close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

Мельник Анастасия Владимировна. Основные направления повышения эффективности функционирования предприятия (на материалах ООО «Катрина», г. Орел)

код для вставки
МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИrI РФ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ
ОБРАЗ ОВ АТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ В Ы СШЕГО ОБРАЗ ОВ АНИrI
(
орлов скIдz госудАрствЕнныЙ уrпвЕрситЕт
имени И.С. ТУРГЕНЕВА)
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАI_Ц4ОНFIМ РАБ ОТА
'
по направлению подготовки 38.0З.01 Экономика
направленность (профиль) Финансы и кредит
Студента Мельник Анастасии Владимировны шифр 150996/п
Институт заочного и очно-заочного образования
Тема выпускной квалификационной работы
кОсновные наrтравления повышения эффективности функционирования
предприятия (на материаJIах ООО <Катрина>>, г.
Мельник А.В.
Студент
,й"/-
Руководитель
Нормоконтроль
Зав. кафелрой /
Орел)>>
Гордина В.В.
Горлина В.В.
РОП
Попова Л.В.
Орёл 2019
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССШtrСКОЙ ФЕДЕРАI_РИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ
ОБРАЗ ОВ АТЕЛЬНОЕ УЧРЕ}КДЕНИЕ В Ы СШЕГО ОБРАЗ ОВ АНИrI
(ОРЛОВ CKIЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УГШШЕРСИТЕТ
имени И.с. ТУРГЕшВА)
Институт заочного и очно-заочного образования
Кафедра экономики, финансов и бухгалтерского учета
Направление подготовки З8.03.01 Экономика
Направленность (профиль) Финансы и кредит
УТВЕР}КЩАЮ:
Зав. кафедрой / РОП
-/-
,i,/rl,rп -.- Л.В. Попова
<<
ic)
-/
>>
201В
Г.
зАдАниЕ
на выполнение выпускной квалификационной работы
студента N4ельник Анастасии Владимировны шифр 15099б/п
1. Тема' ВКР
(Основные направления повышения
эффективносТи
функционирования предприятия (на материаJIах ООО <Катрина>>, г.
Утверждена прик€вом
по университету от 10 июля 2018 г.
2. Срок сдачи студентом законченной работы
-23
J\Ф
Орел)>>
2-23t5
января 2019 г.
3. Исходные данные к работе: нормативно-правовые акты, специ€lJIизированная
литература, периодическая литература, данные бухгалтерской и финанСОвОй
отчетности ООО кКатрина>.
4. Содержание
1
.
ВКР (перечень подлежащих разработке вопросов):
Теоретические основы эффективности функционированиrI предприяТиЯ.
2. Днализ
финансовых показателей деятельности
и
эффективносТИ
функционирования ООО <Катрина>.
З. Основные направления повышения эффективности функционироВаНИЯ
ООО кКатрина>>.
a
l
5. Перечень демонстрационного матери€ша:
- показатели оценки эффективности функционирования предпр иятия;
проблемы обеспечения эффективности функционирования российских
предприятий малого бизнеса;
- анализ формирования финансовых результатов деятельности ООО <Катрина>
за20|5-2017 гг.;
- показатели финансовой устойчивости и ликвидности
ооО
<<Катрина>>;
- ан€Lтиз эффективности функционирования ООО <Катринa>;
-
направления повышения эффективности функционирования предприятиrI
ООО <Катрина>;
- мероприятия по повышению эффективности функционирования ООО
<Катринa>;
- расчет экономической эффективности предложенных меропри ятий.
.Щата
выдачи задания 10 сентября2018 года
Руководитель
ВКР
Гордина В.В.
заданце принял к исполнению
Мельник А.В.
КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН
FIаименоваIJие э,гаlrOв
Срок выполнения
этапов работы
вкр
Теоретические основы эффективности
функционирования предприятия
Анализ финансовьгх показателей деятельности и
эффективности функционирования ООО кКатрина>
выводы по аналитическому разделу и предложения
по проектному разделу
Разработка направлений повышения
эффективности функционирования ооО <Катрина>
Оформление графической части работы
Оформление пояснительной записки
Стулент
Руководитель
I
ВКР
08.10.2018г.
Примечание
31
02.1 1.2018г.
20.1 1 ,201 8г.
25.12.2018г.
-/#А2
л-4
и
16.01.2019г.
23.01 .2019г.
--^
Мельник А.В.
-/,r,-'/"
Гордина В.В.
Е*4
,rИ-
АННОТАЦИЯ
Выпускная квалификационная работа на тему «Основные направления
повышения эффективности функционирования предприятия (на материалах
ООО «Катрина», г. Орел)».
Год защиты: 2019
Направление подготовки: 38.03.01 Экономика
Направленность (профиль): Финансы и кредит
Студент группы: 4-2 Э/у Мельник А.В.
Руководитель: к.э.н., доцент Гордина В.В.
В теоретической части выпускной квалификационной работы рассмотрены
теоретические основы эффективности функционирования предприятия и
показатели оценки эффективности функционирования предприятия. Кроме
этого дана характеристика проблем и способов обеспечения эффективности
функционирования российских предприятий малого бизнеса.
В аналитической части выпускной квалификационной работы дана
экономическая характеристика деятельности ООО «Катрина». На основе данных
бухгалтерской отчетности проведен анализ финансового состояния
предприятия, рассчитаны финансовые показатели, на основе которых сделаны
выводы о финансовой устойчивости, платежеспособности предприятия,
финансовой результативности его деятельности.
Проектная часть выпускной квалификационной работы посвящена поиску
мероприятий, направленных на повышение эффективности функционирования
ООО «Катрина». В качестве основного из стратегических направлений
предложен к реализации проект по внедрению CRM-системы в ООО
«Катрина», а также мероприятия для сбалансирования активов и пассивов
баланса предприятия. Проведен расчет экономической эффективности
предложенных мероприятий, в результате которого принято решение о
целесообразности проекта.
Общий объем выпускной квалификационной работы состоит из 90
страниц, содержит 4 рисунка, 12 таблиц, 32 источника используемой
литературы и 6 приложений.
Ключевые слова: ЭФФЕКТИВНОСТЬ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ,
ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ
ПОКАЗАТЕЛИ,
АНАЛИЗ
ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ, ПРЕДПРИЯТИЕ.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
РАЗДЕЛ
7
1
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ
ОСНОВЫ
ЭФФЕКТИВНОСТИ
ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1.
Понятие
и
сущность
10
эффективности
функционирования
предприятия
1.2.
10
Показатели
оценки
эффективности
функционирования
предприятия
15
1.3.
Проблемы
и
способы
обеспечения
эффективности
функционирования российских предприятий малого бизнеса
РАЗДЕЛ
2
АНАЛИЗ
ФИНАНСОВЫХ
20
ПОКАЗАТЕЛЕЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ЭФФЕКТИВНОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ООО
«КАТРИНА»
33
2.1. Общая характеристика деятельности ООО «Катрина»
33
2.2. Анализ финансово-экономических показателей деятельности
ООО «Катрина» за 2015-2017 гг.
36
2.3. Анализ эффективности функционирования ООО «Катрина»
РАЗДЕЛ
3
ОСНОВНЫЕ
НАПРАВЛЕНИЯ
49
ПОВЫШЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ООО «КАТРИНА»
56
3.1. Направления повышения эффективности функционирования
предприятия ООО «Катрина»
3.2.
Разработка
мероприятий
56
по
повышению
эффективности
функционирования ООО «Катрина»
3.3.
Расчет
экономической
63
эффективности
мероприятий
предложенных
73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
79
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
88
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 (обязательное) Показатели оценки эффективности
деятельности предприятия
91
ПРИЛОЖЕНИЕ 2 (справочное) Каталог товаров с ценами ООО
«Катрина»
94
ПРИЛОЖЕНИЕ 3 (справочное) Сертификат
электрообогреватель настенный «Домашний очаг»
соответствия
на
96
ПРИЛОЖЕНИЕ 4 (обязательное) Бухгалтерский баланс ООО
«Катрина» за 2015-2017 гг.
97
ПРИЛОЖЕНИЕ 5 (обязательное) Расчет аналитических величин
бухгалтерского баланса ООО «Катрина» за 2015-2017 гг.
101
ПРИЛОЖЕНИЕ 6 (обязательное) Отчет о финансовых результатах
ООО «Катрина» за 2015-2017гг.
103
7
ВВЕДЕНИЕ
Проблема обеспечения экономической эффективности предприятия
является ключевой для любого хозяйствующего субъекта, она отражает
результативность его деятельности во всем комплексе и взаимодействии ее
элементов (ресурсов) и направлений. Особенно актуальна эта проблема
становится в условиях, когда экономика страны испытывает кризисные
проявления, когда постоянно идет конкурентная борьба, когда увеличиваются
предпринимательские риски и растет дефицит сырьевых ресурсов.
Экономическая эффективность — сложная категория экономической
науки. Она пронизывает все сферы практической деятельности человека, все
стадии общественного производства и является основой для построения
количественных критериев ценности принимаемых решений. Такие наиболее
существенные характеристики хозяйственной деятельности, как целостность,
многомерность, динамичность и взаимосвязанность ее различных сторон,
находят отражение через категорию «экономическая эффективность».
В связи с существующей конкуренцией, организации вынуждены
повышать эффективность своей работы. Повышение эффективности позволяет
повысить конкурентоспособность организаций. В свою очередь повышение
конкурентоспособности повышает прибыль и укрепляет позиции организации
на рынке. Именно поэтому важно грамотное определение сферы деятельности,
а также важную роль играет эффективное управление организацией. Зачастую,
именно этот фактор влияет на безуспешную деятельность предприятия. В такой
ситуации руководителю необходимо пересмотреть организацию деятельности
своего предприятия.
Повышение эффективности можно добиться различными способами. При
оценке экономической эффективности предприятия в целом, следует обратить
особое внимание на оценку эффективности отдела продаж. Ведь повышение
показателей отдела продаж (конечно же при совместном мониторинге и других
показателей
предприятия)
может
существенно
повысить
показатели
8
эффективности функционирования организации. Существует целый ряд
способов по мотивации и повышению эффективности отдела продаж. Однако в
современных
тенденциях,
сейчас
наибольшую
популярность
набирает
внедрение в отдел продаж CRM-систем.
Исследование в области повышения эффективности деятельности
организации постоянно актуально, и необходимость возникает каждый раз при
смене экономической ситуации или при появлении более конкурентоспособных
организаций.
В
действительности
развитие
экономической
среды
и
управленческих технологий происходит непрерывно и постепенно, однако
периодически они претерпевают весьма значительные, революционные
изменения. Это влияет на значимость проведения исследований, а также
определяет цели и задачи выпускной квалификационной работы.
Цель выпускной квалификационной работы состоит в исследовании и
выявлении пути повышения эффективности деятельности организации. При
изучении теоретических основ выпускной квалификационной работы, анализе
позитивных и негативных сторон деятельности исследуемого предприятия,
предполагается
разработать
мероприятия
и
рекомендации
по
совершенствованию или направлению деятельности организации.
Исходя из данной целевой установки, основное внимание в выпускной
квалификационной работе было уделено решению следующих задач:
- рассмотреть понятие и сущность эффективности функционирования
предприятия;
- охарактеризовать
показатели
оценки
эффективности
функционирования предприятия;
- исследовать
проблемы
и
способы
обеспечения
эффективности
функционирования российских предприятий малого бизнеса;
- охарактеризовать
основные
направления
деятельности
ООО
«Катрина»;
- проанализировать финансово-экономические показатели деятельности
ООО «Катрина» за 2015-2017 гг.;
9
- оценить эффективность функционирования ООО «Катрина»;
- определить и сформулировать направления повышения эффективности
функционирования предприятия ООО «Катрина»;
- разработать
мероприятия
по
повышению
эффективности
функционирования ООО «Катрина»;
- рассчитать и обосновать экономическую эффективность предложенных
мероприятий.
Объектом
исследования
является
предприятие
ООО
«Катрина».
Предметом исследования выступает деятельность ООО «Катрина» в период
2015-2017 гг.
Структура
основной
части
выпускной
квалификационной
работы
включает в себя введение, три раздела и заключение.
Информационной базой при написании работы явились научные
литературные источники в виде учебной литературы, монографий и статей в
периодической печати, посвященных вопросам теории и практики проведения
анализа и повышения эффективности деятельности предприятия. Это труды
таких известных ученых, как В.В. Ковалев, А.Д. Шеремет, Г.В. Савицкая и др.
Также информационными источниками для расчета показателей и проведения
анализа финансовых показателей деятельности ООО «Катрина» служат годовая
бухгалтерская отчетность за период 2015-2017 гг.
10
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Понятие и сущность эффективности функционирования предприятия
Эффективность функционирования предприятия представляет собой
комплексное и многостороннее понятие. В рыночной экономике необходимым
условием эффективного функционирования является баланс интересов всех
участников
бизнеса:
собственников,
менеджеров
и
производственных
работников. Все они заинтересованы в эффективной работе предприятия.
Таким образом, многосторонний контроль эффективности деятельности
предприятия участниками бизнеса и внешними организациями создает для
предприятия
экономическую
среду,
где
эффективная
деятельность
–
необходимое условие его существования и функционирования.
При исследовании используется понятие «эффект» (от лат. effectus –
«исполнение», «действие») – это результат, следствие каких-либо причин,
действий.
Экономический
результатами
эффект представляет
экономической
деятельности
собой
разницу между
(например,
продуктом
в
стоимостном измерении) и затратами, произведенными для их получения. Если
результат
экономической
деятельности
превышает
затраты,
имеем
положительный эффект (оцениваемый, например, прибылью); в противном
случае – отрицательный эффект (например, убытки). Эффект как разница
между стоимостью продукта и затратами на его производство возникает (при
прочих равных условиях) в двух случаях: во-первых, когда возрастает продукт
(рост объемов производства); во-вторых, когда сокращаются затраты (экономия
ресурсов) [4].
Эффект
как
конечный
результат
хозяйственной
деятельности
характеризуется различными показателями. К ним можно отнести: объем
производства продукции в натуральном и стоимостном выражении; прибыль
11
(экономию) по отдельным элементам затрат; общую экономию от снижения
себестоимости за счет экономии по отдельным элементам и т. д.
Однако, необходимо знать, какой ценой этот результат достигнут, ведь
один и тот же эффект может быть получен различными способами с
различными затратами, и наоборот, одинаковые затраты могут дать совершенно
разные результаты. Соизмерение эффекта и затрат на его достижение является
основой экономической эффективности.
Экономическая эффективность – это способность системы в процессе
функционирования
производить
экономический
эффект
(потенциальная
эффективность) и действительное создание такого эффекта (фактическая
эффективность) или способность системы производить при ее изменении (и при
изменении условий ее функционирования) больший экономический эффект,
чем в других условиях; реализация этой способности [5].
Таким образом, в отличие от экономического эффекта экономическая
эффективность
не
абсолютная,
а
относительная
величина;
наиболее
распространенный способ ее определения заключается в делении величины
эффекта на величину затрат. Следовательно, чем больше экономический
эффект и меньше произведенные для этого затраты ресурсов, тем выше
эффективность.
Обычно анализируются обе величины (экономический эффект и
экономическая эффективность), характеризующие успешность экономической
деятельности предприятия, так как по отдельности они не могут дать полной и
всеобъемлющей оценки деятельности предприятия [12]. Например, на
предприятии может быть такая ситуация, когда достигнут значительный
экономический эффект, выраженный в полученной прибыли при относительно
низкой экономической эффективности. И наоборот, производство может
характеризоваться высоким уровнем эффективности при небольшой величине
экономического эффекта.
В экономической науке понятие «эффективность производства» как
экономическая категория сформировалось в конце 20-х годов XX в. В то время
12
существовали различные подходы к пониманию сущности и роли стоимостной
категории в деле регулирования хозяйственных процессов, что отражало
различные взгляды на использование товарно-денежных отношений. Свое
дальнейшее развитие теория эффективности нашла при составлении и оценке
первых годовых и пятилетних планов, где производительность труда,
себестоимость продукции утверждались, в качестве обязательных плановых
заданий. [5]
Наибольшее развитие теория эффективности в ее современной трактовке
получила в конце 50-х и в первой половине 60-х годов, когда были
опубликованы работы академиков С.Г. Струмилина, Т.С. Хачатурова, С.С.
Сергеева и др. В настоящее время теория эффективности развивается в
различных аспектах, которые находят отражение в трудах ведущих ученыхэкономистов всех направлений.
Экономические словари под эффективностью понимают соотношение
эффекта (или достигнутого результата) и затрат на его получение. В свою
очередь эффективность системы представляет собой свойство системы,
заключающееся в достижении поставленной цели [14].
Большинство
авторов
утверждают,
что
эффективность
любой
деятельности принято выражать с помощью отношения результата к затратам.
Целевая ориентация такого отношения — стремление к максимизации. При
этом ставится задача максимизировать результат, приходящийся на единицу
затрат. Возможно и обратное соотношение, когда показатель затрат относят к
показателю
результата.
В
этом
случае
сравнительный
показатель
минимизируется.
В самом узком понимании эффективность — способность системы (не
только экономической системы, но и иной, технической, социальной) в
процессе
ее
функционирования
производить
экономический
эффект
(потенциальная эффективность) и действительное создание такого эффекта
(фактическая эффективность) [14]. По мнению некоторых авторов, данная
трактовка является не применимой в контексте экономической эффективности
13
предприятия, так как не учитываются условия, поставленные цели, при которых
достигается эффект.
Наиболее широкую трактовку эффективности дает А.Н. Асаул. Он
определяет эффективность
как
качественную
категорию, связанную
с
интенсивностью развития предпринимательства. Она отражает глубинные
процессы совершенствования, происходящие во всех его элементах. Такая
трактовка эффективности не противоречит узконаправленному ее пониманию.
Широко
известны
результативность,
показатели
интенсивность
эффективности
производства:
функционирования
системы,
его
степень
достижения цели, уровень организованности системы и т.д. [14]. Это
свидетельствует, с одной стороны, о многогранности категории эффективности,
с другой — о сложности ее представления в показателях и измерителях.
В свою очередь Л.И. Лопатников при определении экономической
эффективности деятельности считает необходимым рассмотреть категорию
«эффективность экономических решений» (мероприятий), принимаемых в
процессе экономической деятельности предприятия, и определяет ее как меру
изменения
эффективности
рассматриваемой
экономической
системы
в
результате реализации оцениваемых решений (мероприятий). В хозяйственной
практике обычно характеризуется дополнительным экономическим эффектом,
получаемым за некоторый интервал времени (плановый горизонт, расчетный
срок, определенный год) с учетом вероятностного характера последствий
принимаемых решений [14].
Как считает О.Г. Туровец [14], «основное содержание эффективности
производственной системы составляет реализация целей». При этом требование
экономичности
деятельности
производственной
системы
предполагает
установление определенного соответствия между результатами и затратами на
их достижение. Соотношение получаемых результатов и понесенных затрат
описывается понятием эффективности. По мнению В.Н. Родионовой, главной
целью развития является обеспечение высокой экономической и социальной
эффективности функционирования производственной системы [14].
14
По мнению Е. Н. Чижовой, «эффективность – это взаимосвязь научнотехнического, социально-экологического и экономического эффектов. Каждый
из этих эффектов является разным по своему качеству, их нельзя суммировать
для получения обобщающего результата, так как каждый из них характеризует
результат хозяйственной деятельности только по соответствующим критериям
и показателям».
А. Томсон утверждает, что «эффективность – это отношение между
количеством источников для производства, используемых предприятием, и
качеством товара, произведенных при использовании данных источников».
Согласно мнения Д. Норта, «эффективность – это система, которая
воспроизводит условия экономического роста, поскольку только экономически
рост способствует увеличению благосостояния (богатства)».
Таким
образом,
экономическая
эффективность
предприятия
—
результативность форм, инструментов, методов и затрат на повышение
эффективности в использовании ресурсов предприятия в инвестиционной,
финансовой и производственной деятельности. [18]
Обзор экономической литературы по вопросам оценки эффективности
деятельности предприятий показал, что набор показателей и методика их
расчета представлены достаточно широко по отдельным видам ресурсов и
отдельным обобщающим показателям эффективности. При этом большинство
показателей построено на основе ресурсного подхода, что приводит к
ограниченности
результатов
оценки
в
части
эффективности
затрат
предприятия. В настоящее время нет единства подходов к определению
эффективности, характеристике ее видов в зависимости от различных
признаков, классификации показателей эффективности [13]. Несмотря на
проведенные исследования, в области определения эффективности отсутствует
обобщенная система показателей оценки эффективности.
Методологический
экономической
ключ
эффективности
к
определению
производства
—
путей
это
повышения
обеспечение роста
результата или снижения затрат, или одновременно — и роста результата, и
15
снижения затрат, что в конечном счете должно приводить к увеличению
полезных результатов на единицу совокупности затраченных ресурсов.
Поэтому
разработка
мероприятий
по
повышению
экономической
эффективности производства связана с необходимостью:

получить больший результат при неизменных затратах ресурсов;

получить тот же результат при уменьшении затрат ресурсов;

достичь более высокого темпа роста результата по сравнению с
темпом роста ресурсных затрат;

обеспечить рост результата при одновременном снижении затрат.
Таким образом, существует два пути повышения экономической
эффективности производства:
1) обеспечение роста конечного результата производства – прибыли,
объемов производства и реализации продукции при тех же затратах и
соблюдении требований к качеству продукции (работ, услуг);
2) обеспечение снижения затрат ресурсов на единицу результата при
повышении качества продукции (работ, услуг).
1.2 Показатели оценки эффективности функционирования предприятия
Оценку деятельности предприятия и его экономической эффективности
невозможно произвести одним каким-либо показателем. Многообразие свойств
и признаков различных видов производственно-хозяйственной и коммерческой
деятельности предприятия обусловливает и многообразие показателей. При
этом проблема их использования состоит в том, что ни один из них не
выполняет роль универсального показателя, по которому однозначно можно
было бы судить об успехах или неудаче в бизнесе. Поэтому на практике всегда
используют систему показателей, которые связаны между собой и оценивают
или показывают различные стороны деятельности предприятия [12].
16
Показатель – это признак, характеризующий какую-либо одну сторону
явления, действия, их количественную или качественную характеристику
(сторону) или степень выполнения определенной задачи. В российской
практике
сформировалась
система
экономических,
финансовых
и
статистических показателей, разработаны методы их расчета и учета.
Существует
множество
классификаций
и
делений
показателей
эффективности деятельности предприятия. Например, в зависимости от цели
анализа показатели могут выражаться в форме абсолютных, относительных и
средних величин. Выделяют также структурные и приростные показатели.
Абсолютные показатели бывают стоимостными и натуральными. В
условиях
рыночных
отношений
первостепенное
значение
придается
стоимостным, что обусловлено сущностью товарно-денежных отношений.
Абсолютные показатели отражают уровень развития предприятия, достигнутый
за определенный период времени. Ими являются: оборот (объем продаж),
валовая и частичная выручка, валовая и частичная прибыль, величина
дивидендов, уровень издержек производства и реализации продукции,
основные
и
оборотные
производственные
фонды,
уставный
фонд,
задолженность и др. [15].
Относительные показатели выделяются как отношения абсолютных
показателей, характеризующие долю одного показателя в другом, или как
отношения разнородных показателей. Процедура их оценки заключается в
сравнении отчетных значений с базисными плановыми, средними за
предшествующий
период,
отчетными
за
предшествующие
периоды,
среднеотраслевыми, показателями конкурентов и т.д. К ним относятся:
прибыль на единицу стоимости основных средств, издержек или уставного
фонда; производительность; фондовооруженность труда и др.
Структурные
показатели
–
по
расходам,
капиталу,
доходам
–
характеризуют долю отдельных элементов в итоговой сумме.
Природные показатели отражают свое изменение за определенный
период. Они могут быть даны в относительном или абсолютном выражении.
17
Таковыми являются, например, изменения уставного фонда за год, прибыли за
год и т.д.
В условиях рынка в число контролируемых показателей входят: выручка
от реализации, объем продаж, размер капитала, сумма чистой прибыли,
величина активов, число акционеров, величина выплачиваемых дивидендов,
доля экспорта в обороте и др. [16].
Для
определения
эффективности
хозяйственной
деятельности
предприятия применяется система показателей, представленных в Приложении
1, основные среди которые: показатели производительности труда (выработка и
трудоемкость), показатели использования основных фондов (фондоотдача,
фондоемкость,
фондовооруженность
труда,
коэффициент
интенсивности
использования оборудования), показатели использования оборотных средств
(коэффициент оборачиваемости оборотных средств, коэффициент закрепления
оборотных
средств,
длительность
продукции,
материалоотдача),
одного
показатели
оборота,
материалоемкость
эффективности
использования
активов и капитала (коэффициент оборачиваемости активов, коэффициент
оборачиваемости
собственного
(рентабельность
продукции,
капитала),
показатели
рентабельность
рентабельности
производства
общая,
рентабельность продаж (оборота), рентабельность имущества предприятия,
рентабельность собственного капитала) и другие [1].
В условиях рынка важное значение имеют показатели качества
продукции или оказываемых услуг, так как качество продукции сильно влияет
как на повышение конкурентоспособности товаров, так и на повышение
продажной цены. Последнее увеличивает объем продаж, а, следовательно, и
рост прибыли.
Кроме того, рыночные отношения предполагают, что в каждой сфере
бизнеса должны быть свои показатели (часто нигде более неприменяемые). Так,
во многих отраслях пищевой промышленности (консервная, сахарная и др.)
большое значение в целях снижения издержек производства имеют степень
глубины переработки сырья, использование вторичного сырья и пр.
18
Таким образом, нет и не может быть такого показателя хозяйственной
деятельности, который годился бы на все случаи жизни и для всех сфер
деятельности. Для того чтобы развиваться в условиях острой конкуренции,
руководитель (предприниматель) должен видеть, чувствовать результаты всех
видов деятельности, а это означает, что необходимо формирование системы
взаимосвязанных показателей, отражающих степень достижения целей, период
и тип организации [2].
Отдельно стоит обратить внимание на тот факт, как влияет на общую
картину
эффективности
функционирования
предприятия
эффективность
работы отдела продаж. Ведь именно отдел продаж оказывает значительное
влияние на формирование доходов предприятия (объем реализованной
продукции).
Поэтому
стоит
рассмотреть
также
и
методику
оценки
эффективности работы отдела продаж на предприятии и способы повышения
эффективности различными способами [30].
Для оценки эффективности работы отдела продаж в целом и каждого
менеджера по продажам в частности, нужно оценить количественные и
качественные показатели работы отдела продаж и менеджеров.
Например, к количественным показателям работы отдела продаж можно
отнести: достигнутые поступления от продаж; получение прибыли; объем
продаж на потенциального клиента; объем продаж на фактического клиента;
число заказов за период; объем продаж новым потребителям; число новых
потребителей. Все эти показатели связаны с реализованной продукцией.
Существуют и другие количественные показатели работы, которые включают:
число
контактов
с
потребителями;
количество
контактов
на
одного
потенциального клиента; количество контактов на одного фактического
клиента [31].
Эти сведения дают возможность определить: соотношение между
поступлениями от продаж и общим числом контактов с заказчиками;
соотношение между прибылью и общим числом контактов с заказчиками;
19
соотношение между числом полученных заказов и общим числом контактов с
заказчиками (эффективность общения).
Для оценки эффективности работы отдела продаж важно понимать по
итогам анализа ответы на следующие вопросы. Удалось ли менеджеру добиться
запланированного
уровня
продаж?
Отражается
ли
достижение
запланированного объема продаж на прибыли? Уделяет ли менеджер
достаточно времени для работы с потенциальными клиентами? В какой степени
работа с потенциальными клиентами оправдана по числу полученных от них
заказов? Достаточно ли повторных контактов с клиентами по различным
категориям? Не уделяет ли менеджер слишком много внимания клиентам с
низким потенциалом? Менеджер выполняет план по объему продаж за счет
большого числа небольших заказов или небольшого числа крупных заказов?
Является ли прибыль с одного заказа достаточной для оправдания объема
работы по клиенту? [32].
Многие из перечисленных показателей указывают на возможные
причины, по которым менеджер может не достичь установленного для
него объема продаж. Возможно, менеджер ленится, и поэтому требуемого
числа контактов с потенциальными клиентами не происходит. Возможно,
показатель состоявшихся контактов вполне удовлетворительный, однако их
эффективность (соотношение между объемом продаж и общим числом
контактов) достаточно низкая. Это может свидетельствовать о недостатке
профессиональной подготовки. Может быть, менеджер слишком много
общается с постоянными заказчиками и не уделяет достаточно времени
потенциальным клиентам.
Руководитель также должен оценивать качественные показатели работы
отдела продаж и менеджеров. Это более субъективная информация, и она
может быть получена тогда, когда руководитель наблюдает за работой
сотрудников. Для выявления качественных показателей работы используются
несколько параметров. Например, навыки и умения по продажам (установление
контакта с потребителем и углубление взаимопонимания, способность задавать
20
правильные вопросы и выявлять потребности, качество презентаций при
продажах, умение преодолевать возражения), взаимопонимание с потребителем
(насколько
потребители
удовлетворены
обслуживанием,
полученными
рекомендациями, надежностью работы продавца? как часто потребители
жалуются на работу продавца?), организация работы, знание продукции,
сотрудничество и отношение к работе [30].
Практика работы показывает, что менеджеры небольших компаний
стараются держать качественные показатели в голове, в то время как
менеджеры крупных компаний, как правило, представляют их в более
официальном виде, например, в отчетах о продажах.
1.3 Проблемы и способы обеспечения эффективности функционирования
российских предприятий малого бизнеса
Важность сектора МСП признана во всем мире. В развитых странах,
размер сектора МСП, как правило, достаточно велик. Малые и средние
предприятия создают рабочие места и обеспечивают существенную долю
населения
доходами,
во
многом
определяя
социально-экономическое
положение страны в целом и ее регионов в частности. Кроме того, рост
количества малых и средних предприятий приводит к росту конкуренции в
экономике.
Низкопроизводительные
предприятия
уходят
с
рынка,
а
высокопроизводительные компании растут, что приводит к росту общей
производительности труда в экономике, росту доходов населения. Конкуренция
также приводит к росту качества товаров и услуг. Еще одним преимуществом
малых и средних предприятий часто называется инновационность [19].
Однако, в России остается нереализованным огромный потенциал
развития сектора МСП. Россия заметно уступает всем странам, кроме США, по
показателю численности субъектов МСП на 100 человек населения. По этому
показателю в Чехии в 4,7 раз больше малых и средних предприятий, чем в
21
России, в Швеции – в 3,4 раза, в Испании – в 2,7 раз, в Польше – 2,1 раз [28].
Развитие малого бизнеса в России оказывает большое влияние на
экономический рост страны, а также насыщенность рынка качественными
товарами. Кроме того, малый бизнес способствует внедрению инноваций,
поддержке оптимальной конкурентной среды, создает дополнительные рабочие
места, препятствует развитию монополий и увеличивает потребительский
спрос. В результате, расширение границ деятельности малых предпринимателей
не только благотворно влияет на экономический рынок России, но и позволяет
ему выйти на новый, более качественный уровень.
По оценке экспертов, малый бизнес вносит в экономику России более
16,5 млн. потенциальных вакансий и содержит в себе до 20% ВВП при мировом
показателе в 35% [29]. По итогам 2017 года малых и средних компаний в
России стало больше на 2,7%. С 2017 года запущена программа льготного
кредитования субъектов МСП. Снижена административная нагрузка на малые и
средние предприятия за счёт внедрения риск-ориентированного подхода в
контрольно-надзорной деятельности. С 1 января 2017 года увеличены
пороговый размер дохода (до 150 млн рублей) и предельный размер стоимости
основных средств (также до 150 млн рублей) для применения упрощенной
системы налогообложения [17].
В
России
в
сфере
малого
бизнеса
характерно
неравномерное
распределение по территориям. В Центральном округе размещено более 30%
предприятий. Равномерное распределение по округам субъектов малого
предпринимательства способствовало бы положительному развитию экономики
и внедрению инноваций в остальных округах страны [23].
По словам бывшего замминистра экономического развития России Олега
Фомичева (2012-2018 гг.), сейчас в России работает более 6 млн. компаний,
относящихся к малому предпринимательству, в том числе более 5,5 млн – это
микробизнес, 266 000 – малые компании, а 20 000 предприятий относятся к
среднему бизнесу [10]. На малый и средний бизнес (включая индивидуальных
22
предпринимателей и их наемных работников) приходится чуть более 28% всех
рабочих мест в экономике.
Необходимо
отметить,
в
отраслевой
структуре
малого
бизнеса
преобладают торговые предприятия и индивидуальных предпринимателей, а
также субъекты малого бизнеса, занимающиеся профессиональной, научной и
технической деятельностью, строительством. Более ¾ предприятий МСП
сконцентрировано
в
торговле,
строительстве
и
обрабатывающей
промышленности [26].
Многочисленные исследования наглядно показывают, что современное
предпринимательство сталкивается с рядом причин, которые касаются и
финансового обеспечения, и бюрократических проволочек. Называя прочие
причины, тормозящие развитие малого бизнеса в России, нельзя не отметить
частое отсутствие четкого, детально продуманного плана. Большая часть
небольших компаний попросту не знает, как он составляется. Однако
отсутствие
выверенного
плана
развития
провоцирует
возникновение
сложностей с финансированием; решением текущих задач; возможностью
правильно и грамотно подстраиваться под текущие изменения рынка;
рецессией [18].
Нельзя не обозначить и проблемы кредитования малого бизнеса.
Большого стремления со стороны банков выделять кредитные средства для
развития малого бизнеса в нашей стране пока не наблюдается. Связано это с
большим риском и невозможностью компаний возмещать заемные капиталы.
По сведениям экспертов, удовлетворение запроса на кредитование в нашей
стране получают лишь 30% всех заявителей, а микрокредитование доступно
только 10% [7].
Для российских малых и средних предприятий реальная ставка по
кредитам сроком свыше 1 года на начало 2018 г. составляла не менее 7%, что
при текущих уровнях маржинальности в большинстве видов деятельности
резко сужает возможности заимствований. В результате, объем выданных
кредитов в 2017 г. даже в номинальном выражении не вернулся к значениям
23
2014 г. и, тем более, 2013 г. Доля кредитов МСП стабильно снижалась с 2012 г.,
немного восстановившись только в 2017 г. (рисунок 1) [7].
Рисунок 1 – Объем предоставленных кредитов субъектам МСП, трлн.руб.
Большим преимуществом дальнейшего развития малых форм бизнеса в
нашей стране является факт, что государство полностью отдает себе отчет в
том, что утрата данной экономической прослойки приведет к непоправимым
изменениям.
Высокая доля теневой занятости ставится одной из важнейших проблем
малого и среднего предпринимательства. Шагом по решению данной
проблемы, стало решение о создании комфортной среды для регистрации и
поддержки малых компаний. Для дальнейшей эволюции предпринимательских
навыков будет созданы специализированные образовательные программы. В
итоге будут воспроизведены благоприятные факторы для возникновения новых
предпринимателей, что и есть одна из приоритетных задач правительственных
структур. Государством планируется профинансировать в общей составляющей
до 20 млрд. руб. на поддержание малого предпринимательства. Также будет
повышен и лимит для возможности воспользоваться упрощенной системой
налогообложения
(далее
–
УСН).
Для
вновь
зарегистрировавшихся
предпринимателей будут сохранены налоговые каникулы [10].
Малый бизнес, являясь очень гибкой формой хозяйствования, быстро
реагирующей на происходящие изменения на рынке, способен активно
генерировать
новые
точки
финансово-экономического
роста,
оказывая
24
действенное влияние на диверсификацию и повышение эффективности
экономики.
По
словам
В.
В.
Путина,
малое
предпринимательство
действительно становится стратегическим фактором не столько развития
страны, сколько в первую очередь ее сохранения [17].
В
2018
году
государство
по
своим
программам
продолжило
стимулировать активный прогресс малого бизнеса, в том числе действовали
субсидии
при
уплате
процентов
по
кредиту.
Следовательно,
все
предусмотренные меры государственной поддержки малого инновационного
предпринимательства свидетельствуют о серьёзных намерениях государства
реализовать весь скрытый и преподнести на новый уровень уже имеющийся
инновационный потенциал российского малого бизнеса.
Мероприятия по поддержке малого бизнеса осуществляются в рамках
государственной программы РФ «Экономическое развитие и инновационная
экономика»
и
приоритетного
проекта
«Малый
бизнес
и
поддержка
предпринимательской инициативы». В 2018 году на них предусмотрено 15,9
млрд рублей. Также в целях увеличения кредитной поддержки субъектов
малого бизнеса банком России предусмотрен совокупный лимит в размере 175
млрд рублей по рефинансированию кредитов малому и среднему бизнесу,
выданных в рамках программы стимулирования кредитования [18].
Однако до сих пор современное малое предпринимательство показывает
низкую жизнеспособность, что связано с негативным воздействием внешней
среды и высокой рискованностью любых инноваций.
По результатам проведенного исследования можно сделать вывод, что
предпосылок для бурного роста российского бизнеса в ближайший год нет. Для
развития малого бизнеса так и не решены фундаментальные проблемы:
административные барьеры, непрозрачная налоговая и судебная система,
рентные отношения с контрольно-надзорными органами, недостаток оборотных
средств и сложности с доступом к кредитным финансовым ресурсам.
На
основе
заинтересованность
проведенного
в
анализа
дальнейшем
стоит
становлении
выделить
особую
сектора
малого
25
предпринимательства, т.к. он вносит не малый вклад в ВВП страны, а
экономические, научно-технические и социальные трудности решаются в том
числе и выходом на российский рынок малого бизнеса [23].
Развитие малого бизнеса способно ускорить восстановление экономики
России в 2018 году, при условии дальнейшей поддержки со стороны
государства. Кроме того, с помощью предпринимателей удастся создать новые
рабочие места, что существенно улучшит ситуацию на рынке труда. Новым
вызовом для малого и среднего предпринимательства в следующем году может
стать ухудшение внешних факторов и проблемы с дефицитом бюджета.
Огромная конкуренция в различных отраслях бизнеса заставляет
компании постоянно учиться «выживать» по новым правилам, которые в
отличие от советских времен, очень сильно изменились. Сегодня дефицитом
для многих компаний становится именно клиент, за которого нужно ежедневно
бороться для того, чтобы не просто остаться на рынке одним из игроков, но еще
и прочно укрепить свои позиции.
При рассмотрении проблем предприятий малого бизнеса с точки зрения
организации эффективной работы отделов продаж, стоит отметить следующие
ключевые моменты.
На большинстве предприятий малого бизнеса отделы продаж и
маркетинга работают без автоматизаций, старыми методами и инструментами.
Однако в современных условиях выигрывает тот конкурент, у которого быстрая
скорость реакции на обращение клиента, быстрая скорость обработки сделок,
более точечные коммерческие предложения с учетом индивидуальных
потребностей целевой аудитории, максимальная информация о каждом клиенте
и быстрота поиска информации по этому клиенту (даже если база составляет
тысячи клиентов) [30]. Организации, которые научились успешно решать
вышеназванные задачи, переходят на новый уровень взаимоотношений с
клиентами, завоевывают доверие своих клиентов, увеличивают LTV клиента.
Кроме того, неграмотное построение системы порождает такую
проблему, как низкая производительность и эффективность каждого продавца,
26
так как они мало звонят по «холодной» базе, меньше встречаются с
потенциальными клиентами, и соответственно не могут больше продавать, ведь
они загружены «рутинными» процессами, то, что в современном мире могли бы
уже делать роботы. Из-за этого падает эффективность не только отдела продаж,
но и всей компании.
Некоторые из вышеперечисленных проблем, руководители компаний
пытаются решить обязательностью предоставления отчетов (ежедневных,
еженедельных, ежемесячных, ежеквартальных, полугодовых, годовых). Однако
это также забирает огромное количество времени у менеджеров отдела продаж,
время, когда он мог бы заключить новую сделку и принести дополнительную
прибыль компании [32].
Большинство из выявленных и сформулированных проблем возможно
решить. В этом может помочь определенный комплекс мер, которые должны
осуществляться в следующих направлениях: нормативно-правовом, финансовокредитном, информационно-техническом, организационном, кадровом. Нужно
проводить блок мероприятий, направленных на воздействие, как во внешней,
так и во внутренней среде малого предпринимательства.
Во внешней среде малого предпринимательства нужно улучшать системы
государственной поддержки, благодаря которой возможно значительно снизить
риски прекращения деятельности предпринимателей.
Также нужно устранять административные барьеры. Например, сделать
послабления в получении кредитов и прав собственности, устранять
препятствия выхода российских малых компаний на зарубежные рынки. Ведь
чем более уверенно и спокойно чувствует себя предприниматель, тем больше
стимулов для расширения бизнеса он имеет, и, следовательно, больше новых
рабочих мест он создает.
Необходимо совершенствовать правовую базу, проводить реформы в
системы налогообложения. В этом может помочь снижение налоговых ставок;
обеспечение нейтральности налогов по отношению к некоторым категориям
налогоплательщиков; пересмотр налоговых льгот, четкое установление налогов
27
по различным уровням финансовой системы. Рост налоговых поступлений в
бюджет должен происходить не за счет повышения налогов, а за счет развития
бизнеса, в первую очередь сектора МСП, и, как следствие, увеличения
налоговой
базы.
Государство
должно
обеспечивать
поддержку
предпринимателю, который только начинает выпуск собственной продукции.
При этом должна обеспечиваться свобода рыночного саморегулирования
деятельности субъектов малого предпринимательства [7].
Должно оказываться регулирующее воздействие на внутреннюю среду
малого
предпринимательства.
Здесь
можно
указать
такие
меры,
как
обеспечение доступа малых предприятий к кредитам, в том числе на льготной
основе; выделение субсидий, дотаций.
Низкая квалификация персонала является еще одним немаловажным
неблагоприятным моментом, влияющим на эффективность работы малого
бизнеса, а иногда становится причиной банкротства предприятия. Малое
предпринимательство просто не выдерживает конкуренции с более крупными
компаниями, которые имеют возможность привлекать квалифицированных
специалистов, предлагая им более выгодные условия. Руководитель должен
постоянно повышать как свою квалификацию, так и квалификацию своего
персонала,
чтобы
быть
в
курсе
всех
изменений
в
своей
области
предпринимательства, чтобы предприятие выжило в условиях конкуренции,
смогло эффективно функционировать и развиваться.
Таким образом, выявление ряда проблем и возможных путей их
разрешения помогает сделать вывод о перспективах развития малого бизнеса.
Правительство Российской Федерации предполагает решение главных
стратегических проблем путем использования инструментов государственной
поддержки. Сюда входит внедрение инвестиционных программ и проектов,
совершенствование кредитной и налоговой политики. К 2020 году планируется
достигнуть следующих показателей. В ВВП России удельный вес малого
бизнеса будет занимать 30%. Если говорить о доле малых предприятий среди
всех предприятий, то их число будет достигать 80%. Число занятых в малом
28
предпринимательстве возрастет до 60% населения страны. Произойдут
качественные изменения в структурных элементах отраслей. Планируется
реализовать большее количество специальных программ, направленных на
всевозможную поддержку малого бизнеса [28].
Осуществление вышеперечисленных направлений поддержки малого
предпринимательства со стороны государства позволит сформировать условия
для развития малого бизнеса в различных отраслях экономики Российской
Федерации, а также будет способствовать экономическому росту страны и
укреплению её позиций на мировом рынке. Решение этих и других проблем
позволит малому бизнесу выйти на новый уровень развития.
В целом проблемы обеспечения эффективности функционирования
российских предприятий малого бизнеса можно сформулировать по 5
направлениям, представленным на рисунке 2.
Рисунок 2 - Проблемы обеспечения эффективности функционирования
российских предприятий малого бизнеса
Кроме того, отдельного внимания в рамках оценки эффективности
деятельности предприятия заслуживает оценка эффективности отдела продаж,
так как именно отдел продаж влияет на выручку от реализации, а значит и на
29
прибыль организации. Для повышения эффективности отделов продаж на
предприятиях можно рекомендовать внедрять CRM-системы.
является
CRM-система
приложений,
программным
автоматизирующих
процессы
обеспечением,
взаимоотношений
набором
между
компанией и клиентом. Система специально создана для того, чтобы облегчить
взаиморасчеты
с
потребителями
автоматизации
управленческих
и
поставщиками,
добиться
и торговых процессов, и
полной
существенно
увеличить свою прибыль за счет расширения клиентской базы. По сути, CRM это, даже не автоматизированные системы управления и контроля всеми
торгово-производственными либо управленческими процессами, скорее это
современная концепция управления и контроля бизнесом, которая дает
возможность оптимизировать все то, что следует усовершенствовать в работе
любой компании [25].
По статистическим данным, успешно внедренная в компанию CRMсистема
позволит:
сократить
временные
затраты
на
операционную
деятельность (на 20-30 %), сократить стоимость активного привлечения
клиентов (на 15-20 %), сократить уход клиентов (на 50-100 %), повысить
повторные продажи и др. Затраты на внедрение CRM окупаются в срок от 3
месяцев (минимум). А если взять для примера компанию с оборотом 1 млн в
месяц, то при введении CRM ожидаемый эффект составит от 80 до 180 тысяч
рублей в месяц — в качестве дополнительной прибыли [24]. Но прибыль
приносит не сама CRM-система, а то, как с ее помощью оптимизируются и
автоматизируются процессы.
Очевидная выгода при внедрении CRM-системы — увеличение числа
продаж за счет более целевой работы с клиентами и освобождения менеджеров
от административных задач (подготовка документов, составление отчетов и
т.д.). Все это приводит к росту прибыли. Кроме того, сокращение ручных
операций за счет автоматизации открывает возможности для оптимизации
расходов на персонал. Например, тот же объем продаж после внедрения CRMсистемы может выполнить уже один менеджер, а не два.
30
Благодаря внедрению CRM-системы удается достигнуть следующих
результатов:

Значительно уменьшается влияние человеческого фактора на
продажи (менеджер может забыть перезвонить клиенту, отправить требуемые
документы, не передать важные особенности работы с клиентом).

Полный контроль организации за всеми рутинными процессами.

Уменьшаются сроки необходимые для обработки заказов.

Абсолютный контроль за товарами на складе, а также на
реализации; взаимосвязь с реализациями в онлайн режиме.

Сбор,
обработка
и
всесторонний
анализ
аналитической
информации.

Дополнительные возможности для управления персоналом и
контроля за дисциплиной.

Автоматизация упростит анализ малейших изменений тенденций
рынка и даст возможность своевременно отреагировать на какие-либо
изменения.

Руководство
компании
сможет
контролировать
все
бизнес-
процессы компании удаленно.

Появится возможность не только отслеживать, но и прогнозировать
падение и рост продаж.

При возникновении каких-либо проблем на одном из этапов
продаж, менеджеры смогут провести анализ и вовремя исправить допущенные
ошибки.

Рабочие будни менеджеров будут полностью прозрачными для
руководителей.

Повышение показателей эффективности и производительности
каждого сотрудника отдела продаж, так как они начнут намного больше
звонить
по
«холодной»
базе,
станут
гораздо
чаще
встречаться
с
потенциальными клиентами, и смогут больше продавать. Благодаря этому
вырастет эффективность не только отдела продаж, но и всей компании.
31

У руководителя появится возможность управлять персоналом в
любой момент времени по гибко настроенной под него системе и при этом, ни
одному из продавцов не придется тратить время на то, чтобы специально
готовить какой-то отчет. Вместо этого продавец, работая в системе, всего лишь
будет выполнять свои повседневные обязанности: совершать звонки клиентам,
планировать с ними встречи, добавлять заметки, а руководитель в режиме
реального времени будет мониторить его работу.
Итак, в первую очередь результатом внедрения CRM станет изменение
стратегии развития всей компании. Пересмотр и переоценка организационной
структуры, полная оптимизация бизнес-процессов, а также регламентирование
взаимоотношений между отделами. Кроме того, компания сможет работать в
единой информационной базе. Руководители получат абсолютный контроль
над работой персонала в режиме онлайн, и при этом никому из сотрудников не
придется тратить свое время на формирование отчетов, ведь их больше не
придется писать, так как система их сформирует сама, так сказать в любом
разрезе и для любых подразделений.
Важно понимать, что CRM, прежде всего, является лишь инструментом,
который облегчает, упрощает и помогает компании ежедневно осуществлять
все свои бизнес-процессы и достигать поставленных целей, а это значит, что
система не может печь за кого-то блины, играть на скрипке либо, например,
увеличивать продажи. Система дает возможность автоматизировать все бизнеспроцессы компании. С помощью CRM системы и правильного подхода
руководства компании к расстановке сил и обязанностей сотрудников,
компания сможет не только удержать существующих, но и приобрести новых
клиентов. Помимо этого, для того, чтобы оценить эффективность CRM, как
правило, используется мнения клиентов о степени их удовлетворенности от
взаимодействия с компанией, сокращение общего числа рекламаций, а также
увеличение объема доступной информации о потребителях [31].
В настоящий момент рынок CRM-систем в России является молодым и
растущим. Хотя самих систем уже достаточно много (а в мире их еще больше).
32
Основные лидеры на русскоязычном рынке (ТОП-5 по итогам 2017 года):
Битрикс24, Мегаплан, Простой бизнес, Bpm’online sales, amoCRM [30].
Выбор CRM-системы, которая будет максимально отвечать потребностям
компании, является ключевым шагом. Внедрять систему самостоятельно
возможно, однако потребует дополнительных знаний (а значит и времени на их
изучение). В большинстве случаев самостоятельное внедрение заканчивается
неудачно. Поэтому оптимальным решением является – заключить договор со
специалистами по внедрению CRM-систем, которые смогут грамотно и
профессионально проконсультировать по автоматизации бизнес-процессов в
организации, произвести все необходимые технические настройки системы и
интеграции с другими сервисами и системами, используемыми в организации,
обучить
сотрудников
консультативную
сопровождение).
и
отдела
продаж
техническую
работе
поддержку
с
в
системой,
дальнейшем
оказать
(пост-
33
2 АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И
ЭФФЕКТИВНОСТИ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ООО «КАТРИНА»
2.1 Общая характеристика деятельности ООО «Катрина»
Общество с ограниченной ответственностью «Катрина» расположено в
городе Орел. Компания была зарегистрирована 09.09.2005 г. (Устав от
07.09.2005 б/н), работает в сфере производства товаров народного потребления.
Руководитель компании – Потапов Константин Владимирович, директор.
Уставный капитал организации составляет 10 000 руб., учредитель – Пузанков
Юрий Викторович (100 %). Организационно-правовая форма – Общество с
ограниченной ответственностью. Система налогообложения – УСН.
Согласно официальным данным Единого государственного реестра
юридических лиц, основным видом деятельности является ОКВЭД 46.9
Торговля оптовая неспециализированная.
Дополнительные виды деятельности (ОКВЭД):
26.1 Производство элементов электронной аппаратуры и печатных схем
(плат);
32.9 Производство изделий, не включенных в другие группировки;
46.4
Торговля
оптовая
непродовольственными
потребительскими
товарами;
46.49 Торговля оптовая прочими бытовыми товарами;
46.9 Торговля оптовая неспециализированная;
47.5
Торговля
розничная
прочими
бытовыми
изделиями
в
специализированных магазинах;
47.9 Торговля розничная вне магазинов, палаток, рынков и другие.
ООО «Катрина» является разработчиком и производителем уникальных
товаров.
В Приложении 2 представлен актуальный каталог товаров с ценами (без
НДС).
34
Основные категории товаров [27]:
Лежанки для кошек с подогревом «Кошкин дом» (с функцией
электроподогрева, предназначена для обогрева кошек в холодное время года).
Подогреватель для проращивания рассады «ТеплоМакс» –электрический
ускоритель-подогреватель для выращивания рассады. Прибор предназначен для
ускоренного проращивания семян овощных, цветочных, зерновых и пр. культур
(черенков) и представляет собой легкий влагозащищенный гибкий коврик,
который подключается к обычной электросети в 220В. Инфракрасный
излучатель,
который
расположен
внутри
прибора,
будет
равномерно
подогревать тару с семенами, а впоследствии с рассадой, что создаст
оптимальные условия для роста растений. Поддерживается оптимальная
температура для роста – 21-25 С.
Настенные обогреватели («Домашний очаг», «Бархатный сезон»).
Обогреватель предназначен для обогрева помещений в холодное время года;
экономичен, надежен и высокотехнологичен, имеет высокий КПД, не сушит
воздух и не сжигает кислород. Обогреватель можно успешно использовать в
квартире, офисе, на даче, в сарае, гараже, магазине на складе и пр. В настоящее
время доступно 20 вариантов дизайна, а также по возможно изготовление по
индивидуальному заказу или с логотипом компании-заказчика. В Приложении
3 представлен сертификат соответствия на линейку «Домашний очаг».
Электросушилка для обуви. В 2013 г. ООО «Катрина» разработало и
запустило серийное производство электросушилки для обуви. Выглядит как
греющий коврик. Сушка происходит за счет инфракрасного излучения.
Электросушилка «Самобранка». Предназначена для сушки любых видов
урожая – фруктов, овощей, ягод, трав, кореньев и корнеплодов. А также рыбы,
грибов, домашней лапши, пастилы, сухариков и вообще всего, что нужно
высушить самым экономичным способом.
Электроподогреватель
«ТеплоМакс».
Универсальный
коврик
с
подогревом предназначен для обогрева ног, рук и спины, для обогрева
домашних питомцев
35
Скатерть ПВХ. Это современная альтернатива текстильным изделиям,
применяемым
для
защиты
столов
от
всевозможных
повреждений
и
загрязнений.
Компании ООО «Катрина» успешно удается наращивать собственное
производство,
расширять
конкурентоспособные
экологически
произведенные
цены.
безопасные
на
ассортимент
В
основе
товаров
производства
комплектующие,
территории
России.
при
Вся
этом
держать
товаров,
прошедшие
продукция
лежат
сертификацию,
в
идеальном
соотношении цены и качества, что увеличивает ее потребление на рынке и
снижает спрос на импортные товары. Изделия просты и удобны в
использовании. Главной задачей компании является увеличение производства
качественных товаров народного потребления для улучшения быта российских
граждан [27].
ООО «Катрина», как компания-производитель, сотрудничает с оптовыми,
мелкооптовыми компаниями, розничными, интернет-магазинами, садовыми
центрами, организаторами совместных покупок и др.. Для всех клиентов
действует индивидуальный подход.
Клиентская база ООО «Катрина» очень обширная как по количественным
показателям, так и по географии присутствия. Клиенты имеются в 68 регионах
России, а также в других странах. Наибольший удельный вес приходится на:
Московскую область (26 %), Ленинградскую область (6,5 %), Краснодарский
край (3 %), Челябинскую область (3 %) и Самарскую область (3 %). Кроме того,
имеются клиенты в других странах: Украина, Республика Беларусь, Казахстан,
Узбекистан, Киргизия, Болгария, Израиль, Германия.
Руководитель отдела продаж ООО «Катрина» ежегодно анализирует
географию присутствия по регионам России и по другим странам с целью
дальнейшего
увеличения
продаж
и
расширения
клиентской
базы.
В
перспективе планируется наладить сотрудничество с некоторыми крупными
интернет-магазинами и торговыми центрами.
В ООО «Катрина» функционируют следующие подразделения (рисунок 3):
36
Рисунок 3 – Организационная структура ООО «Катрина»
Все отделы тесно взаимосвязаны и сотрудничают в рамках производства
и реализации произведенной продукции.
2.2 Анализ финансово-экономических показателей деятельности
ООО «Катрина» за 2015-2017 гг.
Составление бухгалтерского баланса организации – это логичное
завершение отчетного периода, но не конец финансовой работы. Готовый
бухгалтерский отчет важно уметь читать, потому что умение и привычка
понимать то, что на самом деле происходит с бизнесом, могут стать очень
прибыльными. Читать баланс означает понимать и всесторонне анализировать
его статьи. Проанализируем бухгалтерский баланс ООО «Катрина» за период
2015-2017 гг. В полной форме бухгалтерский баланс за 2015-2017 гг. приведен в
Приложении 4.
В первую очередь проведем горизонтальный анализ бухгалтерского
баланса. Горизонтальный анализ помогает изучить изменение итоговых
показателей бухгалтерского баланса во времени. Можно проследить изменения,
произошедшие за предыдущий и предшествующий предыдущему годы, можно
понять сложился положительный или отрицательный результат.
Традиционно рассчитываются такие аналитические величины:
37
Абсолютное отклонение (в денежных единицах): ΔБ = Б1 — Б0
(1)
Относительное отклонение (в процентах): ΔБ = (Б1 ‒Б0) / Б0 × 100
(2)
Индекс (темп) роста: ТБ = Б1 / Б0
(3)
где Б0 – предыдущий период,
Б1 – отчетный период,
ΔБ – отклонение,
ТБ – темп (индекс) роста.
Сравнение
и
расчеты
показателей
бухгалтерского
баланса
ООО
«Катрина» за 2015-2017 годы представлены в Приложении 5.
Из проведенных расчетов видно, что в 2016 году имущество ООО
«Катрина» увеличилось на 6379 тыс. руб. или на 196 %. Увеличение произошло
за счет увеличения запасов на 3436 тыс. руб. или на 146 %, и за счет увеличения
денежных средств на 131 тыс. руб. или на 162 %. При этом наблюдается и рост
дебиторской задолженности на 2812 тыс. руб. или на 341 %.
В пассиве баланса увеличилась нераспределенная прибыль на 251 тыс.
руб. или на 344 %. Долгосрочные обязательства равны нулю. Произошло
значительное увеличение краткосрочных обязательств (на 193 %), а именно:
заемные средства увеличились на 2162 тыс. руб. или на 2079 %, а также
кредиторская задолженность увеличилась на 3966 тыс. руб. или на 129 %.
В 2017 году имущество ООО «Катрина» увеличилось на 7485 тыс. руб.
или на 78 %. Появились на балансе основные средства в размере 698 тыс. руб.
Увеличение оборотных активов произошло за счет увеличения запасов на 3591
тыс. руб. или на 62 %, денежных средств на 2893 тыс. руб. или на 1365 %.
Добавились суммы по строкам «Налог на добавленную стоимость по
приобретенным ценностям» (10 тыс.руб.) и «Прочие оборотные активы» (8
тыс.руб.). При этом наблюдается и рост дебиторской задолженности на 285 тыс.
руб. или на 8 %.
В пассиве баланса увеличилась нераспределенная прибыль на 282 тыс.
руб. или на 87 %. Долгосрочные обязательства равны нулю. Произошло
38
увеличение краткосрочных обязательств (на 7203 тыс. руб. или на 77 %), а
именно это сложилось за счет увеличения кредиторской задоленности на 7735
тыс. руб. или на 110 %, и небольшого снижения объема заемных средств – на
532 тыс. руб. или на 23 %.
Таким образом, при рассмотрении изменения показателей и статей
бухгалтерского баланса за период 2015-2017 годы видно, что имущество ООО
«Катрина» увеличилось на 13 864 тыс. руб. или на 425 %, в том числе в 2017
году добавились Внеоборотные активы (появились основные средства (на
сумму 698 тыс.руб.)) и увеличились Оборотные активы на 13 166 тыс. руб. или
на 403 %. Увеличение размеров имущества предприятия (т.е. внеоборотных и
оборотных активов) свидетельствует о позитивном изменении баланса.
Оборотные активы возросли за счет увеличения запасов, денежных средств и
дебиторской задолженности.
Увеличение объемов запасов может:
- с одной стороны свидетельствовать о спаде активности предприятия, так
как большие запасы приводят к замораживанию оборотного капитала,
замедлению его оборачиваемости, растут складские расходы, что отрицательно
влияет на конечные результаты деятельности. В таком случае следует выяснить,
нет ли в составе запасов неходовых, залежалых, ненужных материальных
ценностей, это легко установить по данным складского учета или сальдовым
ведомостям. Наличие же таких материалов говорит о том, что оборотный
капитал подвержен риску быть замороженным на длительное время в
материальных запасах;
- с другой стороны причиной увеличения размера запасов может служить
лишь увеличение их стоимости за счет количественного или инфляционных
факторов.
Увеличение дебиторской задолженности и ее доли в текущих активах
может свидетельствовать о неосмотрительной кредитной политике предприятия
по отношению к покупателям либо об увеличении объемов продаж, либо
неплатежеспособности и банкротстве части покупателей [3].
39
Сопоставление
сумм
дебиторской
и
кредиторской
задолженности
показывает, что превышение кредиторской задолженности над дебиторской
имело место на протяжении всего анализируемого периода, что является
признаком
«плохого»
баланса
с
точки
зрения
повышения
(роста)
эффективности. Рост заемного капитала произошел преимущественно за счет
увеличения размеров займов и кредитов на 1630 тыс. руб. (1567%) и
кредиторской задолженности на 11691 тыс. руб. (380%), что свидетельствует о
возникновении новых обязательств предприятия как перед банком, так и перед
другими кредиторами. Привлечение заемных средств в оборот предприятия –
явление нормальное. Это содействует временному улучшению финансового
состояния при условии, что они не замораживаются на продолжительное время
в обороте и своевременно возвращаются. В противном случае может возникнуть
просроченная кредиторская задолженность, что в конечном итоге приводит к
выплате штрафов и ухудшению финансового состояния.
Вертикальный анализ баланса называется еще структурным, так как
показывает структуру конечных данных бухгалтерского баланса в виде
относительных величин. При вертикальном анализе статьи отчетности
приводятся в процентах к его итогу. Данный вид анализа позволяет посмотреть
изменения статей баланса, например, что произошло с оборотными средствами
компании, дебиторской, кредиторской задолженностью по сравнению с
предыдущими годами. Процентные показатели наглядно показывают насколько
произошли отклонения и в какую сторону, для анализа данный способ более
удобный, так как при расчетах в абсолютных величинах не всегда понятно,
насколько ситуация ухудшилась или улучшилась [4].
При вертикальном анализе бухгалтерского баланса ООО «Катрина»
видно, что в активах основная доля приходится на оборотные активы (96 % в
2017 году). В структуре оборотных активов основная доля приходится на
запасы (72 % в 2015 г., 60 % в 2016 г., 57 % в 2017 г.), при этом отмечается
снижение удельного веса запасов. Возрастает в 2016 году удельный вес
дебиторской задолженности (25 % в 2015 г., 38 % в 2016 г.), а в 2017 г.
40
снижается до 24 %. Денежные средства также возрастают по доле в активах (2,5
% в 2015 г., 2,2 % в 2016 г., 19 % в 2017 г.).
В пассиве баланса наибольшая доля приходится на краткосрочные
обязательства и остается примерно на одинаковом уровне (97 % в 2015 г., 96,5
% в 2016 г., 96 % в 2017 г.). Стоит отметить долю кредиторской задолженности
(96,7 % в 2015 г., 75,6 % в 2016 г., 89,5 % в 2017 г.).
Затем проанализируем финансовые результаты ООО «Катрина» за период
2015-2017 гг. Показатели прибыли являются важнейшими для оценки
производственной и финансовой деятельности предприятия. Они характеризуют
степень его деловой активности и финансового благополучия.
В Приложении 6 приводится Отчет о финансовых результатах за 20152017 гг.. Анализ формирования финансовых результатов ООО «Катрина» за
2015-2017 годы представлен в таблице 1.
Таблица 1 – Анализ формирования финансовых результатов деятельности
ООО «Катрина» за 2015-2017 гг.
в тыс.руб.
Абсолютное отклонение
Показатель
Выручка
Себестоимость продаж
За
За
За
2015г. 2016г. 2017г.
Относительное
отклонение, %
2016 к
2015
2017 к
2016
2017 к
2015
2016 к
2015
2017 к
2016
2017 к
2015
1385
8594 14067
7209
5473
12682
520
64
916
1027
3493 10121
2466
6628
9094
240
190
885
Валовая прибыль (убыток)
358
5101
3946
4743
-1155
3588
1325
-23
1002
Коммерческие расходы
311
4757
3513
4446
-1244
3202
1430
-26
1130
47
344
433
297
89
386
632
26
821
9
30
80
21
50
71
233
167
789
38
314
353
276
39
315
726
12
829
8
63
72
55
9
64
688
14
800
30
251
281
221
30
251
737
12
837
Прибыль (убыток) от продаж
Прочие расходы
Прибыль (убыток) до
налогообложения
Текущий налог на прибыль
Чистая прибыль (убыток)
Из данных таблицы видно, что выручка ООО «Катрина» в 2016 году
увеличилась на 520% или на 7209 тыс.руб., в 2017 году – на 64 % или на 5473
41
тыс.руб. При этом себестоимость продаж увеличивалась большими темпами, и в
итоге валовая прибыль от продаж в 2017 году уменьшилась на 23 % по
сравнению с 2016 годом (или на 1155 тыс.руб.), и только снижение
коммерческих расходов позволило исправить ситуацию.
Чистая прибыль в 2016 году увеличилась на 737 % или на 221 тыс.руб., в
2017 году – на 12 % или на 30 тыс.руб., то есть в целом при сравнении 2017 с
2015 годом – чистая прибыль увеличилась на 837 % или на 251 тыс.руб.
Одна из важнейших характеристик финансового состояния предприятия –
стабильность его деятельности в свете долгосрочной перспективы. Она связана
с общей финансовой структурой предприятия, степенью его зависимости от
кредиторов и инвесторов. Так, многие бизнесмены, включая представителей
государственного сектора экономики, предпочитают вкладывать в дело
минимум собственных средств, а финансировать его за счет денег, взятых в
долг. Однако, если структура «собственный капитал – заемные средства» имеет
значительный перекос в сторону долгов, предприятие может обанкротиться,
если несколько кредиторов одновременно потребуют деньги обратно в
«неудобное время» [2].
Финансовая устойчивость в долгосрочном плане характеризуется,
следовательно, соотношением собственных и заемных средств. Однако этот
показатель дает лишь общую оценку финансовой устойчивости. Поэтому в
мировой и отечественной практике разработана система показателей. В
условиях рынка балансовая модель, на основе которой рассматриваются
показатели, отражающие сущность устойчивости финансового состояния, имеет
вид:
F + Z + (RA - Z) = Иc + КT + kt + kr + rp,
(4)
где F - основные средства и иные внеоборотные активы;
Z - запасы и затраты;
(RA-Z) - денежные средства, краткосрочные финансовые вложения,
расчеты (дебиторская задолженность) и прочие активы;
42
Иc - источники собственных средств;
kt - краткосрочные кредиты и заемные средства;
KT - долгосрочные и среднесрочные кредиты и заемные средства;
kr + rp - расчеты (кредиторская задолженность) и прочие краткосрочные
пассивы.
Учитывая, что долгосрочные кредиты и заемные средства направляются
преимущественно на приобретение основных средств и на капитальные
вложения, то модель преобразовывается и имеет следующий вид:
Z + (RA-Z) = [(Иc + КT) – F] + [kt + kr + rp]
(5)
Отсюда можно сделать заключение, что при условии ограничения запасов
и затрат Z величиной [(Иc + КT) – F]: Z £ [(Иc + КT) – F] выполнится условие
платежеспособности предприятия, т.е. денежные средства, краткосрочные
финансовые
вложения
(ценные
бумаги
и
прочие
активы)
покроют
краткосрочную задолженность предприятия [kt + kr + rp]:
(RA) > (kt + kr + rp)
(6)
Так, на примере анализируемого баланса ООО «Катрина»:
на 31.12.2014 2087 > (54+ 1982) – условие выполняется,
на 31.12.2015 3262 > (104+ 3075) – условие выполняется,
на 31.12.2016 9641 > (2266 + 7041) – условие выполняется,
на 31.12.2017 16428 > (1734+ 14776) – условие не выполняется.
В 2015-2016 гг. ООО «Катрина» выполняло условие платежеспособности
предприятия, а в 2017 году – нет, что является весьма негативным фактором.
Далее
рассчитываются
финансовые
коэффициенты,
позволяющие
исследовать тенденции изменения устойчивости положения ООО «Катрина».
Значения коэффициентов финансовой устойчивости и ликвидности для
ООО «Катрина» за исследуемый период представлены в таблице 2.
43
Таблица 2 – Коэффициенты финансовой устойчивости и ликвидности
ООО «Катрина» за 2015-2017 гг.
Коэффициент
Коэффициент автономии
Коэффициент соотношения собственных и заемных
средств
Коэффициент маневренности
Коэффициент обеспеченности запасов и затрат
собственными источниками
Коэффициент краткосрочной задолженности
Коэффициент кредиторской задолженности и прочих
пассивов
Коэффициент абсолютной ликвидности
Коэффициент быстрой (срочной) ликвидности
Коэффициент текущей ликвидности
1.
Коэффициент
автономии,
На
На
На
31.12.2015 31.12.2016 31.12.2017
0,025
0,035
0,036
38,3
27,9
36,8
1,00
0,035
1,00
0,058
-0,13
-0,009
1,0
0,97
1,0
0,76
1,0
0,89
0,025
0,285
1,026
0,023
0,413
1,036
0,188
0,426
0,995
характеризующий
независимость
предприятия от заемных источников средств, он равен доле собственного
капитала в общем итоге баланса.
Рассчитывается по формуле:
Ка = Ис / В
(7)
где Ис – собственный капитал,
В – общий итог баланса.
Нормальное минимальное значение коэффициента оценивается на уровне
0,5, означающее, что все обязательства предприятия могут быть покрыты его
собственными средствами.
Значение этого коэффициента для ООО «Катрина» значительно меньше
нормативного значения, что говорит о высоком финансовом риске. Считается,
что при малом значении этого коэффициента невозможно рассчитывать на
доверие к предприятию со стороны банков и других инвесторов. Тем не менее, с
каждым годом это значение имеет тенденцию к увеличению (что оценивается
44
положительно), но необходимо более быстрое приведение этого показателя к
уровню минимального норматива.
2. Коэффициент соотношения собственных и заемных средств равен
отношению величины обязательств предприятия к величине его собственных
средств.
Рассчитывается по формуле:
Кз/с = (В – Ис) / Ис
(8)
где Ис – собственный капитал,
В – общий итог баланса.
Экономический
смысл
коэффициента
соотношения
заемных
и
собственных средств состоит в определении, сколько единиц заемных
финансовых ресурсов приходится на единицу источников собственных средств.
Рекомендуемое значение коэффициента меньше 1. Чем ниже значение
показателя, тем выше финансовая устойчивость и независимость предприятия
от заемного капитала и обязательств. Уровень данного коэффициента выше 1
свидетельствует о
потенциальной опасности
возникновения недостатка
собственных денежных средств, что может служить причиной затруднений в
получении новых кредитов [9].
В ООО «Катрина» данный коэффициент значительно превышает
нормативные значения. Рост же этого показателя отражает тенденцию к
увеличению доли обязательств предприятия в структуре баланса, а значит, о
повышении финансовой зависимости предприятия от заемных источников.
С ростом доли заемных средств ООО «Катрина» теряет устойчивость, т.к.:
 все большая часть капитала принадлежит не предприятию, а
кредиторам, которые могут диктовать свои условия;
 чем больше доля заемных средств, тем меньше вероятность получения
средств из дополнительных источников финансирования, так как новые
кредиторы и инвесторы оценивают финансовые риски.
45
3. Коэффициент маневренности равняется отношению собственных
оборотных средств предприятия к общей величине источников собственных
средств.
Рассчитывается по формуле:
Км = Ес / Ис
(9)
где Ес – собственные оборотные средства,
Ис – собственный капитал.
Данный коэффициент показывает, какая часть собственного капитала
организации находится в мобильной форме, позволяющей относительно
свободно
маневрировать
капиталом.
Высокие
значения
коэффициента
маневренности положительно характеризуют финансовое состояние, однако
каких – либо устоявшихся в практике нормальных значений показателя не
существует. В качестве усредненного ориентира для оптимальных уровней
коэффициента можно рассматривать значение 0,5.
В период 2015-2016 гг. в ООО «Катрина» - высокие значения
коэффициента маневренности, однако в 2017 году – резко отрицательные, что
является негативным фактом. Отрицательное значение коэффициента говорит о
том, что все оборотные средства ООО «Катрина» профинансированы не за счет
собственных средств. Это может означать низкую финансовую устойчивость в
сочетании с тем, что оборотный капитал формировался за счет заемных средств.
4. Коэффициент обеспеченности
запасов и
затрат собственными
источниками, равный отношению величины собственных оборотных средств к
стоимости запасов и затрат предприятия.
Рассчитывается по формуле:
Ко = Ес / Z
где Ес – собственные оборотные средства,
Z – стоимость запасов и затрат предприятия.
(10)
46
Считается, что коэффициент обеспеченности материальных запасов
собственными средствами должен изменятся в пределах 0.6 – 0.8, т.е. 60 - 80%
запасов компании формируют из собственных источников [3].
Значения коэффициента обеспеченности запасов и затрат собственными
источниками ООО «Катрина» очень далеки от рекомендуемых значений. В
связи с тем, что материальные запасы – наименее ликвидная часть оборотного
капитала, поэтому они должны погашаться собственными средствами и/или за
счет долгосрочных обязательств.
5.
Коэффициент
краткосрочной
задолженности
выражает
долю
краткосрочных обязательств предприятия в общей сумме обязательств.
Рассчитывается по формуле:
ККЗ = КЗ / (КЗ + ДЗ)
(11)
где КЗ — объем краткосрочной задолженности,
(КЗ + ДЗ) — сумма краткосрочных и долгосрочных долгов компании.
Исходя из рассчитанных коэффициентов, можно сделать вывод о том, что
обязательства ООО «Катрина» носят краткосрочной характер, что создает
определенные
сложности.
Нарушается
равновесие
между
размерами
дебиторской и кредиторской задолженностями, т.к. дебиторская распределена
между долгосрочной и краткосрочной (причем удельный вес долгосрочной
больше), а кредиторская имеет исключительно краткосрочный характер.
6. Коэффициент кредиторской задолженности и прочих пассивов
показывает долю кредиторской задолженности и прочих пассивов в общей
сумме обязательств предприятия.
Рассчитывается по формуле:
ККрЗ = (КП + КЗиК) / (ДП + КП)
где КП – краткосрочные пассивы,
КЗиК – займы и кредиты (к краткосрочным пассивам),
ДП – долгосрочные пассивы.
(12)
47
Уменьшение
этого
коэффициента
в
ООО
«Катрина»
является
положительной тенденцией, свидетельствующей об уменьшении зависимости
предприятия от кредиторов.
7. Коэффициент абсолютной ликвидности (норма денежных резервов;
Кабс) определяется как отношение денежных средств и краткосрочных
финансовых вложений к сумме краткосрочных долгов предприятия.
Рассчитывается по формуле:
Кабс = (ДС + ФВ) / КО
(13)
где ДС – денежные средства,
ФВ – финансовые вложения,
КО – краткосрочные обязательства.
Данный
коэффициент
показывает,
какая
часть
краткосрочных
обязательств может быть погашена за счет имеющейся денежной наличности.
Нормативное значение данного коэффициента — > 0,1–0,2 (т. е. ежедневно
подлежат погашению 10–20 % краткосрочных обязательств).
В ООО «Катрина» в 2015 и 2016 гг. коэффициент абсолютной
ликвидности был критически мал, однако в 2017 году – увеличился и достиг
необходимо нормативного значения, что является положительной динамикой.
8. Коэффициент быстрой (срочной) ликвидности (КБЛ) — отношение
денежных средств, финансовых вложений и дебиторской задолженности,
платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты, к
краткосрочным обязательствам.
Рассчитывается по формуле:
КБЛ = (ДС + ФВ + ДЗ) / КО
где ДС – денежные средства,
ФВ – финансовые вложения,
ДЗ – дебиторская задолженность,
КО – краткосрочные обязательства.
(14)
48
Коэффициент характеризует способность компании погашать текущие
(краткосрочные) обязательства за счет оборотных активов. Нормативные
значения — от 0,7–0,8 до 1 [2].
В ООО «Катрина» данный коэффициент не выполняется. Уменьшение
свидетельствует о том, что финансовое состояние предприятия ухудшается.
Если показатель ниже нормы (меньше 1), то это означает, что фирма в
настоящий
момент
не
может
расплатиться
по
своим
краткосрочным
обязательствам, что является негативным фактором для инвесторов и
партнеров. Если показатель быстрой ликвидности меньше нормальных
показателей, в таком случае фирма считается неплатежеспособной.
Коэффициент можно повысить благодаря увеличению высоколиквидных
активов. Для этого предприятию стоит увеличить количество денежных
средств, или, например, готовой продукции, а также прочих активов (тех,
которые можно реализовать в течение 90 дней).
9. Коэффициент текущей ликвидности (общий коэффициент покрытия
долгов; КТЛ) — отношение всей суммы оборотных активов к общей сумме
краткосрочных обязательств.
Рассчитывается по формуле:
КТЛ = ОА / КО
(15)
где ОА – сумма оборотных активов,
КО – краткосрочные обязательства.
Коэффициент дает общую оценку ликвидности активов, показывая,
сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль
текущих обязательств. Нормативное значение — > 1.
ООО «Катрина» в 2015-2016 гг. данный коэффициент выполняло, при чем
показатель имел положительную динамику, однако в 2017 году коэффициент
снизился до уровня ниже нормативного значения – незначительно (на 0,005
ниже норматива), но все же это имеет негативную тенденцию и значение для
предприятия.
49
2.3 Анализ эффективности функционирования ООО «Катрина»
Анализ эффективности деятельности предприятия начинается с расчета и
сравнительной оценки (с данными предыдущих периодов, плановыми данными,
данными других аналогичных компаний, среднеотраслевыми значениями)
коэффициентов рентабельности, характеризующих эффективность деятельности
предприятия, основные из которых [1]:
Рентабельность реализованной продукции = Прибыль от продаж / Полная
себестоимость
(себестоимость продаж,
коммерческие и
управленческие
расходы)
(16)
Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка
(17)
Норма прибыли = Чистая прибыль / Выручка
(18)
Рентабельность продукции и рентабельность продаж характеризуют
эффективность текущей деятельности, а норма прибыли – всей финансовохозяйственной деятельности предприятия.
Далее выполняется расчет и сравнительная оценка (по упомянутым выше
позициям) показателей рентабельности, характеризующих эффективность
использования ресурсов предприятия, наиболее значимые из которых:
Рентабельность активов = Чистая прибыль / Средняя сумма валюты
баланса
(19)
Рентабельность собственного капитала = Чистая прибыль / Средняя сумма
собственного капитала
(20)
Рентабельность заемного капитала = Чистая прибыль / Средняя сумма
заемного капитала
(21)
Рентабельность оборотных активов = Чистая прибыль / Средняя сумма
оборотных активов
Рентабельность запасов = Чистая прибыль / Средняя сумма запасов
(22)
(23)
Указанные коэффициенты характеризуют эффективность использования
активов, собственного капитала, запасов, заемного, оборотных и внеоборотных
активов соответственно.
50
Рассмотрим основные коэффициенты рентабельности, характеризующие
эффективность деятельности ООО «Катрина» (таблица 3).
Таблица 3 – Основные коэффициенты рентабельности, характеризующие
эффективность деятельности ООО «Катрина» (2015-2017 гг.)
В%
Расчетные значения
Изменение (+/-)
2015г. 2016г. 2017г. 2016 к 2017 к 2017 к
2015
2016 2015
Показатель
Рентабельность реализованной продукции
(товаров, работ, услуг), %
Рентабельность продаж, %
Норма прибыли, %
Рентабельность активов, %
Рентабельность собственного капитала, %
Рентабельность заемного капитала, %
Рентабельность оборотных активов, %
Рентабельность запасов, %
4,1
4,2
3,2
+0,1
3,4
2,2
1,1
44,8
1,2
1,1
1,7
4,0
2,9
3,9
120,1
4,0
3,9
6,2
3,1
2,0
2,1
59,2
2,2
2,2
3,7
+0,6
+0,7
+2,8
+75,3
+2,8
+2,8
+4,5
-1,0
-0,9
-0,9
-0,3
-0,9
-0,2
-1,8 +1,0
-60,9 +14,4
-1,8 +1,0
-1,7 +1,1
-2,5 +2,0
Таким образом, следует отметить увеличение в 2016 году показателей
рентабельности реализованной продукции, рентабельности продаж и нормы
прибыли, а также в 2017 году их снижение (ниже уровня 2015 г.), что
обусловлено, судя по всему, общим ухудшением финансовых показателей в
связи с обострением кризисных условий в экономике.
Результаты расчетов показывают, что эффективность использования
(рентабельность)
активов,
собственного
капитала,
заемного
капитала,
оборотных активов, запасов и внеоборотных активов в 2016 году увеличилась
по сравнению с 2015 годом, а в 2017 году – снизилась, однако не достигла
уровня 2015 года. Таким образом, в целом за анализируемый период (сравнение
2017
года
с
2015
годом)
–
эффективность
использования
ресурсов
(рентабельность) ООО «Катрина» повысилась, что оценивается положительно.
Далее рассчитаем и проанализируем основные показатели оборачиваемости,
характеризующие эффективность использования ресурсов ООО «Катрина» (таблица 4).
51
Таблица 4 – Основные показатели оборачиваемости, характеризующие
эффективность использования ресурсов ООО «Катрина» (2015-2017 гг.)
Показатель
Коэффициент оборачиваемости активов
Коэффициент оборачиваемости собственного
капитала
Коэффициент оборачиваемости оборотных
средств
Коэффициент закрепления оборотных средств
Коэффициент оборачиваемости запасов
Коэффициент оборачиваемости дебиторской
задолженности
Оборачиваемость дебиторской задолженности,
в днях
Коэффициент оборачиваемости кредиторской
задолженности
Оборачиваемость кредиторской
задолженности, в днях
Изменение
2015г 2016г 2017г 2016 к 2017 к 2017 к
2015
2016
2015
0,52 1,33 1,05 +0,81 -0,28 +0,53
20,67 41,12 29,61 +20,45 -11,51
+8,94
0,52
1,33
1,08
+0,81
-0,25
+0,56
1,93
0,79
0,75
2,11
0,93
1,85
-1,18
+1,32
+0,18
-0,26
-1,0
+1,06
0,16
3,85
3,72
+3,69
-0,13
+3,56
2281
95
98
-2186
+3
-2183
0,55
1,70
1,29
+1,15
-0,41
+0,74
664
215
282
-449
+67
-382
По итогам анализа показателей оборачиваемости видно, что в 2016 году
наблюдалась
положительная
динамика
–
повысилась
эффективность
использования активов, собственного капитала, оборотных средств, запасов,
дебиторской
и
кредиторской
задолженности.
Однако
в
2017
году
эффективность их использования снизилась, при этом не ниже уровня 2015
года. Таким образом, в целом за анализируемый период (сравнение 2017 года с
2015 годом) – эффективность использования ресурсов (оборачиваемость) ООО
«Катрина» повысилась, что заслуживает положительной оценки.
Оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности в днях
ускоряется, что свидетельствует о сокращении периода, когда задолженность
остается неоплаченной.
Далее способом цепных подстановок произведем расчет влияния
факторов на отклонение рентабельности продаж как наиболее значимого
52
показателя оценки эффективности текущей деятельности ООО «Катрина» в
сравнении с данными прошлого года (таблицы 5, 6 и 7).
Таблица 5 – Расчет влияния факторов на отклонение рентабельности
продаж ООО «Катрина» (сравнение 2015 и 2016 гг.)
Определяющие
Величина влияния
факторы
фактора на
Последовательность
Рентабельность
Наименование
отклонение
Выручка Прибыль
подстановок
продаж
фактора
результативного
от
от
показателя
продаж продаж
База
1385,0
47,0
0,034
Изменение
1
8594,0
47,0
0,005
-0,029
выручки
Изменение
2
8594,0
344,0
0,040
0,035
прибыли от
продаж
Проведем проверку правильности расчета влияния факторов, сложив
результаты расчетов (-0,029 + 0,035 = 0,006) и сопоставив полученную сумму с
отклонением результативного показателя (0,040 - 0,034 = 0,006). Видно, что они
равны
между
собой.
Следовательно,
расчет
влияния
на
отклонение
рентабельности продаж изменений определяющих ее факторов – выручки
(нетто) от продаж и прибыли от продаж – выполнен правильно. Это позволяет
сформулировать вывод по итогам расчетов.
Таким образом, в 2016 году по сравнению с данными 2015 года за счет
увеличения выручки с 1385 тыс. до 8594 тыс. руб., т.е. на 7209 тыс. руб.,
рентабельность продаж снизилась на 0,029, однако за счет роста прибыли от
продаж с 47 тыс. до 344 тыс. руб., т.е. на 297 тыс. руб., рентабельность продаж
возросла на 0,035 пункта. В целом же совокупное влияние указанных факторов
привело к увеличению рентабельности продаж на 0,006.
Проведем проверку правильности расчета влияния факторов, сложив
результаты расчетов (-0,016 + 0,007) = -0,009) и сопоставив полученную сумму
с отклонением результативного показателя (0,031 - 0,040 = -0,009). Видно, что
они равны между собой. Следовательно, расчет влияния на отклонение
53
рентабельности продаж изменений определяющих ее факторов – выручки
(нетто) от продаж и прибыли от продаж – выполнен правильно. Это позволяет
сформулировать вывод по итогам расчетов.
Таблица 6 – Расчет влияния факторов на отклонение рентабельности
продаж ООО «Катрина» (сравнение 2016 и 2017 гг.)
Определяющие
Величина влияния
факторы
фактора на
Последовательность
Рентабельность
Наименование
отклонение
Выручка Прибыль
подстановок
продаж
фактора
результативного
от
от
показателя
продаж продаж
База
8594,0
344,0
0,040
Изменение
1
14067,0
344,0
0,024
- 0,016
выручки
Изменение
2
14067,0
433,0
0,031
0,007
прибыли от
продаж
Таким образом, в 2017 году по сравнению с данными 2016 года за счет
увеличения выручки с 8594 тыс. до 14067 тыс. руб., т.е. на 5473 тыс. руб.,
рентабельность продаж снизилась на 0,016, при этом за счет роста прибыли от
продаж с 344 тыс. до 433 тыс. руб., т.е. на 89 тыс. руб., рентабельность продаж
увеличилась на 0,007 пункта. В целом же совокупное влияние указанных
факторов привело к уменьшению рентабельности продаж на 0,009.
Таблица 7 – Расчет влияния факторов на отклонение рентабельности
продаж ООО «Катрина» (сравнение 2015 и 2017 гг.)
Определяющие
Величина влияния
факторы
фактора на
Последовательность
Рентабельность
Наименование
отклонение
Выручка
Прибыль
подстановок
продаж
фактора
результативного
от
от
показателя
продаж продаж
База
1385,0
47,0
0,034
Изменение
1
14067,0
47,0
0,003
- 0,031
выручки
Изменение
2
14067,0
433,0
0,031
+ 0,028
прибыли от
продаж
54
Проведем проверку правильности расчета влияния факторов, сложив
результаты расчетов (-0,031 + 0,028 = -0,003) и сопоставив полученную сумму с
отклонением результативного показателя (0,031 - 0,034 = -0,003). Видно, что
они равны между собой. Следовательно, расчет влияния на отклонение
рентабельности продаж изменений определяющих ее факторов – выручки
(нетто) от продаж и прибыли от продаж – выполнен правильно. Это позволяет
сформулировать вывод по итогам расчетов.
Таким образом, в 2017 году по сравнению с данными 2015 года за счет
увеличения выручки с 1385 тыс. до 14067 тыс. руб., т.е. на 12682 тыс. руб.,
рентабельность продаж снизилась на 0,031, однако за счет роста прибыли от
продаж с 47 тыс. до 433 тыс. руб., т.е. на 386 тыс. руб., рентабельность продаж
увеличилась на 0,028 пункта. В целом же совокупное влияние указанных
факторов привело к уменьшению рентабельности продаж на 0,003, то есть
примерно осталось на том же уровне. То есть более медленный рост прибыли
по сравнению с выручкой привел к снижению рентабельности продаж.
По
итогам
анализа
отчетности
и
показателей
ООО
«Катрина»,
эффективности его функционирования, можно сделать следующие выводы.
Рентабельность реализованной продукции, рентабельность продаж и
норма
прибыли
(рентабельность)
в
целом
активов,
снижается.
собственного
Эффективность
капитала,
использования
заемного
капитала,
оборотных активов, запасов и внеоборотных активов в 2016 году увеличилась
по сравнению с 2015 годом, а в 2017 году – снизилась, однако не достигла
уровня 2015 года. Таким образом, в целом за анализируемый период (сравнение
2017
года
с
2015
годом)
–
эффективность
использования
ресурсов
(рентабельность) ООО «Катрина» повысилась, что оценивается положительно.
Кроме того, в целом за анализируемый период ускоряется оборачиваемость
активов, капитала, запасов, дебиторской и кредиторской задолженности.
Однако имеется незначительная тенденция к замедлению оборачиваемости.
55
Следует отметить, что финансовое планирование и анализ финансовых
показателей в ООО «Катрина» недостаточно развиты, в связи с чем
наблюдается систематическое невыполнение нормативов, коэффициентов,
важных экономических показателей эффективности деятельности предприятия.
Наблюдается неравномерные, слишком большие по объемам дебиторская
и кредиторская задолженности. Многим покупателям предоставляется отсрочка
на достаточно большие суммы. Можно сделать вывод, что данный вопрос
недостаточно контролируется, что несет в себе высокие экономические риски.
Также имеются большие объемы запасов, что не рентабельно. При этом
наблюдается
несбалансированный
рост
себестоимости
продукции
в
соотношении с ростом выручки, а именно себестоимость растет более
быстрыми темпами, чем выручка.
При оценке всех показателей в совокупности можно сделать вывод о
недостаточно эффективной деятельности предприятия ООО «Катрина».
56
3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ
ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ООО «КАТРИНА»
3.1 Направления повышения эффективности функционирования предприятия
ООО «Катрина»
По
итогам
анализа
отчетности
и
показателей
ООО
«Катрина»,
эффективности его функционирования, а также с учетом наблюдаемых рабочих
процессов в отделе продаж ООО «Катрина» получены следующие выводы.
Проведенный анализ показал, что на предприятии в 2017 году
сформировались определенные проблемы, основные из которых:

значительное увеличение запасов (за 3 года объем запасов возрос в
3 раза – на 7 027 тыс. руб.);

рост кредиторской задолженности (за 3 года объем возрос в 4 раза –
на 11 691 тыс. руб.);

несбалансированный рост себестоимости продукции в соотношении
с ростом выручки, а именно себестоимость растет более быстрыми темпами,
чем выручка (64 % против 190 %), поэтому валовая прибыль в 2017 меньше,
чем в 2016 г. и только снижение коммерческих расходов позволило исправить
ситуацию;

отсутствие системы финансового планирования и контроля.
Поэтому
основными
направлениями
повышения
эффективности
функционирования предприятия являются:

оптимизация структуры активов (продажа запасов);

оптимизация
структуры
пассивов
(погашение
кредиторской
задолженности);

увеличение выручки (за счет внедрения CRM-системы);

снижение себестоимости (за счет оптимизации производства);

совершенствование финансового планирования и контроля.
57
Для оптимизации структуры активов можно продать часть запасов и
полученные деньги направить на погашение кредиторской задолженности, что
также поможет с оптимизацией структуры пассивов. Кроме того, так как
денежные средства также возрастают в структуре активов, то можно направить
часть денежных средств также на погашение кредиторской задолженности.
В целом мероприятия по продаже части запасов и использовании средств
(вырученных средств, а также части имеющихся денежных средств) на
погашение кредиторской задолженности приводят к следующему:

уменьшается объем запасов и денежных средств;

уменьшается объем оборотных активов;

уменьшается объем активов;

уменьшается объем кредиторской задолженности;

средства от продажи запасов продукции увеличивают выручку.
В результате увеличится оборачиваемость запасов, оборачиваемость
оборотных активов, оборачиваемость активов, кредиторской задолженности,
увеличатся показатели рентабельности. А также уменьшится доля заемных
средств в общей сумме источников средств, что повысит финансовую
устойчивость предприятия.
Для улучшения финансовых показателей необходимо увеличить выручку
и снизить себестоимость продукции. В отношении увеличения выручки может
помочь увеличение объемов продаж, за счет ускорения операционных
процессов,
расширения
клиентской
базы,
благодаря
использованию
инструментов CRM-системы. Снижению себестоимости продукции будет
способствовать оптимизация производства.
Следующим направлением является разработка и систематическое
выполнение разработанных мероприятий по финансовому планированию и
контролю за выполнением финансовых показателей в ООО «Катрина».
Рекомендуется на основании результатов, полученных при анализе
финансового состояния предприятия за предыдущие 3 года, составить
среднесрочный финансовый план, состоящий из прогноза товарооборота,
58
прогнозного отчета о прибылях и убытках и прогнозного баланса. В процессе
планирования
также
требуется
рассчитать
необходимую
величину
дополнительных вложений для поддержания запланированного темпа роста
продаж. По результатам финансового планирования необходимо рассчитать
ключевые
показатели
финансового
анализа
для
того,
чтобы
оценить
прогнозируемое будущее финансовое состояние и сравнить его с текущими
значениями. Расчеты позволят наглядно увидеть улучшение показателей
финансового состояния предприятия в случае выполнения разработанных и
предложенных финансовых планов.
Также
отдельно
при
финансовом
планировании
надо
выделить
направление совершенствование порядка работы с задолженностями, как
дебиторской, так и кредиторской. Главной особенностью работы ООО
«Катрина» является гибкий подход к клиентам, предоставление льготных
условий по оплатам срокам. Не всегда клиенты выдерживают заложенный
график платежей, создавая при этом разницу в ожидаемых и поступаемых
финансовых ресурсах.
В целом проблемы и направления повышения эффективности ООО
«Катрина» схематично представлены на рисунке 4.
Отдельно
рассмотрим
направление
повышения
эффективности
функционирования ООО «Катрина» за счет изменения работы отдела продаж,
что приведет к росту выручки от реализации, объемов продаж и, как следствие,
увеличит прибыль предприятия. По итогам наблюдения работы отдела продаж
отмечено, что менеджеры достаточно долго обрабатывают по времени один
заказ, так как в процессе работы используются устаревшие методы и
программные
средства.
Изменения
будут
происходить
по
нескольким
направлениям: технологическом (совершенствование технологии продаж,
процесса взаимодействия с клиентами), техническом (модернизация ЭВМ и
рабочих мест сотрудников, исправление ошибок в функционировании и
настройка телефонии / электронной почты, обеспечение стабильного канала
Интернета), имиджевом (корпоративные стандарты, обновление официального
59
сайта).
При
этом
необходимо
внедрение
новых
способов
работы
с
информационными системами, телефонией, электронной почтой, а значит и
обучение всех сотрудников отдела продаж.
Рисунок
4
–
Основные
проблемы
и
направления
повышения
эффективности функционирования ООО «Катрина»
Частично обозначенные проблемы руководством ООО «Катрина» были
сформулированы еще в 2014 году. Тогда было принято решение о применении в
работе CRM-системы Битрикс24 (на бесплатном тарифном плане). Однако
самостоятельное внедрение не принесло ожидаемых результатов. Воронка
продаж была настроена неграмотно, не было произведено необходимых
настроек под особенности работы ООО «Катрина», не выполнены интеграции с
сайтом, телефонией, электронной почтой, 1С.Бухгалтерия, учетом остатков на
складе, не настроены автоматизации бизнес-процессов. Кроме того, сотрудники
60
не прошли полноценного обучения и работали в системе самостоятельно («кто
как разобрался»). В результате, инструмент использовался лишь на 5 % от своих
возможностей. По сути, система превратилась просто в базу данных клиентов
(перечень компаний, контактов). Количество клиентов превышало 20 000, и эта
база не была никак сегментирована, что не упрощало работу с базой так, как
изначально предусматривалось системой. Таким образом, можно сказать, что
CRM-системы как таковой в организации не было.
По нашему мнению, для полноценного внедрения CRM-системы
Битрикс24 в ООО «Катрина» необходимо пригласить компанию-интегратора из
числа официальных партнеров компании-разработчика данного программного
продукта «1С-Битрикс» (для полноценного аудита актуального состояния
бизнес-процессов
в
отделе
продаж,
формирования
рекомендаций
по
автоматизации, технической реализации необходимых интеграций и настроек,
грамотного обучения менеджеров отдела продаж и пост-сопровождения). По
состоянию на май 2018 года в регионе присутствия ООО «Катрина» (г. Орел)
имелся единственный действующий официальный бизнес-партнер – компания
ООО «ИТ Гарант». Специалисты ООО «ИТ Гарант» имеют необходимую
сертификацию от «1С-Битрикс» и опыт успешных внедрений Битрикс24 на
предприятиях г. Орла.
В ООО «Катрина» в первую очередь необходимо поработать с клиентской
базой. Каждому менеджеру произвести проверку своей части базы в Битрикс24
на дубликаты (используя системные средства), произвести объединение
выявленных дублей. Всю значимую информацию о клиентах (по памяти
менеджеров, с бумажных носителей) перенести и записать в карточку клиента в
системе Битрикс24.
Затем клиентскую базу необходимо максимально сегментировать. Для
этого выделить конкретные категории и признаки, по которым будет
проводится дальнейшая сегментация. Это позволит в дальнейшем проводить
более
точечные,
конкретные
для
персонализированные e-mail рассылки.
данной
аудитории
предложений,
61
Подходы к e-mail рассылкам следует изменить и использовать инструмент
Битрикс24 – CRM-маркетинг. Когда клиентская база поделена по сегментам, то
система сама отберет e-mail адреса, подходящие под заданные параметры,
менеджер выберет по какому шаблону (заранее загруженному в систему)
отправить рассылку и назначит время отправки. По результатам рассылки будет
доступен отчет, содержащий информацию о количестве прочитанных писем (с
указанием конкретных клиентов, кто прочитал), количестве переходов по
ссылкам из письма и карту кликов.
Отдельно следует проработать макеты шаблонов для рассылок, чтобы они
были максимально упрощены (без загромождения текстом), красочны и
иллюстративны.
Стоит
выделить
средства
для
формирования
общего
корпоративного прайса цен, оформленного в едином стиле.
Необходимо выработать единые правила для ведения клиентской базы и
обязать менеджеров заполнять обязательные данные по каждому клиенту,
вносить информацию сразу в систему, чтобы исключить вероятность потери
информации. Все коммуникации (звонки входящие и исходящие, письма,
встречи) и документы по клиенту должны фиксироваться в Битрикс24.
Для решения технических проблем, необходимо произвести следующие
мероприятия. По электронной почте, чтобы избежать технических сбоев на
корпоративных почтовых адресах, необходимо выполнить перенос домена
samobranka.su от текущего поставщика к более надежному. Тогда менеджеры
смогут полноценно использовать корпоративную почту. При чем необходимо
настроить интеграцию с CRM-системой Битрикс24. Это позволит реализовать
процесс автоматического прикрепления писем от клиентов в карточку, которая
содержит всю историю коммуникаций. Менеджеры также смогут отправлять
письма клиентам прямо из системы Битрикс24, то есть им больше не придется
тратить время на копирование e-mail адреса и перехода в окно почты.
По телефонии необходимо также настроить интеграцию с CRM-системой,
для чего понадобится переход на IP-телефонию и облачную АТС. Необходимо
проанализировать поставщиков услуг по корпоративной IP-телефонии и
62
выбрать наиболее выгодный вариант по цене и качеству, с учетом приобретения
стабильного интернет-канала и многоканального входящего номера. Возможно
потребуется замена телефонных аппаратов и смена официального городского
номера ООО «Катрина». Вышеназванные мероприятия по телефонии позволят
решить возникающие технические сложности по передаче звонка на нужного
менеджера, что занимало ранее время клиента и менеджеров. Новая телефония
позволит обеспечить одновременный поток входящих и исходящих нескольких
вызовов. Это ускорит рабочие процессы в отделе продаж и положительно
скажется на взаимоотношениях с клиентами.
Следующим шагом является обновление компьютеров, используемых в
работе менеджерами отдела продаж. Возможны несколько вариантов: как
полностью замена на новую технику, так и ремонт уже имеющейся.
Для формирования имиджа и определенного мнения клиентов и партнеров
об
организации
в
настоящее
время
необходимо
иметь
современный
работающий сайт с красивым дизайном и работающими формами для
увеличения клиентской базы. В ООО «Катрина» необходимо разработать новый
сайт, который будет увеличивать продажи. Также в продолжение формирования
имиджа организации – необходимы оформленные рекламные материалы,
буклеты,
единый
прайс-лист,
который
можно
рассылать
заказчикам,
коммерческие предложения в едином корпоративном стиле.
Отдельным направлением для повышения эффективности деятельности
предприятия является организация системы контроля и систематизации склада
готовой продукции. Необходимо выделить сотрудника, отвечающего за склад, и
поручить ему постоянное оформление необходимых документов, или принять
на работу нового сотрудника, который будет заниматься этими обязанностями.
Также рекомендуется пересмотреть отношение руководства и менеджеров
отдела продаж к этапу контроля доставки заказа до конечного покупателя.
Наладить системный контроль за отгрузками со склада, передачей транспортной
компании и дальнейшей доставки транспортной компанией до покупателя.
Рекомендуется разработать систему информирования клиента о том, на какой
63
стадии сейчас находится его заказ. В современной теории продаж одним из
главных моментов является сбор обратной связи, так как это позволяет
совершать дополнительную продажу товара. Также постоянный контроль и
информирование клиента о том, на какой стадии сейчас находится его заказ
весьма важны для клиента, особенно в ООО «Катрина», так как большинство
клиентов находятся на далеком расстоянии, и доставка занимает значительное
время.
Таким образом, все вышеназванные мероприятия и рекомендации
позволят решить выявленные проблемы по эффективности деятельности ООО
«Катрина» и вывести отношения с клиентами на новый уровень. Это повысит
уровень лояльности клиентов, их LTV, увеличит объем продаж, выручку от
реализации и прибыль компании. В следующем пункте подробно расписаны
конкретные шаги и действия по реализации вышеперечисленных направлений.
3.2 Разработка мероприятий по повышению эффективности
функционирования ООО «Катрина»
Для реализации обозначенных в пункте 3.1 направлений повышения
эффективности функционирования ООО «Катрина» был разработан комплекс
мероприятий.
В начале необходимо устранить существующие проблемы, дисбаланс в
активах, пассивах, темпах роста выручки и себестоимости, т.е. устранить то,
что мешает росту эффективности. А затем перейти к модернизации системы
продаж путем внедрения CRM-системы, успешное внедрение которой позволит
увеличить скорость обработки документации, количество заключенных
договоров, расширить клиентскую базу, увеличить повторные продажи и LTV
каждого клиента. Это позволит увеличить доходы от реализации продукции
путем увеличения объемов продаж, а также сократить затраты предприятия.
64
По мнению руководства ООО «Катрина» можно сократить объем запасов
на 50 %, что составит 4692 тыс. руб., путем продажи готовой продукции, а
полученные деньги направить на погашение кредиторской задолженности. Для
ускорения продажи запасов можно продумать систему дополнительных премий
для менеджеров отдела продаж за реализацию запасов сверх установленной
минимальной нормы. Это простимулирует их работу и ускорит продажу
запасов. Кроме того, можно направить часть денежных средств (2500 тыс.руб.)
на погашение кредиторской задолженности.
Руководителю
отдела
продаж
рекомендуется
наладить
систему
дополнительного контроля за дебиторской и кредиторской задолженностью,
например, все ожидаемые расчеты с клиентами и с поставщиками фиксировать
в
соответствующем
плане.
Необходимо
при
планировании
заложить
определенную сумму дебиторской задолженности, при превышении которой
принимать определенные мероприятия по уменьшению данной суммы. Эти
мероприятия позволят своевременно реагировать на потенциальные угрозы
финансовой
стабильности
предприятия,
не
допуская
дополнительного
увеличения объемов дебиторской и кредиторской задолженностей.
По мнению руководителя отдела продаж ООО «Катрина», уже
имеющуюся по итогам 2017 года дебиторскую задолженность можно
уменьшить примерно на 10 % (393 тыс. руб.) за счет дополнительной работы с
дебиторами (рассылка писем, звонки и т.п.) и построения системы тщательного
контроля за расчетами с текущими дебиторами.
В итоге кредиторская задолженность уменьшится на 48,5 %, что составит
7585 тыс. руб., за счет направленных на ее погашение средств, вырученных от
продажи запасов (готовой продукции), и денежных средств, имеющихся на
расчетном счете организации.
Таким образом, по итогам реализации обозначенных мероприятий, ООО
«Катрина» должна достичь следующих показателей в 2018 году
бухгалтерскому балансу (таблица 8).
по
65
Таблица 8 – Прогнозный бухгалтерский баланс ООО «Катрина» на 2018
год.
В тыс. руб.
Показатель
Прогноз
(2018 г.)
2017 г.
Изменение
(+/-)
Актив
I. Внеоборотные активы
Основные средства
Итого по разделу I
II. Оборотные активы
Запасы
Налог на добавленную стоимость по
приобретенным ценностям
Дебиторская задолженность
Денежные средства и денежные эквиваленты
Прочие оборотные активы
Итого по разделу II
Баланс
Пассив
III. Капитал и резервы
Уставный капитал
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)
Итого по разделу III
IV. Долгосрочные обязательства
Итого по разделу IV
V. Краткосрочные обязательства
Заемные средства
Кредиторская задолженность
Итого по разделу V
Баланс
698
698
698
698
0
0
9384
4692
-4692
10
3921
3105
8
16428
17126
10
3528
605
8
8843
9541
0
-393
-2500
0
-7585
-7585
10
606
616
10
606
616
0
0
0
0
0
0
1734
14776
16510
17126
1734
7191
8925
9541
0
-7585
-7585
-7585
Руководителю ООО «Катрина» совместно с главным бухгалтером
необходимо составить финансовый план на 2018-2019 гг., рассчитать ключевые
показатели, необходимые для финансового анализа, а также разработать
мероприятия по оптимизации производства (в том числе для сокращения
себестоимости производимой продукции).
В рамках реализация проекта по внедрению CRM-системы в отдел продаж
ООО «Катрина» был заключен договор с компанией-интегратором ООО «ИТ
66
Гарант» (в рамках договора работы осуществляются поэтапно в соответствии с
согласованными сторонами заявками).
В процессе написания данной выпускной квалификационной работы часть
рекомендаций,
предлагаемых
автором,
сразу
реализовывалась
в
ООО
«Катрина». Поэтому далее описаны все этапы проекта (как уже частично
реализованные, так и рекомендуемые в дальнейшем к исполнению) с
приведением показателей и объемов продаж как уже достигнутых к декабрю
2018 года (по итогам первых этапов внедрения), так и планируемых в
дальнейшем в 2019 году.
Процесс внедрения начинается с аудита имеющихся условий, технологий,
практики использования Битрикс24, которые сложились с 2014 года по
настоящее время. Аудит показал, что CRM-система используется компанией
ООО «Катрина» неэффективно, так как нарушаются основные правила по
работе с CRM-системами и нет четко выстроенного регламента работы. Были
зафиксированы все нарушения, предложены мероприятия по их устранению и
обозначены основные этапы внедрения системы.
На первом этапе (начался в июле 2018 года) произведены обновление
системы, общая настройка интерфейса и разграничение прав доступа
сотрудников (согласно правилам компании, в отделе продаж присутствует
четкое разделение клиентов по менеджерам, поэтому были произведены
настройки, которые не позволяют одному менеджеру работать с клиентами
другого менеджера, он может прочитать информацию, но не может
редактировать ее, удалять или написать письмо из системы такому контакту).
Произведены работы по разделам «Лиды» (настроены источники лидов, статусы
лидов, карточки лидов), «Сделки» (настроены стадии сделок и карточки
сделок). Также в систему был загружен актуальный каталог товаров.
Далее менеджеры отдела продаж в ООО «Катрина» провели работу с
клиентской базой уже имеющейся в системе Битрикс24, а именно контроль
дубликатов (используя системные средства под руководством специалиста
компании ООО «ИТ Гарант»), актуализация информации по клиентам. Также в
67
карточки компаний и контактов была максимально занесена вся имеющаяся
информация (особенности, текущие вопросы, реквизиты и т.д.), все то, что
обычно менеджер помнил сам или записывал в ежедневник, а также
информация со «стикеров» на столе. Затем проводились мероприятия по
организации процесса работы с базой контактов и компаний: в Битрикс24
произведена настройка карточек сущностей «Контакт» и «Компания»,
добавлены дополнительные пользовательские поля. Менеджеры отдела продаж
сегментировали клиентскую базу в соответствии с заданными параметрами,
признаками и категориями.
Понадобилось подготовка небольшого обучающего материала и обучение
на месте в отделе продаж (групповое и индивидуальное), так как годами
сложилась неправильная технология работы с CRM-системой Битрикс24, то
есть возникла острая необходимость переучивать каждого менеджера отдела
продаж ООО «Катрина».
Таким образом, по итогам первого этапа внедрения была сформирована
воронка продаж, состоящая из 7 этапов; клиентская база актуальна,
сегментирована и ведется в соответствии с едиными правилами. Благодаря
проведенной работе менеджеры не теряют времени при поиске информации по
клиенту, а также появилась возможность быстрой замены менеджера другим
при его отсутствии, так как вся значимая для работы информация собрана в
едином окне – в CRM-системе.
Второй этап (начался во второй половине августа 2018 года) включал в
себя основные мероприятия по технической настройке каналов коммуникаций с
клиентами ООО «Катрина» и приобретение лицензии на коммерческий тариф
CRM-системы Битрикс24 для расширения доступного функционала.
Во-первых,
произведена
интеграция
с
корпоративными
e-mail
сотрудников отдела продаж, выявлены и устранены технические проблемы по
стабильности работы электронной почты (принято решение о переносе домена и
размещении корпоративной электронной почты на серверах Яндекса).
68
Во-вторых, осуществлены работы по приобретению и настройке IPтелефонии. В качестве поставщика услуг (корпоративная телефония и канал
интернета) был выбран оператор сотовой связи «Билайн» («Вымпелком»). Был
приобретен новый официальный номер (многоканальный в соответствии с
рекомендациями). Для каждого менеджера приобретен новый смартфон для
корпоративного номера. Затем была произведена настройка новой облачной
АТС и интеграция с CRM-системой Битрикс24.
После успешно проведенной интеграции новая методика работы с
телефонией в ООО «Катрина» выглядит следующим образом. При входящем
звонке карточка клиента, который звонит, всплывает на мониторе ПК у каждого
менеджера. В карточке прописано кто звонит (фамилия, имя для контакта, или
наименование компании) и кто ответственный менеджер. Для совершения
исходящего звонка менеджеру достаточно нажать на кнопку вызова и звонок с
его телефона пойдет клиенту (то есть нет необходимости набирать вручную
номер телефона клиента, что также экономит время менеджеров). Основным
преимуществом является автоматическая регистрация в истории коммуникаций
с конкретным клиентом как входящих, так и исходящих звонков.
Затем было оформлено приобретение коммерческого тарифа Битрикс24 –
тарифный план «СРМ+» (максимальные возможности в направлении CRM для 6
сотрудников) [25]. Далее в соответствии с согласованными требованиями и
условиями была произведена настройка роботов по стадиям лидов и сделок и
бизнес-процессов по работе с базой клиентов.
Подготовлены дополнительные обучающие материалы, на системной
основе проводились консультации и обучения сотрудников по работе с
системой Битрикс24, сопровождение и поддержка по телефону с возможностью
подключения к удаленному рабочему столу.
По итогам двух этапов технология оформления продажи в CRM-системе
Битрикс24 выглядела следующим образом. Менеджер создавал новую сделку,
заполнял вкладку «Товары» по сделке, переходил во вкладку «Счета» и
нажимал кнопку «Выставить счет». Автоматически формировался счет по
69
предустановленному шаблону, который скачивался в формате *.pdf. Затем
менеджер отправлял счет клиенту, копию письма – руководителю. После
прохождения оплаты по счету, менеджер направлял по электронной почте
бухгалтеру счет для внесения в 1С.Бухгалтерия и формирования закрывающих
документов.
С целью оптимизации описанной выше технологии оформления сделки
проходило тестирование, замер затрачиваемого времени, анкетирование
менеджеров (пожелания по внесению изменений в данную технологию). По
итогам был сформирован перечень необходимых доработок и организована
встреча с руководством для обсуждения дальнейших действий.
Третий этап (начался в октябре 2018 года) включал в себя оформление и
техническую настройку новой воронки продаж, а также освоение инструментов
CRM-маркетинга. Был учтен опыт работы за предыдущие 4 месяца и принято
решение об изменении технологии оформления и ведения по стадиям воронки
продаж сделок в Битрикс24. Новая воронка продаж ООО «Катрина» включает в
себя 6 стадий: новая сделка, условия согласованы, выставить счет, счет
отправлен, оплачено, отсрочка; затем стадии «Сделка успешна» и «Сделка
проиграна». Для технической настройки бизнес-процесса по сделкам в CRM
использовались роботы, триггеры, конструктор бизнес-процессов; были созданы
и импортированы в систему шаблоны счетов. Затем проводились тестирование
и корректировка настроенного нового бизнес-процесса.
По итогам удалось выработать новую технологию обработки сделки в
CRM-системе для отдела продаж в ООО «Катрина», действия менеджера
минимизированы, многие процессы автоматизированы, что значительно
ускорило операционные процессы.
А именно, ускорение процесса оформления сделки и экономия времени
для менеджеров отдела продаж ООО «Катрина» зафиксирована на следующих
этапах работы:
1)
при
заполнении
исходной
информации,
необходимой
для
формирования счета, часть информации система находит самостоятельно, и в
70
случае, если какой-то информации недостаточно, то уведомляет об этом
менеджера;
2) счет формируется автоматически по нужному шаблону (6 вариантов);
3) менеджер открывает сформировавшийся счет в программе (не
скачивает его как раньше), в режиме предварительного просмотра может
удостовериться, что всё выставлено верно и сразу имеет возможность нажать на
кнопку «Распечатать» или «Отправить на e-mail» - откроется окно отправления
письма, где уже будет прописан e-mail клиента (из его карточки), подпись
менеджера в конце письма (по шаблону) и прикреплен файл со счетом в
формате *.pdf. Менеджер указывает тему письма, если необходимо текст и
нажимает кнопку «Отправить»;
4) после отправки счета клиенту, система автоматически отправляет
копию счета руководителю (без временных затрат менеджера);
5) при внесении информации от бухгалтера об оплате, счет для
оформления в 1С отправляется системой автоматически (также без участия
менеджера);
6) успешно завершенные сделки автоматически фиксируются в отчетах по
компании и по менеджерам.
Таким образом, удалось среднее время оформления сделки менеджеров
сократить с 15 мин. до 5 мин. Также добавлена дополнительная стадия
«Отсрочка», которая позволяет сразу видеть, сколько сделок по количеству и по
объему денег находятся в таком статусе. Кроме того, учтена вероятность, что
сделка бывает проиграна, и тогда менеджер закрывает сделку со статусом
«Сделка проиграна» и обязательно указывает «Причину отказа». Для
руководителя это дополнительный инструмент для контроля и анализа.
После этого были настроены инструменты CRM-маркетинга. Настроены
основные сегменты клиентов и разработаны макеты шаблонов рассылок для
каждого менеджера отдела продаж, чтобы они были максимально упрощены
(без загромождения текстом), красочны и иллюстративны.
71
Таким образом, по итогам были выработаны единые правила для ведения
клиентской базы, и теперь менеджеры обязаны заполнять обязательные данные
по каждому клиенту, вносить информацию сразу в систему, чтобы исключить
вероятность потери информации. Все коммуникации (звонки входящие и
исходящие, письма, встречи) и документы по клиенту фиксируются в системе.
Также в октябре-ноябре 2018 года начались работы по обновлению
компьютеров, используемых в работе менеджерами отдела продаж. Был
приобретен один новый ПК для руководителя. В отделе продаж произведен
ремонт имеющихся ПК. Это позволило увеличить скорость работы менеджеров,
а значит высвободило для них время для совершения новых продаж.
Для формирования имиджа и определенного мнения клиентов и партнеров
об организации было принято решение о разработке нового сайта. На период,
пока новый сайт готовится к выходу, была переделана на современном
конструкторе
сайтов
предыдущая
версия
сайта.
Она
уже
намного
привлекательнее предыдущего, и приводит клиентов.
В 2019 году ООО «Катрина» рекомендуется реализовать следующие
мероприятия по внедрению CRM-системы.
Для организации системы контроля и систематизации склада готовой
продукции необходимо выделить сотрудника, отвечающего за склад, и поручить
ему постоянное оформление необходимых документов, или принять на работу
нового сотрудника, который будет заниматься этими обязанностями. При этом
для ускорения обмена информацией об актуальном состоянии остатков на
складе необходимо внедрить использование дополнительного приложения в
Битрикс24, тогда каждый менеджер будет сразу видеть в «едином окне» со
своими сделками актуальные остатки на складе по каждой товарной позиции.
Разработать необходимые формы отчетности для отдела продаж, которые
будут
автоматически
формироваться
в
системе
Битрикс24.
Грамотно
выстроенная система отчетности позволит получить актуальные данные в
режиме
реального
времени
и
своевременно
принять
правильные
управленческие решения, в том числе стратегические. Например, динамика
72
объемов продаж по менеджерам, по компаниям, эффективность продаж по
товарным позициям, анализ регионов присутствия компании, коэффициент
покрытия населения регионов присутствия, скорость обработки новых
потенциальных клиентов, скорость обработки заявок от постоянных клиентов,
эффективность (конверсия) финансовых вложений в рекламу и продвижение
компании.
Также
возможно
рассмотреть
систему
дополнительного
премирования менеджеров с учетом показателей KPI, рассчитываемых
автоматически системой.
В продолжение формирования имиджа организации – необходимо
выпустить новый сайт компании, сопровождать его и продвигать в сети
«Интернет», оформить рекламные материалы, буклеты, единый прайс-лист,
который можно рассылать заказчикам, коммерческие предложения в едином
корпоративном стиле.
Рекомендуется пересмотреть отношение руководства и менеджеров
отдела продаж к этапу контроля доставки заказа до конечного покупателя.
Наладить системный контроль за отгрузками со склада, передачей транспортной
компании и дальнейшей доставки транспортной компанией до покупателя.
Рекомендуется разработать систему информирования клиента о том, на какой
стадии сейчас находится его заказ.
Продолжить работу по финансовому планированию и контролю за
выполнением
показателей.
Проводить
на
постоянной
основе
расчет
фактических финансово-экономических показателей и их анализ. Это позволит
ООО «Катрина» своевременно реагировать на негативные признаки, чтобы
сохранять и улучшать финансовую устойчивость предприятия.
73
3.3 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий
Как уже отмечалось в пункте 3.2, в процессе написания выпускной
квалификационной работы некоторые рекомендации сразу внедрялись в ООО
«Катрина», поэтому в данном пункте в расчетах будет поэтапно расписано –
какие затраты уже произведены организацией, каких результатов благодаря
этим вложениям уже удалось достичь, а также какие затраты потребуются в
дальнейшем и расчет их экономической эффективности.
16 мая 2018 года был заключен Договор об оказании услуг с компанией
ООО «ИТ Гарант», согласно которому работа по внедрению CRM-системы
Битрикс24 ведется поэтапно и в соответствии с заявками, согласованными
обеими сторонами. Работы оплачиваются по объему затраченных часов (по
тарифу 1200.00 руб. за час). На каждый этап оформляется соответствующая
заявка с указанием количества часов и общей суммы по данному этапу.
Затраты на приобретение новых телефонов для менеджеров составили
6000.00 рублей. Затраты на ежемесячное обслуживание новой телефонии
составляют 450.00 рублей в месяц. Обновление компьютерной техники
(приобретение нового ПК для руководителя и ремонт имеющихся ПК в отделе
продаж) в совокупности обошлось компании в сумму 60 000.00 рублей. Также
был заключен договор на ежемесячное сопровождение и обслуживание ИТинфраструктуры для оперативного решения возникающих задач по вопросам
ИТ (сумма по договору 4800 рублей в месяц).
Приобретение коммерческого тарифа Битрикс24 в августе 2018 года
удалось произвести по акции и получить скидку, в связи с чем было принято
решение приобрести сразу тариф сроком на 2 года. Если по стандартной цене
стоимость 1 месяца составляет 2990.00 рублей в месяц, то общая сумма затрат
за 24 месяца составила 45 926.40 рублей, то есть 1913.60 рублей в месяц
(экономия 36 %).
Общая сумма финансовых вложений в проект составила на текущий
момент – 170 126.00 рублей: единовременно – 153 926.00 рублей; ежемесячные
74
платежи на общую сумму – 16 200.00 рублей. Для реализации последующих
этапов по внедрению CRM-системы Битрикс24 примерная стоимость составит
– 50 000.00 рублей. Последующие затраты составят: на внедрение 50 000.00
руб. и ежемесячные платежи обслуживающим организациям 5 250.00 руб. в
месяц. Общая стоимость проекта по внедрению CRM-системы составит
255 526.00 руб. Сводная информация по общей стоимости затрат по реализации
проекта приведена в таблице 9.
Таблица 9 – Финансовые вложения для реализации проекта по внедрению
CRM-системы Битрикс24 в ООО «Катрина»
в руб.
Единовременный
платеж
Фактические расходы (июнь – декабрь 2018 г)
1 этап внедрения (июнь-июль 2018 г.)
19 200
2 этап внедрения (август-сентябрь 2018 г.)
13 200
Наименование статьи расходов
3 этап внедрения (октябрь-декабрь 2018 г.)
Обновление ПК в отделе продаж
Приобретение новых телефонных аппаратов для
менеджеров
9 600
60 000
6 000
4 800 с окт.2018 г.
Итого 14 400
450 с сент.2018 г.
Итого 1 800
Обслуживание ИТ-инфраструктуры
Тариф по телефонии
Приобретение тарифа Битрикс24 (на период 2 года)
45 926
Итого (на дек. 2018 г.)
153 926
Планируемые расходы (январь – апрель 2019 г.)
4 этап внедрения (январь-февраль 2019 г)
22 400
5 этап внедрения (март 2019 г.)
15 600
6 этап внедрения (апрель 2019 г.)
12 000
Сопровождение CRM-системы
Обслуживание ИТ-инфраструктуры
Тариф по телефонии
Итого
Общая стоимость проекта
Ежемесячный
платеж
50 000
255 526
16 200
3 600
Итого 14 400
4 800
Итого 19 200
450
Итого 1 800
35 400
75
Для оценки результатов от произведенных финансовых вложений в
данный проект, необходимо оценить показатели объема продаж за прошедший
2017 год и сравнить с данными, полученными в ходе реализации проекта в 2018
году, а также сделать прогноз результатов на 2019 год. Сводные данные
(фактические и плановые) об объемах продаж ООО «Катрина» за период 20172019 гг. представлены в таблице 10.
Таблица 10 – Объем продаж в ООО «Катрина» в 2017-2019 гг.
в тыс. руб.
Период
янв.17
фев.17
мар.17
апр.17
май.17
июн.17
июл.17
авг.17
сен.17
окт.17
ноя.17
дек.17
Итого 2017 г.
Итого (факт)
638,8
873,0
584,4
499,7
445,6
562,7
580,1
835,4
2 361,0
2 373,5
2 145,3
2 167,9
14 067,4
Период
янв.18
фев.18
мар.18
апр.18
май.18
июн.18
июл.18
авг.18
сен.18
окт.18
ноя.18
дек.18
Итого 2018 г.
Итого (факт)
1 012,1
504,6
777,3
793,8
566,7
758,3
831,1
1 251,6
3 492,6
3 434,3
3 287,1
3 588,0
20 297,5
Период
янв.19
фев.19
мар.19
апр.19
май.19
июн.19
июл.19
авг.19
сен.19
окт.19
ноя.19
дек.19
Итого 2019 г.
Итого (план)
1 518,1
758,9
1 165,0
1 190,7
850,1
1 138,5
1 246,6
1 627,8
4 540,4
4 464,9
4 601,2
4 664,1
27 766,3
Для анализа эффективности от произведенных затрат произведем
сравнение начиная с июня 2018 года (поскольку проект начался в конце мая
2018г.). Причем сравнивать необходимо с аналогичным месяцем предыдущего
года, так как в ООО «Катрина» уровень продаж зависит от сезонности (пик
продаж приходится на период сентябрь-декабрь). По данным таблицы 10
можно сделать следующие выводы.
В июне 2018 года (по сравнению с июнем 2017 года) объем продаж
увеличился на 34,76 % (или на 195,6 тыс.руб.), в июле 2018 года – увеличился
на 43,27 % (или на 251,0 тыс.руб.), в августе 2018 года – увеличился на 49,82 %
(или на 416,1 тыс.руб.), в сентябре 2018 года – увеличился на 47,93 % (или на
76
1 131,6 тыс.руб.), в октябре 2018 года – увеличился на 44,70 % (или на 1 060,8
тыс.руб.), в ноябре 2018 года – увеличился на 53,22 % (или на 1 141,8 тыс.руб.),
в декабре 2018 года – увеличился на 65,51 % (или на 1 420,1 тыс.руб.). Стоит
отметить, что в период сезона в 2018 году появилось много сделок с отсрочкой
платежа по договору на 1-2 месяца, и в декабре 2018 года наибольшая их часть
была оплачена. На 2019 год составлен прогноз по объемам продаж
(запланирован рост в разные месяцы от 30 до 50 % по сравнению с
аналогичным периодом 2018 года.
Составим прогнозный отчет о финансовых результатах ООО «Катрина»
на 2018 г. (таблица 11).
Таблица 11 – Прогнозный отчет о финансовых результатах ООО
«Катрина».
Показатель
2017 г.
Выручка от продажи товаров, продукции, работ
Себестоимость продаж
Валовая прибыль (убыток)
Управленческие расходы
Прибыль (убыток) от продаж
Прочие расходы
Прочие доходы
Прибыль (убыток) до налогообложения
Текущий налог на прибыль
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода
14067
10121
3946
3513
433
80
0
353
72
281
Прогноз
(2018 г.)
21900
15549
6351
3513
2838
25
0
2813
563
2250
В тыс. руб.
Изменение
(+/-)
+7833
+5428
+2405
0
+2405
-55
0
+2460
+491
+1969
Проведем расчет показателей рентабельности с учетом предложенных
мероприятий на 2018 год (таблица 12).
Рентабельность реализованной продукции должна возрасти на 11,7 %.
Чем выше показатель рентабельности реализованной продукции, тем более
эффективно производство и реализация продукции. Высокие численные
показатели
рентабельности
конкурентоспособность продукции.
реализуемой
продукции
отражают
77
Таблица
–
12
характеризующие
Основные
эффективность
коэффициенты
деятельности
ООО
рентабельности,
«Катрина»,
по
прогнозным данным на 2018 г.
Наименование финансового коэффициента
Рентабельность реализованной продукции (товаров,
работ, услуг), %
Рентабельность продаж, %
Норма прибыли, %
Рентабельность запасов, %
Рентабельность оборотных активов, %
Рентабельность активов, %
Рентабельность собственного капитала, %
Рентабельность заемного капитала, %
Коэффициент оборачиваемости активов
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств
Коэффициент оборачиваемости запасов
Коэффициент оборачиваемости дебиторской
задолженности
Оборачиваемость дебиторской задолженности, в днях
Коэффициент оборачиваемости кредиторской
задолженности
Оборачиваемость кредиторской задолженности, в днях
2017 г.
(факт)
2018 г.
(план)
Изменение
(+/-)
3,2
14,9
+11,7
3,1
2,0
3,7
2,2
2,1
59,2
2,2
1,05
29,61
1,08
1,85
13,0
10,3
32,0
17,8
16,9
365,3
25,2
1,64
35,55
1,73
3,11
+9,9
+8,3
+28,3
+15,6
+14,8
+306,1
+23,0
+0,59
+5,94
+0,65
+1,26
3,72
5,88
+2,16
98
62
-36
1,29
1,99
+0,7
282
183
-99
Рентабельность продаж возрастет на 9,9 %, при этом темп роста выручки
превысит темп роста затрат, что будет достигнуто за счет увеличения объема
продаж. При увеличении количества проданной продукции в натуральном
выражении
выручка
возрастает
быстрее
затрат
в
результате
действия производственного левериджа.
Норма прибыли также возрастет на 8,3 %, что говорит о росте
эффективности (окупаемости прибыли) текущих затрат предприятия на
производство продукции.
Результаты расчетов показывают, что в результате предложенных
мероприятий в 2018 году повысится эффективность использования активов (на
14,8 %), заемного капитала (на 23,0 %), оборотных активов (на 15,6 %) и
запасов (на 28,3 %).
78
Увеличение
коэффициентов
оборачиваемости
активов
(на
0,59),
собственного капитала (на 5,94), оборотных средств (на 0,65) и запасов (на 1,26)
говорит о повышении эффективности использования ресурсов предприятия.
Ожидаемый рост коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности
(на 2,16)
говорит о
том,
что
покупатели
быстрее
погашают
свою
задолженность, что является положительным фактором для организации.
Рассчитываемая
оборачиваемость
дебиторской
задолженности
в
днях
свидетельствует об уменьшении с 98 до 62 дней (на 36 дней). Рост
коэффициента оборачиваемости кредиторской задолженности (на 0,7) говорит о
повышении платежеспособности предприятия и его финансовой устойчивости.
Оборачиваемость кредиторской задолженности сократится с 282 до 183 дней
(на 99 дней).
Таким образом, в целом в результате реализации предложенных
мероприятий ожидается повышение уровня эффективности деятельности
предприятия ООО «Катрина». Об этом говорит рассчитанный прирост
финансового результата и улучшение всех показателей рентабельности и
оборачиваемости.
79
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Таким образом, экономическая эффективность пронизывает все сферы
практической деятельности человека, все стадии общественного производства,
является
основой
принимаемых
построения
решений,
количественных
используется
для
критериев
формирования
ценности
материально-
структурной, функциональной и системной характеристики хозяйственной
деятельности. Критерии оценки экономической эффективности предприятия с
позиций процессного подхода к комплексному механизму ее обеспечения
представляют собой систему показателей абсолютной, динамической и
сравнительной
эффективности,
позволяющих
дифференцировано
и
интегрировано оценить результативность применяемых на предприятии
инструментов и методов обеспечения экономической эффективности.
Существует
множество
классификаций
и
делений
показателей
эффективности деятельности предприятия. В условиях рынка в число
контролируемых показателей, среди прочего, входят: выручка от реализации,
объем продаж, размер капитала, сумма чистой прибыли, величина активов,
число акционеров, величина выплачиваемых дивидендов, доля экспорта в
обороте и др. Для определения эффективности хозяйственной деятельности
предприятия применяется система показателей: производительность труда,
использования
основных
средств,
использования
оборотных
средств,
показатели рентабельности и другие.
Отдельное внимание следует обратить на эффективность работы отдела
продаж, так как это вносит существенный вклад в объем доходов предприятия.
Одним из современных новых инструментов для достижения большей выручки
от продажи является увеличение объемов продаж, в том числе за счет
ускорения рабочих процессов, увеличения скорости обработки заказов,
повышения возможностей менеджеров отдела продаж, получения оперативной
наглядной аналитики по продажам для руководителя, что позволяет принимать
своевременно грамотные бизнес-решения.
80
Основная
роль
в
развитии
экономики
Российской
Федерации
принадлежит именно малому бизнесу. От перспектив развития малого
предпринимательства зависит благополучие различных сфера общества, ведь
данный тип предприятий наблюдается почти в каждой сфере. Благодаря
особенностям малого бизнеса, а именно возможности адаптироваться к
внешним условиям, гибко реагировать на всевозможные изменения, развивать
и укреплять хозяйственные взаимосвязи.
Многочисленные исследования наглядно показывают, что современное
предпринимательство сталкивается с рядом причин, которые касаются и
финансового обеспечения, и бюрократических проволочек. Кроме того,
отсутствие
выверенного
финансового
плана
развития
провоцирует
возникновение сложностей с финансированием; решением текущих задач;
возможностью правильно и грамотно подстраиваться под текущие изменения
рынка; рецессией. Также имеются проблемы кредитования малого бизнеса.
Сегодня дефицитом для многих компаний становится именно клиент, за
которого нужно ежедневно бороться для того, чтобы не просто остаться на
рынке одним из игроков, но еще и прочно укрепить свои позиции. На
большинстве предприятий малого бизнеса отделы продаж и маркетинга
работают без автоматизаций, старыми методами и инструментами. Однако в
современных условиях выигрывает тот конкурент, у которого быстрая скорость
реакции на обращение клиента, быстрая скорость обработки сделок, более
точечные коммерческие предложения с учетом индивидуальных потребностей
целевой аудитории, максимальная информация о каждом клиенте и быстрота
поиска информации по этому клиенту (даже если база составляет тысячи
клиентов). Организации, которые научились успешно решать вышеназванные
задачи, переходят на новый уровень взаимоотношений с клиентами,
завоевывают доверие своих клиентов, увеличивают LTV клиента.
Для повышения эффективности отделов продаж на предприятиях
рекомендовано внедрять CRM-системы. Эти системы являются программным
обеспечением,
набором
приложений,
автоматизирующих
процессы
81
взаимоотношений между компанией и клиентом. Система специально создана
для того, чтобы облегчить взаиморасчеты с потребителями и поставщиками,
добиться полной автоматизации управленческих и торговых процессов, и
существенно увеличить свою прибыль за счет расширения клиентской базы. По
сути, CRM - это современная концепция управления и контроля бизнесом,
которая
дает
возможность
оптимизировать
все
то,
что
следует
усовершенствовать в работе любой компании.
Общество с ограниченной ответственностью «Катрина» расположено в
городе Орел. Компания была зарегистрирована 09.09.2005 г. и работает в сфере
производства товаров народного потребления. Основной ОКВЭД 46.9 Торговля
оптовая неспециализированная.
ООО «Катрина» успешно удается наращивать собственное производство,
расширять ассортимент товаров при этом держать конкурентоспособные цены.
В
основе
производства
товаров,
лежат
экологически
безопасные
комплектующие, прошедшие сертификацию, произведенные на территории
России. ООО «Катрина», как компания-производитель, сотрудничает с
оптовыми, мелкооптовыми компаниями, розничными, интернет-магазинами,
садовыми центрами, организаторами совместных покупок и т.д..
При рассмотрении изменения показателей и статей бухгалтерского
баланса за период 2015-2017 годы видно, что имущество ООО «Катрина»
увеличилось на 15 039 тыс. руб. или на 721 %. Увеличение размеров имущества
предприятия (т.е. внеоборотных и оборотных активов) свидетельствует о
позитивном изменении баланса. Оборотные активы возросли за счет
увеличения запасов, денежных средств и дебиторской задолженности.
Увеличение дебиторской задолженности и ее доли в текущих активах может
свидетельствовать о неосмотрительной кредитной политике предприятия по
отношению к покупателям либо об увеличении объемов продаж, либо
неплатежеспособности и банкротстве части покупателей.
Сопоставление сумм дебиторской и кредиторской задолженности
показывает, что превышение кредиторской задолженности над дебиторской
82
имело место на протяжении всего анализируемого периода, что является
признаком
«плохого»
баланса
с
точки
зрения
повышения
(роста)
эффективности. Рост заемного капитала произошел преимущественно за счет
увеличения размеров займов и кредитов и кредиторской задолженности, что
свидетельствует о возникновении новых обязательств предприятия как перед
банком, так и перед другими кредиторами.
При вертикальном анализе бухгалтерского баланса ООО «Катрина»
видно, что в активах основная доля приходится на оборотные активы (96 % в
2017 году). В структуре оборотных активов основная доля приходится на
запасы, при этом отмечается снижение удельного веса запасов. Возрастает в
2016 году удельный вес дебиторской задолженности, а в 2017 г. снижается до
24 %. Денежные средства также возрастают по доле в активах. В пассиве
баланса наибольшая доля приходится на краткосрочные обязательства и
остается примерно на одинаковом уровне. Стоит отметить большую долю
кредиторской задолженности.
В 2015-2016 гг. ООО «Катрина» выполняло условие платежеспособности
предприятия, а в 2017 году – нет, что является весьма негативным фактором.
Значение коэффициента автономии для ООО «Катрина» значительно
меньше нормативного значения, что говорит о высоком финансовом риске. Рост
коэффициента соотношения собственных и заемных средств
отражает
тенденцию к увеличению доли обязательств предприятия в структуре баланса, а
значит, о повышении финансовой зависимости предприятия от заемных
источников. С ростом доли заемных средств ООО «Катрина» теряет
устойчивость,
так
как
все большая
часть капитала
принадлежит не
предприятию, а кредиторам, которые могут диктовать свои условия; и чем
больше доля заемных средств, тем меньше вероятность получения средств из
дополнительных источников финансирования.
В период 2015-2016 гг. в ООО «Катрина» - высокие значения
коэффициента маневренности, однако в 2017 году – резко отрицательные, что
является негативным фактом. Отрицательное значение коэффициента говорит о
83
том, что значит, что все оборотные средства предприятия профинансированы не
за счет собственных средств.
Обязательства ООО «Катрина» носят краткосрочной характер, что создает
определенные
сложности.
Нарушается
равновесие
между
размерами
дебиторской и кредиторской задолженностями, т.к. дебиторская распределена
между долгосрочной и краткосрочной (причем удельный вес долгосрочной
больше), а кредиторская имеет исключительно краткосрочный характер.
Уменьшение
коэффициента
кредиторской
задолженности
является
положительной тенденцией, свидетельствующей об уменьшении зависимости
предприятия от кредиторов.
В ООО «Катрина» в 2015 и 2016 гг. коэффициент абсолютной
ликвидности был критически мал, однако в 2017 году – увеличился и достиг
необходимо нормативного значения, что является положительной динамикой.
Коэффициент быстрой (срочной) ликвидности не выполняется. Уменьшение
свидетельствует о том, что финансовое состояние предприятия ухудшается.
Коэффициент можно повысить благодаря увеличению высоколиквидных
активов. Для этого предприятию стоит увеличить количество денежных
средств, или, например, готовой продукции, а также прочих активов.
ООО «Катрина» в 2015-2016 гг. коэффициент текущей ликвидности
выполняло, при чем показатель имел положительную динамику, однако в 2017
году коэффициент снизился до уровня ниже нормативного значения –
незначительно (на 0,005 ниже норматива), но все же это имеет негативную
тенденцию и значение для предприятия.
При
рассмотрении
основных
коэффициентов
рентабельности,
характеризующих эффективность деятельности ООО «Катрина», следует
отметить увеличение в 2016 году показателей рентабельности реализованной
продукции, рентабельности продаж и нормы прибыли, а также в 2017 году их
снижение (ниже чем в уровень в 2015 году), что обусловлено, судя по всему,
общим ухудшением финансовых показателей в связи с обострением кризисных
условий в экономике.
84
Таким образом, следует отметить увеличение в 2016 году показателей
рентабельности реализованной продукции, рентабельности продаж и нормы
прибыли, а также в 2017 году их снижение (ниже уровня 2015 г.), что
обусловлено, судя по всему, общим ухудшением финансовых показателей в
связи с обострением кризисных условий в экономике.
Рентабельность реализованной продукции, рентабельность продаж и
норма
прибыли
(рентабельность)
в
целом
активов,
снижается.
собственного
Эффективность
капитала,
использования
заемного
капитала,
оборотных активов, запасов и внеоборотных активов в 2016 году увеличилась
по сравнению с 2015 годом, а в 2017 году – снизилась, однако не достигла
уровня 2015 года. Таким образом, в целом за анализируемый период (сравнение
2017
года
с
2015
годом)
–
эффективность
использования
ресурсов
(рентабельность) ООО «Катрина» повысилась, что оценивается положительно.
Кроме того, в целом за анализируемый период ускоряется оборачиваемость
активов, капитала, запасов, дебиторской и кредиторской задолженности.
Однако имеется незначительная тенденция к замедлению оборачиваемости.
Следует отметить, что финансовое планирование и анализ финансовых
показателей в ООО «Катрина» недостаточно развиты, в связи с чем
наблюдается систематическое невыполнение нормативов, коэффициентов,
важных экономических показателей эффективности деятельности предприятия.
Наблюдается неравномерные, слишком большие по объемам дебиторская
и кредиторская задолженности. Многим покупателям предоставляется отсрочка
на достаточно большие суммы. Можно сделать вывод, что данный вопрос
недостаточно контролируется, что несет в себе высокие экономические риски.
Также имеются большие объемы запасов, что не рентабельно. При этом
наблюдается
несбалансированный
рост
себестоимости
продукции
в
соотношении с ростом выручки, а именно себестоимость растет более
быстрыми темпами, чем выручка.
При оценке всех показателей в совокупности можно сделать вывод о
недостаточно эффективной деятельности предприятия ООО «Катрина».
85
Проведенный анализ показал, что на предприятии в 2017 году
сформировались определенные проблемы, основные из которых: значительное
увеличение запасов (за 3 года объем запасов возрос в 3 раза – на 7 027 тыс.
руб.); рост кредиторской задолженности (за 3 года объем возрос в 4 раза – на 11
691 тыс. руб.); несбалансированный рост себестоимости продукции в
соотношении с ростом выручки, а именно себестоимость растет более
быстрыми темпами, чем выручка (64 % против 190 %), поэтому валовая
прибыль в 2017 меньше, чем в 2016 г. и только снижение коммерческих
расходов позволило исправить ситуацию; отсутствие системы финансового
планирования и контроля.
Поэтому
основными
направлениями
повышения
эффективности
функционирования предприятия являются:

оптимизация структуры активов (продажа запасов);

оптимизация
структуры
пассивов
(погашение
кредиторской
задолженности);

увеличение выручки (за счет внедрения CRM-системы);

снижение себестоимости (за счет оптимизации производства);

совершенствование финансового планирования и контроля.
В результате увеличится оборачиваемость запасов, оборачиваемость
оборотных активов, оборачиваемость активов, кредиторской задолженности,
увеличатся показатели рентабельности. А также уменьшится доля заемных
средств в общей сумме источников средств, что повысит финансовую
устойчивость предприятия.
Ключевым направлением по увеличению выручки ООО «Катрина»
является проект по внедрению CRM-системы. В процессе написания выпускной
квалификационной работы часть рекомендаций по внедрению CRM-системы
реализовывалась сразу, что уже позволило улучшить показатели предприятия в
2018 году. Основные достигнутые результаты: актуальная клиентская база (в
том числе защищена от угрозы кражи); обеспечена возможность быстрой
замены менеджера (в случае его отсутствия) за счет того, что вся информация
86
собрана в единой системе; сокращение влияния человеческого фактора на
эффективность работы с клиентами; сокращение среднего времени оформления
сделки менеджерами (с 15 мин. до 5 мин.); руководитель получил
дополнительные инструменты для контроля и анализа и т.д..
В качестве дальнейших рекомендаций на 2019 год стоит отметить
следующее: 1) автоматизация учета остатков на складе готовой продукции; 2)
грамотное выстраивание системы отчетности, которую можно получить
автоматически через CRM-систему, возможно построение системы KPI для
отдела продаж; 3) выпуск нового сайта, оформление единых рекламных
материалов, прайс-листа, который можно рассылать заказчикам; 4) добавление
этапа контроля доставки заказа до конечного покупателя; 5) совершенствование
системы финансового планирования и анализа финансового-экономических
показателей ООО «Катрина».
Общая стоимость проекта по внедрению CRM-системы оценивается
255 526.00 руб. Для оценки результатов от произведенных финансовых
вложений в данный проект, проведено сравнение объемов продаж по месяцам
2017 года с 2018 годом, а также сделан прогноз на 2019 год. Рост выручки от
реализации
после
необходимыми
внедрения
расчетами.
В
CRM-системы
период
очевиден
сезонности
и
подкреплен
предприятие
стало
зарабатывать в среднем на 1,1 млн. рублей больше, чем в прошлом году.
Такие результаты стали возможны благодаря ускорению операционных
процессов в отделе продаж, уменьшению нагрузки по оформлению документов
на менеджеров, автоматизации бизнес-процессов. При дальнейшем развитии
проекта и внедрении полноценного учета на складе готовой продукции с
выведением к менеджерам в режиме реального времени актуальных остатков на
складе по каждой товарной позиции удастся еще сократить временные затраты
и увеличить объем выручки от реализации.
При этом по данным из прогнозного «Бухгалтерского баланса» и «Отчета
о финансовых результатах» видно, что эффективность использования активов,
собственного капитала, заемного капитала, оборотных активов, запасов и
87
внеоборотных
предложенных
активов
в 2018
мероприятий.
году должна
Также
ожидается
повысится в
рост
результате
оборачиваемости
дебиторской и кредиторской задолженности.
Таким образом, в целом в результате реализации предложенных
мероприятий ожидается повышение уровня эффективности деятельности
предприятия ООО «Катрина».
Таким образом, все вышеназванные мероприятия и рекомендации
позволяют решить выявленные проблемы по эффективности деятельности ООО
«Катрина». Об этом говорит рассчитанный прирост финансового результата и
улучшение всех показателей рентабельности и оборачиваемости. Внедрение
современных технологий и CRM-системы позволит ООО «Катрина» вывести
отношения с клиентами на новый уровень. Это повысит уровень лояльности
клиентов, их LTV, увеличит объем продаж, выручку от реализации и прибыль
компании.
88
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1.
Агарков, А. П. Экономика и управление на предприятии: Учебник для
бакалавров / А. П. Агарков, Р. С. Голов, В. Ю. Теплышев и др.; под ред. д.э.н., проф.
А. П. Агаркова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2018. - 400с.
2.
Володин, А. А. Управление финансами. Финансы предприятий:
учебник. 3-е изд. М.: ИНФРА-М, 2018. - 510 с.
3.
Лысенко, Д.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной
деятельности: учебник для вузов / Д.В. Лысенко. – М.: ИНФРА-М, 2018. – 320с.
4.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия :
учебник / Г.В. Савицкая. – 6-е изд., испр. и доп. – М. : ИНФРА-М, 2017. – 378 с.
5.
Шеремет А.Д. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной
деятельности предприятия. 2-е изд., доп. — М.: ИНФРА-М, 2017. — 374 с.
6.
Авдеенко, И.А., Каёв, Ю.А. Факторы повышения прибыли и
рентабельности / И.А. Авдеенко, Ю.А. Каев // Новая наука: От идеи к результату.
2016. № 5-1 (84). С. 112-114.
7.
Аналитический обзор «Развитие малого и среднего бизнеса и рынка его
кредитования», Аналитический центр НАФИ. – 12 с.
8.
Власова, В.М., Иванова, Н.А. Методологические вопросы анализа
рентабельности (на примере рентабельности продаж)/ В.М. Власова, Н.А. Иванова //
Актуальные проблемы экономики и управления. 2016. № 4 (12). С. 14-20.
9.
Гурьева О.А. Экономическая эффективность: сущность, особенности и
методика оценки //Экономист года 2016: сборник статей Международного научнопрактического конкурса. – 2016. –С.4-13.
10.
Жукова Е.Л., Недорезова Е.С., Основные проблемы и направления
развития малого бизнеса в России. / Государственный экономический университет
Самара, Россия. / Студенческий научный форум 2018.
11.
Илюшина О.С., Стуколова Ю.К. Анализ методических подходов к
оценке экономической эффективности деятельности предприятия // Молодой
ученый. — 2017. — №19. — С. 127-131;
89
12.
Калиева О. М., Разумова М. С., Дергунова М. И., Говорова М. С.
Понятие экономической эффективности коммерческой деятельности [Текст] //
Инновационная экономика: материалы Междунар. науч. конф. (г. Казань, октябрь
2014 г.). — Казань: Бук, 2014. — С. 99-103.
13.
Курбанова, П.Н. Анализ финансовых результатов деятельности
предприятия и определение его рентабельности / П.Н. Курбанова // Новая наука: От
идеи к результату. 2016. № 5-1 (84). С. 131-134.
14.
Кучеренко, В. Сущность понятия экономической эффективности
предприятия / В. Кучеренко. // Международный журнал гуманитарных и
естественных наук. – 2018. – 3. – С. 203-206.
15.
Минаева
О.А.
Экономическая
эффективность
предприятия
в
современных условиях// Интеллект. Инновации. Инвестиции. - 2015.- № 4. - С. 41-43;
16.
Морозова, С.Н., Кращенко, С.А. Оценка показателей рентабельности
предприятия / С.Н. Морозова, С.А. Кращенко // Вестник международного Института
управления. 2016. № 3-4 (139-140). С. 54-62.
17.
Рекута Е.А. Проблемы и перспективы развития малого бизнеса России
в условиях кризиса // Молодежный научный форум: электр. сб. ст. по мат. VIII
междунар. студ. науч.-практ. конф. № 7(8).
18.
Рыбникова Н.В., Добродомова Т.Н. Проблемы современного малого
бизнеса в России в 2017 году // Рыночная трансформация экономики России:
проблемы, перспективы, пути развития / сборник статей Международной научно
практической конференции. 2017. - С. 155-158.
19.
Титов Б., «Сектор малого и среднего предпринимательства: Россия и
Мир». – Институт экономики роста им. Столыпина П.А., июль 2018 г.
20.
Чучулина Е.В., Пискунова А.А. Экономическая эффективность как
главный мотив успешности деятельности предприятия на мировом рынке //Вестник
научных конференций. - 2017. - № 2-2 (18). - С. 117-119;
21.
Яркина Н.Н., Популиди Н.Г. Методологические аспекты механизма
обеспечения экономической эффективности предприятия // Символ науки. – 2016. №3. - С.227-234.
90
22.Бухгалтерская отчетность ООО «Катрина» за 2015 – 2017 гг.
23.
Малый бизнес в 2017 году в России [Электронный ресурс]:
Электрон. журн. URL: http://2017god.com/malyj-biznes-v-2017-godu-v-rossii/
(дата обращения 23.11.2018)
24.
Материалы для партнеров компании «1С-Битрикс» (CRM-система
«Битрикс24»). [Электронный ресурс]. URL: https://partners24.1c-bitrix.ru (дата
обращения 10.12.2018)
25.
Материалы
официального
сайта
«Битрикс24»
[Электронный
ресурс]. URL: https://bitrix24.ru (дата обращения 10.12.2018)
26.
Материалы
сайта
«TestFirm».
[Электронный
ресурс].
URL:
https://www.testfirm.ru/otrasli/00/ (дата обращения 23.11.2018)
27.
Материалы официального сайта ООО «Катрина». [Электронный
ресурс]. URL: http://samobranka.su (дата обращения 03.12.2018)
28.
Материалы официального сайта Федерального портала малого и
среднего предпринимательства. [Электронный ресурс]. URL: http://smb.gov.ru.
(дата обращения 23.11.2018)
29.
Материалы
официального
сайта
Федеральной
службы
государственной статистики. [Электронный ресурс]. URL: http://www.gks.ru.
(дата обращения 23.11.2018)
30.
Показатели эффективности работы отдела продаж и продавцов
[Электронный ресурс]. URL: http://prodawez.ru/prodazi/pokazateli-raboty-otdelaprodazh-i-prodavcov.html (дата обращения 10.12.2018)
31.
Материалы сайта «Юридическое лицо». Показатели эффективности
отдела продаж. [Электронный ресурс]. URL: https://uridicheskoelico.guru/rabotas-kadrami/pokazateli-effektivnosti-otdela-prodazh.html
(дата
обращения
10.12.2018)
32.
URL:
Повышение эффективности отдела продаж. [Электронный ресурс].
https://upinc.ru/povyshenie-effektivnosti-otdela-prodazh/ (дата обращения
10.12.2018)
91
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
(обязательное)
Показатели оценки эффективности деятельности предприятия
Таблица 1.1
Показатели
Выработка
Трудоемкость
Фондоотдача
Характеристика
Отражает количество продукции,
произведенной
в
единицу
рабочего
времени
или
приходящееся
на
одного
среднесписочного работника в
месяц, квартал, год
Величина, обратная выработке,
характеризует затраты труда на
производство единицы продукции
Отражает
количество
произведенной
продукции
в
расчете на 1 руб. основных
производственных фондов
Фондоемкость
Показатель,
обратный
фондоотдаче. Отражает стоимость
основных
производственных
фондов в расчете на 1 руб.
реализованной продукции
Фондовооруженность Характеризует
оснащенность
труда
работников
предприятия
основными
производственными
фондами
Коэффициент
интенсивности
использования
оборудования
Характеризует
эффективность
использования оборудования
Коэффициент
оборачиваемости
оборотных средств
Показывает, сколько оборотов
совершили оборотные средства за
анализируемый период (квартал,
полугодие, год)
Коэффициент
закрепления
оборотных средств
Показатель,
обратный
коэффициенту оборачиваемости
оборотных средств. Характеризует
Способ расчета
Отношение
количества
произведенной продукции к
затратам рабочего времени на
производство этой продукции
Отношение затрат
объему продукции
труда
к
Отношение годового объема
реализованной продукции к
среднегодовой
стоимости
основных производственных
фондов
Отношение
среднегодовой
стоимости
основных
производственных фондов к
годовому
объему
реализованной продукции
Отношение
среднегодовой
стоимости
основных
производственных фондов к
среднесписочной численности
работников.
Отношение
фактического
объема
выпущенной
продукции к установленной
производственной мощности
оборудования
(пропускной
способности)
Отношение
объема
реализованной продукции за
отчетный период к среднему
остатку оборотных средств за
этот же период
Отношение среднего остатка
оборотных
средств
за
отчетный период к объему
92
сумму
оборотных
средств,
приходящихся на 1 руб. выручки
от реализации
Длительность одного Показывает, за какой срок к
оборота
предприятию возвращаются его
оборотные средства в виде
выручки от реализации продукции
Материалоемкость
Характеризует суммарный расход
продукции
всех материальных ресурсов на
производство единицы продукции
Материалоотдача
Коэффициент
оборачиваемости
дебиторской
задолженности
Оборачиваемость
дебиторской
задолженности, в
днях
Коэффициент
оборачиваемости
кредиторской
задолженности
Оборачиваемость
кредиторской
задолженности, в
днях
Коэффициент
оборачиваемости
активов
реализации за этот же период
Число дней в отчетном
периоде,
деленное
на
коэффициент оборачиваемости
оборотных средств
Отношение
суммы
материальных
затрат,
включенных в себестоимость
реализованной продукции, к ее
объему
Показатель,
обратный Отношение
объема
материалоемкости
продукции. реализованной продукции к
Отражает
количество сумме материальных затрат
произведенной
продукции
в
расчете на 1 руб. материальных
ресурсов
Измеряет скорость погашения
Отношение
выручки
к
дебиторской
задолженности среднему объему дебиторской
организации, насколько быстро задолженности.
организация получает оплату за
проданные
товары
(работы,
услуги) от своих покупателей.
Среднее количество дней, в Отношение количества дней в
течение которых дебиторская анализируемом периоде к
задолженность
остается коэффициенту
неоплаченной:
оборачиваемости дебиторской
задолженности.
Измеряет скорость погашения
Отношение
выручки
к
организацией
своей среднему объему кредиторской
задолженности
перед задолженности.
поставщиками и подрядчиками.
Коэффициент показывает, сколько
раз (обычно, за год) фирма
погасила среднюю величину своей
кредиторской задолженности.
Среднее количество дней, в Отношение количества дней в
течение
котороых
счета анализируемом периоде к
поставщиков
остаются коэффициенту
неоплаченными.
оборачиваемости
кредиторской задолженности.
Скорость оборота (применения)
Отношение прибыли от
активов компании
реализации
продукции к
суммарным активам компании
93
Коэффициент
оборачиваемости
собственного
капитала
Рентабельность
продукции
Рентабельность
производства общая
Рентабельность
продаж (оборота)
Рентабельность
имущества
предприятия
Рентабельность
собственного
капитала
Скорость
применения
Отношение прибыли от
собственных
средств
и реализации
продукции
к
эффективность
управления суммарной
стоимости
капиталом компании
собственного
капитала
компании
Эффективность
затрат,
Отношение прибыли от
произведенных предприятием на реализации продукции к сумме
производство
и
реализацию затрат на производство и
продукции
реализацию продукции
Характеризует
прибыльность
Отношение
балансовой
(убыточность) производственной прибыли к среднегодовой
деятельности
предприятия
за стоимости
основных
определенный период времени производственных фондов и
(год, квартал)
нормируемых
оборотных
средств
Показывает, какую прибыль
Отношение
прибыли
к
имеет предприятие с каждого средней за период величине
рубля реализованной продукции
чистых активов
Показывает, какую прибыль
Отношение чистой прибыли
получает предприятие с каждого к средней за период величине
рубля, вложенного в активы
чистых активов
Показывает
эффективность
Отношение чистой прибыли
использования
средств, к средней за период величине
принадлежащих
собственникам собственного капитала
предприятия. Служит основным
критериям при оценке уровня
котировки акций на бирже
94
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
(справочное)
Каталог товаров с ценами ООО «Катрина»
Название
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Бабочки на белом
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Бабочки на оранжевом
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Березы
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Ежик
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Закат
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Канделябр
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Каравелла
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Кот в окне
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Котенок
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Медвежонок
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Мостик
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Парусник
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Прозрачный
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Птичка
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Свечи
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Тигренок
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Фаэтон
Нагреватель "Бархатный сезон" НЭБН-0,7/220-01 Хулиган
Пленка ПВХ 120х60 см
Пленка ПВХ 120х80 см
Пленка ПВХ 140х60 см
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.001 р-р 36-38
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.001 р-р 39-40
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.001 р-р 40-42
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.001 р-р 43-45
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.006 р-р 36-38
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.006 р-р 39-40
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.006 р-р 40-42
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.006 р-р 43-45
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.007 р-р 40-42
Туфли комнатные со встроенным фонариком "Светоч" арт.007 р-р 43-45
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Алые паруса ТУ 3468-00275669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Ангел-хранитель ТУ 3468-00275669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Водопад ТУ 3468-002-756693242015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Галька ТУ 3468-002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Горы ТУ 3468-002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Господь-вседержитель ТУ 3468002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Елка ТУ 3468-002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Жирафы ТУ 3468-002-756693242015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Мишка ТУ 3468-002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Камин ТУ 3468-002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Кони ТУ 3468-002-75669324-2015
Цена
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
730
390
590
430
430
430
430
430
430
430
430
430
600
600
790
790
790
790
790
790
790
790
790
790
790
95
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Корабль ТУ 3468-002-756693242015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Котенок ТУ 3468-002-756693242015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Курортный городок ТУ 3468-00275669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Лагуна ТУ 3468-002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Листья ТУ 3468-002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Москва ТУ 3468-002-756693242015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Ночной город ТУ 3468-00275669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Осенний лес ТУ 3468-00275669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Пальмы ТУ 3468-002-756693242015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Попугаи ТУ 3468-002-756693242015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Ракушки ТУ 3468-002-756693242015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Сикстинская Мадонна ТУ 3468002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Старая Прага ТУ 3468-00275669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» ТУ 3468-002-75669324-2015
Электрообогреватель настенный «Домашний очаг» Цветы ТУ 3468-002-75669324-2015
Электроподогреватель "ТеплоМакс" бытовой универсальный 50х35 см ТУ 27.51.24004-75669324-2017
Электроподогреватель "ТеплоМакс" для проращивания семян рассады 50х25 см ТУ
27.51.24-004-75669324-2017
Электроподогреватель "ТеплоМакс" для сушки обуви 50х35 см ТУ 27.51.24-00475669324-2017
Электросушилка "Самобранка" 50*37 см для обуви ТУ 3468-001-75669324-2010"
Электросушилка "Самобранка" 50*50 см с терморегулятором ТУ 3468-001-756693242010"
Электросушилка "Самобранка" 50*50 см ТУ 3468-001-75669324-2010"
Электросушилка "Самобранка" 75*50 см ТУ 3468-001-75669324-2010"
Лежанка для кошек «Кошкин дом» с электрообогревом Ботинок ТУ 3468-00375669324-2015
Лежанка для кошек «Кошкин дом» с электрообогревом Будка ТУ 3468-003-756693242015
Лежанка для кошек «Кошкин дом» с электрообогревом Бэст ТУ 3468-003-756693242015
Лежанка для кошек «Кошкин дом» с электрообогревом Триумф ТУ 3468-00375669324-2015
Автогрелка 12В
790
790
790
790
790
790
790
790
790
790
790
790
790
790
790
400
390
390
390
770
700
960
2390
1890
1890
1890
450
96
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
(справочное)
Сертификат соответствия на электрообогреватель настенный «Домашний очаг»
97
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
(обязательное)
Бухгалтерский баланс ООО «Катрина» за 2015-2017 гг.
98
99
100
101
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
(обязательное)
Расчет аналитических величин бухгалтерского баланса ООО «Катрина» за
2015-2017 гг.
Таблица 5.1
Статья баланса
1
I. Внеоборотные
активы
Основные
средства
Итого по разделу
I
II. Оборотные
активы
Запасы
Налог на
добавленную
стоимость по
приобретенным
ценностям
Дебиторская
задолженность
Денежные
средства и
денежные
эквиваленты
Прочие
оборотные
активы
Итого по разделу
II
Баланс
На
На
На
31.12. 31.12. 31.12.
2015 2016 2017
2
3
4
Абсолютное
отклонение (ΔБ)
2016 2017 2017
к
к
к
2015 2016 2015
5
6
7
Актив
Относительное
отклонение (ΔБ), %
2016 2017 2017
к
к
к
2015 2016 2015
8
9
10
в тыс. руб.
Темп (индекс) роста
(ТБ)
2016 2017 2017
к
к
к
2015 2016 2015
11
12
13
0
0
698
0
698
698
0%
х
х
0,00
х
х
0
0
698
0
698
698
0%
х
х
0,00
х
х
2357
5793
9384
3436
3591
7027
146%
62%
298%
2,46
1,62
3,98
0
0
10
0
10
10
0%
х
х
0,00
х
х
824
3636
3921
2812
285
3097
341%
8%
376%
4,41
1,08
4,76
81
212
3105
131
2893
3024
162%
1365
%
3733
%
2,62
14,65
38,33
0
0
8
0
8
8
0%
х
х
0,00
х
х
3262
9641
16428
6379
6787
13166
196%
70%
403%
2,96
1,70
5,04
3262
9641
17126
6379
7485
13864
196%
78%
425%
2,96
1,78
5,25
0%
0%
0%
1,00
1,00
1,00
Пассив
III. Капитал и
резервы
Уставный
капитал (складочный капитал,
уставный фонд,
вклады
товарищей)
10
10
10
0
0
0
102
Продолжение таблицы 5.1
1
Нераспределенная прибыль
(непокрытый
убыток)
Итого по разделу
III
IV.
Долгосрочные
обязательства
Итого по разделу
IV
V.
Краткосрочные
обязательства
Заемные
средства
Кредиторская
задолженность
Итого по разделу
V
Баланс
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
73
324
606
251
282
533
344%
87%
730%
4,44
1,87
8,30
83
334
616
251
282
533
302%
84%
642%
4,02
1,84
7,42
0
0
0
0
0
0
0%
0%
0%
0,00
0,00
0,00
104
2266
1734
2162
-532
1630
2079
%
-23%
1567
%
21,79
0,77
16,67
3075
7041
14776
3966
7735
11691
129%
110%
380%
2,29
2,10
4,81
3179
9307
16510
6128
7203
13331
193%
77%
419%
2,93
1,77
5,19
3262
9641
17126
6379
7485
13864
196%
78%
425%
2,96
1,78
5,25
103
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
(обязательное)
Отчет о финансовых результатах ООО «Катрина» за 2015-2017гг.
104
105
106
_ _
flE",
Т ZL.'
i.1
l
'{
Орловский государственный
университет имени И.с. Тургенева
" ",'
|"ё '|.' ,, а"\
" ,"L\ l
цТ L С* i.эi",'l '|}{.l,il 11 И У йt.i
}*i
\
|V't
спрАвкА
о результатах проверки текстового документа
на наличие заимствований
}lIости
]оцеll,г
Не
.оответс-гl])/l
Проверка выполнена в системе
Антиплагиат.ВУ3
Автор работьr
Мельник Анастасия Владимировна
Подразделен ие
ИВЗО, Кафедра экономики, финансов и бухгалтерского учета, 4-2 Э/у
Тип работы
Выпускная квалификационная работа
Название работы
ВКР_Мельник_Основные
направления повышения эффективности
функционироt]ания предприятияt (на материалах ООО Катрина)
Название файла.
ВКР_Мельник_Основные направления повышения эффективности
функционирования предприятия (на материалах ООО Катрина).dос
Процент заимствования
зз,54%
Процент цитирования
L,43%
Процент оригинальности
65,оз%
Дата проверки
00:06;38 06 февраля 2019r.
Модули
поисl{а
Работу проверил
Кольцо вузов; Модуль поиска "ФГБОУ ВО ОГУ им. И.С.Тургенева"; Модуль поиска
общеупотребительных выражений; Модуль поиска перефразирований Интернет;
Модуль поиска перефразирований eLlBRARY.RU; Модуль поиска Интернет;
Коллекция eLlBRARY.RU; L]итирование; Коллекция РГБ; Сводная коллекция ЭБС
Фокина Оксана Геннадьевна
ФИО проверяющего
,Щата
подписи
(, r;cb7iac(',
с /ttf,,
ёj,
z'
|(/i,ttt:{,,
Подпись проверяющего
Чтобы убедиться
в подливности справки/
используйте QR-код, который
содер}кит ссьlлку на отчет,
Ответ на вопрос, является ли обнаруженное заимствование
корректным/ система оставляет на усмотрение проверяющего.
Предостав/lеllltая иltформация не г]одлежит использованию
в коммерческих це.лях.
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа