close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

код для вставкиСкачать
АННОТАЦИЯ К ПРОГРАММЕ ПО ДИСЦИПЛИНЕ
«Психотехнологии продаж»
Направление (специальность) 38.03.06 «Торговое дело»
Профиль «Коммерция»
Дисциплина профессионального цикла Б3 раздела дисциплин по выбору Б3.В.ДВ.1
Общая трудоемкость дисциплины составляет 72 часа (2 зачетные единицы).
Форма итогового контроля - зачет
Цель дисциплины «Психотехнологии продаж» - приобретение обучающимися
необходимой квалификации, знаний и умений для понимания, выявления, создания и
удовлетворения потребностей потребителей как инструмента по достижению бизнес целей
организации в условиях конкурентной среды.
Задачи дисциплины:
 познакомиться с основными теоретическими подходами к психологии продаж;
 изучить типы потребителей и их стиль совершения покупок или заключения
торговых сделок;
 рассмотреть этапы принятия решения о покупке;
 обозначить психологические подходы к изучению потребностей людей, их
мотивации и стилей приятия решений;
 повысить коммуникативную компетентность в своей профессиональной области;
 освоить психологические приемы осуществления продаж и ведения партнерских
переговоров;
 овладеть навыками выхода из затруднительных и конфликтных ситуаций;
 на практике попробовать ряд психологических методик, повышающих
воздействие устных высказываний на реципиента;
 научиться оптимистическому мышлению и методам снятия стресса;
 научиться распознавать психологические приемы в рекламе и других,
повышающих продажи, способах продвижения товара.
Требования к уровню освоения дисциплины, формы контроля. Дисциплина
«Психотехнологии продажи товаров и услуг» относится к курсу по выбору студента
вариативной (профильной) части профессионального цикла ООП по направлению подготовки
100700.62 Торговое дело, профиль "Коммерция". Изучение учебной дисциплины
осуществляется в 7 семестре.
Дисциплина «Психотехнологии продажи товаров и услуг» имеет тесную связь с
такими дисциплинами как «Социология», «Культурология», «Маркетинг», «Коммерческая
деятельность», «Логистика», «Рекламная деятельность», «Организация торговой
деятельности».
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих
компетенций:
 способностью применять основные законы социальных, гуманитарных,
экономических и естественно-научных наук в профессиональной деятельности, а также
методы математического анализа и моделирования, теоретического и экспериментального
исследования; владением математическим аппаратом при решении профессиональных
проблем (ПК-1);
 умением пользоваться нормативными документами в своей профессиональной
деятельности, готовностью к соблюдению действующего законодательства и требований
нормативных документов (ПК-2);
 способностью управлять ассортиментом и качеством товаров и услуг, оценивать их
качество, диагностировать дефекты, обеспечивать необходимый уровень качества товаров
и их сохранение, эффективно осуществлять контроль качества товаров и услуг, приемку и
учет товаров по количеству и качеству (ПК-3);
 готовностью к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей товаров, их
формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способностью изучать и
прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию,
конъюнктуру товарного рынка (ПК-6);
 способностью идентифицировать товары для выявления и предупреждения их
фальсификации (ПК-7);
 способностью управлять персоналом организации (предприятия), готовностью к
организационно-управленческой работе с малыми коллективами (ПК-8);
 способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры,
заключать договора и контролировать их выполнение (ПК-10);
 способностью осуществлять сбор, хранение, обработку и оценку информации,
необходимой для организации и управления профессиональной деятельностью
(коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной)
(ПК-11);
 готовностью работать с технической документацией, необходимой для
профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или
логистической, или товароведной) и проверять правильность ее оформления (ПК-12);
 способностью обеспечивать материально-техническое снабжение предприятия,
закупки и продажу (сбыт) товаров, управлять товарными запасами (ПК-13);
 способностью проводить научные, в том числе маркетинговые, исследования в
профессиональной деятельности (ПК-16);
В результате освоения дисциплины студент должен:
Знать:
- психологическую составляющую процесса торговой коммуникации;
- о формировании комфортной атмосферы в ситуации общения с клиентом;
- о различных стилях поведения при продаже товаров;
- о навыках адекватного восприятия запросов клиента.
Уметь:
- находить наиболее подходящий данному клиенту вид продукции и наилучший
способ его презентации;
- грамотно работать с возражениями, владеть техникой взаимодействия с
«сомневающимся» клиентом;
- позитивно мыслить и иметь навыки анализа работы с клиентом.
Владеть:
- категориальным аппаратом дисциплины;
- формированием долговременных отношений с клиентами;
- способами и методами повышения лояльности потенциальных клиентов к фирме
или продукту;
- применением психологических приемов при презентации товаров и услуг.
Дисциплина является последующей при изучении следующих дисциплин:
«Социология», «Культурология»,
«Маркетинг», «Коммерческая деятельность»,
«Логистика».
Основные положения данной дисциплины могут быть использованы в изучении
следующих дисциплин: «Маркетинговые исследования», «Организация коммерческой
деятельности в инфраструктуре рынка» а также при работе над выпускной
квалификационной (бакалаврской) работой.
Содержание дисциплины
Тема 1 Введение в психотехнологию продаж
Прикладная психология и ее задачи. Психологическая составляющая технологии
продаж. Деловое и дружеское общение: сущность, взаимосвязь и различия. Поведение как
проявление отношения. Психологический контакт и успех профессиональной
деятельности.
Тема 2 Методы психодиагностики в коммерческой деятельности
Методы получения психодиагностической информации: наблюдение, беседа, опрос,
анкетирование, тестирование, эксперимент, анализ результатов деятельности, экспертная
оценка, изучение документов. Этические принципы психодиагностики. Проблемы
применения данных психодиагностики в практике продаж. Рекомендации по проведению
интерпретации данных психодиагностики.
Тема 3 Психофизиологический уровень психологической характеристики
потребителя
Возраст. Половая принадлежность. Физические дефекты и хронические
соматические болезни (психосоматика). Конституциональная типология. Характеристика
типов темперамента, и их диагностика. Влияние темперамента на взаимодействие с
потребителем.
Тема 4 Индивидуальные характеристики потребителя
Методы и методики выявления личностных особенностей: акцентуации характера,
психогеометрическая типология, социотипы, интеллектуальный потенциал, стили
мышления, творческие способности, направленность личности. Выделение главных
психологических особенностей потребителя – партнера по общению.
Тема 5 Экспрессивное поведение потребителя
Определение эмоциональных состояний и прогноз поведения потребителя по
комплексам вербальных и невербальных признаков. Определение и контроль собственных
эмоций и мотивации. Вербальные признаки соотнесения потребителя к определенному
типу личности. Признаки степени выраженности мотивации потребителя в соответствии с
вербальными характеристиками. Экстралингвистические параметры вербального общения.
Невербальные средства общения как основа психодиагностики потребителя.
Тема 6 Выявление потребностей клиента.
Потребности и мотивы. Базовые потребности человека и потребительская стоимость
товара/услуги. Мотивация как совокупность побуждающих факторов, определяющих
активность личности потребителя. Модель принятия решения потребителем о покупке.
Методы и методики диагностики мотивационной сферы личности потребителя.
Тема 7 Профессионально важные качества менеджера
Типология личности и выбор профессии: цели, ценности, направленность. Понятие
о профессионально важных качествах менеджера: организационно-коммуникативные
качества личности, способности к самоуправлению, гибкость мышления, творческие
способности. Диагностика специальных свойств, непосредственно связанных с
деятельностью менеджера.
Тема 8 Интерактивная составляющая психотехнологии продаж
Особенности психологического контакта. Особенности психологического контакта
с потребителем. Значение психологического контакта с потребителем. Оптимальные
способы вхождения в контакт, установления и развития доверительных отношений, выхода
из контакта. Эмоциональное состояние на момент начала встречи: мимика, жесты,
выражения глаз. Динамика развития психологического контакта. Психологические
барьеры, профилактика их возникновения.
Составитель: доцент, к.с.-х.наук Котельникова О.Н.
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа