоящих,
операторы
намеренно
завышают
цены
с
целью
повышения
престижа
сформированного продукта, благодаря узнаваемости бренда и позитивному
развитию партнерской политики, туры операторов реализуются в числе первых.
Отдельное внимание необходимо уделить ценовой политике туроператора
Библио-Глобус по направлениям Таиланд и Доминиканская Республика: тактика
и стратегия ценообразования совпадают с общими тенденциями, однако, продукт
туристского оператора является реализованным в последнюю очередь. Для
66
объяснения данного явления обратимся к графе «Наличие SPO» и отметим, что
партнерская политика туристского оператора Библио-Глобус является достаточно
негативной на фоне остальных операторов, вероятно, предлагая хорошие цены
для туристов, оператор не стремится стимулировать туристских агентов к
реализации предложенных программ, ввиду чего квота мест оператора
реализуется в последнюю очередь. Также как и операторы SUNMAR и
CORALTravel, Библио-Глобус применяет синтез тактики снятия сливок со
стратегией высоких цен. Однако оператор не верно определил направление
туристского продукта, выбирая данный метод ценообразования для туристского
продукта Индии, который по большей части потребители предпочитают для
бюджетного пляжного отдыха в зимнее время. Оператор, пытаясь пойти вразрез с
ценами конкурентов, остается при нереализованной квоте мест и вынужден
прибегнуть к резкому демпингу, который не приносит нужных результатов.
Далее сопоставим показатели уровня популярности туроператоров в
зависимости от их ценовых стратегий, приведенные в параграфе 2.2. и результаты
фактических предпочтений, отданных туристскими агентами туроператорам,
основанные на успешности реализации туристского продукта каждым из них.
По пятибалльной шкале присвоим каждому туристскому оператору оценку
в зависимости от факта реализации туристского продукта, где 5 – оператор
реализовал продукт первым, 0 – оператор не реализовал сформированный
туристский продукт, соответственно. Далее выявим суммарные оценки по
каждому туристскому оператору. Исходя из фактических результатов реализации
туров по трем направлениям, оценим успешность реализации туристского
продукта операторами, выявив показатели отношения полученных баллов к
максимально возможному - 15 баллов, результат приведем в таблице 10.
Таким образом, дадим оценку успешности реализации туристского
продукта операторами:
1.
PEGAS Touristik, SUNMAR – 0,93;
2.
CORAL Travel – 0,86;
3.
ANEX Tour – 0,66;
67
4.
Библио-Глобус – 0,13.
Таблица 10 – Значения показателей оценки успешности реализации
туристского продукта операторами
Доминиканская
Республика
Туроператор
Оценка
Туроператор
Оценка
Суммарная
оценка
Показатели
рейтинга
Итоговые показатели
Оценка
Индия
Туроператор
Таиланд
1
Библио-Глобус
1
БиблиоГлобус
1
Библио-Глобус
0
2
0,13
2
ANEX Tour
3
ANEX Tour
4
ANEX Tour
3
10
0,66
3
CORAL Travel
4
CORAL
Travel
4
CORAL Travel
5
13
0,86
4
PEGAS Touristik
5
PEGAS
Touristik
5
PEGAS Touristik
4
14
0,93
5
SUNMAR
5
SUNMAR
4
SUNMAR
5
14
0,93
По результатам оценки, выявлено, что наиболее востребованным стал
продукт, сформированный туристским оператором PEGAS Touristik, который
занимает лидирующую позицию благодаря грамотной ценовой политике,
основанной на тактике и стратегии реализации туристского продукта с
максимальным количеством тарифов и СПО.
Лидирующую строчку также занимает туроператор SUNMAR, который
построил свою ценовую политику противоположным образом, но верно
определив тактику и стратегию реализации туристского продукта, основываясь на
финансовых возможностях аудитории каждого направления, максимально
эффективно реализовал свой продукт.
Туроператор CORAL Travel с небольшим отрицательным отрывом от
лидеров занял вторую позицию, отметим, что тактика и стратегия CORAL Travel
идентична применяемым туроператором SUNMAR, однако, занять лидерскую
позицию оператору помешала разница в стоимостных показателях туров.
Туроператор
ANEX
Tour,
занявший
лидирующую
позиции
при
68
исследовании
влияния
ценовых
стратегий,
в
результате
исследования
фактических предпочтений, сместился на третью позицию, очевидно, ввиду того,
что при идентичных направлениях тактики реализации туристского продукта,
стратегия компании
ANEX Tour несколько уступает очевидному прямому
конкуренту - PEGAS Touristik.
Туристский оператор Библио-Глобус по результатам оценки по факту
реализации туристского продукта, оказался на последней позиции. Это
обусловлено тем, что придерживаясь тактики конкурентных цен по двум
направлениям, оператор слабо продумал стратегические действия: в его тарифной
линейке практически отсутствуют тарифы и СПО, которые могли бы послужить
определяющим фактором для розницы при реализации идентичного туристского
продукта при среднерыночной стоимости. Также отметим, что по одному из
направлений (Индия), тактика и стратегия оператора шла вразрез с конкурентами.
Оператор не выявил оптимальный уровень цен, приемлемый для целевой
аудиторий направления, и предложил идентичный конкурентному продукт по
необоснованно завышенной цене, в результате чего не достиг полной реализации
квоты имеющихся мест.
На основании показателей, представленных на рисунке 23, построим
суммарный рейтинг конкурентоспособности туристских операторов, основанный
на результатах оценок значимости показателей двух исследований для розницы.
Значение суммарного рейтинга в исследовании заключается в том, что он
позволяет оценить уровень конкурентоспособности туристских операторов не
только по заданным турам, но и по заданным направлениям в целом. Это
обусловлено тем, что на предпочтения розницы в рамках выбора туристского
оператора при бронировании туров влияет не только эффективная ценовая
стратегия туроператора, но и тот факт, что продукт предпочитаемого оператора в
какой-то момент может быть реализован полностью и не доступен для
бронирования. В данной ситуации туристские агенты фактически вынуждены
прибегнуть к взаимодействию с альтернативными поставщиками туристских
услуг, невзирая на собственные предпочтения сотрудничества.
69
1,8
1,61
1,6
1,5
1,4
1,25
1,13
1,2
0,93
1
0,8
0,93 0,93
0,86
0,66
0,6
0,4
0,13
0,2
0
ANEX Tour
PEGAS
Touristik
CORAL Travel Библио-Глобус
SUNMAR
Показатели уровня популярности туроператоров у представителей розницы в
зависисмости от ценовых стратегий
Показатели уровня успешности реализации туристского продукта
Рисунок 23 - Соотношение показателей уровня популярности у розницы с
уровнем успешности реализации туристского продукта
Для построения суммарного рейтинга оценим значимость показателя уровня
популярности туроператоров в зависимости от их ценовых стратегий З1 (Таблица
6) в 0,5 балла, значимость показателя уровня успешности реализации туристского
продукта туроператорами туроператоров по факту реализации туристского
продукта З2
(Таблица 10) – в 0,8 балла и введем суммарный показатель
конкурентоспособности, который рассчитаем по формуле:
ПКс = УП*З1+УР*З2,
(2)
где:
Кс – суммарный показатель конкурентоспособности;
– показатель уровня популярности туроператоров в зависимости от
70
ценовых стратегий;
З1 – оценка значимости показателя уровня популярности туроператоров в
зависимости от ценовых стратегий;
Р – показатель уровня успешности реализации туристского продукта
туроператорами;
З2 – оценка значимости показателя уровня успешности реализации
туристского продукта туроператорами.
Результаты приведем в таблице 11.
Таблица
11
–
Данные
для
расчета
суммарного
*З1
УР
З2
Р*З2
показателя
конкурентоспособности
Туроператор
З1
Кс
Библио-Глобус
1,13
0,5
0,57
0,13
0,8
0,07
0,63
ANEX Tour
1,61
0,5
0,81
0,66
0,8
0,53
1,33
CORAL Travel
1,25
0,5
0,63
0,86
0,8
0,69
1,31
PEGAS Touristik
1,5
0,5
0,75
0,93
0,8
0,74
1,49
SUNMAR
0,93
0,5
0,47
0,93
0,8
0,74
1,21
По
результатам
проведенного
исследования
выявлены
показатели
конкурентоспособности туристских операторов в зимнем сезоне 2017-2018 гг.:
1.
PEGAS Touristik с показателем 1,49 балла;
2.
ANEX Tour с показателем 1,33 балла;
3.
CORAL Travel с показателем 1,31 балла;
4.
SUNMAR с показателем 1,21 балла;
5.
Библио-Глобус с показателем 0,63 балла (Рисунок 24).
Отметим, что наиболее устойчивое конкурентное положение занимает
туристский оператор PEGAS Touristik, это еще раз подтверждает тот факт, что в
своей деятельности компания придерживается эффективной тактики и стратегии
ценовой политики, которая вызывает одобрение ценовых решений туристского
оператора розницей, а, следовательно, и обеспечивает востребование туристского
продукта оператора.
71
1,6
1,49
1,33
1,4
1,31
1,21
1,2
1,0
0,8
0,63
0,6
0,4
0,2
0,0
Библио-Глобус
ANEX Tour
CORAL Travel
PEGAS Touristik
SUNMAR
Рисунок 24 – Рейтинг конкурентоспособности туристских операторов
Близкие
значения
показателя
конкурентоспособности
туристских
операторов ANEX Tour и CORAL Travel и заметный отрицательный отрыв от
лидера говорят о том, что тактические или стратегические действия компаний
являются
несовершенными.
В
частности,
деятельности компаний в прошедшем сезоне,
проанализировав
результаты
можем отметить, что при
реализации тактических действий прослеживается значительная разница в
стратегических действиях в рамках обозначенной ценовой политики. Так, ANEX
Tour при установлении цен руководствуется установлением различных тарифов,
обеспечивающих рознице выгодные условия реализации туристского продукта
оператора. CORAL Travel же использует меньшее количество тарифов и ввиду
этого
уступает
компании
ANEX
Tour
вторую
позицию
в
рейтинге
конкурентоспособности.
Тактические действия компании CORAL Travel, занявшей третью строчку
рейтинга, совпадают с действиями в ценовой политике компании SUNMAR, если
обратиться к приложениям 1-6, можно отметить, что разница стоимостных
72
показателей туристского продукта является незначительной и, как правило,
SUNMAR предлагает более лояльную стоимость, однако по результатам
проведенного исследования занимает наименее конкурентоспособное положение.
Продемонстрировав высокую степень востребования розницей туристского
продукта, SUNMAR занимает последнюю строчку в рейтинге, основанном на
популярности у розницы. Это говорит о том, что продукт оператора реализуется в
большей степени в тот момент, когда на фоне ухода с рынка более интересных
предложений основных конкурентов, компания предлагает хорошую стоимость
на идентичный продукт, не применяя больших усилий для стимулирования
интереса розницы. Данная позиция является оправданной по результатам
рейтинга фактических предпочтений розницы, однако, не исключает риска
нереализованного продукта и недополученной прибыли.
Тактика построения ценовой политики туроператором Библио-Глобус
малоэффективна. В стратегии реализации туристского продукта Библио-Глобус
неактивно использует инструменты стимулирования спроса розницы. В данном
случае, ценовая политика оператора является противоположной конкурентным и
по результатам исследования можно сделать вывод о том, что риск, на который
идет компания, является неоправданным.
Таким
образом,
при
управлении
туристским
предприятием
для
эффективной реализации туристского продукта в современных рыночных
условиях важно в процессе установления цен придерживаться трех основных
правил:

ориентироваться на уровень конкурентных цен;

в момент установления цен объективно оценивать покупательную
способность аудитории конкретного туристского направления;

использовать инструменты стимулирования продаж и повышения
лояльности туристских агентов, создавая тем самым выгодные условия для
партнерских отношений.
73
2.3 Разработка макета производственно-практического
справочникадля начинающих специалистов туристской отрасли:
«Ценообразование на туристский продукт»
По
результатам
проведенного
производственно-практический
справочник
исследования
для
был
начинающих
составлен
специалистов
туристской отрасли «Ценообразование на туристский продукт».
Актуальность выпуска и использования справочника обусловлена тем
фактом, что при проведении исследования, входящего в состав выпускной
квалификационной
работы
было
выявлено,
что
современные
методики
ценообразования недостаточно раскрыты в учебной литературе, практические
примеры деятельности туристских операторов можно изучить, непосредственно
прибегнув к практике побора туристского продукта, такое явление как
динамическое
ценообразование
можно
проследить
лишь
при
помощи
мониторинга цен туристских операторов, так как на сегодняшний день, за
исключением
исследований,
представленных
в
научных
статьях,
специализированная литература отсутствует. Также в процессе исследования
было выявлено, что значительная часть лиц, занятых на предприятиях туризма, не
имеет профильного образования. Данный
факт был выявлен, посредством
проведенного опроса «Туризм и образование», в профессиональном туристском
сообществе «Типичный турист» в социальной сети «ВКонтакте». Данный ресурс
использовался в качестве платформы для проведения опроса, ввиду того, что
охваченная сообществом аудитория составляет более 135
тысяч человек,
имеющих отношение к сфере туризма, проживающих на территории Российской
Федерации и стан СНГ.
По результатам опроса выявлено, что из 1 794 респондентов, принявших в
нем участие, образование по направлению подготовки «Туризм» имеет 612
человек или 34,1% проголосовавших. Подавляющее большинство трудящихся в
туристской отрасли – 830 человек или 46,3% проголосовавших не имеют
профильного образования. Незначительная часть респондентов на текущий
момент обучается по направлению подготовки туризм и планирует работать по
74
специальности – это 34 человека или 1,9%. Обучается по направлению
подготовки туризм, но не планирует работать по специальности – 38 человек или
2,1%. Оставшиеся 15,6 % голосов отдали 280 респондентов заинтересованные в
просмотре результатов (Рисунок 25) .
Результаты опроса подтверждают актуальность создания методического
пособия для начинающих специалистов туристской отрасли.
Ввиду того, что процесс формирования и реализации туристского продукта
имеет свою специфику, сотрудникам туристских предприятий, не имеющим
профильного образования, требуется обязательный курс обучения не только в
рамках подбора и бронирования туристского продукта, но и в рамках изучения
технологий формирования цен на туристский продукт, процесс которого в
нынешних реалиях отличается от ценообразования на услуги и продукты других
сфер деятельности.
Рисунок 25 – Результаты опроса в туристском сообществе «Типичный
турист» на тему «Туризм и образование»
75
Согласно Межгосударственным стандартам ГОСТ 7.60-2003, ГОСТ Р
и
7.0.14-2011
ГОСТ
5773-90
был
разработан
макет
производственно-
практического справочника для начинающих специалистов туристской отрасли
«Ценообразование на туристский продукт» [2-4].
Согласно ГОСТ Р 7.0.14-2011 под справочником принято понимать
справочное издание, носящее прикладной, практический характер. Как вид
справочника
был
определен
производственно-практический
справочник
-
справочник, предназначенный специалистам, занятым в сфере производства или
общественной практики. По составу разработанный справочник (макет) является
специализированным – это справочник, содержащий сведения об одном
предмете, объекте исследования и имеющий простую структуру.
Справочник включает в себя основной текст, представленный в виде пяти
справочных статей, сгруппированных в систематическом порядке, и аппарат
издания,
представленный
в
виде
краткой
аннотации,
содержания
и
библиографического списка.
Справочник (макет) включает в себя следующие статьи:
1.
Инструменты реализации ценовой политики туристских организаций.
В данной статье рассмотрены виды тактик и стратегий, используемых
туристскими операторами при определении ценовой политики реализации
туристского продукта.
2.
Динамическое пакетирование. В данной статье дано определение
динамического пакетирования, обоснована актуальность использования данного
инструмента в реалиях туристского рынка, а так же приведен практический
пример функционирования системы динамического пакетирования на базе
системы бронирования одного из туроператоров, применяющих данный механизм
в своей деятельности;
3.
Динамическое ценообразование. В данной статье дано определение
динамического ценообразования,
обоснована причина возникновения и
внедрения в деятельность туроператоров данного инструмента, а также на
76
практическом примере показаны основные принципы функционирования системы
динамического ценообразования;
4.
Тарифы и СПО, используемые туроператорами, при реализации
туристского продукта. В данной статье приведен перечень тарифов и
специальных
предложений,
которые
используются
туроператорами
при
реализации туристского продукта, даны их определения, а также обозначены
условия бронирования туристского продукта по данным тарифам и СПО для
турагентств и составлена общая тарифная сетка по каждому туроператору.
5.
Современные методы эффективной реализации туристского продукта
туроператорами. В данной статье приведены результаты анализа влияния ценовой
политики туроператоров на реализацию туристского продукта и, исходя из них,
определены и обозначены эффективные методы и тенденции реализации
туристского продукта в условиях современного рынка.
Макет производственно-практического справочника для начинающих
специалистов туристской отрасли «Ценообразование на туристский продукт»
представлен в приложении 9.
На сегодняшний день, туристская индустрия является одной из наиболее
развивающихся отраслей экономики страны, затрагивая и развивая многие другие
отрасли народного хозяйства. Предприятия, задействованные в формировании,
продвижении и реализации туристского продукта являются одними из самых
высокотехнологичных, внедряя в свою деятельность все больше инновационных
технологий. Ввиду этого, специалистам, задействованным в данной отрасли, как и
тем, кто только обучается по соответствующим направлениям подготовки,
необходимо развиваться всеемте с развитием технологий, быть осведомленными
о последних тенденциях функционирования предприятий и иметь широкое
представление о специфике продукта, являющегося результатом деятельности
предприятий туризма.
Результаты
исследования,
проведенного
при
написании
выпускной
квалификационной работы, могут послужить хорошей практической базой, как
для действующих сотрудников туристских предприятий, так и для практикантов,
77
а также студентов, которые готовятся начать свою деятельность в сфере туризма.
Практические примеры, приведенные в исследовании, могут помочь лучше
понять систему современного ценообразования на туристский продукт, изучить
специфику ценообразования ведущих туристских организаций, избежать ошибок
при бронировании туров по определенным тарифам туроператоров, быть
осведомленными о работе в современных системах бронирования и избежать
возможных ошибок при работе с ними, руководствуясь материалами справочника.
Материалы исследования, проведенного
выпускной квалификационной
работе могут быть использованы и исследуемыми туристскими организациями
для построения эффективной ценовой, а, следовательно, и конкурентной
политики.
Приведенные в работе практические примеры, а также разработанный макет
производственно-практического справочника ввиду своей актуальности могут
лечь в основу для дальнейшего составления пособия для преподавания
экономических дисциплин обучающимся по направлению подготовки «Туризм».
78
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Результаты исследования, проведенного при выполнении выпускной
квалификационной работы, имеют особенную актуальность в текущих рыночных
условиях. Это обусловлено тем фактом, что при высокой конкуренции на рынке
туризма ценовые решения туроператоров, тактики и стратегии ценообразования,
являются важным инструментом для успешного рыночного позиционирования и
эффективной
реализации
туристского
продукта
и
управления
сбытовой
деятельностью туроператоров.
В результате исследования, проведенного при написании выпускной
квалификационной работы, был выполнен анализ ценовых решений и выявлены
оптимальные ценовые тактики и стратегии туроператоров, используемые для
эффективной реализации туристского продукта.
На основе исследования тонкостей формирования стоимости туристского
продукта,
были
охарактеризованы
тактики
и
стратегии,
используемые
туристскими организациями в процессе ценообразования на туристский продукт.
В работе исследована рыночная практика применения современных
инструментов формирования и регулирования цен на туристский продукт в
деятельности туроператоров, изложены и наглядно продемонстрированы на
практических
примерах
механизмы
динамического
пакетирования
и
динамического ценообразования.
Выявлены
продуктивные
тактики
и
стратегии
конкурентного
ценообразования на туристский продукт. Для этого был проведен мониторинг и
сбор информации о ценах на туристский продукт, установленных туристскими
операторами. Проведен корреляционный анализ рядов динамики цен на
идентичный туристский продукт. Результаты анализа позволили построить
позиционные картины взаимосвязи цен ведущих туристских операторов,
охарактеризовать и выявить наиболее продуктивные тактики и стратегии
конкурентного ценообразования.
79
Проведена оценка уровня конкурентоспособности туристских операторов и
составлен рейтинг уровня их конкурентоспособности. Для этого был проведен
комплексный анализ ценовых решений туристских операторов, основанный на
сопоставлении построенных оценок их популярности у розницы и оценок
успешности реализации туристского продукта.
По результатам исследования составлен макет справочника об основах
ценообразования на туристский продукт
для начинающих специалистов
туристкой отрасли, который может быть использован в качестве пособия как для
обучающихся по направлению подготовки «Туризм», так и для обучения
сотрудников туристских организаций.
80
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1.
ГОСТ Р ЕН 13809-2012 Туристские услуги. Туроператоры и
турагенты. Терминология
2.
ГОСТ 7.60-2003 СИБИД. Издания. Основные виды. Термины и
определения (с Поправкой)
3.
ГОСТ Р 7.0.14-2011 СИБИД. Справочные издания. Основные виды,
структура и издательско-полиграфическое оформление
4.
ГОСТ 5773-90 Издания книжные и журнальные. Форматы
5.
Указ Президента Российской Федерации «Об отдельных мерах по
обеспечению национальной безопасности Российской Федерации и защите
граждан Российской Федерации от преступных и иных противоправных действий
(с изменениями на 2 января 2018 года)»
6.
Александров, А. К.,. Круглик В. М, Неделькин А. Н., Савчук О. А.
Конкурентоспособность предприятия: учеб.для вузов./А. К. Александров, В. М.
Неделькин, О. А. Савчук. -M.: Новое издание, Инфра-М, 2013. -288 с.
7.
Артеменко В. Г. Экономический анализ: учебное пособие для вузов/В.
Г. Артеменко, Н. В. Анисимова.-М.:КНОРУС,2011.-287 с.
8.
Базилевич А.И. Организация предпринимательской деятельности:
учебник для вузов/А. И.Базилевич, Л. В. Бобков, Л. В. Бесфамильная и др.; под
ред. В. Я. Горфинкеля.- М.:Проспект, 2010.-544 с.
9.
Баранова А.Ю. Организация предпринимательской деятельности в
сфере туризма.- М.:Инфра-М, 2010.- 180с.
10.
Белова Т. А. Технология и организация производства продукции и
услуг: учебное пособие для вузов/Т. А. Белова, В. Н. Данилин.-М.:КНОРУС,2010.236 с.
11.
Боголюбов В. С. Финансовый менеджмент в туризме и гостиничном
хозяйстве: учебное пособие для вузов/В. С. Боголюбов, С. А. Быстров.М.:Академия,2008.-395 с.
81
12.
Боголюбов В. С. Экономика туризма: учебное пособие для вузов/В. С.
Боголюбов, В. П.Орловская.-2-е изд., стереотип.-М.:Академия,2007.-189 с.
13.
Ведякин В. Динамическое пакетирование туров в Интернете:
технологии выгодных продаж. Доклад на бизнес-саммите «Турбизнес под
натиском интернет-бронирований: как извлечь пользу из этой ситуации», MITT.
20 марта 2014 г. URL: http://www.cnews.ru/news/line/amadeus_predstavila_
14.
Ведякин В. Amadeus: динамическое пакетирование туров в интернете.
[Электронный
ресурс].
-
Режим
доступа:
http://ratanews.ru/news/news_7042014_21.stm. - Дата доступа: 01.03.2018
15.
Верховская О. Р., Савичев О. П. Стратегический менеджмент:
Учебное пособие/О. Р. Верховская, О. П. Савичев. - Спб.: Изд-во СПбГУЭФ,
2009. - 128 с.
16.
Грачева О. Ю. Организация туристического бизнеса: технология
создания турпродукта: учебно-практическое пособие/О. Ю. Грачева, Ю. А.
Маркова, Л. А. Мишина. Ю. В. Мишунина. М.:Дашков и К',2009.-274 с.
17.
Драчева Е.Л. Экономика и организация туризма : международный
туризм: учебное пособие для вузов/Е. Л. Драчева, Ю. В. Забаев, Д.О К. Исмаев и
др.; под ред. И. А. Рябовой и др.-3-е изд.. испр. и доп.-М.:КНОРУС,2007.-565 с.
18.
Егорова М. С., Чан Т. Х. Методы, факторы, стратегии и принципы
ценообразования в туризме // Молодой ученый. - 2015. - №10. - С. 642-644.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://moluch.ru/archive/90/18776/.- Дата
доступа: 15.12.2018
19.
Златарева Н. Д. Инструменты анализа конкурентоспособности
туристического предприятия // Молодой ученый. - 2014. - №8. - С. 484-487.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://moluch.ru/archive/67/11168/. - Дата
доступа: 17.12.2018
20.
Ишханян М.В., Карпенко Н.В. Эконометрика. Часть 1. Парная
регрессия: Учебное пособие. – М.: МГУПС (МИИТ), 2016. – 117 с
82
21.
Каурова О. В. Финансово-экономический анализ предприятия
туристской индустрии: учебное пособие для вузов/О. В. Каурова, А. Н.
Малолетко, Е. Н. Подсевалова,- Москва: КНОРУС,2012.-215 с.
22.
Кирцнер, И. М. Конкуренция и предпринимательство/И. М. Кирцнер.
Конкуренция и предпринимательство/Пер. с англ. под ред. проф. А. Н. Романова.
- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 239 с
23.
Косарев Г. Динамическое пакетирование: просто и выгодно.
UnitedTravel развеивает предрассудки. [Электронный ресурс]. - Режим доступа
http://www.hotline.travel/145782/dinamicheskoe_paketirovanie_prosto_i_vygodno.
-
Дата доступа: 20.03.2018
24.
Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм:
учебник для студентов вузов.- М.: Юнити, 2007.- 1045с.
25.
Кусков А. С. Основы туризма: учебник для вузов/А. С. Кусков, Ю. А.
Джаладян.- М.:КНОРУС,2008.-387 с.
26.
Морозов М. А. Экономика и предпринимательство в социально-
культурном сервисе и туризме: учебник для вызов/М. А. Морозов.-4-е изд..
стереотип.-М.:Академия,2008.-287 с.
27.
Рубе, В. А. Малое предпринимательство: организация, экономика,
управление: учеб. пособие/В. А. Рубе. -М.: ИНРА - М, 2009. - 480 с.
28.
Скамай, Л. Г. Экономический анализ деятельности предприятий/Л. Г.
Скамай, М. И. Трубочкина. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 296 с
29.
Стахова
Л.В.
Преимущества
использования
динамического
пакетирования туров для отрасли и бизнеса // Научный журнал СЕРВИС PLUS
Том 10. 2016 / № 3
30.
«Турбизнес»
Информационно-аналитический
журнал
для
специалистов туристической отрасли/ Крупные туроператоры переходят на
«живые цены» // Турбизнес. [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
http://www.tourbus.ru/news/8697. - Дата доступа: 25.02.2018
31.
Фатхудинов Р. А. Управление конкурентоспособностью организации:
Учебник/Р. А. Фатхудинов. - М.:Маркет ДС, 2009. - 432 с
83
32.
Хорошеева А. Турист, вернись, я все прощу!// Профессиональный
портал о туризме и туристическом бизнесе TravelRussianNews. [Электронный
ресурс]. - Режим доступа: https://www.trn-news.ru/articles/47501. - Дата доступа:
07.03.2018
33.
Чудновский А. Д. Управление индустрией туризма: учебное пособие
для вузов/А. Д. Чудновский, М. А. Жукова, В. С. Сенин.-4-е изд., М.:КНОРУС,2009.-436 с.
34.
Чудновский А.Д., Жукова М.А. Управление индустрией туризма
России в современных условиях.- М.: Кнорус, 2010.- 416 с.
35.
Шмарков М.С., Гудименко Г.В. Современные средства повышения
конкурентоспособности
туристской
организации
на
региональном
рынке
туристских услуг / М.С. Шмарков, Г.В. Гудименко // Вестник ОрелГИЭТ.
2013. № 3 (25). С. 74-77.
36.
Онлайн-журнал HotLine.travel. «Турагенты назвали самые хитовые
направления зимнего сезона». [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
https://www.hotline.travel/aktualnye-reytingi-banko/turagenty-nazvali-samye-khitovyenapravleniya-zimnego-sezona/. - Дата доступа: 20.12.2017
37.
Вьетнаму,
Онлайн-журнал HotLine.travel. «Рейтинги туроператоров по Таиланду,
Доминикане»
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
https://www.hotline.travel/aktualnye-reytingi-banko/reytingi-turoperatorov-po-tailanduvetnamu-dominikane/. - Дата доступа: 22.12.2017
38.
Кубе,
Онлайн-журнал HotLine.travel.«Рейтинги туроператоров по ОАЭ,
Индии»
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
https://www.hotline.travel/aktualnye-reytingi-banko/reytingi-turoperatorov-po-oaekube-indii/. - Дата доступа: 23.12.2017
39.
Официальный
сайт
туристского
оператора
Библио
Глобус.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://www.bgoperator.ru/. - Дата
доступа: 29.09.2017
84
40.
Официальный
сайт
туристского
оператора
Радуга
Травел
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://radugatravel.ru. - Дата доступа:
10.06.2018
41.
Официальный
сайт
туристского
оператора
Натали
Турс.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://www.natalie-tours.ru/. - Дата
доступа: 19.12.2017
42.
Официальный
сайт
туристского
оператора
НТК
Интурист
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://intourist.ru. - Дата доступа:
06.03.2018
43.
Официальный сайт туристского оператора ПАКС. [Электронный
ресурс]. - Режим доступа: https://www.paks.ru/. - Дата доступа: 19.12.2017
44.
Официальный сайт туристского оператора ANEX Tour. [Электронный
ресурс]. - Режим доступа: http://anextour.com/. - Дата доступа: 29.09.2017
45.
Официальный
сайт
туристского
оператора
CORAL
Travel.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://coral.ru/. - Дата доступа: 29.09.2017
46.
Официальный
сайт
туристского
оператора
PEGAS
Touristik.
[Электронный ресурс]. - Режим доступа: https://pegast.ru/. - Дата доступа:
29.09.2017
47.
Официальный сайт туристского оператора SUNMAR. [Электронный
ресурс]. - Режим доступа: http://www.sunmar.ru/. - Дата доступа: 29.09.2017
48.
Официальный сайт туристского оператора TEZ Tour. [Электронный
ресурс]. - Режим доступа: https://www.tez-tour.com/. - Дата доступа: 21.12.2017
49.
Официальный сайт туристского оператора TUI. [Электронный
ресурс]. - Режим доступа: https://www.tui.ru/. - Дата доступа: 22.12.2017
85
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Данные мониторинга цен на туры в Таиланд
86
Продолжение приложения 1
87
Продолжение приложения 1
88
Приложение 2
Данные мониторинга цен на туры в Доминиканскую Республику
89
Продолжение приложения 2
90
Продолжение приложения 2
91
Приложение 3
Данные мониторинга цен на туры в Индию
92
Продолжение приложения 3
93
Продолжение приложения 3
94
Приложение 4
Данные мониторинга цен на тур в отель Angsana Laguna 5*
ДАТА:
29.сен
02.окт
04.окт
06.окт
09.окт
11.окт
13.окт
16.окт
18.окт
20.окт
23.окт
25.окт
28.окт
30.окт
01.ноя
03.ноя
08.ноя
13.ноя
20.ноя
02.дек
04.дек
06.дек
08.дек
11.дек
13.дек
15.дек
18.дек
20.дек
22.дек
25.дек
27.дек
29.дек
01.янв
06.янв
БиблиоГлобус
179730,00
190126,00
192127,00
189868,00
191367,00
193976,00
194420,00
193127,00
190357,00
194261,00
195243,00
194294,00
198566,00
196959,00
206470,00
206604,00
207264,00
205855,00
212087,00
211610,00
208671,00
216998,00
220328,00
221592,00
216875,00
215866,00
216125,00
239960,00
234499,00
263646,00
308151,00
335400,00
463937,00
-
ANEX Tour
195661,00
194288,00
194027,00
192818,00
193439,00
185762,00
197849,00
190528,00
191003,00
191783,00
191588,00
197481,00
206247,00
206247,00
208390,00
209819,00
214753,00
227850,00
232867,00
236321,00
236321,00
237030,00
281168,00
281076,00
278994,00
278393,00
280721,00
279372,00
272731,00
271595,00
-
PEGAS
Touristik
185124,00
204472,00
204197,00
202925,00
185982,00
186956,00
192826,00
192598,00
188126,00
185354,00
185165,00
255395,00
257645,00
192973,00
257755,00
268124,00
269835,00
269608,00
271205,00
271927,00
271927,00
272370,00
256943,00
256859,00
254956,00
250796,00
257625,00
237354,00
-
SUNMAR
214780,24
211752,63
211314,13
211320,11
213951,25
213626,86
213014,13
211067,81
211752,63
212257,23
212040,97
212473,49
214455,85
218418,55
219886,91
221617,65
222620,78
227988,21
228552,16
230371,21
230371,21
231063,94
240207,53
237435,92
236887,75
235517,33
235908,88
235556,48
-
CORAL
Travel
215467,31
212430,01
213695,55
211996,11
214635,67
214310,24
213695,55
211743,00
212430,01
212936,23
212719,28
213153,18
215141,89
219068,89
220541,62
222245,76
223251,73
228602,49
229167,97
230929,70
230929,70
231624,11
240567,25
237819,77
239452,95
238067,69
238463,38
238107,26
239537,66
425649,28
260819,80
301716,68
254675,84
95
Приложение 5
Данные мониторинга цен на тур в отель Occidental Caribe 4*
ДАТА:
29.сен
02.окт
04.окт
06.окт
09.окт
11.окт
13.окт
16.окт
18.окт
20.окт
23.окт
25.окт
28.окт
30.окт
01.ноя
03.ноя
08.ноя
13.ноя
20.ноя
02.дек
04.дек
06.дек
08.дек
11.дек
13.дек
15.дек
18.дек
20.дек
22.дек
25.дек
27.дек
29.дек
01.янв
06.янв
08.янв
10.янв
12.янв
15.янв
17.янв
19.янв
БиблиоГлобус
205124,00
202912,00
201451,00
198603,00
198058,00
198024,00
196489,00
195489,00
193060,00
193317,00
192590,00
192347,00
191898,00
191898,00
190922,00
189516,00
188868,00
189754,00
186661,00
195715,00
195715,00
193234,00
189573,00
191212,00
195164,00
182888,00
180326,00
176816,00
117958,00
169807,00
168368,00
168350,00
165490,00
178242,00
199497,00
207160,00
240983,00
254186,00
206346,00
-
ANEX Tour
211232,00
209751,00
209469,00
208164,00
197998,00
199035,00
197731,00
197497,00
196527,00
197329,00
197129,00
197363,00
199102,00
199102,00
199816,00
199816,00
199816,00
197105,00
198273,00
187018,00
187018,00
177472,00
175168,00
175110,00
173813,00
174763,00
175314,00
172430,00
172257,00
171540,00
169255,00
168940,00
169976,00
173991,00
175290,00
178977,00
194597,00
193265,00
-
PEGAS
Touristik
244730,00
243014,00
242687,00
241175,00
241952,00
243218,00
238077,00
237795,00
236627,00
237594,00
237352,00
237634,00
235858,00
239728,00
239848,00
239728,00
241258,00
241108,00
229524,00
219245,00
219245,00
216293,00
212445,00
212375,00
207183,00
211511,00
212219,00
211199,00
182592,00
181831,00
180036,00
185609,00
206918,00
191952,00
191952,00
-
SUNMAR
230962,73
227716,76
229073,37
227251,64
230081,14
229732,30
229073,37
226980,32
227716,76
228259,41
228026,84
228491,97
242511,89
242511,89
244142,22
243123,06
244223,73
247158,33
247769,71
243979,18
243979,18
244712,83
247239,85
247158,33
239872,32
231807,87
232193,26
231846,41
227994,39
227270,59
221051,54
220639,83
221388,39
221388,39
221388,39
223318,83
234951,74
223098,22
-
CORAL
Travel
240666,73
237274,21
238687,76
236789,57
239737,83
239374,34
238687,76
236506,86
237274,21
237839,63
237597,31
238081,95
252619,75
252619,75
254318,03
253256,60
254402,94
257459,85
258096,71
254148,20
254148,20
254912,43
257544,77
257459,85
249907,96
241544,96
241946,53
241585,11
237358,14
236832,90
230375,93
229946,85
230727,00
230727,00
230727,00
231672,28
244759,10
232469,45
395513,28
283107,22
96
Приложение 6
Данные мониторинга цен на тур в отель Prazeres Resort 2*
ДАТА:
29.сен
02.окт
04.окт
06.окт
09.окт
11.окт
13.окт
16.окт
18.окт
20.окт
23.окт
25.окт
28.окт
30.окт
01.ноя
03.ноя
08.ноя
13.ноя
20.ноя
02.дек
04.дек
06.дек
08.дек
11.дек
13.дек
15.дек
18.дек
20.дек
22.дек
25.дек
27.дек
29.дек
01.янв
БиблиоГлобус
108641,00
108295,00
106309,00
105646,00
102671,00
101065,00
99930,00
101347,00
99968,00
98016,00
99744,00
97502,00
94788,00
95622,00
95015,00
94669,00
94734,00
96913,00
96570,00
95549,00
95549,00
99325,00
95851,00
95697,00
96858,00
97312,00
92125,00
85554,00
93872,00
92524,00
99127,00
104732,00
42332,00
ANEX Tour
74563,00
74040,00
73941,00
76903,00
81295,00
81721,00
81185,00
81089,00
80691,00
81021,00
80938,00
83159,00
86393,00
86393,00
86393,00
89131,00
89700,00
90958,00
91497,00
89790,00
89790,00
90060,00
90988,00
90958,00
90284,00
82627,00
75764,00
75400,00
-
PEGAS
Touristik
82218,00
84020,00
83907,00
83384,00
86021,00
89447,00
88756,00
88756,00
88320,00
91041,00
90949,00
91057,00
97616,00
97616,00
97665,00
97616,00
98239,00
99616,00
97761,00
128327,00
128327,00
98632,00
93571,00
89894,00
80785,00
-
SUNMAR
92639,21
91333,34
91877,45
77740,45
78708,39
79904,85
82299,71
81547,73
81812,31
78762,43
82600,26
82718,64
79527,70
79527,70
80062,34
80390,31
83414,00
84416,94
86245,70
104859,16
104859,16
105174,47
103567,24
103533,10
-
CORAL
Travel
93115,93
91803,34
92350,25
79620,13
80611,47
80489,25
82858,79
82101,71
82368,09
79207,64
83009,72
83129,52
79978,12
79978,12
80515,78
80835,89
83838,27
84845,67
85724,23
105088,42
105088,42
105404,42
103823,84
103789,60
-
Приложение 7
Сводная таблица показателей коэффициента корреляции
ТУРОПЕРАТОР/
НАПРАВЛЕНИЕ
Coral
Travel
Таиланд
Sunmar
Таиланд
Pegas Touristik
Таиланд
Anex
Tour
Таиланд
БиблиоГлобус
Таиланд
Библио-Глобус
Таиланд
0,91
0,90
0,70
0,89
1
Anex Tour Таиланд
0,97
0,97
0,63
1
0,89
Pegas Touristik
Таиланд
0,71
0,72
1
0,63
0,70
Sunmar
Таиланд
1
1
0,72
0,97
0,90
CoralTravel
Таиланд
1
1
0,71
0,97
0,91
Coral Travel
Sunmar
Pegas Touristik Anex Tour
Доминикана Доминикана Доминикана Доминикана
БиблиоГлобус
Доминикана
Библио-Глобус
Доминикана
0,26
0,25
0,69
0,61
1
Anex Tour
Доминикана
0,17
0,17
0,92
1
0,61
Pegas Touristik
Доминикана
0,33
0,33
1
0,92
0,69
Coral
Travel
Индия
Pegas
Anex БиблиоSunmar
Touristik Tour Глобус
Индия
Индия Индия Индия
Sunmar
Доминикана
0 -0,1
связь не
прослеживается
1
1
0,33
0,17
0,25
Coral Travel
Доминикана
0,1-0,3
слабая связь
1
1
0,33
0,17
0,26
Библио-Глобус
Индия
0,3-0,5
умеренная связь
-0,06
-0,08
-0,62
-0,89
1
Anex Tour
Индия
0,5-0,7
заметная связь
0,34
0,35
0,65
1
-0,89
Pegas Touristik
Индия
0,7-0,9
высокая связь
0,47
0,48
1
0,65
-0,62
Sunmar
Индия
0,9-1
весьма высокая
связь
1
1
0,48
0,36
-0,08
1
1
0,47
0,34
-0,06
Coral Travel
Индия
Приложение 8
Результаты анализа влияния ценовой политики туроператоров на
реализацию туристского продукта
ТУРОПЕРАТОР
Библио-Глобус
ANEX Tour
PEGAS Touristik
SUNMAR
CORAL Travel
Библио-Глобус
ТАКТИКА ЦЕН
СТРАТЕГИЯ ЦЕН
Тактика
конкурентных цен
Тактика
конкурентных цен
Тактика
конкурентных цен
Тактика снятия
сливок
ТАИЛАНД
Стратегия
средних цен
Стратегия
средних цен
Стратегия
средних цен
Стратегия
высоких цен
Тактика снятия
сливок
Стратегия
высоких цен
Количество
SPO/ тарифов
2
9
10
4
5
ДОМИНИКАНСКАЯ РЕСПУБЛИКА
Тактика
Стратегия
2
конкурентных цен
средних цен
ANEX Tour
Тактика
конкурентных цен
Стратегия
средних цен
9
PEGAS Touristik
Тактика
конкурентных цен
Стратегия
средних цен
10
SUNMAR
Тактика снятия
сливок
Стратегия
высоких цен
4
CORAL Travel
Тактика снятия
сливок
Стратегия
высоких цен
5
ФАКТ РЕАЛИЗАЦИИ
ТУРИСТСКОГО
ПРОДУКТА
Последним реализует
квоту мест
Реализует квоту мест
третьим
Реализует квоту мест в
числе первых
Реализует квоту мет в
числе первых
Реализует квоту мест
вторым, далее предлагает
туры на базе GDS
Последним реализует
квоту мест
Реализует квоту мест
вторым наравне с
SUNMAR и CORAL
Travel
Первым реализует квоту
мест
Реализует квоту мест
вторым наравне с PEGAS
Touristik и CORAL Travel
Реализует квоту мест
вторым на равнее с
SUNMAR и PEGAS
Touristik, далее предлагает
туры на базе GDS
ИНДИЯ
Библио-Глобус
ANEX Tour
PEGAS Touristik
SUNMAR
CORAL Travel
Тактика снятия
сливок, резко
переходящая в
демпинг
Тактика
конкурентных цен
Тактика
конкурентных цен
Тактика установления
предельных цен
Тактика установления
предельных цен
Стратегия
высоких цен
Стратегия
средних цен
Стратегия
средних цен
Стратегия
целевых цен
Стратегия
целевых цен
2
9
10
4
5
Не реализует квоту мест
по состоянию на сутки,
предшествующие дате
вылета
Реализует квоту мест
третьим
Реализует квоту мест
вторым
Реализует квоту мет в
числе первых
Реализует квоту мет в
числе первых
99
Приложение 9
Макет производственно практического справочника для начинающих
специалистов туристской отрасли: «Ценообразование на туристский продукт»
Продолжение приложения 9
101
Продолжение приложения 9
102
Продолжение приложения 9
103
Продолжение приложения 9
104
Продолжение приложения 9
105
Продолжение приложения 9
106
Продолжение приложения 9
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа