close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

Митина Ирина Александровна. Совершенствование управления сбытовой деятельностью предприятия

код для вставки
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
АННОТАЦИЯ
Общий объем выпускной квалификационной работы - 70 страниц, в том
числе 2 рисунка, 13 таблиц, 4 формулы, 50 источников в списке литературы.
Ключевые
слова:
Сбытовая
деятельность,
управление
сбытовой
деятельностью, сбыт, управление, промышленное предприятие.
Тема выпускной квалификационной работы: "Совершенствование системы
управления сбытовой деятельностью предприятия" Выпускная квалификационная
работа носит характер практического применения её результатов.
Цель выпускной квалификационной работы: исследование теоретических
положений
системы
рекомендаций
по
стимулирования
повышению
сбыта
и
разработка
эффективности
практических
управления
сбытовой
деятельностью ПАО "Михайловский ГОК".
Объект исследования: ПАО "Михайловский ГОК".
Предмет исследования: система управления сбытовой деятельностью
предприятия ПАО "Михайловский ГОК".
Методы
исследования:
сравнительного
экономического
анализа,
статистического и структурно-логического.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литература и
приложения.
Во введение приводятся актуальность темы исследования, цель, задачи,
объект и предмет исследования, указывается теоретическая, методическая и
информационная базы исследования, практическая значимость работы.
В первой главе рассматривается экономическая сущность сбытовой
деятельности
предприятия,
процесс
управления
предприятия, методические подходы к оценке
сбытовой
деятельностью
эффективности
сбытовой
деятельности предприятия. Во второй главе дается общая характеристика ПАО
«Михайловский ГОК», проводится анализ основных показателей финансовохозяйственной деятельности предприятия и анализ эффективности системы
управления сбытовой деятельностью. В третьей главе определяются основные
2
направления совершенствования управления сбытовой деятельностью и дается
оценка эффективности мероприятий по совершенствованию управления сбытовой
деятельностью.
В заключении проводятся основные выводы по итогам проведенного
исследования.
Практическая значимость работы состоит в возможности применения
предложенных к внедрению мероприятий для ПАО "Михайловский ГОК".
Рекомендации, обоснованные в работе, направлены на совершенствование
системы управления сбытовой деятельностью ПАО "Михайловский ГОК".
3
СОДЕРЖАНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ
ОСНОВЫ
УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ .......................................................................... 7
1.1
Экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия .................. 7
1.2
Процесс управления сбытовой деятельностью предприятия ...................... 14
1.3
Методические подходы к оценке эффективности сбытовой деятельности
предприятия ................................................................................................................... 21
2. АНАЛИЗ
ЭФФЕКТИВНОСТИ
УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПАО "МИХАЙЛОВСКИЙ ГОК" ............................................ 29
2.1
Общая характеристика ПАО "Михайловский ГОК" ................................. 29
2.2
Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности
предприятия ................................................................................................................... 35
2.3
Анализ эффективности системы управления сбытовой деятельностью
предприятия ................................................................................................................... 41
3. РАЗРАБОТКА
ПРАКТИЧЕСКИХ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
РЕКОМЕНДАЦИЙ
СИСТЕМЫ
ПО
УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПАО "МИХАЙЛОВСКИЙ ГОК" ..................... 47
3.1
Основные
направления
совершенствования
управления
сбытовой
деятельностью................................................................................................................46
3.2
Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию управления
сбытовой деятельностью..............................................................................................53
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................................................. 63
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ............................................................................................. 66
Приложение 1 ...................................................... Ошибка! Закладка не определена.
4
ВВЕДЕНИЕ
В условиях современной экономики проблема совершенствование системы
стимулирования сбыта продукции является весьма актуальной. Это обусловлено
тем, что постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все
большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость
достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и
долговременных целей.
Разработке
сбытовой
политики
предшествует
анализ
оценки
эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по
отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики
конкретным
рыночным
условиям.
Анализу
подвергаются
не
столько
количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько
весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация
сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта,
правильность
выбора
рынка,
времени
и
способов
выхода
на
рынок.
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого
элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ
издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых
расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью
обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в
процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей
системы сбыта.
Необходимо правильным образом довести товар до конечных потребителей
и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в
хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции
является одним из основных вопросов. Всё это ещё раз подтверждает
актуальность выбранной темы дипломной работы.
5
Как
отражение
социально-экономической
значимости
проблемы
исследования является относительно большое количество научных работ
отечественных и зарубежных ученых по различным аспектам ее исследования. В
частности, большой вклад в решение проблемы повышения эффективности
сбытовой деятельности внесли научные труды Завьялова П.С., Демидова В.С.,
Голубкова Е.П., Дихтль Е., и другие. Вопросы организации товародвижения
достаточно широко изложены в трудах таких авторов, как Котлер Ф., Армстронг
Г., Амблер Т., Эванс Дж. В этих работах представлены материалы о
разновидностях каналов сбыта, их преимуществах и недостатках; о типах
посредников сбытовой цепочки.
Управление сбытовой деятельностью предприятия, подробно рассматривает
Кондрашов В.М. В книге говорится о процессе управления продажами;
рассматриваются цели и задачи управления сбытом в организации; подробно
представлен состав и функции сбытового персонала организации. Приемы
стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П.,
Кеворкова В.В. и других авторов.
Вместе с тем, целый ряд теоретических и методических аспектов
исследования данной проблемы остается недостаточно разработанным. В
частности, это касается вопросов совершенствования методов управления
сбытовой деятельности, а также методических подходов к оценке эффективности
ее управления на предприятии.
Целью данной дипломной работы является исследование теоретических
положений
системы
рекомендаций
по
стимулирования
повышению
сбыта
и
эффективности
разработка
практических
управления
сбытовой
деятельностью ПАО "Михайловский ГОК".
Для достижения поставленной цели в работе поставлены следующие
задачи:
изучить экономическую сущность и значение сбытовой деятельности
предприятия;
рассмотреть процесс управления сбытовой деятельностью предприятия;
6
оценить финансово-хозяйственную деятельность ПАО "Михайловский
ГОК".
проанализировать систему сбыта продукции исследуемого предприятия
разработать рекомендации по повышению эффективности управления
сбытовой деятельностью ПАО "Михайловский ГОК".
оценить эффективность предложенных мероприятий.
Вышеуказанные
задачи
определили
выбор
объекта
и
предмета
исследования.
Объектом исследования выступает ПАО "Михайловский ГОК".
Предметом
исследования
выступает
система
управления
сбытовой
деятельностью предприятия ПАО "Михайловский ГОК".
Методологическую базу исследования составляют труды отечественных и
зарубежных авторов, посвященные вопросам эффективности экономики и
управления сбытовой деятельности предприятия.
Теоретическая значимость исследования заключается в определении
основных направлений поиска совершенствования системы управления сбытом в
маркетинге.
Источники
информации
исследования
сформированы
путем
группировки и преобразования имеющейся информации в формах бухгалтерской
и статистической отчетности предприятия и информации из периодической
печати.
В
процессе
выполнения
работы
применялись
следующие
методы
исследования: сравнительного экономического анализа, статистического и
структурно-логического.
7
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ
1.
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1
Экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия
Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из
главных
составляющих
обеспечивает
его
предприятие
функционирования.
основным
Сбытовая
денежным
-
мена
деятельность
потоком
для
его
функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на
мена
тог
мек
предприятии зависит его рыночный успех или неудача.
и
Сбытовая деятельность, по
меха
мнению М. Акулича - это практика
осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е.особый вид
мена
деятельности,
от
которой
деятельности
компании
мен
в
олга
зависят
конечные
результаты
целом.
Сбытовая
политика,
еоео
хозяйственной
прежде
всего,
ориентирована на реализацию конкретных видов продукции, независимо от того,
т
мена
в какой момент времени она осуществляется, а именно: до начала производства
мик
продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск
дний
покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на
мекверное
неизвестный рынок) [19].
В работах отечественных теоретиков организации можно встретить
ремя
несколько трактовок сбытовой деятельности.
Половцева Ф.П. рассматривает сбытовую деятельность как
товарно-
ие
денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в
олга
мена
олга
собственность торгового предприятия с ориентацией на рыночный спрос [25, c.
оболь
мек
134].
Каплина С.А. считает, что сбытовая деятельность - это все то , что
бы
гдагда
обеспечивает наибольшую выгоду торговой сделки для каждого из партнеров
мена
при первоочередном учете интересов и запросов потребителей [3, c. 7].
вычка
ногда
Минько Э.В. определяет данное выше понятие как
ие
особый вид
ео
деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные
оболь
результаты организации [8, c. 16].
мена
8
Исходя из анализа определений, под сбытовой деятельностью будем
мена
лог
понимать процесс, направленный на
производителя к
огда
верное
формирование потока товаров от
сюда
конечному потребителю для превращения потребности
потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.
олга
пример
Понятие сбытовой деятельности в первый раз было сформулировано
Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: "Сбытовая деятельность существует
олга
для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительский спрос". Смысл этой
оболь
формулировки можно представить как куплю-продажу товаров, направленную на
тус
лог
потребительский спрос и получение прибыли. Поучительными являются и
ить
ногда
высказывания основоположника французской административной школы А.
Файоля: "Искусство продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы
ся
тог
соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция
и
менно
беспокоится о том, чтобы цены, которые назначаются высшим предприятиям, не
тель
бо
были источником опасных заблуждений" [11, c. 235].
Как пишет В. Бурцев: "Сбытовая деятельность проявляется через механизм
операций, которые отражают следующее содержание [10, c. 20-25]:
найти покупателя; а также заключить с ним сделку (то есть грамотно
оболь
б
оформить контракт, в котором нужно оговорить все детали: количество товара,
олга
го
его качество, цену и срок) поставки, условия поставки, , форс-мажорные
обстоятельства, условия сдачи и приемки товара и др.);
выполнить контракт, это означает - подготовить товар к поставке,
ной
огда
доставить его до потребителя, сделать расчеты за поставленную продукцию.
меры
Сбытовая деятельность находит отражение во многообразных проявлениях,
лга
поэтому необходимо выделить ее основу. Данный подход позволяет максимально
полно раскрыть сущность сбыта и детализировать его возможности [18, c. 22].
та
ногда
Формирование сбытовой деятельности, как считает один из известнейших
ой
ок
мена
отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, полагается на
олга
применении элемента комплекса маркетинга, а именно: "доведение товара до
мек
мик
потребителя", который характеризует деятельность предприятия, которая, в свою
9
очередь, направлена
на
мек
то , чтобы сделать товар доступным целевым
к
потребителям [21].
Важнейшее содержание элемента комплекса маркетинга "доведение
продукта до потребителя" - это выбор эффективной схемы доставки товара от
мов
ная
мены
производителя к потребителю, ее физическое воплощение, которое называется
огда
физическим распределением или товародвижением, а также послепродажное
нгел
(сервисное) обслуживание потребителей. В данных направлениях формируется и
олг
определенная сбытовая деятельность, которая включает и стратегические, и
ие
ногда
ногда ногда
тактические сбытовые решения. По мнению Е.П. Голубкова, к стратегическим
метлиция
огда
решениям можно отнести следующее [27, с. 347]:
определение каналов и пропорций, по которым необходимо осуществлять
сбыт (продажи) товаров;
определение, если это требуется, форм объединения участников процесса
товародвижения;
выбор методов ведения сбытовой политики;
ный
образование "логистической" маркетинговой системы.
Как
показывает
практика,
сбыт
это
-
определяющий
фактор
потребительского рынка. Если организация реализует товар, это обозначает, что
она получает прибыль и развивается, в противном случае, она становится
банкротом. Главные положения сбыта подвергаются обобщению результатов,
проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний. Как
олга
полагают
ногда
М. Портер и Д. Сток, система сбыта вышла за границы ее
меры
традиционного узкого влияния к исключительно продаже того или иного
огда
продукта и имеет немаленькое значение в стратегической предназначенности, т.е.
оин
количество средств сбыта бесконечно[36, c. 141].
Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу,
омик
что
бы
различные
многоаспектностью.
определения
Категорию
сбытовой
сбыта
деятельности
они
трактуются
рассматривают
с
ны
ее
позиций
предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем
ом
но
важнейшее положение занимают наука, практика , уровень развития рынков,
нт
10
сфера приложения сбыта. Но все-таки, несмотря на данных различия, множество
лог
теоретиков сходятся во мнении, что понятие сбыта сводится к купле-продаже
лга
товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и
олги
быт
получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, которая обусловлена
мена
сменой форм стоимости, определяется как важнейшая составная часть сбытовой
а
ие
ю
деятельности. Но, закупки товаров и обменные операции с поставщиками
ногда
ны
продукции, которые строятся на сбытовой основе, не исчерпывают такого
лог
бо
многообразия коммерческих функций [32, c. 319].
Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею
ногда
оин
огда
всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При всем
мены
мик
мер
при этом, сбытовой механизм должен быть направлен на
реализацию
мек
фактического спроса и интересов потребителей. В этом смысле она связана с
олга
маркетингом.
В основе
формирующих
олга
условий
сбытовой
объективной реальностью являются рыночные отношения и
продвижения продукции от производителя к потребителю.
мена
оболь
деятельности
тоги
технология
Рассмотрим
на
рис.1 содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе
маркетинга, по мнению A. M. Немчина, который включает три направления [48, c.
5-7]:
Функции сбытовой деятельности готовой продукции
планирование (прогнозирование)
организация
контроль и координация
Рисунок 1 - Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе
маркетинга, по мнению A. M. Немчина
Каждое направление состоит из нескольких функций, соответствующих
специфике данного направления.
Планирование является одним из главных факторов построения системы
мена
развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет
предвидеть не только проблемы, которые в будущем могут возникнуть на
бо
мек
11
предприятии, но и пути их решения. Планирование продаж дает возможность
с
тог
оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и
объединить их в единую схему [38, c. 7].
олга
В общем виде планирование сбыта включает: определение целей, изучение
оин
о
внешних и внутренних условий; подготовку прогнозов реализации товаров;
тог
разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; составление планов
тог
поставок
готового товара; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор
каналов
распределения
продукции;
планирование
дополнительных
услуг,
внешнеторговых операции, рекламной политики; составление сметы расходов на
мек
управление сбытом и распределением, планирование доходности [42, c. 4].
Контроль и координация деятельности службы сбыта включает в себя:
оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых
исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных
мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее
эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и
рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками
продукции,
осуществлением
внешнеторговых
операций,
соблюдением
договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку
производственной программы в соответствии с поступившими заказами;
предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и
несвоевременную оплату счетов [9, c. 1-2].
Контроль является главнейшей функцией успешной сбытовой деятельности
и осуществляется для выявления отклонений основных параметров деятельности.
В ситуации обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа
клиентов, уменьшения объемов продаж в конкретном регионе) следует принимать
меры для улучшения ситуации и реализовывать их в жизни [20, с. 244].
Мотивация является одним из главных составляющих организации
сбытовой деятельности. Без необходимого стимулирования труда персонал не
будет квалифицированно выполнять свои обязанности и работать на получение
результата, стремясь к увеличению объемов продаж. Важным здесь является
12
прямая зависимость оплаты персонала от объема проданной продукции, что
является эффективным стимулом роста [47, с. 169].
Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не
только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой
деятельности. Любая сбытовая деятельность проверяется временем. В итоге, все
олга
замыкается
на
мек
эффективности
организации
сбыта.
Исследование
сбыта
подразумевает анализ нескольких элементов. Такие составляющие как динамика
объемов продаж и базы клиентов, структура продаж по регионам и доля экспорта
мет
тог
дает понимание о сущности сбытовой деятельности организации[37, с. 128] .
ся
В случае, когда сбытовая стратегия реализована, и компания достигла
поставленной цели, значит она эффективна. В противном случае, когда цели не
достигнуты, важно пересмотреть сбытовую стратегию, совершенствовать ее или
отказаться вовсе. Следует учитывать, что одним из важнейших факторов при
мена
мер
организации и исследовании сбыта, является планирование и прогнозирование
тог
тенденций
развития
рынка.
Организация
сбытовой
деятельности
-
это
бесперебойный анализ потребителей, поиск новых покупателей и удовлетворение
их потребностей, а также выбор рынков, увеличение прибыльности продаж [28, с.
218].
Определенно, разработка сбытовой стратегии в большой степени влияет на
оин
успешность
компании,
развитие
конкурентоспособных
преимуществ
лог
и
тог
эффективных стратегических действий, а также бизнесов-подходов и выполнения
тоги
стратегии так, чтобы достичь поставленных целей. Действительно, успешная
стратегия и ее удачная реализация - это именно те признаки эффективной
мя
рмо
организации, к которым следует стремиться [34, с. 223].
Для того чтобы предприятие приобрело наибольший потенциал, менеджеры
должны интегрировать четкую разработку сбытовой стратегии с удачной
илы
организацией процесса ее реализации в настоящих условиях с множеством
олга
опли
появляющихся внутренних и внешних трудностей. Чем продуманней стратегия и
пион
чем более умело она организована, тем больше в организации шансов на
но
сильную позицию [31, с. 365].
олга
тог
лог
13
В зависимости от побудительных начал в принятии управленческого
олга
мена
о
оин
решения сначала осуществляется выбор целей для сбытовой службы, после ка
организация всего процесса реализации поставленных целей. Одной из таких
целей может быть цель выживания фирмы, то есть обеспечение минимально
возможного поступления денежных средств при максимальной цене продажи
бор
существующего продукта, а также цель получения максимальной рыночной доли ,
на
то есть продажи того же продукта с минимальной рентабельностью, но при
опли
мер
бор
значительном росте объемов [44, с. 4].
Функция анализа при организации сбытовой стратегии характеризуется
бор
выполнением внешнего и
внутреннего анализа. Результаты проведенной
тог
аналитической работы позволяют обнаружить сильные и слабые стороны
тог
предприятия и возможные угрозы со стороны внешней среды. Направление
пли
анализа определяет заранее выбранная цель. Более полную информацию о
гонь
реакции внешней среды на стратегическую активность предприятия дает анализ
мек
и прогнозирование факторов влияния [16, с. 114].
тогов
Организация сбытовой деятельности в организации в большой степени
оин
зависит от целей, принципов организации работы фирмы, перспектив ее развития
мена
и принятые методы планирования.
тоги
Таким образом, проведя анализ важных аспектов сбыта, можно определить,
как организовать сбытовую деятельность таким образом, чтобы она имела
ие
конкурентные преимущества и в каких видах продукции. Достаточно хорошо
тог
о ин
изучена проблема организации сбытовой деятельности, но не все компании в
бо
гда
полной мере ее реализуют на практике. У каждой из них есть специфика.
мно
Сбытовая деятельность должна быть выработана таким образом, чтобы
предприятие при минимуме финансов получило максимум денежных средств.
бор
Здесь не бывает определенных правил и рекомендаций, что значит, есть выбор
для применения разнообразных методов работы.
В результате можно сделать выводы о том, что сущность сбытовой
олга
гни
бы
деятельности определяется в обеспечении эффективной работы предприятия,
оин
которая приносит доход. Сбытовая деятельность - это одна из основных
мена
14
деятельностей для организации, поскольку обеспечивает денежные поступления.
Успешность организации сбытовой деятельности зависит от
мена
организации
интеграции с другими элементами предприятия - маркетингом, логистикой,
ны
сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при
лга
тог
мена
бор
движении продукции к потребителю.
ом
Процесс управления сбытовой деятельностью предприятия
1.2
Управление
сбытом
является
важнейшим
элементом
деятельности
организаций. Объясняется это тем , что профессиональное решение проблем
но
бы
сбыта направлено на то, чтобы наиболее полно удовлетворить потребности
клиентов, создать при этом дополнительные маркетинговые преимущества,
максимизировать объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в
овой
настоящее время, но и в перспективе, это позволит предприятию успешно
функционировать в выбранной им сфере бизнеса. Под управлением сбыта будем
ои
итация
лог
понимать планирование, организацию, мотивацию и контроль за
бор
всеми
процессами в области сбытовой деятельности [46, c. 16].
оин
Процесс управления сбытовой деятельностью предприятия состоит из пяти
мена
этапов, которые отчетливо видно на рис. 2 [43, 189]:
Процесс управления сбытовой деятельностью предприятия
Определение каналов сбыта
Выбор посредников
Организация поставок
Стимулирование деятельности посредников
Контроль деятельности посредников
Рисунок 2 - Процесс управления сбытовой деятельностью предприятия
15
Выбор конкретного типа маркетингового канала зависит от планируемых
ка
мена
объемов продаж и прибыли компании, а также ресурсов, которые имеются в её
тог
оин
распоряжении, и стратегии позиционирования [29, с. 168].
тог
Процесс выбора оптимального канала включает в себя следующие этапы:
оин
определение задач, стратегии и степени надежности канала, которые
тоги
используются в качестве критериев оценки вариантов;
оценка степени важности каждого из критериев;
составление списка предполагаемых вариантов;
оценка каждого варианта по принятым критериям и выбор наиболее
мет
тог
подходящего.
Сначала следует определиться с общим количеством посредников, через
ны
которых
будут
реализовываться
товары
предприятия.
Главный
фактор,
оказывающий наибольшее влияние на принятие данного решения – это
бор
выбранная стратегия охвата рынка [2, c. 5-7].
После того, как определились с общим количеством посредников,
ны
необходимо определить их тип . Для этого следует провести анализ преимуществ
аж
и недостатков каждого типа посредника.
При
бор
организации
поставок
товаров
предприятия
на
предприятия-
посредники необходимо учитывать такие требования, как:
планомерность поставок;
оперативность поставок;
ритмичность доставки;
экономичность поставок.
Для того, чтобы участники сбытовой сети успешно реализовывали товар
поставщика, их нужно мотивировать. Различают стимулирующие и партнерские
факторы мотивации [4, с. 10].
К стимулирующим факторам мотивации участников канала в основном
ом
оин
относятся краткосрочные экономические «приманки», которые побуждают
посредников продвигать продукцию производителя.
16
Мотивация должна охватывать все области сбыта: исследования рынка,
го
продвижение товара на рынок, организация сбыта и так далее. При этом следует
бор
помнить о том, что сбытовая деятельность фирмы является всего лишь
составляющей маркетинговой стратегии предприятия.
Контроль производителя над работой участников сбытового канала дает
рез
возможность направлять её в интересах поставщика, или же оказывать на неё
оин
бор
большое влияние. Степень контроля зависит от оговоренных контрольных
мена
значений результативности работы, а именно: норм сбыта, показателей товарноматериальных запасов, времени доставки продукции покупателям и программ по
тог
лет
поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала. Результаты текущей
мя
работы
время
от
времени
сравниваются
с
контрольными
ом
значениями,
определяются отклонения и принимаются соответствующие мероприятия [40].
тог
Производителю
необходимо
иметь
власть
над
рез
каналом,
которая
определяется как его «умение влиять на деятельность других участников канала».
мек
Только в таком случае мы приобретаем основания для оценки контроля как
оин
с
эффективного.
К основным методам сбытовой деятельности относят прямой сбыт, что
ом
подразумевает под собой установление прямых контактов с покупателями.
бой
Система прямого сбыта подразумевает непосредственную реализацию
товаров конечному потребителю. Следовательно, их связывает и прямой канал
мена
сбыта.
Отличительным
производителя
качеством
контролировать
путь
является
возможность
прохождения
товара
для
до
фирмыконечного
потребителя, а также условия её реализации. Но в таком случае предприятие
нгел
несет
ощутимые
оин
внепроизводственные
издержки,
которые
обусловлены
необходимостью создания дорогих товарных запасов, и затрачивает немалое
тог
количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения
бор
продукции до конечного потребителя, при этом беря на себя все коммерческие
бор
бор
бор
го
риски товародвижения. С точки зрения фирмы-производителя, положительным
моментом такой формы сбыта является её право на наибольший объем прибыли,
бор
какой только можно получить от реализации производимой продукции (услуг).
мена
17
Коммерческие
преимущества
прямого
сбыта
увеличивает
возможность
непосредственного изучения рынка своей продукции, поддержания близких
связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества
ны
мет
товаров, влияния на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной
мек
потребности в оборотном капитале [22, с. 415].
Для осуществления прямого сбыта производитель создает определенные
структуры, работа которых сможет обеспечить как необходимое предложение, так
и реализацию изготовленной продукции[12, c. 184].
Отдел сбыта – традиционная структура, которая осуществляет функции
ение
формирования и выполнения заказов на поставку товаров. В современных
тог
бор
оин
условиях на многих предприятиях такие отделы входят в состав службы
мек
оин
маркетинга. Отдел сбыта может иметь агентов (лица, которые оказывают
содействие в реализации произведенных им товаров, на основе договоров,
оин
итация
бор
которые заключаются с производителем) и коммивояжеров (сотрудников
тог
предприятия, которым поручают поиск потребителей и работа с ними).
тог
ны
Создание в организации службы маркетинга требует соответствующего
изменения в организационной структуре управленческих служб и установления
тог
новых функциональных связей между подразделениями организации [6, c. 114].
Среди задач службы маркетинга на предприятии можно выделить: сбор и
анализ
первоначальной
информации,
планирование
и
прогнозирование,
тог
оперативная работа. Рассмотрим основные варианты построения службы
маркетинга, исходя из ее задач.
мена
Организация по функциям имеет место, когда видов выпускаемой
мет
продукции и рынков немного, они могут рассматриваться в виде некоторых
тог
оин
о
однородностей. Подразделения организации специализируются по следующим
мет
направлениям [35, с. 112]:
анализ конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса;
тог
реклама, выставки;
организация товародвижения и создания дилерской сети.
тог
18
Организация по видам продукции - эффективна в тех случаях, когда фирма
мет
оин
нарь
выпускает несколько видов продукции, которые ориентированы на разные
мек
категории потребителей и требующих к тому же организации специального
мя
огда
на
сервиса. В данном случае за менеджерами по каждому типу продукции обычно
оин
мер
мет
закрепляются все перечисленные виды деятельности за исключением рекламы и
гда
мер
мя
выставок, которые закрепляются за отдельным менеджером.
мер
Организация по рынкам («рынок» – это какая-либо конкретная отрасль)
лет
целесообразна, если для продвижения товаров на рынок требуются особые знания
лет
по её использованию в конкретных отраслях. В этом варианте за менеджерами
рез
оин
оин
лет
также закрепляются фирмы конкретной отрасли, независимо от географии
рез
месторасположения , и весь спектр задач, кроме рекламы и т.д. [39, с. 5].
мя
ма
Организация по территориям считается выгодной в том случае, если в
лет
каждом из определенных регионов номенклатура не очень высока, а различия
мена
бо
между потребителями - незначительны. В
оин
нгел
структуре отдела маркетинга
организации все менеджеры разбиты по географическим регионам. Что позволяет
лет
менеджеру не только ясно представлять себе картину в регионе, но и
бо
о ин
мер
поддерживать межличностные контакты с руководителями оптовой и розничной
ом
торговли в них.
Сбытовые филиалы и представительства – собственные отделения по сбыту
мя
лет
в рамках большой организации, созданные для осуществления торговой
оин
деятельности поблизости от потребителя. Главная функция сбытовых филиалов мена
это обеспечение оперативной поставки
продукции на
мек
основе изучения
конъюнктуры рынка.
Сбытовые конторы или службы без
дарность
создания товарных запасов с
ны
выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка
мет
поддержанию контактов с клиентами.
Специальные агентства, которые имеют или не имеют имеющие право на
заключение сделок, которые обязаны демонтировать товары потребителю.
Розничная сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
лет
19
Помимо
этого
предусматривается
также
использование
СМИ
и
мя
непосредственных контактов собственника фирмы-производителя сны конечными
потребителями [1, с. 1-3].
Важное
значение
в
активизации
продаж
товаров
предприятия,
ознакомлении клиента сны новыми моделями и образцами играет рекламная и
выставочная деятельность.
Реклама – это одна из самых видимых составляющих комплекса
маркетинговых коммуникаций. Задача рекламы заключается в информировании
покупателей окно качестве продукции
имя способах удовлетворения клиентов,
обеспечение возможности сравнения конкурирующих товаров, стимулирование
потребительского спроса с целью его воспроизводства [5].
Главная цель любого предприятия - это увеличение продаж намек
освоенных рынках, активное внедрение на новые рынки.
мек
Каждый следующий шаг должен улучшать имидж предприятия и его
мямя
торговой
марки.
В
данных
целях
применяются
следующие
каналы
распространения рекламы:
выставки, ярмарки;
печатные издания (пресса);
сайт предприятия в сети Интернет;
полиграфическая рекламная продукция;
рекламные видеофильмы;
рекламные сувениры.
Существует экономическая эффективность рекламы и эффективность
мя
психологического воздействия определенных средств рекламы на сознание людей
мек
(привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т. п.)[13, c. 126].
ом
оин
Экономическую эффективность рекламы обычно определяют с помощью
измерения ее влияния на развитие товарооборота. Точно понять, какой эффект
мек
был от рекламы, возможно только в том случае, если ростсбыта товара
происходит сразу же после воздействия этой рекламы [45].
20
Во-первых, выставка – это уникальный маркетинговый механизм, который
объединяет все инструменты продвижения и сбыта продукции.
гда
мя
Выставки - это важный, универсальный, а также высоко рентабельный
инструмент бизнеса. Статистика в мире подтверждает, что у большинства
м
организаций 40% продаж происходит как раз за счет выставок.
мер
мер
чик
К плюсам выставок можно отнести:
ом
у
посетителей
есть
возможность
задавать
вопросы,
спрашивать
дополнительную информацию, а также возражать и спорить.
мя
на выставке покупатели могут лично увидеть, пощупать, попробовать и
мя
испытать предлагаемые товары. Ничто не может сравниться с воздействием
бо
ны
демонстрации в действии [30, с. 36].
оин
Прямое отношение к имиджу в рекламе также имеет брендинг.
огда
оин
Под брендингом понимается деятельность по созданию долгосрочного
лет
предпочтения к товару, которая основана на совместном усиленном воздействии
огда
мек
на потребителя товарного знака, рекламных обращений, упаковки и др.
мек
мя
элементов рекламы, которые объединены конкретной идеей и однотипным
мя
оформлением, которое выделяет продукцию среди конкурентов и создающих его
мя
образ.
В настоящее время разработка и использование своего фирменного стиля
мя
становится все более популярным элементом стратегии развития растущего числа
го
предприятий [49, с. 75].
Фирменный
стиль
необходим
для
того,
чтобы
с
помощью
индивидуальности и единства графических и других констант, выделиться среди
мя
мя
земный
конкурентов, быть узнаваемым, а также хорошо запоминаемым. Благодаря
хорошей
узнаваемости
уменьшается
количество
средств,
которые
были
потрачены на рекламные кампании.
мек
Фирменный стиль – это совокупность приемов, которые обеспечивают
общий образ всем товарам предприятия и мероприятиям, которые улучшают
ец
мя
восприятие и запоминаемость потребителем не только товаров предприятия, но и
мя
бо
ль
21
всей ее деятельности; а также позволяющих противопоставлять свою продукцию
и деятельность продукции и деятельности конкурентов.
В практике маркетинга широкое распространение получил косвенный
оин
ось
канал сбыта, который предполагает наличие в канале сбыта различных
оин
независимых торговых посредников, на которых производитель возлагает часть
своих сбытовых, а в отдельных случаях и функции маркетинга [50, с. 157].
нгел
оин
мя
Необходимость прибегать к помощи посредников обычно обусловливают
такие обстоятельства как:
недостаток ресурсов не дает возможности производителю одновременно
обеспечить
эффективное
производство
и
мя
не
бо
менее
эффективный
сбыт
выпущенной продукции;
довольно
ограниченный
ассортимент
предложения
производителя
потребителю, требующий гораздо большего товарного разнообразия, что и
мя
обеспечивает посредник, который концентрирует у себя продукцию нескольких
производителей;
необходимость улучшения обслуживания потребителей. Обычно посредник
«ближе» к клиентам и достаточно хорошо знает их запросы, поэтому ему легче
омик
приспособиться к условиям «на местах», а также обеспечить необходимое
ом
послепродажное обслуживание и оказание других услуг [23].
мя
Таким образом, можно сделать вывод, что для достижения коммерческого
успеха при использовании того или иного метода сбытовой политики необходимо
бор
тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную
гда
характеристику затрат и результатов.
мя
1.3
Методические подходы к оценке эффективности сбытовой деятельности
предприятия
Невозможно эффективно продвигать товар и при этом не иметь
представления о полной картине рыночной ситуации. Поэтому продавцу, который
заинтересован в эффективности сбыта своих товаров, необходимо знать реальное
оин
положение дел на рынке и только тогда принимать обоснованные решения по
овой
мек
мя
мет
22
реализации продукции. Для этого нужно проводить постоянный анализ системы
сбыта.
Анализ сбыта подразумевает углубленное изучение данных о продаже
бнял
товара. Объектом анализа являются объёмы реализации на разных рынках
бор
(сегментах), цены, категории покупателей, организация и методы продаж,
взаимоотношения с партнёрами по каналу сбыта, товаропроводящие пути
поставляемой продукции [41, с. 170].
Также анализу подвергаются помимо количественных показателей объёмов
продаж по продукту и по регионам, весь комплекс факторов, который оказывает
мет
мя
мет
влияние на размеры сбыта: правильность выбора рынка, организация сбытовой
мек
сети, времени и способов выхода на рынок, эффективность рекламы и других
средств стимулирования сбыта.
Анализ системы сбыта подразумевает выявление эффективности каждого
элемента данной системы, а также оценку эффективности работы сбытового
канала.
Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических
сбытовых расходов по каждому каналу сбыта с показателями плана для
мет
ны
выявления необоснованных расходов, устранения потерь, которые возникают в
процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирования
системы.
важная составляющая для любого анализа — информация и ее
достоверность. В основе контроля сбытовой деятельности лежат доходы от
оин
мена
сбытовой деятельности и продвижения продаж, а также затраты на сбытовую
мя
нгел
мек
деятельность. И те, и другие очень часто невозможно проследить и выделить [15,
мя
с. 3].
Маркетинговые мероприятия, которые касаются одного наименования
товара, могут поднять интерес потребителя к предприятию в целом, а также к
оин
нгел
ом
другим группам товаров. В ситуации, когда покупатель доволен приобретенным
товаром, он, как правило, интересуется, что это за фирма и какие еще товары она
мер
выпускает.
23
Помимо этого, расходы на имидж-рекламу, к примеру, не всегда приводят к
бор
бо
ом
пропорциональному росту продаж. Фирма может иметь достаточно широкий
перечень ассортимента продуктов, некоторые из которых более популярны, и
мена
любое упоминание логотипа предприятия провоцирует рост продаж именно этих
товаров, а не всех, которые выпускает предприятие [17, с. 48].
бо
Эффективность сбытовой деятельности определяется как отношение
дополнительной прибыли, которая была получена в результате проведения
оин
маркетинговых мероприятий, к затратам на данные мероприятия. Но, как думают
ом
бор
некоторые авторы, этим определением не всегда удобно пользоваться: трудно
бо
выделить дополнительную прибыль, а также при таком расчете эффективность
бор
будет наибольшей для предприятия, которое минимально использует маркетинг
[24, c. 25].
Для
целей
контроля
результативность
сбытовой
маркетинговых
деятельности
мероприятий
можно
скорее
рассматривать
как
величину
качественную, а не количественную (ее численный расчет не производится).
Результативность рассматривается с двух точек зрения:
возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на
маркетинг;
возможность достижения большего результата при тех же затратах.
С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами
и подходами к продвижению и сбыту, с другой — структурой предприятия и
сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов [26, с. 355].
Эффективность
сбытовой
деятельности,
как
правило,
чаще
всего
ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть
ыр
ом
получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже
лет
чик
мер
небольшое увеличение объема продаж, но при этом доля рынка может быть
потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный
на
мер
бо
факт. Показатель рентабельности в какой-то мере статичен. Увеличивается объем
олга
рт
реализации, следовательно, увеличивается прибыль, а также увеличивается
себестоимость. Расчет показателя эффективности проводится по формуле (1):
24
(1)
,
где p — прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции),
езд
Z — суммарные затраты (себестоимость).
Целесообразно преобразовать, добавив долю рынка q (данного предприятия
или конкретного вида продукции). Назовем новый показатель «динамической
эффективностью» расчет проводится по формуле (2):
(2)
,
Брюханов В.В. предлагает методику оценки эффективности элементов
комплекса маркетинга, которая основана либо на экспертных оценках, либо на
бор
мек
математических методах, либо на комплексном их сочетании. Результатом
мек
применения такой методики должно быть выявление отклонений фактической
ситуации в организации от оптимальных значений показателей, то есть
дых
мат
отклонения частных интегрированных показателей эффективности по каждому
мет
элементу
комплекса
отклонений
маркетинга.
появляется
На
возможность
род
основе
полученных
индикативных
оценить
недостатки
существующей
политики организации, а также выявить направления по ее оптимизации [33, с.
нгел
488].
Самые эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке:
мек
реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание
ное
проданных товаров[28, c. 215].
Рекламная деятельность предполагает вложение достаточно немалых
финансовых средств, поэтому большое значение имеет ее целенаправленность,
эффективность, своевременность.
Определение эффективности рекламной деятельности предусматривает
проведение анализа структуры расходов на рекламу как в целом, так и по
меки
ие
оин
ногда
езд
отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование
езд
мек
25
определенных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их
пример
тог
распределение [14, с. 65].
Целенаправленность
рекламы
предполагает
ее
направленность
на
мек
известный рынок, определенную группу потребителей [1, с. 3].
Организация рекламной деятельности включает в себя: выбор наиболее
оин
эффективных для данной продукции и целевого рынка рекламных средств;
проведение целенаправленных рекламных кампаний; периодическая печать
рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о
тог
бмен
продукции; использование в рекламных целях специализированных газет и
оин
тог
журналов, научных журналов, справочников; проведение рекламных мероприятий
для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых
изделиях, оборудовании, медикаментах, достижениях в области науки и техники;
использование в рекламных целях товарного знака.
Эффективность рекламной деятельности определяется посредством анализа
следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных
мек
мек
покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей,
ле
тог
которые обратили внимание на рекламу и купивших изделие; популярность
мек
продукции
фирмы
как
тог
результат
рекламной
деятельности.
Определение
эффективности рекламы предполагает также выявление, в какой степени реклама
оин
содействует росту продаж. Это осуществляется при помощи соотношения затрат
т
бор
на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами
мек
он
ын
(увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору
средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному
тог
нгел
планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы
мек
бор
маркетинга [27, с. 85].
Организация системы технического обслуживания играет большую роль
при
мер
определении
сбытовой
политики
предприятия,
поскольку
от
мена
ее
функционирования зависят позиции предприятия на целевом рынке. Хорошая
мек
организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем
пион
26
высокие технико-экономические характеристики продукции при невозможности
мер
быстрого и квалифицированного ремонта.
тог
Эффективное обслуживание потребителей подразумевает высокий уровень
гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам
тог
сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг [17, c. 2].
Оценка финансовых средств, которые необходимы для организации
правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает
тог
расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой
мек
тог
станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных
мастерских,
обеспечение
квалифицированным
персоналом
передвижных
мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат,
мек
тог
которые учитываются при разработке программы маркетинга.
К числу важнейших методов стимулирования сбыта относят также систему
ом
формирования спроса потребителей и их потребностей, которая предполагает
тог
установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых
емена
оин
мек
встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное
резка
л
распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров,
тог
ания
тог
прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и
тог
оин
ом
клон
тог
управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное
ин
пользование потенциальным клиентам, продажу товаров в кредит и с рассрочкой
оин
тог
ын
платежа и т.п.
Большой диверсифицированной компании нужна многоканальная система
сбыта , имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Однако, такая
вой
мек
система создается поэтапно [33, c. 61].
На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные
мек
поставки, нет нужды создавать специализированный аппарат, ими занимается
тация
отдел сбыта производственного отдела. По мере роста объема экспорта возникает
мет
необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании
независимых экспортных фирм, которые находятся в своей стране.
оин
27
На втором этапе, когда планируется стабильный выход на заграничный
мек
мек
целевой рынок, появляется необходимость выбора независимого торгового
посредника, исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка.
мена
тог
Возможно использование одновременно нескольких посредников различных
категорий.
В итоге торговому посреднику, который зарекомендовал себя наилучшим
образом, может быть предоставлена возможность продажи продукции на
мек
закрепленной за ним территории. После установления устойчивых связей
мер
б
возможны введение своего представителя в состав правления посреднической
олга
фирмы, а затем уже приобретение контрольного пакета акций посреднической
нгел
фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или
тог
оин
оин
дочерней компании [44, c. 4].
Таким образом, управленческая деятельность считается эффективной в то
оин
мат
случае, если частично или полностью решает поставленные задачи, которые
воплощаются в достигнутом результате, при этом обеспечивает его выполнение с
оин
ын
оптимальным использованием ресурсов.
Задачей анализа системы сбыта является получение полноценной и
достоверной информации о рынке сбыта и системе распределения, выявление
основных проблем для принятия правильных решений при управлении каналами.
Действия
по
мет
оценке
и
тог
отбору
посредников
ориентированы
на
формирование эффективной системы каналов сбыта, состоящую только из
мек
мена
оптимальных участников.
К процессам мотивации и урегулированию конфликтов относится комплекс
омик
тог
мер для того, чтобы удержать необходимых предприятию участников канала,
ка
побудить их эффективнее продавать продукцию производителя.
Задача контроля и управления коммуникацией – направить деятельность
членов канала сбыта в интересах фирмы или, по крайней мере, оказывать на них
значительное влияние [30, c. 144].
Подводя итог по первой главе можно сделать следующие выводы, что
формирование
сбытовой
системы
предприятия
должно
базироваться
на
28
обоснованной, адаптированной и эффективной сбытовой политике, под которой,
следует понимать выбранную администрацией совокупность сбытовых стратегий
(охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий
(решений и действий) по формированию ассортимента и цен продукции,
стимулированию
спроса
и
сбыта
(реклама,
обслуживание
покупателей,
коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки)
товаров и их транспортировки. Для успешного функционирования сбытовой
деятельности предприятия нужно постоянно поддерживать происходящие на
мек
рынке процессы в рамках конкретной маркетинговой программы реализации
оин
товаров, что достигается с помощью управления процессом сбыта через обратную
связь. Следует отметить, что эффективное управление сбытом продукции
является одним из важных факторов успеха предприятия. Проблемы, которые
мена
возникают со сбытом товаров, могут привести к большим финансовым потерям и
м
ом
тог
частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции в
любой организации должна быть максимально эффективна и направлена на
тог
лог
потребности рынка. Для того, чтобы наиболее полно приспособить такую систему
к потребностям рынка, следует использовать специфическую экономическую
от
категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды фирмы,
тог
помогла дать оценку текущей деятельности в области продаж и найти
оин
тог
потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом
оин
продукции.
29
АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ
2.
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПАО "МИХАЙЛОВСКИЙ ГОК"
2.1
Общая характеристика ПАО "Михайловский ГОК"
Михайловский
горно-обогатительный
комбинат
является
одним
из
крупнейших в России предприятий по добыче железной руды и производству
сырья для чёрной металлургии. Первые образцы железных руд на глубине 167
метров были добыты в 1923 году. Начиная с 1996 года комбинат, пройдя процесс
акционирования получил наименование ОАО «Михайловский ГОК».
На сегодняшний день, в связи с изменением законодательства, ОАО
«Михайловский ГОК» изменило организационно-правовую форму на ПАО,
отличие заключается в том, что публичное акционерное общество должно вести
более
открытую
информационную
политику:
намного
чаще
проводить
акционерные собрания, допускать проверки и т.д.
ПАО «Михайловский ГОК» является юридическим лицом и имеет в
собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном
балансе. Предприятие несет ответственность по своим обязательствам всем
принадлежащим ему имуществом. Юридическое название – ПАО «Михайловский
ГОК», по общероссийскому классификатору видов экономической деятельности
предприятие занимается добычей железных руд открытым способом. Главный
офис ПАО «Михайловский ГОК» располагается по адресу: Курская обл., г.
Железногорск, ул. Ленина, д. 21.
Основной целью деятельности ПАО «Михайловский ГОК» является добыча
железорудного сырья, переработка, обогащение и в конечном итоге получение
прибыли от продажи готового продукта. Предприятие специализируется на
добыче
и
обогащении
железных
руд
с
содержанием
железа
46-58%,
неокисленными железистыми кварцитами с содержанием железа 38-40% и
окисленными кварцитами с содержанием железа 40-45%. Основными видами
готовой продукции Михайловского ГОКа являются: агломерационная руда,
железорудный концентрат, неофлюсованные окатыши и офлюсованные окатыши.
30
Помимо добычи и обогащения руд «МГОК» осуществляет коммерческую
деятельность и активно участвует в реализации социально-культурных программ
региона.
Организационная структура ПАО «Михайловский ГОК» представлена в
приложении 1. Во главе ПАО «Михайловский ГОК» стоит управляющий
директор комбината, который осуществляет руководство в соответствии с
действующим
законодательством.
Заместителем
управляющего
директора
является главный инженер, который обеспечивает необходимый уровень
производства и его постоянный рост, помимо этого, главный инженер
осуществляет
контроль
за
работой
руководителей
функциональных
подразделений.
Функциональными руководителями являются: финансовый директор,
коммерческий директор, главный бухгалтер, директор по персоналу, директор по
безопасности,
юридического
директор
отдела
по
ИТ,
директор
и
директор
по
производству,
технического
директор
отдела.
Финансовый директор занимается стратегическим планированием
и
координацией деятельности предприятия, составлением отчетности, а также
обеспечением всех заинтересованных лиц информацией, необходимой для
принятия решений. Коммерческий директор отвечает за работу с клиентами,
снабжение предприятия, хозяйственно-финансовую деятельность, а также за сбыт
готовой продукции. В обязанности главного бухгалтера входит ведение
бухгалтерского учёта ПАО «Михайловский ГОК» исходя из его структуры,
помимо этого главный бухгалтер обеспечивает формирование учётной политики
ГОКа, подготовку и утверждение плана счетов бухгалтерского учета, а также
форм первичных учетных документов.
Директор по персоналу занимается управлением персоналом «МГОКа»,
также он рассчитывает необходимую численность сотрудников, обеспечивает
привлечение новых и удержание существующих специалистов, формирует
кадровый резерв. За выработку, координацию и совершенствование мер
безопасности на предприятии отвечает директор по безопасности. Директор по
31
ИТ определяет информационную
стратегию предприятия, стратегические
направления развития технологий и участвует в решении технологических задач.
В
подчинении
директора
по
производству
находятся
несколько
подразделений: производственный отдел, рудоуправление, управление Ж/Д
транспортом и т.д., деятельностью которых он руководит. Директор по
производству отвечает за качество выпускаемой продукции на предприятии,
контролирует процесс производства в целом и следит за тем, чтобы работа была
выполнена в поставленные сроки.
Руководитель юридического отдела обеспечивает соблюдение законности в
деятельности
«МГОКа»
и
технического
отдела
обеспечивает
улучшение
защиту
организует
его
правовых
интересов.
техническую
подготовку
продукции
(менеджмент
качества
Начальник
производства,
качества)
и
повышение её конкурентоспособности, сокращение материальных и трудовых
затрат на изготовление продукции.
Организационная
структура
«МГОКа»
отвечает
целям
и
задачам
предприятия и характеризуется жесткой иерархичностью управления, где
нижестоящий
уровень
подчиняется
и
контролируется
вышестоящим;
централизацией принятия решений, когда низовые звенья практически не
участвуют
в
управлении
производством,
то
есть
является
линейно-
функциональной. Контроль за охраной труда и промышленно безопасностью
осуществляется
на
комбинате
в
соответствии
со
стандартом
«Система ОТ и ПБ на «МГОК».
Михайловский ГОК располагает одним из самых больших в мире открытых
карьеров. Разработка месторождения ведется открытым способом одним карьером
с раздельной выемкой богатых, бедных руд и окисленных железных кварцитов,
которые используются для хозяйственных целей и частично складируются, как
перспективное железное сырье. Потребителями продукции Михайловского ГОКа
являются
крупнейшие
Магнитогорский
металлургический
российские
металлургический
комбинат,
предприятия
комбинат,
Челябинский
чёрной
металлургии:
Западно-Сибирский
металлургический
комбинат,
32
Северсталь, Ясная поляна и т.д. Помимо сотрудничества с российскими
потребителями «МГОК» осуществляет экспортные операции в такие страны как
Сербия, Венгрия, Польша, Иран, Турция, Китай и Исландия.
Главными конкурентами предприятия являются: Лебединский ГОК,
Карельский Окатыш, Стойленский ГОК, Евраз КГОК. Основным конкурентным
преимуществом «МГОКа» является запуск комплекса обжиговой машины №3,
которая
позволяет
существенно
увеличить
производство
железорудной
продукции, а также повысить экономическую устойчивость комбината в целом.
"МГОК" занимает лидирующие позиции на внешнем рынке сбыта по
ся
сравнению с другими комбинатами (таблица 1).
Таблица 1. - Положение ПАО "Михайловский ГОК" на внешнем рынке сбыта продукции
мек
Наименование основных
предприятий
Михайловский ГОК
Лебединский ГОК
Ковдорский ГОК
Коршуновский ГОК
Костомукшский ГОК
Качканарский ГОК
Оленегорский ГОК
Стойленский ГОК
№ п/п
1
2
3
4
5
6
7
8
Объем проданной продукции,
тыс.т.
7 291
6 432
2 100
2 094
2013
409
154
120
ный
По сравнению с основными предприятиями горно-обогатительной отрасли
мет
ын
России, ПАО "Михайловский ГОК" на внешнем рынке занимает лидирующую
мек
позицию. Анализ структуры объема реализации показывает, что наибольший
объем продаж именно у "МГОКа" - 7291 тыс. т, Лебединский ГОК - 6432 тыс. т. и
на Ковдорский ГОК - 2100 тыс. т.
ПАО "Михайловский ГОК" на 4,49 % опережает по объему продаж за 2017
меха
год
"Лебединский
обогатительные
ГОК",
комбинаты
существенно
и
х
является
опережает
наиболее
остальные
горно-
конкурентоспособным
предприятием на внешнем рынке.
Положение на внутреннем рынке отличается от положения на внешнем, это
мек
отражено в таблице 2.
ход
33
Таблица 2. - Положение ПАО "Михайловский ГОК" на внутреннем рынке сбыта
продукции
Наименование основных
Объем проданной продукции,
№ п/п
предприятий
тыс.т.
1
Михайловский ГОК
9 566
2
Лебединский ГОК
11 120
3
Стойленский ГОК
11 160
4
Качканарский ГОК
7 683
5
Костомукшский ГОК
7 267
6
Оленегорский ГОК
4 613
7
Коршуновский ГОК
2 748
8
Ковдорский ГОК
2 669
ный
По
метмет
положению ПАО "Михайловский ГОК" уступает двум горно-
обогатительным комбинатам. На 1594 тыс.т проданной продукции меньше, чем
объем проданной продукции на "Стойленском ГОКе", по сравнению с
пион
опли
"Лебединским ГОКом" на 1554 тыс. тонн реализованной продукции меньше.
Занимаемое положение на внутреннем рынке по объему продукции связано с
верное
меха
тем, что поставки преимущественно осуществляются на внешний рынок.
бы
верное
Михайловский ГОК входит в состав крупнейшей железорудной компании в
России и СНГ «Металлоинвест» и является одним из лидеров отечественной
горно-металлургической отрасли.
Компания «Металлоинвест» систематически совершенствует производство
"МГОКа". Во 2015 году завершилось строительство крупнейшего объекта
ин
инвестиционной программы третьей обжиговой машины. Инвестиции компании в
строительство комплекса составили более 16 млрд. рублей. Ввод в эксплуатацию
увеличил мощности по производству окатышей в полтора раза на 5 млн. тонн в
год. В торжественной церемонии пуска комплекса в эксплуатацию принял
участие председатель Правительства Российской Федерации Д.А. Медведев.
Комбинатом
реализована
горнотранспортной
техники,
в
масштабная
ходе
программа
которой
приобретены
по
замене
автомобили
повышенной грузоподъемности 160, 180 тонн, экскаваторы с емкостью ковша до
23 куб.м, бульдозеры, тяговые агрегаты.
Компания
«Металлоинвест»
участвует
в
ключевых
программах,
направленных на устойчивое развитие региона. В рамках трехстороннего
34
социально-экономического партнерства между компанией «Металлоинвест»,
Администрацией Курской области и г. Железногорска открыты важные
социальные объекты: онкоцентр, кабинеты лазерной терапии и офтальмологии в
городских
больницах,
противошоковая
операционная,
ледовый
комплекс
«Юбилейный», дворец спорта «Старт», музей природы, детский сад, СвятоТроицкий храм.
К 70-летию Победы с участием компании возведен мемориальный комплекс
«Поклонная высота» в Фатежском районе, который увековечил подвиг солдат,
погибших на Северном фасе Курской дуги.
Металлоинвест —
мировой
лидер в
производстве
товарного
горячебрикетированного железа (ГБЖ), ведущий производитель и поставщик
железорудной
и
металлизованной
продукции,
один
из
региональных
производителей высококачественной стали.
Компания обладает вторыми по величине в мире разведанными запасами
железной руды — около 14,2 млрд тонн по международной классификации JORС
(IMC Montan), что гарантирует около 150 лет эксплуатационного периода при
текущем уровне добычи.
Металлоинвест является мировым лидером в производстве товарного ГБЖ,
третьим в мире производителем окатышей, крупнейшей железорудной компанией
в России и СНГ, а также производителем высококачественной стали.
Компания является глобальным игроком на рынке горячебрикетированного
железа, перерабатывая большую часть добываемой железной руды в продукцию с
высокой добавленной стоимостью, такую как окатыши, ГБЖ / ПВЖ.
В 2016
году
на долю
Металлоинвеста
пришлось
37%
российского
производства железорудного концентрата и аглоруды, 59% — железорудных
окатышей и 100% — ГБЖ и металлизованных окатышей. Компания является
одним из региональных производителей высококачественной стали, выпуская
порядка 7% от общего объема производства стали в России.
Вместе с общественностью Железногорска компания «Металлоинвест»
реализует программы, предусматривающие взаимодействие различных структур в
35
решении наиболее острых проблем. «Женское здоровье» социальный проект,
направленный на создание системы профилактики и ранней диагностики рака
молочной железы. Программа «Здоровый ребенок» нацелена на снижение
заболеваемости дошкольников. Грантовый конкурс «Сделаем вместе!» направлен
на поддержку активных и неравнодушных железногорцев, желающих внести свой
вклад в развитие города.
Таким образом, ПАО «Михайловский ГОК» является одним из крупнейших
в России предприятий по добыче железной руды и производству сырья для
чёрной
металлургии.
Организационная
структура
предприятия
является
иерархичной, где нижестоящий уровень подчиняется вышестоящим. ПАО
«МГОК»
является
успешной
организацией,
с
высокими
показателями
ликвидности, финансовой устойчивости и рентабельности.
Анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности
2.2
предприятия
В основе принятия управленческих решений в бизнесе стоит анализ
оин
оин
хозяйственной деятельности, с помощью которого выявляются и прогнозируются
нег
существующие и возможные проблемы, производственные и хозяйственные
тог
мя
риски, определяется воздействие принятых решений на конечные результаты
мек
деятельности организации.
Под
специальных
анализом
знаний,
хозяйственной
которые
деятельности
связаны
с
ны
понимается
исследованием
система
тенденций
экономического развития, научным обоснованием планов, контролем за их
мер
выполнением, измерением степени влияния факторов и предпринимательских
рисков, оценкой достигнутых результатов.
Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности требует
системного подхода к его проведению. Системный подход предполагает анализ
всех сторон деятельности предприятия и его подразделений во взаимосвязи и в
логически
обоснованной
хозяйственной деятельности.
последовательности
с
помощью
показателей
36
Важнейшая его цель - своевременно выявлять и устранять недостатки в
тог
оин
финансовой деятельности и находить пути улучшения финансового состояния
мя
предприятия и его платежеспособности.
тог
Анализ хозяйственной деятельности обосновывает решения и является
основой научного управления производством, обеспечивает его объективность и
эффективность.
Таким образом, АХД является важным элементом в системе управления
оин
производством,
эффективным
средством
выявления
внутрихозяйственных
резервов, основой разработки научно обоснованных планов и управленческих
тог
решений.
ПАО «Михайловский ГОК» осуществляет операционный и бухгалтерский
учёт исходя из действующих в Российской Федерации правил бухгалтерского
учета и отчетности, установленных Федеральным законом «О бухгалтерском
учете», Положением по
ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской
мет
тог
отчетности в Российской Федерации и иными нормативными правовыми актами
оин
тог
по бухгалтерскому учету, утвержденными Министерством финансов Российской
лет
Федерации.
В условиях современной рыночной экономики важным условием является
оин
анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, с помощью которого
появляется возможность судить о положении предприятия на данный момент и о
бман
мек
тог
выработке стратегических решений в перспективе.
оин
Большое значение имеет анализ хозяйственной деятельности в укреплении
оин
финансового состояния организаций. Анализ дает возможность установить
наличие или отсутствие у организации финансовых проблем, определить их
м ный
причины и разработать мероприятия по устранению этих причин.
тог
мет
Первым этапом в исследовании финансово-хозяйственной деятельности
предприятия ПАО "Михайловский ГОК", будет анализ состава и структуры
имущества ПАО «Михайловский ГОК», а также источников его формирования.
Для этого воспользуемся формой № 1 бухгалтерского баланса предприятия за
2015-2017 гг., расчётные данные представлены в табл.3-4.
37
Таблица 3. – Анализ состава и структуры имущества ПАО «МГОК» за 2015-2017 гг.
Наименование
Итого по разделу
I
–
Внеоборотные
активы
Нематериальные
активы
Основные
средства
Финансовые
вложения
Итого по разделу
II – Оборотные
активы
Запасы
Дебиторская
задолженность
Финансовые
вложения
Денежные
средства
и
денежные
эквиваленты
БАЛАНС
2015, тыс.
руб.
2016, тыс.
руб.
2017, тыс.
руб.
Абсолютная величина,
тыс. руб.
2016/
2017/
2015
2016
Относительная
величина, %
2016/ 2017/
2015
2016
128955817
111665587
87345776
-17290230
-24319811
-13,41
-21,78
242
222
203
-20
-19
-8,26
-8,56
19702223
22227330
22417124
2525107
189794
12,82
0,85
109253352
89438035
64928449
-19815317
-24509586
-18,14
-27,40
45980872
59118152
75082286
13137280
15964134
28,57
27,00
1501825
1522965
1980072
21140
457107
1,41
30,01
5625847
7832061
9349747
2206214
1517686
39,22
19,38
18543833
32612704
50900082
14068871
18287378
75,87
56,07
20309367
17150422
12852385
-3158945
-4298037
-15,55
-25,06
174936689
170783739
162428062
-4152950
-8355677
15,16
5,22
Как видно из таблицы 3, общая стоимость имущества в 2017 году составила
162 428 062 тыс. руб., в её составе оборотные средства составили 75 082 286 тыс.
руб. В 2017 году по сравнению с 2016 они увеличились на 15 964 134 тыс. руб.,
что составляет 27%, увеличение оборотных средств говорит о наращивании
производственной мощи предприятия
и
увеличении
инвестиций. Сумма
денежных средств уменьшилась за 2017 год на 4 298 037тыс. руб. или на 25,06%,
что говорит о достаточном снижении ликвидности оборотного капитала и его
оборачиваемости. Дебиторская задолженность увеличилась за 2017 год на 1 517
686 тыс. руб., что свидетельствует о постоянном и значительном увеличении
объемов реализации продуктов или услуг с отсрочкой платежа. Запасы
предприятия в 2017 году по сравнению с 2016 увеличились на 30% и составляют 1
980 072 тыс. руб., это может указывать о затоваривании, а значит на
неудовлетворительную работу отдела сбыта, что является негативным фактором.
38
При анализе внеоборотных активов отмечается их уменьшение в 2017 году
на 24 319 811 тыс. руб. (21,78%), это может быть связано с начислением
амортизации, то есть физическим устареванием основных производственных
фондов. Увеличение стоимости основных средств является положительной
тенденцией, так как благодаря этому происходит увеличение производственного
потенциала предприятия в целом. Нематериальные активы в 2017 году снизились
на 19 тыс. руб. по сравнению с 2016 и составили 203 тыс. руб., что говорит о том,
что
предприятие
снизило
организационные
расходы
и
расходы
на
интеллектуальную собственность. Далее проведем анализ состава и структуры
источников
образования
имущества
предприятия,
выходные
данные
представлены в таблице 4.
Таблица 4. – Анализ состава и структуры формирования имущества ПАО «МГОК» за 2015-2017
гг.
Абсолютная
Относительная
величина, тыс. руб.
величина, %
Наименование
2015, тыс. 2016, тыс. 2017, тыс.
показателя
руб.
руб.
руб.
2016/
2017/
2016/ 2017/
2015
2016
2015
2016
Итого по разделу
III - Собственный
73557684 110467893 91545965 36910209 -18921928 50,18 -17,13
капитал
1780
1780
1780
0
0
0,00
0,00
Уставный капитал
Добавочный
1166222
1166222
1166222
0
0
0,00
0,00
капитал
267
267
267
0
0
0,00
0,00
Резервный капитал
Нераспределенная
72389415 109299624 90377696 36910209 -18921928 50,99 -17,31
прибыль
Итого по разделу
IV - Долгосрочные
54796320 54796320 82091925
0
27295605
0,00
49,81
обязательства
54796320 54796320 82091925
0
27295605
0,00
49,81
Заемные средства
Итого по разделу V
- Краткосрочные
28215795
4797782
5562290 -23418013
764508
-83,00 15,93
обязательства
19972
19972
Заемные средства
Кредиторская
28215795
4797782
5542318 -23418013
744536
-83,00 15,52
задолженность
156569799 170061995 179200180 13492196
9138185 -32,82 48,62
БАЛАНС
39
Согласно расчётным данным табл. 4, общая стоимость собственного
капитала ПАО «Михайловский ГОК» уменьшилась в 2017 году с 110 467 893 тыс.
руб. до 91 545 965 тыс. руб., то есть на 17,13% от показателя в 2016 году за счёт
снижения величины нераспределенной прибыли. В 2017 году задолженности по
долгосрочным заемным средствам увеличилась на 27 295 605 тыс. руб., это
связано
с
расширением
инвестиционной
деятельности
предприятия.
Задолженность по краткосрочным обязательствам в 2017 году выросла на 15,93%
по сравнению с 2016 годом, это связано с ростом кредиторской задолженности на
744 536 тыс. руб. Стоит отметить, что отсутствие заемных средств предприятия в
2015-2016 гг. говорит о том, что предприятие, несомненно, финансово устойчиво.
Однако в 2017 году этот показатель составил 19 972 тыс. руб.
Вторым этапом в исследовании финансово-хозяйственной деятельности
ПАО «МГОК» будет является анализ отчёта о финансовых результатах.
Расчётные данные за 2015-2017 гг. представлены в табл.5.
Таблица 5. – Анализ данных отчёта о финансовых результатах за 2015-2017 гг.
Абсолютная
Относительная
Наименование
2015,
2016,
2017,
величина, тыс. руб.
величина, %
показателя
тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб.
2016/2015 2017/2016 2016/2015 2017/2016
48936256 51737545 57473140 2801289
5735595
5,72
11,09
Выручка
Себестоимость
22925377 24810425 25581140 1885048
770715
8,22
3,11
продаж
Валовая прибыль
26010879 26927120 31892000
916241
4964880
3,52
18,44
(убыток)
Коммерческие
6435802 7230476 8824241
794674
1593765
12,35
22,04
расходы
Прибыль
(убыток) от
17205954 17183303 20489347
-22651
3306044
-0,13
19,24
продаж
6880423 5549178
454619
-1331245 -5094559
-19,35
-91,81
Прочие доходы
7333704 1307848 2823402 -6025856
1515554
-82,17
115,88
Прочие расходы
Прибыль
(убыток) до
20273592 23653701 18976603 3380109
-4677098
16,67
-19,77
налогообложения
Чистая прибыль
14870471 18885787 15079896 4015316
-3805891
27,00
-20,15
(убыток)
40
Итак, в 2017 году по сравнению с 2016 годом величина прибыли до
налогообложения уменьшилась на 4 677 098 тыс. руб., или на 19,77%, это может
быть связано с увеличением коммерческих расходов на 1 593 765 тыс. руб., а
также с увеличением себестоимости продаж на 770 715 тыс. руб. по сравнению с
2016 годом. Что же касается 2016 года, то по сравнению с 2015 годом мы видим
увеличение прибыли до налогообложения на 3 380 109 тыс. руб. это было вызвано
снижением прочих расходов на 82,17% относительно 2015 года. Рост
коммерческих расходов в 2016 году на 12,35% и в 2017 году на 22,04 % связан с
отгрузкой и реализацией товаров, расходами на доставку продукции до места,
обозначенного в договоре, погрузку в транспортные средства, комиссионные
сборы и отчисления и так далее. Рост прибыли от продаж в 2017 году по
сравнению с 2016 годом на 3 306 044 тыс. руб. произошёл за счёт увеличения
выручки на 5 735 595 тыс. руб. или 11,09%, при росте себестоимости продаж на
3,11% и увеличении коммерческих расходов на 1593765 тыс. руб. За 2017 год
величина чистой прибыли снизилась на 3 805 891 тыс. руб., или на 20,15%, за счёт
уменьшения прибыли до налогообложения на 4 677 098 тыс. руб., или на 19,77%.
Для более детального анализа эффективности управления сбытовой
деятельностью,
рассмотрим
динамику
показателей
по
труду
в
ПАО
"Михайловский ГОК" (таблица 6).
Таблица 6. - Численность персонала ПАО "Михайловский ГОК" за 2015-2017 гг.
Изменения (+;-)
Показатели
Товарооборот,
тыс. руб.
Среднесписочная
численность
персонала, чел.
Производительно
сть труда, тыс.
руб.
2015 г.
2016 г.
2017 г.
48936256
51737545
8602
5689
Темп роста,
%
2016 2017/
/2015 2016
2016/
2015
2017/
2016
57473140
+2801289
+5735595
5,72
11,09
8959
10194
+357
+1235
4,2
13,8
5775
5638
+86
-137
1,5
-2,4
41
Анализируя данные таблицы 4, можно сделать вывод, что среднесписочная
численность персонала с каждым годом растет, так в 2016 году численность
работников составила 8 959 человек, что на 357 человек больше, чем в 2015. А в
2017 этот показатель увеличился на 1 235 человек, что на 13,8%, чем в
предыдущем году. Что касается производительности труда, то этот показатель в
2016 году вырос на 1,5% и составил 5 775 рублей, а в 2017 году замечается
незначительное снижение показателя на 2,4%, это может быть связано как с
недостатками в области организации производства, так и в системе материального
стимулирования работников.
Таким образом, исходя из анализа финансовых результатов ПАО
«Михайловский ГОК» можно отметить, что результаты финансовой деятельности
в 2016 году по сравнению с 2015 годом будем считать удовлетворительными, но
снижение некоторых показателей явились в связи с нестабильной экономической
ситуацией не только в России, но и в мире. Увеличение же финансовых
результатов предприятия в 2017 году по сравнению с 2016 годом, в той или иной
степени
является
позитивным
результатом,
который
свидетельствует
о
успешности финансово-хозяйственной деятельности предприятия.
2.3
Анализ эффективности системы управления сбытовой деятельностью
предприятия
Под
системой
управления
сбытом
понимается
совокупность
взаимосвязанных элементов, которые подчинены единой цели - оптимизации
управления запасами. Особое внимание при ее функционировании должно
мер
уделяться оценке эффективности, поскольку при этом осуществляется обратная
мер
связь между экономическими потоками системы управления сбытовыми запасами
и стратегией развития организации.
тог
Оценка функционирования системы управления сбытом дает возможность
определить внутренние отклонения функционирования в системе и, исходя из
оин
этого, скорректировать элементы функционирования системы. Если определять
сбыт как систему, то можно утверждать, что для того, чтобы составить описание
гда
42
структуры потребительского поведения, нужно исследовать: объекты внешней
среды, влиянию которых подвержено поведение потребителей; особенности
системы, определяющие характер реакции, реакцию системы на воздействие.
Сбыт представляет собой деятельность предприятия по доведению товаров
джог
от производителя к потребителям. Сбытовая сеть может определяться как
мена
от
структура, которая сформирована партнерами, которые участвуют в процессе
оин
конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение
отня
тог
о ин
индивидуальных пользователей. Такими партнерами могут быть изготовители,
посредники и конечные пользователи - покупатели.
тог
Управление
сбытовой
деятельностью
предприятия
организационно
осуществляется через отдел сбыта, структура которого зависит от объемов
сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда
других факторов.
В настоящее время в условиях рыночной экономики любое предприятие
оин
оин
стремится к получению наибольшей прибыли, однако одного производственного
от
процесса мало для достижения данной цели, важную роль в процессе получения
оин
прибыли играет правильно налаженная сбытовая политика
организации.
Сбытовая деятельность в ПАО «Михайловский ГОК» осуществляется в рамках
оин
оин
управления продаж, в состав которого входят: отдел сбыта, занимающийся
непосредственно
сбытом
железорудной
продукции,
коммерческий
отдел ,
ение
функциями которого являются оформление договоров, ведение финансовой
отчётности и выявление потребностей клиентов и отдел внешней службы,
мя
тог
ение
работающий с экспортными операциями, то есть передача товаров ПАО «МГОК»
он
м
иностранным контрагентам.
Процесс сбыта начинается с формирования производственной программы
предприятия, то есть, какой объем продукции в текущий период может
произвести
ПАО
экспедиторскими
«Михайловский
фирмами
для
ГОК».
поставки
Далее
готовой
происходит
продукции
связь
с
конечному
потребителю, а также предприятие по заранее составленным договорам на
поставку связывается со своими постоянными клиентами. Перед планированием
43
отгрузки проводится работа с экспедиторскими фирмами, которые обеспечивают
распределение направлений собственных вагонов, после чего формируется и
утверждается план-график отгрузки, далее оформляется договор на поставку ГП,
при подписании договора осуществляется полная оплата по договору, и готовая
продукция отправляется по назначению.
Работа
с
постоянными
клиентами
ПАО
«МГОК»
начинается
с
формирования желаемого плана отгрузки, а также составления его графика. После
этого, черновой вариант плана-графика отгрузок анализируется и в дальнейшем
утверждается руководством предприятия, следом за утверждением коммерческий
отдел составляет его, но прежде чем произвести отгрузку, в обязанности
коммерческого отдела входит оформление договора на поставку, а также
контроль поступления предоплаты и постоплаты за продукцию ПАО «МГОКа».
После того, как осуществлена предоплата за поставку готовой продукции,
мер
отдел сбыта формирует поставки, либо железнодорожным транспортом, либо
автотранспортом, исходя из потребностей клиентов.
Отправка
железнодорожным
транспортом
осуществляется
двумя
маршрутами: отправительским, который содержит 64 вагона и групповым, его
состав включает от 20 до 30 вагонов, нагрузка на один железнодорожный вагон
составляет 69,7 тонн.
После
отгрузки
экспедиторской
фирме
и
постоянному
клиенту
коммерческий отдел составляет отчёт о поставке готовой продукции и передаёт
бмен
информацию в бухгалтерию для формирования бухгалтерской документации.
оин
В настоящее время отдел сбыта в ПАО "Михайловский ГОК" недостаточно
оин
оин
эффективно занимается стимулированием сбыта, на предприятии слабо развиты
мек
маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о
бмен
потенциальных
потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий, в
ом
оин
котором перечислены предприятия и их реквизиты. Персонал отдела сбыта не
тог
составляет прогнозов величин сбыта на
мек
перспективу и тем самым не
тог
но
бо
обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто
44
традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и
мек
тог
предлагает услуги по транспортировке этой продукции.
лет
Существующий спрос на продукцию ПАО "Михайловский ГОК" позволяет
мек
ему сбывать всю производимую продукцию без каких-либо дополнительных
мерно
маркетинговых усилий.
Но все же, наличие лишь краткосрочных задач, которые согласованны
между собой одной целью - прибылью, - может привести к такой ситуации, когда
ом
предприятие
своевременно
перестанет
совершенствоваться
реагировать
на
бор
условия
и
тог
развиваться,
меняющейся
среды,
быстро
не
и
сможет
бо
использовать будущие возможности, что в итоге может привести к проигрышу в
ом
оин
конкурентной борьбе, а также к снижению эффективности деятельности
предприятия в целом.
Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту,
ом
необходимо внедрение на предприятии более сложной программы маркетинга,
мек
так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня
ПАО "Михайловский ГОК" успешно функционирует и извлекает достаточную
прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в
условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения
клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а
были загружены наиболее полно.
Клиентами ПАО «МГОК» являются такие крупные компании, как
Магнитогорский
металлургический
металлургический
комбинат,
комбинат,
Челябинский
Западно-Сибирский
металлургический
комбинат,
Северсталь, Ясная поляна и т.д.
Помимо
сотрудничества
с
российскими
потребителями
«МГОК»
осуществляет экспортные операции в такие страны как Сербия, Венгрия, Польша,
Иран, Турция, Китай и Исландия.
В таблице 7 представлен анализ эффективности коммерческой деятельности
ПАО "Михайловский ГОК".
45
Таблица 7. - Динамика выручки от реализации товаров и услуг ПАО "Михайловский ГОК" за
2015-2017 гг.
Изменения (+;-)
Темп роста,
%
2015 г.,
2016 г.,
2017 г.,
Показатели
тыс.
тыс.
тыс.
2016/
2017/
2016 2017/
2015
2016
/2015 2016
Товарооборот,
48936256 51737545 57473140
2801289
5735595
5,72 11,09
руб.
Валовая прибыль,
26010879 26927120 31892000
916241
4964880
3,5
18,4
руб.
Уровень валовой
67,5
68,4
72,3
0,9
3,9
1,3
5,7
прибыли, %
Издержки
8804925
9743817
11402653
938892
1658836
10,7
17,0
обращения, руб.
Уровень
издержек
18,0
19,0
20,0
1,0
1,0
5,5
5,2
обращения, %
Прибыль
от
17205954 17183303 20489347
22651
3306044
-0,13 19,24
реализации, руб.
Рентабельность
35,0
33,0
36,0
-2,0
3,0
-5,7
9,1
продаж, %
Товарооборот компании на протяжении всего исследуемого периода
демонстрирует положительную динамику. Так за период с 2016 по 2017 год он
вырос на 5 735 595 рублей или на 11,09%, что является положительным моментом
в деятельности предприятия. Издержки обращения за период с 2015 по 2016 гг.
увеличились на 10,7% и составили 9 743 817 рублей, а с 2016 по 2017 год
увеличились на 1 658 836 рублей, что связано с увеличением товарооборота
предприятия. Прибыль от реализации в 2016 году по сравнению с 2015 годом
снизилась на 22 651 рублей и составила 17 183 303 рублей, однако, в 2017 году, по
сравнению с 2016 прослеживается положительная динамика, прибыль от
реализации составила 20 489 347 рублей, что на 3 306 044 рублей больше, чем в
предыдущем году. Рентабельность продаж в 2016 году по сравнению с 2015
снизилась, это может быть связано со снижением цен на продукцию, однако в
2017 году, по сравнению этот показатель увеличился и составил 36%, это связано,
в первую очередь, с ростом объемов продаж и цен на продукцию данного
предприятия.
46
Проведенные исследования и опыт работы за 2017 год показывают, что
объем реализации продукции предприятия в будущем году увеличится,
продукция будет пользоваться спросом.
Таким образом, можно сделать вывод, что планирование сбыта продукции в
ПАО "Михайловский ГОК" происходит по устаревшим алгоритмам, не по
ежедневным планам, а по месячным, исходя из загруженности производственных
мощностей, помимо этого при разработке плана сбыта не учитывается в расчётах
показатели реализации продукции, а также не анализируется спрос на продукцию.
Попадая в производство, иногда, такие планы не могут быть выполнены в
принципе, что отражается на получение прибыли предприятия.
Подводя
итог
данной
главы,
можно
сделать
вывод,
что
ПАО
«Михайловский ГОК» является одним из крупнейших в России предприятий по
мет
добыче железной руды и производству сырья для чёрной металлургии.
Основными видами готовой продукции Михайловского ГОКа являются:
агломерационная руда, железорудный концентрат, неофлюсованные окатыши и
офлюсованные окатыши. В ходе анализа финансово-хозяйственной деятельности
ПАО «МГОК» предприятия серьёзных проблем не выявлено, однако снижение
некоторых показателей связаны с нестабильной экономической ситуацией не
ом
бо
только в России, но и в мире. Исходя из анализа эффективности управления
мер
оин
сбытовой деятельностью, следует сделать вывод, что отдел сбыта в ПАО
"Михайловский ГОК" недостаточно эффективно занимается стимулированием
сбыта, на предприятии слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта,
для решения данной проблемы необходимо внедрение на предприятии более
сложной программы маркетинга.
47
РАЗРАБОТКА ПРАКТИЧЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО
3.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПАО "МИХАЙЛОВСКИЙ ГОК"
3.1
Основные направления совершенствования управления сбытовой
деятельностью
Успех системы управления сбытом во многом зависит от эффективности
ин
организации
оперативной
работы,
в
мена
процессе
оин
которой
уточняются
и
тог
детализируются составленные до этого планы поставок, разрабатываются
календарные задания по
поставкам, а также согласовываются сроки и
мет
тог
составляются графики поставки. Помимо этого, в процессе оперативной работы
оин
осуществляется контроль за процессом поступления товаров из производства, ее
мер
мена
приемка, подготовка и отправка. В функции отдела сбыта также входит
тог
олга
транспортное обеспечение поставок, постоянная связь с потребителями, контроль
за процессом поставок, предоставление отчетности о продажах. В целом,
мер
оин
структура организации сбытовой деятельности и ее подчинение зависит от
тог
мена
организации службы маркетинга на предприятии.
мек
Основная задача сбытовой деятельности - это выбор эффективных каналов
распределения и с их помощью достижение намеченных целей. Управление
тог
ом
системой сбыта должно быть направлено на оптимальное решение данной задачи.
мек
Оценка эффективности управления сбытом должна быть основана на
мек
данных экономического анализа. Его проведение дает возможность найти
р
недостатки действующей системы, а также разработать корректирующие
мероприятия.
Управление сбытовой деятельностью осуществляется через отдел сбыта,
структура и функции которого зависят от нескольких факторов, в том числе и от
тог
мена
оин
ат
тог
мена
организации службы маркетинга на предприятии в целом.
мек
В
процессе анализа эффективности системы управления сбытовой
деятельностью в ПАО "Михайловский ГОК" выяснилось, что предприятие
недостаточно эффективно занимается стимулированием сбыта, также слабо
48
развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Работники отдела сбыта не
бо
составляют прогнозов величин сбыта на будущее и тем самым не обеспечивают
мек
но
бо
свою продукцию будущим спросом. Так, благодаря имеющемуся учетному
регистру,
отдел
сбыта
просто
традиционно
заключает
с
постоянными
потребителями договора на поставку производимой продукции и предлагает
услуги по транспортировке этой продукции, при этом вовсе не уделяя внимания
поиску новых клиентов.
В такой ситуации, не предпринимая мер по улучшению сегодняшней
бо
ка
ситуации в ПАО "Михайловский ГОК", предприятие со временем перестанет
совершенствоваться и развиваться, быстро реагировать на условия изменяющейся
среды, не сможет использовать будущие возможности, что, в результате, приведет
к проигрышу в конкурентной борьбе и снижению эффективности деятельности.
Для того, чтобы руководству предприятия привлечь к сотрудничеству
ом
новых клиентов, необходимо принять следующие меры:
приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых
мек
работает комбинат;
изучение и анализ потенциальных рынков;
тог
отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на продукцию и
тог
бор
тог
принимать план, основываясь на полученную статистику.
мек
Также,
в
оин
процессе
анализа
эффективности
управления
сбытовой
деятельностью в ПАО "Михайловский ГОК" удалось выявить снижение
показателя производительности труда в 2017 году на 2,4%, что напрямую связано
с недостаточно эффективной системой мотивации персонала. Это означает, что
необходимо создание действенных средств повышения мотивации труда
работников.
Индивидуальная производительность, а также эффективность деятельности
нгел
комбината в целом находятся в прямой и очень большой зависимости от степени
оин
оин
тог
мена
мотивированности работников. Мотивация может компенсировать многие
недостатки других функций управления, например, недостатки в планировании
или организации.
49
При
решении
вопросов
профессиональной
подготовки
сбытового
персонала, нужно четко определить: какие знания и опыт необходимы и
тог
тог
достаточны в каждом конкретном случае; какие качества личности в нем
оин
оин
ка
необходимо иметь уже при подборе, какие можно развить до требуемого уровня.
бор
бор
Для последующего совершенствования управления процессом сбыта
требуется разработка мероприятий, способных обеспечить реализацию всего
объема произведенной продукции.
В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на
оин
пок
лет
которую уровень спроса ниже, чем на другие виды продукции. Эту часть можно
реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих
нгел
клиентов.
Из
привлечение
этого
вытекает
новых
клиентов
м
два
и
направления
стимулирования
дополнительная
тог
реализация
сбыта:
продукции
имеющимся клиентам.
Рассмотрим оба направления из вышеперечисленных мероприятий и
рассчитаем экономический эффект от каждого.
мена
К
ом
мероприятиям стимулирования сбыта в
этом случае относится
оин
использование смешанного канала распределения, суть которого состоит в
следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как
мек
обычно,
напрямую
потребителям.
Для
реализации
остального
объема
производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ПАО
оин
"Михайловский ГОК" заключает договор поручения с посредником (брокер,
ны
агент). В соответствии с данным договором посредник обязуется найти
потребителя продукции на требуемый объем по обозначенной цене в указанные
мек
мет
оин
сроки поставки и т.д. за вознаграждение 5% от суммы договора.
тог
мер
мена
Затраты на такой способ гораздо выше затрат на следующие мероприятие,
мек
мек
однако, имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, предоставляется
стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема продукции при личной
бор
заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям
мет
договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств,
мер
мена
50
которые были получены в результате этой деловой операции); во-вторых,
оин
наличие посредника в значительной степени облегчает поиск клиента.
Следующее мероприятие - рассылка коммерческого предложения, для того,
чтобы побудить потенциального потребителя совершить покупку продукции
именно у ПАО "Михайловский ГОК". Коммерческое предложение имеет форму
делового письма на фирменном бланке, который направляется начальнику отдела
мек
снабжения или руководителю предприятия, интересующего ПАО "Михайловский
ГОК" в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит
оин
оин
предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на
бмен
мек
мек
продукцию и перечня предлагаемых услуг. Помимо этого, в коммерческое
оин
предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы
тог
оплаты и поставки.
тог
Коммерческое предложение отсылается с помощью факсимильной связи,
что
позволяет
уменьшить
затраты
времени
на
мек
пересылку
деловой
корреспонденции, а также дает гарантию, что письмо не затеряется в ходе
нгел
бо
оин
пересылки. Услуги факсимильной связи включаются в стоимость абонентской
оин
платы за услуги, которые предоставляются телефонной станцией.
мер
Еще одним мероприятием является рассрочка платежа. В условиях, когда
оин
почти везде используется стопроцентная предоплата продукции, важнейшим
маркетинговым преимуществом будет отсрочка части (50%) платежа.
Существующая деятельность ПАО "Михайловский ГОК" показала, что
отсрочка 50% платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит
мек
бор
оборачиваемость активов предприятия. Однако, достаточно положительным
действием является тот факт, что ПАО "Михайловский ГОК" приобретет нового
клиента, при этом получит 50% прибыли от реализации сразу же.
мена
Единственный недостаток данного способа - это риск несвоевременного
получения или неполучения средств за уже поставленный товар. В данном случае
мер
гарантией могут быть лишь условия договора поставки, позволяющие в случае их
оин
нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.
ны
оин
51
Для уже имеющихся потребителей определение круга мероприятий
стимулирования сбыта имеет двоякий характер: с одной стороны, внедрение этих
ны
мероприятий существенно облегчается тем, что ПАО "Михайловский ГОК" в
процессе своей предыдущей работы с данными клиентами сформировало свою
репутацию. С другой стороны, в процессе работы точно известны потребности
каждого клиента, что значительно затрудняет реализацию дополнительного
объема продукции этим клиентам.
Тем не менее, нельзя не уделять внимания возможности стимулирования
сбыта и для существующих потребителей.
К таким мероприятиям, предлагаемых в данном случае, можно отнести
предоставление такой услуги, как хранение на складе ПАО "Михайловский ГОК"
мек
той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент
бо
оин
мек
покупки разместить на своих складских площадях. Данная услуга позволит
мек
побудить существующих клиентов увеличить объем закупок продукции,
поскольку в ходе анализа было выявлено, что одним из факторов, которые
мена
влияют
на
мек
объем
приобретенную
закупок,
у
ПАО
является
возможность
"Михайловский
ГОК".
хранить
Главным
продукцию,
маркетинговым
преимуществом является то, что услуги по хранению части оплаченной
мет
продукции ПАО "Михайловский ГОК" будет оказывать бесплатно. Никаких
дополнительных затрат предприятие в этом случае не несет, поскольку затраты,
оин
которые
связаны
с
ом
хранением
бо
продукции
на
мек
складе
пропорционально
распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым входит
мет
тог
но
в цену потребления. Разумеется, что здесь ПАО "Михайловский ГОК"
оин
отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы
мена
получить за хранение оплаченной продукции.
мер
Рассрочка платежа является мероприятием стимулирования сбыта и для
существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для
новых клиентов.
Товары Михайловского ГОКа должны в первую очередь удовлетворять
оин
промышленника при решении производственных задач. Хоть и потенциальных
бор
52
покупателей товаров производственного потребления меньше, чем покупателей
пион
товаров индивидуального пользования, но общее их количество достаточно
велико. Именно поэтому использование рекламы является необходимым
условием успешной реализации продукции.
Проведение рекламной кампании на предприятии имеет место быть, так как
имеется продукция, которая нуждается в стимулировании спроса. В связи со
строительством в 2015 году обжиговой машины ПАО "Михайловский ГОК"
возобновил производство окатышей, прерванное в конце ноября 2008г. Новый
комплекс дает возможность предприятию увеличить объем производства
окатышей премиального качества. Перерыв в производстве данного вида
железорудного сырья на комбинате был связан со снижением рыночного спроса в
условиях кризисной ситуации в горно-металлургической отрасли и мировой
экономике в целом.
Таким образом, в ПАО Михайловский ГОК" необходимо проведение
рекламной кампании с целью формирования спроса на товары производственного
ны
бор
назначения со стороны действующих и потенциальных потребителей. Чем
тня
тог
пион
больше потребителей будут осведомлены о новом товаре, его производителе и
бмен
тог
поставщике, тем больше вероятность выбора именно этого товара.
но
Благодаря рекламе создается положительный образ конкретного товара, что
играет немаловажную роль в принятии решения об его покупке. Мероприятия по
оин
мен
мер
формированию спроса должны быть ориентированы на внедрение в сознание
мек
потенциальных потребителей информации о
специфических
особенностях,
которые
бмен
оин
наличии нового товара, его
отличаются
от
мена
других
аналогов,
доказательство высокого качества и рассмотрение способов использования
тог
данного товара.
Реклама на промышленных рынках через такие средства массовой
мек
информации, как телевидение и радио, проводится крайне редко. Что связано
ой
тог
прежде всего с достаточно большой стоимостью рекламы, помимо этого,
продавец
не
бо
может
адресовать
рекламу
нужным
ему
промышленным
потребителям. Поэтому основными средствами рекламы, которые используются
53
на Михайловском ГОКе - это специализированные журналы, деловая публикация,
мек
каталоги, письма, международные выставки и ярмарки.
Все вышеперечисленные мероприятия способствуют одной и той же цели реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых мероприятий по
мет
управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для
повышения
эффективности
деятельности
целесообразно будет остановиться на
мек
ПАО
том из
"Михайловский
ГОК"
мероприятий, у которых
мена
достоинства дадут максимальный эффект не только с экономической точки
зрения, но и
с точки
зрения создания
стратегических маркетинговых
преимуществ. Соответственно, таким мероприятием является использование
смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, поскольку кроме
бор
экономического эффекта, который ориентирован на получение прибыли, ПАО
бор
"Михайловский ГОК" получает самое главное - нового клиента. Помимо этого,
только данное мероприятие предоставляет стопроцентную гарантию реализации
продукции получения денежных средств.
Следует остановить внимание на том, что полномочия по внедрению
бор
меха
данных мероприятий и разработке новых логично возложить на одного или двух
тог
мек
сотрудников отдела сбыта, которые имеют соответствующее образование. В их
обязанности
рассмотрение
входит
также
использования
прогнозирование
возможных
будущих
каналов
объемов
сбыта,
товародвижения
и
предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ПАО
"Михайловский ГОК".
Таким
образом,
комплекс
мероприятий,
которые
направлены
на
бор
совершенствование сбытовой деятельности ПАО "Михайловский ГОК", дает
возможность повысить эффективность управления сбытовой деятельностью
предприятия, укрепит конкурентные позиции на рынке.
бор
Комплекс мероприятий, которые направлены на стимулирование сбыта
мек
продукции,
позволит
расширить
границы
сбыта
продукции,
повысить
узнаваемость продукции и предприятия, а также стимулировать сбыт продукции.
тог
54
В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной
оин
составляющей
деятельности
предприятий.
Это
объясняется
тем,
что
профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить
потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества,
увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и
в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в
выбранной им сфере бизнеса.
3.2
Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию управления
сбытовой деятельностью
Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет получен после
совершенствования сбытовой деятельности ПАО "Михайловский ГОК", а также
комплекса мероприятий, которые направлены на
стимулирование сбыта
бор
продукции, рассчитаем затраты на их реализацию.
бор
Исходя из анализа положения предприятия ПАО "Михайловский ГОК" на
мена
мек
внутреннем и внешнем рынках, следует отметить, что на внешнем рынке, по
сравнению с основными предприятиями горно-обогатительной области, "МГОК"
занимает лидирующие позиции, однако на внутреннем рынке ситуация обстоит
мек
иначе. Именно поэтому следует уделить особое внимание стимулированию сбыта
на внутреннем рынке.
Одним из мероприятий по совершенствованию управления сбытовой
мена
деятельностью
мет
"МГОКа"
является
использование
смешанного
канала
распределения.
Его смысл состоит в следующем: объем выпуска продукции, на которую
мек
предъявлен фактический спрос (14 млн. т. в год), реализуется, как и прежде,
напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства (1 млн.
т. в год) предлагается использовать косвенный канал. В этом случае предприятие
оин
заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании
данного договора посредник обязан найти потребителя продукции на требуемый
мек
объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 5%
мет
55
от суммы договора. Средняя цена одной тонны железной руды по данным за 2017
год составляет 4 200 р.
Затраты на это мероприятие составят:
1 000 000*4 200*5% = 210 000 000 руб.
Затраты на данный способ стимулирования сбыта превышают затраты на
следующие мероприятия, но в то же время имеют ряд существенных
преимуществ:
во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема
продукции
при
бор
личной
заинтересованности
посредника
(вознаграждение
посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную
мер
сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции);
во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.
Прибыль от проведения данного мероприятия за год составит:
1 000 000*4 200 = 4,2 млрд. руб.
Таким образом, экономический эффект от данного мероприятия составит:
4 200 000 000 - 210 000 000 = 3 990 000 000 руб., что составляет 25% от
общей прибыли предприятия.
Другое мероприятие по управлению сбытом - рассылка коммерческого
мет
предложения.
Данное
олга
мероприятие
применяется
с
целью
ны
побуждения
потенциального потребителя совершить покупку продукции именно на данном
логи
предприятии.
Коммерческое предложение пересылается с помощью факсимильной связи,
что снижает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также
мек
дает гарантии того, что письмо не затеряется в ходе пересылки. Услуги
бо
факсимильной связи включаются в стоимость абонентской платы за услуги,
онь
мер
которые предоставляются телефонной станцией.
Затраты на проведение данного мероприятия рассчитаем таким образом:
мек
анализ справочной информации показал, что на внутреннем рынке
мек
существует
40
потенциальных
потребителей
(заводов
заинтересовавших предприятие как поставщика продукции;
и
предприятий),
56
коммерческое предложение выполняется в единственном экземпляре, его
оин
себестоимость составляет 0,2 руб.;
усредненная стоимость услуг междугородных телефонных переговоров для
юридических лиц равна 6,84 руб./мин.;
среднее время, затрачиваемое на пересылку одного документа - 1 минута.
мек
Общие затраты на мероприятие составят:
0,2+6,84*1*40= 274 руб.
Так как мы не можем заранее знать, сколько потребителей откликнется на
наше предложение, допустим, это будет минимальный процент от общего
количества - 5 потенциальных потребителей, тогда прибыль от данного
мероприятия будет равна:
4 248 706 * 5 = 21 243 530 тыс.руб.
Далее мы можем рассчитать экономический эффект предложенного
мероприятия:
21 243 530 - 274 = 21 243 256 рублей.
Следующее мероприятие для совершенствования системы управления
сбытовой деятельностью ПАО "Михайловский ГОК" - рассрочка платежа. В
условиях, когда почти везде используется стопроцентная предоплата товара,
важнейшим маркетинговым преимуществом ПАО "МГОК" будет являться
возможность отсрочки части (до 50%) платежа.
Сложившаяся деятельность предприятия показала, что отсрочка 50%
платежа за объем 1 млн. т. на срок до 20 календарных дней незначительно
замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным
действием обладает тот факт, что завод приобретет нового клиента и получит 50%
прибыли от реализации немедленно.
Таким образом, экономический эффект от реализации данного объема при
этом способе составит:
(1 000 000 - 50%) * 4 200 = 2 100 000 000 рублей сразу же и такую же сумму
в течение двадцати дней.
57
Стоит отметить, что недостатком данного способа является риск
несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную
мер
продукцию. Гарантией в данном случае являются лишь условия договора
оин
поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым
оин
ом
заявлением в Арбитражный суд.
В качестве одной из главных особенностей промышленной рекламы можно
оин
мена
выделить ограниченный, по сравнению с рынком потребительских товаров,
лет
ны
размер целевой аудитории, что обусловливает выбор рекламных средств. Среди
средств, наиболее целесообразных для рекламы товаров промышленного
назначения, можно выделить специализированные журналы, каталоги, рекламные
проспекты,
техническую
литературу,
специализированные
ежегодные
справочники, также можно использовать интернет-рекламу.
Основная часть целевой аудитории рекламы промышленных товаров – это
предприятия горнодобывающей и угольной промышленности.
Можно выделить ряд изданий (таблица 9), где планируется размещение
рекламных обращений. Выбранные издания позволят охватить принципиально
новые целевые аудитории, что повышает шансы отклика на рекламное
обращение.
Таблица 9. - Печатные издания для размещения рекламных обращений
Тираж,
экз.
Периодичность
Рекламная площадь
Стоимость
рекламы в
одном
выпуске, руб.
Горнометаллургическая
промышленность
3000
ежемесячно
1/2 страница
горизонтально
40000
Горный журнал
2500
ежемесячно
Уголь
3800
ежемесячно
АПК Эксперт
25000
ежемесячно
Промышленный
оптовик
65000
ежемесячно
Наименование издания
Страница А4,
цветная
А4 (210х290мм)
1/2 страница
горизонтально
1/2 страница
горизонтально
48000
35000
33200
47000
58
Реклама в прессе вызывает высокую степень доверия к представленной
информации, а периодические издания имеют большой процент «вторичных
читателей».
Главное преимущество данных печатных изданий заключается в том, что их
целевая аудитория состоит из заинтересованных в определенной области
промышленности людей.
Смета затрат на рекламную кампанию представлена в таблице 10.
Таблица 10. - Смета затрат на рекламную кампанию в прессе, руб.
Вид рекламы
Реклама в прессе, в том числе
Горно-металлургическая промышленность
Горный журнал
Уголь
АПК Эксперт
Промышленный оптовик
Стоимость в год
2 438 000
480 000
576 000
420 000
398 400
564 000
Экспериментальные методы измерения эффективности требуют больших
затрат времени, средств и сил, поэтому к выбору того или иного метода следует
относиться весьма внимательно. Кроме того, для определения эффективности
рекламы существуют специальные формулы (3,4):
Эффективность рекламы, размещенной в СМИ:
,
(3)
S – стоимость размещения рекламы на данном носителе;
V – объем заинтересованной аудитории, рассчитываемый по формуле (4):
,
где k – коэффициент, выражающий востребованность данного СМИ;
Т – тираж или общая аудитория данного СМИ.
(4)
59
Коэффициент
востребованности
выражает
соотношение
количества
потенциальных потребителей, воспринявших информацию данного носителя
рекламы, к количеству людей, получивших эту информацию.
Данные коэффициенты по каждому изданию приведены в таблице 11.
Усредненные показатели предоставлены на сайтах изданий.
Таблица 11. - Коэффициенты востребованности используемых печатных изданий
Наименование издания
Горно-металлургическая
промышленность
Горный журнал
Уголь
АПК Эксперт
Промышленный оптовик
Тираж, экз.
Коэффициент
востребованности
3000
0,33
2500
3800
25000
65000
0,36
0,32
0,30
0,60
Как видно из таблицы 11, у всех изданий коэффициент востребованности
выше среднего значения. Это связано с тем, что издания специализированные и
их читательская аудитория заинтересована в определенных аспектах данной
отрасли промышленности.
Даже для самых авторитетных и содержательных бесплатных изданий
коэффициент востребованности редко превышает 60%, поэтому коэффициент
востребованности будем рассчитывать исходя из данного процента. В некоторых
случаях этот коэффициент составляет 15-20%. Это значит, что эффективная часть
составляет 1/6 – 1/5 общего тиража издания.
Затем по формуле рассчитывается эффективность рекламы, размещенной в
журнале «Горно-металлургическая промышленность», другие издания считаем
аналогично:
Таким образом, проанализировав данные таблицы 12, очевидно, что
наибольший объем заинтересованной аудитории у издания "Промышленный
60
оптовик", что, соответственно, напрямую связано с высоким показателем
востребованности.
Таблица 12. - Эффективность рекламы
Наименование издания
Тираж, экз.
Объем заинтересованной
аудитории, чел.
3000
990
2500
3800
2500
6500
900
1216
7500
39000
Горно-металлургическая
промышленность
Горный журнал
Уголь
АПК Эксперт
Промышленный оптовик
По данным служб маркетинга предприятий, после рекламы в журналах,
число обратившихся составляет примерно 2% от количества выпусков, но только
0,5-1% из них реально заключают договор на поставку.
Чистая прибыль с каждого заказа в среднем на предприятии ПАО
"Михайловский ГОК" составляет 4 248 706 руб.
Определяем прогнозируемую чистую прибыль от размещения рекламного
обращения в журнале «Горно-металлургическая промышленность». Для расчета
нам понадобятся такие показатели, как объем заинтересованной аудитории,
периодичность рекламы и чистая прибыль с одного заказа в среднем на
предприятии.
ЧП  990*12*0,02*0,01*4248706  26 766 847 руб.
Аналогично определяем для остальных печатных изданий (таблица 13).
Таблица 13. - Прогнозируемая чистая прибыль от размещения рекламного обращения в
журналах, руб.
Наименование издания
Чистая прибыль
Горно-металлургическая промышленность
Горный журнал
Уголь
АПК Эксперт
Промышленный оптовик
Всего
10 094 926
9 177 205
12 399 424
76 476 708
597 678 900
705 827 163
61
Таким образом, получаем, что увеличение чистой прибыли произойдет на
705 827 163 тыс. руб.
Вычислим экономический эффект от данного мероприятия:
705 827 163 - 2 438 000 = 703 389 163 руб.
Таким
образом,
реклама
в
печатных
изданиях
является
вполне
эффективным методом увеличения товарооборота промышленного предприятия.
Для повышения эффективности деятельности предприятия целесообразно
будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут
наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения
создания стратегических маркетинговых преимуществ.
Использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте
позволит "МГОКу" получить дополнительную выручку в размере 3 990 000 000
руб., что составляет 25% от общей прибыли предприятия.
Внедрение такого мероприятия как рассылка коммерческого предложения,
при условии, что 1/8 часть потенциальных клиентов откликнется на наше
предложение, позволит предприятию ПАО "Михайловский ГОК" получить
прибыль в размере 21 243 256 рублей.
Данное мероприятие позволит заводу получить нового клиента. К тому же,
только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и
получения денежных средств.
Использование рассрочки платежа на 50% за продукцию завода (в нашем
примере рассрочка предоставляется на 1 млн. т. ) принесет предприятию 2 100 000
000 рублей сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней. Применение
данной дополнительной услуги возможно как в отношении существующие
клиентов, так и новых клиентов ПАО "Михайловский ГОК".
Проведение рекламной кампании на предприятии имеет место быть, так как
имеется продукция, которая нуждается в стимулировании спроса. В связи со
строительством в 2015 году обжиговой машины ПАО "Михайловский ГОК"
возобновил производство окатышей, прерванное в конце ноября 2008г. Новый
62
комплекс дает возможность предприятию увеличить объем производства
окатышей премиального качества. Перерыв в производстве данного вида
железорудного сырья на комбинате был связан со снижением рыночного спроса в
условиях кризисной ситуации в горно-металлургической отрасли и мировой
экономике в целом.
Таким образом, общая прибыль по предложенным мероприятиям будет
составлять:
21 243 256 + 3 990 000 000 + 2 100 000 000 + 703 389 163 = 6 814 632 419
руб., что составляет 40% от общей прибыли предприятия.
63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных
факторов успеха предприятия. Проблемы, возникающие со сбытом продукции,
могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной
остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна
быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка. Для того
чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка,
необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы,
учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую
деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области
совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает
сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к
любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные
элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие»
места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие
сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.
В качестве исследуемого предприятия было выбрано ПАО «МГОК»,
которое специализируется на добыче, переработке и обогащении железорудного
сырья.
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи:
изучена экономическая сущность и значение сбытовой деятельности
предприятия,
а
также
существующие
методы
управления
сбытовой
деятельностью, что способствовало формированию комплексного подхода к
пониманию проблем управления сбытом;
дана оценка финансово-хозяйственной деятельности ПАО "Михайловский
ГОК", которая показала, что у предприятия серьёзных проблем не выявлено,
однако снижение некоторых показателей связаны с нестабильной экономической
ом
ситуацией не только в России, но и в мире;
бо
мер
оин
64
проведен анализ системы сбыта продукции на исследуемом предприятии,
который показал, что серьезной проблемой в управлении предприятием является
несовершенный подход к процессу реализации, опирающийся на вопросы только
краткосрочной ориентации (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющий
внимания будущему предприятия.
Для решения выявленных проблем было решено усовершенствовать
систему управления сбытовой деятельностью ПАО "МГОК" путем применения
таких мероприятий, как приобретение более полных знаний по существующим
рынкам, на которых работает комбинат; изучение и анализ потенциальных
мек
тог
рынков; отделу сбыта следует вести учет спроса на продукцию и принимать план,
бор
тог
основываясь на полученную статистику, а так же для стимулирования сбыта
мек
продукции
и
привлечения
новых
клиентов
предлагаются
следующие
мероприятия: рассылка коммерческого предложения, для того, чтобы побудить
потенциального потребителя совершить покупку продукции именно у ПАО
"Михайловский ГОК", использование смешанного канала распределения, суть
которого состоит в следующем: объем, на который предъявлен фактический
мек
спрос, реализуется, как обычно, напрямую потребителям. Для реализации
остального объема производства предлагается использовать косвенный канал.
Предлагается также такая услуга, как рассрочка платежа (50%) и проведение
рекламной кампании для продукции, спрос на которую несколько ниже
остальной.
Общая прибыль по предложенным мероприятиям будет составлять 6 814
632 419 руб., что составляет 40% от общей прибыли предприятия.
Всё это ещё раз подтверждает эффективность предложенных в работе
мероприятий.
В ходе работы установлено, что наиболее оптимальным для ПАО
"Михайловский ГОК" является использование смешанного канала реализации, так
как в этом случае приобретается такое важное преимущество, как новый клиент, а
также рассрочка платежа, что позволяет предприятию помимо приобретения
нового клиента, получить 50% прибыли от реализации немедленно.
65
В целом предлагаемая ПАО "Михайловский ГОК" система управления
сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей,
позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит
дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в
виде конкурентных преимуществ.
В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в
современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады,
неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка
производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая
политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и
последующего
контроля
за
сбытовой
деятельностью
организации
и
ее
положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль
сбытовой
политики
руководством
организации
обеспечивают
конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее
существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной
борьбы.
66
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1.
Агаркова,
А.А
Экономическое
обоснование
эффективности
рекламной кампании / Бизнес Информ. - 2012. - №10. - С.1-3.
2.
Айрапетов, О. Р. Проблемы организации и планирования сбытовой
деятельности предприятия / Современные проблемы науки и образования. - 2013.
- №5. - С.1-7.
3.
Айрапетов, О. Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на
предприятии / Современные проблемы науки и образования. - 2013. - №4.- С.1- 8.
4.
Акулич, М.В. Способы повышения эффективности использования
глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // "Маркетинг в России и за рубежом"
- 2014. - №6. - С. 13.
5.
Анализ сбытовой деятельности: [Электронный ресурс]. - Режим
доступа: https://studme.org/18000708/marketing/analiz_sbytovoy_deyatelnosti. - Дата
доступа: 30.11.17.
6.
Багрин, Ю. А. Интернет как новый маркетинговый канал / Ю.А.
Багрин // Маркетинг и реклама. - 2013. - № 11. - С. 114.
7.
Барамыко, Л.В. Методические подходы к формированию и оценке
эффективности товарной политики предприятия / Управление экономическими
системами: электронный научный журнал. -2012. - №48. - С.1-33.
8.
Березина, Е. А. Стимулирование сбыта как источник повышения
экономической эффективности деятельности предприятия / Е. А. Березина //
МНИЖ. - 2015. - № 2-3 (33). - С. 16-17.
9.
Брюханов, В.В. Взаимосвязь маркетинга и управления проектами. -
2013. - №7. - С. 1-2.
10.
Бурцев,
В.В.
Внутренний
контроль
сбытовой
деятельности
предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и
за рубежом. - 2012. - №6. - С. 20-25.
11.
425 с .
Галкин, С. Бизнес в интернете / С. Галкин - М.: Изд-во Центр, 2013. -
67
12.
Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство
«Финпресс», 2012. - 656 с.
13.
Гольдштейн, Г.Я. Основы менеджмента: Учебное пособие для ВУЗов.
М.: ИНФРА –М.: 2014. - 287 с.
14.
Горелова, А. В. Интернет-маркетинг // Маркетинг. - 2011. - № 3. - С.
58-68.
15.
Гусарова, О. М. Моделирование как способ планирования и
управления результатами бизнеса / Успехи современного естествознания. - 2014. №11. - С.1-4.
16.
Данько, Т. П. Управление маркетингом: Учебник. Изд. 2-е, перераб. и
доп. – М.: ИНФРА-М, 2016. - 334 с.
17.
Денисюк, С. Мультимедийные технологии как инструмент Интернет-
маркетинга / С. Денисюк, М. Иванова // Интернет-маркетинг. -2013. - №2. - С. 87.
18.
Ефимова, С.А. Управление сбытом, или Как увеличить объём продаж,
- М.: Альфа-Пресс, 2017. - 185 с.
19.
Забродская, Л. А. Сбыт и сбытовая политика в системе маркетинга
современного
предприятия:
[Электронный
ресурс].
-
Режим
доступа:
http://www.ekonomika-st.ru/upravlenie/marketing/marketing-7.html. - Дата доступа:
28.11.17.
20.
Зверкович, И. Маркетинговые подходы
к созданию системы
сбытового менеджмента предприятия / И. Зверкович, Е. Скляр, И. Подгайная //
Управление каналами дистрибуции. - 2016. - № 4. - С. 242-253.
21.
Казаков, С. П. Сбытовая политика фирмы: [Электронный ресурс]. -
Режим доступа: http://e-lib.kemtipp.ru/uploads/15/oeppp100.pdf. - Дата доступа
06.12.17.
22.
Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности Издание 2-е
Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс», 2012. - 448 с.
23.
Катаева, Н.Н. Анализ сбытовой политики предприятия: [Электронный
ресурс]. - Режим доступа: http://nauka-rastudent.ru/13/2373/. - Дата доступа:
02.12.17.
68
24.
Кожемяко, А. Принципы организации системы сбыта с позиции
стремления к идеальности / А. Кожемяко // Управление продажами. - 2013. - № 3.
- С. 134-137.
25.
Колодник, Д. Розничный магазин. Как удвоить продажи. СПб., 2012. -
26.
Котлер,
121 с.
Ф.
Маркетинг
менеджмент:
Анализ,
планирование,
внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2014. - 896 с.
27.
Котлер, Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - М.;
СПб.: Издательский дом. «Вильямс», 2013. - 105 с.
28.
Кузнецов, Т. Е. Современные подходы к разработке и реализации
программ стимулирования сбыта предприятий / Т.Е. Кузнецова // Вестник ВУиТ. 2012. - №3[26]. - С.214-220.
29.
Курбатов, В.И. Стратегия делового успеха. Ростов-на-Дону, Феникс,
2013. - 458 с.
30.
Лысакова, И. Управление каналами сбыта товаров промышленного
назначения. // Маркетинг. - 2012. - № 2. - С. 144.
31.
Маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. А.М. Немчина, Д.В. Минаева. –
СПб: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2013. - 512 с.
32.
Минько, Э.В., Минько, А.Э. Основы коммерции: учеб. пособие для
студентов вузов-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. - 512 с.
33.
Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность. М.: Маркетинг, 2015. -
34.
Парамонова, Т.Н., Красюк, И.Н. Конкурентоспособность предприятия
654 с.
розничной торговли. М., 2013. - 316 с.
35.
Половцева,
Ф.П.
Коммерческая
деятельность:
Учебник.
-
М.:ИНФРАМ, 2012. - 248 с.
36.
Портер, М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и
конкурентов/Майкл Портер; Пер. с англ. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс,
2012. - 453 с.
69
37.
Пригожин, А.И. Методы развития организаций. - М.: МЦФЭР, 2013. -
38.
Пьянченков, В. П. Электронная коммерция - дорога в завтрашний
465 с.
день. - М.: «Мир Интернет». - 2014. -№ 1. - С. 68.
Романович,
39.
В.К.
Маркетинговая
стратегия
стимулирования
продвижения товаров на рынок / Сервис в России и за рубежом. - 2013. - №1. С.1-8.
Сбытовая деятельность, или логистика сбыта: [Электронный ресурс]. -
40.
Режим
доступа:
http://center-yf.ru/data/stat/Sbytovaya-deyatelnost-ili-logistika-
sbyta.php. - Дата доступа: 05.12.17.
41.
Сербова, Е. С. Современная модель системы стимулирования сбыта
продукции предприятия / Е. С. Сербова // Социально-экономические явления и
процессы. - 2013. - №5 (051). - С.168-172.
42.
Сербова, Е.С. Современная модель системы стимулирования сбыта
продукции предприятия / Социально-экономические явления и процессы. - 2013. №5. - С.1-5.
43.
Синявина, М.П. Разработка стратегии управления. СПб.: Питер, 2013.
- 356 с.
44.
Спиридонова, Г. В. Международная конкурентоспособность: понятие,
сущность и модели основных международных конкурентных стратегий /
Всероссийский журнал научных публикаций. - 2013. - № 1. - С.1-5.
45.
Файоль, А., Тейлор, Ф., Форд, Г. и др. Из истории развития
менеджмента. - М., 2012 год 3. Материалы периодических изданий
46.
Фролочкина, Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия //
Логистика. - 2013. - №1. - С.14-20.
47.
Шилько, И. С. Совершенствование управления системой сбыта
продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и логистики / И. С.
Шилько // ПНиО. - 2013. - №2. - С.164-171.
70
48.
Шилько, И.С. Совершенствование управления системой сбыта
продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и логистики /
Перспективы науки и образования. - 2013. - № 2. - С.1-8.
49.
Dave Sutton, Enterprise Marketing Management. - 2015. - PP.74-76.
50.
Core Concepts of Marketing. - 2014. - PP. 154-157.
Рисунок 1 - Организационная структура ПАО "Михайловский ГОК"
Фабрика окомкования
Дробильно-обогатительный
комплекс
Управляющий директор
Директор по
производству
Директор
юридического
отдела
Технический отдел
Юридическое управление
Управление подготовки производства
Управление Разработкой и внедрения
Директор по
ИТ
Управление авто. транспорта
Управление Ж/Д транспорта
Управление ИБ
Директор по
безопасности
Буровзрывной комплекс
Рудоуправление
Директор по
персоналу
Управление экономической
безопасностью
Управление подбора и развития персонала
Главный
бухгалтер
Управление кадрового администрирования
Управление оплаты труда
Коммерческий
директор
Управление учёта расчётов и денежных
средств
Управление учета затрат на производство
Управление бух. и налог. учёта
Управление закупок
Управление продаж
Планово-эконом. управление
Финансовый
директор
Производственный отдел
Отдел внешней службы
Коммерческий отдел
Отдел сбыта
Финансовое управление
71
Приложение 1
Главный
инженер
Директор
технического
отдела
72
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа