close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

...тонкий лед;doc

код для вставкиСкачать
Опыт применения SFA SalesWorks™
в FMCG и не только - кейсы
SoftServe Business Systems, 2014
Владимир Квятковский
Nestle
Украина
100+ дистрибьюторов и их филиалов, 1000+ торговых представителей
2002
 Количество визитов ТП возросло на 10%, эффективность визитов ТП
возросла на 20%
 Внедрены корпоративные стандарты управления дистрибуцией
 Срок окупаемости инвестиций в проект внедрения составил 5 месяцев
 Контроль складских запасов и продаж дистрибьюторов
SalesWorks Мерчандайзинг
 Автоматизация работы команды
Мерчендайзеров ключевой розницы
 Контроль выполнения стандартов
мерчандайзинга в каждом месте
выкладки торговой точки
InBev
Украина
120 дистрибьюторов и их филиалов, 1400 торговых представителей
 Внедрение корпоративных стандартов управления дистрибуцией
 Контроль складских запасов и вторичных продаж дистрибьюторов
2006
 Анкетирование – исследование розницы
 Мониторинг розничных цен как своей
продукции так и продукции конкурентов
 Прайсинг – ценовые активности
Учет инвентарного POS-оборудования
 Полная и достоверная информация по складским запасам дистрибьюторов, а
также по розничным продажам, дебитороской задолженности клиентов и
покрытию территорий
 Внедрена и работает система рекомендованного заказа продукции
Дистрибьюторами
 Производится оценка своевременности и качества выполнения заказов ТТ
 Внедрена и работает система рекомендованного заказа продукции ТТ
InBev
Россия
200 дистрибьюторов, 2500 торговых представителей
2013
 Возможность работы одного ТП с несколькими дистрибьюторами
одновременно - ТТ может грузится от разных дистрибьюторов
 Учёт инвентарного оборудования – склады POS, перемещения, заявки
на релокацию, заявки на ремонт, инвентаризации
 Cкидки «on invoce» - лимит скидки на каждую ТТ на месяц, лимит
скидки на набор SKU
• Разрабатывается Хранилище данных
Mondelēz
СНГ
2007
60+ дистрибьюторов и их филиалов, 1400 торговых представителей
 Автоматизированы эксклюзивные торговые представители
 Контроль складских запасов и вторичных продаж дистрибьюторов
2009–2013 Расширение географии проекта на страны Закавказья, Молдавию,
Белоруссию, Грузию, Армению, Казахстан
• Локализация под требования новых рынков
• Поддержка операций VAN-Selling (мобильный кассовые аппараты и
принтеры)
 Внедрены ключевые показатели по выполнению стандартов присутствия
продукции и оборудования
 Активно используются Анкеты для сбора дополнительной
мерчандайзинговой информации
Henkel
Украина
2008
100+ дистрибьюторов и их филиалов, 600+ торговых представителей
 Внедрены корпоративные стандарты управления дистрибуцией во всех
бизнес подразделениях: парфюмерия, порошки, клеи, строительные смеси
 Полная и достоверная информация по складским запасам
дистрибьюторов, по розничным продажам, дебиторской задолженности
клиентов и покрытию территорий
 Внедрены ключевые показатели обеспечивающие управление
эксклюзивной торговой командой
Henkel
Россия и Белоруссия
2012
Henkel Bautechnik – 200+ дистрибьюторов и 300+ ТП
• централизованная система без интеграции с дистрибьюторами
• рассылка заказов на e-Mail операторов
• планируется интеграция с крупными дистрибьюторами – SalOut
• разработан B2B модуль для работы со строительными объектами
Henkel
Россия и Белоруссия
2013
2013 Пилот Henkel Glue
 Реализована возможность презентации продукта прямо из заказа
2014 Внедрение 100+ дистрибьюторов и 900+ ТП
Unilever
Россия, Украина, Белоруссия
200 дистрибьюторов и их филиалов, 2000 торговых представителей
Цели проекта
 Увеличение оптимального количества визитов ТП в ТТ на 20% за счет
автоматизации процесса взятия заказа, оптимизации маршрутов и т.п.
2008
 Увеличение качества заказов ТП для ТТ путем
обеспечения минимального заказа из товарных
позиций “Must SKU list”, и приоритизации фокусных
позиций в заказе
 Увеличение вторичных продаж на 10%
 Улучшение управления работой команд ТП, повышение
контроля выполнения и постановки задач
 Экономия времени на отчетность
 Повышение информированности Компании о вторичных продажах по
каналам/клиентам, складским запасам дистрибьюторов; повышение
качества исполнения задач Customer маркетинга, возможность
приоретизирования инвестиций
Unilever
Россия, Украина, Белоруссия
2007 4-й квартал. Предпроектное исследование. Пилотные внедрения
2008 Анализ результатов пилота. Массовые внедрения
2008
2010 1-й квартал. Осуществлено внедрение в полном объеме
2010–2013 Качественное наполнение проекта.
Максимальное использование возможностей продукта.
Расширение функциональности продукта
Unilever
Россия, Украина, Белоруссия
Особенности проекта
2010
• Инвестиции в развитие продукта
• Постановка и каскадирование планов до уровня
ТП и ТТ
• Оценка
выполнения планов по товарным
позициям из MSL
• Расчёт ключевых показателей и информирование
полевого персонала об их выполнении
• Влияние KPI на мотивацию полевого персонала и
дистрибьюторов
• Поддержка проекта VMI – управление остатками
на складах дистрибьюторов
• Учет продаж с учетом отгрузок Дистрибьюторских
Центров в свои подчиненные ТТ
Unilever
Россия, Украина, Белоруссия
2010
• Поддержка промоакций (в том числе и по новым
товарным позициям)
• Поддержка активностей по аудиту качества работы ТП
• Оценка качества выполнения заказов
Unilever
Россия, Украина, Белоруссия
2010
• Большая география проекта – удалённое обучение и
сертификация ключевых пользователей системы
Unilever
Россия, Украина, Белоруссия
Достигнутые результаты
2010
 Полная и достоверная информация по
складским запасам дистрибьюторов,
приходам, вторичным продажам,
дебиторской задолженности клиентов и
покрытию территорий
 Внедрены основные ключевые показатели,
которые обеспечивают управление торговой
командой и дистрибьюторами
• 2014 автоматизация 1500 мерчандайзеров
Borjomi
Россия
2012
• Контроль полевых сотрудников: Мерчандайзеров, ТП,
Супервайзеров
• Планирование маршрутов Мерчандайзеров и ТП по дням
недели и времени посещения ТТ
• Мерчандайзинг, фотоотчёт
• Использование on-line карт и отчётов для мониторинга
полевых сотрудников
Borjomi
Россия
2012
• Мерчандайзинг, фотоотчёт
Borjomi
Россия
2012
 Получен инструмент контроля полевых сотрудников в режиме реального времени
 Эффект от внедрения – рост прямых продаж на 20-30%
Borjomi
Россия
2012
Модуль on-line карт
Контроль Визитов и Маршрутов, фотоотчёт (начало и окончание визита)
Трекинг и отклонения на карте
Borjomi
Россия
2013
Реализован учет холодильного оборудования на
основании считывания QR кодов
Расчет ЗП по показателям SalesWorks
Рассылка показателей ЗП
Kimberly-Clark
СНГ
 DMS в Украине, Белоруссии, Молдавии – 24 дистрибьютора
• Внедряются дистрибьюторы в Литве и Латвии
• Планируется внедрение SFA – 200+ торговых представителей
2012
 Выполнена интеграция с SAP – Планы, Скидки, Сети
 Используется отчётность OLAP, инструменты бизнес-анализа
Danone-Юнимилк
Россия
 150 дистрибьюторов за 9 месяцев
• Большая география проекта
• Массовое внедрение в предельно сжатые сроки
2013
• Расчет KPI на основе полученных данных и
влияние на мотивацию дистрибьюторов
• Интеграция с информационно-аналитической
системой главного офиса Danone-Юнимилк
Полная и достоверная информация:
• по складским запасам дистрибьюторов
• по розничным продажам
• дебиторской задолженности клиентов и покрытию территорий
Мастер-данные и транзакционные данные ежедневно выгружаются в
хранилище данных Danone
SCA
Россия
Автоматизация 800 Мерчандайзеров – устроенных на агентствах
Контроль выполнения корпоративных стандартов
2013
BYOD (Bring Your Own Device – не путать с Bring Your Own Drink)
2014 автоматизация 50+ дистрибьюторов - DMS
2013
Другие проекты в России
Вопросы?
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа