close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

Франсишку Ньага Рома. Управление сбытовой политикой предприятия

код для вставки
MIIHI,ICTEPCTBO OBPA3OBAHI,I'I II HA}'I{]-I POCCIiiIC(OI1 OEEPAUI.I.
OEqEPA$HOE f OCYAAPCTBEHHOE sI{]IXETHOE OEPA3OBATE,16I1OE
YqIEX,NE]II'E BIICIXE| O O6IA3OBAHI,Lq
@PJIOBCI(IIjI f OCYIIAPCTBEHHbdi }'IIIIBEPCI,ITET
T',C.
'MEg'
T}?fEIIEBA'
BbIIIYCI{HA' KBAJIIZOI,IKAIIIOEI{A' ?A60T4
no
{[email protected]"b noa.mEn
38.03.02 MeHe!tueqr
nanpNe4occ (trpooft h) MeselxMeHr
Opsrtrcry
Hd.
PoMa
I,tEctiryr 3xoHoMtrM
!
nq4p l4l2s4
ynpdneEm
TeMaBmyc$otmdr4rkaqoEHonpa6or6r
[email protected] [email protected]
nomreot npennpM
Optu2018
MI4HI,TCTEPCTBO OEPA3OBAHI,TT l,r
HAyrut POCCUi'CI{O' @EAEPAqIIII
OEIEPAJTIHOE |OCYIAPCTBEHHOE 6I1]AXETHOE OBPA3OBATEJIbIIOE Yq?EX.EHI,IE
BBICIIIE| O OSPA3OBAHWI
(OPJIOBC(I,lII f OCYAAPCTBEHHII'I YHIIBEPCIITET
NMEE' I'I C.
TYP|EHEBA'
oa(yr6rer ({Hcr!rr,r) 3(oHoMrs r }npsresm
Ka4
enll MaprcrrHra r rpcnnprmareEcma
Hanpsnerre non.oroBtru (npo4 116) 18.01.02 MeHenxMelr
VTB€P)I({ATO
toll
<a, q-20t7t.
lAAAItllE
Ea
cryle{ft! opeurcxy
l.
DdnomeE
H6ara
e
DMycmot nd{OtrG!,oHHon pa6or6r
Poi'a
rr4p
TeNa BKP (vnpaBnelne c6bmson nonnrnrcn
vrBepxq€'a npu(aoM
no
ysnbepe[rer!
141254
npeanp,tun,)
6 4L\ 1t
:)0/).r . rlfjl:J! 6 +
claw crrleHrov 3akoc ie{Eon pa6ord VL,---.!landt
20[L r.
L l4cxolHL'e ,ldibre ( pa6orc: - ]4re6!o-Merornqec(d, yee6Hd n HlycHU mEparypa
2. Cpox
no reMc
BI{Pl
naHsde orcpar"sHon,
6tx.dftpcrcii r crarncrrqecrcfi orsdnocrr npelnp{'ftr!
Ha
6se
koropo.o Bdnondrercr BKP
'IEOPE'III]ECI{I'E ACII!(TII OOPM}IPOBAH],I'I CBBITOBOiT NOJ ITfiKA NPEINPX'TH'
-C6moBdlerrdlHorb npelnpn'm, ee qenn, 3daq , 4Fkqrt
- Oco6esHoclt olrd8aqm c6moDot noDrru npenrllnmt
-nokaaftnr r Mflosr orjelM 3o4cmDrocm c6droBoll aefier6locn nperprrmt
AHAJll,l3 VII?ABJIEHI' CBbITOBOrl nontiTtl(It B AO (OPEIITACIOD
Xapareprmm r edm 4rusecoso-xorrficrBmHon le,rerbHocrr B AO (Openacno,
PBymrar6r c6lmrcn roinEftr E AO @peffacnot
-AFdE ytlasneru c6NroBon romruon B AO @penMasot
COBEPIIIEIICTBOBAIII-IE CBLITOBOIC nOJIlITl,IkL B AO (OPEIMACIOD
?apa6ffia percNcuaqrfi no oBcpnencBoBaHno c6lmBot aerrdLsocr! s AO (OpmacnoD
- ouerM .+4en{DEocrn Meponp'mii no [email protected] c6rnoBon nommr B AO
2.11-2011t.
3{drre nprHrn ( ncrcmeHno
(AJ1EH,[APH!IU II,IAH
B(P
nepBa mdo ocuoBUot qacrH
Brop&
qacn
1.01.2018..
ooro8Hon qacn
14.05.2013..
u
28.05.2018..
rnaBa ocHoBHoh
Tpnc rmM
25.01.2018 r.
4eMoHcrpauuoHHbrn Marepf
Ilpe!turew€ BEnryftsofi
@'0'kaq'ossot pa6or6r Ea mdeapy
Opd0trcr)
.28.05 2018
trbara PoMa
r.
1
АННОТАЦИЯ
Выпускная квалификационная работа на тему: «Управление сбытовой политикой
предприятия (на материалах АО «Орелмасло)»
Год защиты: 2018
Направление подготовки 38.03.02 Менеджмент»
Студент группы 080302
Руководитель: к.э.н., кафедра Маркетинга и предпринимательства Самостроенко Г. М
Предметом данной выпускной квалификационной работы является управление сбытовой
политикой промышленного предприятия. Цель работы учетной состоит в учетной аргументировании учетной важности
деятельности по сбыту в учетной рамках экономических учетной единиц, и определение учетной способов
совершенствования учетнойуправления сбытовой учетнойполитики в АО «Орелмасло».
В рамках данной выпускной работы проведено исследование сбытовой политики
предприятия, проведен анализ управления сбытовой политики в АО «Орелмасло».
Основываясь на литературных источниках, а также на ряде проведенных анализов, были
предложены рекомендации по совершенствованию сбытовой политики анализируемого
предприятия.
Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников,
приложений.
Первая глава работы анализу теоретических аспектов формирования сбытовой политики
предприятия. Рассмотрены понятие сбытовой деятельности предприятия, ее цели, задачи и
функции. Определены особенности организации, показатели и методы оценки эффективности
сбытовой деятельности предприятия.
Вторая глава несет аналитическую информацию, в которой определены результаты
сбытовой политики и проведен анализ управления сбытовой политикой в АО «Орелмасло».
В третьей главе осуществлены разработки и экономическое обоснование рекомендаций
по совершенствованию сбытовой политики в АО «Орелмасло».
Выпускная квалификационная работа состоит из 73 страниц, в работе представлено: 8
рисунков, 20 таблицы, 4 формулы, 4 приложения, 41 источник.
Графическая часть выпускной квалификационной работы выполнена на 8 листах
формата А4. Перечень графического материала:
- Объект, предмет исследования, цель и задачи работы;
-
Основные
«Орелмасло»;
финансово-экономические
показатели
деятельности
предприятия
ОАО
2
- Группировка активов и пассивов для проведения анализа ликвидности баланса АО
«Орелмасло» за 2015-2017 годы;
- Динамика состава и структуры постоянных клиентов АО «Орелмасло» за 2015-2017 годы;
- Динамика сбыта продукции АО «Орелмасло» по каналам распределения за 2015-2017 годы;
- В настоящее время в АО «Орелмасло» осуществляется сбытовая деятельность, однако, в ней
можно выделить ряд проблем;
- Мероприятия по пропаганде продукции АО «Орелмасло».
Ключевые слова: сбыт, сбытовая деятельность, реализация, сбытовая политика,
управление.
2
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ .............................................................................................................. 3
1.
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ
АСПЕКТЫ
ФОРМИРОВАНИЯ
СБЫТОВОЙ
ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ............................................................................... 6
1.1.
Сбытовая
деятельность
предприятия,
ее
цели,
задачи
и
функции………………......................................................................................... 6
1.2.
Особенности
организации
сбытовой
политики
предприятия…………………. ........................................................................... 12
1.3 Показатели и методы оценки эффективности сбытовой деятельности
предприятия ........................................................................................................ 22
2.
АНАЛИЗ
УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОВОЙ
ПОЛИТИКИ
В
АО
«ОРЕЛМАСЛО» .................................................................................................... 26
2.1. Характеристика и анализ финансово-хозяйственной деятельности в АО
«Орелмасло» ....................................................................................................... 26
2.2. Результаты сбытовой политики в АО «Орелмасло» ............................... 36
2.3. Анализ управления сбытовой политикой в АО «Орелмасло» ............... 44
3.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
СБЫТОВОЙ
ПОЛИТИКИ
В
АО
«ОРЕЛМАСЛО» .................................................................................................... 51
3.1.
Разработка
рекомендаций
по
совершенствованию
сбытовой
деятельности в АО «Орелмасло» ..................................................................... 51
3.2. Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой
политики в АО «Орелмасло» ............................................................................ 58
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ..................................................................................................... 62
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ............................................. 66
ПРИЛОЖЕНИЕ ..................................................................................................... 70
3
ВВЕДЕНИЕ
норм
Рыночная
экономическая
система
формирует
особенности
маркетинговой стратегии предприятия. В соответствии с ними, производство
товара высокого качества, в достаточной степени удовлетворяющего
запросам, отвечающего потребительских запросам, не является единственной
целью руководства. правильным установлением цены на него. Необходимо
довести учетной этот учетной товар до конечных учетной потребителей и учетной сделать его учетной доступным
целевому сегменту рынка.
Под учетной сбытовой учетной политикой учетной предприятия в наиболее учетной широком смысле
следует учетной понимать выбранные учетной ее руководством учетной совокупность сбытовых
стратегий учетной маркетинга (стратегии учетной охвата рынка, учетной позиционирования учетной товара и
т.д.) и комплекс учетной мероприятий (решений учетной и действий) по учетной формированию
ассортимента
учетной выпускаемой
продукции
учетной и
ценообразованию,
учетной по
формированию учетной спроса и учетной стимулированию учетной сбыта (реклама, учетной обслуживание
покупателей, учетной коммерческое кредитование, учетной скидки), заключению учетной договоров
продажи (учетной поставки) товаров, учетной товародвижению, учетной транспортировке, по
инкассации учетной дебиторской задолженности, учетной организационным, материальнотехническим учетнойи прочим аспектам учетнойсбыта.
Для учетной российских предприятий учетной в сложных условиях учетной современного
бизнеса управление учетной сбытом особенно учетной актуально, - изменение учетной ситуации в
стране, учетнойпостепенное учетнойосвоение нового учетнойэкономического порядка учетнойвынуждает все
большее учетной число предпринимателей и учетной менеджеров осознавать учетной необходимость
достижения не учетнойтолько сиюминутных (учетнойполучение немедленной прибыли), ноучетной и
долговременных учетной целей. Более учетной того, опыт успешно учетной функционирующих
предприятий учетной убедительно свидетельствует, учетной что сбыт товаров учетной должен
рассматриваться учетной не как разовое учетной мероприятие, а учетной как элемент учетной тщательно
продуманной учетнойдолгосрочной стратегии учетноймаркетинга.
Реальность учетной российской практики учетной управления промышленными
предприятиями учетной показала, что сбыт не является учетной самым значимым учетной элементом
4
маркетинговой учетной деятельности. Причины этому учетной следующие: большинство
предприятий учетной до сих пор ориентировано учетной на производство, а учетной не на маркетинг;
при выборе учетной клиента основное учетной внимание направлено на учетной минимизацию
издержек учетной по сбыту, а не учетной на максимальное учетной удовлетворение учетной потребностей
клиента.
Можно учетной утверждать, что учетной в хозяйственной учетной деятельности учетной промышленной
предприятий учетной одним из основных учетной вопросов являются учетной сбыт (реализация)
готовой продукции; учетнойпоследняя подразумевает учетнойзаконченные производством на
данном учетной предприятии изделия, учетной работы и услуги, учетной которые могут учетной быть
предложены учетнойрынку как товары.
Цель работы учетной состоит в учетной аргументировании учетной важности деятельности по
сбыту в учетной рамках экономических учетной единиц, и определение учетной способов
совершенствования учетнойуправления сбытовой учетнойполитики в АО «Орелмасло».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие
задачи:
1. Рассмотреть теоретические аспекты формирования сбытовой
политики предприятия,
2.
проанализировать
управления
сбытовой
политики
в
АО
«Орелмасло»,
3. разработать пути совершенствования сбытовой политики в АО
«Орелмасло».
Предмет
исследования
–
управление
сбытовой
политикой
промышленного предприятия. Объект исследования – АО «Орелмасло».
Исследование учетной было проведено учетной с помощью современных учетной методов
научного учетной исследования: описательного, учетной сравнительного, анализа, учетной синтеза,
расчетно-конструктивного, учетнойлогического и других.
Работа учетной представляет собой учетной практический и научный учетной интерес.
Результаты учетной исследований позволяют учетной выдвинуть меры учетной по разрешению
различных учетной проблем в рамках учетной деятельности по учетной управлению учетной сбытовой
политики АО «Орелмасло».
5
Значимость учетной исследования для учетной предприятия заключается учетной в том, что
была учетной проведена объективная учетной оценка состояния учетной производственнохозяйственной и учетной сбытовой политики, учетной в итоге были сделаны учетной предложения по
совершенствованию учетной управления сбытовой учетной политикой, использование
которых учетной даст положительные учетной результаты в работе учетной не только службы учетной сбыта,
но и всей учетнойпроизводственной деятельности учетнойпредприятия.
Для учетной создания системного учетной подхода к управлению учетной сбытом были
рассмотрены учетной теоретические разработки учетной в области управления учетной сбытовой
политикой, учетной обобщен опыт учетной использования различных учетной сбытовых систем на
предприятиях учетной на материале исследований учетной как отечественных, учетной так и
зарубежных учетной авторов, профессионально учетной занимающихся проблемами
управления учетной сбытовой деятельностью. Среди учетной них - Ф. Котлер, учетной П. Ф. Дракер,
Ж.-Ж. учетной Ламбен, Г. Дж. учетной Болт, С. Репп, А. учетной Н. Романов, А. П. учетной Дурович, В. Е.
Хруцкий, учетнойЕ. П. Голубков учетнойи другие.
Нормативно- учетной правовой базой учетной исследования стали учетной законодательные
акты, регулирующие учетной продажи: Гражданский учетной кодекс РФ, где учетной определены
правовые основы учетной организации купли- учетной продажи товаров, учетной услуг, работ; учетной закон
РФ «О защите учетной прав потребителей», содержащий учетной нормы, направленные учетной на
защиту прав учетнойпотребителей продукции, учетнойтоваров, услуг; Федеральный учетнойзакон «О
крестьянском (учетной фермерском) хозяйстве», учетной где освещены учетной особенности
правового учетной регулирования агрофирм; Федеральный учетной закон «О ценовой
политике учетнойв сфере агропромышленного учетнойпроизводства», в котором учетнойопределены
основные учетнойтребования к ценовой учетнойполитике агрофирм.
Выпускная учетной квалификационная работа учетной состоит из введения, учетной трех глав,
списка литературы, учетнойзаключения, приложения.
6
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ
СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Сбытовая деятельность предприятия, ее цели, задачи и
функции
норм Организация сбыта в норм системе предприятия и норм его управления играет норм
весьма важную роль норм в том смысле, норм что с одной стороны обеспечивает доход
предприятия и с другой стороны, осуществляет обратную связь производства
с рынком, а также является источником информации о спросе и потребностях
потребителей.
норм Под сбытовой деятельностью норм следует понимать процесс норм продвижения
готовой продукции норм на рынок и норм организации товарного обмена норм с целью
извлечения нормпредпринимательской прибыли.
Понятие норм сбытовой деятельности впервые норм было сформулировано
Гарвардской нормшколой бизнеса в норм1958 году и нормзвучало оно следующим нормобразом:
«Сбытовая деятельность норм существует для того, норм чтобы с прибылью норм
удовлетворить потребительские требования». норм Суть данной логики норм можно
представить как норм куплю-продажу товаров, норм нацеленную на рыночный норм спрос и
получение норм прибыли [22, с. 29]. Сбыт норм и сбытовая деятельность норм в зарубежной
и норм отечественной литературе приводятся норм как понятия тождественные норм и чаще
всего норм идут под определением норм «сбыт». Автор предлагает норм рассмотреть
различные мнения норм относительно формулировок определений норм сбыта и
сбытовой нормдеятельности:
Бурцев В.В. норм считает, что под норм сбытом следует понимать норм комплекс
процедур продвижения нормготовой продукции на нормрынок и организацию нормрасчетов
за нее норм (установление условий и норм осуществление процедур расчетов норм с
покупателями за нормотгруженную продукцию) [11, с. 12].
Баркан норм Д.И. в своей книге норм «Управление сбытом» дает норм следующее
определение сбыта – норм «Сбыт определяется как норм сфера деятельности
7
предприятия-производителя, норм имеющей своей целью норм реализацию продукции
на нормсоответствующих рынках» [9, с. 25].
Кузьмина норм О. считает, что норм сбыт продукции – это норм один из аспектов
коммерческой норм деятельности промышленного предприятия норм и является
средством норм достижения поставленных целей норм предприятия и завершающим норм
этапом выявления вкусов норми предпочтений покупателей [21, с. 49].
норм Шеховцов А.В. в своей норм статье «Методические положения норм
совершенствования сети сбыта» нормпредлагает под сбытом нормпонимать системную
деятельность норм в сфере товарных норм отношений, формирующую инфраструктуру норм
рынка, предназначение которой – норм организация продаж и норм осуществление в
этом норм направлении процесса доведения норм товаров от производителя норм к
покупателю, где норм основными целями ставятся норм полное удовлетворение
потребителей норми обеспечение прибыли нормизготовителей продукции [35, с. 57].
Для норм норм Третьяка С.Н. сбыт норм продукции есть, прежде норм всего, обращение
материальных норм ресурсов. Однако он норм охватывает не всю норм фазу обращения, а норм ее
начальную стадию, норм связанную с продажей норм и перепродажей товаров норм [32, с.
28].
В работах норм отечественных теоретиков можно норм встретить всего лишь норм
несколько трактовок сбытовой нормдеятельности. Вот некоторые нормиз них:
Сбытовая норм деятельность, по мнению норм Кононова М. В. – это норм практика
осуществления обмена норм материальными ценностями и норм услугами, норм т.е. норм особый
вид норм деятельности, норм от которой норм зависят норм конечные результаты норм хозяйственной норм
деятельности компании норм в норм целом. Сбытовая норм деятельность направлена на норм
реализацию конкретных видов норм продукции независимо от норм того, когда она норм
осуществляется: до начала норм производства продукции или норм после завершения
производства норм[19, с. 19].
Цели сбыта, норм производны от целей норм предприятия, среди которых норм в
настоящее время норм превалируют цели максимизации норм прибыли. Достижение
данной норм цели возможно при норм успешной реализации следующих норм задач в
области норм сбытовой деятельности: оптимальная норм загрузка производственных
8
мощностей норм заказами
потребителей; выбор
норм рациональных
каналов
распределения норм товародвижения; минимизация совокупных норм затрат в
хозяйственном норм цикле товара, включая норм расходы по послепродажному норм
обслуживанию и потребительскому нормсервису.
норм Вся совокупность сбытовых норм целей должна иметь, норм по крайней мере, норм
четыре измерения, в норм том числе: экономические норм цели; количественные цели; норм
качественные цели; цели нормразвития [13, с. 46].
Экономические цели норм сбытовой деятельности обычно норм совпадают с
целями нормфирмы и направлены нормна максимизацию прибыли.
норм Количественные цели сбытовой норм деятельности могут выступать норм в виде
роста норм объема продаж, увеличения норм доли фирмы на норм определенном сегменте
рынка, норм повышения скорости оборота норм средств, вложенных в норм запасы готовой
продукции норми т.д. Количественные цели нормзакрепляются в планах нормслужбы сбыта
и норм ее подразделений, что норм позволяет довести целевые норм установки в форме норм
индивидуальных заданий.
Под норм качественными целями сбыта норм понимают качество обслуживания, норм
для чего необходима норм надежная обратная связь норм фирмы с норм потребителями, норм
достаточно точная норм интерпретация норм требований потребителей норм сбытовым норм
аппаратом фирмы, норм количественное норм описание этих норм требований и
превращение нормих в цели нормвсей фирмы.
Цели норм развития можно рассматривать, норм как внутрисистемные цели норм
службы сбыта. Неразвивающийся норм сбыт, включая и норм постоянное повышение
квалификации норм сбытовых работников – это норм сбыт, обреченный на норм отставание.
Если сбыт нормне имеет целей нормразвития (внедрение информационных нормтехнологий
сбыта, стимулирование норм сбыта и т.п.), то и норм фирма обречена на норм застой, а как норм
следствие и потерю нормрынков сбыта.
норм Ученые-экономисты выделяют два норм подхода в определении норм сущности
сбытовой деятельности. норм Согласно первому, сбытовые норм операции начинаются
с норм момента выхода изделия норм непосредственно с предприятия норм и заканчиваются
передачей норм товара покупателю. Сбыт, норм в широком смысле норм данного понятия
9
представляет норм собой процесс реализации норм производственной продукции с норм
целью преобразования товаров норм в деньги и норм удовлетворения запросов и норм
потребностей покупателей [24, с. 125].
Специфика норм сбыта в узком норм понимании охватывает только норм
заключительную фазу воспроизводственного норм процесса – непосредственное
общение нормпродавца и покупателя, норма все остальные нормоперации в области норм«сбыта»
большинство экономистов нормотносят к товародвижению.
норм Цель сбыта, по норм их мнению, заключается рмно в доведение до норм конкретных
потребителей конкретного норм товара требуемых потребительских норм свойств в
необходимом норм количестве (объеме) в норм точное время (в норм точный срок) в норм
определенном месте с нормминимальными затратами [18, с. 344].
Бурцев норм В.В. дает другое норм определение главной цели норм сбытовой
деятельности. Главная норм цель сбытовой деятельности – норм реализация
экономического интереса норм производителя (получение предпринимательской норм
прибыли) на основе нормудовлетворения платежеспособного нормспроса нормпотребителей
[11, с. 14].
Баркан Д.И. норм предложил норм следующую систему базовых норм задач, решаемых
в процессе нормсбытовой деятельности, представленной нормна рис. 1:
Участие в комплексном
клиентском анализе
Формирование и развитие
структуры каналов распределения
и системы управления ими
Продажа продукции
и услуг фирмы
Обеспечение
эффективного выполнения
«финансовых» задач сбыта
Обеспечение эффективности
сбытовой логистики и
комплексного сервиса клиентуры
Рисунок 1 - Базовые задачи сбытовой деятельности [21, с. 142]
10
норм Задачами
сбытовой
деятельности
норм являются:
формирование
предпочтений норм потребителей и стимулирование норм их к покупкам; норм налаживание
контактов и норм заключение договоров с норм покупателями обеспечение
взаимовыгодных норм сделок; хранение и норм подготовка готовой продукции норм к
продаже; отгрузка норм(поставка) продукции [27, с. 42].
норм Первой задачей он норм считает постоянное осуществление норм (совместно со
службами норм маркетинга, финансовой и норм экономической) комплексного анализа норм
системы «потребитель – товар – норм рынок» и выработку норм на этой основе норм
стратегии и тактики нормработы на рынке.
норм В качестве второй норм задачи определена подготовка, норм выработка и
принятие норм решений о наиболее норм рациональной структуре каналов норм
распределения и системе норм управления ими. Это – норм задача фундаментальной
важности норм для любой службы норм сбыта, поскольку именно норм она определяет,
каким нормобразом, где и нормкогда товары и нормуслуги доводятся до нормпотребителя.
норм Задача третья: норм обеспечение норм финансовой эффективности норм сбытовых норм
операций и, норм прежде всего разработка и реализация соответствующей
политики
коммерческого
кредита,
системы
управления
дебиторской
задолженностью норм и товарными запасами норм готовой продукции и норм рациональной
системы скидок нормс цен для нормпокупателей;
Четвёртая задача: норм обеспечение эффективной сбытовой норм логистики и
комплексного норм сервиса клиентуры. Речь норм идет о том, норм что логистика в норм
современном сбыте становится норм исключительно мощным оружием норм
конкурентной борьбы и нормформирования лояльности клиентуры нормпо отношению
к нормфирме.
Наконец, собственно норм продажа продукции и норм услуг - это пятая норм задача.
Важность и норм ключевая роль ее норм не вызывают сомнений, норм поскольку все
отмеченные норм выше задачи необходимы норм и имеют смысл норм лишь постольку,
поскольку нормреально осуществляется процесс нормпродажи продукции и нормуслуг [9, с.
116].
11
Таким образом, норм сбытовая деятельность – это норм процесс продвижения
готовой норм продукции на рынок норм и организации товарного норм обмена с целью норм
извлечения предпринимательской прибыли. норм По мнению автора, норм основной
целью сбытовой нормдеятельности является реализация нормэкономического интереса
производителя норм (получение предпринимательской прибыли) норм на основе
удовлетворения норм платежеспособного спроса потребителей. норм Исходя из цели норм
можно определить ряд норм норм задач сбытовой деятельности: норм формирование
предпочтений потребителей норм и стимулирование их норм к покупкам; налаживание норм
контактов и заключение норм договоров с покупателями норм обеспечение
взаимовыгодных норм сделок; хранение и норм подготовка готовой продукции норм к
продаже; отгрузка норм(поставка) продукции.
Крылова норм Г.Д. в своих норм трудах предложил основные норм функции сбыта,
которые нормможно объединить в нормтри группы:
функции нормпланирования;
функции организации;
функции контроля и регулирования.
нормВ свою очередь нормфункции планирования включают:
нормразработку перспективных и нормоперативных планов продаж;
анализ и оценку конъюнктуры рынка;
норм формирование ассортиментного плана норм производства по заказам норм
покупателей;
выбор каналов нормраспределения и товародвижения;
норм планирование рекламных кампаний
норм и разработку мер норм по
стимулированию сбыта;
нормсоставление смет-затрат по нормсбыту и их оптимизацию [16, c. 67].
Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:
организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
организацию продаж и доставку продукции потребителям;
норморганизацию допродажного и нормпослепродажного обслуживания;
организацию нормканалов товародвижения и нормраспределительных сетей;
12
норм организацию проведения рекламных норм кампаний и мероприятий норм по
стимулированию сбыта;
норм организацию подготовки торгового норм персонала и управление норм
деятельностью торговых представительств;
норм организацию взаимодействия всех норм подразделений предприятия для норм
достижения целей сбыта [25, c. 43].
нормВ зарубежном источнике Фридман нормЛ.Дж. добавил, нормчто к совокупности норм
функций сбытового контроля норми регулирования относят:
нормоценку результатов сбытовой нормдеятельности;
контроль нормза выполнением планов сбыта;
оперативное норм регулирование сбытовой деятельности норм предприятия с
учетом влияния внешних и внутренних помех;
оценку норми стимулирование деятельности нормсбытового аппарата;
статистический,
бухгалтерский
и
оперативный
учет
сбытовой
деятельности [33, c. 54].
Таким норм образом, сбыт — неотъемлемый норм элемент процесса маркетинга, норм
так как является нормзавершающей, наиболее ответственной нормстадией обеспечения
потребителя нормнеобходимым для него нормтоваром. Он направлен на нормформирование
и поддержание норм эффективной системы перемещения норм продукта от
производителя нормдо конечного потребителя нормс минимальными затратами.
1.2. Особенности организации сбытовой политики предприятия
норм Позиции, занимаемые фирмами норм по отношению к норм сбыту, имеют
признаки, нормпозволяющие классифицировать сбыт нормпо соответствующему виду норм
в табл. 1:
нормНесмотря на то, нормчто главных классификационных нормпризнаков всего два норм
(основа организации системы норм и число посредников), норм отношения между норм
фирмой – производителем, торговыми норм посредниками и конечными норм
потребителями могут приобретать норм множество видов и норм форм. Наиболее
13
активная норм роль в этих норм отношениях принадлежит фирме – норм производителю,
которая при норм выборе системы сбыта норм в первую очередь норм учитывает фактор
риска нормтовародвижения, а также нормоценивает издержки на нормсбыт и прибыль.
Таблица 1 – Классификация видов сбыта [17, с. 245]
Признаки
Виды сбыта
1
2
1.
По 1.1 учетной Прямых - непосредственная учетной реализаций продукции
организаций учетной производитель учетнойк конкретному учетнойпотребитель;
систем сбыт
1.2 Косвенных - учетной использование учетной независимые учетной торговые
посредник учетнойв канале сбыт;
2. По учетной числу 2.1 учетной Интенсивных - большое учетной числу оптовых и
посредник
различных учетной посредник. Цель: учетной расширений сбыт,
приближение учетнойтовар к потребитель;
2.2 Селективные - учетнойограничение число учетнойпосредник. Цель:
достижений учетной большого объём учетной продаж при учетной сохранений
контроль учетнойнад капитал учетнойсбыт;
2.3 учетной Исключительные - малое учетной число посредник. учетной Цель:
сохранений учетной престижного учетной образ и контроль учетной за канал
сбыт.
3.
учетной
В 3.1 Традиционный учетной систем сбыт - учетной состоит из
зависимость
независимых учетной производитель, учетной одного или учетной нескольких
от
учетной оптовые торговли учетной и одного или учетной несколькие розничных
взаимоотноторговли. Все учетной участник систем учетной самостоятельные учетной и
шения учетной между неподконтрольные учетной другим, преследуются учетной цель
участник
максимизаций учетной прибыль только учетной на своих участках
сбытовой учетнойсистем
3.2 Вертикальный учетной систем сбыт - действует учетной как единые
систем, учетной включает производитель, учетной одного или
несколькие учетной оптовых и учетной розничные торговле,
преследующих учетнойобщих цель.
3.3 Горизонтальные учетной систем сбыт - учетной объединение трех
или учетной более фирмы учетной в совместном учетной освоений
открывающихся учетной маркетинговые возможности учетной на
конкретном рынка.
4.
учетной
В 4.1 Нацеленные учетной сбыта - направлены учетной на определенные
зависимость учетной групп учетнойпокупатели
от
4.2 Ненацеленные учетной сбыт - маркетинговых учетной мероприятий
особенностей адресуются учетнойвсем группы учетнойпокупатель.
товар
14
Прямой норм и косвенный сбыт норм имеют ряд своих норм специфических
характеристик. Данные нормхарактеристики приведены ниже нормв табл. 2.
Таблица 2 - Различие политики прямого и косвенного сбыта [20, с. 152]
Политика
сбыта
Ценовой
политик
Прямой сбыт
учетной Единых учетной отпускная цен,
стремление учетной в единой
розничную учетнойцену.
Умеренных учетной торговая
наценки
Продуктовой учетной Удержаний учетной своего товар
политик
на учетной рынках, как учетной правило,
консервативных учетной торговых
политика, учетной т.к товарная
инновация учетной требуется
инвестиций
Распределител Крупный учетнойзаказы, крупный
ьной учетнойполитик постоянные учетной посредник
или учетнойпотребитель.
Навязываний
учетной
всего
ассортимент
Рекламноучетной Продвижений
учетной своей
имиджевой
торговых учетноймарка.
политик
Формирований учетной имидж
производитель
Косвенный сбыт
Дифференциаций учетной цены с
ориентацией учетной на спросы,
регионы, учетнойпотребитель
Высокий
учетной
торговые
наценки учетнойрозница
Выборы учетной такого товар,
который учетнойпользует спрос.
Посредники учетной требует от
производитель
учетной
модификаций или учетной нового
товар
Малые учетнойколичества заказ.
Востребование
учетной
ассортимент,
пользующегося учетнойспрос
Формирований учетной имиджа
посредник
учетной за
счет
торговой учетной марка и учетной имидж
производитель
нормРазличия между прямым норми косвенным сбытом нормзаключаются в объемах норм
и формах продажи, норм ценовой политике, в норм средствах коммуникациях
способствующих норм продвижению товара. В норм отличие от прямого норм сбыта,
предполагающего прямые нормконтакты продавца и нормпокупателя, косвенный сбыт норм
предполагает участие в нормсбытовом процессе еще норми посредника.
норм Система учетной прямого сбыта норм учетной предусматривает непосредственную
реализацию норм учетной продукции конечному учетной потребителю. норм Соответственно, учетной их
связывает норми учетной прямой канал нормсбыта. Его учетной отличительной нормособенностью учетной является
возможность нормдля учетнойфирмы – производителя учетнойрмконтролировать путь учетнойпрохождения норм
продукции учетной до конечного норм учетной потребителя, а учетной также норм условия учетной её реализации. норм
15
Однако учетной в этом норм случае учетной фирма несет норм существенные учетной внепроизводственные
издержки, норм учетной обусловленные необходимостью учетной создания норм дорогостоящих
товарных учетной запасов. норм Затрачивает учетной большое количество норм ресурсов на
осуществление норм функции учетной непосредственного учетной доведения норм (продажи) товара до норм
конечного потребителя, учетной при норм этом возлагая на норм себя учетной все коммерческие норм риски
товародвижения. Вместе норм учетной с тем, с норм позиции учетной фирмы – производителя, норм
преимуществом учетной такой формы норм сбыта является учетной её норм право на максимальный норм
объем прибыли, учетной какой норм только можно учетной выручить норм от продажи учетной производимой норм
продукции (услуг). Коммерческую норм учетй выгоду прямого канала норм учетй сбыта усиливает
возможность норм учетной непосредственного изучения учетной рынка норм своих товаров,
поддержания норм тесных учетной связей с норм потребителями, учетной проведения исследований норм по
повышению учетной качества норм товаров, учетной воздействия на норм скорость учетной реализации с норм целью
уменьшения учетнойдополнительной нормучетйпотребности в оборотном нормкапитале.
Прямой учетной сбыт норм осуществляют, учетной используя принадлежащие норм фирме
производителю:
региональные учетнойрмсбытовые филиалы, учетнойимеющие нормштат учетнойквалифицированных
специалистов, норм учетной знающих местный учетной рынок, норм конкурентов, способных
предложить норм соответствующие учетной запросам потребителей норм учетной условия продажи
товаров норми сервис;
треьих сбытовые конторы или треьих службы без создания треьих товарных запасов с треьих
выполнением функций по треьих заключению сделок «под треьих заказ», изучению рынка треьих
поддержанию контактов с треьихпотребителями;
специальных агентств треьихимеющих или не треьихимеющих право на треьихзаключение
сделок, функциональные треьих обязанности которых, помимо треьих прочих, входит
демонстрация треьихтовара клиенту;
треьихрозничную сеть (киоски, треьихмагазины, салоны и др.).
треьих Предусматривается
также
использование
треьих средств
массовой
информации треьих и личных контактов треьих собственника фирмы – производителя треьих с
конечным потребителем.
16
треьих В случае, когда треьих система предусматривает участие треьих в сбыте торговых треьих
посредников и отличие треьих между производителем и треьих конечным потребителем
опосредованы, такая их связь треьих носит название косвенного. треьих Такие каналы
строятся треьих на использовании опыта треьих посредников и различных треьих форм
сотрудничества с треьихторговой сетью. Здесь треьихфирма перекладывает значительную треьих
часть издержек по треьих сбыту и соответствующую треьих долю риска на треьих формально не
зависимых треьих контрагентов, снижая контроль треьих за товародвижением, и, треьих как
следствие, уступает треьихим часть коммерческой треьихвыгоды.
При организации треьих косвенного канала сбыта треьих возникает потребность в треьих
определении его длины треьих и ширины: длина треьих канала – это количество треьих уровней
канала, то треьих есть однофункциональных посредников; треьих ширина канала – число треьих
посредников, условно находящихся треьих на одном уровне треьих (рис. 2,) [35, с. 311313].
Производитель
Розничная
Потребитель
торговля
Косвенный канал первого уровня.
Производитель
Оптовая
Розничная
торговля
торговля
Потребитель
Косвенный канал второго уровня.
Производитель
Оптовая
Мелкоопто-
торговля
вая торгов-
Розничная
Потребитель
торговля
Косвенный канал третьего уровня.
Рисунок 2 - Пример длины каналов сбыта [15, с. 402]
треьих По количеству посредников треьих на каждом уровне треьих каналов сбыт может треьих
носить характер интенсивный, треьихселективный или исключительный.
треьих Очевидно, что по треьих мере движения товара треьих по каналам сбыта треьих с участием
посредников, треьих его физическому перемещению треьих может сопутствовать и треьих
передача прав собственника. треьих В этом случае треьих полнота передаваемых
посреднику треьих прав на товар, треьих форма передачи, степень треьих его ответственности и треьих
17
риска различны. Соответственно треьих этому посредники типизируются, треьих а каналы
с треьихих участием приобретают треьихсложную структуру.
Широко треьихраспространены типы посредников:
треьих зависимые торговые агенты, треьих представители, брокеры, действующие треьих по
поручению и треьих за счет клиента, треьих специализируются на заключении треьих сделок
между производителями треьих и потребителями, получают треьих вознаграждение в виде треьих
процента от продаж треьихили комиссионных, несут треьихминимальный риск;
дистрибьюторы, треьих действующие за свой треьих счет, но от треьих имени
производителя. Они треьих имеют право на треьих возврат товара, получают треьих
вознаграждение за счет треьих разницы в ценах треьих покупки и продажи, треьих несут риск,
безусловно треьихбольший, чем зависимые треьихпосредники, но меньший, треьихчем дилеры.
треьихдилеры, которые становятся треьихсобственниками товара, действуют треьихза свой
счет треьих и от своего треьих имени, получают доход треьих за свой счет треьих разницы в ценах треьих
покупки и продажи, треьихнесут максимальный риск.
треьих Посредники бывают самостоятельными, треьих либо связанными в треьих
вертикальную или горизонтальную треьих маркетинговую систему (сеть), треьих которая
может быть:
треьихдоговорной (между посредниками треьихразных уровней или треьиходного уровня);
треьих корпоративный (один из треьих посредников приобретает права треьих на участие в треьих
капитале других участников треьихканала сбыта);
треьих управляемый (наиболее крупный треьих участник канала координирует треьих
деятельности других посредников).
треьих При этом инициатором треьих создания такого структурно треьих сложного канала
распределения треьих может выступать любой треьих уровень – производитель, оптовый треьих
или розничный торговец.
треьих Таким образом, товародвижение треьих (фирмы) производителя – треьих это
деятельность, направленная треьих на организацию движения треьих потока товара к треьих
конечному потребителю, целью треьих которой является создание треьих условий для
превращения треьих потребности потенциального покупателя треьих в реальный спрос треьих на
18
конкретный товар треьих и получение наибольшей треьих прибыли предприятия от треьих сбыта
своей продукции.треьих
треьих При эффективной организации треьих товародвижения каждый из треьих
вышеуказанных
этапов
является
треьих неотъемлемой
частью
хорошо
треьих
уравновешенной и логически треьих построенной общей системы. треьих Отношения
между
производителем,
треьих торговыми
посредниками
и
треьих конечными
потребителями могут треьих приобретать множество видов треьих и форм. Наиболее треьих
активная роль в треьихэтих отношениях принадлежит треьихпроизводителю, которая при треьих
выборе системы сбыта треьих в первую очередь треьих учитывает фактор риска треьих
товародвижения, а также треьихоценивает издержки на треьихсбыт и прибыль.
треьих Интенсивный учетной сбыт подразумевает учетнойрьих наличие широкой учетной сети треьих посредников
независимо учетнойот треьихформы их учетнойдеятельности.
треьих Селективный учетной сбыт подразумевает учетной ограничение треьих количества учетной торговых треьих
посредников. Используется учетнойпри треьихреализации технически учетнойсложной треьихпродукции.
треьих Исключительный учетной сбыт подразумевает учетнойрьих намеренно ограниченное учетной число треьих
посредников, учетнойторгующих данной треьихучнойпродукцией в учетнойрамках треьихсбытовых учетнойтерриторий.
Система треьих учетной сбыта предприятия учетной может треьих быть учетной построена различным треьих
образом:
Традиционная учетной система треьих сбыта учетной – состоит учетной учетной из треьих независимого
производителя, учетной одного треьих или нескольких учетной оптовых треьих торговцев и одного треьих или
нескольких учетнойрозничных треьихторговцев. Все учетнойучастники треьихсистемы учетнойсамостоятельны и треьих
неподконтрольны учетной другим, преследуют треьих учетной цель максимизации учетной прибыли треьих только
на своем треьихучастке учетнойсбытовой системы.
треьихВертикальная учетнойсистема сбыта – треьихучнойдействует как единая треьихучнойсистема, включает
производителя, треьих учетной одного или нескольких треьих учетной оптовых и розничных треьих торговцев,
преследующих учетной общие треьих цели. Горизонтальная учетной система треьих сбыта – учетной объединение
двух треьихили учетнойболее фирм треьихв совместном учетнойосвоении треьихоткрывающихся учетноймаркетинговых
возможностей треьихучнойна конкретном рынке.
При принятии решения о форме сбыта товаров необходимо учитывать
такие треьихфакторы, как место треьихи условия производства треьихтовара, его качественные треьихи
19
количественные треьих характеристики, формы потребления, треьих наличие или
отсутствие треьих собственного транспорта, наличие треьих собственной сбытовой сети треьих и
т.д. Существуют треьих также смешанные каналы, треьих которые объединяют черты треьих
первых двух каналов треьихтовародвижения.
треьих В самом общем треьих случае к системе треьих сбыта предприятия относят: треьих органы
сбыта; каналы треьих товародвижения; подсистему проектирования треьих сбыта;
подсистему маркетинговой треьих поддержки сбыта (маркетинг треьих сбыта); подсистему
информационного треьихобеспечения сбыта; подсистему треьихлогистики (рисунок 3).
Рисунок 3 - Основные элементы сбытовой деятельности предприятия
[22, с. 342]
треьих Во многих учебниках треьих и учебных пособиях треьих достаточно подробно
рассматриваются треьих наиболее практически употребимые треьих структуры службы
сбыта треьихи поскольку есть треьихбезусловное единство мнений треьихразличных авторов на треьих
этот счет, ниже треьих и обсуждаются наиболее треьих часто встречающиеся структуры.
Их треьих можно определить как: треьих функциональная структура, товарноориентированная структура, клиенто-ориентированная треьих структура (рис. 4),
территориально-ориентированная структура треьих(рис. 5) и структура треьихсмешанного
типа [9, с. 93.].
Достаточно треьих очевиден тот факт, треьих что функциональная структура треьих
наиболее простая из треьих всех возможных. Говоря треьих о достоинствах и треьих недостатках
20
этой структуры, треьих следует, прежде всего, треьих отметить позитивное влияние треьих на
продажи высокого треьих уровня специализации по треьих функциям и, с треьих другой стороны,
достаточно треьихсерьезную проблему координации треьихусилий между исполнителями треьих
отдельных функций.
Товарно-учетнойориентированные треьихучнойструктуры наиболее учетнойэффективно треьихмогут быть
использованы треьих учетной для фирм, производящих треьих учетной различную номенклатуру учетной
технически треьих сложных учетной изделий. Она треьих учной в силу самой треьих учной своей природы учетной позволяет треьих
делать сложную учетной и треьих гибкую товарно- учетной ассортиментную политику, треьих учетной а с другой треьих
стороны учетной - в этой треьих учетной структуре могут учетной быть треьих столь учетной же эффективно треьих созданы учетной и
реализованы треьихразличные учетнойэлементы политики треьихучнойкоммерческого кредита.
Рисунок 4 - Товарно-ориентированная структура службы сбыта [27, с.
42]
решни Клиенто-ориентированный сбыт используется, решни когда и поскольку решни
именно специфика нужд решнии запросов клиентуры решнив отношении товаров решнии услуг
фирмы решниформирует главное стратегическое решнинаправление эффективной работы решни
в продажах (рисунок 5). При решни этом учетной клиентская ориентация решни учетной может
модифицироваться учетной в решни очень широком учетной спектре решни от учетной чисто индивидуальных решни
характеристик учетной клиента через решни учетной организационные особенности (учетной например, решни
продажа учетной только строительным решни учтой фирмам) и выходить решни учтой на уже учетной упоминавшиеся решни
ранее исключительно учетной широкие решни характеристики учетной клиентов (учетной отрасль, решни
подотрасль).
21
Рисунок 5 - Клиенто-ориентированная структура службы сбыта [27, с.
43]
решни Территориально-ориентированная структура, если решни говорить о широте решни
распространенности, была и решниостается наиболее «массовой» решниструктурой. К ее решни
основным достоинствам относятся:
решни достаточно надежная методическая решни база для расчета решни и оценки
потенциала решнирегионального и субрегионального решнирынка;
решни возможности эффективного учета решни различных особенностей региона, решни
областей, городов;
хорошие решнивозможности подбора торговых решнипосредников;
хорошие возможности решни установления эффективных связей решни с органами
регионального решниуправления [9, с.98.].
Смешанная решни структура в любом решни варианте может рассматриваться решни как
попытка «ответить решни структурой» на разнонаправленные решни требования рынка и решни
соответствует ситуации, в решни которой в отношении решни одних товаров и решни услуг для
фирмы решни важна, например, клиентская решни ориентация, а для решни других – более
эффективной решнисхемой будет территориальная решниорганизация сбыта [9, с.94].
Как решни видно из приведенных решни структур, каждая из решни них достаточно точно решни
соответствует основной целевой решни ориентации, отраженной в решни названии. А
именно решни функциональная схема во решни многом основывается на решни базовых задачах
сбыта, решни товарная использует принцип решни структурирования сбыта по решни
ассортименту продукции, клиентская – решни по видам клиентуры и, решни наконец,
территориальная – по решнипринципу охватываемого региона.
решни Обобщая все сказанное решни выше о структурах решни сбыта, представим их решни
достоинства и недостатки решнив виде схемы (табл. 3).
22
Таблица 3 - Сравнение товарного, клиентского и регионального сбыта
[13, с. 182]
Виды организации службы сбыта фирмы
ДостоинРегиональная
ства
ва
– учетной традиционная знакомая
структура;
– учетной эффективен для учетной условий
России;
– учетной
хорошая
методика
оценки потенциала учетнойрынка;
– учетной хорошие возможности
подбора
учетной
торговых
посредников;
– учетной могут учетной быть эффективно
учтены
особенности
регионов
Клиентская
–
учетной
возможности
гибкого учетной приспособления
товаров и учетной услуг к
требованиям учетнойклиентуры;
–
учетной более эффективная
учетной работа с дебиторской учетной
задолженностью;
–
возможности
прогнозирования учетной и учета
перспективного развития
клиентов
Товарная
–
учетной
возможность
существенного
усиления
товарно- учетной ассортиментной
политики;
–
более эффективная учетной
товарно-кредитная политика;
–
учетной более качественный учетной
подбор
торговых
посредников;
–
учетной
существенное
улучшение взаимодействия учетной
сбыта с производством
Недостат-ки Основной учетной недостаток каждой учетной из «ориентированных» учетной структур – ухудшение учетной условий
адаптации учетнойк другим осям ориентации
решни Таким образом, построение решни сбытовой сети часто решни самое важное
решение решнируководства фирмы, определяющее решниее успех на решнирынке. От размеров решни
и эффективности работы решнисбытовой сети зависит решниобщий оборот предприятия, решни
динамика его роста, решнинормам и размер решниполучаемой прибыли. Для решнидостижения
различных целевых решни рынков предприятия могут решни использовать одновременно
несколько решниканалов распределения. В решниряде случаев для решнипоставки одного и решнитого
же товара решни на один и решни тот же рынок решни производитель может одновременно решни
использовать несколько каналов, решни главным при этом решни является обеспечение
высокого решни уровня удовлетворения запасов решни потребителей при стремлении решни
снизить издержки сбытовой решнидеятельности.
1.3 Показатели и методы оценки эффективности сбытовой
деятельности предприятия
будет Главной учетной целью любой будет чной коммерческой учетной организации учетной является будет получение
прибыли. В будет чнойконечном итоге, учетнойосуществление будет чнойлюбых коммерческих операций будет
должно учетной привести к будет получению учетной фирмой положительного будет финансового
результата. Поэтому будетчнойнеобходимо не учетнойтолько будетнепрерывно учетнойвести коммерческую будет
работу по учетной установлению будет хозяйственных учетной связей, оптовым будет учетной закупкам,
23
формированию учетной ассортимента, будет управлению учетной товарными запасами, будет учетной оптовой
продаже учетнойтоваров, будетстимулированию учетнойпродаж, но будети учетнойпостоянно проводить будетчнойоценку
ее учетной эффективности. будет Это позволит своевременно будет учетной выявлять «слабые учетной места» будет и
разрабатывать учетной мероприятия будет по учетной совершенствованию коммерческой будет
деятельности учетнойфирмы и будетповышать учетнойее эффективность [учетной19, c. 98].
будет В учетной настоящее время будет учетной не существует единой будет будет чной учетной системы показателей, учетной по будет
которым можно учетной наиболее будет будет полно учетной провести оценку будет будет эффективности
коммерческой учетнойдеятельности будеторганизации. Исходя учетнойиз будетсущности и учетнойсодержания будет
коммерческой учетной деятельности, целесообразно будет будет проводить учетной оценку ее будет будет
эффективности, учетной основываясь на будет будет учетной оценке эффективности каждого будет будет учетной из ее
элементов. будет Оценив учетной эффективность учетной коммерческой будет деятельности по каждому будет
из учетной направлений, можно будет будет учетной сделать вывод о будет будет учетной том, насколько эффективна будет будет
коммерческая учетнойдеятельность торгового будетчнойпредприятия в целом [31, c. 145].
будет будет Для учетной оценки эффективности будет учетной сбытовой деятельности учетной применяются будет
относительные учетной показатели: рентабельность будет учетной продаж и результативность будет
продаж, а также скорость будетобращения товаров.
Также будет учетной при оценке эффективности будет учетной коммерческой деятельности учетной по будет
продаже товаров учетной проводится будет анализ учетной работы с будет покупателями учетной по количеству будет
заключенных учетной договоров, структуре будет учетной товарооборота по учетной каждому будет из
покупателей, анализируется будет учетной дебиторская задолженность, учетной а будет также степень
удовлетворения будетчнойпокупателей [35, c. 62].
Повышение будет эффективности учетной сбытовой деятельности будет происходит
посредством повышения будет учетной сбытовой активности учетной предприятия. Сбытовую
активность предприятия будет чной можно оценить по учетнойбд следующим показателям: учетной объем будет
продаж; рентабельность учетной продаж; будет результативность учетной продаж; эффективность будет
числа сотрудников учетной торгового будет отдела; учетной количество потерянных будет учетной клиентов.
Приведенные учетной показатели будет позволяет учетной оценивать эффективность будет продаж с
акцентом будетна учетнойборьбу учетнойза будетприбыль и учетнойудержание будетклиентов.
Эти показатели, будет а также формулы, будет по которым они будет определяются,
приведены в табл. 4.
24
Таблица 4 - Оценка эффективности сбытовой деятельности
предприятия [19, с. 352]
Показатель
Формула
Объем ервыпродаж
-
Рентабельностьервы продаж
Прибыль
х100%
Объем продаж
Ср. ервыприбыль на ервызаказ
Прибыль
Количество сделок
Количество ервырекламаций от покупателей
Средний ервыобъем сделки
-
Объем продаж
Количество сделок
Процент ервы прироста продаж ервы по постоянным
клиентам
Объем продаж ( за 2 период)
Объем продаж ( за 1 период)
Количество ервыпотерянных клиентов
Результативность ервыпродаж
Объем продаж фактически й
Объем продаж плановый
Производительность ервытруда одного работника
х100%
х100%
Прибыль
Количество сотрудников в торговом отделе
Будет Отклонение ервы по этим будет ервы показателям является ервы сильным будет сигналом ервы к
оценке будетситуации ервыи принятию будетрвысоответствующих управленческих ервыбудтрешений.
Таким ервы образом, будет можно ервы говорить, что будет эффективность ервы организации
сбытовой будет ервы деятельности зависит ервы от будет организации ервы взаимодействия с будет ервы другими
составляющими ервы предприятия – будет маркетингом, ервы логистикой, сервисными будет
службами, ервы а также будет во ервы многом она будет зависит ервы и от будет выбора ервы посредников при будет
продвижении ервыпродукции к потребителю.
Выводы
будет По ервы итогам теоретического будет ервы раздела можно ервы сделать будет следующие
выводы:
Сбытовую будет ервы деятельность фирмы- ервы изготовителя будет продукции ервы следует
рассматривать, будет рвыкак целенаправленную ервыдеятельность, будет осуществление ервыкоторой
призваны будетрвыорганизовать движение ервыпотока будеттоваров к конечному ервыбудтпотребителю.
Осуществлению будет ервы сбытовой деятельности ервы предшествует будет анализ
эффективности ервы существующей будет сбытовой ервы системы в будет целом, ервы так и будет по
25
отдельным ервы ее будет элементам, соответствие ервы проводимой будет фирмой сбытовой
политики будетрвыконкретным рыночным условиям.
будетПодразделения, ервы осуществляющие сбытовую будет ервы деятельность на
предприятии, будет ервы могут иметь ервы функциональную, будет ервы товарно-ориентированную,
клиенто-ориентированную, будет ервы территориально-ориентированную ервы структуру
или будетструктуру ервысмешанного типа.
будетВыделяют ервы следующие виды будет ервы сбыта: прямой, косвенный, будет
интенсивный, ервы селективный, исключительный, будет рвы традиционный, вертикальный,
горизонтальный, будетрвынацеленный и ненацеленный.
будетСуществуют ервы следующие функции будет ервы сбытовой деятельности:
планирование ервыбудтсбыта, организация ервысбыта, будетконтроль ервысбыта.
В будет ервы общем случае ервы к будет системе сбыта ервы предприятия будет относят: ервы органы
сбыта; будет каналы ервы товародвижения; подсистему будет ервы проектирования ервы сбыта;
подсистему будетмаркетинговой ервыподдержки сбыта будет(ервыемаркетинг сбыта); ервыподсистему будет
информационного ервыобеспечения сбыта; ервыбудтподсистему логистики.
Для будет ервы оценки эффективности ервы сбытовой будет деятельности ервы применяются
относительные будет ервы показатели: рентабельность ервы продаж будет и ервы результативность
продаж, будет а ервы также скорость будет обращения ервы товаров. Также будет ервы при оценке
эффективности будетрвыкоммерческой деятельности ервыпо будетпродаже товаров ервыпроводится будет
анализ работы ервы с будет покупателями по ервы количеству будет заключенных ервы договоров,
структуре будет ервы товарооборота по каждому будет ервы из покупателей, ервы анализируется будет
дебиторская задолженность, ервыа будеттакже степень удовлетворения будетрвыпокупателей.
26
2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ В АО
«ОРЕЛМАСЛО»
2.1.
Характеристика
и
анализ
финансово-хозяйственной
деятельности в АО «Орелмасло»
АО «Орелмасло» — крупное, современное предприятие. Продукция
завода признана не только на Российском, но и на международном рынке
растительных
масел.
Традиция
выпуска
масла
в
АО
«Орелмасло» насчитывает уже 115 лет.
будет Государственное ервы предприятие «Орловский будет ервы маслобойный завод»
основано будет ервы в 1930 году будет ервы и до ноября будет ервы 1992 года ервы являлось будет государственным
предприятием ервы масложировой будет промышленности. В ервы ноябре будет 1992 ервы года завод будет
преобразован ервы в акционерное будет общество ервы открытого типа будет «Орловский
маслобойный ервы завод». будет 6 июля ервы 2006 будет года предприятие ервы переименовано будет в
Открытое ервыАкционерное будетОбщество «ервыеОрелрастмасло».
На основании решения единственного акционера от 05.11.2015г. в
связи с внесением
необходимостью
изменений в наименование Общества, а также
внесения
в
наименование
Общества
изменений
отражающих сведения о его публичности, в соответствии с внесенными
изменениями в часть первую Гражданского кодекса Российской Федерации
от 30.11.1994 №51-ФЗ Федеральным законом от 05.05.2014 №99-ФЗ «О
внесении изменений
в главу 4 части первой Гражданского кодекса
Российской Федерации и о признании утратившими силу отдельных
положений законодательных актов Российской Федерации» Общество
переименовано в АО «Орелмасло».
АО «Орелмасло» являемся лидером по переработке семян рапса,
подсолнечника и производству кормового протеина и масла в центральном
регионе
Российской
Федерации.
Сотрудничая
с
производителями
сельскохозяйственной продукции, завод поддерживает высокий уровень
сырья для производства своих масел.
27
АО «Орелмасло» постоянно совершенствует качество производимой
продукции и оказываемых услуг. Завод ервы является предприятием ервыбудт с выпуском
экологически будет ервы чистых сертифицированных ервы видов будет растительных ервы масел. За будет
последние ервы годы существования будет ервы завода создана ервы инфраструктура приемки будет
сырья, ервыпереработки, хранения будетрвыи отгрузки ервыпродукции.
Место нахождения: Российская Федерация, 302043, г. Орел, пер.
Маслозаводской, 21. Завод имеет представительство: Представительство АО
«Орелмасло» в г. Москве. Место нахождения представительства: Российская
Федерация, 123022, г. Москва, 2-ая Звенигородская ул., дом 13, строение 42
АО «Орелмасло» имеет филиал:
Филиал АО «Орелмасло» -
«Медвежка». Место нахождения филиала: Российская Федерация, 301087,
Тульская область, Чернский район, поселок Воропаевский.
Завод, согласно Уставу, осуществляет следующие основные виды
деятельности: производство и переработка семян масличных культур,
фасовка масла растительного, производство олифы, красок и другой
продукции производственно-технического назначения и товаров народного
потребления; производство и переработка другой сельскохозяйственной
продукции; экспортно-импортные операции и иную внешнеэкономическую
деятельность
в
соответствии
с
действующим
законодательством;
осуществляет операции с ценными бумагами, валютой и другими активами
на финансовом рынке; торговую, торгово-посредническую, закупочную,
сбытовую; организацию и проведение выставок, выставок-продаж, ярмарок,
аукционов, торгов как в Российской Федерации, так и за ее пределами, в том
числе в иностранных государствах; оказание услуг складского хозяйства;
строительные,
монтажные,
пуско-наладочные
и
отделочные
работы;
организует работу столовых, ресторанов, кафе, баров.
Виды продукции, которые выпускает АО «Орелмасло»:
будет Масла растительные и будет их фракции, гидрогенизированные будет и
переэтерифицированные, но будетбез дальнейшей обработки
28
будет Масло оливковое рафинированное будет холодного (первого) прессования, будет
фасованное в потребительскую будеттару объемом нетто будетне более 5 будетл
будет Масло арахисовое и будет его фракции, рафинированные, будет но не
подвергнутые будетхимической модификации
будет Масло
тунговое
пищевое
будет рафинированное,
фасованное
в
будет
потребительскую тару объемом будетнетто не более будет5 л
будет Масло арахисовое пищевое будет рафинированное, фасованное в будет
потребительскую тару объемом будетнетто не более будет5 л
будет Масло пальмовое техническое будет рафинированное, кроме масла будет в
коробках, бочках, будетканистрах или бидонах будетмассой нетто не будетболее 200 кг
Руководство текущей деятельностью осуществляется генеральным
директором на основании Устава.
Рассматривая структуру управления, мы видим, что генеральный
директор осуществляет общее руководство АО «Орелмасло», координирует
взаимодействие заместителей, главных специалистов, начальников отдела.
Главный бухгалтер также непосредственно подчиняется директору и
осуществляет руководство по вопросам: бухгалтерского учета; исчисления
уплаты налогов; взаимоотношений с бюджетом;
начисления и выплаты
заработной платы.
Систему управления АО «Орелмасло» прежде всего, определяет его
организационно-правовая форма – акционерное общество. Акционерное
общество является одной из наиболее сложных организационно-правовых
форм юридического лица.
Организационная структура управления в АО«Орелмасло» имеет
линейно-функциональный вид, представлена на рис. 6.
Сырье ервы для производства ервы в АО «Орелмасло» ервы поставлялось будет в ервы 2017 году будет
согласно ервы утвержденному ервы плану производства будет рвы на год и будет на ервы месяц. На будет рвы складах
завода ервы всегда будет находится ервы сырьевой запас. будет На ервы заводе постоянно будет рвы производится
мониторинг ервы рынка будет на все виды будет ервы сырья. При изменении будет ервы цены в меньшую будет
сторону, ервы проводились переговоры будет ервы с поставщиками ервы на будет пересмотр цены н ервы а будет
29
поставляемую ервы сельскохозяйственную продукцию. будет Основные ервы поставщики
сырья ервыв 2017 году ервыпредставлены в ервыПриложении 1.
Рисунок 6 - Схема организационной структуры АО «Орелмасло»
АО «Орелмасло» является значимым предприятием масложировой
промышленности
России.
Акционерное
общество
«Орелмасло»
будет
перерабатывает семена рапса будет и подсолнечника и будет производит масла
растительные будет(рапсовое и подсолнечное).
будет Общий объем товарной будет продукции за 2017 будет год составил 5 460 000 будет тыс.
руб.
К основным экономическим показателям принято относить показатели,
которые отражают эффективность работы организации за год. Основные
финансово-экономические
показатели
деятельности
предприятия
представлены в табл. 5.
На основании таблице 5 можно сделать вывод, что выручка от продажи
продукции в 2017 году выросла по сравнению с 2015 годом на 385167 тысяч
рублей и понизилась по сравнению с 2016 годом на 404260 тысяч рублей и
составила 5086221 тысяч рублей.
30
Таблица 5 - Основные финансово-экономические показатели
деятельности предприятия ОАО «Орелмасло»
Показатели
2017 год
Отклонение
+/17/15
17/16
2015 год
2016 год
Выручка от продажи
продукции, товаров, работ,
услуг
4701054
5490481
5086221
385167
-404260
Себестоимость реализации
товаров, работ, продукции,
услуг
3816590
4886608
4358427
541837
-528181
Валовая прибыль от
реализации товаров и услуг,
тыс. руб.
884464
603873
727794
-156670
123921
Прибыль (убыток) до
налогообложения
170497
19586
40505
-129992
20919
Чистая прибыль
132793
19586
36810
-95983
17224
Себестоимость реализованной продукции в 2017 году составила
4358427 тысяч рублей, что на 541837 тысяч рублей больше чем в 2015 году и
на 528181 тысяч рублей меньше чем в 2016 году.
Валовая прибыль в 2017 году понизилась на 156670 тысяч рублей по
сравнению с 2015 и повысилась на 123921 тысяч рублей в 2016 году, и
составила 727794 тысяч рублей.
Чистая прибыль в 2017 году составила 36810 тысяч рублей, что на
95983 тысяч рублей меньше чем в 2015 и больше на 17224 тысяч рублей по
сравнению с 2016 годом.
В 2017 году так же произошло увеличение численности персонала на
16,5% с 291 человек до 339 человек.
Далее
«Орелмасло»
проведем
путем
общую
оценку
исследования
финансового
ликвидности,
состояния
АО
платежеспособности,
деловой активности.
Далее проведем анализ ликвидности баланса, исходя из данных
бухгалтерского баланса, представленного в Приложении 2 и следующих
формул:
31
А1= стр.1250+стр.1240
(1)
А2= стр.1230
(2)
А3= стр. 1210 + стр.1220 + стр.1260 – стр.12605
(3)
А4=стр.1100
(4)
П1=стр.1520
(5)
П2= стр. 1510 + стр.1540 + стр.1550
(6)
П3= стр.1400
(7)
П4= стр. 1300 + стр.1530 – стр.12605
(8)
Полученные данные сведем в табл. 6.
Баланс является абсолютно ликвидным, если выполняются следующие
условия:
А1 П1; А2  П2; А3  П3; А4 П4
(9)
Таблица 6 - Группировка активов и пассивов для проведения анализа
ликвидности баланса АО «Орелмасло» за 2015-2017 годы.
Актив
А1
А2
А3
А4
Баланс
2015 г
34509
336900
1359537
551312
2282258
2016 г
1696
724820
1495127
487814
2709457
2017 г
3687
532400
1337129
467141
2340357
Пассив
П1
П2
П3
П4
Баланс
2015 г
114764
1724664
-
2016г
80642
2266338
-
442830
2282258
2017 г
86164
1854907
-
362477
2709457
399287
2340357
будет
будет Сопоставив приведенные группы будет для
определения степени будет
ликвидности баланса, видно, будет что на 01.01.2015 будет года, 01.01.2016 года и на
01.01.2017 будет года сопоставление итогов будет групп по активу будет и пассиву имеют будет
следующий вид:
{А1<П1; А2<П2; А3>ПЗ; А4≥П4} - на 01.01.2015 г.
{А1<П1; А2<П2; А3>ПЗ; А4≥П4} - на 01.01.2016 г.
{А1<П1; А2<П2; А3>П3; А4≥П4} - на 01.01.2017 г.
Таким
образом,
на
основании
анализа
ликвидности
баланса,
бухгалтерский баланс АО «Орелмасло» можно охарактеризовать как «не
32
ликвидным» в 2015-2017 годах, поскольку не выполняется большая часть
неравенств.
времна Для определения существующего времна положения и перспективных времна
тенденций ликвидности баланса времна рассчитаем сумму излишка времна и недостатка
для времнакаждой из анализируемых времнагрупп (табл. 7).
времна В 2015-2017 годах времна предприятие не обладало времна абсолютной
ликвидностью. Наиболее времна ликвидные активы значительно времна меньше суммы
кредиторской времна задолженности, платежный недостаток времна составил 80255 тысяч
рублей в 2015 году, в 2016 году он снизился до 78946 тысяч рублей, и в 2017
году снизился до 82477 тысяч рублей. Это говорит о том, что на конец 2017
года срочные обязательства АО «Орелмасло» не покрывались наиболее
ликвидными активами.
Таблица 7 - Платежный излишек (+) или недостаток (–) баланса
ликвидности АО «Орелмасло» за 2015–2017 годы
Методика расчета
Сумма платежного излишка (+) или недостатка (–)
2015 год
2016 год
2017 год
А1 – П1
-80255
-78946
-82477
А2 – П2
-1387764
-1541518
-1322507
А3 – П3
1359537
1495127
1337129
П4 – А4
108482
125337
67854
В течение 2015-2017 годов наблюдался рост платежного времна недостатка
краткосрочных пассивов времна над суммой быстрореализуемых времна активов с 1387764 времна
тысяч рублей до 1322507 тыс. рублей. Это говорит о том, что краткосрочные
пассивы не могут быть погашены средствами в расчетах на конец отчетного
года.
Медленно реализуемые активы превышали долгосрочные пассивы в
течение всего анализируемого периода на 1359537 тысяч рублей в 2015 году,
на 1495127 тысяч рублей в 2016 году и на 1337129 тысяч рублей в 2017 году.
При этом наблюдается постоянный рост платежного излишка, времна однако
33
платежный излишек времна по причине его времна низкой ликвидности не времна может быть
направлен времна на покрытие краткосрочных времна обязательств. Выполнение данного времна
неравенства говорит о времна том, что предприятие времна имеет перспективную
ликвидность.
Сравнивая четвертую группу, отметим, что отсутствие платежного
недостатка в 2015-2017 году времна свидетельствует о том, времна что предприятие не времна
обладает собственными оборотными времнасредствами.
Таким
образом,
на
основании
анализа
ликвидности
баланса,
бухгалтерский баланс АО «Орелмасло» можно охарактеризовать как
неликвидный в 2015-2017 годах, так как не выполняются три неравенства.
Далее используя группировку статей актива и пассива, приведенную в
табл. 6, а также основываясь на существующих методиках, выполним расчет
показателей
платежеспособности
АО
«Орелмасло»
(Приложение
3).
Полученные показатели сведем в табл. 8
На основании данных табл. 8 можно сделать следующие выводы: все
коэффициенты платежеспособности в 2015-2017 годах не соответствовали
нормативным значениям. А также по всем показателям в 2017 году по
сравнению
с
прошлыми
годами
наблюдается
понижение,
что
свидетельствует об ухудшении финансового состояния исследуемого
предприятия. Итак:
- Рассчитанный коэффициент общей ликвидности показывает, что
предприятие не может полностью погасить текущие (краткосрочные)
обязательства за счет только оборотных активов. В 2016 году этот показатель
поднялся на 0,13 процентных пункта по сравнению с 2015 годом и составил
0,73, то есть предприятие могло погасить за счет оборотных активов только
73% своих краткосрочных обязательств. В 2017 году произошел снижение
этого коэффициента как по отношению к 2015 году, так и 2016 году, в итоге
он составил 0,50 (ниже нормативного значения).
34
Таблица 8 - Анализ платежеспособности АО «Орелмасло» за 20152017 годы
Отклонение (+/-)
Показатель
норма
Общий коэффициент ликвидности
баланса (Л1)
2015
2016
2017
17/15
17/16
≥1
0,60
0,73
0,50
-0,10
-0,23
≥0,15
0,05
0,07
0,02
-0,03
-0,05
Коэффициент «быстрой» (срочной)
ликвидности (Л3)
≥1
0,29
0,28
0,20
-0,09
-0,08
Коэффициент текущей ликвидности
(Л4)
≥2,0
0,87
1,18
0,94
0,07
-0,24
Коэффициент абсолютной
ликвидности (срочности) (Л2)
- Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть
краткосрочных заемных обязательств может быть при необходимости
погашена немедленно в ближайшее время за счет денежных средств и
краткосрочных финансовых вложений. В 2015 году предприятие немедленно
могло погасить только 5% заемных обязательств, в 2016 году – 7%, а к концу
2017 года данный коэффициент упал и составил 0,02 , то есть предприятие
могло немедленно рассчитаться по своим заемным обязательствам лишь на
2%.
- Рассчитанный коэффициент быстрой ликвидности означает, что
предприятие в 2015-2017 годах не могло полностью погасить свои
краткосрочные обязательства, времна если в качестве времна источников для их времна погашения
(помимо денег времна и краткосрочных финансовых времна вложений) предприятие будет времна
использовать и дебиторскую времна задолженность (в случае времна ее возврата). К концу
2017 года этот показатель снизился и составил 0,20 против 0,29 в 2015 году и
0,28 в 2016 году.
- Коэффициент
текущей
ликвидности
показывает,
что
АО
«Орелмасло», в полной мере обеспечено собственными времна средствами для
ведения времна хозяйственной деятельности и времна своевременного погашения срочных времна
35
обязательств только времна в 2016 году – 1,18 (значения коэффициента 0,87 и 0,94 в
2015 годах и 2017 годах соответственно).
Проведя расчеты коэффициентов ликвидности и платежеспособности в
АО «Орелмасло» можно сделать выводы о том, что в 2015 -2017 годах
данное предприятие было не достаточно ликвидно и устойчиво.
Теперь сравним величину чистых активов предприятия и величину
уставного капитала (табл. 9).
Представленные в табл. 9 данные свидетельствует о том, что чистые
активы на протяжении 2015-2017 годов намного превышают уставной
капитал – в 2015 году это превышение было в 7923 раз, а на конец 2017 года
уже в 12301 раз. Такое соотношение положительно характеризует
финансовое положение АО «Орелмасло» и полностью удовлетворяет
требованиям нормативных актов к величине чистых активов организации.
Таблица 9 - Сведения о чистых активах общества
№
Показатель
1
Чистые активы, тысяч
рублей
2
Уставный капитал,
тысяч рублей
3
Превышение стоимости
чистых активов над
уставным капиталом
Расчет
на 01.01.2016 г.
основных
на 01.01.2017 г.
на 01.01.2018 г.
442831
362477
399287
36
36
36
в 12301
в 12781
в 12301
показателей
рентабельности
представлен
в
Приложении 4. Из Приложения 4 видно, что предприятие в течение
анализируемого периода работало рентабельно, поскольку все показатели
рентабельности принимали положительные значения. В 2016 году по
сравнению
с
2015
годом
произошло
повышение всех
показателей
рентабельности. В 2017 году все показатели рентабельности снизились по
сравнению с 2016 годами.
36
Таким образом, из вышеизложенного следует, что в 2017 году идет
рост производства по всем видам масел по сравнению с 2016 годом. времна Общий
объем товарной времнапродукции за 2017 времнагод составил 5086221 времнатыс. руб.
На основании анализа ликвидности баланса, бухгалтерский баланс АО
«Орелмасло» можно охарактеризовать как неликвидный в 2015-2017 годах,
так как не выполняются три неравенства.
В
2017
году
все
показатели
рентабельности
снизились,
что
свидетельствует об ухудшении хозяйственной деятельности на предприятии.
Таким образом, проведенное исследование показало, что данное
предприятие
занимает
достаточно
устойчивое
положение
на
рынке
производства и реализации растительных масел. В тоже время в финансовом
плане предприятие испытывает ряд трудностей,
поскольку основные
финансовые индикаторы ниже нормы и кроме того наблюдается снижение
показателей рентабельности.
2.2. Результаты сбытовой политики в АО «Орелмасло»
АО «Орелмасло» является значимым предприятием масложировой
промышленности
России.
Акционерное
общество
«Орелмасло»
времна
перерабатывает семена рапса времна и подсолнечника и времна производит масла
растительные времна (рапсовое и подсолнечное).
времна АО «Орелмасло» - одно времна из
старейших в времна Орловской области пищевых времна предприятий. Из года времна в год
предприятие времнаувеличивает выпуск продукции, времнарасширяет ассортимент.
В времна2017 году заводом времнапроизведено:
времна 40182 тонн масла времна рапсового нерафинированного, что времна составило 79,1 %
от времнаобъема масла рапсового времнанерафинированного, выработанного в времна2016 году;
37692 времна тонн масла подсолнечного времна нерафинированного, что составило времна
174,5% от объема времнавыработанного в 2016 времнаг.;
37
времна
27997
тонн
масла
времна
подсолнечного
рафинированного
дезодорированного, времна что составило 224,3 % времна от объема масла времна подсолнечного
рафинированного дезодорированного, времнавыработанного в 2016 году;
времна 21678 тонн масла времна рапсового рафинированного дезодорированного, времна что
составило 77,6 % времна от масла рапсового времна рафинированного дезодорированного,
выработанного времнав 2016 году.
времна Общий объем товарной времна продукции за 2017 времна год составил 5460000 времна тыс.
руб.
Целью
сбытовой
формирование
и
деятельности
поддержание
АО
эффективной
«Орелмасло»
сбытовой
является
деятельности,
увеличение рынка сбыта на 10% и за счет этого увеличение прибыли.
Оперативное регулирование сбыта на заводе осуществляют сотрудники
отдела
сбыта,
который
является
самостоятельным
структурным
подразделением предприятия и подчиняется заместителю директора по
коммерческим вопросам.
К основным задачам отдела сбыта необходимо отнести:
– увеличение прибыли АО «Орелмасло»;
– увеличение объемов сбыта АО «Орелмасло»;
– расширение рынка сбыта АО «Орелмасло»;
– забота о потребителе АО «Орелмасло».
В отделе сбыта работает 3 менеджера по продажам по основным
направлениям производства АО «Орелмасло. У менеджеров по продажам
завода очень широкий спектр функциональных обязанностей, куда входит
поиск и контакт с потенциальными клиентами, оформление сделок и
торговых заказов, контроль за соблюдением сроков и условий.
В табл. 10 представлен объем реализации продукции АО «Орелмасло»
по видам продукции за 2015-2017 годы.
Из таблицы 10 видно, что выручка от реализации продукции в АО
«Орелмасло» в 2017 году по сравнению с 2016 годом уменьшилась на 404260
тысяч рублей. Так же идет снижение реализации подсолнечного масла
38
рафинированного и не рафинированного в 2017 году на 147899 тысяч рублей
и на 543524 тысяч рублей соответственно по сравнению с 2016 годом. И
увеличивается объем реализации в 2017 году рапсового нерафинированного
масла на 191279 тысяч рублей и масла рапсового рафинированного
дезодорированного на 95884 тысяч рублей по сравнению с 2016 годом.
Таблица 10 – Анализ объема реализации продукции по видам в АО
«Орелмасло» за 2015-2017 годы
Показатели
2015 год
Структура,
%
Выручка от продажи
продукции, товаров,
работ, услуг
4701054
100
в т.ч. реализация
масла рапсового
нерафинированного
560628
реализация масла
подсолнечного
нерафинированного
реализация масла
подсолнечного
рафинированного
реализация масла
рапсового
рафинированного
дезодорированного
На
рис.
5490481
Структ
ура,%
Отклонен
ие
2017/2016
5086221
100
-404260
2017 год
100
3
331382
7
191279
1785125
38 2548249
46
2004725
39
-543524
1842445
39 2648001
48
2500102
49
-147899
3
250012
5
95884
представлены
12
Струк
тура,
%
140103
512856
7
2016
год
11
154128
объемы
реализации
продукции
АО
«Орелмасло» по видам продукции за 2015-2017 годы.
По данным рисунка 7 видно, что большую долю в общем объеме
реализованной продукции на протяжении анализируемого периода занимает
реализация масла подсолнечного рафинированного и не рафинированного, их
доля в 2017 году составляет 49% и 39% соответственно.
39
100%
11%
3%
5%
Масло рапсовое
рафинированное
дезодорированное
90%
80%
39%
70%
48%
49%
60%
50%
Масла подсолнечное
рафинированное
Масло подсолнечное
нерафинированное
40%
38%
30%
46%
39%
3%
7%
20%
10%
12%
0%
2015 год
2016 год
Масло рапсовое
нерафинированное
2017 год
Рисунок 7 - Объем реализации продукции АО «Орелмасло» по видам за
2015-2017 годы, %
Важнейшим
показателем
сбытовой
деятельности
является
сформированная клиентская база. Основными покупателями продукции АО
«Орелмасло» являются крупные и средние предприятия торговли, а также
индивидуальные предприниматели, осуществляющие оптовую и розничную
торговлю растительными маслами. В табл. 11. представлена динамика
состава и структуры постоянных клиентов АО «Орелмасло» за 2015-2017
годы.
Из табл. 11 видно, что количество постоянных клиентов увеличивается
на протяжении исследуемого периода с 52,1% в 2015 году до 54,8% в 2017
году. Необходимо отметить, что положительная динамика увеличения числа
постоянных партнеров АО «Орелмасло» наблюдается в основном за счет
прироста юридических лиц, увеличение произошло незначительно всего на
1,2%, число постоянных покупателей – физических лиц в свою очередь
уменьшается – с 55,1% в 2015 году до 53,9% в 2017 году. Число
непостоянных клиентов: как юридических, так и физических лиц, постоянно
увеличивается.
40
Таблица 11 - Динамика состава и структуры постоянных клиентов АО
«Орелмасло» за 2015-2017 годы.
Показатель
2015 год
2016 год
2017 год
Кол- Структура, Кол-
Структура, Кол-
во,
%
во, шт.
%
во,
%
шт.
Структура,
шт.
1. Постоянные клиенты, в т.ч.
24
52,1
27
51,7
28
54,8
1.1. Юридические лица
11
44,9
12
45,6
13
46,1
1.2. Физические лица
13
55,1
15
54,4
15
53,9
2. Не постоянные клиенты, в т.ч.
37
47,9
41
48,3
57
45,2
2.1. Юридические лица
20
55,1
22
54,4
31
53,9
2.2. Физические лица
17
44,9
19
45,6
26
46,1
Всего
61
100
68
100
85
100
Количество
клиентов
завода
увеличивается
на
протяжении
исследуемого периода: 2015 год – 61, 2016 год – 68, 2017 год – 85.
Выше
изложенные данные говорят о
проблемах в сбытовой
деятельности, так как руководство коммерческой службы, и в частности,
отдела сбыта не уделяет должного внимания систематической работе по
привлечению новых клиентов, то есть в основном работа ведется с
существующими клиентами.
Схема товародвижения в АО «Орелмасло» имеет очень простой вид.
Проведен анализ каналов распределения готовой продукции в АО
«Орелмасло». Данные представлены в табл. 12.
Таблица 12 - Динамика сбыта продукции АО «Орелмасло» по каналам
распределения за 2015-2017 годы
№
Канал
2015 год
2016 год
2017 год
распределения
Сумма,
Структура,
Сумма,
Структура,
Сумма,
Структура,
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
1.
Прямой
3254125
61,6
4052429
70,4
2915425
57,3
2.
Косвенный
1446929
38,4
1438052
29,6
2170796
42,7
4701054
100
5490481
100
5086221
Итого
4701054
41
Из табл. 12 видно, что основным каналом распределения готовой
продукции в АО «Орелмасло» является прямой канал: 2015 год – 61,6%, 2016
год – 70,4%, 2017 год – 57,3%. Это говорит о том, что в большей степени АО
«Орелмасло»
работает
без
посредников,
т.е.
напрямую
поставляет
продукцию своим клиентам.
В табл. 13 представлена динамика срывов заключения договоров с
оптовыми покупателями продукции АО «Орелмасло» за 2015-2017 годы.
Таблица 13 - Динамика срывов заключения договоров с оптовыми
покупателями продукции АО «Орелмасло» за 2015-2017 годы.
Показатель
2015г.,
2016г.
2017г.
знач.
Знач.
Изм. +,-
Знач.
Изм., +,-
Заключено договоров, шт.
61
68
7
85
17
Подготовлено проектов договоров, шт.
124
149
25
187
38
Количество не заключенных договоров, %
63
81
18
102
21
Доход на одного покупателя, тыс. руб.
760,2
826,7
66,5
1313,4
486,7
Упущенный доход, тыс.руб.
47892,6
66962,7
19070,1
133967
67004,1
Из табл. 13 видно, что в связи с тем, что АО «Орелмасло» не заключил
все возможные договоры и потерял доход: 2015 г. – 47892,6 тыс. руб., 2016г.
– 19070,1 тыс. руб., 2017г. – 133967 тыс. руб.
Основной причиной срывов договоров является отсутствие у клиента
собственного транспорта и невозможность доставки продукции клиенту
транспортом АО «Орелмасло».
Предприятие организовывает продажи непосредственно со склада и на
продуктовых
ярмарках.
Доставка
для
оптовых
покупателей
не
осуществляется. Для розничных покупателей доставка производится до места
проведения ярмарок. Продажа осуществляется с грузовых автомобилей.
Отсутствие услуги по доставке снижает объемы продаж готовой продукции.
Важную ервы роль в ервы эффективной сбытовой ервы деятельности играет ервы работа с
42
претензиями. В ервы АО «Орелмасло» ервы ведется работа ервы с претензиями, которая
заключается ервы в учете, анализе ервы претензий, выявлении ервы причин и устранения
причин ервыпретензий. Работа ервыс претензиями ервыведется с ервыцелью выявления ервыпричин,
снижающих ервы качество обслуживания ервы потребителей. Каждая ервы претензия,
полученная ервы от потребителей, заносится ервы в журнал претензий, ервы анализируются
причины и ервыразрабатываются ервымероприятия по ервыустранению этих причин.
Учет ервы и анализ претензий ервы потребителей позволяет ервы АО «Орелмасло»
выявлять ервы причины некачественного ервы обслуживания потребителей. Анализ
показателей ервы за три года ервы позволяет отметить, ервы что большая часть ервы претензий в
2015г. ервыбыла связана ервыс отгрузкой нестандартной ервыпродукции (46%) и грубостью
к ервы потребителям(23%), ервы но к 2017 году ервы их доля в ервы общей структуре ервы претензий
уменьшается, ервы но отмечается ервы увеличение претензий, ервы связанных с
невыполнением условий поставки (16%) и некачественного обслуживания
потребителей (18%), что говорит о плохой работе сотрудников отдела сбыта.
Несмотря на то, что на предприятии ведется работа с претензиями,
существенного уменьшения их количества не наблюдается.
Следовательно, анализ показал, что в настоящее время в АО
«Орелмасло» осуществляется сбытовая деятельность, однако, в ней можно
выделить ряд проблем:
1. Слабая система контроля качества обслуживания. На предприятии
недостаточно внимания уделяется проверке соблюдения сотрудниками
отдела сбыта правил обслуживания потребителей, что приводит к
нарушениям установленных правил и формальности принятых стандартов, то
есть, несмотря на наличие документально оформленных правил, они реально
не выполняются.
2.
Отсутствие
эффективной
системы
оценки
качества
работы
персонала. В настоящее время в АО «Орелмасло» проводится работа по
аттестации персонала, которая направлена на оценку профессиональных
знаний, умений и навыков персонала, в то время как уровень знаний
персонала в области обслуживания потребителей не проверяется, что
43
негативно
сказывается
на
качестве
предоставляемой
агрофирмой
сельскохозяйственной продукции.
3. Не ведется работа по изучению удовлетворенности потребителей.
Удовлетворенность потребителей анализируется только на основании
журналов жалоб и предложений, что не позволяет определить реальную
картину удовлетворенности потребителей качеством сельскохозяйственной
продукции.
4. Неэффективная система обучения персонала. В настоящее время в
АО «Орелмасло» в рамках системы обучения не предусмотрены формы и
методы обучения обслуживанию потребителей.
5. Недостаточно эффективная система стимулирования персонала, в
частности, персонала отдела сбыта. В действующей системе стимулирования
выделены
методы
стимулирования,
которые
применяются
ко
всем
сотрудниками предприятия, но отдельно не выделены методы поощрений и
взысканий за качество обслуживания, поэтому работники не стремятся
повысить качество обслуживания реализуемой продукции, так как за
качественное обслуживание они не вознаграждаются.
Таким образом, проведенный анализ показал, что в АО «Орелмасло»
осуществляется сбытовая деятельность, которая включает этапы процесса
сбытовой
деятельности,
увеличение
объемов
реализации
продукции,
формирование клиентской базы, организацию каналов товародвижения.
В процессе анализа можно выделить следующие преимущества
сбытовой деятельности АО «Орелмасло»: наличие небольшого числа
крупных постоянных клиентов, ведется работа с претензиями, которая
заключается в учете, анализе претензий, выявлении причин и устранения
причин претензий.
К проблемам сбытовой деятельности АО «Орелмасло» можно отнести:
слабую организацию процесса обучения и системы стимулирования
сотрудников отдела сбыта, отсутствие работы с клиентами по изучению их
мнения, высокий уровень претензий к качеству обслуживания, отсутствие
44
систематической работы по привлечению новых клиентов.
2.3. Анализ управления сбытовой политикой в АО «Орелмасло»
АО
«Орелмасло»
сегодня
-
это
современное,
динамично
развивающееся предприятие маслоперерабатывающей отрасли ЦФО России.
Компания ориентирована на переработку подсолнечника и рапса.
Переработка
«Орелмасло».
и
сбыт
Развитие
являются
этого
важным
сегмента
бизнес-сегментом
позволяет
улучшить
АО
свои
конкурентные позиции путем выпуска высококачественной продукции.
Востребованность времна растительного масла как времна на отечественном, так времна и на
мировом времна рынке является одним времна из основных стимулов времна дальнейшего
увеличения объемов времна его производства в времна нашей стране и, времна в том числе времна на
заводе АО времна «Орелмасло». Кратко нынешнее времна состояние товарного рынка времна АО
«Орелмасло» можно времна охарактеризовать следующим образом – времна устойчивое и
перспективное, времнавысокие показатели производства.
времна Поставки продукции в времна 2017 году, выпускаемой АО времна «Орелмасло»,
осуществляются не времна только на территорию времна России, но и времна в Латвию, Литву,
Эстонию, времна Беларусь, Таджикистан и времна т.д. где в времна настоящий момент времени времна
отсутствуют сильные местные времна производители и конкуренция, времна в основном,
ведется времнамежду крупными производителями времнаРФ.
времна Рынок фасованного масла времна в 2017 году времна характеризовался высокой
концентрацией ремнав производителей. В силу времна обострившейся конкуренции и времна
желания производителей не времна зависеть от колебаний времна цен на сырьевом времна рынке,
конкуренция перерастает времна на неценовые методы времна борьбы: создание и времна
выведение на рынок времна брендированной продукции, что времна влечет за собой времна
использование маркетинговых ресурсов времна и повышает стоимость времна входа на
данный времна потребительский рынок. В времна связи с этим времна АО «Орелмасло» не времна
осуществляло в 2017 г. времна выпуск и реализацию времна фасованной продукции под времна
45
собственными товарными знаками, времна сосредоточив свое внимание времна на оптовой
реализации времнанефасованного растительного масла времнакрупным потребителям.
Оснащенность современным высокоэффективным оборудованием в
совокупности с командой квалифицированных менеджеров и специалистов
являются залогом высокого качества продукции Компании. Наша продукция
признана и востребована такими компаниями, как Bunge, Danone, KraftFoods,
ЭФКО.
АО
экономической
«Орелмасло»
является
деятельности,
реализуя
активным
свою
участником
продукцию
в
внешне
страны
Прибалтики, СНГ .
праву Приоритетными направлениями деятельности праву АО «Орелмасло»
являются праву увеличение объемов производства, праву продаж рентабельной
продукции правуи максимизация прибыли.
праву В рамках этих праву направлений в 2017 праву году планируется: увеличение праву доли
завода на праву российских и зарубежных праву рынках масложировой продукции: праву на
рынке
растительного
праву
нерафинированного,
рафинированного
и
дезодорированного масла, а также побочных продуктов; праву окончание ранее
начатых праву инвестиционных проектов и авупр начало инвестиционной фазы праву новых
инвестиционных проектов; праву улучшение качества производимой продукции;
закупка маслосемян, правуучитывающая обеспечение потребности правупредприятия на
весь праву сезон 2017-2018 гг.; применение новых прогрессивных технологий; праву
осуществление мероприятий, связанных праву со снижением себестоимости;
праву
обеспечение текущей ликвидности праву бизнеса в условиях праву нестабильных цен на праву
сырьё.
Сбытовая политика АО «Орелмасло» построена на применении праву
элементов массового маркетинга, праву когда весь комплекс праву маркетинга завода
направлен праву на обработку всего праву рынка. При этом праву используются методы
массового праву распределения и массовой праву рекламы, единый диапазон праву цен, единая
программа праву маркетинга. Отметим, что праву по мере насыщения праву рынка и роста праву
конкуренции данный подход праву становится менее продуктивным. праву Главная цель
массового праву маркетинга – максимизировать сбыт. праву Применение массового
46
маркетинга праву целесообразно, если большинство праву покупателей испытывают
потребность праву в одинаковых свойствах праву товара, что имеет праву место при торговле праву
продуктами питания.
праву Так как сбытовая праву деятельность является основной праву для АО
«Орелмасло», праву то практически все праву управленческие работники имеют праву
отношение к системе правусбыта продукции.
праву Директор определяет объем, праву ритмичность и структуру праву производства
продукции. В правуэтом ему помогает правуначальник отдела сбыта.
праву Директор
и
начальник
праву отдела
сбыта
также
праву занимаются
ценообразованием. Вообще праву эти две должности – праву самые ответственные и праву
важные в работе праву данного предприятия. Директор праву определяет общее
направление праву деятельности завода, изучает праву рыночную конъюнктуру,
занимается праву связями с общественностью праву и рекламной деятельностью. праву От его
способностей праву и умений зависит праву финансовое состояние предприятия праву и
благосостояние работников.
праву Начальник отдела снабжения, праву который по совместительству праву является
заведующим складом, праву выбирает поставщиков, определяет праву уровень наценки,
управляет правузапасами. От него правумногое зависит.
праву Работник отдела сбыта праву ответственен за заявки праву покупателей, делаемых
ими правупо телефону. Его правузадача – получить как правуможно больше заявок.
праву Водители обязаны обслуживать праву транспортные средства, так праву как от
технического праву состояния автомобилей зависят праву скорость исполнения заявок праву
покупателей, уровень издержек праву на транспорт. Рабочие праву по базе должны праву быть
внимательны и праву вежливы при исполнении праву заявок покупателей, так праву как
большинство покупателей правувстречаются лично только правус ними.
Функциональные праву обязанности управленческого персонала праву в области
сбыта правупредставлены в табл. 14.
Организация снабжения и праву сбыта продукции проводится праву в АО
«Орелмасло» праву руководителем предприятия. Он праву выявляет возможности
реализации праву новых видов товаров, праву ведет учет и праву повседневно изучает
47
конкретных правупоставщиков, выявляет и правурегистрирует производителей товаров, праву
еще не связанных праву договорными отношениями с праву предприятием, готовит
предложения праву по вопросам увеличения праву снабжения нужными товарами, праву
расширения ассортимента, улучшения праву качества продукции. В праву заключение
следует отметить, правучто структура предприятия правудолжна быть ориентирована правуна
маркетинг, с правуучетом требований покупателей, правуориентации на потребителя.
Таблица праву14 - Функциональные правуобязанности управленческого персонала
АО «Орелмасло» в области сбыта
Управленческий ервы
Выполняемые
персонал
функции
персонала
Директор
Администрирование,
1.
Разработка ервыновых направлений деятельности
ервысбытовая,
2.
Предоставление
снабженческая
подразделениям ервызавода
Бухгалтер
ервы
Финансовоервы-ценовая
Основные ервы функциональные обязанности ервы управленческого
ервы
экономической
самостоятельности
3.
Анализ ервырентабельности, соотношение ервыцены и качества
4.
Расширение ервыгеографии сбыта
5.
Поиск ервынадежного поставщика недостающих ервыкомпонентов
1.
Снижение ервыпроизводственных запасов
2.
Экономия ервыпо статьям ервысебестоимости
3.
Установление ервыцены ниже цены конкурента
4.
Установление ервы умеренной и социально ервы приемлемой
зарплаты
Отдел сбыта
Производственносбытовая
ервы
5.
Управление ервысроками платежей
1.
Маневрирование ервыобъемами сбыта ервыреализуемой продукции
2.
Поиск ервыновой продукции (диверсификация ервыпроизводства)
3.
Учет ервыобъемов реализуемой ервыпродукции
правуВ 2017 году заводом правупроизведено:
праву 40182 тонн масла праву рапсового нерафинированного, что праву составило 79,1 %
от правуобъема масла рапсового правунерафинированного, выработанного в праву2016 году;
37692 праву тонн масла подсолнечного праву нерафинированного, что составило праву
174,5% от объема, правувыработанного в 2016 г.;
праву
27997
тонн
масла
праву
подсолнечного
рафинированного
дезодорированного, праву что составило 224,3 % праву от объема масла праву подсолнечного
рафинированного дезодорированного, правувыработанного в 2016 правугоду;
48
праву 21678 тонн масла праву рапсового рафинированного дезодорированного, праву что
составило 77,6% праву от масла рапсового праву рафинированного дезодорированного,
выработанного правув 2016 году.
праву Общий объем товарной праву продукции за 2017 праву год составил 5 460 000 праву тыс.
руб.
праву В АО «Орелмасло» праву существует несколько каналов праву распределения
продукции. Рассмотрим правуих на приведенных правуниже схемах.
Посредники
Потребители
Снабженческо-сбытовые
организации
АО «Орелмасло»
Магазины, ИП
Оптовые торговцы
Коммерческие
организации
Дилеры
Рисунок 8 - правуКаналы распространения правурастительных масел
правуРассматривая объемы продаж правуподсолнечных масел через правупосредников в
количественном праву и стоимостном выражении, праву следует отмерить, что праву наиболее
выгодным является праву сотрудничество с дилерами, праву т.к. именно работая праву с ними,
предприятие правуполучает большую прибыль.
правуДостоинства данного канала правураспространения продукции:
1. праву Посредники АО «Орелмасло» праву помогают заводу распространять праву
продукцию в большем праву объеме, у них праву уже налажены все праву соответствующие
связи с правупотребителями.
2. праву Многие потребители доверяют праву этим организациям и праву поэтому
покупают продукцию правуименно у них.
49
3. праву Во всех случаях праву расходы на транспортировку праву и складирование
«ложатся правуна плечи» посредников правуи АО «Орелмасло» правуне заботиться о правутом, как
и правукогда продукция дойдет правудо конечного потребителя.
правуНедостатки данного канала правураспределения:
1. праву Посредники наценяют на праву продукцию определенную сумму праву за свои
услуги, праву что делает продукцию праву АО «Орелмасло» более праву дорогими и менее праву
конкурентоспособными по цене.
2. Сотрудничество со многими организациями довольно хрупко, т.к.
они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
праву На предприятии распространены праву различные виды маркетинговых праву
систем. Одной из праву них является вертикальная праву маркетинговая система (ВМС), праву
которая состоит из правупроизводителя (АО «Орелмасло») правуи нескольких торговых праву
оптовых торговцев (некоторые праву дилеры), действующих как праву единая система.
АО праву«Орелмасло» является доминирующей правусилой в данной правуВМС.
праву По данному каналу праву сбыта наиболее эффективен праву сбыт таких товаров, праву
как подсолнечное масло.
праву Для разных видов праву продукции, на разных праву сегментах рынка
используются праву различные каналы сбыта. праву В частности, ВМС праву на предприятии
используется праву широко, но АО праву «Орелмасло» стремиться наладить праву прямые
поставки конечным правупотребителям для основных правувидов продукции масел.
Для охвата одних праву и тех же праву или разных рынков праву на предприятии
используются праву многоканальные маркетинговые системы праву для обслуживания
разных праву заказчиков. Например, при праву сбыте подсолнечного масла праву завод
пользуется услугами праву посредников в одном праву случае, а в праву другом - работает
напрямую праву с конечными потребителями. праву Здесь используются прямые праву каналы
сбыта. В праву качестве потребителей можно праву рассматривать некоторые торговые праву
организации.
Руководство предприятия правуи потребителя проявляют правубольшой интерес к праву
непосредственным связям по праву причине технических особенностей праву товара,
условий финансирования праву и по другим праву основаниям. Поэтому АО праву
50
«Орелмасло» стремиться наладить праву как можно больше праву прямых связей с праву
конечными потребителями.
праву На заводе еще праву только начали налаживаться праву прямые каналы сбыта. праву
Напрямую поставки масел праву производятся только в праву нашем регионе и праву в
Московской области. праву Для получения наибольшей праву прибыли предлагается
наладить праву как можно больше праву прямых каналов распространения праву продукции, в
том правучисле и через правусбытовые филиалы, которые правуимеет АО «Орелмасло».
правуАнализ объемов реализации правуАО «Орелмасло» показал, правучто выручка от праву
продажи продукции в праву 2017 году понизилась праву по сравнению с праву 2016 годом на праву
404260 тысяч рублей праву и составила 5086221 праву тысяч рублей, что праву говорит о праву
неэффективном использовании каналов праву сбыта, правильном распределении праву
различных товаров по правусоответствующим каналам сбыта завода.
праву Сбытовую деятельность фирмы праву нельзя охарактеризовать как праву очень
сложную. Однако правуее необходимо осуществлять правуэффективно. Как показывает праву
опыт прошлых лет, праву не всегда сбытовая праву политика оказывалась успешной. праву
Поэтому в настоящий праву момент очень важно праву бороться за клиента, праву улучшая
свои позиции праву на рынке, совершенствуя праву сбытовую систему. Без праву этого фирме
не правувыжить.
51
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ В АО
«ОРЕЛМАСЛО»
3.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой
деятельности в АО «Орелмасло»
праву Предлагаем мероприятия, направленные праву на стимулирования сбыта праву
продукции АО «Орелмасло»: правупривлечение новых клиентов правуи дополнительная
реализация правутовара имеющимся клиентам.
1. праву Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов праву АО
«Орелмасло».
1) управ К мероприятиям по праву стимулированию сбыта продукции праву в данном
случае правуотносится рассылка коммерческого правупредложения с целью правупобуждения
потенциального потребителя праву совершить покупку продукции праву именно на
рассматриваемом праву предприятии. Коммерческое предложение праву имеет форму
делового праву письма на фирменном праву бланке, направляемого начальнику праву отдела
снабжения или правуруководителю предприятия, интересующего правуАО «Орелмасло»
в праву качестве потенциального потребителя. праву В проект письма праву входит
предложение о правусотрудничестве на основе правупредоставляемой спецификации на праву
товар и перечня праву предлагаемых услуг. Также праву в коммерческое предложение праву
могут быть включены праву такие условия как праву цена, сроки и праву формы оплаты и
поставки.
праву Коммерческое предложение пересылается праву посредством факсимильной
связи, праву что уменьшает затраты праву времени на пересылку праву деловой
корреспонденции, а праву также обеспечивает гарантии праву того, что письмо праву не
затеряется в праву процессе пересылки. Услуги праву факсимильной связи входят праву в
стоимость абонентской праву платы за услуги, праву предоставляемые телефонной
станцией.
2) праву Другое мероприятие по праву управлению сбытом состоит праву в
использовании смешанного правуканала распределения.
праву Его суть заключается праву в следующем: объем праву подсолнечного масла, на праву
52
которую предъявлен фактический праву спрос (5,85 тыс. праву бутылок в месяц), праву
реализуется, как и праву прежде, напрямую потребителям. праву Для реализации
остального праву объема производства (1,35 праву тыс. шт. в праву месяц) предлагается
использовать праву косвенный канал. В праву этом случае АО праву «Орелмасло» заключает
договор праву поручения с посредником праву (брокер, агент). На праву основании этого
договора правупосредник обязуется найти правупотребителя товара на правутребуемый объем
по праву указанной цене в праву указанные сроки поставки праву и т.д. за праву вознаграждение 2%
от правусуммы договора.
3) праву Следующее мероприятие сводится праву к ведению услуги - праву рассрочки
платежа. В праву условиях, когда почти праву повсеместно используется стопроцентная праву
предоплата
товара,
важным
праву маркетинговым
преимуществом
АО
праву
«Орелмасло» будет являться правувозможность отсрочки части праву(до 50%) платежа.
правуСледует обратить внимание, правучто недостатком данного правуспособа является
риск праву несвоевременного получения или праву неполучения средств за праву уже
поставленную продукцию. Гарантией праву в данном случае праву выступают лишь
условия праву договора поставки, которые праву позволяют в случае праву их нарушения
обратиться правус исковым заявлением правув Арбитражный суд.
2. праву Мероприятия по стимулированию праву праву сбыта продукции АО
«Орелмасло»,
праву направленные
на
повышение
праву объема
реализации
существующим правуклиентам.
1) праву Одним из мероприятий, праву предлагаемых в данном праву случае, является
предоставление праву такой дополнительной услуги, праву как хранение на праву складе
предприятия той праву части оплаченной праву клиентом продукции, которую праву он праву не в праву
состоянии праву на момент праву покупки разместить на своих складских площадях. праву Эта
услуга может праву побудить существующих клиентов праву повысить объем закупок праву
продукции, так как праву в результате анализа праву было выявлено, праву что праву одним из праву
факторов, влияющих на праву объем закупок, является праву наличие возможности
хранения правупродукции, купленной в правуАО «Орелмасло». Важным правумаркетинговым
преимуществом здесь праву будет являться тот праву факт, что услуги праву по хранению
части правуоплаченной продукции предприятие правубудет оказывать на правубезвозмездной
53
основе. Никаких праву дополнительных затрат АО «Орелмасло» в данном праву случае
не праву несет, так как праву затраты, связанные с праву хранением продукции на праву складе
пропорционально
распределяются
по
всему
объему
праву произведенной
продукции и праву тем самым включаются праву в цену потребления. праву Естественно, что
здесь праву АО «Орелмасло» отказывается праву от возможных дополнительных праву
доходов, которые можно праву было бы получить праву за хранение оплаченной праву
продукции.
3. праву Рассрочка платежа является праву мероприятием по стимулированию праву
спроса и для праву существующих клиентов. При праву этом все результаты праву остаются
такими же, правукак и для правуновых клиентов.
праву Отметим, что внедрение праву каждого из рекомендуемых праву предложений по
управлению праву сбытом имеет свои праву достоинства и недостатки, праву описанные выше.
Для праву повышения эффективности деятельности праву предприятия целесообразно
будет праву остановиться на том праву из мероприятий, чьи праву достоинства принесут
наибольший праву эффект как с праву экономической точки зрения, праву так и с праву точки зрения
создания правустратегических маркетинговых преимуществ.
4. праву Основными направлениями развития праву коммуникативной политики
АО праву «Орелмасло» являются: для праву создания благоприятного имиджа праву
предприятия - благотворительные мероприятия, праву пропаганда передового
сбыта, праву связь с прессой, праву телевидение, радио, формирование праву общественного
мнения праву(таблица 15).
Для праву создания первичного спроса праву на продукцию АО праву «Орелмасло»
необходима информационная праву реклама. Целевой праву группой праву рекламного
воздействия праву являются праву предприятия, использующие праву продукцию организации,
торговые правуточки, граждане нашей правуобласти и субъектов правуЦФО.
правуРеклама размещается в правугазетах, на телевидении правуи радио.
праву Для ервы выбора носителя праву еы рекламы и ервы времени праву ее выхода ервы определить праву охват
аудитории, ервы относительный праву ервы тариф, индекс ервы избирательности. праву В ервы таблице 16 праву
представлены ервы исходные данные ервыпау для расчета выбора праву ервы газет для ервы размещения праву
рекламы.
54
Таблица 15 - Мероприятия ервыпо пропаганде ервыпродукции АО «ервыеОрелмасло»
Мероприятияервы
Средства ервы
распространения
информации
Цель ервымероприятия
1. Рассылка ервыброшюр о ервыдеятельности предприятия ервыв
Почта
Информирование ервы
потенциальных
крупные ервыоптовые и ервырозничные магазины, ервыфирмы
клиентов о ервы
деятельности
предприятия
Пресса
Создание ервы
положительного
имиджа
3. Заключение ервыдоговоров на ервыпоставку продукции ервы
для муниципальных учреждений
Телевидение, ервырадио,
пресса
Создание ервы
положительного
имиджа
4. К ервыюбилею деятельности ервыпредприятия выпуск
Средства торговли
Формирование ервы
общественного
мнения
2. Печать ервыв ведущих газетах ервысерий статей,
рассказывающих ервыо сотрудничестве с ервыкрупными
предприятиями-ервыизготовителями растительных
масел
книги ервыо истории развития ервыпредприятия, ервыо
достижениях ервыи проблемах ервыпредприятия и ервытак далее.
правуОпределяется относительный тариф правуТотн рассчитывается по формуле:
Тотн= Т1см21000/тираж
(10),
где Т1см2 - тариф за 1 см2, руб.
праву Индекс избирательности Iизб праву служит для сравнения праву процента,
приходящегося на праву долю носителя рекламы праву аудитории целевого рынка, праву с
процентом населения, правусоставляющих этот рынок:
Iизб=d/dц.р.,
(11
праву где d - доля праву читателей (зрителей, слушателей) праву носителя рекламы на праву
целевом рынке, %;
правуdц.р. - доля населения, правусоставляющая целевой рынок, праву% (dц.р.= 40%).
55
Таблица 16 - 1 Исходные данные для выбора газет с целью размещения
рекламы продукции АО «Орелмасло»
Газета
Тираж,
тыс. экз.
Тариф,
руб.
Относительный Охват
тариф
целевой
аудитории
Индекс
избирательности
1. Вести
70
100
0,21
49
0,8
2. Орловская правда
24
90
0,375
30
0,65
3. Комсомольская
правда
95
120
0,125
42
0,74
праву В таблице 17 праву представлены исходные данные праву для выбора телеканала праву с
целью размещения правурекламы продукции АО праву«Орелмасло».
Таблица праву17 - Исходные данные правудля выбора телеканала правус целью
размещения рекламы
Время
1. 1-й Областной
выхода
реклам
ы
охват тари
ауди- ф,
тории руб.
, тыс.
чел.
2. ГТРК "Орел"
относи
тельны
й
тариф
доля
аудитории
на
целево
м
рынке,
%
индекс
избира
-тельности
охват тари
ауди- ф,
тории руб.
, тыс.
чел.
относи
тельны
й
тариф
доля
аудитории
на
целево
м
рынке,
%
индекс
избира
-тельности
700
60
15
0,25
30
0,75
70
750
0,21
31
0,775
2000
150
22
0,15
50
1,25
85
800
0,23
38
0,95
2200
210
34
0,16
52
1,3
155
1020
0,2
45
1,125
56
правуВ таблице 18 правупредставлены исходные данные правудля выбора радиоканала праву
для рекламы продукции правузавода.
правуТаблица 18 - Исходные правуданные для выбора правурадио с целью правуразмещения
рекламы
Время
1. Русское радио
выхода
реклам
ы
охват тари
ауди- ф,
тории руб.
, тыс.
чел.
800
200
1500
210
2000
80
2. Авторадио
относи
тельны
й
тариф
5,5
доля
аудитории
на
целево
м
рынке,
%
0,027
5 0.024
4,5
0,056
индекс
избира
-тельности
охват тари
ауди- ф,
тории руб.
, тыс.
чел.
относи
тельны
й
тариф
доля
аудитории
на
целево
м
рынке,
%
индекс
избира
-тельности
40
1
210
650
0,03
45
1,125
35
0,875
170
600
0,035
38
0,95
30
0,75
95
450
0,053
31
0,775
Праву
На выбор наиболее праву эффективного носителя рекламы праву влияют
наименьший относительный правутариф и наибольший правуиндекс избирательности.
Реклама праву продукции АО «Орелмасло», праву исходя из этих праву факторов будет
размещена правув газете "Комсомольская правуправда", на телеканале праву"1-й областной" в
2200 и правуна "Авторадио" в 800.
праву Реклама в газете праву будет размещаться 1 праву раз в неделю праву в течение года. праву
Площадь макета равна праву 20 см2. Тариф праву на изготовление 1 праву см2 макета
составляет праву120 руб.
Реклама на праву телеканале будет размещаться праву 1 раз в праву неделю в течение праву
года, то есть праву 48 раз. Стоимость праву производства 1 секунды - праву 750 руб.
Продолжительность праву30 секунд.
праву Реклама на радио праву размещаться ежедневно. Стоимость праву производства 1
секунды - праву450 руб. Продолжительность праву15 секунд.
Срок правуразмещения наружной рекламы правусоставляет 12 месяцев. правуСтоимость
57
изготовления наружной праву рекламы - 9000 руб., праву стоимость размещения на праву 1
месяц - 2000 руб. правуобщие затраты на правунаружную рекламу составят праву33 тыс. руб.
правуРекламное обращение на правутелевидении имеет содержание:
праву АО «Орелмасло» предлагает праву к реализации широкий праву ассортимент
растительных масел праву (рафинированное, не рафинированное, праву рапсовое),
отличного качества праву по оптовым и праву розничным ценам. Мы праву готовы видеть
продукцию правусвоего предприятия в правукаждом продуктовом магазине".
правуЗвоните по телефону: …. правуили обращайтесь по правуадресу: …. "
правуНа экране идет правупоказ ассортимента продукции, правув правом верхнем правууглу фирменный знак праву ООО «Айс Плюс». праву Внутри экрана адрес праву предприятия,
контактный телефон. правуТекст вещает голос правуиз-за кадра.
На основании выше изложенного видно, что
Предлагаются
следующие
мероприятия,
праву
направленные
на
стимулирования праву сбыта продукции АО праву «Орелмасло»: привлечение новых праву
клиентов и дополнительная правуреализация товара имеющимся правуклиентам.
1. праву Мероприятия, направленные на праву привлечение новых клиентов праву АО
«Орелмасло».
2.
Мероприятия
«Орелмасло»,
по
стимулированию
праву направленные
на
повышение
сбыта
продукции
праву объема
АО
реализации
существующим правуклиентам.
3. праву Рассрочка платежа является праву мероприятием по стимулированию праву
спроса и для праву существующих клиентов. При праву этом все результаты праву остаются
такими же, правукак и для правуновых клиентов.
4. праву Основными направлениями развития праву коммуникативной политики
АО праву «Орелмасло» являются: для праву создания благоприятного имиджа праву
предприятия - благотворительные мероприятия, праву пропаганда передового
сбыта, праву связь с прессой, праву телевидение, радио, формирование праву общественного
мнения.
58
3.2. Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию
сбытовой политики в АО «Орелмасло»
праву Затраты на проведение праву рассылки коммерческого предложения праву с целью
побуждения праву потенциального потребителя можно праву рассчитать следующим
образом:
- праву анализ справочной документации праву показал, что в праву районах,
прилегающих к праву Орловской области, а праву также в ряде праву регионов Центральной
России праву существует 30 потенциальных праву потребителей, заинтересовавших АО праву
«Орелмасло» как поставщика правурастительных масел;
- коммерческое праву предложение выполняется в праву единственном экземпляре,
его правусебестоимость составляет 0,2 правуруб.;
- праву усредненная стоимость услуг праву междугородных телефонных
переговоров правудля юридических лиц правуравна 6,84 руб./мин.;
- праву среднее время, затрачиваемое праву на пересылку одного праву документа - 1
минута.
правуОбщие затраты на правумероприятие составят
0,2+6,84*1*30=205,4 (руб.).
праву Экономический эффект от праву данного мероприятия рассчитать праву не
представляется возможным, праву так как заранее праву не известно, сколько праву
предприятий пришлет заявку правуи на какой правуобъем продукции.
праву Далее рассчитаем затраты праву на проведение мероприятий праву по управлению
сбытом правус использованием смешанного правуканала распределения.
правуСредняя цена одной правубутылки масла продукции правусоставляет 65 руб.
правуЗатраты на это правумероприятие составят 1350*65*0,02 = 1755 (руб.)
праву Затраты на данный праву способ стимулирования сбыта праву намного превышают
затраты праву на предыдущее мероприятие, праву но в то праву же время имеют праву ряд
существенных преимуществ:
- праву во-первых, дается стопроцентная праву гарантия сбыта всего праву требуемого
объема товара праву при личной заинтересованности праву посредника (вознаграждение
посредника, праву по условиям договора, праву выплачивается за реально праву совершенную
59
сделку из праву денежных средств, полученных праву в результате данной праву деловой
операции);
- правуво-вторых, наличие посредника правузначительно облегчает поиск клиента.
правуВыручка от проведения правуданного мероприятия за правумесяц составит:
1350*65 = 87750 руб.
праву Таким образом, экономический праву эффект от данного праву мероприятия
составит
87750 – 1755 = 85995 (руб.).
Рассчитаем
экономическую
эффективность
при
использовании
мероприятия по стимулированию сбыта – как отсрочку платежа.
праву Сложившаяся деятельность предприятия праву показала, что отсрочка праву 50%
платежа за праву объем 1,35 тыс. праву шт. на срок праву до 20 календарных праву дней
незначительно замедлит праву оборачиваемость активов предприятия. праву Куда
большим положительным праву действием обладает тот праву факт, что АО
«Орелмасло» праву приобретет нового клиента праву и получит 50% праву прибыли от
реализации правунемедленно.
праву Таким образом, экономический праву эффект от реализации праву данного объема
при праву этом способе составит праву 675*65 = 43875 рублей праву сразу же и праву такую же
сумму правув течение двадцати правудней.
праву Составим бюджет затрат праву на рекламу, предложенную
праву как
стимулирование сбыта правуАО «Орелмасло».
1) Затраты на рекламу в газете "Комсомольская правда" составят: 120 *
20 * 48 = 115 200 руб.
2) праву В таблице 19 праву представлен расчет затрат праву на рекламу продукции праву АО
«Орелмасло» на правурадио и на правутелевидении.
В правутаблице 20 представлена правуитоговая смета затрат правузавода на проведение праву
рекламных компаний в праву2019 году.
60
Таблица 19 - Расчет затрат на рекламу на "Авторадио" и на телеканале
"1-й областной"
Наименование
рекламоносителя
Время
эфира,
сек.
Стоимость 1 сек.
эфира, руб.
Количество
выходов в эфир,
раз
Общая
стоимость
затрат, тыс. руб.
"Авторадио"
15
450
365
2463,75
"1-й Областной"
30
750
48
1080
разме Напомним, что при разме разработке сметы расходов разме на рекламу,
направленную разме на продвижение продукции разме предприятия на рынок, разме
«Орелмасло»
АО
руководствуется размеследующим критерием: планируемый размебюджет не
может разме превышать пяти процентов разме от объема продаж. разме Выручка предприятия
в разме 2017 году составила разме 10500 тыс. руб., разме планируемые затраты составляют разме
0,53% от выручки размепредприятия за 2017 размегод.
размеТаблица 20 - 2Смета размерасходов АО «Орелмасло» размена проведение рекламных
компании размев 2019 году, тыс. руб.
Статьи расходов
Стоимость, тыс. руб.
Реклама в газетах
7,25
Реклама на радио
14,05
Установка рекламного щита у фирменного магазина
Реклама на телевидении
Поддержание сайта в Интернете
ИТОГО
6,99
26,15
1,21
55,65
разме По опыту других разме предприятий руководство АО разме «Орелмасло»
планирует, что размеобъемы продаж в разме2019 году вырастут размена 5%, то размеесть выручка
составит: разме 10500 тыс. руб. разме * 1,05 = 10610,25 разме тыс. руб. Дополнительный разме
товарооборот равен 110,25 разметыс. руб.
размеЭффективность мероприятия составляет разме54,6 тыс.руб.
61
разме Итак, развитие коммуникативной разме политики АО «Орелмасло» разме
направлено на формирование разме делового имиджа предприятия, разме развитие
клиентской базы, разместимулирование продаж продукции.
62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
норм разме Сбытовую деятельность фирмы - норм разме изготовителя продукции следует норм разме
рассматривать, как целенаправленную нормазедеятельность, осуществление которой нормазе
призваны организовать движение нормазепотока товаров к нормазеконечному потребителю.
норм разме Осуществлению сбытовой деятельности норм разме предшествует анализ
эффективности норм разме существующей сбытовой системы норм разме в целом, так норм разме и по
отдельным норм разме ее элементам, соответствие норм разме проводимой фирмой сбытовой норм разме
политики конкретным рыночным нормазеусловиям.
норм разме Подразделения, осуществляющие сбытовую норм разме деятельность на
предприятии, норм разме могут иметь функциональную, норм разме товарно-ориентированную,
клиенто-ориентированную, норм разме территориально-ориентированную структуру
или нормазеструктуру смешанного типа.
норм азе Выделяют следующие виды разме сбыта: норм прямой, косвенный, разме интенсивный, норм
селективный,
исключительный,
разме
традиционный,
норм
вертикальный,
горизонтальный, разменацеленный норми не разменацеленный.
норм разме Существуют следующие функции норм разме сбытовой деятельности:
планирование разменосбыта, организация сбыта, нормазеконтроль сбыта.
размеВ нормобщем случае размек нормсистеме сбыта размепредприятия нормотносят: органы размесбыта; норм
каналы товародвижения; разме подсистему норм проектирования сбыта; разме подсистему норм
маркетинговой поддержки разме сбыта норм (маркетинг сбыта); разме подсистему норм
информационного обеспечения размесбыта; нормподсистему логистики.
норм разме Для оценки эффективности норм разме сбытовой деятельности применяются норм разме
относительные показатели: рентабельность норм разме продаж и результативность норм разме
продаж, а также норм разме скорость обращения товаров. норм разме Также при оценке норм разме
эффективности коммерческой деятельности норм азе по продаже товаров норм азе проводится
анализ работы норм разме с покупателями по норм разме количеству заключенных договоров, норм разме
структуре товарооборота по норм разме каждому из покупателей, норм разме анализируется
дебиторская задолженность, разменоа также степень разменоудовлетворения покупателей.
63
АО «Орелмасло» — крупное, современное предприятие. Продукция
завода признана не только на Российском, но и на международном рынке
растительных
масел.
Традиция
выпуска
масла
в
АО
«Орелмасло» насчитывает уже 115 лет.
АО «Орелмасло» являемся лидером по переработке семян рапса,
подсолнечника и производству кормового протеина и масла в центральном
регионе
Российской
Федерации.
Сотрудничая
с
производителями
сельскохозяйственной продукции, завод поддерживает высокий уровень
сырья для производства своих масел.
нормазеОбщий объем товарной нормазепродукции за 2017 размегод нормсоставил 5 460 000 нормазетыс.
руб. Выручка от продажи продукции в 2017 году выросла по сравнению с
2015 годом на 385167 тысяч рублей и понизилась по сравнению с 2016 годом
на 404260 тысяч рублей и составила 5086221 тысяч рублей. Себестоимость
реализованной продукции в 2017 году составила 4358427 тысяч рублей, что
на 541837 тысяч рублей больше чем в 2015 году и на 528181 тысяч рублей
меньше чем в 2016 году. Чистая прибыль в 2017 году составила 36810 тысяч
рублей, что на 95983 тысяч рублей меньше чем в 2015 и больше на 17224
тысяч рублей по сравнению с 2016 годом.
В 2017 году так же произошло увеличение численности персонала на
16,5% с 291 человек до 339 человек.
На основании анализа ликвидности баланса, бухгалтерский баланс АО
«Орелмасло» можно охарактеризовать как «не ликвидным» в 2015-2017
годах, поскольку не выполняется большая часть неравенств.
Так же можно сделать следующие выводы: все коэффициенты
платежеспособности в 2015-2017 годах не соответствовали нормативным
значениям. А также по всем показателям в 2017 году по сравнению с
прошлыми годами наблюдается понижение, что свидетельствует об
ухудшении финансового состояния исследуемого предприятия.
64
Проведя расчеты коэффициентов ликвидности и платежеспособности в
АО «Орелмасло» сведетельствуют о том, что в 2015 -2017 годах данное
предприятие было не достаточно ликвидно и устойчиво.
Расчет основных показателей рентабельности показал, что АО
«Орелмасло» в течение анализируемого периода работало рентабельно,
поскольку все показатели рентабельности принимали положительные
значения. В 2016 году по сравнению с 2015 годом произошло повышение
всех показателей рентабельности. В 2017 году все показатели рентабельности
снизились по сравнению с 2016 годами.
Таким
образом,
проведенное
исследование
показало,
что
АО
«Орелмасло» занимает достаточно устойчивое положение на рынке
производства и реализации растительных масел. В тоже время в финансовом
плане предприятие испытывает ряд трудностей,
поскольку основные
финансовые индикаторы ниже нормы и кроме того наблюдается снижение
показателей рентабельности.
В АО «Орелмасло» осуществляется сбытовая деятельность, которая
включает этапы процесса сбытовой деятельности, увеличение объемов
реализации продукции, формирование клиентской базы, организацию
каналов товародвижения. Так же можно выделить следующие преимущества
сбытовой деятельности АО «Орелмасло»: наличие небольшого числа
крупных постоянных клиентов, ведется работа с претензиями, которая
заключается в учете, анализе претензий, выявлении причин и устранения
причин претензий.
К проблемам сбытовой деятельности АО «Орелмасло» можно отнести:
слабую организацию процесса обучения и системы стимулирования
сотрудников отдела сбыта, отсутствие работы с клиентами по изучению их
мнения, высокий уровень претензий к качеству обслуживания, отсутствие
систематической работы по привлечению новых клиентов.
На заводе норм еще разме только начали норм налаживаться разме прямые каналы норм сбыта. разме
Напрямую поставки норм масел разме производятся только норм в разме нашем регионе норм и разме в
65
Московской норм области. разме Для получения норм наибольшей разме прибыли предлагается норм
наладить размекак можно нормбольше размепрямых каналов нормраспространения размепродукции, в норм
том размечисле и нормчерез размесбытовые филиалы, нормкоторые размеимеет АО норм«Орелмасло».
разме Сбытовую деятельность норм фирмы разме нельзя охарактеризовать норм как разме очень
сложную. нормОднако размеее необходимо нормосуществлять размеэффективно. Как нормпоказывает разме
опыт прошлых норм лет, разме не всегда норм сбытовая разме политика оказывалась норм успешной. разме
Поэтому в норм настоящий разме момент очень норм важно разме бороться за норм клиента, разме улучшая
свои нормпозиции размена рынке, нормсовершенствуя разме сбытовую систему. норм Без размеэтого фирме норм
не размевыжить.
разме Предлагаем норм мероприятия, направленные разме на норм стимулирование сбыта разме
продукции нормАО «Орелмасло»: размепривлечение нормновых клиентов размеи нормдополнительная
реализация разметовара нормимеющимся клиентам.
разме 1. Мероприятия, норм направленные разме на привлечение норм новых разме клиентов АО
«Орелмасло».
2.
Мероприятия
по
стимулированию
сбыта
продукции
АО
«Орелмасло», разме направленные норм на повышение разме объема норм реализации
существующим размеклиентам.
норм разме 3. Рассрочка платежа разме является норм мероприятием по разме стимулированию норм
спроса и разме для норм существующих клиентов. разме При норм этом все разме результаты норм остаются
такими размеже, нормкак и размедля нормновых клиентов.
разме 4. норм Основными направлениями разме развития норм коммуникативной политики разме
АО норм «Орелмасло» являются: разме для норм создания благоприятного разме имиджа норм
предприятия - благотворительные разме мероприятия, норм пропаганда передового разме
сбыта, норм связь с разме прессой, норм телевидение, радио, разме формирование норм общественного
мнения.
разме Развитие норм коммуникативной политики разме ООО норм АО «Орелмасло» разме
направлено норм на формирование разме делового норм имиджа предприятия, разме развитие норм
клиентской базы, разместимулирование нормпродаж продукции.
66
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. – Минск: Выш. шк.,
2014. – 447 с.
2. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. – СПб. : Питер, 2016.
– 400 с.
3. Барановский, С.И. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / С.И.
Барановский, Л.В. Лагодич. – Минск: ИВЦ Минфина, 2015. – 299 с.
4. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. – М.:
Рус. Деловая литература, 2013. – 416 с.
5. Веснин, В.Р. Менеджмент: учеб. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ТК
Велби, Изд-во Проспект, 2015. – 504 с.
6. Гиляровская, Г.В. Корнякова, Г.Н. Соколова. Экономический анализ –
М.: «ЮНИТИ-ДАНА», 2014. – 615 с.
7. Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации: учеб. пособие / Е.Н.
Голубкова. – М. : Изд. «Финпресс», 2013. – 304 с.
8. Градов, А. Н. Экономическая стратегия фирмы / А. Н. Градов. – М.:
Наука, 2015. – 396 с.
9. Дубровский, В.Ж. Экономика и управление предприятием (фирмой):
Учебник. – Екатеринбург, 2015. – 435 с.
10.Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия
/Л.Л. Ермолович. – Минск: Интерпрессервис, 2013. – 576 с.
11.Ковалев, А.И. Промышленный маркетинг/ А.И. Ковалев. – М.: ООО
Фирма «Благовест-В», 201. – 312 с.
12.Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер; пер. с
англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2014. – 800 с.
13.Крейнина, М. М. Финансовый менеджмент / М. М. Крейнина. – М.:
Дело и Сервис, 2013. – 470 с.
14.Кундиус, В. А. Управленческий анализ деятельности предприятий
агропромышленного комплекса : учебное пособие для студентов,
67
обучающихся по специальности "Бухгалтерский учет и аудит" / В. А.
Кундиус. – М.: КНОРУС, 2014. – 392 с.
15.Менеджмент в агропромышленном комплексе: учебник для студентов
вузов, обучающихся по направлению "Экономика" и экономическим
специальностям / Р. Г. Мумладзе [и др.] ; под ред. Р. Г. Мумладзе. – М.:
КНОРУС, 2013. – 374 с.
16.Мескон, М. Основы менеджмента / Пер. с англ. под научн. ред. Л.И.
Евенко. – М.: Дело, 2016. – 389 с.
17.Управление организацией: учебное пособие для студентов учреждений
высшего образования по управленческим специальностям / М. В.
Петрович [и др.] ; Академия управления при Президенте РБ. – Минск:
Академия управления при Президенте РБ, 2014. – 432 с.
18.Ярин, Г.А. Экономика предприятия. – М.: ИНФРА-ДАНА, 2013. – 588
с.
19.Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник/ И.Л. Акулич. 2-е изд., перераб. и
доп. Мн.: Выш. шк., 2014. – 447 с.
20.Дейли А., Троадек А. и Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте
продаж / Пер с франц. М.: Прогресс, 2013. – 190 с.
21.Камминз Д. Стимулирование сбыта / Д. Камминз. – 2-е изд. – М.:
Имидж-Контакт : Инфра-М, 2013. – 307 с.
22.Перси Л. Стратегическое планирование рекламных компаний / Л.
Перси, Р. Эллиот – М.: Издательский дом Гребенникова, 2015. - 414 с.
23.Савинский А.И., Ежель В.И., Капистык А.И. Рынок, маркетинг,
менеджмент. - М.: "Дашков и Кє", 2017. - 204 с.
24.Саломатин Н.А. Управление производством / М.А. Дьяченко, Е.Е.
Панфилова, Н.А. Саломатина, А.В. Фель; Под ред. Н.А. Саломатина;
Гос. университет управления. - М.: ИНФРА - М. - 2016. - 219с.
25.Сара Уайт. Основы маркетинга. - М.: Астрель, 2015. - 425 с.
26.Скуднова Н.И. Управление отделом продаж. - М.: Вершина, 2013. 208с.
68
27.Уколов В.Ф. Теория управления: учебник для вузов / В.Ф. Уколов,
А.М. Масс, И.К. Быстряков. - 2-е изд., доп. - М.: Экономика, 2014. - 656
с.
28.Уткин Э.А. Маркетинг/ Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: Ассоциация
авторов и издателей "Тандем". Издательство ЭКМОС, 2014. - 320 с.
29.Фатхутдинов Р.А. Организация производства: Учеб. для вузов. - М.:
ИНФРА - М, 2015. - 672 с.
30.Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учеб. для вузов. - М.:
ИНФРА-М, 2016-375с.
31.Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная
книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. - 3-е изд., перераб. и
доп. - М.: Финансы и статистика, 2017. - 528 с.
32.Цахарев Р.К., Муртузалиева Т.В. Основы маркетинга. - М.: "Экзамен",
2015. - 448 с.
33.Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: "Сирин", 2014. - 308 с.
34.Длигач А.А., Писаренко Н.Л. Проблемы существования отдела
маркетинга. // Маркетинг в России и за рубежом 2017 - №3. - С.18
35."Евро-Жилстрой" Темпы, Качество, надежность. // Руководитель XXI. 2016. - №1. - С.58-60.
36.Контроль и совершенствование управления сбытом в коммеческой
организации. // Экономический анализ: теория и практика. - 2017. - №
6. - С.44.
37.Формирование сбытовой политики. // Аудит и налогообложение. 2015. - № 12. - С.29.
38.Шумеров Е.И. Основные методы и системы сбыта // Экономика и
жизнь. - 2015. - № 19. - С.54.
39.Аникин Б.А. Логистика: учебное пособие / под ред. Б.А. Аникина; под
ред. Т.А. Родкиной. – М.: Проспект, 2015. – 406 с.
69
40.Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в
коммерческой организации / В.В. Бурцев // Экономический анализ:
теория и практика. – 2017. – № 6. – С. 7 – 15.
41.Голубкова Е.Н. Управление удержанием потребителей / Е.Н. Голубкова
// Маркетинг в России и за рубежом. – М., 2017. – № 5. – 10-25.
70
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Основные поставщики сырья АО«Орелмасло» в 2017 г.
Основные поставщики маслосемян
Основные поставщики маслосемян
рапса
подсолнечника
ООО «Орелагропром» (Орловская
ООО «Строй-Агро» (Белгородская
область)
область)
ООО «АФ Село Ворошилова»
ООО «Раздолье Плюс»
(Ставропольский край)
(Белгородская область)
ЗАО «Юность АПК» (Орловская
ООО «Слобода Агро» (Воронежская
область)
область)
ООО «Фаркон Агро» (Рязанская
ООО «Агромакс» (Курская область)
область)
ООО «РЛ-Брянск» (Брянская область)
ЗАО «АФ Северная Ферма»
(Вологодская область)
ООО «Перевоз Агро» (г. Нижний
Новгород)
АК Глушковский (Курская область)
ООО «Пульс-Агро» (Курская
область)
ООО «АгроСнаб» (Орловская
область)
ЗАО «КомителXXI» (Тульская
ООО «Хлебороб» (Орловская область)
область)
ООО «Золотой Орел» (Орловская
ИП Байвердян О.Г. (Курская
область)
область)
ООО «Триго» (Ставропольский край)
ЗАО «Орелагроюг» (Орловская
ООО «ЗРМ Янтарный» (Рязанская
область)
ООО «Строй-Агро» (Курская область)
область)
71
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Бухгалтерская отчетность
72
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
Расчет показателей ликвидности
Наименование показателя
2015 год
2016 год
2017 год
Абсолютно ликвидные активы
(А1)
34509
1696
3687
Легкореализуемые активы (А2)
336900
724820
532400
Медленнореализуемые актива
(А3)
1359537
1495127
1337129
Труднореализуемые активы (А4)
551312
487814
467141
Наиболее срочные обязательства
(П1)
114764
80642
86164
Краткосрочные пассивы (П2)
1724664
2266338
1854907
Долгосрочные пассивы (П3)
-
-
-
Постоянные пассивы (П4)
Л1
Л2
Л3
Л4
442830
0,6
0,05
0,29
0,87
362477
399287
0,73
0,07
0,28
1,18
0,5
0,02
0,2
0,94
1. Общий коэффициент ликвидности баланса (Л1):
Л1=
А1 +0,5А 2 +0,3А 3
П1 +0,5П 2 +0,3П 3
2.Коэффициент ервыабсолютной ервыликвидности (ервысрочности) (Л2) показывает, ервыкакую часть
кредиторской ервызадолженности предприятие ервыможет погасить ервынемедленно: Л2=
А1
П1 +П 2
3.Коэффициент «ервы срочной» ликвидности (Л3) ервы показывает, насколько ервы ликвидные
средства ервыпредприятия покрывают ервыего задолженность: Л3=
А1 +А 2
П1 +П 2
4.Коэффициент ликвидности (Л4) показывает, ли у предприятия средств, которые
могут быть им для погашения краткосрочных обязательств в года: Л4=
А1 +А 2 +А 3
П1 +П 2
73
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
Таблица Анализ рентабельности предприятия
Наименование показателя
2013 год
2014 год
2015 год
Изменение
2015 года к
2014 году
тыс.руб.
1
Среднегодовая стоимость собственного
капитала, тысяч рублей
266351
372682
451469
х
2
Выручка, тысяч рублей
4701054
5490481
5086221
х
3
Себестоимость продукции, тысяч рублей
3816590
4886608
4358427
х
4
Прибыль до налогообложения, тысяч рублей
170497
19586
40505
х
5
Валовая прибыль от реализации товаров и
услуг, тысяч рублей
884464
603873
727794
х
6
Чистая прибыль, тысяч рублей
132793
19586
36810
х
7
Среднегодовая стоимость активов, тысяч
рублей
1209410
1506297
1988571
x
0,015
0,07
0,04
-0,03
0,013
0,06
0,03
-0,03
0,141
0,47
0,29
-0,18
0,003
0,12
0,07
-0,05
0,155
0,23
0,19
-0,04
0,184
0,29
0,23
-0,06
8
9
10
Общая рентабельность,
(стр.4:стр.2)
Рентабельность продаж, (стр.6 : стр. 2 )
Рентабельность собственного капитала,
(стр. 6 : стр. 1)
11
12
Рентабельность активов
(стр. 6:стр.7)
Рентабельность основной деятельности,
(стр.5 : стр. 2)
13
Рентабельность производства,
(стр.5 : стр. 3)
f, *;'tLtt*ltt*l
CN
PABKA
o Peryr5rarax nposepx, rexcroEoro ao(yMeHrd
Ha Ha,,tr"e 3alMcTsoBaHk'
npoBepra BbrnorHeHa B crcreMe
AHrknraruar,By3
Mopft io4E i€FoFrDo*r!i
ot
oG
?o
r{iq
(B
;iff :"."1T1i*jfiilff :Fiddlilil"i"il:tr"
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа