close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

...потребительским поведением. Для деканата и сайта

код для вставкиСкачать
УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИМ ПОВЕДЕНИЕМ
Перечень вопросов для подготовки к зачету
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
Основные типы потребителей.
Значение поведения потребителей.
Социальная группа, определяющая поведение потребителей.
Типы групповых коммуникаций взаимодействия потребителей.
Факторы, влияющие на покупки семьи/домохозяйства.
Обработка информации и восприятие ситуации потребителями.
Факторы, определяющие внимание потребителей.
Интерпретация информации потребителем.
Значение памяти в потребительском поведении.
Сущность мотивации и поведение потребителей.
Модели описания жизненного стиля потребителей.
Экономические ресурсы потребителей.
Временные ресурсы потребителей.
Познавательные ресурсы потребителей.
Знания потребителя о продукте.
Знание потребителем цены и знания о покупке.
Знания потребителя об использовании продукта.
Типы ситуаций, влияющие на поведение потребителей.
Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей.
Техники и принципы прояснения мотивов покупателя.
Закономерности привлечения внимания различных типов покупателей.
Стереотипы и установки, их использование для создания спроса на товар или услугу.
Этические принципы обслуживания потребителей, их психологическая
обоснованность.
Принцип долгосрочных взаимоотношений с клиентом.
Соотношение ожиданий и реального поведения продавца и клиента.
Типы процессов принятия решений потребителем о покупке.
Процесс принятия решений о покупке потребителем.
Внутренний и внешний информационный поиск потребителей.
Выбор правила покупочного решения потребителями.
Типы покупок, совершаемые потребителями.
Выбор источника покупки потребителями.
Проблемы несовпадения ожиданий и установок клиента и продавца.
Возможные причины конфликтов с потребителями, методы коррекции.
Репутация и имидж фирмы: формирование, влияние на привлечение клиентов.
Сложные и проблемные клиенты: типы, причины проблемного поведения.
Создание положительного эмоционального фона взаимодействия.
Методы работы со сложными, проблемными клиентами.
Основные принципы выхода из конфликтных ситуаций.
Контрольные работы:
Контрольная работа №1.
Разработайте возможно более полный перечень признаков сегментирования
потребителей, которые целесообразно учитывать для успешного бизнеса:
 пивоваренному заводу;
 производителю домашней обуви (типа домашних тапочек);
 производителю косметических средств по уходу за волосами;





производителю автомобильной косметики;
фабрике игрушек;
фабрике по пошиву верхней одежды;
комбинату по изготовлению сухих завтраков;
производителю холодильников.
Какая дополнительная информация для сегментирования потребителей названных
товаров вам может потребоваться?
Контрольная работа №2.
Вы получили задание: заняться маркетингом научных часов. Вам предстоит
решить, какие именно часы будут пользоваться спросом, например, в вашей учебной
группе.
 Выберите шесть-восемь основных характеристик наручных часов и при
необходимости отдельно задайте конкретные варианты (в том числе количественные
значения) их осуществления.
 Разработайте схему опроса по оценке значимости выделенных характеристик и
инструкцию к процедуре ответов на них.
 Разработайте схему опроса значимости выделенных характеристик.
Контрольная работа №3.
Одно из направлений работы фирмы «Петромебель» — производство мебели для
кухни. Определите ряд основных характеристик товара, влияющих на выбор мебели
производителем и оцените их важность для потребителя. Выберите несколько наиболее
важных характеристик и ранжируйте их в соответствии с предпочтение потребителей.
Объедините характеристики в следующие группы:
 эксплуатационные свойства изделия, уровень качества изделия, экономические
характеристики изделия;
 цена и технология использования ценовых факторов;
 меры стимулирования спроса;
 методы товародвижения и сбыта.
При оценке важности и расстановке предпочтений ориентируйтесь на следующие
сегменты:
 одинокие мужчины до35 лет с высоким уровнем дохода, проживающие в отдельной
квартире;
 молодые семья, имеющие ребенка до 3 лет, с доходом ниже среднего уровня,
проживающие в коммунальной квартире;
 семьи, состоящие из 4 человек, со средним уровнем дохода, проживающие в
отдельной квартире.
1.
2.
1.
2.
Основная литература:
Меликян О.М. Поведение потребителей. М. 2012. 280 c. Режим доступа:
http://www.iprbookshop.ru/10952.
Дубровин И.А. Поведение потребителей: учебное пособие. М.2012. 312 c. Режим
доступа: http://www.iprbookshop.ru/10953.
Дополнительная литература:
Васильев Г.А., Лебедева О.А., Васильев А.Г. Поведение потребителей: учебное
пособие. М. 2012. 239c. Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/15435.
Гшвандтнер Г. Невербальные коммуникации в продажах. М.2010. 256 с.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Денисова Е.С. Поведение потребителей: учебное пособие М.2010. 168 c. Режим
доступа: http://www.iprbookshop.ru/11061.
Кузнецов И.Н. Управление продажами: учебное пособие. М.2012. 492 c. Режим
доступа: http://www.iprbookshop.ru/10995.
Мэттсон Д. Психология успешных продаж. М.2012. 208 с.
Ребрик С. Профессиональные продажи. М.2011. 224 с.
Саевец А.Н., Саевец А.А. Поведение потребителей: ответы на экзаменационные
вопросы. Минск. 2010. 128 c. Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/28185.
Хмелевская Т.И. Поведение потребителей: учебное пособие. Кемерово. 2010. 119 c.
Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/14383.
Шейнов В.П. Искусство продажи товаров и услуг. Минск.2011. 256 с.
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа